制定計(jì)劃可以幫助我們更好地掌控自己的進(jìn)度和目標(biāo),從而提高工作效率。確定一個(gè)明確的時(shí)間表,將任務(wù)分解成具體的步驟和行動(dòng)計(jì)劃。計(jì)劃可以參考以下的范文,了解如何組織和安排工作。
白酒營銷計(jì)劃書篇一
根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營銷計(jì)劃方案,以供市場參考動(dòng)作。
一、鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式。
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端,通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營銷計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷計(jì)劃鋪貨,其氣勢宏大,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計(jì)劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn):
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商。
白酒營銷計(jì)劃書篇二
(一)優(yōu)勢(s)分析:
1、本店在服務(wù)和管理上有足夠的能力使消費(fèi)者滿意
2、本店產(chǎn)品有自身的特點(diǎn),有吸引消費(fèi)的亮點(diǎn),如產(chǎn)品專區(qū)
3、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致,志在打造屬于自己的品牌
(二)劣勢(w)分析:
1、作為學(xué)生首次創(chuàng)業(yè),經(jīng)驗(yàn)不足,對(duì)市場沒有足夠的了解
2、沒有成熟的營銷渠道
(三)機(jī)會(huì)(o)分析:
2、特別是2008年奧運(yùn)會(huì)已為我們帶來了很大的商業(yè)投資機(jī)會(huì)
(四)威脅(t)分析:
2、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)處于緩慢恢復(fù)期,本店也將或多或少的受到這方面影響
3、現(xiàn)在市面上存在的沒有規(guī)模的禮品店已經(jīng)有一定實(shí)力,競爭對(duì)手比較強(qiáng)
根據(jù)情侶禮品店的以上分析可知,為了實(shí)現(xiàn)覆蓋整個(gè)市場的目標(biāo),我們采取差異市場營銷的營銷策略,提供不同種類,各種款式的精美小禮品,以滿足不同消費(fèi)者的所有需要,也借此擴(kuò)大企業(yè)的知名度,提高企業(yè)的聲譽(yù),擴(kuò)大營銷。
1、目標(biāo)人群分析:綜合運(yùn)用人口細(xì)分,地理細(xì)分及心理細(xì)分等方法,對(duì)太原地區(qū)的消費(fèi)人群進(jìn)行分析,就我店經(jīng)營的產(chǎn)品而言,更適合青年消費(fèi)人群,因?yàn)椋?/p>
1)青年人口數(shù)額巨大,市場潛力大;
2)太原發(fā)展水平提高,人們開始追求個(gè)性時(shí)尚;
3)青年具有追求新穎與時(shí)尚,突出個(gè)性與自我,注重情感與直覺等消費(fèi)心理特征,能帶動(dòng)消費(fèi)。
2、市場定位分析:由于是企業(yè)產(chǎn)品初入市場,所以,我們采用初次定位的方法,將產(chǎn)品定位成為愛情專屬領(lǐng)域最創(chuàng)新的禮品店,將產(chǎn)品價(jià)格定位于低價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品,將產(chǎn)品定位于甜蜜,浪漫的主題中。
1、商品:
情侶家居用品
2、品牌——產(chǎn)品品牌策劃:
品牌名稱:惟伊(唯一)
品牌標(biāo)記:紅色雙心相連
商標(biāo):“心連心”與“惟伊”鑲嵌
廣告語:你就是我的惟伊(唯一)
1)根據(jù)本店的產(chǎn)品特征,采取以下營銷策略:
采取緩慢滲透策略
以低價(jià)格,低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品,降低可降低的成本,以低價(jià)格吸引消費(fèi)者消費(fèi),以高質(zhì)量贏得消費(fèi)者的信任,借消費(fèi)者之口傳本店產(chǎn)品之“美”。
1、目的:爭取市場占有率,一年內(nèi)達(dá)20%。
2、產(chǎn)品價(jià)格策略:
1)市場因素---市場需求
目前市場上還沒有成熟的此類型商店,相對(duì)而言競爭比較小,需求比較大。
2)消費(fèi)者因素---消費(fèi)心理
青年具有追求新穎與時(shí)尚,突出個(gè)性與自我,注重情感與直覺等消費(fèi)心理特征,產(chǎn)品要有個(gè)性,且新穎。
3、定價(jià)目標(biāo)
1)利潤目標(biāo):以獲取適度利潤為目標(biāo)。
2)銷售目標(biāo):以保持或提高市場占有率為目標(biāo)。
3)競爭目標(biāo):以應(yīng)付和避免競爭為目標(biāo)。
4、定價(jià)策略
1)溫和定價(jià)策略
從以上分析中,鑒于開店之初,我們的產(chǎn)品既不具備特別的競爭性,也沒有太大的資金投入,因此,溫和定價(jià)策略是最適合我們的。便于我們打開市場,獲得利潤,也可以樹立本店的形象。
2)從消費(fèi)者心理定價(jià)
尾數(shù)定價(jià)——利用消費(fèi)者的求廉心理,是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生真實(shí)感、信任感和便宜感。
3)產(chǎn)品組合定價(jià)
由于本產(chǎn)品針對(duì)的是青年消費(fèi)群體,主要是大學(xué)生以及同年齡層次的人群,故將店址選在情侶經(jīng)常出現(xiàn)的地方,如電影院、公園旁、游樂場、大學(xué)校園等具備良好的升值潛力的地點(diǎn)。
(一)廣告
1、戶外傳媒廣告:設(shè)計(jì)廣告,貼在路牌,燈箱上進(jìn)行廣告宣傳。
2、電視:在收視率較高的電視臺(tái)的黃金時(shí)段播放廣告。
3、報(bào)紙:選擇銷售量稍好的報(bào)社進(jìn)行報(bào)紙宣傳。
4、互聯(lián)網(wǎng):在網(wǎng)上注冊(cè)網(wǎng)站,展示自己的產(chǎn)品,可以網(wǎng)上銷售。
5、公交車移動(dòng)電視。
6、海報(bào)、宣傳單。
7、贈(zèng)送的小禮品上印上標(biāo)志。
(二)促銷
1、人員上門推銷。
2、抽獎(jiǎng):購買商品滿50元就可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
3、贈(zèng)獎(jiǎng):購買商品滿100元就可以獲得精美禮品一份。
4、每逢節(jié)假日,在店面前舉行新品展銷會(huì),吸引消費(fèi)。
5、發(fā)展到一定規(guī)模開始贊助公益活動(dòng)
1、市場調(diào)查:欲進(jìn)入一個(gè)地區(qū),先要做市場調(diào)查,調(diào)查的內(nèi)容如下:
1)太原地區(qū)青年群體占總?cè)丝诘谋壤?/p>
2)太原地區(qū)青年消費(fèi)群體消費(fèi)禮品占總收入的比例
3)情侶禮品市場的經(jīng)營現(xiàn)狀,包括他們的品質(zhì),包裝,價(jià)格(代理價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià)),渠道建設(shè),參考分析。
2、專營店的選址及人員安排片區(qū)式管理,把太原分為六個(gè)區(qū)域,區(qū)域由區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌;選址在電影院、公園、游樂場、大學(xué)校園等地周邊;人員由區(qū)域?qū)T招聘選撥。
3、物流渠道進(jìn)貨時(shí)用貨運(yùn)的方式運(yùn)輸,可以用物流、快遞等方式,或有必要采用機(jī)動(dòng)車面包車等。總之是在動(dòng)作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。
4、銷售管理
1)建立正規(guī)的銷售管理制度,嚴(yán)格要求員工
2)正式銷售四個(gè)月時(shí)間內(nèi),每周周末舉行營業(yè)推廣,并推出本周特色限量情侶禮品,以吸引消費(fèi)者,并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況制定相應(yīng)的促銷方法(具體根據(jù)推廣策略制定)。
白酒營銷計(jì)劃書篇三
鑒于開盤到此刻的銷售業(yè)績一向都不理想,我作為國際花園售樓部副經(jīng)理有不可推卸的職責(zé),我們的銷售及管理工作質(zhì)量務(wù)必提高,市場上投資商鋪的客戶是有限的,我們要剖析市場細(xì)分市場,全力以赴做好銷售工作。
根據(jù)7,8,9月份的銷售工作,市場反應(yīng)的問題如下:
一、市場方面:
1、市場動(dòng)向:信息搜集不夠,對(duì)其他樓盤信息掌握不夠全面,影響與客戶的溝通。
二、管理方面:
1、來訪來電登記不夠明確,有些自來客戶不能留下聯(lián)系方式以至于流失客戶;
十月份的工作重點(diǎn):
針對(duì)7,8,9月份出現(xiàn)的問題,我們十月份的工作重點(diǎn)有
一、市場方面:
1、做好市場調(diào)研,分析周邊各樓盤的優(yōu)劣勢,做詳細(xì)比較表,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆;
2、有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳,固定時(shí)間,固定地點(diǎn)讓置業(yè)顧問出去發(fā)單子;
二、銷售方面:
1、改變銷售策略,運(yùn)用假銷控進(jìn)行后期銷售,營造熱銷的氛圍;
4、做好售樓部日志記錄工作,做好客戶資源的入檔,和數(shù)據(jù)的及時(shí)統(tǒng)計(jì);
三、人員方面
1、置業(yè)顧問要加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自己的專業(yè)知識(shí)水平,并端正自己的管理與被管理意識(shí);
3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,除專業(yè)知識(shí)外更要注重銷售技巧的培訓(xùn)與鍛煉,把專業(yè)知識(shí)與銷售技巧相結(jié)合。
4、不定期抽查專業(yè)知識(shí),90分過關(guān),但是關(guān)者罰款十元充為售樓部公費(fèi)和停輪排一天;
四,十月份對(duì)自己有以下要求
1、每一天做好工作計(jì)劃,按計(jì)劃執(zhí)行工作,一刻也不能懈怠;
3、置業(yè)顧問接待客戶時(shí)要旁聽,適時(shí)幫忙職業(yè)顧問談客戶,務(wù)必每次想辦法留下客戶聯(lián)系方式,以便做好回訪工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、和開發(fā)商多多溝通,爭取讓開發(fā)商重新建立起對(duì)我們的信任;
7、客戶遇到問題,不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是十分重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說我是最好的,我是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
10、為充分發(fā)揮大家的用心性,實(shí)施多勞多得,不勞不得,實(shí)干加巧干,確保本月的銷售工作計(jì)劃能如期完成。
白酒營銷計(jì)劃書篇四
本年度銷售目標(biāo)為200萬元,在此基礎(chǔ)上以30%逐年遞增。
我們可以有四種營銷渠道:展廳、加盟連鎖、大賣場、直營店
1、加盟連鎖
加盟連鎖是我們以后發(fā)展的方向,因此需要投入較多的時(shí)間 和精力,加盟連鎖店可以通常以下方式來發(fā)展:
(1)在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視臺(tái)等媒體打廣告招商,征集加盟連鎖店。
(2)、銷售人員深入到各地縣市,向本地經(jīng)營其他服裝的商家發(fā)送加盟廣告,講解連鎖理念,從中選擇認(rèn)同感比較強(qiáng)的優(yōu)秀的商家作為加盟連鎖店。
在讓加盟者選擇加盟額方式上,大致可以采取以下二種:
a、特許連鎖;
b、半自由連鎖;
這二種連鎖的方式的區(qū)別主要在于所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分配上,可詳細(xì)制定我方與加盟者的責(zé)任、權(quán)力、利益的分擔(dān)方案。
在選擇加盟者時(shí),應(yīng)重視質(zhì)量,而不應(yīng)為求快求大盲目擴(kuò)大數(shù)量。制定出選擇加盟者的標(biāo)準(zhǔn),慎重考察,不符合要求的堅(jiān)決不要,力求開一家成功一家,倘若失敗了,不僅僅是時(shí)間、精力、資金的直接損失,更重要的是會(huì)在公司的聲譽(yù)上帶來間接的損失,后一種損失有時(shí)候的無法挽回和彌補(bǔ)的。
對(duì)已經(jīng)加盟的連鎖店,更應(yīng)該密切觀察其經(jīng)營狀況,為之提供及時(shí)周到的服務(wù),解決其經(jīng)營過程中遇到的困難,確保每一位加盟者都能盈利,這樣在發(fā)展新的加盟店時(shí)才有說服力,讓人信服。
2、 大賣場
進(jìn)入大賣場的手續(xù)比較繁瑣,需要準(zhǔn)備營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、一般納稅人資格證、廠家授權(quán)書、商品檢驗(yàn)合格證及各種榮譽(yù)證書。但必須在鄭州市區(qū)教有影響力的商場設(shè)置形象店以供加盟店考察。
3、直營店
直營店即自己經(jīng)營的連鎖店,其數(shù)量不宜多,也不應(yīng)該離鄭州太遠(yuǎn),主要是作為各個(gè)加盟者考察時(shí)的樣板店,還可以作為了解消費(fèi)者和市場的最直接的窗口。
根據(jù)我們的銷售目標(biāo),一個(gè)省可以有兩名銷售人員,一名負(fù)責(zé)加盟連鎖店,一名負(fù)責(zé)大賣場,再配比1-2名機(jī)動(dòng)銷售人員。
詳細(xì)而合理的規(guī)章制度的建立有利于業(yè)務(wù)的長期穩(wěn)定的發(fā)展,減少人為因素的干擾,不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)環(huán)節(jié)換了人而給公司帶來不利的影響。目前業(yè)務(wù)剛剛起步,銷售部大致有以下規(guī)章制度需要建立:
a、銷售人員管理?xiàng)l例
b、 加盟店管理?xiàng)l例
c、營業(yè)員管理?xiàng)l例
d、四種銷售渠道的銷售政策的制定。諸如退換貨的條件,返利,獎(jiǎng)勵(lì),懲罰政策,銷售渠道的價(jià)格管理。
具體細(xì)則,可先制定出草案,在實(shí)施過程中總結(jié)完善,大約試行半年之后形成正式的制度。
在計(jì)劃的具體實(shí)施過程中,應(yīng)密切注意業(yè)界領(lǐng)先者、競爭對(duì)手、追隨者的動(dòng)向,采取相應(yīng)的對(duì)策,也要隨時(shí)觀察市場動(dòng)態(tài),消費(fèi)者動(dòng)態(tài),隨時(shí)修正不合時(shí)宜的計(jì)劃,這樣才不會(huì)在殘酷的市場競爭中處于被動(dòng)地位。
在生產(chǎn)力中,人是最活躍最重要的因素,生產(chǎn)力的解放,其實(shí)最根本的就是人的解放,商業(yè)活動(dòng)中的競爭,其實(shí)就是人的競爭,所以在計(jì)劃的實(shí)施過程中,要特別注意對(duì)人的重視,善待顧客,善待我們的加盟商,更要善待我們的員工。注重不同角色的溝通與互動(dòng),調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的人的積極性和主動(dòng)性,聽取各方面的合理化建議,廣納善言,聚眾人的智慧,為我所用,這是我們的核心競爭力的源泉所在。
根據(jù)我?guī)啄甑膹纳探?jīng)驗(yàn),我感到各縣市有許多小本經(jīng)營的服裝商家,苦于同行之間面料和款式的雷同,互相之間殘酷的殺價(jià),利潤越來越薄,苦于無法避免的市場風(fēng)險(xiǎn),就像一條小船經(jīng)不起大海中的風(fēng)吹浪打,他們正在尋找適合自己的加盟連鎖商品,“大樹底下好乘涼“,降低自己的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而從長遠(yuǎn)來看,連鎖加盟是社會(huì)化大生產(chǎn)即社會(huì)分工的必然趨勢,它的發(fā)展勢不可擋,前景十分看好。只要我們找對(duì)了方向,達(dá)到目標(biāo)的早遲就僅僅取決于我們的工作方法和工作量。
我希望能以一己之力,與公司一起發(fā)展,共同開辟范多倫品牌連鎖事業(yè)新天地,成為業(yè)界的翹楚。
白酒營銷計(jì)劃書篇五
對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來講,產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對(duì)于照明品牌而言,要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動(dòng),就必須站在市場層面仔細(xì)對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定??紤]從以下四個(gè)方面著手:
(1)產(chǎn)品包裝。
包括:產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等。
(2)產(chǎn)品組合。
根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格等情況,將產(chǎn)品分為三類:
a、利潤產(chǎn)品(30%)。
目的:帶來利潤空間,樹立產(chǎn)品市場形象;
b、銷售產(chǎn)品(60%)。
目的:提升市場占有空間,擴(kuò)大市場份額和銷量;
c、沖市場產(chǎn)品(10%)。
目的:無利潤產(chǎn)品,一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用。
(3)產(chǎn)品價(jià)格。
1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)。
價(jià)格包含:廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤。
2、制定市場銷售政策。
a、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即:供給經(jīng)銷商價(jià)格高,但返利也高。
b、對(duì)經(jīng)銷商的返利,實(shí)現(xiàn)階梯政策,最大限度的刺激銷售!
(4)產(chǎn)品渠道。
根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格,經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道:一級(jí)市場、二級(jí)市場或者三級(jí)市場。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道,并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。
一級(jí)市場:以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng),配合相關(guān)的市場宣傳和政策;
二級(jí)市場:以中檔價(jià)位的品種主攻,并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策;
三級(jí)市場:選擇沖鋒品種主打該市場,形成基層鞏固。
二、渠道開發(fā)。
在界定了產(chǎn)品之后,就。
白酒營銷計(jì)劃書篇六
保險(xiǎn)業(yè)管理體系的不完善,使得保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展極其的困難。要在保險(xiǎn)業(yè)中立于不敗之地,我們就必須要有好的營銷策略,要不斷的擴(kuò)大產(chǎn)品的認(rèn)知度,擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額,提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場上的地位或占有率,在社會(huì)上樹立良好的信譽(yù)。我們只要堅(jiān)持顧客至上的原則,只有這樣我們才能獲得成功。
一、:
隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展,人們對(duì)壽險(xiǎn)的需求越來越大,但是壽險(xiǎn)業(yè)的競爭是很激烈的,要想在行業(yè)中得到快速的發(fā)展,我們就必須要制定出好的營銷方案,并嚴(yán)格的執(zhí)行。
近年,我國人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速,新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品日漸成為市場的主流產(chǎn)品,其所具有的投資理財(cái)功能越來越多的為大眾認(rèn)識(shí),人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)個(gè)人及家庭保障、理財(cái)需求成為人身保險(xiǎn)業(yè)界的發(fā)展趨勢。隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們的收入水平越來越高,人們有更多的閑錢用于購買保險(xiǎn)。同時(shí)人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展得到增強(qiáng),使得購買保險(xiǎn)的可能性更高了。而這種具有投資理財(cái)功能的保險(xiǎn)會(huì)受到越來越多人的喜愛。雖然現(xiàn)在的中國壽險(xiǎn)市場人存在著很多問題,但是隨著時(shí)間的推移也日益的到改善,壽險(xiǎn)是有很大的發(fā)展?jié)摿Φ?。隨著壽險(xiǎn)的不斷發(fā)展,養(yǎng)老保險(xiǎn)市場也具有很大的發(fā)展?jié)摿?。同時(shí)隨著我國老齡化問題的越來越的嚴(yán)重,單單依靠基本的養(yǎng)老保險(xiǎn)已經(jīng)不能滿足眾多退休職工的需啊。企業(yè)為能夠穩(wěn)定員工,留住人才,促進(jìn)企業(yè)的管理發(fā)展,不斷地健全養(yǎng)老保險(xiǎn)機(jī)制。國家為了發(fā)展養(yǎng)老保險(xiǎn),解決人口老齡老問題,而做出了有利于與養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展的政策。我國的稅收法規(guī)中,對(duì)保險(xiǎn)公司從事養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的稅收政策是較明確的。對(duì)保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)免征所得稅,對(duì)保險(xiǎn)公司開展一年期以上(包括一年期)返還本利的普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn),以及一年期以上(包括一年期)的健康保險(xiǎn)免征營業(yè)稅。有了企業(yè)的支持和國家的支持養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展是很有潛力的。
1、隨著國家對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的大力支持,越來越多的人加深了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)關(guān)注。很多人開始關(guān)系養(yǎng)老問題。
2、人口老齡化越來越嚴(yán)重,老年的的養(yǎng)老成為了一個(gè)社會(huì)關(guān)注的問題。老年人所占人口比例來越大,他們的養(yǎng)老問題對(duì)有很大的影響。
3、養(yǎng)老觀念的轉(zhuǎn)變,享受品質(zhì)生活的同時(shí)減輕子女的負(fù)擔(dān)已被認(rèn)可
1、家庭中有成年的孩子,他們是十幾后的潛在客戶
2、有家庭責(zé)任感的家庭經(jīng)濟(jì)支柱的人,懂得為父母做打算的人。
3、不愿要孩子的夫婦(丁克一族)
4、有一定經(jīng)濟(jì)力的55歲的老年者
5、以以消費(fèi)者所在工作單位為投保者進(jìn)行組織投保。
1、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)或是固定資產(chǎn),自強(qiáng)自立,精神獨(dú)立,有投資理念和保險(xiǎn)意識(shí),熱愛生活,善于交流。
2、養(yǎng)老保險(xiǎn)的消費(fèi)者大多是已經(jīng)進(jìn)入了社會(huì)的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立體,他們比較成熟,有一定的社會(huì)閱歷,人生觀、價(jià)值觀已經(jīng)成熟。他們大部分已經(jīng)成家。
外資企業(yè)擁有先進(jìn)的管理理念及管理方式,保險(xiǎn)公司通常實(shí)力強(qiáng)大,擁有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,能給客戶安全感。 外資保險(xiǎn)公司想進(jìn)入中國市場,必須有一個(gè)國內(nèi)企業(yè)作為其合伙或合作單位,這樣外資保險(xiǎn)公司就能將其合作單位的關(guān)系網(wǎng)利用起來,擁有較固定的客戶資源。外資企業(yè)特有的優(yōu)越性使得其在競爭中處于有力的的位置。同時(shí)外國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展比較久,其在公司可能在中國已經(jīng)有了一定的知名度,這也是外資企業(yè)的一大優(yōu)勢,這使得國內(nèi)的保險(xiǎn)公司之間的競爭更加的激烈。
近幾年來,越來越多的人身保險(xiǎn)公司建立了起來,十幾家保險(xiǎn)公司是比較大型的,資金比較雄厚的,管理經(jīng)驗(yàn)的比較好的,但是有一些小的保險(xiǎn)企業(yè),在經(jīng)營理念、技術(shù)管理方法上有待創(chuàng)新,人員素質(zhì)也需要提高。保險(xiǎn)產(chǎn)品也是比較少的,特色產(chǎn)品比較少的。雖然眾多的保險(xiǎn)企業(yè)競爭,但是憑著新型的產(chǎn)品,專業(yè)的管理能力,高信息技術(shù),高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì),一定可以在激烈的競爭中取得勝利。
5年輕松投入,20年穩(wěn)定回報(bào)。交費(fèi)期為5年,自第5個(gè)保單周年日起至第24個(gè)保單周年日止,每年按照基本保額的10%給付生存金,為你提供教育儲(chǔ)備,養(yǎng)老規(guī)劃??梢韵硎?倍意外保障,為生命保護(hù)航。尊享專家理財(cái),坐收額外驚喜。期滿保費(fèi)返還,資金穩(wěn)健安全。
雖然現(xiàn)在市場上有很多保險(xiǎn)公司因地制宜的提出了養(yǎng)老保險(xiǎn),但是各保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障力度不同的。而且平安金色年華年金保險(xiǎn)具有它的獨(dú)特。平安保險(xiǎn)屬于短期投入,同時(shí)他固定給付,到期時(shí)保費(fèi)返還,本金很安全,采取浮動(dòng)紅利,是你的收入增加,在你出現(xiàn)意外時(shí)確保有保障,同時(shí)其保單可以在緊急時(shí)用于貸款。該保險(xiǎn)具備了理財(cái)和防范風(fēng)險(xiǎn)的功能。
:擴(kuò)大產(chǎn)品的認(rèn)知度,擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額,提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場上的地位或占有率,在社會(huì)上樹立良好的信譽(yù)。
1、將平安金色年華年金保險(xiǎn)和一些附加險(xiǎn)組合在一起,增加產(chǎn)品的豐富性,進(jìn)行險(xiǎn)種組合。
1、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)銷售模式,在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷售
2、通過保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)中介等中介進(jìn)行產(chǎn)品的推銷
3、進(jìn)行電話營銷
4、對(duì)有可能成為客戶的人發(fā)送郵件,進(jìn)行郵件營銷
5、銀行代理銷售
1、電視廣告。從電視臺(tái)的收視率、潛在的目標(biāo)顧客的分布與習(xí)慣以及廣告效果等因素考慮電視臺(tái),投放中央電視臺(tái)的影響更大一些。
2、墻體廣告針對(duì)農(nóng)村的部分潛在消費(fèi)者市場,可以采用墻體廣告的形式。
3、通過工作人員發(fā)送傳單來進(jìn)行宣傳。
4、可以制作宣傳視頻上傳到互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳。
5、直接深入老年社區(qū)內(nèi),請(qǐng)專業(yè)人士作講座或是舉辦保險(xiǎn)意識(shí),或舉辦保險(xiǎn)知識(shí)競賽,模擬保險(xiǎn)公司運(yùn)作等活動(dòng),從而引起目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的關(guān)注和了解。
1.進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)績報(bào)告,通過對(duì)保險(xiǎn)業(yè)績報(bào)告,樹立保險(xiǎn)公司良好的企業(yè)形象,繼續(xù)扮演市場領(lǐng)跑者的形象,來吸引消費(fèi)者購買此類保險(xiǎn)。
2.加大保險(xiǎn)贊助活動(dòng),通過贊助公益事業(yè),扶殘助殘,捐助失學(xué)兒童,建議養(yǎng)老殘疾基金等等,讓消費(fèi)者知道保險(xiǎn)公司關(guān)心公益事業(yè),承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任,贏得社會(huì)公眾的好感和支持,為自身發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。
3.不定期舉辦聯(lián)誼活動(dòng)。舉行老年群體喜聞樂見的老年書法大賽,老年迪斯科舞會(huì),老年烹飪大賽等等,營造良好的氛圍,為積極推銷保險(xiǎn)創(chuàng)造一個(gè)良好的群眾基礎(chǔ)。
“圣誕節(jié)營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。
為了擴(kuò)大平安壽險(xiǎn)的客戶市場群,擴(kuò)大壽險(xiǎn)市場占有份額,發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將?0xx年圣誕期間通過一系列的營銷策略,整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷,實(shí)行購買壽險(xiǎn)即可獲得獎(jiǎng)品等促銷活動(dòng),將壽險(xiǎn)推上我們公司的主打發(fā)展力量,成為公司的主要利潤來源和業(yè)績的主增長點(diǎn),同時(shí)也給平安保險(xiǎn)樹立起品牌文化形象,打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、負(fù)責(zé)的金融企業(yè)形象并人壽保險(xiǎn)展開營銷,其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益,擴(kuò)大壽險(xiǎn)市場占有份額,同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象,發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們將?duì)壽險(xiǎn)進(jìn)行營銷推廣的同時(shí),對(duì)公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平,服務(wù)性水平進(jìn)行提高,以滿足廣大消費(fèi)者的不同需求。
(1)“營銷購買送好禮”,活動(dòng)期間凡在我公司各個(gè)分公司及各分營業(yè)部購買車險(xiǎn)的消費(fèi)者,即可獲得我公司贈(zèng)送的小禮物一份,先買先得,送完為止。禮物由各個(gè)分部自行采購。
(2)“圣誕節(jié)營銷大優(yōu)惠”,凡在十一期間購買平安壽險(xiǎn)的可享受10%的費(fèi)率折扣。
營銷策劃在執(zhí)行的過程中,要進(jìn)行不斷的監(jiān)控,觀察市場的反應(yīng),進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。對(duì)于營銷目標(biāo)的完成,公司應(yīng)該及時(shí)監(jiān)測衡量,可通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)監(jiān)控,文件記載,并上報(bào)上級(jí)部門,對(duì)每個(gè)員工的業(yè)績進(jìn)行跟蹤評(píng)估,對(duì)那些業(yè)績優(yōu)秀的員工可以給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)和績效提成,已達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)刺激員工努力工作的目的。營銷策劃完成之后,也可以根據(jù)市場的變化主動(dòng)對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,我們可以實(shí)行動(dòng)態(tài)的滾動(dòng)式營銷計(jì)劃。滾動(dòng)式營銷計(jì)劃需要從部門和制度上加以保障,要有專門的職能部門對(duì)營銷計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行評(píng)估,并對(duì)各區(qū)域的營銷計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡,這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃保持整體性的動(dòng)態(tài)發(fā)展。
白酒營銷計(jì)劃書篇七
1999年至今,六盤水奶茶市場正以突飛猛進(jìn)的速度,店面飲料行業(yè)在六盤水已經(jīng)達(dá)到基本飽和狀態(tài),如何在這市場將店面飲料(奶茶)突出于不同其他家?奶茶店,一個(gè)近乎于年輕人的休閑場所,又分為坐店式、及買式、綜合式。
首先,選址地點(diǎn),xxxx奶茶店選址在x高校門口,這是已很好的而長遠(yuǎn)的實(shí)施計(jì)劃,學(xué)生全國最大消費(fèi)市場之一,雖然是消費(fèi)市場很大但是六盤水普通學(xué)生大部分都是低消費(fèi)群體,所以及格定位要有所區(qū)分:
普通奶茶(招牌) 可以定位于1——3種,3-5塊/小杯,區(qū)分于實(shí)質(zhì)內(nèi)容,每杯的口感質(zhì)量上做文章,不能一開始就把中低端消費(fèi)學(xué)生排除在外,但限于及買式,優(yōu)點(diǎn)在于口碑,人傳人的宣傳效果質(zhì)量大于實(shí)質(zhì)的廣告轟炸。
可以定位于3——5種,5-8塊/小杯,區(qū)分于本店及買式,賣相、口感,更比及買時(shí)優(yōu)質(zhì)。(制定一款大眾消費(fèi) 減肥茶):功能抗饑餓效果,其賣點(diǎn)之一。
可以定位于5——8種,8-12塊/小杯,不僅在于賣相、口感還要加上實(shí)質(zhì)性的具體內(nèi)容,讓消費(fèi)能力比較強(qiáng)的學(xué)生,體驗(yàn)到各種區(qū)別的不同。
其次,店面裝修(略)已經(jīng)完成,待盈利后期投資 在做詳解。
再次,開業(yè)活動(dòng):
活動(dòng)之一:
辦卡積分制:
銀卡消費(fèi)一杯低、中價(jià)位奶茶即可辦理優(yōu)惠卡積分(當(dāng)前購買可含在內(nèi)),不含打折效果。
金卡消費(fèi)一杯高價(jià)位奶茶即可辦理優(yōu)惠打折卡(當(dāng)前購買可含在內(nèi))。
鉆石卡 只在節(jié)假日時(shí)可應(yīng)辦理(開業(yè)期間,具體時(shí)間由賣家自行定制)優(yōu)惠打折效果高于金卡。
(所有積分打折卡,均可參加積分換禮品活動(dòng))
(該活動(dòng)長期有效)
活動(dòng)之二:
dm單上派發(fā)優(yōu)惠制:
完整單張dm單,每張dm單限用一次,收集即可享受半價(jià)優(yōu)惠政策,(僅限于開業(yè)期間)
活動(dòng)之三:
及賣式奶茶杯,店面圖標(biāo)集齊策略:
集齊 完整干凈奶茶店logo:5個(gè)(換取1/招牌奶茶小杯)
25個(gè)(水杯一個(gè))
35個(gè)(可愛玩具公仔一個(gè))
50個(gè)(星級(jí)鉆石卡一張6.5折)
(限于開業(yè)暨節(jié)假日期間,節(jié)假日活動(dòng)時(shí)間有商家自定制)
活動(dòng)之三:
dm或優(yōu)質(zhì)紙張 創(chuàng)意折紙秀
不限dm張數(shù) 或優(yōu)質(zhì)紙張,發(fā)揮創(chuàng)意聯(lián)想空間,將折紙藝術(shù)折紙發(fā)揮淋漓盡致的,更加具體復(fù)雜程度,評(píng)比日星、每周、或月之星,(獎(jiǎng)品由賣家定制)。
白酒營銷計(jì)劃書篇八
可以這么說,涉及到人們?nèi)粘I钏璧膬r(jià)格便宜的產(chǎn)品都可以用為擺攤。你最好到外面走走看看,看看人家都是賣的什么,然后結(jié)合自己的興趣和市場特點(diǎn),選一些商品,比如,雜志書籍類,飾品類,玩具類等。其實(shí)擺地?cái)偟纳唐贩浅XS富的,本小但是利不小。比如,手機(jī)屏保1元錢可批發(fā)好幾張,零售能賣到1-2元,很不錯(cuò)。到當(dāng)?shù)氐男∩唐烦呛托∩唐放l(fā)市場多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),自然你就知道該賣些什么了。
適合賣什么產(chǎn)品,也要看你選擇的地段。比如,離學(xué)校近就賣些文化用品;離工廠近可賣些小吃什么的;大學(xué)附近就賣一般日用品;如在科技市場附近就賣相關(guān)產(chǎn)品如數(shù)碼包之類的。最好以小貨品為主,城管來了跑得快。如沒有城管的話,那就賣什么都行,視你的資金多少來決定。
擺友實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談
擺攤vs城管
城管是擺攤一族遇到的最大“障礙”,特別是對(duì)于新手來說,這幾乎是不能逾越的一條鴻溝。但久經(jīng)風(fēng)雨,便能百煉成鋼。
一、開溜??匆娏司团?。因?yàn)閿[攤都是一些小貨品,收起來方便,大多數(shù)時(shí)候都還是跑得了的。除非你反映非常慢,根本不想跑。我從開始擺攤起就在想怎么對(duì)付城管,原來用的是大膠袋,后來換成了小紙箱。出于安全的考慮,用一個(gè)紙箱把口開著,城管一來就收好放里面,抱著就跑。我賣的是椰雕,體積大所以沒法用手提袋,具體情況具體對(duì)待。
二、眼觀六路,耳聽八方。擺攤的時(shí)候最好是站著,站的高看的遠(yuǎn)。如果城管是走路來的,那么能拿就拿,不能拿就丟,先丟掉等下再去撿,多少都撿回來一些。人不要走遠(yuǎn)在安全距離即可。如果是開車來的話,發(fā)現(xiàn)目標(biāo),趕快收攤,轉(zhuǎn)移陣地。不要等車到你旁邊了, 想收時(shí)再快有時(shí)也來不及。
三、選擇好的擺攤位置。擺攤位置也很有講究,最好是中間或前面有兩三個(gè)攤位。城管一般四人一組,有一個(gè)是開車的一般不下來,另三個(gè)人會(huì)下來,但由于坐的位置不同,一般最先下來的是兩個(gè)。如果你能在前面兩家被收的情況下,有很大可能跑掉,一般城管不會(huì)到你手上去搶。
四、裝可憐。如果你沒來得及跑掉,東西不幸被收,你就大叫“搶劫”。呵呵,不過這招我沒試過。有時(shí)這樣喊也有用處,不到萬不得已不能用。城管也是混口飯吃,所以在收了你的東西還沒有放上執(zhí)法車的時(shí)候,你就裝可憐,在城管面前說說好話,把自己說得可憐一些,女生的話掉兩滴眼淚,男人沒辦法,嘴軟點(diǎn)就行,一般都可能過關(guān)。如果東西放上車了,只能自認(rèn)倒霉。
五、擺地?cái)傋詈脺?zhǔn)備一塊地?cái)偛迹灰米雷?,因?yàn)橛米雷颖怀枪苁兆叩臋C(jī)會(huì)太大了。用一塊布放地上,東西不要擺多,要保證在四個(gè)角對(duì)折的情況下,東西不掉,而且能在十秒鐘內(nèi)完成收撿,因?yàn)榍闆r緊急呀!沒事在家練練,看看地?cái)偛忌戏哦嗌贃|西不掉又好收。有很多擺友,在布上穿上繩子,這樣更方便。
六、交錢。實(shí)在沒有轍,又想拿回東西,只有選擇交錢了。一般在長期占道的地方是可以交保護(hù)費(fèi)的。要是你覺得交了錢取回的東西值,就帶點(diǎn)錢到城管辦交了就ok了,大多能拿回來的。
總之,能躲就躲能逃就逃,希望咱們的地?cái)傋龃?、做?qiáng),把地?cái)倲[到國外去! 新手?jǐn)[攤心得(馬小朋)第一次擺攤是在國貿(mào),為此我足足準(zhǔn)備了一個(gè)禮拜,咨詢了好多擺攤高手,甚至問過曾經(jīng)擺攤現(xiàn)在是老板的人。
下午5點(diǎn)我就坐地鐵到了國貿(mào),可那時(shí)候還沒下班,人不是很多,也沒看到其它擺攤的,于是我就找了個(gè)地方坐下來等,眼睛不停的轉(zhuǎn),心跳也開始加速,因?yàn)轳R上就要“開業(yè)”了。地鐵口人多了起來,這時(shí)候有阿姨推著賣衣服的車子過來了,我的心情也非常的激動(dòng),于是選擇了在一個(gè)小樹底下擺攤。左邊一個(gè)賣電池的,右邊一個(gè)賣襪子的,我選擇了中間,因?yàn)榈谝淮挝也桓姨珡垞P(yáng),就夾中間吧,這樣也算安全。
開始擺東西了,我弄了一張報(bào)紙那么大的布,把我的寶貝椰子藝術(shù)品擺了上去,我拿出20只禮品表放上去,剛擺好,一位戴眼鏡的漂亮美眉過來了,她蹲下看我的寶貝,我緊張得都不敢抬頭看,嘴里一直念著“30一只,50兩只,很好看的,美女要不要來一只 ,看這只很適合你的。”讓我沒想到的是她左手戴一只右手戴一只 ,說了一句“這個(gè)挺適合我的,要兩個(gè)?”
賣襪子的阿姨湊過來了,說:“你這表我怎么沒見過啊 ?哪進(jìn)來的?”,我說是托朋友海南島拿的,“那么遠(yuǎn)啊,我看生意不錯(cuò)啊,才兩分鐘就賣了兩了個(gè)?!?我笑了笑。這時(shí)又有三個(gè)女孩子一起過來了。
總結(jié):擺地?cái)傄矝]什么難的,重要的是邁出第一步,要放下姿態(tài)來,心態(tài)要好,不要以為擺地?cái)偩蛠G臉了,想著明天的生活會(huì)更美好,值!
第二次出攤是在公主墳,下午5點(diǎn)我就到了,這里是人員集散地,有公交車站,地鐵,立交橋,還有很多人才中介公司。我背著包開始轉(zhuǎn)悠起來,順便望望風(fēng),考察考察地形。 可開始考察起來就沒想象中那么簡單了,那地方太大了,也太分散了,里面還有一個(gè)園林,很多人散步,于是我覺得園林可以,可走進(jìn)去一看,壓根就沒有擺攤的人,我納悶了 ,這樣好的地兒沒人利用,我左顧右盼發(fā)現(xiàn)不遠(yuǎn)處有輛白色的轎車停在樹叢中,仔細(xì)一看,有著“公安”兩字,原來這地方禁止擺攤。
于是我到了地鐵口,可發(fā)現(xiàn)地鐵人并不多,因?yàn)槌隹谔嗔?,人比較分散,就一小伙在那賣笛子,看他生意很冷清,我就放棄這塊地方了??疾焱陜蓚€(gè)地方都不適合,剩最后一個(gè)地方了,那就是公交車站旁,那有算命的,賣吃的,有好幾個(gè)擺地?cái)偟?,于是我就決定在這里了。接下來擺攤的心情比第一次平靜多了,已經(jīng)有點(diǎn)像是個(gè)地?cái)傊髁?,知道有人過來的時(shí)候時(shí)不時(shí)的吆喝兩下,而且我還有了另一種思路。在擺攤的過程中我發(fā)現(xiàn)對(duì)面人流量增大了,仔細(xì)一看,原來是放學(xué)了,我突然靈感一來,因?yàn)槲屹u的是椰藝手表,馬上就要高考了,學(xué)生正需要手表,一個(gè)奇特的想法涌上心頭,我何不把地?cái)倲[到學(xué)校門口,等學(xué)生下課呢?于是,第二天我就來到一所學(xué)校門口,還特意跑到打印店里制作了一張廣告宣傳牌,上面寫著:椰藝手表祝學(xué)生高考取得好成績!廣告一打出來,學(xué)生漸漸圍過來?? 后面的銷售情況怎么樣,不說大家應(yīng)該都知道了。
這次擺攤,我總結(jié)了以下幾點(diǎn)心得。
銷售一種產(chǎn)品要有四個(gè)條件:
1、品牌和包裝——獨(dú)特的椰子藝術(shù)手表,做工精細(xì),時(shí)尚;
4、促銷——我借高考的東風(fēng)來搞促銷,兩全其美。
擺地?cái)偟?個(gè)最重要的經(jīng)驗(yàn) (阿昆,資深擺友,擺過4年地?cái)偅┞犃宋业倪@些從實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn),可以讓你的地?cái)偵馍仙?0倍以上,但要記?。郝犃瞬蝗プ鍪菦]有用!
第一:每天都盡量在一個(gè)位置上,這樣你的老顧客很容易找到你,做生意不管什么行業(yè)還是老顧客重要。
第二:給你的地?cái)偲鹨粋€(gè)好聽好記有意思的名字,用大字寫出來,讓每一個(gè)從這里路過的人都可以看到。這樣方便別人記住我們。
第三:只賣一個(gè)大類別的商品,比如紡織品類,玩具類,襪子類。因?yàn)槿绻闶裁搭惿唐范假u一點(diǎn)的話,就什么都不全。這樣人家不管是想買什么都不需要到你這里來。如果你只賣某一個(gè)大類的東西,這樣在這一類商品里面,你是最全的貨,品種多,給顧客的選擇空間就大,方便顧客找到自己最喜歡的品種。這就是利用了市場細(xì)分和專業(yè)化的理論。什么都有,什么都不專業(yè)化就不如只做一類,而把這一類做到最專業(yè)化。
第四:每個(gè)樣品上都明碼寫出來銷售價(jià)格,用大字寫清楚,用一張紙或者是木板,寫明是這個(gè)城市最低的價(jià)格,堅(jiān)決不還價(jià),一分錢也不還。說到做到,長期堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格。如果需要調(diào)整價(jià)格就再寫出來。這樣大家就會(huì)覺得到你這里買東西貨真價(jià)實(shí),不看人要價(jià),就會(huì)相信你,喜歡到你這里來買東西。
把價(jià)格一步降到位,要根據(jù)同類地?cái)偤蜕痰昀镆话愕馁u價(jià)和自己的進(jìn)價(jià)做參考,基本上是在最低基礎(chǔ)上還要再低,這樣薄利多銷,人才會(huì)越來越多,生意自然也會(huì)越來越好。比如,一雙襪子大家一般賣2.5元,進(jìn)價(jià)是1.2元,你就賣1.6或者是1.8元。不要抱著沒有50%—100%以上的利潤不賣。你不賣你就不賺,你便宜賣了不管賺多少都是你賺的,比死抱著貨好。最重要的是你賣的便宜需要讓大家都知道,讓現(xiàn)在不買這個(gè)東西的人也要知道,這樣他們需要買的時(shí)間就會(huì)主動(dòng)來找你的。
時(shí)間:5點(diǎn)—8點(diǎn),地點(diǎn):公園綠地,客源:晨練者,擺攤商品:瓜果蔬菜,中老年運(yùn)動(dòng)品或日常生活用品。
時(shí)間:8點(diǎn)—10點(diǎn),地點(diǎn):地鐵出入口、車站、碼頭等交通要道,客源:上班族、遠(yuǎn)行者,擺攤商品:報(bào)紙、雜志、早點(diǎn)。
時(shí)間:10點(diǎn)—14點(diǎn),地點(diǎn):商務(wù)辦公區(qū),客源:上班族、中午上街用餐購物者,適擺商品:盒飯、水果、各種小飾品、女性用品。
時(shí)間:13點(diǎn)—17點(diǎn),地點(diǎn):喜歡擺哪擺哪,客源:游客、閑人,適擺商品:只要不是違禁品,都可以賣。
時(shí)間:17點(diǎn)—19點(diǎn),地點(diǎn):車站、各種夜市地?cái)?,客源:下班回家者、上班餓了的人(包括學(xué)生),適擺商品:快速晚餐、小吃、水果、飾品、生活用品、蔬菜。
時(shí)間:19點(diǎn)到—1點(diǎn),地點(diǎn):酒吧等各種娛樂場所門口、夜市地?cái)[,客源:晚餐后閑逛者、夜游一族,適擺商品:女性日用雜品、成人用品、香煙。
時(shí)間:1點(diǎn)—3點(diǎn),地點(diǎn):網(wǎng)吧門口,客源:下夜班人員、網(wǎng)吧青年,適擺商品:小吃。此段時(shí)間要注意安全。
賺錢沒有想象中的那么難
我20xx年從學(xué)校畢業(yè)以后上了四個(gè)月的班,辭職以后就進(jìn)入了地?cái)傂袠I(yè)。我擺地?cái)偟奶幣厥窃诤秉S石,真正賺到的第一桶金的地方是在江西九江,大中路郵局門口擺了一個(gè)月的地?cái)?,賺?000多塊,也就是在這里堅(jiān)定了我擺攤的信念。從此以后中國就多了一個(gè)20歲的年輕地?cái)側(cè)恕?年過去了,我走過8個(gè)省,50多個(gè)城市,最高一年收入6萬元,最少時(shí)一年也有3萬元。
擺攤:要有技巧
根據(jù)我6年的經(jīng)驗(yàn),一個(gè)好產(chǎn)品在一個(gè)地方獨(dú)家經(jīng)營的時(shí)間不會(huì)超過一星期,當(dāng)然這個(gè)也不是固定的,有的地方跟貨速度很快,我見過最快的速度是2小時(shí)。20xx年我在湖北十堰賣水球的時(shí)候,在街上賣了半小時(shí),賺了70多塊,有個(gè)人就在一小時(shí)后跟了我的貨,他在當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場找了幾箱子貨出來,大約賣了一小時(shí)后,他就賣完了,賺了100多元。創(chuàng)新并不是要自己開發(fā)新產(chǎn)品,你在一個(gè)地方看到別人這個(gè)東西賣得好,你可以換一個(gè)城市做,你換了一個(gè)城市后,你的東西就是新產(chǎn)品,就是在創(chuàng)新。我6年都是選擇這樣的一個(gè)方式創(chuàng)新,這種方式可以保證你的產(chǎn)品在半年內(nèi)處于絕對(duì)領(lǐng)先的位置,當(dāng)然你要對(duì)城市熟悉,還要考慮城市的消費(fèi)能力,人挪活,樹挪死,在很多時(shí)候,挪一挪位置,生意就會(huì)好起來,所以創(chuàng)新不僅僅是產(chǎn)品,也包括你擺攤所選的地點(diǎn)、位置。
天時(shí),地利,人和
天時(shí):你既然選擇了擺攤,那么就請(qǐng)你勤勞一點(diǎn),不要因?yàn)樗^“天災(zāi)”影響了你的收入。天要下雨,娘要嫁人,這些事我們是沒辦法阻止的,在我的印象中,只要天上不是在下刀子,我都會(huì)出門擺攤,不是因?yàn)榧依锏戎紫洛?,也不是因?yàn)槲也慌嘛L(fēng)吹雨打,而是“沒有什么能阻止我對(duì)金錢的渴望?!?/p>
地利:找位置確實(shí)是一個(gè)很麻煩的事,尤其對(duì)于我們這樣的游擊隊(duì)員來講,找到一個(gè)合適的位置需要技術(shù),我在外面擺攤的時(shí)候基本上只在黃金地段擺,因?yàn)檫@些地方人流量大,人們比較有錢一點(diǎn),買東西的時(shí)候會(huì)比較爽快。記得20xx年國慶的時(shí)候我在江西景德鎮(zhèn)擺攤賣“香妃帽”(還珠格格里那個(gè)香妃頭上戴的那個(gè)東西),我一共準(zhǔn)備了300個(gè),打算七天賣完,結(jié)果我第一天早上十點(diǎn)開始到株山中路上的紅蘋果專賣店旁邊去賣,賣到下午四點(diǎn)左右就全部賣完了,那天是我迄今為止賺得最多的一天,賺了接近1600多塊,這輩子恐怕是很難忘記了。
年,我對(duì)他們的態(tài)度是:“命可以不要,東西必須留下”,在這種情況下,他們通常都不會(huì)把我的東西帶走,后來幾年就不同了,他們基本抓不到我,我賣的東西都是那種方便撤退的產(chǎn)品,我收起東西到撤退離開,時(shí)間一般不會(huì)超過十秒。俗話說“磨刀不誤砍柴工”,所以多花點(diǎn)時(shí)間去找一個(gè)相對(duì)較好的位置是很有必要的。
人和:個(gè)人能力,人際關(guān)系。人的能力有大小之分,在擺攤的時(shí)候,不要有不切實(shí)際的想法,要賣一個(gè)東西之前,要估計(jì)一下自己的能力,進(jìn)貨的時(shí)候不能根據(jù)個(gè)人喜好去拿貨,要根據(jù)市場需要去做,實(shí)在是自己判斷不了市場需要什么,你就看一下別人什么樣的東西賣得好,然后就模仿別人的方法做。
白酒營銷計(jì)劃書篇九
文/婁向鵬。
如果我說白酒已經(jīng)走向窮途末路了,一定會(huì)招來暴雨般的板磚,但是如果我說白酒正在不斷失去一批批年輕一代消費(fèi)者,白酒消費(fèi)人群正在老齡化,恐怕不會(huì)有人反對(duì),因?yàn)檫@已經(jīng)是不爭的事實(shí)。年輕一代消費(fèi)者被洋白酒、葡萄酒、啤酒以及花花綠綠的非酒精飲料吸引著、瓜分著。白酒老了,未來在哪里?我擔(dān)心這樣下去,白酒作為一個(gè)行業(yè),漸漸被邊緣化,整體上難以繁榮的姿態(tài)走進(jìn)未來。
白酒行業(yè)不缺乏營銷,競爭度很高,廣告戰(zhàn)、開瓶返利大戰(zhàn)、通路模式戰(zhàn)(比如盤中盤)、歷史文化戰(zhàn)、星級(jí)戰(zhàn)、年份及窖藏(洞藏、珍藏)戰(zhàn)、窖池戰(zhàn)、香型戰(zhàn),直到近年反復(fù)提價(jià)的奢侈戰(zhàn),此起彼伏。但競爭水準(zhǔn)很低,你方唱罷我登場,各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年;產(chǎn)品做短線,喝酒送床單,就是白酒競爭真實(shí)的寫照。不要以為這些都是小酒廠小品牌的作為,許多做法正是大企業(yè)引以為傲的杰作。
但是盡管上述競爭花樣不斷翻新,但僅僅是戰(zhàn)術(shù)性競爭游戲,很快都一個(gè)個(gè)失去了效用。因?yàn)榉椒ńy(tǒng)統(tǒng)沒有抓住白酒營銷的本質(zhì)。
什么是白酒營銷的本質(zhì)?第一,白酒是一種典型的精神產(chǎn)品。酒體本身是一種高度同質(zhì)的物質(zhì),白酒消費(fèi),是一種從物質(zhì)到精神的滿足過程,落腳點(diǎn)是精神。越是其中的高消費(fèi),越是為了達(dá)到某種精神上的滿足。所以,白酒營銷必須瞄準(zhǔn)人的精神世界,這是白酒營銷的本質(zhì)。第二,因?yàn)榘拙剖蔷癞a(chǎn)品,所以必須與時(shí)俱進(jìn)。精神,是的人精神,那么作為滿足人精神產(chǎn)品的白酒,必須隨著一代一代新消費(fèi)者精神的改變而改變。白酒一切與生俱來的所謂的歷史和文化,都要看能不能與新一代消費(fèi)者共鳴共舞,否則就是腐朽無用的。
可惜,長期以來,白酒營銷在上述兩點(diǎn)上做得很差,準(zhǔn)確地說是陰錯(cuò)陽差!
一是,我們的營銷者過分關(guān)注工藝,過分關(guān)注地域,過分關(guān)注年份,過分關(guān)注酒窖,甚至不惜編造神話,把勁兒用在了與酒體相關(guān)的微不足道的差異上,唯獨(dú)不關(guān)注這些差異與消費(fèi)者的精神需求有多少關(guān)系。
當(dāng)然,我并不否認(rèn)白酒酒體是確有差異有個(gè)性的,但是這種差異和個(gè)性,對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者來說微不足道,甚至根本區(qū)別不出來。否則,秦池不會(huì)瘋狂地暢銷,傳統(tǒng)名牌白酒不會(huì)屢遭假冒而又屢禁不止。
二是,我們的營銷者像個(gè)歷史學(xué)家和考古工作者,一頭扎進(jìn)歷史,用酒的歷史、酒的文化代替今天的現(xiàn)實(shí)和文化,代替當(dāng)代消費(fèi)者鮮活的變化著的精神和情感世界,把所謂的“根”文化視為神明,于是,賣歷史、賣人物、賣民俗盛行,沒歷史不惜造假歷史,偏偏不去洞悉社會(huì)變化,不去關(guān)心當(dāng)今消費(fèi)者的生活形態(tài),不去體察消費(fèi)者情感,不去尋找與消費(fèi)者共鳴的精神。
如果白酒營銷不走進(jìn)當(dāng)代新興消費(fèi)者的精神世界里去營銷,那么一切努力都是短效的、零亂的、沒有核心的和陰錯(cuò)陽差的,無論多么華麗炫目,都會(huì)歸于同質(zhì)和平靜。
在一個(gè)世紀(jì)前已躋身世界三大蒸餾酒之列的中國白酒,在白蘭地風(fēng)靡全球、威士忌盡享風(fēng)流的時(shí)候,卻面臨著淪為為醉迷而喝的“酒徒”專用品的境地!
回歸本質(zhì),在新一代消費(fèi)者的精神世界里尋找共鳴點(diǎn)。
白酒行業(yè)的整體出路在哪里?中國白酒如何走向未來?
答案其實(shí)很簡單:與時(shí)俱進(jìn)!
與時(shí)俱進(jìn)就是與時(shí)代一起變!與新一代年輕人一起變。只有這樣,白酒企業(yè)才能從歷史走向未來。傳統(tǒng)消費(fèi)者可能注重歷史的認(rèn)同感,而對(duì)年輕消費(fèi)者,必須與他們同呼吸共歡樂,與他們共鳴同舞,而不是讓他們回憶。從白酒產(chǎn)品、白酒品牌到飲酒文化都要變,要年輕化、時(shí)尚化,除此之外,別無它途。
白酒的文化營銷提倡了十幾年,參與的品牌如過江之鯽,為什么真正成功的寥寥無幾?或許原因就在于白酒文化未能與時(shí)俱進(jìn)!
忘掉“酒圣”“酒鬼”“酒徒”,想想未來的消費(fèi)主力――年輕人。
傳統(tǒng)白酒營銷總是把目標(biāo)對(duì)著已經(jīng)在喝白酒的人群上(這個(gè)人群從高向低我稱之為酒圣、酒鬼和酒徒),把全部營銷力量放在與競爭對(duì)手爭取酒鬼酒徒上。也因此,這種以對(duì)手為對(duì)標(biāo)的營銷眼界不夠高遠(yuǎn),心胸不夠?qū)拸V。最要命的是,這種營銷有時(shí)恰恰把消費(fèi)者尤其是把即將成為消費(fèi)主力的年輕消費(fèi)者忽視了,忘記了他們的需求,不關(guān)心他們的喜怒哀樂。因此,白酒離新一代消費(fèi)者漸行漸遠(yuǎn)。
福來服務(wù)的老村長酒,聽著有點(diǎn)土氣,價(jià)位不高,經(jīng)過多年打拼已經(jīng)在華北華東多個(gè)省市聲名鵲起,成為優(yōu)質(zhì)低檔白酒的代表。如何在充斥著眾多小品牌和雜牌軍的低端白酒市場中進(jìn)一步擺脫混戰(zhàn),拉升檔次,做實(shí)品牌呢?老村長酒決定與年輕一代消費(fèi)者患難與共,一起成長。他們發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的目標(biāo)人群——新生代農(nóng)民工和創(chuàng)業(yè)者,他們來自農(nóng)村和偏遠(yuǎn)的地方,對(duì)未來有著不高但是美好的憧憬,他們不惜汗水,踏實(shí)肯干,用辛勤的勞動(dòng)一點(diǎn)一點(diǎn)改善著生活。為此,老村長酒倡導(dǎo)“踏實(shí)生活,積極向上”的品牌價(jià)值觀,提出“好好生活,天天向上”的品牌口號(hào),讓品牌成為他們打拼和成長的見證。在電視廣告里,明星范偉以一個(gè)打工仔的成功歷程,生動(dòng)演繹了“好好生活,天天向上”的品牌價(jià)值主張,把目標(biāo)消費(fèi)人群塑造成為有理想、有志向,腳踏實(shí)地,樂觀向上的人。
2009年8月伊始,由范偉代言的老村長酒以全新的品牌形象亮相,“好好生活,天天向上”的品牌主張得到全國中低層消費(fèi)者的心靈共鳴,老村長酒再一次甩開競爭者,在品牌競爭層次上打開了新的局面!
走出歷史走出酒窖吧,關(guān)注當(dāng)代年輕人思想和生活,擁抱他們,與他們擁有共同的價(jià)值觀,他們才會(huì)喜歡你的品牌。
忘掉歷史、酒精和度數(shù),白酒就是一種飲料。
有人抱著“酒是陳的香”不放,思維戴上了傳統(tǒng)的鐐銬,仿佛白酒不老態(tài)龍鐘就不是白酒似的。
請(qǐng)忘掉歷史、酒精和度數(shù),白酒就是一種飲料。把白酒當(dāng)成飲料,你的思維才會(huì)解放。
強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn):一個(gè)是酒精度。洋酒幾乎是烈性酒的代名詞,白酒時(shí)尚化不一定要走低度化路線。即便是女性及年輕消費(fèi)群體,未必不歡迎烈酒與高度酒,關(guān)鍵是調(diào)制后的口感。二是可混飲。洋酒深受歡迎,原因之一是消費(fèi)者可以“diy”,可根據(jù)需要來調(diào)制,并且不同的混飲方式風(fēng)味各有千秋。其實(shí),這是一種自由、隨性、釋放、刺激與樂趣,這是當(dāng)代娛樂的承載形式,傳統(tǒng)白酒必須放開手腳。
如果想讓白酒時(shí)尚,白酒包裝也必須脫離傳統(tǒng)產(chǎn)品陣營,增加時(shí)尚感、文化感、藝術(shù)感、高貴感,傳播它作為時(shí)尚飲品的內(nèi)涵。
水井坊能夠從茅臺(tái)、酒鬼酒、五糧液的消費(fèi)人群中呼喚人來喝它的酒,比的不是歷史,比的是高尚生活。水井坊的包裝高檔中透著時(shí)尚,彰顯著全新的高尚生活主張;洋河藍(lán)色經(jīng)典打破常規(guī),以白酒企業(yè)從來沒有使用過的藍(lán)瓶,從傳統(tǒng)白酒中脫穎而出,出位顯時(shí)尚。
在高喊白酒文化建設(shè)的時(shí)候,我們應(yīng)該清醒:其實(shí)我們每天都在創(chuàng)造歷史、創(chuàng)造文化、創(chuàng)造時(shí)尚和潮流,而消費(fèi)者的價(jià)值觀、消費(fèi)觀也隨之發(fā)展和變化。因此,關(guān)注現(xiàn)實(shí),關(guān)注現(xiàn)實(shí)中的消費(fèi)者,就是開創(chuàng)新的歷史、新的文化和新的時(shí)尚,就能和消費(fèi)者走到一起。
忘掉歷史與傳承,讓白酒成為新一代年輕人的新朋友。
酒,不一定全是陳的香。請(qǐng)忘掉歷史與傳承吧,不擺老資格,讓白酒年輕起來,從人們的工作和生活方式入手進(jìn)行概念區(qū)隔,貼心營銷。
年輕人的生活就是白酒的天地!年輕人的未來就是白酒的未來!打破傳統(tǒng)白酒的一切束縛吧,沒有什么不可能,想象力有多大,市場就有多大。
洋酒重視消費(fèi)觀念培育和消費(fèi)文化的普及,在飲用本土化與飲用習(xí)慣方面做了大量工作,讓烈性洋酒成功融入了中國消費(fèi)者的生活,其做法值得白酒企業(yè)借鑒。洋酒兌綠茶、干邑兌水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品種與其他酒水兌成“雞尾酒”,在ktv、酒吧、咖啡廳等場所很盛行,成為一道時(shí)尚風(fēng)景線。
如今,雖然很多消費(fèi)者還沒有體驗(yàn)過,但已經(jīng)從心里接受,并且樂于有機(jī)會(huì)親自體驗(yàn),這就是洋酒的魅力。
忘掉正襟正統(tǒng),時(shí)時(shí)事事是傳播。
以往白酒的媒體傳播活動(dòng),太過正襟正統(tǒng),畫面一定是大氣的,聲音一定是渾厚的,語言一定是規(guī)整的,不動(dòng)感不年輕不時(shí)尚,不符合當(dāng)代主流消費(fèi)者心理,更找不到整合營銷傳播的影子。
首先是,白酒品牌主張要時(shí)尚化。時(shí)尚化主張不但是一種價(jià)值引導(dǎo),更可以為消費(fèi)者營造一種精神氛圍,感染包圍消費(fèi)者。
第二是,白酒品牌傳播可以嫁接時(shí)尚活動(dòng),與動(dòng)感與激情的年輕人對(duì)接,不必正襟危坐,規(guī)規(guī)矩矩。
蒙牛酸酸乳作為一個(gè)后來的品牌,利用音樂這一時(shí)尚載體,從贊助“超級(jí)女聲”,到蒙牛音樂風(fēng)云榜,乃至蒙牛酸酸乳音樂夢想學(xué)院,把蒙牛酸酸乳市場做得生動(dòng)活潑,令競爭者黯然失色。
第三是,跨界雜交傳播。一種生活方式往往要通過消費(fèi)多種品牌及產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。因此,在同一生活方式下的品牌和產(chǎn)品可聯(lián)合起來進(jìn)行跨界傳播,互相帶動(dòng)提升。以生活方式為綱,以時(shí)尚化為紐帶進(jìn)行跨界傳播。
時(shí)尚制造流行,但會(huì)不會(huì)很快就會(huì)過時(shí)?這種擔(dān)心沒有必要,人頭馬始創(chuàng)于1724年,軒尼詩成立于1765年,馬爹利則1715年創(chuàng)立??這些洋酒品牌長銷不衰并且始終保持時(shí)尚感,把握了兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):第一,核心鎖定,抓住永恒存在的核心群體,諸如貴族、成功人士等。盡管時(shí)代變遷,品牌文化的靈魂精髓永在。第二,隨需應(yīng)變,跟上社會(huì)文化與意識(shí)形態(tài)的發(fā)展步伐,適時(shí)推出新產(chǎn)品、傳達(dá)新理念。所以,白酒企業(yè)沒有必要擔(dān)心白酒年輕化時(shí)尚化道路走不遠(yuǎn)。
中國白酒是一種全球稀缺資源,中國特有,30年來,中國人對(duì)白酒的消費(fèi)慣性讓洋酒替代起來相當(dāng)?shù)仄D難,白酒成了外資在中國幾乎沒有涉足的最后一個(gè)產(chǎn)業(yè),我們沒有理由不倍加珍惜。目前一些洋酒企業(yè)開始通過并購搶做中國白酒了。中國白酒要自信,不再孤芳自賞,更不要視而不見,與時(shí)俱進(jìn),與新一代消費(fèi)者一起走進(jìn)未來,才是白酒的終極出路!
作者系福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理。
本篇文章來源于酒之園網(wǎng)站(網(wǎng)址:
白酒營銷計(jì)劃書篇十
(一)企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境分析:我對(duì)市場的考察以及對(duì)常德裝飾行業(yè)的簡單了解、我想提出一些自己的看。
1、人口環(huán)境:伴隨著常德市場房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展,越來越多的人也掀起了購房的熱潮、簡單的考察以下購房人群的年齡結(jié)構(gòu)。20—45歲的人群占整個(gè)市場的80%,這種人群的消費(fèi)觀念新潮,對(duì)設(shè)計(jì)理念的要求新穎、這在某種程度上已經(jīng)給我們公司目標(biāo)市場做了導(dǎo)向。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境:常德的消費(fèi)水平可見一斑,從多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢來看,常德的經(jīng)濟(jì)是呈現(xiàn)快速進(jìn)步的,當(dāng)然還有一點(diǎn)我們應(yīng)該注意的是在常德購房的人群外來戶也占一定數(shù)額。(這些人要么有錢真心求購,要么抄房)。
做了一個(gè)簡單的swot環(huán)境分析供參考:
劣勢:公司已經(jīng)有了一定的品牌效應(yīng),但是影響力不夠。啟示:加大宣傳力度,爭取市場部的業(yè)務(wù)量。
優(yōu)勢:公司起步早,有一定的客戶資源,以及人際關(guān)系,又是本土企業(yè),企業(yè)文化先進(jìn),經(jīng)??梢愿惺芟冗M(jìn)的市場營銷理念、公司相對(duì)較大、設(shè)計(jì)水平相對(duì)較高,服務(wù)水平出色、簽單率高、公司先進(jìn)的管理理論人本原理的運(yùn)用,始終以人的積極性為管理的核心和動(dòng)力,細(xì)節(jié)決定成敗,服務(wù)貫徹追蹤。
啟示:繼續(xù)加強(qiáng)自己的優(yōu)勢,注重對(duì)員工績效水平的考核,考核方式,采取y理論,注重對(duì)員工的尊重。
威脅:
因素:一些小公司會(huì)利用材料的低劣,報(bào)價(jià)低來吸引顧客、對(duì)于大公司也會(huì)利用自己的資金實(shí)力和品牌價(jià)值等優(yōu)勢降假也要搶取市場占有率、常德家裝行業(yè)本身的相對(duì)與其他城市而言雖然好很多,也因?yàn)橛谐5录已b協(xié)會(huì)的存在,而使一些游擊隊(duì),和非法的材料商少了很多,但還是沒有杜絕,所以對(duì)我們也有一定的影響。
啟示:聽聞今年的樓盤開發(fā)和今年搬進(jìn)小區(qū)的人員相對(duì)去年有較大幅度的提高,然而裝飾公司相對(duì)去年卻沒有什么變化,這就意味裝飾行業(yè)屬于需求缺乏彈性,這樣價(jià)格的提高并不會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售沒有多大影響。我認(rèn)為根據(jù)其他的公司的威脅情況我們可以做價(jià)格差異化的營銷方式,做材料的質(zhì)量價(jià)格明細(xì)表給消費(fèi)者以誠信。另外加大市場部分散,搶占市場占有率,這樣也可以在跗面也加大了宣傳力度。
機(jī)會(huì):
因素:裝飾行業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè),隨著房產(chǎn)的興起以及常德經(jīng)濟(jì)的發(fā)展這將有利于常德裝飾公司的發(fā)展。
啟示:抓住機(jī)會(huì)迎頭趕上,研究獲得先進(jìn)營銷模式的發(fā)展。
1、市場部:擴(kuò)大市場部的人員數(shù)量在一定程度上給公司的宣傳起到了積極的作用,但是考慮到公司的資金問題,我建議采用成本分析法做人力資源需求分析而不是盲目擴(kuò)大數(shù)量,同時(shí)注重人員績效的考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制的采用。還有一點(diǎn)就是注意員工的流失情況,到年底的時(shí)候可能會(huì)有員工辭職的情況發(fā)生,這些人的離開多半是因?yàn)樽约菏稚嫌锌蛻粝M甑椎臅r(shí)候撈一把大的,他們的離開在某種程度上也是因?yàn)楣静扇〉尼鳙C式營銷方式(找到別墅的一兩個(gè)就可以一年不用干,不好的就白浪費(fèi)一年時(shí)間)我個(gè)人覺得應(yīng)當(dāng)找一個(gè)好的平臺(tái),防止優(yōu)秀人員的流失。
2、設(shè)計(jì)部:注重設(shè)計(jì)理念的新穎性,另外就是設(shè)計(jì)的水平??梢韵胂?,每個(gè)公司都可以采用先進(jìn)的材料,關(guān)于材料質(zhì)量的提高空間有限,市面上最好的都擺在那里??墒窃O(shè)計(jì)的發(fā)揮空間很大,我想設(shè)計(jì)部人員招聘的質(zhì)量相當(dāng)重要。
3、工程部:施工質(zhì)量的優(yōu)劣,作活的粗細(xì)也會(huì)影響到后續(xù)付款和房屋交付的質(zhì)量問題等等。我想為了提高工程部施工質(zhì)量的問題,我們可以掛冠軍榜,讓施工好的隊(duì)伍,投訴率低的多分施工的機(jī)會(huì),以此激勵(lì)每個(gè)施工部。
白酒營銷計(jì)劃書篇十一
白酒行業(yè)這幾年有大量的篇幅報(bào)道洋河的成功,其掀起的藍(lán)色旋風(fēng)刮遍大江南北,成就確實(shí)非同凡響,但是另家白酒企業(yè)――國臺(tái)的發(fā)展同樣是個(gè)奇跡,如果說洋河在產(chǎn)品(綿柔)創(chuàng)新上開辟了一片藍(lán)海,那么國臺(tái)在營銷模式上的探索成功其影響更為深遠(yuǎn)。
國臺(tái),貴州省茅臺(tái)鎮(zhèn)一家白酒企業(yè),在20世紀(jì)初在中國眾多的白酒企業(yè)中可以忽略不計(jì),因?yàn)槠溆?jì)沒有規(guī)模優(yōu)勢,也沒有品牌效應(yīng),更沒有獨(dú)特的工藝技術(shù)了,更別提名酒的高貴血統(tǒng)。但在2011年被貴州省評(píng)為十大名酒之一,與老牌名酒董酒等齊驅(qū)并駕,同時(shí)成為在茅臺(tái)鎮(zhèn)初茅臺(tái)酒廠之外的第二大白酒企業(yè),2008年,市場銷售僅3000萬元;2009年,突破1億元;2010年,則以5億元報(bào)收;2011年銷售突破10億元,用三年的時(shí)間完成其他三線品牌10年,20年都沒有完成的發(fā)展,其快速成名的秘密就是營銷模式的創(chuàng)新。
從最初大流通時(shí)代的總代理渠道分銷模式,產(chǎn)品通過這種模式在全國大滿范圍內(nèi)流通,在物質(zhì)相對(duì)困乏的時(shí)代,是賣方的市場,幾乎不需要營銷手段,產(chǎn)品就能自然銷售。中國老八大名酒如茅臺(tái)、董酒、古井貢、洋河等在這期間發(fā)展迅速。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,社會(huì)的物質(zhì)財(cái)富的積累,商品日益豐富起來,
那種酒香不怕巷子深的時(shí)代在漸漸的遠(yuǎn)去,白酒消費(fèi)者的選擇越來越多,賣方市場逐漸轉(zhuǎn)化為買方市場,大流通時(shí)代的營銷模式不在適應(yīng)市場的發(fā)展,要求廠商采用更為貼近消費(fèi)者的模式。直分銷模式最先在化妝品行業(yè)內(nèi)被廣泛采用,其對(duì)市場的精耕細(xì)作和與分銷商共同開發(fā)市場,同時(shí)減少了中間環(huán)節(jié),讓渠道更為扁平,即減少消費(fèi)者購買的成本,同時(shí)便于廠家的更好地把控市場,迅速成為白酒行業(yè)主流的營銷模式。
消費(fèi)者的消費(fèi)存在著一種從眾的心理,即隨大流的習(xí)慣。特別是在社會(huì)上具有影響力人物的消費(fèi)行為更有風(fēng)向標(biāo)的作用,在營銷上稱之為消費(fèi)意見領(lǐng)袖,他們是消費(fèi)的引領(lǐng)者,抓住這部分人群就能開啟大眾的消費(fèi)需求。盤中盤模式首先在徽酒企業(yè)口子酒中應(yīng)用起來,使得酒店在白酒消費(fèi)中的作用被迅速的放大,同時(shí)也產(chǎn)生巨大的效益,被全國的酒企紛紛效仿。但是隨著眾多企業(yè)的加入,酒店成本的提高和消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的提高,自帶酒水的增加,這種營銷也不在高效了。
企業(yè)為了提高產(chǎn)品的競爭力和更好地維護(hù)市場價(jià)格體系的穩(wěn)定,開始減少銷售的中間環(huán)節(jié),渠道越來越扁平化,同時(shí)消費(fèi)者為了節(jié)約成本,大企業(yè)、集團(tuán)大宗采購的出現(xiàn),直接到廠商家,不在銷售終端購買的成本下降,團(tuán)購模式和專賣店開始在行業(yè)發(fā)展起來。以團(tuán)購為切入點(diǎn)的營銷新模式不斷出現(xiàn),國臺(tái)在“一體兩翼”的模式下取得了很大的成功。
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白酒營銷計(jì)劃書篇十二
b、團(tuán)購客戶的開發(fā)和維護(hù)。
c、商超的梳理及維護(hù)。
二、宣傳思路梳理。
1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。
2、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳--借力隱性傳播。
a、政府搭臺(tái),
b、公益搭臺(tái),
c、特色節(jié)日,
三、引入營銷新思路:向白酒營銷的最高境界努力--實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售(護(hù)肝白酒)。
1、將構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系落到實(shí)處。
2、高舉高打,打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌。
3、要有壯士斷腕的精神,敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。
4、要以專賣店為橋頭堡,以品牌為突破口,創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售。
高端市場持續(xù)走好——加劇技術(shù)和概念競爭。
區(qū)域品牌壓力巨大——加劇差異化營銷競爭。
全國優(yōu)勢品牌市場前移——加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭。
競爭對(duì)手關(guān)鍵詞。
技術(shù)創(chuàng)新——生存之本。
發(fā)力高端——爭奪白酒最具潛力市場。
差異化品牌戰(zhàn)略——以獨(dú)有特點(diǎn)取勝。
短期目標(biāo)加長期規(guī)劃——帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。
白酒營銷計(jì)劃書篇十三
1、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項(xiàng),絕對(duì)不能拖到第二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計(jì)越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為。
2、假如三個(gè)月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷售額不足保證點(diǎn),該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,給予提成。
3、對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款。
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次,一周向營銷老總遞交情況報(bào)告。
5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。
6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷導(dǎo)入過程
營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作:
差異營銷導(dǎo)入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚的形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場收回,但合同規(guī)定,當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,并有合同為準(zhǔn),其信任度大提高。由于完成首次購買,大量酒品庫壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。
當(dāng)進(jìn)入到第二次購買時(shí),我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),這種促銷是通過酒中探寶,來提起消費(fèi)者的購買欲望,達(dá)到完成二次購買的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購買的目的。
我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入家終端的目標(biāo)。
特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?,?huì)造成市場價(jià)格體系的大混亂,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng),請(qǐng)放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:
1、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書,主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來和讓人心動(dòng)的購買契機(jī),一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來,讓消費(fèi)者無法忘記這種叫“天山劍”的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬份。
2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,但立花沒人能管。我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢宣傳,與眾不同,肯定會(huì)帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì)管。
3、大門口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動(dòng)完成后制作,主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告,詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo),以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。
6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價(jià)值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值。
7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷售
尾語
一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場將大有起色。當(dāng)然,執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標(biāo),把市場做大,把蛋糕做大,這才是真理。
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白酒營銷計(jì)劃書篇十四
銷管理上面對(duì)的直接問題是人才匱乏,營銷。
人員待遇低,激勵(lì)不夠,隊(duì)伍干勁不足,部門。
人員之間相互扯皮;在發(fā)展壓力過大時(shí),企業(yè)。
領(lǐng)導(dǎo)往往盲目招聘職業(yè)經(jīng)理人,這種方式風(fēng)險(xiǎn)。
很大,稍有風(fēng)吹草動(dòng),造成團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,業(yè)績。
就會(huì)收到很大影響,企業(yè)的人才模式問題成為。
一個(gè)重要的問題;企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往身兼數(shù)職,工。
作繁忙,在一些場合承諾的政策因?yàn)闆]有書面。
文件而無法跟蹤,造成了對(duì)營銷人員和客戶的承諾兌現(xiàn)不及時(shí),或者不兌現(xiàn),無形中造成了。
一些市場遺留問題。中小白酒企業(yè)的營銷管理面臨著很多現(xiàn)。
實(shí)問題,有些關(guān)鍵問題解決的好壞,直接影響了企業(yè)的發(fā)展。筆者在長期的咨詢工作中,和企業(yè)高層溝通交流,深深體會(huì)他們?cè)诠ぷ髦械目鄲?。本文力圖通過對(duì)中小白酒企業(yè)營銷管理存在的關(guān)鍵問題進(jìn)行歸納,針對(duì)性的解決思路形成模式,以幫助身在其中左右迷茫的中小酒企領(lǐng)導(dǎo)覓得良方,找到辦法,幫助企業(yè)走上健康之路。當(dāng)前中小白酒企業(yè)營銷管理的典型現(xiàn)象是企業(yè)小,缺人才,下屬能力不夠,反映在業(yè)務(wù)能力上就是企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)能力不足;部門之間相互扯皮,沒有人真正為業(yè)績負(fù)責(zé)。這其實(shí)是一個(gè)很大的營銷管理問題。其管理根源是少數(shù)有能力的領(lǐng)導(dǎo)在領(lǐng)導(dǎo)著大部分沒有能力的下屬在干基層干不了的工作。
營銷高層在人才問題上一定要有正確的判斷。堅(jiān)信企業(yè)里面是有人才的,這是很關(guān)鍵的態(tài)度。要著眼于用好現(xiàn)在的人,而不是急于從外部招聘能人或聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人。
那么企業(yè)里的能人在哪里,怎么找到能人呢?一般在中小白酒企業(yè)里,多少有點(diǎn)本事的人都被提上了領(lǐng)導(dǎo)崗位,他們大部分可能處于部門領(lǐng)導(dǎo)位置。這就是中小白酒企業(yè)的現(xiàn)狀:有能力的人在領(lǐng)導(dǎo)位置上,自身業(yè)務(wù)骨干作用沒有發(fā)揮。領(lǐng)導(dǎo)在抓管理,而事實(shí)上因?yàn)槠髽I(yè)總體的業(yè)績不太好,造成了事實(shí)上的無事(無大事)可管。部門領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)闊o事可管而造成互相扯皮,沒人來對(duì)業(yè)績真正負(fù)責(zé)。針對(duì)上述管理問題,解決辦法從下面五項(xiàng)展開:
一、以“干”代“管”。
充分利用企業(yè)現(xiàn)有的人才,充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)骨干作用。所有領(lǐng)導(dǎo)都必須有自己的“責(zé)任田”。這樣做有三點(diǎn)好處:一是領(lǐng)導(dǎo)直接面對(duì)市場和客戶,真正贏得了客戶的尊重,掌握市場一線信息,快速反應(yīng);第二能夠帶動(dòng)下屬工作,親自教練,提高基層銷售技能;第三,通過提升整體企業(yè)業(yè)績,讓大家都忙起來,扯皮的事情也就少了。
營銷領(lǐng)導(dǎo)要真正完成自己的角色轉(zhuǎn)變。原來領(lǐng)導(dǎo)的主要作用是在分析研究不全面的甚至錯(cuò)誤的市場信息,“正確”地做著不正確的判斷,領(lǐng)著一批沒有能力的人干活。而現(xiàn)在要真正轉(zhuǎn)變?yōu)橛H自垂范,通過干出來業(yè)績的示范作用,以“干”代“管”,先“干“后“領(lǐng)”。自己率先成為“生產(chǎn)隊(duì)長”,而不是指揮員。
團(tuán)隊(duì)打造的核心是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊選擇問題。團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人首先是企業(yè)總經(jīng)理,對(duì)于企業(yè)的營銷總經(jīng)理,老板要敢于放手使用。如果從外邊請(qǐng)進(jìn)來高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人,在企業(yè)機(jī)制不健全的情況下,職業(yè)經(jīng)理人的能力可能發(fā)揮不出來,對(duì)雙方都有很大的傷害。企業(yè)的人才來源有兩大途徑,一個(gè)是外部引進(jìn),第二是內(nèi)部培養(yǎng)。對(duì)于中小白酒企業(yè)來說,主要靠自己內(nèi)部培養(yǎng),個(gè)別崗位和特殊階段可以考慮需要引進(jìn)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人。
領(lǐng)導(dǎo)要一插到底,減少管理環(huán)節(jié),降低管理幅度。在中小企業(yè)資源不足的情況下,中小企業(yè)的客戶更需要企業(yè)足夠的尊重,特別是營銷總經(jīng)理或者老板的親自接見或關(guān)照。只有作為最有業(yè)務(wù)能力的領(lǐng)導(dǎo)親臨前線,才能起到對(duì)客戶的尊重問題,客戶才能感受到被重視。而客戶在和大企業(yè)合作時(shí),可能經(jīng)常接觸到的層次是業(yè)務(wù)代表或區(qū)域經(jīng)理,中小企業(yè)的總經(jīng)理來和大企業(yè)的業(yè)務(wù)代表來競爭,自然會(huì)贏得客戶尊重。這也是和大企業(yè)競爭時(shí)的一種“田忌賽馬”機(jī)制。中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只有親自操刀,才能真正避免下屬能力不夠的問題,避免企業(yè)資源不足帶來的人才匱乏問題;只有領(lǐng)導(dǎo)親自垂范,以身作則,親自帶隊(duì),才能給客戶和基層銷售人員以極大的鼓舞。這就解決營銷隊(duì)伍能力不足的問題。也從根本解決了企業(yè)因?yàn)闃I(yè)績不好,在部門領(lǐng)導(dǎo)崗位上的“能人們”之間互相扯皮推諉的現(xiàn)狀。
二、現(xiàn)場管理。
了以后都忍俊不止,寫出來都成為管理界的笑資!本身就是份內(nèi)之事,沒有什么“親自”,而是必須。
三、目標(biāo)責(zé)任制。
大企業(yè)一般都有較為系統(tǒng)和完整的內(nèi)部激勵(lì)和晉升制度。而中小企業(yè)普遍是內(nèi)部職工激勵(lì)不足,在人才上是有能力的人引進(jìn)不了,對(duì)現(xiàn)有人員又不敢施加很大壓力來管理,現(xiàn)有人員的收入不夠穩(wěn)定,收入沒有保證,全年收入水平也沒有吸引力。結(jié)果是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人心浮動(dòng),人浮于事,效率不高,缺乏積極性。
簽訂全年目標(biāo)責(zé)任書,把大家思想統(tǒng)一到一個(gè)行動(dòng)上來。考核和激勵(lì)就是團(tuán)隊(duì)價(jià)值趨向,就是工作標(biāo)準(zhǔn),真正讓干活的人和不干活的人拉開差距。營銷目標(biāo)的制定要遵循smrt原則,盡量量化,切實(shí)可行,責(zé)任明確,確保營銷人員收入要在本地中等偏上水平。
考核時(shí)采用“無借口結(jié)果考核法”??己藭r(shí)堅(jiān)持惟結(jié)果論,不考慮理由。杜絕所謂的客觀原因,促使大家朝著一個(gè)方向努力,也督促大家除了本職工作之外,還要協(xié)助其它部門工作。避免了相互扯皮、互相拆臺(tái)和指責(zé)。企業(yè)的高層包括總經(jīng)理(即使是老板)也要承擔(dān)目標(biāo)責(zé)任書,這樣從最高權(quán)威上確立了目標(biāo)考核的權(quán)威性和嚴(yán)肅性,保證目標(biāo)的落實(shí)和實(shí)現(xiàn)。
考核要以銷售增量為基本對(duì)象。只有增量才是企業(yè)發(fā)展向前的唯一標(biāo)尺。將增量作為目標(biāo)考核時(shí)的基本對(duì)象,將全年目標(biāo)分解為每個(gè)階段的細(xì)分目標(biāo),確保全年的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)??己藭r(shí)堅(jiān)持全員營銷的思想,所有人員的收入都與業(yè)績掛鉤。
四、領(lǐng)導(dǎo)者自身能力提升。
中小企業(yè)的很多管理方法與大企業(yè)是恰恰是相反的。大企業(yè)里講究流程和制度,其前提是企業(yè)有足夠的資源和管理能力。中小企業(yè)在自身資源不足的情況下,更需要講究個(gè)人魅力。中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和管理者一定要有足夠的個(gè)人魅力,善于描繪企業(yè)遠(yuǎn)景,依靠個(gè)人魅力,采取人性化管理,激發(fā)員工的干勁。動(dòng)輒流程制度,搞框框主義是不懂中小白酒企業(yè)管理的真諦所在的表現(xiàn)。真正成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都非常有魅力,中小白酒企業(yè)的表現(xiàn)更為突出。
五、領(lǐng)導(dǎo)者兌現(xiàn)承諾。
在我們接觸中小企業(yè)的時(shí)候,常常會(huì)聽到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者亂許愿不兌現(xiàn)的問題,這極大地挫傷了員工積極性,也透支了個(gè)人品牌。作為領(lǐng)導(dǎo)者,無論何時(shí),都要堅(jiān)信信諾是金。說到一定要做到,做不到的千萬不要說。同時(shí),積極做好溝通工作,如果做不到的話,在兌現(xiàn)前給予合理的解釋,而不能回避問題,更不能胡亂解釋,無力壓制,解決不夠妥善。
上述針對(duì)中小白酒企業(yè)營銷管理的解決模式,就是黃文恒營銷工作室經(jīng)過長達(dá)10年潛心研究,在服務(wù)數(shù)家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上總結(jié)出的“5x”模式。五管齊下,并重發(fā)力,中小酒企一定能做實(shí)發(fā)展的基石,走上穩(wěn)步發(fā)展的康莊大道。
白酒營銷計(jì)劃書篇十五
山西省新絳縣刃磨鉆石有限公司,是生產(chǎn)天然金剛石(nd)與人造金剛石(pcd)及立方氮化硼(pvbn)等超硬材料工具的專業(yè)化制造公司,也是集科研,生產(chǎn),經(jīng)貿(mào)三位一體的高新科技企業(yè)。公司擁有一批專業(yè)的工程技術(shù)人員和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。在公司嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)、創(chuàng)新、科學(xué)的現(xiàn)代化管理下,培養(yǎng)了一批高素質(zhì)的人才和員工,選用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口原料,生產(chǎn)出了精密的理想工具,產(chǎn)品具有工藝先進(jìn),質(zhì)量優(yōu)良,品種多,規(guī)格全,經(jīng)久耐用等特點(diǎn),深受用戶青睞;公司歷史悠久,資金雄厚,工藝精湛,測試手段完備;公司除生產(chǎn)一般刀具和近年來研制成功的刻、劃、磨、削等金剛石工具外,還可為國內(nèi)外新老客戶承接設(shè)計(jì)制造各種特殊要求的異型非標(biāo)專用刀具和金剛石原材料供應(yīng).公司在發(fā)展的同時(shí)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)已形成了一套科學(xué),完整的管理制度和企業(yè)運(yùn)作機(jī)制.公司將以"一流的管理、一流的質(zhì)量、一流的服務(wù)、真誠的合作"贏得用戶的滿意.在生機(jī)勃勃的二十一世紀(jì)里,公司誠感社會(huì)各界同仁的關(guān)心、幫助和支持,將弘揚(yáng)"服務(wù)與創(chuàng)新"的世紀(jì)主題,不段增強(qiáng)和提高自身核心競爭力,緊跟世界技術(shù)的發(fā)展潮流,始終不變"真誠為您服務(wù)"的宗旨,秉承"服務(wù)就是生命線"的理念,堅(jiān)持以"顧客的需求"為導(dǎo)向,與你攜手并進(jìn)!
1、中國新型產(chǎn)業(yè)外部環(huán)境分析。
(1)政治環(huán)境分析。
目前,我國已將“信息化帶動(dòng)工業(yè)化”作為重要的戰(zhàn)略來實(shí)施。而且中國計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)政策法規(guī)不斷完善,正在應(yīng)用的政策法規(guī)包括國際域名規(guī)則條例、國內(nèi)域名規(guī)則條例和其他互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則條例,出臺(tái)法規(guī)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展起到規(guī)范引導(dǎo)的作用,有利于企業(yè)等在網(wǎng)絡(luò)方面的發(fā)展。在政治意義上來說,中國的互聯(lián)網(wǎng)也許沒有歐美國家的自由,但是,也許正是由于這個(gè)原因,中國的互聯(lián)網(wǎng)比歐美國家更適合電子商務(wù)。
(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。
20xx年,中國的人均國民收入已經(jīng)突破了1000美元大關(guān)。隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長,中國福利和社會(huì)進(jìn)步狀況得到了極大的改善。從總體看,20xx年國民經(jīng)濟(jì)仍將保持較快增長,速度可能略低于20xx年,但運(yùn)行更加穩(wěn)定,發(fā)展更加協(xié)調(diào),經(jīng)濟(jì)活力也進(jìn)一步增強(qiáng),經(jīng)濟(jì)增長的上升周期會(huì)得到延長。
國民生產(chǎn)總值經(jīng)濟(jì)增長速度為近年來最快,上升趨勢明顯,全年gdp為116694億元,突破11萬億元,比上年增長9.1%,是1997年以來最高的速度。其中,第一產(chǎn)業(yè)增加值17247億元,增長2.5%;第二產(chǎn)業(yè)增加值61778億元,增長12.5%;第三產(chǎn)業(yè)增加值37669億元,增長6.7%。
互聯(lián)網(wǎng)正在改變著中國的經(jīng)濟(jì),20xx年是中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)獲得較快發(fā)展的一年,同時(shí)也是中國的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)開始轉(zhuǎn)折的一年,根據(jù)第十五次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,報(bào)告顯示,我國上網(wǎng)用戶總數(shù)為9400萬,比去年同期增長8.0%,其中使用寬帶上網(wǎng)的人數(shù)達(dá)到4280萬;上網(wǎng)計(jì)算機(jī)達(dá)到4160萬臺(tái),增長了14.6%;cn下注冊(cè)的域名數(shù)、網(wǎng)站數(shù)分別達(dá)到43萬和66.9萬,分別比半年前增長了5萬和4.3萬;網(wǎng)絡(luò)國際出口帶寬總數(shù)達(dá)到74429m,ipv4地址總數(shù)59945728個(gè),分別比去年同期增長34.8%和44%。報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,用戶在網(wǎng)上經(jīng)常查詢的信息中,教育信息占29.3%,汽車信息占13.8%,求職招聘信息占24.2%。在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)方面:電子郵件、搜索引擎、網(wǎng)上銀行、在線交易、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)新聞、網(wǎng)絡(luò)游戲等服務(wù)業(yè)務(wù)仍然快速的發(fā)展著。其中,電子郵箱仍然是人們最為關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用之一,收費(fèi)和免費(fèi)郵箱用戶的滿意度均有所提高,分別為32.6%和71.9%。報(bào)告同時(shí)也顯示,網(wǎng)民每周上網(wǎng)13.2個(gè)小時(shí)和4.1天,每周上網(wǎng)小時(shí)數(shù)與半年前相比增加了0.9個(gè)小時(shí)。從網(wǎng)民每周上網(wǎng)時(shí)間可以看出,人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用越來越頻繁,從最初的電子郵箱、查詢新聞,到現(xiàn)在如此豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們?nèi)粘I畹臐B透性也越來越強(qiáng)?;ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用在深度和廣度上的前景廣闊,無論是純網(wǎng)上應(yīng)用業(yè)務(wù)還是網(wǎng)下與傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng),都有很大的需求。這也要求廣大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)研究網(wǎng)民的消費(fèi)需求,以網(wǎng)民需求為主導(dǎo),提供各種更為豐富的網(wǎng)上服務(wù)。
1、網(wǎng)頁分析。
a.網(wǎng)頁設(shè)計(jì)風(fēng)格。
主頁頂部應(yīng)展示出本公司的承諾:質(zhì)量精益求精,服務(wù)盡善盡美。再襯以磅礴大氣的大海背景,鉆石閃閃,與公司產(chǎn)品相呼應(yīng)。整個(gè)網(wǎng)頁的藍(lán)色進(jìn)入顧客眼簾,給人一種氣勢恢弘,大海翻滾的大氣。
b、網(wǎng)頁功能設(shè)計(jì)。
本網(wǎng)站具有企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品、郵箱、客戶服務(wù)、企業(yè)在線、公司產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等功能,我認(rèn)為還要加上在線交易、網(wǎng)上支付功能。務(wù)求做到最全面的網(wǎng)絡(luò)營銷。
c、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)定位。
主要是以瀏覽為主。需要增加在線交易等功能。
2、消費(fèi)者分析。
1)中國刃磨鉆石消費(fèi)需求分析。
中國成為世界鉆石行業(yè)的中心,重要性與日俱增。中國市場有著非常大的發(fā)展?jié)摿Γ袊鳛殂@石的重要消費(fèi)市場,還是一個(gè)開始階段,現(xiàn)在中國的鉆石商主要集中在比較大的城市如上海、廣州、深圳等,但是中國非常大,因此可以說空間和潛力都是無限的。20xx年,中國的鉆石消費(fèi)現(xiàn)已超越日本,成為僅次于美國的全球第二大鉆石消費(fèi)國,在全球鉆石產(chǎn)業(yè)中占據(jù)重要地位。中國現(xiàn)在已具備世界一流的鉆石加工行業(yè)生產(chǎn)能力,低成本勞動(dòng)力運(yùn)作以及高品質(zhì)的鉆石加工工藝已使中國成為目前世界上第二大鉆石加工中心。很多國際鉆石廠商已經(jīng)在中國進(jìn)行,他們?cè)谥袊凶约旱墓S或者是店鋪、客戶等。在過去的幾年中,中國在鉆石加工方面的技術(shù)在不斷進(jìn)步,特別是對(duì)于大顆鉆石的加工有了更好的技術(shù)水平。中國的鉆石加工廠目前有4500個(gè)左右。20xx年,上海鉆石交易所的鉆石交易總額達(dá)13.7億美元,鉆石飾品國內(nèi)零售市場總額超過200億元。20xx年10月至20xx年第一季度,受國際金融危機(jī)的影響,歐美日等重要鉆石市場均出現(xiàn)了明顯的下滑,但中國內(nèi)地鉆石市場仍然保持了較快的增長,是全球主要經(jīng)濟(jì)體中唯一保持鉆石銷售增長的地區(qū)。據(jù)全球最大的鉆石生產(chǎn)企業(yè)戴比爾斯的統(tǒng)計(jì)資料顯示,在這次金融危機(jī)中,該公司在歐美等主要市場的銷售都遭遇了嚴(yán)冬,但是在中國的鉆石銷售卻逆勢增長,增幅超過15%。業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì),中國經(jīng)濟(jì)有望率先走出低谷,中國鉆石市場有望實(shí)現(xiàn)新一輪更快速的增長。正是在這一市場預(yù)期下,20xx上海國際珠寶首飾展吸引了來自22個(gè)國家的00多家展商,展位數(shù)量達(dá)1,100多個(gè),規(guī)模近23,000平方米,較08年同期增加25%。
s—優(yōu)勢。
公司所處行業(yè)發(fā)展空間巨大金剛石工具廣泛應(yīng)用于石材、機(jī)械、建筑、交通、汽車及國防工業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域。近年來,金剛石工具的使用對(duì)象和領(lǐng)域不斷擴(kuò)大,市場需求更加旺盛。經(jīng)過上世紀(jì)90年代的高速發(fā)展,全球金剛石工具的市場容量在20xx年已突破100億美元,預(yù)計(jì)全球金剛石工具市場容量在20xx年將突破200億美元。金剛石工具制造業(yè)經(jīng)歷了由歐美向日韓再向中國的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過程,整個(gè)行業(yè)非常分散、競爭比較激烈,目前公司在國內(nèi)的市場占有率達(dá)到4%左右,處于行業(yè)的龍頭地位,隨著公司規(guī)?;瘍?yōu)勢的凸顯,公司市場占有率將來有很大的提升空間。
w—劣勢。
一是企業(yè)規(guī)模普遍偏小,優(yōu)勢企業(yè)較少。雖然我國目前有上千家金剛石工具企業(yè),但產(chǎn)值過億元的企業(yè)屈指可數(shù),大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)值都在千萬元甚至百萬元以下,抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較低。二是在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、管理等諸多方面投入不夠,企業(yè)自主創(chuàng)新能力較差,裝備水平不高,高檔產(chǎn)品制造能力較弱,在國際競爭中處于弱勢地位。三是行業(yè)自律差,在國內(nèi)外各個(gè)市場存在嚴(yán)重的低層次惡性競爭。四是品牌意識(shí)不強(qiáng),大多數(shù)企業(yè)沒有重視和開展品牌建設(shè),行業(yè)產(chǎn)品品牌價(jià)值較小。
o—機(jī)會(huì)。
1、市場容量巨大,應(yīng)用前景廣闊。
2、行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,競爭優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。
3、金剛石工具的理論研究與制造水平不斷提高。
4、新材料、新工藝、新裝備逐步得到應(yīng)用。
5、世界金剛石工具行業(yè)向我國產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的進(jìn)程加快。
t—威脅。
盡管我國生產(chǎn)的各種金剛石工具在各行業(yè)得到廣泛的應(yīng)用,并取得顯著的經(jīng)濟(jì)效益,但其技術(shù)水平與國外同類產(chǎn)品相比還有一定的差距,主要表現(xiàn)在:
1、整個(gè)產(chǎn)業(yè)缺乏統(tǒng)一管理和宏觀調(diào)控,工具銷售市場產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,競爭無序,價(jià)格混亂。
2、工具生產(chǎn)裝備和整體技術(shù)水平比較落后,一些較先進(jìn)的新技術(shù)、新工藝推廣應(yīng)用較慢,一些高性能產(chǎn)品制造工藝不過關(guān),生產(chǎn)穩(wěn)定性差。
3、大部分工具生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模普遍偏小,產(chǎn)品系列不全,缺乏市場競爭力。
4、工具生產(chǎn)方面的新產(chǎn)品開發(fā)、新技術(shù)研究等方面的資金投入不足,缺乏自己的核心技術(shù)。
5、在工具使用過程中,機(jī)體材料重復(fù)使用率低,鋼材浪費(fèi)嚴(yán)重。
1、模式定位。
通過對(duì)新絳縣刃磨鉆石有限公司經(jīng)營策略、網(wǎng)絡(luò)營銷的作用和考慮該公司對(duì)網(wǎng)站建設(shè)的要求分析,我們將網(wǎng)站定位為b2c模式。
2、網(wǎng)絡(luò)渠道定位。
(1)在專業(yè)的大型網(wǎng)店平臺(tái)上注冊(cè)會(huì)員,開設(shè)個(gè)人店鋪。
開網(wǎng)店有兩點(diǎn)優(yōu)勢:
網(wǎng)上開店其綜合成本較低。網(wǎng)店可以根據(jù)顧客的訂單再去進(jìn)貨,不會(huì)因?yàn)榉e貨占用大量資金;網(wǎng)店經(jīng)營主要是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行,基本不需要水、電、管理費(fèi)等方面的支出;網(wǎng)店不需要專人時(shí)時(shí)看守,節(jié)省了人力方面的投資。
經(jīng)營方式靈活。在各大網(wǎng)站上開店注冊(cè)和撤消都很方便,完全可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來定,網(wǎng)上開店不需要經(jīng)過嚴(yán)格的注冊(cè)登記手續(xù),網(wǎng)店在商品銷售之前甚至可以不需要存貨或者只需要少量存貨,因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營其它商品,可以進(jìn)退自如,沒有包袱。
(2)自立門戶型的企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站。
企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站,可以擁有自己的獨(dú)立域名,擁有自己的店標(biāo)、擁有自己的品牌。這一切都將體現(xiàn)企業(yè)的形象和實(shí)力。不會(huì)讓客戶認(rèn)為該企業(yè)是個(gè)人或者是小店鋪,增強(qiáng)客戶對(duì)該企業(yè)的信任感。因?yàn)槠髽I(yè)有自己獨(dú)立的域名、空間等,網(wǎng)站更容易推廣,也有更多的推廣方式。比如交換友情鏈接,企業(yè)可以和任何想要交換友情鏈接的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。獨(dú)立的網(wǎng)站也能更好做搜索引擎推廣,也更容易被搜索引擎收錄。企業(yè)還可以根據(jù)自己行業(yè)及商品經(jīng)營的一些特別需求,通過功能定制的方式來達(dá)到滿足,從而讓企業(yè)主的商業(yè)靈感、創(chuàng)意能很快的得到實(shí)施,并讓你占盡商機(jī)。
3、內(nèi)容定位。
建立網(wǎng)站主要目的是為了品牌的推廣,增加網(wǎng)站的瀏覽量,最終增加公司的銷售量,雖然建網(wǎng)站的目的是為了品牌的推廣,但是網(wǎng)站上不能過多地出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息與企業(yè)廣告,因?yàn)橄M(fèi)者上網(wǎng)的目的是尋求需求的信息,對(duì)產(chǎn)品企業(yè)的其它信息是不感興趣的。金剛石工具定制營銷也是一個(gè)與顧客溝通的手段,某程度上也樹立了企業(yè)的品牌形象,進(jìn)一步提高公司網(wǎng)站的知名度。
4、盈利模式定位。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的盈利方式主要分為三類。分別為:廣告盈利、銷售盈利、渠道盈利。該公司為銷售盈利。該公司自己生產(chǎn)并銷售天然金剛石工具類的產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品策略。
在網(wǎng)絡(luò)營銷中,網(wǎng)站依舊是市場競爭的重要武器。要想在激烈的競爭中取得優(yōu)勢,網(wǎng)站是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié),正所謂“欲殺敵必先利其器,器不利何以劈敵”。在網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中,新絳縣刃磨鉆石有限公司的網(wǎng)站主要體現(xiàn)以下:
1、價(jià)格策略。
在網(wǎng)絡(luò)營銷中,價(jià)格依舊是打動(dòng)消費(fèi)者的一個(gè)十分重要的因素,我們的價(jià)格策略主要有:
1)靈活定價(jià)策略:在一些特殊的日子里,根據(jù)不同風(fēng)格的金剛石,可以對(duì)顧客實(shí)行超低策略或免費(fèi)策略。
2)通過拍賣方式:形式類似拍賣網(wǎng)站的“x元特價(jià)拍賣區(qū)”,把積存的金剛石以低價(jià)出售,再加以拍賣形式讓消費(fèi)者進(jìn)行競投,以最滿意的價(jià)格得到“心頭好”
2、網(wǎng)絡(luò)推廣策略。
網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)站建設(shè)之后一個(gè)必不可少的步驟。我們進(jìn)行網(wǎng)站推廣的目的是讓盡可能多的有價(jià)值用戶了解并登陸本公司的網(wǎng)站。
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑如下:
1)搜索引擎。
2)其它網(wǎng)站上的鏈接。
3)電子郵件。
4)朋友、同學(xué)、同事的介紹。
5)網(wǎng)友介紹。
6)網(wǎng)址大全之類的書籍。
7)報(bào)刊雜志。
8)廣播電視。
9)黃頁。
10)戶外廣告。
11)其他。
因此我們主要將從搜索引擎注冊(cè)、友情鏈接、e—mail推廣、論壇bbs這四個(gè)方面推廣我們的網(wǎng)站。
1)登陸搜索引擎。
搜索引擎注冊(cè)是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)站推廣手段。從搜索引擎來的訪問者,新用戶比例很高,而且所有訪問者均具有極強(qiáng)的針對(duì)性,他們是主動(dòng)找上你的網(wǎng)站的,所以他們對(duì)商業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值也特別高。
a、了解各大搜索引擎服務(wù)及收費(fèi)情況。
b、選擇搜索引擎注冊(cè)。
2)e-mail。
郵箱已成為每個(gè)網(wǎng)民的通信工具,每當(dāng)打開郵箱時(shí)便會(huì)有幾間莫名其妙的公司發(fā)e-mail給你,雖然受郵件病毒的影響,許多網(wǎng)民對(duì)不明來歷的郵箱不敢打開,但每次進(jìn)入郵箱都能碰見同一公司或廣告時(shí),腦中已產(chǎn)生印象,從而起到了品牌推廣的效果。
3)論壇。
為達(dá)到顯著的推廣效果,我們應(yīng)該把目光放到一些知名的bbs上,因?yàn)槠湓诰€人數(shù)多且分布較廣,更具有吸引力,我們可以通過以一個(gè)普通網(wǎng)民的身份宣傳公司的網(wǎng)站,留下公司網(wǎng)址,讓感興趣的顧客訪問或發(fā)布些軟性信息。以下提供前五名的商業(yè)網(wǎng)站論壇的資料,以供參考。
第一位:強(qiáng)國論壇人民網(wǎng)。
第二位:發(fā)展論壇新華網(wǎng)。
第三位:關(guān)天荼舍天涯社區(qū)。
第四位:西祠胡同elong。
第五位:亂彈廣場網(wǎng)易。
以上五大論壇可看出論壇中有固定且大的群體,是網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)先對(duì)象。
4)友情鏈接。
4、服務(wù)營銷。
由傳統(tǒng)的被動(dòng)式為顧客解決問題的補(bǔ)償式服務(wù)逐步向主動(dòng)式的增值式服務(wù)過渡,向顧客推出星級(jí)售后服務(wù)。這種主動(dòng)登門式的服務(wù)新舉措,極大地滿足了用戶潛在需求,實(shí)現(xiàn)了與用戶的零距離,自然會(huì)抓住消費(fèi)者的“芳心”,服務(wù)同樣贏得用戶,服務(wù)同樣創(chuàng)造價(jià)值。
白酒營銷計(jì)劃書篇十六
下面是由小編我來為大家?guī)淼?016年度營銷計(jì)劃書,希望這些范文能夠幫助到大家!更多計(jì)劃書盡在本站,敬請(qǐng)閱讀和關(guān)注。
在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。
這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下:
下面是公司xx年總的銷售情況:
從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。
在河南市場上,xx產(chǎn)品品牌眾多,xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場,xx產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè),加上沒有記錄的概括為xx個(gè),八個(gè)月xx天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。
從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。
在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
現(xiàn)在河南xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。
在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。
有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對(duì)小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問題,但面對(duì)采購數(shù)量比較多時(shí),客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。
在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域,因?yàn)閤x市場首先從鄭州開始的,所以鄭州市場時(shí)競爭非常激烈的`市場。
簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢,在鄭州開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。
外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。
在河南xx市場可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。
四.20xx年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。
在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。
造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。
并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。
提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對(duì)20**年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
本人在xx年年度,業(yè)績不是太理想,當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。
今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎(chǔ)上,本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想,發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神,確立工作目標(biāo),全面開展11年度的工作。
一;對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四;今年對(duì)自己有以下要求
1:每周要拜服4個(gè)以上的新客戶,還要有1到2個(gè)潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。
4:對(duì)自己嚴(yán)格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5:對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
6:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
7:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造利潤。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服。
為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
在接下來的2016年的銷售工作中,我會(huì)更加積極進(jìn)取,用心努力的去做好每一件事情,不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績,會(huì)爭取做到最好。
我對(duì)今后的工作計(jì)劃寫于書面并銘記心中,如下:
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)
1、儀表著裝:統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔:每天定期檢查展廳車輛,談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢,展車全部開鎖。
隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況,必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待:如值勤人員有特殊原因離崗,需找到替代人員,替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作,對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促,對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。
對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等。
隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況,必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。
處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨,提升客戶滿意度。
5、員工請(qǐng)假處理,準(zhǔn)假具體安排辦法制度。
1,對(duì)市場部發(fā)出來的市場活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。
2,在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓,由市場部定點(diǎn),出外發(fā)單片。
每天對(duì)于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。
下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。
對(duì)于時(shí)間過長車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購的車型,顏色進(jìn)行建議。
由于現(xiàn)階段的管理制度不完善,銷售員缺少較好的培訓(xùn),通過與銷售顧問的溝通,他們需求更好的競品信息,我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路),直接影響銷售業(yè)績。
根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求,制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。
根據(jù)現(xiàn)排班制度,由于有1組為閑置組,閑散情況嚴(yán)重,組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn),每月初月中做競品調(diào)查。
當(dāng)然,所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵,所以說,實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),在今后的工作中,我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中,并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起,在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
白酒營銷計(jì)劃書篇十七
2011年“十一”前夕,央視2012年節(jié)目資源推介會(huì)上曝出,從2012年1月1日起,央視招標(biāo)時(shí)段的白酒廣告中將只選定12家實(shí)力較強(qiáng)的白酒企業(yè)可以在招標(biāo)時(shí)段播出商業(yè)廣告。除此以外,其他白酒企業(yè)在招標(biāo)時(shí)段則只能播出形象廣告,并且不得出現(xiàn)“酒瓶”、“酒杯”等字樣。而且在央視一套19:00~21:00之間將只限播兩條白酒廣告。
“死磕”央視。
高端白酒企業(yè)扎堆cctv-1《新聞聯(lián)播》前后時(shí)段,與白酒的“中國式消費(fèi)”有著密切的聯(lián)系。這幾年,當(dāng)中國的高端白酒經(jīng)過一輪又一輪的漲價(jià)潮后,早已脫離平常百姓的消費(fèi)范疇,成為官方消費(fèi)、高端應(yīng)酬消費(fèi)和高端禮品消費(fèi)的主要代表。
在2011年央視黃金資源招標(biāo)會(huì)上,白酒企業(yè)以超過20億元的中標(biāo)額,成為央視招標(biāo)的第一大行業(yè),幾大知名酒企分別都在央視砸出了三四億元的廣告費(fèi),被媒體笑稱為:白酒企業(yè)“灌醉”央視。自此,白酒行業(yè)也一洗之前在央視廣告招標(biāo)中的低迷局面。
其中,瀘州老窖成功奪得cctv-1《晚間新聞聯(lián)播》整點(diǎn)報(bào)時(shí)組合的第一單元和《天氣預(yù)報(bào)》特約收看八個(gè)單元等獨(dú)占性黃金資源,招標(biāo)額超過3億元,還與央視財(cái)經(jīng)頻道簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議,這樣2011年瀘州老窖在央視的廣告總簽約超過4億元。而如此高的投入基本都是為了瀘州老窖的另外一個(gè)高端品牌——“中國品味”造勢,該品牌未來將與1573合力雙品牌競爭高端白酒市場。此外,在《新聞聯(lián)播》報(bào)時(shí)組合的單元競標(biāo)中,五糧液(000858,股吧)力壓茅臺(tái)(600519,股吧),以總價(jià)4.05億元奪得5~8月之外的所有月份的標(biāo)的;據(jù)悉,郎酒集團(tuán)2011年在央視廣告投放額也在4億元以上。
中國傳媒大學(xué)廣告?zhèn)鞑W(xué)院院長黃升民認(rèn)為,高端白酒企業(yè)扎堆cctv-1《新聞聯(lián)播》前后時(shí)段,與白酒的“中國式消費(fèi)”有著密切的聯(lián)系。
這幾年,當(dāng)中國的高端白酒經(jīng)過一輪又一輪的漲價(jià)潮后,早已脫離平常百姓的消費(fèi)范疇,成為官方消費(fèi)、高端應(yīng)酬消費(fèi)和高端禮品消費(fèi)的主要代表,而央視綜合頻道的《新聞聯(lián)播》則多年來一直是政府官員、國有企業(yè)決策者最關(guān)注的節(jié)目,因此,其前后的時(shí)段廣告,尤其是之前的報(bào)時(shí)廣告一貫都是酒企必爭的標(biāo)段。
相比上個(gè)世紀(jì)90年代后期孔府家酒、秦池酒爭做央視“標(biāo)王”,黃升民覺得無論是時(shí)代背景還是營銷目標(biāo)都有了很大的差異,那時(shí)以秦池為代表的地方酒廠爭做央視標(biāo)王是為了借助央視招標(biāo)達(dá)到一夜成名的轟動(dòng)效應(yīng),快速促進(jìn)渠道招商和鋪貨。
而如今的白酒扎堆央視招標(biāo)段,則更多的是為了快速樹立高端白酒品牌,用大傳媒平臺(tái)的影響力快速影響目標(biāo)人群,拉動(dòng)政府采購、高端禮品消費(fèi)。
此外軍隊(duì)的團(tuán)購消費(fèi)近年來也成為很多酒企不可忽視的一個(gè)市場,這在一定程度上帶熱了央視的軍事、農(nóng)業(yè)頻道。據(jù)監(jiān)測,央視軍事、農(nóng)業(yè)頻道的白酒廣告所占比重很大,尤其是在重要的節(jié)假日期間,白酒廣告的密度更大。
“騷擾”眼球。
白酒企業(yè)的營銷策略屬于高舉高打,廣告的投放基本集中在央視;而報(bào)紙廣告則主要是做軟性報(bào)道,突出品牌、工藝、歷史等內(nèi)涵;事件營銷主要是為了吸引眼球,傳遞口碑價(jià)值。
在市場部網(wǎng)白酒營銷專家肖竹青看來,中國高端白酒企業(yè)的營銷策略基本都是“事件營銷+央視招標(biāo)”,除了一擲千金的投放央視廣告,各大酒企也是紛紛策劃出令人眼花繚亂的事件,來吸引人們的眼球,例如當(dāng)年北京奧運(yùn)會(huì)期間,酒鬼酒為了達(dá)到公關(guān)效應(yīng),策劃送酒鬼酒給國際奧委會(huì)的事件,當(dāng)酒鬼酒真的送到薩馬蘭奇、羅格手中后,一夜之間,湖南高速公路的“擎天柱”上都出現(xiàn)了酒鬼酒和薩馬蘭奇的廣告。
近期,汾酒又高調(diào)站出來,矛頭直指茅臺(tái),聲稱汾酒才是真正的開國國宴第一用酒,并炮轟茅臺(tái)獲得1915年巴拿馬萬國博覽會(huì)金獎(jiǎng)是虛假宣傳。一時(shí)間,汾酒、茅臺(tái)劍拔弩張,打起了口水戰(zhàn),這一事件引起媒體和市場的高度關(guān)注,普遍認(rèn)為這是汾酒傍茅臺(tái)的一次事件炒作,目的是引起公眾對(duì)這個(gè)“過氣”名酒的關(guān)注。
除了形式各異的事件營銷,拍賣天價(jià)酒也是白酒企業(yè)常用的營銷手段,海南椰島集團(tuán)營銷總監(jiān)王太喜告訴記者,椰島集團(tuán)推出的13800元的高端儒法堂酒,主打的概念是全國限量3088瓶銷售,海南博物館館藏文物,傳播口號(hào)是:最貴的酒送給貴人。
肖竹青認(rèn)為白酒企業(yè)的營銷策略屬于高舉高打,打高賣低,廣告的投放基本集中在央視;而報(bào)紙廣告則主要是做軟性報(bào)道,突出品牌、工藝、歷史等內(nèi)涵;事件營銷主要是為了吸引眼球,傳遞口碑價(jià)值。
在銷售層面,一些地方酒廠一般都是在媒體上主打高端白酒,樹立高端形象,但卻在終端主要銷售中低端白酒,走量走規(guī)模。
尋求突破。
白酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃與策略處于比較初級(jí)的階段。白酒企業(yè)的營銷未來還需要在系。
統(tǒng)化、持續(xù)化、精準(zhǔn)化、有效化方面,尋求突破。
和其他產(chǎn)業(yè)的營銷傳播相比,白酒營銷一向被詬病為“粗糙“、”粗放”、“單一”,這也讓白酒企業(yè)的“暴發(fā)戶”形象廣泛流傳。而高端白酒扎堆央視《新聞聯(lián)播》前后標(biāo)版,也被批評(píng)為是“權(quán)貴營銷”的代表。
肖竹青告訴記者,以往白酒企業(yè)只重視電視廣告,集中在央視投放廣告,但是企業(yè)信息傳播內(nèi)容單一,費(fèi)用高。
后來發(fā)現(xiàn)都市報(bào)的軟文報(bào)道可以很好的傳遞企業(yè)的商業(yè)價(jià)值、歷史文化和產(chǎn)品信息,于是,白酒企業(yè)又一窩蜂的涌向城市的都市報(bào),填補(bǔ)了都市報(bào)白酒廣告和報(bào)道的空白,很多都市報(bào)為此還專門開辟白酒專版,配合企業(yè)傳遞白酒文化,動(dòng)態(tài)傳遞企業(yè)信息。
在廣告創(chuàng)意方面,白酒廣告也不再局限于酒瓶飛來飛去、轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的老套路,一些企業(yè)嘗試拍攝企業(yè)專題片和mtv音樂節(jié)目,將產(chǎn)品信息巧妙的融入美妙的音樂中,然后選擇電視臺(tái)的非黃金時(shí)段頻繁播出,用一種娓娓道來的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通;在電影《唐山大地震》中,劍南春第一次植入電影情節(jié),成為國內(nèi)第一個(gè)進(jìn)行植入式營銷的白酒企業(yè),并引起廣泛的關(guān)注。
白酒作為中國歷史文化傳承留下來的產(chǎn)物,各大白酒企業(yè)也都在酒文化上下工夫,它們則紛紛建立自己的白酒博物館:汾酒、五糧液、茅臺(tái)、今世緣都在企業(yè)的廠區(qū)建立了博物館,向社會(huì)開放。通過參觀白酒博物館,人們可以全面的了解中國白酒和該酒企業(yè)的歷史文化和當(dāng)代的工藝傳承。
有些企業(yè)甚至還和當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾献?,組織工業(yè)旅游,例如酒鬼酒每天都有8趟大巴車載著游客來到酒廠參觀,這無形中傳遞了白酒文化和企業(yè)形象。
白酒企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷要走的比其他行業(yè)慢一些,不少白酒企業(yè)在做一些基本的網(wǎng)絡(luò)推廣,大都建立了自己的網(wǎng)站,部分開通了網(wǎng)上留言、社區(qū)交流及提交需求的功能,并在品牌網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營銷、軟文傳播方面已有所嘗試。
但整體而言,白酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃與策略僅限于上述范疇,處于比較初級(jí)的階段。“白酒企業(yè)的營銷未來還需要在系統(tǒng)化、持續(xù)化、精準(zhǔn)化、有效化方面,有所提升,尋求突破。”黃升民說。
白酒營銷計(jì)劃書篇十八
二、活動(dòng)目的。
以吸引客戶為活動(dòng)目的,與社區(qū)客戶互動(dòng),進(jìn)行項(xiàng)目社區(qū)文化營造與感受,帶動(dòng)新老客戶,提高我行社區(qū)銀行人氣,吸引客戶群的關(guān)注度,擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。
三、活動(dòng)內(nèi)容要點(diǎn)。
1.活動(dòng)內(nèi)容。
1)體感游戲吸眼球。
為達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識(shí)我社區(qū)銀行,走進(jìn)我社區(qū)銀行,特舉辦此項(xiàng)游戲活動(dòng)以達(dá)到令人矚目的效果。每周安排固定時(shí)段,在我社區(qū)銀行門口(或能力可及范圍內(nèi))開展體感游戲互動(dòng)項(xiàng)目。此項(xiàng)游戲內(nèi)容活動(dòng)方式新穎脫俗,另外又起到一個(gè)全民健身的效果,定能吸引路過的客戶,而這些駐足的客戶,必定有我行正在尋找的客戶群體。另外:參加體感互動(dòng)游戲的客戶需在活動(dòng)參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。
2)當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時(shí),可繼續(xù)開展有獎(jiǎng)?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。
到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂趣,又可參加搶答問題的有獎(jiǎng)回饋,宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。
2.交流話題建議。
搶答問題建議如下:
1.某銀行是哪年成立的?
2.某銀行的經(jīng)營理念是什么?
3.某銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問題可選擇一些針對(duì)客戶需求方面的。
3.宣傳方式(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報(bào)箱內(nèi)投遞活動(dòng)廣告;。
(2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營銷活動(dòng)廣告;。
(3)通過微信宣傳活動(dòng)信息;。
4.活動(dòng)反饋與跟蹤銷售行動(dòng)計(jì)劃。
根據(jù)活動(dòng)開展情況,由現(xiàn)場人員總結(jié)客戶回答問題情況進(jìn)行分析,有針對(duì)性的服務(wù)客戶。對(duì)于參加游戲互動(dòng)的客戶,待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對(duì)性的深度挖掘。
四、目標(biāo)客戶組織。
1.目標(biāo)客戶。
目標(biāo)客戶包括:社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過宣傳慕名而來的到訪客戶,以及當(dāng)天老帶新客戶;。
2.客戶組織。
約訪的新老客戶當(dāng)日來我我行,由接待人員進(jìn)行簡單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo),咨詢客戶帶到咨詢區(qū),參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記,游戲開始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項(xiàng)后開始互動(dòng)游戲和搶答游戲,對(duì)于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品。
五、時(shí)間地點(diǎn)的安排。
1.時(shí)間。
社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可。
2.地點(diǎn)。
我行社區(qū)銀行門口(或能力范圍可及內(nèi))。
六、費(fèi)用預(yù)算(請(qǐng)?jiān)敿?xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用名稱,單價(jià),數(shù)量,總價(jià)等)。
xbox360體感游戲機(jī)1臺(tái)3000元。
紀(jì)念品100份0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)。
平板電視1臺(tái)3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)。
七、預(yù)期效果分析。
1.通過本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來的業(yè)務(wù)量。
業(yè)務(wù)量不敢保,人氣量肯定暴增。
2.通過本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來的影響。
預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時(shí),配合理財(cái)及儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的銷售,大幅增加網(wǎng)點(diǎn)存款和業(yè)務(wù)量。
八、人員安排與職責(zé)。
1.活動(dòng)策劃人:2人。
職責(zé):安排現(xiàn)場分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配。
2.活動(dòng)協(xié)調(diào)人:3人。
職責(zé):接待來訪客戶并做好推廣解釋工作。
3.活動(dòng)現(xiàn)場負(fù)責(zé)人:1人。
職責(zé):負(fù)責(zé)一切當(dāng)日活動(dòng)細(xì)則。
方案二:銀行營銷活動(dòng)方案。
1.概念:營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前,為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。
2.作用:營銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃,它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動(dòng)的藍(lán)本。
3.特點(diǎn):營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致、周到具體,一事一策,簡易明了”的要求。
結(jié)構(gòu)模式。
1.種類:商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同,可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結(jié)構(gòu):
營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是:
第一部分:營銷策劃方案封面。
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡要概述以下內(nèi)容:
基本格式是:--銀行關(guān)于----營銷策劃書。
2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:--銀行--分(支)行客戶部。
主策劃人:--x、--x、--x。
----年x月x日。
第二部分:營銷策劃主題和項(xiàng)目介紹。
根據(jù)不同的營銷策劃對(duì)象(即營銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個(gè)營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上,要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹,包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢等。
第三部分:營銷策劃分析。
營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
1)項(xiàng)目市場分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項(xiàng)目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3)主要優(yōu)劣勢分析。
主要優(yōu)勢分析:圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(dòng)(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢分析:主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足,錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析:主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動(dòng)所需要的條件,包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分:營銷策劃目標(biāo)。
不同項(xiàng)目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標(biāo),而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
第五部分:營銷執(zhí)行方案(即保障措施)。
制訂營銷執(zhí)行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對(duì)市場營銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營銷活動(dòng)組織、開展的腳本。
制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題:
(1)理順本次營銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。
(2)把握本次營銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
(3)確定本次營銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略。
(4)弄清楚開展本次營銷活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件,確定好策劃預(yù)算。
(5)本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成,各參與部門及人員在本次營銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>
(6)開展本次營銷活動(dòng)的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。
(7)完成本次營銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。
(8)開展本次營銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施。
(9)對(duì)本次營銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。
寫作指要:
撰寫營銷策劃方案,應(yīng)注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn):
1.要突出賣點(diǎn)。
說服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨(dú)特的賣點(diǎn),讓讀者一看就明白,一看就心動(dòng),以說服領(lǐng)導(dǎo)采納。
2.要突出創(chuàng)新。
不要把策劃書當(dāng)作計(jì)劃書來寫,因?yàn)橛?jì)劃無需創(chuàng)意,只處理細(xì)節(jié),而策劃必須要有創(chuàng)意。
3.要突出重點(diǎn)。
策劃方案切不可面面俱倒,無論是項(xiàng)目介紹、策劃分析還是營銷執(zhí)行方案都要重點(diǎn)突出。
方案三:銀行營銷活動(dòng)方案。
一、活動(dòng)主題:“金秋營銷”
本次活動(dòng)以“金秋營銷”為主題,旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望,傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎(chǔ)上,根據(jù)本行的活動(dòng)特色,提煉活動(dòng)主要“賣點(diǎn)”作為副題。
二、活動(dòng)時(shí)間:20--年9月26日-10月31日。
三、活動(dòng)目的:
以中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點(diǎn),以個(gè)人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體,以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo),重點(diǎn)拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關(guān)市場,同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群,促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用,帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過“金秋營銷”宣傳活動(dòng)的開展,確立我行品牌社會(huì)形象,增強(qiáng)客戶對(duì)我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)(vip服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受,提高電子渠道的分銷效率,切實(shí)提升經(jīng)營業(yè)績。
四、活動(dòng)內(nèi)容。
活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容:
(一)“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。
為鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無紙化支付,促進(jìn)銀行卡和自助設(shè)備各項(xiàng)業(yè)務(wù)量的迅速增長,同時(shí)保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢,促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展,特開展以下優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng):
1.“金秋營銷.自助服務(wù)送好禮”
(1)活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶,可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證,到所在地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得,送完為止。憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證,禮品兌換后,我行將收回繳費(fèi)憑證。
(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶,可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送,一戶一份,先到先得,送完為止。
活動(dòng)禮品由各行自行購置。
2.“金秋營銷.卡慶雙節(jié)”
(1)活動(dòng)期間申請(qǐng)卡免收當(dāng)年年費(fèi)。
(2)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),可憑消費(fèi)交易pos單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品,領(lǐng)完為止。
刷卡消費(fèi)達(dá)1000元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值100元禮品;。
刷卡消費(fèi)達(dá)5000元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值150元禮品;。
刷卡消費(fèi)達(dá)10000元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值200元禮品;。
刷卡消費(fèi)達(dá)20--0元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值300元禮品;。
禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理,刷卡消費(fèi)5000元以下的建議為動(dòng)物園門票、公園門票、商場周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等,具體由各行自行確定。
各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,積極篩選3-4個(gè)大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶,對(duì)當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈(zèng)禮的方式,提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。
3.“金秋營銷.速匯通優(yōu)惠大放送”
活動(dòng)期間,速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。
(二)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開展“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動(dòng)?;顒?dòng)主要內(nèi)容有:
1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅,張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(近期下發(fā)),以新穎、豐富的視覺感染力,吸引客戶關(guān)注。
2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌,增加員工親和力,突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3.活動(dòng)期間,網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介,引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù),積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。
4.積極開展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量,加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流,切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。
5.切實(shí)做好對(duì)客戶的綠色通道服務(wù),嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù),為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。
(三)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動(dòng)。
1.擴(kuò)大社區(qū)營銷滲透面,密切社區(qū)關(guān)系,按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開展“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營銷活動(dòng),穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合,全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象,加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系,密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情,穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
2.結(jié)合活動(dòng)促銷內(nèi)容,確定社區(qū)目標(biāo)客戶,積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量,切實(shí)提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。
(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)。
9月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期,各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動(dòng),吸引學(xué)生客戶群體,拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù);對(duì)城市中匯款頻率較高的人群,如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等,積極開展社區(qū)營銷活動(dòng),提高營銷活動(dòng)的有效性;對(duì)潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè),各行可以通過公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對(duì)一營銷,爭取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。
白酒營銷計(jì)劃書篇十九
(一)促銷:雖然公司成立時(shí)間不短,但是在資金上,我們本著節(jié)約的態(tài)度,可以把資金的有效利用率擺在重要的位置.我個(gè)人認(rèn)為:1、廣告投放的選擇問題,相對(duì)于報(bào)紙的短期時(shí)效性,我想更加應(yīng)該選擇時(shí)效性較長的移動(dòng)傳媒或者新開盤小區(qū)附近安置路標(biāo)(一般不用超過一個(gè)月,和擺臺(tái)的時(shí)間差不多即可)當(dāng)然還可以用贈(zèng)送我們公司的文化衫等手段做宣傳.2、除展廳這樣的展銷之外,我個(gè)人認(rèn)為還有樣板房優(yōu)惠,優(yōu)惠券,會(huì)員營銷(注冊(cè)會(huì)員,以后推薦顧客過來給予獎(jiǎng)勵(lì))等等。3、價(jià)格技巧:尾數(shù)定價(jià),例如原本預(yù)算額40000的改成39900。還有就是根據(jù)需求差異定價(jià),有的人有錢,只要設(shè)計(jì)上多花功夫,價(jià)格可以提高點(diǎn)。
1、從裝飾工地的類型來看裝飾行業(yè)分為家裝、工裝、商裝。由于家裝占整個(gè)裝飾行業(yè)份額的80%以上,我們公司的主要目標(biāo)是家裝。
2、從裝飾的客戶消費(fèi)水平而言分為高檔、中檔、低檔。我們是一家規(guī)模比較大的有一定品牌的公司。所以我覺得因該把人群目標(biāo)定在以下幾個(gè)層次中:
(1)工薪階層,有穩(wěn)定并且有不錯(cuò)收入的熱門 (2)小資階層,家里有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的認(rèn) (3)在商界有成就,有雄厚經(jīng)濟(jì)的認(rèn) (4) 事業(yè)單位,有經(jīng)濟(jì),有身份的認(rèn) (5)政府部門,酒店,商務(wù)樓等 (三)營銷創(chuàng)新:由于裝修材料里面一般含有甲醛和一些氡氣,這些主要是由于石工板、膠合板等以及一些不合格的水泥而造成的,這對(duì)于一個(gè)很長時(shí)間在家里的人來說,尤其是小孩子會(huì)造成健康隱患,我建議我們公司可以提出綠色裝修這個(gè)口號(hào),強(qiáng)調(diào)環(huán)保意識(shí),讓顧客感受健康理念。
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