通過總結(jié)，我們可以更好地總結(jié)經(jīng)驗，提高工作和學(xué)習(xí)的效果?？偨Y(jié)要有主題和邏輯，分清主次，以直觀易懂的方式呈現(xiàn)，方便讀者理解。以下是一些經(jīng)過精心收集的總結(jié)范文，供大家閱讀和借鑒。
淺談商務(wù)談判論文篇一
1.1不同的交流模式會造成跨文化交際的障礙。
在國際商務(wù)談判中，商務(wù)談判分為語言交際模式和非語言交際模式這兩種基本的交流模式。由于各國所處的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣的不同，以至于中國和一些英語國家的交流方式在語言交際模式和非語言交際模式都存在著許多交際障礙。據(jù)了解，著名的美國人類學(xué)家hall的語境劃分，中國屬于高語境文化，而英語國家都屬于低語境文化。處于高語境文化的談判人員，他們出于面子等一些因素的影響，往往用委婉并間接的方式去拒絕對方的觀點。而處于低語境文化的談判人員，他們往往采取直接的方式去表達他們的想法，遇到對自己有利的條件時，他們往往是據(jù)理力爭的，他們的態(tài)度誠懇并伴有堅定地語氣。
除了語言交際模式之外，非語言交際模式在國際商務(wù)談判中也存在差異。拉爾夫·瓦爾多·愛默生曾經(jīng)說過：”人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛你的語言中了解一切?！八哉f，非語言交際模式在商務(wù)談判中也占據(jù)著重要的位置。這在談判中是我們應(yīng)該予以關(guān)注的方面。如在中國點頭表示”是“,然而在保加利亞，他們的習(xí)慣剛好相反，他們點頭表示”不“,搖頭表示”是“,在日本，點頭雖然表示的是”是“,但是有時他們的點頭卻只是表現(xiàn)出他們認真的態(tài)度。
1.2不同的思維模式會造成跨文化交際的障礙。
東西方由于歷史形成的文化不同，從而導(dǎo)致了不同的思維模式。
主導(dǎo)中國文化思維的是儒家思想，它倡導(dǎo)”天人合一“.它所講的是人世間萬事萬物都是有這樣或那樣的聯(lián)系，應(yīng)該剖開事物的表面，直接看到問題的本質(zhì)，看到他們的整體性，從而解決問題。而主導(dǎo)西方文化思維的是哲學(xué)，它倡導(dǎo)”天人相分“,這一思想。他們強調(diào)的是世界的主體是人，客體是世間的萬事萬物，主體和個體是獨立的卻又不可分割。
在面對問題時，他們喜歡從個體出發(fā)，強調(diào)細節(jié)，辯證統(tǒng)一的看問題，最終，把握整體統(tǒng)一。不僅如此，中國還重視經(jīng)驗，在面對問題時，他們總是將以往所相似的經(jīng)歷整理出來并進行對比，從而得出一個針對方案。而西方國家習(xí)慣于分析問題，他們習(xí)慣于在面對問題時，通過提出問題-分析問題-解決問題，這種思維模式得出針對方案。正因為如此，在進行國際商務(wù)談判中，中國代表總是從整體的角度出發(fā)，著眼于全局，總的問題上雙方達成一致就沒問題。西方代表習(xí)慣于注重細節(jié)，他們需要把條約上的每一條仔細研究清楚后，才能最終簽字，完成談判。所以，這也是跨文化交際存在的障礙之一。
1.3不同的價值觀會造成跨文化交際的障礙。
在跨文化交際中，價值觀可以說是其核心觀念。在不同的社會背景、文化背景以及其它因素下，都會產(chǎn)生不同的價值觀，從而會影響人們在做決定或處理問題上的方式和結(jié)果會有明顯的不同。在國際商務(wù)談判中，我們可以從不同國家的談判代表對人或事的態(tài)度或處理方式來看出價值觀的差異。從中國幾千年來的歷史文化中可以看出，中國人注重人情關(guān)系，我們總會把人與事當成一個整體來看待，希望能夠和談判對象成為朋友等比較親密的關(guān)系。我們能清楚的看出，中國人談生意的時候比較喜歡在飯桌上談生意，正所謂，”酒過三巡，再陌生的人亦能成好友“,從”買賣不成，仁義在“當中也能看出中國人的價值觀。而在西方的一些國家，他們會把人和事分開來看待。他們普遍的認為朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混為一談。他們的觀點是”時間就是金錢“,利益永遠是第一位，所以當雙方進行商務(wù)談判時，他們認為應(yīng)該在一個安靜的場合下進行，因為這是一件特別嚴肅且認真的事，不應(yīng)該受到任何干擾。他們認為，雙方談判是一個提出問題-分析問題-解決問題的過程，在這個過程中不能摻雜著任何的私人情感。
因此，在這一點上談判雙方會有很大的溝通障礙。
淺談商務(wù)談判論文篇二
1.當你自認處于下風(fēng)時，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
2、當你自認居于下風(fēng)時，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
3、倘若你不明白對手的虛實和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價值大小，則首先讓對手提出建議.
4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對自己作出較高評價.因為自信心是最佳的議商力量.
5、應(yīng)遷就目標，不應(yīng)遷就自我.在談判過程中，應(yīng)當眼光擺在所追求的目標上，不應(yīng)因個人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標無關(guān)的事物上.
6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭取理解和公正，以防談判對手采取無理性的回應(yīng).
7、對談判對手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時應(yīng)維持非隨諾和給予簡單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時，應(yīng)顯示客氣與堅定的態(tài)度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.
9、假如你無法單獨從談判中獨得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.
10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動機、心緒、態(tài)度、目標、強處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.
13、在談判過程中，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長夢多.
14、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗其議商和討價還價的技能.
15、爭取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動提出談判時間、地點、程序，以及由自己布置談判場所.
16、在談判之前，應(yīng)深入演練防御性論點及攻擊性論點，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.
17、萬一在談判中途有所迷失，則應(yīng)立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導(dǎo)你進入歧途.
18、細心研討談判對手是否擁有終極決策權(quán).如對手并無終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓;如對手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓.
19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使談判對手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標.
21、設(shè)法令談判對手所追求的目標顯得無足輕重.
22、倘若談判過程中所達成的若干協(xié)議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐?
淺談商務(wù)談判論文篇三
盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來避免發(fā)生一些錯誤。下面，將從三個方面來有針對性的進行分析與解決。
2.1熟練掌握不同國家的語言和非語言交際模式。
為了應(yīng)對不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應(yīng)該在談判之前做好充足的準備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進行的非常順利還能體現(xiàn)出我們的誠意。在進行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對象，例如，對方是哪個國家的，他所在的國家關(guān)于語言和非語言方面跟你所在的國家不同的地方等。比方說，如果你跟美國人進行商務(wù)談判，在語言方面就要避免說”13“這個數(shù)字，因為美國人信仰基督教，而”13“對于他們來說是不吉利的數(shù)字，只要是跟這個數(shù)字有關(guān)的，他們都會感到很反感。如果你要跟日本人進行商務(wù)談判，那就一定要注意他們的非語言交際模式，例如：肢體語言。對日本人而言，他們習(xí)慣于點頭，這表示他們在認真的挺別人說話。而在商務(wù)談判中，不能看見他們點頭就自我認為他們同意合約上的內(nèi)容，也許點頭僅僅是表現(xiàn)出他們認真的態(tài)度。正所謂，”知己知彼，百戰(zhàn)不殆“,只有這樣我們才能事半功倍。
2.2寬容并理解不同的思維模式。
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。不同的國家、不同的社會背景、不同的交流模式造就了談判雙方對問題的.不同的思維模式。這就需要我們在商務(wù)談判中必須寬容和理解不同國家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識。比方說：中國和意大利進行商務(wù)談判，雙方的合同準備得非常細致，可是當談?wù)摰街蟹降匿N售報告時，意方發(fā)現(xiàn)中方的合同中并沒有關(guān)于這方面明確的數(shù)據(jù)，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。中方認為沒有必要，但是還是做了。這個例子就體現(xiàn)出這一點，中國人的思維方式是從整體出發(fā)，只要在大的環(huán)境下沒有影響雙方的利益，他們是不會提出其他的保障條約，比較感性。但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細節(jié)出發(fā)掌握整體，讓合同更加的嚴謹，比較理性。當遇到這種情況時,我們要理解、包容其他不同的思維模式,不能我行我素。要在理解對方的同時，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對方認可自己的思維模式，最終達成共識，雙方進行愉快的合作。
2.3熟悉并尊重不同的價值觀。
文化的核心是價值觀，它是一個民族或國家集體意識的反映，已經(jīng)體現(xiàn)在生活的方方面面。不同的國家，不同的社會背景之下，就會有不一樣的價值觀，從而使得處理問題的方式方法有很大的不同。比如說：中國人跟美國人做生意進行商務(wù)談判時，我們就一定要了解美國人的價值觀。在中國，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點鐘開會，那么傳到員工耳朵里永遠是提前15分鐘左右乃至更長時間，而在美國卻不同，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點鐘開會，傳到員工耳朵里也就是提前5分鐘左右。在美國人的觀念里，”時間就是金錢“,”時間就是生命",若談判時間為下午3點鐘，我們通知美方應(yīng)該是下午3點鐘而不能是下午3點鐘之前。不僅如此，遲到是跟美國人進行商務(wù)談判的大忌。在他們眼中，浪費時間就是浪費生命。在進行談判時，要抓重點和主要的說，從而抓住談判的主動權(quán)，構(gòu)建雙贏的局面。
3結(jié)束語。
自我國正式加入wto和世界經(jīng)濟全球化不斷發(fā)展的背景下，國際間貿(mào)易來往愈來愈頻繁，國際商務(wù)談判也愈來愈重要。在談判的過程中，由于交流模式、思維模式、價值觀的不同，使得結(jié)果有時差強人意。而要改變這一局勢，需要我們寬容并理解不同民族的價值觀等一些與本民族不同的文化。在與不同國家進行商務(wù)談判時，要自覺學(xué)習(xí)其他民族的文化，并制定有效的對策以便讓溝通進行的更加的順利。
只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏的局面。
參考文獻：
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[4]連俊峰，趙素妮.商務(wù)談判中的跨文化差異及對策[j].中國商貿(mào)，2012.
淺談商務(wù)談判論文篇四
摘要：
隨著世界經(jīng)濟浪潮的出現(xiàn)和中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國已經(jīng)成為了世界上最具影響力的國家之一。中國和其它國家的交往日益密切，對外貿(mào)易和文化交流日新月異。不同種族不同文化的人們每天都在進行著交流，很多中國人去國外留學(xué)旅游，同樣有很多外國人來到中國經(jīng)商觀光。由于每個國家每個民族都有著自己的歷史，因此，形成了各自所特有的文化和語言，不同文明的交流和碰撞是我們每天都要面對的問題。我們想要和不同文化背景的人們交流，就要具有跨文化交際能力。茶文化是中國特有的傳統(tǒng)文化，茶文化教育現(xiàn)在越來越被重視，茶文化英語教學(xué)是茶文化對外輸出的重要部分，跨文化交際能力是茶文化英語教學(xué)的基礎(chǔ)，本文主要討論學(xué)生跨文化交際能力的現(xiàn)狀和發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
淺談商務(wù)談判論文篇五
自進入21世紀以來，我國順利加入國際世界貿(mào)易組織（簡稱wto），作為組織的其中一員，使得我國與其他國家貿(mào)易交往的次數(shù)更加頻繁。在這一過程中，國際商務(wù)談判的成功或失敗尤其的重要，因為它對于一個國家的社會經(jīng)濟發(fā)展占有舉足輕重的地位。國際商務(wù)談判跟國內(nèi)商務(wù)談判非常相似，是由國內(nèi)商務(wù)談判這一具體活動演變而來的。不同的是，國際商務(wù)談判所要求談判人員的能力更加的高。國際商務(wù)談判中涉及到跨文化交際方面，這一方面需要談判者熟練掌握貿(mào)易知識和與人交際溝通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同國家的社會背景、文化背景以及尊重不同國家的價值觀，做到知己知彼，最終才能跨越文化溝通障礙，取得最終的勝利。本文將通過研究國際商務(wù)談判中跨文化交際存在的一系列障礙，總結(jié)出一些對策，提高談判中成功率。
淺談商務(wù)談判論文篇六
從上面分析可知，世界各國文化存在著很大差異，對思想觀念、邏輯思維、行為態(tài)度諸多方面都有較大影響。所以在實際談判中應(yīng)重視這些差異，提前做好充分準備，既要了解國際法則，又要熟悉各國文化，從而避免因文化差異而帶來的矛盾。
2.1強化跨文化交際意識。
首先是語言和思想上的'差異，中國式英語在普通場合可能會得到認可，但在商務(wù)談判中要時刻避免。所以在語言上，務(wù)必要使用正確的行業(yè)術(shù)語。在思想方面，要學(xué)會從外國人的角度去思考問題，了解其行為方式，如美國人注重時間、功利、競爭和個性，那在與其談判時就要改掉中國式習(xí)慣，不能用沉默來表達觀點，并且做事要簡潔利索。
其次要了解西方文化，就必須學(xué)會對比，從對比中找出中西方文化的異同點，加以總結(jié)，才能更好地應(yīng)用于實踐中。比如在商業(yè)廣告中，中國對女性的印象多是安靜羞澀型，帶有濃濃的東方古典美，而美國則注重性感和開放。
跨文化交際是兩國甚至多個國家各方面之間的交流，在商務(wù)談判過程中追求最大可能的統(tǒng)一。按照國際法則，允許多元化文化存在，而且也包容彼此間的差異，不強迫文化的統(tǒng)一性。所以在談判中，務(wù)必要清楚，在層次上，沒有哪個國家的文化更高一級。通過商務(wù)談判這種方式，是為了在文化碰撞中相互滲透相互融合，最終實現(xiàn)雙贏。
2.3遵循國際原則。
在整個談判過程中，雙方考慮自身利益應(yīng)建立在不違背國際原則的基礎(chǔ)上。為促進彼此交流，要掌握一些技巧，比如禮貌，雖然文化各不相同，但在很多方面也有共同點，為表現(xiàn)己方有禮貌，可多一些善意的微笑，適當?shù)刭澝缹Ψ?，都有利于交往氣氛的融洽?/p>
3結(jié)束語。
文化差異對各國的交流影響甚大，如今，全球經(jīng)濟一體化趨勢逐漸形成，國際商務(wù)活動頻繁，對跨文化交際要求更為嚴格。針對其中存在的問題，應(yīng)通過對比雙方文化及時解決。
淺談商務(wù)談判論文篇七
盡管跨文化交際課程的重要意義已經(jīng)得到英語教學(xué)界的普遍認可與重視。然而，大多數(shù)英語教學(xué)者對該如何開設(shè)這樣一門全新的英語學(xué)習(xí)課程仍感困惑，常常疑惑究竟用什么樣的教學(xué)理念來建構(gòu)這門課程。困惑的根本原因在于其課程本身的復(fù)雜性。它既不同于一般語言技能學(xué)習(xí)類的課程，也不同于一般語言習(xí)得和文化素養(yǎng)提升方面的課程。嚴格意義上講，英語教學(xué)界所言的“跨文化交際”不是溝通與傳播領(lǐng)域的“跨文化交際”問題，它首先是建立在語言學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上的。而這種課程本身的復(fù)雜性使得其課程的教學(xué)理念建構(gòu)也同樣具有復(fù)雜性，需要考慮更多因素。
二、跨文化交際課程的教學(xué)理念建構(gòu)的綜合性。
1．學(xué)術(shù)理性主義教學(xué)理念的滲入?？缥幕浑H課程，作為英語語言類課程的延伸。盡管其涉及傳播學(xué)、文化學(xué)、社會學(xué)等諸多學(xué)科內(nèi)容，但從根本上看，仍服務(wù)于語言教學(xué)，其最終目的是培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際意識與能力，從而更加自如地應(yīng)用英語同英語世界的人進行得體有效的溝通。其課程是大學(xué)英語培養(yǎng)體系中的重要一環(huán)，也就是說，在英語語言習(xí)得的語境下強化文化學(xué)習(xí)。從這個角度上看，其語言教學(xué)的載體意義不能忽視?？缥幕浑H課程的.教學(xué)者，始終要明確我們是在進行更為深入的語言教學(xué)。那么學(xué)術(shù)理性主義教學(xué)理念就仍然具有重要意義。學(xué)術(shù)理性主義十分強調(diào)學(xué)科內(nèi)容，強調(diào)其對于學(xué)生智力、價值觀和思維等方面的影響，主張語言教學(xué)中應(yīng)該大量加入文化與文學(xué)的比重。基于該教學(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)不僅需要考慮跨文化交際理論方面的內(nèi)容，即文化理論與現(xiàn)象等方面的設(shè)計;還需要考慮學(xué)生的英語語言能力培養(yǎng)方面的內(nèi)容，即詞匯、語法、段落、篇章等方面的設(shè)計。
2．關(guān)注社會和經(jīng)濟效益教學(xué)理念的滲入。跨文化交際課程具有較強的現(xiàn)實意義與應(yīng)用價值。當今社會，我們普遍認同不可能彼此孤立地生活，需要學(xué)會與他人溝通，而交際水平直接影響到現(xiàn)代人在地球村中的生存質(zhì)量?？梢?，跨文化交際能力既是學(xué)術(shù)能力，也是生存能力，與社會及自身經(jīng)濟效益相連。而關(guān)注社會和經(jīng)濟效益的教學(xué)理念強調(diào)課程能夠給學(xué)習(xí)者帶來的經(jīng)濟價值，并且認為經(jīng)濟價值源于知識的獲取，而英語則被視為獲得知識的重要工具。由此說，追求經(jīng)濟價值是學(xué)習(xí)英語的理由。這也符合哲學(xué)意義上的功利主義思想，即“衡量教育的標準是實現(xiàn)價值與創(chuàng)造價值，教育是為職業(yè)做準備，社會的需要就是教育的需要，也是人的需要”?；谠摻虒W(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)需要考慮教學(xué)的實務(wù)性與功能性，不僅不能單一介紹理論，還要加大交際實務(wù)，讓學(xué)生理解、體驗、反思進而了解跨文化交際語境下如何成功且得體地完成交際事件，在授課中要重視課堂活動設(shè)計。
3．以學(xué)習(xí)者為中心教學(xué)理念的滲入?？缥幕浑H課程不是一門單純理論介紹類課程，也非一般語言文化類課程，它要求學(xué)生對文化現(xiàn)象的體驗和對文化理論的理解，同時還要求學(xué)生將這種體驗與理解內(nèi)化為自身對于文化內(nèi)容的領(lǐng)悟，以此來進行跨文化交際。而以學(xué)習(xí)者為中心的教學(xué)理念“重視學(xué)生在知識上、情感上、智力上的需求”，強調(diào)學(xué)生生活經(jīng)歷對其學(xué)習(xí)的影響，注重自我意識和批判性思維以及學(xué)習(xí)策略等方面的培養(yǎng)。這也符合人本主義心理學(xué)的“自我實現(xiàn)論”理論，即強調(diào)學(xué)習(xí)中人的因素，認為必須尊重學(xué)習(xí)者，把學(xué)習(xí)者視為學(xué)習(xí)活動的主體，主張必須重視學(xué)習(xí)者的意愿、情感、需要和價值觀，相信正常的學(xué)習(xí)者都能自己指導(dǎo)自己“自我實現(xiàn)”潛能。基于該教學(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)需要關(guān)注學(xué)生創(chuàng)造性的自我表現(xiàn)以及其與社會需求緊密相關(guān)并具有實際意義的活動，即重視學(xué)生對于文化問題的體悟與感受，尊重每一個學(xué)習(xí)個體的需求。課程還需要根據(jù)不同個體的需求采用不同的活動方式，并且在內(nèi)容上做必要調(diào)整。
4．社會重建主義教學(xué)理念的滲入?？缥幕浑H課程涉及不同文化的風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰以及社交禁忌等問題，其中最為核心的是世界觀與文化價值觀問題。學(xué)生在學(xué)習(xí)他國世界觀與文化價值觀的同時，也會審視自身世界觀、文化價值觀，從一定意義上看，可以加深學(xué)生對于人生的體驗與領(lǐng)悟。而社會重建主義的教學(xué)理念主張為未來社會培養(yǎng)符合要求的公民，強調(diào)學(xué)校幫助學(xué)生重新看待某些社會問題進而去改變原有的生活。重建主義，也稱改造主義，實際上是“對社會危機的一種態(tài)度和教育對策并且把教育視為社會變革的工具”?；谠摾砟?，跨文化交際課程的建構(gòu)必須重視學(xué)生的批判式思維能力，注重培養(yǎng)學(xué)生獨立思考，反思現(xiàn)實，敢于質(zhì)疑。而且其課程的建構(gòu)還需謹記“賦權(quán)”，即在授課時，給予學(xué)生一定權(quán)利，使其真正走出象牙塔參與社會人事等問題的查問，并且探尋解決途徑。這能幫助學(xué)生明辨是非，成為社會中的理性公民。
5．文化多元主義教學(xué)理念的滲入?？缥幕浑H課程在多元文化共存的背景下形成并得以發(fā)展，最終解決的問題也是多元文化背景下人際溝通的問題。因此，課程主旨應(yīng)該讓學(xué)生盡可能多地接觸不同文化，面對文化差異，學(xué)會欣賞不同文化的價值。而文化多元主義教學(xué)理念主張學(xué)校讓學(xué)生接觸不同文化，面對文化差異，提升少數(shù)民族自尊心，學(xué)會欣賞不同文化的宗教信仰和價值觀。文化多元不僅指不同文化共存，還要求在承認不同文化差異的同時平等地對待差異。其理念實質(zhì)就是促進多元文化社會中人們對不同文化的理解。基于該教學(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)必須明確態(tài)度問題，即零評價的態(tài)度與尊重的態(tài)度。前者指對待不同文化，尤其是出現(xiàn)較大文化差異時，盡量不要貿(mào)然評價;后者指對待所有文化都要尊重，即使出現(xiàn)不能欣賞、接受和理解的文化現(xiàn)象，也要做到真心尊重。在講授跨文化交際課程時，要有意識地設(shè)計一些環(huán)節(jié)去幫助學(xué)生減少偏見與歧視，教會他們尊重和理解并且主動保護不同文化的特性。
三、跨文化交際課程的教學(xué)理念建構(gòu)的整體建議。
跨文化交際課程旨在語言學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上培養(yǎng)學(xué)生的文化視野、跨文化意識、自我反思能力、批判性思維與歷史性評價等綜合素質(zhì)。高一虹曾指出，“跨文化意識與自我反思能力是基于‘人’的內(nèi)在素質(zhì)，在全球化背景下的今天尤為重要。具有這種素質(zhì)的人，能夠敏銳地意識到文化差異和差異的可能性，意識到意義、習(xí)俗、價值觀念的相對性，從本群體中心主義中超脫出來，用多元視角來看待世界、看自己、看其他人、其他群體的關(guān)系”。具體通過課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生擴大接觸目標語文化的范圍，拓寬文化視野，提高對中外文化異同的敏感性和鑒別能力，進而提高跨文化交際能力和跨文化意識，從而進行真正得體而有效的交際。
綜上所述，我們在建構(gòu)跨文化交際課程的教學(xué)理念時，需要注意以下五點:一是以內(nèi)容為依托，即通過學(xué)習(xí)文化知識來提高語言技能，融合文化教學(xué)內(nèi)容與語言教學(xué)內(nèi)容。二是以實務(wù)為依托，即通過學(xué)習(xí)文化理論來提高文化實務(wù)能力，融合文化教學(xué)內(nèi)容與文化實踐內(nèi)容。三是以學(xué)生為依托，即首先關(guān)注學(xué)生，提高其學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)動機，充分發(fā)揮其學(xué)習(xí)主體作用。四是以反思為依托，即通過學(xué)習(xí)文化理論與分析文化現(xiàn)象來培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維能力，使學(xué)生可以反思社會問題，同時也指導(dǎo)自身生活。五是以體悟為依托，即通過學(xué)習(xí)文化理論與分析文化現(xiàn)象來培養(yǎng)學(xué)生正確對待文化差異現(xiàn)象，使學(xué)生可以更加理性、更加客觀地看待他國文化，并且能夠發(fā)自內(nèi)心地尊重與欣賞他國文化。
作者:張知博單位:黑龍江大學(xué)。
淺談商務(wù)談判論文篇八
這個階段主要是進入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識，初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會趣聞，目的在于創(chuàng)造一個和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準備，這個階段為時極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。
談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對方。當然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時隱藏著。這個階段為時也不長，語言要求是簡潔、明了，原則性強，語速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。
概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因為還有不同的想法才需要進行談判。因此明示階段雙方都會提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認為代辦費8%較為合適，不知貴公司有何意見?”、“如果價格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進行下去。
這是談判出現(xiàn)對立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭取盡可能多的經(jīng)濟利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會抓緊各種時機來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強硬，有時甚至帶點火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對，運用嚴謹?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險灘，最終達成較圓滿的協(xié)議。
在這個矛盾沖突隨時可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點：一是專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動的感情。二是積極開動腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協(xié)商。當某些關(guān)鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當妥協(xié)。待事態(tài)有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。
這個階段的`語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強的語言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。
交鋒如同飲烈性酒，總有一個限度;超過限度，就會產(chǎn)生負面效應(yīng)，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時兼顧對方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對前面的談判內(nèi)容進行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進行磋商、補充、完善。
這個階段的語言原則性與藝術(shù)性更強，有三點需要注意，一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進貨××米”，“至于改進包裝，我看問題不大，只要價格能按我方建議達成一致就行了……”。二是對雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問題。三是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?！薄敖?jīng)理過幾天就要出國考察去了，最快也要兩、三個月才回來?！薄霸碌浊安缓炗喓贤?，下個月就很難按時供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務(wù)，也不妨讓對方知道，合作對象、競爭對手尚多，選擇余地尚多。對方實在不愿拍板成交，也不勉強。
經(jīng)過一系列的討價還價之后，又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認為己方目的已經(jīng)基本達到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過程宣告結(jié)束。這時的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語句有：“謝謝你們的支持”、“請多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進一步加強合作，同舟共濟，共創(chuàng)輝煌!”等等。
商務(wù)談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中，有的人積極進攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對方的心理;有的人在對方觸及自己的重要利益時，巧妙地引開對方的話題，把討論的重點設(shè)計在無損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語言上認同的心理，有意運用對方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個商戰(zhàn)的舞臺上，即興口才大有用武之地。
淺談商務(wù)談判論文篇九
摘要：市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?/p>
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機
雙方若不能達成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達到預(yù)期的目標及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。
一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展
的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識
除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強的專業(yè)知識、
豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。
綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。
國際商務(wù)談判具有很強的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。
可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。
國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。
淺談商務(wù)談判論文篇十
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場或車站去接；收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。
特別提出四個談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。
(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。
(4)適當讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達到更好的效果。
淺談商務(wù)談判論文篇十一
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商務(wù) ?談判 ?禮儀
商界人士在為進行洽談而著手準備時，要將重點放在技術(shù)性準備和禮儀性準備這兩個方面。
1.1知己知彼原則
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏蕚錈o非是“知己”和“知彼”兩個方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的`上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則
在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應(yīng)當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應(yīng)當對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應(yīng)當將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準。
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕蕚淝⒄剷r，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
2.1商務(wù)人員的準備禮儀
曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
2.2商務(wù)談判的具體準備工作
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥蹋谏钇鹁?、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。
(5)會場的準備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。
3.1開局階段
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準備。
3.2概說階段
雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設(shè)想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段
及早確認雙方的不同意見，確認事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標的對立進行實質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段
通過洽談，雙方認為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務(wù)談判的成功。
《國際商務(wù)禮儀》 ?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡·亞格爾 著 張靖 譯 ?中信出版社
《現(xiàn)代社交禮儀》 ?作者：關(guān)彤 ?中國社會出版社
淺談商務(wù)談判論文篇十二
談判，已深入到社會生活的各個領(lǐng)域。如為了成交一筆買賣而進行的業(yè)務(wù)洽談;為了達成互利、互助或合作經(jīng)營的協(xié)議而進行的討論磋商;為了解決某項爭端或改善與某個外部組織的關(guān)系而進行的交涉、協(xié)商和調(diào)解等，這一切活動都可以叫做談判。那么商務(wù)談判成功要素有哪些呢?下面本站小編整理了商務(wù)談判成功要素，供你閱讀參考。
一、勾畫自己的談判對手。
談判者在談判前應(yīng)認真琢磨即將見面對手的情況，如：他的需要、奮斗目標、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，面對現(xiàn)實，就能較好地處理自己所遇到的問題。
二、為對方著想。
尊重對方的人格，理解對方的難處，設(shè)身處地為別人著想。
三、尋找共同點。
談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點，認定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達成協(xié)議。
四、建立良好氣氛。
1.談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間。
2.如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。
五、勸說。
在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方，通過說服，展示你的能力等使對方產(chǎn)生購買欲望。
六、洽談的發(fā)展趨勢。
1.兩者脫節(jié)，或固守計劃，或無準備臨場發(fā)揮。
2.兩者密切相關(guān)，計劃為談判服務(wù)，計劃越充分，談判的靈活程度越高。
比較：后者可取。
七、滾雪球邏輯。
如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。
八、準備第二奮斗目標。
為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標，同時要準備第二奮斗目標。
九、緩和洽談氣氛。
十、抓住成交時刻。
在談判中，只有得到對方的最后的確認，才說明談判獲勝。
一、為公司的政策所禁止。
二、無法得到詳細的資料;。
三、以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用;。
四、找借口長期地拖延下去;。
五、向?qū)Ψ浇忉専o法提供資料的原因，例如，防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄;。
六、解釋：倘若要拼合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用;。
七、使買方公司的某個高級人員替賣方說明，賣方的價格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競爭了。
賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比例的，一聲堅定而巧妙的“不”對自己是相當有利的。
淺談商務(wù)談判論文篇十三
談判者能夠熟練運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義下面本站小編整理了商務(wù)談判的重要性，供你閱讀參考。
1合理的運用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系。
商務(wù)談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當雙方的愿望與實際所得相一致時，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當一方的愿望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
1.2合理的運用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛。
商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術(shù)化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。
1.3合理的運用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛。
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。
例如，在商務(wù)談判開局時，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌?。”反?yīng)之二可能是選擇時機，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。
1問的藝術(shù)。
談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。其實，這就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。
2答的技巧。
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。
淺談商務(wù)談判論文篇十四
講話太快是最常見、最致命的聊天錯誤之一，不僅會讓別人聽不懂，也會給人一種你很緊張、沒自信的感覺，而忽視你講的話。
在社交場合中，講話速度還是可能不知不覺變快。一定要隨時自我監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)自己講太快的時候就吸口氣慢下來。就像提高音量一樣，你體內(nèi)的“混音器”可能要花點時間適應(yīng)這種步調(diào)。你可能以為會讓別人無聊，其實不會。講話太快的人常會發(fā)現(xiàn)，即使他們放慢到宛如龜速，還是比在場其他人講得快。
在聊天中很多人會習(xí)慣性地說很多自己在平時說的口頭禪。這是自信的大敵。
往下讀之前先試誠這個練習(xí)：錄下你跟朋友的對話。播放錄音，一字不漏地寫出你說過的每個字，看看你寫了什么，有沒有發(fā)現(xiàn)“嗯”或“呃”這類字?還有“老實說”、“我覺得”或“那個”“其實”……說太多這樣的字眼會浪費很多時間，也會在聊天過程中讓人覺得厭煩。
我們會在聊天的時候說出這些無意義的字有幾個理由：像留空格一樣，思索接下來要講啥，同時抓住對方注意力;又像聲納系統(tǒng)一樣，確保別人了解或同意你說的話。你知道這些贅字其實對別人發(fā)出什么訊號嗎?是心虛。暫停一下不會失去對方的注意力。即使你有點心虛，講話還是要端出非常自信的樣子。事實上，溝通方式比講的內(nèi)容更重要。
聆聽你錄下的對話十分鐘。寫下說過的每句口頭禪，大聲念出來，念到深印在腦海為止，讓你在以后講話時提醒自己。
你的聲音是否充滿活力，能不能把聽眾吸進你描述的世界里?還是音調(diào)呆板，容易讓聽眾分心?如果是后者，請打開電視，找個你喜歡的男主持人、諧星或主播，聽他講話。注意聽他語氣中每個迷人的細節(jié)跟差異。注意他如何呈現(xiàn)內(nèi)容，如何帶出活力、溫暖和關(guān)注。接著嘗試用相同的字眼，音調(diào)跟風(fēng)格重復(fù)他的話。當你覺得掌握到他一部分特質(zhì)，就用你剛學(xué)到的技巧對著錄音機再念一遍。過程中試試改變音量、音調(diào)、速度、音色、韻律跟流暢感。試著強調(diào)不同的字，制造刻意的停頓，短化或拉長單字，用不同聲音腔調(diào)來說。念個幾次，只要能幫你突破局限，別怕看起來很呆。
有說服力的演講家會用斬釘截鐵的語氣結(jié)束他們的句子。如果你的敘述以提高音調(diào)結(jié)束，重新錄一次。這次要堅定，不要像乞求確認的疑問句，而是要能顯示堅定信念的敘述句。注意口語不要轉(zhuǎn)到不相干的廢話跟重復(fù)的字眼，要導(dǎo)向明確有力的結(jié)論。一副你很清楚自己在講什么，也相信自己說的每個字，練熟之后就搞定了。
練習(xí)修正自己之前覺得不好的語調(diào)是一個要堅持的過程，可能你會覺得沒必要，或者覺得有點辛苦，但是沒關(guān)系，你只要想到把語調(diào)練習(xí)好了之后，你以后出去聊天就會發(fā)現(xiàn)與之前不同的那個自己，會發(fā)現(xiàn)有更多的女生愿意主動來找你聊天了，到時你就會覺得這之前的所有努力都是值得的。
淺談商務(wù)談判論文篇十五
市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大，越來越多的企業(yè)參與了國際競爭，而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測的對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
１.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利的達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?/p>
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機
雙方若不能達成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新的解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判的人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際的貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達到預(yù)期的目標及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
淺談商務(wù)談判論文篇十六
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧，下面本站小編整理了商務(wù)談判中的語言藝術(shù)，供你閱讀參考。
談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。其實，這就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。
商務(wù)談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當雙方的愿望與實際所得相一致時，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當一方的愿望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術(shù)化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。
例如，在商務(wù)談判開局時，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌?。”反?yīng)之二可能是選擇時機，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
淺談商務(wù)談判論文篇十七
商務(wù)談判的語言技巧，商務(wù)談判中語言一直是很重要的一門技藝，同時商務(wù)中的回答對手問題是的語言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
控制自身情緒。
商務(wù)談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當對方感情用事時，為了商務(wù)談判能夠正常進行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當使用激將法。
在談判中有時適當采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實際情況而定。
主動表示。
有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細考慮后才能主動表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭取最大的權(quán)益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。
適時的直率。
當談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續(xù)進行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。
投其所好。
由于每個人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當談判代表能夠了解對方的習(xí)慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
1.報價時機策略。
報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結(jié)合當前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當?shù)膱髢r時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應(yīng)變。
2.報價的表達策略。
任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。
報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。
報價對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。
利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。
報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。”用小單位報價比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟行為都離不開商務(wù)談判。而報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，同時在談判過程中能夠隨機應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟利益。
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