一個好的方案可以幫助我們更好地規(guī)劃和組織工作，提高效率和質量。方案的制定需要團隊協(xié)作，思維碰撞和共識達成是重要環(huán)節(jié)。制定一個符合實際情況的方案是解決問題的基礎。
銀行客戶經理培訓方案篇一
香港商業(yè)銀行客戶經理制起源于80年代初的外資金融機構。他們開始是將資產負債管理的內容與客戶密切聯(lián)系起來，并根據(jù)客戶的需要，提供個性化服務，把金融產品的營銷與商業(yè)銀行的收益結合起來，達到金融產品營銷的最佳配置與組合。隨后發(fā)展為以客戶為中心、以市場營銷為主要內容的制度建設、管理方法、金融產品創(chuàng)新。經過近二十年的不斷完善，目前客戶經理制已成為香港商業(yè)銀行普遍采用的一種管理制度。這個制度一般具有以下幾個特點：
香港商業(yè)銀行客戶經理制度之所以運行比較成功，主要得益于三個必備條件比較成熟：體制配合、賞罰制度和持續(xù)培訓。
1、體制配合。體制創(chuàng)新是客戶經理制度運行的前提條件。香港商業(yè)銀行主要從三個方面入手為推行客戶經理制提供體制配合：
一是在銀行文化(企業(yè)文化或公司文化)方面實現(xiàn)了從業(yè)務導向客戶導向的轉變。這種以客戶為導向的銀行文化具有如下鮮明特征：(1)建立固定的客戶聯(lián)系界面，通過以客戶經理為中心的客戶服務小組(專業(yè)化業(yè)務支持系統(tǒng))向客戶提供一攬子服務方案；(2)各部門相互協(xié)調，以綜合效益和市場競爭力為目標進行產品定價；(3)戰(zhàn)略決策和資源配置集中，核心是發(fā)掘有發(fā)展前途的市場和客戶關系的整體價值；(4)以重點及目標客戶為基礎進行決策，旨在建立長期的戰(zhàn)略層次上的合作關系；(5)由于更關心客戶需求，因此十分重視產品技術創(chuàng)新，并且目的性更強；(6)以客戶需求的綜合滿意度為目標，容易形成較強的團隊精神。這種以客戶為導向的銀行文化帶來的成效也是非常明顯的：決策更為明智，較易獲得寶貴的客戶忠誠和鞏固的客戶基礎(市場份額)；規(guī)模效益更為明顯，較易實現(xiàn)銀行和客戶雙贏的良性發(fā)展模式；業(yè)務經營更為安全，較易實現(xiàn)多角度、全過程的風險控制；部門關系更為協(xié)調，較易提高整體競爭能力；產品創(chuàng)新更有特色，較易樹立品牌形象。
二是在銀行業(yè)務發(fā)展體系上實現(xiàn)了從各部門相互扯皮向相互協(xié)調、整體聯(lián)動的轉變。這種現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展體系，通過以客戶需求為核心，以市場分析定位為前提，以金融創(chuàng)新為動力，以信息的集成、計劃、反饋和控制為基礎，以內部組織協(xié)調和整體聯(lián)動為保障，來實現(xiàn)市場占有率和效益最大化。在這個業(yè)務發(fā)展體系中，全行以客戶為中心，各個部門以客戶部門為中心，為客戶部門提供各種后臺支援。為保障這個業(yè)務發(fā)展體系的健康運作，香港商業(yè)銀行還普遍實行了服務承諾制，即客戶部門為客戶提供承諾服務，各部門為客戶部門提供承諾服務。凡因主觀原因造成有關部門對客戶部門服務不到位，最終影響本銀行對客戶服務不到位的，銀行行長(總經理)將追究有關部門負責人及有關人員的責任(降職、降薪直至解雇)。
三是在銀行內部業(yè)務流程上實現(xiàn)了從各分支行營業(yè)網點分散運作向總、分行中心化管理的轉變。隨著同業(yè)競爭日趨激烈，銀行網點分布越來越廣，影響了銀行專業(yè)水平的提高，但伴隨著科技手段的改進，香港銀行小而全、分布廣泛的分支網絡開始轉向操作流程的中心化，包括押匯中心、放款中心、信用卡中心、匯款中心、信息檔案中心、客戶服務中心等相繼成立，業(yè)務中心化已成為一股潮流。通過中心化的實施，銀行實現(xiàn)了“四集中一優(yōu)化”，即專業(yè)人員集中、技術設備集中、業(yè)務操作集中和業(yè)務管理集中，勞動組合優(yōu)化，減輕了營業(yè)網點的業(yè)務操作負擔，使他們能騰出人力來充實客戶經理隊伍，加強市場營銷和對客戶的服務工作，同時，也使營業(yè)網點的業(yè)務主管有更多的精力用于業(yè)務拓展。
2、賞罰制度。嚴格的賞罰制度是客戶經理制得以充滿生機與活力最重要的激勵機制。以業(yè)績論英雄，憑貢獻拿薪酬，按表現(xiàn)定去留，這在香港商業(yè)銀行已成為一種制度。賞罰制度對激勵客戶經理工作積極性有著十分重要及直接的影響。
(1)賞罰的原則：與考核結果緊密結合；賞罰分明；區(qū)別明顯(客戶經理每薪酬獎金比柜臺人員平均要高3—10個月的薪金，但這是與業(yè)績掛鉤的)；即時(按時兌現(xiàn)，不搞秋后算總帳)。
(2)獎勵辦法：包括物質性獎勵和非物質性獎勵兩種。物質性獎勵辦法有加薪、年終花紅、特別獎金、股票或認股權證、旅游套餐及其他獎品。非物質性獎勵辦法有升級(職)、公開表揚、獎狀、表揚信、出國培訓等。
(3)懲罰形式：包括實質性懲罰和非實質性懲罰兩種。實質性懲罰形式有減少或停發(fā)獎金、減薪、調職、降級(職)、解雇等。非實質性懲罰形式有加強監(jiān)督、私下督促(口頭)、公開督促(口頭)、警告信、公開批評等。
香港商業(yè)銀行客戶經理的組織架構一般分為三層：一層是客戶經理的組織模式；二層是客戶部門與其他部門之間的關系。三層是客戶經理的職級架構。
1、組織模式：各個銀行有所不同，大體分為以下幾類：(1)以區(qū)域分類，在總行或分行架構內，設立若干個客戶經理中心，實行中心化管理。有些分支行由于業(yè)務量較小，市場空間也較窄，因而配備的客戶經理數(shù)量也較少，既浪費了資源，也不利于管理。建立客戶經理中心后，市場空間擴大，資源配置得到優(yōu)化，管理更加嚴格。(2)以客戶行業(yè)分類，如制造業(yè)、貿易、服務性行業(yè)等。一個或若干個客戶經理專門負責一個行業(yè)的市場開發(fā)工作，對行業(yè)市場趨勢能及時準確地把握，有利于對客戶的監(jiān)管，有利于對同類客戶的連鎖開發(fā)。(3)以生意額分類，對存款余額達到3億元(港幣)以上的大型客戶作為重點客戶，由總、分行資深客戶經理負責開發(fā)和服務，對中小型客戶交由支行開發(fā)和服務。這種分類便于對客戶實行分層管理，有利于整合銀行資源，把有限資源配置到最有利的目標客戶上。(4)以產品分類，總分行直接領導銷售隊伍，按貿易融資、公司信貸、租賃、樓宇按揭、信用卡、消費貸款、個人銀行服務、商人銀行等產品種類分成若干個銷售隊伍，以銷售產品為主要職責，至于其他后臺業(yè)務操作由有關業(yè)務部門負責辦理。(5)綜合式組織，如按客戶行業(yè)結合銀行服務產品分類，按區(qū)域分類再加其他種類搭配等。
2、部門關系：客戶部門(或叫業(yè)務拓展部門)與其他部門的關系主要有三種：第一種是線性關系，客戶部門是前臺，其他部門為其提供服務和各種支援，有些部門還與客戶部共同拓展業(yè)務。在部門關系中，客戶部門發(fā)揮著協(xié)調者的作用。香港商業(yè)銀行總行大都是這種線性關系。第二種是直屬關系，客戶經理兼做分支行行長(分支行行長本身職責就是負責市場開發(fā))客戶經理直屬于分支行行長領導，在分支行這個層面上，大都是這種直屬關系。第三種是制衡關系，實行審貸部門分離，防范經營風險。香港商業(yè)銀行總、分行大都實行審貸部門分離，客戶部門負責信貸客戶的開發(fā)、授信報告的提出，信貸管理部門負責審查、再交信貸委員會審批，最后交客戶部門發(fā)放管理。
3、職級架構。香港商業(yè)銀行客戶經理的職級架構一般分為4級制和6級制兩種。4級制是：客戶經理主管、高級客戶經理、客戶經理、助理客戶經理。6級制是：客戶經理主管、高級客戶經理、客戶經理、助理客戶經理、客戶主任、助理客戶主任?？蛻糁魅巍⒅砜蛻糁魅我话銢]有自己直接服務的客戶。而其他職級的客戶經理，必須擁有自己直接開發(fā)服務的客戶。
(三)客戶經理的職能定位比較明確。
香港商業(yè)銀行客戶經理的工作類別主要分為四類：一是公司銀行，也叫企業(yè)銀行，工商銀行，包括公司存款、工商貸款、貿易融資、外匯等四大核心業(yè)務；二是零售銀行，包括消費信貸、存款業(yè)務、樓宇按揭、信用卡、保險、基金代理、保管箱等；三是商人銀行，包括銀團貸款、項目貸款、財務顧問、收購合并、外匯投資風險顧問；四是私人銀行，包括離岸投資、資產管理、信托服務、個人理財?shù)取？蛻艚浝淼闹饕毮苁牵?/p>
1、開拓銀行業(yè)務(主動進攻型)。這是客戶經理的基本職責。大力挖掘優(yōu)質新客戶；全方位地開發(fā)新業(yè)務；不斷創(chuàng)造客戶需求，提出產品創(chuàng)新思路。
2、加強現(xiàn)有客戶關系。對現(xiàn)有客戶的維護服務，是客戶經理的一項重要職責。大力促銷業(yè)務，提倡連帶促銷，交叉式銷售，為客戶提供一攬子服務；認真解決客戶的疑難問題，處理客戶投訴；千方百計提高服務質量，為客戶提供高品質服務；大力開展各種收費服務，努力提高非利息收入比例。
3、受理客戶授信申請。對客戶提出授信申請，客戶經理要在認真進行調查分析的基礎上，提出客觀真實、資料齊全、分析準確、觀點明確的授信調查報告，送同級信貸管理部門審查。
4、參與審批工作?？蛻艚浝碇鞴艽蠖际琴J款審查委員會委員，直接參與審批工作。
5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強對信貸客戶的日常監(jiān)測、風險管理工作，及早察覺壞帳信號并立即采取行動進行補救。
客戶經理處在市場競爭的最前線，必須充分運用現(xiàn)代化的服務手段來掌握資訊、利用資訊才能在市場競爭中搶占先機。為此，香港商業(yè)銀行大都為客戶經理配備了最先進的服務手段。
1、配備了現(xiàn)代化的通訊工具?？蛻艚浝砻咳艘徊侩娔X，并上因特網，以及時掌握最新資訊；客戶經理的手機大都24小時開機，以保持與客戶的聯(lián)系。
2、建立了現(xiàn)代化的客戶資料中心。開發(fā)專用軟件，以客戶為單位建立全面的動態(tài)的檔案資料，可供客戶經理隨時查閱。
香港商業(yè)銀行客戶經理在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷經驗。
在開發(fā)客戶方面，創(chuàng)造了推介方式(現(xiàn)有客戶、親朋好友、企業(yè)和特定的行業(yè)部門如律師行、房地產商等)、媒體尋找(報紙、雜志、廣告、上市公司名錄、專業(yè)人士名錄、行業(yè)性公司名錄)、交流活動(展覽會、講座、社團社區(qū)組織活動)、現(xiàn)有客戶(拜訪不活躍客戶、發(fā)掘潛質客戶)等多種選擇和開發(fā)目標客戶的技巧。
在市場營銷方面，創(chuàng)造了品牌營銷(優(yōu)勢營銷)、差別營銷、崗位營銷(在崗銷售、柜臺宣傳品)、專柜推廣(在營業(yè)網點設理財專柜營銷、在公眾場所設宣傳專柜營銷)、網絡營銷、交叉營銷、產品生命周期營銷等多種營銷策略。
1、任職資格。對客戶經理的任職資格即基本素質要求較高，包括道德素質(專業(yè)操守、廉潔奉公、作風正派、注意保密)、性格素質(勤奮活躍、積極進取、善于交際、踏實冷靜、靈活變通、團隊精神)、學歷素質(大學商學院本科、會計、財經專業(yè)或工商管理碩士〈mba〉資格、語言能力〈中文、英文、地方方言等〉)、業(yè)務素質(產品知識、法律知識、推銷技巧、儀表舉止)。
2、選拔聘用?？蛻艚浝淼倪x拔途徑包括內部招聘、向外招聘和從大學招聘。在大學招聘客戶經理和招聘一般銀行員工的標準和方法是有區(qū)別的。除了一般考試、考核外，對應聘客戶經理的大學生還要進行性格分析測驗和才能測驗，并要進行兩次以上的面試才能被錄聘。從選聘開始，就把客戶經理作為高素質人才來對待。
3、專業(yè)培訓。通過多種方式對客戶經理進行持續(xù)培訓，使這支隊伍始終處于高素質狀態(tài)。
4、業(yè)績考核。對客戶經理的業(yè)績考核堅持具有彈性、可以量度、雙方同意、可以實現(xiàn)、具有時限性、具有連續(xù)性、具有控制性、具有及時性等原則。業(yè)務考核內容主要包括收益指標(基本指標)，各項業(yè)務指標(存款增長、新增貸款、貿易融資增長、信用卡業(yè)務增長等)、客戶關系發(fā)展(聯(lián)系客戶次數(shù)、新增客戶數(shù)量)，其他(如壞帳率、被客戶投訴次數(shù)及嚴重性等)。對業(yè)績考核實行百分制，其中收益指標權重占60—70%。對客戶經理的考核分時段進行，即按月、按季、按考核結帳。
5、賞罰制度。賞罰分明，嚴格兌現(xiàn)。
6、日常監(jiān)管。客戶經理常犯的錯誤有兩種：第一類錯誤，貸款成為壞帳，包括故意性和非故意性。第二類錯誤，否決良好的貸款申請，喪失市場機會。為加強對客戶經理的管理，香港商業(yè)銀行主要采取了以下監(jiān)管措施：客戶經理不兼做內部交易操作；雙線聯(lián)系客戶(分主管和副管兩個客戶經理一同拜訪客戶)，主管突擊、隨機要求與客戶經理一起拜訪客戶；拜訪客戶要撰寫訪客報告，外出前須交待拜訪的客戶和時間；制定每周工作計劃并定期檢查評估；每周(月)召開工作例會；每月、每季進行業(yè)績考核；客戶互調、崗位互換、強制性休假等。
客戶經理制以客戶為導向來設計運作，已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行制度的重要架構之一。客戶經理作為銀行與客戶聯(lián)系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶開發(fā)者、產品營銷者，在商業(yè)銀行市場競爭和業(yè)務發(fā)展中發(fā)揮著愈來愈重要的作用。盡管香港和內地商業(yè)銀行面臨的市場環(huán)境、金融體制、客戶資源有很大的區(qū)別，我們在推行客戶經理制過程中不應該一切照搬，也不應該一步到位。但香港商業(yè)銀行在客戶經理制度方面的許多成功經驗，還是值得我們學習和借鑒的。基于此，根據(jù)香港學習經驗，結合內地實際，對今后商業(yè)銀行推行客戶經理制提出如下幾點建議：
1、深化改革，逐步建立以客戶為導向的經營管理體制。在總、分行職能機構設置上，突出以業(yè)務經營為中心，下決心精簡非業(yè)務經營管理部門，業(yè)務經營管理部門的人員編制應與占同級人員編制總數(shù)的70%以上。在業(yè)務部門設置上，改以產品為中心設置為以客戶為中心設置，總、分支行均要設客戶部門，客戶部門編制不納入機關序列，根據(jù)市場開發(fā)需要配置人員。在業(yè)務運作流程上，對銀行卡、客戶咨詢、投訴、押匯、個人消費貸款等業(yè)務，在大中城市行逐步試行中心化管理，讓支行及營業(yè)網點集中精力開拓市場。在客戶經理的組織架構上，城市行可把辦事處、營業(yè)所的客戶經理集中到支行管理，統(tǒng)一進行市場開發(fā)。
2、勇于探索，建立和完善賞罰分明的激勵機制。沒有嚴格的賞罰制度，客戶經理制將缺乏生機與活力，也很可能流于形式。應大膽推行績效工資制，拉開客戶經理與柜臺操作人員的收入差距，拉開客戶經理之間的收入差距，拉開行與行之間的收入差距，真正以業(yè)績論英雄，憑貢獻拿薪酬。總行應出臺這方面的改革舉措，給基層行“開綠燈”。通過賞罰分明的激勵機制留住人才，吸引人才，發(fā)展銀行，壯大銀行。
3、科學定位，進一步明確客戶經理的工作職責?？蛻艚浝淼墓ぷ髀氊熂炔荒芏ǖ眠^多，也不能定得過少。其主要職責應定為：開發(fā)客戶；開拓業(yè)務(以批發(fā)業(yè)務和私人銀行業(yè)務為主)；提出新產品創(chuàng)意；信貸調查；貸后監(jiān)管；信息情報收集反饋。對客戶經理應實行分類管理：綜合性客戶經理履行客戶經理全面職責；資產類客戶經理以營銷資產類業(yè)務為主；負債類客戶經理，以營銷負債業(yè)務為主。
4、提升層次，進一步加大市場營銷和產品創(chuàng)新力度。在市場營銷上，應由總行統(tǒng)一籌劃組織，以營銷銀行整體形象和品牌產品為主，防止各個分支行各自為戰(zhàn)。在產品創(chuàng)新上，應發(fā)揮銀行系統(tǒng)整體動能優(yōu)勢，重點開發(fā)網絡性金融產品(網絡結算、金穗卡系列)，提高銀行產品知名度和在全國市場的占有率。同時，應對中國加入wto后嚴峻挑戰(zhàn)，應把香港分行作為銀行走向國際金融市場的前沿陣地，作為全國銀行與國際接軌的工具，發(fā)揮全行的資源優(yōu)勢，在投資銀行業(yè)務，代理保險業(yè)務等方面實行內外整體聯(lián)動，不斷創(chuàng)新國際金融產品，進一步提高銀整體競爭能力。
5、嚴格管理，逐步建立一支高素質的職業(yè)化客戶經理隊伍。首先，把好客戶經理資格認定關。配備客戶經理不是信貸員和存款外勤“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道。應是銀行比較優(yōu)秀的人才群體。特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經理擔任，竟聘上崗。第二，加大專業(yè)培訓力度。總行重點培訓客戶經理師資力量和高級客戶經理。分支行重點對客戶經理進行操作性培訓?？蛻艚浝砼嘤柌荒苤桓愣唐谛袨?，要堅持持續(xù)性、長期性，對客戶經理進行終身培訓。除了在國內培訓外，對一些高級客戶經理，可有計劃地組織到境(國)外進行短期培訓考察，以開拓視野、掌握新知識。第三，嚴格進行考核。在指標體系中，突出以業(yè)績?yōu)橹行?，以效益為目標?？己宿k法一經出臺，就要嚴格執(zhí)行。第四，完善對客戶經理監(jiān)督管理，防范經營風險。
6、加強領導，為客戶經理創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。在信息資源開發(fā)共享上，總行客戶部門的notes系統(tǒng)應開通到支行一級，各級行客戶部門均上因特網。在資源配置上，應匹配專項營銷費用，與客戶部門的業(yè)績完成情況掛鉤使用，在每年新增的科技投入中，應切一塊用于產品創(chuàng)新。與項目開發(fā)掛鉤使用，對大型黃金客戶的信貸需求，應建立綠色通道，以及時滿足客戶需求。在組織領導上，各級行行長都應擔負起高級客戶經理的職責，直接介入重大項目、重點客戶的開發(fā)，并定期聽取市場開發(fā)工作匯報，及時研究解決市場開展工作的新情況、新問題，為客戶部門排憂解難，大開綠燈。
銀行客戶經理培訓方案篇二
一：談判引言。
1.客戶經理如何進行“贏”銷談判的開場2.怎樣創(chuàng)造良好的談判氣氛。
3.開價高于實價（客戶經理如何正確報價）。
7.情景“贏”銷訓練（談判開場的情景模擬實戰(zhàn)訓練）五：談判中期的策略與技巧。
3.情景“贏”銷訓練（談判中期的情景模擬）六：銷售談判后期的策略與技巧。
八：網格/社區(qū)促銷活動的策劃與組織營銷活動策劃的概念。
什么是營銷活動策劃？
促銷活動案例分析。
新穎。
去商業(yè)化。
產品陳列。
促銷物的陳列。
促銷終端生動化。
產品陳列。
客戶的滿意度和忠誠度致力于思維模式解決營銷問題、專注于銀行與電信業(yè)營銷培訓。
員工對客戶滿意度的貢獻。
用期望值來營造對客戶的忠誠。
it技術在客戶關系管理中的應用5追求客戶的終生價值。
——完——。
銀行客戶經理培訓方案篇三
“立金訓練營”客戶經理班已經結束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟識的一群人到相互信任的一個團體，對培訓從嬉笑以對到仔細對待，而自己，從一個置身理論的不經事的高校生蛻變?yōu)樵趯嵺`中完善自我的銀行客戶經理，這其中所經驗的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當中不行或缺的財寶。
“看法確定一切”，是我在整個培訓過程中感受最深的一點。許多學員都說我們是進了魔鬼訓練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更情愿說是這三天的培訓在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完備?！昂侠淼囊笫前緹挘缓侠淼囊笫悄ゾ殹?，正是這樣的學習看法，才能充分的汲取簇新學問，真正的充溢自己。對于我而言，這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自我的志氣，是理論觀念的補充，是積累實戰(zhàn)閱歷的鋪路石，是身處逆境的主動看法，是面臨挑戰(zhàn)的堅決信念?！凹毼h(huán)節(jié)確定成敗”、“準時就是遲到”、“從零起先”、“團隊賜予我們的恒久賽過我們賜予團隊的'”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創(chuàng)建卓越，專業(yè)學問、努力工作是必要條件卻不是充分條件，看法才是確定的關鍵。
從“紙上談兵”到實際業(yè)務操作，在實踐中自如運用所學學問是我在培訓過程中的另一大收獲。假如沒有這次培訓，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是通過培訓，尤其是親身打算并參加演練之后，我清晰地知道自己應當如何去面對客戶，詳細到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準客戶開拓到打算、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務，售后服務不是結束，而是另一個準客戶開拓的起先。通過演練，不僅駕馭了詳細流程，更重要的是我因此而獲得的面對挑戰(zhàn)的志氣和自信。盡管還有許多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的激勵，油然而生的喜悅不行言喻。還有一點感想，就是要做好打算抓住機會。機會許多，卻總有從手縫中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而應當自我反省，是沒有給我機會嗎，還是因為我自己打算的不夠充分？機會只給有打算的人，這樣的缺憾，下不為例。
總的說來，“贏向將來”客戶經理培訓班給了我們許很多多的感動：悉心打算前期工作的行領導；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽團結協(xié)作的組員們；“愛的激勵”、“龍的呼喊”；真誠的贊美、團隊的力氣；還有始終如一堅持滿懷激情的我們，培訓帶給我們許多啟示，許多東西值得我們去堅持：一份好心態(tài)，一顆上進的心、主動的看法；培育團隊精神、創(chuàng)新精神；合理支配時間，樹立良好的時間觀念；重視細微環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術上舉輕若重等等。最終，想以講師的一個寓意深遠的故事來為本小結劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我情愿自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的味道令人愉悅。
做一顆歡樂的咖啡豆，在沸水中成就自我，更滿足他人。
銀行客戶經理培訓方案篇四
一、國內銀行發(fā)展背景以及岳陽商業(yè)銀行現(xiàn)狀。
跟著我國金融體制改革的不斷深切，新知識、新業(yè)務層出不窮，更新知識、更新不雅念已成為商業(yè)銀行每個員工的實際選擇。面對新的發(fā)展形勢，五家渠國民村鎮(zhèn)銀行的教育培訓工作要研究新情況、探索新路子、確立新目標、實現(xiàn)新超過。要從全行和員工整體利益的戰(zhàn)略高度出發(fā)，使教育培訓工作具備更強的針對性、前瞻性、綜合性和有效性，使接受訓練者能符合業(yè)務發(fā)展的需要，延長其職業(yè)生涯。
2010年末，該村鎮(zhèn)銀行各項存款60152萬元，各項貸款69527萬元，營業(yè)機構除營業(yè)部外，設立了梧桐支行、芳草湖支行、新湖支行，并推出了三戶聯(lián)保貸款、小企業(yè)聯(lián)保等多項創(chuàng)新益民貸貸款產品，成為了農六師五家渠家喻戶曉的百姓銀行。成為支持當?shù)剞r村經濟發(fā)展的重要力量在全體員工的努力下，公司取得了不小的成就，但與國內其他銀行相比，公司在技術、銷售市場及組織結構以及人力資源的數(shù)量和質量的需求上存在問題，無法及時趕上時代的變化，跟上時代步伐。在職員工與達到他們的理想工作所需掌握的技能和能力還有一定的差距。
二、分析五家渠國民村鎮(zhèn)銀行銀行存在問題的原因。
（一）過分強調“存款立行”，搞存款競爭，阻礙自身和經濟正常運行。
1.過分強調抓存款，擾亂臨柜業(yè)務的正常運轉。
2、銀行經營管理重心偏移，風險加大。
3、過分強調“存款立行”。在拉存款和放貸款兩種壓力下，形成一個兩難選擇，將最終導致銀行經營陷入困境。
（二）資產管理不善，不良貸款比率高，貸款風險防范機制不健全。
1、五家渠國民村鎮(zhèn)銀行在資產管理方面存在很大缺陷，貸款“三查”制度真正落實，授信不統(tǒng)一。
2、由于目前很多機構現(xiàn)有信貸人員業(yè)務素質不高，且個別人員法制觀念極差，違章違規(guī)現(xiàn)象時有發(fā)生，人為造成信貸風險損失，嚴重威脅信貸資產的安全運營。
3、缺乏一套嚴密的監(jiān)督機制，也是造成不良貸款增加的一個重要因素。
（三）人員素質水平普遍不高，技術裝備落后。
（四）經營品種單一，缺乏金融創(chuàng)新。
三、培訓計劃及培訓課程內容。
根據(jù)五家渠國民村鎮(zhèn)銀行目前需要解決的問題，考慮培訓方案的強針對性和操作性的。特設如下課程內容。
1、銀五家渠國民村鎮(zhèn)行臨柜人員培訓課程與內容。
(1)培訓對象：柜員(2)培訓的目標。
能力目標:掌握銀行臨柜業(yè)務辦理流程；熟練操作各類辦公軟件和銀行業(yè)專用操作系統(tǒng)；業(yè)務操作合法、合規(guī)、準確無誤；提高困難處理及應變能力；提供優(yōu)質、高效的服務。
知識目標:掌握會計、理財?shù)葘I(yè)知識；熟悉銀行服務規(guī)范和金融禮儀知識；掌握溝通及團隊建設知識；熟悉計算機操作及真假幣的識別；掌握銀行從業(yè)人員職業(yè)道德與職業(yè)操守知識。
(3)課程模塊及課時計劃。
(4)教學組織形式。
(1)培訓對象：客戶經濟及基層管理者、中層管理干部(2)培訓的目標。
能力目標:提升商業(yè)銀行客戶經理團隊整體素質及在日常業(yè)務操作和管理過程中的項目評估及綜合授信能力；提高與客戶溝通能力，做合同文本、各種報告的能力；強化營銷技巧及風險管理意識、團隊管理能力及經營管理能力。
知識目標:基本的財務知識，認識企業(yè)現(xiàn)狀分析會計報表知識；法律與風險防范知識；商業(yè)銀行經營理念、啟發(fā)策略性思維、增強商業(yè)銀行核心競爭力。
(3)課程模塊及課時計劃。
(4)教學組織形式。
課堂講授，案例分析，情景模擬，現(xiàn)場操作指導，上機操作，交流討論，參觀學習，實際項目過程指導等。
能力目標:觀念與視野拓，宏觀經濟、國家政策的分析與把握，戰(zhàn)略制定與實施能力，領導力和危機處理能力提高。
知識目標:掌握經濟理論及政策與分析知識，金融理論知識，銀行管理與公司治理知識，領導力與危機管理知識。
(3)課程模塊及課時計劃。
(4)教學組織形式。
課堂講授，案例分析，上機操作，交流討論，管理實踐討論、學習參觀，外出考察等。
備注：員工培訓預算為該公司每年人事費用的3%至8%，考核方式方法為：過程。
考核（出勤率，討論參與，過程形成性考核）；終結性考核（筆試，面試，研究報告、調查報告等）。
銀行客戶經理培訓方案篇五
為期兩個月的暑期實習已經結束了，在這兩個月中，不管是在知識上，還是在感情上，我都收獲良多。
我這次的實習地點是在xxx，我的實習崗位是對公客戶經理助理，我的工作內容主要是協(xié)助對公客戶經理的日常工作。銀行對公客戶經理是指具備相應任職資格和能力,從事銀行對公客戶關系管理、營銷方案策劃與實施，為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶提供存款、支付結算、代收代付等金融服務的營銷人員?？蛻魧π刨J、結算、理財?shù)确矫娴亩喾N需求導致了客戶經理所要掌握的營銷手段和職業(yè)技能的多樣性、綜合性?？蛻艚浝硪龊媒洕?、金融、財務、法律、稅收、市場營銷、公關、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務工作。而我作為對公客戶經理助理，協(xié)助對公客戶經理的日常工作，就必須要了解和熟悉對公客戶經理的基本業(yè)務技能，才能在他需要我的協(xié)助的時候有能力協(xié)助他。
對公客戶經理的主要職責有以下幾點：公司類客戶的營銷(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營銷管理工作);負責為客戶提供存款、貸款、國際結算、代收代付等產品和服務,推動與客戶與各項業(yè)務上的深度合作;根據(jù)銀行發(fā)展戰(zhàn)略,培養(yǎng)優(yōu)質客戶及開拓新客戶,確保完成銀行分配的各項業(yè)務經營指標;撰寫授信報告及定期審查客戶之授信條件,以保證信貸素質;負責開展與母公司對口部門和各分支機構的業(yè)務聯(lián)動工作。我的導師主要的業(yè)務是在“全程通”那一塊，全程通汽車工程機械金融是指以汽車制造商、工程機械制造商為行業(yè)核心客戶，通過分析汽車、工程機械行業(yè)供應鏈上采購、生產、銷售及消費等環(huán)節(jié)特點，根據(jù)其資金、票據(jù)、結算、貨物等流向，集成行業(yè)鏈上供應商、制造商、經銷商、終端用戶等不同客戶的金融需求，提供的一體化、全方位的集成式的產品組合，包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產品。我作為實習生，主要就是在客戶每返還了一筆貸款的時候把他們當初質押在銀行的汽車合格證寄送給他們。另外，在啟用了他們的綜合授信后，在他們的綜合授信項下，每次他們需要開銀行承兌匯票的時候，準備好材料，去分行給他們開票。有時候我還給一些公司做詢證詢證函的工作和給公司高層開白金信用卡。
除了前期的啟用和開票工作外，我也協(xié)助客戶經理做一些后期的工作，比如，錄入新的公司的基本資料，錄入公司的財務報表，給已授信的公司做全面風險檢查，給未授信的公司做授信調查報告，等等。在協(xié)助我的導師做這些事情的時候，我不僅鞏固了我在學校學習到的財務知識和管理知識，還學習到了一些在學校學不到的知識，知道了怎樣在現(xiàn)行經濟的情況下分析一個公司的經營能力、管理能力、財務能力等各項指標，也了解了怎樣去防范公司風險，減少銀行不良貸款。
新客戶是需要營銷的，你坐在那兒等是等不到的，所以客戶經理經常需要外出營銷客戶。作為對公客戶經理助理，我有幸也參與到了這個流程。首先，我們要對這個公司有一個全面的了解，比如,這個公司的主營業(yè)務，行業(yè)優(yōu)勢，他所處的行業(yè)地位，他的經營狀況，他的上下游企業(yè)經營狀況，他的議價能力，他的財務狀況，等等。而這個了解來源于網上的資料和自己的實地考察，在公司的實習考察過程中，我們來衡量這個公司是否符合我們銀行的行業(yè)投向，是否可以作為銀行客戶來發(fā)展。在確定可以發(fā)展這個客戶之后，我們就要與這個公司的高層聯(lián)系，商討合作意愿與合作方案。在這個過程中，客戶經理的溝通能力就體現(xiàn)出它的重要性了，溝通的好，銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤，溝通的不好，可能就合作不成功，失去這個客戶。在確定好合作方案之后，客戶經理就回到銀行，先把公司資料錄入系統(tǒng)，然后撰寫授信報告上分行的預審會和信審會，在過了分行的預審會和信審會后，這個公司的綜合授信就可以確定下來了，這個公司也就成了客戶經理的客戶。在外出學習的過程中，我學到了許多與客戶相處和談判的知識，加深了對光大銀行產品的了解，鞏固了產品知識，也大大的增長了見識。
作為一名一直生活在大學校園的學生，這次實習無疑成為了我踏入社會前的一個平臺，為我今后踏入社會奠定了基礎。首先，我覺得在學校和單位的很大一個不同就是進入社會以后必須要有很強的責任心和扎實認真的工作態(tài)度。在工作崗位上，我們必須要有強烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業(yè)務負責。另外，我覺得工作中每個人都必須要堅守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，不懂的事情就要向別人學習，不合規(guī)的事情堅決不做。
然后，我覺得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實習，我最開始什么也不懂，都是經理他們一點一點交給我的，但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會我，所以，他們都只是先教我一個大概，然后我在工作中遇到了問題，再去問他們，這樣既加深了我對所學東西的印象，也促進了我們之間的交流。在交流中學習，在交流中進步，也在交流中融合，形成一個團隊。由于一個完整的.任務需要大家分工合作來完成，只有用正確的方法與同事交流，盡快地解決問題，大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。這方面的技巧，書本上是學不到的，要在工作中慢慢地學習積累。
銀行相關知識，早日通過銀行理財師或者注冊金融分析師的考試，相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發(fā)展。我覺得到了實際工作中以后，學歷并不顯得最重要，主要看的是個人的業(yè)務能力和交際能力。任何工作，做得時間久了是誰都會做的，在實際工作中動手能力更重要。因此，我體會到，如果將我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使自己具備較強的處理基本實務的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識，這才能更好的為客戶服務，為銀行創(chuàng)造業(yè)績，實現(xiàn)自己的人生價值。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！背踝x此句時，我并沒有特別的感覺。然而就在這不長的實習后，我不僅真正明白了它的意義，更深切體會到它的內涵。實踐出真知，理論只有聯(lián)系實際才能發(fā)揮它應有的功能。在銀行里每一個人都是我的老師，我要學習的實在太多太多，不僅是專業(yè)技能，還有職業(yè)精神和社會經驗，這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎，也是我能在激烈的競爭中脫穎而出最重的砝碼。
俗話說，千里之行，始于足下?；镜臉I(yè)務知識往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎的實務尤其是顯得重要，特別是目前的就業(yè)形勢下所反映的高級技工的工作機會要比大學本科生大，就是因為他們的動手能力要比本科生強。從這次實習中，我體會到，如果我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使一個本科生具備較強的處理基本任務的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識，這才能使我們的學習與實習達到利益最大化。
我認為這兩個月的實習對我今后走向社會起到了一個橋梁的作用，是我人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走向工作崗位也有著很大的幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位的規(guī)章制度，與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自銀行同事、老師和領導的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學會做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西還有很多很多。我只有通過不斷實踐，才能使自己更加成熟。
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銀行客戶經理培訓方案篇六
我有幸參與了省分行組織的客戶經理培訓班。形式互動新奇，講授內容好用細致，讓我受益匪淺。
在短短的三天內，我們系統(tǒng)地學習了客戶關系管理、有效溝通、銷售舉薦技巧、壓力管理與自我激勵、紅酒鑒賞、電話營銷技巧六門課程。
客戶是基礎，客戶是源泉。沒有了客戶的支撐，銀行好比無源之水，無本之木。如何拓展客戶，維護客戶成為我們經營的重心。這就須要我們駕馭與客戶溝通的技巧。有效的傾聽客戶的談話，才能了解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，并且適時的贊美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要埋怨，不能和顧客爭對錯，不要以貌取人，不要輕易承諾。
營銷是利器。駕馭望、聞、問、切四步的營銷技巧和銷售六流程的綜合應用，有利于產品銷售，便于進一步挖掘銷售商機，提升客戶滿足度，提升競爭力。望：從表象特征來推斷衣著，交通工具，首飾和攜帶物品，還有視察顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽顧客的需求，須要時也包括傾聽顧客的異議，埋怨和投訴，要全身心的`聽，只在了解了顧客的需求才能給顧客供應業(yè)務。問：在與顧客的溝通中還要適時的提問，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，為自己推斷供應營銷產品做打算。
在這次學習中我深刻的相識到：在金融產品日新月異、金融業(yè)務快速發(fā)展、金融體制不斷革新、金融服務上品牌的今日，對金融從業(yè)人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學習，才能跟上時代的發(fā)展，才能滿意工作上的須要。當我再次輕輕回望：“專業(yè)、專注、好用、實效”，理念使人耳目一新，專業(yè)的師資團隊和互動的培訓形式使教學相長，一流的管理、一流的設施，讓我們在學習中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們供應了一次這樣的學習機會，信任在將來的歲月中我們會做得更好。
銀行客戶經理培訓方案篇七
無論你是大型銀行客戶經理，還是股份制銀行，城商行，甚至是村鎮(zhèn)銀行、農信社客戶經理，這都不重要，客戶接受你個人，而不會過多在乎你來自哪家金融機構。
李斯的“老鼠論”
“李斯者，楚上蔡人也。年少時，為郡小吏，見吏舍廁中鼠食不潔，近人犬，數(shù)驚恐之。斯入倉，觀倉中鼠，食積粟，居大廡之下，不見人犬之憂。于是李斯乃嘆曰：‘人之賢不肖譬如鼠矣，在所處耳！’”
一個人不會苦死，不會累死，只會窩囊死，笨死。
在商言商，有了業(yè)績才有一切。我記得揚州農行的美女行長說過“有績才有位”，可惜她沒有踐行。
人生總得玩一次命。既然做了客戶經理，就一定要做最好的。
人不能沒有野心，沒有野心，就激發(fā)不起自己，就不會有勁；沒有勁，潛力就挖不出來。
“江山如此多嬌，引無數(shù)英雄競折腰”。
我相信，在中國任何一家考核機制到位的銀行，你如果有3億元存款，應該和行長掙得一樣多吧，（我說的還是分行行長），甚至還能超過，還不用操那么多心。有人跟我說，開玩笑，3億存款多難拉啊。如果你想賺錢、想出人頭地，又嫌累，對不起，你不適合做客戶經理，甚至不適合在銀行干，懶人在哪里都掙不到大錢，銀行客戶經理需要野心。
如果你就想快快樂樂生活，不想“三十歲的人，五十歲的肝”，“不想個人折舊提的太快”，干脆做個快快樂樂的客戶經理好了，開著寶馬到處兜風多爽。
我個人的人生經歷可以借鑒：中專畢業(yè)后，分配在國家企業(yè)農行工作。每到年末的時候，單位都會分工資，每個人都在認真的算計著，爭得大頭后，高高興興的跨上自行車回家過年去了。在機關的5年，我實在忍受不了每日看報紙，喝喝茶的輕閑生活，尤其是工資過低，我實在忍受不了每年相對于公司部、房貸部的工資落差，憑啥，我1人干四個人的活，錢還沒有客戶經理的一半。在機關的5年，我落落寡歡，一個人形影相吊，孑然一身。我很清楚，現(xiàn)在是這樣，在這里工作20年后，還會是這樣，我會老死在機關大院里。西方探險家約瑟夫洛克說“我寧愿死在香格里拉的花叢中”，多美啊。而我呢，將死在這磚頭水泥的碉堡里。
我想過一種激動人心的生活，這里肯定不適合我。我寧愿死在川流不息的車流中，到城區(qū)工作一年多后，我發(fā)現(xiàn)市場是如此的美好，在現(xiàn)金20萬年薪的情況下，我辭職了，猶豫都沒有，我終于進入了川流不息的江湖。從國企的干部變成了騎著自行車的客戶經理，我失去了保障，但是擁有了自由。雖然非常辛苦，但是我每天都在笑著。至少到今天，我都慶幸當初的決定，義無反顧的決定之下才有了今天，中國又多了一個偉大的客戶經理，我有了自由展業(yè)的平臺。
在網點一線做業(yè)務的日子讓我刻骨銘心。比如，喜歡換名片?？匆妱e人換名片，我就有一種沖動，想掏出自己的名片。
喜歡聽數(shù)字。喜歡聽見日均、時點這兩個概念。我出生在一個經濟困難的家庭，兄妹三人，小時候，家里不富裕，平時吃的很簡單，過年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二點還有餃子，算是改善生活。
結婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢變好，平時應該算生活很好了?？墒?，到了三十晚上，我還是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳婦還包餃子。雖然根本吃不了，但是我認為，“日均重要，時點也很重要”。
“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”?！皶鷪髧鵁o他物，唯有手中筆若刀”。
累，陪大家共同面向未來，我們一起上路吧！
我舍棄了二十多年的積。
銀行客戶經理培訓方案篇八
基于提高客戶經理隊伍綜合素養(yǎng)，激發(fā)員工的工作熱忱，自從9月初xx銀行xx省分行營業(yè)部組織客戶經理業(yè)務學問培訓以來，到目前為止已連續(xù)開展了八期培訓授課，內容也從資金結算產品營銷技巧與操作持續(xù)到了行內外理財產品的功能介紹及市場定位等，各位上課的老師都以豐富的業(yè)務學問結合自己多年的工作實踐，通過多種形式和生動的事例讓我們深刻的品讀著每一堂的精彩內容。
我作為一名上半年新入行員工，源于內心的愛好和憧憬，應自愿報名的形式，我很榮幸的參與了這次培訓與學習的過程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細的柜面工作后身心略顯乏累，但晚上學習那些新奇的業(yè)務學問和技能以及勝利的案例，都能讓自己保持良好的精神面貌。因此，在一次次向領導和同事的學習與溝通過程中，自己也漸漸地擺脫了對工作和業(yè)務的懵懂的狀態(tài)，并在自己對業(yè)務學問駕馭和理解基礎上以全新的思想看待工作將應留意的問題。培訓過后，感受良多。
第一，注意基礎、追求產品創(chuàng)新。對于一項信貸業(yè)務而言，其涉及到的流程和根據(jù)不同的客戶群體和用途來分門別類，工作量大及種類繁多，更何況公司客戶經理經辦的業(yè)務不止一些存貸款，還包括許多的表外業(yè)務和產品，若不熟識這些業(yè)務的基礎學問以及xx銀行的一些信貸政策，我們在實際的工作過程中就會遇到許多意想不到的困難。同時，在營銷拓展和服務優(yōu)質客戶時，當我行現(xiàn)有的信貸產品不能滿意客戶需求時，我們就須要在已有的產品中依據(jù)客戶的實際狀況進行敏捷的運用和創(chuàng)新，從而實現(xiàn)在風險可控的條件下追求收益的最大化。在當前經濟形勢困難多變、跨國貿易頻繁及企業(yè)銷售形式多種多樣的背景下，就更加要求我們以扎實的基礎創(chuàng)建出更多適合他們的產品，方能在同業(yè)激烈的競爭中居于優(yōu)勢地位。
其次，擴寬視野、把握宏觀趨勢。在每節(jié)培訓課程中，受邀專家都會有連接當前的經濟發(fā)展形勢講解并描述產品的動態(tài)環(huán)節(jié)。如國家對房地產業(yè)實施從緊的信貸政策就導致房地產市場快速降溫，隨之而來的'將是市場風險的擴大和銀行收益的波動，在此狀況下我們如何實行有效的措施和方案來防范不良資產的產生將是一個燃眉之急的議題。因此對于一個客戶經理而言，親密關注宏觀變動趨勢對不同行業(yè)的影響，并以此進行肯定程度的預料是一個必不行少的過程?？偠灾瑺I業(yè)部組織的客戶經理培訓給我供應了一個學習和成長的平臺，換個視角讓我去了解和體會銀行信貸學問，夯實基礎、豐富自我。在今后的學習和工作過程中，我信任我們將會以更加主動的心態(tài)、良好的服務、嫻熟的技能及廣袤的視野面對我們的客戶，迎接美妙的將來。
銀行客戶經理培訓方案篇九
懷著無比的憧憬與向往，我融入了客戶經理培訓的大集體。我覺得人生仿佛雨后的彩虹，開始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶經理培訓班---一個團結奮進的班級。
總以為培訓過程是簡單而又輕松的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經過了14天的培訓過后，我發(fā)現(xiàn)這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進去。
在這14天的培訓當中，我學到了很多東西，比如如何審查企業(yè)報表如何做好貸前的審查（包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質和貸款的風險等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學習的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓時間緊湊，內容新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談。從培訓的一開始，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點體會：首先，團隊精神是我體會最深的部分。在培訓之前，所有學員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進行了展示，課內課外的每時每刻，我們都在通過團體和個人的精彩表現(xiàn)來獲取積分，為我們的團隊爭取最后的優(yōu)勝，在這個過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都在為著自己的團隊而努力。
我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來，組員們表現(xiàn)得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己?！皼]有完美的個人，只有完美的團隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個共同的目標前進，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團隊合作的精神，就很難達到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發(fā)揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設一流的團隊，創(chuàng)造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶服務意識，站在客戶的角度為客戶服務，要以客戶的標準為標準，并要有超越客戶的期望的標準，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細節(jié)，學會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。服務是制勝的關鍵，客戶服務是產品的重要組成部分。服務和產品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產品的.個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務是我們致勝的法寶，客戶服務的差異性形成了產品的差異性，所以客戶服務是至關重要的，我們要用卓越的服務來贏取客戶。還有一點，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”，在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉變成前進的動力。如果沒有這次培訓，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是通過培訓，尤其是親身準備并參與演練之后，我清楚地知道自己應該如何去面對客戶，具體到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準客戶開拓到準備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務，售后服務不是結束，而是另一個準客戶開拓的開始。通過演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點感想，就是要做好準備抓住機會。機會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應該自己反省，是沒有給我機會嗎，還是因為我自己準備的不夠充分？機會只給有準備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓帶給我很多啟示，很多東西值得我們去堅持：一份好心態(tài)，一顆上進的心、積極的態(tài)度；培養(yǎng)團隊精神、創(chuàng)新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術上舉輕若重等等。
這14天的時間是艱苦的，因為沒有休息，我感到了西點軍校的嚴厲。但就是因為如此，才使我們僅僅利用14天的時間就學習掌握了可以稱作是不可能完成的任務。簡直就像奇跡一樣。我覺得這折射出了一個很經典的哲理，那就是人的潛力，真的是無限的。
總的來說，這次培訓使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這半個月的培訓是不行的，還需要我在平時的學習和工作中一點一點的積累，不斷豐富自己的經驗才行。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅定信念，加強學習，積累經驗，不斷調整自己的思維方式和工作方法，在實踐中磨練自己，我堅信通過了一階段的實習，所獲得的實踐經驗對我終身受益，在今后的工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實踐中所學到的知識，并結合理論知識不斷的應用到實際工作去，充分展示自己的個人價值和人生價值。為實現(xiàn)自己的理想和光明的前程而努力。
銀行客戶經理培訓方案篇十
20xx年新一年新氣象，是充滿激情的一年，努力總結去年工作中的不足，鞏固好團隊今年的管理工作，強有力的提高團隊的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進團隊成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績做的提升，通過進一步優(yōu)化管理計劃、精神文化建設和營銷方案，深入推進天琪團隊建設，堅定信心、眾志一心、扎實完善今年的各項工作。做好今年的工作意義重大。
(一)充分認識完成今年資產量的目標艱巨性。
去年，我們團隊業(yè)績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網點維護方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務較重。導致我們的客戶經理都在為維護好網點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。
(二)充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要性。
團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。
(三)充分認識招聘成員的重要性。
新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。
充分的認識形勢問題和任務的目標，完善20xx年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務，好以下6個方面的工作。
銀行客戶經理培訓方案篇十一
1、通過培訓加強“以客戶為中心”的服務理念。
2、通過培訓進一步提升整體服務形象。
3、通過培訓使綜合服務技能得到進一步的提升。
1、禮儀的最高境界是內心的淡定。
2、如何保持一份陽光的心態(tài)。
3、讓禮儀成為自己內心的一份修養(yǎng)。
4、如何培養(yǎng)良好的工作意識。
5、我為什么而工作。
6、我為誰而工作（“誰給我發(fā)工資”的啟示）。
7、我應該怎么做。
8、打造陽光心態(tài)，樹立危機意識。
第二部分：如何與客戶建立聯(lián)系和保持良好的關系。
一、顧客滿意、客戶服務與主動服務意識。
1、客戶服務的本質。
2、郵政銀行核心競爭力的構成。
3、為什么說差異化的服務質量將成為郵政銀行競爭優(yōu)勢的主要來源。
4、破冰行動：認識你、我、他討論。
5、分享：什么是服務意識？
6、小組研討：客戶為何不滿？
二、構建一流的客戶服務體系。
1、分享：構建一流的客戶服務體系。
2、案例分析：客戶服務體系的框架與案例。
3、小組研討：某銀行的客戶服務體系案例研討。
4、分享：優(yōu)化服務流程。
5、服務流程優(yōu)化的主要途徑和要點。
6、案例分析：海爾服務模式。
7、分享：提升服務標準。
8、討論：服務標準由誰決定。
9、我的行為如何影響服務標準。
10、分享：服務標準提升的方向。
11、服務標準提升與完善的機制保障。
12、影響服務質量控制的四個環(huán)節(jié)。
三、客戶服務人員的能力提升。
1、游戲：客戶到底要什么。
2、角色演練：6個服務情景演練。
3、分享：服務代表的能力。
4、分享：客戶服務代表的素質---3h1f。
四、客戶滿意度與忠誠度管理。
1、分享：影響客戶滿意度的三個原因。
2、討論：客戶滿意度提升與客戶服務的密切關系。
3、分享：客戶挽留策略。
4、建立客戶忠誠度的核心紐帶。
5、忠誠客戶到客戶忠誠。
6、確定客戶忠誠的評價標準。
7、案例參考：某銀行客戶滿意度報告。
8、練習：品牌忠誠度與關系忠誠度測量。
9、分享：客戶忠誠分類與價值差異分析。
10、保持培育客戶忠誠度的管理。
11、客戶流失的預警信息分析。
12、案例研討：某企業(yè)客戶滿意度分析第三部分：處理客戶投訴的方法與技巧。
1、討論：客戶投訴產生的原因。
2、客戶投訴產生的好處。
3、處理升級投訴的技巧。
4、處理疑難投訴的技巧。
5、提煉：“盡最大努力讓客戶滿意”是處理客戶抱怨時的積極態(tài)度。
6、處理客戶投訴是在尋找雙贏的平衡點。
7、彈回式服務彌補技巧。
8、掌握有效撫慰情緒高度激動客戶的方法。
9、分享：處理顧客投訴與抱怨的方法。
10、討論：重大投訴處理。
11、不回避并找出原因。
12、正視投訴追根究底。
13、提升處理不滿、抱怨、投訴過程中的服務溝通技巧。
一、電話溝通的技巧。
1、討論：電話溝通前的準備工作。
2、電話溝通的一般流程。
3、分享：接電話的技巧。
4、案例分析：呼叫中心的電話接待。
5、撥打電話的技巧。
6、接待客戶的技巧。
7、客戶服務的3a技巧。
8、分享：語言表達技巧。
9、研討練習：客戶服務過程中常見場合下的應答。
10、分享：傾聽的技巧。
11、某銀行客服案例分析：到底是誰的錯？
二、儀態(tài)及行為禮儀的訓練。
1、體態(tài)----無聲的語言。
2、男性標準站姿與標準坐姿。
3、女性標準站姿與標準坐姿。
4、身體語言的三忌。
5、講師輔導學員練習。
三、微笑服務禮儀的訓練。
1、誰偷走了你的微笑。
2、怎樣防止別人偷走你的微笑。
3、微笑的三結合。
4、把微笑留給你的顧客。
5、講師輔導學員練習。
四、觀察顧客的禮儀技巧。
1、觀察顧客的禮儀要領及技巧。
2、實戰(zhàn)演練察言觀色。
3、觀察顧客的要求。
4、觀察顧客的角度。
5、目光注視禮儀技巧。
五、儀表修飾與著裝規(guī)范。
1、職業(yè)著裝原則。
2、制服、配飾與發(fā)型禮儀。
3、常見著裝誤區(qū)點評第五部分：客戶關系管理培訓。
1、從呼叫中心變?yōu)榻涣髦行摹?/p>
2、處理客戶終身價值。
3、如何處理無利可圖的客戶。
4、投訴管理。
5、企業(yè)形象管理。
6、管理客戶心里期待。
7、給接觸客戶的員工授權。
8、客服員工所擔任的銷售角色。
9、關懷客服員工。
第一講：禮儀背后深厚的文化與歷史涵義。
1、中西文化上的差異在禮儀上的具體體現(xiàn)。
2、禮儀是如何體現(xiàn)教養(yǎng)——國際商務禮儀通則。
3、美學、心理學在禮儀中的適用。
4、商務禮儀的作用。
一、面部修飾。
1、基本要求。
2、局部修飾。
二、發(fā)部修飾。
1、發(fā)部的整潔。
2、發(fā)型的選擇。
3、頭發(fā)的美化。
三、肢體修飾。
1、手臂的修飾。
2、下肢的修飾。
四、化妝禮儀要領。
五、商務接待儀容禮儀禁忌講解、提問、測試。
第三講：商務人員著裝禮儀——穿著的品味如何呈現(xiàn)。
一、著裝的基本原則。
1、個性原則。
2、和諧原則。
3、tpo原則。
二、常見著裝誤區(qū)點評。
三、西裝及領帶禮儀。
四、鞋襪的搭配常識。
五、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范。
講解、分析、案例討論。
第四講：商務人員行為舉止禮儀---擁有優(yōu)雅的秘訣。
1、舉止的端莊是優(yōu)雅的必備條件。
商務人士的舉止要求：輕穩(wěn)正原則、topr原則、站姿的要領與訓練。
坐姿的要領與訓練。
走姿的要領與訓練。
蹲姿的要領與訓練。
鞠躬的要領與訓練。
遞物、接物、手勢的運用要領示范與訓練。
2、目光接觸技巧。
3、眼神處理。
4、微笑的魅力。
微笑的訓練。
5、舉止禮儀的難點與培養(yǎng)良好舉止禮儀途徑。
第五講：商務人員言談禮儀——充分展現(xiàn)個人素養(yǎng)。
一、影響溝通效果的因素分析。
1、內容。
2、聲音、肢體語言。
3、態(tài)度、情緒信心。
二、高效溝通的特征分析。
1、時效性。
2、多向性。
3、多面性。
三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、四、深入對方情境。
第六講：大型宴會禮儀---餐桌上的魅力。
一、宴會的分類。
1、中式宴會。
2、西式宴會。
“三明治”
3、正規(guī)宴會。
4、普通宴會。
二、餐桌的禮儀。
1、中西式餐具的擺放標準。
2、入座禮儀。
3、點菜與上菜的禮節(jié)。
4、斟酒禮儀。
5、開宴禮儀。
6、用餐的氣氛以及禁忌。
7、筷子與刀叉的使用禁忌。
8、餐巾、餐布的使用。
三、餐桌的入席與退席。
第七講：商務人員常用商務禮儀。
1、寒暄、稱呼禮儀。
2、握手禮儀。
3、引領、接待、座次禮儀。
4、拜訪、交談禮儀。
5、致意禮儀。
6、介紹與自我介紹。
7、名片禮儀。
8、迎來送往的乘車的禮儀。
第八講：涉外國際禮儀---國際交往規(guī)范。
1、尊重各國的風俗習慣。
2、維護國家形象。
3、女士優(yōu)先。
4、遵守時間。
5、見面的禮節(jié)。
6、國外特殊禁忌。
銀行客戶經理培訓方案篇十二
為期三天緊張的培訓結束了，但自己感覺意猶未盡，xxxx商服務質量信息公司的老師們給我們帶來了非常新穎的觀念。我雖工作多年，但對市場營銷、管理、策劃工作還是知之甚少，通過這次的培訓學習，使我對營銷有了更深一層的認識，學習到了一些新的營銷方面知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍，對我們銀行的發(fā)展是多么的重要。結合了自已工作實際，通過認識，學習、自查、我感覺受益匪淺，學到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，將培訓學習結束后的心得體會概括以下幾點：
首先，做為支行行長，要注重個人能力、素質的修煉，要提高自己的思維能力，具有高度的自信心和責任感，注重自身平時的工作禮儀，文明用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下，發(fā)揮團隊的組織力量，真正地在每天的工作中創(chuàng)造出有氣質的、高品味的`生活。培訓學習，使我認識到了自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語言表達能力有待提高，這在平時的工作中，也帶給我許多困惑。領導、同事都曾給我指出過，但始終不知道如何正確地表達出自己的意思。通過這次學習，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好地營造融洽、和諧的氛圍，拓寬業(yè)務覆蓋面。
其次，不僅要掌握一些基本的業(yè)務知識，還要明確自己的目標和任務，制訂出切實可行的計劃，帶好隊伍，做好平時支行的營銷工作。積極發(fā)動職工，合理營銷策劃，充分把握商機，不打無準備的仗。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強的針對性，能夠有計劃、有步驟地展開。物質準備工作做得好，可以使客戶感受到營銷人員的誠意，可以幫助營銷人員樹立良好的形象，不能丟三落四，言辭激烈，要增強自信，充滿信心，回答疑問從容不迫，言語舉止得當，更好的取得客戶信任。
再次，發(fā)展新的客戶，開拓新的業(yè)務范圍，這是發(fā)展的經營理念，同時也是對營銷人員的要求。尋找目標客戶來源，不僅要有核心目標，營銷人員一定要勤奮、敬業(yè)。為了獲得更多的客戶，更快地提升營銷業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化動向，掌握客戶的最新情況，隨時做好向客戶介紹新業(yè)務的準備。要走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，勇于進取，積極向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終保持良好的心理素質，全面開展工作。
營銷人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時刻了解市場動向，還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內心活動的信息，它是營銷人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。當然，還應具有很強的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神，更要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動才能引起未來客戶的注意。
人脈是營銷過程中不可缺少的重要因素，每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是我們自然得來的，一個是自己創(chuàng)造的。自然得來的人際網絡包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，利用時間與優(yōu)質客戶進行情感交流，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生回報的心理，從而更忠實于我們，甚至幫我們發(fā)展新客戶。誠信為本，忠實于客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實、熱誠的一面，互相信任，保持長久的合作。
成功需要一種精神，營銷也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰(zhàn)愈勇的精神，更要有堅定不移的信念，自己激勵，自己啟發(fā)，才能堅持到底，達到目標的彼岸。
最后，通過這次培訓學習，我不僅看到了自己的不足，還學習到了一些新的營銷知識，看到了發(fā)展的希望，確立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動力，我會按照所學習到的知識，堅持不懈地融會貫通下去，在自己的工作領域，開拓出一片新的藍天。
銀行客戶經理培訓方案篇十三
20xx年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業(yè)務，截至20xx年末，實現(xiàn)總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.利息收入160多萬元，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.中間業(yè)務收入29.55萬元。個人管戶企業(yè)xx成功申報為總行級重點客戶，并且正協(xié)助支行領導積極營銷一批xx下游企業(yè)。在小企業(yè)營銷方面，也成功營銷了一家xx企業(yè)，利用交叉營銷，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業(yè)務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務狀況、擔保狀況和業(yè)務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業(yè)務產品。此外，在熟悉業(yè)務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為唯一一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業(yè)務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力'方案范文.庫.整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
20xx年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現(xiàn)有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區(qū)域特色，開拓專業(yè)市場，做好中小企業(yè)授信營銷，力爭取得成績。第三是發(fā)掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優(yōu)勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。
20xx年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優(yōu)秀客戶經理。
4.行長工作鑒定。
銀行客戶經理培訓方案篇十四
銀行客戶經理培訓班今天就要結束了。在這短短的xx時間內，我們學習了xx、xx、xx、xx等x方面的內容。學習中，大家紀律良好、積極思考，形成了濃厚的學習氛圍，也達到了預期的效果。我想這一次培訓對大家應該有很好的幫助，讓大家都盡快的認識、了解了我們工作的職責，從而為做好本職工作打下了堅實的基礎。
這一次的培訓具有針對性、實用性、靈活性、多樣性、技術性和技能性，我們以多層次、多方面、多形式的培訓，全面提高你們的素質和能力。這些實質上其目的就在于你們的工作能力和職業(yè)轉換能力，從而促使你們能順利地完成本職工作。希望大家通過這次培訓，能夠增強服務觀念，掌握更多的理論知識以及本職崗位的業(yè)務技能，為今后進一步提升服務水平奠定良好的基礎。
這次培訓班時間雖短，相信大家收獲是比較大的，大家應該把這次培訓作為新的起跑線，進一步抓實抓好學習，著力提高自身的政治素質和業(yè)務水平。
通過此次培訓希望大家努力提高自身的綜合素質以適應新形勢下信用社發(fā)展的需要。積極主動學習政治理論、業(yè)務技能、不斷進步，不斷的完善自己的本職工作，與時俱進，能夠把握正確的方向與動態(tài)，有創(chuàng)新的精神與意識，不斷的.提高自己。
這次培訓指導性、實用性、操作性都很強，不僅要求大家要思想政治端正，還要求大家要提高認識，不斷學習，樹立目標，堅持理論與實踐的良性互動，用理論指導實踐，用它與實際工作有機地結合起來，增強工作的前瞻性，提高學習的實效性，把學到的專業(yè)知識融會到工作實踐中去，從而能起到一定的推動作用。希望大家通過培訓，在自身更新優(yōu)化的同時，樹立學習的思想與目標，只有不斷學習，不斷充實自己的知識，不斷更新自己的觀念，不斷否定自己，才能不斷進步，才能全面提高自身的素質。
希望大家在以后的工作中，能吃苦耐勞，擺正位子，嚴格遵守規(guī)章制度，勤懇塌實、兢兢業(yè)業(yè)，團結協(xié)作，完成領導布置下達的一切工作任務，再次是要保持艱苦奮斗、勤儉樸素的優(yōu)良傳統(tǒng)，做到清正廉潔，不拿客戶一分一毫，在維護利益的同時也實現(xiàn)自己的價值，以高標準要求自己，樹立起自己的良好形象，認真努力工作，為開展業(yè)務奠定了堅實的思想基礎。
希望大家在以后為客戶辦理業(yè)務時，主動與客戶溝通，了解客戶的需求，在為客戶辦理正常業(yè)務的同時，適時合理地向客戶推薦產品，這不僅要求我們要具有良好的語言表達能力，協(xié)調能力和溝通能力，還要求我們加強營銷策劃能力，樹立牢固的責任意識、發(fā)展意識，創(chuàng)新方式方法，并收集信息，積極總結經驗，做到讓客戶滿意，從而在全面提高自身的修養(yǎng)的同時也促進信用社的發(fā)展。只有這樣，才能不斷使我們的工作能力邁上新水平，才能真正達到我們學習理論知識的目的。
希望大家通過培訓能正確認識職業(yè)，樹立愛崗敬業(yè)精神，忠于職守，切實對單位，對客戶，對自己負責。在工作中做到誠實公正，盡力維護客戶、銀行的合法利益，不為利益所誘惑，做好自己的本職工作。
最后，祝愿同志們工作順利，事業(yè)順達，生活順心！我的講話完了，謝謝大家！
銀行客戶經理培訓方案篇十五
為期三天的客戶經理培訓已經結束了，本次培訓時間緊湊，內容豐滿，形式新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談，讓我收獲很多。
客戶經理作為營銷人員，與客戶直接打交道，必然會不斷面臨挑戰(zhàn)，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態(tài)對于其成功來說是必不可少的。正如有句話所講的“沒有好的心態(tài)就不要做客戶經理”。
“態(tài)度決定水平”每個人的能力、素質固然有差異，但最關鍵的在于我們的工作態(tài)度，我們端正了態(tài)度，以最好的心態(tài)面對工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內的極致，而且這種踏實認真地態(tài)度也可以彌補我們自身能力上的缺陷，使自己個性和人格更加完善，能力不斷提高。
首先，個人客戶經理關系營銷工作流程在客戶經理工作中具有指引作用，通過這次深刻的學習，對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認識和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細節(jié)的部分，不至于手忙腳亂不知所措。
其次，課程中學習的客戶維護之客戶分群是印象最為深刻的一部分，有質量高效率的客戶維護最重要的一步就是將客戶進行分類分群管理，學習之后會在工作中的客戶維護尤其營銷過程中會更有針對性，提高產能。在這部分的學習中，通過小組討論的形式，分享和學習了伙伴們的經驗，尤其是對我們年輕力量真的有很大幫助。
還有，在客戶營銷之顧問式營銷學習中，改變了我們在工作中傳統(tǒng)的.營銷方式，顧問式營銷建立在客戶分群的基礎上，針對不同客戶群進行維護分析，運用spin方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產品介紹，克服反對意見達成共識，再進行后續(xù)跟進服務。這種顧問式營銷改變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統(tǒng)方式，將客戶維護和營銷貫穿結合，相輔相成，進而產能也能得到提升。
很重要的一部分就是，我們在課程中學習到了很多技巧，例如，kyc、挖掘需求技巧spin、資產配置技巧、財富金字塔、帆船理論、fab產品建議技巧，業(yè)績倍增三大方法，還有一些客戶經理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。
時間管理的問題本身不在于時間，而是在于自己如何善用及分配自己的時間。自我管理即是改變習慣，令自己更富效能。
客戶經理工作流程“每日七件事”結合時間矩陣圖，將時間結合工作計劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。
三天的課程安排得很緊湊，學習的內容真的很多，在講課過程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動、小組討論、情景演練的方式滲入學習理解，更快吸收了學習內容，當然還有一些是需要我們在日后工作學習中慢慢消化的。
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