談判策劃書(通用22篇)

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談判策劃書(通用22篇)
時(shí)間:2023-11-09 03:15:12     小編:字海

通過(guò)總結(jié),我們可以從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中吸取教訓(xùn),改進(jìn)自己的不足之處。如何適應(yīng)日新月異的變化和挑戰(zhàn)?這些范文中包含了不同領(lǐng)域的總結(jié),希望可以給大家?guī)?lái)一些新的思考和啟發(fā)。

談判策劃書篇一

組員:吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)。

施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)。

指導(dǎo)老師:邵宇。

我方公司:h集團(tuán)公司對(duì)方公司:g電器公司。

關(guān)于h集團(tuán)公司電器進(jìn)入g百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判。

雙方公司背景資料:

h集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市,是以精品家電為核心,業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。h集團(tuán)屬下有16家子公司,員工近4000人,資產(chǎn)近8個(gè)億,年銷售額達(dá)20多個(gè)億。

面向未來(lái),h集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng),在“國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下,精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品,為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界,實(shí)現(xiàn)“輕松生活,輕松享受”的理想本質(zhì)。同時(shí),在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下,通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng),進(jìn)一步完善管理模式,建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化,形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力,在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng),把h集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。

g電器公司是g股份有限公司的子公司,以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式,通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送,建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一,具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬(wàn)多種,擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源,是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴,在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。g電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位,以家庭為消費(fèi)對(duì)象,實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng),打造“最有價(jià)值的銷售平臺(tái)”。

h集團(tuán)公司與g電器公司關(guān)于入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等具體事項(xiàng)的談判。

主談:施乙烽,公司總監(jiān),維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;。

副主談:陳春波,劉良燕,助理,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;副主談:何冰冰,市場(chǎng)銷售,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題,做好決策論證;副主談:朱藝芹,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談:吳麗萍,法律顧問(wèn),解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。副主談:唐靈敏,鮑曉芳,助理,做好相關(guān)談判工作的記錄。

談判目的:雙方取得合作,達(dá)到雙贏。

談判目標(biāo):為有步驟,有策略的協(xié)商,特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書校園。

與g電器公司達(dá)成合作關(guān)系,以最小的代價(jià)在入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議。

1、取的h集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán),擴(kuò)充g電器商場(chǎng)的產(chǎn)品內(nèi)容,讓消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)能夠選購(gòu)到更多家電,使顧客感受到在g電器商場(chǎng)購(gòu)家電的方便和快捷。2、通過(guò)與h集團(tuán)付給的入場(chǎng)費(fèi),場(chǎng)地租金,獲得利潤(rùn)。

1、h集團(tuán)是以精品家電為核心,業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。信譽(yù)度極高,實(shí)力雄厚。

2、在國(guó)內(nèi)家電的地位一直居于前列,不斷率先推出全新產(chǎn)品,迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理。

3、產(chǎn)品種類較多,產(chǎn)品檔次較多。

1、若此次談判不順利,使得h集團(tuán)電器入駐不及時(shí),將會(huì)造成產(chǎn)品積壓,將使市場(chǎng)占有率得不到很好控制,對(duì)h集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一,具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬(wàn)多種,擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源,是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴,在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。2、在時(shí)間和談判上掌握著主動(dòng)權(quán),可以有時(shí)間與對(duì)方進(jìn)行談判和周旋,以達(dá)到我們的談判目的。對(duì)方劣勢(shì):

1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位,產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,消費(fèi)人群位于中高收入者,不利于產(chǎn)品推廣。

2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道,可能影響g電器公司的市場(chǎng)空間。

談判策劃書篇二

我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人,多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái),公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái),集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組。

談判策劃書篇三

一、談判主題。

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷協(xié)議。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

副主談:朱瓊,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談:朱陳澤,法律顧問(wèn),解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

后勤保障人員:吳婉如,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,

張燕婷,布置會(huì)議場(chǎng)所,制作桌簽,拍攝。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方核心利益:

1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶,有著多年合作關(guān)系,希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度,打開國(guó)際市場(chǎng)的道路。

對(duì)方利益:

企業(yè)品牌知名度高,資金雄厚,而且有大量業(yè)務(wù)需要。

我方優(yōu)勢(shì):

1、價(jià)格低廉,兩家相隔較近,省去不少的運(yùn)費(fèi),與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。

2、企業(yè)口碑好,而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷,雙方較為放心。我方劣勢(shì):

1、品牌的知名度還不夠,有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度,對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。

3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解,對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。

1、企業(yè)品牌知名度高,而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚,而且有較多的供應(yīng)商,深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。

對(duì)方劣勢(shì):

相比其他合作商而言,我公司的價(jià)格是最低的,而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。

1、達(dá)到合作目的,爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。

2、保證提高價(jià)格不下降。

3、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格。

五、程序及具體策略。

1、開局:

判氣氛中。

使我方處于主動(dòng)地位。

借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。

2、中期階段:

話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;。

的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;。

5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段:

價(jià),使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。

六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn):

(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。

(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。

a:介紹本次談判的商品型號(hào),數(shù)量等情況。

b:遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4)達(dá)成協(xié)議。

(5)簽訂協(xié)議。

1、相關(guān)法律資料:

2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;。

3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。

八、制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2、不愿以運(yùn)輸合同成交。

措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。

模擬對(duì)話過(guò)程。

場(chǎng)景一:機(jī)場(chǎng)接待。

由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。

談判雙方互相見面,并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng),最后未能談攏我方先回酒店休息,準(zhǔn)備隔日再談。

場(chǎng)景三:最終談判。

經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,得出結(jié)論,并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求,雙方各自讓步,最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),簽訂合同,雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。

談判策劃書篇四

與方正科技股份有限公司取得合作,取得雙贏。以合理的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)方正文祥e320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間,并能保證長(zhǎng)期合作關(guān)系。

主談:xxx。

決策人:xxx。

技術(shù)顧問(wèn):xxx。

法律顧問(wèn):xxx。

我方院校背景:

xxx是一所全日制公辦普通本科院校,由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)?!?0xx年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,以石油、冶金、機(jī)電為特色,涵蓋理、工、經(jīng)、管、文,是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出,辦學(xué)特色鮮明,蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝,建筑總面積50余萬(wàn)平方米,教學(xué)儀器設(shè)備總值1、24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂(lè)山國(guó)家級(jí)森林公園,西有縉云山國(guó)家級(jí)森林公園,地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚,學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套,是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積42019多平方米,藏書90、3萬(wàn)冊(cè),并擁有大批數(shù)字化信息資源。

對(duì)方企業(yè)的背景:

方正科技集團(tuán)股份有限公司(簡(jiǎn)稱“方正科技”),是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè),也是國(guó)內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日,以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買股票,入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì),成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jī)贏得了廣大投資者的信賴和支持,于20xx年入選“上證180指數(shù)”,并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),始終保持著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長(zhǎng)的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年,方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。

在堅(jiān)持pc為主營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上,方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域:擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率前五位,與掃描儀等計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國(guó)信息技術(shù)市場(chǎng)的生力軍;服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了新的活力。此外,方正科技于20xx年收購(gòu)珠海多層電路板有限公司,正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb(印刷電路板)行業(yè),并以此作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下,方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念,以高科技、高質(zhì)量定位為根本,以創(chuàng)新發(fā)展為原則,積極實(shí)施管理創(chuàng)新,整合優(yōu)勢(shì)元素,開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,積極開展國(guó)際合作,適時(shí)涉及新興領(lǐng)域,致力于成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商。方正科技堅(jiān)持“誠(chéng)信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀,以客戶為中心,通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理,在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù),追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方利益:我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過(guò)與方正科技股份有限公司的合作,能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦,用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。

對(duì)方利益:通過(guò)與我校的合作,能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì)。

我方優(yōu)勢(shì):全日制在校生18000余人,并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國(guó)留學(xué)生,是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校,對(duì)人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì):方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年,方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。

2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):

問(wèn)題1、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備。

分析:我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購(gòu)入。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看,價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段。

問(wèn)題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間。

分析:我方預(yù)定目標(biāo)為:整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2、0~4、0年。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年,而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上,我們根據(jù)購(gòu)買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長(zhǎng)保修服務(wù)時(shí)間。

1、最理想目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2450~2555元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備,維修服務(wù)為整機(jī)保修3~4年。

2、可接受目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2500~2650元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備,維修服務(wù)為整機(jī)保修2.5~3年。

3、最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備,維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2.5年。

目標(biāo)可行性分析:作為性價(jià)比較好的產(chǎn)品,我方公司更會(huì)以性價(jià)比適中的價(jià)格向購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī),為我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。對(duì)于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì)做更多的讓步,因?yàn)槲曳揭韵鄬?duì)價(jià)格購(gòu)得就是為了能良好的使用。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。

開局方案一:我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià),以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

開局方案二:對(duì)方不愿開價(jià),迫于無(wú)奈,我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話,要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。

策略:

(1)用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià):“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”

(2)當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),記得要索取回報(bào)。

分析:此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放,我們要堅(jiān)持之余,要以達(dá)成交易為目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙贏。

3、休局討論方案。

即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)。

4、最后沖刺階段。

策略:在最后階段,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

分析:是因?yàn)橘u主一旦做出決定,他的心情會(huì)徹底改變,談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng),但一旦決定賣出,你就可以積極要求我方利益。

如:遇談判僵局該如何處理?

對(duì)策:先將僵局的主要議題擱置在一邊,先討論一些次要的議題。

談判策劃書篇五

旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺(tái),培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力,提高對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解,增強(qiáng)對(duì)今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力,促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級(jí)。

宣傳階段:11月15日——11月19日。

比賽階段:11月21日——12月7日。

(一)報(bào)名階段:各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級(jí)與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。

(二)初賽階段:

時(shí)間:11月25日晚。

地點(diǎn):待定。

以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽,自由組隊(duì)(鼓勵(lì)不同專業(yè)相結(jié)合),每團(tuán)隊(duì)四人,分別為主談(兼法律總監(jiān))、決策人、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān),角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場(chǎng)順序以及角色,本次商務(wù)談判大賽不同以往,采取的是競(jìng)爭(zhēng)性談判,分a、b、c即一個(gè)賣方,兩個(gè)買方,一對(duì)一進(jìn)行談判,兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最先爭(zhēng)取到選擇權(quán)的,將其進(jìn)入到下一輪的談判。

初賽形式:1、團(tuán)隊(duì)自我展示。

2、根據(jù)評(píng)委隨機(jī)給定的主題,和抽簽決定的角色(主體——賣方、客體——買方)以演講的方式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略,提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。

要求:

1.必須按演講的方式進(jìn)行,控制時(shí)間,聲情并茂。

2.每一方演講時(shí)間不超過(guò)3分鐘,還剩30秒時(shí)有聲音提示。

3.演講由4位上場(chǎng)隊(duì)員中的1位來(lái)完成。

4.在演講中,演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述:

l介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工。

l對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行背景分析,初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì);

l闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo);

l介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排;

l介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。

(三)復(fù)賽階段:

時(shí)間:12月1日。

地點(diǎn):待定。

初賽后放映相關(guān)視頻,以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求,撰寫談判策劃書和制作ppt并上交。組委會(huì)組織大賽評(píng)委對(duì)各參賽隊(duì)伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定(分值各占50%)。最后,挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽,6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對(duì)壘,再?gòu)闹羞x出3個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),進(jìn)入決賽。

復(fù)賽流程:

1.背對(duì)背演講(形式與初賽相同)。

2.正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。

3.評(píng)委提問(wèn)。

模擬談判的題目由評(píng)委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對(duì)參賽人員進(jìn)行指導(dǎo),讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜,并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組,由活動(dòng)的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長(zhǎng),了解活動(dòng)細(xì)則的學(xué)生會(huì)人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動(dòng)學(xué)習(xí)期間對(duì)各班級(jí)參賽人員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和安排,然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時(shí)間,讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。

(四)決賽階段:

時(shí)間:12月7日。

地點(diǎn):待定。

復(fù)賽勝出小組參加決賽,規(guī)則與上等同,模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定(或現(xiàn)場(chǎng)抽題)。最終由評(píng)委組進(jìn)行認(rèn)真評(píng)判,選出比賽的獲勝者。

比賽采用打分制,制定詳細(xì)的打分表,評(píng)委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評(píng)分。最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低,確定獲獎(jiǎng)情況。

本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判,談判主題由評(píng)委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判,以爭(zhēng)取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂,或出現(xiàn)作弊(即不合常理的情況)等情況時(shí),談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。

1.本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽,采用隨機(jī)抽簽的方式,由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對(duì)象進(jìn)行比賽。

2.每一場(chǎng)比賽時(shí)間為30分鐘,中途休會(huì)、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定,但不能在賽場(chǎng)以外的地方談判??梢蕴崆敖Y(jié)束,但不能超時(shí)。

3.設(shè)主持人一名,在談判前向觀眾介紹基本情況,評(píng)分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。

4.談判一旦開始任何人不得干涉,其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握,除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。

5.談判雙方人數(shù)一致,每隊(duì)4人。

6.每次比賽之前,均會(huì)將本次比賽的模擬談判主題公布給大家,給予大家3—5天的準(zhǔn)備時(shí)間。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同,所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。

7.參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。

8.復(fù)賽、決賽之前,每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案。

一等獎(jiǎng)1名,二等獎(jiǎng)1名,三等獎(jiǎng)1名,最佳團(tuán)體獎(jiǎng)1名,另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名。

談判策劃書篇六

2、背景:魚米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,當(dāng)?shù)匕傩障矏?,以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,特開出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),采購(gòu)周生記的雞爪。

1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng),有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,代表單位簽約。

2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對(duì)方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表:確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件。

4、財(cái)務(wù)代表:對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),食品安全檢測(cè),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗(yàn)收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

6、記錄員:準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。

1、價(jià)格目標(biāo):周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤,我方期望價(jià)格17元/斤,底線價(jià)格22元/斤;若按只算,市場(chǎng)價(jià)格2元/只,我方期望價(jià)格1.5元/只,底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價(jià)同上。

2、交貨期目標(biāo):我方對(duì)訂單的要求十分高,訂單一旦發(fā)出去,供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),我方會(huì)重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購(gòu)買,能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個(gè)數(shù)一致,單價(jià)和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息,且選取大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個(gè)或盒來(lái)促銷。

高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量。

商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)。

商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。

社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方潛力對(duì)方潛力。

我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng),我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

方案一:協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感,便于雙方對(duì)談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過(guò)去沒有商務(wù)上的往來(lái),第一次接觸,期望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開局面。

方案二:進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢(shì),令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動(dòng)地位。

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,先報(bào)價(jià),有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

采用價(jià)格起點(diǎn)策略,先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方,試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手,然后與賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,到達(dá)自己的目的。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面,采取不同的報(bào)價(jià)策略,尤其對(duì)新顧客,為開拓新市場(chǎng),能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。

采用投石問(wèn)路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,透過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向,抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,弄清對(duì)方虛實(shí),盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍,你方的價(jià)格是多少","如果我們帶給包裝材料,你方的價(jià)格是多少","如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,你方的價(jià)格是多少"。

明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。我方作為買方,相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對(duì)方明確,我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在資料上,采取批量訂貨,我方能夠擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上,能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。

采用先苦后甜策略,想要周生記在價(jià)格上給些折扣,但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外,同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍(lán)本,如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,迫使賣方在價(jià)格上讓步。

品牌知名度高,進(jìn)入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu),幫忙供應(yīng)商改善工藝,提高質(zhì)量,降低勞動(dòng)力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市,是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20xx億美元的公司,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),并且注重節(jié)省開支,致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),布置自己商品的展示區(qū),旨在營(yíng)造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

沃爾瑪采取天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品,給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低。

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每一天都會(huì)供不應(yīng)求,消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時(shí)間不持久。

交通不便,店門口沒有停車場(chǎng),不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析。

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里,幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,收取農(nóng)民攤位費(fèi),使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng),滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,而隨著各大超市的成立,市場(chǎng)逐漸多元化,競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

1、了解,選取工作日的上午,此段時(shí)間,能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談,選取當(dāng)月末或下月初,此段時(shí)間,公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約,選取周五的晚飯時(shí)間,此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,思考對(duì)方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達(dá)成。

1、了解,選取對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成,主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,食品的新鮮程度等。

2、洽談,選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售狀況,特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約,選取環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度,也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,但對(duì)方不滿意,堅(jiān)持要更多的讓步狀況):采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對(duì)方讓步策略:

利用競(jìng)爭(zhēng),坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái),例如周生記的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),各個(gè)擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),使買者得利。具體方法有:邀請(qǐng)幾家賣主參加群眾談判,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種狀況下,賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭(zhēng)去,便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略:

如果談判過(guò)程中,對(duì)方不斷進(jìn)攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于透過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,等到對(duì)手精疲力盡,頭昏腦脹之時(shí),我方即可反守為攻,促使對(duì)方理解我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),就應(yīng)由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)。

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)群眾的智慧和成員的默契配合,所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進(jìn)程,持續(xù)進(jìn)度,掌控整個(gè)局面,安排人員分配,遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決。

2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工,"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有狀況,"后臺(tái)"補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選取商務(wù)人員,技術(shù)條款中選取技術(shù)人員,法律條款中選取法律人員,財(cái)務(wù)條款中選取財(cái)務(wù)人員,盡量不交叉,到達(dá)化。

作為美國(guó)的私人雇主和世界上的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng),分布在16個(gè)國(guó)家,員工總數(shù)200多萬(wàn)人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品為特色。

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。

談判人員來(lái)自不同部門,能夠到達(dá)知識(shí)互補(bǔ),性格協(xié)調(diào),分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識(shí),果斷的決策潛力,較強(qiáng)的管理潛力,具備必須的權(quán)威地位。

湖州共有物美、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,在湖州扎根最久,每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人能夠根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

(一段模擬對(duì)話,例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)。

我方:"這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,我們能夠協(xié)商修改布局。"。

(采用換位思考,涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")。

對(duì)方:"感謝你們思考的如此周到。"。

我方:"此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"。

(采用借助式發(fā)問(wèn),借第三方影響對(duì)方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)。

對(duì)方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們能夠思考單價(jià)降低。"。

(采用if條件+模糊語(yǔ)句)。

了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi),于是雙方簽訂合約。

談判策劃書篇七

我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人,多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái),公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái),集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì):

2、迎嵐在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;

3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢(shì):

1、自有資金較少

2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少

對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1、具有決定的權(quán)力;

2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高

對(duì)方劣勢(shì):

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)

我方目標(biāo):

1、理想目標(biāo):從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,要求得到d公司35%的股權(quán),成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo):要求得到20%的股權(quán),成為公司的主要管理者。

對(duì)方目標(biāo):

1、繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元2、人員分流

采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策:

1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段:

5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

談判策劃書篇八

中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合,以國(guó)際工程承包,成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道,擴(kuò)大了資本規(guī)模,改善了資本結(jié),公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,1996年以來(lái)連續(xù)入選美國(guó)評(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái),強(qiáng)化管理,控制風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范運(yùn)作,深化改革,以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托,以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)雜志選入全球最大225家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)未來(lái),中成集團(tuán)將加快改革步伐,以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,攜手共創(chuàng)美好的明天。

三菱重工,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù),以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

1主題:解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3、談判時(shí)間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4、談判方式:正式小組談判。

主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表。

決策人:厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策。

技術(shù)顧問(wèn):郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)。

法律顧問(wèn):邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理。

b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。

c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。

甲方優(yōu)勢(shì):a我方有雄厚的資本,一流的信譽(yù),廣闊的國(guó)市場(chǎng)。

c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn),建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶。

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),有盡快和解的意向并提出解決方案。

d貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題。

c和平談判,將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。

乙方優(yōu)勢(shì):a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),并在此領(lǐng)域處于老的地位。

c實(shí)力相當(dāng)雄厚,資本特別豐富,可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。

d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。

乙方劣勢(shì):a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,并有有利的證據(jù),不容抵賴。

b此彼交易數(shù)量大,金額高,損失慘重。

c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情。

和平談判,切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車,如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

3、索賠目標(biāo):爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。

盡可能具體的寫出策劃名稱,如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”,置于頁(yè)面中央,當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有:基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征,主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素,對(duì)其作好全面的分析(swot分析),將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上,對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述,并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明,則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

列出所需人力資源,物力資源,包括使用的地方,如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出??梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

作為策劃的正文部分,表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了,使人容易理解,但表述方面要力求詳盡,寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西,沒有遺漏。在此部分中,不僅僅局限于用文字表述,也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目,應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列,繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明,執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面:會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后,用清晰明了的形式列出。

內(nèi)外環(huán)境的變化,不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定。

性因素,因此,當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施,損失的概率是多少,造成的損失多大,應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。

談判策劃書篇九

三、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢(shì):

一、自有資金較少。

二、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì):。

一、具有決定的權(quán)力;。

二、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高對(duì)方劣勢(shì)。

一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):。

二、最低目標(biāo):要求得到20%的股權(quán),成為公司的主要管理者。對(duì)方目標(biāo):

一、繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元。

二、人員分流。

談判策劃書篇十

從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,成為新公司主要管理人,成為其股東。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方:xxx方乙方:xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談:xxx決策人:技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)。

我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,對(duì)xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人,多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來(lái),公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái),集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組。

我方優(yōu)勢(shì):

2、xxx在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;。

3、談判結(jié)果對(duì)xxx的風(fēng)險(xiǎn)較小,即使不成功,xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢(shì):

1、自有資金較少。

2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少。

對(duì)方優(yōu)勢(shì):。

1、具有決定的權(quán)力;。

2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高。

對(duì)方劣勢(shì):。

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)。

2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

我方目標(biāo):。

1、理想目標(biāo):從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,要求得到xx公司xx%的股權(quán),成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo):要求得到xx%的股權(quán),成為公司的主要管理者。

對(duì)方目標(biāo):

1、繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額從xx萬(wàn)元上升為xx萬(wàn)元。

2、人員分流。

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額xx萬(wàn)元的對(duì)策:

1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。

2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、中期階段:

1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段:

1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

談判策劃書篇十一

我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意,但是讓步必須把握好尺度,既要考慮到對(duì)方主談的身份地位,又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利,同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性,避免節(jié)外生枝。

談判策劃書篇十二

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

談判策劃書篇十三

我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人,多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái),公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái),集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì):

2、迎嵐在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;

3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢(shì):

1、自有資金較少

2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少

對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1、具有決定的權(quán)力;

2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高

對(duì)方劣勢(shì):

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)

我方目標(biāo):

1、理想目標(biāo):從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,要求得到d公司35%的股權(quán),成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo):要求得到20%的股權(quán),成為公司的主要管理者。

對(duì)方目標(biāo):

1、繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元2、人員分流

談判策劃書篇十四

(我方(甲方):一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者。乙方:賣鞋子的商家。)。

甲方:由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來(lái)不是那么容易的,所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

甲方:一家賣鞋子的商家,其鞋子的種類應(yīng)有竟有,可謂商品琳瑯滿目呀,當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

甲方向乙方購(gòu)買一雙籃球鞋。

主談:饒偉峰,本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。

決策者:饒偉峰,決定是否買鞋子的決策者。

技術(shù)顧問(wèn):王熒熒,負(fù)責(zé)向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。

我方核心利益:用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的,質(zhì)量好的,款式較新的籃球鞋。

乙方的核心利益:以最高的售價(jià)出售商品,以達(dá)到利益的最大化。

我方優(yōu)勢(shì):賣鞋的商家千千萬(wàn),干嘛非要選你家。

我方劣勢(shì):腳上沒有鞋子穿了,要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。

乙方優(yōu)勢(shì):其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。

乙方劣勢(shì):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,要盡可能的留住目標(biāo)顧客。

1:和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。

報(bào)價(jià):130能少的話更好就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨。

1:感情交流式開局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

2:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng),開出120元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

中期階段:

1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

3)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判。

最后的階段。

1》最好把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

2》達(dá)成協(xié)議,并說(shuō)明下次有生意一定會(huì)再來(lái)的。給對(duì)方心理上的舒適,并說(shuō)明還會(huì)帶生意來(lái)之類的好話。

談判策劃書篇十五

1)對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置,進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性,以確定自己的談判目標(biāo)。

經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),一方面,對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大gd服裝品牌之一,占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額,對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴,在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面,我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)gd產(chǎn)品的公司之一,失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展。

因此,雙方都亟需通過(guò)這次談判,和平友好地解決這次延期交貨引起的不快,并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。

2)了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

3)與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

談判策劃書篇十六

1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密,對(duì)方提出提前交貨要求不合理,沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料,請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。

2我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作,因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。

談判策劃書篇十七

通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽,可以使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

經(jīng)過(guò)前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,q群,廣播等。線下:咨詢會(huì),發(fā)布會(huì),商務(wù)廊,平面宣傳等。在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動(dòng)開展做好鋪墊,由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展。

通過(guò)多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量。

通過(guò)團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開展,有效地保證活動(dòng)的參與度。

綜上所述,通過(guò)宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

談判策劃書篇十八

3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn),以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。

5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn),還有這幾天崗位的需求變化和安排。

6、公司采取會(huì)員管理制度,需收取一定的費(fèi)用,協(xié)議一式兩份,具有法律效用。暑期80元,半年120元,全年180元,金卡一月120元,半年120元,全年360元。

7、乙方考慮是否接受,有無(wú)優(yōu)惠的辦法。(對(duì)普通半年較滿意)

8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換,(非主觀原因)

9、乙方考慮中,并且身上現(xiàn)金不夠。

10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,開發(fā)票,協(xié)議,以及會(huì)員卡,更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息(xxx)

談判策劃書篇十九

在經(jīng)濟(jì)交流越來(lái)越多,經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天,商務(wù)談判作為解決合作、分歧的一種有效手段,已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、軍事、外交、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間,國(guó)家與國(guó)家之間溝通、協(xié)調(diào)和合作必不可少的工具。談判既是一門科學(xué),又是一門藝術(shù),在社會(huì)政治和經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無(wú)所不在,可以說(shuō),我們比以往任何時(shí)候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。在經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和老師的指導(dǎo)和支持下,我們經(jīng)管學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)總支學(xué)生會(huì)特策劃籌辦了這次商務(wù)談判模擬大賽。

培養(yǎng)學(xué)生將商務(wù)談判理論應(yīng)用實(shí)踐的能力,豐富同學(xué)們的課余生活,塑造有思想,有性格,有口才的大學(xué)生形象。

海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)總支學(xué)生會(huì)

海南大學(xué)海甸校區(qū)全體在校本科生及研究生

2月25日---5月12日

待定

2月25日進(jìn)行專業(yè)學(xué)生會(huì)干部關(guān)于商務(wù)談判模擬大賽的動(dòng)員會(huì)

3月8日--14日宣傳和報(bào)名。對(duì)本次商務(wù)談判模擬大賽進(jìn)行大力宣傳,利用現(xiàn)有資

源對(duì)贊助方進(jìn)行全方位大規(guī)模集中式的宣傳。

3月15日--17日賽前培訓(xùn)。對(duì)報(bào)名參賽的隊(duì)員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn),培訓(xùn)將以兩種

方式展開:1)邀請(qǐng)贊助方到我校舉辦專題講座,與廣大同學(xué)近距離

接觸,介紹相關(guān)背景資料。2)邀請(qǐng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)老師針對(duì)談判計(jì)

劃書的寫作和談判策略及技巧、商務(wù)禮儀等進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

3月18日--4月7日創(chuàng)作談判計(jì)劃書

4月8日—9日提交談判計(jì)劃書

4月10日—16日初賽審稿并確定入圍隊(duì)伍

4月17日—23日半決賽并決出第三名隊(duì)伍和晉級(jí)決賽隊(duì)伍

4月24日—5月8日晉級(jí)隊(duì)伍決賽準(zhǔn)備

5月9日—11日學(xué)生會(huì)決賽前準(zhǔn)備工作

5月12日總決賽、評(píng)獎(jiǎng)及頒獎(jiǎng)活動(dòng)。屆時(shí)將邀請(qǐng)贊助方和企業(yè)代表,我校營(yíng)銷,

管理領(lǐng)域?qū)<依蠋煶鱿?/p>

(1)開場(chǎng)介紹主持人宣布活動(dòng)開始,介紹現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委、嘉賓及比賽選手,說(shuō)明比賽規(guī)

3.最后談判(沖刺)階段(4)評(píng)委提問(wèn)

(5)評(píng)委進(jìn)行打分并做談判點(diǎn)評(píng)

(6)主持人做簡(jiǎn)要小結(jié)并宣讀比賽結(jié)果(7)頒獎(jiǎng)儀式

利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)校園網(wǎng)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

大型宣傳展板宣傳三到五張宣傳展板對(duì)此次活動(dòng)及贊助方進(jìn)行全方位的宣傳。廣播宣傳對(duì)活動(dòng)的進(jìn)展情況做即時(shí)報(bào)道。小型海報(bào)宣傳貼于各學(xué)院宣傳欄。

宣傳單宣傳對(duì)此次活動(dòng)和贊助方的有關(guān)情況以宣傳單形式發(fā)到全校所有同學(xué)的宿舍進(jìn)行宣傳

征稿點(diǎn)宣傳共兩個(gè)(二食堂五食堂)

后期宣傳將活動(dòng)圖片,錄像上載至經(jīng)管學(xué)院網(wǎng)站

以上宣傳工作由我專業(yè)團(tuán)總支學(xué)生會(huì)宣傳部具體操作,其他各部根據(jù)安排協(xié)調(diào)工作。

(1)活動(dòng)形式:本次活動(dòng)采取初賽、半決賽、決賽制,初賽對(duì)來(lái)稿進(jìn)行評(píng)比,評(píng)出入圍半決賽小組,通過(guò)半決賽和決賽進(jìn)行考核評(píng)選,以此評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)。

(2)初賽:稿件要求:以電子檔和打印稿(各一份)的方式投稿,作品上寫明談判小組成員信息(姓名,所屬學(xué)院、專業(yè)、班級(jí)及聯(lián)系方式等)。(附統(tǒng)一的參賽人員信息表格)

評(píng)分規(guī)則:評(píng)分采用打分制。即由各位評(píng)委閱讀所有的參賽稿件,根據(jù)所寫談判計(jì)劃書的質(zhì)量給出公正的打分,而后取其平均值(滿分100分),所得分?jǐn)?shù)即為初賽分?jǐn)?shù)。2.成績(jī)公布:

4月17日將公布進(jìn)入半決賽的名單并電話通知入圍小組負(fù)責(zé)人。

半決賽及決賽

(4)獎(jiǎng)勵(lì)方式:

設(shè)置一、二、三等獎(jiǎng)和優(yōu)秀談判手獎(jiǎng)

獲獎(jiǎng)結(jié)果公布:獲獎(jiǎng)名單以海報(bào),展板,網(wǎng)絡(luò)以及校報(bào)和校園網(wǎng)等形式公布。(5)后期工作:

1、發(fā)給獲獎(jiǎng)人員證書(有校方和贊助方企業(yè)的蓋章)及資金獎(jiǎng)勵(lì)。2、對(duì)獲獎(jiǎng)人員的個(gè)人資料進(jìn)行整理和存檔。

3、將活動(dòng)圖片和錄像上傳至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院學(xué)生工作網(wǎng)站。 4、廣播站宣傳此次活動(dòng)成果和獲獎(jiǎng)小組名單。

5、對(duì)贊助方的通訊資料予以歸檔,以便我系學(xué)生會(huì)與贊助方加強(qiáng)聯(lián)系。

共計(jì)金額:2300元

1、學(xué)生會(huì)成員必須提前四十五鐘到達(dá)活動(dòng)地點(diǎn)布置現(xiàn)場(chǎng)。

談判策劃書篇二十

(我方:xxx公司對(duì)方:xxx公司)

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在150—400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益:

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益:爭(zhēng)取到最大限額的投資。

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì):

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益;合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求:

b、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利。我方底線:

a、先期投資120萬(wàn);

b、股份占有率為48%以上;

c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo):通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

中期階段:

層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段:

把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、

達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

談判策劃書篇二十一

通過(guò)此次談判,能夠達(dá)成我方成為對(duì)方在上海地區(qū)汽車的唯一代理商,以合理的條件讓雙方滿意,達(dá)成協(xié)議,并發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

(二)雙方背景資料。

1.我方背景資料。

20xx年,比亞迪收購(gòu)西安秦川汽車有限責(zé)任公司,正式進(jìn)入汽車制造與銷售領(lǐng)域,開始民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。發(fā)展至今,比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車,汽車模具、汽車零部件、雙模電動(dòng)汽車及純電動(dòng)汽車等。

2.對(duì)方背景資料。

上海聯(lián)海滬西汽車銷售有限公司成立于20xx年,屬于民營(yíng)企業(yè),是國(guó)家工商行政管理總局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)批準(zhǔn)的轎車生產(chǎn)企業(yè)和指定銷售網(wǎng)點(diǎn)。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車輛維修經(jīng)營(yíng)證許可證,聯(lián)海維修站由上海市汽車維修管理處核準(zhǔn)為一類汽車維修企業(yè)。

雖然該公司在奇瑞汽車銷售行業(yè)名列前茅,但是其他代理汽車銷售一般,需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車品牌。

主談:陳志龍,公司談判全權(quán)代表。

決策人:徐小龍,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。

技術(shù)顧問(wèn):張光繼,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。

法律顧問(wèn):王林峰,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。

記錄員:智曉彤。

合同擬定:譚杭。

(一)雙方利益分析。

1.我方核心利益:

1)促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提高,增加利潤(rùn)。

2)以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)進(jìn)我方汽車。

3)以最小的成本獲得最大的利潤(rùn)。

2.對(duì)方利益:

1)開拓上海市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率。

2)達(dá)成銷售協(xié)議。保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3)以最小的成本獲得最大的上海汽車市場(chǎng)份額。

(二)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。

1.我方優(yōu)勢(shì):。

1)地處上海是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū),人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)較高,易于接受新的產(chǎn)品。

2)多年的汽車銷售實(shí)踐積累了豐富管理銷售經(jīng)驗(yàn),業(yè)績(jī)水平較高,

3)擁有較強(qiáng)有經(jīng)驗(yàn)的的銷售團(tuán)隊(duì)和專業(yè)服務(wù)維修人員,及時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù),在消費(fèi)者中有較強(qiáng)的口碑。

2.我方劣勢(shì):

1)汽車市場(chǎng)發(fā)張迅速各大經(jīng)銷商之間市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)常開展價(jià)格戰(zhàn),利潤(rùn)額水平增加較低。

2)我方其他代理汽車銷售一般,需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車品牌。

3)代理較多汽車品牌,加上銀行對(duì)代理商信貸條件的限制會(huì)有資金周轉(zhuǎn)不開的問(wèn)題。

3.對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1)已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略,形成了較為順暢的銷售渠道。

2)擁有雄厚的資金實(shí)力,一流的研發(fā)技術(shù)體系支持,在國(guó)內(nèi)各大消費(fèi)著中享有較高的有信譽(yù)。

3)極具進(jìn)攻性的的產(chǎn)品價(jià)格,具有較強(qiáng)的價(jià)格吸引力。

4)豐富的汽車產(chǎn)品及類型。比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車,以及汽車模具、汽車零部件、雙模電動(dòng)汽車及純電動(dòng)汽車等。

5)完善的銷售售后服務(wù)體系。

6)方的電動(dòng)汽車屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品,是當(dāng)前技術(shù)條件下新能源汽車的最優(yōu)選擇。

7)在未來(lái)5-10年內(nèi),混合電動(dòng)汽車將是新能源汽車的主流。

8)我國(guó)以及上海都相應(yīng)地推出政策促進(jìn)新能源汽車的發(fā)展,購(gòu)買新能源汽車已具一定性價(jià)比優(yōu)勢(shì),刺激廣大上海市民的消費(fèi)購(gòu)買。

9)對(duì)方品牌目標(biāo)顧客群體單一。

4、對(duì)方劣勢(shì):

1)對(duì)上海消費(fèi)市場(chǎng)狀況不了解,在上海的銷售渠道不健全。

2)作為自主品牌汽車業(yè)的新生力軍,新產(chǎn)品在我國(guó)缺乏品牌市場(chǎng)知名度,沒有全國(guó)性的品牌認(rèn)知和用戶體驗(yàn)。

3)我公司在電動(dòng)汽車行業(yè)起步較晚,缺少與電動(dòng)車代理商合作的經(jīng)驗(yàn)。

4)產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價(jià)水平不容易被接受。

5)急于尋求代理商合作打開上海商場(chǎng),時(shí)間上受到約束限制。

6)在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)。

和平談判,按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議,使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。

(二)談判目標(biāo)。

1.成為我公司長(zhǎng)期合作的對(duì)象,獲得我方在上海的汽車直銷權(quán)。

2.在物流費(fèi)用方面最大限度的由我方來(lái)支付,并且總費(fèi)用分期付款。

3.要求對(duì)方供貨及時(shí)。

4.能給予總銷售額2%左右的的返利,以作獎(jiǎng)勵(lì)。

5.我方定期為他們做一些促銷活動(dòng)和宣傳廣告。

6.以較低的價(jià)錢獲得我方的汽車,并且希望每款車的利潤(rùn)大約在30%。

7.提供免費(fèi)的人員技術(shù)、銷售培訓(xùn)。

8.盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段,以免和奇瑞爭(zhēng)地域。

1.最優(yōu)期望目標(biāo):

入駐區(qū)域:僅該公司的黃金地段,活動(dòng)期間,主展臺(tái)的汽車有60%的區(qū)域展示我方公司汽車,其他時(shí)間最少要50%。

供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運(yùn)輸費(fèi)用由對(duì)方承擔(dān),我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司,促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。

銷售量與返利:第一年度我公司的電動(dòng)轎車銷售量達(dá)到2400輛,我方會(huì)給予的返利為銷售的2%的返點(diǎn)。

市場(chǎng)份額:三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場(chǎng)的12%-15%。

合作期限:三年。

直銷權(quán)限:擁有我方汽車在上海的直銷權(quán)。

2.第二優(yōu)期望目標(biāo):

入駐區(qū)域,僅該公司的黃金地段?;顒?dòng)期間,主展臺(tái)的汽車有50%展示我公司汽車,其他時(shí)間最少要40%。

供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)。我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司,促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。

市場(chǎng)份額:三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場(chǎng)的10%-13%。

合作期限:三年。

直銷權(quán)限:擁有我方汽車在上海的唯一直銷權(quán)。

3.最低限度目標(biāo):

入駐區(qū)域:該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段,黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車面積最少要達(dá)到40%。

供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān),我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司,提高銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。

銷售量與返利,第一年度我公司的電動(dòng)車銷售量達(dá)到20xx輛,我方會(huì)給予的返利為銷售的2.5%的返點(diǎn)。

價(jià)格目標(biāo):e6最優(yōu)價(jià)格19.895-21.13萬(wàn)元人民幣每輛(11937-12678萬(wàn)元人民幣)比亞迪f3dm汽車的價(jià)格是10.463-11.113萬(wàn)人民幣每輛(9416.7—10001.7萬(wàn)元人民幣)。

市場(chǎng)份額:三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場(chǎng)的9%-11%。

合作期限:三年。

直銷權(quán)限:擁有我方汽車在上海的唯一直銷權(quán)以及新產(chǎn)品的首發(fā)權(quán)。

(三)對(duì)方的要求。

1.在對(duì)方進(jìn)行每次的新車發(fā)布的時(shí)候,我方必須給予對(duì)方汽車獨(dú)立的銷售區(qū)域,由雙方或?qū)Ψ焦┵Y進(jìn)行比亞迪汽車的專場(chǎng)銷售活動(dòng)。

2.貴公司在銷售我方的汽車第二年末,如果市場(chǎng)反饋信息中未能達(dá)到約定市場(chǎng)份額的三分之二(由第三方對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核)。對(duì)方方可以單方面終止與貴公司合作。

(一)開局。

協(xié)商式開局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

談判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方,不卑不亢。介紹完畢后,可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既了解對(duì)方的意圖,又表現(xiàn)出尊重與禮貌。

1.報(bào)價(jià)。

要明確無(wú)誤地報(bào)上我們的價(jià)格,恪守信用,不欺蒙對(duì)方,以此表達(dá)我們合作的誠(chéng)意。報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。

2.查詢。

事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題,選擇氣氛和諧時(shí)提出,態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢,言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休,以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查詢時(shí)不要隨意打斷,答完時(shí)要向?qū)Ψ奖硎局x意。

3.對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策。

我們采取的應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略,

(二)休局階段。

如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。順便借此時(shí)機(jī),調(diào)整心態(tài),縷清思緒,整理好有利的談判資料,進(jìn)行下一場(chǎng)的談判。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō),則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,暫時(shí)中止談判,稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題,不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

(三)最后談判階段。

1.把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

2.埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3.達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

談判策劃書篇二十二

方案一:感情交流式開局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),開出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段。

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段。

(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

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