努力是指付出辛勤的努力和奮斗來完成一項(xiàng)任務(wù)或達(dá)到某個(gè)目標(biāo)。在撰寫總結(jié)時(shí),首先要明確總結(jié)的目的和對(duì)象。在此,我想分享一些關(guān)于這個(gè)話題的調(diào)查結(jié)果和數(shù)據(jù)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇一
營(yíng)銷管理是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,在大學(xué)期間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中,我對(duì)營(yíng)銷管理有了更深刻的理解。這篇文章將分享我在學(xué)習(xí)和實(shí)踐營(yíng)銷管理過程中的心得體會(huì)。
第一段:了解產(chǎn)品和市場(chǎng)。
營(yíng)銷管理的第一步是了解產(chǎn)品和市場(chǎng)。無論是新產(chǎn)品的開發(fā)還是現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣,都需要深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)的需求。在大學(xué)的課程學(xué)習(xí)中,我學(xué)到了如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)分析和目標(biāo)市場(chǎng)的確定。同時(shí),我還通過實(shí)踐項(xiàng)目,深入了解了一些市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)。這些知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使我能夠更準(zhǔn)確地評(píng)估產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并針對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行定位。
第二段:制定營(yíng)銷策略。
了解產(chǎn)品和市場(chǎng)后,就需要制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。在營(yíng)銷策略的制定中,我學(xué)到了如何確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、產(chǎn)品的差異化和定價(jià)策略等。在實(shí)踐中,我也親身體會(huì)到了制定營(yíng)銷策略的重要性。一次實(shí)踐項(xiàng)目中,我們小組遇到了市場(chǎng)需求變動(dòng)的情況,我們及時(shí)調(diào)整了定位和差異化策略,最終取得了成功的營(yíng)銷效果。
第三段:品牌建設(shè)和推廣。
營(yíng)銷管理中的另外一個(gè)重要環(huán)節(jié)是品牌建設(shè)和推廣。品牌是企業(yè)的重要資產(chǎn),良好的品牌形象可以使企業(yè)在市場(chǎng)上脫穎而出。在課程學(xué)習(xí)中,我了解了品牌建設(shè)的方法和技巧。通過實(shí)踐項(xiàng)目,我也在品牌推廣方面積累了一些經(jīng)驗(yàn)。例如,我們?cè)谝淮螌?shí)踐項(xiàng)目中,通過社交媒體和線下活動(dòng),成功推廣了一個(gè)新興品牌。我們注重品牌形象的塑造和與目標(biāo)顧客的互動(dòng),獲得了良好的市場(chǎng)反饋。
第四段:銷售管理和客戶關(guān)系維護(hù)。
在營(yíng)銷管理中,銷售管理和客戶關(guān)系的維護(hù)也是至關(guān)重要的。在課程學(xué)習(xí)中,我學(xué)到了如何進(jìn)行銷售管理和客戶關(guān)系的建立和維護(hù)。通過實(shí)踐項(xiàng)目,我也了解到了銷售團(tuán)隊(duì)管理和客戶關(guān)系管理的挑戰(zhàn)。一次實(shí)踐項(xiàng)目中,我們面臨了銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和客戶關(guān)系的維護(hù)問題。通過項(xiàng)目組合作,我們成功激勵(lì)了銷售團(tuán)隊(duì),同時(shí)也建立了良好的客戶關(guān)系,實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)。
第五段:分析和改進(jìn)。
營(yíng)銷管理是一個(gè)不斷試錯(cuò)和改進(jìn)的過程。在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中,我意識(shí)到了數(shù)據(jù)分析和持續(xù)改進(jìn)的重要性。通過學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研和銷售數(shù)據(jù)分析的方法,我可以更準(zhǔn)確地評(píng)估市場(chǎng)的變化和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在實(shí)踐中,我也學(xué)會(huì)了通過持續(xù)改進(jìn)來優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)。無論是產(chǎn)品定價(jià)的調(diào)整還是品牌形象的改進(jìn),都需要通過數(shù)據(jù)分析和持續(xù)改進(jìn)的方法來實(shí)現(xiàn)。
總結(jié):
通過對(duì)營(yíng)銷管理的學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我深刻體會(huì)到了市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的激烈。學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理需要不斷提升自己的市場(chǎng)洞察力和決策能力,同時(shí)要注重團(tuán)隊(duì)合作和數(shù)據(jù)分析的能力。在今后的工作中,我將不斷提升自己的營(yíng)銷管理能力,為企業(yè)的市場(chǎng)成功做出更大的貢獻(xiàn)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇二
一、銷售公司組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)(4)。
二、銷售公司經(jīng)理職責(zé)分工和崗位職責(zé)(4)。
2.1銷售公司經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)要求(4)。
2.2銷售公司經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)要求(5)。
2.3銷售公司經(jīng)理基本修為標(biāo)準(zhǔn)(5)。
2.4銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)(6)。
2.5項(xiàng)目經(jīng)理(銷售主管)崗位職責(zé)(7)。
2.51項(xiàng)目前期,項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備工作(7)。
2.52項(xiàng)目銷售期(8)。
2.53項(xiàng)目收尾期(8)。
2.54全面負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理工作(9)。
2.6置業(yè)顧問崗位職責(zé)(12)。
2.7銷售員基本素質(zhì)(13)。
3.1項(xiàng)目銷售階段(14)。
3.2目的總結(jié)(15)。
3.3更改認(rèn)購書及合同條款的規(guī)定(16)。
3.4簽署認(rèn)購書、合同的注意事項(xiàng)(19)。
3.5辦理按揭的程序及注意事項(xiàng)(19)。
四、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理?xiàng)l例(20)。
4.1售樓中心紀(jì)律管理?xiàng)l例(20)。
4.2客戶接待管理?xiàng)l例(21)。
4.3客戶登記管理?xiàng)l例(22)。
4.4認(rèn)購及銷控管理?xiàng)l例(22)。
4.5樓盤管理?xiàng)l件(23)。
4.6樓盤簽約管理?xiàng)l例(23)。
4.7合同管理?xiàng)l例(24)。
4.8銷售報(bào)表編制條例(24)。
4.9售后服務(wù)與客戶投訴處理?xiàng)l例(25)。
4.10銷售資料保密條例(25)。
4.11銷售信息收集條例(25)。
五、關(guān)于獎(jiǎng)金結(jié)算的有關(guān)規(guī)定(26)。
六、售樓部人員禮儀、行為規(guī)范細(xì)則(27)。
6.1銷售人員服裝要求:(28)。
6.2儀容禮儀要求:(28)。
6.3電話接聽要求(28)。
6.4接待規(guī)范(29)。
七、銷售部獎(jiǎng)懲細(xì)則(30)。
前言。
不依規(guī)矩,難成方圓。
1.《銷售管理手冊(cè)》是根據(jù)公司的規(guī)范管理要求,吸收企業(yè)文化之精髓,以公。
司《員工手冊(cè)》為基礎(chǔ),適應(yīng)銷售業(yè)務(wù)特點(diǎn)的管理規(guī)范,是銷售公司員工工作的依據(jù)。
2.本方案宗旨在科學(xué)、規(guī)范地建立銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng),提高組織機(jī)構(gòu)。
整體動(dòng)作能力。
3.《銷售管理手冊(cè)》包含銷售公司人員分工,崗位職責(zé)要求,部門各種業(yè)務(wù)制。
度,流程,現(xiàn)場(chǎng)管理制度及實(shí)施細(xì)則,駐外管理制度及實(shí)施細(xì)則,員工行為規(guī)范要求,監(jiān)督措施,獎(jiǎng)金提成規(guī)定等等。
4.《銷售管理手冊(cè)》既是銷售公司的操作系統(tǒng),又是銷售公司的培訓(xùn)手冊(cè),銷。
售公司全體人員必須閱讀此手冊(cè),如有任何意見和建議可以向銷售公司總經(jīng)理提出,所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。
5.本手冊(cè)是第一期版本,隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善,陸續(xù)推出。
新版本。
一、銷售公司組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)。
二、銷售公司經(jīng)理職責(zé)分工和崗位職責(zé)。
2.1銷售公司經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)要求。
1.應(yīng)了解企業(yè)廣利的基本原理和知識(shí);
2.掌握財(cái)務(wù)管理的基本知識(shí)及相關(guān)技能,了解相關(guān)財(cái)務(wù)制度和法規(guī);
3.了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí),具有洞察市場(chǎng)、捕捉商機(jī)的能力;
于用人;
織企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng);
6.善于協(xié)調(diào)和改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境;;
2.2銷售公司經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)要求。
1.熟悉行業(yè)的相關(guān)政策法規(guī),能利用政策法規(guī)為樓盤的銷售制造聲勢(shì);
出銷售策略,善于抓住機(jī)遇;
3.具有較強(qiáng)的分析能力、應(yīng)變能力、商務(wù)談判能力能夠幫助下屬解決銷售難題;
水平客戶情況善于及時(shí)提出應(yīng)變措施;
人員的工作激情;
7.把企業(yè)放在第一位,具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神;
8.形象端莊,氣質(zhì)優(yōu)雅,能為提高團(tuán)隊(duì)士氣努力工作;
9.具有市場(chǎng)學(xué)和心理學(xué)知識(shí);
10.銷售公司經(jīng)理文化素質(zhì)要高;
11.熟悉當(dāng)前主流文化傾向,文化信息資源豐富;
12.具有良好的公德心,遵守國家政策法規(guī)和公司規(guī)章制度;
13.對(duì)企業(yè)文化、物業(yè)文化、項(xiàng)目文化有著系統(tǒng)而深刻的認(rèn)識(shí);
14.恪守職業(yè)道德,責(zé)任感強(qiáng),工作積極主動(dòng),高姿態(tài)、高風(fēng)格;
15.書寫表達(dá)能力強(qiáng),能撰寫各類企業(yè)公文和使用方案;
作當(dāng)中;
17.保持環(huán)境衛(wèi)生,注意形象,穿著整潔大方;
18.口頭表達(dá)能力強(qiáng),談吐文明優(yōu)雅,語言富有感染力;
19.感情豐富,為人謙虛,尊老愛幼;
20.待人接物受人歡迎,善解人意,善于換位思考,多替他人著想;
2.3銷售公司經(jīng)理基本修為標(biāo)準(zhǔn)。
2.要求銷售公司經(jīng)理從全局觀點(diǎn)出發(fā),維護(hù)公司的整體利益,同時(shí)安排好本公司工作;
模范帶頭作用;
5.積極主動(dòng)、高風(fēng)格、高姿態(tài)的搞好部門之間的協(xié)調(diào)工作,相互配合,團(tuán)結(jié)協(xié)作;
自己的工作情況,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),逐步完善自我。
7.加強(qiáng)學(xué)習(xí),努力提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平;
經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)等;
深入基層,多了解情況,不憑個(gè)人主觀意志辦事,用心聽取別人的意見;
2.4銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)。
主持銷售部門的整體運(yùn)作工作,組織實(shí)施項(xiàng)目有關(guān)銷售方面的決議,負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)以及市場(chǎng)分析,推廣配合和前期客戶服務(wù)工作。
2.負(fù)責(zé)項(xiàng)目的的整個(gè)銷售過程計(jì)劃制定,部門各期工作計(jì)劃、目標(biāo)的制定;
具體規(guī)章制度;
5.擬定銷售部薪資辦法及獎(jiǎng)勵(lì)方案,定期提交公司審核發(fā)放;
7.負(fù)責(zé)部門各項(xiàng)業(yè)務(wù)(如銷售、合同、按揭、催款、建業(yè)會(huì)、等)的完成;
8.負(fù)責(zé)制定各期銷售費(fèi)用預(yù)算的編制和銷售費(fèi)用的控制、審核;
9.負(fù)責(zé)向公司相關(guān)部門提交銷售統(tǒng)計(jì)與分析報(bào)表;
管理;
1)監(jiān)督、考核項(xiàng)目經(jīng)理及銷售主任的工作;
2)銷售計(jì)劃、銷控計(jì)劃、推廣活動(dòng)的執(zhí)行;
3)銷售人員的培訓(xùn)、考核;
4)不定時(shí)抽查案場(chǎng)考勤、衛(wèi)生、工作流程、工作環(huán)境情況;
務(wù),清理房款;
6)受價(jià)和合同條款的把關(guān)及購房相關(guān)合同審核;
11、及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息,認(rèn)真做好售前售后的各項(xiàng)工作。
2.5項(xiàng)目經(jīng)理(銷售主管)崗位職責(zé)。
2.51項(xiàng)目前期,項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備工作。
(一)專案組人員組織。
1、提供專案組人員名額及具體人員建議。
2、專案組崗位確認(rèn),職責(zé)分配。
(二)專案培訓(xùn)任務(wù)。
1、提供培訓(xùn)計(jì)劃(內(nèi)容、日期、參與人員、相關(guān)材料準(zhǔn)備完成日期等)
2、開展培訓(xùn)。
d.其他特殊培訓(xùn)。
(三)項(xiàng)目銷售進(jìn)度及管理目標(biāo)計(jì)劃。
1、根據(jù)項(xiàng)目小組階段目標(biāo),編制銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售進(jìn)度,具體落實(shí)到個(gè)人及截止日期。
2、根據(jù)部門要求,制定專案管理目標(biāo)計(jì)劃,明確管理目標(biāo)及設(shè)定目標(biāo)理想狀態(tài)。
(四)進(jìn)場(chǎng)工作準(zhǔn)備。
1、與專案銷售代表協(xié)調(diào)安排專案組人員具體進(jìn)場(chǎng)時(shí)間及工作日安排。
2、售樓處(樣板工程)進(jìn)度及質(zhì)量的跟蹤檢查,向工程部門提供建議,確定具體進(jìn)場(chǎng)日期。
3、售樓處軟、硬件配置、監(jiān)督、核查各項(xiàng)設(shè)施與材料的準(zhǔn)備與到位工作。
4、正式進(jìn)場(chǎng),適應(yīng)環(huán)境,開展日常工作。
2.52項(xiàng)目銷售期。
(一)根據(jù)既定計(jì)劃完成分階段銷售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷售任務(wù)。
1、領(lǐng)導(dǎo)專案組成員根據(jù)項(xiàng)目小組(企劃部)要求進(jìn)行銷售工作,深刻理解分階段企劃推廣意圖,制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)嚴(yán)格執(zhí)行,最終達(dá)成目標(biāo)。
2、把握現(xiàn)場(chǎng)銷售導(dǎo)向,規(guī)范專案人員銷售口徑,嚴(yán)密掌握銷控,在項(xiàng)目小組(企劃部)授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi),進(jìn)行銷售工作,嚴(yán)格控制銷售質(zhì)量,杜絕越權(quán)簽訂行為的發(fā)生。
(二)根據(jù)專案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場(chǎng)操作流程對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作進(jìn)行高效管理。
1、各崗位人員日常工作管理,保證崗位人員充分發(fā)揮潛力,高效工作。
2、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)操作流程,對(duì)銷售整個(gè)流轉(zhuǎn)過程進(jìn)行嚴(yán)密督察,確保銷售流程完全貫徹實(shí)施,并隨時(shí)根據(jù)產(chǎn)生的問題進(jìn)行整改。
3、發(fā)揮個(gè)人能力,妥善解決現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與客戶之間的疑難問題,處理客戶異議與糾紛,及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)其他突發(fā)事件,維護(hù)公司利益。
4、組織案場(chǎng)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí),以各種形式幫助案場(chǎng)其他人員提高業(yè)務(wù)能力,督促其他人員進(jìn)行自我反省與總結(jié).
(三)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客觀情況向項(xiàng)目小組(企劃部)及銷售公司經(jīng)理匯報(bào)銷售及管理工作。
1、每月提供銷售情況匯總報(bào)告,綜合現(xiàn)場(chǎng)各崗位人員意見,反饋客戶意見與建議,為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。
2、及時(shí)向銷售公司經(jīng)理反映現(xiàn)場(chǎng)管理狀況,利用部門人員考核標(biāo)準(zhǔn),各崗位人員工作進(jìn)行評(píng)定,提供人員獎(jiǎng)罰及調(diào)整建議。
(四)與相關(guān)部門或人員進(jìn)行有效溝通,適時(shí)解決問題,維護(hù)整體利益。
1、代理項(xiàng)目。
與發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)人員良好配合,促進(jìn)友好關(guān)系,適時(shí)展開公關(guān)活動(dòng),爭(zhēng)取對(duì)方人員的最大幫助,同時(shí)堅(jiān)持原則,維護(hù)公司既得利益。
2、投資開發(fā)項(xiàng)目。
通過正常條線反映問題,配合其他部門展開相關(guān)工作,顧全大局,步調(diào)一致。協(xié)調(diào)解決問題。
(五)項(xiàng)目收益結(jié)算。
1、代理項(xiàng)目。
負(fù)責(zé)向銷售部提供準(zhǔn)確的結(jié)帳期銷售明細(xì)表,負(fù)責(zé)與開發(fā)商相關(guān)人員的接洽聯(lián)系,負(fù)責(zé)按時(shí)按期準(zhǔn)確的完成代理收益的案場(chǎng)結(jié)算工作.
2、開發(fā)項(xiàng)目。
負(fù)責(zé)向銷售部提供完整的銷售明細(xì)表,準(zhǔn)確反映本期銷售成果,為公司財(cái)務(wù)管理中心的項(xiàng)目結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù).
2.53項(xiàng)目收尾期。
(一)結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移,有序地開展收尾工作。
位。
2、對(duì)客戶資料、公司財(cái)物進(jìn)行整理,確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門。
3、與公司其他部門配合,提供各項(xiàng)結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報(bào)告,幫助完成項(xiàng)目總體的收益結(jié)算工作.
(二)項(xiàng)目完成后,提供總體結(jié)案報(bào)告。
1、結(jié)案報(bào)告對(duì)銷售過程、管理過程作總結(jié)性論述。
2、專案組人員工作評(píng)定對(duì)專案組各崗位人員項(xiàng)目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評(píng)定。
3、個(gè)人總結(jié)客觀評(píng)定個(gè)人在項(xiàng)目期間的貢獻(xiàn)與問題,并提出個(gè)人努力方向。
2.54全面負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理工作。
1.參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定;
2.根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo),參與制定銷售計(jì)劃;
銷售方案實(shí)施;
做好對(duì)銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作;
位員工,并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施。
5.根據(jù)公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋,對(duì)銷售工作做出策略調(diào)整和對(duì)策決策;
6.督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí),組織銷售培訓(xùn),支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐;
7.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng),不斷提高業(yè)務(wù)水平;
門工作開展挖掘資源,提高效率,保證銷售進(jìn)度;
9.配合公司其他部門的工作,為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷方面的支持;
10.負(fù)責(zé)銷售人員言行舉止規(guī)范化管理。
11.負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的訂單簽定、合同簽定的審核工作,確保準(zhǔn)確無誤。
12.負(fù)責(zé)做好客戶咨詢、訂單、合同簽定過程中的疑難問題解釋工作。
13.實(shí)時(shí)匯報(bào)銷售中銷售公司無法應(yīng)對(duì)的難點(diǎn)問題,上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)或甲方予以解決。
就銷售中出現(xiàn)的各種問題及時(shí)與銷售人員和甲方相關(guān)人員溝通協(xié)調(diào)爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)得以順利解決。
質(zhì)和實(shí)戰(zhàn)能力。
15.每天組織銷售人員召開工作例會(huì),進(jìn)行當(dāng)日工作總結(jié)。
每周、每月完成當(dāng)周/月工作總結(jié),并對(duì)其進(jìn)行分析,提出改進(jìn)提高方法。
員和諧相處,保證良好的工作氛圍,融洽與甲方的關(guān)系。
綜合能力。注重外銷工作的實(shí)效,打造一支精良的外銷隊(duì)伍。
18.就價(jià)格制定,營(yíng)銷廣告推廣方案和銷售計(jì)劃的制定提出合理化建議。
配合策劃部組織促銷活動(dòng)。
19.保持好的性情,關(guān)心員工,使員工能有好的狀態(tài)積極主動(dòng)地投入工作。
20.加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),注意自身形象和綜合業(yè)務(wù)管理能力的提高。
21.房地產(chǎn)銷售主管職責(zé)積極完成公司領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。
度。
定期組織匯報(bào)銷售情況,編制銷售報(bào)表,定期報(bào)總公司。
23.根據(jù)銷售計(jì)劃,參與制定和調(diào)整銷售方案(策略),并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。
24.銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作。
25.根據(jù)公司規(guī)定,定期對(duì)銷售人員進(jìn)行考核。
26.參與并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn),組織員工研究確定。
27.做好項(xiàng)目解釋,現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。
28.負(fù)責(zé)培訓(xùn)及市場(chǎng)調(diào)研,收集房地產(chǎn)信息并進(jìn)行分析、評(píng)估,提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。
29.及時(shí)收集置業(yè)顧問填寫的各種資料及日常工作匯報(bào)。
30.做到以身作則,給現(xiàn)場(chǎng)員工樹立好榜樣;
31.及時(shí)完成有關(guān)表格的填報(bào),幫到規(guī)范化;
32.督促銷售人員遵守現(xiàn)場(chǎng)制度,及時(shí)追蹤客戶等;
33.能夠應(yīng)付現(xiàn)場(chǎng)客戶提出的有關(guān)問題;
34.協(xié)助銷售公司經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
35.現(xiàn)場(chǎng)文具的管理考勤的監(jiān)督。
36.文件資料的保存,整理,歸檔代表與客戶談判,簽署認(rèn)購書、預(yù)售契約并進(jìn)行審核。
完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性任務(wù)。
37.對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的事馬上辦理,議定的事宜馬上處理并立即形成文字,發(fā)放各人。
38.考慮并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn),組織員工研究確定。
薪酬體系。
40.根據(jù)公司階段狀況和要求或市場(chǎng)反饋,對(duì)銷售工作作出策略調(diào)整,和對(duì)策決策。
41.督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí),組織銷售培訓(xùn),支持員工對(duì)新工作方法或流程的實(shí)踐。
42.組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)交流,不斷提高業(yè)務(wù)水平。
資源、提高效率,保證銷售進(jìn)度。
44.配合公司其他部門的工作,為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷方面的支持。
45.做好項(xiàng)目解釋,現(xiàn)場(chǎng)客戶投訴等工作。
售統(tǒng)計(jì)工作等,主要工作內(nèi)容如下:
1、協(xié)助公司經(jīng)理搞好日常的管理工作。
1)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度,起到以身作則的帶頭作用。
2)搞好工作安排,制定值班人員安排表交公司總臺(tái),通知到本人。
事管理制度執(zhí)行。
4)每周組織銷售人員開總結(jié)例會(huì),分析上周銷售情況、問題、提出建議。
立品牌形象。
6)檢查工裝、工牌的穿戴,不許穿拖鞋吊帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。
7)愛護(hù)公物,帶頭做好售樓處、樣板房的情節(jié)衛(wèi)生工作。
整體素質(zhì)、銷售技巧、語言表達(dá)能力。
成交,對(duì)于不能成交的原因,進(jìn)行分析、總結(jié)、找出問題所在。
成成交。
2、解決客戶提出的疑難問題。
業(yè)知識(shí)強(qiáng)和銷售經(jīng)驗(yàn)供豐富的銷售主管出馬,為客戶解決疑難問題,取得客戶的信任。
以親切的與其穩(wěn)定客戶的情緒。
客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。
3、日常統(tǒng)計(jì)工作。
1)每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群,找準(zhǔn)銷售定位。
2)認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。
3)每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié),在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。
到心中有數(shù),沉著應(yīng)付。
5)了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析,找出銷售難點(diǎn)和影響因素,協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。
6)做好在定期內(nèi)對(duì)樓盤收取的定金,并熟練掌握開收據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。
7)做好定金收據(jù)、認(rèn)購書、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔,有錯(cuò)漏要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
8)做好收款、銷售登記工作,做好銷售進(jìn)度表。
9)跟蹤客戶的補(bǔ)定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。
10)做好銷售報(bào)表,銷售總結(jié),每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
2.6置業(yè)顧問崗位職責(zé)。
好售房工作;
戶出現(xiàn)爭(zhēng)吵;
回答客戶提出的問題;
5.善于辭令而不夸夸其談,待人以誠,與客戶保持良好關(guān)系;
一交主管部門;
8.努力做好售后服務(wù)工作,及時(shí)回訪客戶,反饋樓盤質(zhì)量信息;
簽訂房地產(chǎn)購銷買賣合同及按揭合同;
11.自覺的維護(hù)公司銷售機(jī)密,不允許將公司銷售的情況、價(jià)格策略泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
12.每月定期向銷售主管提交各人工作總結(jié);
13.努力學(xué)習(xí)知識(shí),擴(kuò)大知識(shí)面,提高自己的社交能力,促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高;
14.執(zhí)行部門經(jīng)理或銷售主管安排的其他工作;
2.7銷售員基本素質(zhì)。
1、銷售人員的素質(zhì)要求。
2、銷售員素質(zhì)與性格的關(guān)系。
3、銷售員基本要求。
(1)良好的形象儀表。
銷售人員必須五官端正、穿戴整潔、儀態(tài)端莊大方、禮貌待人。
(2)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。
在接待來訪客戶是要做到三個(gè)主動(dòng),即主動(dòng)與客戶打招呼、主動(dòng)安排客戶入座、主動(dòng)拿售樓資料給客戶看。一切以客戶為中心,在與客戶的接觸中,做到彬彬有禮,不允許有對(duì)客戶不滿的情況發(fā)生,要具有很強(qiáng)的親和力。
(3)流暢的表達(dá)能力。
在語言表達(dá)上,一定要達(dá)到流暢的程度,說理性強(qiáng)、邏輯思維慎密。
(4)良好的職業(yè)道德。
不損公肥私、損人利己,不在背后說長(zhǎng)道短,嚴(yán)守公司機(jī)密。不說公司壞話,善于團(tuán)結(jié)同事、樂于助人,不打小報(bào)告、不打擊報(bào)復(fù),嚴(yán)守公司的規(guī)章制度,積極進(jìn)取,努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。
(5)良好的專業(yè)素質(zhì)。
具有一定的專業(yè)知識(shí),對(duì)營(yíng)銷和房地產(chǎn)有一定的了解,熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。
新手要求具有好學(xué)精神在很短時(shí)間里全面熟悉專業(yè)知識(shí),提升自己的專業(yè)素質(zhì)。
(6)良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
善于處理同事之間、部門之間、上下級(jí)之間的關(guān)系,一切以公司整體利益為重,再在工作上相互協(xié)作,不拖后腿。
(7)較強(qiáng)的公關(guān)能力。
銷售于公關(guān)是一脈相承的、銷售隸屬于公關(guān)范疇,對(duì)客戶要善于公關(guān),變遷在客戶為目標(biāo)客戶,努力達(dá)成交易。
(8)穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚。
要求售樓員辦事沉穩(wěn),具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)事件的能力。
(9)信心。
信心應(yīng)包括三個(gè)方面,第一對(duì)你自己有信心,你相信你能干好,是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,那么你就能克服一切困難,干好你的工作?!笆略谌藶椤保灰敫珊?,就一定能干好。第二是對(duì)企業(yè)有信心,相信企業(yè)的能為你提供好產(chǎn)品,給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì),使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中,并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲,即一種企業(yè)自豪感,對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,一種忠誠。第三,對(duì)產(chǎn)品的信心,相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的,你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者,你的朋友提供最好的服務(wù),一定會(huì)讓對(duì)方幸福,快樂。
(10)韌性。
要做成一筆生意,并不是一帆風(fēng)順的,要遇到許多問題與障礙,這時(shí)就要我們對(duì)所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓,就灰心了,那是什么事都做不成的,“真誠所至,金石為開”。
3.1項(xiàng)目銷售階段。
1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購期)。
戶以利公開發(fā)售。
2)地點(diǎn):公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處。
3)階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定。
4)進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)的準(zhǔn)備(包括協(xié)助策劃人員的具體工作)。
5)部分收受定金,不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊。
6)銷售培訓(xùn)和客戶問答的反復(fù)練習(xí)。
2、公開銷售期。
目標(biāo):造成公司開即暢銷的場(chǎng)面,收獲前期工作成果;將銷售成績(jī)迅速傳播并告知客戶;創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛;評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。
1)銷售人員進(jìn)場(chǎng);
2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約,以創(chuàng)造人流;
3)通知引導(dǎo)期已定的客戶,并于公開其補(bǔ)足定金,擴(kuò)大氣氛;
4)各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;
3、強(qiáng)銷期。
目標(biāo):加強(qiáng)客戶的介紹;動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。
1)客戶追蹤,補(bǔ)足和簽約;
2)利用已定客戶介紹客戶成交;
3)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;
4、銷售后期。
目標(biāo):加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳;電話跟蹤有成交欲望的客戶;加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作。
1)延續(xù)銷售氣氛;
2)通過客戶資料過濾客戶,追蹤客戶;
3)以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶;
4)持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約;
5)研討未售戶數(shù)之原因,加以改進(jìn);
6)激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣,達(dá)成銷售目標(biāo);
3.2目的總結(jié)。
a.項(xiàng)目總結(jié)。
1)項(xiàng)目操作過程回顧;
2)項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新;
3)形成文字留檔備案。
b.項(xiàng)目檔案的歸檔。
1)項(xiàng)目銷售全套銷售工具。
2)將上門客戶的登記表和電話咨詢等內(nèi)容存入電腦本案管理。
3.3更改認(rèn)購書及合同條款的規(guī)定。
目的:嚴(yán)肅執(zhí)行。
(一)認(rèn)購書與合同條款,保障公司的利益。
(二)具體規(guī)定。:
改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定可以更改,原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。
2、更名流程。
注意事項(xiàng):
客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書面申請(qǐng)。
3、換房流程。
注意事項(xiàng):
a、更改合同成交價(jià)唏噓在簽訂正式預(yù)售合同之前。
b、折扣權(quán)限按“銷售政策”規(guī)定,在推廣期公開折扣無須報(bào)審批申請(qǐng)。
c、在現(xiàn)場(chǎng)銷售中,銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場(chǎng)客戶的反應(yīng)促成銷售,折扣的批核先電話總經(jīng)理。
批核,再后補(bǔ)充手續(xù)。
4、更改合同成交價(jià)。
客戶提出折扣要求公司領(lǐng)導(dǎo)特批折扣。
按折扣權(quán)限上報(bào)銷售經(jīng)理。
財(cái)務(wù)部。
業(yè)務(wù)處理單。
總經(jīng)理批核管理員。
注意事項(xiàng):
a、更改合同成交價(jià)唏噓在簽訂正式預(yù)售合同之前。
b、折扣權(quán)限按“銷售政策”規(guī)定,在推廣期公開折扣無須報(bào)審批申請(qǐng)。
c、在現(xiàn)場(chǎng)銷售中,銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場(chǎng)客戶的反應(yīng)促成銷售,折扣的批核先電話總經(jīng)理批核,再后補(bǔ)充手續(xù)。
5、更換付款方式。
注意事項(xiàng):
a、客戶須提交書面申請(qǐng)陳述更換付款方式的理由。
b、實(shí)際成交價(jià)應(yīng)以所簽署認(rèn)購書中的總價(jià)為基準(zhǔn),根據(jù)重新選擇的付款方式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)。
整,但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交,新成交價(jià)須考慮折扣的形式。
6、退房程序。
a、
b、財(cái)務(wù)部在總經(jīng)理批核后10天內(nèi)安排付款。
7、沒收樓盤:
根據(jù)認(rèn)購書或預(yù)售合同條款,客戶因違約而由公司須沒收樓盤,銷售必須以“業(yè)務(wù)處理單”像是報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn),通知財(cái)務(wù)部扣款,由銷售經(jīng)理把單位(含退房)標(biāo)為可售,同時(shí),以電話或書面知會(huì)客戶。
3.4簽署認(rèn)購書、合同的注意事項(xiàng)。
(一)目的:規(guī)范認(rèn)購書、正式預(yù)售合同及時(shí)補(bǔ)充協(xié)議,使其具有有效的法律效力,保障公司的合法利益。
(二)具體注意事項(xiàng):
1、認(rèn)購書、正式預(yù)售合同的起草,由銷售部根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況草擬草案,送財(cái)務(wù)部、
法律室、甚至社會(huì)公認(rèn)的法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核,形成一套正式的簽署范本。
2、對(duì)認(rèn)購書、正式預(yù)售合同的正式簽署范本,必須向銷售人員專門認(rèn)真地就合同上每。
一條款和細(xì)節(jié)逐一解釋清楚。
3、對(duì)認(rèn)購書的內(nèi)容條款注意一下幾方面:
a)認(rèn)購面積:必須注明“該面積為暫定面積,應(yīng)以政府測(cè)定面積為準(zhǔn),合同總。
價(jià)因此多退少補(bǔ)”等字眼。
b)價(jià)格及幣種:注明原價(jià)總價(jià),以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率(如95%折),寫明實(shí)際。
成交價(jià),注明幣種(如“人民幣”)。
c)付款方式及付款時(shí)間:清楚注明客戶選擇的付款方式,付款方式的具體付款。
時(shí)間可在附件上注明。
d)更改條框的注意事項(xiàng):換房、更換付款方式、換名的費(fèi)用及相關(guān)規(guī)定。
e)善用備注(或補(bǔ)充欄):對(duì)未交清定金的時(shí)間及沒收規(guī)定,
f)預(yù)售合同的簽字和蓋章:必須法人授權(quán)指定人,(總經(jīng)理)簽署合同,指定專。
1、由專人負(fù)責(zé)按揭手續(xù)的辦理,其他銷售人員熟悉辦理的過程,在必要時(shí)協(xié)助按揭負(fù)。
責(zé)人的工作。
2、注意事項(xiàng):
a、在客戶交付首期款并簽署正式預(yù)售合同后,向其詳細(xì)介紹按揭辦理的手續(xù),但介紹。
時(shí)注意不要把按揭事情復(fù)雜化,要簡(jiǎn)單明了與客戶說清楚,為客戶做投資參謀和分。
析。
b、注意律師審核客戶的按揭資料時(shí),若客戶資料不合要求,必須與客戶進(jìn)行溝通,解。
說情況,請(qǐng)客戶補(bǔ)充資料。
3、附件(樣式由財(cái)務(wù)部準(zhǔn)備,并提供相關(guān)按揭銀行資料):(售樓現(xiàn)場(chǎng)張貼)。
a、按揭收費(fèi)一覽表。
b、銀行貸款客戶資信調(diào)查表。
c、《銀行貸款客戶資信條查表》。
d、《銀行個(gè)人住房按揭貸款申請(qǐng)審批表》。
e、《樓花抵押登記表》。
f、按揭明細(xì)表。
g、貸款合同。
四、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理?xiàng)l例。
4.1售樓中心紀(jì)律管理?xiàng)l例。
1、售樓有必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)考勤及值班時(shí)間,每天上班于考勤記錄薄上簽到。不得遲到。
早退,不得擅自離開工作崗位。
2、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)記錄考勤填寫考勤記錄表。項(xiàng)目經(jīng)理積極配合公司對(duì)現(xiàn)場(chǎng)考勤的不定時(shí)。
抽查,主動(dòng)將考勤報(bào)知公司,公司有權(quán)對(duì)銷售人員做考勤抽查,如發(fā)現(xiàn)有項(xiàng)目經(jīng)理所考勤與實(shí)際不符的情況,則根據(jù)具體事實(shí)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理和當(dāng)事人作出嚴(yán)肅處理。
3、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)安排售樓輪休,售樓員請(qǐng)假或補(bǔ)休必須提前兩(三)天向項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)假。
并填寫請(qǐng)假單,項(xiàng)目經(jīng)理必須提前一天告知銷售部經(jīng)理且安排好售樓現(xiàn)場(chǎng)工作。否則,公司有權(quán)計(jì)當(dāng)事人曠工并對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理作出處理。
4、項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)假或補(bǔ)休必須提前一天向銷售部經(jīng)理請(qǐng)假,并填寫請(qǐng)假單,報(bào)人事部。否。
則,視為曠工。
售樓無關(guān)的書本、刊物,不得傾談私人電話——“煲粥”,不得做其他與售樓無關(guān)的任何事情。
6、全體成員必須團(tuán)結(jié)一致,互幫互敬,嚴(yán)禁拉幫結(jié)派,背后拆臺(tái)。不得在售樓處內(nèi)向客。
人推介其他公司的樓盤。
7、售樓現(xiàn)場(chǎng)人員必須遵守工地的安全管理規(guī)定,一律不得操作未經(jīng)有關(guān)部門檢查合格的。
和未正式交付使用的電梯帶領(lǐng)客戶進(jìn)入工地。看房時(shí)自己和客戶必須頭戴安全帽,并提醒客戶注意腳下建筑雜物。
8、售樓現(xiàn)象必須張貼考勤輪值表、銷售統(tǒng)計(jì)表以及必須將上、下班時(shí)間貼在醒目的位置。
9、售樓員在售樓現(xiàn)場(chǎng),不論遇到什么情況,一律不得與客戶、開發(fā)商、同事發(fā)生爭(zhēng)吵,
出現(xiàn)類似事件,不問原因,立刻對(duì)當(dāng)事人予以除名處理。
出當(dāng)事人,當(dāng)事人除應(yīng)交足聲訊臺(tái)費(fèi)外,公司還將對(duì)當(dāng)事人處以十倍罰款,對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理。
處以二倍的罰款。
定房號(hào)費(fèi)、訂金、房款及其他款項(xiàng)。
等。
13、廣告期間(廣告當(dāng)天和廣告第二天)售樓現(xiàn)場(chǎng)售樓員全部到崗。
14、允許售樓員休息時(shí)自愿上班。
重性予以扣罰工資及之處理。
16、與客戶辦理售樓,催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí),必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私。
4.2客戶接待管理?xiàng)l例。
1、售樓員按事先規(guī)定順序接待客戶,若輪到的售樓員不在或正接待客戶,則跳過(不接)。
2、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)客戶接待的秩序,盡量做到公平合理,并保證每個(gè)來訪客戶能及時(shí)得到售樓員的主動(dòng)接待。
3、售樓員輪到接待客戶,必須做好準(zhǔn)備工作,并主動(dòng)迎接客戶。
4、售樓員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動(dòng)機(jī),售樓員都要全力接待。
5、售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶。
6、售樓員不得以在客戶面前爭(zhēng)搶客戶。
7、售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時(shí)候,主動(dòng)插話或幫助介紹,除非得到邀請(qǐng)。
8、每個(gè)售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易。其他售樓員的客戶來訪,售樓員必須立刻與原來售樓員聯(lián)絡(luò),得到同意并了解情況后才能繼續(xù)接待。
9、售樓員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原售樓員的同意。
10、售樓員不得私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,否則公司將嚴(yán)重處理。
11、售樓員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談?wù)?、辱罵或取笑該客戶。
12、每個(gè)售樓員都有義務(wù)做電話咨詢,并鼓勵(lì)客戶來訪現(xiàn)場(chǎng)售樓處,除非客戶來現(xiàn)場(chǎng)時(shí)主動(dòng)找某售樓員,否則仍以樓盤輪流到的售樓員作為接待登記人。
13、售樓員不得以任何理由阻止客戶落定,不得做出損害公司利益的行為。一旦發(fā)現(xiàn),嚴(yán)肅處理。
4.3客戶登記管理?xiàng)l例。
1、售樓員必須請(qǐng)自己在現(xiàn)場(chǎng)接待的客戶于客戶來訪登記表上留名,并于當(dāng)天做公司的客戶登記,交與項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)確認(rèn)。
2、現(xiàn)場(chǎng)客戶登記薄由項(xiàng)目經(jīng)理保存,不得涂改和銷毀,登記薄查閱僅限于銷售部經(jīng)理。
3、電話咨詢的客戶部計(jì)入客戶登記薄。
4、售樓員必須認(rèn)真跟進(jìn)自己的客戶,因跟進(jìn)工作不足而造成客戶流失的后果自負(fù)。
5、客戶登記有沖突的,以先登記者為準(zhǔn)。
6、公司轉(zhuǎn)介的客戶由項(xiàng)目經(jīng)理安排接待,成交提成另議。
4.4認(rèn)購及銷控管理?xiàng)l例。
1、銷售經(jīng)理。
a、銷控工作由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé),銷售部經(jīng)理不在時(shí),由項(xiàng)目經(jīng)理具體執(zhí)行,并第一時(shí)間知銷售部經(jīng)理。
b、售樓員需銷控單位時(shí),須同銷售經(jīng)理聯(lián)系,確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控,才能進(jìn)行銷控。
c、銷售經(jīng)理進(jìn)行銷控前,必須以售樓員先交客戶的認(rèn)購定金或身份證原件為則。
d、售樓員須在銷控確認(rèn)單位后,方與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。
e、售樓員不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下,自行銷控單位,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果,公司也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事人。
f、銷控后,如客戶即時(shí)下訂并認(rèn)購,銷售經(jīng)理需將最新資料登記于銷控登記表。
g、銷控后,如客戶無下定或撻訂,銷售經(jīng)理需及時(shí)取消該單位的銷控登記。否則因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。
h、如客戶已確認(rèn)撻定,售樓員必須第一時(shí)間向銷。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇三
營(yíng)銷管理是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可或缺的一環(huán),我在大學(xué)期間修讀了相關(guān)課程,并通過實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步加深了對(duì)營(yíng)銷管理的理解。在不斷學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的過程中,我積累了一些心得和體會(huì),今天我想分享一下這些感悟。
第二段:客觀認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求。
在學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理的過程中,我明白了一個(gè)重要的觀念,那就是要客觀認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí),我們不能把自己的意愿和預(yù)設(shè)加諸給市場(chǎng),而是應(yīng)該通過調(diào)查研究來理解并把握消費(fèi)者的真實(shí)需求。只有深入了解市場(chǎng)需求,才能有效地開發(fā)和推廣產(chǎn)品。
第三段:制定和執(zhí)行有效的營(yíng)銷策略。
在面對(duì)市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上,制定和執(zhí)行有效的營(yíng)銷策略是非常關(guān)鍵的。通過分析市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們可以確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體,并制定相應(yīng)的市場(chǎng)推廣策略。同時(shí),要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求來設(shè)計(jì)定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略。然后,有效地執(zhí)行這些策略,不斷進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)反饋,及時(shí)調(diào)整策略。只有不斷調(diào)整和優(yōu)化,才能為公司創(chuàng)造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第四段:重視品牌建設(shè)和品牌管理。
品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心,品牌建設(shè)和品牌管理是營(yíng)銷管理的重要組成部分。一個(gè)成功的品牌能夠帶給消費(fèi)者信賴感和認(rèn)同感,從而提高產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)份額。在品牌建設(shè)中,我們需要明確品牌定位和品牌形象,通過市場(chǎng)推廣等手段提高品牌知名度。然后,要對(duì)品牌進(jìn)行有效的管理,保護(hù)品牌聲譽(yù)和形象,解決潛在的品牌風(fēng)險(xiǎn)。
第五段:加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作和個(gè)人能力提升。
在營(yíng)銷管理的實(shí)踐過程中,團(tuán)隊(duì)合作和個(gè)人能力提升都是至關(guān)重要的。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)群體協(xié)作的過程,需要各部門之間的緊密合作,通過資源整合和信息共享來提高工作效率。同時(shí),個(gè)人能力的提升也是必不可少的,我們需要不斷學(xué)習(xí)和培養(yǎng)自己的專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和溝通技巧,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
結(jié)尾段:總結(jié)。
通過讀營(yíng)銷管理,我深刻認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)需求的重要性,懂得了制定和執(zhí)行有效的營(yíng)銷策略的關(guān)鍵,還體會(huì)到了品牌建設(shè)和管理的重要性。團(tuán)隊(duì)合作和個(gè)人能力提升也是我在讀營(yíng)銷管理過程中的重要認(rèn)識(shí)。我相信這些心得和體會(huì)將對(duì)我未來的職業(yè)道路起到積極的促進(jìn)作用。同時(shí),我也希望通過將這些經(jīng)驗(yàn)分享給他人,與他人共同進(jìn)步,共同成長(zhǎng)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇四
營(yíng)銷管理作為一個(gè)重要的商業(yè)領(lǐng)域,關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。通過學(xué)習(xí)《營(yíng)銷管理》這門課程,我對(duì)于營(yíng)銷管理的理論與實(shí)踐有了更深入的了解。在這門課上,老師不僅傳授了經(jīng)典的理論知識(shí),還引導(dǎo)我們進(jìn)行實(shí)踐案例研究,使我對(duì)于營(yíng)銷管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)和體會(huì)。
首先,在學(xué)習(xí)過程中,我了解到營(yíng)銷管理的核心是以客戶為中心,關(guān)注客戶需求和滿意度。企業(yè)的成功與否在很大程度上取決于其是否能夠提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。我們學(xué)習(xí)了市場(chǎng)細(xì)分、定位以及針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,這給我留下了深刻印象。我認(rèn)識(shí)到只有深入了解客戶的需求,才能夠有針對(duì)性地制定市場(chǎng)策略和促銷活動(dòng),從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
其次,通過實(shí)踐案例的學(xué)習(xí),我了解到市場(chǎng)調(diào)研是制定營(yíng)銷策略的重要方法。只有通過市場(chǎng)調(diào)研,企業(yè)才能真正了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者需求,從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略。在實(shí)踐案例研究中,我發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)成功的關(guān)鍵在于其對(duì)市場(chǎng)信息的敏銳捕捉和準(zhǔn)確分析。只有及時(shí)掌握市場(chǎng)變化,并根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷策略,企業(yè)才能保持競(jìng)爭(zhēng)力。
第三,我在課程學(xué)習(xí)中也了解到品牌管理的重要性。品牌是企業(yè)最寶貴的財(cái)富之一,良好的品牌形象可以極大地影響消費(fèi)者的購買決策。通過學(xué)習(xí)品牌管理的理論和實(shí)踐案例,我明白了品牌管理的核心在于塑造獨(dú)特的品牌形象,并通過持續(xù)的品牌營(yíng)銷活動(dòng)來保持品牌的影響力。品牌管理需要企業(yè)全體員工的共同努力,每個(gè)環(huán)節(jié)都需要有意識(shí)地維護(hù)品牌形象,包括營(yíng)銷、銷售、售后服務(wù)等。舉一個(gè)案例,蘋果公司通過持續(xù)的創(chuàng)新和高品質(zhì)的產(chǎn)品,成功塑造了一個(gè)極具吸引力和價(jià)值的品牌形象,成為了市場(chǎng)上的翹楚。
第四,市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道管理也是課程中的重要內(nèi)容。渠道管理是指企業(yè)通過建立和維護(hù)渠道來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和分銷的過程。渠道管理需要企業(yè)選擇適合自身需求的渠道形式,并與渠道商進(jìn)行良好的合作。課程中,我們學(xué)習(xí)了渠道沖突的處理以及渠道激勵(lì)機(jī)制的建立,這些對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說都非常關(guān)鍵。通過實(shí)習(xí)經(jīng)歷,我發(fā)現(xiàn)渠道管理不僅僅是與渠道商的合作,還包括對(duì)自身產(chǎn)品的渠道銷售和分銷的管理。只有把渠道管理做得好,才能確保產(chǎn)品的正常流通和銷售。
最后,我認(rèn)識(shí)到在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,數(shù)字營(yíng)銷的重要性不可忽視。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者的需求。數(shù)字營(yíng)銷不僅可以通過社交媒體和網(wǎng)站等平臺(tái)直接與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),還可以通過數(shù)據(jù)分析和精準(zhǔn)投放來提高營(yíng)銷效果。隨著我對(duì)數(shù)字營(yíng)銷的了解和實(shí)踐,我發(fā)現(xiàn)數(shù)字營(yíng)銷在提高品牌知名度和銷售額方面具有巨大潛力。在數(shù)字營(yíng)銷中,數(shù)據(jù)分析是非常重要的環(huán)節(jié),只有通過數(shù)據(jù)的深入挖掘和分析,企業(yè)才能找到目標(biāo)受眾,并制定有效的推廣策略。
通過《營(yíng)銷管理》這門課程的學(xué)習(xí),我深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性。以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、注重品牌形象、合理管理渠道和積極擁抱數(shù)字營(yíng)銷是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功的關(guān)鍵。通過這門課的學(xué)習(xí),我不僅提高了專業(yè)知識(shí),也拓寬了視野,這對(duì)我的職業(yè)發(fā)展具有重要意義。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇五
當(dāng)接觸了一個(gè)客戶,或?qū)嵤┝艘豁?xiàng)工作后,覺得有些收獲,但如果放在一邊不思考與整理,當(dāng)時(shí)的感受就會(huì)慢慢淡忘。通過寫作心得體會(huì),將工作的感悟建構(gòu)在自己知識(shí)體系中,內(nèi)化為自己的智慧結(jié)構(gòu),并在后期的工作中得到指導(dǎo)和實(shí)踐,這才是從工作中得到的真正收獲。
完成一件工作后,往往感覺很有收獲,這時(shí)腦子里的一些想法是模糊和雜亂的。將它們寫下來,可以將暫存在大腦中的`各種想法進(jìn)行一番清理,形成思路清晰的工作頭緒。
寫心得的主要目的是提高自己。在書寫心得的過程中,是同時(shí)對(duì)組織語言、總結(jié)工作,以及對(duì)把握重點(diǎn)的能力的綜合鍛煉。養(yǎng)成寫作工作心得的習(xí)慣,可以提高我們的語言表達(dá)能力、邏輯思維能力和理解力。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇六
1、負(fù)責(zé)在總經(jīng)理指導(dǎo)下,主持本部門的日常管理工作,協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系。2、負(fù)責(zé)根據(jù)公司下達(dá)的定員編制和部門職責(zé)范圍,組織制定和修訂本部門的組織架構(gòu)、工作流程、定崗、定編、員工的崗位職責(zé)、相關(guān)的規(guī)章制度和崗位作業(yè)指導(dǎo)書,做到責(zé)任分明,辦事有據(jù),提高工作效率。
3、負(fù)責(zé)本部門新聘員工的招聘、面試和試用期的考核工作,并公正、客觀地提出轉(zhuǎn)正建議。負(fù)責(zé)本部門員工辭職報(bào)告的審核及上報(bào)工作。4、負(fù)責(zé)本部門員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)的組織安排工作。
5、負(fù)責(zé)按照公司制定的考核方案和規(guī)章制度,對(duì)本部門員工進(jìn)行日常業(yè)務(wù)考核,根據(jù)員工的實(shí)際表現(xiàn),提出晉升、獎(jiǎng)罰等相關(guān)建議。
6、負(fù)責(zé)本部門核定費(fèi)用的控制,做好費(fèi)用開支的審核,用車的審批,杜絕不合理費(fèi)用的發(fā)生。
7、負(fù)責(zé)本部門的辦公用具、家私和設(shè)備的日常維護(hù)和使用管理工作,并根據(jù)需要對(duì)購置、領(lǐng)用或報(bào)廢處理的報(bào)告進(jìn)行審核。
8、負(fù)責(zé)組織編制和修改以下各項(xiàng)報(bào)告、方案和規(guī)定:1)公司房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告;2)公司擬投資房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性報(bào)告;3)公司房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的項(xiàng)目市場(chǎng)定位方案和營(yíng)銷策劃方案;4)公司房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售定價(jià)方案、付款方式及優(yōu)惠的規(guī)定;5)公司出租物業(yè)的租金定價(jià)方案及優(yōu)惠的規(guī)定;6)公司售樓員的提成方案;7)公司房地產(chǎn)項(xiàng)目的促銷活動(dòng)、封頂儀式、入伙慶典活動(dòng)的策劃方案;8)公司房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用(含媒體廣告發(fā)布)預(yù)算及調(diào)整補(bǔ)充方案。
9、根據(jù)公司房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃,及時(shí)督導(dǎo)辦理下列有關(guān)手續(xù):1)房地產(chǎn)初始登記手續(xù);2)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移(二、三級(jí)市場(chǎng))登記手續(xù);3)商品房《房產(chǎn)證》的申辦手續(xù);4)商品房退購備案登記手續(xù);5)慶典活動(dòng)露天環(huán)境布置等有關(guān)城管部門的申辦手續(xù)。
10、負(fù)責(zé)提出公司擬開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)思路,參與公司房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體與單體設(shè)計(jì)。
11、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目租售方案的跟進(jìn)、調(diào)整和實(shí)施,確保租售計(jì)劃的完成。12、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷活動(dòng)的組織實(shí)施,適時(shí)做好媒體廣告宣傳,嚴(yán)格控制營(yíng)銷費(fèi)用的開支,并在事后督導(dǎo)完成總結(jié)報(bào)告。13、負(fù)責(zé)對(duì)廣告公司、禮儀公司等外協(xié)單位的業(yè)績(jī)和策劃水平的調(diào)查評(píng)估,提出比選報(bào)告,做好與公司選定的外協(xié)單位之間的溝通和聯(lián)系工作,參與廣告策劃、廣告創(chuàng)意的審定和廣告的設(shè)計(jì)制作工作。根據(jù)營(yíng)銷需要,適時(shí)開展廣告發(fā)布,并負(fù)責(zé)廣告效果的測(cè)評(píng)工作。
14、負(fù)責(zé)售樓書和各種宣傳資料的委托設(shè)計(jì)、校對(duì)審核、印制發(fā)放工作。15、負(fù)責(zé)組織實(shí)施公司房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,包括:1)編制銷售手冊(cè);2)現(xiàn)場(chǎng)售樓員的招聘、培訓(xùn)及考核上崗;3)售樓模型的設(shè)計(jì)制作;4)售樓現(xiàn)場(chǎng)和樓盤環(huán)境的設(shè)計(jì)和布置.
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇七
作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,在學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理課程的過程中,我對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有了更加深入的了解。通過課堂學(xué)習(xí)和實(shí)踐案例分析,我收獲了許多寶貴的心得和體會(huì)。在本文中,我將分享我對(duì)于營(yíng)銷管理的一些感悟和思考。
第二段:重視市場(chǎng)研究與數(shù)據(jù)分析。
市場(chǎng)研究與數(shù)據(jù)分析是營(yíng)銷管理的重要基礎(chǔ)。在實(shí)際的營(yíng)銷管理過程中,充分了解和分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求是制定有效營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。通過了解消費(fèi)者的行為習(xí)慣、偏好和需求,企業(yè)能夠更好地針對(duì)市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)。數(shù)據(jù)分析也能幫助企業(yè)掌握目標(biāo)市場(chǎng)的趨勢(shì)和市場(chǎng)份額。因此,在實(shí)踐中,我始終重視市場(chǎng)研究和數(shù)據(jù)分析,將其作為制定營(yíng)銷策略的依據(jù)。
第三段:品牌建設(shè)與產(chǎn)品創(chuàng)新。
品牌建設(shè)在營(yíng)銷管理中扮演著至關(guān)重要的角色。一個(gè)強(qiáng)大的品牌能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注并贏得他們的信任。通過品牌建設(shè),企業(yè)能夠塑造其獨(dú)特的形象和價(jià)值觀,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。同時(shí),產(chǎn)品創(chuàng)新也是營(yíng)銷管理中的一項(xiàng)重要工作。消費(fèi)者的需求和喜好不斷變化,只有不斷創(chuàng)新才能滿足消費(fèi)者的需求。因此,我在實(shí)踐中注重品牌建設(shè)和產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷完善企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
第四段:市場(chǎng)營(yíng)銷溝通與推廣。
市場(chǎng)營(yíng)銷溝通和推廣是幫助企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞信息和宣傳產(chǎn)品的手段之一。通過市場(chǎng)營(yíng)銷溝通,企業(yè)能夠有效地與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),了解其反饋和意見。而推廣活動(dòng)則能夠提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和購買欲望。在實(shí)踐中,我注重通過各種渠道和媒體傳達(dá)產(chǎn)品的核心價(jià)值和優(yōu)勢(shì),并嘗試不同的推廣策略,以達(dá)到最好的宣傳效果。
第五段:市場(chǎng)營(yíng)銷監(jiān)測(cè)與評(píng)估。
市場(chǎng)營(yíng)銷監(jiān)測(cè)與評(píng)估是判斷營(yíng)銷活動(dòng)是否有效的重要一環(huán)。通過對(duì)市場(chǎng)反饋和結(jié)果的監(jiān)測(cè)與評(píng)估,企業(yè)能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和改進(jìn)策略。只有不斷優(yōu)化營(yíng)銷方案,才能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額。因此,在實(shí)踐中,我注重長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)和評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果,并及時(shí)調(diào)整策略,以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
總結(jié):
通過學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理課程并在實(shí)踐中應(yīng)用所學(xué)知識(shí),我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性和技巧有了更深入的理解。市場(chǎng)研究與數(shù)據(jù)分析、品牌建設(shè)與產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷溝通與推廣以及市場(chǎng)營(yíng)銷監(jiān)測(cè)與評(píng)估是營(yíng)銷管理的重要要素,它們相互影響、相互支持,共同助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)。在今后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中,我將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)這些方面的理解和應(yīng)用,努力成為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人士。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇八
市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造,提供出售,并同別人交換和價(jià)值,以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。營(yíng)銷是在一種利益之上下,通過相互交換和承諾,建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)各方的目的.
“營(yíng)”者,“策劃、謀劃”也,具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等?!颁N”即“銷售”,即通過專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由此可見,是先“營(yíng)”后“銷”,作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開始,“營(yíng)”往往是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。
正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制,激勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃,多出點(diǎn)子,出好點(diǎn)子,能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。
需要指出的是,重“營(yíng)”并不意味著可以輕“銷”?!盃I(yíng)”、“銷”作為一個(gè)整體,如鳥之雙翼、車之雙輪,缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí),廣大的營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去“銷”,“營(yíng)”才有意義,方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷”只會(huì)是紙上談兵,重“銷”輕“營(yíng)”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營(yíng)”,有效去“銷”,才是營(yíng)銷的真諦,才可真正收到實(shí)效。
態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)銷售人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對(duì)待客戶,對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,與經(jīng)銷商的樞紐,因此,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
信心是一種力量,首先,要對(duì)自己有信心,每天工作開始的時(shí)候,都要鼓勵(lì)自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),并把這些熟記于心,要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),就要有自己的優(yōu)勢(shì),就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。
作為銷售代表,你不僅僅是在銷售商品,你也是在銷售自己,客戶接受了你,才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬.吉拉德,曾在一年中零售推銷汽車1600多部,平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí),老板問他,你推銷過汽車嗎?他說,沒有,但是我推銷過日用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量,相信才有力量。喬.吉拉德之所以能夠成功,是因?yàn)樗幸环N自信,相信自己可以做到。
“處處留心皆學(xué)問”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)銷售代表,客戶的每一點(diǎn)變化,都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇九
營(yíng)銷管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心之一,也是企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵要素。在我參與企業(yè)的營(yíng)銷管理工作中,我有著一些心得體會(huì),下面我將簡(jiǎn)要分享出來。
第一段:建立市場(chǎng)導(dǎo)向。
營(yíng)銷管理的核心是滿足消費(fèi)者需求,因此建立市場(chǎng)導(dǎo)向至關(guān)重要。在制定營(yíng)銷策略時(shí),首先要深入了解市場(chǎng),分析消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀。只有真正了解市場(chǎng)需求,企業(yè)才能有針對(duì)性地制定產(chǎn)品定位、市場(chǎng)推廣和銷售策略,以滿足消費(fèi)者的需求,并在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。
第二段:有效運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷工具。
在營(yíng)銷管理中,合理利用市場(chǎng)營(yíng)銷工具,可以極大地提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們常常使用的市場(chǎng)營(yíng)銷工具包括廣告、促銷、公關(guān)和銷售推廣等。然而,只有有效運(yùn)用這些工具,才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。通過市場(chǎng)調(diào)研,我們可以確定目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求,然后根據(jù)調(diào)研結(jié)果選擇最適合的市場(chǎng)營(yíng)銷工具,并制定營(yíng)銷計(jì)劃。營(yíng)銷過程中需要不斷進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和分析,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略,從而提高銷售效果。
第三段:建立良好的品牌形象。
品牌形象是企業(yè)吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵之一。在營(yíng)銷管理中,建立良好的品牌形象是非常重要的。品牌形象包括企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、社會(huì)責(zé)任、企業(yè)形象等方面。通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),建立良好的品牌形象,企業(yè)可以贏得消費(fèi)者的信任與忠誠度,并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因此,企業(yè)要注重維護(hù)品牌形象,從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。
第四段:培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。
營(yíng)銷管理需要一個(gè)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)。在市場(chǎng)推廣中,不同部門、不同崗位的人員需要緊密合作,協(xié)同工作。團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng),對(duì)于營(yíng)銷管理的成功起著至關(guān)重要的作用。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作,可以提高工作效率,降低工作成本,改善溝通和協(xié)調(diào),從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
第五段:注重創(chuàng)新和持續(xù)學(xué)習(xí)。
在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中,企業(yè)必須保持創(chuàng)新和持續(xù)學(xué)習(xí)的能力,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。創(chuàng)新可以幫助企業(yè)不斷提升產(chǎn)品和服務(wù),滿足不斷變化的消費(fèi)者需求。持續(xù)學(xué)習(xí)可以使企業(yè)了解最新的市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略,并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。只有保持創(chuàng)新和學(xué)習(xí)的能力,企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
總結(jié)起來,營(yíng)銷管理是企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵,建立市場(chǎng)導(dǎo)向、合理利用市場(chǎng)營(yíng)銷工具、建立良好的品牌形象、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、注重創(chuàng)新和持續(xù)學(xué)習(xí)是營(yíng)銷管理的重要要素。只有全面系統(tǒng)地做好這些工作,企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展與長(zhǎng)期成功。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇十
以前讀書,總喜歡閱讀哲史類書籍,認(rèn)為哲史類的知識(shí)才是文化的沉淀和積累,可以讓人慢慢咀嚼回味。但是,讀菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》,讀完之后,并沒有一點(diǎn)讀教科書看別人經(jīng)驗(yàn)的感覺,反而覺得很富有邏輯性和條理性,這本書對(duì)營(yíng)銷人員有太多的借鑒作用,書中內(nèi)容很能讓人深思,不像那些枯燥乏味的總結(jié)性市場(chǎng)類書籍。書中邏輯性條理性的分析思路,從單個(gè)概念,逐步深入,把那些枯燥的理論和案例,講解的深入簡(jiǎn)出,讓人深思營(yíng)銷的奧秘,讓讀者不自禁的想繼續(xù)看下去。
或許很多人認(rèn)為,營(yíng)銷是一種手段,是為了盈利的欺騙,是一種簡(jiǎn)單的推銷方式,那應(yīng)該讀一讀菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》,營(yíng)銷的功能很強(qiáng)大,任務(wù)也是艱巨的,做好營(yíng)銷并不是一件很容易的單純的買賣推銷活動(dòng),營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇,需要原則和方法,它附有科學(xué)性。一名成功的營(yíng)銷人,他的生活是豐富多彩的,他的人生是充滿魅力的,成功的營(yíng)銷人士有一種力量,讓人信服。
菲利普·科特勒告訴我們,營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟,而是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果,每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系,都不是孤立的。就像我們產(chǎn)品的營(yíng)銷,需要的是技術(shù)、策劃、行銷、推廣的全方面合作,才能做好咱們的營(yíng)銷,技術(shù)本門保證產(chǎn)品力的穩(wěn)定,策劃部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的定位和品牌的宣傳,行銷部門制定推廣的方案,推廣人員合理執(zhí)行營(yíng)銷的策略,所有的營(yíng)銷單元協(xié)調(diào)一致,將會(huì)取得好成績(jī)?;蛟S這只是一種理想狀態(tài),但真正執(zhí)行到位了,我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大化的同時(shí),消耗的營(yíng)銷成本做到最低,這時(shí)營(yíng)銷的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。
如何做好各營(yíng)銷單元的協(xié)同,做到營(yíng)銷價(jià)值的最大化,需要各營(yíng)銷單元共同探討。比如產(chǎn)品開發(fā)過程中,不僅僅是產(chǎn)品開發(fā)人員做好本職崗位的要求,就可以開發(fā)出一款符合生產(chǎn)、推廣的產(chǎn)品,需要生產(chǎn)部門的協(xié)同、市場(chǎng)人員的調(diào)研、還需要設(shè)計(jì)策劃人員的配合等多方合作,才可以開發(fā)一款成功的產(chǎn)品。
在營(yíng)銷中,不僅僅要提升品牌的知曉度,還要最大限度的提高我們品牌的魅力,這是一個(gè)很重要而且艱巨的任務(wù)。比如市場(chǎng)上會(huì)碰到各種各樣的終端受眾,在面對(duì)面的直接銷售時(shí),可以利用與終端人員接觸的機(jī)會(huì)來做好一次品牌的宣傳,溝通有效而且成本低,同時(shí)能很好的掌握終端對(duì)品牌的認(rèn)知度。但是平時(shí)的推廣員直接銷售過程中,涉及到的是雙方的利益,推廣員是為了工作的完成和提成去推廣產(chǎn)品,終端是為了利潤(rùn),并沒有主動(dòng)的去對(duì)產(chǎn)品的品牌進(jìn)行維護(hù)宣傳,他們不會(huì)考慮一個(gè)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,但是這個(gè)就值得我們深思和重視。
終端是品牌宣傳最直接最好的工具,我們應(yīng)該規(guī)范終端品牌的提升方案,切實(shí)可行,具有實(shí)際可操作性,讓標(biāo)準(zhǔn)的方案規(guī)范終端的執(zhí)行,加速提升品牌的魅力。
營(yíng)銷所有單元的核心還是以人為中心,經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大,企業(yè)也一樣,因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。人與人之間最重要的是溝通,溝通并不是簡(jiǎn)單的語言,而是心與心的接觸,了解顧客最真實(shí)最真誠的需求,才可以圍繞消費(fèi)者來做好產(chǎn)品。公司經(jīng)常組織消費(fèi)者參觀總部及各生產(chǎn)廠,讓消費(fèi)者了解信賴公司的'同時(shí),挖掘消費(fèi)者內(nèi)心最真實(shí)的想法,才會(huì)一步步的不斷提升產(chǎn)品的品質(zhì)、在消費(fèi)者心中留下品牌的魅力,才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì),屹立不倒,穩(wěn)步發(fā)展。
營(yíng)銷管理是一門博大精深的具有藝術(shù)性質(zhì)的學(xué)問,需要我們不斷的探索和追求。
讀菲利普科特勒的《營(yíng)銷管理》后,作為營(yíng)銷者,我們不能把營(yíng)銷當(dāng)成一種把戲,一時(shí)的欺騙,暫時(shí)的高額利潤(rùn),單純的一種活動(dòng),營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了,因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的,做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。那么,在這整個(gè)的過程中我們必須正確的對(duì)待營(yíng)銷,雖然營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇,更需要原則和方法,但是菲利普科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我,營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程,是一個(gè)科學(xué)過程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。
一個(gè)重要的概念全面營(yíng)銷,包括四個(gè)部分:國際、整合、關(guān)系、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷,四個(gè)方面。國際營(yíng)銷簡(jiǎn)而言之就是組織中的人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營(yíng)銷法則,尤其是高層;整合營(yíng)銷就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮;關(guān)系營(yíng)銷,不是拉關(guān)系,走后門,而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上個(gè)各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系,從而更緊密,最優(yōu)的發(fā)揮效能;社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷這個(gè)最難理解,我看名字以為是我們老板常在政府面前說的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營(yíng)銷中的民族、環(huán)境、宗教和社會(huì)影響”
在書中,提到了“公司不能只集中于國內(nèi)市場(chǎng),而無論它們的國內(nèi)市場(chǎng)是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化,它們的領(lǐng)先公司進(jìn)入國際舞臺(tái)獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護(hù)主義者只會(huì)阻礙先進(jìn)商品的引進(jìn),公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)?!蹦敲矗诠景l(fā)展到一定的時(shí)機(jī),我們就必須努力大膽的走出去,讓我們的產(chǎn)品走向國際化,讓全世界的大型企業(yè)都認(rèn)識(shí)到我們海洋王產(chǎn)品的魅力,讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標(biāo)還很遙遠(yuǎn),但是我相信,只要我們堅(jiān)持不懈的努力,總有一天這個(gè)目標(biāo)也回實(shí)現(xiàn)。
讀《營(yíng)銷管理》時(shí)用的就是科特勒最新版的市場(chǎng)營(yíng)銷管理英文版教材。很遺憾的是,當(dāng)時(shí)沒有時(shí)間細(xì)讀那么多的書,光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位,當(dāng)時(shí)連很多營(yíng)銷概念都不懂。
最近決心將以前的管理書籍重讀一篇,決定先看中文版,再看英文版。目前市面上各類翻譯教材多如牛毛,但水平參差不齊,雖然都是中文字,但讓人讀了對(duì)有些東西不知所云。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版,華東理工大學(xué)梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯,感覺譯得不錯(cuò)。譯者對(duì)有一些自己覺得可能對(duì)讀者有誤解的同時(shí)呈上了英文,供讀者自己決斷。
整個(gè)教材797頁,前后共花去本人約80個(gè)小時(shí)才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個(gè)艱苦和令人受益不淺的過程,我為作者的博大精深的學(xué)識(shí)和智慧所嘆服,原作者真是名不虛傳的國際級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理大師。
一、大師的專業(yè)令人嘆服。菲利浦—科特勒教授獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)博士學(xué)位。更令人嘆服的是:他曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士后和和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士后工作。中國之所以缺少國際級(jí)大師,我們的教育應(yīng)該負(fù)很大的責(zé)任。我們很多的管理學(xué)者與國際大師相比,一是缺少國際級(jí)公司的工作經(jīng)歷;二是缺少較高的數(shù)學(xué)素質(zhì),當(dāng)然英文就不用說了。目前我國也正從這些方面努力來培養(yǎng)博士生,但一時(shí)難以取得較大的成效。
二、案例之多引人入勝??铺乩战淌谠跁信哉鞑┮攀帜閬?,給讀者呈現(xiàn)豐盛的精神食糧。雖然案例時(shí)過境遷,里面的數(shù)據(jù)已經(jīng)今非惜比。所幸的是,我們今天可以通過網(wǎng)絡(luò)找到案例要用到的數(shù)據(jù)。
三、作者對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的與時(shí)俱進(jìn)的觀察。要寫成這樣的一本書,光在金字塔里是永遠(yuǎn)也不可能完成的,需要與外部世界息息相通,隨時(shí)觀察業(yè)界進(jìn)展。我們的經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)教授就缺少這種與產(chǎn)業(yè)界隨時(shí)聯(lián)系和與時(shí)俱進(jìn)的觀察的經(jīng)驗(yàn)。
讀《營(yíng)銷管理》時(shí)用的就是科特勒最新版的市場(chǎng)營(yíng)銷管理英文版教材。很遺憾的是,當(dāng)時(shí)沒有時(shí)間細(xì)讀那么多的書,光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位,當(dāng)時(shí)連很多營(yíng)銷概念都不懂。
最近決心將以前的管理書籍重讀一篇,決定先看中文版,再看英文版。目前市面上各類翻譯教材多如牛毛,但水平參差不齊,雖然都是中文字,但讓人讀了對(duì)有些東西不知所云。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版,華東理工大學(xué)梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯,感覺譯得不錯(cuò)。譯者對(duì)有一些自己覺得可能對(duì)讀者有誤解的同時(shí)呈上了英文,供讀者自己決斷。
整個(gè)教材797頁,前后共花去本人約80個(gè)小時(shí)才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個(gè)艱苦和令人受益不淺的過程,我為作者的博大精深的學(xué)識(shí)和智慧所嘆服,原作者真是名不虛傳的國際級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理大師。
一、大師的專業(yè)令人嘆服。菲利浦—科特勒教授獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)博士學(xué)位。更令人嘆服的是:他曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士后和和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士后工作。中國之所以缺少國際級(jí)大師,我們的教育應(yīng)該負(fù)很大的責(zé)任。我們很多的管理學(xué)者與國際大師相比,一是缺少國際級(jí)公司的工作經(jīng)歷;二是缺少較高的數(shù)學(xué)素質(zhì),當(dāng)然英文就不用說了。目前我國也正從這些方面努力來培養(yǎng)博士生,但一時(shí)難以取得較大的成效。
二、案例之多引人入勝??铺乩战淌谠跁信哉鞑┮?,信手拈來,給讀者呈現(xiàn)豐盛的精神食糧。雖然案例時(shí)過境遷,里面的數(shù)據(jù)已經(jīng)今非惜比。所幸的是,我們今天可以通過網(wǎng)絡(luò)找到案例要用到的數(shù)據(jù)。
三、作者對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的與時(shí)俱進(jìn)的觀察。要寫成這樣的一本書,光在金字塔里是永遠(yuǎn)也不可能完成的,需要與外部世界息息相通,隨時(shí)觀察業(yè)界進(jìn)展。我們的經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)教授就缺少這種與產(chǎn)業(yè)界隨時(shí)聯(lián)系和與時(shí)俱進(jìn)的觀察的經(jīng)驗(yàn)。
在科特勒眾多的著作中,《營(yíng)銷管理》無疑是凝聚了其最多心血,也是最為全世界所接受和贊揚(yáng)的經(jīng)典教材,被譽(yù)為“營(yíng)銷圣經(jīng)”。
在內(nèi)容主題方面,《營(yíng)銷管理(第13版)》繼續(xù)強(qiáng)調(diào)其前版中所提出的“全面營(yíng)銷”(holisticmarketing)理念,這種新理念是對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和績(jī)效營(yíng)銷的新的綜合和提升,涵蓋了當(dāng)前營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的全新思維方式:公司要以顧客為中心,盡力發(fā)揮和協(xié)調(diào)各個(gè)部門和管理層次的營(yíng)銷作用(內(nèi)部營(yíng)銷),以便組織、設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)所有營(yíng)銷活動(dòng)和方案,以便在實(shí)現(xiàn)總體效果最大化的過程中為顧客創(chuàng)造價(jià)值(整合營(yíng)銷);而且公司也要從與顧客和其他利益相關(guān)者建立的長(zhǎng)期關(guān)系中獲利(關(guān)系營(yíng)銷);最后,公司要把營(yíng)銷看做是對(duì)顧客的投資,因此應(yīng)該測(cè)量營(yíng)銷投資回報(bào)及其對(duì)股東價(jià)值的作用;此外,還要更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響(績(jī)效營(yíng)銷)。這也意味著當(dāng)今世界的營(yíng)銷管理已經(jīng)開始發(fā)生根本性變革:不應(yīng)該把營(yíng)銷看成是單一部門的職能,而是與整個(gè)公司員工都相關(guān)的工作,因此必須要努力做好內(nèi)部營(yíng)銷和整合營(yíng)銷;同時(shí),也不應(yīng)該把營(yíng)銷看成是僅僅為了解決顧客的問題,而是要協(xié)調(diào)和管理各個(gè)利益相關(guān)者,因此就必須開展關(guān)系營(yíng)銷,并以績(jī)效營(yíng)銷為目標(biāo)。
可以說,以“全面營(yíng)銷”統(tǒng)帥的上述四種理念和活動(dòng)貫穿于本書的始終。
之所以讀這本書,主要原因是對(duì)我市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一個(gè)交代。曾經(jīng)有幾個(gè)非專業(yè)的同學(xué)問我,什么是營(yíng)銷,營(yíng)銷跟銷售一樣嗎?每次我都只能回答,營(yíng)銷有別于銷售,營(yíng)銷側(cè)重于管理,而銷售只是營(yíng)銷其中的一個(gè)環(huán)節(jié),其他就不知道講什么了,自己的營(yíng)銷內(nèi)涵一片空白。所以讀完這本書之后,終于有了更全面,準(zhǔn)確的營(yíng)銷定義及營(yíng)銷與銷售的區(qū)別。當(dāng)然,不止是這樣。
菲利普科特勒是這樣定義營(yíng)銷:個(gè)人或團(tuán)體創(chuàng)造(商品或服務(wù)),通過與他人交換的過程,滿足社會(huì)的需求和需要,是一種管理方式。即營(yíng)銷是通過交換商品與服務(wù),達(dá)到交換價(jià)值的目的。營(yíng)銷經(jīng)常被拿來與銷售相混淆。其實(shí)銷售只是營(yíng)銷的冰山一角。正如書里所講,在銷售之外,營(yíng)銷還包括了廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷渠道的開辟拓展以及使市場(chǎng)了解這種產(chǎn)品。與銷售相比,營(yíng)銷是范圍更廣且更具綜合性的過程。
只有當(dāng)你手中擁有存貨時(shí),銷售商品才會(huì)開始;而營(yíng)銷活動(dòng)在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開始了。
總之,營(yíng)銷不是一種短期的銷售行為,而是一種長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開始了,并在銷售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。
而讓我覺得最受益的不是知道了以上的內(nèi)容,而是知道了并嘗試著運(yùn)用科特勒的思維模式。這個(gè)思維模式從計(jì)劃的制定中可以看出。這一架構(gòu)貫穿著整本書。內(nèi)容如下:第一,環(huán)境的分析。即分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境,進(jìn)行tows分析,清楚企業(yè)的威脅與機(jī)會(huì),劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。第二,目標(biāo)的制定。明確企業(yè)目標(biāo),利于企業(yè)的長(zhǎng)期生存發(fā)展。第三,戰(zhàn)略的制定。什么是戰(zhàn)略?通俗地講,戰(zhàn)略就是達(dá)到目標(biāo)的最佳方式。第四,戰(zhàn)術(shù)的選擇。即決定達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳方法。戰(zhàn)術(shù)有別于戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù)是將戰(zhàn)略具體化的方案。第五,預(yù)算,即計(jì)算達(dá)到目標(biāo)所需的費(fèi)用。第六,管理,制定確認(rèn)計(jì)劃進(jìn)行認(rèn)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn),這樣企業(yè)才知道哪里做得好,做得不好。這一思維模式,除了運(yùn)用于企業(yè),我個(gè)人覺得同樣可以運(yùn)用到學(xué)習(xí)生活當(dāng)中去。我們每做一件事,特別是需要長(zhǎng)期精力投入的大事,更需要有一個(gè)科學(xué)的框架指引我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo),把握未來。在這里跟大家分享這一模式,希望大家也可以有所受益。
有了方法,那就得思考怎么執(zhí)行??铺乩帐鞘肿⒅仡櫩蜐M意度的。每天企業(yè)都要跟不同類型的顧客打交道,無論是消費(fèi)者,還是商家,都是需要企業(yè)積極去打好關(guān)系的。那什么是顧客滿意度,就是顧客購買前抱有的期望與顧客購買后的認(rèn)知結(jié)果的差值。負(fù)值表明顧客滿意,正值表明顧客不滿意。其實(shí)講到底,就是顧客的心理在“作怪”,這就要求做企業(yè)的,特別是想要獲得成功的企業(yè)要深入了解顧客需要,并想盡一切辦法為之提供他們需要的商品,包括有形的與無形的。不論是真正的需要,未表明的需要,令人愉悅的需要,還是潛在的需要,我們都需要一種敏感,快速反應(yīng),去感覺顧客的感覺,也需要一份感性去接受理解顧客的善變,并時(shí)刻準(zhǔn)備隨機(jī)應(yīng)變。
講完這個(gè),重頭戲來了。最想講的來了,即企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)要生存,要發(fā)展,且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,關(guān)鍵就是四個(gè)字,創(chuàng)新加營(yíng)銷,這也是企業(yè)兩個(gè)基本職能。科特勒說:如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷部門不能夠發(fā)掘出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),其員工應(yīng)該被解雇。然而市場(chǎng)上是否還有那樣多的好機(jī)會(huì)?我們應(yīng)如何去發(fā)掘新的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)?這是個(gè)必須思考的問題。一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系中,機(jī)會(huì)的絕對(duì)數(shù)量會(huì)隨著商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟(jì)衰退而新的技術(shù)還沒有出現(xiàn)的時(shí)候,機(jī)會(huì)的數(shù)量將會(huì)更少。
然而機(jī)會(huì)總是存在的。這就不得不提垂直營(yíng)銷和橫向營(yíng)銷??v向營(yíng)銷針對(duì)的是某個(gè)特定市場(chǎng),而橫向營(yíng)銷則從一個(gè)全新的視角來看待產(chǎn)品。可以舉出很多例子。今天我們可以在加油站買到食品,在超市進(jìn)行銀行事務(wù),可以在網(wǎng)吧使用電腦,用手機(jī)拍照,通過嚼口香糖來服藥,還可以吃零食來攝入谷類,這些都是創(chuàng)新的表現(xiàn),即橫向營(yíng)銷。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在,缺少的只是去發(fā)現(xiàn)。所以,企業(yè)要發(fā)展,必須創(chuàng)新,才能于日益全球化,且競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈的今天生存下來!
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇十一
以前讀書,總喜歡閱讀哲史類書籍,認(rèn)為哲史類的知識(shí)才是文化的沉淀和積累,可以讓人慢慢咀嚼回味。但是,讀菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》,讀完之后,并沒有一點(diǎn)讀教科書看別人經(jīng)驗(yàn)的感覺,反而覺得很富有邏輯性和條理性,這本書對(duì)營(yíng)銷人員有太多的借鑒作用,書中內(nèi)容很能讓人深思,不像那些枯燥乏味的總結(jié)性市場(chǎng)類書籍。書中邏輯性條理性的分析思路,從單個(gè)概念,逐步深入,把那些枯燥的理論和案例,講解的深入簡(jiǎn)出,讓人深思營(yíng)銷的奧秘,讓讀者不自禁的想繼續(xù)看下去。
或許很多人認(rèn)為,營(yíng)銷是一種手段,是為了盈利的欺騙,是一種簡(jiǎn)單的推銷方式,那應(yīng)該讀一讀菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》,營(yíng)銷的功能很強(qiáng)大,任務(wù)也是艱巨的,做好營(yíng)銷并不是一件很容易的單純的買賣推銷活動(dòng),營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇,需要原則和方法,它附有科學(xué)性。一名成功的營(yíng)銷人,他的生活是豐富多彩的,他的人生是充滿魅力的,成功的營(yíng)銷人士有一種力量,讓人信服。
菲利普·科特勒告訴我們,營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟,而是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果,每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系,都不是孤立的。就像我們產(chǎn)品的營(yíng)銷,需要的是技術(shù)、策劃、行銷、推廣的全方面合作,才能做好咱們的營(yíng)銷,技術(shù)本門保證產(chǎn)品力的穩(wěn)定,策劃部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的定位和品牌的宣傳,行銷部門制定推廣的方案,推廣人員合理執(zhí)行營(yíng)銷的策略,所有的營(yíng)銷單元協(xié)調(diào)一致,將會(huì)取得好成績(jī)。或許這只是一種理想狀態(tài),但真正執(zhí)行到位了,我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大化的同時(shí),消耗的營(yíng)銷成本做到最低,這時(shí)營(yíng)銷的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。
如何做好各營(yíng)銷單元的協(xié)同,做到營(yíng)銷價(jià)值的最大化,需要各營(yíng)銷單元共同探討。比如產(chǎn)品開發(fā)過程中,不僅僅是產(chǎn)品開發(fā)人員做好本職崗位的要求,就可以開發(fā)出一款符合生產(chǎn)、推廣的產(chǎn)品,需要生產(chǎn)部門的協(xié)同、市場(chǎng)人員的調(diào)研、還需要設(shè)計(jì)策劃人員的配合等多方合作,才可以開發(fā)一款成功的產(chǎn)品。
在營(yíng)銷中,不僅僅要提升品牌的知曉度,還要最大限度的提高我們品牌的魅力,這是一個(gè)很重要而且艱巨的任務(wù)。比如市場(chǎng)上會(huì)碰到各種各樣的終端受眾,在面對(duì)面的直接銷售時(shí),可以利用與終端人員接觸的機(jī)會(huì)來做好一次品牌的宣傳,溝通有效而且成本低,同時(shí)能很好的掌握終端對(duì)品牌的認(rèn)知度。但是平時(shí)的推廣員直接銷售過程中,涉及到的是雙方的利益,推廣員是為了工作的完成和提成去推廣產(chǎn)品,終端是為了利潤(rùn),并沒有主動(dòng)的去對(duì)產(chǎn)品的品牌進(jìn)行維護(hù)宣傳,他們不會(huì)考慮一個(gè)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,但是這個(gè)就值得我們深思和重視。
終端是品牌宣傳最直接最好的工具,我們應(yīng)該規(guī)范終端品牌的提升方案,切實(shí)可行,具有實(shí)際可操作性,讓標(biāo)準(zhǔn)的方案規(guī)范終端的執(zhí)行,加速提升品牌的魅力。
營(yíng)銷所有單元的核心還是以人為中心,經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大,企業(yè)也一樣,因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。人與人之間最重要的是溝通,溝通并不是簡(jiǎn)單的語言,而是心與心的接觸,了解顧客最真實(shí)最真誠的需求,才可以圍繞消費(fèi)者來做好產(chǎn)品。公司經(jīng)常組織消費(fèi)者參觀總部及各生產(chǎn)廠,讓消費(fèi)者了解信賴公司的同時(shí),挖掘消費(fèi)者內(nèi)心最真實(shí)的想法,才會(huì)一步步的不斷提升產(chǎn)品的品質(zhì)、在消費(fèi)者心中留下品牌的魅力,才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì),屹立不倒,穩(wěn)步發(fā)展。
營(yíng)銷管理是一門博大精深的具有藝術(shù)性質(zhì)的學(xué)問,需要我們不斷的探索和追求。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇十二
2011年1月1日制定。
目錄。
前言。
不依規(guī)矩,難成方圓。
1.《銷售管理手冊(cè)》是根據(jù)公司的規(guī)范管理要求,吸收企業(yè)文化之精髓,以公。
司《員工手冊(cè)》為基礎(chǔ),適應(yīng)銷售業(yè)務(wù)特點(diǎn)的管理規(guī)范,是銷售公司員工工作的依據(jù)。
2.本方案宗旨在科學(xué)、規(guī)范地建立銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng),提高組織機(jī)構(gòu)。
整體動(dòng)作能力。
3.《銷售管理手冊(cè)》包含銷售公司人員分工,崗位職責(zé)要求,部門各種業(yè)務(wù)制。
度,流程,現(xiàn)場(chǎng)管理制度及實(shí)施細(xì)則,駐外管理制度及實(shí)施細(xì)則,員工行為規(guī)范要求,監(jiān)督措施,獎(jiǎng)金提成規(guī)定等等。
4.《銷售管理手冊(cè)》既是銷售公司的操作系統(tǒng),又是銷售公司的培訓(xùn)手冊(cè),銷。
售公司全體人員必須閱讀此手冊(cè),如有任何意見和建議可以向銷售公司總經(jīng)理提出,所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。
5.本手冊(cè)是第一期版本,隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善,陸續(xù)推出。
新版本。
一、銷售公司組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)。
二、銷售公司經(jīng)理職責(zé)分工和崗位職責(zé)。
2.1銷售公司經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)要求。
1.應(yīng)了解企業(yè)廣利的基本原理和知識(shí);
2.掌握財(cái)務(wù)管理的基本知識(shí)及相關(guān)技能,了解相關(guān)財(cái)務(wù)制度和法規(guī);
3.了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí),具有洞察市場(chǎng)、捕捉商機(jī)的能力;
于用人;
織企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng);
6.善于協(xié)調(diào)和改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境;;
2.2銷售公司經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)要求。
1.熟悉行業(yè)的相關(guān)政策法規(guī),能利用政策法規(guī)為樓盤的銷售制造聲勢(shì);
出銷售策略,善于抓住機(jī)遇;
3.具有較強(qiáng)的分析能力、應(yīng)變能力、商務(wù)談判能力能夠幫助下屬解決銷售難題;
水平客戶情況善于及時(shí)提出應(yīng)變措施;
人員的工作激情;
7.把企業(yè)放在第一位,具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神;
8.形象端莊,氣質(zhì)優(yōu)雅,能為提高團(tuán)隊(duì)士氣努力工作;
9.具有市場(chǎng)學(xué)和心理學(xué)知識(shí);
10.銷售公司經(jīng)理文化素質(zhì)要高;
11.熟悉當(dāng)前主流文化傾向,文化信息資源豐富;
12.具有良好的公德心,遵守國家政策法規(guī)和公司規(guī)章制度;
13.對(duì)企業(yè)文化、物業(yè)文化、項(xiàng)目文化有著系統(tǒng)而深刻的認(rèn)識(shí);
14.恪守職業(yè)道德,責(zé)任感強(qiáng),工作積極主動(dòng),高姿態(tài)、高風(fēng)格;
15.書寫表達(dá)能力強(qiáng),能撰寫各類企業(yè)公文和使用方案;
作當(dāng)中;
17.保持環(huán)境衛(wèi)生,注意形象,穿著整潔大方;
18.口頭表達(dá)能力強(qiáng),談吐文明優(yōu)雅,語言富有感染力;
19.感情豐富,為人謙虛,尊老愛幼;
20.待人接物受人歡迎,善解人意,善于換位思考,多替他人著想;
2.3銷售公司經(jīng)理基本修為標(biāo)準(zhǔn)。
2.要求銷售公司經(jīng)理從全局觀點(diǎn)出發(fā),維護(hù)公司的整體利益,同時(shí)安排好本公司工作;
模范帶頭作用;
5.積極主動(dòng)、高風(fēng)格、高姿態(tài)的搞好部門之間的協(xié)調(diào)工作,相互配合,團(tuán)結(jié)協(xié)作;
自己的工作情況,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),逐步完善自我。
7.加強(qiáng)學(xué)習(xí),努力提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平;
經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)等;
深入基層,多了解情況,不憑個(gè)人主觀意志辦事,用心聽取別人的意見;
2.4銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)。
主持銷售部門的整體運(yùn)作工作,組織實(shí)施項(xiàng)目有關(guān)銷售方面的決議,負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)以及市場(chǎng)分析,推廣配合和前期客戶服務(wù)工作。
2.負(fù)責(zé)項(xiàng)目的的整個(gè)銷售過程計(jì)劃制定,部門各期工作計(jì)劃、目標(biāo)的制定;
具體規(guī)章制度;
5.擬定銷售部薪資辦法及獎(jiǎng)勵(lì)方案,定期提交公司審核發(fā)放;
7.負(fù)責(zé)部門各項(xiàng)業(yè)務(wù)(如銷售、合同、按揭、催款、建業(yè)會(huì)、等)的完成;
8.負(fù)責(zé)制定各期銷售費(fèi)用預(yù)算的編制和銷售費(fèi)用的控制、審核;
9.負(fù)責(zé)向公司相關(guān)部門提交銷售統(tǒng)計(jì)與分析報(bào)表;
管理;
1)監(jiān)督、考核項(xiàng)目經(jīng)理及銷售主任的工作;
2)銷售計(jì)劃、銷控計(jì)劃、推廣活動(dòng)的執(zhí)行;
3)銷售人員的培訓(xùn)、考核;
4)不定時(shí)抽查案場(chǎng)考勤、衛(wèi)生、工作流程、工作環(huán)境情況;
務(wù),清理房款;
6)受價(jià)和合同條款的把關(guān)及購房相關(guān)合同審核;
11、及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息,認(rèn)真做好售前售后的各項(xiàng)工作。
2.5項(xiàng)目經(jīng)理(銷售主管)崗位職責(zé)。
2.51項(xiàng)目前期,項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備工作。
(一)專案組人員組織。
1、提供專案組人員名額及具體人員建議。
2、專案組崗位確認(rèn),職責(zé)分配。
(二)專案培訓(xùn)任務(wù)。
1、提供培訓(xùn)計(jì)劃(內(nèi)容、日期、參與人員、相關(guān)材料準(zhǔn)備完成日期等)
2、開展培訓(xùn)。
d.其他特殊培訓(xùn)。
(三)項(xiàng)目銷售進(jìn)度及管理目標(biāo)計(jì)劃。
1、根據(jù)項(xiàng)目小組階段目標(biāo),編制銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售進(jìn)度,具體落實(shí)到個(gè)人及截止日期。
2、根據(jù)部門要求,制定專案管理目標(biāo)計(jì)劃,明確管理目標(biāo)及設(shè)定目標(biāo)理想狀態(tài)。
(四)進(jìn)場(chǎng)工作準(zhǔn)備。
1、與專案銷售代表協(xié)調(diào)安排專案組人員具體進(jìn)場(chǎng)時(shí)間及工作日安排。
2、售樓處(樣板工程)進(jìn)度及質(zhì)量的跟蹤檢查,向工程部門提供建議,確定具體進(jìn)場(chǎng)日期。
3、售樓處軟、硬件配置、監(jiān)督、核查各項(xiàng)設(shè)施與材料的準(zhǔn)備與到位工作。
4、正式進(jìn)場(chǎng),適應(yīng)環(huán)境,開展日常工作。
2.52項(xiàng)目銷售期。
(一)根據(jù)既定計(jì)劃完成分階段銷售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷售任務(wù)。
1、領(lǐng)導(dǎo)專案組成員根據(jù)項(xiàng)目小組(企劃部)要求進(jìn)行銷售工作,深刻理解分階段企劃推廣意圖,制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)嚴(yán)格執(zhí)行,最終達(dá)成目標(biāo)。
2、把握現(xiàn)場(chǎng)銷售導(dǎo)向,規(guī)范專案人員銷售口徑,嚴(yán)密掌握銷控,在項(xiàng)目小組(企劃部)授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi),進(jìn)行銷售工作,嚴(yán)格控制銷售質(zhì)量,杜絕越權(quán)簽訂行為的發(fā)生。
(二)根據(jù)專案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場(chǎng)操作流程對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作進(jìn)行高效管理。
1、各崗位人員日常工作管理,保證崗位人員充分發(fā)揮潛力,高效工作。
2、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)操作流程,對(duì)銷售整個(gè)流轉(zhuǎn)過程進(jìn)行嚴(yán)密督察,確保銷售流程完全貫徹實(shí)施,并隨時(shí)根據(jù)產(chǎn)生的問題進(jìn)行整改。
3、發(fā)揮個(gè)人能力,妥善解決現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與客戶之間的疑難問題,處理客戶異議與糾紛,及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)其他突發(fā)事件,維護(hù)公司利益。
4、組織案場(chǎng)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí),以各種形式幫助案場(chǎng)其他人員提高業(yè)務(wù)能力,督促其他人員進(jìn)行自我反省與總結(jié).
(三)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客觀情況向項(xiàng)目小組(企劃部)及銷售公司經(jīng)理匯報(bào)銷售及管理工作。
1、每月提供銷售情況匯總報(bào)告,綜合現(xiàn)場(chǎng)各崗位人員意見,反饋客戶意見與建議,為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。
2、及時(shí)向銷售公司經(jīng)理反映現(xiàn)場(chǎng)管理狀況,利用部門人員考核標(biāo)準(zhǔn),各崗位人員工作進(jìn)行評(píng)定,提供人員獎(jiǎng)罰及調(diào)整建議。
(四)與相關(guān)部門或人員進(jìn)行有效溝通,適時(shí)解決問題,維護(hù)整體利益。
1、代理項(xiàng)目。
與發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)人員良好配合,促進(jìn)友好關(guān)系,適時(shí)展開公關(guān)活動(dòng),爭(zhēng)取對(duì)方人員的最大幫助,同時(shí)堅(jiān)持原則,維護(hù)公司既得利益。
2、投資開發(fā)項(xiàng)目。
通過正常條線反映問題,配合其他部門展開相關(guān)工作,顧全大局,步調(diào)一致。協(xié)調(diào)解決問題。
(五)項(xiàng)目收益結(jié)算。
1、代理項(xiàng)目。
負(fù)責(zé)向銷售部提供準(zhǔn)確的結(jié)帳期銷售明細(xì)表,負(fù)責(zé)與開發(fā)商相關(guān)人員的接洽聯(lián)系,負(fù)責(zé)按時(shí)按期準(zhǔn)確的完成代理收益的案場(chǎng)結(jié)算工作.
2、開發(fā)項(xiàng)目。
結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù).
2.53項(xiàng)目收尾期。
(一)結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移,有序地開展收尾工作。
1、妥善處理遺留問題,對(duì)問題進(jìn)行有效界定,撤案前自行處理完畢并清晰移交至其他后續(xù)單位。
2、對(duì)客戶資料、公司財(cái)物進(jìn)行整理,確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門。
3、與公司其他部門配合,提供各項(xiàng)結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報(bào)告,幫助完成項(xiàng)目總體的收益結(jié)算工作.
(二)項(xiàng)目完成后,提供總體結(jié)案報(bào)告。
1、結(jié)案報(bào)告對(duì)銷售過程、管理過程作總結(jié)性論述。
2、專案組人員工作評(píng)定對(duì)專案組各崗位人員項(xiàng)目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評(píng)定。
3、個(gè)人總結(jié)客觀評(píng)定個(gè)人在項(xiàng)目期間的貢獻(xiàn)與問題,并提出個(gè)人努力方向。
2.54全面負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理工作。
1.參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定;
2.根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo),參與制定銷售計(jì)劃;
銷售方案實(shí)施;
做好對(duì)銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作;
位員工,并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施。
5.根據(jù)公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋,對(duì)銷售工作做出策略調(diào)整和對(duì)策決策;
6.督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí),組織銷售培訓(xùn),支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐;
7.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng),不斷提高業(yè)務(wù)水平;
門工作開展挖掘資源,提高效率,保證銷售進(jìn)度;
9.配合公司其他部門的工作,為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷方面的支持;
10.負(fù)責(zé)銷售人員言行舉止規(guī)范化管理。
11.負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的訂單簽定、合同簽定的審核工作,確保準(zhǔn)確無誤。
12.負(fù)責(zé)做好客戶咨詢、訂單、合同簽定過程中的疑難問題解釋工作。
13.實(shí)時(shí)匯報(bào)銷售中銷售公司無法應(yīng)對(duì)的難點(diǎn)問題,上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)或甲方予以解決。
內(nèi)得以順利解決。
實(shí)戰(zhàn)能力。
16.每天組織銷售人員召開工作例會(huì),進(jìn)行當(dāng)日工作總結(jié)。
17.每周、每月完成當(dāng)周/月工作總結(jié),并對(duì)其進(jìn)行分析,提出改進(jìn)提高方法。
員和諧相處,保證良好的工作氛圍,融洽與甲方的關(guān)系。
綜合能力。注重外銷工作的實(shí)效,打造一支精良的外銷隊(duì)伍。
20.就價(jià)格制定,營(yíng)銷廣告推廣方案和銷售計(jì)劃的制定提出合理化建議。
21.配合策劃部組織促銷活動(dòng)。
22.保持好的性情,關(guān)心員工,使員工能有好的狀態(tài)積極主動(dòng)地投入工作。
23.加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),注意自身形象和綜合業(yè)務(wù)管理能力的提高。
24.房地產(chǎn)銷售主管職責(zé)積極完成公司領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。
度。
26.定期組織匯報(bào)銷售情況,編制銷售報(bào)表,定期報(bào)總公司。
27.根據(jù)銷售計(jì)劃,參與制定和調(diào)整銷售方案(策略),并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。
28.銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作。
29.根據(jù)公司規(guī)定,定期對(duì)銷售人員進(jìn)行考核。
30.參與并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn),組織員工研究確定。
31.做好項(xiàng)目解釋,現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。
32.負(fù)責(zé)培訓(xùn)及市場(chǎng)調(diào)研,收集房地產(chǎn)信息并進(jìn)行分析、評(píng)估,提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。
33.及時(shí)收集置業(yè)顧問填寫的各種資料及日常工作匯報(bào)。
34.做到以身作則,給現(xiàn)場(chǎng)員工樹立好榜樣;
35.及時(shí)完成有關(guān)表格的填報(bào),幫到規(guī)范化;
36.督促銷售人員遵守現(xiàn)場(chǎng)制度,及時(shí)追蹤客戶等;
37.能夠應(yīng)付現(xiàn)場(chǎng)客戶提出的有關(guān)問題;
38.協(xié)助銷售公司經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
39.現(xiàn)場(chǎng)文具的管理考勤的監(jiān)督。
40.文件資料的保存,整理,歸檔代表與客戶談判,簽署認(rèn)購書、預(yù)售契約并進(jìn)行審核。
41.完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性任務(wù)。
42.對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的事馬上辦理,議定的事宜馬上處理并立即形成文字,發(fā)放各人。
43.考慮并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn),組織員工研究確定。
薪酬體系。
45.根據(jù)公司階段狀況和要求或市場(chǎng)反饋,對(duì)銷售工作作出策略調(diào)整,和對(duì)策決策。
46.督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí),組織銷售培訓(xùn),支持員工對(duì)新工作方法或流程的實(shí)踐。
47.組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)交流,不斷提高業(yè)務(wù)水平。
資源、提高效率,保證銷售進(jìn)度。
49.配合公司其他部門的工作,為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷方面的支持。
50.做好項(xiàng)目解釋,現(xiàn)場(chǎng)客戶投訴等工作。
售統(tǒng)計(jì)工作等,主要工作內(nèi)容如下:
1、協(xié)助公司經(jīng)理搞好日常的管理工作。
1)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度,起到以身作則的帶頭作用。
2)搞好工作安排,制定值班人員安排表交公司總臺(tái),通知到本人。
事管理制度執(zhí)行。
4)每周組織銷售人員開總結(jié)例會(huì),分析上周銷售情況、問題、提出建議。
立品牌形象。
6)檢查工裝、工牌的穿戴,不許穿拖鞋吊帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。
7)愛護(hù)公物,帶頭做好售樓處、樣板房的情節(jié)衛(wèi)生工作。
整體素質(zhì)、銷售技巧、語言表達(dá)能力。
成交,對(duì)于不能成交的原因,進(jìn)行分析、總結(jié)、找出問題所在。
成成交。
2、解決客戶提出的疑難問題。
業(yè)知識(shí)強(qiáng)和銷售經(jīng)驗(yàn)供豐富的銷售主管出馬,為客戶解決疑難問題,取得客戶的信任。
以親切的與其穩(wěn)定客戶的情緒。
客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。
3、日常統(tǒng)計(jì)工作。
1)每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群,找準(zhǔn)銷售定位。
2)認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。
3)每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié),在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。
到心中有數(shù),沉著應(yīng)付。
5)了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析,找出銷售難點(diǎn)和影響因素,協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。
6)做好在定期內(nèi)對(duì)樓盤收取的定金,并熟練掌握開收據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。
7)做好定金收據(jù)、認(rèn)購書、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔,有錯(cuò)漏要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
8)做好收款、銷售登記工作,做好銷售進(jìn)度表。
9)跟蹤客戶的補(bǔ)定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。
10)做好銷售報(bào)表,銷售總結(jié),每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
2.6置業(yè)顧問崗位職責(zé)。
好售房工作;
戶出現(xiàn)爭(zhēng)吵;
回答客戶提出的問題;
5.善于辭令而不夸夸其談,待人以誠,與客戶保持良好關(guān)系;
一交主管部門;
8.努力做好售后服務(wù)工作,及時(shí)回訪客戶,反饋樓盤質(zhì)量信息;
簽訂房地產(chǎn)購銷買賣合同及按揭合同;
11.自覺的維護(hù)公司銷售機(jī)密,不允許將公司銷售的情況、價(jià)格策略泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
12.每月定期向銷售主管提交各人工作總結(jié);
13.努力學(xué)習(xí)知識(shí),擴(kuò)大知識(shí)面,提高自己的社交能力,促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高;
14.執(zhí)行部門經(jīng)理或銷售主管安排的其他工作;
2.7銷售員基本素質(zhì)。
1、銷售人員的素質(zhì)要求。
2、銷售員素質(zhì)與性格的關(guān)系。
3、銷售員基本要求。
(1)良好的形象儀表。
銷售人員必須五官端正、穿戴整潔、儀態(tài)端莊大方、禮貌待人。
(2)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。
在接待來訪客戶是要做到三個(gè)主動(dòng),即主動(dòng)與客戶打招呼、主動(dòng)安排客戶入座、主動(dòng)拿售樓資料給客戶看。一切以客戶為中心,在與客戶的接觸中,做到彬彬有禮,不允許有對(duì)客戶不滿的情況發(fā)生,要具有很強(qiáng)的親和力。
(3)流暢的表達(dá)能力。
在語言表達(dá)上,一定要達(dá)到流暢的程度,說理性強(qiáng)、邏輯思維慎密。
(4)良好的職業(yè)道德。
具有一定的專業(yè)知識(shí),對(duì)營(yíng)銷和房地產(chǎn)有一定的了解,熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。
新手要求具有好學(xué)精神在很短時(shí)間里全面熟悉專業(yè)知識(shí),提升自己的專業(yè)素質(zhì)。
(6)良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
善于處理同事之間、部門之間、上下級(jí)之間的關(guān)系,一切以公司整體利益為重,再在工作上相互協(xié)作,不拖后腿。
(7)較強(qiáng)的公關(guān)能力。
銷售于公關(guān)是一脈相承的、銷售隸屬于公關(guān)范疇,對(duì)客戶要善于公關(guān),變遷在客戶為目標(biāo)客戶,努力達(dá)成交易。
(8)穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚。
要求售樓員辦事沉穩(wěn),具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)事件的能力。
(9)信心。
要做成一筆生意,并不是一帆風(fēng)順的,要遇到許多問題與障礙,這時(shí)就要我們對(duì)所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓,就灰心了,那是什么事都做不成的,“真誠所至,金石為開”。
3.1項(xiàng)目銷售階段。
1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購期)。
戶以利公開發(fā)售。
2)地點(diǎn):公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處。
3)階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定。
4)進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)的準(zhǔn)備(包括協(xié)助策劃人員的具體工作)。
5)部分收受定金,不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊。
6)銷售培訓(xùn)和客戶問答的反復(fù)練習(xí)。
2、公開銷售期。
目標(biāo):造成公司開即暢銷的場(chǎng)面,收獲前期工作成果;將銷售成績(jī)迅速傳播并告知客戶;創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛;評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。
1)銷售人員進(jìn)場(chǎng);
2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約,以創(chuàng)造人流;
3)通知引導(dǎo)期已定的客戶,并于公開其補(bǔ)足定金,擴(kuò)大氣氛;
4)各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;
3、強(qiáng)銷期。
目標(biāo):加強(qiáng)客戶的介紹;動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。
1)客戶追蹤,補(bǔ)足和簽約;
2)利用已定客戶介紹客戶成交;
3)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;
4、銷售后期。
目標(biāo):加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳;電話跟蹤有成交欲望的客戶;加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作。
1)延續(xù)銷售氣氛;
2)通過客戶資料過濾客戶,追蹤客戶;
3)以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶;
4)持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約;
5)研討未售戶數(shù)之原因,加以改進(jìn);
6)激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣,達(dá)成銷售目標(biāo);
3.2目的總結(jié)。
a.項(xiàng)目總結(jié)。
1)項(xiàng)目操作過程回顧;
2)項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新;
3)形成文字留檔備案。
b.項(xiàng)目檔案的歸檔。
1)項(xiàng)目銷售全套銷售工具。
2)將上門客戶的登記表和電話咨詢等內(nèi)容存入電腦本案管理。
3.3更改認(rèn)購書及合同條款的規(guī)定。
目的:嚴(yán)肅執(zhí)行。
(一)認(rèn)購書與合同條款,保障公司的利益。
(二)具體規(guī)定。:
改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定可以更改,原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。
2、更名流程。
注意事項(xiàng):
3、
換房流程。
注意事項(xiàng):
ab。
c批核,再后補(bǔ)充手續(xù)。
4、更改合同成交價(jià)。
客戶提出折扣要求公司領(lǐng)導(dǎo)特批折扣。
按折扣權(quán)限上報(bào)銷售經(jīng)理。
財(cái)務(wù)部。
業(yè)務(wù)處理單。
總經(jīng)理批核管理員。
注意事項(xiàng):
a、
b、
c、再后補(bǔ)充手續(xù)。
5、更換付款方式。
a、客戶須提交書面申請(qǐng)陳述更換付款方式的理由。
b、實(shí)際成交價(jià)應(yīng)以所簽署認(rèn)購書中的總價(jià)為基準(zhǔn),根據(jù)重新選擇的付款方式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)。
整,但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交,新成交價(jià)須考慮折扣的形式。
6、退房程序。
a
b
7
(二)具體注意事項(xiàng):
1、認(rèn)購書、正式預(yù)售合同的起草,由銷售部根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況草擬草案,送財(cái)務(wù)部、
法律室、甚至社會(huì)公認(rèn)的法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核,形成一套正式的簽署范本。
2、對(duì)認(rèn)購書、正式預(yù)售合同的正式簽署范本,必須向銷售人員專門認(rèn)真地就合同上每。
一條款和細(xì)節(jié)逐一解釋清楚。
3、對(duì)認(rèn)購書的內(nèi)容條款注意一下幾方面:
a)認(rèn)購面積:必須注明“該面積為暫定面積,應(yīng)以政府測(cè)定面積為準(zhǔn),合同總。
價(jià)因此多退少補(bǔ)”等字眼。
b)價(jià)格及幣種:注明原價(jià)總價(jià),以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率(如95%折),寫明實(shí)際。
成交價(jià),注明幣種(如“人民幣”)。
c)付款方式及付款時(shí)間:清楚注明客戶選擇的付款方式,付款方式的具體付款。
時(shí)間可在附件上注明。
d)更改條框的注意事項(xiàng):換房、更換付款方式、換名的費(fèi)用及相關(guān)規(guī)定。
e)善用備注(或補(bǔ)充欄):對(duì)未交清定金的時(shí)間及沒收規(guī)定,
f)預(yù)售合同的簽字和蓋章:必須法人授權(quán)指定人,(總經(jīng)理)簽署合同,指定專。
1、由專人負(fù)責(zé)按揭手續(xù)的辦理,其他銷售人員熟悉辦理的過程,在必要時(shí)協(xié)助按揭負(fù)。
責(zé)人的工作。
2、注意事項(xiàng):
a、在客戶交付首期款并簽署正式預(yù)售合同后,向其詳細(xì)介紹按揭辦理的手續(xù),但介紹。
時(shí)注意不要把按揭事情復(fù)雜化,要簡(jiǎn)單明了與客戶說清楚,為客戶做投資參謀和分。
析。
b、注意律師審核客戶的按揭資料時(shí),若客戶資料不合要求,必須與客戶進(jìn)行溝通,解。
說情況,請(qǐng)客戶補(bǔ)充資料。
3、附件(樣式由財(cái)務(wù)部準(zhǔn)備,并提供相關(guān)按揭銀行資料):(售樓現(xiàn)場(chǎng)張貼)。
a、按揭收費(fèi)一覽表。
b、銀行貸款客戶資信調(diào)查表。
c、《銀行貸款客戶資信條查表》。
d、《銀行個(gè)人住房按揭貸款申請(qǐng)審批表》。
e、《樓花抵押登記表》。
f、按揭明細(xì)表。
g、貸款合同。
四、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理?xiàng)l例。
4.1售樓中心紀(jì)律管理?xiàng)l例。
1、售樓有必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)考勤及值班時(shí)間,每天上班于考勤記錄薄上簽到。不得遲到。
早退,不得擅自離開工作崗位。
2、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)記錄考勤填寫考勤記錄表。項(xiàng)目經(jīng)理積極配合公司對(duì)現(xiàn)場(chǎng)考勤的不定時(shí)。
抽查,主動(dòng)將考勤報(bào)知公司,公司有權(quán)對(duì)銷售人員做考勤抽查,如發(fā)現(xiàn)有項(xiàng)目經(jīng)理所考勤與實(shí)際不符的情況,則根據(jù)具體事實(shí)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理和當(dāng)事人作出嚴(yán)肅處理。
3、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)安排售樓輪休,售樓員請(qǐng)假或補(bǔ)休必須提前兩(三)天向項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)假。
并填寫請(qǐng)假單,項(xiàng)目經(jīng)理必須提前一天告知銷售部經(jīng)理且安排好售樓現(xiàn)場(chǎng)工作。否則,公司有權(quán)計(jì)當(dāng)事人曠工并對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理作出處理。
4、項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)假或補(bǔ)休必須提前一天向銷售部經(jīng)理請(qǐng)假,并填寫請(qǐng)假單,報(bào)人事部。否。
則,視為曠工。
售樓無關(guān)的書本、刊物,不得傾談私人電話——“煲粥”,不得做其他與售樓無關(guān)的任何事情。
6、全體成員必須團(tuán)結(jié)一致,互幫互敬,嚴(yán)禁拉幫結(jié)派,背后拆臺(tái)。不得在售樓處內(nèi)向客。
人推介其他公司的樓盤。
7、售樓現(xiàn)場(chǎng)人員必須遵守工地的安全管理規(guī)定,一律不得操作未經(jīng)有關(guān)部門檢查合格的。
和未正式交付使用的電梯帶領(lǐng)客戶進(jìn)入工地??捶繒r(shí)自己和客戶必須頭戴安全帽,并。
提醒客戶注意腳下建筑雜物。
8、售樓現(xiàn)象必須張貼考勤輪值表、銷售統(tǒng)計(jì)表以及必須將上、下班時(shí)間貼在醒目的位置。
9、售樓員在售樓現(xiàn)場(chǎng),不論遇到什么情況,一律不得與客戶、開發(fā)商、同事發(fā)生爭(zhēng)吵,
出現(xiàn)類似事件,不問原因,立刻對(duì)當(dāng)事人予以除名處理。
出當(dāng)事人,當(dāng)事人除應(yīng)交足聲訊臺(tái)費(fèi)外,公司還將對(duì)當(dāng)事人處以十倍罰款,對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理處以二倍的罰款。
定房號(hào)費(fèi)、訂金、房款及其他款項(xiàng)。
等。
13、廣告期間(廣告當(dāng)天和廣告第二天)售樓現(xiàn)場(chǎng)售樓員全部到崗。
14、允許售樓員休息時(shí)自愿上班。
重性予以扣罰工資及之處理。
16、與客戶辦理售樓,催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí),必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私。
4.2客戶接待管理?xiàng)l例。
1、售樓員按事先規(guī)定順序接待客戶,若輪到的售樓員不在或正接待客戶,則跳過(不接)。
2、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)客戶接待的秩序,盡量做到公平合理,并保證每個(gè)來訪客戶能及時(shí)得到售樓員的主動(dòng)接待。
3、售樓員輪到接待客戶,必須做好準(zhǔn)備工作,并主動(dòng)迎接客戶。
4、售樓員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動(dòng)機(jī),售樓員都要全力接待。
5、售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶。
6、售樓員不得以在客戶面前爭(zhēng)搶客戶。
7、售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時(shí)候,主動(dòng)插話或幫助介紹,除非得到邀請(qǐng)。
8、每個(gè)售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易。其他售樓員的客戶來訪,售樓員必須立刻與原來售樓員聯(lián)絡(luò),得到同意并了解情況后才能繼續(xù)接待。
9、售樓員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原售樓員的同意。
10、售樓員不得私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,否則公司將嚴(yán)重處理。
11、售樓員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談?wù)摗⑷枇R或取笑該客戶。
12、每個(gè)售樓員都有義務(wù)做電話咨詢,并鼓勵(lì)客戶來訪現(xiàn)場(chǎng)售樓處,除非客戶來現(xiàn)場(chǎng)時(shí)主動(dòng)找某售樓員,否則仍以樓盤輪流到的售樓員作為接待登記人。
13、售樓員不得以任何理由阻止客戶落定,不得做出損害公司利益的行為。一旦發(fā)現(xiàn),嚴(yán)肅處理。
4.3客戶登記管理?xiàng)l例。
1、售樓員必須請(qǐng)自己在現(xiàn)場(chǎng)接待的客戶于客戶來訪登記表上留名,并于當(dāng)天做公司的客戶登記,交與項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)確認(rèn)。
2、現(xiàn)場(chǎng)客戶登記薄由項(xiàng)目經(jīng)理保存,不得涂改和銷毀,登記薄查閱僅限于銷售部經(jīng)理。
3、電話咨詢的客戶部計(jì)入客戶登記薄。
4、售樓員必須認(rèn)真跟進(jìn)自己的客戶,因跟進(jìn)工作不足而造成客戶流失的后果自負(fù)。
5、客戶登記有沖突的,以先登記者為準(zhǔn)。
6、公司轉(zhuǎn)介的客戶由項(xiàng)目經(jīng)理安排接待,成交提成另議。
4.4認(rèn)購及銷控管理?xiàng)l例。
1、銷售經(jīng)理。
a、銷控工作由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé),銷售部經(jīng)理不在時(shí),由項(xiàng)目經(jīng)理具體執(zhí)行,并第一時(shí)間知銷售部經(jīng)理。
b、售樓員需銷控單位時(shí),須同銷售經(jīng)理聯(lián)系,確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控,才能進(jìn)行銷控。
c、銷售經(jīng)理進(jìn)行銷控前,必須以售樓員先交客戶的認(rèn)購定金或身份證原件為則。
d、售樓員須在銷控確認(rèn)單位后,方與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。
e、售樓員不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下,自行銷控單位,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果,公司也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事人。
f、銷控后,如客戶即時(shí)下訂并認(rèn)購,銷售經(jīng)理需將最新資料登記于銷控登記表。
g、銷控后,如客戶無下定或撻訂,銷售經(jīng)理需及時(shí)取消該單位的銷控登記。否則因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。
h、如客戶已確認(rèn)撻定,售樓員必須第一時(shí)間向銷售經(jīng)理匯報(bào)。
2、定金與尾數(shù)。
a、售樓員必須按公司規(guī)定的定金金額要求客戶落訂,如客戶的現(xiàn)金不足,售樓員可爭(zhēng)取客戶以公司最低定金落訂。
b、如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金,必須經(jīng)得銷售經(jīng)理的同意后才可受理,否則不予銷控并認(rèn)購。
c、如客戶并未交齊全部定金,售樓員必須按公司規(guī)定的補(bǔ)尾數(shù)期限要求客戶補(bǔ)齊尾。
數(shù)。如客戶要求延長(zhǎng)期限的,須知會(huì)銷控經(jīng)理并取得同意后方可受理。
4、收款、收據(jù)與臨時(shí)認(rèn)購書。
a、售樓員向客戶收取定金或尾數(shù)時(shí),必須通知項(xiàng)目經(jīng)理,并由會(huì)計(jì)與客戶當(dāng)面點(diǎn)清金額。
項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)無誤后,會(huì)計(jì)才能開具收據(jù),并即時(shí)收妥定金及相應(yīng)單據(jù)。
b、客戶交出的定金不足,需補(bǔ)尾數(shù)的,只能鑒定“臨時(shí)認(rèn)購書”。
簽訂認(rèn)購書,并收回“臨時(shí)認(rèn)購書”。
在支票到帳后,方可辦理認(rèn)購手續(xù)。
4、認(rèn)購書。
單位有額外折扣,須由銷售經(jīng)理簽名。
編號(hào)。
戶聯(lián)作為認(rèn)購憑據(jù)交給客戶并將其余款收妥。
4.5樓盤管理?xiàng)l件。
1、售樓員不得私自收取客戶的定金(包括臨時(shí)定金)及其它財(cái)務(wù);
3、定房號(hào)費(fèi)、訂金、房款及其它款項(xiàng)一律由公司財(cái)務(wù)收??;
4、其它則遵循公司的規(guī)定。
4.6樓盤簽約管理?xiàng)l例。
1、置業(yè)顧問按照公司的統(tǒng)一問答詞向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條款。
2、置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)銷售主管處確認(rèn)客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài),填寫《簽約確認(rèn)單》。
3、簽約確認(rèn)單須經(jīng)銷售經(jīng)理/助理簽字后方可簽訂正式合同。
4、置業(yè)顧問執(zhí)《簽約確認(rèn)單》及正式合同,帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部交納首付房款及辦理銷售登記時(shí)所需相關(guān)稅費(fèi)。
5、財(cái)務(wù)復(fù)核并收款后,收回客戶訂金收據(jù),開具首付款發(fā)票,并在《簽約確認(rèn)單》上蓋收訖章及簽字確認(rèn)。
6、置業(yè)顧問執(zhí)簽約確認(rèn)單、客戶首付款發(fā)票及合同至簽約主管處簽字蓋章。
7、將簽約流程中涉及到的相關(guān)材料及時(shí)集中到客服主管處審核統(tǒng)計(jì)。
8、客。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇十三
通過讀《營(yíng)銷管理》,要想更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷,可以先進(jìn)行非盈利性交換,再進(jìn)行盈利性交換。營(yíng)銷的步驟有三步,一溝通理念,二系統(tǒng)闡述,三展示案例,談?wù)勛x書。
菲利普·科特勒,是國際知名社會(huì)營(yíng)銷學(xué)專家,現(xiàn)為美國西北大學(xué)s·c·莊臣父子公司助的杰出國際營(yíng)銷學(xué)教授。科特勒博士榮膺過多項(xiàng)營(yíng)銷學(xué)大獎(jiǎng),是多家大公司的營(yíng)銷顧問。他所撰寫的13本著作先后以15種文字出版。《營(yíng)銷管理》是全球最佳的50本商業(yè)書籍之一,許多海外學(xué)者把該書譽(yù)為營(yíng)銷學(xué)的《圣經(jīng)》,亞洲版也被稱為針對(duì)亞洲的最好著作。本書作者把營(yíng)銷學(xué)管理的內(nèi)容和飛速發(fā)展的亞洲企業(yè)和市場(chǎng)管理聯(lián)系起來,通過有序和系統(tǒng)的方式,將讀者對(duì)營(yíng)銷的基本概念和方法引入一個(gè)嶄新的亞洲領(lǐng)域。
在當(dāng)前許多人認(rèn)為新經(jīng)濟(jì)泡沫破滅的聲浪中,本書強(qiáng)調(diào)和提出了“新經(jīng)濟(jì)中的適應(yīng)營(yíng)銷”這一概念。作者認(rèn)為,技術(shù)進(jìn)步和新的市場(chǎng)力量正在創(chuàng)建一種新的經(jīng)濟(jì),公司和營(yíng)銷人員要想獲得成功,就必須采用新的思維和開展新的實(shí)踐活動(dòng);公司的任務(wù)是重新考慮和制訂其全盤戰(zhàn)略以及營(yíng)銷方法。
1.新經(jīng)濟(jì)的定義。
數(shù)字革命賦予消費(fèi)者和企業(yè)一系列的全新的能力,消費(fèi)者行為已經(jīng)發(fā)生顯著的變化,正所謂今非昔比。
購買力的巨大提高:更多類的商品和服務(wù)關(guān)于現(xiàn)實(shí)世界的大量信息;輕松的互。
動(dòng)訂購和接受訂單;比較商品和服務(wù)的功能;。
同樣,今天的商家在數(shù)字革命下同樣具有一系列新的能力。
2.公司對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向。
社會(huì)中存在著六種競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷觀念,各種組織都是在某個(gè)觀念的指導(dǎo)下從事其營(yíng)銷活動(dòng):生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念、顧客觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念。
2.1生產(chǎn)觀念。
生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)賣者行為的最古老的觀念之一,該觀念認(rèn)為,喜愛費(fèi)者喜愛那些隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型的管理層總是致力于提高生產(chǎn)率和廣泛的分銷覆蓋面。他們認(rèn)為消費(fèi)者主要對(duì)產(chǎn)品可以買到河價(jià)格低廉感興趣。這種導(dǎo)向在發(fā)展中國家是有意義的,那里的消費(fèi)者對(duì)獲得產(chǎn)品比他的性能更感興趣;有些公司想要擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)也采用這種觀念。
2.2產(chǎn)品觀念。
產(chǎn)品觀念認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)里,高層管理者總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品,使之日趨完善;這種公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)相信自己的工程師指導(dǎo)該怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)產(chǎn)品,他們經(jīng)常不讓或很少讓顧客介入,甚至不考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。
1)慈不帶兵、仁不管財(cái),
2)公司無財(cái),員工不來。公司無賞,員工不往。
3)很多人想成功卻不能成功,是因?yàn)橹挥邢胧遣粔虻?,你必須要做到為了成功你肯做些什么、犧牲些什么、忍受些什么?/p>
4)如果你無法對(duì)所從事的事業(yè)投入濃厚的熱情,那么,去找一個(gè)你真正喜歡的工作干吧。因?yàn)樗麤Q定了你的成敗,也就是你人生的品質(zhì)。
5)教育顧客是一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷手段。如果對(duì)客戶進(jìn)行教育,你的利潤(rùn)就會(huì)攀升。
6)生活中每一件事做到知足常樂,工作中每一件事永不滿意。
7)客戶只對(duì)他們自己,以及能夠給他們帶來切實(shí)利益的東西感興趣。
8、關(guān)閉你生命中的一扇門,然后打開另外一扇門!要么愛上你現(xiàn)在的工作,要么就去找其它工作。
9、喜歡上你的客戶,而不是你的產(chǎn)品、服務(wù),或者你自己。
10、每天至少同一位客戶進(jìn)行交談。能夠設(shè)法使他們進(jìn)行交談就再好不過了。你可能會(huì)聽到能夠使你的業(yè)務(wù)蒸蒸日上的好建議!
11)我們必須學(xué)會(huì):多渠道、多方式、多品種開展業(yè)務(wù)。一方面提升我們的利潤(rùn),另一方面提高我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
12)在你之上的人向你索要的東西只有一種.解決問題的對(duì)策。這些解決之道使他們看來顏面有光,并且讓他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。他們希望屬下是個(gè)能解決問題的人。而這些策略將提供解決問題之道,你要讓自己變成一個(gè)能解決問題的人,他們最愛這種人了。
13)兩種特別的增加收入的策略。第一種是:將現(xiàn)有的東西盡情發(fā)揮。首先,要關(guān)注那些別人不愿和你做生意的主要障礙上。第二種策略是:如何將你的極限加倍。
14)減少交易環(huán)節(jié),降低交易門檻。
15)盡量消除你的客戶與你進(jìn)行交易時(shí)的風(fēng)險(xiǎn),消除客戶行動(dòng)的障礙及購買時(shí)的主要障礙。
16)一個(gè)人要成事,成就一番大事,最最重要的是:心胸和心態(tài),而不是想法和能力。
17)一旦你提供一個(gè)沒有風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì),人們就會(huì)和你打交道、做生意。
18)神說,沒有愿景,人會(huì)迷失,因?yàn)榍斑M(jìn)的道路中會(huì)有很多意想不到的坎坷和困難。而有了愿景,我們就會(huì)堅(jiān)持下去。
19)客戶向你購買產(chǎn)品或服務(wù),是因?yàn)樗麄兿嘈庞兄麄儷@得更大的方便、安全、愉悅、經(jīng)濟(jì)、成就,或者只是簡(jiǎn)單的自尊感覺。
20)客戶們并不是在購買產(chǎn)品或服務(wù),人們是來購買最后的成果。
21)當(dāng)客戶購買任何產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),都要學(xué)會(huì)問自己:客戶最終想要的結(jié)果是什么呢?
22)人生回報(bào)有三:付出、愛心、感恩。
23)當(dāng)我們?cè)诒г箷r(shí),首先看看自己是否做到了盡善盡美。
24)你可以抱怨,這是你的權(quán)利,但你會(huì)發(fā)現(xiàn),事情反而變得更糟。
25)不是我們不能成功,而是我們認(rèn)為我們不能成功。
26)管理越規(guī)范,要求越嚴(yán)格,員工對(duì)公司越有歸屬感,對(duì)工作越珍惜。
27)管理就是嚴(yán)要求,而不帶處罰的要求是沒有任何意義的。
28)讓客戶和你合作感到輕松、誘人、愉悅。
29)賴昌星。
名言。
:不怕干部講原則,就怕干部沒愛好。
30)賴昌星名言:是石頭就有縫,是人就有弱點(diǎn),我就不相信這個(gè)世界上有人沒有欲望,如果有,一定在峨眉山上。
31)今日事,今日畢,日清日高。言必行,行必果,事事達(dá)成。
32)主動(dòng)、用心、專注、專業(yè)、干練、品質(zhì)、效率。
33)你的存在讓別人活的更好,你才能活的長(zhǎng)久、輕松。
34)利用行業(yè)第一的策略。
35)絕不向顧客推銷產(chǎn)品。
36)讓顧客相信你是和他站在一邊的。
37)充分盤活你的隱藏的資產(chǎn)、資源、忽略的機(jī)會(huì)。
38)如果你確實(shí)做到了以顧客為中心,為顧客提供他們所需要的服務(wù),那么其他的一切便不在話下。
40)不附帶處罰的要求是沒有意義的要求。
41)企業(yè)發(fā)展多大,就看有多少人操心,而操不操心就看這是和他有沒有關(guān)系。
42)與人合作的能力,是人能否成功的第一能力。
43)要讓人行動(dòng),得讓他看到足夠的好處。
44)沒有共識(shí)就沒有凝聚力,沒有凝聚力就沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。
45)一名政治家絕對(duì)不能坐著日本轎車出席美國工會(huì)的聚會(huì)。負(fù)面認(rèn)知可能會(huì)顛覆正面的信息,再好的想法也可能被錯(cuò)誤的表達(dá)方式扼殺。
46)遇到問題,我們大部分時(shí)間或第一時(shí)間,不是想的如何挽回?fù)p失、解決問題,而是在極力的證明誰對(duì)誰錯(cuò)--悲哀啊。
47)遇到問題最要不得的兩句話:第一、這事我沒辦法。第二、絕對(duì)不是我的錯(cuò)。
48)遇到問題首先說是別人的錯(cuò)的人,是一個(gè)我們不會(huì)考慮要用的人。
50)遇到問題,你首先想到的是如何能完成,還是認(rèn)為不可能完成。
51)受每天花大量的時(shí)間去處理同樣的問題或麻煩,卻不想辦法徹底解決,這就是我們的做事習(xí)慣。人歡迎的一點(diǎn):永遠(yuǎn)做一個(gè)問題解決者,而不是制造問題的人。
52)追究問題是為了避免再次發(fā)生,而不是證明誰對(duì)誰錯(cuò),讓后去處罰他。
53)重要的是什么是對(duì)的,而不是誰是對(duì)的。
55)每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好,不要給下一個(gè)環(huán)節(jié)添麻煩。能一次做好的就不要兩次。我們每個(gè)人都能做到,就會(huì)節(jié)省大量的人力、物力、財(cái)力,進(jìn)而提升公司盈利能力,提高大家收入。
56)昨天做不到的,不等于今天做不到。今天做不到的,不等于明天做不到。因?yàn)橐弧h(huán)境在變。二、客戶的情況也在變。二、你的能力也在變。所以,只要真誠、持續(xù)的跟蹤,成功是屬于你的。
57)建議客戶,同類的產(chǎn)品要有三個(gè)價(jià)格:高、中、低。同等的價(jià)位還要有三個(gè)品牌。同個(gè)品種要有各種劑型。因?yàn)槲覀冡槍?duì)的是不同層次、需求的顧客群。
58)每一件事情要做好:第一要定人,誰來做,第二要定標(biāo)準(zhǔn),做到什么程度。第三、要檢查與考評(píng)。
59)管理:可以越級(jí)去調(diào)查,不能越級(jí)去指揮??梢栽郊?jí)去投訴,不能越級(jí)去匯報(bào)。
60)大格局是一種看問題的角度,是一種以大見小、以終為始的思維模式。
61)只有超越常規(guī)的思維,才能有超越常規(guī)的發(fā)展。做和別人同樣的事情,你不會(huì)有比他好的結(jié)果。
62)讓人信任的基礎(chǔ):無私、自信、負(fù)責(zé)、能力。
63)領(lǐng)導(dǎo)者就是領(lǐng)導(dǎo)人心,要想服眾,靠的不是你的權(quán)利,而是你的負(fù)責(zé)、犧牲、奉獻(xiàn),時(shí)時(shí)為你的下屬考慮。
64)抱怨不解決任何問題,只有改變自己才是唯一出路。
65)有賣點(diǎn)突出賣點(diǎn),沒賣點(diǎn)就要包裝出賣點(diǎn)。
66)我們不要只想著依靠渠道走貨,要把渠道當(dāng)成方便顧客購買的場(chǎng)所。能不能讓顧客主動(dòng)到渠道去才是我們的工作重點(diǎn),做到了,就不是你去求渠道了,而是渠道主動(dòng)找你。
67)人生的一切結(jié)果都是交換。國與國、企業(yè)與企業(yè)、家與家、人與人之間亦是如此。交換有兩個(gè)條件:雙方自愿,第二交換的結(jié)果雙方變得更好。
68)離開了利潤(rùn)談收入是沒有價(jià)值的,離開了創(chuàng)造了多少利潤(rùn)談我們的收入,不應(yīng)該是我們銷售人員的思維模式。
69)真正的品牌是顧客心中某一品類的代名詞,它代表的是品質(zhì)、保證、聯(lián)想、象征、承諾,一種情感的東西。首要功能在于簡(jiǎn)化顧客的選擇,實(shí)現(xiàn)向其"預(yù)售"產(chǎn)品或服務(wù),從而實(shí)現(xiàn)高效銷售。
70)提高銷售的兩個(gè)問題:影響客戶成交的障礙是什么?為此我們做了什么。
客戶真正想要的結(jié)果是什么?我們是否充分挖掘。
66、一旦你知道了如何關(guān)心和你共同工作的人,那你的收入及成功機(jī)會(huì)。
就會(huì)開始增加。
71)對(duì)于新同事我們一定要有耐心,告訴他該怎么做,因?yàn)橛袝r(shí)她們是真的不知道做錯(cuò)了。
72)成功其實(shí)有時(shí)很簡(jiǎn)單,只要在某一點(diǎn)或某一面做到獨(dú)特、做到無與倫比,就成功了。
73)靈活性和速度是我們努力的方向。
74)以4c思考問題,以4p付諸實(shí)施。
71、地頭力--它是指不靠記憶或經(jīng)驗(yàn)得來的知識(shí),是一種現(xiàn)場(chǎng)瞬間反應(yīng)的能力,一種從零開始的思維突破能力,一種對(duì)現(xiàn)地、現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物、現(xiàn)時(shí)找到解決辦法的能力。如果一個(gè)人能夠快速反應(yīng),清楚說出自己的邏輯和假設(shè),言之成理,并具說服力和溝通力,就是企業(yè)最需要的人才。一個(gè)公司的強(qiáng)盛,不在于它的規(guī)模,而在于"地頭力"是否強(qiáng)勁,在于公司是不是建構(gòu)在"地頭力"的基礎(chǔ)上。
84)我們學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、開會(huì)是為了更好的服務(wù)好市場(chǎng),但市場(chǎng)有問題了,卻以開會(huì)、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)為理由不能第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng),就是本末倒置,大錯(cuò)特錯(cuò)了。
85)永遠(yuǎn)不要和別人比誰更好,而要證明你與別人不同。
86)如果你不是第一,去找能成為第一的賽場(chǎng),或自己定義一個(gè)品類。
74、有效溝通、獎(jiǎng)罰分明、堅(jiān)定決心、協(xié)調(diào)資源,是提升執(zhí)行力的主要因素。
75、個(gè)別員工執(zhí)行力差是能力的問題;公司整體執(zhí)行力差就是管理的問題!
76、當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng),而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。
77、企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。
78、更為深刻的了解顧客,通過把握顧客的需求,為顧客提供更為貼心的產(chǎn)品和服務(wù),更有效的提高客戶的滿意度好忠誠度,實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)購買。
79、我們有兩大客戶,一是渠道,二是顧客。
80、營(yíng)銷就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值,交換源于價(jià)值,營(yíng)銷的目的在于使價(jià)值升值。價(jià)值包括物質(zhì)價(jià)值、精神價(jià)值、制度價(jià)值、人的價(jià)值。
90)對(duì)于新員工的錯(cuò)誤,我們要有耐心,因?yàn)樗恢滥菢幼鍪清e(cuò)的。當(dāng)然,對(duì)于新員工,自己要虛心學(xué)習(xí),同樣的錯(cuò)誤不要犯兩次,不要挑戰(zhàn)別人的耐心。
91)領(lǐng)導(dǎo)的作用是檢查、協(xié)助、督促下屬去完成任務(wù),而不是代替他去做。
92)沒有人會(huì)拒絕改變,但所有的人拒絕被改變。
93)愛人不親,反其仁。治人不治,反其智。禮人不答,反其敬--行有不得者皆反求諸己,其身正而天下歸之。
94)什么叫專業(yè):客戶不知道的你知道,客戶知道的你比客戶知道的更清楚、更正確。
營(yíng)銷無處不在。我現(xiàn)在寫這篇文章,也是和別人做交流,也是在營(yíng)銷自己。營(yíng)銷的的過程其實(shí)也就是溝通的過程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時(shí),不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流,既是溝通的過程,也是營(yíng)銷的過程。營(yíng)銷的過程一般分為三步,第一步溝通理念,第二步系統(tǒng)闡述,第三部展示案例。不管你是營(yíng)銷個(gè)人,營(yíng)銷組織,營(yíng)銷產(chǎn)品都可以分成這三步。
營(yíng)銷個(gè)人,有種典型的活動(dòng)是面試,面試的過程就是營(yíng)銷自己的過程。首先,溝通理念,別人要部分或全部認(rèn)可你的理念,別人才會(huì)和你進(jìn)一步的交流。然后,在交流的過程中,要系統(tǒng)闡述,交流的時(shí)候要系統(tǒng)化,邏輯性的講述自己的觀點(diǎn)。最后,別人要問你如何給他們帶來價(jià)值,你就要展示案例,或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例,案例最好是你自己的,成功或失敗的,對(duì)別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例,才可以經(jīng)得起別人的推敲。
營(yíng)銷組織,有種典型的活動(dòng)是招生宣講會(huì),招生宣講的過程就是營(yíng)銷學(xué)校的過程。首先,溝通理念,講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念,潛在的咨詢者認(rèn)可他們的理念,然后,在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策,最后,講過去的招生情況,讓學(xué)生現(xiàn)身說法,還有的領(lǐng)咨詢一起參觀現(xiàn)有學(xué)校。
營(yíng)銷產(chǎn)品,有種典型的活動(dòng)是顧問公司推銷產(chǎn)品,推銷產(chǎn)品的過程就是營(yíng)銷理念的過程。首先,顧問公司會(huì)講他們的理念,然后,系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問題診斷和解決問題,最后,給你演示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過的經(jīng)典案例。
我想肯定有人會(huì)想,我進(jìn)行了上述三步,最后我們沒有實(shí)現(xiàn)交易,沒有實(shí)現(xiàn)交換,沒有實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。這里就和大家分享另一個(gè)理念,就是要想更好實(shí)現(xiàn)盈利性交換,可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換,就是不以錢為目的的交換。所以說,我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換,我們先不要談?dòng)越粨Q,先談感情,共同愛好,相互幫助(非盈利性交換),然后在不談?dòng)越粨Q的情況下,順其自然的談?dòng)越粨Q,從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。
最后,我想講將上述方法運(yùn)用的好的公司有很多,尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例,一開始,安利并不賣你產(chǎn)品,先談感情(非盈利性交換),然后和你說安利是有人幫,幫助人的事業(yè),安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(溝通理念),再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法(系統(tǒng)闡述),最后,讓成功的人現(xiàn)身說法(展示案例),最終實(shí)現(xiàn)交換,達(dá)到營(yíng)銷的目的(盈利性交換)。
總之,營(yíng)銷無處不在。要想更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷,可以先進(jìn)行非盈利性交換,再進(jìn)行盈利性交換。營(yíng)銷的步驟有三步,一溝通理念,二系統(tǒng)闡述,三展示案例。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇十四
營(yíng)銷在我們身邊無處不在。就像我現(xiàn)在寫這篇文章,也是在和他人交流的同時(shí),營(yíng)銷自己。溝通的過程就是營(yíng)銷的過程。無論是當(dāng)面交流,還是非當(dāng)面交流,都可以被視為營(yíng)銷的過程。通常,營(yíng)銷的過程可以分為三步:第一步是溝通理念,第二步是系統(tǒng)闡述,第三步是案例展示。不論是個(gè)人營(yíng)銷、組織營(yíng)銷還是產(chǎn)品營(yíng)銷,都可以按照這三步分解。
例如,個(gè)人營(yíng)銷中的面試,就是一個(gè)典型的營(yíng)銷過程。首先,要溝通清楚自己的理念,讓面試官認(rèn)同自己的想法。其次,在交流的過程中,要有條理地講述,說服面試官自己的觀點(diǎn)。最后,展示自己的案例,讓面試官明白自己的能力,有助于提高成功率。
組織營(yíng)銷中的招生宣講會(huì)同樣如此。首先,要清晰表達(dá)學(xué)校的理念,讓潛在的學(xué)生認(rèn)同。接下來,要系統(tǒng)化和邏輯性地闡述學(xué)校的政策,讓學(xué)生全面了解,剩下的就是通過詳細(xì)的招生情況和學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)來展示學(xué)校的優(yōu)勢(shì),吸引學(xué)生的選擇。
產(chǎn)品營(yíng)銷中的顧問公司推銷產(chǎn)品同樣套用了這三步。首先,公司會(huì)講解它們的理念,然后是系統(tǒng)化的政策解釋,最后演示出它們的經(jīng)典案例。這些都旨在增強(qiáng)信心,展示公司的實(shí)力,吸引客戶的信賴和選擇。
也許有人會(huì)問:我按照這三步,但最終并未實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和交易。事實(shí)上,有一種叫做非盈利性交換的方式,可以有助于更好的實(shí)現(xiàn)盈利性交換。也就是說,在向他人或組織推銷產(chǎn)品時(shí),先嘗試進(jìn)行非盈利性交換,比如建立互信、找到共同點(diǎn)、相互幫助等,然后再談?dòng)越灰?,可以更好地?shí)現(xiàn)營(yíng)銷。
許多公司都采用了上述方法,并且使用效果良好,尤其是直銷模式。安利公司的.直銷模式是一個(gè)非常出色的案例。在銷售產(chǎn)品之前,安利公司首先建立情感聯(lián)系(非盈利性交換),向客戶傳達(dá)他們是一家?guī)椭藗儗?shí)現(xiàn)財(cái)富和自由的公司(溝通理念),然后詳細(xì)闡述自己的賺錢方法(系統(tǒng)闡述),并且通過成功人士的案例展示,最終達(dá)成盈利交換,成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)。
總體來說,營(yíng)銷無處不在,而要實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷效果,則需要先進(jìn)行非盈利性交換,最終再達(dá)成盈利交換。具體而言,銷售的步驟涉及到溝通理念、系統(tǒng)闡述和案例展示。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇十五
在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì),營(yíng)銷管理已經(jīng)成為企業(yè)成功的重要因素之一。學(xué)習(xí)《營(yíng)銷管理》課程,可以幫助我們了解營(yíng)銷學(xué)的最新理論,掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的核心技能和實(shí)踐能力,提高我們的營(yíng)銷能力,為今后從事各種職業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí),我對(duì)營(yíng)銷管理有了更全面、更深入和更系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解,深刻體會(huì)到其在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中的重要性和作用,同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處,提高了自己的學(xué)習(xí)與應(yīng)用能力。
第二段:掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的前沿知識(shí)。
市場(chǎng)營(yíng)銷是營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容,學(xué)習(xí)《營(yíng)銷管理》課程,我們深入了解了市場(chǎng)分析、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、推廣策略和銷售渠道策略等方面的知識(shí),并且了解了市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者的需求趨勢(shì)。通過課堂和實(shí)踐案例的學(xué)習(xí),我學(xué)會(huì)了如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略,如何根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況來調(diào)整產(chǎn)品、定價(jià)和推廣策略,以及如何選擇、開發(fā)和管理合適的銷售渠道。掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的前沿知識(shí),可以讓我們更好地把握市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值。
第三段:學(xué)會(huì)利用數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷。
在數(shù)字化時(shí)代,新的數(shù)字化技術(shù)日新月異,對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理提出了新的挑戰(zhàn)。學(xué)習(xí)《營(yíng)銷管理》課程,我不僅對(duì)數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷意義有了更清晰的認(rèn)識(shí),更學(xué)會(huì)了利用新的數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷。在課程中,我們學(xué)習(xí)了網(wǎng)站建設(shè)和SEO優(yōu)化,搜索引擎付費(fèi)廣告、社交媒體營(yíng)銷、郵箱營(yíng)銷等數(shù)字化渠道,以及大數(shù)據(jù)分析在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用。這些數(shù)字化營(yíng)銷方法能夠更準(zhǔn)確地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精細(xì)化分析和定位,實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的營(yíng)銷,提高銷售轉(zhuǎn)化率和顧客滿意度。
第四段:了解CRM與SCM的重要性。
除了市場(chǎng)營(yíng)銷和數(shù)字化營(yíng)銷之外,學(xué)習(xí)《營(yíng)銷管理》課程,還讓我了解到了CRM(客戶關(guān)系管理)以及SCM(供應(yīng)鏈管理)的重要性。CRM是一個(gè)全面的、集成化的信息系統(tǒng),覆蓋市場(chǎng)、銷售、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié),通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)的收集與每一個(gè)客戶建立起聯(lián)系,進(jìn)而向客戶提供針對(duì)性的服務(wù),提高其滿意度。SCM是一種管理方法,通過對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高效、準(zhǔn)確地供給,降低企業(yè)成本,提高企業(yè)利潤(rùn)。深入了解并掌握CRM與SCM的重要性,對(duì)提高企業(yè)的營(yíng)銷質(zhì)量和效率具有重要作用。
第五段:總結(jié)。
學(xué)習(xí)《營(yíng)銷管理》課程,我們?cè)谡莆帐袌?chǎng)營(yíng)銷的前沿知識(shí)的同時(shí),也了解了數(shù)字化營(yíng)銷、CRM和SCM的重要性。這些知識(shí)和技能不僅能夠提高我們的營(yíng)銷能力,還可以幫助我們更好地把握市場(chǎng)、提高銷售效益。在今后的工作和生活中,我將把《營(yíng)銷管理》課程所學(xué)到的知識(shí)和技能應(yīng)用到實(shí)踐中,為個(gè)人的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇十六
店鋪是商家展示產(chǎn)品和吸引顧客的窗口,店鋪的營(yíng)銷管理至關(guān)重要。在過去的幾年里,我一直在經(jīng)營(yíng)一家零售店鋪,并通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐不斷改進(jìn)我的店鋪營(yíng)銷策略。在這個(gè)過程中,我積累了一些寶貴的心得體會(huì),分享給大家。
第二段:找準(zhǔn)目標(biāo)顧客。
店鋪的第一步就是要找準(zhǔn)目標(biāo)顧客群體。通過市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析,我們可以了解到哪些人群對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣,然后針對(duì)這些人群進(jìn)行定位和宣傳。例如,我所經(jīng)營(yíng)的店鋪主要銷售兒童玩具,因此我的目標(biāo)顧客是家長(zhǎng)和他們的孩子。我通過在兒童場(chǎng)所發(fā)放宣傳單頁、在社交媒體上策劃親子活動(dòng)等方式吸引目標(biāo)顧客的注意。
第三段:提供獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,店鋪需要有自己的特色才能吸引顧客。我不斷努力尋找獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù),以吸引顧客的眼球。例如,我經(jīng)常去參加行業(yè)展會(huì),尋找那些獨(dú)特的兒童玩具,并與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。這不僅能讓我的店鋪脫穎而出,還能提供給顧客更好的選擇。
第四段:建立良好的顧客關(guān)系。
店鋪的營(yíng)銷不僅僅是銷售產(chǎn)品,還包括與顧客之間的關(guān)系建立和維護(hù)。良好的顧客關(guān)系可以幫助店鋪保持顧客忠誠度并帶來重復(fù)購買。為了建立良好的顧客關(guān)系,我常常主動(dòng)與顧客交流,了解他們的需求和反饋,并根據(jù)顧客的要求做出改進(jìn)。此外,我還會(huì)定期發(fā)送優(yōu)惠券和折扣信息給顧客,以增加他們的購買意愿。
第五段:持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)。
營(yíng)銷策略和環(huán)境都在不斷變化,作為店主,我們應(yīng)該保持學(xué)習(xí)的態(tài)度,不斷改進(jìn)自己的管理和營(yíng)銷策略。我經(jīng)常閱讀相關(guān)的行業(yè)資訊、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),并參加相關(guān)的培訓(xùn)和研討會(huì)。通過不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn),我的店鋪的銷售額和顧客滿意度都有了顯著的提高。
結(jié)論:
店鋪營(yíng)銷管理是一項(xiàng)綜合性工作,需要我們不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐,以保持競(jìng)爭(zhēng)力和顧客忠誠度。通過找準(zhǔn)目標(biāo)顧客、提供獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)、建立良好的顧客關(guān)系以及持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn),我們可以為店鋪帶來更多的銷售機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。只有不斷進(jìn)步,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理心得篇十七
《營(yíng)銷管理》全面的內(nèi)容和素材,既適合作為營(yíng)銷入門者的指導(dǎo)用書,也可以作為營(yíng)銷專家和管理人士的手頭資料,既是一本深入淺出的教科書,也是一本營(yíng)銷者必備的工具書,在此分享讀書心得。下面是本站小編為大家收集整理的《營(yíng)銷管理》讀書心得,歡迎大家閱讀。
今天我有幸拜讀了最新的、第13版(菲利普·科特勒《營(yíng)銷管理》;它從21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷的角度出發(fā),用了一個(gè)平常而又極具有代表性例子,瞬間把遙遠(yuǎn)的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會(huì)。
菲利普·科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他是美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營(yíng)銷學(xué)教授和s.c.莊臣學(xué)者。
本書分為8篇22章,分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題,來理解營(yíng)銷管理之21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷。以制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃的角度出發(fā)來洞察市場(chǎng)、通過收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷調(diào)研與需求預(yù)測(cè)來密切聯(lián)系顧客、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)等幾個(gè)方面展開闡述。
我首先閱讀了第一部分“理解營(yíng)銷管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷,第一個(gè)案例是這樣的:
兩個(gè)小女孩來到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂恕F渲幸粋€(gè)來到擁擠的柜臺(tái),用“星巴克顧客友情卡”換取了薄荷味香濃奶茶和飲料,另一個(gè)則找了一張桌子坐下,并玩起了聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里,她就使用星巴克的無線網(wǎng)絡(luò)(中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò))接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著,她通過中國搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者——百度來搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評(píng)論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁之外,百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接——其中有上百個(gè)其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開討論并進(jìn)行交流。接著,這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室,并提出了這樣的問題:已經(jīng)玩過該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個(gè)游戲,并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后,很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是,她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接,然后就出現(xiàn)了百度提供的競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站——把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站界面上,這個(gè)女孩為自己開設(shè)了一個(gè)賬戶。
這時(shí),她的朋友端著飲料回來了,迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物——色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機(jī),這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者測(cè)試之后才設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品。這時(shí),這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信:“可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上”??吹竭@條信息,這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后,這兩個(gè)女孩就要開始操作筆記本電腦,以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評(píng)論。
讀罷,我思考很多:不同于以前的案例,此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容,正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無線網(wǎng)、競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼,正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例,這個(gè)事例無疑是新鮮的和有吸引力的,無論是對(duì)于入門者而言,還是對(duì)于飽學(xué)者而言。
由此可以看見,市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng),使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競(jìng)拍業(yè)務(wù);宜家公司(ikea)創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明:市場(chǎng)營(yíng)銷可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此,可以說,市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
在當(dāng)今的環(huán)境中,好的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言,市場(chǎng)營(yíng)銷既是一門科學(xué),又是一門藝術(shù)。而且,市場(chǎng)營(yíng)銷也會(huì)對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響,成功的市場(chǎng)營(yíng)銷絕非偶然,而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。
掩卷沉思,收益良多。營(yíng)銷無處不在。無論是有意識(shí)的還是無意識(shí)的,任何組織與個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)??梢园褷I(yíng)銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合,來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。
營(yíng)銷無處不在。我現(xiàn)在寫這篇文章,也是和別人做交流,也是在營(yíng)銷自己。營(yíng)銷的的過程其實(shí)也就是溝通的過程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時(shí),不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流,既是溝通的過程,也是營(yíng)銷的過程。營(yíng)銷的過程一般分為三步,第一步溝通理念,第二步系統(tǒng)闡述,第三部展示案例。不管你是營(yíng)銷個(gè)人,營(yíng)銷組織,營(yíng)銷產(chǎn)品都可以分成這三步。
營(yíng)銷個(gè)人,有種典型的活動(dòng)是面試,面試的過程就是營(yíng)銷自己的過程。首先,溝通理念,別人要部分或全部認(rèn)可你的理念,別人才會(huì)和你進(jìn)一步的交流。然后,在交流的過程中,要系統(tǒng)闡述,交流的時(shí)候要系統(tǒng)化,邏輯性的講述自己的觀點(diǎn)。最后,別人要問你如何給他們帶來價(jià)值,你就要展示案例,或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例,案例最好是你自己的,成功或失敗的,對(duì)別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例,才可以經(jīng)得起別人的推敲。
營(yíng)銷組織,有種典型的活動(dòng)是招生宣講會(huì),招生宣講的過程就是營(yíng)銷學(xué)校的過程。首先,溝通理念,講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念,潛在的咨詢者認(rèn)可他們的理念,然后,在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策,最后,講過去的招生情況,讓學(xué)生現(xiàn)身說法,還有的領(lǐng)咨詢一起參觀現(xiàn)有學(xué)校。
營(yíng)銷產(chǎn)品,有種典型的活動(dòng)是顧問公司推銷產(chǎn)品,推銷產(chǎn)品的過程就是營(yíng)銷理念的過程。首先,顧問公司會(huì)講他們的理念,然后,系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問題診斷和解決問題,最后,給你演示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過的經(jīng)典案例。
我想肯定有人會(huì)想,我進(jìn)行了上述三步,最后我們沒有實(shí)現(xiàn)交易,沒有實(shí)現(xiàn)交換,沒有實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。這里就和大家分享另一個(gè)理念,就是要想更好實(shí)現(xiàn)盈利性交換,可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換,就是不以錢為目的的交換。所以說,我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換,我們先不要談?dòng)越粨Q,先談感情,共同愛好,相互幫助(非盈利性交換),然后在不談?dòng)越粨Q的情況下,順其自然的談?dòng)越粨Q,從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。
最后,我想講將上述方法運(yùn)用的好的公司有很多,尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例,一開始,安利并不賣你產(chǎn)品,先談感情(非盈利性交換),然后和你說安利是有人幫,幫助人的事業(yè),安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(溝通理念),再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法(系統(tǒng)闡述),最后,讓成功的人現(xiàn)身說法(展示案例),最終實(shí)現(xiàn)交換,達(dá)到營(yíng)銷的目的(盈利性交換)。
總之,營(yíng)銷無處不在。要想更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷,可以先進(jìn)行非盈利性交換,再進(jìn)行盈利性交換。營(yíng)銷的步驟有三步,一溝通理念,二系統(tǒng)闡述,三展示案例。
今天終于把第一章21世紀(jì)的營(yíng)銷概念看完,算是一個(gè)小的里程碑。有學(xué)習(xí)了幾個(gè)概念:
1、需要、欲望和需求的區(qū)別。簡(jiǎn)單的說,需要就是人類自發(fā)的要求,欲望是特定需要的滿意要求;需求很特別了,是有能力購買具體產(chǎn)品的欲望,有能力是核心意思。這個(gè)觀點(diǎn)澄清了我以前認(rèn)為需求=需要的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷是影響欲望的活動(dòng),并不創(chuàng)造需要。
2、目標(biāo)市場(chǎng)、定位與細(xì)分的順序:先通過人文、心理、行為的差異來細(xì)分市場(chǎng),然后判斷公司在那個(gè)特定人群的機(jī)會(huì)最大,這個(gè)人群就是目標(biāo)市場(chǎng),首選的目標(biāo)市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于細(xì)分市場(chǎng)的(這個(gè)是我的認(rèn)識(shí)。)再下來是通過目標(biāo)購買者定位產(chǎn)品,通過這個(gè)定位來確定產(chǎn)品的核心利益和價(jià)值。
3、品牌:形象的說明就是,提到麥當(dāng)勞這個(gè)品牌,人們就會(huì)聯(lián)想到漢堡、樂趣、孩子、快餐、金色拱門。這些就是企業(yè)需要達(dá)到的品牌形象。我現(xiàn)在想到我的e家,就聯(lián)想到寬帶和無線,想到商務(wù)領(lǐng)航就想到同事的臉,哈哈,估計(jì)我的品牌想象力存在嚴(yán)重的問題。
4、營(yíng)銷渠道:這個(gè)里面提到了新概念,不是傳統(tǒng)的代理和營(yíng)業(yè)廳、還有客戶經(jīng)理,上面這些僅僅是分銷渠道。營(yíng)銷渠道有三種:信息傳播、分銷和服務(wù)渠道。分銷容易理解,信息傳播和服務(wù)渠道是我沒有聽說過的。信息傳播渠道,不僅僅指的是廣播、電視、信件、海報(bào)傳單、互聯(lián)網(wǎng)等這些媒體渠道,還包括人員的面部表情、服飾、零售店的外觀(麥當(dāng)勞的金色拱門。呵呵),還有就是郵件和免費(fèi)電話、以及電話溝通等。怎么樣,過去沒有聽過,或者不明確吧。呵呵。服務(wù)渠道這個(gè)概念很難理解,就是指通過提供服務(wù)的潛在用戶群體的接觸,倉庫,運(yùn)輸,方便交易的銀行和保險(xiǎn)公司。不過仔細(xì)一想也有道理,用戶通過互聯(lián)網(wǎng)買東西,那么提供交易的網(wǎng)站、用戶使用的網(wǎng)上銀行、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶必要接觸的,一方面就給營(yíng)銷和宣傳提供了機(jī)會(huì)。
5、營(yíng)銷計(jì)劃:核心還是4p,然后加入計(jì)劃執(zhí)行、組織、反饋、控制的元素,就構(gòu)成了一個(gè)基本的營(yíng)銷計(jì)劃。
6、下面說的是概念性的轉(zhuǎn)變,書中描述的趨勢(shì),但是這些趨勢(shì)現(xiàn)在正在逐步蔓延,考慮工作和學(xué)習(xí)、研究的方向是需要知道。作者總結(jié)了14個(gè),我節(jié)錄我關(guān)注的吧。第一個(gè)“從自力更生到業(yè)務(wù)外包轉(zhuǎn)變”,這個(gè)在《世界是平的》一書中,把作為推平世界的8個(gè)推土機(jī)中的一個(gè)著重分析了??磥泶髱焸兊挠^點(diǎn)是一致的。第二個(gè)“從店門銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售轉(zhuǎn)變”,昨天看的內(nèi)容里把互聯(lián)網(wǎng)的力量分析了一下,實(shí)際情況,馬云的“阿里巴巴”就是靠網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)達(dá)的,對(duì)于傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商來說,網(wǎng)絡(luò)銷售的這一課是需要立即補(bǔ)上的。第三個(gè)“從每個(gè)人銷售到最佳目標(biāo)市場(chǎng)銷售”,這個(gè)觀點(diǎn)跟上面所說的細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)市場(chǎng)的原則一樣,但是給我們的提醒就是認(rèn)真分析收入構(gòu)成,對(duì)收入構(gòu)成的重點(diǎn)的客戶群進(jìn)行加大的營(yíng)銷。第四個(gè)“從關(guān)注市場(chǎng)份額到關(guān)注客戶份額”簡(jiǎn)單的說就是關(guān)注每個(gè)客戶的貢獻(xiàn)收入的增量。這個(gè)里傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商還較遠(yuǎn),現(xiàn)在能關(guān)注市場(chǎng)份額已經(jīng)是不容易了。
7、制定新產(chǎn)品的上市、和新政策出臺(tái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟:一、建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)、了解市場(chǎng)行情、現(xiàn)狀,通過調(diào)研的手段等。二、了解消費(fèi)市場(chǎng)。知道消費(fèi)的行為、渠道、地點(diǎn)、場(chǎng)景、價(jià)格、功能等。三、確定產(chǎn)品和品牌的位置,高端還是低端,這個(gè)決定營(yíng)銷策略。四、制造產(chǎn)品。五、制定傳播計(jì)劃。六、創(chuàng)造長(zhǎng)期成長(zhǎng)。這個(gè)步驟雖然聽起來我們似乎都知道,但是其實(shí),我在執(zhí)行和使用中,總是漏掉某些環(huán)節(jié),比如建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)這樣一個(gè)基礎(chǔ)的重要環(huán)節(jié)。所以對(duì)于這樣的流程是要熟記于心的。
概念就這么多,本來應(yīng)該小節(jié)本章的,但是時(shí)間太晚了,需要休息,明天補(bǔ)上第一章的小節(jié)。哈哈,得過且過,明日復(fù)明日,明日何其多,我生待明日,萬事成蹉跎!警句啊,但是不能警醒,因?yàn)閷?shí)在要睡覺了.
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