通過總結(jié)，我們可以更好地規(guī)劃未來的目標(biāo)和計(jì)劃。寫總結(jié)時(shí)可以參考一些經(jīng)典的總結(jié)范文，借鑒其優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)?？偨Y(jié)是對(duì)已有的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)進(jìn)行提煉和歸納的過程，以下是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的人的總結(jié)心得。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇一
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇二
只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。下面本站小編整理了銷售價(jià)格談判，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對(duì)手。
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>
買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
1.顧客詢問價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談。
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略：爭(zhēng)取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對(duì)最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?/p>
“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>
處理技巧。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?/p>
4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠(chéng)意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠(chéng)意)。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?/p>
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇三
1、高于期望的條件。
2、折中策略。
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
5、絕不反駁的策略。
6、不情愿的買(賣)家。
7、鉗子策略。
中場(chǎng)談判技巧。
1、更高權(quán)威策略。
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì)。
3、無法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策。
4、不關(guān)心你的報(bào)價(jià)客戶。
5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)。
終局談判技巧。
1、索要回報(bào)的策略。
2、白臉黑臉策略。
3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略。
4、蠶食策略。
5、逐漸讓步的策略。
6、收回策略――絕招。
7、完美結(jié)束的策略。
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭(zhēng)需談判，談判即戰(zhàn)爭(zhēng)。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動(dòng)需要談判，與人合作需要談判，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國(guó)與國(guó)之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人;。
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會(huì)怎樣?
假如不會(huì)談判，你將會(huì)是怎樣?-----羅杰?道森。
談判的目的是為了取得雙贏。
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個(gè)人來切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元?！甭牭竭@個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對(duì)方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對(duì)方給你討價(jià)還價(jià)?？墒聦?shí)上，對(duì)方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”
“哇，我簡(jiǎn)直不敢相信!”
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?/p>
我有個(gè)朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費(fèi)也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請(qǐng)他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請(qǐng)你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元?！币窃谝郧?，他肯定會(huì)說：“好,沒問題?！笨涩F(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡(jiǎn)直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元?！边@也就意味著我的朋友每場(chǎng)培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯(cuò)的回報(bào)。
這個(gè)案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略。
比如你在申請(qǐng)一份工作，對(duì)方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個(gè)行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂?duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你應(yīng)該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。
我有個(gè)同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個(gè)二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺(tái)，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對(duì)買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌耄@個(gè)真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略。
比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價(jià)格降到每套600元，我想我可以先買100套?！边@時(shí)對(duì)方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價(jià)太低。我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢。”
作為經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手你立刻回應(yīng)道：“到底是什么價(jià)格呢?”通過這種方式，這位談判高手實(shí)際上是在逼他說出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個(gè)問題，那些并沒有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者就會(huì)立刻作出很大讓步。
“到底是什么價(jià)格呢?”說完這句話之后，你已經(jīng)達(dá)到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個(gè)字也不要說了。對(duì)方很可能會(huì)立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時(shí)候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對(duì)方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。
溫家寶曾經(jīng)讓一位副準(zhǔn)備一份關(guān)于四川地震災(zāi)區(qū)形勢(shì)的報(bào)告。那位副總非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容全面，并對(duì)報(bào)告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢?溫總很快把報(bào)告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副總又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶。這次他相信自己的報(bào)告應(yīng)該會(huì)讓溫家寶滿意了?？蓽丶覍毜呐鷱?fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”
這下可麻煩了。副感覺自己遇到了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過的最好的報(bào)告。當(dāng)報(bào)告最終完成時(shí)，他決定親自把報(bào)告交到溫家寶手上：“溫，這份報(bào)告被你否決了2次。國(guó)務(wù)院辦公廳的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了一個(gè)星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了?！睖丶覍毨潇o地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的。”
精彩總結(jié)當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格!”
如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢?”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。
二、談判中場(chǎng)的策略。
1、更高權(quán)威策略。
談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)。除非你意識(shí)到這只是對(duì)方的一個(gè)談判技巧，否則，你會(huì)覺得浪費(fèi)了自己一番心血。
在一汽大眾當(dāng)銷售經(jīng)理時(shí)，我經(jīng)常會(huì)遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)設(shè)備等。每到這個(gè)時(shí)候，我總是喜歡把價(jià)格壓到最低，然后我再告訴對(duì)方：“看起來還不錯(cuò)，不過我要先向董事會(huì)匯報(bào)一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)?！?/p>
第二天，我會(huì)告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會(huì)接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價(jià)格再降幾百塊錢，不然這筆生意恐怕沒希望了。”當(dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會(huì)答應(yīng)我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權(quán)限,我根本不需要向董事會(huì)匯報(bào)可以自行決定辦公用品的購買。
所以，以后如果有人告訴你他要請(qǐng)示某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，或者是某個(gè)部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€(gè)角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。
任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個(gè)非常不利的位置。
用模糊的實(shí)體作為“更高權(quán)威”
如果你告訴你的談判對(duì)手，在作出最終決定之前，你必須首先請(qǐng)示你的上司，你猜他的第一反應(yīng)是什么?沒錯(cuò)，他會(huì)想：“那我為什么還要在這里和你浪費(fèi)時(shí)間?如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定，那就讓你的經(jīng)理馬上來吧。”而當(dāng)你的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體時(shí)，你的對(duì)手顯然就不會(huì)這么想。
之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請(qǐng)示董事會(huì)，這么多年來只有一位推銷員曾經(jīng)問過我：“那么你們什么時(shí)候召開董事會(huì)議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”
現(xiàn)身說法。
一次,我向老板申請(qǐng)配用汽車的方案,老板微笑著說:“小劉,你的工作表現(xiàn)一直是不錯(cuò)的。現(xiàn)在工作業(yè)務(wù)這么繁忙，配個(gè)車是很有必要的。我非常贊成，但是這個(gè)公司并不是我一個(gè)人的，我還得給董事會(huì)的那些人說一下，由他們來最終決定?！蔽倚睦镌谙耄哼@公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說，單獨(dú)配車的事被董事會(huì)否則了，不過如果我同意和另一經(jīng)理共用一車就行。當(dāng)然我只有同意了。
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì)。
當(dāng)你的對(duì)手運(yùn)用最高權(quán)威法，你怎么辦?
告訴你們?cè)撛趺崔k。你首先應(yīng)該在談判開始之前讓對(duì)方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式，你就解除了對(duì)方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。
在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過于，當(dāng)你把報(bào)價(jià)單交給一個(gè)人時(shí)，對(duì)方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會(huì)向我的管理委員會(huì)我的家人，或者是我的上級(jí)部門匯報(bào)這件事，如果他們有興趣，我再與你聯(lián)系?！边@到底是什么意思?如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設(shè)法解除對(duì)方的更高權(quán)威，你就可以輕松地避免這種局面。
很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會(huì)問：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒有其他原因可能會(huì)讓你無法立刻作出決定呢?”因?yàn)樗麄冎?，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對(duì)方很可能會(huì)找出一個(gè)更高權(quán)威作為拖延的借口。比如說：“我也想立刻作出決定，可我不能，因?yàn)槲壹依锉仨氁塘恳幌?，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的意見?！?/p>
所以，在開始向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)，甚至在打開你的公文包前，你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問對(duì)方一句：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果我的報(bào)價(jià)單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過于空泛了，對(duì)吧?)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對(duì)嗎?”
你解除了對(duì)方再仔細(xì)考慮的權(quán)利。如果他們說自己需要再仔細(xì)考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說清楚，因?yàn)槲矣浀媚銊偛耪f你今天就可以做決定的?！?/p>
你解除了對(duì)方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的領(lǐng)導(dǎo)部門或者是采購部門再研究一下?！?/p>
3、無法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策?
步驟1.激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)。
你可以微笑著問對(duì)方：“他們通常都會(huì)聽從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)，他就會(huì)告訴你：“是的，你說的沒錯(cuò)。只要我喜歡，估計(jì)就沒什么問題了?！痹诖蠖鄶?shù)情況下，他還會(huì)說：“是的，他們通常會(huì)聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定?！?/p>
如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對(duì)象是一個(gè)自我意識(shí)非常強(qiáng)的人，一定要在剛開始進(jìn)行演示時(shí)就阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威。比如說你可以告訴對(duì)方：“如果你把這份報(bào)價(jià)單交給你的愛人的話，你覺得他會(huì)支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識(shí)非常強(qiáng)的人通常會(huì)驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
步驟2.要讓對(duì)方保證自己會(huì)在最高權(quán)威面前積極推薦你的產(chǎn)品。
你可以告訴對(duì)方：“你會(huì)向他們推薦我的產(chǎn)品，是嗎?”理想情況下，對(duì)方很可能會(huì)告訴你：“是的，這車看起來不錯(cuò)。我會(huì)努力為你爭(zhēng)取的?！弊龅竭@一點(diǎn)是非常重要的。因?yàn)橐坏┑搅诉@個(gè)地步，對(duì)方很有可能就會(huì)向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權(quán)威。事實(shí)上，他就有權(quán)利來作出最后的決定：“請(qǐng)示上級(jí)”只是他的一種談判技巧罷了。
步驟3.稱之為“取決于”步驟。
這時(shí)你再說：“因?yàn)槟氵€需要請(qǐng)示他們才能作出決定，對(duì)嗎?”這時(shí)候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了：“其實(shí)這要取決于你提出的條件了,有些時(shí)候我還是可以作決定的?！?/p>
4.實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減。
千萬不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償。
一定要在開始工作之前就談好要求。
唉，我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元?！比绻悴粩鄰?qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對(duì)方很可能就會(huì)說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)。
你一直在努力爭(zhēng)取一輛汽車銷售生意。你的報(bào)價(jià)是8.58萬元，而對(duì)方給出的價(jià)格是7.88萬元。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方同意把價(jià)格提高到8萬元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方一定會(huì)接受，也就是說，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.19萬元。
千萬不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對(duì)方：“好吧，我想這恐怕行不通?！?/p>
然后你不妨愣一下，然后告訴對(duì)方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.38萬元，你給的價(jià)格是8萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?”
6、談判中場(chǎng)的三個(gè)局面。
在進(jìn)行談判的過程中，你經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對(duì)這3種情況的定義：
所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展了。
所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同。
對(duì)于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對(duì)于談判高手來說，它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局。
當(dāng)你正在與客戶進(jìn)行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談?wù)?，可問題是，我們要在成都舉行年度銷售會(huì)議，如果希望成為我們的供應(yīng)商，你們就必須優(yōu)惠三萬元，否則，我們也就沒必要浪費(fèi)時(shí)間了?！边@個(gè)時(shí)候，你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)問題，你們希望我們送車嗎?關(guān)于付款，你有什么建議?”
通過首先解決那些小問題，談判雙方就會(huì)形成一些動(dòng)力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。
(2)解決困境的策略。
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進(jìn)展時(shí)，雙方就陷入了困境。
a調(diào)整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個(gè)借口是：“我今天下午必須出席一個(gè)會(huì)議，所以我的銷售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判?！边@位老總下午可能是去網(wǎng)球場(chǎng)，但這卻無疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略。
b調(diào)整談判氣氛。
比如說你可以建議雙方暫時(shí)休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
c緩解緊張氣氛。
比如說你可以談?wù)撾p方的愛好，談?wù)撟罱诹餍械男〉老?，或者是干脆講一個(gè)有趣的故事。
d高談一些細(xì)節(jié)問題。
比如說車輛優(yōu)勢(shì)、上戶或是售后服務(wù)等，然后觀察你的建議能否引起對(duì)方積極的反應(yīng)。
(3)死胡同的解決之道。
通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請(qǐng)調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢铀麜?huì)覺得我根本不懂談判。”可談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。
這位經(jīng)理其實(shí)是在盡力確立一種毫無偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場(chǎng)之后，經(jīng)理就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議?！鼻f不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
三、談判終局的策略。
1、索要回報(bào)的策略。
注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威)，看看他們?cè)趺凑f。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們?cè)鯓硬拍茏屗麄兲崆鞍哑囁蛠砟?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票?！被蛘呤?，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對(duì)方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對(duì)不會(huì)傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒且恢痹谫r錢，當(dāng)時(shí)最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問題。再過一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館?！?/p>
房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法?！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說要起訴，他們就會(huì)說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”
3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略。
首先要識(shí)破對(duì)方的策略。雖然應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對(duì)方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí)，她只是提出要去旅行，過了幾個(gè)星期，她又告訴父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包?！痹O(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對(duì)你說：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會(huì)送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對(duì)方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會(huì)變成：“我拿下定單了，但對(duì)方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?/p>
5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對(duì)方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷售員突然說：“這樣吧，我去請(qǐng)示一下上級(jí)，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?！边^了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問題。我本來以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無法接受。”
這時(shí)對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)?他很可能會(huì)大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價(jià)。”
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對(duì)方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對(duì)方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過收回某個(gè)交易條件的方式來達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)?！变N售員還告訴你：“我們的評(píng)估人員告訴我，就這種價(jià)格來說，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了。”
此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方。
7、完美結(jié)束的策略。
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對(duì)方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)。”或許你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對(duì)方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個(gè)價(jià)格?！边@時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁校杏X自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇四
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會(huì)覺得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶的心理就會(huì)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推進(jìn)非常不順利。
3、扮演勉為其難的銷售人員。
當(dāng)客戶提出降價(jià)要求的時(shí)候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費(fèi)者覺得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過程中，你在觀察消費(fèi)者的同時(shí)，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在試探對(duì)方，所以表情到位，語言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放。
在前期消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局。
在消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4s店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4s店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過此事。
7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感。
銷售顧問需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。
8、讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判。
在最后談判完成的時(shí)候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力。
當(dāng)談判陷入僵局，需要有個(gè)臺(tái)階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請(qǐng)高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。
10、避免對(duì)抗性的談判。
一定要避免把談判推向?qū)剐?，也就是從開始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場(chǎng)上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。
11、交換條件法。
如果客戶非要降價(jià)，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)。
這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。
13、蠶食鯨吞法。
在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。
14、價(jià)格讓步要有節(jié)奏。
降價(jià)有四不準(zhǔn)：
不準(zhǔn)等額讓步。
不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高。
不準(zhǔn)起步全讓光。
不準(zhǔn)先少后多。
15、擬訂合同法。
開局談判策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元?！甭牭竭@個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)劊纯茨馨褍r(jià)格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對(duì)方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對(duì)方給你討價(jià)還價(jià)?？墒聦?shí)上，對(duì)方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?/p>
“哇，我簡(jiǎn)直不敢相信!”
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?/p>
談判終局的策略。
1、索要回報(bào)的策略。
注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威，看看他們?cè)趺凑f。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們?cè)鯓硬拍茏屗麄兲崆鞍哑囁蛠砟?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票?！被蛘呤牵叭绻隳軌蛱崆八拓浀脑?，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對(duì)方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對(duì)不會(huì)傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)非常狂暴的家伙，而且他只聽我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒且恢痹谫r錢，當(dāng)時(shí)最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問題。再過一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館?！?/p>
房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭?！薄拔抑?。我完全同意你的做法?！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說要起訴，他們就會(huì)說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?/p>
3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略。
首先要識(shí)破對(duì)方的策略。雖然應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對(duì)方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí)，她只是提出要去旅行，過了幾個(gè)星期，她又告訴父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包?！痹O(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對(duì)你說：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會(huì)送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對(duì)方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會(huì)變成：“我拿下定單了，但對(duì)方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司?！?/p>
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?/p>
5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對(duì)方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷售員突然說：“這樣吧，我去請(qǐng)示一下上級(jí)，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?！边^了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問題。我本來以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無法接受?！?/p>
這時(shí)對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)?他很可能會(huì)大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價(jià)?！?/p>
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對(duì)方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對(duì)方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過收回某個(gè)交易條件的方式來達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)?！变N售員還告訴你：“我們的評(píng)估人員告訴我，就這種價(jià)格來說，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了?！?/p>
此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方。
7、完美結(jié)束的策略。
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對(duì)方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)。”或許你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對(duì)方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個(gè)價(jià)格?！边@時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇五
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略：爭(zhēng)取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對(duì)最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?/p>
“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>
處理技巧。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?/p>
4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠(chéng)意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠(chéng)意)。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?/p>
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇六
汽車銷售的整個(gè)過程：
1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。
3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。
7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。
9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。
銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟。
認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求。
如何尋找潛在客戶接近客戶技巧。
把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益。
專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇七
談判技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得(長(zhǎng)期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。
·銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧。
培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問的spin模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。
這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>
訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
目前企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆绞剑话阒话才乓惶斓臅r(shí)間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對(duì)銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對(duì)銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個(gè)問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>
二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對(duì)銷售人員對(duì)癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇八
第一：了解你的談判對(duì)手。
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>
買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇九
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略：爭(zhēng)取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對(duì)最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?/p>
“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>
處理技巧。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?/p>
4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠(chéng)意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠(chéng)意)。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?/p>
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銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十
還記得奔馳的汽車廣告，里面講到男人要有掌控力。沒錯(cuò)，要做有力量的男人。男人的力量來自哪里?不是隨便動(dòng)粗動(dòng)怒，相反，是掌控力。能控制自己，能控制局面，能控制別人(不是貶義的去操縱)。有意識(shí)的去培養(yǎng)自己的意志力，控制力，并且慢慢的影響別人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來越自信，越來越受人喜愛。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十一
總經(jīng)理：花宇洪。
銷售總監(jiān)：林長(zhǎng)風(fēng)。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：朱紅艷。
公關(guān)部經(jīng)理：晏勝文。
法律顧問：馮佳佳。
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
一）我方根據(jù)市場(chǎng)需求、營(yíng)業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報(bào)價(jià)、市場(chǎng)情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對(duì)方成員和對(duì)方經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
三）備注：
（1）《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
（2）聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。
（3）相關(guān)談判資料合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
4、確立談判目標(biāo)：
一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\(chéng)意，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作。
二）我方要求：
我們爭(zhēng)取對(duì)方報(bào)價(jià)的10%折扣比例成交。
三）我方底線：
（1）以dif價(jià)的5%價(jià)格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標(biāo)：
通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
5、談判對(duì)手的調(diào)查。
1)對(duì)方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財(cái)務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
2）對(duì)方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機(jī)人士都極為關(guān)注，對(duì)于蘋果跨國(guó)企業(yè)來說，中國(guó)市場(chǎng)將是他們重大目標(biāo)市場(chǎng)之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國(guó)家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國(guó)內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴(kuò)展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動(dòng)權(quán)，我方在其方面受制于對(duì)方，因?yàn)閷?duì)方可以很容易早中國(guó)市場(chǎng)上找到其受貨方。
4)對(duì)方劣勢(shì)：
(2）外貿(mào)公司在其對(duì)外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性，對(duì)外國(guó)市場(chǎng)缺乏足夠的了解，容易造成市場(chǎng)盲從和市場(chǎng)偏差等問題。
一）開局。
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三：采取進(jìn)攻式開局；
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對(duì)方（美國(guó)）現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段。
1、議價(jià)階段。
（1）若對(duì)方先報(bào)價(jià)：根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，結(jié)合我方的期望價(jià)格，采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>
（2）若我方先報(bào)價(jià)：根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。
（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
（4）策略二：制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。
（5）策略三：靜觀其變讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
三）讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：
1、“色拉米”讓步策略。
根據(jù)我方和對(duì)方報(bào)價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略。
在我方報(bào)價(jià)以后，根據(jù)對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅(jiān)定的讓步策略。
在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢(shì)策略。
以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益。
四）成交與簽約。
1、把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議。
明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
4、簽約。
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。
（一）、若談判過程中，對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局；
應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭(zhēng)吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>
1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對(duì)方在談判過程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂枺髮?duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。
4、人員配備方面。
2）當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。
1)談判人員的表現(xiàn)。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場(chǎng)、包括談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作。
3）領(lǐng)悟。
通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對(duì)視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢(shì)，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對(duì)方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對(duì)，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會(huì)取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十二
“雞同鴨講眼碌碌”，這是廣東著名電視劇《外來媳婦本地郎》主題曲的一句歌詞，這句話形象地說明了語言在溝通中的重要性。正如“一言不合，倒戈相向”所言，語言上的溝通成功與否，有時(shí)影響甚大，所以，我們?cè)跍贤ㄖ幸匾曊Z言。
首先，語言對(duì)溝通有重要影響。英國(guó)有一款小轎車，車型新穎，馬力強(qiáng)勁，其性價(jià)比十分優(yōu)越。然而，這款車在德國(guó)卻打不開銷路。英國(guó)汽車公司總部百思不得其解，后來派人到德國(guó)調(diào)查。原來這款車的英文名字被翻譯德文后叫“類便”，難怪沒有問津了。由此可見了，語言對(duì)溝通的影響是多么巨大。語言溝通成功，我們辦事就容易得多了。百事可樂公司產(chǎn)品“7up”直譯成中文就是“七上”，給人的`感覺就是“七上八下”，怪怪的。翻譯人員別出心裁，叫它為“七喜”，取“起”的諧音，“起”不就是“上”嗎?可這么一改，“七喜”便被廣大中國(guó)人民接受，銷量大增。語言就這樣在溝通中扮演了這么一個(gè)重要的角色，利用好了，溝通就成功了;利用不好，溝通注定失敗，誰愿意買“類便”呢?更不用說坐了。然而，語言不光是口頭上的，更重要的是心靈上的，“溝通從心開始”，若誰想光靠一張嘴信口開河與人獲得真正意義上的溝通，那他注定要失敗?！吧街兄窆S，皮厚嘴尖腹中空;墻上蘆葦，頭重腳輕根底淺”，我們周圍這些空有三寸不爛之舌的“竹筍”、八面玲瓏的“蘆葦”又何其多，表面上看，他們確實(shí)是擅于溝通，交游廣闊，但是實(shí)質(zhì)上，又有誰會(huì)與他們有心靈的溝通!
無可否認(rèn)，語言在溝通中有重要地位，但是，若在溝通中過分依賴語言，而不注重內(nèi)心交流，溝通必然是失敗的。既然語言與溝通關(guān)系如此重要，那么我們?cè)跍贤ㄖ性撊绾螌?duì)待語言呢?我認(rèn)為，必須用最真誠(chéng)的話語來溝通。梁曉聲說，無話可說是一種寂寞。
劉英在《現(xiàn)代的寂寞》中說，終日說的話并非內(nèi)心的話才寂寞，我是認(rèn)同劉英的，用心中的語言溝通，我們就不會(huì)寂寞，溝通成功。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十三
通過《雙贏談判》課程的學(xué)習(xí)，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動(dòng)權(quán)，解決談判的矛盾點(diǎn)，做到雙贏，就必須理論和實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)踐中學(xué)，在“戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”。郭陽道老師講得真好，生動(dòng)有趣，互動(dòng)難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實(shí)用。
何為談判？“談判就是討價(jià)還價(jià)、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)、為滿足各方利益而進(jìn)行的價(jià)值交換過程、人類滿足各自需要而進(jìn)行的交易活動(dòng)?！?/p>
當(dāng)然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價(jià)還價(jià)】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠(chéng)實(shí)可信，在互惠互利的'基礎(chǔ)上爭(zhēng)取雙贏、爭(zhēng)取利益最大化。
談判有時(shí)可能會(huì)不平等，但是一定要公平，談判有時(shí)會(huì)弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機(jī)會(huì)重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭(zhēng)個(gè)你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當(dāng)?shù)淖尣?，適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國(guó)為加入wto，為爭(zhēng)取最惠國(guó)待遇，進(jìn)行了艱苦而漫長(zhǎng)的15年談判。。。。。。眼光要放得遠(yuǎn)些。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十四
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
一、職責(zé)與履行情況。
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標(biāo)的物是tcl臺(tái)式電腦，主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色，同時(shí)也是整個(gè)小組的組長(zhǎng)。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1.組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長(zhǎng)，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是兩個(gè)星期，在兩個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。
作為主談，要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、認(rèn)識(shí)與體會(huì)。
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)。
處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)。
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，對(duì)方卻遲遲沒有回價(jià)，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，但我方認(rèn)為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn)，最后就沒有談下來。結(jié)果有點(diǎn)遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方的劣勢(shì)達(dá)到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲。
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應(yīng)該更加豐富，表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對(duì)方提出的問題，不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)而忘了回答問題;要注意情緒表達(dá)，該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)要表示出強(qiáng)硬態(tài)度。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十五
歷時(shí)半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上的風(fēng)采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加，分別是大一金融，大一國(guó)貿(mào)，大一金融國(guó)貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國(guó)貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo)，沒有對(duì)商務(wù)談判有一定專業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評(píng)委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足，今后我們會(huì)做得更好的。
成的辯論賽，極力去辯駁對(duì)方的觀點(diǎn)，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對(duì)12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了，各個(gè)部門的分工以及現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后，我們還對(duì)選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。
12月x日，從中午開始，學(xué)生會(huì)的工作人員便開始布置會(huì)場(chǎng)，力求舉辦一場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì)。18點(diǎn)，全體學(xué)生會(huì)成員到場(chǎng)，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備，迎賓，安檢，會(huì)場(chǎng)布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長(zhǎng)的時(shí)候可能沒有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問題，導(dǎo)致19點(diǎn)之前，會(huì)場(chǎng)的座位還沒有坐滿。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn)，比賽開始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場(chǎng)時(shí)間到，進(jìn)入了中場(chǎng)休息時(shí)間。比賽休息時(shí)，由秘書處部長(zhǎng)黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)了起來，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們?cè)诠ぷ髦械脑S多問題，需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí)，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開展，這樣在今后開展類似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯(cuò)誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委學(xué)生會(huì)學(xué)習(xí)部。
喻思陽。
20xx.12.13。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十六
20xx年11月16、17日是我記憶猶新的兩天，在此首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝劉凡老師用了整整兩天時(shí)間，通過他詼諧幽默、生動(dòng)有趣的語言，以及實(shí)例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我們?cè)谡勁兄兴苓\(yùn)用的知識(shí)、技巧、方法都傳授給我們。
原以為本次的培訓(xùn)只不過是走走程序而已，沒有太重視。但是通過劉凡老師第一部分“什么是談判”到第二部分“有效溝通”的講解，我才逐步意識(shí)到本次來學(xué)習(xí)的意義所在。在日常工作中不管是我單獨(dú)和客戶談判，還是領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)和客戶談判，對(duì)于怎么準(zhǔn)備、如何開始、談什么、什么時(shí)間談等問題，在未聽此次培訓(xùn)前我是似知非知，聽了本次培訓(xùn)后豁然開朗。
第二天下午劉凡老師講到我一直困惑的'問題：有效溝通，在這一節(jié)我感觸最深的就是在談判中如何溝通、如何向客戶提問、如何傾聽、傾聽的技巧。學(xué)到了以上知識(shí)，我心里充實(shí)多了，懂得了在以后工作中，怎樣去和客戶有效溝通，從而提高成功率。
本次學(xué)習(xí)的重中之重在于第四部分：談判的五個(gè)階段，我的思維跟著劉凡老師從準(zhǔn)備階段、開始階段到展開階段、評(píng)估階段再到最后達(dá)成協(xié)議階段的仔細(xì)講述不停地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。我把自己以前沒有想到的地方和老師教的相關(guān)方法技巧都一一記錄了下來，并在腦子中反復(fù)思考，通過和自己以前的做法進(jìn)行比對(duì)，我發(fā)現(xiàn)了自己有諸多細(xì)節(jié)都忽略了，以后在工作中一定要細(xì)致周全，提高談判的成功率。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十七
總是在教室里坐著，每天拿著書本奔波在三點(diǎn)一線上，匆忙的連看一遍校園都成了奢侈。走在去飯?zhí)玫穆飞?，不?jīng)意間看到滿地的落葉才知道：哦，秋天到了!
今天我終于放下了沉重的書本，走進(jìn)那片楊樹林去赴一場(chǎng)美妙的心靈約會(huì)再去楊樹林，一切都顯得那么陌生。猛然一看覺得似乎走錯(cuò)了地方，仔細(xì)看時(shí)才發(fā)現(xiàn)這里的景物還是原來的位置。不過其他的已發(fā)生天翻地覆的變化。不再是以前的生機(jī)勃勃了，而是滿地的落葉，給赤裸裸的土地蓋上了一層厚厚的棉被。目之所及，一片暗黃，連那精神的小草也耷拉著腦袋換上了黃衣。
我走到小河邊，坐在河堤上看著那些悠閑的釣魚人，不禁心生羨慕。我站起來走到他們旁邊，看著魚簍里活蹦亂跳的魚，忽然想起春天時(shí)我來到這看那魚苗兒游來游去的情景?，F(xiàn)在它們也應(yīng)該長(zhǎng)成大魚了吧!這樣想著竟覺得簍里的魚有些眼熟，不會(huì)是春天時(shí)我看見的那些吧。又覺得這樣的想法有些可笑。離開楊樹林我來到了對(duì)面的.松樹林。那里也變成了一片暗黃，有些松針從樹上打了個(gè)圈落下來。風(fēng)一吹，便跳起舞來似乎想回到樹上。
我輕輕閉上眼，感受著秋風(fēng)的沐浴，呼吸著清新的空氣，讓我心曠神怡。這里遠(yuǎn)離喧鬧的都市，沒有渾濁的空氣，沒有嘈雜的環(huán)境只有滿地的松針和滿林的松樹，令人神往!
這場(chǎng)美妙的心靈約會(huì)將使我終生難忘，因?yàn)樗屛易哌M(jìn)大自然領(lǐng)略大自然的美，傾聽自然的聲音，與自然親密接觸!
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