寫總結(jié)是對自己的一種負(fù)責(zé)，也是對過去經(jīng)歷的一種交代。"完成一篇完美的總結(jié)需要我們系統(tǒng)地梳理和總結(jié)過去的經(jīng)驗(yàn)和成果。"以下總結(jié)范文來自各個(gè)領(lǐng)域，希望能給大家提供一些思路和參考。
談判策劃書篇一
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程；組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)；匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距；與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商；向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見；修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財(cái)務(wù)代表：對談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。
1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤；若按只算，市場價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只；若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款；將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。
高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量。
商品質(zhì)量社會反應(yīng)。
商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。
社會反映商品包裝低度關(guān)注l對方潛力對方潛力。
我方價(jià)格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價(jià)格。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會有利于我方掌握成交條件。
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，透過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少"。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購買力度。明確我方能夠和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。
采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低。
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應(yīng)求，消費(fèi)者對雞爪的評價(jià)很高。
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時(shí)間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
1、了解，選取工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選取當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選取周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
1、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面（若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步狀況）：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于透過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣；同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。
2、成員方面（如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，就應(yīng)由誰替代；談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職）。
成功的談判需要團(tuán)隊(duì)群眾的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，持續(xù)進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有狀況，"后臺"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員，財(cái)務(wù)條款中選取財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，到達(dá)化。
作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個(gè)國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
談判人員來自不同部門，能夠到達(dá)知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強(qiáng)的管理潛力，具備必須的權(quán)威地位。
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對外拓展，帶動當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
（一段模擬對話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略）。
我方："這個(gè)柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
（采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對方"你"）。
對方："感謝你們思考的如此周到。"。
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"。
（采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。）。
對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠思考單價(jià)降低。"。
（采用if條件+模糊語句）。
了解到對方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。
談判策劃書篇二
對方：新型綠茶公司）
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>
3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：透過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
談判策劃書篇三
世界著名的迪斯尼公司在20世紀(jì)90年代初遇到這樣一件事情。公司耗資50億美元在巴黎附近興建的主題公園準(zhǔn)備于1992年4月12日開張，但在這時(shí)，建筑承包商卻要求迪斯尼公司為工人的額外勞動追加近150萬美元的工資。建筑承包商之所以在此時(shí)要錢，其奧秘不言自明。歐洲迪斯尼總經(jīng)理最初稱這一要求為敲詐并完全不予理會。
但在第二次的交涉中，公司進(jìn)一步了解了事態(tài)的發(fā)展過程，發(fā)現(xiàn)建筑商獲得了法國新聞界的支持，許多報(bào)紙公開報(bào)道并夸大宣傳此事，一時(shí)間滿城風(fēng)雨。更令迪斯尼公司感到威脅的是，對方?jīng)Q定要在主題公園的盛大開張日舉行示威游行。認(rèn)識到自己處于一個(gè)無法取勝的境況，迪斯尼公司立刻轉(zhuǎn)變態(tài)度，聲稱與對方全面協(xié)商，并很快付清了抗議呼聲最高的40%工人的工資，與其余的60%工人的工資補(bǔ)償談判也順利完成了。
談判策劃書篇四
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題。
主動出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
優(yōu)勢劣勢。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅。
談判目標(biāo)。
1.最理想的目標(biāo)：200元/人。
2.可接受目標(biāo)：300元/人。
3.最低目標(biāo)：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對方談判人員。
2.介紹本次會議安排與人員。
4.達(dá)成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預(yù)付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
談判策略。
1.我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對方報(bào)價(jià)，以“決不接受對方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價(jià)。
2.若對方不愿意開價(jià)，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”
2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案。
1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判策劃書篇五
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。
首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
（一）活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
（二）活動時(shí)間：20xx年11月18日—20xx年12月16日
（三）活動地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）
（四）活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會
（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會
（七）贊助單位：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
（一）初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由
組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級組成）。初賽提交作品——商務(wù)談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
（二）復(fù)賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(duì)（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。
（三）決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年12月9日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
（四）評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項(xiàng)評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項(xiàng)、獎金及獎品設(shè)置
1、團(tuán)體獎：
一等獎、二等獎各一隊(duì)，優(yōu)秀獎兩隊(duì)。一等獎獎金200元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；二等獎獎金100元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書。
最佳團(tuán)總支組織獎，獎杯一個(gè)。
最佳人氣獎一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。
2、個(gè)人獎：
20xx華師商務(wù)談判新星獎一名；個(gè)人獎獎筆記本一本及獎杯一個(gè)。
（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。
七、活動時(shí)間進(jìn)程：
（一）活動啟動：20xx年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，
20xx年11月18日，召開發(fā)布會；
20xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會；
（二）宣傳活動：20xx年11月17日—20xx年12月16日
（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年11月25日—20xx年11月27日
分3輪：（同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程）
第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；
第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座；
第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；
（五）初賽作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交；
（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：
（八）初賽結(jié)果公布：20xx年12月4日；
（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年12月4日—20xx年12月8日；
（十）復(fù)賽階段：20xx年12月9日（星期二）；
（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年12月9日；
（十二）決賽準(zhǔn)備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；
（十三）決賽時(shí)間：20xx年12月16日（星期二）。
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
（一）本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
（三）本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。
附：
活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍15899842186
共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會
談判策劃書篇六
談判魅力是什么？什么是魅力談判？
接觸談判以來，我發(fā)現(xiàn)自己喜歡上了談判，與賣場客戶談判，與代理商談判，其樂無窮。在網(wǎng)上購買了很多談判的書籍，放一本在背包里面，在公交地鐵上抽空就拿出來看，每個(gè)星期寫一篇關(guān)于談判的文章，發(fā)表自己淺薄的看法，長期堅(jiān)持下來，已經(jīng)有不多不少十幾篇了。
從一個(gè)對談判懵懂未知的外行人，到對談判已經(jīng)一只腳踏入門庭的初學(xué)者；
從一個(gè)談判前不斷筆記的書生，到現(xiàn)在談判前的成竹在胸；
從一個(gè)上了談判桌就不知道不知講所云，到現(xiàn)在談判桌上的應(yīng)付自如。
我發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)融入了談判，已經(jīng)愛上了談判。談判的魅力就在于和風(fēng)細(xì)雨之間化解矛盾，大至國家層面領(lǐng)土糾紛，國家聯(lián)合，經(jīng)濟(jì)談判，小到討價(jià)還價(jià)，意見分歧，談判無處不在，只不過大家都沒有認(rèn)真去體會罷了。
真的為自己取得的談判成果而高興，
同樣的一家賣場，我去談判的時(shí)候，比前任同事談判結(jié)果，扣點(diǎn)降低6個(gè)點(diǎn)，進(jìn)場費(fèi)用從2萬談到2千元。紅星美凱龍，以前從來沒有接觸的賣場，短短一個(gè)月內(nèi)，成功進(jìn)駐五個(gè)賣場。這些案例是對自己努力學(xué)習(xí)實(shí)踐談判的回報(bào)，也是談判魅力所在。
在談判中，你明白自己的籌碼，知道何時(shí)出牌，何時(shí)阻擋，何時(shí)拉升，何時(shí)結(jié)束，一切都能在你的掌控之中。雖然有時(shí)候，難免會遭遇到困難，甚至談判失敗，但是，你已經(jīng)沉浸在其中，你已經(jīng)將武林秘籍內(nèi)化了，碰到情況可以輕松化解，無招勝有招，也許就是這個(gè)境界吧，這個(gè)就是魅力談判。
許多朋友看到我發(fā)表的文章以后，打電話咨詢我：學(xué)習(xí)了談判知識，該如何提高談判能力呢？談判專家劉必榮老師曾經(jīng)講過一句話：要學(xué)習(xí)談判，就要將談判“沁“到骨子里面，也就是說，談判的思維方式必須深植你的心中，跟你一起呼吸，才會有用。怎么做才能達(dá)到這種境界？多讀書，多看案例，多演練，多實(shí)戰(zhàn)，多分析。
我想道理很平實(shí)，說出來很簡單，做起來就不是那么容易。在工作生活中，難免會受到這樣那樣的干擾，物質(zhì)的誘惑，玩樂的誘惑，朋友的誘惑等等，令你難以阻擋，無法靜下心來做研究，去沁入其中，或許，過了幾年之后，你才發(fā)現(xiàn)自己失去了很多。所以，很多時(shí)候，就是自己與自己談判，是理智戰(zhàn)勝了誘惑，還是誘惑打敗了理智。
只要你愛談判，就讓理智占上風(fēng)吧。
談判策劃書篇七
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。
乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進(jìn)xx件服裝，今年欲購買xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸。
乙方向甲方公司采購xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。
主談：xx，市場部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。
乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx，采購經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。
甲方：
優(yōu)勢：
產(chǎn)品質(zhì)量有保證;
1、價(jià)格優(yōu)勢(從廠家直接進(jìn)貨);
2、貨源充足;
3、售后服務(wù)周到(三月包換)
4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎(chǔ);
5、我方為許多大商場長期供應(yīng)服裝，有良好的市場聲譽(yù)。
劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以后合作。
乙方：
優(yōu)勢：有多方供應(yīng)商可供選擇。
劣勢：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作，改變采購對象會增加其時(shí)間成本、采購成本。
1、和平談判;
2、最終價(jià)格：xx。
3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。
4、采購量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。
時(shí)間：20xx、x、x。
地點(diǎn)：圖書館。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購會增加成本，開出較高的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
1)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營地爭取利益。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。
3)、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益;
4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
5)回?fù)魧Ψ綄ξ曳讲划?dāng)?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
根據(jù)雙方談判情況，可以適當(dāng)對方案進(jìn)行調(diào)整，爭取談判可以順利進(jìn)行。
4、最后談判階段：
(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
談判策劃書篇八
二準(zhǔn)備階段。
包括研究采購成本、運(yùn)費(fèi)等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。
談判團(tuán)隊(duì)人員組成:。
主談:公司談判全權(quán)代表。
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策。
成本顧問:負(fù)責(zé)成本問題。
運(yùn)費(fèi)顧問:負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)問題。
1、核算成本。
其中的核心問題也就是研究采購成本和運(yùn)費(fèi)以及其他相關(guān)費(fèi)用的問題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語，然后針對不同的貿(mào)易術(shù)語報(bào)價(jià)格給客戶。一般我們采用的是fob，其成本主要包括兩個(gè)方面，一是采購成本，二是國內(nèi)費(fèi)用。若用cfr或cif則要相應(yīng)的把國際運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)用加進(jìn)去，然后加自己的預(yù)期的利潤，將價(jià)格報(bào)給客戶。
2、知己知彼。
1)對方公司在整個(gè)行業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。
經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大旅行包銷售市場，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產(chǎn)品供應(yīng)方面會很不利;另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，并力爭使合作上升到一個(gè)新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析。
1我方核心利益：
(1)宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)。
(2)確定合作關(guān)系。
(3)在合作上達(dá)到新的高度。
2對方利益：
(1)找到產(chǎn)品進(jìn)口來源;。
(2)以最低價(jià)格達(dá)成交易;。
(3)保持合作關(guān)系。
3我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1該旅行包市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，
2對方迫切需要旅行包供應(yīng)恢復(fù)銷售。
3該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解。
我方劣勢：
1原材料供應(yīng)緊張。
2對方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對我方不利。
3我方應(yīng)盡全力贏得客戶。
戰(zhàn)略目標(biāo)：
以低價(jià)高量達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并達(dá)成長期合作伙伴。
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展。
2對方為箱包行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
3我方應(yīng)盡量贏得客戶。
最高目標(biāo)：
1用合理的價(jià)格和術(shù)語，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
2簽訂長期合作約定。
底線：
1宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)。
2適量調(diào)低價(jià)格。
3合理的交貨期限。
4確定合作關(guān)系。
五具體談判程序及策略：
(一)開局陳述：
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
方案一：
平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價(jià)格。
(二)中期談判：
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
提出由對方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對對方報(bào)價(jià)。
我方報(bào)價(jià)：
1愿意提供偏低于市場價(jià)格但求大量的報(bào)價(jià)。
2交貨的期限不能太緊張。
報(bào)價(jià)理由：
1.原材料緊張。
2.國際油價(jià)上漲。
3.對于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題，
如：1質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性。
2對對方提出問題以回答。
兩大問題：
低價(jià)，高量。
低價(jià)高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作。
(三)磋商階段：
我方對價(jià)格的基本原則：
2.讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
我方除初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。
一，針對價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一：當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
我方認(rèn)為：
1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
三成交階段。
在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六應(yīng)急預(yù)案。
如果在談判開始對方因?yàn)閮r(jià)格等問題而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏Ψ绞紫忍岢鏊髻r，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
談判策劃書篇九
3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時(shí)更換，（非主觀原因）
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）
談判策劃書篇十
在經(jīng)濟(jì)交流越來越多，經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判作為解決合作、分歧的一種有效手段，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、軍事、外交、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間，國家與國家之間溝通、協(xié)調(diào)和合作必不可少的工具。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，在社會政治和經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無所不在，可以說，我們比以往任何時(shí)候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。在經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和老師的指導(dǎo)和支持下，我們經(jīng)管學(xué)院市場營銷團(tuán)總支學(xué)生會特策劃籌辦了這次商務(wù)談判模擬大賽。
培養(yǎng)學(xué)生將商務(wù)談判理論應(yīng)用實(shí)踐的能力，豐富同學(xué)們的課余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大學(xué)生形象。
海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
市場營銷團(tuán)總支學(xué)生會
海南大學(xué)海甸校區(qū)全體在校本科生及研究生
2月25日---5月12日
待定
2月25日進(jìn)行專業(yè)學(xué)生會干部關(guān)于商務(wù)談判模擬大賽的動員會
3月8日--14日宣傳和報(bào)名。對本次商務(wù)談判模擬大賽進(jìn)行大力宣傳，利用現(xiàn)有資
源對贊助方進(jìn)行全方位大規(guī)模集中式的宣傳。
3月15日--17日賽前培訓(xùn)。對報(bào)名參賽的隊(duì)員進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，培訓(xùn)將以兩種
方式展開：1）邀請贊助方到我校舉辦專題講座，與廣大同學(xué)近距離
接觸，介紹相關(guān)背景資料。2）邀請營銷專業(yè)的專業(yè)老師針對談判計(jì)
劃書的寫作和談判策略及技巧、商務(wù)禮儀等進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。
3月18日--4月7日創(chuàng)作談判計(jì)劃書
4月8日—9日提交談判計(jì)劃書
4月10日—16日初賽審稿并確定入圍隊(duì)伍
4月17日—23日半決賽并決出第三名隊(duì)伍和晉級決賽隊(duì)伍
4月24日—5月8日晉級隊(duì)伍決賽準(zhǔn)備
5月9日—11日學(xué)生會決賽前準(zhǔn)備工作
5月12日總決賽、評獎及頒獎活動。屆時(shí)將邀請贊助方和企業(yè)代表，我校營銷，
管理領(lǐng)域?qū)＜依蠋煶鱿?/p>
（1）開場介紹主持人宣布活動開始，介紹現(xiàn)場評委、嘉賓及比賽選手，說明比賽規(guī)
3.最后談判（沖刺）階段（4）評委提問
（5）評委進(jìn)行打分并做談判點(diǎn)評
(6)主持人做簡要小結(jié)并宣讀比賽結(jié)果（7）頒獎儀式
利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)校園網(wǎng)對活動進(jìn)行宣傳。
大型宣傳展板宣傳三到五張宣傳展板對此次活動及贊助方進(jìn)行全方位的宣傳。廣播宣傳對活動的進(jìn)展情況做即時(shí)報(bào)道。小型海報(bào)宣傳貼于各學(xué)院宣傳欄。
宣傳單宣傳對此次活動和贊助方的有關(guān)情況以宣傳單形式發(fā)到全校所有同學(xué)的宿舍進(jìn)行宣傳
征稿點(diǎn)宣傳共兩個(gè)（二食堂五食堂）
后期宣傳將活動圖片，錄像上載至經(jīng)管學(xué)院網(wǎng)站
以上宣傳工作由我專業(yè)團(tuán)總支學(xué)生會宣傳部具體操作，其他各部根據(jù)安排協(xié)調(diào)工作。
（1）活動形式：本次活動采取初賽、半決賽、決賽制，初賽對來稿進(jìn)行評比，評出入圍半決賽小組，通過半決賽和決賽進(jìn)行考核評選，以此評出各獎項(xiàng)。
（2）初賽：稿件要求：以電子檔和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上寫明談判小組成員信息（姓名，所屬學(xué)院、專業(yè)、班級及聯(lián)系方式等）。(附統(tǒng)一的參賽人員信息表格)
評分規(guī)則：評分采用打分制。即由各位評委閱讀所有的參賽稿件，根據(jù)所寫談判計(jì)劃書的質(zhì)量給出公正的打分，而后取其平均值（滿分100分），所得分?jǐn)?shù)即為初賽分?jǐn)?shù)。2.成績公布：
4月17日將公布進(jìn)入半決賽的名單并電話通知入圍小組負(fù)責(zé)人。
半決賽及決賽
（4）獎勵(lì)方式：
設(shè)置一、二、三等獎和優(yōu)秀談判手獎
獲獎結(jié)果公布:獲獎名單以海報(bào)，展板，網(wǎng)絡(luò)以及校報(bào)和校園網(wǎng)等形式公布。（5）后期工作：
1、發(fā)給獲獎人員證書（有校方和贊助方企業(yè)的蓋章）及資金獎勵(lì)。2、對獲獎人員的個(gè)人資料進(jìn)行整理和存檔。
3、將活動圖片和錄像上傳至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院學(xué)生工作網(wǎng)站。 4、廣播站宣傳此次活動成果和獲獎小組名單。
5、對贊助方的通訊資料予以歸檔，以便我系學(xué)生會與贊助方加強(qiáng)聯(lián)系。
共計(jì)金額：2300元
1、學(xué)生會成員必須提前四十五鐘到達(dá)活動地點(diǎn)布置現(xiàn)場。
談判策劃書篇十一
1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
談判策劃書篇十二
1)對方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。
經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大gd服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)gd產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個(gè)新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
談判策劃書篇十三
通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。
北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高，人們對手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：
1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實(shí)地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價(jià)格
2、在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類書籍及報(bào)紙
采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
1、市場規(guī)模及特色
（1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如梅花天梭英納格等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌飛亞達(dá)羅西尼等都深受消費(fèi)者歡迎。
（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
2、流行趨勢
（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行雷達(dá)及米茄，南方則流行帝駝及勞力士，中部則流行天梭及浪琴，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的勞力士都有其市場。
（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
（3）男用手表的自動機(jī)蕊將會成為主流。
（4）秒表功能的手表將大幅增加。
（5）不繡鋼運(yùn)動款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情。
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國手表市場銷售前景看好。
（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。
（2）市場價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可。
（一）開局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間。
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局。或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。
應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
a、車費(fèi)：5000
b、住宿費(fèi)：7000c、飲食費(fèi)：9000
d、電話費(fèi)：20 e、旅游禮品費(fèi)用：3000
合計(jì)：26000
（1）雙方進(jìn)場
（2）介紹本次會議安排與與會人員
（3）正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
（4）達(dá)成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/9924980.html】
