總結(jié)是對(duì)已經(jīng)發(fā)生的事情進(jìn)行回顧和總結(jié)的一種方式。寫一篇完美的總結(jié)要先明確總結(jié)的目的和主題。這些總結(jié)范文包含了不同領(lǐng)域、不同層次和不同風(fēng)格的總結(jié)，供大家參考和借鑒。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇一
只能通過(guò)不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。下面本站小編整理了銷售價(jià)格談判，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對(duì)手。
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問(wèn)?
如果你在買主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說(shuō)：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無(wú)休無(wú)止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>
買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
1.顧客詢問(wèn)價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談。
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略：爭(zhēng)取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問(wèn)低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)。
2.簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問(wèn)顧客。
您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
汽車銷售員通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問(wèn)低價(jià)(僅針對(duì)最終用戶—零售)。
電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過(guò)來(lái)?！?/p>
“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)?！?/p>
處理技巧。
銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問(wèn)題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車，咱們見面都好談。”
4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠(chéng)意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠(chéng)意)。
銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問(wèn)問(wèn)經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。”
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不?”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒有成交，就是你沒有說(shuō)好，沒有問(wèn)好。”最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇二
注意一：
本處的技巧是先請(qǐng)顧客坐下來(lái)，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解顧客對(duì)我們產(chǎn)品的了解情況，購(gòu)買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急!
注意二：
此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來(lái)，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來(lái)砍去，我們很難掌控!
注意三：
此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來(lái)，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來(lái)砍去，我們很難掌控!
要看是什么類型的顧客。我們可以先試探性的問(wèn)客戶，要什么型號(hào)，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來(lái)，證明他不是第一次看車了，起碼對(duì)這款車了解較多。那報(bào)出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺得我們誠(chéng)意不夠。另外，如果都答不出來(lái)，證明他不了解市場(chǎng)。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠。
注意四：
在這里我建議使用鋪墊子，給面子，下套子的策略!如：向您這樣專業(yè)的人士，對(duì)汽車一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請(qǐng)問(wèn)大哥都看過(guò)那些車型，覺得這款車那些方面很不錯(cuò)呢?這樣的說(shuō)法就能夠套出客戶的實(shí)際情況，然后我們見客下菜碟!
注意五：
此處主要是了解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵(lì)銷售顧問(wèn)做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解顧客的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給顧客一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤(rùn)基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間!
如果客戶說(shuō):你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那該怎么回答呢?你要優(yōu)惠大的話，我們來(lái)看看這輛車吧，然后帶他去看高配車型。
注意六：
此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足顧客要求，實(shí)際上我們多了與顧客接觸和溝通的機(jī)會(huì)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)!現(xiàn)在很多公司的廣告某某車最高優(yōu)惠30萬(wàn)其實(shí)就是用的這種方法!當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫(kù)存很長(zhǎng)的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)顧客上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會(huì)!
先問(wèn)他確定好車型了嗎?如果沒確定好呢，就給他介紹車型。如果客戶說(shuō)確定好車型和顏色配置了，問(wèn)他在其他店問(wèn)的優(yōu)惠多少錢，客戶如果說(shuō)的優(yōu)惠比自己店優(yōu)惠大，就問(wèn)他哪個(gè)店?你要問(wèn)他那里有現(xiàn)車嗎?來(lái)判斷客戶說(shuō)的是真是假，然后再想對(duì)策，隨機(jī)應(yīng)變。
哥，您看這話說(shuō)的，給別人沒有，給您必須有啊!來(lái)，咱們到辦公室好好談?wù)劇５睫k公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了，小弟我對(duì)你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題。咱們是分期還是全款啊?回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
注意七：
注意八：
還有最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓我拉回來(lái)，又走到大門口三次也拉回來(lái)，最后拿下，所以一定要記住最后一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到廣博取買了3臺(tái)帕薩特，該店的銷售總監(jiān)和銷售顧問(wèn)就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上筆者在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請(qǐng)回來(lái)，這樣客戶沒有離開經(jīng)銷商的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時(shí)大家都很高興!
這要看什么車型才能決定的。一般就問(wèn):哪您要什么顏色啊，一系列配置問(wèn)完，確定好車型就說(shuō)，您打算什么時(shí)候提車?他要是說(shuō)價(jià)格談好就買。就說(shuō)：你也實(shí)心買我也就一口價(jià)多少一說(shuō)。但是前提要想好說(shuō)出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是:我給您報(bào)一價(jià)，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。因?yàn)槲沂嵌?jí)的遇到這種客戶太多了。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
注意九：
這種方法是談判中的反問(wèn)法，主要是了解顧客的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對(duì)，在這里有的客戶自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說(shuō):開玩笑吧，這車不管哪里都從來(lái)沒有過(guò)這種價(jià)格，注意語(yǔ)氣要硬氣一些，更有說(shuō)服力。然后客戶可能會(huì)說(shuō)。哪里哪里給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。回答他:這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠0你敢要么?可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬(wàn)跑了那事。嚇唬嚇唬客戶，然后坐下來(lái)詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷進(jìn)如車輛是庫(kù)存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語(yǔ)言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好，語(yǔ)調(diào)要平和!
大哥，您確定就是這款車了嗎?大哥您眼光真好，這是咱車上市以來(lái)賣的最好的車!您看(這里拽配置)目前這款車售價(jià)是14.98萬(wàn)，現(xiàn)在優(yōu)惠8000!他會(huì)問(wèn)還能不能優(yōu)惠，我會(huì)告訴他，大哥我給您說(shuō)句實(shí)話，咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧?您像我以前一個(gè)客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時(shí)他朋友買車優(yōu)惠1w，，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價(jià)，別提多高興了。
注意十：
先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們?cè)僬f(shuō)價(jià)錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭(zhēng)取在確定車型的過(guò)程中讓客戶信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車輛的保值角度去闡釋，讓顧客感覺到物超所值!
總結(jié)。
講了這么多，總的說(shuō)起來(lái)就是一般情況上分3步搞定客戶，第一步，切勿正面回答客戶，避免客戶進(jìn)一步糾纏價(jià)格問(wèn)題;第二步，將客戶引入其他話題，進(jìn)行需求分析;第三步，對(duì)于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。
除了這些我們盡量不能把主動(dòng)權(quán)交給客戶，當(dāng)你把主動(dòng)權(quán)交給了客戶之后，他就可能會(huì)漫天要價(jià)。其實(shí)有些客戶他心里也沒個(gè)底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價(jià)位這一話題?？梢韵茸尶蛻糇?，倒杯水，詢問(wèn)購(gòu)車需求，確定購(gòu)車日期才是第一步，直接談價(jià)格沒有意義，就算有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，在你這買了，你想他后期的滿意度會(huì)高嗎(滿意度考核)?那樣你賣的是產(chǎn)品價(jià)格，而不是你這個(gè)人!就算做成功了，也是失敗的。關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你，信任你，覺得跟你買車放心，實(shí)在，心理舒暢。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇三
還記得奔馳的汽車廣告，里面講到男人要有掌控力。沒錯(cuò)，要做有力量的男人。男人的力量來(lái)自哪里?不是隨便動(dòng)粗動(dòng)怒，相反，是掌控力。能控制自己，能控制局面，能控制別人(不是貶義的去操縱)。有意識(shí)的去培養(yǎng)自己的意志力，控制力，并且慢慢的影響別人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越自信，越來(lái)越受人喜愛。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇四
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略：爭(zhēng)取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問(wèn)低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)。
2.簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問(wèn)顧客。
您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問(wèn)低價(jià)(僅針對(duì)最終用戶—零售)。
電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過(guò)來(lái)?！?/p>
“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)?！?/p>
處理技巧。
銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問(wèn)題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車，咱們見面都好談。”
4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠(chéng)意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠(chéng)意)。
銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問(wèn)問(wèn)經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大?！?/p>
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銷售價(jià)格談判總結(jié)篇五
1、高于期望的條件。
2、折中策略。
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
5、絕不反駁的策略。
6、不情愿的買(賣)家。
7、鉗子策略。
中場(chǎng)談判技巧。
1、更高權(quán)威策略。
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì)。
3、無(wú)法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策。
4、不關(guān)心你的報(bào)價(jià)客戶。
5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)。
終局談判技巧。
1、索要回報(bào)的策略。
2、白臉黑臉策略。
3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略。
4、蠶食策略。
5、逐漸讓步的策略。
6、收回策略――絕招。
7、完美結(jié)束的策略。
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭(zhēng)需談判，談判即戰(zhàn)爭(zhēng)。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無(wú)處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動(dòng)需要談判，與人合作需要談判，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國(guó)與國(guó)之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人;。
世界上也只有兩種人：說(shuō)服別人的人和被別人說(shuō)服的人。
假如沒有談判，世界將會(huì)怎樣?
假如不會(huì)談判，你將會(huì)是怎樣?-----羅杰?道森。
談判的目的是為了取得雙贏。
所謂雙贏，就是說(shuō)在離開談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來(lái)說(shuō)明什么是雙贏。兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個(gè)人來(lái)切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來(lái)其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來(lái)做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購(gòu)買方式來(lái)看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元?！甭牭竭@個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過(guò)似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”
2、折中策略。
本來(lái)我可以做得更好。一定是哪里出了問(wèn)題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬(wàn)元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過(guò)去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對(duì)方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來(lái)到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過(guò)如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來(lái)?！边@樣然后你開始等，等著對(duì)方給你討價(jià)還價(jià)?？墒聦?shí)上，對(duì)方只是平靜地看了看他老婆，說(shuō)道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說(shuō)：“好嘛，賣給他吧?！?/p>
“哇，我簡(jiǎn)直不敢相信!”
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。
總結(jié)出來(lái)什么了嗎?
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來(lái)到一個(gè)度假勝地，停下來(lái)看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問(wèn)他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒有想過(guò)你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說(shuō)不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來(lái)沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過(guò)他看起來(lái)并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?/p>
我有個(gè)朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過(guò)今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來(lái)提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費(fèi)也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請(qǐng)他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請(qǐng)你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元?！币窃谝郧?，他肯定會(huì)說(shuō)：“好,沒問(wèn)題。”可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說(shuō)：“1500元?我簡(jiǎn)直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說(shuō)：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場(chǎng)培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯(cuò)的回報(bào)。
這個(gè)案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略。
比如你在申請(qǐng)一份工作，對(duì)方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個(gè)行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)?！比绻惴瘩g說(shuō)：“我以前做過(guò)比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂?duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你應(yīng)該這樣說(shuō)：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說(shuō)的?？晌乙恢币詠?lái)做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。
我有個(gè)同事,他急于想把他的二手車出手,以便購(gòu)買新車。他知道我想買個(gè)二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說(shuō)他車子好。我就問(wèn)他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺(tái)，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬(wàn)多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬(wàn)二的話，我就忍痛了?！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬(wàn)二，你買才買成一萬(wàn)八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬(wàn)八絕對(duì)買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌?，這個(gè)真還有可能。于是，我又說(shuō)了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬(wàn)八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略。
比如說(shuō)你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說(shuō)道：“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過(guò)我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價(jià)格降到每套600元，我想我可以先買100套。”這時(shí)對(duì)方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價(jià)太低。我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢?！?/p>
作為經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手你立刻回應(yīng)道：“到底是什么價(jià)格呢?”通過(guò)這種方式，這位談判高手實(shí)際上是在逼他說(shuō)出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個(gè)問(wèn)題，那些并沒有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者就會(huì)立刻作出很大讓步。
“到底是什么價(jià)格呢?”說(shuō)完這句話之后，你已經(jīng)達(dá)到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個(gè)字也不要說(shuō)了。對(duì)方很可能會(huì)立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時(shí)候如果你再繼續(xù)追問(wèn)，一定要讓對(duì)方給出明確回答，那無(wú)疑是十分愚蠢的。
溫家寶曾經(jīng)讓一位副準(zhǔn)備一份關(guān)于四川地震災(zāi)區(qū)形勢(shì)的報(bào)告。那位副總非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容全面，并對(duì)報(bào)告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢?溫總很快把報(bào)告打了回來(lái)，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些?！庇谑歉笨傆盅a(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶。這次他相信自己的報(bào)告應(yīng)該會(huì)讓溫家寶滿意了?？蓽丶覍毜呐鷱?fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”
這下可麻煩了。副感覺自己遇到了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過(guò)的最好的報(bào)告。當(dāng)報(bào)告最終完成時(shí)，他決定親自把報(bào)告交到溫家寶手上：“溫，這份報(bào)告被你否決了2次。國(guó)務(wù)院辦公廳的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了一個(gè)星期。這次可千萬(wàn)不要再打回來(lái)了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了?！睖丶覍毨潇o地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說(shuō)道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的?！?/p>
精彩總結(jié)當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格!”
如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢?”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。
二、談判中場(chǎng)的策略。
1、更高權(quán)威策略。
談判過(guò)程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)。除非你意識(shí)到這只是對(duì)方的一個(gè)談判技巧，否則，你會(huì)覺得浪費(fèi)了自己一番心血。
在一汽大眾當(dāng)銷售經(jīng)理時(shí)，我經(jīng)常會(huì)遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說(shuō)廣告、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)設(shè)備等。每到這個(gè)時(shí)候，我總是喜歡把價(jià)格壓到最低，然后我再告訴對(duì)方：“看起來(lái)還不錯(cuò)，不過(guò)我要先向董事會(huì)匯報(bào)一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)?！?/p>
第二天，我會(huì)告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會(huì)接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價(jià)格再降幾百塊錢，不然這筆生意恐怕沒希望了。”當(dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會(huì)答應(yīng)我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權(quán)限,我根本不需要向董事會(huì)匯報(bào)可以自行決定辦公用品的購(gòu)買。
所以，以后如果有人告訴你他要請(qǐng)示某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，或者是某個(gè)部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€(gè)角度來(lái)說(shuō)，雖然這種做法聽起來(lái)有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。
任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個(gè)非常不利的位置。
用模糊的實(shí)體作為“更高權(quán)威”
如果你告訴你的談判對(duì)手，在作出最終決定之前，你必須首先請(qǐng)示你的上司，你猜他的第一反應(yīng)是什么?沒錯(cuò)，他會(huì)想：“那我為什么還要在這里和你浪費(fèi)時(shí)間?如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定，那就讓你的經(jīng)理馬上來(lái)吧。”而當(dāng)你的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體時(shí)，你的對(duì)手顯然就不會(huì)這么想。
之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請(qǐng)示董事會(huì)，這么多年來(lái)只有一位推銷員曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我：“那么你們什么時(shí)候召開董事會(huì)議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”
現(xiàn)身說(shuō)法。
一次,我向老板申請(qǐng)配用汽車的方案,老板微笑著說(shuō):“小劉,你的工作表現(xiàn)一直是不錯(cuò)的。現(xiàn)在工作業(yè)務(wù)這么繁忙，配個(gè)車是很有必要的。我非常贊成，但是這個(gè)公司并不是我一個(gè)人的，我還得給董事會(huì)的那些人說(shuō)一下，由他們來(lái)最終決定?！蔽倚睦镌谙耄哼@公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無(wú)法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說(shuō)，單獨(dú)配車的事被董事會(huì)否則了，不過(guò)如果我同意和另一經(jīng)理共用一車就行。當(dāng)然我只有同意了。
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì)。
當(dāng)你的對(duì)手運(yùn)用最高權(quán)威法，你怎么辦?
告訴你們?cè)撛趺崔k。你首先應(yīng)該在談判開始之前讓對(duì)方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過(guò)這種方式，你就解除了對(duì)方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。
在談判的過(guò)程中，最令人沮喪的事情莫過(guò)于，當(dāng)你把報(bào)價(jià)單交給一個(gè)人時(shí)，對(duì)方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會(huì)向我的管理委員會(huì)我的家人，或者是我的上級(jí)部門匯報(bào)這件事，如果他們有興趣，我再與你聯(lián)系?！边@到底是什么意思?如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設(shè)法解除對(duì)方的更高權(quán)威，你就可以輕松地避免這種局面。
很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會(huì)問(wèn)：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒有其他原因可能會(huì)讓你無(wú)法立刻作出決定呢?”因?yàn)樗麄冎?，如果不事先?wèn)清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對(duì)方很可能會(huì)找出一個(gè)更高權(quán)威作為拖延的借口。比如說(shuō)：“我也想立刻作出決定，可我不能，因?yàn)槲壹依锉仨氁塘恳幌?，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的意見。?/p>
所以，在開始向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)，甚至在打開你的公文包前，你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問(wèn)對(duì)方一句：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果我的報(bào)價(jià)單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過(guò)于空泛了，對(duì)吧?)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對(duì)嗎?”
你解除了對(duì)方再仔細(xì)考慮的權(quán)利。如果他們說(shuō)自己需要再仔細(xì)考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說(shuō)清楚，因?yàn)槲矣浀媚銊偛耪f(shuō)你今天就可以做決定的。”
你解除了對(duì)方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的領(lǐng)導(dǎo)部門或者是采購(gòu)部門再研究一下。”
3、無(wú)法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策?
步驟1.激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)。
你可以微笑著問(wèn)對(duì)方：“他們通常都會(huì)聽從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)，他就會(huì)告訴你：“是的，你說(shuō)的沒錯(cuò)。只要我喜歡，估計(jì)就沒什么問(wèn)題了。”在大多數(shù)情況下，他還會(huì)說(shuō)：“是的，他們通常會(huì)聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定。”
如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對(duì)象是一個(gè)自我意識(shí)非常強(qiáng)的人，一定要在剛開始進(jìn)行演示時(shí)就阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威。比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“如果你把這份報(bào)價(jià)單交給你的愛人的話，你覺得他會(huì)支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識(shí)非常強(qiáng)的人通常會(huì)驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
步驟2.要讓對(duì)方保證自己會(huì)在最高權(quán)威面前積極推薦你的產(chǎn)品。
你可以告訴對(duì)方：“你會(huì)向他們推薦我的產(chǎn)品，是嗎?”理想情況下，對(duì)方很可能會(huì)告訴你：“是的，這車看起來(lái)不錯(cuò)。我會(huì)努力為你爭(zhēng)取的。”做到這一點(diǎn)是非常重要的。因?yàn)橐坏┑搅诉@個(gè)地步，對(duì)方很有可能就會(huì)向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權(quán)威。事實(shí)上，他就有權(quán)利來(lái)作出最后的決定：“請(qǐng)示上級(jí)”只是他的一種談判技巧罷了。
步驟3.稱之為“取決于”步驟。
這時(shí)你再說(shuō)：“因?yàn)槟氵€需要請(qǐng)示他們才能作出決定，對(duì)嗎?”這時(shí)候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了：“其實(shí)這要取決于你提出的條件了,有些時(shí)候我還是可以作決定的?！?/p>
4.實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減。
千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償。
一定要在開始工作之前就談好要求。
唉，我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元?！比绻悴粩鄰?qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對(duì)方很可能就會(huì)說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)。
你一直在努力爭(zhēng)取一輛汽車銷售生意。你的報(bào)價(jià)是8.58萬(wàn)元，而對(duì)方給出的價(jià)格是7.88萬(wàn)元。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方同意把價(jià)格提高到8萬(wàn)元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬(wàn)元。接下來(lái)該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方一定會(huì)接受，也就是說(shuō)，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.19萬(wàn)元。
千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對(duì)方：“好吧，我想這恐怕行不通?！?/p>
然后你不妨愣一下，然后告訴對(duì)方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.38萬(wàn)元，你給的價(jià)格是8萬(wàn)元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬(wàn)元，是嗎?”
6、談判中場(chǎng)的三個(gè)局面。
在進(jìn)行談判的過(guò)程中，你經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對(duì)這3種情況的定義：
所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了。
所謂死胡同，就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同。
對(duì)于談判新手來(lái)說(shuō)，以上這些情形聽起來(lái)好像是死胡同，可對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局。
當(dāng)你正在與客戶進(jìn)行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談?wù)劊蓡?wèn)題是，我們要在成都舉行年度銷售會(huì)議，如果希望成為我們的供應(yīng)商，你們就必須優(yōu)惠三萬(wàn)元，否則，我們也就沒必要浪費(fèi)時(shí)間了?！边@個(gè)時(shí)候，你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問(wèn)題先放一放，討論一些其他問(wèn)題。比如說(shuō)我們可以討論一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，你們希望我們送車嗎?關(guān)于付款，你有什么建議?”
通過(guò)首先解決那些小問(wèn)題，談判雙方就會(huì)形成一些動(dòng)力，從而使那些比較大的問(wèn)題更容易得到解決。
(2)解決困境的策略。
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何有意義的進(jìn)展時(shí)，雙方就陷入了困境。
a調(diào)整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個(gè)借口是：“我今天下午必須出席一個(gè)會(huì)議，所以我的銷售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判?！边@位老總下午可能是去網(wǎng)球場(chǎng)，但這卻無(wú)疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略。
b調(diào)整談判氣氛。
比如說(shuō)你可以建議雙方暫時(shí)休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
c緩解緊張氣氛。
比如說(shuō)你可以談?wù)撾p方的愛好，談?wù)撟罱诹餍械男〉老?，或者是干脆講一個(gè)有趣的故事。
d高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。
比如說(shuō)車輛優(yōu)勢(shì)、上戶或是售后服務(wù)等，然后觀察你的建議能否引起對(duì)方積極的反應(yīng)。
(3)死胡同的解決之道。
通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問(wèn)題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請(qǐng)調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢铀麜?huì)覺得我根本不懂談判?！笨烧勁懈呤种?，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問(wèn)題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。
這位經(jīng)理其實(shí)是在盡力確立一種毫無(wú)偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場(chǎng)之后，經(jīng)理就應(yīng)該轉(zhuǎn)過(guò)身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議?！鼻f(wàn)不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
三、談判終局的策略。
1、索要回報(bào)的策略。
注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威)，看看他們?cè)趺凑f(shuō)。但我想先問(wèn)一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們?cè)鯓硬拍茏屗麄兲崆鞍哑囁蛠?lái)呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說(shuō)：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票?！被蛘呤?，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨。”通過(guò)要求對(duì)方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問(wèn)題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對(duì)不會(huì)傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)非常狂暴的家伙，而且他只聽我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說(shuō)法。
以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)。可是一直在賠錢，當(dāng)時(shí)最大的問(wèn)題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問(wèn)題。再過(guò)一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議，他們想讓我問(wèn)你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館?！?/p>
房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭?！薄拔抑?。我完全同意你的做法?！蔽艺f(shuō)，“而且我也完全支持你。可問(wèn)題是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說(shuō)要起訴，他們就會(huì)說(shuō)，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來(lái)，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說(shuō)道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”
3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略。
首先要識(shí)破對(duì)方的策略。雖然應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對(duì)方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí)，她只是提出要去旅行，過(guò)了幾個(gè)星期，她又告訴父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包?！痹O(shè)想一下，如果她一上來(lái)就提出所有要求，她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對(duì)你說(shuō)：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會(huì)送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對(duì)方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會(huì)變成：“我拿下定單了，但對(duì)方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來(lái)以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步。”
5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說(shuō)你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對(duì)方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡?wèn)題是，600元的幅度太高了，絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說(shuō)他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說(shuō)中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說(shuō)這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷售員突然說(shuō)：“這樣吧，我去請(qǐng)示一下上級(jí)，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?！边^(guò)了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來(lái)告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問(wèn)題。我本來(lái)以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無(wú)法接受?！?/p>
這時(shí)對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)?他很可能會(huì)大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說(shuō)的優(yōu)惠價(jià)?！?/p>
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對(duì)方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對(duì)方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過(guò)收回某個(gè)交易條件的方式來(lái)達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)?！变N售員還告訴你：“我們的評(píng)估人員告訴我，就這種價(jià)格來(lái)說(shuō)，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了?！?/p>
此絕招的禁忌，千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方。
7、完美結(jié)束的策略。
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過(guò)程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)?！被蛟S你本來(lái)就打算這么做，可問(wèn)題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對(duì)方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個(gè)價(jià)格。”這時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇六
談判技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得(長(zhǎng)期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過(guò)早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說(shuō)明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購(gòu)人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。
·銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧。
培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問(wèn)的spin模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。
這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨?、慎重使用的?/p>
訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
目前企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆绞?，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓(xùn)后對(duì)銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對(duì)銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>
二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓(xùn)師可以既對(duì)銷售人員對(duì)癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇七
汽車銷售的整個(gè)過(guò)程：
1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買需求來(lái)開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。
3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。
7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。
9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。
銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟。
認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求。
如何尋找潛在客戶接近客戶技巧。
把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益。
專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇八
買賣雙方?jīng)]有買與賣的真正需求就不會(huì)坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點(diǎn)。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭(zhēng)取主動(dòng)，這就需要判斷力去識(shí)別真?zhèn)?，需要靠分析“?xì)節(jié)”獲得對(duì)方的真正需求。俗話說(shuō)“無(wú)欲則剛”、反過(guò)來(lái)，有“欲”時(shí)心理上必然“軟”，“軟”就有機(jī)可乘。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇九
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻簦桓艺f(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不?”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒有成交，就是你沒有說(shuō)好，沒有問(wèn)好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會(huì)覺得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶的心理就會(huì)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推進(jìn)非常不順利。
3、扮演勉為其難的銷售人員。
當(dāng)客戶提出降價(jià)要求的時(shí)候，銷售顧問(wèn)一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費(fèi)者覺得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過(guò)程中，你在觀察消費(fèi)者的同時(shí)，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在試探對(duì)方，所以表情到位，語(yǔ)言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放。
在前期消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局。
在消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4s店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4s店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過(guò)此事。
7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感。
銷售顧問(wèn)需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候，不要單純的說(shuō)產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值。
8、讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判。
在最后談判完成的時(shí)候，銷售顧問(wèn)一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語(yǔ)言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力。
當(dāng)談判陷入僵局，需要有個(gè)臺(tái)階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請(qǐng)高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。
10、避免對(duì)抗性的談判。
一定要避免把談判推向?qū)剐?，也就是從開始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場(chǎng)上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。
11、交換條件法。
如果客戶非要降價(jià)，沒有回旋的余地，銷售顧問(wèn)在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)?。
這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過(guò)，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。
13、蠶食鯨吞法。
在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。
14、價(jià)格讓步要有節(jié)奏。
降價(jià)有四不準(zhǔn)：
不準(zhǔn)等額讓步。
不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高。
不準(zhǔn)起步全讓光。
不準(zhǔn)先少后多。
15、擬訂合同法。
開局談判策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購(gòu)買方式來(lái)看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元?！甭牭竭@個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過(guò)似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”
2、折中策略。
本來(lái)我可以做得更好。一定是哪里出了問(wèn)題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬(wàn)元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過(guò)去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞?，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對(duì)方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來(lái)到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過(guò)如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來(lái)?！边@樣然后你開始等，等著對(duì)方給你討價(jià)還價(jià)。可事實(shí)上，對(duì)方只是平靜地看他老婆，說(shuō)道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說(shuō)：“好嘛，賣給他吧?！?/p>
“哇，我簡(jiǎn)直不敢相信!”
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。
總結(jié)出來(lái)什么了嗎?
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來(lái)到一個(gè)度假勝地，停下來(lái)看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問(wèn)他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒有想過(guò)你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說(shuō)不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來(lái)沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過(guò)他看起來(lái)并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?/p>
談判終局的策略。
1、索要回報(bào)的策略。
注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威，看看他們?cè)趺凑f(shuō)。但我想先問(wèn)一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們?cè)鯓硬拍茏屗麄兲崆鞍哑囁蛠?lái)呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說(shuō)：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票?！被蛘呤牵叭绻隳軌蛱崆八拓浀脑?，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨?！蓖ㄟ^(guò)要求對(duì)方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問(wèn)題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對(duì)不會(huì)傷害你的。可我還必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)非常狂暴的家伙，而且他只聽我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說(shuō)法。
以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒且恢痹谫r錢，當(dāng)時(shí)最大的問(wèn)題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問(wèn)題。再過(guò)一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議，他們想讓我問(wèn)你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館?！?/p>
房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說(shuō)，“而且我也完全支持你?？蓡?wèn)題是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說(shuō)要起訴，他們就會(huì)說(shuō)，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來(lái)，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說(shuō)道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”
3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略。
首先要識(shí)破對(duì)方的策略。雖然應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對(duì)方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí)，她只是提出要去旅行，過(guò)了幾個(gè)星期，她又告訴父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包。”設(shè)想一下，如果她一上來(lái)就提出所有要求，她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對(duì)你說(shuō)：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會(huì)送。”由于剛剛完成了一筆大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對(duì)方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會(huì)變成：“我拿下定單了，但對(duì)方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來(lái)以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?/p>
5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說(shuō)你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對(duì)方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡?wèn)題是，600元的幅度太高了，絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說(shuō)他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說(shuō)中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說(shuō)這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷售員突然說(shuō)：“這樣吧，我去請(qǐng)示一下上級(jí)，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)。”過(guò)了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來(lái)告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問(wèn)題。我本來(lái)以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無(wú)法接受?！?/p>
這時(shí)對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)?他很可能會(huì)大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說(shuō)的優(yōu)惠價(jià)?！?/p>
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對(duì)方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對(duì)方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過(guò)收回某個(gè)交易條件的方式來(lái)達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)?！变N售員還告訴你：“我們的評(píng)估人員告訴我，就這種價(jià)格來(lái)說(shuō)，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了。”
此絕招的禁忌，千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方。
7、完美結(jié)束的策略。
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過(guò)程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)。”或許你本來(lái)就打算這么做，可問(wèn)題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對(duì)方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個(gè)價(jià)格。”這時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十一
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略：爭(zhēng)取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問(wèn)低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)。
2.簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問(wèn)顧客。
您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠(chéng)意)。
汽車銷售員通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問(wèn)低價(jià)(僅針對(duì)最終用戶—零售)。
電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過(guò)來(lái)?！?/p>
“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)?！?/p>
處理技巧。
銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問(wèn)題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車，咱們見面都好談。”
4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠(chéng)意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠(chéng)意)。
銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問(wèn)問(wèn)經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。”
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十二
第一：了解你的談判對(duì)手。
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問(wèn)?
如果你在買主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說(shuō)：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無(wú)休無(wú)止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>
買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十三
通過(guò)《雙贏談判》課程的學(xué)習(xí)，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動(dòng)權(quán)，解決談判的矛盾點(diǎn)，做到雙贏，就必須理論和實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)踐中學(xué)，在“戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”。郭陽(yáng)道老師講得真好，生動(dòng)有趣，互動(dòng)難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實(shí)用。
何為談判？“談判就是討價(jià)還價(jià)、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)、為滿足各方利益而進(jìn)行的價(jià)值交換過(guò)程、人類滿足各自需要而進(jìn)行的交易活動(dòng)?！?/p>
當(dāng)然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價(jià)還價(jià)】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語(yǔ)所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠(chéng)實(shí)可信，在互惠互利的'基礎(chǔ)上爭(zhēng)取雙贏、爭(zhēng)取利益最大化。
談判有時(shí)可能會(huì)不平等，但是一定要公平，談判有時(shí)會(huì)弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機(jī)會(huì)重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭(zhēng)個(gè)你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當(dāng)?shù)淖尣?，適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國(guó)為加入wto，為爭(zhēng)取最惠國(guó)待遇，進(jìn)行了艱苦而漫長(zhǎng)的15年談判。。。。。。眼光要放得遠(yuǎn)些。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十四
這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課程。剛開始對(duì)這門課知之甚少，隨著老師的講授，對(duì)這門課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識(shí)，漸漸地對(duì)這門課產(chǎn)生了興趣。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，我獲得了許多收獲：
一、通過(guò)學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識(shí)了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超，沒有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對(duì)談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對(duì)各方面的知識(shí)都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
三、通過(guò)課堂上對(duì)氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對(duì)自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測(cè)試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過(guò)老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過(guò)程理論，把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程：(1)開局階段;(2)對(duì)開始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對(duì)談判各過(guò)程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭(zhēng)個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對(duì)方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無(wú)論如何，“不戰(zhàn)取勝。”談判模式不是第一個(gè)確定其立場(chǎng)而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對(duì)方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;(4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速?zèng)Q策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì)被對(duì)方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對(duì)方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對(duì)方是不會(huì)拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識(shí)、尊重，對(duì)上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對(duì)過(guò)去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對(duì)方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對(duì)待目前的談判;如果我方談判人員對(duì)對(duì)方不認(rèn)識(shí)或不尊重，對(duì)方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過(guò)本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢(shì)與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對(duì)方有一定的成就感。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國(guó)際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對(duì)象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對(duì)象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識(shí)全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時(shí)作出反應(yīng);2、要善于發(fā)問(wèn);3、要使對(duì)方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ);7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十五
總經(jīng)理：花宇洪。
銷售總監(jiān)：林長(zhǎng)風(fēng)。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：朱紅艷。
公關(guān)部經(jīng)理：晏勝文。
法律顧問(wèn)：馮佳佳。
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
一）我方根據(jù)市場(chǎng)需求、營(yíng)業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報(bào)價(jià)、市場(chǎng)情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對(duì)方成員和對(duì)方經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
三）備注：
（1）《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
（2）聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。
（3）相關(guān)談判資料合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
4、確立談判目標(biāo)：
一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過(guò)感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\(chéng)意，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作。
二）我方要求：
我們爭(zhēng)取對(duì)方報(bào)價(jià)的10%折扣比例成交。
三）我方底線：
（1）以dif價(jià)的5%價(jià)格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標(biāo)：
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
5、談判對(duì)手的調(diào)查。
1)對(duì)方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財(cái)務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問(wèn)。
2）對(duì)方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機(jī)人士都極為關(guān)注，對(duì)于蘋果跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)將是他們重大目標(biāo)市場(chǎng)之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國(guó)家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國(guó)內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無(wú)疑將大大擴(kuò)展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動(dòng)權(quán)，我方在其方面受制于對(duì)方，因?yàn)閷?duì)方可以很容易早中國(guó)市場(chǎng)上找到其受貨方。
4)對(duì)方劣勢(shì)：
(2）外貿(mào)公司在其對(duì)外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性，對(duì)外國(guó)市場(chǎng)缺乏足夠的了解，容易造成市場(chǎng)盲從和市場(chǎng)偏差等問(wèn)題。
一）開局。
1、策略一：感情交流式；
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三：采取進(jìn)攻式開局；
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對(duì)方（美國(guó)）現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段。
1、議價(jià)階段。
（1）若對(duì)方先報(bào)價(jià)：根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，結(jié)合我方的期望價(jià)格，采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>
（2）若我方先報(bào)價(jià)：根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。
（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
（4）策略二：制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。
（5）策略三：靜觀其變讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。
三）讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：
1、“色拉米”讓步策略。
根據(jù)我方和對(duì)方報(bào)價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略。
在我方報(bào)價(jià)以后，根據(jù)對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅(jiān)定的讓步策略。
在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬(wàn)不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢(shì)策略。
以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益。
四）成交與簽約。
1、把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議。
明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
4、簽約。
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。
（一）、若談判過(guò)程中，對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局；
應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭(zhēng)吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>
1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對(duì)方在談判過(guò)程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?wèn)，要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。
4、人員配備方面。
2）當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。
1)談判人員的表現(xiàn)。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場(chǎng)、包括談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表?yè)P(yáng)。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作。
3）領(lǐng)悟。
通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過(guò)對(duì)視頻的觀摩過(guò)程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。
2、這些天來(lái)，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢(shì)，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對(duì)方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問(wèn)題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。
通過(guò)此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對(duì)，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會(huì)取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十六
總是在教室里坐著，每天拿著書本奔波在三點(diǎn)一線上，匆忙的連看一遍校園都成了奢侈。走在去飯?zhí)玫穆飞?，不?jīng)意間看到滿地的落葉才知道：哦，秋天到了!
今天我終于放下了沉重的書本，走進(jìn)那片楊樹林去赴一場(chǎng)美妙的心靈約會(huì)再去楊樹林，一切都顯得那么陌生。猛然一看覺得似乎走錯(cuò)了地方，仔細(xì)看時(shí)才發(fā)現(xiàn)這里的景物還是原來(lái)的位置。不過(guò)其他的已發(fā)生天翻地覆的變化。不再是以前的生機(jī)勃勃了，而是滿地的落葉，給赤裸裸的土地蓋上了一層厚厚的棉被。目之所及，一片暗黃，連那精神的小草也耷拉著腦袋換上了黃衣。
我走到小河邊，坐在河堤上看著那些悠閑的釣魚人，不禁心生羨慕。我站起來(lái)走到他們旁邊，看著魚簍里活蹦亂跳的魚，忽然想起春天時(shí)我來(lái)到這看那魚苗兒游來(lái)游去的情景?，F(xiàn)在它們也應(yīng)該長(zhǎng)成大魚了吧!這樣想著竟覺得簍里的魚有些眼熟，不會(huì)是春天時(shí)我看見的那些吧。又覺得這樣的想法有些可笑。離開楊樹林我來(lái)到了對(duì)面的.松樹林。那里也變成了一片暗黃，有些松針從樹上打了個(gè)圈落下來(lái)。風(fēng)一吹，便跳起舞來(lái)似乎想回到樹上。
我輕輕閉上眼，感受著秋風(fēng)的沐浴，呼吸著清新的空氣，讓我心曠神怡。這里遠(yuǎn)離喧鬧的都市，沒有渾濁的空氣，沒有嘈雜的環(huán)境只有滿地的松針和滿林的松樹，令人神往!
這場(chǎng)美妙的心靈約會(huì)將使我終生難忘，因?yàn)樗屛易哌M(jìn)大自然領(lǐng)略大自然的美，傾聽自然的聲音，與自然親密接觸!
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十七
歷時(shí)半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上的風(fēng)采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過(guò)開展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加，分別是大一金融，大一國(guó)貿(mào)，大一金融國(guó)貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國(guó)貿(mào)?？偟脕?lái)說(shuō)，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問(wèn)題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo)，沒有對(duì)商務(wù)談判有一定專業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來(lái)?yè)?dān)當(dāng)評(píng)委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足，今后我們會(huì)做得更好的。
成的辯論賽，極力去辯駁對(duì)方的觀點(diǎn)，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對(duì)12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了，各個(gè)部門的分工以及現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后，我們還對(duì)選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。
12月x日，從中午開始，學(xué)生會(huì)的工作人員便開始布置會(huì)場(chǎng)，力求舉辦一場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì)。18點(diǎn)，全體學(xué)生會(huì)成員到場(chǎng)，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備，迎賓，安檢，會(huì)場(chǎng)布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長(zhǎng)的時(shí)候可能沒有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問(wèn)題，導(dǎo)致19點(diǎn)之前，會(huì)場(chǎng)的座位還沒有坐滿。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn)，比賽開始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場(chǎng)時(shí)間到，進(jìn)入了中場(chǎng)休息時(shí)間。比賽休息時(shí)，由秘書處部長(zhǎng)黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)了起來(lái)，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們?cè)诠ぷ髦械脑S多問(wèn)題，需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí)，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開展，這樣在今后開展類似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯(cuò)誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委學(xué)生會(huì)學(xué)習(xí)部。
喻思陽(yáng)。
20xx.12.13。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十八
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比對(duì)確定英國(guó)b公司為談判對(duì)象。我方a公司還通過(guò)電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的.信息。
在談判過(guò)程中，雙方首先出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國(guó)談判，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使b公司主動(dòng)找上門來(lái)談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來(lái)的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十九
并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林xx、呂xx和我3人完成買方方案，楊xx、李xx和鄭xx3人完成賣方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。
公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要具體一些，圖片要好看一些。顏xx負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。樓xx負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁xx負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語(yǔ)1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候預(yù)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們?cè)缭绲钠鸫玻┥狭寺殬I(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今日的談判過(guò)程中，我們碰到了很多問(wèn)題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的'缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣給了對(duì)方，最后對(duì)方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報(bào)價(jià)。
反思。
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、熟悉和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
(5)要等對(duì)方說(shuō)完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對(duì)對(duì)方的一種尊重。
(6)盡量抓做讓對(duì)方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
(7)雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(8)知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加。
條件。而沒有深化進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應(yīng)該對(duì)自己公司負(fù)責(zé)任一些。
收獲：
談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們熟悉到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和制造性，是實(shí)際與聰慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培育和團(tuán)隊(duì)。
協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維靈敏，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性，是成員們相互配合。俗話說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
事情的結(jié)果當(dāng)然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會(huì)春暖花開。
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