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企業(yè)營銷策劃案例篇一
企業(yè)介紹：
“白加黑”是蓋天力制藥廠于上世紀90年代中期開發(fā)的產(chǎn)品，在國內(nèi)第一次采用日夜分開的給藥方法，產(chǎn)品上市時，廣告語“白天吃白片，不瞌睡;晚上吃黑片，睡得香”家喻戶曉，被稱為“白加黑”震撼，形成了巨大的市場沖擊，僅半年就分割了全國15%的感冒藥市場，在幾乎是合資品牌壟斷的感冒藥市場上取得了一席之地，，由于品牌維護和內(nèi)部管理出現(xiàn)問題，“白加黑”開始走下坡路。底，蓋天力被東盛科技收購，僅一年時間，其年銷售額就從不到萬增長到2億多。
一個產(chǎn)品，有一個好的賣點，一個好的廣告，對產(chǎn)品銷售的促進作用是流于表面和短期的，這個老生常談的論點在“白加黑”身上再一次得到了印證。
東盛科技副總裁關(guān)平說，“白加黑”被收購前面臨的困境，與其產(chǎn)品本身沒有關(guān)系，問題出在企業(yè)內(nèi)部管理和營銷控制上。東盛以強大的情感攻勢，與零售終端的經(jīng)理、店員們建立了緊密的客戶關(guān)系，成為20店員向消費者推薦的感冒藥第一品牌。堅實的渠道成為“白加黑”二次崛起的基礎(chǔ)，保證了”白加黑”品牌建設(shè)的資金投入。”白加黑”走上了良性發(fā)展的道路。
成功搶占ppa留下的市場空白。
2000年11月14日，國家藥監(jiān)局發(fā)出通告，要求全國各地暫停使用和銷售所有含ppa的感冒藥品。這將感冒藥市場推向重新洗牌的路口，因為僅當時退市的國內(nèi)第一感冒藥品牌康泰克一家就留下了4、5億元的市場分額。
在此之前，東盛正在進行“白加黑”的重新上市活動，在藥監(jiān)局發(fā)出通告后不久，東盛就迅速作出了反應。首先邀請有關(guān)專家召開新聞發(fā)布會，解釋ppa事件的來由和向公眾強調(diào)“白加黑”不含ppa，是安全的治療感冒的藥品;在“白加黑”原有廣告的基礎(chǔ)上，集中投放“不含ppa，請放心服用”的新主題廣告。這些品牌舉措成功地使“白加黑”與ppa劃清了界限。
在樹立外在品牌形象的同時，東盛一方面要求員工開足馬力全力生產(chǎn)，保證貨源，另一方面要求各省的營銷中心、辦事處與各省的一、二級經(jīng)銷商甚至藥店直接聯(lián)系，保障“白加黑”在醫(yī)院和藥店有充足存貨。在內(nèi)外力運作之下，“白加黑”市場份額迅速擴大，年，“白加黑”銷量達2.67億元，成功卡位市場。
關(guān)平評價說，一個重新上市的產(chǎn)品如果要實現(xiàn)市場突破，有兩條途徑，一是創(chuàng)造一個新的需求，培育一個新的市場，但對于感冒藥來說，這基本上是不可能的;還有一條途徑就是轉(zhuǎn)換消費者的品牌選擇，這本來是一個營銷難題，因為任何消費者都有一定的消費習慣，對某個品牌有一定的忠誠度。但ppa事件的出現(xiàn)，為“白加黑”提供了一次很好的契機，消費者不得不要重新進行品牌選擇。而“白加黑”的成功，就是因為能夠很快地將原來使用含ppa藥品的消費人群轉(zhuǎn)到使用“白加黑”上。
由于ppa事件營銷的成功，“白加黑”培育了一個穩(wěn)定的消費人群，為它的進一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
用情感構(gòu)建堅實的渠道基礎(chǔ)。
“白加黑”并不是第一次崛起，在上世紀90年代上市時，憑借在國內(nèi)第一次采用日夜分開的給藥方法，一句“白天吃白片，不瞌睡;晚上吃黑片，睡得香”創(chuàng)造了“白加黑”的銷售奇跡。但過于依賴廣告、不注重終端建設(shè)、忽視營銷管理，造成”白加黑”在終端賣場難見蹤影，存在大量應收帳款，銷售的不暢又反過來影響了廣告的投放?！鞍准雍凇毖杆傧禄?。
因此，品牌建設(shè)和渠道建設(shè)都成為關(guān)鍵。針對此種趨勢，東盛采取了“推”、“拉”兩種方式。
對于前一種消費者，在“白加黑”重新上市之初，東盛通過一系列品牌重塑活動，使消費者重拾對“白加黑”的熱情。東盛投入大筆資金與上海奧美廣告公司合作，對“白加黑”從包裝、平面廣告到電視廣告片進行了改變。除廣告外，“白加黑”還通過贊助公益活動等公關(guān)方式，傳播品牌理念。這些品牌強化措施，保證了“白加黑”的“指定購買率”。
對于后一種消費者，東盛將自己的營銷對象定為直接面對消費者的藥店經(jīng)理和店員。這成為了東盛最具有特色的渠道建設(shè)方式?！鞍准雍凇边@幾年的成功，針對藥店經(jīng)理和店員的營銷活動、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)功不可沒。
這幾年，醫(yī)藥界的變化很大，新生的連鎖藥店快速發(fā)展，成為醫(yī)藥零售領(lǐng)域的中堅力量。但這畢竟是以往沒有的新生模式，很多連鎖店的經(jīng)理都是在沒有受到多少相關(guān)培訓的情況下就匆忙上崗的，如何管理、經(jīng)營一家藥店，他們大都沒有經(jīng)驗。因此，他們迫切希望能夠有機會學習相關(guān)的知識、技巧。
在這種情況下，東盛于年3月20日在全國啟動了“春暉計劃”。由東盛出資，邀請專家對與東盛合作的藥店經(jīng)理進行免費的相關(guān)培訓，僅2002年一年，“春暉計劃”遍及全國49個城市，巡回培訓了數(shù)千名藥店經(jīng)理。這一活動受到了藥店經(jīng)理的廣泛歡迎。
但“春暉計劃”僅是東盛增進與藥店經(jīng)理感情的一部分。2001年3月，東盛借助其旗下康易網(wǎng)和某一專業(yè)雜志在行業(yè)內(nèi)的影響，以全國近萬家藥店經(jīng)理為發(fā)展對象，組建中國第一家最具專業(yè)性、實用性和權(quán)威性的醫(yī)藥類俱樂部——“藥店經(jīng)理沙龍”。沙龍會員除了能夠優(yōu)先參與東盛“藥店經(jīng)理沙龍”舉辦的一切活動與專業(yè)培訓，還可以在康易網(wǎng)上進行交流。這樣，東盛與藥店經(jīng)理就有了一個組織化、長期化的溝通渠道，使得他們與東盛建立了較為穩(wěn)固的情感，保證了渠道的穩(wěn)定性。
東盛的目標是要在零售終端建立自己的獨特形象——東盛不僅提供產(chǎn)品，還提供終端所需要的服務。
與“藥店經(jīng)理沙龍”一并推出的還有“東盛店員俱樂部”。這是一個以“關(guān)注業(yè)者存在，增進東盛情結(jié)”為活動宗旨的組織，目的是與藥店店員進行溝通交流和信息互動?！皷|盛店員俱樂部”的主要溝通平臺是《東盛店員俱樂部》雜志，這份2002年6月創(chuàng)刊的雜志目前發(fā)行量有6萬份，主要刊登銷售技巧等實用知識，以及店員自寫的文章，每期封面都是各家藥店的店員照片，也刊登一些化妝、餐飲等時尚信息為店員生活服務。
通過這本雜志，東盛將自己公司的文化、產(chǎn)品的知識推廣到店員中間。而店員從這本雜志中，不僅可以學到知識，還因為能夠在上面發(fā)表文章，出現(xiàn)自己的照片，使自己的自尊心得到極大滿足。這對“白加黑”銷售的拉動作用也是很大的，當?shù)陠T面對消費者時，因為感情上的原因，會主動向消費者介紹“白加黑”，而且由于他們通過雜志學到了有關(guān)感冒的知識，使得他們能夠向消費者說出有理有據(jù)的話，增強了購買說服力。除此之外，東盛還推出了針對店員的“陽光行動”培訓計劃等。
這本雜志的成功還可以從另一個方面得到體現(xiàn)，在它創(chuàng)刊之前，沒有任何制藥企業(yè)想到要通過這種方式建立客戶關(guān)系，但是當這個雜志推出3期以后，立即引來了一家中外合資企業(yè)的模仿。
這些活動的作用是立竿見影的，2002年，東盛的終端服務滿意度名列同行業(yè)全國第一。在感冒藥銷售方面，“白加黑”成為店員向消費者推薦的第一品牌。
堅實的渠道建設(shè)成為“白加黑”快速發(fā)展的基礎(chǔ)。在省級城市里，“白加黑”的鋪貨率已經(jīng)上升到96%左右，在地級市也達到了70%以上。渠道的穩(wěn)定和發(fā)展，保證了“白加黑”的利潤，根據(jù)東盛科技2002年的中報顯示，“白加黑”的毛利率高達80.08%，位居全國同行的前列。
企業(yè)營銷策劃案例篇二
基本滿足或超過了需求總量。
2，市場供大于求具有普遍性，各類市場都在一定程度上呈現(xiàn)出。
供大于求的現(xiàn)象和狀態(tài)。
3，生產(chǎn)呈現(xiàn)過剩狀態(tài)，生產(chǎn)能力相對過剩的現(xiàn)象較為突出和明。
顯。
4，市場約束明顯加劇，消費需求成為影響經(jīng)濟增長的主要或決。
定性因素。
5，買方成為市場的主宰，消費者在市場上的地位有了明顯的提。
高。
二，公關(guān)專題策劃要滿足哪些要求：1，誠信可靠。公關(guān)專題活動策劃要保證舉。
辦者的動機單純，可靠，不帶商業(yè)欺詐成分，不設(shè)圈套，不。
隱瞞事實真相，不引人誤入歧途。
2，富有吸引力。公關(guān)專題活動策劃應附有文化內(nèi)涵，抓住大。
眾心里，同時具有啟發(fā)行和趣味性，能吸引人注意，引起人的心理共鳴。
化顯示其特色。
4，影響力大。所策劃的專題活動要產(chǎn)生一定影響，影響越大，表明活動辦得越成功。
5，切實可行。不搞花架子，從實際出發(fā)，充分體現(xiàn)可行性。
在活動經(jīng)費上要考慮承辦單位的承受力和活動的投入產(chǎn)出。
比。
象。
業(yè)部分當事人觀念陳舊。5，資金短缺制約配送中心的組件和。
其他硬件設(shè)施的建設(shè)。6，宏觀層的體制，機制，法制的配套。
尚待時日完善。
企業(yè)營銷策劃案例篇三
成功的案例1：
香港人均gdp處于世界排名高端，90年代失業(yè)率一直在0.4%左右。絕大多數(shù)酒樓生意都非常好，可以用車水馬龍、門庭若市來形容。每逢周末和公眾假期，餐廳候位牌都要發(fā)二三百個!
有“美食天堂”美譽的香港，是世界上餐廳最密集的地方，這與香港餐企一流的出品和高水準的管理是分不開的。之前紅餐商道也分享過相關(guān)的文章，今天我們再分享一篇香港著名酒樓廚房管理經(jīng)驗的好文。
本文作者曾被派往香港美麗華酒店(四星)翠亨邨茶寮學習中餐管理，許多場景至今記憶猶新，于是把學習心得整理出來供大家參考，非常具有可看性。
愛崗敬業(yè)。
美麗華的翠亨村茶寮餐廳從早茶—午市—下午茶—晚飯—宵夜一直運轉(zhuǎn)，廚房的師傅們個個精神抖擻，沒有人因為客人來的晚而抱怨，讓人由衷佩服。記得有一天，加班到晚上11點了才收工，當我拖著疲備的身軀離開廚房時，廚師長還在檢查廚房衛(wèi)生，毫無倦意，要知道他比我們實習生還早上班1小時呢，讓我頓生敬意。
備餐無可挑剔。
香港的酒樓有一套嚴格、科學的管理制度，無論是部門經(jīng)理還是主管、領(lǐng)班、員工都有明確的崗位職責。酒樓員工按照崗位規(guī)范和程序進行操作，每道環(huán)節(jié)一環(huán)扣一環(huán)，客人能感受到規(guī)范周到、連貫完整的服務。每天中午，附近寫字樓客人如潮水般涌入餐廳，不到半個小時，八百人的餐廳就座無虛席了。開餐時聽見廚房里面此起彼伏、叮叮當當?shù)某村伮暫秃艉舻墓娘L機聲，如一曲令人激動的交響樂。
最令人吃驚的是，上菜速度一點也不慢，因為廚房備餐工作做得非常充分，菜品大部分都是半成品或者加工過的。要知道，中環(huán)地區(qū)寫字樓租金是全球最貴的，來吃飯的客人不少都是千萬、億萬身價的老板，對吃飯環(huán)境和食物非常挑剔，還要趕時間上班，還要求服務周到，難度之大可想而知，但是餐廳投訴卻不多，可見香港餐飲管理水平之高。
操作標準化。
香港酒店業(yè)有一句行話：臭罌出臭草，靚米煮靚飯。貨源質(zhì)量好，才能制作出靚品，所以收貨十分重要。香港酒樓的驗貨人員不徇私情，嚴格檢查，若貨客(港語，意為“供貨商”)交貨與標準不符或以假充真，馬上拒絕收貨及向上級反映，不會讓貨客混水摸魚。
香港酒樓很早就實行了標準化，體現(xiàn)在廚房的精細操作上。砧板師傅都要按“配菜規(guī)格統(tǒng)一表”、“配菜份量統(tǒng)一表”工作。廚房的每道菜品都有標準菜譜，切配等各個環(huán)節(jié)都要按照標準稱份量，嚴格配置主料和輔料。比如廣東點心蝦餃，餃皮透明，猶如一塊白玉，味道鮮美，入口生津，會讓人吃了還想吃。面點的大佬(師傅)介紹，這道細點的制作，餡心的多種原材料都要按比例上秤稱量。從質(zhì)量上、份量上嚴格按菜譜要求，餡心和餃皮都責任到人。蒸鍋另有專人負責，蒸蝦餃時，少蒸一分餡心嫌生，多蒸一分餡心嫌老。只有把每個操作環(huán)節(jié)的標準都掌握好，才是合格的產(chǎn)品。
菜品更新快。
香港“美食天堂”的榮譽與一流的出品是分不開的。香港的粵菜大膽借鑒了西餐的原材料和方法，炮制了一流的美食，菜品更新快得驚人，菜譜一般一個月一換，每天的特色菜都在變化。
在香港工作時，常見到廚師長穿著工作服在餐廳征求客人意見，并認真記下菜品的問題，回來著手改進。香港的海鮮很多，許多人到香港就是慕名品嘗海鮮，在香港的海鮮間點菜也是客人自選，電子秤一閃一閃地好像在告訴客人它的準確性?！巴盗簱Q柱”“以次充好”“缺斤短兩”在香港廚房里是不存在的。我常常看到剛死的魚撈出來留給員工吃，而不是“掉包”給客人上桌。死基圍蝦撈出來剝蝦仁，做蝦仁炒飯，而不會做椒鹽基圍蝦。香港人飲食少油少鹽，椒鹽基圍蝦根本沒有市場。在香港廚師頭腦中沒有欺騙客人的想法，只有努力做好讓客人成為忠誠顧客的想法。
“后臺”過硬。
香港的酒樓無論檔次如何，新舊程度如何，都非常注重自己的形象。一方面不斷更新陳舊設(shè)備，一方面狠抓設(shè)施設(shè)備的保養(yǎng)和維護。美麗華是個老酒店，但參觀廚房時，所有物品都碼放整齊、井井有條，桌面、墻面、地面光潔如新。
該酒店管理人員認為：“酒店最能反映管理水平的是后臺，后臺過硬前臺一定不錯?！蔽易屑毜牟榭锤鱾€角落，沒有發(fā)現(xiàn)一處衛(wèi)生死角或破損部位。這個酒店開業(yè)十多年了，歷經(jīng)幾次更新，所有設(shè)備皆光亮如初，給人的感覺好像酒店昨天才開業(yè)。我請教總廚有什么秘訣?回答是：“開業(yè)之日就是維修保養(yǎng)之日，維修保養(yǎng)體現(xiàn)在酒店運營的每天、每時、每分鐘，任何設(shè)施和部位，都不能給客人敷衍湊合的感覺?！?/p>
樓面和廚房配合默契。
在國內(nèi)酒樓，樓面和廚房總是一對“歡喜冤家”。但在香港，廚房和樓面都以客人為中心，一切圍繞客人轉(zhuǎn)。廚師長并不總在后廚，有時也會到餐廳征求客人意見，確保溝通的有效性和迅速性。
樓面和廚房還定期組織各種活動，密切雙方的關(guān)系。管理人員想方設(shè)法加強團隊合作，這一點從小費的分配中可以看出來。香港人用餐后都給小費，月中由經(jīng)理打開小費箱子(廣東話叫“蜢箱”)，經(jīng)理并不是把小費全部分給樓面員工，也會分一些給廚房的員工，因為客人給小費是對酒樓的認可，而這并不是光靠樓面服務能做出的。
激勵制度與薪酬待遇。
對于員工付出的勞動和努力，香港酒樓多是通過物質(zhì)和精神兩方面的獎勵，給予積極的肯定和評價，為員工實現(xiàn)抱負和價值提供平臺。在美麗華酒店，當員工在工作中為了滿足客人需求，付出了額外的勞動和努力時，部門主管會把他的事跡寫成“woostory”(了不起的故事)，提交人力資源部，登載在發(fā)給全體員工的每日聯(lián)絡(luò)簿上，并寫入員工檔案，為員工以后的升職提供依據(jù)。對于員工在內(nèi)部協(xié)調(diào)合作中的貢獻，員工之間會互送感謝卡，貼在部門的內(nèi)部告示板上，并送人力資源部備案。酒店每個季度會評選“微笑員工”和“五星員工”，授予獎狀并給予一定的物質(zhì)獎勵，在年度的慶祝會上給予表彰，同時各個部門內(nèi)部也會為員工慶祝。
香港是寸土寸金的地方，廚房通常非常狹小。但很多香港酒樓即使地方再小，也會給員工騰出一間休息室和更衣室。酒樓還為買房的員工提供免息貸款，服務表現(xiàn)良好的員工常組織獎勵國外旅游，并給管理人員一定的股份以激勵。香港餐飲業(yè)薪酬并不是特別高，但老板在年底總要為員工出“雙糧”，也就是多發(fā)一個月工資，同時春節(jié)時發(fā)放紅利，叫“花紅”，這也是香港行業(yè)內(nèi)的通行做法，是員工們評價“好老板”的標準之一。
人性化與從嚴管理并重。
酒店十分關(guān)心員工的生活，通過各種關(guān)懷手段，激勵員工做好服務工作。比如員工餐廳不用餐卡，不限次數(shù)，吃多吃少自助拿取，墻上貼有每周的早餐、午餐菜譜，餐后還有甜品和水果。每個新入職員工的照片、喜好、入店日期，會登載在每日聯(lián)絡(luò)簿上，得到酒店的紅包，也會得到來自各個不同部門的同事的祝福。有員工生日時，經(jīng)理們總會自掏腰包準備蛋糕，大家一起為他慶祝。
總經(jīng)理和人力資源部主管都定期選擇和各部門員工一起用餐，與員工交流思想，溝通感情，使員工產(chǎn)生歸屬感和忠誠心。在員工餐廳外的公示欄中，有客人意見反饋、酒店的福利政策、公眾假日的安排等，使員工有家的感覺。人力資源部每年都要所有員工進行一次咨詢調(diào)查，內(nèi)容包括對工作時間、工資、假期、部門管理、上司的意見。讓員工評論酒店的決策，參與酒店管理，同時作為考核評估部門業(yè)績的依據(jù)。
另一方面，酒店的人員聘任采取警告淘汰制，對于在管理工作中屢教不改者，有三次開警告單的機會，警告單開滿三次就會被酒店解雇。
“黑名單”制度。
香港酒樓有個“黑名單”制度。如果員工被酒樓解雇，再到同行酒樓應聘，必須出具前任酒樓總經(jīng)理或人力資源部經(jīng)理與工作經(jīng)驗報告，給續(xù)任單位作參考，也可以電話咨詢。如果在崗位上表現(xiàn)不好，會直接影響今后的就業(yè)。在這樣的體制下，員工普遍都非常敬業(yè)。
員工及時“充電”
香港酒樓所有的員工都有自己的培訓檔案，每年都有必須參加的培訓課程，又有可選修的培訓內(nèi)容。培訓課程既周而復始又循序漸進，讓每個崗位、每個工作時段的員工都能及時地充電，甚至是交叉培訓，給員工選擇更多崗位的機會。飯店培養(yǎng)了更多的多面手，保證足夠的后備人才。
善待實習生。
由于勞動力緊張，香港酒樓引進了很多來自大陸的實習生，這也給他們的管理工作帶來很多新的課題，他們與實習生的溝通方式，值得我們借鑒。比如，遇到實習生工作中的失誤，主管一般找實習生談話，指出其錯誤所在并給予更正。主管與實習生這種朋友聊天式的溝通，讓實習生更易接受，也更易于改正。
如果實習生遭到了客人投訴，如果影響不大，對這些投訴的處理比較低調(diào)：主管指出實習生錯誤所在，及時糾正，并讓實習生知道錯誤的嚴重程度。這從一定程度上讓實習生對工作始終充滿信心，無形中成為一種激勵，在以后的工作中更加努力，并將自己視為企業(yè)大家庭的一員。
職業(yè)生涯設(shè)計。
香港酒樓有一套較為成熟的人力資源管理機制，員工入職就可以拿到一份表格，表中明確告知你現(xiàn)在的崗位和收入及應承擔的相應職責，同時也會告訴你如果做到某個位置，收入能拿到多少。酒樓會安排一名主任專職負責你的職業(yè)生涯規(guī)劃，它會告訴你在什么階段做哪些工作，獲得哪些資質(zhì)拿到哪種薪酬，而且會按照階梯狀升遷表格安排你未來的職位和收入，使員工覺得工作和收入有奔頭。
餐飲酒店廚房退菜解決方案。
1.a級為責任事故：指菜肴原料中有異物(蟲、蠅)，原料不新鮮或未摘洗干凈等，對責任人處菜品相同價格的賠款，原則上賠償比例為灶臺25%，砧板50%，打荷25%，如有其他特殊情況另做處理。
2.b級為技術(shù)原因：菜肴過咸或過淡，烹調(diào)時過老或不熟，失烹焦糊等口味不好菜涼數(shù)量不足等，對負責人處以菜肴價格相同的賠償，成本高于30元者折算處理，以上兩種情況當餐客人投訴超四次(含四次)，對廚師長罰40元。
3.c級無責任退菜：既無ab兩種現(xiàn)象非菜品本身質(zhì)量問題，是客人不喜歡或?qū)Σ似分R不了解等出現(xiàn)退菜不予追加責任，但必須由廚師長以上人員鑒定后，由廚師長和餐廳經(jīng)理共同認可。
4.d級為內(nèi)檢退菜：由廚師長檢查出不合格退的菜，則處罰比例為灶臺80%，砧板15%，打荷5%。
5.因菜品原料和各菜品烹飪時間不一樣，菜品基本烹飪時間為：
菜品烹飪時間表。
菜品系列烹飪時間菜品系列烹飪時間。
煲仔飯30分鐘小炒系列15分鐘。
湯羹15分鐘合味蒸菜30分鐘。
鹵水燒臘15分鐘時蔬系列15分鐘。
涼菜系列10分鐘籠仔飯系列15分鐘。
生嗜系列18分鐘廣式粉面飯15分鐘。
避風塘系列18分鐘靚粥15分鐘。
時令煲仔20分鐘家常菜系列15分鐘。
注：上客率85%以上時，上述烹飪時間均延續(xù)5—8分鐘。
二.其它責任歸屬：
1.凡在規(guī)定時間內(nèi)菜品未上齊造成退菜屬c級退菜，超出規(guī)定時間及由速度慢造成的退菜屬b級退菜，菜品買單比例為灶臺50%，切配35%，打荷15%。菜品未操作的每個菜罰款10元(因未造成浪費)，操作的按原價買單。
2.凡因秩序混亂多配或漏配按b級處理，賠償比例為切配100%。(在未造成浪費的前提下每個菜品罰款5元，如再次發(fā)生同樣的事情每次累計加罰5元)。
3.a級與b級退菜，店長與廚師長各有監(jiān)管不力的責任，每個退菜均各罰5元。
4.d級菜品退菜廚師長免于責任罰款。
5.其他人員檢驗出的質(zhì)量問題，每次獎勵5元。
三.退菜程序：
1.所退菜品直接到廚房，由經(jīng)理及廚師長簽字確認后，其他部門不得私自扣留所退菜品，所退菜品到廚房有當事人確認后，進行賠償。如誰扣留有扣留人負責賠償。
2.接到退單或菜品時，廚師長在最短的時間內(nèi)查明原因并加以確認(重做或者是換菜)。
3.廚師長要及時了解退菜原因并及時作出補救措施，同時認真聽取前臺人員陳述客人退菜的原因及要求(不超過1分鐘)，以滿足客人要求及時做好補救工作。
4.b級退菜如客人要求換菜品，新?lián)Q菜品必須立即加工優(yōu)先烹制。
5.退回菜品作出意見處理后由總廚做出最后用途。
6.每餐例會廚師長要對上餐退菜情況進行分析、講解并做出有效預防的措施。
四.其他責任：
1.下錯單，傳錯菜，下重單，導致顧客退菜，前廳負責賠償。
2.上菜慢前廳沒有及時催菜的，對服務員進行處罰。
3.沒寫明菜品即起，叫起的，未注明客人忌口導致的退菜前廳負責原價賠償。
4.菜牌上沒有的菜絕對禁止出菜.(根據(jù)廚房原料，由廚房部決定是否出菜)。
5.傳菜過程出現(xiàn)的菜品污染(如頭發(fā)等)由前廳負責。
6.贈菜必須通過部門經(jīng)理同意簽字，(廚房有權(quán)參與，因為結(jié)合成本核算)如急用可以通知廚房先制作，后補贈送單子并簽字，否則對傳達人、劃單員處以菜價雙倍罰款。
7.由于客人點菜點多而退菜，前臺服務員應做好監(jiān)督作用，示客人人數(shù)而點菜，客人點多服務員沒有提醒導致的退菜，前廳經(jīng)理必須對服務員進行處理(材料未造成浪費的處5元/次服務過失處理，造成原材料浪費的按原菜品價進行賠償處理)。
8.由于漏單，分清責任人(服務員忘加單、備餐間忘傳單、傳錯單、傳單慢等)導致菜品沒有及時到桌上導致的退菜，對責任人進行原價賠償，如廚房忘配，由廚房砧板負責。
9.菜品已制作，因?qū)戝e臺號、長時間備餐間壓菜而導致客人退菜影響菜品質(zhì)量的，前廳負責。
10.部分原材料因為市場和季節(jié)的關(guān)系，菜品會有做長期估清或是在餐前已經(jīng)寫估清的菜品。
11.客人有特殊要求未注明卻以制作的，前廳負責。相反廚部負責。
12.菜品問題未經(jīng)經(jīng)理和廚師長驗證私自處理的，私自贈送客人菜品或果盤、面食等的，由當事人負責。
13.傳菜過程中因地滑或不小心打翻菜品，時間長導致客退的，找出當事人由當事人負責。
14.桌號或房間互換，沒通知及時，導致菜品延誤或影響菜品質(zhì)量的，由前廳負責。
五.罰款原則：
1.本著酒店經(jīng)營發(fā)展，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)、更可口的美食，在不損害酒店利益的同時，也維護到員工利益，第一次出現(xiàn)責任退菜問題可以酌情成本價賠償，第二次出現(xiàn)重復問題成本價的雙倍賠償，第三次出現(xiàn)原價賠償，再次出現(xiàn)原價的雙倍罰款。
2.所有的條款以月為單位，望酒店各崗位人員認真執(zhí)行并做好監(jiān)督。
3.規(guī)定菜品出品時間整桌宴會菜品不得超過45分鐘，零點所有菜品因慢造成退菜，只要超過30分鐘接受責任歸屬1處理。(根據(jù)菜品制作工藝而定、蒸菜、炸品、節(jié)假等特殊情況例外)。
六.罰金用途：
所有罰金以月為單位計算一次，1/2用作對及時發(fā)現(xiàn)不足避免出現(xiàn)失誤的員工的獎勵和本月考察活動所需，1/2對優(yōu)秀員工獎勵。每月公布一次罰款金額及用途，接受員工監(jiān)督。
成功的案例2：
在英國投資與運營的一長串中國企業(yè)名單中，華為無疑是一個重量級的存在，也是當?shù)仄放谱R別度和知名度最高的中資企業(yè)之一。筆者在參加各類中英經(jīng)濟交流的活動中，英國官員們常把華為在英國投資、運營、擴張以及科研投入的故事作為案例，反映中英經(jīng)濟科技合作的深度。
便在英國開設(shè)辦事處的華為，在經(jīng)歷十幾年的發(fā)展后，成為國際化程度最佳以及運營管理與科研實力最強的在英中資企業(yè)之一，近年來其接連宣布巨額投資藍圖，落實力度令人印象深刻。
如早在華為就宣布，將在至在英國累計投資約13億英鎊(約合20億美元)，其中包括采購和項目投資等。目前，這一投資計劃進展順利，且金額比原先宣布要大，如同期采購額預計達10.2億英鎊，采購與投資總額或超過14億英鎊。
根據(jù)英國牛津經(jīng)濟研究所發(fā)布的調(diào)研報告，在20至三年期間，華為對英國經(jīng)濟的貢獻為9.56億英鎊，其中包括2.31億英鎊的直接經(jīng)濟貢獻、4.35億英鎊的間接貢獻以及2.90億英鎊的伴生經(jīng)濟貢獻，另外產(chǎn)生約4.11億英鎊的英國稅收。截至20，華為通過三個渠道在英國新增7386個就業(yè)崗位，如該公司在英國15個地區(qū)采購產(chǎn)品與服務，供銷商更是遍布英國各地，是典型的英國“大客戶”與“大雇主”。
在科技研發(fā)方面，近年來華為加大了在英科研投入力度，科研支出從年的3060萬英鎊擴大至7840萬英鎊。其中大手筆包括收購集成光子中心(centreforintegratedphotonics，cip)并對之進行投資擴容，收購位于劍橋的科技公司neil，以及在布里斯托爾開設(shè)新的科研中心。華為計劃將在英科研人員人數(shù)翻番，從目前的156人增加至300人。
在主流市場和關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)合作領(lǐng)域，華為有兩個典型的合作案例，包括和英國移動通信運營商ee的戰(zhàn)略合作以及與英國薩里大學的第五代移動通信系統(tǒng)(5g)科研合作。前者在2012年宣布，華為成為ee第四代移動通信系統(tǒng)(4g)的核心合作伙伴。華為的4g技術(shù)預計給ee超過1000個用戶帶來實際好處。后者則是在年11月宣布，華為與該高校創(chuàng)建5g創(chuàng)新中心。
華為英國董事會非執(zhí)行董事安德魯·卡恩在日前舉行的英中科技論壇上表示，華為每年投資至少10%的營收在科研上，華為希望能夠幫助英國保持其在信息通信技術(shù)上的領(lǐng)先地位。
牛津經(jīng)濟研究所預計，若華為保持當前的科研投入節(jié)奏，預計其每年將為英國經(jīng)濟新增3.1億英鎊產(chǎn)值。此外，華為高效的運營管理模式使得員工生產(chǎn)效率大幅領(lǐng)先于英國平均水平。該研究所預估，2014年華為員工人均產(chǎn)值為9.98萬英鎊，大幅高于英國均值的4.38萬英鎊。
將歐洲視為戰(zhàn)略重地的華為更是在倫敦成立全球財務風險控制中心，負責監(jiān)管該公司的全球財務運營風險。同時，媒體資源和宣傳輻射能力強勁的倫敦是華為在全球宣傳的重鎮(zhèn)。如華為今年4月在倫敦發(fā)布兩款智能手機p8和p8max，可謂中企在英宣傳的大手筆活動。
當然，華為在英國的成功故事離不開中英經(jīng)貿(mào)關(guān)系火熱的大背景。如英國貿(mào)易投資總署(ukti)近期發(fā)布報告稱，2014至財年(截至今年3月底)英國共吸引創(chuàng)紀錄的1988個外國直接投資(fdi)項目，其中中國對英直接投資項目112宗，以數(shù)量計是英國第四大直接投資國。
英國貿(mào)易投資總署表示，上一財年中國對英投資項目為英國新增約6000個就業(yè)崗位，表明中英兩國關(guān)系進一步鞏固，也表明中國看好英國經(jīng)濟。
綠茶餐廳定位準確。
每天排隊1-2個小時;5年間發(fā)展到30家連鎖店，目前0關(guān)店;人均消費僅60元，但每家門店都盈利;單店日客流超過1500人次，這家餐廳名字叫綠茶。
綠茶餐廳定位準確抓住餐飲業(yè)“黃金十年”。政府取消了“三公消費”，大眾化餐飲迎來了黃金十年。綠茶餐廳的定位是做一家時尚化、個性化的大眾化中餐連鎖品牌。而向用戶提供好的就餐環(huán)境、性價比高的美食以及服務成為綠茶餐廳迎接“黃金十年”的重要舉措。
綠茶餐廳利用好的店面位置保證基本客流、性價比高的菜品保證用戶體驗、o2o營銷方式輔助，并通過o2o平臺進行數(shù)據(jù)采集和管理來提高日常管理服務水平。
大企業(yè)和小企業(yè)各有不同的企業(yè)戰(zhàn)略，有的站在全局的角度，有的規(guī)劃的比較具體?？傊麄兡軌蛟诒姸嗟母偁幷咧忻摲f而出，也能夠在市場變化時及時的作出調(diào)整，在他們身上，總有一些企業(yè)戰(zhàn)略管理方法值得我們學習。
讓管理變簡單，讓讀書不花錢。
海爾的“自殺重生”
一、每個員工都是銷售在互聯(lián)網(wǎng)時代，海爾改變了過去傳統(tǒng)的設(shè)計-研發(fā)-生產(chǎn)-銷售的模式，變?yōu)椴⒙?lián)式的，每一個人或者一個小團隊都是銷售人員，過去單純負責研發(fā)生產(chǎn)設(shè)計的人員，必須要以客戶為導向，已銷售為目標，不是單純的生產(chǎn)出來然后有銷售推銷出去，而是在整個流程里都要考慮到，這是不是客戶需求的，怎樣帶給客戶更好的體驗以提高銷售額。
二、“官兵互選”的企業(yè)文化在海爾內(nèi)部一直采取“官兵互選”的企業(yè)文化和制度，即一個領(lǐng)導在組建一個團隊的時候，可以自己選擇團隊成員，不僅如此，員工也可以選擇領(lǐng)導，是一個雙向選擇，如果沒有人選擇你，無論你是員工還是領(lǐng)導，都會被淘汰。
華為“需要一批思想家和戰(zhàn)略家”
一、現(xiàn)代化作戰(zhàn)要訓戰(zhàn)結(jié)合，干部要有基層實踐經(jīng)驗為任職資格，“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”。
華為要求各級干部總裁培訓如果沒有成功的項目實踐經(jīng)驗，就沒有資格擔任管理者，真正的英雄，都是從本職工作成長起來的，在本職工作中展現(xiàn)出自己的才華，不刻意塑造將軍。經(jīng)過培訓，掌握了工具，但要通過創(chuàng)造價值，不斷提高自己的能力和貢獻，才會被企業(yè)逐漸承認。
二、實行項目全預算制，項目大小是按對公司的貢獻來定，而非僅以規(guī)模。
三、善待奮斗者。
企業(yè)營銷策劃案例篇四
中建五局三公司的標準化管理主要經(jīng)歷了兩個階段：
第一階段：外部推動的貫標認證階段，上世紀90年代正是施工行業(yè)的黃金十年，在這一時期以國家為主導的基礎(chǔ)建設(shè)投資占據(jù)了主導地位。施工企業(yè)往往憑借與各級政府投資主體的關(guān)系就能獲得項目，并輕易獲得高額的利潤。因此，在這一時期三公司與大多數(shù)施工企業(yè)一樣并不重視企業(yè)內(nèi)部管理的提升。雖然在這一階段里，三公司根據(jù)國家和總公司的要求，通過了iso9000、iso14000、iso18000三個標準的認證，并建立起了一系列的標準程序文件，但貫標認證僅僅是為了完成任務的同時獲得證書，從而幫助自己獲得投標時的資格。貫標認證與日常管理嚴重脫節(jié)，標準程序文件流于形式。企業(yè)內(nèi)部雖然也制訂了一些制度辦法，但沒有根據(jù)企業(yè)及外部市場環(huán)境的變化。
第二階段：內(nèi)部推動的標準化管理階段，2000年以來，施工行業(yè)的外部市場環(huán)境發(fā)生劇烈的變化，民營企業(yè)為主的房地產(chǎn)開始占據(jù)施工的主導地位。隨著投資主體的變化以及對成本控制的重視，施工行業(yè)開始進入低利潤時期，關(guān)系營銷開始向品牌營銷轉(zhuǎn)變。在這樣的競爭環(huán)境下，對施工企業(yè)內(nèi)部管理的提升提出了越來越高的要求。
2005年，三公司實施國有獨資企業(yè)董事會領(lǐng)導體制改革，實現(xiàn)以董事會控制的總經(jīng)理負責制。新的領(lǐng)導層審時度勢，果斷決策，確定“管理規(guī)范”為年度工作主題，拉開了三公司標準化管理的序幕。2005年三公司在規(guī)范原有管理制度、根據(jù)現(xiàn)狀修訂管理辦法的基礎(chǔ)上，匯編形成公司的員工手冊。2006年進一步匯編修訂102項管理辦法，形成員工、營銷、財務、商務、工程、技術(shù)、黨群、行政等8本手冊。2007年上半年進一步，建設(shè)形成紅、藍、黃“三色書”標準體系(如圖1所示)，實現(xiàn)標準體系與貫標認證體系的無縫鏈接。
企業(yè)營銷策劃案例篇五
專業(yè)：經(jīng)濟管理學院08市場營銷。
班級：（2）。
學號：20803022008。
任課教師：李友邦。
河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展思路與對策探討。
摘要:。
和諧鄉(xiāng)村旅游對于鄉(xiāng)村地區(qū)旅游可持續(xù)發(fā)展有著重要意義，本文在探討河南鄉(xiāng)村旅游特點的基礎(chǔ)上，指出河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中應突出防止“飛地化”、“公地悲劇”、“城鎮(zhèn)化”等現(xiàn)象，并提出河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的思路和對策。
關(guān)鍵詞:。
河南鄉(xiāng)村旅游發(fā)展思路對策分析。
一、河南鄉(xiāng)村旅游發(fā)展特點。
1.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展熱情高，發(fā)展速度快。
河南鄉(xiāng)村游雖然還處在起步的階段，但發(fā)展熱情高漲，勢頭迅猛。根據(jù)河南省假日辦公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年五一黃金周，全省共接待海內(nèi)外游客3029.3萬人次，其中40%是近郊游和鄉(xiāng)村游，達到1380萬人次。
2.缺乏標準，管理粗放。
由于鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品仍處于起步階段，經(jīng)營管理中的隨意性和混亂不容忽視。各級政府和部門一哄而上搶占雙休休閑度假旅游市場，忽視游客的需求和滿意度，導致整體接待水平低下，配套設(shè)施不協(xié)調(diào)，影響人們的旅游質(zhì)量，使鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品處于低質(zhì)量、低收入的經(jīng)營狀態(tài)之中。2007年7月1日，《河南省農(nóng)家賓館星級的劃分與評定》實施，農(nóng)家休閑度假的標準、農(nóng)家樂的標準仍正在制定中，尚待推出。
3.政府重視，亮點突出。
河南以前旅游開發(fā)的重點是在鄭州、洛陽、開封。近年來，河南省委省政府對河南鄉(xiāng)村旅游作出了重點研究，作出了重大決策，重點轉(zhuǎn)移到農(nóng)村、轉(zhuǎn)移到山區(qū)，也就是河南的四個區(qū)旅游區(qū)，嵩山旅游區(qū)、南太行旅游區(qū)、大別山旅游區(qū)、伏牛山旅游區(qū)，重點突破是伏牛山旅游區(qū)。如，欒川雖是國家級貧困縣，他們瞅準旅游業(yè)這二十一世紀最具活力的朝陽產(chǎn)業(yè)，把旅游業(yè)作為“一號工程”來抓，使欒川縣一躍成為綜合經(jīng)濟在河南省118個縣排名前36位的小康縣，創(chuàng)造了馳名中外的“欒川模式”。另外，焦作、新鄉(xiāng)在推進鄉(xiāng)村旅游，建設(shè)新農(nóng)村方面都有很好的實踐。目前，河南鄉(xiāng)村旅游正在以點帶面，全面快速發(fā)展。
4.產(chǎn)品單一，體驗性文化性不夠。
鄉(xiāng)村旅游屬于專項旅游產(chǎn)品，能夠進行綜合性、多樣化的項目設(shè)計，但目前僅僅局限在觀光層次，它與傳統(tǒng)的觀光產(chǎn)品相比，只是觀賞的對象不同而已，產(chǎn)品的特性沒有充分體現(xiàn)，影響了產(chǎn)品的吸引力和游客的重游率。筆者在針對鄭州鄉(xiāng)村旅游調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般的旅游景點的活動項目是“吃飯”、“棋牌”、“垂釣”、“觀光”，沒有其他的一些賦予自身特色的項目，旅游產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，特色不突出。針對游客問卷調(diào)研顯示，有20.33%的人認為鄭州市鄉(xiāng)村旅游缺乏特色，雷同現(xiàn)象嚴重，24.34%的人認為項目不吸引人；35.85%的人認為產(chǎn)品種類太少，不能滿足需求。
5.鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)鏈作用有限，效益偏低。
旅游項目單一，參與性不足導致的一個結(jié)果是游客停留時間普遍較短，重游。
率低。鄭州鄉(xiāng)村旅游市場，一日游的游客占83.02%，其中半日游(不在鄉(xiāng)村旅游點用餐)游客也不占少數(shù)。停留時間二日及以上比例極少。國際上發(fā)展比較成熟的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品大多是度假產(chǎn)品，當日往返的游客很少。由于游客停留時間短，因而也就難以增加游客對目的地其他旅游服務設(shè)施的使用量，造成旅游產(chǎn)業(yè)鏈作用有限，最終影響了鄉(xiāng)村旅游對整個鄉(xiāng)村經(jīng)濟的關(guān)聯(lián)帶動作用。
二、河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展應注意的問題。
1.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“城鎮(zhèn)化”
所謂“城鎮(zhèn)化”，是指鄉(xiāng)村地區(qū)在旅游開發(fā)中對“城市文化”的刻意模仿，使農(nóng)村原有的鄉(xiāng)村意象大大減弱甚至完全喪失。如在進行村莊建設(shè)時刻意模仿城市的建筑等。更有一些城市的郊區(qū)，由于地價便宜以及當?shù)亟o與的一些優(yōu)惠政策，一些外來投資者大興土木，建造大規(guī)模的娛樂休閑設(shè)施，這些名為“農(nóng)家樂”的設(shè)施，其實農(nóng)家的味道越來越少，更是城市娛樂、健身中心的復制品或外遷，與市區(qū)的娛樂中心沒有多大的差異，與鄉(xiāng)村的氛圍形成了巨大的反差。鄉(xiāng)村旅游可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵就是要保持鄉(xiāng)村性。鄉(xiāng)村旅游開發(fā)應立足于自身的生態(tài)農(nóng)業(yè)特色和文化特點，重點體現(xiàn)“真味”、“原味”。保持農(nóng)村原始風貌及當?shù)貍鹘y(tǒng)社會風尚、淳樸厚道的自然秉性，才是成功的鄉(xiāng)村旅游開發(fā)。
2.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“飛地化”
所謂的“飛地化”，是指城里人占據(jù)了鄉(xiāng)村旅游業(yè)中的經(jīng)營者地位，在鄉(xiāng)村旅游目的地形成了城里人的“飛地”。而“飛地化”是由于投資和經(jīng)營鄉(xiāng)村旅游的主體來自城市或非本鄉(xiāng)村，他們仗恃其資金和技術(shù)的優(yōu)勢，采取圈地的方式，建設(shè)大規(guī)模的休閑旅游接待設(shè)施，例如農(nóng)業(yè)生態(tài)園、垂釣園等，在經(jīng)營時，雇傭更為便宜的外地勞動力。鄉(xiāng)村旅游利益被少數(shù)人壟斷，形成“抽血機制”。這種鄉(xiāng)村旅游發(fā)展機制破壞了當?shù)厣鐓^(qū)可持續(xù)發(fā)展，致使鄉(xiāng)村旅游承擔的扶貧使命無法實現(xiàn)。同時，還容易引發(fā)一些社會問題，由于存在本地居民與投資者巨大利益沖突，居民在旅游發(fā)展過程中會充當破壞者的角色。如，路邊截客、高價宰客、變相欺騙游客，甚至集體堵塞進入交通要道等行為，影響地區(qū)形象和旅游業(yè)的健康發(fā)展。這在我國鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，已經(jīng)屢見不鮮。因此，防止“飛地化”，注重旅游產(chǎn)業(yè)鏈本地化，合理分配旅游收益，在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中特別重要，也是鄉(xiāng)村旅游持續(xù)發(fā)展的根本保證。
3.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“公地悲劇”
鄉(xiāng)村旅游資源，從資源屬性上看，帶有公共產(chǎn)權(quán)性質(zhì)。如果缺乏相應的約束，極易面臨過度使用、退化和潛在毀滅等“公地悲劇”問題。鄉(xiāng)村旅游資源開發(fā)利用無度在各地屢見不鮮，繁不勝舉。居民開辦農(nóng)家旅館或從事相關(guān)旅游接待活動，無節(jié)制地向公共空間排放污水、廢棄物與廢氣等；搭建違章建筑以擴大自己的經(jīng)營面積；甚至有人在部分古建筑內(nèi)對其進行改造、擴建，使文物遭到不可恢復的破壞，使當?shù)厝宋馁Y源、自然資源都受到了極大的傷害?！肮乇瘎 逼茐泥l(xiāng)村旅游區(qū)的“鄉(xiāng)村性”，影響地區(qū)形象，對鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展構(gòu)成極大的威脅，阻礙鄉(xiāng)村旅游的可持續(xù)發(fā)展。因此，在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，制定相應的約束與激勵體制，預防“公地悲劇”的發(fā)生至關(guān)重要。
三、河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的思路與對策。
1.河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展總體思路。
(1)以科學發(fā)展觀為指導，按照“生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風文明、村容整。
潔、管理民主”的社會主義新農(nóng)村建設(shè)目標要求和旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律，充分發(fā)揮旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)帶動作用，將鄉(xiāng)村旅游發(fā)展全面融入到社會主義新農(nóng)村建設(shè)之中。
(2)堅持“政府引導、市場運作、科學規(guī)劃、因地制宜、突出特色、可持續(xù)發(fā)展”的原則。著力優(yōu)化鄉(xiāng)村旅游環(huán)境，完善鄉(xiāng)村旅游配套設(shè)施，豐富鄉(xiāng)村旅游內(nèi)涵，提高鄉(xiāng)村旅游質(zhì)量。
(3)發(fā)揮旅游開發(fā)的“造血式”扶貧功能，促進地區(qū)間的和諧發(fā)展。加強旅游發(fā)展過程中的社區(qū)參與和環(huán)境保護，增進旅游地的社會和諧和環(huán)境友好。
(4)以建設(shè)旅游強縣、旅游小城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村旅游示范點和星級農(nóng)家旅館為重點，模范引導，分類指導，城鄉(xiāng)互動，從而有力地促進和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展。
2.河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展對策。
(1)政府引導，非政府組織協(xié)作。
在市場“缺位”的地方，政府能夠“補位”，因此借助政府力量能調(diào)動更多的產(chǎn)業(yè)要素，可以使鄉(xiāng)村旅游業(yè)獲得協(xié)調(diào)發(fā)展。政府引導型鄉(xiāng)村旅游開發(fā)就是將鄉(xiāng)村景觀資源和社區(qū)作為一個綜合體進行開發(fā)建設(shè)，從社區(qū)的角度考慮旅游目的地建設(shè)，通過優(yōu)化旅游社區(qū)的結(jié)構(gòu)提高旅游的效率，謀求鄉(xiāng)村地區(qū)經(jīng)濟效益、環(huán)境效益和社會效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一和最優(yōu)化。鄉(xiāng)村旅游目前在我省發(fā)展還不成熟，農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展較落后，資金、信息、管理等方面都需要政府的支持。政府的宏觀調(diào)控職能尤為重要，應當充分發(fā)揮政府對鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃職能。
不過，政府過度干預必然會導致資源浪費和低效率以及企業(yè)過分依賴政府等弊端。這就要求政府在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中的角色隨著鄉(xiāng)村旅游發(fā)展做相應的轉(zhuǎn)軌，發(fā)揮非政府組織的作用。國際上鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展很好的國家和地區(qū)，無獨有偶，都很好權(quán)衡了政府、非政府組織的作用。政府負責宏觀調(diào)控、資金援助和規(guī)范管理等；非政府組織負責信息和技術(shù)支持等。
(2)科學規(guī)劃，有序開發(fā)。
科學規(guī)劃是旅游健康有序發(fā)展的基礎(chǔ)，目前，我省許多鄉(xiāng)村旅游區(qū)缺乏總體規(guī)劃，地方在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游時，沒有將鄉(xiāng)村旅游資源的開發(fā)納入?yún)^(qū)域經(jīng)濟開發(fā)的大系統(tǒng)，進行統(tǒng)籌安排，全面規(guī)劃，任由經(jīng)營者進行盲目的投資與開發(fā)，致使資源開發(fā)的形式單。水平不高、檔次低下、重復建設(shè)、特色不強。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)地域上分布較廣，組織線路的難度較大，鄉(xiāng)村旅游與傳統(tǒng)旅游景點之間也缺乏有機聯(lián)系，共生性差。因此，在時空上進行統(tǒng)籌安排，因地制宜、合理布局、突出特色，這樣既可以減少盲目開發(fā)和投資失誤，又可以避免相鄰地區(qū)的雷同和重復建設(shè)，提高鄉(xiāng)村旅游開發(fā)的效果，從而促進鄉(xiāng)村旅游的健康、有序、穩(wěn)定發(fā)展。目前，鄉(xiāng)村旅游開發(fā)，應以大城市周邊地區(qū)和著名風景區(qū)為先導，然后逐步拓展。
(3)強化對鄉(xiāng)村旅游的分類指導，不斷創(chuàng)新發(fā)展模式。
發(fā)展鄉(xiāng)村旅游應遵照農(nóng)村的實際情況和旅游經(jīng)濟規(guī)律，各地農(nóng)村的資源條件、地理區(qū)位和經(jīng)濟社會發(fā)展水平等情況千差萬別，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的條件不盡相同，因此沒有固定的模式。應根據(jù)地區(qū)的不同注重挖掘本地鄉(xiāng)村文化的內(nèi)涵，展示傳統(tǒng)風俗，保持固有特色，形成豐富多樣、富含品位的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品體系，形成鄉(xiāng)村旅游的各種發(fā)展模式，推動不同發(fā)展模式的優(yōu)勢互補。在產(chǎn)品開發(fā)、市場定位、突出特色等方面加以分類指導，重點引導他們發(fā)展“一村一品”和“一家一藝”，不斷創(chuàng)新。另外，還應積極參與農(nóng)業(yè)旅游示范點的創(chuàng)建，爭取有更多的農(nóng)業(yè)旅游點進入國家示范點行列。同時應參照國家級示范點的有關(guān)要求和標準，建設(shè)一批省級農(nóng)業(yè)旅游示范點，典型引路，以推動全省鄉(xiāng)村旅游的大發(fā)展。
(4)防止農(nóng)村社會階層過度分化，建立合理分配制度。
在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游中旅游地農(nóng)民的階層過度分化將影響農(nóng)村社會的穩(wěn)定，威脅和諧農(nóng)村的構(gòu)建。農(nóng)村社會階層可分為貧困階層、溫飽階層、小康階層和富裕階層。一項針對鄉(xiāng)村旅游地調(diào)查表明，上述各階層分別占當?shù)厝丝诘?%、55%、30%和6%，而收入則占總收入的5%、20%、40%和35%，階層分化出現(xiàn)不斷拉大的局面。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)村旅游地的低收入階層之所以貧困，在很大程度上是由于他們無法獲得利用旅游資源、經(jīng)濟資源和政治資源的平等機會，在鄉(xiāng)村的競爭中逐漸被政府和各種勢力集團邊緣化。因此，改變這種情況是解決鄉(xiāng)村旅游地農(nóng)民階層分化問題的關(guān)鍵。保證各階層在鄉(xiāng)村旅游資源分配上的公平和公正，保護低收入階層在各種資源配置和利用上的平等機會。
(5)建立鄉(xiāng)村旅游的法規(guī)體系，科學管理。
在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，亟待制定鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的法規(guī)，對鄉(xiāng)村旅游發(fā)展進行發(fā)展指導，同時伴隨鄉(xiāng)村旅游的深入發(fā)展，進行法規(guī)的修正，以保證鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的正確方向和鄉(xiāng)村旅游資源的可持續(xù)利用。2007年，我省出臺了《農(nóng)家賓館星級的劃分與評定》，另在相關(guān)法規(guī)和社會主義新農(nóng)村建設(shè)的文件中，設(shè)置對鄉(xiāng)村旅游的說明和規(guī)制。目前，鄉(xiāng)村旅游法規(guī)體系仍很薄弱，近期應大力協(xié)作各部門，涵蓋扶貧、致富、文化保護與創(chuàng)新、環(huán)境保護、經(jīng)營創(chuàng)新等領(lǐng)域，抓緊制定相關(guān)標準、條例。
(6)突出特色，注重旅游產(chǎn)品的開發(fā)體驗性和參與性。
鄉(xiāng)村旅游具有使游客深入體驗鄉(xiāng)村氛圍和田園生活的功能，是體驗經(jīng)濟的一種重要形式。游客可在農(nóng)園或休閑農(nóng)業(yè)區(qū)參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程，親自制作食品、禮品、藝術(shù)品，租賃農(nóng)場自己經(jīng)營管理，根據(jù)愛好設(shè)計個性化的游憩活動，實踐環(huán)境保護和綠色生活理念，開展農(nóng)業(yè)知識科普和相關(guān)研究活動等。在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)上，應該摒棄那種游客來了就是簡單的幾天“住農(nóng)屋、吃農(nóng)飯”的農(nóng)家游理念，發(fā)掘當?shù)氐拿袼罪L情，提高活動的娛樂性和游客的參與性，讓游客感受和體驗鄉(xiāng)村旅游地的形象，使得鄉(xiāng)村旅游成為一種較高層次的旅游行為。
(7)加強對從業(yè)人員的教育培訓。
鄉(xiāng)村旅游要上規(guī)模、上檔次，必須重視人才培養(yǎng)，人才是推動鄉(xiāng)村旅游發(fā)展和提高服務質(zhì)量的根本保證。鄉(xiāng)村旅游開發(fā)中的人力資源建設(shè)，需根據(jù)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展特點，遵循“培引”結(jié)合原則，以培養(yǎng)當?shù)厝瞬艦橹鳎M人才為輔。通過加強經(jīng)營管理者、從業(yè)人員、村民等相關(guān)人員的旅游知識和業(yè)務技能培訓，以便更好地為鄉(xiāng)村旅游服務。
企業(yè)營銷策劃案例篇六
首先要知道，做市場營銷策劃方案不是湊熱鬧，并不是所有的快消品都適合做假日營銷策劃方案，如果你的產(chǎn)品和假日消費沒有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的，建議可以放棄在期間的一些推廣活動。
很多企業(yè)在做推廣時，活動的目的性不是很清晰，往往都是為了活動而活動，特別在很多中小企業(yè)的市場營銷策劃上體現(xiàn)的更為明顯，因此我們在不同的時期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性，是為了提升品牌、還是為了促進銷量?是為了打擊競品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日營銷策劃而言，目的性也應該很清晰——就是為了促進產(chǎn)品銷量提升，同時帶動品牌美譽度和知名度的提升，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。
營銷策劃方案時間節(jié)點選擇很重要。
假日期間，所有的終端資源都很緊缺，從而導致洛陽紙貴，堆頭、端架、dm費用、都是平時的幾倍甚至幾十倍，以中秋節(jié)為例，一個月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買下一個超市內(nèi)主通道的地堆，一個檔期的費用高達幾萬甚至十幾萬，沒有足夠的資金實力、利潤率和銷量作為保證，一般企業(yè)是很難以為繼的。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒有別的辦法搭上假日消費的這趟高速列車呢?其實中小企業(yè)完全可以打個時間差，在假日檔期的前一檔安排策劃活動，這樣費用即不高，又能刺激那些提前購買的消費者，至少在活動檔期的尾聲，會形成一個小的消費潮。
別和大品牌打正面戰(zhàn)。
某某超市內(nèi)兩個企業(yè)的營銷策劃員打得頭破血流，原本沒有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場最后變成了全武行!競爭的殘酷可見一斑!而我們這些中小企業(yè)呢，要人沒人、要錢沒錢，實力不濟的前提下，咱就不要招惹這些大品牌，盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報，我就不做海報;你做半版海報，我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭，我就買個副通道的端架;你買端架，我就做個牌面營銷。總之做到不激怒大品牌、不被大品牌關(guān)注，這樣，才能達到自己的策劃效果，否則，一旦被盯上，花了錢不說，銷量也會一塌糊涂。
假日期間，產(chǎn)品營銷策劃的方式會多種多樣，買送的、買增的、抽獎的、上地堆的、上dm的、上導購的、免費品嘗試用體驗的，當然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實對于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言，要依據(jù)產(chǎn)品的賣點和特性設(shè)定營銷策劃方案方式，目的只有一個，能在最短的時間內(nèi)吸引住消費者并達成交易。以食品為例，如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色，且適合大眾口味，完全可以采取試吃、免費品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨特、且在包裝的附加功能上有特色，完全可以采取贈送樣品的方式進行營銷;當然，由于節(jié)假日期間商家的競爭激烈程度而言，產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購買的辦法，這樣既節(jié)省終端其它宣傳費用的大筆投入，有容易以價格吸引消費者。當然，其它方式也不是不可取。
為了避免同類競爭分散購買力、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價格優(yōu)勢等，企業(yè)在活動前，有必要和商超相關(guān)終端負責人建立較好的客情關(guān)系，通過零售終端去了解競品的一些營銷策劃動態(tài)和相關(guān)信息，比如：競品的活動檔期時間是哪個時間段?營銷策劃單品是某個?營銷策劃方式是什么?價格折讓是多少?有無人員做營銷策劃支持?有無dm或特殊陳列等等……同時也要通過終端具體負責人的幫助，獲取同等費用的最佳陳列位置、dm的最佳排版位置、加大活動期間的門店訂貨量、避免活動期間斷貨等問題的出現(xiàn)。知己知彼，才能制定更為恰當?shù)氖袌鰻I銷策略，有的放矢，才能實現(xiàn)營銷策劃的最佳效果!
活動前期，更要整合客戶的資源，與客戶達成營銷推廣的默契，得到客戶的支持，才有可能實現(xiàn)推廣效果，因為，絕大部分客戶不是經(jīng)營代理一個品牌，而客戶受終端資源、銷量、利潤、資金等因素的影響，在做節(jié)假日營銷策劃是有選擇的。因此，企業(yè)要做好提前準備，就活動的一些細節(jié)提前與客戶溝通，比如活動能帶來什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升、客戶的利潤有什么樣的保障，以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨，并能使企業(yè)的貨款得到及時的回收。
預防和消除過度營銷策劃方案帶來的后遺癥。
首先我們要正視一點，只要有營銷策劃方案，就有可能存在透支銷量(這一點在終端消費中最為明顯)，帶來一定的過度營銷策劃方案后遺癥，只不過這種市場影響的周期有長有短罷了，針對這種問題的出現(xiàn)，企業(yè)要做到以下幾點：
2、營銷策劃方案開始前就留給市場一個相對合理的消化期;。
4、活動結(jié)束后，要進行盤點，對于消化不良的終端囤貨，要及時退出，可以轉(zhuǎn)向流通市場進行二次消化。
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企業(yè)營銷策劃案例篇七
一、前言：
隨著時代的發(fā)展，電影開始走進人們的生活，觀影成了一種新興休閑娛樂方式。在大學生這一人群中更受歡迎。單反在校園慢慢普及，看電影、拍電影“熱”在校園興起。微電影成了一種新發(fā)展趨勢，為了讓更多的同學了解、參與電影的拍攝和制作過程，豐富大學生的業(yè)余生活和愛好、培養(yǎng)大學生創(chuàng)新動手能力，我臺決定在全校范圍內(nèi)舉辦第一屆湖南文理“微影夢夜”活動。
作為青春的代言人，大學生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對新奇有趣的大型活動有著極大的好奇心與參與度。同時四月是活動開展、產(chǎn)品宣傳、形象策劃的最佳時間。該月同學們的功課相對較少，有更多的時間組織和參與活動，氣氛活躍。在這個宣傳的黃金月，率先組織策劃出極具創(chuàng)意的活動能在大學生中樹立良好的公眾形象，達到最大的宣傳效果，吸引更多的消費人群。
二、活動介紹。
1、活動名稱：湖南文理“微影夢之夜”——微視頻大賽。
2、活動主題：光影歲月里的青春印記。
3、活動對象：湖南文理學院2萬余名在校學生。
4、活動時間：4月初至5月中旬。
5、活動流程：
4月8日由校學生會下放通知到17個學院;。
6、所設(shè)獎項：
本次大賽將設(shè)一、二、三等獎個一名，另設(shè)優(yōu)秀獎和最佳人氣獎個一名。
2、鏡頭記錄事件作為一種獨特的方式，利用了影像資料生動傳神、視聽結(jié)合、便于長期保存的特點。
6、活動目的：
在近幾年舉辦的湖南省微電影大賽以及全國大學生微電影大賽中我校均有獲獎作品，每年大學生廣告創(chuàng)意大賽我校也有優(yōu)秀的參賽視頻，提供一個集中展出的平臺。同時鼓勵學生記錄生活的點滴和幸福瞬間，來展現(xiàn)最真實的自我，豐富校園文化生活，提高學生的創(chuàng)新能力和實踐能力。
三、市場分析。
1、本校位于常德市洞庭大道西段，消費地域集中，針對性強。宣傳面廣，有利提高品牌影響力和知名度。
2、我校在校學生人數(shù)近2萬，占地面積廣，學生素質(zhì)高，參加活動熱情較高，尤其是舉行大型活動時，人流密集，且本校的消費能力較高，能使公司的宣傳效果更為顯著。
3、在學校宣傳比在社會上更具性價比，加之三大媒體本身的影響力和宣傳效果，可以做到用最少的資金成本做到最好的宣傳效果。
4、電視臺以及學校新聞中心每年都會定期舉辦活動，如條件允許的話，商家還可以與我們建立長期的合作關(guān)系，使商家在校內(nèi)外的知名度不斷提高，具有長遠意義。
5、活動規(guī)模宏大，形式新穎。獨一無二的宣傳方式相較于其他組織宣傳更加充分到位，深入人心。
四、宣傳途徑。
1、橫幅：橫幅的宣傳效果大家是有目共睹的，尤其在人流密集的地方。在校內(nèi)人流密集的地方(如運動場、食堂等)懸掛有商家與活動相關(guān)的大橫幅宣傳。其宣傳效果無可非議。
2、展板宣傳：學校人流量最大的非食堂門口莫屬，所以在比賽前期宣傳期間以及比賽結(jié)束后公布結(jié)果時，將在校內(nèi)各食堂門口擺放展板進行宣傳，展板上出現(xiàn)商家所提供的公司logo等標志性的圖案，在無形中提高商家的知名度。
3、網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳：進入網(wǎng)絡(luò)化時代，網(wǎng)絡(luò)宣傳手段也日新月異，因此網(wǎng)絡(luò)的宣傳功效絕對不可忽視。在本次活動中，通過各種新媒體及自媒體，如微博、微信、手機客戶端、網(wǎng)絡(luò)論壇、校園貼吧、以及屆時開通大賽專門網(wǎng)頁，使觀眾在為參賽選手投票的同時為商家作出宣傳。同時本活動的每一環(huán)節(jié)報道部都將及時發(fā)布到校內(nèi)各網(wǎng)站，每篇報道都將附注贊助商名稱。
4、校園傳統(tǒng)媒體宣傳：目前，文理學院校園廣播的覆蓋面早已經(jīng)涉及整個常德市，通過校園廣播宣傳可以讓大眾被動地記住了商家的名稱及相關(guān)活動信息。屆時可通過校園廣播持續(xù)一個月或者半個月不等的宣傳。
5、背景噴繪宣傳：在晚會舞臺背景噴繪上印商家的logo，若是冠名贊助的商家，背景噴繪可根據(jù)商家特色來設(shè)計，具體設(shè)計方案由雙方共同商議決定。
6、情景宣傳：晚會中將有一個為冠名的贊助商量身編排一個小品節(jié)目，將商家的需要宣傳的信息融入情節(jié)中，讓觀眾在觀劇時同時接收到商家的宣傳信息。
7、比賽現(xiàn)場鳴謝：晚會中，通過主持人多次以口頭鳴謝的方式宣傳對商家進行宣傳，商家亦可擔任頒獎嘉賓。
8、抽獎環(huán)節(jié)的宣傳：在晚會中，設(shè)置約3次的抽獎環(huán)節(jié)，商家可贊助其商品作為對幸運觀眾的獎品，另外，屆時發(fā)到每一位觀眾(月800人)手中的抽獎券可印商家的廣告。
9、節(jié)目單宣傳：發(fā)給嘉賓和觀眾的節(jié)目單可印商家的信息，這也是商家進行宣傳的好途徑。
10、大賽傳單宣傳：比賽前期宣傳期間在校內(nèi)派發(fā)大賽傳單，其設(shè)計方案可由雙方商議決定。
五、宣傳效果。
1、湖南文理學院電視臺是隸屬于湖南文理學院黨委宣傳部的宣傳媒體，擁有近百人的新聞工作團隊，團隊人員之間和睦相處，與指導老師也相處融洽，辦事效率高，執(zhí)行力強，與這樣的一支隊伍合作做宣傳，其效果是會非常理想的。
2、東院，西院新校區(qū)、老校區(qū)、食堂等人流密集地點設(shè)立橫幅，將使宣傳效果大大增強，直接影響校內(nèi)學生約兩萬人，間接影響則更多。
3、積極有效的網(wǎng)絡(luò)宣傳將有助于公司知名度的進一步提高，從而擴大銷售渠道。
4、活動期間貴公司的產(chǎn)品將更直觀的展現(xiàn)品牌形象，提升品牌知名度。
5、校內(nèi)長期有效的宣傳，將深深地打動剛剛?cè)雽W不久的新生，從而贏得一批潛在的客戶。
6、便捷的活動申請：商家在高校內(nèi)搞宣傳或促銷活動，一定要經(jīng)過一系列的申請，而通過和我們合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準，并且得到我們學院及各部門的大力協(xié)作配合。
7、校園媒體宣傳與一般組織宣傳效果明顯不同，廣播的聽覺效果強大。
六、經(jīng)費預算。
七、贊助方式和費用。
冠名贊助：15000元。
獨家贊助(全程贊助)：10000元實物贊助不等。
八、注意問題及細節(jié)。
1、如果場地或時間變動，我們將會及時通知商家并另行安排。
2、我們有足夠工作人員參與其中，可以確保每位參賽人員的安全。
3、有一部分新聞中心學生工作人員充當機動力量，確保應對任何突發(fā)事件。保證活動順利進行。
九、后期展望。
1、我們學校各類比賽接連不斷，精彩無限，商機無限。
2、如果此次活動順利，我們將考慮與貴公司成為長期合作伙伴，讓貴公司優(yōu)先參與我?；顒印?/p>
3、若貴公司有更好的提案或建議，我們可以進行協(xié)商以達到有更好的合作效果。
4、便捷的活動申請：商家在高校內(nèi)搞宣傳或促銷活動，一定要經(jīng)過一系列的申請，而通過和我們合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準，并且得到我們學院及各部門的大力協(xié)作配合。
十、策劃負責人及組織機構(gòu)。
主辦單位：湖南文理學院電視臺。
承辦單位：湖南文理學院新聞中心。
協(xié)辦單位：湖南文理學院校學生會。
主要負責人：陳瀟龔銘銘。
企業(yè)營銷策劃案例篇八
企業(yè)營銷策劃什么是企業(yè)營銷策劃營銷策劃的目的與任務、主要思路、主要步驟、方案的形成、應注意的主要問題。消化營養(yǎng)的目的是健體益智;管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財富。
一、企業(yè)營銷策劃的目的與主要任務(一)營銷策劃的目的最大限度地實現(xiàn)企業(yè)的社會價值和其產(chǎn)品(服務)的市場價值。(二)營銷策劃的主要任務及其關(guān)系企業(yè)營銷的內(nèi)容(標的物)主要有兩個：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務。樹立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會地位、提升企業(yè)的社會價值、擴大企業(yè)在市場上的影響力。樹立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長遠地營銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務。樹立企業(yè)整體形象和營銷企業(yè)產(chǎn)品(服務)分別有一系列的手段和工具，同時，也有它們通用的手段和工具。
2、企業(yè)整體形象策劃任務兼顧企業(yè)的現(xiàn)實市場利益和長遠的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應有的程度，提高企業(yè)的美譽度至應有的程度，提高客戶的忠誠度至應有的程度。廣告是樹立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務)營銷必不可少的手段。
二、企業(yè)營銷策劃的主要思路圍繞著企業(yè)營銷策劃的任務，具體討論營銷策劃的思路、方式和方法。
1、營銷策劃的前置條件a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營銷策劃方案是不可實施的。b、明確營銷的戰(zhàn)略目標，為了市場占有率?為了利潤?為了戰(zhàn)勝競爭對手?這些目標兼而有之?目標可以階段性變換?c、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營銷的戰(zhàn)略機會。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動的，變動的環(huán)境中各種因素之間具有變動的相關(guān)性。
2、市場定位——確定產(chǎn)品的最終客戶(客戶群)明確了營銷的前置條件后，我們在研究市場，以市場為導向切入營銷策劃問題，“以銷定產(chǎn)”。首先，要在地理上確定展開銷售的區(qū)域;其次，要確定預想的客戶群的人文特點，如：客戶的職業(yè)、文化程度、家庭特點等;再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點，如：注重社會地位、關(guān)心就業(yè)機會、在乎價格等;最后，要描述客戶的外在行為特征，如：隨機購買、經(jīng)常聚會、不用傳呼機等。經(jīng)過這四個步驟，基本上就明確了產(chǎn)品(服務)的潛在客戶群。根據(jù)客戶的具體需求，再考慮競爭者(競爭性產(chǎn)品)的情況，以地理、人文、心理、行為等特點，進行產(chǎn)品市場細分。一定要假設(shè)客戶是被許多反對派包圍著的、無知的、有行動障礙的、經(jīng)常激動的、容易變心的上帝。在細分出來的市場中，確定開發(fā)順序，開發(fā)順序可按五個條件層次去思考，即五層次分析法：用得上、買得起、信得過、看得中、急著用。每增加一個條件，客戶群的規(guī)模和數(shù)量會減少一次;在確定當前客戶進行市場促銷時，要與上述的思考順序相反：第一次市場定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過”又“看得中”還“急著用”的客戶;在第一次市場定位促銷取得成功后，再進行第二次市場定位，第二次市場定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過”又“看得中”的客戶;依此類推，第五次市場定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說，在市場定位時要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開發(fā)的，最低層客戶是最不好開發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場規(guī)模做大。有些企業(yè)的營銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒有進入市場，其原因是在等待市場時機，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延有了對市場的立體了解和掌握，接下來的問題是向市場投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個層次：(1)核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機的核心產(chǎn)品是紀念、回憶、喜悅和不朽。(2)形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實體狀態(tài)和勞務外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。(3)附加產(chǎn)品，也稱擴大產(chǎn)品，是在客戶購買時所同時獲得的全部附加服務和利益的總和，如提供送貨上門服務、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場中進行產(chǎn)品定位時，一般要分三個層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人們怎么用這種產(chǎn)品(可能性定位);回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應用有關(guān)技術(shù)、工藝、進行新產(chǎn)品開發(fā)。同時，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導入期、成長期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次);擴充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線——出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長度——產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復用包裝、回收包裝、附贈包裝、紀念包裝等。
4、價格定位——確定產(chǎn)品價格的動態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來就要給產(chǎn)品定價?？傮w上產(chǎn)品定價有三種方法：成本導向法——按成本和預期的利潤率確定價格。成本主要包括直接成本、間接成本、預期的銷售成本。成本導向法又分三種方法：成本加成定價，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比;盈虧平衡定價，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化;邊際成本定價，邊際成本加邊際預期利潤計算銷售價格。需求導向定價法——按客戶的承受力來確定價格。競爭導向定價法——依據(jù)競爭對手的產(chǎn)品定價來確定本企業(yè)的產(chǎn)品價格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價格只是初步的價格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價格。下面是比較常用的策略：(1)快速撇脂策略，即高價格、高額促銷投入，樹立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實現(xiàn)快速占領(lǐng)市場，適合壟斷性或先進性突出的產(chǎn)品;(2)緩慢撇脂策略，即高價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合銷售渠道專一，無競爭對手的產(chǎn)品;(3)快速滲透策略，即低價格、高促銷投入，快速與客戶見面，快速占領(lǐng)市場，適合競爭激烈、客戶對價格敏感的產(chǎn)品;(4)緩慢滲透策略，即低價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合市場龐大、客戶對價格敏感的產(chǎn)品，靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價策略：(1)搭配定價——將多種產(chǎn)品組合成一套定價;(2)系列產(chǎn)品定價——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價;(3)主導產(chǎn)品帶動——把主導產(chǎn)品價格限定住，變化其消耗材料的價格;(4)以附加品差別定價——根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導產(chǎn)品價格。此外，還要考慮價格心理因素，如折扣、價格尾數(shù)、優(yōu)惠等。
4、渠道定位有了產(chǎn)品，確定了價格，接下來的問題是通過什么途徑把產(chǎn)品送到消費者的手中，這就是分銷渠道定位需要解決的問題。分銷渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷售體系，如門市部、直銷隊伍等;受企業(yè)約束的銷售機構(gòu)，如代理商;不受企業(yè)約束的銷售機構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。營銷渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道(有中間商為間接渠道);長渠道和短渠道(按中間商串聯(lián)多少);寬渠道和窄渠道(按中間商并聯(lián)多少)。有些企業(yè)產(chǎn)品的營銷渠道較長，如企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶。有些企業(yè)直接銷售，主要包括：郵購、目錄營銷、電話訂購、電視購銷、電子郵件購銷等。一般，企業(yè)選擇中間商都有一個成型的標準。
5、促銷定位產(chǎn)品通過渠道進入市場，如何具體地找到客戶?找到客戶后如何讓他們購買產(chǎn)品?客戶購買產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購買本企業(yè)產(chǎn)品?如何預防和消除意外隱患?如何實現(xiàn)銷售穩(wěn)定?這些都是促銷定位需要解決的問題。傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個功能。促銷一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶——尋找潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——推銷至順利交易——跟蹤服務。在操作這些促銷步驟中，有許多科學技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：(1)融資——營銷法：供同類產(chǎn)品(或政府、媒體)說服客戶到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們造地”的省力效果。(2)送式營銷法：贈送初級產(chǎn)品，在客戶對產(chǎn)品有一定依賴性時，加價出售升級產(chǎn)品;送主導產(chǎn)品，加價出售配套產(chǎn)品或輔助用料。(3)拉銷法：利用潛在客戶的相關(guān)需求，開展公益活動，獲取潛在客戶資料，為進一步推銷奠定基礎(chǔ)。(4)新聞實證法：把產(chǎn)品的實際優(yōu)良效果新聞化，供新聞(廣義)的力量來說服客戶。(5)無限連鎖介紹法：利用利益誘惑、俱樂部制、會員制等，使客戶介紹客戶，形成1：250效應。6、4p或4c的輪回思維上述分別介紹了產(chǎn)品營銷的四個方面的定位基本方法。但要形成一個營銷方案，就必須把這四個方面整合起來。整合四個定位的策劃思維方法取名為“4p(或4c)的輪回思維”。4p：產(chǎn)品，product;價格，prise;促銷，promotion;渠道，place。4c：顧客策略，customer;成本策略，cost;方便策略，convenience;溝通策略，communication。4p是站在企業(yè)角度思考營銷問題的途徑;4c是站在市場角度思考營銷問題的途徑。輪回思維是指在思考一個方面問題時都要分別從其他三個方面出發(fā)，如思考產(chǎn)品定位問題，要考慮到與之配套的價格定位、促銷手段、渠道定位是否可行;考慮顧客策略時，要考慮到與之配套的成本策略、方便策略、溝通策略是否可行。不斷地循序漸進，螺旋式推理，最終要形成一個四方面十分吻合的營銷方案來。
7、品牌策劃基本知識上述所有的定位都是為了讓客戶認同企業(yè)產(chǎn)品，我們會自然想到，可否創(chuàng)造一種相對“一勞永逸”的工具，使客戶能夠多快好省地認同企業(yè)產(chǎn)品呢?答案是品牌。品牌(trademark)是商品生產(chǎn)者或銷售者為自己產(chǎn)品所指定的名稱和代號，是產(chǎn)品的組成部分，它由名稱、標志與商標構(gòu)成，以便于消費者區(qū)別同類產(chǎn)品。好的品牌應具備如下必要條件：反映產(chǎn)品的特點、便于記憶、顯著區(qū)別其它品牌標識、有反映新產(chǎn)品特點的空間和彈性(可適用于其它新開發(fā)產(chǎn)品)，受到法律保護。好的品牌可給企業(yè)及其產(chǎn)品銷售帶來的益處主要包括：制造產(chǎn)品差別，控制產(chǎn)品需求;強烈的促銷功能(品牌是促銷信息的“集成塊”)：有助于產(chǎn)品的系列化延伸;節(jié)省促銷費用;利于價格定位，增加產(chǎn)品附加值;樹立企業(yè)形象。品牌策略主要包括如下四種：統(tǒng)一品牌，即一個企業(yè)一個品牌、多種產(chǎn)品;個別品牌，即一個企業(yè)多種產(chǎn)品、多種品牌，甚至一種產(chǎn)品、多種規(guī)格、多種品牌;銷售者品牌，即利用設(shè)計和品牌從事銷售，不進行生產(chǎn);平行品牌，又稱家族品牌，即把統(tǒng)一的企業(yè)品牌與個別的產(chǎn)品標記連接在一起，形成以共性為基礎(chǔ)、差別很明顯的品牌家族。品牌定位的主要方法如下：a、目標市場定位——以消費者為導向，如太太口服液;b、消費感受定位——以產(chǎn)品功能所產(chǎn)生的消費效果為導向，如農(nóng)夫山泉;c、情感形象定位——以產(chǎn)品給客戶帶來的形象變化為牌導向，如娃哈哈;d、文化觀念定位——以文化和觀念為導向，如諸葛亮牌香煙;e、產(chǎn)品形式定位——以產(chǎn)品特征為導向，如白加黑;f、產(chǎn)品功能定位——以產(chǎn)品的使用功能為導向，如藍天六必治、蓋中蓋、腦白金;g、消費訴求定位——以消費期望為導向，如扳倒井;在品牌定位后，附加一句廣告語，進一步突出定位，如“農(nóng)夫山泉，有點甜”。名牌是品牌的知名度、美譽度、客戶忠誠度和產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、市場占有率的高度統(tǒng)一。必須強調(diào)的是，創(chuàng)建一個品牌，企業(yè)要比一般營銷付出數(shù)倍的代價，但一旦品牌樹立成功后，其后續(xù)效果是非品牌營銷所無法企及的。但品牌是既強大又脆弱的行銷工具，使用與維護不當，例如隨意嫁接產(chǎn)品、不合理延伸等，它會很快貶值，甚至出現(xiàn)負值。
11、產(chǎn)品/市場組合法營銷策劃是一個十分復雜的知識體系，針對一個具體的營銷策劃課題，我們一方面倡導策劃者要全面、深入、細致、創(chuàng)造性地策劃思維與工作，同時，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，體現(xiàn)營銷效果。產(chǎn)品/市場組合法就是抓住營銷策劃重點的一種思維方法。產(chǎn)品/市場組合法：老產(chǎn)品老市場(突出成本與價格優(yōu)勢)、新產(chǎn)品老市場(突出產(chǎn)品的功能特色)、老產(chǎn)品新市場(突出產(chǎn)品的品牌)、新產(chǎn)品新市場(大力造勢)。產(chǎn)品/市場組合法在理念上確立了產(chǎn)品定位與促銷手段之間的關(guān)系框架。市場有新老之分，老市場是指消費者普遍對某種產(chǎn)品有了成熟的消費習慣和知識，而新市場的情況反之。產(chǎn)品有新老之分，老產(chǎn)品是指在產(chǎn)地，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)定型，與其它同類產(chǎn)品“同質(zhì)化”，而新產(chǎn)品則反之。企業(yè)營銷策劃是一個“大家族”，進一步細究還包括銷售組織策劃、銷售團隊文化策劃等。
三、企業(yè)營銷策劃的主要步驟企業(yè)營銷策劃的決策環(huán)上決策點比較多，主要包括：戰(zhàn)略要求、生態(tài)要求、融資要求、管理要求、市場定位、產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位、促銷定位、品牌定位、cis、廣告實現(xiàn)、公關(guān)實現(xiàn)。
1、營銷策劃之整理：4p內(nèi)外調(diào)查(市場與企業(yè));高低對手調(diào)查;決策與管理調(diào)查。調(diào)查技術(shù)——點、目標、環(huán)。
企業(yè)營銷策劃案例篇九
制作銷售計劃（中國）制作銷售計劃(轉(zhuǎn)至晚安娜娜)營銷策劃的目的與任務、主要思路、主要步驟、方案的形成、應注意的主要問題，制作銷售計劃(轉(zhuǎn))。消化營養(yǎng)的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財富。
(一)營銷策劃的目的最大限度地實現(xiàn)企業(yè)的社會價值和其產(chǎn)品(服務)的市場價值。
(二)營銷策劃的主要任務及其關(guān)系企業(yè)營銷的內(nèi)容(標的物)主要有兩個：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務。樹立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會地位、提升企業(yè)的社會價值、擴大企業(yè)在市場上的影響力。樹立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長遠地營銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務。樹立企業(yè)整體形象和營銷企業(yè)產(chǎn)品(服務)分別有一系列的手段和工具，同時，也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營銷策劃任務首先，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務)營銷的主目標；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務)的市場定位(定位--擬在市場中傳播的新取向)；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務)營銷的全方位定位；最后，確定實現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式。
(1)企業(yè)產(chǎn)品(服務)營銷的主目標一般有三種選擇：
a、提高市場占有率--把增加市場占有率(市場份額)為主目標進行策劃；
c、打敗競爭對手--不遺余力地打敗競爭對象。
(2)確定企業(yè)產(chǎn)品(服務)的市場定位一般要回答如下四個問題：
a、地理--潛在客戶在什么地方；
b、人口--潛在客戶有多少；
c、心理--潛在客戶的內(nèi)在心理特點；
d、行為--潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。經(jīng)過對上述四個問題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(消費者為主體)環(huán)境。
(3)企業(yè)產(chǎn)品(服務)營銷的全方位定位主要包括如下四個方面，即傳統(tǒng)的四p定位理論：
a、產(chǎn)品定位企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競爭性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三條線的交叉點。
b、價格定位企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競爭性產(chǎn)品的價格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當前價格、價格實現(xiàn)方式和價格變化的方向。
c、渠道定位營銷渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑，即確定產(chǎn)品(服務)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的有形和無形的環(huán)節(jié)。
d、促銷定位為了開拓市場空間和層次、擴大產(chǎn)品銷路，需要事行確定的，旨在向目標客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場信息、激發(fā)客戶購買或渠道進貨的熱情、促成客戶購買或渠道進貨行為的系統(tǒng)性方案。
(4)確定實現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式是指把各種可應用的促銷理念與企業(yè)實際結(jié)合起來，多快好省地實現(xiàn)已經(jīng)擬定的營銷定位方案，典型的營銷理念介紹如下：
2、企業(yè)整體形象策劃任務兼顧企業(yè)的現(xiàn)實市場利益和長遠的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應有的程度，提高企業(yè)的美譽度至應有的程度，提高客戶的忠誠度至應有的程度。
a、建立和導入形象識別系統(tǒng)(cis)。
b、樹立企業(yè)品牌形象c、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境廣告是樹立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務)營銷必不可少的手段。
二、企業(yè)營銷策劃的主要思路圍繞著企業(yè)營銷策劃的任務，具體討論營銷策劃的思路、方式和方法。
a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營銷策劃方案是不可實施的，銷售工作計劃《制作銷售計劃(轉(zhuǎn))》。
依此類推，第五次市場定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說，在市場定位時要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開發(fā)的，最低層客戶是最不好開發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場規(guī)模做大。有些企業(yè)的營銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒有進入市場，其原因是在等待市場時機，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位--確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延有了對市場的立體了解和掌握，接下來的問題是向市場投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個層次：
(1)核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機的核心產(chǎn)品是紀念、回憶、喜悅和不朽。
(2)形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實體狀態(tài)和勞務外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。
(3)附加產(chǎn)品，也稱擴大產(chǎn)品，是在客戶購買時所同時獲得的全部附加服務和利益的總和，如提供送貨上門服務、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場中進行產(chǎn)品定位時，一般要分三個層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位)；回答是哪些人使用或人們怎么用這種產(chǎn)品(可能性定位)；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應用有關(guān)技術(shù)、工藝、進行新產(chǎn)品開發(fā)。同時，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導入期、成長期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。
延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次)；擴充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線--出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目--產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長度--產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度--每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。產(chǎn)品組合的廣度--企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性--企業(yè)各個產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復用包裝、回收包裝、附贈包裝、紀念包裝等。
4、價格定位--確定產(chǎn)品價格的動態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來就要給產(chǎn)品定價?？傮w上產(chǎn)品定價有三種方法：
盈虧平衡定價，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價，邊際成本加邊際預期利潤計算銷售價格。
需求導向定價法--按客戶的承受力來確定價格。競爭導向定價法--依據(jù)競爭對手的產(chǎn)品定價來確定本企業(yè)的產(chǎn)品價格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價格只是初步的價格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價格。下面是比較常用的策略：
(4)緩慢滲透策略，即低價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合市場龐大、客戶對價格敏感的產(chǎn)品，靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價策略：
1.搭配定價--將多種產(chǎn)品組合成一套定價；
2.系列產(chǎn)品定價--不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價；
3.主導產(chǎn)品帶動--把主導產(chǎn)品價格限定住，變化其消耗材料的價格；
企業(yè)營銷策劃案例篇十
上海工業(yè)縫紉機股份有限公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品縫紉機針，因成本高難以維持。
決定把公司在上海難以生產(chǎn)的縫紉機轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)成本低的內(nèi)地去建立生產(chǎn)基地。
這樣，一包針的生產(chǎn)成本降到0.3元，大大增強了市場競爭力，從而奪回了失去的市場。
限量營銷
日本汽車公司推出一款式樣古典、風格獨特的“費加路”新車，非常搶手。
該公司沒有因此拼命上產(chǎn)量、擴規(guī)模，而是公開宣布每年只生產(chǎn)2萬輛，進行限量銷售，結(jié)果訂單激增到30多萬輛。
為公正起見，公司對所有訂購者實行搖獎抽簽，中獎者才能成購得此車的幸運兒。
其結(jié)果造成產(chǎn)品供不應求的市場緊俏氣氛，使企業(yè)始終保持優(yōu)勢。
逆向營銷
山東濟寧新華毛皮總廠在困境中不隨波逐流。
有一年，我國毛皮生產(chǎn)出口壓縮，內(nèi)銷不暢。
許多廠家停止收購，競相壓價拋售。
該廠經(jīng)過調(diào)查分析，審時度勢，逆向營銷，貸款400萬元以低廉價格在量收購。
數(shù)月以后，市場需求回升，毛皮價格上漲，該廠賺了一筆可觀的利潤。
文化營銷
格蘭仕集團生產(chǎn)的微波爐是新興產(chǎn)品，為了挖掘潛在市場，該集團在全國各地開展大規(guī)模的微波爐知識推廣活動，全方位介紹微波爐知識。
此外，還編出目前世界上微波食譜最多最全的《微波爐使用大全及菜譜900例》，連同《如何選購微波爐》一書免費贈送幾十萬冊，使格蘭仕這個品牌深入人心。
市場占有率遙遙領(lǐng)先。
啟動營銷
海信集團經(jīng)過深入調(diào)查，了解到彩電在農(nóng)村具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
因此，該集團制定全面啟動農(nóng)村市場的營銷戰(zhàn)略，并迅速付諸實施。
針對農(nóng)村的特殊狀況，他們開發(fā)生產(chǎn)靈敏度高、電源適應范圍寬、可靠性好、耗電量少、價格適宜的彩電，最大限度地滿足了農(nóng)民對產(chǎn)品價格、可靠性能的特殊需求，從而開拓了廣闊的農(nóng)村市場，取得顯著經(jīng)濟效益。
定位營銷
麥當勞成功的一個重要因素，就是市場營銷定位明確——主要面向青少年，特別是兒童。
他們針對青少年、兒童的特點開展各種促銷活動，如開心生日會、贈麥當勞玩具等，因此在市場競爭中獨占鰲頭。
遠效營銷
日本有家巧克力公司，意欲培養(yǎng)日本青年過“情人節(jié)”的習慣，然而效果不理想，但是，該公司認定一戰(zhàn)略方向，堅持不懈地宣傳“情人節(jié)”，最后終于達到目的。
現(xiàn)在，日本青年人在“情人節(jié)”互贈巧克力已成風氣，該公司巧克力銷量驟增，生意越做越紅火。
特色營銷
美國有家名不見經(jīng)傳的服裝小店，在許多服裝店看好高檔服裝經(jīng)營時，卻反其道而行之，專門經(jīng)營服裝大廠生產(chǎn)多余、規(guī)格不配套而其它商店又不愿問津的零頭單件服裝。
該店采取“一口價”的營銷策略，即所有服裝不論其式樣、規(guī)格、顏色如何，全部以6美元一件出售，滿足了大多數(shù)消費者需求，生產(chǎn)從此興旺發(fā)達。
限價營銷
南京三星級的江蘇美食場城，規(guī)定216種各派美味佳肴由名廚主理，顧客可隨意選用，數(shù)量不限。
收費結(jié)賬時，實行“最高消費者限額”，每人50元，超額消費部分不收費。
如果每人消費不足50元，則按實際消費額收費。
此舉深受消費者歡迎，美食城每天顧客盈門，座無虛席。
借名營銷
約翰遜研制出“粉質(zhì)化妝膏”時采用“借名生輝”的辦法進行推銷。
他擬出一則廣告：“當你用過佛雷公司的化妝品之后，再擦上約翰遜的粉質(zhì)化妝膏，將會收到意想不到的效果。”這則廣告貌似宣傳佛雷，實質(zhì)上卻在宣揚自己。
不到半年，約翰遜名聲鵲起，迅速占領(lǐng)美國黑人化妝品市場。
活動口號: 省錢, 如此容易!
活動背景: 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。
被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。
事實上，xx年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達到3500萬，遠遠高出人們的預測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。
憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。
但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預料那樣的樂觀。
分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務。
高校學生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學市場來看，大多數(shù)學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。
夷陵通業(yè)務在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務的`長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
前期準備 :
1 活動主要負責人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負責人說明活動策劃方案
2 活動主要負責人與電信協(xié)商, 為三大學生量身打造一種資費方式
有可能的話 可以建造三大的局域網(wǎng)
4 在學校里招一批學生參加此次活動 要求 口才好,溝通能力
強,能吃苦
小靈通的優(yōu)勢: 1 輻射比遙控器還低
我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負責的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護標準比歐美各工業(yè)化國家要嚴格的多。
根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。
此外，小靈通在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射。
小靈通手機的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。
小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標準的1/150。
2 話費低
由于小靈通的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。
3 多姿多彩 酷炫生活
目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上小靈通毫不遜色。
用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務。
三大具體情況1 市場潛力
05級新生人數(shù)多,加上高年級學生,市場潛力極大. 大學生是一個特殊的消費群體. 是以后社會消費的主力軍, 學生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.
2 實際需求
學校里有手機的人很多. 60%的學生有手機.說明高校學生對移動通信服務的需求量很大。
用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為
夷陵通服務的顧客。
“移動性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。
在三峽大學，幾乎90%學生主要通過固定電話或手機進行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。
這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。
3 競爭對手的情況
移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好. 在欣苑機房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號, 很不方便. 移動的資費并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟收入，日?；ㄙM大部分由家里提供，高校學生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。
表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應該著力培養(yǎng)的消費群體。
4 具體的使用情況
手機 價格高 資費高 輻射強
小靈通 輻射小 在校內(nèi)的信號較好 且資費便宜 ( 小靈通上可打ip長途, 也可用201電話卡 長途便宜 ) 月平均話費低于手機, 很適合學生使用.
小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信 上網(wǎng) 與手機功能差不多
注: 宣傳單內(nèi)容包括 a學生新特權(quán) ( 專門針對學生的優(yōu)惠活動)
b 小靈通本身的優(yōu)勢 ( 話費低 輻射低 )
更多的要從家長的角度寫
2 新生入學時 a 在學校迎新的校車上帖廣告
b 在校內(nèi)用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳
3 新生寢室的桌子上放宣傳單
具體操作: 1 開學時在學校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務代理處. 每個代理處都要有學生至少一名 (了解真實的銷售情況)
2 在學校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務。
采用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。
基礎(chǔ).從而使這次活動更好的開展.
學生工資: 從電信的銷售中提成
具體分配-----能者多勞 多勞多得
除去成本外的凈利潤進行分配
a 外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%
b 宣傳人員------從凈利潤中提 15%
c 現(xiàn)場工作的同學-----凈利潤中提25%
d 活動主管人員-----35%
企業(yè)營銷策劃案例篇十一
應用：本次策劃方案針對我國醫(yī)藥市場感冒藥產(chǎn)品的競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的現(xiàn)狀，對白加黑感冒藥所處的營銷環(huán)境進行分析。盡管白加黑的產(chǎn)品觀念已經(jīng)深入人心，但銷售較難進一步提高，為了在眾多感冒品牌中奪回消費者的注意力，以便對白加黑感冒藥的營銷及其以后的市場拓展有所幫助。
一感冒藥行業(yè)分析。
1、感冒藥的市場容量。
目前在中國常見病癥的自我診療比例中最高的是感冒，占常見病癥的85%以上，高企的自我診療率使得眾多的感冒藥目標消費者不再去醫(yī)院治療感冒，而是去藥店自行買藥。國家統(tǒng)計部門的相關(guān)資料顯示，全國約75%的人每年至少患一次感冒，這意味著每年全國大約有近10億人左右至少需要服用一次感冒藥物，按照80%的患者每次平均用藥10—20元來計算，則意味著國內(nèi)感冒藥的潛在市場空間有80—200億元。以上估算尚未考慮重復服用的情況。而且，隨著我國城鎮(zhèn)人口每年以1000萬的速度增長；我國人口老年化趨勢加快；城鎮(zhèn)居民收入的增加較快；基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革；人們自我保健意識的增強，都會促進感冒藥市場的快速發(fā)展。從目前實際容量和潛在容量的'對比來看，感冒藥無疑具有巨大的發(fā)展空間。
2、感冒藥的市場規(guī)模。
據(jù)資料顯示，中國感冒藥的市場銷售額為15億元，的市場實際銷售額為18億元，年增長率為20%，的市場實際銷售額超過25億元，的市場實際銷售額超40億元，實際年增長超過20%，所以綜合以上數(shù)據(jù)及市場走勢，預計以后幾年中國的感冒藥市場的實際市場規(guī)模估計50-100億元之間。
3、感冒藥的市場特征。
第一，具有非常明顯的季節(jié)波動性。感冒引發(fā)的原因是著涼或流感病毒傳染，而這兩方面的原因都具有顯著的季節(jié)性。冬春季節(jié)天氣寒冷，容易著涼，春季由于氣候濕潤、溫度適宜又是流感肆虐的季節(jié)。所以感冒藥的銷售量往往是溫度較低的冬春季節(jié)銷售較多，而溫度較高的夏秋季節(jié)則主要是風熱感冒。
第二，在感冒藥的產(chǎn)品市場銷售排行中，含西藥成分的品牌占主導地位，其次是中西藥結(jié)合，最后才是純中藥制劑。由于西藥成分中的對乙酰胺基酚、撲熱息痛等成分能迅速解除感冒所引發(fā)的一系列癥狀，因此，西藥與中西藥結(jié)合制劑要比純中藥制劑略勝一籌。
第三，在感冒藥生產(chǎn)企業(yè)所占的市場份額中，合資、外資企業(yè)生產(chǎn)的感冒藥占中國感冒藥市場份額的65%，而國內(nèi)企業(yè)則占35%，這一現(xiàn)象可稱之為“外強內(nèi)弱”。
終上可知：白加黑作為西藥速效感冒藥有很大的市場，而且感冒藥的市場規(guī)模和市場容量都很大，但要在眾多的藥品中脫穎而出必須有優(yōu)良的產(chǎn)品外還要有正確、系統(tǒng)的營銷策略。
白加黑的中文名稱是氨酚偽麻美芬片ii/氨麻苯美片，英文名稱compositepseudoephedrinhydrochloridtablets，生產(chǎn)企業(yè)是拜耳醫(yī)藥保健有限公司啟東分公司。
1、產(chǎn)品功能:適用于緩解普通感冒及流行性感冒引起的發(fā)熱、頭痛、四肢酸痛、打噴嚏、流鼻涕、鼻塞、咳嗽、咽痛等癥狀。
2、產(chǎn)品最突出特點：
白天所服片劑，內(nèi)含對乙酰氨基酚、鹽酸偽麻黃堿、氫溴酸右美沙芬，具有解熱鎮(zhèn)痛、收縮血管、止咳作用，能迅速消除主要感冒癥狀，且絕無嗜睡副作用，服藥后可以正常堅持工作和學習；晚上所服片劑，加入鹽酸苯海拉明，抗過敏作用更強，能進一步減輕由于感冒引起的各種不適，能使患者更好地休息。
3、產(chǎn)品質(zhì)量：白加黑嚴格的質(zhì)量體系和高于國標的質(zhì)量指標，保證絕對領(lǐng)先的質(zhì)量。
4、產(chǎn)品價格：每盒12片包裝的零售價訂在了13.20元，符合消費者心理價位定價。
5、外包裝和藥片色彩：“白加黑”采取了別具一格的做法，把白天所服片劑做成白色，夜服的為黑色，用黑白兩色制作包裝外盒，并在顏色相應的位置分別清楚地寫著：白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。給人很強的視覺沖擊，一目了然。
三白加黑的swot分析。
1、優(yōu)勢s：白加黑組成成分中不含ppa，服用安全；對上呼吸道黏膜血管的選擇性較強，對全身血管以及心率血壓的影響很??；屬于非麻醉性中樞性鎮(zhèn)咳藥，鎮(zhèn)咳作用強，但無成癮性；國內(nèi)第一次采用日夜分開給藥的方法，白天黑夜服用組方成分不同的制劑?！翱焖僦委煛薄ⅰ安缓琾pa”、“抗病毒”、“白天不嗜睡”、“全面呵護”等感冒藥治療特點的調(diào)查表明，各主要品牌感冒藥在消費者心目中已經(jīng)形成自己獨特的形象。白加黑以上述優(yōu)點廣獲廣大消費者認同。在感冒藥調(diào)查中，白加黑的品牌提及度位列第一，獲得較高的市場忠誠。
2、劣勢w：有一定的刺激作用，使用時應當嚴格按照說明來使用，否則易出現(xiàn)不良反應，每天服用白片與黑片的總量不宜超過8片，每次服用間隔不宜小于6小時。不可超過推薦劑量，若超過劑量，可能出現(xiàn)頭暈、嗜睡或精神癥狀。夜用片用藥期間可能引起頭暈、嗜睡。
3、機會o：市場潛力巨大，資料顯示，20的市場實際銷售額超40億元，實際年增長超過20%，預計以后幾年中國的感冒藥市場的實際市場規(guī)模估計50-100億元之間。白加黑作為西藥感冒藥市場空間巨大，在治療感冒的藥物中，主導市場的主流就是化學藥?；瘜W藥品起效快、作用持久，對于急性感冒患者來說，化學藥的治療作用是中藥難以替代的。
4、威脅t：市場競爭大，根據(jù).5。8《中國醫(yī)藥報》發(fā)布的八大城市感冒藥藥店銷售調(diào)查顯示：感冒藥具體產(chǎn)品銷售情況表：
8個被調(diào)查城市中銷售金額和銷售數(shù)量排名分別占前10位的產(chǎn)品。
產(chǎn)品名稱金額排名產(chǎn)品名稱數(shù)量排名。
企業(yè)營銷策劃案例篇十二
一、市場營銷策劃書的執(zhí)行概要和目的企業(yè)的概況。
(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4)分銷狀況：銷售渠道等。
(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。
三、
swot分析。
優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢。
劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢。
機會：市場機會與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，規(guī)避劣勢與風險。
財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預測(融資成功情況下)：(單位：萬元)。
銷售額(增長率)。
毛利/利潤(增長率)。
市場占有率(增長率)。
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
市場定位：市場細分、市場選擇、市場定位-。
產(chǎn)品策略：-。
定價策略：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等。
分銷策略：分銷渠道(包括代理渠道等)。
廣告策略：宣傳廣告形式。
促銷策略：促銷方式。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售后客戶服務。
r&d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。
市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。
六、行動方案。
營銷活動(時間)安排。
七、預計的損益表及其他重要財務規(guī)劃表：
廣告費。
人員促銷費。
公關(guān)活動費。
營業(yè)推廣費。
……。
費用支出要盡量詳列!
八、風險控制：風險來源與控制方法。
各種危機處理預案。
謠言、安全、政策突然變化、嚴重質(zhì)量事故……。
顧客投訴。
貨物供應不足或不準時。
發(fā)現(xiàn)假貨。
有關(guān)方面發(fā)難。
怎樣應對?
企業(yè)營銷策劃案例篇十三
寶馬汽車憑借國內(nèi)外品牌知名度和美譽度，經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑;同時在適當時機提供更高品質(zhì)服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供最好的、最有影響力的服務，成了寶馬汽車的理想與抱負。寶馬汽車借助公益活動走進社區(qū)、廣場，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。
1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費者的心理需求。
2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。
3、通過品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進銷售力。
4、通過系列活動拉近消費者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。
1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。
2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價值。
3、針對企業(yè)：了解消費心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績，提升品牌形象。
4、針對行業(yè)：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產(chǎn)品的功能價值。
1、在這一系列的活動過后，將會給寶馬汽車銷售帶來質(zhì)的飛躍。市場將對寶馬汽車有了更高層次明確的認識和印象!
2、勢必會成為社會和媒體關(guān)注的焦點.對樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!
1、“關(guān)愛兒童成就未來”，由寶馬汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動活動，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的寶馬汽車——“我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。
2、“品位生活共鑒非凡”
“寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。
3、“試乘試駕實現(xiàn)夢想”——寶馬完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時,加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了寶馬的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。
4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。
5、汽車安全公益講座。
主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業(yè)主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。
6、汽車日常保養(yǎng)講座。
7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動。
8、現(xiàn)場征集意見和建議。
9、汽車模特、美女表演。
10、汽車音響、汽車改裝(酷車)展示。
活動中，眾多客戶體驗到了寶馬品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。
服務一：當天到展臺前登記的業(yè)主，每人獎勵500元代金券，購車時可抵現(xiàn)金使用。
服務二：當天服務站技術(shù)專家對社區(qū)車主進行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數(shù)項免費服務。并且當場辦理6折維修會員卡。
將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進行大型的聯(lián)展活動，把不同行業(yè)的資源充分利用起來，達到多贏的局面。
同時邀請汽車影音導航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺進行品牌宣傳、互動與銷售。
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企業(yè)營銷策劃案例篇十四
(一)基本情況。
企業(yè)名稱:婚慶企業(yè)。
成立時間:20xx年11月。
注冊資本:10萬。
注冊地點:武漢。
(三)企業(yè)核心價值觀。
先賣商譽，后賣商品按時保質(zhì)，貨真價實全員營銷，全程服務高效行動，創(chuàng)造感動。
(四)經(jīng)營理念。
經(jīng)營喜悅快樂經(jīng)營經(jīng)營幸?？诒?jīng)營。
(五)企業(yè)宗旨。
服務家庭服務和諧。
(六)經(jīng)營口號。
合心共得幸福同來。
(七)經(jīng)營范圍。
婚禮主持、攝影攝像、婚紗化妝、場地布置、婚車租賃、鮮花樂隊、婚宴組織。
(一)婚慶行業(yè)的歷史。
婚慶行業(yè)作為一個古老行業(yè)，有著非常深厚的文化底蘊與內(nèi)涵，婚慶行業(yè)作為一個新興的文化產(chǎn)業(yè)，更有著廣闊的發(fā)展?jié)摿εc空間，充滿了無限的商機與活力，日益引起社會各界的廣泛關(guān)注與認同。
婚慶產(chǎn)業(yè)集中體現(xiàn)了一個國家、一個民族、一個區(qū)域的既傳統(tǒng)又現(xiàn)代的婚俗文化特征。而婚俗文化特征中既有傳統(tǒng)文化的積淀，又不可避免地受到外來的各個層面的文化的影響。因此婚慶活動過程無不反映出某種特定的文化概念。
(二)婚慶行業(yè)的背景。
從1898年全國第一件洋白沙引入上海，到一時的白婚紗的流行，從以紅色吉祥色為主的中式婚禮到幾天的中西合璧儀式，甚至更多的個性化婚禮的邁沿。如燭光婚禮，別墅草坪婚禮，教堂婚禮，游輪婚禮乃至潛水婚禮、冰雪混、熱氣球婚禮，無一不顯示著當今青年人的文化氣息，在婚禮創(chuàng)新方面追求個性和時尚。正因為婚禮消費的特殊性，便帶來了更多的商機。
如今，各種奇異的婚典形式頻繁地見于給類媒體，同時也被越來越多的年輕人所接收和認可。喜結(jié)良緣無疑是人生的一大喜事，但操辦婚典卻令人頭痛。要把喜事辦的隆重熱鬧而又體面省錢，自然少不了東奔西跑，隨之專門提供婚慶服務的婚慶企業(yè)應運而生。
自上世紀90年代起，化妝、司儀、攝影攝像、場景布置等婚禮服務正逐漸形成，走向成熟，大大小小的婚慶企業(yè)如雨后春筍般茁壯成長，從10家左右增長到現(xiàn)在的100多家企業(yè)，從事婚慶這一行業(yè)的人員也越來越多。如何建立良好的競爭環(huán)境，加強行業(yè)自律，提倡在競爭中完善競爭法則，反對各種形式的不正當競爭，在市場競爭中球的這個行業(yè)的健康和持續(xù)發(fā)展，成為這一行業(yè)亟待解決得首要問題。
(三)婚慶行業(yè)的現(xiàn)狀。
隨著婚慶市場的快速發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)形成了“五一”“十一”兩個大的婚慶市場消費旺季，各地的婚紗攝影、婚禮服務、婚宴場所、蜜月旅游等企業(yè)早在每年的2、3月份和7、8月份就開始為這兩大結(jié)婚旺季策劃籌備。
(1)產(chǎn)業(yè)鏈逐步形成。
我國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)在婚禮服務、婚紗攝影、婚紗禮服生產(chǎn)、婚宴服務四大行業(yè)龍頭企業(yè)帶動下，76個關(guān)聯(lián)行業(yè)相互連接，逐步形成了以結(jié)婚消費產(chǎn)品和服務為核心的行業(yè)集群?；閼c消費市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)的發(fā)展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業(yè)如家電、家具、床上用品、室內(nèi)裝修、房地產(chǎn)、汽車、銀行保險等40多個關(guān)聯(lián)行業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，充滿了巨大潛在商機。
(2)總量規(guī)模。
隨著婚慶市場的快速發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)形成了“五一”“十一”兩個大的婚慶市場消費旺季，各地的婚紗攝影、婚禮服務、婚宴場所、蜜月旅游等企業(yè)早在每年的2、3月份和7、8月份就開始為這兩大結(jié)婚旺季策劃籌備。各種婚紗攝影、婚禮服務的企業(yè)數(shù)量持續(xù)增加，市場供給總量有所擴大。依據(jù)中國婚博會對相關(guān)行業(yè)專家的調(diào)研，全國婚紗影樓平均每年以10%的速度增加，影樓婚紗銷量每年至少以20%的速度遞增;北京20xx年到20xx年11月份有276家婚禮服務企業(yè)注冊，20xx年至少翻番。
中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)的主要行業(yè)企業(yè)的規(guī)模較小，從業(yè)經(jīng)營者水平參差不齊，從從業(yè)平均人數(shù)來看，全國各城市的婚慶企業(yè)的平均從業(yè)人員均很少，婚禮策劃企業(yè)平均每家從業(yè)人員10人左右，婚紗攝影企業(yè)平均每家40-60人，一些婚慶企業(yè)甚至只有一間辦公室四處到處聯(lián)系分項服務。盡管婚紗禮服生產(chǎn)企業(yè)具有大中型企業(yè)，但除中國潮州、廈門等大型生產(chǎn)基地外，手工定制和家庭作坊式的小型企業(yè)還是占大多數(shù)。為了對行業(yè)從業(yè)人員進行規(guī)范，提升從業(yè)者的專業(yè)素質(zhì)，20xx年4月底，中國社會工作協(xié)會婚慶行業(yè)委員會出臺一項政策：從20xx年開始在國內(nèi)婚慶行業(yè)推行婚慶策劃人、主持人持證上崗制度。中國社會工作協(xié)會婚慶行業(yè)委員會出臺一項政策，規(guī)定20xx年五一前夕開始在國內(nèi)婚慶行業(yè)推行婚慶策劃人、主持人持證上崗制度。
(4)區(qū)域市場結(jié)構(gòu)。
婚慶行業(yè)消費的區(qū)域性特點非常明確，婚慶產(chǎn)業(yè)的區(qū)域性特點也很明確，在全國各地區(qū)都有自己知名的婚慶策劃企業(yè)、婚紗攝影企業(yè)，在當?shù)厥袌鲆呀?jīng)形成了一定的知名度和良好的口碑。區(qū)域分布上，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)各行業(yè)的企業(yè)產(chǎn)品銷售和服務區(qū)域性很強，很少出現(xiàn)跨地區(qū)經(jīng)營的大型連鎖企業(yè)。服務企業(yè)主要集中在北京、上海等相對發(fā)達城市，生產(chǎn)企業(yè)主要集中在沿海及發(fā)達的大中城市，在小城市的分布較少。
(5)地域性的行業(yè)品牌正在形成。
由于結(jié)婚產(chǎn)業(yè)是一個新興的服務行業(yè)，除原來相關(guān)行業(yè)的遷移品牌外，真正全國性結(jié)婚產(chǎn)業(yè)品牌各地尚未形成，但一批在當?shù)厥袌龇蓊~大、具有競爭優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，正在逐漸形成行業(yè)品牌，優(yōu)勢企業(yè)主導的行業(yè)整合將提升市場集中度和行業(yè)整體盈利水平。近年來在北京、上海、廣洲、深圳等新婚消費能力很強的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營的服務企業(yè)，這涉及到婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務等方面。例如色色攝影、金夫人攝影等知名影樓早就實現(xiàn)了全國連鎖、本地分區(qū)布點的格局。
(6)全國缺少婚慶“一條龍”服務的專業(yè)市場。
市場呈高度分散局面，全國婚紗市場呈廣州、上海、蘇州三角鼎力局面，但其他各地婚慶產(chǎn)品主要參雜在服裝、禮品、小商品市場內(nèi)，高檔產(chǎn)品，，珠寶、服裝等主要到百貨商場、專賣店采購，婚慶企業(yè)、攝影企業(yè)、鮮花專賣店散居在城市的各角落，市場呈高度分散局面，目前沒有真正意義做到婚慶服務“一條龍”服務市場。
(7)新市場建設(shè)熱開始升溫。
我國婚慶用品批發(fā)市場起步較晚，與消費需求一定的差距，近年來北京、上海、蘇州等地在政府的政策導向下開始新建各類婚慶用品批發(fā)市場的建設(shè)，新市場建設(shè)熱開始升溫，新建婚慶市場多數(shù)以攝影器材和婚紗禮物為主題，面積基本在2萬平米以下，以中小型市場為主。
企業(yè)營銷策劃案例篇十五
20世紀90年代初，功能飲料剛起步時僅有不到20億美元的銷售額。2019年，世界功能飲料市場的銷售額已達138.6億美元，平均年增長率為二位數(shù)。中國功能飲料的市場，從2019年之前紅牛到2019后的脈動、激活、他+她水的群雄爭霸，銷售額從2019年的8.4億元，激增到2019年的30億人民幣，實現(xiàn)了每年兩位數(shù)的的高速增長。
全球人均每年功能飲料消費已經(jīng)達到7公斤，而中國才0.5公斤。有關(guān)方面預測中國功能飲料占軟飲料市場的百分比將會在2019年上升到20%。中國的功能飲料增長速度也會一直保持在20%左右，可見功能飲料還存在著相當大的市場增長空間。
以前中國的飲料分類標準中還沒有功能飲料這個分類。國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定，功能型飲料即帶有保健作用的飲料，也就是說它在解渴的同時具有調(diào)節(jié)肌體功能、增強免疫力等保健作用。新的《飲料通則》有望年內(nèi)出臺。據(jù)悉，國家質(zhì)檢總局等部門已委托中國飲料工業(yè)協(xié)會、國家體育總局運動營養(yǎng)研究中心等機構(gòu)對現(xiàn)行的飲料國際標準進行制定和修改。
《飲料通則》將替代原有的國標gb10789-1996《軟飲料的分類》，《飲料通則》把目前市場上售賣的飲料歸為11類，分別為碳酸飲料類、果蔬汁類、蛋白飲料類、包裝飲用水類、茶飲料類、咖啡飲料類、植物飲料類、風味飲料類、特殊用途飲料類、固體飲料類，以及無法歸入前10類的其他飲料類。
《飲料通則》實施以后，目前市場上飲料名稱混亂的局面將得到規(guī)范?？梢钥闯觥肮δ茱嬃稀痹凇讹嬃贤▌t》中并無這一分類，較為接近的是“特殊用途飲料”，即“通過調(diào)整飲料中營養(yǎng)素的成分和含量，或加入具有特定功能成分的適應某些特殊人群需要的飲料制品?！痹擄嬃夏依诉\動飲料、營養(yǎng)素飲料和其他特殊用途飲料。其中，營養(yǎng)素飲料指的是“添加適量的食品營養(yǎng)強化劑，以補充某些人群特殊營養(yǎng)需要的飲料”，也就是說，如“脈動”、“激活”等添加了維生素、礦物質(zhì)或氨基酸的飲料只能稱為營養(yǎng)飲料了。
功能飲料的目標客戶群狹窄相對于飲用水、碳酸飲料、果汁、茶飲料等大眾性飲料，功能飲料的客戶群就顯得較為狹窄。功能飲料是針對特定的顧客需求，在飲料中添加了一定的功能因子，它并不適合所有人群。如：咖啡因具有降血脂功能，因此對含有咖啡因等刺激中樞神經(jīng)成分的抗疲勞功能飲料，兒童不適合經(jīng)常飲用。目前北京市消費者協(xié)會已經(jīng)發(fā)布消費警示：兒童、老年人及患有血壓高和心臟疾病的人應當慎喝功能飲料，普通人長期飲用也對健康不利。
表2-1競爭品牌分析。
品牌名主要成分主要功能廣告口號價格新的《飲料通則》主要目標人群。
me營養(yǎng)素飲料年輕時尚人群。
尖叫在廣告中訴求大豆活性肽，而華東理工食品工程系系主任周家春教授說，肽其實是通過蛋白質(zhì)電解而得到的，相比于蛋白質(zhì)它更易于被人體吸收，但是大豆活性肽它對于人體的功效目前還沒有被科學界確認。這樣一種科學界都尚沒有確認功效的東西，生產(chǎn)廠商怎么得知其功效的呢?另外，對于現(xiàn)今運動飲料中基本都包含的維生素b5、b6，周教授說，在運動前和運動過程中飲用包含這兩種維生素的飲料，確實能對運動起輔助作用。所以，這些維生素只是對運動的人有幫助，而不是所有人。至于解渴，含有鉀和鈉離子的成分就可以了。還有雀巢在他出品的功能性飲料中訴求“培保因子”，其實培保因子就是膳食纖維雀巢方面說培保因子是他們公司申請注冊的名字，其實質(zhì)就是產(chǎn)品包裝上說明的膳食纖維類麥芽糊精。原上海食品工業(yè)研究所所長、現(xiàn)任上海食品添加劑協(xié)會副主任的凌關(guān)庭認為：膳食纖維是一種由衛(wèi)生部等國家權(quán)威部門認定其功效的成分，完全可以在產(chǎn)品包裝上直接注明，而無須采用其他名稱，企業(yè)這樣的行為有吸引眼球的嫌疑。
由此看來，飲料的健康成分更多的時候是廠商用于宣傳的手段，尤其是推出某一很陌生的化學術(shù)語更能起到很好的效果，與當年的不含ppa有異曲同工之處。
由上表可以很明顯的看出寶礦力水特與其他的飲料最大的區(qū)別在于：
1.強調(diào)補水和電解質(zhì)，廣告口號也是“比水更滋潤”。
2.沒有打時尚牌和推出很獨特的品牌概念。我們認為寶礦力水特現(xiàn)在在中國做得不好的原因不是產(chǎn)品品質(zhì)的問題，而是沒有進行有效的品牌概念的炒作。
尖叫，脈動等功能性飲料的成功，取決于獨特的產(chǎn)品概念訴求如：大豆活性肽，再加上時尚獨特的品牌概念。但同時我們又認為，功能只是一方面，在情感、體驗、文化等高的層面塑造個性的品牌概念也許更受歡迎，所以我們認為只需抓住某一絕對優(yōu)勢功能進行產(chǎn)品概念訴求，最重要的還是個性鮮明的品牌概念訴求。
由以上行業(yè)和各競爭對手分析，脈動，激活雖然只能算得上是加了一些維生素和礦物質(zhì)的營養(yǎng)型飲料。但是他們能在2019年的市場上以功能性飲料的身份大獲其勝，終其原因有以下三點：
1.強有力的大品牌口碑，這些功能性飲料大多由康師傅，娃哈哈，養(yǎng)生堂這些大品牌出品，有很好的品牌口碑。
2.良好的終端渠道，這些大品牌具有很好的終端渠道，為他們的飲料直接接觸到消費者產(chǎn)生了一般公司無法比擬的作用。
3.產(chǎn)品概念和品牌概念的炒做，大豆活性肽，培保因子等的產(chǎn)品概念加上時尚、運動、健康的品牌概念炒作，尤其是養(yǎng)生堂更是曖昧的推出“他+她-”的概念，在該市場上得到很好的市場反應和市場回報。
而寶礦力水特這三個條件可以說沒有一個做到位，該飲料品牌只在國外尤其是亞太地區(qū)有一定的知名度，但在國內(nèi)市場上，我們組對大學生進行隨即訪談的形式了解到，對這個品牌，很少有人聽說過，說明品牌知名度是非常低的。
終端渠道做得也不好，據(jù)我們組在徐州三個大型超市(易出蓮花、大潤發(fā)、家樂福)進行實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在貨架上并沒有該種飲料得銷售，那小型超市和便利店就更不用說了。
在中國，沒有形成一個很強的品牌概念和進行強有力的品牌推廣，我們在網(wǎng)上找到該公司在中國某電視臺的17秒鐘的廣告視頻，主要的品牌訴求和口號是：寶礦力水特比水更滋潤。通過兩個數(shù)據(jù)來說明的：一個是吸收速度是水的2.3倍，體內(nèi)駐留時間是水的1.7倍。這個廣告僅僅是從產(chǎn)品特性來訴求的，并沒有提出某一個性鮮明的概念，而且只是列出數(shù)字，很難給人一種吸收快，駐留時間長的一種體驗。我們知道消費者對某一品牌的訴求點是需要體驗才能夠真正感覺到的。比如脈動的品牌代言人是年輕時尚動感的王立宏，一句“followme”成為當時許多年輕人的口頭語，傳播率非常高。這就是體驗的魅力。
但寶礦力水特有一個最大的優(yōu)勢，就是它的產(chǎn)品品質(zhì)是這些競爭性飲料所不具備的，那就是：它是國家體育總局唯一指定運動員專用飲料，這足以可見該飲料的品質(zhì)是非常有保證的。而且我們從該產(chǎn)品的公司網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)：只要人體在缺水的情況下該飲料都是首選，因為具有快速吸收水分的功能，而且人在睡醒后，運動后，感冒發(fā)燒，沐浴后和正常的狀態(tài)下電解質(zhì)的流失，都應該及時補充水分，因此大大擴大了該飲料的消費者范圍，而不僅僅是年輕的運動的群體。
所以我們認為，不對該飲料進行進一步消費者群體細分，也不明確提出是特殊用途飲料，這兩者都會讓消費群縮小，不符合只要人體在缺水的情況下都應該喝寶礦力水特這一產(chǎn)品特征。
我們通過對“快”進行思維導圖發(fā)散，得到以下幾個符合的思維結(jié)點：涸轍之魚、小李飛刀。然后通過體驗營銷中的感官元素來進行思考“快”的感受，得到以下幾個：視覺：某動物抓獵物，觸覺：碰到燙的東西，味覺：藥片、中藥的苦。來讓受眾從自身真切體驗的角度真切感受快的重要性。
我們從產(chǎn)品特性方面來看，寶礦力水特是一種補充對人體因出汗而減少的水分、電解質(zhì)的健康飲料。它適當?shù)臐舛扰c體液接近的電解質(zhì)溶液，可迅速被人體吸收。其中含有水分與鈉、鎂、鉀、鈣、氯等電解質(zhì)，在身體各組織間控制水的滲透作用，并維持身體酸堿平衡，是維持生命的重要成份。
在長時間的運動中流失的汗水含鈉離子豐富，而鈉離子和氯離子流失會使得身體無法適時調(diào)節(jié)體液與溫度等生理變化，這時補充水分短時間內(nèi)不足以應付電解質(zhì)的流失。另外，一味喝太多的白開水，會稀釋血液中的電解質(zhì)，導致低血鈉癥。
因此不喝太多的水就能快速補充水分和電解質(zhì)，控制水的滲透作用，維持酸堿平衡，是該產(chǎn)品的主要特性。我們認為喝普通的水也能補充水分，但速度慢，而且不能補充流失的電解質(zhì)。而維持酸堿平衡與公司網(wǎng)站上說的健康的身體的呈堿性有矛盾，所以放棄平衡的概念。
即該飲料無論是補水分還是補電解質(zhì)，最重要的一條就是要“快”!吸收快、補充電解質(zhì)快，這是與普通水和營養(yǎng)型飲料最大的區(qū)別之處。所以我們組決定在“快”這個字上延伸出品牌概念。
2019年的夏天已經(jīng)過去，又是一個烈日炎炎，蟬鳴風長的夏季，隨著氣溫逐漸升高，飲料市場的熱度也隨之升溫。天津飲料市場的品類繁榮和競爭激烈的景象，不僅體現(xiàn)在中國飲料企業(yè)群星璀璨，世界飲料巨頭也參與到這津京大市場來同臺競技，而且還表現(xiàn)在各種不同風格和賣點訴求的廣告鋪天蓋地、市場終端的各種飲品琳瑯滿目、目不暇接。樂百氏的“脈動”、娃哈哈的“激活”、養(yǎng)生堂的“尖叫”、雀巢的“舒緩”、統(tǒng)一的“體能”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”、椰樹的“熱舞煽動”等功能性飲料，將是繼“碳酸飲料——礦泉水——茶飲料——果汁飲料”之后今夏中國飲料市場的一個新亮點，功能性飲料將成為中國飲料的第五波主流浪潮。
在2019年，天津大冢將會通過多種渠道和方式進行展示、宣傳和溝通，讓消費者了解什么是健康的電解質(zhì)飲料，什么時候需要補充電解質(zhì)等知識。天津大冢所要做的將不僅僅是產(chǎn)品的推銷，更要傳播一種健康的理念，讓“健康飲料”的概念進一步推廣、普及，深入人心。
寶礦力水特正處從功能性飲料轉(zhuǎn)向打健康性的飲料的轉(zhuǎn)型期，首先要明確這是兩個不同的兩個概念。中國軟飲料分類標準》中給功能性飲料(特殊用途飲料)下了定義，它是指通過調(diào)整飲料中天然營養(yǎng)素的成分和含量比例，以適應某些特殊人群營養(yǎng)需要的飲品，包括運動飲料、營養(yǎng)素飲料和其他特殊用途飲料三類。可以說功能性飲料針對的是特殊的消費群體，但健康型飲料的側(cè)重點就和功能性飲料不一樣了。每個人都希望自己健康，健康是一個人做任何事的基礎(chǔ)前提，以健康飲料面對是所有對健康意識較高的人群及學生。既然是寶礦力水特打健康型飲料，只要是熱愛健康的人就是他們的顧客，因為快，極容易被身體吸收快;所以健康。
我們認為品牌推廣應該達到以下三個目的：
1.教育消費者對快速補充水和電解質(zhì)的重要性的認知，當身體缺水時光喝普通的水是不能達到真正解渴的目的的。
2.品牌知名度的提升。
3.“快”的品牌概念深入人心。讓消費者一提到快，就能馬上想到“快”，即吸收水分快，吸收電解質(zhì)快。
那如何把你健康飲料的理念進一步推廣?讓熱愛健康的人們了解寶礦力水特呢?我們認為要以渠道和廣告宣傳為主，促銷為輔。兩手都要抓，兩手都要硬。
2．廣告宣傳。
消費者對快速補充水分和電解質(zhì)的益處，我們主要從兩個方面來引導：
1.軟文的形式。
2.面和網(wǎng)絡(luò)渠道以懸念的形式。
2.1式主要通過報紙雜志媒體來進行，而且是以醫(yī)學專家、國家衛(wèi)生局官員、國家體育總局官員的身份來發(fā)表關(guān)于人體在缺水后不能盲目喝水，補充電解質(zhì)對人體的益處，快速補充水分的必要性。為了能使覆蓋面更廣持續(xù)時間更長，我們認為應該成立專門的軟文寫手，定期寫關(guān)于這類的文章，進行教育和引導消費者，這是一個持續(xù)不斷的工程。
2.2懸念的形式，在報紙雜志上以平面廣告的形式來表現(xiàn)。第一篇是：今天你喝水了嗎?(待續(xù));第二篇是：今天你真的喝水了嗎?(待續(xù));第三篇是：喝水還有假?對!人體在缺水的狀態(tài)下，光喝普通的水不光不能真正解渴而且會讓更多的電解質(zhì)流失，導致低血鈉癥，很容易增加身體的疲勞感和肌肉痙攣。寶礦力水特，與人體體液最相似，富含電解質(zhì)，快速吸收水分和電解質(zhì)。不止解口渴，更解體渴!寶礦力水特，讓你真正喝水，喝真正的水!而且在三篇平面廣告下方只分別寫出pocari必須要到最后一篇合并起來才能知道是寶礦力水特做的廣告，產(chǎn)生懸念，并在最后一篇的下方寫出全稱pocarisweat。
在各大門戶網(wǎng)站和視頻網(wǎng)站上以播客的身份上傳標題為“有史以來最弱智的問題(待續(xù))”的視頻。在視頻中記者在街頭隨機攔截行人，當然這些行人都是事先找好的演員。
企業(yè)營銷策劃案例篇十六
婚慶企業(yè)方案書項目名稱：
創(chuàng)業(yè)成員：
20**年10月08日。
一、企業(yè)基本情況。
(一)基本情況。
企業(yè)名稱:婚慶企業(yè)。
成立時間:20**年11月。
注冊資本:10萬。
注冊地點:武漢。
(三)企業(yè)核心價值觀。
先賣商譽，后賣商品按時保質(zhì)，貨真價實全員營銷，全程服務高效行動，創(chuàng)造感動。
(四)經(jīng)營理念。
經(jīng)營喜悅快樂經(jīng)營經(jīng)營幸?？诒?jīng)營。
(五)企業(yè)宗旨。
服務家庭服務和諧。
(六)經(jīng)營口號。
合心共得幸福同來。
(七)經(jīng)營范圍。
婚禮主持、攝影攝像、婚紗化妝、場地布置、婚車租賃、鮮花樂隊、婚宴組織。
二、項目背景。
(一)婚慶行業(yè)的歷史。
婚慶行業(yè)作為一個古老行業(yè)，有著非常深厚的文化底蘊與內(nèi)涵，婚慶行業(yè)作為一個新興的文化產(chǎn)業(yè)，更有著廣闊的發(fā)展?jié)摿εc空間，充滿了無限的商機與活力，日益引起社會各界的廣泛關(guān)注與認同。
婚慶產(chǎn)業(yè)集中體現(xiàn)了一個國家、一個名族、一個區(qū)域的既傳統(tǒng)又現(xiàn)代的婚俗文化特征。而婚俗文化特征中既有傳統(tǒng)文化的積淀，又不可避免地受到外來的各個層面的文化的影響。因此婚慶活動過程無不反映出某種特定的文化概念。
(二)婚慶行業(yè)的背景。
從1898年全國第一件洋白沙引入上海，到一時的白婚紗的流行，從以紅色吉祥色為主的中式婚禮到幾天的中西合璧儀式，甚至更多的個性化婚禮的邁沿。如燭光婚禮，別墅草坪婚禮，教堂婚禮，游輪婚禮乃至潛水婚禮、冰雪混、熱氣球婚禮，無一不顯示著當今青年人的文化氣息，在婚禮創(chuàng)新方面追求個性和時尚。正因為婚禮消費的'特殊性，便帶來了更多的商機。
如今，各種奇異的婚典形式頻繁地見于給類媒體，同時也被越來越多的年輕人所接收和認可。喜結(jié)良緣無疑是人生的一大喜事，但操辦婚典卻令人頭痛。要把喜事辦的隆重熱鬧而又體面省錢，自然少不了東奔西跑，隨之專門提供婚慶服務的婚慶企業(yè)應運而生。
自上世紀90年代起，化妝、司儀、攝影攝像、場景布置等婚禮服務正逐漸形成，走向成熟，大大小小的婚慶企業(yè)如雨后春筍般茁壯成長，從10家左右增長到現(xiàn)在的100多家企業(yè)，從事婚慶這一行業(yè)的人員也越來越多。如何建立良好的競爭環(huán)境，加強行業(yè)自律，提倡在競爭中完善競爭法則，反對各種形式的不正當競爭，在市場競爭中球的這個行業(yè)的健康和持續(xù)發(fā)展，成為這一行業(yè)亟待解決得首要問題。
(三)婚慶行業(yè)的現(xiàn)狀。
隨著婚慶市場的快速發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)形成了“五一”“十一”兩個大的婚慶市場消費旺季，各地的婚紗攝影、婚禮服務、婚宴場所、蜜月旅游等企業(yè)早在每年的2、3月份和7、8月份就開始為這兩大結(jié)婚旺季策劃籌備。
(1)產(chǎn)業(yè)鏈逐步形成。
我國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)在婚禮服務、婚紗攝影、婚紗禮服生產(chǎn)、婚宴服務四大行業(yè)龍頭企業(yè)帶動下，76個關(guān)聯(lián)行業(yè)相互連接，逐步形成了以結(jié)婚消費產(chǎn)品和服務為核心的行業(yè)集群?；閼c消費市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)的發(fā)展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業(yè)如家電、家具、床上用品、室內(nèi)裝修、房地產(chǎn)、汽車、銀行保險等40多個關(guān)聯(lián)行業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，充滿了巨大潛在商機。
(2)總量規(guī)模。
隨著婚慶市場的快速發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)形成了“五一”“十一”兩個大的婚慶市場消費旺季，各地的婚紗攝影、婚禮服務、婚宴場所、蜜月旅游等企業(yè)早在每年的2、3月份和7、8月份就開始為這兩大結(jié)婚旺季策劃籌備。各種婚紗攝影、婚禮服務的企業(yè)數(shù)量持續(xù)增加，市場供給總量有所擴大。依據(jù)中國婚博會對相關(guān)行業(yè)專家的調(diào)研，全國婚紗影樓平均每年以10%的速度增加，影樓婚紗銷量每年至少以20%的速度遞增;北京2004年到2005年11月份有276家婚禮服務企業(yè)注冊，2006年至少翻番。
(3)企業(yè)規(guī)模。
年4月底，中國社會工作協(xié)會婚慶行業(yè)委員會出臺一項政策：從2004年開始在國內(nèi)婚慶行業(yè)推行婚慶策劃人、主持人持證上崗制度。中國社會工作協(xié)會婚慶行業(yè)委員會出臺一項政策，規(guī)定2004年五一前夕開始在國內(nèi)婚慶行業(yè)推行婚慶策劃人、主持人持證上崗制度。
(4)區(qū)域市場結(jié)構(gòu)。
婚慶行業(yè)消費的區(qū)域性特點非常明確，婚慶產(chǎn)業(yè)的區(qū)域性特點也很明確，在全國各地區(qū)都有自己知名的婚慶策劃企業(yè)、婚紗攝影企業(yè)，在當?shù)厥袌鲆呀?jīng)形成了一定的知名度和良好的口碑。區(qū)域分布上，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)各行業(yè)的企業(yè)產(chǎn)品銷售和服務區(qū)域性很強，很少出現(xiàn)跨地區(qū)經(jīng)營的大型連鎖企業(yè)。服務企業(yè)主要集中在北京、上海等相對發(fā)達城市，生產(chǎn)企業(yè)主要集中在沿海及發(fā)達的大中城市，在小城市的分布較少。
(5)地域性的行業(yè)品牌正在形成。
由于結(jié)婚產(chǎn)業(yè)是一個新興的服務行業(yè)，除原來相關(guān)行業(yè)的遷移品牌外，真正全國性結(jié)婚產(chǎn)業(yè)品牌各地尚未形成，但一批在當?shù)厥袌龇蓊~大、具有競爭優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，正在逐漸形成行業(yè)品牌，優(yōu)勢企業(yè)主導的行業(yè)整合將提升市場集中度和行業(yè)整體盈利水平。近年來在北京、上海、廣洲、深圳等新婚消費能力很強的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營的服務企業(yè)，這涉及到婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務等方面。例如色色攝影、金夫人攝影等知名影樓早就實現(xiàn)了全國連鎖、本地分區(qū)布點的格局。
(6)全國缺少婚慶“一條龍”服務的專業(yè)市場。
市場呈高度分散局面，全國婚紗市場呈廣州、上海、蘇州三角鼎力局面，但其他各地婚慶產(chǎn)品主要參雜在服裝、禮品、小商品市場內(nèi)，高檔產(chǎn)品，，珠寶、服裝等主要到百貨商場、專賣店采購，婚慶企業(yè)、攝影企業(yè)、鮮花專賣店散居在城市的各角落，市場呈高度分散局面，目前沒有真正意義做到婚慶服務“一條龍”服務市場。
(7)新市場建設(shè)熱開始升溫。
我國婚慶用品批發(fā)市場起步較晚，與消費需求一定的差距，近年來北京、上海、蘇州等地在政府的政策導向下開始新建各類婚慶用品批發(fā)市場的建設(shè)，新市場建設(shè)熱開始升溫，新建婚慶市場多數(shù)以攝影器材和婚紗禮物為主題，面積基本在2萬平米以下，以中小型市場為主。
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企業(yè)營銷策劃案例篇十七
一、營銷策劃書的格式一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
（一）市場狀況分析要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容：（1）整個產(chǎn)品在當前市場的規(guī)模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標分析。
（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財務損益分析。
（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
（二）策劃書正文一般的營銷策劃書正文由七大項構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。
（1）公司產(chǎn)品投入市場的政策策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié)；1.確定目標市場與產(chǎn)品定位。
2.銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
3.制定價格政策。
4.確定銷售方式。
5.廣告表現(xiàn)與廣告預算。
6.促銷活動的重點與原則。
7.公關(guān)活動的重點與原則。
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