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汽車銷售員崗位職責(zé) 汽車銷售工作職責(zé)篇一
銷售工作崗位職責(zé)
(一)崗位名稱：廣告銷售經(jīng)理 人數(shù)：3人 形式：全職/兼職
崗位職責(zé)：廣告市場開發(fā)與銷售工作
職位要求：
1、有一年以上媒體、網(wǎng)站廣告從業(yè)經(jīng)驗，或有廣告公司工作經(jīng)驗。
2、掌握傳媒、廣告等專業(yè)知識，有成功案例者優(yōu)先。
3、廣告、市場營銷等專業(yè)畢業(yè)。
4、有開拓進(jìn)取和創(chuàng)新精神。
5、溝通能力強(qiáng)，善于團(tuán)隊合作。
(二)崗位名稱：市場活動專員人數(shù)：2人 形式：全職/兼職
崗位職責(zé)：
1、針對公司現(xiàn)有的資源開展具體的活動策劃工作
2、負(fù)責(zé)策劃案的撰寫和實施
3、協(xié)助其他相關(guān)部門對客戶進(jìn)行有效的服務(wù)
職位要求：
1、熟悉市場策劃工作，具有項目策劃經(jīng)驗和成功案例
2、踏實肯干，善于根據(jù)公司的目標(biāo)和資源制定實施方案
(三)崗位名稱：網(wǎng)絡(luò)編輯? 定員：1人 形式：全職/兼職
崗位職責(zé)：
負(fù)責(zé)網(wǎng)站的內(nèi)容建設(shè)和專題策劃，提升訪問量和固定瀏覽人群;
負(fù)責(zé)網(wǎng)站相關(guān)的專家及專業(yè)機(jī)構(gòu)資源的維護(hù);
策劃、組織、執(zhí)行線上和線下的宣傳及推廣活動;
任職資格：
1、了解并喜歡關(guān)注孩子教育、健康和營養(yǎng)知識，有需求挖掘能力。
2、熟悉計算機(jī)操作，掌握photoshop、dreamweaver等網(wǎng)站編輯工具，了解html代碼語言，對網(wǎng)頁制作有一定了解。
3、文案寫作能力、采編能力和策劃能力
銷售經(jīng)理主要職責(zé)有以下三項：
1、執(zhí)行公司各項政策，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。
2、建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。
3、建設(shè)一個高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。
銷售經(jīng)理最主要的職責(zé)：
按計劃有效地、并有效率地完成公司長期和短期目標(biāo)。
銷售經(jīng)理主要工作內(nèi)容
1、制定計劃---有效和有效率地處理日常事務(wù)計劃。
2、建立方案---實施每一個具體行動步驟的詳細(xì)描述。
3、制定策略---整體行動方案或利用各類資源實現(xiàn)特定目標(biāo)的計劃。
4、戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)---組成策略計劃的日行動方案。
5、設(shè)立監(jiān)控---將實際表現(xiàn)與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)作比較。
銷售經(jīng)理崗位說明書
部 門
銷 售 部
崗位名稱
銷售經(jīng)理
直接上級
營銷總監(jiān)
直接下級
區(qū)域經(jīng)理、主管、代表
本職工作
負(fù)責(zé)整體銷售運作，以完成銷售部的使命(銷量、利潤等)，同時以高效的經(jīng)濟(jì)手段保證銷售市場的健康發(fā)展。
崗位工作職責(zé)：
1、根據(jù)銷售部的銷售計劃，負(fù)責(zé)對分解到管轄區(qū)的各項銷售指標(biāo)細(xì)化到每個區(qū)域，并確保執(zhí)行到位，對本區(qū)的各項銷售指標(biāo)的完成過程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整，真正做到過程+結(jié)果的雙重管理，對銷售指標(biāo)全面完成負(fù)全責(zé)。
2、負(fù)責(zé)組建和管理銷售/組織架構(gòu)體系，并負(fù)責(zé)對管轄區(qū)的人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷售隊伍的數(shù)量和質(zhì)量，并對直屬下級進(jìn)行考核、激勵，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才。
3、依據(jù)銷售部管理制度，對管轄區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，使其適用性和操作性更強(qiáng)，并對其執(zhí)行效果負(fù)全責(zé)。
4、依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃，加強(qiáng)市場的建設(shè)，確保本區(qū)域零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的數(shù)量和質(zhì)量，并對本區(qū)域零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)和發(fā)展負(fù)全責(zé)。
5、定期召開銷售經(jīng)理會議，確保有效及時地開展工作，宣傳新計劃，尋求新機(jī)會，培訓(xùn)具有現(xiàn)代銷售意識的銷售隊伍，樹立團(tuán)隊精神。
6、負(fù)責(zé)對銷售費用預(yù)算及銷售合同的審定與監(jiān)控，并對銷售的貨款回收負(fù)責(zé)。
7、嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行銷售部下達(dá)的市場價格及貨品流向管理制度，確保管轄區(qū)域市場環(huán)境的有序管理。
8、負(fù)責(zé)銷售市場一線信息的及時收集、分析與反饋，并根據(jù)分析結(jié)果及區(qū)域推廣計劃制定出銷售的三月滾動銷售預(yù)測，對此銷售預(yù)測的真實、準(zhǔn)確、及時、有效負(fù)全責(zé)。
9、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域內(nèi)目標(biāo)庫存的管理工作，定期收集并統(tǒng)計分析零售終端的庫存，并對本區(qū)域的庫存結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)。
10、依據(jù)市場部整體推廣計劃及促銷計劃，執(zhí)行全國統(tǒng)一的市場推廣計劃，并與推廣經(jīng)理一起，結(jié)合本區(qū)域市場實際情況，制定本區(qū)域的月度、年度市場推廣方案，報請市場部及銷售部審批后，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行和監(jiān)控，并對本區(qū)域的執(zhí)行效果負(fù)全責(zé)。
11、負(fù)責(zé)本區(qū)域的公共關(guān)系，搞好與當(dāng)?shù)卣?、金融機(jī)構(gòu)、新聞機(jī)構(gòu)及社區(qū)等的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象。
12、對各項售后服務(wù)工作負(fù)責(zé)，對售后人員及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考評，同時要定期對公司的售后服務(wù)政策提供建設(shè)性的意見，以便從整體上提高售后服務(wù)水平。
崗位責(zé)任：
1、對銷售任務(wù)、回款目標(biāo)按計劃完成負(fù)責(zé)。
2、對銷售網(wǎng)絡(luò)拓展及市場占有率負(fù)責(zé)。
3、對經(jīng)銷商數(shù)量與質(zhì)量負(fù)責(zé)。
3、對各項售后服務(wù)負(fù)責(zé)。
3、對銷售隊伍的穩(wěn)定性負(fù)責(zé)。
4、對所屬員工隊伍培訓(xùn)和考核公正性負(fù)責(zé)。
5、對上級交辦事項完成的及時性負(fù)責(zé)。
6、對上級指示傳達(dá)的正確性、及時性負(fù)責(zé)。
崗位權(quán)限：
1、有對銷售月度及年度工作計劃的建議權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。
2、有對銷售資源投入的計劃和分配權(quán)。
3、有對貨物流向的指導(dǎo)及控制權(quán)。
4、有對經(jīng)銷商的選擇/撤消的審批權(quán)。
5、有對銷售各項費用的控制審批權(quán)。
6、有對退貨申請的審批權(quán)及對退貨額度的控制權(quán)。
7、有對銷售內(nèi)部的人員管理權(quán)、工作培訓(xùn)權(quán)、督導(dǎo)權(quán)。
8、有對銷售內(nèi)部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。
汽車銷售員崗位職責(zé)
1、尋找潛在顧客及顧客拜訪。
2、接待展廳內(nèi)顧客、并進(jìn)行車輛介紹或與顧客試車。
3、與顧客商定合同，向顧客收取上牌所需證件交付上牌員辦理上牌。
4、注意禮儀、禮節(jié)，隨時關(guān)注展廳的環(huán)境，保持清潔、清新、整潔而美觀的工作環(huán)境。
5、負(fù)責(zé)展廳內(nèi)展車的布置，要求展車：整潔、無手印、粘貼好標(biāo)志牌。
6、負(fù)責(zé)精品柜的整潔擺放，價目表清晰，品種分類擺放。
7、負(fù)責(zé)跟蹤上牌情況，盡快收齊車款，及時將車輛交給客戶。
8、負(fù)責(zé)與顧客保持良好的關(guān)系，盡量提高顧客滿意度。
9、負(fù)責(zé)交車時向客戶解釋保修情況及注意事項。
10、負(fù)責(zé)辦理收車及新車檢驗、加油、清潔和擺放車輛。
11、填寫銷售員負(fù)責(zé)的各種報表。
12、熟悉廣本系列車型(參數(shù)、性能特點)。
13、市場信息的反饋、收集和總結(jié)，了解市場及競爭對手的情況。
14、完成上級領(lǐng)導(dǎo)布置的工作。
15、引導(dǎo)新業(yè)務(wù)員熟悉各項業(yè)務(wù)知識。
銷售副經(jīng)理崗位職責(zé)
房地產(chǎn)公司銷售部副經(jīng)理崗位職責(zé)：
1.服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，協(xié)助上級完成銷售任務(wù)。
2.負(fù)責(zé)售樓部環(huán)境布置，保障銷售相關(guān)資料的齊備，保持場所的清潔衛(wèi)生，為客戶創(chuàng)造良好的購房環(huán)境。
3.負(fù)責(zé)售樓部日常的人員管理工作。
4.負(fù)責(zé)客戶檔案及銷售檔案的管理、統(tǒng)計、分析工作。
5.負(fù)責(zé)協(xié)助銷售人員做好現(xiàn)場的接待工作。
6.負(fù)責(zé)監(jiān)控銷售合同執(zhí)行情況及應(yīng)收賬款的追繳工作。
7.負(fù)責(zé)銷售資料的管理和完善工作。
8.負(fù)責(zé)銷售客戶咨詢、投訴、處理等工作。
9.負(fù)責(zé)分析銷售人員成交比例，總結(jié)銷售經(jīng)驗。組織銷售人員進(jìn)行定期房地產(chǎn)知識的更新學(xué)習(xí)工作。
10.承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作及未盡事宜。
酒店銷售部副經(jīng)理崗位職責(zé)
一、層級關(guān)系
1、直接上級：銷售部經(jīng)理
2、直接下級：銷售主管
二、任職要求
1、大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，市場營銷、營銷管理等相關(guān)專業(yè)
2、25歲以上
3、兩年以上市場營銷從業(yè)經(jīng)驗
4、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊素質(zhì)
5、具備有較強(qiáng)的開拓市場能力
6、有多年豐富的銷售經(jīng)驗，熟悉各類文檔的管理及部門辦公室的所有業(yè)務(wù)，對酒店的了解和認(rèn)識有一定的深度，并且熟悉周邊客戶群和酒店市場。
三、
崗位職責(zé)1、熟悉、掌握飯店產(chǎn)品情況，了解飯店客房、餐飲和其它設(shè)施、服務(wù)的銷售信息。
2、調(diào)查與分析競爭對手狀況，掌握有關(guān)競爭對手的產(chǎn)品、價格及推銷活動情況。
3、協(xié)助總監(jiān)制訂年度營銷計劃，并按季度對計劃進(jìn)行調(diào)整，負(fù)責(zé)控制計劃的實施。
4、組織銷售人員一起設(shè)計銷售促銷活動及飯店的產(chǎn)品組合。
5、對一些重要客戶，特別是主要旅行社、航空公司、使館和重要的公司進(jìn)行有關(guān)鑒定銷售合同方面的銷售訪問。
6、檢查每月客戶產(chǎn)量并調(diào)查無產(chǎn)量客戶的原因。
7、解決、協(xié)調(diào)客戶對酒店提出的任何意見。
8、協(xié)助總監(jiān)起草飯店年度市場計劃，包括飯店市場銷售計劃，飯店廣告計劃，飯店宣傳推銷及公共關(guān)系發(fā)展計劃。
9、協(xié)助總監(jiān)指導(dǎo)酒店對外及對內(nèi)的各項廣告宣傳活動，并作出銷售活動、廣告宣傳活動及公共關(guān)系活動的預(yù)算
10、協(xié)助總監(jiān)指導(dǎo)酒店對外及對內(nèi)的各項廣告宣傳活動，并作出銷售活動、廣告宣傳活動及公共關(guān)系活動的預(yù)算。
11、與各相關(guān)部門保持良好協(xié)作關(guān)系，并使得內(nèi)部信息流暢。
12、檢查每位銷售人員的精神面貌及儀容儀表，以達(dá)到一名專業(yè)的酒店銷售人員。
13、注意收集客戶對酒店的反饋意見，并及時傳達(dá)給各有關(guān)部門以不斷提高酒店服務(wù)質(zhì)量。
14、組織內(nèi)部員工定期培訓(xùn)，使每位銷售人員了解、掌握自身工作的不足。 銷售行業(yè)崗位職責(zé)范文
汽車銷售員崗位職責(zé) 汽車銷售工作職責(zé)篇二
汽車銷售崗位職責(zé)
職責(zé)一：
1、尋找潛在顧客及顧客拜訪。
2、接待展廳內(nèi)顧客、并進(jìn)行車輛介紹或與顧客試車。
3、與顧客商定合同，向顧客收取上牌所需證件交付上牌員辦理上牌。
4、注意禮儀、禮節(jié)，隨時關(guān)注展廳的環(huán)境，保持清潔、清新、整潔而美觀的工作環(huán)境。
5、負(fù)責(zé)展廳內(nèi)展車的布置，要求展車：整潔、無手印、粘貼好標(biāo)志牌。
6、負(fù)責(zé)柜的整潔擺放，價目表清晰，品種分類擺放。
7、負(fù)責(zé)跟蹤上牌情況，盡快收齊車款，及時將車輛交給客戶。
8、負(fù)責(zé)與顧客保持良好的關(guān)系，盡量提高顧客滿意度。
9、負(fù)責(zé)交車時向客戶解釋保修情況及注意事項。
10、負(fù)責(zé)辦理收車及新車檢驗、加油、清潔和擺放車輛。
11、填寫銷售員負(fù)責(zé)的各種報表。
12、熟悉廣本系列車型(參數(shù)、性能特點)。
13、市場信息的反饋、收集和
總結(jié)
，了解市場及競爭對手的情況。14、完成上級領(lǐng)導(dǎo)布置的工作。
15、引導(dǎo)新業(yè)務(wù)員熟悉各項業(yè)務(wù)知識。 職責(zé)二：汽車售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)銷售過程的全面管理，完成總經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)。
2、與廣州本田授權(quán)銷售服務(wù)中心各職能部門協(xié)調(diào)和溝通。
3、執(zhí)行廣州本田的運作標(biāo)準(zhǔn)。
4、建立、培養(yǎng)和維護(hù)一支以客戶為中心的銷售隊伍。
5、進(jìn)行市場分析、管理、促銷策劃及信息反饋。
6、負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)和考核。
7、處理客戶投訴并及時將質(zhì)量問題反饋給廣州本田。
8、當(dāng)車輛出現(xiàn)重大問題，進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理。
9、協(xié)調(diào)銷售部與本公司其它只能部分的工作及關(guān)系。
10、負(fù)責(zé)客戶管理。 職責(zé)三：汽車售經(jīng)理崗位職責(zé)
1.完成日、周、月、季有關(guān)信息反饋及各種報表的傳送與聯(lián)絡(luò)。
2.負(fù)責(zé)日/月/年銷售庫存狀況的統(tǒng)計、匯總及分析，并將信息及時通知銷售人員。
3.銷售部門內(nèi)各種資料歸檔整理工作，監(jiān)督前臺各項客戶信息統(tǒng)計的準(zhǔn)確性。
4.負(fù)責(zé)文件的收發(fā)、傳遞、存檔，并按規(guī)定的流程進(jìn)行傳遞和審閱。
5.負(fù)責(zé)部門內(nèi)辦公物品管理及其他日常行政事務(wù)。
6.協(xié)助銷售經(jīng)理做好內(nèi)外文件的收發(fā)與檔案的管理工作。
7.協(xié)助部門內(nèi)新進(jìn)人員的輔導(dǎo)性工作能力。 職責(zé)四：汽車銷售顧問職責(zé)
1、按照公司管理規(guī)定按時上、下班，不得遲到、早退和曠工，不得打電話和發(fā)短信請假。
2、在工作時間內(nèi)，一律著工作裝，佩戴工作牌，保持良好的形象;在參加各種重要會議、車展及各種重要活動時，必須保持公司標(biāo)準(zhǔn)著裝。
3、每天晨會期間銷售顧問向銷售經(jīng)理匯報前一天的客戶接待情況、意向客戶級別情況和接收訂單情況。
4、晨會結(jié)束后，須認(rèn)真打掃責(zé)任內(nèi)的衛(wèi)生，注意保持汽車展場、展廳地面、展車、展臺、資料架、車前牌、垃圾桶等公司內(nèi)、外的清潔。
5、銷售顧問按順序接待客戶，并嚴(yán)格按照客戶接待流程熱情大方，認(rèn)真、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和提供各項服務(wù);接待臺至少應(yīng)有兩名銷售顧問迎接客戶，必須為客戶 開門，客戶進(jìn)入展廳第一時間必須向客戶道：“您好!歡迎光臨?！苯哟_的銷售顧問必須嚴(yán)格填寫來店(來電)客戶登記表，來店(來電)客戶登記表的必填項不 能留有空白，留的電話客
戶必須按要求建卡，(客戶不留電話的除外)，信息項必須認(rèn)真填寫。
6、銷售顧問應(yīng)技巧性的向客戶索要電話以方便跟進(jìn)客戶，并按規(guī)定認(rèn)真建立填寫兩表一卡，銷售顧問應(yīng)保持跟進(jìn)卡的清潔，不能在跟進(jìn)卡上亂寫亂畫。
7、銷售顧問每天及時回訪客戶，至少跟進(jìn)六個意向客戶，跟進(jìn)時間最好為上午9：30-11：30，也可根據(jù)自己需求來定，同時做好一級回訪工作及時提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng)，客戶跟進(jìn)卡每天下午5：00送到銷售經(jīng)理處檢查簽字。
8、客戶試乘試駕必須事先登記(登記內(nèi)容包
括客戶姓名、年齡、職業(yè)、駕照號、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、試駕日期、客戶簽名、銷售顧問簽名等)，無駕照的客戶堅決不 允許試駕，試駕時必須由銷售顧問全程陪同按照公司制定的試駕路線進(jìn)行試駕，試乘試駕時嚴(yán)格按照試乘試駕規(guī)定來進(jìn)行，對于不按規(guī)定試駕的客戶銷售顧問應(yīng)停止 其試駕;
9、銷售顧問嚴(yán)格執(zhí)行公司的報價及優(yōu)惠政策，不允許向客戶高報價，不允許未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而向客戶優(yōu)惠或贈送公司制定的優(yōu)惠政策以外的價格或裝飾品。
10、銷售顧問應(yīng)保持辦公場所的清潔，辦公服務(wù)器應(yīng)有序放置。辦公電話不能公話私打，辦公室內(nèi)不能談與工作無關(guān)的話題。
11、銷售顧問交車時應(yīng)按照交車流程進(jìn)行交車，并認(rèn)真介紹售后人服務(wù)人員及售后相關(guān)責(zé)任人員，交車完畢后的一小時內(nèi)應(yīng)向客戶打感謝電話。
12、聽眾管理、服從分配、遵章守紀(jì)、與同事之間團(tuán)結(jié)互助，不做有損公司信譽和利益的事情。
13、認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。
14、銷售部員工應(yīng)愛護(hù)公司的財物和安全操作，工作期間因為個人的原因或操作失誤導(dǎo)致其人身受到傷害和公司財產(chǎn)受到損壞造成的經(jīng)濟(jì)損失由員工個人負(fù)全部責(zé)任。 職責(zé)五：
在每次與顧客的交往中，達(dá)到或超越顧客對銷售期望的標(biāo)準(zhǔn)
·立即接待所有的顧客;提供及時專業(yè)的服務(wù)
·及時和準(zhǔn)確地完成顧客記錄
·每個月及時和準(zhǔn)確地完成收入和銷售目標(biāo)工作表
·在交車三天內(nèi)100%地對顧客進(jìn)行回訪
·達(dá)到或超越月度收入銷售目標(biāo)
·通過傾聽顧客需求、提問找出需求、處理顧客抱怨和銷售額外的服務(wù)，以提供優(yōu)秀的顧客服務(wù)
·通過遵循展廳十步驟流程，建立顧客忠誠度和提升經(jīng)銷商品牌形象
·正確和及時地完成文書工作和分配的工作
·銷售附件和金融保險產(chǎn)品
·及時、禮貌地回復(fù)來電，努力滿足來電者的詢問
·用積極和值得回憶的方式向顧客交車
·通過電話、信函、電子郵件和面對面的方式有效地開發(fā)潛在客戶
次要職責(zé)：
·找出重復(fù)購買的顧客并加以區(qū)別對待
·聯(lián)絡(luò)以前的老顧客并提醒他們租賃結(jié)束的日期
·向潛在客戶通知即將來臨的特殊活動和促銷
·計算和追蹤銷售進(jìn)度和潛在客戶開發(fā)目標(biāo)和銷售量
·有效地銷售，通過…
·解釋車輛的性能和利益，與競爭車型相比
·確定顧客的需求
·有效地進(jìn)行試駕
·克服障礙
·有效地使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行潛在客戶開發(fā)和銷售車
汽車銷售員崗位職責(zé) 汽車銷售工作職責(zé)篇三
汽車銷售崗位職責(zé)
【篇1：汽車銷售顧問崗位職責(zé)..】
汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員，其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。
銷售顧問在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售工作，努力完成每月的銷售任務(wù)。
銷售顧問崗位職責(zé)
1.按照公司管理規(guī)定按時上、下班，不得遲到、早退和曠工，不得打電話和發(fā)短信請假;嚴(yán)禁脫崗，如發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重處理。
2.在工作時間內(nèi)，一律著工作牌，保持良好的形象;在參加各種重要會議、車展以及各種重要活動時，必須保持公司標(biāo)準(zhǔn)著裝。
3.每天夕會期間銷售顧問向銷售經(jīng)理匯報當(dāng)天的客戶接待情況，意向客戶級別情況和接收單情況;
4.晨會結(jié)束后，須認(rèn)真打掃責(zé)任內(nèi)的衛(wèi)生，注意保持汽車展場、展廳地面、展車、展臺、資料架、車前牌以及垃圾桶等公司內(nèi)、外的清潔。
5.銷售顧問按順序接待客戶，并嚴(yán)格按照客戶接待流程熱情大方、認(rèn)真、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和提供各項服務(wù);接待臺至少應(yīng)有兩名銷售顧問迎接客戶，必須為客戶開門，客戶進(jìn)入展廳第一時間必須向客戶道：“您好!歡迎光臨?！苯哟_的銷售顧問必須嚴(yán)格填寫來店(來電)客戶登記表，來店(來電)客戶登記表的必填項必須認(rèn)真填寫;6.銷售顧問應(yīng)技巧性的向客戶索要電話以方便跟進(jìn)客戶，并按規(guī)定認(rèn)真建立填寫三表兩卡，銷售顧問應(yīng)保持跟進(jìn)卡的清潔，不能在跟進(jìn)卡上亂寫亂畫;
7.銷售顧問每天及時回訪客戶，跟進(jìn)時間最好為上午9:30—11:30，也可根據(jù)自己需求來定，同時做好一級回訪工作及時提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng)，客戶跟進(jìn)卡每天下午5:00送到銷售經(jīng)理處檢查簽字。
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8.客戶試乘試駕必須事先登記簽訂試乘試駕協(xié)議(登記內(nèi)容包括客戶姓名、年齡、職業(yè)、駕照號、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、試駕日期、客戶簽名、銷售顧問簽名等)，無駕照的客戶堅持不允許試駕，試駕時必須由銷售顧問全程陪同按照公司制定的試駕路線進(jìn)行試駕，試乘試駕時嚴(yán)格按照試乘試駕規(guī)定來進(jìn)行，對不按規(guī)定試駕的客戶，銷售顧問應(yīng)停止試駕;
9.銷售顧問嚴(yán)格執(zhí)行公司的報價及優(yōu)惠政策，不允許向客戶低報價，不允許未經(jīng)銷售經(jīng)理同意向客戶優(yōu)惠或贈送公司指定的優(yōu)惠政策以外的價格或裝飾品。
10.銷售顧問應(yīng)保持辦公場所的清潔，辦公服務(wù)器應(yīng)有序放置，辦公電話不能公話私打，辦公室內(nèi)不能談與工作無關(guān)的話題;
11.銷售顧問交車時應(yīng)按照交車流程進(jìn)行交車，并認(rèn)真介紹售后服務(wù)人員及售后相關(guān)責(zé)任人員，交車完畢后的當(dāng)天應(yīng)向客戶打感謝電話。 12.聽眾管理，服從分配、遵章守紀(jì)、與同事之間團(tuán)結(jié)互助，嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，勾心斗角，給公司造成不良的工作氛圍，如發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理。嚴(yán)重予以辭退。
13.銷售部員工應(yīng)愛護(hù)公司的財務(wù)和安全操作，工作期間因為個人的原因或操作失誤導(dǎo)致其人身受到傷害和公司財產(chǎn)受到損壞造成的經(jīng)濟(jì)損失由員工個人負(fù)責(zé)全部。
14.嚴(yán)禁做私活（保險，上牌，裝飾）嚴(yán)禁私自收取客戶訂金，或客戶給予的好處，如發(fā)現(xiàn)予以辭退。 15.認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作;
【篇2：汽車銷售顧問工作描述與職責(zé)】
汽車銷售顧問工作描述與職責(zé) 職場新人必看
汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員，工作范圍就是從事汽車銷售工作，立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。工作的最終目標(biāo)是：在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售工作，努力完成每月銷售任務(wù)。
“汽車銷售顧問”工作描述
從事汽車銷售顧問的主要從業(yè)人員范圍包括：汽車銷售企業(yè)兩年以內(nèi)銷售服務(wù)經(jīng)驗的相關(guān)人員；即將進(jìn)入汽車行業(yè)營銷工作崗位者；
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有志于從事汽車營銷工作的優(yōu)秀社會青年和汽車類專業(yè)的在校大中專學(xué)生。
其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4s店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。學(xué)習(xí)目標(biāo)： 為當(dāng)前人才緊缺的汽車銷售服務(wù)企業(yè)培養(yǎng)合格的專業(yè)化復(fù)合型的一線汽車營銷（銷售服務(wù)）人員。
工作內(nèi)容：1、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略；2、開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時完成汽車銷量指標(biāo)； 3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等；4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù)；5、積極上報并解決售車過程中出現(xiàn)的問題；6、負(fù)責(zé)對已成交客戶進(jìn)行汽車使用情況的跟蹤服務(wù)；7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度?！捌囦N售顧問”工作職責(zé)
汽車銷售顧問的職責(zé)主要包括以下幾個方面：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交、交車、客戶維系等基本過程，還包括汽車分期付款、汽車保險、上牌、汽車裝潢、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹或代辦。在4s店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。
某4s店汽車銷售顧問職責(zé)如下：
1、按照公司管理規(guī)定按時上、下班，不得遲到、早退和曠工，不得打電話和發(fā)短信請假。
2、在工作時間內(nèi)，一律著工作裝，佩戴工作牌，保持良好的形象;在參加各種重要會議、車展及各種重要活動時，必須保持公司標(biāo)準(zhǔn)著裝。
3、每天晨會期間銷售顧問向銷售經(jīng)理匯報前一天的客戶接待情況、意向客戶級別情況和接收訂單情況。
4、晨會結(jié)束后，須認(rèn)真打掃責(zé)任內(nèi)的衛(wèi)生，注意保持汽車展場、展廳地面、展車、展臺、資料架、車前牌、垃圾桶等公司內(nèi)、外的清潔。
5、銷售顧問按順序接待客戶，并嚴(yán)格按照客戶接待流程熱情大方，認(rèn)真、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和提供各項服務(wù);接待臺至少應(yīng)有兩名銷售顧問迎接客戶，必須為客戶開門，客戶進(jìn)入展廳第一時間必須向客戶道：“您好!歡迎光臨?！苯哟_的銷售顧問必須嚴(yán)格填寫來店
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(來電)客戶登記表，來店(來電)客戶登記表的必填項不能留有空白，留的電話客戶必須按要求建卡，(客戶不留電話的除外)，信息來源項必須認(rèn)真填寫。
6、銷售顧問應(yīng)技巧性的向客戶索要電話以方便跟進(jìn)客戶，并按規(guī)定認(rèn)真建立填寫兩表一卡，銷售顧問應(yīng)保持跟進(jìn)卡的清潔，不能在跟進(jìn)卡上亂寫亂畫。
7、銷售顧問每天及時回訪客戶，至少跟進(jìn)六個意向客戶，跟進(jìn)時間最好為上午9：30-11：30，也可根據(jù)自己需求來定，同時做好一級回訪工作及時提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng)，客戶跟進(jìn)卡每天下午5：00送到銷售經(jīng)理處檢查簽字。
8、客戶試乘試駕必須事先登記(登記內(nèi)容包括客戶姓名、年齡、職業(yè)、駕照號、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、試駕日期、客戶簽名、銷售顧問簽名等)，無駕照的客戶堅決不允許試駕，試駕
時必須由銷售顧問全程陪同按照公司制定的試駕路線進(jìn)行試駕，試乘試駕時嚴(yán)格按照試乘試駕規(guī)定來進(jìn)行，對于不按規(guī)定試駕的客戶銷售顧問應(yīng)停止其試駕;
9、銷售顧問嚴(yán)格執(zhí)行公司的報價及優(yōu)惠政策，不允許向客戶高報價，不允許未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而向客戶優(yōu)惠或贈送公司制定的優(yōu)惠政策以外的價格或裝飾品。
10、銷售顧問應(yīng)保持辦公場所的清潔，辦公服務(wù)器應(yīng)有序放置。辦公電話不能公話私打，辦公室內(nèi)不能談與工作無關(guān)的話題。
11、銷售顧問交車時應(yīng)按照交車流程進(jìn)行交車，并認(rèn)真介紹售后人服務(wù)人員及售后相關(guān)責(zé)任人員，交車完畢后的一小時內(nèi)應(yīng)向客戶打感謝電話。
12、聽眾管理、服從分配、遵章守紀(jì)、與同事之間團(tuán)結(jié)互助，不做有損公司信譽和利益的事情。
13、認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。
14、銷售部員工應(yīng)愛護(hù)公司的財物和安全操作，工作期間因為個人的原因或操作失誤導(dǎo)致其人身受到傷害和公司財產(chǎn)受到損壞造成的經(jīng)濟(jì)損失由員工個人負(fù)全部責(zé)任。
總體來說，汽車銷售顧問職位描述已經(jīng)包括了具體的工作范圍，每個4s店對汽車銷售顧問的要求也有所不同。
【篇3：汽車銷售公司各崗位職責(zé)】
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朔州捷程汽車貿(mào)易有限公司
工作崗位職責(zé)(討論稿)
二零一二年十二月
總經(jīng)理崗位職責(zé)-03 副總經(jīng)理崗位職責(zé)----04 人事行政經(jīng)理崗位職責(zé)---
12 維修主管崗位職責(zé)----13 三包鑒定員崗位職責(zé)-14 配件經(jīng)理崗位職責(zé)----15 配件倉庫管理員崗位職責(zé)20 收銀員崗位職責(zé)21 市場經(jīng)理崗位職責(zé)---22 市場專員崗位職責(zé)---23 信息員崗位職責(zé)24
1、全面負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營、管理工作。
2、負(fù)責(zé)調(diào)研與分析市場和行業(yè)現(xiàn)狀，結(jié)團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃制定中、長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，組織實施公司年度經(jīng)營計劃和發(fā)展規(guī)劃。
3、負(fù)責(zé)組織制定年度預(yù)算及年度工作計劃，并有效的分解成月工
作計劃，通過檢查、調(diào)控、監(jiān)督和考核等過程管理，保障各項
計劃及指標(biāo)的完成。
4、負(fù)責(zé)完善4s店各項管理，健全崗位職責(zé)目標(biāo)，持續(xù)改進(jìn)各項
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業(yè)務(wù)流程，對經(jīng)營過程實施有效地監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、并保證
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
5、負(fù)責(zé)公司公共關(guān)系、廠家關(guān)系的溝通，網(wǎng)點經(jīng)銷商的開發(fā)、支
持；組織經(jīng)濟(jì)協(xié)議的洽談和經(jīng)濟(jì)合同的簽訂。
6、負(fù)責(zé)市場信息、宣傳推廣、客戶拓展和服務(wù)聯(lián)絡(luò)等工作，組織
市場調(diào)研工作，挖掘市場潛力，擴(kuò)大市場份額。
7、負(fù)責(zé)推動各項管理規(guī)章制度的建設(shè)和完善，量化管理流程，嚴(yán)
格推行品牌總公司的管理體制。
8、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、激勵所屬部門的工作，堅持6s管理，并嚴(yán)格進(jìn)行
量化考核。
9、負(fù)責(zé)對所屬員工支持鼓勵、培訓(xùn)、考核、打造團(tuán)結(jié)高效優(yōu)質(zhì)和
諧團(tuán)隊。
1、協(xié)助總經(jīng)理的工作，并在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)管理，做好銷售店的整體運營；
2、全面負(fù)責(zé)銷售店的銷售工作。對市場和行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢的調(diào)研與分析，結(jié)合本公司實際情況制定年度銷售發(fā)展規(guī)劃。3、擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案；
4、領(lǐng)導(dǎo)公司內(nèi)部團(tuán)隊建設(shè)，內(nèi)部管理機(jī)制的完善；
5、協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行公司經(jīng)營管理和發(fā)展方向的調(diào)研，并為上級決策提供建議性的意見；
6、負(fù)責(zé)監(jiān)督各項業(yè)務(wù)運作和公司各項流程制度的建設(shè)
7、負(fù)責(zé)公司人才培養(yǎng)和團(tuán)隊建設(shè)工作，不斷提高員工素質(zhì)，打造一支具有團(tuán)隊精神、愛崗敬業(yè)、值得客戶信任的員工隊伍 8、完成總經(jīng)理交辦的其他事務(wù)。
人事行政經(jīng)理崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)組織公司工作、規(guī)定、報告、總結(jié)及決議等文件的成文工
作，組織制定公司規(guī)章制度，發(fā)布有關(guān)事項的通告、通知等。2、負(fù)責(zé)公司企業(yè)文化的規(guī)劃及宣傳工作。
3、負(fù)責(zé)公司運行過程中的法律相關(guān)事務(wù)及文書檔案的管理和保密
工作。
4、負(fù)責(zé)公司各項證照的審核、年檢工作。
5、負(fù)責(zé)對公司固定資產(chǎn)、辦公設(shè)備的管理工作。
6、負(fù)責(zé)公司各項規(guī)章制度的組織學(xué)習(xí)和落實、檢查工作。 7、負(fù)責(zé)管理公司的后勤服務(wù)保障工作。
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8、負(fù)責(zé)公司組織架構(gòu)、人力資源規(guī)劃、開發(fā)工作。 9、負(fù)責(zé)人力資源招募、員工培訓(xùn)工作。
10、負(fù)責(zé)公司人力資源績效考核、激勵制度及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃工作。 11、負(fù)責(zé)公司員工關(guān)系及薪酬福利管理工作。
12、提升公司員工凝聚力及忠誠度，堅決杜絕上班聚眾聊天、杜絕
任何場地、任何時間發(fā)表對公司發(fā)展、團(tuán)結(jié)不利的言論；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即上報總經(jīng)理并有權(quán)對相關(guān)責(zé)任人提出懲罰建議（含辭退）； 13、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。
蘭亭序
永和九年，歲在癸丑，暮春之初，會于會稽山陰之蘭亭，修禊事也。群賢畢至，少長咸集。此地有崇山峻嶺，茂林修竹；又有清流激湍，映帶左右，引以為流觴曲水，列坐其次。雖無絲竹管弦之盛，一觴一詠，亦足以暢敘幽情。是日也，天朗氣清，惠風(fēng)和暢，仰觀宇宙之大，俯察品類之盛，所以游目騁懷，足以極視聽之娛，信可樂也。
夫人之相與，俯仰一世，或取諸懷抱，晤言一室之內(nèi)；或因寄所托，放浪形骸之外。雖取舍萬殊，靜躁不同，當(dāng)其欣于所遇，暫得于己，快然自足，不知老之將至。及其所之既倦，情隨事遷，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之間，已為陳跡，猶不能不以之興懷。況修短隨化，終期于盡。古人云：“死生亦大矣?！必M不痛哉！
每覽昔人興感之由，若合一契，未嘗不臨文嗟悼，不能喻之于懷。固知一死生為虛誕，齊彭殤為妄作。后之視今，亦猶今之視昔。悲夫！故列敘時人，錄其所述，雖世殊事異，所以興懷，其致一也。后之覽者，亦將有感于斯文。
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汽車銷售員崗位職責(zé) 汽車銷售工作職責(zé)篇四
汽車銷售顧問培訓(xùn)
怎么去背汽車參數(shù)
我在展廳里看到這樣一種景象：（這也是很多展廳里發(fā)生過的）
客戶：“這臺就是你們的新車，多少錢” 銷售：“這臺是我們的頂配，24.59萬” 客戶：“那這臺車多少錢？” 銷售：“179900”
客戶：“咦，這臺車價格怎么和剛才那臺車相差這么遠(yuǎn)”
銷售：（跟在后面）“這臺車少了很多配置，沒有天窗，沒有真皮，沒有......”（其實我聽到了也就三項差距）
請問這位銷售顧問這個對于你的介紹有用嗎？據(jù)我發(fā)現(xiàn)，這樣給客戶介紹兩款車的差距，客戶簡直就是沒有感覺，客戶也不會記住這兩款車的價值差距到底在哪里？你們有沒有發(fā)現(xiàn)，如果客戶問你這兩個車的差距是什么？你如果告知客戶這兩個車一共相差28項：安全1項，外觀：6項，內(nèi)飾：10項，娛樂：7項，舒適4項，總共28項，你說客戶是什么感覺？客戶就會很想了解這項到底是哪里？是什么？而且也體現(xiàn)了你的專業(yè)性，你如果再告訴客戶這些差距加起來差距20000元，每項平均下來價格714元，客戶會怎么想，感覺你非常具體，而且感覺這個不貴。而每項差距對于客戶來講都是利益的差距。這種價值差距非常直觀，非常有說服力，而且當(dāng)客戶在簡單問價的時候，可以快速地在客戶頭腦中建立價值差距。否則像很多銷售顧問去分別說沒有這樣，沒有哪樣，你說得過來嗎？就算你說完了，客戶記得住嗎？心理學(xué)研究，客戶對這樣的情況只能記住前3種，超過5種就會忘記。如果用在實戰(zhàn)中就應(yīng)該這樣說：
“先生，您看的那款車他們在外觀，內(nèi)飾，娛樂，安全和舒適方面就差了28項配置，每項配置值714塊錢，足足差了20000萬，確實有很大的差距，不過兩款車滿足客戶的需求是不一樣的，不知道您選車一般關(guān)注哪些方面的利益呢？......“（或者說：“不知道您是否愿意我給你稍微介紹一下他們到底差在哪里呢？”）
“行吧，你給我說說”
“那我在介紹前，能否問您幾個問題呢？”......你們都應(yīng)該知道要問些什么問題了，不知道的就太不應(yīng)該了......那客戶再問，有哪28項時，你再慢慢給他說，他才會有可能記住。因為這是他想讓你說的，你們明白其中的道理嗎？
注意我說的是有可能記住，因為如果你們沒有一定的方法，靠死記硬背是一下子說不出來這些配置差距的，而且就即使你們在平時的考核中，背過關(guān)了，但一遇到客戶的抗拒或者客戶給你一點點壓力的時候，你們
絕對又記不住了，因為你們是靠死記硬背的，而這種方法只能是在比較平靜的狀態(tài)下才能過關(guān)的，就好像突然你老板把你說一頓，你們一緊張，是不是很多東西都不知道該怎樣說了？
其實這很簡單，你們在做事的時候就不知道先想想這樣做的效果怎樣，其實你們也是知道的，當(dāng)結(jié)結(jié)巴巴背不出來的時候，就應(yīng)該去想，這樣的背法為什么不見效，如果不見效那是不是要改進(jìn)一下方法，這是應(yīng)該具有的思路呀！
言歸正傳，我在聽了銷售顧問的產(chǎn)品知識考核后，我立即就幫他們想了一個方法： 首先，總體的價值差距已經(jīng)說了
其次，你們要知道理解是記憶的一種方法，而理解又有很多方法，其中如果把它變?yōu)橐环N比較有結(jié)構(gòu)的，比較有邏輯的東西，大腦通常記起來很容易。你們對照這些不同的配置去看，你們會發(fā)現(xiàn)這些配置都“長”在什么地方，你們會發(fā)現(xiàn)第一，安全都是差一項，就是側(cè)安全氣囊，這點很好記；第二外觀，從燈開始，就有三項（自己去看，我就不重復(fù)了），然后從側(cè)面過來是外后視鏡，再橫過來是門把手，然后再上去是天窗，然后下來是雨刷，外觀就結(jié)束了。然后是內(nèi)飾，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加熱），上面是頭枕，內(nèi)飾的顏色，最后內(nèi)后視鏡，內(nèi)飾也結(jié)束了。娛樂方面，（先聽）音響，想到cd，再來電話系統(tǒng)，（然后再看），顯示屏，然后是多媒體系統(tǒng)，娛樂也結(jié)束了。最后是便利方面：定速巡航，想到剎車，最后一鍵式啟動搞定
你們閉著眼睛按照這個思路和順序去冥想一下，他們之間的差距在哪里，聰明的想個兩遍，差點的想個三遍，四遍，你們肯定牢牢記住了，而且如果一旦緊張時，你們也會重新按照這個思路記起來的，況且你介紹時不會閉著眼睛給客戶介紹吧，你只要一看車，看到哪里就會立即記起來。而且把這個思路稍微給客戶引導(dǎo)一下，客戶也會記住的，當(dāng)他去比較其他車時，他一看到車，也會記起來的。我當(dāng)場把這個方法教給那些在考試中抓耳撓腮的銷售顧問，結(jié)果全部都對答如流。
當(dāng)時全場簡直沸騰了，他們從來沒有這樣有成就感過。這不是我?guī)土怂麄儯撬麄冏约簩W(xué)會了一種方法，他們高興呀！一個勁的笑，你想想總共加起來52項差距，在5分鐘內(nèi)，就全部記住了，他們都說太神了。是的，因為你靠死記硬背的方法，56種差距會背上一天的，而且不一定牢靠。5分鐘和8小時（我就算工作時間好了）相比，只需要1成的功力就完成了，這何止事半功倍啊?。?/p>
不過我也只花了5分鐘想出來這個方法，就解決了這么大的問題，也何止事半功倍呀??！
當(dāng)然我不是王婆賣瓜，自賣自夸，我是想給你們說明方法的重要，時間就是金錢不在是當(dāng)代的座右銘，我的發(fā)明是“方法就是金錢”因為你在時間里還不一定找到方法，就是給你時間了，也不一定有效果！所以我們的內(nèi)訓(xùn)師也好，銷售顧問也好，銷售經(jīng)理也好，市場經(jīng)理也好......，方法是第一，執(zhí)行是第二呀！光埋頭執(zhí)行是不行的，在如今的競爭環(huán)境和如此不景氣的市場以及經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，同志們，一定要動腦筋呀，自己動腦筋才會有方法，有方法才會有效果，有效果才會有成就
賣車其實就是追女孩，戀愛高手可以進(jìn)軍汽車銷售了
1、女孩：我們不合適
2、結(jié)果過了幾個月后，她和另外一個小伙子在一起了，這個小伙子條件和你差不多，在你表白不久的幾天，女孩對他也說過同樣的話，但是他們終究還是在一起了。就因為另外一個小伙子比你多了一份堅持。
3、客戶：這個車子我沒有興趣
4、結(jié)果客戶沒過幾天，客戶去了另外一家店買了同一個品牌的車子，因為另外一家店的銷售顧問多給他打了幾次電話，講解得詳細(xì)點。
5、啟示：永遠(yuǎn)不要認(rèn)為客戶的話都是真的，要盡我最大的努力去，沒有戰(zhàn)敗絕不放棄。
6、7、女孩：你真是個好人
8、被女孩發(fā)好人卡，還很高興，但是幾個月都過去了，連這個女孩的手都沒有摸過。就是因為表現(xiàn)得太老實了，結(jié)果過了段時間，你發(fā)現(xiàn)這個女孩跟著一個你怎么也想不到的流氓一樣的人在一起了。
9、客戶：你介紹得很詳細(xì)，服務(wù)態(tài)度很好，我要買肯定會優(yōu)先找你
10、結(jié)果：客戶當(dāng)天去了另外一家店，被另外一個服務(wù)態(tài)度不是很好，反而比較強(qiáng)勢的銷售顧問定下來了。
11、啟示：客戶有時候需要逼單的，需要大膽點，并且防止客戶逃走。不能客戶說什么就是什么，做任何事情都有交換才有價值。
12、13、女孩：只要你煙戒掉我就嫁給你了
14、結(jié)果你煙沒有戒掉，只是說了幾句暖心的話，女孩真的答應(yīng)你的求婚了。
15、客戶：只要你便宜2000元，我就定下來
16、結(jié)果你沒有給他便宜，只是送了他500工時，結(jié)果他還是把車定下來了
17、啟示：當(dāng)客戶提出意向來的時候，你只需要和客戶慢慢磨，即使沒有達(dá)到客戶的條件，客戶也會理解你的，把你的車定下來的，因為他已經(jīng)認(rèn)定了你們這車
18、19、女孩：我會找一個比我大不超過5歲的男朋友
20、結(jié)果后來女孩還是嫁給了一個比她大10歲的男的21、客戶：我要買一個10萬以內(nèi)的車子
22、結(jié)果客戶還是買了一個12萬的車子
23、啟示：客戶的話永遠(yuǎn)只能做一個參考。
24、25、一個女孩和一個男的越會次數(shù)越多，他們成為情侶的概率將會增大很多，甚至呈直線增長，但是超過三次沒有確認(rèn)關(guān)系的，基本上就是屬于雞肋級別了。
26、如果一個女孩不和你越會，證明你們要成為情侶的幾率將會不大。
27、一個客戶邀約的次數(shù)越多，成交的概率越大，但是超過三次邀約來了并且沒有成交，那這個客戶也是屬于雞肋級別了，級別降低了。
28、如果一個客戶，你邀約始終不來，那這個客戶要成交將會變得非常艱難。
29、30、如果一個女孩每次和你電話聊得都很開心，那你在她心里的分?jǐn)?shù)將會增加很多，如果女孩子連你的電話都不想接，證明他是不想理你的，你要征服她的幾率將變小很多。如果你的每次電話都能讓女孩感興趣那就不一樣了。
31、如果一個客戶每次電話都愿意和你聊，甚至電話打給你，那他的意向級別會非常高，如果他你電話打過去的時候要不就是說忙，要不就說我知道了，或者干脆不接你電話，那你成交的幾率將很小。
32、啟示：在電話里一定要讓你們通話長點，讓客戶感興趣，這樣你的電話才有效果，如果沒有新意的電話會微乎其微。甚至?xí)屓擞X得反感。所以電話一定要讓客戶覺得有興趣。想想追女孩的時候應(yīng)該如何給她打電話吧。
33、34、如果女孩你聯(lián)系不上，或者電話無法溝通，越會他不過來的時候怎么辦呢？有經(jīng)驗的戀愛高手都會選擇上門，或者去他們公司，去送點鮮花，或者巧克力之類的。結(jié)果換來了一次約會的機(jī)會，也了解了女孩為什么不見他的原因。
35、如果客戶一直邀約不上，但是又知道客戶的意向級別比較高，但是客戶就是不來你們店。怎么辦呢？選擇上門不失一個好方法，這樣你可以了解到客戶的具體異議，從而來找到解決方案，這樣來提升客戶的購買可能性。
36、啟示：當(dāng)客戶飄忽不定的時候，邀約不來，各種方法不湊效的時候，我們可以試試上門，是不是能解決問題。
37、38、如果一個女孩和你去約會，結(jié)果一場約會下來，人家都主動靠近你的時候，你還是不敢牽她的手。后來發(fā)現(xiàn)再約她的時候女孩的熱情已經(jīng)不在了，甚至不出來和你約會了。
39、客戶你邀約過來了，客戶對你車子很有意向，但是你覺得客戶還是不會定，于是沒有試探客戶會不會定下來，就送客戶走了。于是客戶第二天在另外一家店把車子定下來了。
40、啟示：遇到客戶有意向的時候，一定要試探客戶是不是能定下來。該出手時就出手。
41、42、在和客戶談判和跟進(jìn)的時候，其實和追女孩是一樣的，如果你是戀愛高手，不妨把你所有的戀愛技巧用到汽車銷售上試下。
誰先報價誰先死是真的嗎
在我們正常的客戶接待過程當(dāng)中，我們會遇到形形色色的客戶，但是銷售顧問遇到最常見的問題莫過于和客戶一直糾結(jié)誰先報價的問題。
前段時間和銷售顧問聊天的時候，銷售顧問和我反應(yīng)的最突出的問題就是談到議價環(huán)節(jié)，客戶叫你報一個最底價，然后在這個時間段，我們銷售顧問不知道作何回答了，這個問題其實對于誠心客戶來說是談判成功與否的關(guān)鍵一點。
遇到這樣的情況，有些銷售顧問可能馬上冒出一句你能不能訂下來呢？但是這樣一問，客戶絕大部分會說，你價格都沒有說我怎訂呀，所以這樣回答肯定是不行的。有些銷售顧問可能會反問客戶，你覺得多少比較合適呢？粗略一看，好像這樣也行，但是經(jīng)過談判我們可能發(fā)現(xiàn)還是行不通的，客戶說我怎么知道你們的價格啊，我對你們車又不了解。最后還是繞了回來，即使你的技巧再好好了，你能逼出客戶說出一個價，到最后有可能弄成比較尷尬的情景，例如你們這個車最低要14萬，結(jié)果客戶給你說10萬可以不？你看這樣一個回答等于沒有回答。那針對于這樣的情況怎么辦呢？
上面的情況可能有些客戶不會這樣，但是很多客戶的確會這樣的，而且其中有一大部分客戶還是意向級別還是比較強(qiáng)的呢。我覺得針對這樣的情況我們應(yīng)該先看客戶的，我覺得在和客戶談判的時候應(yīng)該分析客戶處于什么樣的狀態(tài)，之前是不是有了解過，如果有了解過，在哪里了解的，是網(wǎng)上了解還是二級經(jīng)銷商那邊了解還是在4s店了解的。每個地方了解所應(yīng)對的話術(shù)也是不一樣的。所以我們一定要了解客戶的需求。
首先我們要看下客戶是不是之前了解過，如果客戶之前都沒有了解過，那我們沒有必要給他報一個相對比較低的價格，就報一個行情價就可以了。因為這樣的客戶據(jù)我了解大部分是沒事找事的那種，當(dāng)然也不排除有意向比較強(qiáng)的，如果他還要接著逼你價格還有優(yōu)惠嗎？你就直接和他說這個是我的最高權(quán)限了。我們一般都是以這個價成交的?？蛻艨赡苓€會問你你們領(lǐng)導(dǎo)有沒有更高的權(quán)限。那你就直接和他說可能有但是不得而知。你說叫我們?nèi)栆膊缓?，因為你也沒有個心理價位即使問了你也未必能定下來，但是我們領(lǐng)導(dǎo)說過了如果客戶和我們這個價格相差不大而且可以定下來的可以電話去問問他，否則會把我們罵回來的。
那如果客戶之前有了解過呢？那就要看他是在哪里了解過。是在網(wǎng)絡(luò)的話，我們一定要知道我們這個車型現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上的報價時多少？這種客戶相對而言意向級別會比較高一點，所以我覺得在僵持不下的情況下，我們應(yīng)該表現(xiàn)出我們的誠心，在網(wǎng)絡(luò)價格的基礎(chǔ)上加一點點報給他，然后再結(jié)合公司的政策給客戶幾種選擇，讓銷售顧問和客戶能夠盡早進(jìn)入到議價環(huán)節(jié)，至于結(jié)果談成怎樣都是要看銷售顧問的談判能力的。
如果客戶在其他的4s店看過呢？對于這樣的情況，一般來說都是比較好談的，因為客戶的心理價位一般都不會高太多，因為4s店一般來說都是相對來說比較會守價的地方，我們完全可以按照正常的報價行情
價進(jìn)行談判，但是也是要給客戶多種選擇，讓客戶的腦經(jīng)動起來，這樣就很容易溝通了。不能讓客戶一直處于一個停滯期?？蛻粽勁羞^程中一定要找到推動力，不然成交率會非常低的。
如果客戶去過很多二級經(jīng)銷商比較呢？那我們就要小心了，我們必須要報價而且要報低價，為什么呢？因為二級經(jīng)銷商一般來說價格都是賣得比較低的，如果我們在這個階段沒有得到客戶的信任就很難進(jìn)行下去。還是要報還要報低。
所以我們在和客戶談判的時候有時候也是未必誰先報價誰先死的，有時候為了取得客戶的信任我們必須要做適當(dāng)?shù)淖尣?，但是讓步的基礎(chǔ)是要我們銷售顧問分析好客戶，有目的性的去讓步，這樣才能步步為營。值得注意的是不管哪種讓步我們都應(yīng)該給客戶幾種方案，讓客戶的價格一定要拿上來，不然你真的沒有談判的余地。
誰先報價誰先死也是要看客戶情況的，可以信但不能盡信
價格談判tmd法則瓶頸怎么破？
前段時間有學(xué)員跟我說，老師你說的tmd法則真的蠻有用的，大部分的客戶都可以搞得定。但是有時候我還是用不到點，有些客戶還是被逃走了。
之前有一個學(xué)員告訴我他和客戶在談價格，很渴望客戶能把車子定下來，但是自己也不想讓步，客戶也不做讓步，客戶要求11萬，銷售顧問放的價格是11.68萬，相差6800元，自己的底線是114500元，這個時候，雙方僵持著。銷售顧問，不知道怎么繼續(xù)下去了。
于是開始討價還價起來了，銷售顧問叫客戶再加點，客戶說就這個價。
怎么辦呢？總不可能這樣僵持著吧，于是銷售顧問給了客戶幾種方案，讓客戶選擇，把裝潢什么的混合在一起和客戶談，把客戶是搞得差不多了?？蛻粢彩菑闹羞x擇了一種方案，但是客戶說我和我老婆商量下，或者說那我明天過來訂，結(jié)果就這樣客戶又變成未知數(shù)了。
面對這種情況，自己想讓客戶定下來，但是客戶不加錢，就在那邊僵持著，不開口就感覺客戶要走了?；蛘哒勁袩o法繼續(xù)下去了。面對這樣的情況我們銷售顧問應(yīng)該怎么辦呢？這樣的情況tmd法則怎么來發(fā)揮它的作用呢？
面對這樣的情況，我覺得應(yīng)該先入為主，不然就會變得很被動，這里給各位銷售顧問提供幾種方法，大家可以有選擇性地運用。然后結(jié)合自己的客戶做出選擇。
1、在報價之后，加一句話：你如果今天能訂可以給你便宜點
這個就告訴客戶談下去的籌碼就是今天可以下決定，這個時候客戶一般會問能便宜多少？而這個時候你需要套入tmd法則，問客戶現(xiàn)在可以決定嗎？可以交定金嗎？自己能決定嗎？他如果說可以，那就繼續(xù)討價還價，直到客戶滿意定下為止，即使沒有定下來你也不會被客戶下套了?？蛻暨€有一種就是不回復(fù)你，要你價格便宜下來自己才能做決定的。這樣的客戶你需要怎么回答呢？我覺得你可以這么說，假設(shè)可以達(dá)到你的心里需求你可以定下來嗎？但不能讓客戶誤解說他說的價格可以做。如果客戶說可以，那你又要繼續(xù)套入tmd法則了。還有一種情況客戶可能說今天肯定定不下來的，那對于這種客戶，那你就不能停留在價格談判階段了，可能你又要回到產(chǎn)品的介紹過程了，讓客戶滿意了再談，等客戶可以下決定以后再談。
2、還有一種情況，激客戶。
可以在你報價的基礎(chǔ)上減一些微不足道的價格，看下客戶的反應(yīng)，例如剛才的例子中減個100塊，看下客戶怎么反應(yīng)然后繼續(xù)，大部分客戶肯定是不屑一顧的，那這個時候你可以跟客戶說我們這個價格真的很低了，你誠心買就給個誠心價。你這個價格我看肯定不誠心買?？蛻暨@個時候可能會跟你較勁，說我怎么不誠心，不誠心還會和你談這么久啊，那你這個時候問客戶你誠心買你自己能決定今天下定金定下來嗎？他說可以，那這個時候你就跟客戶說那竟然誠心買那我們好好談?wù)?，各讓點。
3、你能定下來，我看下能不能想想辦法
4、如果你今天可以定下來，我看下能不能再便宜點
總之，銷售顧問在運用tmd法則的時候一定要在談價格之前去探尋，不然自己很容易把自己陷入被動
級別管理，汽車銷售不得不掌握的核心
說起級別，大家可能都知道，在汽車行業(yè)一般會把客戶分為h級，a級，b級，c級，d級，至于什么意思，我想大家都應(yīng)該是知道的，h級別就是表示客戶就是最近要買了，可以定義為7天內(nèi)購車，a級客戶表示這半個月是打算購買的，b級30日打算購買的，c級代表客戶在三個月內(nèi)打算買車。而d級客戶代表客戶可能就是隨便看看，并沒有強(qiáng)烈的購車欲望，也可以說這個階段的客戶就是客戶只是有這么個想法，還沒有達(dá)到實際行動的程度。
上面客戶種類，雖然說客戶比較好分類，但是要真正去辨別一個客戶的級別，但憑首次接待客戶可能并不是那么容易掌握的，甚至做了5、6年的老銷售顧問也無法辨別的，因為客戶單從接待上去看未必都說真話，所以如果要辨別一個客戶真正的意向級別，最好的辦法就是第二天或者當(dāng)天打個電話去問下，問下客戶現(xiàn)在車子看得怎么樣？對自己的車子是不是喜歡，這個時候客戶可能就會說真話。通過首次回訪，我們就很容易地可以辨別客戶到底意向怎么樣？辨別后我們就要開始制定行動計劃了。
首先我們來看下對于我們對于h級別的客戶應(yīng)該如何來跟蹤呢？h級客戶是我們銷售顧問必須每天盯著想著的客戶，看下我們是不是能夠把他做下來。針對于h級的客戶其實是不用太多廢話的，除非你想故意避開客戶的鋒芒。不然就單刀直入好了，直接談價格沒有關(guān)系的，但是寒暄還是必須要有的。但是我這里的談價格不是叫你們在電話里談價格，作為銷售顧問我們應(yīng)該邀約客戶見面談，談得內(nèi)容可以使逼客戶訂單，但是在之前你必須先把攔路虎鏟除，例如說競品，只有把競品排除了，客戶才能安心談價格。在談價格的時候必須和客戶進(jìn)行磨。除非客戶是急性子，不然永遠(yuǎn)不要一下子就放價格。但是有時候客戶可能要走，或者直接說不想買了，那這個時候你一定要爭取和客戶談判的機(jī)會，不要讓客戶走掉。這個時間段也可以根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整。對于h級客戶一定不能放棄，直到戰(zhàn)敗或者成交。
對于a級的客戶我們一定要以邀約或者上門為主，讓客戶和我們見到面才是王道，a級的客戶有時候也可以逼單的，但是尺寸一定要把握好，不然很容易引起客戶的反感。在客戶處于a級的時候，銷售顧問還要明白一點就是要注意守價格，永遠(yuǎn)不要把價格放得太快，不然客戶到了h級你就會缺少談判的籌碼。即使客戶想談價格，你也必須見到面才能談價格的。其實客戶在a級階段的時候，我們必須要注意處理客戶的顧慮，讓客戶把所有的顧慮打消掉。這樣我們才能專心談價格。這個階段也叫客戶由a級向h級的轉(zhuǎn)化。
對于b級客戶我們應(yīng)該做好那幾點呢？我覺得要讓b級客戶快點升級，除了時間以外，還有銷售顧問的引導(dǎo)也是非常重要的。做好b級客戶必須注意下面幾點：1、見面以后要以聊天為主，以了解需求為主，不要老是想給客戶推薦車子。2、不強(qiáng)逼客戶，一強(qiáng)逼客戶，客戶可能下次連你人都不想見了，何況是買車。3、在這個階段我們銷售顧問我覺得更應(yīng)該邀請客戶過來展廳進(jìn)行體驗一下，可以為客戶安排一次完美的試駕。4、做完上面的需求以后我們銷售顧問可以試著讓客戶更加了解我們車輛，來增加客戶對于我們信心，前提是客戶的需求你必須有了解。
而對于c級客戶呢，我們相對來說不應(yīng)該思考的東西要少一點，因為客戶購車時間相對來說要長點。我們在客戶處于這個階段的時候我們應(yīng)該抓住這個機(jī)會充分了解客戶的需求，當(dāng)和客戶電話溝通的時候也不能表現(xiàn)得太強(qiáng)勢，應(yīng)該無聲勝有聲，讓客戶潛移默化的受你的影響。在這個階段千萬不要進(jìn)行逼單，這樣很容易談崩一個單子。最好能夠把我們平常的社交和客戶滲透在一塊，這樣就可以和客戶差不多建立一個友情基礎(chǔ)。
而對于d級客戶呢？這類客戶可能就是路過你們店，又可能你在車展把他接待了，但是他恰好并不是買你們車的，或者可以說是來之作參觀的，那這個時候你要和他介紹車子，知識會除了禮貌其他應(yīng)該也不會聽你的。但是對于這類客戶我們回訪必須做到非常及時?；卦L的時間相對來說可以安排間隔長點。還有一個也可以利用客戶可以建立自己的樁腳，客戶以后買車或者是朋友買可能就會把你推薦出去的。切記對于d級客戶絕對不要向他們進(jìn)行推銷，不然一點利用價值都沒有的。
怎么和客戶調(diào)到同一頻率
和客戶在聊車子的時候很多銷售顧問真的不知道聊什么，即使會聊，但是也會發(fā)現(xiàn)當(dāng)自己聊的時候客戶并不一定感興趣。即使有時候自己的需求分析做得非常到位，但是在客戶心理還是沒有什么感覺，有的時候你甚至可以感受到客戶其實并沒有在聽你說話，為什么呢？因為你和客戶好像不在同一個頻道。所以才造成了這樣的情況。但是這個到底是什么原因呢？
很多時候我們真的不知道什么原因，好像該走的流程都走了，而且我們好像也知道了客戶的需求了，但是我們傳統(tǒng)的解決方案沒有效果了，傳統(tǒng)的方案好像就是要針對客戶的需求給他推薦相應(yīng)的配置或者車型。
為什么客戶我們了解了他的需求還是不聽我們給他推薦呢？這個是因為我們對客戶還不了解，未觸發(fā)客戶內(nèi)心的感性按鈕。我們應(yīng)該試著去了解顧客。那我們今天就來講講如何來和客戶介紹產(chǎn)品的時候和他調(diào)到同一個頻率。
所有的一切都是要我們了解客戶，但是這個了解不單單針對客戶的需求，我們要針對客戶的喜好，他的性格、他的職業(yè)、他的業(yè)余愛好、他的家庭背景。至于怎么問我想在需求分析的時候我們應(yīng)該掌握得非常熟練了。但我們掌握這些如何就能夠和客戶調(diào)到同一個頻率呢？我們一個一個來講。
客戶喜好
客戶喜好的東西對于我們汽車銷售來說其實是非常重要的，只是很多銷售顧問不知道如何把他用，所以就覺得客戶的喜好對我們根本沒有用。這邊打個比方，例如客戶喜歡運動，那你就可以沿著運動方向進(jìn)行的。你可以告訴客戶其實車也有時候像人一樣，有些人的身材就適合運動，但是有些車就是不適合運動的。就像人一樣胖的人運動的靈敏性肯定和一個專業(yè)的運動員有區(qū)別的，這個體形上的區(qū)別反應(yīng)到車上就是車子的調(diào)教、懸掛和發(fā)動機(jī)。發(fā)動機(jī)扭力的的車更適合超控和運動。當(dāng)然我們在和客戶介紹的過程中方法有很多，我們可以根據(jù)客戶的不一樣做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。但如果一個人喜歡歷史呢？那你和他介紹車子的時候你就可以結(jié)合歷史來，例如你是賣奔馳的，那你可能會跟客戶說，一部車子其實好壞都是靠歷史的傳承，造車歷史長的肯定他所積累的東西就多，就好像一個10歲的孩子和一個30歲的成年人，你說哪個會更加的成熟點呢？即使十歲的孩子他再聰明，但是他相對于30歲的成年人肯定閱歷不是那么豐富。所以綜合能力可想而知。
客戶性格
為什么要分析客戶的性格呢？因為客戶的性格對于我媽媽成交還是影響比較大的，例如一個非常急性子的人，你和他說太多，他可能馬上就不想理你了，但是性格比較緩和的可能就需要你的耐心講解，性子急的人，你需要一針見血，不能拖泥帶水，你可以運用一些修辭手法使一些問題深入淺出。而且切中要害，所以很多書當(dāng)中都會把我們的顧客分為很多種，每一種客戶如何來對付都有很多方法。但是這些書當(dāng)中很多都缺乏原因，只告訴你這種客戶應(yīng)該怎么處理，沒有告訴銷售顧問為什么要這么處理，所以導(dǎo)致很多銷售顧問看完就忘記了，因為這些知識都消化不良。
職業(yè)
為什么要知道客戶的職業(yè)，因為你可以從客戶的職業(yè)來介紹車子的，例如客戶是一個養(yǎng)殖戶老板，那你這個時候你就要結(jié)合他的職業(yè)來介紹車子，你要跟客戶說買車跟養(yǎng)殖差不多，什么季節(jié)養(yǎng)什么樣的魚，吃什么樣的飼料，這樣才會掙得錢多。買車也要根據(jù)客戶不同也有所不同，像你現(xiàn)在主要是用來接洽客戶最看中是什么呢？我們一定要把客戶的元素加進(jìn)去，另外也要跟著客戶的節(jié)奏走，但是不是叫你讓客戶引導(dǎo)，這樣你的銷售就不行了
家庭背景
例如客戶有好幾個小孩，還有兩個老人，家里在他們那一帶很有威望，那你這個時候就要根據(jù)這些來介紹車子，車子也有派頭大小之分的，你看我們這個車子造型非常兇悍，人家一看到就感覺這個車威嚴(yán)感十足。感覺被尊敬的感覺。這就是產(chǎn)品介紹的魅力所在，大家可以多去研究下。如果大家對于一些問題為什么要了解不知道的也可以發(fā)微信給我，我會根據(jù)你們的需求進(jìn)行針對性的解答。
車輛介紹，激發(fā)客戶欲望
我們在平常的汽車銷售當(dāng)中，我們碰到了很多客戶，他們對自己需求并不是十分了解，他們甚至對車的了解也是少之又少，這些客戶只知道我要買一輛車，要買一輛性價比高的車子。在他們眼里基本上是輛車都會解決他們迫切的需求。
在我們現(xiàn)在一直在強(qiáng)調(diào)狹義需求分析的時候，其實狹義的需求分析對于我們汽車銷售幫助并不大，無非就是可以找出很多和客戶的聊資而已。因為我們從狹義上的需求分析分析出來的東西基本上很多車型都可以
解決，例如客戶的主要用途是去跑工地，你一直在強(qiáng)調(diào)底盤高，其實市面上有很多車型都有很高的底盤，例如一個客戶可能駕駛習(xí)慣比較急，那你一直在強(qiáng)調(diào)動力，但是你可能忘了除了你們車子有比較好的動力，可能在市面上比你們車子大動力的多得是。所以狹義的需求分析對于我們汽車銷售有幫助，但是幫助不大。但是我今天在這里不是來否定需求分析，需求分析很重要，但是不是這么用的，需求分析怎么用不是今天談?wù)摰闹攸c，我們今天的重點是如何利用介紹車輛來激發(fā)客戶的欲望。
現(xiàn)在市面上的車型種類繁多，每一種車型都有自己的市場，每一個車型也有自己的理念在。我們銷售有一個很重要的任務(wù)就是把我們這個車的理念要完美地傳達(dá)給我們的客戶，那如何來傳遞呢？毋庸置疑，肯定是通過車子本身了。
在我們?nèi)粘５匿N售活動中，我沒有必要把客戶想得這么細(xì)致，買一輛車是為了解決我哪個清晰的需求，他們中的大部分就知道我要一部車，然后去選擇。我也沒有必要把我們銷售顧問想得那么專業(yè)，他們能把客戶的所有隱含需求開發(fā)成顯性需求。這個實在是太深奧，也太理論化了。
我聽了很多銷售顧問的錄音，他們的分析我可以說對于我們汽車銷售幫助并不大，因為他們
1、沒有方向
2、分析需求不對
3、分析的主管意識加入太多
所以即使這樣我們還不如取消掉需求分析這個環(huán)節(jié)，把需求分析環(huán)節(jié)融入到我們的車輛介紹當(dāng)中。
為什么車輛介紹如此重要呢？
1、塑造專業(yè)
在我們車輛的介紹當(dāng)中，如果你對一個車子了解得夠?qū)I(yè)的話，我相信車子的任何細(xì)節(jié)你都知道，甚至你們車子為什么這么造你都知道，他們的原理是什么你都知道，如果你把這些告訴客戶，客戶肯定會覺得你非常專業(yè)，前提你要把這些理論化的東西形象地表達(dá)出來。只要客戶覺得你夠?qū)I(yè)以后，客戶就會開始相信你，并且可能會像請教老師一樣請教你。例如你告訴我們這個車子腰線為什么要這么設(shè)計？客戶其實在之前從未聽說過，這個時候客戶就是你的學(xué)生。他們會在汽車方面“崇拜”你。然后再這個時候，你就可以開始正常的推薦了。
2、提起興趣
在介紹車子的過程中，客戶對于一些制造的細(xì)節(jié)可能會產(chǎn)生一點好奇，這個時候他就會這么想你們車子是做得不錯，原來還有這個講究呀，確實這個車子值得信賴的，例如我們很多轎車在后視鏡上有一條導(dǎo)水線，一般很少客戶會注意，但是如果你和客戶說了，他們就會覺得你們這個車確實非常不錯，這些細(xì)節(jié)都做得這么好。客戶對你們車子提起興趣可能就是在那么一瞬間。
3、排除競品
在介紹車子之前，客戶可能還在四五款車當(dāng)中做比較，但是可能你介紹完了以后客戶就選定你們車了，為什么這么說呢？那你要在介紹過程中把我們車子的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，例如客戶在奧迪a4和寶馬3系之間做比較，如果你是奧迪銷售顧問你會如何來排除競品呢？當(dāng)然排除競品的點很多，但是我們沒有必要去攻擊競品，我們可以說出我們優(yōu)勢，你可以告訴客戶奧迪的品牌緣由，也可以告訴客戶我們發(fā)動機(jī)技術(shù)如何先進(jìn)，也可以告訴客戶我們車子的制造工藝，讓客戶產(chǎn)生對我們車子的神秘感。但是我們這里不做展開。
4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
例如客戶要買車子無非就是從四個方面考慮：發(fā)動機(jī)、底盤、車身、電器。然后你可以告訴客戶你們這些部分的優(yōu)勢，這個就要求我們銷售顧問對于車子非常了解，我覺得每個4s店對于產(chǎn)品知識方面一定要讓我們銷售顧問吃透，這樣我們銷售顧問才能賣好車子。不然銷售顧問對于自己車子都不了解，很難想象他能夠把車子賣得多好，特別是對于男的。
綜上所述，我覺得各位銷售顧問應(yīng)該好好研究下自己的車子，特別是一些別人不知道的知識，有些冷門知識對于汽車銷售有至關(guān)重要的作用。
收集客戶的問題，提高銷售效率
在汽車銷售過程當(dāng)中，如何才能更有效地使我們銷售顧問的技能在短時間之內(nèi)得到提高呢？方法有很多，但是效果比較直接的，莫過于向銷售顧問收集客戶問的問題。這樣可以給我們銷售管理帶來很大的幫助。到底有哪些幫助的呢？我覺得可以帶來八方面的幫助。
1、使任何問題都有應(yīng)對的話術(shù)
收集了客戶的問題，經(jīng)過討論以后得出的答案肯定是比較合理的，如果在以后和客戶交談的時候能運用得上肯定是有利于我們的成交的。而且這樣能很好地提高我們銷售顧問的自信心。使我們銷售顧問在客戶面前臨危不亂。
2、知道了目標(biāo)客戶的特征
通過收集客戶的問題，我們可以分析出，針對本品牌客戶他們最喜歡問的問題到底有哪些？為什么會問這樣的問題，通過這樣的問題我們可以大致知道客戶的群體特征是什么樣的，做到了這樣，也會有利于我們廣告的投放，提高了廣告投入的精準(zhǔn)性，從而增加我們店的客源。使銷售得以提升。
3、了解客戶的需求
有時候作為管理者很少與客戶進(jìn)行交流，通過收集客戶的問題，我們可以很好地知道作為本品牌的客戶，他們的大致需求是什么樣的，在以后的促銷活動當(dāng)中我們應(yīng)該加入些什么元素來提高我們客戶的邀約以及成交率。因為客戶的問題很多時候可以反應(yīng)出我們客戶的內(nèi)心到底是怎么想的。
4、了解市場動態(tài)
通過對客戶問題的分析，很容易就可以得到市場的信息，為什么這么說呢？因為如果針對于有了解過的客戶在之前肯定有做過購買前的功課，他們做的功課將會不自覺地從他們問的問題當(dāng)中體現(xiàn)出來，這樣就可以反應(yīng)出真實的市場行情以及現(xiàn)在市場的狀況。方便我們管理層做相應(yīng)的戰(zhàn)略以及促銷方面的調(diào)整。
5、打好銷售基礎(chǔ)
了解了客戶問的問題，我們想到了應(yīng)對方案以后，就可以和大家一起來分享，可以讓每個人都共享到，以后碰到類似的問題就心中有數(shù)了，這樣就會很好地提高客戶的成交率，團(tuán)隊整體的戰(zhàn)斗力將會提高不少。
6、積累經(jīng)驗
通過積累客戶的問題，探討出良好的答案，這樣就可以留底作為培訓(xùn)教材來做相應(yīng)的傳承，使整個銷售都變得模式化起來，讓培訓(xùn)更加貼合實際情況。
7、收集應(yīng)對方案
通過觀察我們員工對于客戶問題的回答，我們可以從中收集一些好的話術(shù)到我們的培訓(xùn)素材里，作為日常培訓(xùn)重點的分享講解。
8、抓住員工弱點
通過對銷售顧問針對客戶問題的回答，我們可以從中看出我們這個銷售顧問在哪些問題上可以表現(xiàn)比較好，而在另外的問題上可能經(jīng)驗還不夠，需要多加引導(dǎo)和培訓(xùn)。使員工更加針對性的提高，從而快速提升團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。
如何通過收集客戶的問題來提高銷售效率呢？我覺得可以分為七步走：
1、收集問題
2、收集員工應(yīng)對話術(shù)
3、討論各種話術(shù)
4、得出最佳話術(shù)
5、留存在培訓(xùn)素材庫
6、演練
7、運用實戰(zhàn)
通過這七步的循環(huán)，我想這個方法可以讓很多銷售管理者很好提升我們銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。
4s店如何提高客戶的留檔率
在我們展廳接待過程中，客戶的留檔率非常重要的，如果沒有客戶的檔案資料你會連跟蹤的機(jī)會都沒有，但是客戶留檔率在我們很多4s店里做得并不是那么好的。
客戶為什么不留號碼呢？其實原因最主要來源于下面四個方面：
第一個方面：由于客戶原因
客戶可能他本身就是沒有打算買車，或者他的思想就是認(rèn)定了某個品牌，其他的品牌都不是在他的考慮范圍，他來到你們店里可能就是為了上個廁所，或者外面太熱了，來你們店涼快下，又或者就在你們公司等人，這樣他就是過來閑逛的。又或者他購買的時機(jī)還沒有成熟，在這個時間段不需要有人去打擾他，因為怕以后有那種騷擾電話。
第二個方面：由于產(chǎn)品原因
如果你的產(chǎn)品完全不是客戶想象的那樣，他覺得你們店里所有車子的類型都不是他所喜歡的，他都覺得難看?；蛘咚A(yù)算本來是一個幾萬的車子，那你不可能叫他去買個幾百萬的車子，還有就是車的品質(zhì)方面可能有時候得不到客戶的認(rèn)可。這個時間段客戶可能也是不愿意給我們銷售顧問留下信息的。
第三個方面：由于公司原因
如果展廳不夠規(guī)范也有可能會導(dǎo)致客戶的留檔率的下滑。例如展廳的亂七八糟的，車子也很臟，這樣可能讓客戶會覺得這個公司不夠規(guī)范，導(dǎo)致客戶不太信任這個公司，這個也就是我們展廳常說的5s管理是否到位。
第四個方面：由于銷售顧問原因
銷售顧問可以說是客戶留檔最重要的環(huán)節(jié)，銷售顧問的好壞可能直接會影響客戶是否留檔。其中包括我們銷售顧問的態(tài)度，銷售顧問的專業(yè)知識是否全面，銷售顧問的個人形象到底怎么樣呢？他們說話的方式怎么樣，這些都可以影響到客戶是否留檔。
那如何來提高我們展廳的留檔率呢？我覺得可以分為以下階段來向客戶搜要聯(lián)系方式和地址：
1、在初次客戶接待的時候
客戶一進(jìn)來的時候就要向客戶自我介紹，并且表示想交換名片，這樣可能在開始就要到客戶的聯(lián)系方式和地址，在這個時候你也可以詢問客戶是否可以登記下信息，當(dāng)然話術(shù)到位也可能要到客戶的聯(lián)系方式。
2、試乘試駕時
在試乘試駕的時候我們可以要求客戶簽試駕協(xié)議，試駕協(xié)議一般都是要求客戶留下聯(lián)系方式的，另外如果要留地址，我們可以詢問客戶駕駛證上的地址是不是您的真實地址呢？我們這邊要做一個登記
3、通過報價單搜要
在客戶要求報價的時候，你把報價單拿出來，你可以試著想客戶搜要聯(lián)系方式，因為你那個時候拿起筆要填寫報價單，你問客戶一般都會給你的。
4、通過活動邀請
活動邀請只是一個借口，利用這個借口來向客戶索要，例如，我們以后有相關(guān)活動到時候我可以通知你，請問你的聯(lián)系方式是什么呢？我們將及時通知你，或者發(fā)個短信給你。
5、送別客戶時
在送別客戶的時候我們也可以在客戶留檔上做最后一搏，利用客戶的同情心，又或者直接命令填寫。例如：王先生，你這邊給我留個聯(lián)系方式吧，我們這邊對留檔率有考核的，能不能給我配合下，謝謝哦
6、在需求分析的時候
我們平常在接待過程中一定要時時刻刻想到我一定要留下客戶的信息，如果大家有這個心，我相信留客戶信息還是非常容易的，我們可以夾雜在需求分析里，例如你從哪邊過來的？例如客戶回答了從寧波鄞州過來，我們就可以繼續(xù)問鄞州哪里呀？我也住那邊，你是哪個公司??？等等。
總之我們要提高客戶留檔率，首先我們銷售顧問有這個意識，必須提醒自己時時刻刻不要忘記留客戶信息，一有機(jī)會就要問，有了聯(lián)系方式我們才有可能進(jìn)行下一步工作，如果沒有聯(lián)系方式一切都是白說。
要留下客戶的聯(lián)系方式，那我們就應(yīng)該要準(zhǔn)備一些工具，例如筆，名片，接待本，這個就是我們展廳接待前必須準(zhǔn)備的一些內(nèi)容。
汽車銷售中搞定影響人的7個絕招
銷售顧問經(jīng)常向我抱怨說，客戶明明意向非常強(qiáng)，但是到最后卻沒有成交，為什么呢？好多都是因為客戶的家人或者客戶的朋友身上?？蛻羰窍胭I，可是旁邊的人一直在說服客戶不買我們車。我們把這種人成為影響人。對于這種情況怎么辦呢？今天我來向大家介紹幾種方法來化解這樣的情況，方法希望能給大家一些幫助。
1、留下影響人的號碼做說服
當(dāng)客戶的決定很大程度上受影響人影響時，客戶此時對影響人是非常相信的，如果你沒有搞定影響人，你休想把這個車子賣掉。所以這個時候的重點就變成了說服影響人的過程了。這個影響人可能是客戶老婆，也可能是客戶家人，又或者是客戶朋友，當(dāng)你見到時一定要想方設(shè)法說服影響人或者留下影響人的號碼進(jìn)行說服。
2、弄清客戶和影響人的關(guān)系
只有了解了關(guān)系我們才能在交談的時候有的放矢，例如你要弄清楚影響人和客戶是不是有利益關(guān)系，有時候客戶可能是帶了一個同行來，有可能是帶了一個做保險的朋友來。這樣的話可能影響人不能很大程度上影響客戶，這個時候你只要搞定客戶就行，畢竟拿主意的還是客戶，如果關(guān)系比較緊密的呢？例如客戶是帶著他的老板過來，客戶可能肯定會遵循他的建議。所以在做說服之前我們必須了解清楚客戶和影響人是什么樣的關(guān)系。
3、通過自己的專業(yè)來說服影響人
如果你自信你可以說服影響人，讓他贊同你的建議，影響人可能會不認(rèn)同你這個車，那你這個時候可以排除客戶的顧慮，讓他相信你這個車確實更加實用，性價比更高，有更高的檔次感，那你可以慢慢和影響人解釋。當(dāng)影響人對你價格表示不贊同的時候你可以說服影響人相信你這個價格是非常合理的。那你也可以擺脫影響人影響的魔咒。
4、找出影響人異議的根本原因
你如果可以找出影響人提出異議的根本原因，然后加以化解，影響人的異議會很容易化解，銷售最難的時候其實是客戶不愿意把自己的心里想法說出來，你不知道他們心里想什么。所以在這個時候你必須去分析，去促使影響人包括客戶他們把自己的真實想法說出來。這樣的話銷售就會更容易做的。
5、用你的誠心感動客戶
影響人如果是站在客戶的角度的時候，這個時間段他們其實是很容易被誠心所打動的，例如你的服務(wù)好，而且在談判的時候很多時候都是站在客戶的角度想問題，而且表現(xiàn)出很渴望把這輛車做掉。他們可能會同情銷售顧問。一旦同情心產(chǎn)生了，離成交也不遠(yuǎn)了。
6、加深強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品和自己的認(rèn)知
我們在開始的時候就講到了，客戶出現(xiàn)猶豫是因為影響人從中搗亂。但是客戶本人還是很喜歡這個車子的，所以我們還有一種方法就是通過強(qiáng)化客戶對我們銷售和產(chǎn)品的好感，從而讓客戶站在我們這邊來說服影響人。例如一家人在買車，決策人是客戶，影響人可能是老婆，爸媽。使用人是客戶?？蛻舯救耸呛芟矚g我們車的，我們這個時候可以再次強(qiáng)化車子對客戶的好處，給客戶帶來的利益，讓客戶來做我們的說客。
7、找出最終決策人
有的時候可能影響人就是決策人，所以我們在這個時候很有必要搞清楚客戶是不是決策人，例如說客戶是要買車，但是錢都是老婆管著的，所以自己肯定是拿不出錢來的，這個時間我們定義最終決策人應(yīng)該是老婆，如果這個時候老婆不喜歡我們車呢？那她就成為了我們這次購買的影響人。我們找出了決策人就會很好地把握好我們談判的方向。
我們在汽車銷售過程當(dāng)中如果真的遇到了影響人，我們可以看下這其中方法是不是可以幫到你，幫你解決你所面臨的問題。
如何進(jìn)行完美交車
我們銷售顧問在銷售完車子以后肯定要交車呢？如何進(jìn)行完美交車呢，這些事我們今天要討論的問題，在我們平常交車過程當(dāng)中經(jīng)常會碰到很多問題，我們?nèi)绾蝸肀苊夂吞幚磉@些問題呢？像我們在交車過程當(dāng)中經(jīng)常會碰到下面問題：
客戶要求短時間內(nèi)交完車你達(dá)不到
刷卡需要手續(xù)費，客戶不滿意
客戶忘記帶資料，把火氣都放在你身上
車子上有瑕疵，客戶不要了
資料未清點，客戶丟東西了怪你沒給
交完車以后客戶不知道車子如何使用
客戶不在店里做保險
客戶來得很晚結(jié)果臨牌出不了了
車子太臟客戶要求換車
客戶開出去沒多遠(yuǎn)由于沒油熄火了
那我們?nèi)绾蝸斫鉀Q客戶這些問題呢？我覺得大家可以按照這幾個步驟去做就會讓你的這些問題不會經(jīng)常圍繞在你左右。
首先，銷售顧問應(yīng)該進(jìn)行交車預(yù)約。
進(jìn)行交車預(yù)約的時候我們應(yīng)該干些什么事情呢？我覺得有這么幾件事情需要我們?nèi)プ龅模?/p>
第一、你要和客戶約好什么時間段交車
第二、告知客戶交車不出意外情況下時間要多久
第三、客戶要準(zhǔn)備些什么資料
第四、客戶需要準(zhǔn)備多少費用，越詳細(xì)越好，包含手續(xù)費、保險、車價、裝潢、稅、二手車等等。
其次、銷售顧問自己要準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料
銷售顧問自我準(zhǔn)備包含下面幾個方面：
第一、協(xié)調(diào)好各種事情，例如你和客戶安排好時間段交車，那這個時間段最好沒有其他的事情來打擾，如果你需要其他部門或者其他銷售顧問來協(xié)助你，那你也必須要進(jìn)行必要的協(xié)調(diào)，讓你做事情的時候比較順利點，也可以展現(xiàn)出你的專業(yè)度。
第二、準(zhǔn)備好各種紙質(zhì)資料，紙質(zhì)的資料包含別人的名片，例如你們銷售經(jīng)理的和售后服務(wù)顧問的和客服專員的，這些名片到時要轉(zhuǎn)交給客戶，還有就是我們4s店里面的結(jié)算單，交車確認(rèn)單等等單據(jù)準(zhǔn)備好，以防臨時要時找不到又要重新來，這樣就會浪費客戶的時間。有些4s店可能合格證在銀行，所以對于銷售顧問就要提前去預(yù)約，類似的還有車輛使用手冊、保修手冊。
第三、車子方面的準(zhǔn)備，車子方面的準(zhǔn)備包含車子是否清理干凈，在交車之前銷售顧問必須對車子進(jìn)行必要的清理。讓車子整潔干凈。另外我們要檢查車子是不是有瑕疵，如有瑕疵需立即處理，這個如果沒有處理好隨時可能就是一個定時炸彈。隨時可能給你帶來麻煩?？聪萝囎拥母黜椥阅苁欠裾?，例如四油三水
是不是符合標(biāo)準(zhǔn)。電臺需要調(diào)節(jié)好，調(diào)到有電臺的頻率，這樣就可以保證客戶拿到車時的溫馨。最后一個方面如果客戶執(zhí)意要做好裝潢，而且裝潢不影響上牌，那我們在開始階段就需要準(zhǔn)備好。
第四、其他方面的準(zhǔn)備，其他方面的準(zhǔn)備包含交車地方的準(zhǔn)備，以及交車場所的衛(wèi)生，還有就是新車的油量，我們需要保證我們新車至少要到加油站的油量。
最后、我們應(yīng)該做好我們的交車過程
交車過程當(dāng)中注意的方面很多，我這邊和大家一一列舉出來：
第一、禮節(jié)
禮節(jié)就是在我們交車過程當(dāng)中注意我們的用語，以及離開的時候要和客戶說你去干嘛了，防止客戶不知道你去干嘛了，找你人找不到而引起抱怨，另外就是我們盡量讓我們的交車辦得更加的濃重一點。這樣的話會給客戶一個良好的印象。
第二、客戶來的時候要和客戶確認(rèn)車子的狀況，讓客戶滿意了，見到自己的車子以后再辦手續(xù)。
第三、確認(rèn)保險，這個地方是很容易出問題的，我們建議在簽訂訂單的時候就和客戶說好，保險在哪里做，大概要多少錢。
第四、確認(rèn)尾款
客戶可能以及付了定金，但是尾款還沒有付，所以我們要帶領(lǐng)客戶去財務(wù)部門把錢交了，才能開好發(fā)票。
第五、確認(rèn)各種單據(jù)
未來防止單據(jù)的丟失，我們最好在交車結(jié)束的時候和客戶確認(rèn)單據(jù)是否移交給客戶，以防客戶到時候說你沒有把單據(jù)給他，另外還要叫客戶簽好字。
第六、清點物品，包含隨車的資料和工具，這樣是防止客戶車子上隨車工具不見的時候說4s店沒有給他。
第七、介紹車子的功能，介紹了車子的功能以后客戶就可以放心駕駛和操作車子了，這樣就可以防止客戶由于誤操作而損壞了車輛的性能。
第八、買好臨時牌照，買臨時牌照車管所是有時間的，所以我們這個一定要記住，不要交車交到晚上了，結(jié)果臨時牌照買不到了，客戶車開不了，客戶肯定很火的。
第九、舉行交車儀式，舉行交車儀式的目的是讓我們客戶的滿意度得到更可靠的保證
第十、提醒客戶注意事項 客戶買車猶豫不決怎么辦
汽車市場在一二三線城市的競爭已經(jīng)趨于白熱化了，這個時間段，我們汽車銷售面對的客戶更加形形色色，而面對的客戶當(dāng)中最多的就是客戶好像總是那么猶豫，好像自己永遠(yuǎn)做不了決定，經(jīng)常說我要考慮下，也不知道他究竟在考慮什么。
小李是寶駿4s店的一位銷售顧問，他就經(jīng)常被這樣的情況所困惱著，對于這樣的客戶應(yīng)該怎么辦呢？小李就在上個禮拜五一天接了三批客戶，出現(xiàn)的情況都這樣，第一個客戶過來，問了下價格，小李報了下，結(jié)果客戶說我要考慮下，結(jié)果就走了。還有一批明明就快成交了，可是客戶就是遲遲不下訂單，人又一直在那邊坐著，真是急死人了。還有一批客戶在談價格的時候總喜歡去確認(rèn)前面介紹過的車子功能。就這樣一天的這三批客戶全部沒有搞定。
這到底是怎么回事呢？
一般客戶猶豫我們應(yīng)該先要分析我們客戶為什么會產(chǎn)生這樣的情況呢？一般情況下，客戶出現(xiàn)猶豫的情況無非是下面幾種原因。
1、怕吃虧
2、客戶對產(chǎn)品還不是十分了解 3、對我們銷售顧問不太信任 4、客戶自己沒有做決定的權(quán)力
針對于第一種情況，客戶怕吃虧，怎么辦呢？我們要搞定這類客戶需要給客戶足夠信心，要從下面四個方面給客戶做相應(yīng)的解釋 ?
車子對于客戶的好處
?
和客戶所提及的競爭品牌對比 ?
相應(yīng)的證據(jù)來證明你話語的正確性 ?
通過案例讓客戶相信自己沒有吃虧
如果客戶對產(chǎn)品不太了解，你真的很難教客戶購買你們車子，任何人買東西都是這樣，需要對產(chǎn)品進(jìn)行足夠的了解，看看是否是自己真的需要的。所以對于由于這樣的原因造成的猶豫我們必須做下面三個部分的準(zhǔn)備。
客戶還沒有到購買階段 繼續(xù)強(qiáng)化客戶的需求
強(qiáng)調(diào)我們車子確實能夠帶給客戶這足夠的便利
還有一種情況可能是由于我們客戶對銷售汽車的銷售員不信任，看到銷售顧問很邋遢，在第一時間就不愿意和這個銷售顧問交流，我們有時候也有一種這樣的情況，去商店買東西，如果一個滿嘴口氣、衣
冠不整，說話語無倫次的人，我肯定不會和他做生意的，特別是大宗的生意，因為這可能會給我?guī)砗艽蟮膿p失，那如何來避免這樣的情況呢？銷售顧問可以從下面幾個方面來強(qiáng)化：
首先、強(qiáng)化自己的專業(yè)度
在形象和肢體語言上做相應(yīng)的提高，可以去買一些相應(yīng)的書籍或者去網(wǎng)上找一些資料來使形象上去，另外肢體語言應(yīng)該怎么做，說話怎么說也應(yīng)該做一個必要的提高，有條件的可以找一個禮儀專家給你響應(yīng)的建議來提高自己的素養(yǎng)。
其次、做事盡量沉穩(wěn)
很多銷售做事就是敗在做事不夠沉穩(wěn)，老是讓我們客戶放心不下，不知道這個銷售說的事情到底是不是靠譜的，會不會騙我。如果你做事不夠沉穩(wěn)很容易讓客戶產(chǎn)生這樣的聯(lián)想。使你的可信度降低。這個也很好檢驗可以詢問下你自己的領(lǐng)導(dǎo)你做事是不是考慮周全，是否沉穩(wěn)。
最后、做一個善于傾聽的人
善于傾聽的人是很容易被別人信任的，因為在別人眼里好像這類人天生就喜歡為別人考慮，為別人解決問題。所以善于傾聽對于與客戶的溝通中是建立信任最佳的方式。
還有一個方面客戶猶豫，可能是因為自己確實做不了主，一定要和家里人商量，可能這類人很想做主，但是出于小心他們還是想猶豫的，所以我們對于銷售顧問要不就是打消他的顧慮要不就是直接讓他的家人參與進(jìn)來，你可以直接教客戶打電話給家人確認(rèn)，也可以約好一個具體時間再來店或者邀請客戶家人下次來體驗
客戶越來越懂銷售技巧怎么辦
現(xiàn)在很多銷售顧問一直在強(qiáng)調(diào)一個問題，在銷售過程當(dāng)中越來越多的客戶都了解了銷售技巧，遇到這樣的情況怎么辦呢，隨著市場的完善和競爭的激烈，這樣的現(xiàn)象肯定是越來越多的，這個是毋庸置疑的。
小王是某4s店的銷售顧問，他遇到過很多類似的客戶，買車的時候都比較過很多店，在談判的時候，小王總是絞盡腦汁用了很多銷售技巧，但是遺憾的是大部分客戶談判完以后就沒有實質(zhì)性的進(jìn)展，好多甚至一直以為小王是在套他的話。所以很多時候情況是這樣的，當(dāng)小王問一個問題的時候，客戶說你不要老是問我的需求，這個我知道都是你們銷售的套路，我自己知道這些。要不就是說價格的時候，小王說要審批下，客戶又說這些事套路。小王覺得現(xiàn)在的客戶啊，真心難弄。那這樣的客戶到底應(yīng)該如何來溝通呢？
遇到這樣的客戶，我想第一個需要做的就是要辨別我們客戶是什么原因造成的，一般來說造成這樣的原因有兩種：
小王的意圖太明顯，問話之間缺少潤滑 客戶故意不配合，想要引導(dǎo)銷售顧問
針對第一種情況，肯定是由于銷售顧問，說話讓客戶產(chǎn)生了反感，也就是我們說的溝通不到位。這也是很多新人常犯的問題，他們問問題的時候往往都變得非常機(jī)械，問題與問題之間也缺少必要的連接，所以很容易讓客戶摸不著頭腦。
對于這一種情況，我想給銷售顧問4點建議： 1、不需要用太多技巧
其實對于說話時用太多的銷售技巧可能會弄巧成拙，如果比較重要的客戶我的建議最好以自己的真誠去做，按照自己的偏好去做才會顯得自然一點，如果你一定要加一個技巧進(jìn)去，可能會導(dǎo)致你的肢體語言對不上，或者說說話也很別扭，這樣反而更容易失去客戶。
2、多用贊美
其實這個是給客戶塑造良好形象的比較靠譜的方案，類似的還有微笑，這兩者是我們在汽車銷售溝通過程當(dāng)中的潤滑油，有了這些你的溝通才會更加被客戶所接受。
3、在適當(dāng)?shù)臅r候做適當(dāng)?shù)氖虑?/p>
我看到很多銷售顧問，不是說他問的問題有什么不對，或者說他說的話有什么不對，只是他們選擇的時候不太恰當(dāng)，例如客戶一進(jìn)來沒有知道任何東西就給客戶隨便介紹一個車子，這就是沒有選對時間段。又或者一進(jìn)門就問人家是做什么的，這些需要一定的時間基礎(chǔ)問起來就不會太唐突。所以銷售顧問必須注意要在合適的時間段詢問該詢問的問題。
4、多練
銷售顧問沒有做好的原因很多時候是因為銷售顧問本身對銷售技巧不熟悉，所以導(dǎo)致自己不知道如何來用相應(yīng)的銷售技巧，那這樣的情況下就只能多練，和同事一起來演練，知道自己融會貫通為止。
那針對于第二種情況呢，這種情況下，往往是客戶想操控銷售顧問以達(dá)到自己占主動的目的，這類客戶不排除有時候是在故意為難客戶，那針對于這樣的客戶春暉老師想給大家三個建議來化解這樣的客戶。
1、創(chuàng)造新的銷售技巧
銷售技巧用來用去就這幾種，遲早會不適應(yīng)時代的要求的，我們要強(qiáng)調(diào)與時俱進(jìn)，在平常的銷售過程當(dāng)中善于去總結(jié)一些技巧來應(yīng)對，可能新總結(jié)出來的技巧剛好符合這個時代的就可以起到很大的作用，汽車經(jīng)銷商也可以經(jīng)常性地舉行類似的討論，來化解平常我們銷售顧問遇到的比較常見的問題。
2、針對不同的客戶采用不同的方法
每個客戶都不一樣，所以針對于不同的客戶不能老是用一種銷售技巧，要對技巧進(jìn)行微調(diào)，使方法更加的充實，這樣的銷售技巧就好像上了潤滑劑一樣，會讓客戶更容易接受
3、將計就計
針對于這樣的客戶，我們可以做適當(dāng)?shù)某聊?，這樣可能會打壓下客戶的氣焰，有時候一些客戶是需要這樣的對待他才會更加體諒銷售顧問。另外就是要注重細(xì)節(jié)，通過客戶的肢體語言以及客戶的話語了解他深層次的意思，從而來逆轉(zhuǎn)主動權(quán)。
可能今天說得有點理論化，但是我相信大家只要分清楚了客戶屬于那種類型，然后多加實踐會得到一個完美的結(jié)果的。
如何在網(wǎng)上找到客戶？
網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)今時代一個非常熱門的話題，每行每業(yè)都想在網(wǎng)絡(luò)這個大市場上分一杯羹，銷售顧問作為最小的個體，他們也開始重視這個問題了，在我的幾個銷售群里經(jīng)常有討論到類似的話題，但是對于網(wǎng)上怎么找客戶，很多銷售顧問并沒有太多的見解，很多銷售顧問說，我就是有這個想法，但是真的不知道怎么來執(zhí)行呀，那到底在網(wǎng)絡(luò)上找客戶有哪些途徑呢？今天我就和大家一起來討論下這個問題。
我覺得在網(wǎng)絡(luò)上找客戶無非就下面幾種方式。
第一、論壇
這應(yīng)該是銷售顧問最先了解和知道的一種有效方法，怎么來做呢？論壇分為兩個方面，一種就是像汽車之家，或者愛卡一樣的全國性大型論壇，里面有你們車子的論壇，在里面可以找到一些銷售線索，不過在論壇里最終要轉(zhuǎn)化成線上的交流，怎么來轉(zhuǎn)化呢？就是利用群，手機(jī)號碼或者qq號碼，但是這種在這些大型的論壇里容易遭到限制，有時候可能會引起封號的危險，所以大家看具體情況而去。如果你能夠坐上論壇的版主，或者管理員，那你的優(yōu)勢就非常大了，但是如何去坐上版主這個位置還是有很多講究的，大家可以去思考下。另外一個方面就是對于地方性論壇，這樣的論壇里對汽車這一塊可能管的并不是很嚴(yán)，這在大多數(shù)的地方論壇甚至可以直接打廣告了，但是也要注意一個度。超過這個度可能效果也會不是很好。
第二、建群
建群這個很簡單，就是建一個類似的qq群，但是名字一定要斟酌好，因為一個好的名字會給你帶來很多人氣，例如什么團(tuán)購群啊，什么車友會等等，這個對于群名字有很高的要求，還有就是群的活躍度，最好能夠爭取到qq群的推薦，人數(shù)越多，加的人也會越多。這涉及到qq群運作的有關(guān)細(xì)則。當(dāng)然除了一個好名字，還要對群進(jìn)行一個必要的宣傳，例如在論壇里把群號發(fā)不出去，群里不能發(fā)就在自己的個性簽名上做文章，例如個性簽名設(shè)置：xx地方xx團(tuán)購群，砍價群等等，這樣都是很好的手段。
第三、加群
加群就是要求我們加入那些已經(jīng)很活躍的，或者說人很多的群，潛伏在里面，這個有點就是不用去對群進(jìn)行宣傳，而是人家?guī)湍阕隽诉@一步，你只要在群里伺機(jī)而動就可以了，最好在群里還能混個管理員什么的，但是這種比較少，因為建群的人一般也是有目的的，大部分是4s店的人，或者是銷售的朋友親人幫忙建的。進(jìn)這樣的群還有一個優(yōu)點就是可以知道行情，例如競爭對手做得怎么樣？現(xiàn)在是什么價格，都可以了解到。
第四、自問自答
基本上買車的人都會上網(wǎng)前期去了解下行情或者點的地址，那這個時候有一個網(wǎng)站就可以幫助我們，什么呢？還是百度，百度里面有個百度知道，例如客戶輸成都買現(xiàn)代車在哪里？這個時候百度知道可能就會給客戶答案，所以我們就可以抓住這一點，自己先提問，然后用另外一個賬號進(jìn)行回答，回答的聯(lián)系方式留你的，這個回答現(xiàn)在百度也控制得比較緊，但是你如果了解了里面的技巧，這個還是蠻有效果的。每個月總有那么幾個客戶會打你電話的。這就是客源。
第五、改名字
例如你是賣福特的，你這個qq名字，可以改成福特銷售，這個也有一定得效果，不過有時候有些垃圾廣告會找到你。
第六、樹立專家形象，讓別人來問你
這個就要求你很強(qiáng)的專業(yè)知識，每天在論壇里發(fā)一些關(guān)于你品牌車子的知識，讓大家都信服你，所以他們買車的時候可能會向你要建議，這個是客戶主動找上門來的，或者你也可以開通一個自媒體，或者一個博客，在上面時常更新一些內(nèi)容，也會有人找到你的，這樣下來，又多了一個客戶來源。
第七、加入一些資源群
這樣的群，說白了就是經(jīng)銷商二級網(wǎng)點之間相互倒車，如果你們價格有優(yōu)勢，或者公司要走量，可以嘗試下這個途徑，你在里面發(fā)一些資源，有人覺得價格可以就自然會找到你，但是好多都是外地的，在你這邊買車，所以這個前提就是你們品牌對外地購車沒有限制。
當(dāng)然，話又說回來，找到
汽車銷售員崗位職責(zé) 汽車銷售工作職責(zé)篇五
汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
銷售經(jīng)理，sales manager，指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的實際銷售。通過確定銷售領(lǐng)域、配額、目標(biāo)來協(xié)調(diào)銷售工作，并為銷售代表制定培訓(xùn)項目。汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)有哪些，下面是整理的汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)，歡迎閱讀。
崗位職責(zé)1：汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、每日向總經(jīng)理分別匯報前一日工作和當(dāng)日工作安排;
2、傳達(dá)上級領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，并監(jiān)督實施;
3、安排好銷售顧問每天工作和交車事宜;
4、幫助銷售顧問做好接待顧客工作，力爭不斷提高成交率;
5、要求銷售顧問每天打回訪電話，跟蹤每一位潛在客戶;
6、依照制度安排好每位試乘試駕人員進(jìn)行試車，并注意安全;
7、負(fù)責(zé)展廳及車輛衛(wèi)生;
8、定期安排銷售顧問進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)和學(xué)習(xí);
9、掌握競爭車型情況，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報;
10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好展廳所有人員的工作聯(lián)系;
11、協(xié)調(diào)銷售顧問和其它部門的工作;
12、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。 崗位職責(zé)2：汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、依據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)和市場需求，制定公司的銷售計劃并組織實施。
2、主持銷售部門日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源。
3、負(fù)責(zé)處理銷售人員無權(quán)處理或無法解決的重大問題。
4、處理與公司其他部門的關(guān)系，與其他部門有效合作。
5、做好本部門人員的工作指導(dǎo)和考核工作。
6、尋求部門新的利潤增長點。
7、組織本部門員工開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動。
8、組織本部門員工對二級經(jīng)銷商開發(fā)與管理。
9、組織對本部門的人員培訓(xùn)。 崗位職責(zé)3：汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1:定期起草銷售代表的工作計劃、人員安排，并負(fù)責(zé)計劃和安排的實施
2: 銷售代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務(wù)按計劃、程序順利進(jìn)行
3:銷售代表的入職培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)
4: 銷售現(xiàn)場與各種銷售活動現(xiàn)場的組織、鼓動、巡檢與協(xié)調(diào)，銷售現(xiàn)場環(huán)境、氣氛的調(diào)節(jié)、調(diào)度
5: 銷售代表的考核及日常人員管理，銷售團(tuán)隊建設(shè)，并提交人員使用與管理建議
6: 定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交業(yè)務(wù)分析報告(客戶分析、銷售策略效果與建議等)，并組織銷售代表進(jìn)行市場調(diào)研
7: 定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交工作計劃和總結(jié)
8: 負(fù)責(zé)銷售資料的監(jiān)控和準(zhǔn)備
9: 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作
10 對項目部銷售代表負(fù)有直接的考核權(quán),要求考核工作公正、公開、公平，提供業(yè)務(wù)員的公平競爭環(huán)境和條件，禁止出現(xiàn)不合理的競爭現(xiàn)象。
11: 嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤規(guī)定,服從項目銷售經(jīng)理的管理和工作安排
崗位職責(zé)4：汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、和各部門密切配合完成工作。
2、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。
3、制訂月/周銷售計劃。
4、確定實時的銷售政策和設(shè)計銷售模式。
5、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。
6、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。
7、銷售業(yè)績的考察評估。
8、銷售渠道的開拓和管理
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