人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
教育機構(gòu)營銷策略 教育培訓(xùn)機構(gòu)運營模式篇一
1.準確的市場定位。
準確的市場定位，簡單說來就兩個方面，第一“是什么”，即每一個機構(gòu)在社會上存在的價值和核心意義。作為我們教育培訓(xùn)機構(gòu)來講，更應(yīng)該時刻問問自己這個問題，核心價值就是能夠提供“有特殊性的產(chǎn)品和服務(wù)”。第二是“客戶群”，定位和客戶群是緊密聯(lián)系在一起的。在目標細分越來越清晰的情況下，每一個企業(yè)都要有一個清晰的定位。
2.優(yōu)秀的運營團隊
教育培訓(xùn)機構(gòu)的運營模式中的第二個要素，就是優(yōu)秀的團隊。任何一種定位和服務(wù)，都是靠團隊來實現(xiàn)的。優(yōu)秀團隊應(yīng)該具備什么樣的標志呢，第一個要有共同的目標;第二個要有使命和奉獻精神;第三個就是團隊的合作精神;第四個要有不斷學(xué)習(xí)精神，現(xiàn)今社會，特別是對我們從事職業(yè)培訓(xùn)的成人教育培訓(xùn)機構(gòu)來講，面對知識更新速度越來越快時代，我們一定要具有不斷學(xué)習(xí)的能力;第五個就是要有創(chuàng)新，要有不斷的創(chuàng)新的精神;第六個是要有執(zhí)行力。
3.清晰的組織架構(gòu)
教育培訓(xùn)機構(gòu)的成功運營模式中的第三個要素就是要有很好的組織架構(gòu)。人的組織如同建筑一樣，是需要有一個清晰的組織架構(gòu)，這個是物理結(jié)構(gòu)和人類社會結(jié)構(gòu)的共性。因為團隊不是幾個人，有可能是成百成千甚至上萬人，這么多人怎么結(jié)合呢，一定是有一個結(jié)構(gòu)。
4.標準化的管理制度
標準化是教育培訓(xùn)機構(gòu)成功運營模式體系中的又一個重要因素。那么怎么來建立教育培訓(xùn)機構(gòu)的標準化呢?我的理解就是依照一個正確的一個業(yè)務(wù)流程，正確的組織結(jié)構(gòu)，來界定標準化的每一個操作環(huán)節(jié)。作為教育工作者，當然需要有激情、有愛心、對學(xué)員和社會負責任，但是這些東西都要落實到正確的服務(wù)流程上。
5.良好的社會責任感
最后一點，就是良好的產(chǎn)品是實現(xiàn)社會責任的重要基礎(chǔ)。作為教育培訓(xùn)機構(gòu)的成功運營模式來講，除了前面我說的那些因素之外，好的產(chǎn)品是一個重要基礎(chǔ)。好的產(chǎn)品要有一個好的設(shè)計，產(chǎn)品要根據(jù)客戶的需求，根據(jù)客戶的條件來做設(shè)計。
教育培訓(xùn)機構(gòu)如何成功的運營呢，吃透以上五點，相信投資者定能辦好教育培訓(xùn)機構(gòu)。
教育機構(gòu)營銷策略 教育培訓(xùn)機構(gòu)運營模式篇二
教育機構(gòu)運營之“木桶理論”
包裝、宣傳、咨詢、教學(xué)、家?；?，哪個更重要？
策劃人員說：包裝更重要。對！
市場人員說：宣傳更重要。對！
咨詢?nèi)藛T說：咨詢最重要。對！
教學(xué)人員說：教學(xué)最重要。對！
學(xué)管人員說：家?；幼钪匾?！
校長說：包裝更重要。錯！
宣傳更重要。錯！
咨詢更重要。更錯！
教學(xué)更重要。大錯特錯！
家校互動更重要。你不要搞教育創(chuàng)業(yè)了！無包裝，不宣傳。無宣傳，誰咨詢？
無咨詢，怎成交？無教學(xué)，成騙子了！無家?；?，學(xué)生流失了。
教育機構(gòu)想運營好，這五塊木板缺一不可，且一個都不能短。
學(xué)大教育為什么能在美國上市？他敢不包裝自己就宣傳嗎？
他敢把幾千名市場人員搞成兼職人員只是在旺季發(fā)發(fā)單子嗎？
如果敢，那他的存活期超不過1年！
中小學(xué)生的家長已經(jīng)是70后、80后，他們每天上網(wǎng)的時間已達到2-8個小時，您意識到了嗎？
? 您打過電話時，家長可能正在上網(wǎng)，您讓家長打開網(wǎng)址了嗎？
? 您讓他們看到了一下子可以吸引住其眼球的德智教育平臺嗎？
? 70后、80后家長基本上都有qq，您海量加他們了嗎？
? 您知道怎么加嗎？
? 網(wǎng)站沒有用嗎？
? 中國在海外上市的11家教育培訓(xùn)機構(gòu)大多數(shù)是做互聯(lián)網(wǎng)教育的，或靠互聯(lián)網(wǎng)教育起家的，您知道嗎?
? 網(wǎng)站對小機構(gòu)沒用嗎？租房子之前就應(yīng)該做網(wǎng)站！辭職創(chuàng)業(yè)之前就應(yīng)該做網(wǎng)站。網(wǎng)站是您的商業(yè)計劃書，是創(chuàng)業(yè)中提綱挈領(lǐng)的東西。
? 網(wǎng)站投資能花幾個錢，網(wǎng)站投資能占您創(chuàng)業(yè)投資多少比例？為什么沒做？ ?? 一家公司可以沒有網(wǎng)站嗎?一家教育機構(gòu)可以沒有網(wǎng)站嗎？ ?
德智教育平臺十大利益點
1、超值
①用一個10頁、8頁公司宣傳網(wǎng)站（僅含公司簡介、產(chǎn)品信息、招賢納士、聯(lián)系我們等欄目）的價格獲得一個上萬頁的設(shè)計精美的全方位數(shù)字教育運作平臺，值得！
②瞬間實現(xiàn)“數(shù)字化宣傳招生、數(shù)字化輔助學(xué)習(xí)、數(shù)字化管理”之高端品牌形象。
2、給力：
與教育機構(gòu)相關(guān)的所有人，包括家長學(xué)生。你的團隊、教育機構(gòu)負責人本身，都會獲得信心提升、士氣大振。
3、增加收費
您可以對現(xiàn)有的學(xué)生家長開個o2o教育平臺展示會，給現(xiàn)有學(xué)生開通終身測評賬戶與在線學(xué)習(xí)賬戶，每位學(xué)生收取100-200元費用，10-20個學(xué)生便可收回成本，相當于零成本獲得了一個大型o2o教育平臺，學(xué)生再多一些就可以賺相當一部分錢。
3、咨詢中展示
①每年初步咨詢的上千個家長，看到一個從未見過的大型o2o教育平臺，和看到一個很普通的機構(gòu)網(wǎng)站，或者說連一個普通網(wǎng)站也看不到，會直接左右其是否進一步咨詢。所以說有無o2o教育平臺影響的不是一個家長或?qū)W員，而是您宣傳到的所有家長與學(xué)員；影響的也不是一個學(xué)生報名，而是成千上萬個學(xué)生。②話又說回來，您多招半個學(xué)生就拿回成本了。
5、降低宣傳成本
印制與測評系統(tǒng)和學(xué)習(xí)系統(tǒng)配套的成本只有1-2分錢的測評卡、學(xué)習(xí)卡，實現(xiàn)了超低成本、持續(xù)性、差異化、高密度、高效率宣傳。
6、提高成交率：給現(xiàn)有學(xué)生開通終身測評賬戶與在線學(xué)習(xí)賬戶，學(xué)生家長上門后，首先咨詢；咨詢到一定程度，打開測評系統(tǒng)為學(xué)生做測評；測評結(jié)束后，根據(jù)測評記錄和基本分析為學(xué)生制定針對性學(xué)習(xí)輔導(dǎo)與收費方案；在家長出現(xiàn)報名猶豫時，可以贈送價值2000-20000元（自己規(guī)定金額）的學(xué)習(xí)卡，直接促成家長報名。
7、增值學(xué)習(xí)服務(wù)：通過網(wǎng)上搜集，在學(xué)習(xí)系統(tǒng)里添加一些核心尖端學(xué)習(xí)內(nèi)容，如中高考預(yù)測、當?shù)孛Ｒ荒！⒍？荚囶}、專家考試講座視頻；同時讓未報名的學(xué)生也看到，提升品牌，擴大影響，8、管理解脫與升華
oa管理系統(tǒng)實現(xiàn)了一體化、輕松化、表格關(guān)聯(lián)式管理。
①市場部——宣傳
②咨詢部——成交
③教務(wù)部——教學(xué)
④財務(wù)部——收費
⑤校長（辦公室）—賬戶分配、綜合管理、日常管理。
9、家?；樱阂褕竺膶W(xué)生及家長登陸后，可以看到
①學(xué)生報名繳費、續(xù)費、課時剩余等信息；
②學(xué)生本人課程表；
③輔導(dǎo)目標、輔導(dǎo)計劃詳表、輔導(dǎo)進度、輔導(dǎo)效果；
④學(xué)生在校日常表現(xiàn)與在校成績表現(xiàn)；
⑤家長可以反饋意見、班主任（學(xué)管師）要跟進解決；
⑥學(xué)生可以寫學(xué)習(xí)日志、查看并回復(fù)機構(gòu)通知等。
教育機構(gòu)運營之“魚塘理論”
魚塘理論是把客戶比喻為一條條游動的魚，而把你的客戶數(shù)據(jù)庫比喻為魚塘。
魚塘理論認為：
①你能捕獲多少魚，取決于你的魚塘有多少魚。②營銷的過程不僅是成交單子，而是構(gòu)建“客戶數(shù)據(jù)庫”。
打造我們自己的客戶魚塘，具有戰(zhàn)略意義。
財富規(guī)模計算公式你的財富＝客戶數(shù)據(jù)庫總體人數(shù)×平均信任程度
注：學(xué)子企業(yè)營銷執(zhí)行團隊經(jīng)過4年的持續(xù)工作，加上了近百萬教育機構(gòu)負責人與教育機構(gòu)創(chuàng)業(yè)人士qq，為我們建立了一個國內(nèi)教育培訓(xùn)行業(yè)獨一無二的、最龐大的客戶魚塘，使學(xué)子企業(yè)一騎絕塵，成為中國領(lǐng)先的教育企業(yè)孵化服務(wù)提供商。同理，教育機構(gòu)也應(yīng)該有自己的魚塘，也應(yīng)該有招生范圍內(nèi)幾千、幾萬、甚至數(shù)十萬學(xué)員、家長信息。
魚塘理論認為：
招生是一個建立學(xué)員信息數(shù)據(jù)庫的過程，是一個將數(shù)據(jù)庫所有學(xué)員精準分類的過程，是一個與所有數(shù)據(jù)庫學(xué)員、家長建立信任的過程，是一個將數(shù)據(jù)庫所有人最終成交的過程。
教育機構(gòu)如何構(gòu)建自己的客戶數(shù)據(jù)庫——財富魚塘呢？
示意圖
（一）教育機構(gòu)高速運轉(zhuǎn)戰(zhàn)車
（二）問：網(wǎng)站對教育機構(gòu)到底有什么作用？
①、網(wǎng)站是我們的第一宣傳陣地，是學(xué)員了解我們的第一窗口。
②、網(wǎng)站是我們的第一正規(guī)合法的信息源、具有真實性權(quán)威性。
③、網(wǎng)站是我們的第一形象，會給學(xué)員留下第一印象，直接決定學(xué)員是否會進一步咨詢。
④、網(wǎng)站是我們的第一咨詢師，第一互動咨詢工具，學(xué)員瀏覽網(wǎng)站相當于咨詢師直接做了咨詢，然后可以直接與在線客服溝通或留言，老學(xué)員也可以反饋意見。⑤、網(wǎng)站是我們的第一報名表，學(xué)員可以在網(wǎng)上報名，省時省力。
⑥、網(wǎng)站是我們的第一加分項目，只要網(wǎng)站做得好，就不會受到教育品牌、教學(xué)質(zhì)量等因素的限制，使大家占到同一品牌高度，在宣傳的時候站到同一起跑線上。⑦、網(wǎng)站是我們的第一加班員工、也是我們的24小時值班員工，可以延長我們的營業(yè)時間。
⑧、網(wǎng)站是我們在信息時代的第一傳播源、潛在學(xué)員無論身處何地，都可以了解我們。
⑨、網(wǎng)站是我們高昂招生成本的第一殺手，用一次甚至不到一次報紙廣告的費用就可以獲得終身的第一自有媒體。
⑩、網(wǎng)站是我們的第一輕資產(chǎn)，是一種潛在的無形資產(chǎn)。
問：網(wǎng)站做的不好可以嗎？
不可以。
第一，有損品牌形象；
第二，客戶能看到我們的網(wǎng)站，就能看到其它教育機構(gòu)的網(wǎng)站，我們不能被比下去。
問：網(wǎng)站做了不推廣可以嗎？
不可以。
第一，對于片區(qū)式經(jīng)營的中小學(xué)輔導(dǎo)、嬰幼等教育機構(gòu)強烈不建議百度推廣，因為90%的點擊來自同行，剩下的10%點擊可能是家長，但不在您的招生范圍內(nèi)。對于跨市、跨省招生的機構(gòu)建議百度推廣，具體《教育機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)搜索營銷策略》可以向我們的客服索取。
第二，我們的建議是：要會精準推廣。
比如說按照片區(qū)、街道名稱設(shè)置關(guān)鍵詞（如自由城附近課外輔導(dǎo)、橋東區(qū)課外輔導(dǎo)，而不是石家莊課外輔導(dǎo)，家長不會搜索那么大的范圍，就好比我們求租房子）??
第三，歡迎索取《教育機構(gòu)qq精準營銷策略》，像我們加上你一樣讓你提取周邊上萬家長qq,展開長期精準互動營銷。
《個人教師的財富革命》
“無論你是教育機構(gòu)招生人員，還是任課老師
無論你是大學(xué)生教員，還是公立學(xué)校在職老師
無論你是否有經(jīng)驗，無論你是否有錢??
你都可以使用這套簡單的方法
僅用3個月的時間，月收入提升20 倍
任何人都可以做到，方法太震撼了??”
1.如果你不是教育人士，請你立即離開！
2.如果你患有心臟病，請你立即離開！
3.如果你不相信自己可以年收入百萬，請你立即離開！
4.如果你已經(jīng)安于現(xiàn)狀，不愿再做出瘋狂的事，請立即離開！
5.如果你選擇留下來，那么接下來的事很可能讓你目瞪口呆??如果用一部手機的錢能換100萬，你換不換？
如果你的答案是：換！
你來對了網(wǎng)站，繼續(xù)讀下去，將不會浪費你的時間，反而會帶給你震撼性的財富世界！
如果你的答案是：什么啊？哪有可能??
那么，你可以離開，或者選擇繼續(xù)讀下去，看看這里到底賣的是什么“玄虛” ??
他們也是和你一樣的普通老師，甚至是大學(xué)生兼職家教，但是選擇“換”后，不可思議的事情發(fā)生了??
11年前，李如彬利用這套方法賺到了100萬。
2002年，李如彬在一無資金、二無背景的情況下完成了學(xué)大教育最早的雛形：
大學(xué)生家教網(wǎng)。第二年，靠每筆100元的家教中介費全年收入超過了100萬元。
10年前，張邦鑫也是利用這套方法賺到了100萬。
2003年，張邦鑫其實過著“牛馬一樣的生活”，在完成課業(yè)的同時，還接了多份奧數(shù)家教工作，但他義無反顧地做了學(xué)而思奧數(shù)家教網(wǎng)。
為什么這些80后們在十幾年前、20歲時就選擇了家教行業(yè)？
為什么這些80后們能在納斯達克上市？
因為他們在十幾年前就看到一個大家平時沒有關(guān)注到的市場??家教市場 如此大的家教市場使他們受到了巨大的刺激，他們不惜一切代價尋找在幾個月內(nèi)可以徹底實現(xiàn)財富自由的秘訣??
他們當時和你一樣，無錢、無團隊、無經(jīng)驗、無場地??
那怎么辦？有什么方法可以幫助個人教師快速成功？
① 如何投入1部手機的錢，1-2人輕松開啟一份事業(yè)？
② 如何跳過輔導(dǎo)機構(gòu)門店式、片區(qū)經(jīng)營的局限、激烈的競爭與巨大投入？ ③ 如何一周內(nèi)快速進入贏利狀態(tài)、淘得教育創(chuàng)業(yè)第一桶金？
④ 如何整合全市的教師為您打工、使全市的學(xué)生成為您的潛在學(xué)員？ ⑤ 如何獲得一份終身教育信息平臺資產(chǎn),并加上幾萬或者幾十萬家長qq？ ⑥ 如何掌握本地區(qū)教師和家長信息后，在當?shù)卮碇袊械慕逃a(chǎn)品，為中國所有的教育機構(gòu)在本地招生？
⑦ 如何不交“學(xué)費”、不走彎路地積累起豐富的教育培訓(xùn)行業(yè)運營經(jīng)驗？ ⑧ 如何積累起教育行業(yè)人脈資源與屬于自己的團隊？
⑨ 如何水到渠成地做起來自己的大型輔導(dǎo)機構(gòu)？
⑩ 如何在決定終止運營時，高價轉(zhuǎn)讓？
教育機構(gòu)營銷策略 教育培訓(xùn)機構(gòu)運營模式篇三
家長匯個性化測評系統(tǒng)
教育培訓(xùn)機構(gòu)招生策略淺析
據(jù)家長匯個性化測評系統(tǒng)有效數(shù)據(jù)分析，以目前教育總體形勢來看，教育培訓(xùn)行業(yè)依然處于極大的劣勢地位，這主要表現(xiàn)在：
1、學(xué)生總體規(guī)模小，參加培訓(xùn)的學(xué)生占總體學(xué)齡階段總數(shù)的比例低；
2、師資水平低，國辦學(xué)校政策和制度上的優(yōu)勢，吸引了優(yōu)秀師資人才的流入，致使培訓(xùn)學(xué)校通常都是充當著“師資培訓(xùn)班”的角色；
3、課程未形成系統(tǒng)，在教材研發(fā)、課程設(shè)置上普通格局，紛亂無序；
4、學(xué)校管理能力差，領(lǐng)導(dǎo)者處于“教而優(yōu)則管”階段，學(xué)校管理脆弱；
5、社會支持力量小，教育培訓(xùn)機構(gòu)之間的聯(lián)盟組織越來越縱向成熟，但這改變不了外界支持力量小的事實。
即使如此，我們?nèi)匀幻鎸o數(shù)的機遇：
1、區(qū)域強勢品牌空缺，上市熱潮退卻，大型教育集團不像想象中巨無霸，依然有極大的市場空缺；
2、絕大多數(shù)校長是憑過去的經(jīng)驗在辦學(xué)，局勢變化，不少校長還在固守一隅之地；
3、普通收費偏低，收費模式接近。
4、利用系列課程的優(yōu)勢完成整合；
5、出國熱使素質(zhì)教育被提上日程；
6、中學(xué)高端未形成格局；
7、一對一走向低谷，個性化教學(xué)展示機會，例如家長匯個性化測評系統(tǒng)，針對學(xué)生進行一對一測評。
那么，培訓(xùn)市場跟隨者該如何進行戰(zhàn)略營銷呢？家長匯個性化測評總結(jié)出了如下幾點：
一、培訓(xùn)市場跟隨者的營銷戰(zhàn)略
在培訓(xùn)市場動蕩時期，更要有超前的意識和全局的眼光。我們需要不斷的做好應(yīng)對準備：
1、繞開價格競爭陷阱（自我昏迷）
2、做好前端魚塘課程（短兵相接）
3、拉升同類課程價格（遇強則強）
4、建立差異盈利模式（漲價策略）
5、擺脫惡性低級手段（高于對方）
二、招生中存在的問題
1、宣傳單量大效果差：特別是豎起很多機構(gòu)數(shù)萬張至數(shù)十萬張的宣傳單投放，一輪輪的市場投放中，物力成本不算，人力資源完全被牽制，同時還收效甚微。
其實分析我們的宣傳單頁，就會發(fā)現(xiàn)我們的宣傳單常常會因為內(nèi)容雷同，放到大街上千篇一律，毫無特色，造成家長心里排斥；效果跟著也大打折扣。發(fā)現(xiàn)這一點，我們就容易拿出有針對性的對付方針：鎖定目標—增加頻率—減少內(nèi)容—保留好奇—說出不同。
我們可以在校門口設(shè)定展板。內(nèi)容包括如：①學(xué)習(xí)方法寶典銷售——家長匯個性化測評系統(tǒng)；沒有一個孩子不想成為好學(xué)生；終不過沒有
找到正確的方法。②家庭教育寶典銷售；尋找英語偏科學(xué)生；破解英語高分密碼。
2、電話問詢多來的少：各種手段使用完畢，電話咨詢也會每天連著不停，但終究到校來的少。同樣分析接電話的問題一般表現(xiàn)在以下方面：①接電話的人沒有經(jīng)過訓(xùn)練，隨意性極大；②回答問題過于詳細，降低了來的必要性；③沒有給家長留下深刻印象；④沒有給家長安排好時間。那么我們?nèi)绾卧黾咏哟螂娫挸晒β誓兀?/p>
我覺得可以從以下四個方面著手：①改變應(yīng)答為主動提問；②改變隨意為安排時間；③改變提供為指出問題；④改變課程介紹轉(zhuǎn)為個性測評。
3、咨詢后還要再考慮：由于話術(shù)設(shè)置問題、人員接待問題。課程比較問題等等，任何一個環(huán)節(jié)都可能存在隱患，導(dǎo)致家長來來回回要考慮。我們可以嘗試建立和諧的具體方式：少解說，多聆聽；堅定的語言，多理解；適當?shù)奶釂?，讓家長放松下來；找到家長的問題所在；傳遞不是孩子不努力，是方法不對；不要抨擊別的機構(gòu)等等。
三、培訓(xùn)機構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競爭
1、制定差異化的前端設(shè)計，實現(xiàn)一對一分析診斷。通過對學(xué)生的個性測評帶動長期咨詢，短時間迅速做大。用發(fā)展解決管理問題，優(yōu)秀的企業(yè)是不是管出來的，是因為不斷的創(chuàng)新，挖掘到了機會。
2、制定平行課程，實現(xiàn)分層次教學(xué)，通過個性化的教學(xué)設(shè)計獲得差異性和領(lǐng)先性。改變內(nèi)部環(huán)境設(shè)計，創(chuàng)造需求內(nèi)部漲價，通過差異化定價方式提升利潤。
3、內(nèi)部提拔干部進而做久，做好內(nèi)部復(fù)制，分工使我們優(yōu)勢互補，傳承才能保持基業(yè)長青。校長要做到知人善任，文武爭馳，無為而治。校長是潤滑劑，管理人員是永動機。推動前進不如找到影響速度的障礙所在。競爭的關(guān)鍵是人才。
四、降低招生的難度
1、宣傳的目的是更多家長關(guān)注；
2、發(fā)宣傳單的內(nèi)容是讓家長看；
1）溝通的任務(wù)是降低猶豫，達成購買；
2）打電話的目的是見面做鋪墊；
3）招生的目的不是撈魚是養(yǎng)魚。
五、家長匯的市場支持
為擴大招生力度，有效幫助各大機構(gòu)進行招生，家長匯個性化測評系統(tǒng)不僅在技術(shù)上不斷更新，同時，也在物料上對機構(gòu)進行了很大的支持。在家長匯個性化測評的網(wǎng)頁上有設(shè)計好的宣傳單、測評卡、海報等，直接下載便可以進行印刷使用。
教育機構(gòu)營銷策略 教育培訓(xùn)機構(gòu)運營模式篇四
教育培訓(xùn)機構(gòu)市場營銷八大策略
策略一
制定合理而科學(xué)的營銷規(guī)劃！短期目標，中長期目標。目標包括：重點項目個數(shù)，每個項目的招生規(guī)模！師資團隊人數(shù)！學(xué)員評價！學(xué)員續(xù)費比例等！
策略二：
需求決定市場！項目設(shè)立之前，進行細致的市場調(diào)研，研究消費者需求，需找到目標客戶！其中，最重要的是，尋找到細分市場，就等于找到了精準的潛在生源人群！
策略三：確定主打項目！春生老師認為，一個培訓(xùn)機構(gòu)再小，也必須有自己的專長項目，即自己的主打項目！
策略四：確定營銷區(qū)域！項目確立之后，你的推廣區(qū)域范圍在哪里？ 是本區(qū)，還是本縣市，還是本?。繝I銷推廣區(qū)域的選擇，決定了你的營銷方式。
策略五：項目包裝！酒香還怕巷子深！再小再普通的項目，也必須精心策劃。
你的策劃要讓你的項目變得與眾不同。即使普通的項目，也爭取在細節(jié)上做文章。比如特色師資、教學(xué)環(huán)境，課后輔導(dǎo)，免費課程，家長參與等各個環(huán)節(jié)！
策略六： 精心培育一支營銷團隊。專職團隊和兼職團隊結(jié)合！
策略七：零散招生與渠道招生結(jié)合！零散招生利潤高，渠道招生讓利于渠道（代理），但建立了穩(wěn)定渠道，可以實現(xiàn)穩(wěn)定的生源來源，實現(xiàn)薄利多銷！渠道招生容易實現(xiàn)量的突破，而零散招生利潤高，是質(zhì)的突破！春生老師認為，零散招生和渠道招生結(jié)合，相當于兩條路走路，能走更遠更穩(wěn)?。?/p>
策略八：口碑贏得回頭率！口碑贏得轉(zhuǎn)介紹！一般成熟的培訓(xùn)機構(gòu)，會有20%以上的新生，是通過老的學(xué)員轉(zhuǎn)介紹而來！春生老師認為，這樣產(chǎn)生的生源，成本幾乎為零！所以，做好老學(xué)員的服務(wù)工作，實現(xiàn)口碑營銷，是培訓(xùn)機構(gòu)長足發(fā)展的一大利器！
教育機構(gòu)營銷策略 教育培訓(xùn)機構(gòu)運營模式篇五
新形勢下，教育培訓(xùn)機構(gòu)咋營銷
在新的形勢下，各培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)適時轉(zhuǎn)變營銷理念，改革推廣營銷方式，將品牌營銷、關(guān)系營銷和復(fù)合營銷作為市場推廣的主要手段。
關(guān)系營銷，頗具中國特色，它應(yīng)用在教育培訓(xùn)領(lǐng)域里就是建立良好的師生關(guān)系、客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和公眾關(guān)系。
教育培訓(xùn)在我國發(fā)展已有多年。僅以2010年外語培訓(xùn)市場為例，全國各類大小外語培訓(xùn)機構(gòu)總數(shù)量約達到50,000 家，外語培訓(xùn)的市場總值達到200 億元。市場誘人，競爭激烈由此可見。在此情況下，各培訓(xùn)機構(gòu)如何在茫茫機構(gòu)中脫穎而出？
筆者認為，各培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)適時轉(zhuǎn)變營銷理念，改革推廣營銷方式，在傳統(tǒng)的廣告營銷基礎(chǔ)上引入新興的營銷模式，將品牌營銷、關(guān)系營銷和復(fù)合營銷作為未來市場推廣的主要手段，成為新形勢下助力教育培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)展壯大的“三駕馬車”。
品牌營銷（brand marketing）
“品牌營銷”毋庸置疑是新形勢下助力教育培訓(xùn)機構(gòu)的第一駕馬車。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和社會成員的高流動性，品牌營銷逐漸替代傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷成為企業(yè)營銷成敗的決定性因素。品牌營銷是高端營銷方式，它不是通過建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費者心里，使消費者認同產(chǎn)品的同時認同產(chǎn)品所屬企業(yè)，使其形成消費慣性，達到長期推廣目的。
在當前主流外語培訓(xùn)品牌中，新東方教育集團無論是在品牌認知程度、品牌美譽度還是品牌吸引力方面，都遠遠領(lǐng)先于競爭對手處于第一集團，華爾街英語、英孚教育和環(huán)球雅思處于第二集團，其他品牌則處于第三集團。在品牌認知度方面，約90%的被訪者表示聽說過新東方培訓(xùn)品牌；在品牌美譽度方面，約50%的被訪者心目中新東方是最好的外語培訓(xùn)品牌，其他品牌美譽度僅在6%左右；在品牌使用率和未來消費者選擇率方面，新東方以40%的使用率和未來選擇率成為國內(nèi)外語培訓(xùn)首選品牌，而其他品牌的使用率和未來消費者選擇率僅占4%左右。
新東方何以如此成功，成為中國第一家在紐交所上市的教育培訓(xùn)機構(gòu)？除發(fā)展歷史悠久、規(guī)模大、師資力量雄厚、課程性價比高等硬性因素外，口碑和創(chuàng)始人個人魅力等軟性因素也是其成功的關(guān)鍵因素。
眾所周知，新東方創(chuàng)始人俞敏洪的傳奇經(jīng)歷和人格魅力在青年群體中有很高的威望，很多青年選擇新東方就是懷揣著“俞敏洪情結(jié)”，這種情感營銷對提升新東方的品牌推廣很強的助力作用。此外，學(xué)生群體和家長群體在選擇培訓(xùn)機構(gòu)時，存在“跟風(fēng)”現(xiàn)象，這種趨勢導(dǎo)致培訓(xùn)機構(gòu)自身的口碑對于吸引新學(xué)員十分重要。因此，口碑營銷成為新東方品牌口碑最重要原因之一。
根據(jù)消費者獲取培訓(xùn)信息渠道調(diào)查結(jié)果顯示，口碑傳播既是信息的主要來源，也是最信賴來源。有經(jīng)驗的家長/朋友/同學(xué)介紹占日常培訓(xùn)信息獲取渠道的70%，占最信賴渠道的48.9%。
關(guān)系營銷（relationship marketing）
新形勢下助力教育培訓(xùn)機構(gòu)的第二駕馬車則是“關(guān)系營銷”，這也是頗具中國特色、同中國國情和文化最為匹配的一種營銷手段。中國傳統(tǒng)文化自古以來就是講究人情世故，因此教育培訓(xùn)機構(gòu)推廣中若能較好把握關(guān)系營銷的精髓，將起到事半功倍的作用。以教育培訓(xùn)機構(gòu)授課方式為例，目前各大培訓(xùn)機構(gòu)授課方式仍以“一對多”大課方式為主，但近半數(shù)的被訪者表示最期望的培訓(xùn)方式是“面對面小班教學(xué)”。小班教學(xué)主要存在兩方面優(yōu)勢：一方面，面對面教學(xué)能更有效地和老師溝通，解決學(xué)習(xí)中的疑問；另一方面，小班教學(xué)也可以避免普通班人數(shù)眾多造成的教學(xué)質(zhì)量下降，避免一對一教學(xué)費用過高且沒有學(xué)習(xí)氛圍的弱勢。小班人數(shù)一般以5-10人為宜，這種小群體內(nèi)的p2p教學(xué)模式，為關(guān)系營銷提供了廣闊的用武之地。
關(guān)系營銷的核心是建立和發(fā)展“良好關(guān)系”，關(guān)系營銷應(yīng)用在教育培訓(xùn)領(lǐng)域里就是建立良好的師生關(guān)系、客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和公眾關(guān)系。
良好的師生關(guān)系是發(fā)展良好客戶關(guān)系的第一步。良好師生關(guān)系的建立需要教育者轉(zhuǎn)變教育理念，培訓(xùn)機構(gòu)教師應(yīng)迎合未來客戶需求，上課期間改變過去一貫的高強度、大規(guī)模、課堂式、填鴨式的培訓(xùn)模式，執(zhí)行小班教學(xué)、師生互動、快樂學(xué)習(xí)的理念，針對不同學(xué)員，真正做到有的放矢、因材施教，推出有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，課余時間關(guān)心學(xué)員生活，同學(xué)員進行深入而愉快的溝通交流，發(fā)展良好的私人關(guān)系。良好的師生關(guān)系對提升個人威信和機構(gòu)形象將起到巨大的作用。
良好的客戶關(guān)系建立需要培訓(xùn)機構(gòu)的管理人員有針對性地改變過去落后的管理模式，創(chuàng)新管理制度，保證教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果，如建立完善的家長反饋機制，明確教師考評機制、學(xué)員滿意度檢測機制，提升師資力量，以專業(yè)、細致和責任心贏得客戶的信任。
發(fā)展良好的合作伙伴關(guān)系是關(guān)系營銷最具潛力的挖掘點。教育培訓(xùn)機構(gòu)要想更好地推廣，除了提升自身素質(zhì)外，還要發(fā)展同第三方咨詢公司、廣告公司、電視臺、報社等媒體機構(gòu)的合作伙伴關(guān)系，可以形成關(guān)系營銷合力，對知名度較低的培訓(xùn)機構(gòu)尤為適用。
此外，發(fā)展良好的公共關(guān)系是未來教育培訓(xùn)機構(gòu)推廣營銷的新道路。教育培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)主動承擔社會責任，熱心社會公益事業(yè)，如向貧困山區(qū)捐資助學(xué)、為貧困生提供免費培訓(xùn)機會等，這對提升企業(yè)形象，加深公眾好感大有裨益。
復(fù)合營銷（composite marketing）
新形勢下助力教育培訓(xùn)機構(gòu)的第三駕馬車是“復(fù)合營銷”。具體到教育培訓(xùn)領(lǐng)域，復(fù)合營銷就是最大限度地利用培訓(xùn)資源，針對培訓(xùn)課程設(shè)置，發(fā)展全方位、立體
式、專業(yè)化、有特色的營銷模式。
復(fù)合營銷模式最主要的優(yōu)勢就是分散風(fēng)險，避免將“所有雞蛋放進一個籃子里”，但最大的缺陷就是特點不明顯，“多拳出擊，難以直中要害”。因此，復(fù)合營銷需要明確的原則就是在擴大市場份額的同時明確市場細分。以外語培訓(xùn)市場為例，新華信研究發(fā)現(xiàn)，按照培訓(xùn)領(lǐng)域細分，當前以英語培訓(xùn)、初高中培訓(xùn)和國內(nèi)考試培訓(xùn)規(guī)模最大。按照受眾群體市場細分，少兒外語培訓(xùn)內(nèi)容覆蓋面較廣，呈現(xiàn)多元化分布；中學(xué)生培訓(xùn)市場中關(guān)于國內(nèi)考試的比例也較高；大學(xué)生培訓(xùn)需求主要還是集中在國內(nèi)考試范疇。因此，教育培訓(xùn)機構(gòu)在發(fā)展傳統(tǒng)優(yōu)勢項目外，多方面開展新業(yè)務(wù)，引進師資力量，追加投入。如主打英語培訓(xùn)的機構(gòu)可以適當提高數(shù)理化等文化課程培訓(xùn)比例，主打職業(yè)技能培訓(xùn)的機構(gòu)，開展外語培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，努力做到“人無我有，人有我優(yōu)”，走單一式培訓(xùn)到多元化培訓(xùn)的可持續(xù)發(fā)展道路，挖掘并打造企業(yè)業(yè)務(wù)新增長點，確保企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動力。
作者：新華信國際信息咨詢（北京）有限公司市場研究服務(wù)高級研究員吝瑜 來源：《銷售與管理》雜志2011-12-01
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