每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來(lái)了解一下吧。
家具銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)哪家好篇一
你是否厭倦了喋喋不休的推銷(xiāo)辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷(xiāo)售讓你感到筋疲力盡，但能力和業(yè)績(jī)總無(wú)法提升。其實(shí)家具銷(xiāo)售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購(gòu)員。
1、家具導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹(shù)立的觀念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒(méi)有不成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣(mài)得時(shí)一份信賴感，賣(mài)得時(shí)一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷(xiāo)售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，更重要的工作任務(wù)是：快速地成為和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：
建立信任---------40%
發(fā)現(xiàn)需求---------30%
介紹產(chǎn)品---------20%
促成交易---------10%
1.1建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍
世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都沒(méi)好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買(mǎi)資料、
家具銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)哪家好篇二
2012年家具銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
企業(yè)對(duì)終端銷(xiāo)售指導(dǎo)能力，是一種具體能力，它首先是對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)、創(chuàng)造性的銷(xiāo)售方式。我做格調(diào)沙發(fā)時(shí)，有一款產(chǎn)品因采用羽毛填充和尼龍布內(nèi)膽，坐下去有摩擦聲響。客人注意到這問(wèn)題，產(chǎn)品走不動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)反映說(shuō)產(chǎn)品缺點(diǎn)明顯沒(méi)辦法。我把賣(mài)法改一下：根據(jù)格調(diào)銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售技術(shù)序列，有個(gè)技術(shù)命題叫mcs（坐感控制系統(tǒng)）。據(jù)此引申這套產(chǎn)品新銷(xiāo)售方式：“格調(diào)沙發(fā)在坐感控制方面行業(yè)領(lǐng)先，一般工廠對(duì)坐感要求只有軟和硬兩種指標(biāo)，格調(diào)沙發(fā)對(duì)坐感控制共有依靠感、觸感、落座感等七個(gè)指標(biāo)，甚至聲音感受也設(shè)計(jì)過(guò)，這款沙發(fā)，我們叫做稻草人，產(chǎn)品創(chuàng)意是還原一種坐在稻草垛上的感覺(jué)，坐下去看看，這個(gè)聲音是專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)出來(lái)，和坐在干爽草堆上聽(tīng)到的一樣，設(shè)計(jì)師通過(guò)精確坐感設(shè)計(jì)，為您還原一種鄉(xiāng)土自然感受??”然后這款沙發(fā)成為店里講故事專(zhuān)用沙發(fā)之一，吸引很多客戶對(duì)格調(diào)沙發(fā)的興趣。
其次，企業(yè)對(duì)終端銷(xiāo)售指導(dǎo)能力還表現(xiàn)在，定量訓(xùn)練水平和考核機(jī)制。09-11年我們咨詢幾個(gè)企業(yè)，在開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工具之后，隨之而來(lái)終端培訓(xùn)體系都有重大升級(jí)，標(biāo)志性的改變就是定量訓(xùn)練和考核機(jī)制的建立。我們把銷(xiāo)售訓(xùn)練分為abc三個(gè)級(jí)別，企業(yè)決策層能夠清楚看到這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)里面，每個(gè)執(zhí)行具體銷(xiāo)售任務(wù)的人每年得到的訓(xùn)練量是多少，而衍生出很多低成本高效率的訓(xùn)練模塊。更重要的是，這種機(jī)制會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商和工廠捆綁在一起，培訓(xùn)不再是抽象的，而是工廠和經(jīng)銷(xiāo)商之間有任務(wù)、有指標(biāo)、有承諾的定量事件。
這會(huì)對(duì)家具銷(xiāo)售人員有足夠的耐心及毅力如何提升銷(xiāo)售能力及技巧就成了銷(xiāo)售人員及企業(yè)管理者共同的話題，還要會(huì)運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧。
要熟知顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷(xiāo)售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。銷(xiāo)售技巧包括以下幾個(gè)方面： 引發(fā)興趣 向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)环粗?，?yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。獲取信任
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。門(mén)店銷(xiāo)售技巧
品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也經(jīng)常見(jiàn)到家具導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：
一個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的家具導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，家具導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊?? 迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象
按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門(mén)店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。
家具導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門(mén)了?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入《家具門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門(mén)店服務(wù)的家具導(dǎo)購(gòu)所用，用于家具終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對(duì)于家具零售品牌連鎖門(mén)店或者品牌專(zhuān)賣(mài)店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門(mén)面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)家具終端門(mén)店客人的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生極其重要的影響。家具品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)
結(jié)合家具零售品牌門(mén)店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。
目前我國(guó)家具零售品牌logo大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專(zhuān)柜，家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽(tīng)到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過(guò)。
家具零售品牌門(mén)店，特別是全國(guó)連鎖的家具門(mén)店，迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。
統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名家具品牌，叫皇朝，她的logo是“royal”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海、北京門(mén)店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有皇朝家私品牌的專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店也都是“歡迎光臨皇朝家私”，品牌傳播的威力你便可想而知了。
那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽(tīng)到有這么迎賓的：“進(jìn)來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊”?? 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作
動(dòng)作，很多的家具終端門(mén)店的銷(xiāo)售員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷(xiāo)售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？ 最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。家具門(mén)店的銷(xiāo)售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽(tīng)到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例： 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇： “八字步”
肢體站立、雙腳八字站開(kāi) 兩手自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！若是有的女性家具導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能 并攏的話，可以采用“丁字步”： 肢體站立、雙腳丁字站開(kāi)
兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！
家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì)注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì)集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。尋機(jī)
客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？ 進(jìn)店的客人有兩種
區(qū)別于其他的銷(xiāo)售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別，我把走進(jìn)家具門(mén)店的客人分為兩種：
第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買(mǎi)的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買(mǎi)某樣?xùn)|西，但是具體要買(mǎi)什么樣子的家具，還沒(méi)有明確。
第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。
接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。尋機(jī)
尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。家具導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作： 緊跟式
客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、“這是什么什么??”，客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門(mén)店，家具導(dǎo)購(gòu)跟到門(mén)口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！“探照燈”式
客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！”
顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。第三式：開(kāi)場(chǎng)
開(kāi)場(chǎng)，是家具導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)，恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買(mǎi)單。一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。
在家具零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開(kāi)場(chǎng)技巧展開(kāi)： 開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧
家具零售終端門(mén)店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門(mén)店銷(xiāo)售中最大的賣(mài)點(diǎn)之一。開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
家具零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為家具銷(xiāo)售的重要手段，那么促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)就是家具門(mén)店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷(xiāo)又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而： 太多的促銷(xiāo)被我們終端的家具導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？
各位，可見(jiàn)同樣的一家家具門(mén)店，在做著同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)著同樣的貨品，為什么在不同家具導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是——
促銷(xiāo)語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？“做人，做事，做生意”“以信待人，以質(zhì)服人”的崇高經(jīng)營(yíng)理念，你一定能成功的。
終端店員服務(wù)法則
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)
1．當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；
2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；
3．當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；
4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)
5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；
6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。
第二、把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸
1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；
2．直接向顧客介紹他中意的商品；
3．詢問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
a．讓顧客了解商品的使用情形；
b．讓顧客觸摸商品；
c．讓顧客了解商品的價(jià)值；
d．拿幾件商品讓顧客比較；
e．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）
五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買(mǎi)，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
六、耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)商品，正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)。
1．實(shí)事求是的勸說(shuō)；
2．投其所好的勸說(shuō)；
3．輔以動(dòng)作的勸說(shuō)；
4．用商品說(shuō)話的勸說(shuō)；
5．幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。
七、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買(mǎi)的那些商品特性就稱之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。作銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五悖?
1．利用“5wih”原則：購(gòu)買(mǎi)商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在；
2．說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短；
3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；
5．投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：
1．顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)；
2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；
3．顧客不講話而若有所思時(shí)；
4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；
5．顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；
6．顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)；
7．顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)。
九、時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：
a．不要給顧客看新的商品
b．縮小顧客選擇的范圍
c．幫助顧客確定所喜歡的商品
d．對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。
如何當(dāng)好家具營(yíng)業(yè)員
燈光閃爍的t型舞臺(tái),是模特展示自我、引導(dǎo)服裝潮流的天地,模特輕盈的貓步,或冷艷或燦爛的面容,明媚充滿自信的目光,無(wú)不體現(xiàn)出良好的素質(zhì),迷人的風(fēng)采,有時(shí)真是讓人“看了模特而忘了服裝”。然而,營(yíng)業(yè)員的舞臺(tái)在哪里呢?商場(chǎng)就是我們的舞臺(tái)。作為營(yíng)業(yè)員在這個(gè)特殊舞臺(tái)上該怎樣展示自己的風(fēng)采呢?
連鎖商場(chǎng)的特性,決定了這個(gè)特殊舞臺(tái)的游戲規(guī)則:統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的規(guī)劃、統(tǒng)一的銷(xiāo)售產(chǎn)品、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的服務(wù)和統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)原則,要求營(yíng)業(yè)員進(jìn)入商場(chǎng)的那一刻起,必須達(dá)到“四化”的標(biāo)準(zhǔn),即服飾統(tǒng)一化、微笑自然化、行為規(guī)范化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。
俗話說(shuō)“佛靠金裝、人靠衣裝”,良好的個(gè)人形象無(wú)疑會(huì)增加商場(chǎng)的亮點(diǎn),那么營(yíng)業(yè)員的著裝是否有章可循呢?當(dāng)然有?？傮w要求是:整齊、清潔、挺括。男士西裝、襯衣、領(lǐng)帶、長(zhǎng)褲、皮鞋；女士不可夸張暴露,嚴(yán)禁超短裙、拖鞋。具體講:商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員(送貨員、收銀員、保安員)在工作時(shí)間,必須穿公司統(tǒng)一規(guī)定的制服,根據(jù)季節(jié)變化,統(tǒng)一換裝,褲子必須穿黑色或深藍(lán)色西褲,著黑色皮鞋,不得穿休閑褲、牛仔褲及休閑運(yùn)動(dòng)鞋、雨鞋:男性員工必須穿深色襪子,不得穿白色運(yùn)動(dòng)襪,女性員工夏天著裙裝時(shí),必須著肉色襪子,且不得有破損抽絲現(xiàn)象:襯衫無(wú)論是什么顏色,襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢,襯衫的下擺均勻塞在褲內(nèi):冬天營(yíng)業(yè)員工作時(shí),不準(zhǔn)穿大衣或不宜穿腕腫的服裝。
常言道：“沒(méi)有笑臉莫開(kāi)店。”營(yíng)業(yè)員經(jīng)常是客人第一個(gè)見(jiàn)到的人，也是最后一個(gè)告別的人，此時(shí)的營(yíng)業(yè)員不僅僅代表自己，同時(shí)也是公司形象的代表，熱情、禮貌、真誠(chéng)的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、贏得贊譽(yù)。曾經(jīng)有位顧客問(wèn)一名營(yíng)業(yè)員：“每次見(jiàn)您，都看見(jiàn)您笑得春光燦爛，難道你就沒(méi)有不開(kāi)心的事嗎？”營(yíng)業(yè)員回答說(shuō)：“有，但是只要我一進(jìn)入商場(chǎng)，我就不是原來(lái)的我，我會(huì)把不開(kāi)心的事暫時(shí)忘掉，全身心的為顧客服務(wù)！”平淡的一句話，卻可看出崇高的敬業(yè)、樂(lè)業(yè)精神。優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員首先必須具備這種敬業(yè)、樂(lè)業(yè)精神,才會(huì)發(fā)出出自內(nèi)心的真誠(chéng)的自然的微笑。
營(yíng)業(yè)員舉止落落大方、言談清晰文雅、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干脆利落,就會(huì)給顧客以親切、愉快、輕松、舒適的感覺(jué),相反,舉止輕浮、言談粗魯,或動(dòng)作拖拉、漫不經(jīng)心,則會(huì)使顧客產(chǎn)生厭煩心理。那么,營(yíng)業(yè)員怎樣做才叫行為舉止大方呢? ? 標(biāo)準(zhǔn)的站姿是:男子挺胸、腰直,重心位于兩腿之間,雙腳稍稍分開(kāi),最多與肩同寬:女子雙腳成“丁“字,身體重心在后。注意站立談話的距離(約6ocm),勿身體歪斜、依靠手扶、雙腿交叉。避免下意識(shí)的小動(dòng)作(挖鼻孔、剔牙齒、挖耳朵、咬指甲),勿雙手抱肘、插在腰間。
? 標(biāo)準(zhǔn)的坐姿是:上體自然坐直,雙腿自然彎曲,雙腳平落地上,男士可稍稍分開(kāi),女士雙膝腳跟必須并緊,雙手自然放在膝上或坐椅扶手上。
? 標(biāo)準(zhǔn)的走姿是:走路姿態(tài)要端莊,腳步要輕,頭正頸直,目光平視,挺胸收腹,不要彎腰駝背，不要大搖大擺，外、內(nèi)八字。在通道走廊里遇到上司或客戶要側(cè)身禮讓,不能搶行。
? 握手的時(shí)候:眼睛和善地看著對(duì)方的眼睛,面帶微笑,身體微微向前傾,右手輕輕地握住對(duì)方的手,如果手上有東西,不要掛在肘上,而應(yīng)用左手拿住。
? 拾東西的時(shí)候,無(wú)論是穿長(zhǎng)裙或長(zhǎng)褲,不可僅把腰彎下,而把屁股翹得高高的,應(yīng)該把兩膝盡量拼攏再蹲下,才會(huì)顯得文雅美觀。
“服務(wù)”究竟是什么?日本武田哲男認(rèn)為:“服務(wù)為人而產(chǎn)生?！弊鳛闋I(yíng)業(yè)員,一定要做好服務(wù)促進(jìn)工作,其中主要是做好售前、售中、售后三項(xiàng)服務(wù)工作。概括地講應(yīng)該是:親切迎客彬彬有禮、熱情周到:熱枕待客百問(wèn)不厭:禮貌送客買(mǎi)多買(mǎi)少一個(gè)樣,買(mǎi)與不買(mǎi)一個(gè)樣。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,能提供什么樣的售后服務(wù),已成為關(guān)系企業(yè)能否繼續(xù)取得一定市場(chǎng)占有率的重要因素之一。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員,他不會(huì)賣(mài)完?yáng)|西就將顧客忘掉,而是定期與顧客保持聯(lián)系,顧客會(huì)定期得到他提供的服務(wù)。記住,一旦你達(dá)成了交易,應(yīng)繼續(xù)推銷(xiāo)。請(qǐng)按下面6個(gè)臺(tái)階走: 1.說(shuō)謝謝；
2.將商品盡快送到顧客手中； 3.給顧客意外的驚喜； 4.尋求連鎖業(yè)務(wù)； 5.獎(jiǎng)勵(lì)顧客； 6.給顧客寫(xiě)信。
最后,請(qǐng)記住,你的每一個(gè)現(xiàn)有客戶,都會(huì)成為你的回頭客,都會(huì)為你提供連鎖業(yè)務(wù),只要你為他們提供服務(wù),只要你不忘記他們。
努力吧,優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員!
家具銷(xiāo)售技巧有哪些?這是很多家具促銷(xiāo)員和銷(xiāo)售員經(jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題，也是家具銷(xiāo)售中必須思考的一個(gè)問(wèn)題，為了有助于大家解決這一問(wèn)題，世界工廠網(wǎng)對(duì)家具銷(xiāo)售技巧進(jìn)行了收集、匯總，可供參考。
一個(gè)優(yōu)秀的家具促銷(xiāo)員(或銷(xiāo)售員)不僅賣(mài)的是產(chǎn)品，更是賣(mài)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處、信賴和關(guān)愛(ài)，因此，要想成為一名優(yōu)秀的家具促銷(xiāo)員，就必須要把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在客戶身上，快速地與客戶建立信任，尋找客戶的需求點(diǎn)，運(yùn)用有效的技巧介紹產(chǎn)品，進(jìn)而促使交易的達(dá)成。此外，家具促銷(xiāo)員在于客戶交流時(shí)，其交流時(shí)間的分配比例如下：建立信任----40%;發(fā)現(xiàn)需求----30%;介紹產(chǎn)品----20%;促成交易----10%。
家具銷(xiāo)售技巧
1.建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的家具銷(xiāo)售技巧
建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍。世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見(jiàn)證(內(nèi)容有客戶購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等)的力量，讓顧客信服。
建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好!歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。
解密：多次重復(fù)品牌和商號(hào)，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感，導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營(yíng)造情感氛圍，這是充滿關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。
2.尋找客戶需求的家具銷(xiāo)售技巧
尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)，客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)!了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。
人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好啊!”、“你說(shuō)得很有道理!”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感;轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是??還是??;偷換概念：這說(shuō)明??只是??;說(shuō)明舉例：其實(shí)??實(shí)際上??例如??;順勢(shì)推理：所以說(shuō)??;歸謬引導(dǎo)：如果??當(dāng)然??;
反問(wèn)當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣?”、“如果??是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。
了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：
(1).您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎?
(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?
(3).我知道購(gòu)買(mǎi)家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議!
(4).您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?
(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。
(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
3.家具產(chǎn)品介紹技巧
我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來(lái)什么好處?
導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：
(1)低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買(mǎi);
(2)中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道;
(3)高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心;
(4)頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。
介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：
(1)此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
(2)款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
(3)論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy-1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。
解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存!記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡!
4.促成家具銷(xiāo)售的技巧
促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：
(1)制造感情空間，讓客戶參與決策購(gòu)買(mǎi);
(2)不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題;
(3)嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。
5.留住客戶的家具銷(xiāo)售技巧
離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)，留住客戶常用的話術(shù)：
(1)您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎?
(2)請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎?
(3)是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎?
(4)您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。
(5)您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買(mǎi)，對(duì)以后選購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
(6)沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。
客戶未購(gòu)買(mǎi)，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)：
(1)您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
(2)您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
(3)您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
(4)這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費(fèi)上門(mén)測(cè)量和制作演示效果。
解密：銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。
6.在家具銷(xiāo)售中尋找商機(jī)的技巧
客戶推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥眩?或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周?chē)袥](méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，(或)您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么??
解密：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。
7.提高客戶成交率的家具銷(xiāo)售技巧
運(yùn)用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。
家具銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)哪家好篇三
最近幾年，至少有三年的時(shí)間，家具市場(chǎng)不錯(cuò)，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場(chǎng)，總體來(lái)講，兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷(xiāo)售的主流。
但這是不是意味著你的家具好賣(mài)呢？不一定，買(mǎi)家具的人不少，但是，人家不一定會(huì)到你的店里，不一定會(huì)買(mǎi)你的家具！
家具品牌很多，人們有更多的選擇。
衣服，手機(jī)，電動(dòng)車(chē)，平時(shí)人們不買(mǎi)也大概知道幾個(gè)品牌，但是家具，消費(fèi)者不買(mǎi)家具的時(shí)候并不關(guān)注。許多人閑下來(lái)的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、百貨超市，但是，會(huì)有人沒(méi)事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎？沒(méi)有！
這就是人們買(mǎi)家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候，不會(huì)關(guān)注。只有需要的時(shí)候，才拿出時(shí)間集中去了解。
家具市場(chǎng)很大，轉(zhuǎn)起來(lái)很累，想買(mǎi)家具首先要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)。一般來(lái)說(shuō)，凡是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，都有可能是要買(mǎi)的，即使當(dāng)時(shí)不買(mǎi)，也是為最終購(gòu)買(mǎi)做考察。
一般人買(mǎi)家具的市場(chǎng)事先是沒(méi)有品牌意識(shí)的，不像買(mǎi)服裝或手機(jī)之類(lèi)的，在買(mǎi)之前就大致有可選的品牌。而買(mǎi)家具是在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的過(guò)程中了解品牌，選擇品牌的。
轉(zhuǎn)服裝市場(chǎng)，手機(jī)市場(chǎng)、百貨超市，說(shuō)不準(zhǔn)一激動(dòng)會(huì)買(mǎi)一件，但是，你沒(méi)事去轉(zhuǎn)家具市場(chǎng)，會(huì)不會(huì)一激動(dòng)就買(mǎi)一件家具？
“不會(huì)！”幾個(gè)人回答。
家具，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒(méi)有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家。
把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里
消費(fèi)者買(mǎi)家具第一步是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、收集信息，找感覺(jué)。幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下來(lái)，幾十家甚至上百家品牌，消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎？不會(huì)的，消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家，他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇。
盡管消費(fèi)者大多數(shù)不懂家具，但是一圈轉(zhuǎn)下來(lái)，消費(fèi)者全部懂了，什么實(shí)木家具，板式家具，甚至各類(lèi)木材的分辨，工藝。而且消費(fèi)者還知道各類(lèi)家具的優(yōu)缺點(diǎn)。比如，板式家具有什么優(yōu)點(diǎn)，那是誰(shuí)告訴他的？
“是板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的?！?/p>
“板式家具有什么缺點(diǎn)，那又是誰(shuí)告訴他的？”我加重語(yǔ)氣問(wèn)。
大家不說(shuō)話?！笆琴u(mài)實(shí)木家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的”。我說(shuō)。
下面發(fā)出一陣笑聲。
反過(guò)來(lái)也一樣，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn)，那是誰(shuí)告訴他的？
“買(mǎi)板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的?！庇腥苏f(shuō)。
“到最后是什么結(jié)果呢？消費(fèi)者在聽(tīng)了幾十個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的不同說(shuō)法后，會(huì)不會(huì)完全明白了？各個(gè)都成了專(zhuān)家了？”
“是的，”有人小聲回答。
“恰恰不是，消費(fèi)者聽(tīng)了那么多，只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了！”
我說(shuō)：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了?！?/p>
“轉(zhuǎn)到最后，消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌，是哪些品牌？”我問(wèn)。
沒(méi)有人說(shuō)話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購(gòu)員。
“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久，聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹得最多的品牌?！蔽艺f(shuō)。
所以，我們賣(mài)家具一定要記住一個(gè)法則：只要顧客進(jìn)店了，不管他買(mǎi)不買(mǎi)，一定要想辦法留住顧客，想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。
為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢？
一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，他對(duì)你的品牌了解的越多，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌。
還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長(zhǎng)，同事意味著什么呢？
下面不說(shuō)話。
“是不是意味著他在其它店里停留的時(shí)間就短了，或者說(shuō)，他沒(méi)有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里了？”
“嘩”下面發(fā)出會(huì)心的笑聲。
消費(fèi)者的時(shí)間是有限的，他在你這里停留的時(shí)間長(zhǎng)，自然沒(méi)有時(shí)間浪費(fèi)在你的對(duì)手那里。
顧客一進(jìn)來(lái)，先給他倒一杯水，請(qǐng)他坐下，遞給他一本畫(huà)冊(cè)看看。為什么請(qǐng)他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了，請(qǐng)他坐下，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫(huà)冊(cè)，不是為了讓他看畫(huà)冊(cè)，而是讓他能夠坐得住。
一般人很累的時(shí)候，一坐下，喝杯水，這時(shí)候感覺(jué)會(huì)更累，更不想起來(lái)了。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具，他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)你講。
現(xiàn)在有些導(dǎo)購(gòu)員恰恰相反，我到家具市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：有的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)有顧客進(jìn)去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買(mǎi)，如果她判斷顧客不想買(mǎi)，就坐在那里根本不起來(lái)，不但沒(méi)有笑臉相迎，而且用冷冷的目光盯著顧客，這個(gè)時(shí)候顧客心里會(huì)怎么想？我想，在座的不光賣(mài)家具，也逛過(guò)家具市場(chǎng)吧？如果遇到這樣的導(dǎo)購(gòu)員，你心里會(huì)怎么想？
“不進(jìn)去，直接走了。”有人說(shuō)。
“本來(lái)想買(mǎi)也不買(mǎi)了!”有人說(shuō)。
我接著說(shuō)：“顧客這時(shí)可能會(huì)想，本來(lái)我先過(guò)來(lái)看看，不一定買(mǎi)誰(shuí)家的呢，看這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的臉色，如果進(jìn)去又不買(mǎi)還不知道她會(huì)怎么樣，算了，還是不進(jìn)去了！是不是這樣的心理？
導(dǎo)購(gòu)員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。
我剛才說(shuō)了，沒(méi)有人在閑著沒(méi)事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看，只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買(mǎi)家具才來(lái)的，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的家具。
不要輕易相信自己的判斷，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。我們要做的是，對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì)。
我還常?？吹竭@樣的情景：顧客走進(jìn)某個(gè)品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙發(fā)上，這留住顧客的最好機(jī)會(huì)，卻有導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)冷冷地說(shuō)：“對(duì)不起，我們的家具不允許坐！”把顧客趕起來(lái)。這時(shí)候，顧客會(huì)怎么樣？
顧客一定尷尬地站起來(lái)，他覺(jué)得很沒(méi)有面子，中國(guó)人是最好面子的民族，無(wú)論是誰(shuí)，如果你讓他沒(méi)有面子，他是不會(huì)和你講道理的，更不會(huì)和你理性處理事情；因此，一旦你讓顧客感覺(jué)沒(méi)有面子，顧客會(huì)在你這里留步嗎？會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒(méi)有面子，他看著你就生氣，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具，他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。再說(shuō)了，誰(shuí)敢保證自己的家具是最好的？在偌大的家具市場(chǎng)里，沒(méi)有最好，只有更好！
我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！
如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上，那么恭喜你，顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了。
家具市場(chǎng)常常是集中式的，幾個(gè)大型的商場(chǎng)集中在同一個(gè)區(qū)域，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，然后再?zèng)Q定要選擇誰(shuí)。
在最終的選擇之前，他心里會(huì)“圈定”幾個(gè)品牌。
有這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)顧客走了進(jìn)來(lái)，直接走到一臺(tái)柜子前，仔細(xì)看看木料，拉開(kāi)門(mén)看看里面。你是導(dǎo)購(gòu)員，站在旁邊，等待實(shí)際給顧客講解。
你主動(dòng)問(wèn)：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)。”
顧客不搭理，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你選擇沉默，等待顧客發(fā)問(wèn)。
顧客仔細(xì)看完了，眼睛盯著衣柜，問(wèn)你：“這款柜子多少錢(qián)？”
你該怎么回答？
你知道，不能一開(kāi)始就和顧客談價(jià)格，你想讓顧客首先了解自己的產(chǎn)品，但是，顧客開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直問(wèn)價(jià)格，你怎么辦？
你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！”
顧客會(huì)問(wèn)：“有什么不一樣？”
人們會(huì)對(duì)不一樣的地方感興趣，你可以利用這點(diǎn)引開(kāi)顧客的注意力。
而且，一般來(lái)說(shuō)，直入主題開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談價(jià)格的顧客，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌，是來(lái)你這里“比”價(jià)格的。
因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇，所以，如果你直接告訴他價(jià)格，你的價(jià)格高于他心里的選擇，他會(huì)更加肯定自己的圈定，因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格；如果你報(bào)的價(jià)格低，他會(huì)肯定，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè)?？傊?，無(wú)論價(jià)格高低，你直接報(bào)出價(jià)格，都是危險(xiǎn)的選擇。
只有你說(shuō)出產(chǎn)品不一樣，價(jià)格才沒(méi)有可比性。
顧客購(gòu)買(mǎi)的是某種心理感覺(jué)
顧客最終選擇你的產(chǎn)品，絕不是因?yàn)楸阋?，而是他心里感覺(jué)“值”，市場(chǎng)上賣(mài)的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的。
實(shí)木家具品牌中，華豐、雙葉等品牌價(jià)格高出一般的品牌，但它們的銷(xiāo)量也是最高的，高價(jià)格意味著什么？
人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉，但常常買(mǎi)回去了高價(jià)格的產(chǎn)品。高價(jià)格不是缺點(diǎn)，恰恰成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn)，在人們心里，高價(jià)格意味著高品質(zhì)。你無(wú)須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì)，消費(fèi)者說(shuō)：“價(jià)格就擺在那里了！”
實(shí)際上，無(wú)論是水曲柳、松木、橡木還是柞木，沒(méi)有哪種木頭具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就好比沒(méi)有一個(gè)人是完美的。
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具，不是買(mǎi)木頭，不是買(mǎi)油漆，而是在購(gòu)買(mǎi)一種感覺(jué)。
一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里，打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氛圍，他會(huì)想：如果我購(gòu)買(mǎi)了這套家具，把家里裝飾成這個(gè)樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺(jué)！
一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面，也許他覺(jué)得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì)，你何必關(guān)注店面呢？”
如果只是賣(mài)品質(zhì)，你的家具賣(mài)不出高價(jià)格。
只有顧客的感覺(jué)，能給你的產(chǎn)品提價(jià)。
如果店面的感覺(jué)能把價(jià)格提升10%，顧客買(mǎi)走了一套，你又?jǐn)[上一套，顧客又買(mǎi)走，你又?jǐn)[上。顧客以更高的價(jià)格買(mǎi)走的，只是那套產(chǎn)品，店面是你的，永遠(yuǎn)是你的。
你的店面只是一個(gè)“金飯碗”，顧客不過(guò)是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買(mǎi)走了里面的米飯。碗永遠(yuǎn)是你的！
你何樂(lè)而不為？
送貨時(shí)至少向12個(gè)人問(wèn)路
一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車(chē)店，有一家后來(lái)開(kāi)的店，他的銷(xiāo)量最少，但這里的年輕店主，每次賣(mài)出一輛車(chē)，要放一掛鞭炮以示祝賀。
一開(kāi)始，人們幾天聽(tīng)到一次鞭炮聲，每次鞭炮響過(guò)，人們不由地說(shuō)：“聽(tīng)，又賣(mài)出了一輛?！?/p>
逐漸地，鞭炮聲越來(lái)越頻繁，有的顧客正在其他店里挑選摩托車(chē)，聽(tīng)到鞭炮聲不由的也過(guò)來(lái)看看，鞭炮聲中，店主和買(mǎi)車(chē)的人滿臉笑容地合影，歡樂(lè)的景象吸引了更多的顧客。
努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇。
在新建的小區(qū)里，購(gòu)買(mǎi)家具的人很多，但是有幾個(gè)人會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的家具？他們根本不知道有你。
送貨人員給一個(gè)家庭送來(lái)了成套的家具，家具是遮蓋起來(lái)的，但送貨車(chē)上豎著一張牌子，上面是家具品牌醒目的標(biāo)志。送貨人員一會(huì)兒停下車(chē)，大聲地問(wèn)小區(qū)的人：“您好，我們是某家具品牌的送貨人員，要給某某送貨，請(qǐng)問(wèn)您知道9號(hào)樓在哪里？”
往前走一段，送貨車(chē)又聽(tīng)了下來(lái)，送貨員問(wèn)第二個(gè)人同樣的問(wèn)題。
就在這個(gè)新建的小區(qū)里，送貨人員一共問(wèn)了12個(gè)人，終于把家具送到了客戶家里。
是這個(gè)送貨人員太笨了？不是，這其實(shí)是他們的一個(gè)策略：每次送貨要問(wèn)夠12個(gè)人。
當(dāng)送貨車(chē)連續(xù)幾次開(kāi)進(jìn)小區(qū)的時(shí)候，小區(qū)里的人忍不住納悶：“這個(gè)品牌的家具，銷(xiāo)量這么好？這么多人選擇它，看來(lái)這個(gè)品牌不錯(cuò)！”
也許，下一個(gè)買(mǎi)這套家具的就是他。
不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌，這是那些銷(xiāo)量不錯(cuò)的品牌不說(shuō)卻在悄悄做的事情。
還可以學(xué)習(xí)別的品牌，比如在店里搞一個(gè)幼兒繪畫(huà)大賽，你的目標(biāo)不是幼兒，而是孩子的媽媽?zhuān)话憧偸菋寢屌愫⒆觼?lái)的。
哪怕是在銷(xiāo)售的淡季，也不要閑下來(lái)，旺季的銷(xiāo)量都是從淡季而來(lái)。如果你做了，你會(huì)嘗到甜頭的。
家具銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)哪家好篇四
家具導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹(shù)立的觀念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的辦法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴。
這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣(mài)的是一份信賴感、賣(mài)的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷(xiāo)售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地提升顧客對(duì)你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。銷(xiāo)售時(shí)具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：
建立信任——40%；
發(fā)現(xiàn)需求——30%；
介紹產(chǎn)品——20%；
促成交易——10%；
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍
世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的辦法，讓顧客為你而激動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用辦法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。
1.2 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)
客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是為了實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的辦法是“站在對(duì)方的立場(chǎng)想問(wèn)題”即換位思考，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由而已。人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)
認(rèn)同 認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好??！”、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。
贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到最高境界應(yīng)該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感。
轉(zhuǎn)移 轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推動(dòng)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題，你的意思是??還是??；偷換概念，這說(shuō)明??只是??；說(shuō)明舉例，其實(shí)??現(xiàn)實(shí)上??例如??；順勢(shì)推理，所以說(shuō)??；歸謬引導(dǎo)，如果??當(dāng)然??
反問(wèn) 當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果??是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等
1.3 具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹
我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”這一觀念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來(lái)什么好處？
以營(yíng)銷(xiāo)水平導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：
1.低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買(mǎi)。
2.中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道。
3.高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心。
4.頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
最為有效的辦法是通過(guò)塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的辦法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居的美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方法和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都頻繁運(yùn)用這種辦法，讓顧客對(duì)未來(lái)家居生活充滿無(wú)限的期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。
家具銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)哪家好篇五
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧
第一章：心態(tài)篇
一：以老板的心態(tài)對(duì)待工作：
什么叫老板的心態(tài)？不管老板在不在，不管店長(zhǎng)在不在，不管賣(mài)場(chǎng)遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造更多的財(cái)富，這就是老板的心態(tài)。
什么叫打工者的心態(tài)？就是把自己當(dāng)成企業(yè)的過(guò)客，是在為別人而工作。
如果你的心態(tài)是在為別人工作，必須靠別人的監(jiān)管控制才肯努力工作，那你注定一輩子是個(gè)打工者。
如果你這輩子要做一個(gè)成功者，要先具備做成功者應(yīng)該具備的一個(gè)心態(tài)：只要我在做，我就要做到全力以赴。我們可以看到，一個(gè)成功者，開(kāi)始都要做一個(gè)很好的跟隨者，在做跟隨者的時(shí)候，如果就是隨便做一做，混一混，就不會(huì)成為一個(gè)成功者，又何談?dòng)幸环葑约旱氖聵I(yè)呢
無(wú)數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們，心態(tài)是世界上最神奇的力量。擁有愛(ài)和希望的積極心態(tài)往往能將一個(gè)人提升到更高的境界;反之，帶著怨恨和悲觀的消極心態(tài)則能毀滅一個(gè)人。
一個(gè)擁有積極心態(tài)的人，無(wú)論是一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)員，還是個(gè)經(jīng)營(yíng)服裝賣(mài)場(chǎng)的老板，都會(huì)認(rèn)為自己的工作是一項(xiàng)神圣的事業(yè)，并對(duì)其充滿濃厚的興趣。熱愛(ài)自己工作的人，無(wú)論工作有多么困難，或需要付出多大的代價(jià)，他都始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只要抱著這種態(tài)度，任何人都會(huì)成功，都會(huì)達(dá)到目標(biāo)。愛(ài)默生說(shuō)過(guò)：“有史以來(lái)，沒(méi)有任何一項(xiàng)偉大的事業(yè)不是因?yàn)榉e極心態(tài)而成功的。”
積極的心態(tài)是一種動(dòng)力，能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)眼前的工作采取行動(dòng)，不僅如此，它還具有感染性，還會(huì)對(duì)根本人有過(guò)接觸的所有人產(chǎn)生影響。
把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起，那么，你的工作將不會(huì)顯得辛苦或單調(diào)。積極的心態(tài)會(huì)使你充滿活力，事半功倍。
二：提倡勤奮，拒絕懶散
現(xiàn)實(shí)中經(jīng)?？吹胶芏嗟赇佊幸粋€(gè)普遍的行為，生意好的時(shí)候大家情緒高昂，生意不好的時(shí)候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時(shí)，賣(mài)場(chǎng)亂了沒(méi)人收拾，玻璃臟了沒(méi)人洗，衣服掛錯(cuò)了無(wú)人理會(huì)，等等，然而這種“沒(méi)有一點(diǎn)主動(dòng)性”的工作習(xí)慣一旦養(yǎng)成，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉，大家對(duì)店里出現(xiàn)很多問(wèn)題會(huì)表現(xiàn)出冷漠，無(wú)所謂，很正常的感覺(jué)，時(shí)間久了就變成工作人員的一種習(xí)慣，及時(shí)銷(xiāo)售直線下降，也覺(jué)得那是老板的問(wèn)題，和自己無(wú)關(guān)。在國(guó)外，通過(guò)大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析得出的結(jié)論是：導(dǎo)購(gòu)員做與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞，挑選和購(gòu)買(mǎi)，如，擦柜臺(tái),整理商品，包裝，接待顧客，記錄營(yíng)業(yè)狀況等，這些都是吸引顧客的動(dòng)作。
賣(mài)場(chǎng)無(wú)大事，但事事都重要，老板不可能跟在導(dǎo)購(gòu)員后面去監(jiān)督，大家需要養(yǎng)成一個(gè)主動(dòng)，積極，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，善于解決問(wèn)題的習(xí)慣。要及時(shí)將店鋪中存在的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整和改善。有過(guò)客才有看客，又看客才有顧客，有顧客才有回頭客。
導(dǎo)購(gòu)員必須時(shí)時(shí)刻刻忙碌起來(lái)，主動(dòng)起來(lái)，積極起來(lái)，例如當(dāng)?shù)陜?nèi)人少時(shí)就不斷來(lái)回走動(dòng)，不斷地整理賣(mài)場(chǎng)貨品，不斷的打電話回訪顧客，這樣就可以給過(guò)往的顧客或者進(jìn)店的顧客營(yíng)造一種“這家店很忙，這家店是不是有新貨到”的感覺(jué)。
如果所有的人都在主動(dòng)，忙碌的工作，那么整個(gè)環(huán)境便會(huì)洋溢著活力和干勁，也會(huì)使顧客的情緒受到感染，樂(lè)于進(jìn)入。一旦有顧客進(jìn)入，其他顧客也會(huì)隨之而來(lái)。所以，作為導(dǎo)購(gòu)充滿生氣；當(dāng)顧客逐漸增加的時(shí)候，更要起勁的工作，使店內(nèi)充滿活潑的氣氛，而當(dāng)顧客看到導(dǎo)購(gòu)員忙于工作，不但不會(huì)感到不高興，反而會(huì)心平氣和的慢慢挑選商品。
所以，導(dǎo)購(gòu)員一定要避免以下行為：導(dǎo)購(gòu)員“雙手抱胸，低頭哈腰，睡眼朦朧，反應(yīng)遲鈍”；
顧客已經(jīng)走到賣(mài)場(chǎng)中央，但導(dǎo)購(gòu)員卻在嗑瓜子，說(shuō)閑話，毫不搭理；顧客問(wèn)這件衣服多少錢(qián)？得到的回答是：上面有，你自己看吧；還有，躲在貨架后面看雜志，小說(shuō)或化妝；幾個(gè)人隔著貨架與同事大聲喧嘩嬉笑或者談一些與工作無(wú)關(guān)的事情；胳膊放在商品上，貨架上，或是雙手插在口袋里，身體成三道彎狀；背靠著墻或依靠著貨架，無(wú)精打采的胡思亂想，發(fā)呆，打哈欠；百無(wú)聊賴的站在貨架一旁，要么隔一會(huì)兒從衣兜里掏出手機(jī)在手中擺弄；或遠(yuǎn)離自己的工作崗位到別處亂逛等
以上種種行為都是懶散的表現(xiàn)，但往往就是這些行為讓顧客進(jìn)到店里面感覺(jué)自己“花錢(qián)找罪受”，所以，從現(xiàn)在起，我們要拒絕懶散，立即行動(dòng)，讓我們將懶散變成激情，變成熱情，變成對(duì)顧客的一種熱愛(ài)。
一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員只有勤勤懇懇，扎扎實(shí)實(shí)的工作，才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來(lái)，才能在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造更多的價(jià)值。盡管這份工作可能薪水微薄，可能辛苦艱巨，但它對(duì)我們意志的磨練，對(duì)我們堅(jiān)韌性格的培養(yǎng)，使我們受益一生的財(cái)富,是別人無(wú)可替代的。所以，正確地認(rèn)識(shí)你的工作，勤勤懇懇的努力去做，才是對(duì)自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。
三：熱情規(guī)范的迎賓方式：
微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌漢陽(yáng)的表現(xiàn)。
對(duì)人微笑是一種文明的表現(xiàn)，它顯示出一種力量，涵養(yǎng)和暗示。一個(gè)剛剛學(xué)會(huì)微笑的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“自從我堅(jiān)持對(duì)顧客微笑之后，兩個(gè)月來(lái)，我的銷(xiāo)售額比過(guò)去一年還要多?，F(xiàn)在，我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習(xí)慣，而且我發(fā)現(xiàn)人人都對(duì)我微笑。
微笑是賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的基本功，有露出八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑；不露齒的微笑等。微笑是唯一不需要語(yǔ)言的世界語(yǔ)言，是成本基于零的最佳服務(wù)方式。
熱情迎賓的一個(gè)最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員以親切卻不過(guò)分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說(shuō)：“歡迎光臨”，導(dǎo)購(gòu)員打完招呼后應(yīng)該立即投入到自己的工作中，繼續(xù)梳理貨品，調(diào)整陳列，不必刻意根在顧客后面，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺(jué)，同時(shí)要在營(yíng)業(yè)場(chǎng)中巧妙的走來(lái)走去，造成一種銷(xiāo)售的氣氛，不讓整個(gè)賣(mài)場(chǎng)顯得沒(méi)活力。但要隨時(shí)觀察顧客的表情，一旦發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛看著你時(shí)，你必須立即上去給與必要的說(shuō)明和解釋?zhuān)欢?dāng)顧客的目光避開(kāi)你時(shí)，你就不要去干擾顧客。有時(shí)，顧客沒(méi)有注意到你，在欣賞一件商品，你當(dāng)然可以主動(dòng)走過(guò)去，站在他的一側(cè)，希望能為他提供某種服務(wù)，這樣就讓顧客感覺(jué)很自由很隨意。
四：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的五原則
最親切的笑容：只要我站在崗位上，我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對(duì)顧客與同事
最動(dòng)聽(tīng)的聲音：我能讓聲音也微笑起來(lái)
最自然的招呼：我的招呼語(yǔ)多元化，能讓顧客感覺(jué)自然舒服。
最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的銷(xiāo)售
最利落的動(dòng)作：我的勤快是打動(dòng)顧客的法寶，1分鐘之內(nèi)我就能為顧客找到他要的貨品。五：品牌服務(wù)三原則：
20%的顧客為我們創(chuàng)造了80%的銷(xiāo)售額。品牌的穩(wěn)定的風(fēng)格必然會(huì)造就一部分穩(wěn)定的消費(fèi)顧客群，這是在品牌堅(jiān)持中培養(yǎng)累積起來(lái)的重要資源，也是品牌專(zhuān)賣(mài)店盛行的成功法寶。這就要求品牌專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員必須有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)原則。
1：緊記顧客名字
2：緊記顧客買(mǎi)過(guò)什么
3：讓你的顧客穿的好看
七：提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法：提升品牌價(jià)值，賣(mài)給更多客戶，賣(mài)給每位客戶更多商品，保證更多回頭客
所謂銷(xiāo)售就是讓你的顧客穿的漂亮
所謂銷(xiāo)售成功就是讓顧客該買(mǎi)的東西都在你店里買(mǎi)到。
（一）賣(mài)品牌的方法
a品牌張揚(yáng)
買(mǎi)菜的故事：買(mǎi)1，2塊錢(qián)的菜就可以這么挑剔，何況買(mǎi)一兩百塊錢(qián)的衣服呢？顧客的挑剔很正常，不喜歡的就不會(huì)挑剔。面對(duì)顧客的挑剔，要講述我們品牌商品所具備的獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格，獨(dú)特洗水工藝，獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，良好的做工，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證，要堅(jiān)持我們的品牌。不卑不亢的告訴顧客：我們的品牌折扣是統(tǒng)一的，我們賣(mài)給每位顧客都是一樣的。
b員工信心:能不能賣(mài)到品牌所要求的價(jià)位，員工的信心很重要。深入地了解培養(yǎng)員工的品牌滿足感。麥當(dāng)勞的員工工資最低，但麥當(dāng)勞的服務(wù)好不好，環(huán)境好不好，我們到麥當(dāng)勞又沒(méi)有聽(tīng)到員工因?yàn)楣べY不高而說(shuō)：不歡迎光臨？這是因?yàn)槠放扑鶐?lái)的兩種效應(yīng)。一是：工資收入。二：品牌滿足感
1：了解品牌，越了解越有信心?？梢酝ㄟ^(guò)培訓(xùn)，產(chǎn)品手冊(cè)，來(lái)了解品牌的文化，設(shè)計(jì)理念，風(fēng)格定位，發(fā)展歷程及發(fā)展方向，服務(wù)意識(shí)與技巧，面料知識(shí)，洗滌知識(shí)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，售后服務(wù)，等。我們的品牌很時(shí)尚，很張揚(yáng)，那么我們的員工又了解多少呢？如果員工不了解，那只不過(guò)是賣(mài)價(jià)錢(qián)買(mǎi)衣服而已，那么我們品牌的文化，個(gè)性與張揚(yáng)根本沒(méi)辦法得到推廣。2：熟悉商品：款號(hào)，價(jià)位，顏色，面料，碼數(shù)（清楚賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)有碼數(shù)），如何介紹（每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)介紹方法即賣(mài)點(diǎn)，我們的衣服很時(shí)尚，但我們的介紹是不是很時(shí)尚呢？），搭配（員工要熟悉每一件衣服如何能夠搭配成套）。
3：只賣(mài)爆款違反賣(mài)品牌的規(guī)律。專(zhuān)賣(mài)店只賣(mài)爆款的話會(huì)造成很多積壓。比如：120個(gè)款中如果只有20個(gè)好賣(mài)的款，那另外100個(gè)款叫什么？怎么可能會(huì)有100個(gè)款式庫(kù)存呢？所以員工要在一開(kāi)始就熟悉每個(gè)款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷(xiāo)售出去。
教育消費(fèi)者：
品質(zhì)保證：售后服務(wù)，解決客戶投訴等方面一定要做到位，才能保證擁有更多的回頭客。
形象的價(jià)值：展示品牌形象，展現(xiàn)品牌風(fēng)格定位，吸引客流，提高銷(xiāo)售額。b: 作品牌與做散貨的差異
一：差異化體現(xiàn)：產(chǎn)品差不多的時(shí)候，只能用價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。而我們的產(chǎn)品風(fēng)格本身就急具差異化
定位與風(fēng)格的差異：符合品牌風(fēng)格的消費(fèi)群體即可
目標(biāo)消費(fèi)群的差異：我們的導(dǎo)購(gòu)要清楚我們的目標(biāo)消費(fèi)群
針對(duì)性提供服務(wù)：品牌的附加值的體現(xiàn)
二：為什么要作品牌？
加盟商心理：越便宜越好賣(mài)——地?cái)傂袨?/p>
選擇品牌的因素：租金，人員工資，成本越來(lái)越貴，賣(mài)的東西越來(lái)越便宜的話，這本身就是一種矛盾，早晚會(huì)有困難。
貨品定價(jià)：1：品牌價(jià)值——差異大（而我們的導(dǎo)購(gòu)大多在介紹商品，而沒(méi)有介紹我們的品牌優(yōu)勢(shì)）
2：商品價(jià)值——差異不大，因?yàn)槌杀緝r(jià)值差異不大。
經(jīng)典款和庫(kù)存的區(qū)別：和時(shí)間沒(méi)有關(guān)系，和品牌有關(guān)系。
三：連帶銷(xiāo)售技巧：
1：陳列時(shí)按套陳列——按系列，按色彩，按套
2：養(yǎng)成連帶銷(xiāo)售的習(xí)慣：只要顧客進(jìn)試衣間，都要拿一套給顧客試穿
顧客進(jìn)試衣間的時(shí)候，店員馬上準(zhǔn)備2套搭配好給顧客試，會(huì)提升業(yè)績(jī)。
第二章：導(dǎo)購(gòu)員的行為禮儀
一：站姿
規(guī)范的站姿如下。
頭正：兩眼平視前方，嘴微閉，表情自然，捎帶微笑。
肩平：兩肩放平，微微放松，稍向下沉。
臂垂：兩肩平整，兩臂自然下垂，中指對(duì)準(zhǔn)褲縫
軀挺：胸部挺起，腹部收回，臀部向內(nèi)向上收緊。
腿并：兩腿直立，貼緊，腳跟靠攏，兩腳夾角成60度。
叉手站姿：兩手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開(kāi)，距離不超過(guò)20 厘米。女子可用小丁字步，即一腳稍微向前，腳跟靠在另一只腳內(nèi)側(cè)。這種站姿要端正中略有自由，鄭重中略有放松。在站立中身體重心還可以在兩腳間轉(zhuǎn)換，以減輕疲勞感，這是一種常見(jiàn)的接待站姿。
背手站姿：雙手在身后交叉，右手貼在左手外面，貼在兩臂中間。兩腳可并可分，分開(kāi)時(shí)，不超過(guò)肩寬，腳尖展開(kāi)，兩腳夾角60度，挺胸立腰，雙目平視，這種站姿由美中略帶威嚴(yán)，易產(chǎn)生距離。
后腿步：在后退步時(shí)，應(yīng)當(dāng)先后退兩三步，在轉(zhuǎn)身離去，退步時(shí)腳輕擦地板，步幅要小再轉(zhuǎn)身離去
引導(dǎo)步：引導(dǎo)步是用于走在前邊給顧客帶路的步態(tài)，引導(dǎo)時(shí)要盡可能地走在顧客的左側(cè)前方，整個(gè)身體半轉(zhuǎn)向顧客方向，保持兩步的距離，遇到拐彎要伸左手示意，并提示顧客。二；應(yīng)當(dāng)糾正的八種不良走姿
作為店員要真正掌握好標(biāo)準(zhǔn)的走姿，就必須對(duì)一些常見(jiàn)的不當(dāng)?shù)淖咦擞兴J(rèn)識(shí)，并且自己地對(duì)其免于嘗試。若是這些錯(cuò)誤的做法在自己身上早已存在著，則一定要及時(shí)地予以糾正。走路“內(nèi)八字”或“外八字”，彎腰駝背，走路不成直線，以及雙手插兜行走等等都屬于不正確的走姿。不正確的走姿使你看起來(lái)無(wú)精打采，沒(méi)有自信心，也沒(méi)有風(fēng)度，是店員必須嚴(yán)格注意的。在工作崗位上，店員應(yīng)當(dāng)糾正的不良走姿主要有下列八種：（1）橫沖直撞。（2）悍然搶行。（3）阻擋道路。（4）不守秩序。（5）蹦蹦跳跳。（6）奔來(lái)奔去。（7）制造噪音。（8）步態(tài)不雅。
三：服務(wù)語(yǔ)言的基本原則
1）尊重性原則
尊重人和受人尊重是人類(lèi)的需要，尤其是服務(wù)行業(yè)。當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，很多導(dǎo)購(gòu)員
常常會(huì)一聲不吭，而當(dāng)顧客在挑選商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又會(huì)冷不丁的提醒顧客“這個(gè)很貴”，它暗示著顧客買(mǎi)不起，從而傷害了顧客的自尊，惹惱顧客。
當(dāng)顧客召喚銷(xiāo)售人員時(shí)，銷(xiāo)售人員需要應(yīng)用“好的，是的”，“能不能麻煩您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“請(qǐng)稍侯”“讓您久等了”。
與顧客交談時(shí)，要保持一米左右的距離，站在顧客的半側(cè)面，不要直接面對(duì)顧客，說(shuō)話是要面帶微笑，表情開(kāi)朗愉快，語(yǔ)調(diào)親切溫柔，聲音要低于顧客的音調(diào)。在與顧客說(shuō)話時(shí)，要專(zhuān)注，眼睛要望著顧客，不要東張西望，或者用眼睛死盯著顧客。
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