作為一位無私奉獻(xiàn)的人民教師，總歸要編寫教案，借助教案可以有效提升自己的教學(xué)能力。那么問題來了，教案應(yīng)該怎么寫？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的教案范文，我們一起來了解一下吧。
商務(wù)談判實訓(xùn)教案篇一
案例：技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>
案例回顧：
中國湖南h公司與歐洲f公司就計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達(dá)成了一致，雙方進(jìn)入合同的文本談判。當(dāng)談到f公司技術(shù)專家來華工作帶不帶家屬的問題時，h公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙，帶家屬來華是個負(fù)擔(dān)，不同意這個條件。雙方展開了激烈的討論。
背景：
買家：不同意技術(shù)專家?guī)Ъ覍賮砣A工作是個負(fù)擔(dān)，但是討論未果，于是與賣家展開辯論。
賣家：技術(shù)專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個月就算離婚，還有孩子的問題，在買家不同意時展開辯論。談判目標(biāo)：
買方目標(biāo)：來華技術(shù)專家不要帶家屬，否則會影響工作。
賣方目標(biāo)：希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，還要解決孩子的上學(xué)問題。探詢手段：直接探詢
探詢結(jié)果：
1.h公司探詢是不成熟的。因為沒有考慮到他國的風(fēng)俗習(xí)慣，以我國的婚姻狀況去分析他人，沒有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導(dǎo)致f公司比較反感，條件比較苛刻。
2.h公司探詢沒有誠意。來華技術(shù)專家有的工作時間較長，沒有主動考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問題，問題想的不夠細(xì)致。最后雖然達(dá)成一致，但是談判險象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南h公司的誠意表達(dá)：
在對方關(guān)于技術(shù)專家家屬的滯留問題上沒有退步時，同意在第一個月后，可以攜帶家屬，而且對于長期入住的技術(shù)專家的孩子也可以解決念書問題，可以為來華專家的孩子選擇雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校，語言問題由他們自己解決。
討論：
1合同中是否應(yīng)對家屬在華的應(yīng)為予以約定？
2專家家屬多時，他們之間的矛盾影響專家工作有誰負(fù)責(zé)？
3家屬作為一個社會人，其在華的總體管理責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確？
1應(yīng)該對家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問題時會影響專家的工作狀態(tài)，因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。
2應(yīng)該由專家自己負(fù)責(zé)。h公司在考慮了專家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的，而作為招聘方的f公司是為了自己技術(shù)專家的生活而考慮的，因此兩方都是在為技術(shù)專家考慮，替他們著想，因此出現(xiàn)家庭問題時，應(yīng)該由專家自己解決。3應(yīng)該予以明確。專家在華工作，攜帶家屬以及長期入駐，這就關(guān)系到生活的方
方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責(zé)任雙方可以進(jìn)行協(xié)商。
商務(wù)談判策劃書
一談判主題
就來華技術(shù)專家是否可以攜帶家屬
二談判人員
中國湖南h公司代表和歐洲f公司代表
三談判環(huán)境分析
（一）買方環(huán)境分析
機會：既外部環(huán)境中對公司有利的因素。計算機磁盤存儲技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，對方而且做招聘技術(shù)專家的工作，因此在談判過程中對方并不是唯一的，有取代者。
威脅：既外部環(huán)境中的對公司的不利因素。相對于歐洲的文化以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，我國是屬于比較弱勢的一方，在談判過程中明顯的對方有一定的歧視，來華工作似乎是對于h公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時很容易對方直接放棄談判。
優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場前景，合作是順應(yīng)市場所需，對于f公司而言買家的市場份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長期合作創(chuàng)造了有利條件。
劣勢：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者，對于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的，技術(shù)有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。
（二）賣方環(huán)境分析
機會：既外部環(huán)境對企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術(shù)的供應(yīng)方，手里擁有對方急需的技術(shù)和設(shè)備，因此在談判過程中享有主動權(quán)，在短時間內(nèi)對方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時間經(jīng)濟(jì)的限制。
威脅：既外部環(huán)境中對公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的，有被替代的威脅，對于對方的廣闊市場有一定的迫切性，在談判中容易被對方抓住，而失去主動權(quán) 優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利因素。擁有技術(shù)和技術(shù)專家，技術(shù)資源雄厚，在短時間內(nèi)難以被替代的，而技術(shù)和專家又是對方必須和急需的，所以主動權(quán)在手 四談判目標(biāo)
議題 買方目標(biāo) 賣方目標(biāo) 可以攜帶家屬，考慮專家的精神生活 目標(biāo)一 不可以攜帶家屬會影響工作
工作兩個月后攜帶家屬，不承擔(dān)費
用 華技術(shù)專家是否帶家目標(biāo)二 可以攜帶孩子
目標(biāo)三 可以攜帶孩子但沒必要上學(xué) 解決長駐人員孩子的上學(xué)問題
五：程序及具體策略
1開局：
采用面對面的直接探詢方式，向f公司問取來華技術(shù)專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對方覺得我們很有誠意，對于技術(shù)專家來華一事十分關(guān)注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。
2中期階段：
（1）滿意感策略。對于f公司將配技術(shù)專家來華，表示十分高興，對f公司的誠意十分滿意，使對方感覺我方十分滿意對方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開始氛圍。
（2）奉送選擇權(quán)策略。在與對方的談判過程中，遇到一些棘手的問題，比如在攜帶孩子的問題上，我方可以給出兩個選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長期入駐的，在工作兩個月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個選擇可以讓對方感覺到我方的底線，從而在兩個選擇中選擇一個，從而不損害我方利益。
（3）層層推進(jìn)策略。在與對方的談判過程中不要急于說明全部問題，問題要由
大到小一個個解決，具體到某個細(xì)節(jié)上。比如在攜帶孩子的問題上，允許長期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個問題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問題層層推進(jìn)，步步為營，逐步取得成功。
（4）突出優(yōu)勢?？梢宰寣Ψ娇吹轿曳降臐摿Γ热鐝V闊的市場前景，我方的售
渠道的廣闊。暗示對方在合同失敗后所要承擔(dān)的風(fēng)險
（5）打破僵局。在談判陷入僵局時，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使
談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益
3休局階段
在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動權(quán)時，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。
4最后談判階段
澄清這次談判的重要性，使對方從煩擾的氛圍中理清頭緒，意識到談判的重要。前景展望，使對方考慮到合作成功后前景的廣闊，以及以后長期合作的事宜。把握底線，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒
簽訂協(xié)議合同
談判團(tuán)隊人員組成周文華湖南h公司首席談判
周蕾蕾歐洲f公司首席談判
沈甜甜湖南h工廠技術(shù)組談判手
沈洋歐洲f工廠技術(shù)組談判手
李萍湖南h工廠談判組組長
朱成成f公司談判組組長
范曄湖南h公司的法律顧問
張建亞歐洲f公司的法律顧問
張宇歐洲f工廠的行政秘書,記錄員
計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同
項目名稱：計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引進(jìn) 談判雙方：中國湖南h公司（甲）
歐洲f公司（乙）
相關(guān)協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠信合作的原則，就甲方引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引入簽訂本協(xié)議。
一：乙方為有償提高計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性，在因為相關(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問題，由乙方負(fù)責(zé)。
二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效，乙方必須盡快落實相關(guān)手續(xù)
三：來華三個月以上的技術(shù)專家，在工作滿兩個月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé)，費用由乙方自行解決。
四：對于長期入駐的來華專家可以攜帶孩子，并由甲方安排學(xué)校就讀，首先考慮雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的情況下就讀普通學(xué)校，相關(guān)費用由乙方自行解決 五：對于家屬來華，家屬是個社會人，應(yīng)有相關(guān)法律的約束，由于觸犯法律導(dǎo)致的一切后果由乙方自行承擔(dān)
六：甲方本著人道精神給予攜帶家屬，前提是不能影響專家的工作，在影響工作的情況下，甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動
七：在專家的培訓(xùn)下，由于甲方操作不當(dāng)產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔(dān)
八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔(dān)
九、違反本合同約定，違約方應(yīng)按《中華人民共和國合同法》的相應(yīng)規(guī)定，承擔(dān)違約責(zé)任，違反本合同第四條約定，違約方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，違約方向被違約方支付此項技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。
十、本合同履行過程中發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無結(jié)果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。
十一、其他約定事項：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國合同法》相關(guān)規(guī)定履行。
甲方：
乙方：
年月日
談判過程
商務(wù)組談判
h公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，希望貴公司本著真誠合作的心態(tài)完成這次談判。
f公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠合作，相關(guān)事宜需要明確一下
h公司（2）：好的關(guān)于引入生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)我公司沒有任何異議，但是關(guān)于來華專家的事宜需要貴公司具體表述
f公司：我方希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力
h公司（2）：來華時間并不長，因為工作需要分開也是必須的，這是一種職業(yè)精神。
f公司：專家來華工作已是很不錯了，希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個能力幫我方找到這樣的專家嗎
h公司（2）：貴公司負(fù)責(zé)專家的引入，這是貴方的義務(wù)，我方?jīng)]有必要需要知道過程，只需要一個框架內(nèi)的結(jié)果。
f公司：在歐洲有個不成文的規(guī)定，夫妻分居三個月就算自動離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰承擔(dān)呢。
h公司（2）：那好我方同意來華工作三個月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù)，但是不承擔(dān)這費用。
f公司：可以，但是需要說明的是，家屬應(yīng)該包括孩子。
h公司（2）：對不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問題我們不能解決
f公司：家屬本來就應(yīng)該包含孩子，難道說結(jié)婚有孩子也是錯誤的嘛，這樣結(jié)婚后的專家怎么工作？希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求。
h公司（2）：那么孩子來多長時間，如果只是一兩個月的就不需要了吧？畢竟還要解決語言問題。
f公司：我方說的是長駐代表要在中國交接完整個工作流程，時間在一年以上，他們的孩子可否有上學(xué)的機會？
h公司（2）：這個問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語學(xué)校，如果沒有只能上普通學(xué)校，費用和相關(guān)的語言問題等，我方概不負(fù)責(zé)。
f公司：好的謝謝貴方的理解。
技術(shù)組談判
h公司：但是關(guān)于專家家屬的問題，我方希望可以明確一下幾點：1,專家家屬的生活費用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎？
f公司：這個沒問題。
h公司：專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響專家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專家家屬。
f公司：這個是可以考慮的，這些事由專家自己解決
h公司：專家家屬作為一個社會人，必然要生活工作，由這引起的相關(guān)法律事項，我方概不負(fù)責(zé)，希望專家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為
f公司：這個可以理解，我方愿意接受
h公司：好的，預(yù)祝我們合作愉快
商務(wù)談判實訓(xùn)教案篇二
案例一 王光英搶購二手車
1983年4月，光大實業(yè)公司董事長王光英收到下屬報來的一條信息：南美智利的一家礦產(chǎn)公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用卡車拍賣。這1500輛卡車全部是尚未使用過的新車，由于該礦產(chǎn)公司急于還債，估計公司方面會以較低的價格將這批卡車賣出。
當(dāng)時，我國礦山建設(shè)需要大批礦山用卡車。王光英對于這個情況是熟悉的。他當(dāng)機立斷，馬上組織采購人員趕赴南美，與智利的礦山公司進(jìn)行談判。由于1500輛礦山卡車是個大批量，有購買勢力的競爭對手并不多。在拍賣現(xiàn)場，經(jīng)過一番激烈的爭奪之后，僅以新車原價的38%將這批卡車買了下來。為國家節(jié)約了8500萬美元的外匯。
案例分析：在這次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英對南美智利礦山公司對資金的需求情況和我國對礦山卡車的需求情況，以及國際市場上礦山用卡車的價格都十分清楚，因此及時做出了正確的決策。
案例二 從公開資料了解信息
1935年3月10日，有個叫伯爾托爾德。雅各布的作家被德國特務(wù)從瑞士綁架了，因為這位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊子，這本171頁的小冊子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊指揮官的姓名，各個軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊。小冊子列舉了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡歷。這些在德國都屬于軍事機密。希特勒勃然大怒，要求情報顧問尼古拉弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。
尼古拉對雅各布盤問道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的？”雅各布的回答卻大大出乎他的意料：“上校先生，我的小冊子的全部材料都是從德國報紙上得來的。比如我寫的哈濟(jì)少將是第17師團(tuán)指揮官，并駐扎在紐倫堡，因為當(dāng)時我從紐倫堡的報紙上看道一個訃告。這條消息報道說新近調(diào)駐在紐倫堡的第17軍團(tuán)指揮官哈濟(jì)將軍參加了葬禮?！毖鸥鞑冀又f：“在一份烏爾姆的報紙上，我在社會新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關(guān)于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。這篇報道提到菲羅夫是第15師團(tuán)第36聯(lián)隊的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報紙上說他是當(dāng)?shù)氐膸焾F(tuán)指揮官。”
真相終于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認(rèn)為只有間諜才能做到的事情。
案例分析：這個案例告訴我們大量的信息資料存在于公開的資料之中。了解和掌握信息并不像我們想象的那么困難。只要我們有心，平時多加留意，認(rèn)真分析信息可能出現(xiàn)的地方，從很多公開的相關(guān)資料中就能很輕易地得到我們想要的信息。從而為我們的商務(wù)談判打下牢固的信息基礎(chǔ)。
在10世紀(jì)60年代我國開始大慶油田的建設(shè)時，有關(guān)大慶的一切信息幾乎都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。但日本人不但知道，而且還掌握得非常準(zhǔn)確。他們對大慶油田有關(guān)情報的收集，既沒有派間諜、特務(wù)，也沒有收買有關(guān)人員，完全依靠對我國有關(guān)大慶油田公開資料的收集與綜合分析。
1966年7月，《中國畫報》封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片。畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。日本人根據(jù)這一張照片分析出，大慶油田可能是在東北三省北部的某個地點。接著，在《人民日報》上日本人又看到了這樣一篇報道，說王進(jìn)喜到了馬家窯，說了一聲好大的油海??！我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來偽滿時期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個村子，在兆安鐵路上一個小站以東10余公里處。接著，日文版的《人民中國》雜志里又有報道說，中國工人階級發(fā)揚了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大慶石油設(shè)備不用馬拉車推，完全靠肩扛人抬運到工地。日本人據(jù)此分析出，大慶的石油鉆井離馬家窯遠(yuǎn)不了，遠(yuǎn)了人工是扛不動的。當(dāng)1964年王進(jìn)喜出席第三屆全國人民代表大會的消息見報時，日本人肯定地得出結(jié)論：大慶油田出油了，不出油王進(jìn)喜當(dāng)不了人民代表。他們進(jìn)一步根據(jù)《人民日報》上的一幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據(jù)油井直徑和政府工作報告，用當(dāng)時的石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，估算出平時大慶油田的石油產(chǎn)量。在這個基礎(chǔ)上，他們很快設(shè)計出適合大慶油田操作的石油設(shè)備。當(dāng)大慶油田向全世界征求石油設(shè)備的設(shè)計方案時，其他國家都沒有準(zhǔn)備，惟獨日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設(shè)備方案，在與大慶油田的談判中，一舉中標(biāo)。
案例三 打電話給阿尼
阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友。那時，夏派羅在巴爾地摩開律師事務(wù)所。
一天，接到客戶電話說，想賣出他三年前花100萬美元買下的一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產(chǎn)。他剛買下，房地產(chǎn)也就開始下滑。稅費、保險還有其他費用又花了60萬美元，簡直是雪上加霜。這塊地皮很久都無人問津。最近有人對那塊地感興趣。客戶要求夏派羅幫他談成這筆生意。
夏派羅開始了解情況，包括：那塊地皮周邊類似地產(chǎn)的價格，附近地區(qū)地價漲落的趨勢等等。客戶給他地產(chǎn)的定價是310萬美元，底線是160萬美元。
買家是gg建筑材料公司，是一家上市公司。夏派羅立即找到它的相關(guān)信息——季報、半年報、年報、損益表、新聞報道、相關(guān)文章。得知他們剛剛上市幾個月，手中有大量的通過出售股票募集的現(xiàn)金。還調(diào)查了gg公司的營業(yè)范圍。他們在芝加哥、得克薩斯、密西西比以及佛羅里達(dá)都有銷售中心。其業(yè)務(wù)已拓展到全國。據(jù)他們的宣傳材料上講，還要繼續(xù)擴展到中部大西洋地區(qū)。這對夏派羅來說是個好消息，因為客戶的地產(chǎn)正位于這一帶的中部。
漸漸地，夏派羅獲得的信息越來越多。就在那時，想到了他的朋友阿尼，他在那個地方經(jīng)營一家電視臺。估計電視臺的老板應(yīng)該認(rèn)識當(dāng)?shù)夭簧偃恕Ｓ谑?，打電話給阿尼，問他是否了解gg建筑材料公司。阿尼說gg公司沒有在電視臺做廣告，不是他的客戶?！安贿^，在一
次商會的招待會上，gg建筑材料公司的副總經(jīng)理對我說：‘你是巴爾地摩人，能不能給我介紹幾個當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？’”夏派羅由此推斷gg建筑材料公司要在巴爾地摩建立分公司，他們對房地產(chǎn)有迫切的需求。
談判開始對方反復(fù)說夏派羅定價離譜，說他們公司可能會集中精力拓展南部業(yè)務(wù)。而關(guān)注這個地區(qū)只是他們的談判策略。這種說法顯然不太誠實。他們說的與夏派羅了解的情況不一致。
最后，夏派羅說尊重他們的意見。還說：“我們還有其他的選擇需要考慮，比如說把這塊地分割開出售（事實上也確實如此）。萬一以后你們決定在我們這個地區(qū)開展業(yè)務(wù)而我們還沒有把這塊地賣出去，請再和我們聯(lián)系?！?/p>
這時，夏派羅的客戶狠狠地捏了一下他的腿。很顯然他有點沉不住氣了，認(rèn)為夏派羅太冒險。這位客戶度日如年。這么多年來他這塊地都無人問津，現(xiàn)在終于有人感興趣了，希望談判千萬不能破滅。等到第十天gg公司打來電話，說想再談?wù)劇２煌?10萬美元的價格，經(jīng)過討價還價，最終以170萬美元成交。
案例分析：談判的時候有時就應(yīng)該冒險，準(zhǔn)備得越充分，冒險的成分就越小。在這次談判中，我們知道對方需要向北擴展，向中部大西洋地區(qū)擴展，而且我們知道對方正在這一帶找人給他們公司買房子。沉得住氣的原因是因為調(diào)研工作做得好，其實就是多打一個電話。事實上，每個人都有一個“阿尼”，就看你會不會用。
案例1－2－1 “你切我挑”的陷阱
美國談判學(xué)會會長，著名律師尼爾倫佰格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽媽把一個橙子給兩個孩子。不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
在商務(wù)談判中經(jīng)常會用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。主要的原因是沒有事先了解清楚雙方的需求。對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)王健教授講過一個“你切我挑”的續(xù)集：
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
案例分析：商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
案例1－2－2 發(fā)揮具體談判力優(yōu)勢，以弱勝強
20世紀(jì)90年代，我國一個化工代表團(tuán)在東南亞e國進(jìn)行考察時發(fā)現(xiàn)，該國的一家工廠對使用s國化工原料n2121有抱怨情緒。代表團(tuán)李先生是我國生產(chǎn)n2121化工廠的廠長。回國后，他對這個問題做了進(jìn)一步的了解。s國生產(chǎn)n2121的企業(yè)集團(tuán)是國際知名的大企業(yè)，其n2121的產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的50%以上。產(chǎn)品純度高（純度在98%以上），質(zhì)量穩(wěn)定。缺點是只供應(yīng)大包裝產(chǎn)品（每袋50公斤）。而e國方面需要的是小包裝產(chǎn)品。雖然e國方面一再要求，但問題一直沒有得到解決。n2121在e國工廠分裝成每袋10公斤后，才能送車間使用。增加一道工序會增加最終產(chǎn)品的成本。另外，e國的工廠并不需要98%的高純度，純度只要達(dá)到95%就足夠了，而95%的n2121的價格要低些。
e國的工廠每年需要購買約20萬噸，這個數(shù)量對s國的化工企業(yè)集團(tuán)來說，只是一筆小生意，因此，在與e國工廠打交道的過程中，態(tài)度非常傲慢，對于e國改換包裝規(guī)格的要求，根本不予考慮。平時交往時，也不注意e國的風(fēng)俗習(xí)慣，以大國代表自居。但20萬噸對于李先生的工廠來說，是一筆大生意，占了工廠全年產(chǎn)量的三分之一，是一定要想辦法爭取的合同。李先生的工廠生產(chǎn)小包裝不成問題，95%的純度也能滿足e國對n2121產(chǎn)品的純度要求。
在充分了解e國工廠的需求之后，李先生向該工廠的總經(jīng)理發(fā)出了訪問我國的邀請。總經(jīng)理來華以后，受到了李先生工廠的熱情接待。在代表團(tuán)訪問期間還特別安排了三天對北京名勝古跡的參觀游覽，表示在兩個東方文明古國之間有許多共同語言。該總經(jīng)理在參觀工廠以后，對李先生工廠產(chǎn)品質(zhì)量，運行現(xiàn)狀以及尊重客戶、平等待人的作風(fēng)都很滿意。他在回國以后就派出代表團(tuán)到李先生工廠進(jìn)行購買n2121產(chǎn)品的談判。在談判中中方代表表示：
中方可以提供每袋10公斤的小包裝產(chǎn)品；
1、純度為95%，價格比國際市場上純度為98%的產(chǎn)品每噸低40美元；
2、由于和s國相比，我國距e國較近，運輸費用方面也可以節(jié)約一筆開支。
3、e國代表經(jīng)過仔細(xì)權(quán)衡后，與李先生的工廠簽訂了兩年的合約。
案例分析：在這一案例中，表面上看是和比我國綜合談判力低的e國打交道，但實際上是和s國競爭。李先生工廠的綜合談判力和s國的大公司根本無法相比。但他們在全面掌握各方信息的基礎(chǔ)上，充分滿足e國工廠的需求，針對s國化工企業(yè)的弱點，盡量發(fā)揮自己在具體談判力方面的優(yōu)勢：價格低廉、包裝靈活、質(zhì)量可靠、供貨及時、運費低廉、態(tài)度平等和尊重e國文化，終于在競爭中戰(zhàn)勝對手，贏得了e國的合同，并且為發(fā)展長期友好關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。
案例2－1－1 日本與澳大利亞的煤鐵談判
日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。
澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。
案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進(jìn)行。并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對己方有利。
案例2－1－2 陽光刺眼
有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國
知識產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。
遭到“陽光刺眼”策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。
案例分析：不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境。虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時，對方有時是很難覺察到的。但任何事情都應(yīng)該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當(dāng)我們到對方的主場談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復(fù)。所以這樣的做法不是我們所提倡的。
案例2－1－3 游泳池里談生意
英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽
證，想臨時辦一個，時間又來不及。
于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。
他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。
足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光?？磥泶诵惺侵荒馨踪M時間和金錢了。
但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。
旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。
誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。
案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。
案例2－2－1 一致式開局策略
1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特·貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。
“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。
案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
案例2－2－2 保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達(dá)到理想的高度。首先與小
商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。
注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
案例2－2－3 坦誠式開局策略
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！?/p>
寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
案例2－2－4 進(jìn)攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?/p>
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
案例2－2－5 挑剔式開局策略
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向
美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
案例3－1－1 現(xiàn)代神話：大酒店價值一美元
美國芝加哥的大都會酒店，是一套12層多達(dá)300個房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在19世紀(jì)20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都會酒店也空置至今。1991年曾有傳說酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會酒店罩上了一層神秘的色彩。
此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于1992年宣布出售大都會酒店，售價一美元，而且，至今尚無人問津。
一美元可買下一家大酒店，這絕非是天方夜譚式的大笑話。因為，象這樣廉價的房屋在全美各州均有買賣，房屋的外表大都破敗不堪，房主因無法出售或抵押而由政府收回統(tǒng)一處理。但是根據(jù)美國有關(guān)法律，購買這類舊房不準(zhǔn)拆卸必須由買主在購入后一年內(nèi)將其翻新，且至少使用五年后方可轉(zhuǎn)手。前不久，一位失業(yè)的男子花一美元在維珍尼亞州的一個小鎮(zhèn)買了一所兩室的住房，而在室內(nèi)揀到73美分，所以，他實際上只花了27美分便得到了這所住房。但是，他的整個翻修工程卻花了3000美元。
大都會酒店同樣如此，它雖年久失修但不準(zhǔn)拆除，只許翻新，以求重現(xiàn)該樓及附近當(dāng)年的繁榮舊貌。據(jù)預(yù)算，它的修理翻新需要耗資近一億美元！
問題就在這里！
一美元買下大酒店固然令人神往，要再用一億美元在購入一年內(nèi)對酒店進(jìn)行翻修就讓人望而卻步，咂舌不已。這就應(yīng)了一句諺語：老鼠拖掃帚一大頭在后頭。
案例分析：在商務(wù)談判中，這種情況非常普遍。買方常常以較低的價格與賣方簽訂一份合同，為了圖一時之利，買方也愿意選擇最低的出價，然而他們常常忽略了額外的開支。買方在簽約之后，就發(fā)現(xiàn)還必須在修理、改裝、零配件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等方面付出更多的費用，否則，買進(jìn)的產(chǎn)品根本無法使用。而精明的賣方卻在這些增加的費用上賺足了錢。
當(dāng)然，在商業(yè)交易中，買方也可擺出一副低姿態(tài)的面孔，以吸引賣方。例如，他們在口頭上承諾一大筆訂貨，實際上卻大打折扣，提出一些看似容易，其實卻是十分苛刻的條件；他們答應(yīng)按期付款卻是一拖再拖；他們許諾長期向賣方購買零配件，實際上卻另尋買主等等。這是一個買賣雙方都可應(yīng)用的策略。
案例3－1－2 鐵女人的“鐵”魅力
1972 年12 月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撒切爾夫人又一次讓人們領(lǐng)教了她的堅毅剛強的毅志力的“鐵”魅力。
她在這次會議上表示，英國在歐共體中負(fù)擔(dān)的費用過多。她說，英國在過去幾年中，投入了大筆的資金，卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此她強烈要求將英國負(fù)擔(dān)的費用每年減
少10 億英鎊。這個高得驚人的要求使各國首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正目標(biāo)是減少3 億英鎊（其實這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5 億英鎊，他們認(rèn)為這個數(shù)字是能解決問題的?？墒?，素有“鐵女人”之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個在她看來微不足道的數(shù)字所動的，她仍然堅持原有的立場，于是，談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10 億英鎊，而另一方則只同意削減2.5 億英鎊，差距太大，雙方一時難以協(xié)調(diào)。
其實，這種情況早在撒切爾夫人的預(yù)料之中。她的真實目標(biāo)并不是10億英鎊，但她的策略是以提出的高價，來改變各國首腦的預(yù)期目標(biāo)。然而對手卻并沒有輕易地改變自己的立場，雙方處于一種僵持狀態(tài)。這時，英國和法國這個在歐共體中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的國家相互使用了威脅的手段。撒切爾首相告訴下議院，原則上按照她提出的方案執(zhí)行，暗示對手并無選擇的余地，同時也在含蓄地警告各國，并對法國施加壓力。針對英國的強硬態(tài)度，法國也采取了報復(fù)的手段，他們在報紙上大肆刊登批評英國的文章，說英國在歐共體中采取低姿態(tài)，企圖以此來解決問題。
面對法國的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對手接受她提出的目標(biāo)是非常困難的，因此，必須讓對方知道，無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕不向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撤切爾夫人頑強的抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步。一旦對方的立場發(fā)生了動搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每兩年削減8億英鎊。撒切爾夫人的真實目標(biāo)終于得到了實現(xiàn)，她的高起點的策略取得了應(yīng)有的效應(yīng)。
案例3－1－3 小販的圈套
一次，荷伯與妻子到墨西哥旅游，妻子想到商業(yè)區(qū)觀光，荷伯卻說：“那是一個坑騙旅游者的地方，我們來游玩的目的是領(lǐng)略一種不同的文化風(fēng)俗，參觀一些未見過的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會一下真實，遛遛這些人如潮涌的街道。如果你想進(jìn)商業(yè)區(qū)的話，你自己去吧，我在旅館等你?！?/p>
荷伯說著，就獨自向旅館走去。當(dāng)他穿越人潮起伏的馬路時，看到在相距很遠(yuǎn)的地方站著一個當(dāng)?shù)氐耐林用?，荷伯走近他，看見這人在大熱的天氣里身披幾件當(dāng)?shù)氐呐缑邯氉越匈u：“1200 比索！”
“他在和誰說話呢？”荷伯問自己，“絕對不是對我說！首先，他怎么知道我是一個旅游者呢？其次，他不知道我在暗中注意他。”
于是荷伯加快了腳步，裝出一副沒有看見的樣子，甚至對小販說：“朋友，我確實佩服你的主動、勤奮以及堅持不懈的精神，但是，我不想買披肩毛毯，請你到別處賣吧。你聽懂了我說的話嗎？”
“是的。”小販答道，這說明他聽懂了。
荷伯繼續(xù)往前走，卻聽到身后仍然有腳步聲，原來，小販一直跟著他，就像兩人系上了鏈條一樣，他一次又一次地叫道：“800比索！”
荷伯有點生氣了，開始小跑，但是小販緊跟著一步不落，這時，他已經(jīng)降到600比索了，到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，荷伯不得不停住了腳步，小販卻仍然在唱他的獨角戲：“600比索，500比索，好吧，400比索！”
這時候，荷伯又熱又累，身上直冒汗。小販緊跟著他使他很生氣，荷伯氣呼呼地說：“我告訴你我不買！別跟著我了！”
小販從荷伯的神態(tài)和聲調(diào)中聽懂了他的話?！昂冒?，你勝利了?！彼卮鹫f：“只對你，200 比索！”
“你說什么？”荷伯叫道。此時，他對自己說的話也吃了一驚，因為他壓根沒有打算買披肩毛毯。
“200比索！”小販又重復(fù)了一遍?！敖o我一件，讓我看看?！?/p>
又是一番討價還價，小販的最終要價是170比索，荷伯從小販口中得知，在墨西哥的歷史上以最低價格買到一件披肩毛毯的是一個來自加拿大溫尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜達(dá)拉賈拉。而荷伯買的這件只花了170比索，使他在墨西哥歷史上創(chuàng)造了買披肩毛毯的新紀(jì)錄。
那天的天氣很熱，荷伯一直在冒汗。盡管如此，他還是把披肩毛毯披在了肩上，感覺十分不錯。在回到旅館的途中，他一直欣賞著從商店櫥窗中反映出來的身影。
當(dāng)荷伯回到旅館的時候，妻子正躺在床上翻閱雜志?！班?！看我買的什么？”荷伯得意地對妻子說?！耙粭l漂亮的披肩毛毯！”
“你花了多少錢？”妻子漫不經(jīng)心地問道。
“是這么一回事，”荷伯充滿信心地解釋說：“一個土著談判家要價1200比索，而一個國際談判家，就是周末有時間同你住在一屋的這個人，花170比索就買到了?！?/p>
妻子聽了訕笑道：“真有趣，我也買了同樣一件，在壁櫥里，花了150比索?！?一個墨西哥小販當(dāng)然稱不上談判家，卻說服了一個國際型談判家，他成功的秘訣就在于高起點，低定勢。
案例分析：有句名言說：“如果你的目標(biāo)定得高，你的成就也就會更大?！睂⑦@句話應(yīng)用到談判中去，我們會發(fā)現(xiàn)，其結(jié)果，就如同那位機智的墨西哥小販，因為他的起價定得高，所以成功他說服了荷伯這位國際型的談判家，讓他心甘情愿地掏了腰包，還喜孜孜地以為自己占了大便宜。反之，同樣的道理，起價定得低，那么，成交價也就相應(yīng)地降低了。
于是，在談判進(jìn)行報盤的時候，就有了這種高起點、低定勢的技巧。其要點是：減價要狠，讓步要慢。借著這種做法，談判者一開始就可削弱對方的自信心，同時，還可以趁機探試對方的實力并確定對方的立場。
就像撒切爾夫人的成功并不能證明高起點的策略是百分之百的可靠一樣，這個策略本身還有較高的冒險性：期望越高的人固然可以得到較好的結(jié)果，但也有更多相持不下的僵局會發(fā)生，甚至導(dǎo)致談判的破裂。這里有一點必須注意：高目標(biāo)必須定得合理，高得不至于把對手嚇跑。所以，采用這一策略至少需要兩個條件：（1）大量占有信息，做到知己知彼，成竹在胸。（2）要具備一定的判斷能力，善于把握談判的局勢，并對對手的心理承受能力及實際目標(biāo)有準(zhǔn)確的判斷。
案例3－2－1 “我不知道……”
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何？”
專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當(dāng)對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？”
“加一點，抱歉，無法接受?！?/p>
理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何？”
專家等了一會兒道：“300？嗯……我不知道?！?理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元。” “400？嗯……我不知道?！?“就賠500元吧!”
“500？嗯……我不知道?！?/p>
“這樣吧，600元?！?/p>
專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認(rèn)真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。
既然來參加談判，就不可能對談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
案例3－2－2 艾柯卡尋求政府支持
美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。
但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉·普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎？”
“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。”
他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機會。”
艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢？還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回？”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。
案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。
案例3－2－3 農(nóng)夫賣玉米
一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”
買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”
他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”
農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。
在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利。
案例4－1－1 價格磋商是談判的需要
一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出400元以內(nèi)的價錢。
他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出400元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲??！芭多?！”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是740元，我們還是回家算了，我們說過不能超過400元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！?/p>
夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以400元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果。“你聽著——240元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！?/p>
那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價140元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”
然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。
為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以240元把鐘賣給了他們。案例分析：假設(shè)那個售貨員懂得基本的價格磋商，第一次還價600元，那個丈夫認(rèn)為沒有達(dá)到他可以接受的400元底線，仍堅持240元，售貨員再降價至400元。這時可能的情況是那個丈夫看到已經(jīng)達(dá)到自己的預(yù)期，可能就成交了。即使那個丈夫非常具有談判力，發(fā)現(xiàn)對方仍然有降價空間，一直堅持240元，最后也以240元成交，那對夫妻也會很高興，不至于出現(xiàn)后面的事情。商務(wù)談判中價格磋商非常重要，是談判中不可缺少的部分。一樣的產(chǎn)品，有時買者樂于以高一些的價錢成交，這就是談判。一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。
案例4－1－2 中日索賠談判中的議價溝通與說服
我國從日本s汽車公司進(jìn)口大批fp——148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國向日方提出索賠。
談判一開始，中方簡明扼要地介紹了fp148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反應(yīng)。中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕，日方對中方的這一招早有預(yù)料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏。日方為避免劣勢，便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋?！敝蟹接X察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確……”。日方淡然一笑說：“請原諒，比例數(shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計?！薄澳敲矗瑢ω涇囐|(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對這一關(guān)鍵問題緊追不舍?！爸袊牡缆肥怯袉栴}的?！比辗睫D(zhuǎn)了話題，答非所問。中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的。”“當(dāng)然，我們對貴國實際情況考慮不夠……”“不，在設(shè)計時就應(yīng)該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的?！敝蟹讲讲骄o逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。中日雙方在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的?！贝藭r，中方覺得該是舉證的時候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果……?！薄安?！不！對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待?！比辗皆谥蟹剿豳|(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颍还茉趺凑f，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價格要求打開了缺口。隨后，對fp——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見。日方一位部長不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。
隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。中方主談代表擅長經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計，精通測算。他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項
目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，不能憑大概，只能依靠科學(xué)準(zhǔn)確的計算。根據(jù)多年的經(jīng)驗，他不緊不慢地提出：“貴公司對每輛車支付加工費是多少？這項總額又是多少？”“每輛車10萬日元，計4.84億日元?！比辗浇又磫柕溃骸百F國報價是多少？”中方立即回答：“每輛16萬日元，此項共計9.4億日元?！本鲝姼傻娜辗街髡勅说灰恍?，與其副手耳語了一陣，問：“貴國報價的依據(jù)是什么？”中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價?！拔覀兲岢龅倪@筆加工費并不高?！苯又蟹酱碛钟昧擞芄士v的一招：“如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數(shù)的好幾倍?！边@一招很奏效，頓時把對方將住了。日方被中方如此精確的計算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“貴國能否再壓低一點?！贝丝?，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了。中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？”“12萬日元”日方回答?！?3.4萬日元怎么樣？”中方問?！翱梢越邮堋薄Ｈ辗缴钪?，中方在這一問題上已作出了讓步。于是雙方很快就此項索賠達(dá)成了協(xié)議。日方在此項目費用上共支付7.76億日元。
然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項報價的做法，報完一項就停一下，看看中方代表的反應(yīng)，但他們的口氣卻好似報出的每一個數(shù)據(jù)都是不容打折扣的。最后，日方統(tǒng)計可以給中方支付賠償金30億日元。中方對日方的報價一直沉默不語，用心揣摩日方所報數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有的“大概”、“大約”、“預(yù)計”等含糊不清的字眼都挑了出來，有力地抵制了對方所采用的混水摸魚的談判手段。
在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計算機的熒光屏上跳動著，顯示出各種數(shù)字。在談判桌上，我方報完每個項目的金額后，講明這個數(shù)字測算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號。最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費70億日元！
日方代表聽了這個數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無休止的報價、壓價。
“貴國提的索賠額過高，若不壓半，我們會被解雇的。我們是有妻兒老小的……”日方代表哀求著。老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。
“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失??！”中方主談接過日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我們談判?！彪p方各不相讓，只好暫時休會。這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐心的較量。因為談判桌上，率先讓步的一方就可能被動。
隨后，日方代表急用電話與日本s公司的決策人密談了數(shù)小時。接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個回合，又沉黙下來。此時，中方意識到，己方畢竟是實際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會使己方獲得的談判成果付諸東流；而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙。中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說：“如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當(dāng)讓步?！敝蟹街髡劄榱朔乐褂捎诩悍铰氏茸尣剿鶐淼牟焕置?，建議雙方采用“計分法”，即雙方等量讓步?！拔夜驹敢飧?0億日元。”日方退了一步，并聲稱：“這是最高突破數(shù)了?！薄拔覀兿ＭF公司最低限度必須支付60億日元?！敝蟹綀猿终f。
這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了10萬日元。雙方比分相等。談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。雙方界守點之間仍有20億日元的逆差。（但一個界守點對雙方來說，都是虛設(shè)的。更準(zhǔn)確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線。該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判專家都是精明的，誰也不愿看到一個前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以2，即40億日元的最終談判方案。
除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項責(zé)任：
1、確認(rèn)出售給中國的全部fp－148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車；
2、新車必須重新設(shè)計試驗，精工細(xì)作，并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收；
3、在新車未到之前，對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。
一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！
案例分析：這是一場包含了兩項議價談判議題的復(fù)雜談判，在關(guān)于第一項議題的談判中，中方在掌握了充分信息和證據(jù)的條件下，有理有據(jù)先發(fā)制人，爭取了談判的主動權(quán)，率先報價，日方為了給下項議題的談判爭取籌碼，只進(jìn)行一次討價，便成交。第二項議題的談判一開始，日方為爭取主動率先報價，并態(tài)度堅決，步步為營。我方則沉著冷靜，尋找對方價格解釋中的漏洞，進(jìn)行攻勢猛烈的價格評論，并迫使對方使用哀兵制勝的策略。中方利用暫時休會，分析利弊，率先讓步，促成交易。
案例4－1－3 農(nóng)機設(shè)備談判中的競爭與合作
中國某公司與日本某公司在上海著名的國際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機械設(shè)備，進(jìn)行了一場別開生面的競爭與合作，競爭與讓步的談判。
談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報價。首次報價為1000萬日元。
這一報價離實際賣價偏高許多。日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解談判當(dāng)時的國際行情，就會以此作為談判的基礎(chǔ)，那么，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說，有臺階可下，可謂進(jìn)可攻，退可守。由于中方事前已摸清了國際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”。于是中方直截了當(dāng)?shù)刂赋觯哼@個報價不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對中方如此果斷地拒絕了這個報價而感到震驚。他們分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而已方的高目標(biāo)恐難實現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進(jìn)的方法來支持已方的報價。這種做法既回避了正面被點破的危險，又宣傳了自己的產(chǎn)品，還說明了報價偏高的理由，可謂一石三鳥，潛移默化地推進(jìn)了已方的談判方案。但中方一眼就看穿了對方在唱“空城計”。
因為，談判之前，中方不僅摸清了國際行情，而且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況。于是中方運用“明知故問，暗含回?fù)簟钡陌l(fā)問藝術(shù)，不動聲色地說：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于a國、c國的依據(jù)是什么？”此問貌似請教，實則是點了對方兩點：其一，中方非常了解所有此類產(chǎn)品的有關(guān)情況；其二，此類產(chǎn)品絕非你一家獨有，中方是有選擇權(quán)的。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方“筑高臺”的企圖。中方話未完，日方就領(lǐng)會了其中含意，頓時陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。過了一會兒，日方主談神色自若地回到桌前，因為他已利用離席的這段時間，想好了應(yīng)付這一局面的對策。果然，他一到談判桌前，就問他的助手：“這個報價是什么時候定的？”他的助手早有準(zhǔn)備，對此問話自然心領(lǐng)神會，便不假思索地答道：“以前定的?！庇谑侨辗街髡勅诵χ忉屨f：“唔，時間太久了，不知這個價格有否變動，我們只好回去請示總經(jīng)理了?！崩暇毜娜辗街髡勅诉\用“踢皮球”戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺階”方法，主動提出“休會”，給雙方以讓步的余地。中方深知此輪談判不會再有什么結(jié)果了，如果追緊了，就可能導(dǎo)致談判的失敗。而這是中日雙方都不愿看到的結(jié)局。
此輪談判，從日方的角度看，不過是放了一個“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因為對交易談判來說，很少有在開局的第一次報價中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實，摸清了中方的態(tài)度。同時也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度來說，在談判的開局就成功地抵制了對方的“筑高臺”手段，使對方的高目標(biāo)要求受挫。同時，也向?qū)Ψ秸故玖艘逊降膶嵙?，掌握了談判中的主動。雙方在這輪談判中，互道了信息，加深了了解，增強了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說都是成功，而不是失敗。
第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。之后，日方再次報價：“我們請示了總經(jīng)理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元。”同時，他們夸張地表示，這個削價的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價的幅度雖不小，但離中方的要價仍有較大距離，馬上還盤還很困難。因為“還盤”就是向?qū)Ψ奖砻饕逊娇梢越邮軐Ψ降膱髢r。在弄不清對方的報價離實際賣價的“水分”有多大時就輕易“還盤”，往往造成被動，高了已方吃虧，低了可能刺激對方?！斑€盤”多少才是適當(dāng)?shù)?，中方一時還拿不準(zhǔn)。為了慎重起見，中方一面電話聯(lián)系，再次核實該產(chǎn)品在國際市場的最新價格，一面對日方的二次報價進(jìn)行分析。
根據(jù)分析，這個價格，雖日方表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價是談判者自行決定的。由此可見，日方報價中所含水分仍然不小，彈性很大?；诖?，中方確定“還盤”價格為740萬日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個價格很難成交。中方堅持與日方探討了幾次，但沒有結(jié)果。鑒于討價還價的高潮已經(jīng)過去，因此，中方認(rèn)為談判的“時鐘已經(jīng)到了”，該是展示自己實力、運用談判技巧的時候了。于是，中方主談人使用了具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往c國的價格低一點，但由于運往上?？诎侗冗\往c
商務(wù)談判實訓(xùn)教案篇三
談判經(jīng)驗：善于觀察，得體稱贊
美國菲德爾費電氣公司的推銷員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所富有的整潔農(nóng)舍，便前去叩門。敲門聲過后，門打開了一條小縫，戶主布朗布拉德老太太從門內(nèi)向外探出頭來，問來客有什么事情。當(dāng)?shù)弥f普先生是電氣公司的代表后，砰的一聲把門關(guān)上了。
韋普先生只好再次敲門。敲了很久，布拉德老太太才將門又打開了，僅僅是勉強開了一條小縫，而且還沒等韋普先生說話，就毫不客氣地破口大罵。怎么辦呢？
韋普先生并不氣餒。他決心換個法子，碰碰運氣。他改變口氣說：“很對不起，打擾您了。我訪問您并非是為了電氣公司的事，只是向您買一點雞蛋。”聽到這句話，老太太的態(tài)度稍微溫和了一些，門也開大了一點。韋普先生接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛長得多漂亮，這些雞大概是多明尼克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”這時，門開得更大了。老太大問韋普：“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢？”
韋普先生知道自己的話打動了老太太，便接著說：“我家也養(yǎng)一些雞，可是，像您所養(yǎng)的那么好的雞，我還沒見過呢。而且，我養(yǎng)的來亨雞只會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您這里來了……”老太太一聽這話，頓時高興起來，由屋里跑到門廊來。韋普則利用這短暫的時間，瞄一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便接著說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還要多?！边@句話說得老太太心花怒放，因為長期以來，她丈夫雖不承認(rèn)這件事，而她總想把自己得意的事告訴別人。
于是，她把韋普先生當(dāng)做知己，帶他參觀雞舍。在參觀時，韋普先生不時對所見之物發(fā)出由衷的贊美。他們還交流養(yǎng)雞方面的知識和經(jīng)驗。
就這樣，他們彼此變得很親切，幾乎無話不談。最后，布拉德太太在韋普的贊美聲中，向他請教用電有何好處。韋普先生實事求是地向他介紹了用電的優(yōu)越性。兩個星期后，韋普收到了老太太交來的用電申請書。
后來，便源源不斷地收到這個村子的用電訂單。
在這里，韋普先生非常巧妙地說服了老太太用電。它給我們以什么啟示呢？至少有如下4點：
第一，作為一個經(jīng)濟(jì)談判人員和經(jīng)銷人員，知識面一定要寬。試想，如果韋普先生不懂養(yǎng)雞技術(shù)，他就不可能和老太太談得很投機。
第二，頭腦要靈活，應(yīng)變能力要強。當(dāng)老太太不愿接待韋普先生時，他馬上找到借口，說太太的雞蛋好，以購買老太太的雞蛋做蛋糕為由接近老太太。
第三，善于觀察。韋普先生從門縫里看到老太太家養(yǎng)的雞，看到她家有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便馬上找到話題，借題發(fā)揮。這也是韋普先生得以制勝的重要一條。
第四，稱贊老太太，滿足她的自尊心。這是取勝的最重要的一條。一般說來，人們都有一種自尊傾向，渴望得到人們的肯定和稱贊。當(dāng)一個人受到真誠的稱贊時，就會產(chǎn)生親和力，對你產(chǎn)生好感，并樂意接受你的請求，滿足你的需要。韋普先生恰恰利用了這一點，他極力稱贊老太太養(yǎng)的雞好，羽毛長得漂亮，并說老太太賺的錢一定比她先生養(yǎng)牛賺的錢多，從而極大地滿足了老太太的自尊心，博得了老太太的好感，為他的成功奠定了基礎(chǔ)。
觀察對方為談判的首要步驟。參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面，而這第一回合的正式接觸，則是一次觀察對方的良機。因此，必須留意對方的表情、動作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。
從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，對于“熟識敵情”非常重要。如果這個第三者與談判對手有深交，他所提供的資料尤其具有參考價值，但這也可能是一個陷阱。所以，你必須考慮到下面兩種情況：①資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見？而他本身是否是個喜歡夸大其詞的人？如果是，就不要輕易相信你所取得的資料了。②資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露一些假情報給你，引誘你誤入歧途？這也并非不可能。在談判前，對于談判對手的訪談錄、演講稿及其他相關(guān)資料，必須詳細(xì)研究。訪談記錄和演講稿所傳達(dá)的信息比較直接，更應(yīng)該多加重視。如當(dāng)你代表員工，將要與公司方面就有關(guān)重新制定工資問題進(jìn)行談判時，在搜集資料的過程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長在以前的會議中，曾說了這么一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來不斷奮斗，不向困難低頭的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷的高興?！?/p>
如何把這段話運用到談判之中呢？公司的運營狀況以及在同行中的地位，可以從企管雜志或有關(guān)報道中得知。但是，董事長個人的身世背景及其經(jīng)營理念，就只能“道聽途說”了，有時這對談判的結(jié)果具有極大的影響。不過，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點——“我從未受過正規(guī)的教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭議的是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問題。而對這些專業(yè)性的問題，可以假設(shè)，董事長由于未受過正規(guī)教育，所以了解不多；在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。那么，你所要對付的，就是這些專家，而非董事長本人了。只要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。當(dāng)然，董事長未受過正規(guī)教育不代表他不懂專業(yè)性問題，所以從談判一開始，你就必須仔細(xì)地觀察，以檢測自己的判斷是否正確。另外，董事長是個不斷奮斗，不向困難低頭，歷經(jīng)千辛萬苦，而后才獲得成功的人——這種人通常是不會輕易接受員工要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，萬一讓步，多年努力的成果，便將毀于一旦。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙公司的成長，反而會對公司的未來發(fā)展作出貢獻(xiàn)。
由此可見，在面對面的談判中，多聽是談判者的基本功。不僅僅是多聽，更要用心去感受，除了聽出對手談話的直接內(nèi)容，更要聽出對方的“弦外之音”。如果連聽都沒有聽明白，自然就無法去理解和回答對方的問題了。
不能只聽不說，因為談判必須是讓雙方都能夠了解對方的態(tài)度與想法，如果只是一味地聆聽而拒絕同樣地做到信息發(fā)出的義務(wù)，那么雙向溝通的渠道就會阻塞，也就無談判空間可言。
商務(wù)談判實訓(xùn)教案篇四
模擬商務(wù)談判案例a
保健品項目合資合作
談判a方：綠源牌茶公司（賣方）
談判b方：信達(dá)建材公司（買方）
a方背景資料：
1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值3000萬元人民幣。
（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）
a方談判內(nèi)容：
1、要求b方出資額度不低于500萬元人民幣；
2、保證控股；
3、對資產(chǎn)評估的3000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；
5、風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；
6、利潤分配問題。
談判目標(biāo)：
1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。
2、達(dá)到合資（合作）目的。
商務(wù)談判實訓(xùn)教案篇五
商務(wù)談判
案例：
美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。在某個季度開始時，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當(dāng)時舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了?？突?dāng)然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經(jīng)理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經(jīng)理，你的責(zé)任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。”接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利的一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續(xù)20個晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意?，F(xiàn)在讓我們考慮一個‘弊’。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會獲得的更少，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引了很多有知識、有文化的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告，是不是？實際上，你花了5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對于飯店來說是很有價值的。
卡耐基把兩項“弊”寫了下來。然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍。
分析：
如果一單生意只有自己賺，而對方一點不賺，這樣的生意絕對不能干。有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人愿意合作?！罴握\。
在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的，堅持對立的立場、各不想讓，常使談判出現(xiàn)僵局。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達(dá)成對雙方都有利得協(xié)議?？突痪湟矝]提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現(xiàn)才對對方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。這樣做使得自己在談判中更能取得對方的好感和信任，并使對方在傾聽的過程中按照你的思路來思考，從而認(rèn)同你自己的觀點，取得良好的效果。
關(guān)心對方的利益，站在對方的角度設(shè)身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會更慎重地考慮你的意見和建議，并欣然與你合作。如果在談判時，只從自己的角度考慮自己的利益，這樣做極有可能會使對方產(chǎn)生戒備、甚至抵觸的心理，使得談判無法達(dá)到預(yù)期的效果。成功的、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對方的真正需要，當(dāng)你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益，達(dá)到共贏的局面，通常這樣的談判都會取得理想的成效。
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