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模擬商務(wù)談判過程 商務(wù)談判模擬論文篇一
保健品項目合資合作
談判a方：綠源牌茶公司（賣方）談判b方：信達(dá)建材公司（買方）
a方背景資料：
1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值3000萬元人民幣。
（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）
a方談判內(nèi)容：
1、要求b方出資額度不低于500萬元人民幣；
2、保證控股；(500<= x< 1500)
3、對資產(chǎn)評估的3000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；
5、風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本）；
6、利潤分配問題。
談判目標(biāo)：
1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。(解決資金周轉(zhuǎn)、加大品牌知名度、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度問題
2、達(dá)到合資（合作）目的。
目前要解決的問題： 己方：
1． 盡量找出位于中國西南部，海拔超過2200米的茶叫什么茶，即找出該茶名。2． 茶多酚的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3． 綠源品牌綠茶的品牌和創(chuàng)意，以及品牌注冊所花的資金
4． 策劃和宣傳戰(zhàn)略
5． 銷售渠道
6． 如何擴(kuò)大品牌知名度
7． 用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)大宣傳力度的資金，進(jìn)行如何分配
8． 對資產(chǎn)評估的3000萬元人民幣中，品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等各自占的比重以及具體份額。9． 風(fēng)險分擔(dān)問題 10． 利潤分配問題
對方：
1． 有關(guān)建材的相關(guān)資料 2． 預(yù)計對方的出款金額 3． ……
大伙一起想想
還研究我方和對方哪些問題
我建議的分工方法： 1、2、9題一個人 3、7、8、10題兩個人 4、5、6題兩個人
收集有關(guān)對方信息一個人
具體哪些人解決哪些問題，由你們自己選。
希望大家集思廣益哈，彌補(bǔ)我沒想到的問題，回頭我們再集中下，討論討論
模擬商務(wù)談判過程 商務(wù)談判模擬論文篇二
案例一：
談判a方：午子綠茶公司
談判b方：華之杰塑料建材有限公司
(1)a方背景資料：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。(2)a方談判內(nèi)容：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
(3)b方背景資料：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(4)b方談判內(nèi)容：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。(5)談判目標(biāo)：
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的。提示: 1．制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工? ②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程? ④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備? 2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么? 3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。談判策劃書格式可參照公共郵箱上的商務(wù)談判策劃書寫作要求及評分標(biāo)準(zhǔn)。
案例二：
甲方：唐山市現(xiàn)代家具銷售中心 乙方：憑祥市偉興家具制造廠
一、背景
唐山市現(xiàn)代家具銷售中心是一家經(jīng)營高中檔家具的大型銷售中心。該公司地處唐山市中心地段，憑借黃金地段以及產(chǎn)品卓越的優(yōu)勢，贏得廣大消費(fèi)者的信賴，銷售量居唐山市同類行業(yè)的前列，在本地有一定的知名度。
近年來，隨著唐山的房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展，進(jìn)而刺激了唐山市家具行業(yè)的興旺發(fā)展。隨著國家不斷限制紅木等珍貴材料的采伐，國內(nèi)紅木少且貴，而市場對紅木家具的需求卻不斷增加，呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面。為了順應(yīng)市場需求，不錯過一個良好的商機(jī)，唐山市現(xiàn)代家具銷售中心正四處尋找紅木家具供應(yīng)商。
靠近越南的憑祥市地理位置優(yōu)越，從越南進(jìn)口紅木，生產(chǎn)各種紅木家具，材料進(jìn)貨成本低，因此，憑祥市家具制造廠較多。了解到這一情況后，唐山市現(xiàn)代家具銷售中心找到了憑祥市偉興家具制造廠，該公司的紅木家具制作工藝精湛，款式新穎，性價比高，吸引大量的經(jīng)銷商前來洽談合作。
2013年1月4日，唐山市現(xiàn)代家具銷售中心派出了采購團(tuán)隊，前往憑祥市偉興家具制造廠洽談合作事宜，雙方開始了艱苦的談判，期望能達(dá)成交易。
二、商品信息
唐山市市場對紅木的需求量較大，而由于國家不斷限制紅木等珍貴材料的采伐，國內(nèi)紅木少且貴，因此市面上很少紅木家具的出現(xiàn)，造成了供不應(yīng)求的局面，從而導(dǎo)致家具銷售中心缺少供應(yīng)商。
三、優(yōu)劣勢分析
甲方優(yōu)勢：地處黃金地段，產(chǎn)品品質(zhì)卓越，贏得廣大消費(fèi)者的信賴，銷售量居唐山市同類行業(yè)的前列，知名度大。甲方劣勢：本地同行競爭大。
乙方優(yōu)勢：靠近越南，方便從越南進(jìn)口紅木，且產(chǎn)品制作工藝精湛，款式新穎，性價比高，有大量的經(jīng)銷商前來洽談合作。乙方劣勢：本地同行競爭大。
四、談判目標(biāo)
甲方談判目標(biāo)：讓乙方能以較為優(yōu)惠的價格成為本方的紅木家具供應(yīng)商。
乙方談判目標(biāo)：以盡可能高的價格成為甲方的紅木家具供應(yīng)商，獲取更多利潤。
案例三：政府與釘子戶
最低條件：二環(huán)附近或二環(huán)以外最多22萬
相關(guān)信息收集 政府拆遷補(bǔ)助方案
二環(huán)附近地區(qū)規(guī)劃和建成情況 釘子戶不愿搬的相關(guān)原因 談判計劃制定
確定談判主題：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價22萬 確定談判對策：采用毳毛求疵技巧、攻心計 確定談判議程：首先、說服釘子戶搬，其次、說服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，再次、確定搬遷的價格
(1)首先，作為政府派出的代表，我們做了開場陳述，希望可以通過這次商談，收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè)，并為對方提供良好的居住環(huán)境。我們提出了18萬的補(bǔ)償金以及二環(huán)以外的一套住房。但沒料到對方漫天要價，直呼70萬以及二環(huán)以內(nèi)的套房。(2)然后，我們誠懇地向?qū)Ψ奖砻髁宋覀兊牧龊陀^點(diǎn)。第一，現(xiàn)代住宅郊區(qū)化是大趨勢，是綠色生活的選擇。
第二，住房雖然在二環(huán)以外，但是交通便利已有五條。公交線，生活服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)全面覆蓋，第三，近郊新小區(qū)公共設(shè)施完備。
所以，搬至新的小區(qū)絕不會影響到居民的生活及工作。但是對方完全不接受我們的條件，一再的強(qiáng)調(diào)要在市中心種地，但其他周圍的居民已經(jīng)搬走，老住宅區(qū)斷水?dāng)嚯姅嗝簹?又如何能生產(chǎn),實(shí)屬狡辯。
(3)在優(yōu)厚的條件下，對方并不滿足，而是僅僅答應(yīng)將70萬的要價降至50萬。
(4)由于對方提出的條件與政府要求的最高條件相差甚遠(yuǎn)，對方也一致強(qiáng)調(diào)不同意搬遷，所以我們也很無奈。此時，我們已經(jīng)將賠償金額加至20萬元，另一方面，我們能夠提供一套二環(huán)附近的套房，并為其免去6個月的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)。
(5)但20萬元的賠償金以及二環(huán)附近的套房并不能使對方動容。即使最后對方將條件調(diào)整至25萬元的賠償及二環(huán)以內(nèi)的套房，這仍然是我們不能夠接受的。最終，雙方都沒有讓步，此次談判以崩盤而告終。談判總結(jié)
一、保持思維清晰，很多方面他們的態(tài)度不一，造成了我們的談判一開始就處于僵持階段，對此我們的思維也造成混亂。
二、與這種釘子戶客戶談判時，變簡單為復(fù)雜。
三、雙方互盈，但是我們沒有在此滿足上而進(jìn)行談判交易成功，我們理所當(dāng)然的依然想獨(dú)盈，造成了最后的談判破裂。
談判技巧的使用情況：毛求疵技巧、攻心計
案例四：
甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司
乙方：b電子有限公司
a公司為國內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌,國家專利數(shù)個長期客戶達(dá)到1000多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。
b公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由a公司獨(dú)家提供。2004年8月10日至同年12月3日期間，b公司向a公司購買了“ym-8”清洗劑、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息。” “ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用9880.00元。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元；王父母來探望兒子，用去2000.00元。
10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對b公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查時，發(fā)現(xiàn)該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。
在雙方的交涉中，a公司稱，b公司向a公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元，約定結(jié)算時間為貨到30天。因b公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元（這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中，b所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計算出來的)。但是，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司，但是a公司在計算總利息（1486.00元）的過程中按照逾期1個月計算針對該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而b公司要求a公司：
1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用
2、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元；
3、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。
案例五：
甲方：廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 唐百電器公司
甲方背景資料：
廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達(dá) 20多個億。
在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在 “國產(chǎn)精品小家電第一品牌 ”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。
乙方背景資料：
唐百電器公司是唐百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá) 1萬多種，擁有 300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在唐山地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。
唐百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。
談判說明：
為了進(jìn)入唐百百貨，廣東龍的集團(tuán)公司已經(jīng)與唐百進(jìn)行了幾次磋商，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由龍的送往唐百各個賣場倉庫）達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與唐百電器公司將談到最核心的入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。
談判內(nèi)容：
1、入場費(fèi)（參考價： 30-60萬元）
2、場地租金（參考價：每月 350-550元）
3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）
談判目的：
雙方取得合作，達(dá)到雙贏。
案例六
美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償
買方：東興公司 賣方：美菱公司
最近幾年我國國內(nèi)gd類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)gd類布料服裝，并且占有國內(nèi)gd類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其gd布料來源短缺問題就更加嚴(yán)重。gd新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)gd產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到gd布料貨源。
2007年初，在gd布料供應(yīng)最緊缺的時候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)gd布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的gd布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。
2007年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級技術(shù)人員被診斷為fd疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求。
一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時，美菱公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的fd疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。
談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。
談判目標(biāo)：
解決賠償問題；
維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
案例七
甲方：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司 乙方：齊家網(wǎng)
甲方背景資料：
江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司創(chuàng)立于1997年，座落在中國強(qiáng)化木地板之都――常州市橫林鎮(zhèn)，是一家專業(yè)從事開發(fā)、生產(chǎn)強(qiáng)化木地板的大型現(xiàn)代民營企業(yè)。公司距滬寧高速２公里，南靠３１２國道，京滬鐵路，交通便利，地理位置十分優(yōu)越。
公司總建筑面積7.5萬平方米，擁有員工400多名，其中中級及以上技術(shù)人員120多名。同時，擁有全套的德國進(jìn)口豪邁（homag）生產(chǎn)線（配德國delle vedove公司生產(chǎn)的全自動倒角真空油漆噴涂線）、豪景、威力全自動開槽線、強(qiáng)化地板壓貼線、凹版高速印刷線共計20余條，年產(chǎn)銷能力可實(shí)現(xiàn)“科利達(dá)”強(qiáng)化木地板1000萬平方米，壓貼大板200萬張，各類裝飾、地板面紙3500噸。公司擁有自主出口權(quán)，并享有鎖扣專利出口權(quán)，是中國擁有尤尼林（unilin）公司專利互換的三家企業(yè)之一?？评_(dá)地板完全采用美國美德（mead）公司進(jìn)口耐磨紙、國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)全生態(tài)松木芯材，以及享有“紋理大師”聲譽(yù)的科利達(dá)獨(dú)有紋理優(yōu)化技術(shù)、花色自主研發(fā)技術(shù)和色彩還原技術(shù)，部分鋼板由德國進(jìn)口，丹麥高級設(shè)計師設(shè)計，ups空運(yùn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、加拿大等30多個國家和地區(qū)，“科利達(dá)”在市場享有“中國最具競爭力地板品牌”的美譽(yù)。為全面開拓國內(nèi)市場，公司攜手影視巨星――四屆金馬金像影帝梁家輝，共同打造科利達(dá)頂級品牌。
科利達(dá)地板現(xiàn)已通過中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證、iso9001環(huán)境管理體系認(rèn)證，iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證、iso28001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證等多項認(rèn)證，并享有中國綠色材料標(biāo)志授權(quán)，獲“國家免檢產(chǎn)品”殊榮。在技術(shù)創(chuàng)新方面，公司擁有先進(jìn)齊全的各項研發(fā)、檢測設(shè)備，獲得國家知識產(chǎn)權(quán)局授予的多項專利技術(shù)：拼裝木地板（專利號：200620073779.0）、靜音木地板（專利號：200620073778.6）等，填補(bǔ)了地板行業(yè)在該項領(lǐng)域的空白，并享有四項特有防偽技術(shù)。
秉承“務(wù)實(shí)做事，誠信為人”的企業(yè)宗旨，科利達(dá)將一如既往地致力于為廣大客戶創(chuàng)造“自在，無所不在”的時尚空間，為美化人類生活、保護(hù)我們的綠色生態(tài)家園作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！
乙方背景資料
齊家網(wǎng)是全國最大的家居交易平臺，是唯一一家拿到vc風(fēng)投的公司，從建材裝修材料，到家具電器，再到婚慶酒店酒宴，這里一應(yīng)俱全。齊家網(wǎng)團(tuán)購中心就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，由專業(yè)團(tuán)購機(jī)構(gòu)將具有相同購買意向的零散消費(fèi)者集合起來，向廠商進(jìn)行大批量購買的行為。
上海團(tuán)購網(wǎng)創(chuàng)立于2005年3月，是中國最大的家居生活消費(fèi)品導(dǎo)購網(wǎng)站之一，隸屬于上海齊家信息科技有限公司。目前擁有上海、武漢、南京、蘇州、無錫、合肥、長沙、杭州、7
寧波等分支機(jī)構(gòu)。網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）和大宗生活消費(fèi)品。
齊家網(wǎng)是為廠商和消費(fèi)者提供交易的平臺，為消費(fèi)者提供性價比高的產(chǎn)品，同時為生產(chǎn)廠商做廣告宣傳，并從廠商處獲利的一個交易平臺。
談判內(nèi)容：
1、合作方式：
一般而言, 齊家網(wǎng)為商家提供交易平臺，商家支付一定的報酬，齊家網(wǎng)與商家以以下方式進(jìn)行合作（需從以下四者中選一種進(jìn)行談判）：
一、只收保底費(fèi)(可根據(jù)業(yè)務(wù)而定，參考價8000元---1500元，此項保底費(fèi)一般高于第二種方案的保底費(fèi)。)
二、保底加提成（此項保底費(fèi)低于第一項）提成比例參考范圍：3%--5%;
三、只收提成（此項提成一般高于第二項）參考值：7%---9%;
四、其他可行方式也可；
2、是否成為先行賠付商：(先行賠付商：商家提前支付一筆資金給齊家網(wǎng)，如果消費(fèi)者投訴產(chǎn)品質(zhì)量問題，由齊家網(wǎng)派專門人員去調(diào)查，結(jié)果屬實(shí)則先由齊家網(wǎng)賠付金額)一．成為——交付先行賠付款的額？參考值1—3萬元；
二．不成為——如果出現(xiàn)消費(fèi)者投訴，怎么解決？
3、促銷方式選擇和費(fèi)用支付
齊家網(wǎng)一般會舉辦很多促銷活動，如派發(fā)小禮品等，促銷費(fèi)用？
談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。
模擬商務(wù)談判過程 商務(wù)談判模擬論文篇三
模擬商務(wù)談判案例a
保健品項目合資合作
談判a方：綠源牌茶公司（賣方）
談判b方：信達(dá)建材公司（買方）
a方背景資料：
1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值3000萬元人民幣。
（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）
a方談判內(nèi)容：
1、要求b方出資額度不低于500萬元人民幣；
2、保證控股；
3、對資產(chǎn)評估的3000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；
5、風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本）；
6、利潤分配問題。
談判目標(biāo)：
1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。
2、達(dá)到合資（合作）目的。
模擬商務(wù)談判過程 商務(wù)談判模擬論文篇四
案例一：
甲方：午子綠茶公司
乙方：華之杰塑料建材有限公司(1)甲方背景資料：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。(2)甲方談判內(nèi)容：
①要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
(3)乙方背景資料：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向?yàn)榫G茶 市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但甲方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高
(4)乙方談判內(nèi)容：
①得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求甲方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
(5)談判目標(biāo)：
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
提示: 1． 制訂談判計劃可以包括如下問題：
① 如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工？ ② 你的談判目標(biāo)是什么？ ③ 如何確定談判進(jìn)程？
④ 如何確定談判策略？
⑤ 需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備？ 2． 談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：
② 我方真正的目標(biāo)是什么？ ③ 我方最關(guān)心的問題或條款是什么？
③ 這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性？ ④ 針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？
⑤ 是否有其他對于你價值相同的交易組合？ ⑥ 談判對手的真正目標(biāo)是什么？
⑦ 談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？
3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
談判策劃書格式可參照公共郵箱上的要求及評分標(biāo)準(zhǔn)。
案例二：
產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判
甲方：kll工廠（賣方）乙方：flp工廠（買方）
flp和kll工廠是兩個長期的合作伙伴，kll是flp的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占flp工廠的使用模具80%。但是，kll的模具最近一直有質(zhì)量問題，給flp工廠造成了 大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。
前一種理解比較有利于flp工廠，后一種理解比較有利于kll工廠。而實(shí)際上正是由于kll生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠巨大的損失。flp知道自己一下子不可能完全拋開這個供應(yīng)商，kll當(dāng)然也不想失去flp這個大客戶。flp提出，先前由于kll的次品導(dǎo)致的損失必須由kll承擔(dān)。而kll堅持認(rèn)為flp的質(zhì)檢部門在接受kll工廠的模具時就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。flp采購部和kll銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。
談判目標(biāo)：
1、確定對95%以上合格率這一條款的理解。
2、商議kll賠償flp工廠損失的事宜
案例三：政府與釘子戶
甲方：政府 乙方：釘子戶
政府欲收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè)，并為市民提供良好的居住環(huán)境。提出可以為釘子戶提供18萬的補(bǔ)償金以及一套二環(huán)附近的套房，并為其免去6個月的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)，該套房所在小區(qū)交通便利，已有五條公交線，生活服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)全面覆蓋，政府目標(biāo)：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價22萬 釘子戶目標(biāo)：二環(huán)以內(nèi)住房一套，補(bǔ)償金要價70萬。
談判目標(biāo)：說服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，確定搬遷的價格． 案例四：
廣東龍的集團(tuán)公司入駐蘇寧電器公司
甲方：廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 蘇寧電器公司
甲方背景資料：
廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年，位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達(dá) 20多個億。
在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；⑦\(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。
乙方背景資料：
蘇寧電器公司要求學(xué)生自己調(diào)查。談判說明：
為了進(jìn)入蘇寧電器，廣東龍的集團(tuán)公司已經(jīng)與蘇寧進(jìn)行了幾次磋商，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由龍的送往蘇寧廣東各個賣場倉庫）達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與蘇寧電器公司將談到最核心的入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。
談判內(nèi)容：
1、入場費(fèi)（參考價： 30-60萬元）
2、場地租金（參考價：每月 350-550元）
3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）談判目的：
雙方取得合作，達(dá)到雙贏。
案例五
美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償
買方：東興公司
賣方：美菱公司
最近幾年我國國內(nèi)gd類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)gd類布料服裝，并且占有國內(nèi)gd類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其gd布料來源短缺問題就更加嚴(yán)重。gd新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)gd產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到gd布料貨源。
2007年初，在gd布料供應(yīng)最緊缺的時候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)gd布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的gd布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。
2007年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級技術(shù)人員被診斷為fd疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求。
一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時，美菱公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的fd疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。
談判目標(biāo)： 1）解決賠償問題； 2）維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
模擬商務(wù)談判過程 商務(wù)談判模擬論文篇五
模擬商務(wù)談判案例
綠茶項目合資(合作)
談判a方：午子綠茶公司
談判b方：華之杰塑料建材有限公司
(1)a方背景資料：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
(2)a方談判內(nèi)容：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本)。⑧利潤分配問題。
(3)b方背景資料：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(4)b方談判內(nèi)容：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
(5)談判目標(biāo)：
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
提示:
1．制訂談判計劃可以包括如下問題：
①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?
②你的談判目標(biāo)是什么?
③如何確定談判進(jìn)程?
④如何確定談判策略?
⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：
①我方真正的目標(biāo)是什么?
②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?
③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?
④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件? ⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?
⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?
⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
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