在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。
模擬商務(wù)談判(開場陳述篇一
保健品項(xiàng)目合資合作
談判a方：綠源牌茶公司（賣方）
談判b方：信達(dá)建材公司（買方）
a方背景資料：
1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬元人民幣。
（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）
a方談判內(nèi)容：
1、要求b方出資額度不低于500萬元人民幣；
2、保證控股；
3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；
5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；
6、利潤分配問題。
談判目標(biāo)：
1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。
2、達(dá)到合資（合作）目的。
模擬商務(wù)談判(開場陳述篇二
案例一：
談判a方：午子綠茶公司
談判b方：華之杰塑料建材有限公司
(1)a方背景資料：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。(2)a方談判內(nèi)容：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配
(3)b方背景資料：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。
⑤對(duì)綠茶市場的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
三、談判技巧分析
五、駕馭談判進(jìn)程
二、談判過程的商務(wù)禮儀
一、談判背景分析(4)b方談判內(nèi)容：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配問題。(5)談判目標(biāo)：
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的。提示: 1．制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工? ②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程? ④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在 其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么? 3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。談判策劃書格式可參照公共郵箱上的商務(wù)談判策劃書寫作要求及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。
案例二：
產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判
談判a方：kll工廠（賣方）
談判b方：flp工廠（買方）
flp和kll工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，kll是flp的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占flp工廠的使用模具80%。但是，kll的模具最近一直有質(zhì)量問題，給flp工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，2 也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。
前一種理解比較有利于flp工廠，后一種理解比較有利于kll工廠。而實(shí)際上正是由于kll生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠巨大的損失。flp知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商，kll當(dāng)然也不想失去flp這個(gè)大客戶。flp提出，先前由于kll的次品導(dǎo)致的損失必須由kll承擔(dān)。而kll堅(jiān)持認(rèn)為flp的質(zhì)檢部門在接受kll工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。flp采購部和kll銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。
談判目標(biāo)：
1、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解。
2、商議kll賠償flp工廠損失的事宜
案例三：政府與釘子戶
最低條件：二環(huán)附近或二環(huán)以外最多22萬
相關(guān)信息收集 政府拆遷補(bǔ)助方案
二環(huán)附近地區(qū)規(guī)劃和建成情況 釘子戶不愿搬的相關(guān)原因 談判計(jì)劃制定 確定談判主題：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價(jià)22萬我國某冶金公司要向美 3 國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買治煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后每上又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。
確定談判對(duì)策：采用毳毛求疵技巧、攻心計(jì) 確定談判議程：首先、說服釘子戶搬，其次、說服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，再次、確定搬遷的價(jià)格
(1)首先，作為政府派出的代表，我們做了開場陳述，希望可以通過這次商談，收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè)，并為對(duì)方提供良好的居住環(huán)境。我們提出了18萬的補(bǔ)償金以及二環(huán)以外的一套住房。但沒料到對(duì)方漫天要價(jià)，直呼70萬以及二環(huán)以內(nèi)的套房。(2)然后，我們誠懇地向?qū)Ψ奖砻髁宋覀兊牧龊陀^點(diǎn)。第一，現(xiàn)代住宅郊區(qū)化是大趨勢(shì)，是綠色生活的選擇。
第二，住房雖然在二環(huán)以外，但是交通便利已有五條。公交線，生活服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)全面覆蓋，第三，近郊新小區(qū)公共設(shè)施完備。
所以，搬至新的小區(qū)絕不會(huì)影響到居民的生活及工作。但是對(duì)方完全不接受我們的條件，一再的強(qiáng)調(diào)要在市中心種地，但其他周圍的居民已經(jīng)搬走，老住宅區(qū)斷水?dāng)嚯姅嗝簹?又如何能生產(chǎn),實(shí)屬狡辯。
(3)在優(yōu)厚的條件下，對(duì)方并不滿足，而是僅僅答應(yīng)將70萬的要價(jià)降至50萬。
(4)由于對(duì)方提出的條件與政府要求的最高條件相差甚遠(yuǎn)，對(duì)方也一致強(qiáng)調(diào)不同意搬遷，所以我們也很無奈。此時(shí)，我們已經(jīng)將賠償金額加至20萬元，另一方面，我們能夠提供一套二環(huán)附近的套房，并為其免去6個(gè)月的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)。
(5)但20萬元的賠償金以及二環(huán)附近的套房并不能使對(duì)方動(dòng)容。即使最后對(duì)方將條件調(diào)整至25萬元的賠償及二環(huán)以內(nèi)的套房，這仍然是我們不能夠接受的。最終，雙方都沒有讓步，此次談判以崩盤而告終。談判總結(jié)
一、保持思維清晰，很多方面他們的態(tài)度不一，造成了我們的談判一開始就處于僵持階段，對(duì)此我們的思維也造成混亂。
二、與這種釘子戶客戶談判時(shí)，變簡單為復(fù)雜。
三、雙方互盈，但是我們沒有在此滿足上而進(jìn)行談判交易成功，我們理所當(dāng)然的依然想獨(dú)盈，4 造成了最后的談判破裂。
談判技巧的使用情況：毛求疵技巧、攻心計(jì)
案例四：
甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司
乙方：b電子有限公司
a公司為國內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌,國家專利數(shù)個(gè)長期客戶達(dá)到1000多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。
b公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由a公司獨(dú)家提供。2004年8月10日至同年12月3日期間，b公司向a公司購買了“ym-8”清洗劑、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息?！?“ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用9880.00元。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元；王父母來探望兒子，用去2000.00元。
10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)b公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。
在雙方的交涉中，a公司稱，b公司向a公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天。因b公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元（這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中，b所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來的)。但是，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司，但是a公司在計(jì)算總利息（1486.00元）的過程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而b公司要求a公司：
1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用
2、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元；
3、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。
案例五：
甲方：廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 廣百電器公司
甲方背景資料：
廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá) 20多個(gè)億。
在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在 “國產(chǎn)精品小家電第一品牌 ”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國企業(yè)。
乙方背景資料：
廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá) 1萬多種，擁有 300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。
廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。
談判說明：
為了進(jìn)入廣百百貨，廣東龍的集團(tuán)公司已經(jīng)與廣百進(jìn)行了幾次磋商，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由龍的送往廣百各個(gè)賣場倉庫）達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與廣百電器公司將談到最核心的入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。
談判內(nèi)容：
1、入場費(fèi)（參考價(jià)： 30-60萬元）
2、場地租金（參考價(jià)：每月 350-550元）
3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）
談判目的：
雙方取得合作，達(dá)到雙贏。
案例六
美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償
買方：東興公司 賣方：美菱公司
最近幾年我國國內(nèi)gd類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)gd類布料服裝，并且占有國內(nèi)gd類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其gd布料來源短缺問題就更加嚴(yán)重。gd新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)gd產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到gd布料貨源。
2007年初，在gd布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)gd布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的gd布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議。
2007年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為fd疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求。
一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時(shí)，美菱公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的fd疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對(duì)此有不同意見，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。
談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。
談判目標(biāo)：
解決賠償問題；
維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買治煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后每上又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。
模擬商務(wù)談判(開場陳述篇三
案例一：
甲方：午子綠茶公司
乙方：華之杰塑料建材有限公司(1)甲方背景資料：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。(2)甲方談判內(nèi)容：
①要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配問題。
(3)乙方背景資料：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶 市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。
⑤對(duì)綠茶市場的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但甲方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高
(4)乙方談判內(nèi)容：
①得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配問題。
(5)談判目標(biāo)：
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
提示: 1． 制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：
① 如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工？ ② 你的談判目標(biāo)是什么？ ③ 如何確定談判進(jìn)程？
④ 如何確定談判策略？
⑤ 需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備？ 2． 談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：
② 我方真正的目標(biāo)是什么？ ③ 我方最關(guān)心的問題或條款是什么？
③ 這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性？ ④ 針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？
⑤ 是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？ ⑥ 談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么？
⑦ 談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？
3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
談判策劃書格式可參照公共郵箱上的要求及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。
案例二：
產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判
甲方：kll工廠（賣方）乙方：flp工廠（買方）
flp和kll工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，kll是flp的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占flp工廠的使用模具80%。但是，kll的模具最近一直有質(zhì)量問題，給flp工廠造成了 大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。
前一種理解比較有利于flp工廠，后一種理解比較有利于kll工廠。而實(shí)際上正是由于kll生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠巨大的損失。flp知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商，kll當(dāng)然也不想失去flp這個(gè)大客戶。flp提出，先前由于kll的次品導(dǎo)致的損失必須由kll承擔(dān)。而kll堅(jiān)持認(rèn)為flp的質(zhì)檢部門在接受kll工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。flp采購部和kll銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。
談判目標(biāo)：
1、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解。
2、商議kll賠償flp工廠損失的事宜
案例三：政府與釘子戶
甲方：政府 乙方：釘子戶
政府欲收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè)，并為市民提供良好的居住環(huán)境。提出可以為釘子戶提供18萬的補(bǔ)償金以及一套二環(huán)附近的套房，并為其免去6個(gè)月的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)，該套房所在小區(qū)交通便利，已有五條公交線，生活服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)全面覆蓋，政府目標(biāo)：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價(jià)22萬 釘子戶目標(biāo)：二環(huán)以內(nèi)住房一套，補(bǔ)償金要價(jià)70萬。
談判目標(biāo)：說服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，確定搬遷的價(jià)格． 案例四：
廣東龍的集團(tuán)公司入駐蘇寧電器公司
甲方：廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 蘇寧電器公司
甲方背景資料：
廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年，位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá) 20多個(gè)億。
在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國企業(yè)。
乙方背景資料：
蘇寧電器公司要求學(xué)生自己調(diào)查。談判說明：
為了進(jìn)入蘇寧電器，廣東龍的集團(tuán)公司已經(jīng)與蘇寧進(jìn)行了幾次磋商，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由龍的送往蘇寧廣東各個(gè)賣場倉庫）達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與蘇寧電器公司將談到最核心的入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。
談判內(nèi)容：
1、入場費(fèi)（參考價(jià)： 30-60萬元）
2、場地租金（參考價(jià)：每月 350-550元）
3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）談判目的：
雙方取得合作，達(dá)到雙贏。
案例五
美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償
買方：東興公司
賣方：美菱公司
最近幾年我國國內(nèi)gd類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)gd類布料服裝，并且占有國內(nèi)gd類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其gd布料來源短缺問題就更加嚴(yán)重。gd新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)gd產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到gd布料貨源。
2007年初，在gd布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)gd布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的gd布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議。
2007年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為fd疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求。
一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時(shí)，美菱公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的fd疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對(duì)此有不同意見，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。
談判目標(biāo)： 1）解決賠償問題； 2）維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
模擬商務(wù)談判(開場陳述篇四
模擬商務(wù)談判案例a
保健品項(xiàng)目合資合作
談判a方：綠源牌茶公司（賣方）談判b方：信達(dá)建材公司（買方）
a方背景資料：
1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬元人民幣。
（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）
a方談判內(nèi)容：
1、要求b方出資額度不低于500萬元人民幣；
2、保證控股；(500<= x< 1500)
3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；
5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；
6、利潤分配問題。
談判目標(biāo)：
1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。(解決資金周轉(zhuǎn)、加大品牌知名度、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度問題
2、達(dá)到合資（合作）目的。
目前要解決的問題： 己方：
1． 盡量找出位于中國西南部，海拔超過2200米的茶叫什么茶，即找出該茶名。2． 茶多酚的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3． 綠源品牌綠茶的品牌和創(chuàng)意，以及品牌注冊(cè)所花的資金
4． 策劃和宣傳戰(zhàn)略
5． 銷售渠道
6． 如何擴(kuò)大品牌知名度
7． 用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)大宣傳力度的資金，進(jìn)行如何分配
8． 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬元人民幣中，品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等各自占的比重以及具體份額。9． 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題 10． 利潤分配問題
對(duì)方：
1． 有關(guān)建材的相關(guān)資料 2． 預(yù)計(jì)對(duì)方的出款金額 3． ……
大伙一起想想
還研究我方和對(duì)方哪些問題
我建議的分工方法： 1、2、9題一個(gè)人 3、7、8、10題兩個(gè)人 4、5、6題兩個(gè)人
收集有關(guān)對(duì)方信息一個(gè)人
具體哪些人解決哪些問題，由你們自己選。
希望大家集思廣益哈，彌補(bǔ)我沒想到的問題，回頭我們?cè)偌邢?，討論討?/p>
模擬商務(wù)談判(開場陳述篇五
模擬商務(wù)談判案例
綠茶項(xiàng)目合資(合作)
談判a方：午子綠茶公司
談判b方：華之杰塑料建材有限公司
(1)a方背景資料：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。
(2)a方談判內(nèi)容：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑧利潤分配問題。
(3)b方背景資料：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。
⑤對(duì)綠茶市場的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(4)b方談判內(nèi)容：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配問題。
(5)談判目標(biāo)：
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
提示:
1．制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：
①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?
②你的談判目標(biāo)是什么?
③如何確定談判進(jìn)程?
④如何確定談判策略?
⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：
①我方真正的目標(biāo)是什么?
②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?
③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?
④針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件? ⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?
⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?
⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/1088579.html】
