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消費者行為學(xué)討論題答案 消費者行為學(xué)單選題篇一
消費者：是指商品或者勞務(wù)的需求者、購買者和使用者。
消費者行為學(xué)：運用一定理論和技術(shù)，分析預(yù)測個人的群體的消費行為規(guī)律性的學(xué)科，它研究個體和群體在為滿足需要和欲望而挑選、購買、使用或處理產(chǎn)品，服務(wù)過程中所發(fā)生的心理特征和行為規(guī)律的學(xué)科學(xué)。
區(qū)分消費者：①根據(jù)消費的目的，可分為最終消費者和產(chǎn)業(yè)消費者②根據(jù)對某種商品的消費狀況，可分為現(xiàn)實消費者、潛在消費者、和非消費者。
2、消費者行為學(xué)研究的整體框架
圖
3、影響消費者行為學(xué)的各種因素（包括內(nèi)在、外在、營銷）
營銷消費者行為學(xué)的因素包括內(nèi)在因素、外在因素、營銷因素。
內(nèi)在因素包括生理因素（年齡、性別、健康、特質(zhì)），心理因素（感知、認(rèn)知、象征），行為因素（未購買、初次購買、重復(fù)購買）
外在因素包括宏觀因素（人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律等環(huán)境），微觀因素（購買環(huán)境、人流量、家人和朋友看法）
營銷因素包括產(chǎn)品因素（質(zhì)量、性能、商標(biāo)、包裝），價格因素（基本價格、折扣、信貸），渠道因素（批量、終端、分布代理），促銷因素（廣告、銷售促進(jìn)、推銷公關(guān)）
4、感覺與知覺的區(qū)別和聯(lián)系
感覺是直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性或個別部分在大腦中的反映。知覺是直接作用于感覺器官的客觀事物的整體屬性或各個部分在大腦中的反映。
聯(lián)系：①都是人腦對當(dāng)前客觀事物的反映②感覺是知覺的基礎(chǔ)，是知覺的組成部分③都是認(rèn)識過程的初級階段，是其他更高級心理活動的基礎(chǔ)
區(qū)別：①知覺是人腦對客觀事物的整體反映，比感覺更高一級的反映形式，以感覺為基礎(chǔ)，是對感覺的有機(jī)結(jié)合。②知覺是客觀事物在人腦中的主觀映像，因而知覺受人的各種主觀意識特點的影響和制約。
5、知覺基本特征
①整體性。知覺的對象都是由不同屬性的許多部分組成的，人們在知覺它時卻能依據(jù)以往經(jīng)驗組成一個整體；
②選擇性：在知覺食物是，首先從復(fù)雜的刺激環(huán)境中，將一些有關(guān)內(nèi)容抽出來組成知覺對象； ③恒常性。影響直接外在條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生改變時，知覺并不受影響；
④理解性。以過去指示經(jīng)驗為基礎(chǔ)來感知某一事物。
6、知覺在營銷中的應(yīng)用
①強(qiáng)化可感知質(zhì)量②根據(jù)目標(biāo)消費者所依據(jù)的質(zhì)量判斷標(biāo)準(zhǔn)制定相應(yīng)營銷策略，以提高消費者對其質(zhì)量認(rèn)知水平
7、錯覺在心理學(xué)中的應(yīng)用（6大原理）
互惠原理。心理基礎(chǔ)①負(fù)債感②感恩圖報 具體應(yīng)用：①會引起不公平的交換②“拒絕—退讓”策略
承諾和一致原理。心理基礎(chǔ)：要與我們過去的所作所為保持一致 具體應(yīng)用：①承諾是關(guān)鍵②書面聲明③承諾前提：主動+公開+付出努力+自主
社會認(rèn)同原理 心理基礎(chǔ)：以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn) 具體應(yīng)用：①觀察他人消除不確定②需要幫助時，表達(dá)精確
喜好原理 心理基礎(chǔ)：人們愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的要求 具體應(yīng)用：①名人廣告②有效利用相似性 ③接觸與合作對方說現(xiàn)象就說類似的現(xiàn)象，再導(dǎo)出結(jié)論符合現(xiàn)象；對方說結(jié)論，就說證明該結(jié)論的現(xiàn)象
權(quán)威原理 心理基礎(chǔ)：對權(quán)威的服從 具體應(yīng)用：①制服、衣著、頭銜②識別是否是真正的專家
短缺原理 心理基礎(chǔ)：維護(hù)既得利益，對稀有資源的競爭具體應(yīng)用：創(chuàng)造短缺（限量銷售）
8、新產(chǎn)品推廣所有相關(guān)概念（如：新產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣、abb策略結(jié)構(gòu)）
新產(chǎn)品：企業(yè)角度，公司沒有過的產(chǎn)品；產(chǎn)品角度，對現(xiàn)有消費行為方式所能產(chǎn)生的沖擊力，連續(xù)創(chuàng)新、動態(tài)連續(xù)創(chuàng)新、跳躍性創(chuàng)新；市場角度，依據(jù)消費者關(guān)注程度；消費者角度，消費者的認(rèn)知。
醫(yī)藥新產(chǎn)品：未曾在中國境內(nèi)上市銷售的產(chǎn)品。
新產(chǎn)品推廣：對消費者來說，接受新產(chǎn)品的過程也是一種創(chuàng)新過程；對企業(yè)來說，新產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)風(fēng)險和市場風(fēng)險都很大。
abb策略結(jié)構(gòu)，企業(yè)以顧客的感知價值最大化和感知風(fēng)險最小化為核心，圍繞a（attention），b（benefit），b（belief）三個方面展開營銷/競爭活動，這三種活動可以構(gòu)成一個營銷/競爭策略結(jié)構(gòu)，稱abb策略結(jié)構(gòu)。
9、消費者類型
創(chuàng)新者：好冒險，渴望嘗試新的觀念具有非常廣泛的社會關(guān)系
早期采用者：受尊敬，謹(jǐn)慎考慮新的觀念，往往是其他群體成員的榜樣
早期多數(shù)型：深思熟慮、很少屬于意見領(lǐng)袖
晚期多數(shù)型：懷疑論者，對新產(chǎn)品保持高度警惕性
落后采用者：守舊的人，目光短淺，傳統(tǒng)導(dǎo)向，對所有新事物都抱有懷疑的態(tài)度
10、記憶的基本環(huán)節(jié)
①識記：是個體獲得知識和經(jīng)驗的過程，具體有選擇性特點；
②保持：知識經(jīng)驗在人腦中儲存、鞏固的過程；
③回憶：是識記過的對象再次出現(xiàn)是感到熟悉并能確認(rèn)的過程
11、回憶和聯(lián)想
回憶：在不接觸過去記憶識記材料的條件下，將其在鬧鐘重新呈現(xiàn)并加以確認(rèn)的記憶過程 聯(lián)想：聯(lián)想指過去所經(jīng)歷過的，在空間上和時間上同時出現(xiàn)或相繼出現(xiàn)，在外部特征和意義上相似或相反的事物反應(yīng)在人腦中并相互建立聯(lián)系。當(dāng)其中一個事物出現(xiàn)時，就會在頭腦中連帶性地呈現(xiàn)出另一個與之相關(guān)的事物。
12、注意的基本特征（指向性和集中性），功能（選擇、保持、調(diào)節(jié)和監(jiān)督）
基本特征。①指向性：心理活動有選擇地反映一定的對象，并離開其余對象
②集中性：抑制無關(guān)、多余的活動
功能。①選擇功能：對信息進(jìn)行選擇，使其心理活動具有一定指向性②保持功能：吧注意對象的映像或內(nèi)容保持在意識中，知道完成任務(wù)，達(dá)到目的為止。③調(diào)節(jié)和監(jiān)督：自動的排除干擾，對偏離行動目的的錯誤及時的糾正
13、需要特性，可列舉并舉例說明（多樣、周期、層次、互補(bǔ)和互替、發(fā)展、可誘導(dǎo)、伸縮性等）分類（馬斯洛需要層次理論）
馬斯洛需求層次：生理需要、安全需要、歸屬與愛的需要、尊重需要、自我實現(xiàn)的需要 生理需要：食物、水、睡眠
安全需要：安全，穩(wěn)定，欲望災(zāi)難
歸屬與愛的需要：“三情”歸屬感
尊重需要：地位，自尊，聲望，成就感
自我實現(xiàn)的需要：人的全面發(fā)展
14、動機(jī)。形成的必要條件（需要達(dá)到一定強(qiáng)度，滿足需要的對象和條件）消費者個體行為的一般規(guī)律 功能（激活，指向，維持，強(qiáng)化，終止）基本特征（主導(dǎo)，可轉(zhuǎn)移，內(nèi)隱，沖突）例：舉例說明動機(jī)的沖突類型有哪些
必要條件：①需要是基礎(chǔ)，但并非所有的需要都會轉(zhuǎn)化為動機(jī)。②外在刺激條件，使內(nèi)在需要被激活，產(chǎn)生不安。外在刺激越強(qiáng)，需要轉(zhuǎn)化為動機(jī)的可能性越大。③存在滿足需要的對象和條件。
消費者個體行為的一般規(guī)律：需要決定動機(jī)，動機(jī)支配行為，這是一個不間斷的循環(huán)過程。動機(jī)的功能：激活，指向，維持，強(qiáng)化，終值
基本特征：主導(dǎo)，可轉(zhuǎn)移，內(nèi)隱，沖突。
沖突類型：①雙趨沖突：兩者選其一（工作or考研）②雙避沖突：希望避免的選擇（不想早起，不想遲到）③趨避沖突，當(dāng)消費者對同一目標(biāo)同時產(chǎn)生趨向和回避兩種動機(jī)，又必須作出選擇而產(chǎn)生的沖突。（想吃粥，又怕燙）
15、參照群體 性質(zhì)（規(guī)范、角色、地位、權(quán)利）對消費者的影響（信息，比較，規(guī)范）社會階層 特點（動態(tài)性，同質(zhì)性等）影響劃分的主要因素（教育，職業(yè)，收入，權(quán)利及個人業(yè)績，價值取向等）
16、家庭生命周期
單身期 初婚期 滿巢期 空巢期 解體期
17、購買決策過程（五階段模型）每個階段
認(rèn)識需要——信息搜索——方案評價——購買決策——夠后評價
18、決策內(nèi)容（5w1h）
whywhatwherewhenwhohow19、介入度
介入定義為“一個基于內(nèi)在需要、價值觀和興趣而感知到的與客體的關(guān)聯(lián)性”當(dāng)中的“關(guān)聯(lián)性”被測量時，則被稱為介入度。
20、購買決策類型
21、s=f（e,p）
22、4p因素分別如何營銷消費者行為的23、終端的4大誤區(qū)
24、提價策略
25、促銷類型
消費者行為學(xué)討論題答案 消費者行為學(xué)單選題篇二
消費者行為學(xué)
p5《日本動漫為何吸引青少年》
1、從需要的角度談?wù)劊毡緞勇槭裁次嗌倌辏?/p>
消費者需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得他們的狀態(tài)。日本動漫包羅萬象，不受題材限制，對青少年來說最容易接受。日本動漫滿足了青少年自我實現(xiàn)的需要，現(xiàn)實與虛幻結(jié)合，加入現(xiàn)實難辦到的，男俊女靚，讓他們在動漫在實現(xiàn)生活的完美與刺激。這也滿足了他們的精神需要，在平凡的生活中找不到刺激，而在動漫中尋求自己所想要的。
2、滿足消費者需要對企業(yè)發(fā)展有什么重要意義？
企業(yè)的發(fā)展離不開消費者的需要。消費者在某一產(chǎn)品上有需要，企業(yè)才能通過消費者對這一產(chǎn)品有哪些需要，從而進(jìn)一步創(chuàng)新，來獲取更多的消費者，加強(qiáng)競爭力，企業(yè)才得以發(fā)展。
p6 《林先生的購車動機(jī)》
1、結(jié)合該個案討論，中國消費者購買私家車的動機(jī)和決策的特點。
林先生看到有同事有私家車，觸動了他的心弦，報社許多年輕人都收入不高但都有超前消費意識，這屬于從眾動機(jī)；林先生將錢買了中檔的車，這屬于求廉動機(jī)；消費者買車時，都認(rèn)為桑塔納大而無當(dāng)，款式老土，這屬于求美動機(jī)；買車之后上下班比較方便；這屬于求便動機(jī)；開著自己的新車出入報社探親訪友，又愜意感，這屬于求名動機(jī)。
林先生購買私家車有許多原因，比如身邊的許多人都買了，自己承受的了，能夠滿足自己的愿望等等，這說明決策的多重性和復(fù)雜性；買車并不只是為了方便，大多數(shù)人是為了攀比，但并不會表現(xiàn)出來，這說明決策的不可觀察性或內(nèi)隱性。
2、中國消費者攀比消費的心理原因和社會原因是什么？
心理原因：中國消費者文化和價值觀的引導(dǎo)，為體現(xiàn)他們的身份地位，可以獲得別人的推崇和尊重，大大滿足自己的自尊。社會原因：媒體對他們的引導(dǎo)，產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新。
3、攀比消費可能表現(xiàn)在哪些產(chǎn)品類別的消費中？
奢侈品、首飾、珠寶、電子商品等一些更能顯示消費者身份地位，價值比較高的高檔產(chǎn)品
p11 《賽騰如何應(yīng)付產(chǎn)品問題》
1、消費者產(chǎn)生知覺風(fēng)險的原因是什么？
a、消費者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的產(chǎn)品以前沒有體驗
b、以往在同類產(chǎn)品的購買與消費中有過不滿意的經(jīng)歷
c、購買中機(jī)會成本的存在d、因缺乏信息而對購買決定缺少信心
e、所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高
f、所購產(chǎn)品價值很高或產(chǎn)品對購買者特別重要，或選擇后果具有不可更改性
2、消費者減少知覺風(fēng)險的方法是什么？
a、主動搜集信息 b、保持品牌忠誠
c、依據(jù)品牌與商店形象
d、購買高價產(chǎn)品
e、尋求商家保證
f、從眾購買
3、企業(yè)應(yīng)符合降低消費者知覺到的風(fēng)險水平？
賽騰建立了一種形象持續(xù)收回?fù)p壞的汽車，使每個人成為幸福的賽騰車主人。所以要降低消費者的知覺風(fēng)險，需要先做到顧客反饋，制定一個好的營銷策略?？梢酝ㄟ^專家或權(quán)威結(jié)構(gòu)對該產(chǎn)品進(jìn)行論證，將產(chǎn)品放在信譽(yù)好的店家，對不好的產(chǎn)品召回，并承諾負(fù)責(zé)，購買時要有一流的服務(wù)，一流的售后服務(wù)等等。
p36 《雙鶴藥業(yè)北京市場營銷策劃》
1、根據(jù)學(xué)習(xí)的作用過程思考雙鶴vec是如何引導(dǎo)消費者學(xué)習(xí)的？
學(xué)習(xí)主要有以下作用a、通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購買的信息 b、促發(fā)聯(lián)想 c、影響消費者態(tài)度和對購買的評價。雙鶴企業(yè)首先本著“攻心為上，爭謀為先”的原則，制定對消費者“半學(xué)半教”的整合營銷戰(zhàn)略，讓消費者更了解產(chǎn)品，直達(dá)消費者心靈。使用行為在前，效果在后，“一元起價，五天到位”的促銷活動引發(fā)消費者購買。它把握了消費者的心理，出奇出新，讓消費者產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購買欲望。
2、雙鶴vec在促銷過程中是如何使用操作性條件作用的？
操作性條件作用是指如果一個操作或自發(fā)反應(yīng)出現(xiàn)后，有強(qiáng)化物或強(qiáng)化刺激相尾隨，則該反應(yīng)的概率增加。雙鶴在促銷過程中抓住了消費者的心理，使用促銷滿足消費者的心理，并且打出“一元起價，五天到位”第一天1元，第二天5元這樣的強(qiáng)化刺激促使以后更多人前去購買。
p52 《王老吉，“防火”讓自己火起來》
1、消費者購買王老吉飲料的真正動機(jī)是什么？
消費者購買王老吉是為了“預(yù)防上火”，滿足他們的求便動機(jī)，求廉動機(jī)和從眾動機(jī)。
2、試解釋加多寶公司是如何用動機(jī)作用過程來準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品的。
王老吉是“涼茶始祖”，具有“預(yù)防上火”的功能滿足了消費者的求實動機(jī)。公司在定位自己的產(chǎn)品時定位質(zhì)量和功能，面向的是上火人群，解決上火。人們在外出聚餐、聚會中使用，與可樂，果汁不同，不會成為直接競爭者。而在直接競爭者中又直接打入消費者的心理，使其在涼茶的市場占重大作用。
p60 《中國人均gdp超過1000美元意味著什么》
1、請結(jié)合本文及相關(guān)資料分析，在人均gdp達(dá)到1000美元之后，我國消費市場及消費者行為出現(xiàn)了那些新的變化？
在人均gdp達(dá)到1000美元之后，我國的汽車與房地產(chǎn)市場火爆，能源需求加大；各種生產(chǎn)要素成本上升，消費結(jié)構(gòu)升級跡象也開始顯現(xiàn)。市場會出現(xiàn)更多體現(xiàn)精神消費的物品。消費者開始進(jìn)行更高消費，更注重發(fā)展型、享受型。對生活質(zhì)量提高的消費更注重，比如醫(yī)療衛(wèi)生，養(yǎng)老保健，環(huán)境保護(hù)等。一些奢侈品在家庭中成為平常，如汽車。
2、政府和企業(yè)應(yīng)該怎樣應(yīng)對我國消費市場及消費者行為出現(xiàn)的新特點？
政府在面對如此變化時，教育方面大力普及和鞏固九年義務(wù)教育；醫(yī)療方面新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點工作。國家對能源和環(huán)境問題應(yīng)備加關(guān)注，實施正確的資源供給與消費戰(zhàn)略，走可持續(xù)發(fā)展道路。把促進(jìn)消費、擴(kuò)大內(nèi)需作為工作重點，采取有效措施，改善條件和環(huán)境，千方百計擴(kuò)大消費。
企業(yè)在面對如此變化時，提高研發(fā)能力，持續(xù)創(chuàng)新，為國家的醫(yī)療，教育等方面提供更好，防止更多資本外流的傾向，企業(yè)找準(zhǔn)更好的投資機(jī)會，促使國家和企業(yè)更好的發(fā)展。
p68 《別關(guān)燈》
1、結(jié)合本文談?wù)勆痰晖獠亢蛢?nèi)部環(huán)境對消費者購買行為的影響？
在商店外部點燈，水果小販在外面關(guān)顧，提高店鋪的親和力和安全感，使更多消費者走入店里。而在商店里商品林立，使夜里來到的人們進(jìn)入商店感到跟家舒服，東西多，顧客就回去看，去觀察，看到喜歡的好的就會購買。如果是冬天的話，更會體現(xiàn)溫暖，消費者會更加喜歡在商店里，大大促使消費者購買商品。
2、你認(rèn)為店頭燈光和店內(nèi)燈光有何作用？
店頭燈光吸引水果小販前來，可以引發(fā)購買水果的顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。而且在夜里，人們在黑暗中看見燈光，更會促使他們走進(jìn)去。是他們在夜間的孤獨中找到陪伴。而店內(nèi)燈光能夠照亮商品，促使顧客去看去買，顧客更清楚地看到更多促銷，獨特的商品，大大刺激消費者的購買行為。燈光給人一種溫暖安全的情境，顧客在面對外面的黑暗更久得駐足在店里面，去觀察商品打發(fā)時間，從而增加了產(chǎn)品的消費。
p70《自然汽車警報器的聲音》
1、怎樣利用知覺效應(yīng)解釋為什么人們對城市環(huán)境下的汽車警報器視若無睹？
消費者的知覺過程包括三個相互聯(lián)的階段，即展露、注意和理解。當(dāng)汽車警報器強(qiáng)的時候，人們開始注意，但是城市里每天都有這種噪音。影響注意的因素有需要與動機(jī)、態(tài)度、適應(yīng)性水平。人本在生活中并不需要這種聲音，而且每天都出現(xiàn)這種嘈雜的聲音，促使人們對其產(chǎn)生厭煩，從而去忽視它。每天都面對各種聲音，當(dāng)聽見汽車警報器時，就會覺得習(xí)以為常，不會再注意。
2、怎樣利用知覺效應(yīng)解釋為什么人們能夠注意到鳥鳴特點汽車警報器？
鳥鳴特點汽車警報器雖然是警報器，但是它與一般的警報器還是不太的，影響注意的因素有刺激物因素、個體因素、情境因素。當(dāng)它發(fā)出聲音時，會發(fā)現(xiàn)它的不同，刺激物的新穎性，有助于吸引大眾的注意。而且剛出現(xiàn)，人們還沒有適應(yīng)，就會去注意它。
3、如果katchadourian成功將自然汽車警報器進(jìn)行大規(guī)模營銷，那么知覺理論是否表明自然汽車警報器在提醒人們注意到可能發(fā)生的偷竊事件比標(biāo)準(zhǔn)的警報器更有效？
并不是。鳥鳴特點汽車警報器還是和汽車警報器差不多的，在城市里充斥著無數(shù)的聲音，有可能被其他聲音蓋過，并沒有分得清，大規(guī)模生產(chǎn)后，這種聲音就變得不特別，漸漸開始大眾化，就會成為像汽車警報器一樣了。
p73《令人擔(dān)憂的在校學(xué)生的奢侈品消費》
1、在這種盲目攀比的背后，參照群體起到了怎樣的作用？哪些人群和產(chǎn)品容易受到參照群體的影響？
參照群體更能引發(fā)消費者去購買商品，促使他們的虛榮心，進(jìn)一步去攀比。使人們走向奢侈的主要原因。經(jīng)濟(jì)實力一般，但是喜歡表現(xiàn)自我的人；對參照群體非常忠誠并希望與之建立和保持長期的關(guān)系的人容易受到參照群體的影響。首飾、珠寶、電子產(chǎn)品等高檔的產(chǎn)品容易受參照群體的影響。
2、在你所處的環(huán)境中是否發(fā)生過類似的情況？哪些人往往易成為別人的參照群體？
自己的身邊還是存在著攀比消費的，同學(xué)買了一個mp4，性能都挺能更好的，不久她身邊的另一個人也買了，而且是最新產(chǎn)品的。另一個同學(xué)就是見到身邊的人有了高檔產(chǎn)品，形成了攀比心理。
自身的經(jīng)濟(jì)實力比較高，還有對購買的產(chǎn)品認(rèn)知比較深或經(jīng)常購買某產(chǎn)品的人容易成為別人的參照群體。
3、作為公共部門的政府、學(xué)校和大眾媒體等機(jī)構(gòu)應(yīng)該采取何種措施正確引導(dǎo)學(xué)生的消費行為？
公共部門的政府應(yīng)該要求家長更多去關(guān)注學(xué)生的消費，限制他們使用金錢的多少。學(xué)校應(yīng)該多開展有關(guān)節(jié)約的活動，限制學(xué)生使用高檔的商品。大眾媒體不要將一些奢侈品介紹給學(xué)生，多向他們傳達(dá)節(jié)約型消費。
p78 《記憶點創(chuàng)造法—“農(nóng)夫山泉”品牌策略》
1、農(nóng)夫山泉在促使品牌成功的過程中采取了哪些行動？
創(chuàng)造一個獨特的記憶點，建立自己的個性。記憶點力求簡單，只要一點，容易記憶。符合產(chǎn)品的特性，突出產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)；建立面的縱深，配合、烘托這個點；針對消費者，讓他們感覺美好。農(nóng)夫山泉首先選取一個好水，讓消費者輕松地記住，打入消費者的心理，讓消費者有良好的評價。
2、根據(jù)記憶的機(jī)制來解釋一下農(nóng)夫山泉是如何挖掘出記憶點的？
記憶是一個復(fù)雜的心理過程，包括識記、保持、再認(rèn)或記憶三個基本環(huán)節(jié)
“農(nóng)夫山泉有點甜”這句話在同類產(chǎn)品表現(xiàn)如何衛(wèi)生、高科技、時尚的時候，不入俗套，輕輕且著重點到產(chǎn)品的口味，讓消費者耳目一新，從“有點甜”記住了農(nóng)夫山泉。這是屬于短時記憶，但是又因為它的字?jǐn)?shù)又不多，朗朗上口，容易記憶，能夠長時記憶。做廣告的時候，用一幅千島湖的風(fēng)景畫面突出純凈的湖水，幾個人情味的人物描寫，讓人們從感覺上記憶了這句話，從而想到農(nóng)夫山泉。記憶的過程分復(fù)述、編碼、儲存、提取，“農(nóng)夫山泉有點甜”這句話，更容易復(fù)述和儲存，提取 “甜”和“農(nóng)夫山泉”使人們記住和購買。
消費者行為學(xué)討論題答案 消費者行為學(xué)單選題篇三
一、單項選擇題
1.關(guān)于消費者行為的專門研究，開始于（）。
a）19世紀(jì)30年代 b）20世紀(jì)30年代 c）19世紀(jì)末20世紀(jì)初 d）20世紀(jì)40年代
2．在消費者品牌選擇規(guī)則中，允許品牌中較劣的屬性與較優(yōu)的屬性相互補(bǔ)償?shù)氖牵ǎ?/p>
a）期望值選擇規(guī)則 b）聯(lián)結(jié)式規(guī)則 c）重點選擇規(guī)則 d）編纂式規(guī)則
3．將赫茲伯格的雙因素理論運用于消費者動機(jī)分析，具有多重價值和意義。下列廠商給消費者提供的各種利益和價值中，不能使消費者對其產(chǎn)生滿意感的因素是（）。
a）商品具有的獨特形象 b）商品具備了一定的基本功能
c）商品的外形美觀 d）品牌良好的聲譽(yù) 4.消費者的絕對感覺閾限值越大，其感受性（）。a）越小 b）因人而異
c）越大 d）不受絕對閾限值的影響 5.人的大腦對外部信息的知覺，包含相互聯(lián)系的兩種加工：數(shù)據(jù)驅(qū)動加工和概念驅(qū)動加工。對于數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工形式，下列敘述不正確的是（）。a）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工通常是先對小的知覺單元進(jìn)行分析
b）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工特別強(qiáng)調(diào)外界刺激的作用，強(qiáng)調(diào)外部輸入信息對加工過程的驅(qū)動
c）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工又稱為自上而下的加工，是從有關(guān)知覺對象的一般知識開始的
d）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工是從較低水平邁向較高水平的 6.關(guān)于消費者的記憶，下列描述正確的是（）。a）消費者的記憶包括識記、再認(rèn)或回憶三個基本環(huán)節(jié) b）消費者的短時記憶是指信息保持在2分鐘以內(nèi)的記憶 c）消費者經(jīng)過復(fù)述，可以將感覺記憶中的信息轉(zhuǎn)移到長時記憶中 d）消費者的長時記憶與短時記憶相比，其容量是相當(dāng)大的，甚至被認(rèn)為是無限的
7.下列關(guān)于消費者態(tài)度測量的觀點，不正確的一項是（）。a）任務(wù)完成法屬于常用的行為反應(yīng)測量方法 b）生理反應(yīng)測量法屬于常用的行為反應(yīng)測量方法 c）距離測量法屬于常用的行為反應(yīng)測量方法
d）消費者態(tài)度中的情感成分一般用語意差別量表來進(jìn)行測量 8.如果一個消費者的教條性傾向較小，他會（）。a）對不熟悉的事物持開放立場 b）更愿意選擇已經(jīng)成名的產(chǎn)品
c）更容易接受帶有“權(quán)威訴求”的新產(chǎn)品廣告 d）對陌生事物非常不安并懷有戒心
9.消費者對于文化的學(xué)習(xí)有兩種類型，其中文化移入（）。
a）指學(xué)習(xí)外來新文化 b）指學(xué)習(xí)本民族的文化 c）保持了民族文化的延續(xù) d）形成了獨特的民族個性 10.科爾曼社會地位指數(shù)法中，采用的測量指標(biāo)包括（）。a）社會互動 b）價值取向 c）個人業(yè)績 d）居住的區(qū)域 11.下列屬于主要群體的是（）。
a）家庭 b）工會 c）各種專業(yè)協(xié)會 d）學(xué)校
12．一則廣告強(qiáng)調(diào)口臭在社交場合造成的尷尬局面，小劉看到了這則廣告后，就去購買了被推薦的除口臭的產(chǎn)品。在這種消費情境下，參照群體對個體的影響類型屬于（）。
a）規(guī)范性影響 b）信息性影響
c）價值表現(xiàn)上的影響 d）個體利用參照群體來表現(xiàn)自我
13．一對新婚夫婦已經(jīng)正式組建家庭，但是還沒有孩子，這樣的家庭在傳統(tǒng)家庭生命周期中處于（）階段。a）滿巢ⅰ b）滿巢ⅱ c）滿巢ⅲ d）新婚階段 14.創(chuàng)新信息傳遞的涓流效應(yīng)理論認(rèn)為（）。
a）大眾傳播首先影響群體中的意見領(lǐng)袖，再由后者影響創(chuàng)新產(chǎn)品的追隨者 b）信息由大眾傳媒發(fā)送到三種不同類型的人：意見領(lǐng)袖、信息守門人和跟隨者
c）新產(chǎn)品最先是由富裕階層所采用，他們主要的目的是與較低社會階層的人相區(qū)分
d）新產(chǎn)品是由社會較低階層逐步擴(kuò)散到富裕階層
15.下列關(guān)于消費者滿意的敘述中，不正確的一項是（）。a）消費者的滿意與消費者的態(tài)度不是一回事 b）消費者的態(tài)度通常較消費者的滿意對行為具有更大的預(yù)示作用 c）消費者滿意是消費者對產(chǎn)品的期望水平與實際認(rèn)知水平之間的主觀比較 d）消費者的滿意與消費者的態(tài)度兩者具有彼此不能完全包容的成分 16.消費者行為學(xué)開始確立其學(xué)科地位的前奏性事件是（）。a）1960年美國心理學(xué)會成立了消費者心理學(xué)分會 b）1969年消費者研究協(xié)會正式成立
c）1903年心理學(xué)家斯各特正式出版《廣告論》一書 d）1974年《消費者研究雜志》（jcr）創(chuàng)刊
17．先將產(chǎn)品的各種屬性按重要程度排序，然后在最重要的屬性上對各品牌進(jìn)行比較，并選擇在該屬性上得分最高的品牌。這種消費者品牌選擇規(guī)則是（）。a）按序排除規(guī)則 b）聯(lián)結(jié)式規(guī)則 c）重點選擇規(guī)則 d）編纂式規(guī)則
18．將赫茲伯格的雙因素理論運用于消費者動機(jī)分析，具有多重價值和意義。下列廠商給消費者提供的各種利益和價值中，屬于保健因素的是（）。a）商品的基本功能 b）商品的外觀設(shè)計 c）商品具有的獨特形象 d）品牌的附加價值 19.消費者的絕對感覺閾限值越小，其感受性（）。a）越小 b）因人而異 c）越大 d）不受絕對閾限值的影響 20.人的大腦對外部信息的知覺，包含相互聯(lián)系的兩種加工：數(shù)據(jù)驅(qū)動加工和概念驅(qū)動加工。對于這兩種信息加工形式，下列敘述正確的是（）。a）概念驅(qū)動的加工通常是先對小的知覺單元進(jìn)行分析
b）概念驅(qū)動的加工特別強(qiáng)調(diào)外界刺激的作用，強(qiáng)調(diào)外部輸入信息對加工過程的驅(qū)動
c）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工又稱為自上而下的加工，是從有關(guān)知覺對象的一般知識開始的
d）數(shù)據(jù)驅(qū)動的加工是從較低水平邁向較高水平的 21.關(guān)于消費者的學(xué)習(xí)，下列描述正確的是（）。a）消費者學(xué)習(xí)所引起的行為或行為潛能的變化不一定是持久的 b）消費者的學(xué)習(xí)必定伴有行為或行為潛能的改變 c）消費者的學(xué)習(xí)不是因經(jīng)驗而產(chǎn)生的
d）從消費者個體行為的改變，不一定能夠推斷出學(xué)習(xí)的存在 22.下列關(guān)于消費者態(tài)度和行為的描述，正確的一項是（）。a）消費者的購買行為必然要受到態(tài)度的直接支配 b）消費者態(tài)度與購買行為之間的關(guān)系是因果關(guān)系
c）消費者態(tài)度通過影響消費者的購買意向，進(jìn)而影響購買行為 d）消費者的態(tài)度和行為總是一致的
23.如果消費者的最適激奮水平超過現(xiàn)實水平，他會（）。a）感到沉悶和乏味 b）尋求寧靜和安逸
c）對自己的生活相當(dāng)滿意 d）不愿意尋求刺激性的生活 24.消費者對于文化的學(xué)習(xí)有兩種類型，其中文化繼承（）。a）指學(xué)習(xí)外來新文化 b）指學(xué)習(xí)本民族的文化 c）是要融入其他民族或群體的文化內(nèi)容 d）使其他民族的文化成為本民族文化的典型特征
25.霍林舍社會地位指數(shù)法中，賦予職業(yè)這一因素的權(quán)重是（）。a）6 b）7 c）4 d）3 26.下列屬于非正式群體的是（）。
a）大學(xué)里的教研室 b）一個單位的基層黨組織 c）工廠里的新產(chǎn)品開發(fā)小組 d）幾個經(jīng)常一起上街購物的鄰居
27.小劉在幾位朋友家都喝到雀巢咖啡，于是決定也去買雀巢咖啡。在這種消費情境下，參照群體對個體的影響類型屬于（）。
a）規(guī)范性影響 b）信息性影響
c）價值表現(xiàn)上的影響 d）個體利用參照群體來表現(xiàn)自我
28．包括一對夫婦和其年幼（6歲以下）小孩的家庭在傳統(tǒng)家庭生命周期中處于（）階段。
a）滿巢ⅰ b）滿巢ⅱ c）滿巢ⅲ d）滿巢ⅳ 29.對于消費流行，下列敘述正確的是（）。
a）消費流行與消費習(xí)慣基本是一樣的 b）消費流行不一定具有社會普遍性
c）消費流行具有反傳統(tǒng)性 d）消費流行不屬于群體行為 30.下列關(guān)于消費者滿意的敘述中，正確的一項是（）。a）消費者的滿意與消費者的態(tài)度是一回事
b）消費者的滿意不一定是以對產(chǎn)品的購買、使用的特定體驗為基礎(chǔ)的 c）消費者滿意是消費者對產(chǎn)品的期望水平與實際認(rèn)知水平之間的主觀比較 d）消費者的滿意與消費者的態(tài)度總是一致的
31.消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)購買該品牌產(chǎn)品的趨向，稱為（）a）品牌傾向 b）購買傾向 c）品牌忠誠 d）重復(fù)購買
32.某消費者因購買到有缺陷的產(chǎn)品而擔(dān)心別人的嘲諷，這種認(rèn)知風(fēng)險是（）a）時間損失的風(fēng)險 b）危害性的風(fēng)險 c）自我損失的風(fēng)險 d）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險 33.消費者具有兩種以上傾向選擇的目標(biāo)而只能從中擇選某一項時所面臨的動機(jī)沖突是（）a）雙趨沖突 b）雙避沖突 c）趨避沖突 d）以上都不是 34.消費者由于決策失誤而對其情感受到傷害的知覺風(fēng)險是（）a）功能風(fēng)險 b）物質(zhì)風(fēng)險 c）社會風(fēng)險 d）心理風(fēng)險
35.某企業(yè)的廣告宣稱“金利來，男人的世界”，該廣告策略運用的原理是（）a）刺激的泛化 b）刺激的辨別 c）刺激的強(qiáng)化 d）刺激的重復(fù)
36.科爾曼地位指數(shù)法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層？（）a）職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個人收入 b）職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個人收入 c）職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入 d）職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入
二、多項選擇題
1．關(guān)于消費者購買的不確定性，下列描述正確的是（）。a）消費者可以在具有很多知識不確定性的情況下，擁有較低的選擇上的不確定性
b）消費者可以在具有很少知識不確定性的情況下，擁有較高的選擇上的不確定性
c）越是在選擇上具有不確定性，越是傾向于搜集信息 d）越是在知識上具有不確定性，越是傾向于較少地搜尋信息
2.關(guān)于消費者如何形成對質(zhì)量的認(rèn)知，以下觀點正確的是（）。a）當(dāng)產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預(yù)示產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量時，消費者可能主要依據(jù)內(nèi)在線索去認(rèn)知質(zhì)量
b）當(dāng)產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預(yù)示產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量時，消費者可能主要依據(jù)外在線索去認(rèn)知質(zhì)量 c）當(dāng)產(chǎn)品特征對產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)示作用較小，消費者對購買又缺乏信心時，消費者可能依據(jù)外在線索去認(rèn)知質(zhì)量
d）當(dāng)產(chǎn)品特征對產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)示作用較小，消費者又面臨很大的質(zhì)量風(fēng)險，消費者可能依據(jù)外在線索去認(rèn)知質(zhì)量
3.下列屬于認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的是（）。
a）托爾曼的三路迷津?qū)嶒?b）斯金納的強(qiáng)化學(xué)習(xí)實驗 c）柯勒的黑猩猩頓悟?qū)W習(xí)實驗 d）班圖納的社會學(xué)習(xí)理論 4．關(guān)于費希本行為意象模型，下列內(nèi)容正確的是（）。a）費希本行為意象模型又稱為合理行動理論 b）決定消費者行為意象的變量包括主觀規(guī)范 c）該模型要求消費者直接對產(chǎn)品或商標(biāo)表達(dá)態(tài)度 d）該模型用于直接預(yù)測消費者行為
5.在vals2生活方式分類系統(tǒng)中，馬斯洛需求層級論（）。a）將消費者的需要分為五個層級
b）是建立生活方式群體細(xì)分的一個理論分析視角 c）強(qiáng)調(diào)的是消費者行為受資源條件的限制
d）自我取向有三種類型，即原則取向、地位或身份取向和行為取向 6.下列關(guān)于亞文化的敘述正確的是（）。
a）亞文化指某一個文化群體所屬次級群體成員的相異的獨特信念、價值觀和生活習(xí)慣
b）與文化相比，亞文化往往較難進(jìn)行識別、界定和描述
c）研究亞文化的差異可以為企業(yè)營銷人員提供市場細(xì)分的有效依據(jù) d）每個亞文化群都可以細(xì)分為若干個子亞文化群
7．產(chǎn)品的生命周期是決定參照群體影響強(qiáng)度的一個因素，一般認(rèn)為（）。
a）在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，消費者的品牌選擇受群體影響很大 b）在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，消費者的產(chǎn)品購買決策受群體影響很大 c）在產(chǎn)品的成熟期，消費者的品牌選擇受群體影響很大 d）在產(chǎn)品的衰退期，消費者的產(chǎn)品購買決策受群體影響較小 8．對于創(chuàng)新擴(kuò)散，下列描述正確的是（）。
a）創(chuàng)新擴(kuò)散方式大致可分為三種，即正常型、快速擴(kuò)散型、緩慢擴(kuò)散型 b）產(chǎn)品特征是影響擴(kuò)散過程的一個重要因素 c）目標(biāo)市場的特性影響著創(chuàng)新擴(kuò)散的類型 d）市場營銷活動會影響創(chuàng)新擴(kuò)散的進(jìn)程
9.消費者不滿情緒的表達(dá)方式包括（）。a）自認(rèn)倒霉，不采取外顯的抱怨行為 b）轉(zhuǎn)換品牌
c）向地方新聞媒體寫抱怨信 d）把產(chǎn)品推薦給親朋好友 10.消費者行為的決策導(dǎo)向研究法（）。a）認(rèn)為消費者不是按照理性的決策程序來作出購買決定 b）認(rèn)為消費者是一個積極、主動的問題解決者 c）著眼于從情緒和情感體驗角度來研究消費者的行為
d）試圖重點了解消費者是如何形成策略或計劃，如何在不同產(chǎn)品和品牌之間做出選擇
11.影響消費者購買行為的心理因素有（）。a）感覺和知覺 b）人口統(tǒng)計因素 c）學(xué)習(xí)與記憶 d）需要與動機(jī) 12.消費者的知覺風(fēng)險包括（）。
a）功能風(fēng)險 b）心理風(fēng)險 c）物質(zhì)風(fēng)險 d）社會風(fēng)險
13.關(guān)于刺激的泛化和刺激的辨別，下列描述正確的是（）。a）刺激泛化是消費者對差別很小的各種刺激作出不同的反應(yīng) b）刺激辨別是消費者從系列相似的刺激中分辨出某種特定的刺激 c）營銷中品牌延伸策略的原理是刺激泛化 d）營銷中進(jìn)行產(chǎn)品定位的理論基礎(chǔ)是刺激的辨別
14．關(guān)于客體態(tài)度模型，下列內(nèi)容正確的是（）。a）客體態(tài)度模型又稱為合理行動理論
b）客體態(tài)度模型是一個用來預(yù)測消費者態(tài)度的多重屬性模型
c）該模型中，客體-屬性信念強(qiáng)度一般可以通過詢問消費者來做出估計 d）該模型與費希本行為意象模型毫無關(guān)聯(lián)
15.在vals2生活方式分類系統(tǒng)中，自我取向（）。a）是一個建立生活方式群體細(xì)分的分析視角
b）說明消費者的購買活動是被需求而不是偏好所驅(qū)動 c）強(qiáng)調(diào)的是消費者行為受資源條件的限制
d）有三種類型，即原則取向、地位或身份取向和行動取向 16．下列關(guān)于亞文化的敘述不正確的是（）。
a）亞文化指某一個文化群體所屬次級群體成員的相異的獨特信念、價值觀和生活習(xí)慣
b）與文化相比，亞文化往往較難進(jìn)行識別、界定和描述
c）研究亞文化的差異可以為企業(yè)營銷人員提供市場細(xì)分的有效依據(jù) d）每個亞文化群都可以細(xì)分為若干個子亞文化群 17．人們選擇從眾的原因是（）。
a）當(dāng)情境不確定時，其他人的行為可以作為行為參照
b）害怕偏離群體，一旦偏離所屬群體，群體對于偏離者會疏遠(yuǎn)、排斥和制裁 c）群體的凝聚力很強(qiáng)，群體成員甘愿采取與群體相一致的行為 d）同群體保持一致，才會受到群體的接納和優(yōu)待 18．影響消費者需求的經(jīng)濟(jì)因素包括（）。a）供給品價格 b）機(jī)會成本 c）消費者需求的價格彈性 d）消費者偏好的變化 19.消費者滿意的表達(dá)方式包括（）。
a）保持品牌忠誠 b）轉(zhuǎn)換品牌
c）向地方新聞媒體寫抱怨信 d）把產(chǎn)品推薦給親朋好友 20.消費者行為的經(jīng)驗導(dǎo)向研究法（）。a）認(rèn)為消費者不是按照理性的決策程序來作出購買決定 b）認(rèn)為消費者是一個積極、主動的問題解決者 c）著眼于從情緒和情感體驗角度來研究消費者的行為
d）試圖重點了解消費者是如何形成策略或計劃，在不同產(chǎn)品和品牌之間做出選擇的
三、名詞解釋
1.消費者行為： 2．認(rèn)知相符論： 3.自我概念： 4.意見領(lǐng)袖：
5．消費者權(quán)益保護(hù)主義： 6．誘因論： 7．延伸自我： 8．消費者情境： 9．圖式：
四、簡答題
1．試述遺忘的原因。
2．簡述經(jīng)典性條件反射理論及其在營銷實踐中的運用。3．簡述消費者個性的含義與特點。
4．簡述社會階層的含義，并說明在消費者行為學(xué)中研究社會階層的目的。5．什么叫購買動機(jī)的沖突？它有哪幾種類型？ 6．消費者一般如何應(yīng)付知覺風(fēng)險？
7．簡述操作性條件反射理論及其在營銷實踐中的運用。8．簡述文化的含義與特點。
9．如何運用社會階層來制定市場營銷戰(zhàn)略？
10．試分析購買動機(jī)受挫的原因及消費者在動機(jī)受挫后的行為反應(yīng)。
五、案例分析題
1、在國內(nèi)外的零售商店中有很多名稱各異的廉價商店。比如，美國紐約的“99商店”專營日用雜品、家用小五金等，所有商品均定價99美分。我國有家商店經(jīng)營各種小工藝品，全部定價0.19元，廣告用語是：“1角9，任君求”。其他還有2元店、8元店、10元店等。這些商店的經(jīng)營狀況一般都不錯，薄利多銷，利潤也不算低。
請回答：這些廉價店的目標(biāo)顧客是誰？它利用了目標(biāo)顧客的什么消費心理？
2、中醫(yī)院的“雙處方”
某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外，還要開出一張“無藥處方”，如給一位老年患者的“無藥處方”上寫著：多吃蔬菜、水果；食用低鹽、低脂、低糖食品；按時服藥、測量血壓；多活動??。這種醫(yī)療服務(wù)深受患者歡迎。
請分析：為什么這種“雙處方”的醫(yī)療服務(wù)會受到患者的歡迎?
六、論述題
1、請結(jié)合消費者行為的相關(guān)事例，論述消費者購買決策的類型和特點，并比較各種購買決策之間的差別。
2、試述霍夫蘭德和詹尼斯的“態(tài)度改變說服模式”。
3、決定參照群體對消費者影響強(qiáng)度的主要因素有哪些？是如何影響的？
答案
一.單項選擇題
1.c
2.a
3.b
4.a
5.c
6.d
7.d
8.a
9.a
10.d
11.a
12.a
13.d 14.c 15.b
16.a 17.d 18.a 19.c 20.c 21.b 22.c 23.a
24.b
25.b
26.d 27.b 28.a
29.c 30.c 31.c 32.c 33.a 34.d 35.a 36.c 二.多項選擇題
1.待定
三.名詞解釋
1.消費者行為：指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。
2.認(rèn)知相符論：人的信念或態(tài)度如果與其他觀點、自身行為發(fā)生矛盾時，就會存在一種內(nèi)在的力量推動其進(jìn)行自我調(diào)整，以達(dá)到或恢復(fù)認(rèn)知上的相符和一致。3.自我概念：是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。4.意見領(lǐng)袖：有些消費者會較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在程度上影響別人的購買決策，這樣的消費者被稱為意見領(lǐng)袖。5.消費者權(quán)益保護(hù)主義：是由消費者政府和有關(guān)社會組織發(fā)起的一系列活動，它旨在提高消費者的權(quán)利意識和相對于賣方的地位。6.誘因論：是從趨近因素和回避因素的沖突看待問題，認(rèn)為態(tài)度的形成是在權(quán)衡利弊之后做出抉擇的過程。
8.消費者情境：消費或購買活動發(fā)生時個體所面臨的短暫的環(huán)境因素。9.圖示：通常涉及到對于事件情景或物體的已經(jīng)組織好了的知識單位。它也是一種心理結(jié)構(gòu)，用以表示我們對于外部世界已經(jīng)內(nèi)化了的知識。四.簡答題
1.對于遺忘的原因有三種學(xué)說，分別是痕跡衰退說、干擾抑制說、壓抑說。痕跡衰退說認(rèn)為遺忘是由于記憶痕跡得不到強(qiáng)化而逐漸減弱，以致最后消退而造成的。該學(xué)說強(qiáng)調(diào)的是生理機(jī)制對記憶痕跡的影響，這一解釋符合一般常識，但也有缺陷；干擾抑制說則認(rèn)為遺忘是由于記憶材料之間的干擾，產(chǎn)生相互抑制，使所需要的材料不能得到提取。抑制作用主要有前攝抑制和倒攝抑制兩種；壓抑說認(rèn)為遺忘是由于人們對某些經(jīng)驗的壓抑。壓抑引起的遺忘，是由某種動機(jī)引起的，故此又稱為動機(jī)性遺忘，這出自弗洛伊德的精神分析說。2.經(jīng)典型條件反射理論認(rèn)為，借助于某種刺激與某種反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由聯(lián)系可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系，這一理論是建立在巴甫洛夫的狗與鈴聲的實驗基礎(chǔ)上的。它在市場營銷中的應(yīng)用是，廠商通過廣告營造一種美好的氛圍，激起受眾的遐想，使之與產(chǎn)品相聯(lián)系，從而形成對該產(chǎn)品的好感，在此基礎(chǔ)上使消費者進(jìn)一步搜集該產(chǎn)品的信息并對產(chǎn)品進(jìn)行試用。3.個性的含義：把個性在人生舞臺上扮演的角色的外在行為和心理特質(zhì)都稱為個性。個性的特點：個性反映個體的差異性，個性具有一致性和穩(wěn)定性，個性并非完全不可改變。
4.社會階層含義：社會階層是具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。研究社會階層的目的：一是為了了解不同階層的消費者在購買消費溝通個人偏好等方面具有哪些獨特性，另一方面是了哪些行為基本上被排除在某一特定社會階層的行為領(lǐng)域，哪些行為是各社會階層所共有的。5.購買動機(jī)的沖突：是指消費者面臨兩個或兩個以上的購買動機(jī)，其誘惑力相當(dāng)?shù)较蛳喾?。購買動機(jī)的沖突的三種類型:雙趨沖突，雙避沖突，趨避沖突。
6.消費者應(yīng)付知覺風(fēng)險的方式：主動搜集信息，保持品牌忠誠，依據(jù)品牌與商店形象，購買高價商品，尋求商家保證，從眾購買。
7.操作性條件反射理論認(rèn)為學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)概率上變化，而強(qiáng)化是增強(qiáng)反應(yīng)概率的手段。該理論在營銷中的應(yīng)用是：企業(yè)應(yīng)采取諸如樣品發(fā)放、有獎銷售等方式促使消費者試用產(chǎn)品，在試用的基礎(chǔ)上，經(jīng)由產(chǎn)品的獨特品性使消費者對產(chǎn)品形成好感，在后續(xù)階段應(yīng)注意強(qiáng)化，鼓勵消費者再使用。但應(yīng)注意強(qiáng)化的時機(jī)，對于高介入度的購買情境更應(yīng)注重增加正面的強(qiáng)化。
8.文化的含義：文化有廣義和狹義之分。狹義的文化是指人類精神活動成果，廣義的文化是指人類所創(chuàng)造的一切物質(zhì)財富和精神財富的總和。文化特點：文化的習(xí)得性，文化的適應(yīng)性，文化的群體性，文化的社會性。9.對于某些產(chǎn)品，社會階層提供了一種合適的細(xì)分依據(jù)或細(xì)分基礎(chǔ)，依據(jù)社會階層制定市場營銷戰(zhàn)略的步驟是：第一步是決定企業(yè)的產(chǎn)品及消費過程是在哪些方面受社會階層的影響，然后將相關(guān)的地位變量與產(chǎn)品消費聯(lián)系起來，此外還要收集消費者在產(chǎn)品使用，購買動機(jī)，產(chǎn)品的社會含義等方面的數(shù)據(jù)；第二步是確定應(yīng)以哪個社會階層的消費者為目標(biāo)市場，這既要考慮不同社會階層作為市場的吸引力，也要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和特點；第三步是根據(jù)目標(biāo)消費者的需要與特點，為產(chǎn)品定位。最后是制定市場營銷組合策略，以達(dá)成定位目的。10.購買動機(jī)受挫的原因：1.外界條件的限制和阻礙 2.判斷發(fā)生誤差，使需求不能得到滿足 3.消費者自身心理素質(zhì)的缺陷。動機(jī)受挫后的反應(yīng)：攻擊，退化，抑制，替代。六.論述題
1.以購買計算機(jī)為例，如果消費者對計算機(jī)本身以及計算機(jī)市場的情況都不熟悉，也不把購買限制在幾個品牌范圍內(nèi)，那么消費者就要從各方面搜集信息從而做出選擇。這時消費者面臨的就是擴(kuò)展型決策，擴(kuò)展型決策的特點是在購買過程中要進(jìn)行大量的信息搜集，并對各種備選產(chǎn)品做出廣泛而深入的評價和比較。一購買速溶咖啡為例，消費者只需要詢問一下有幾個品牌，各自的價格如何便可做出購買決定，這時消費者面臨的就是有限型決策。有限型決策的特點是消費者對于要夠買的產(chǎn)品已經(jīng)有了一定的了解和相應(yīng)的評價標(biāo)準(zhǔn)，因而在購買過程中對信息的搜集和品牌的評價都是很有限的。
假如消費者發(fā)現(xiàn)家里的中華牙膏用完了, 走進(jìn)商店之后，如果看到有中華牙膏，那就會立即購買。根本不考慮別的品牌，這就是名義型決策。名義型決策的特點是消費者大多是習(xí)慣型購買和忠誠型購買，很少有購后評價，且大多發(fā)生在低介入度的購買情境下。
三種類型的購買決策主要在三個方面存在差別：一是購買決策所經(jīng)歷的階段，以及在各階段上消費者的介入程度存在差別。名義型決策過程中，消費者的介入程度最低，而在擴(kuò)展型決策過程中，消費者的介入程度最高，有限型決策則介于前兩者之間。二是不同決策下，消費者重復(fù)選擇同一品牌的概率不同，一般而言，越是復(fù)雜的購買，消費者在下一輪中選則同一品牌的可能性越小，而越是名義型購買，重復(fù)選擇同一品牌的可能性越大。三是不同決策下，消費者在信息搜集上花的時間存在差異，名義型購買最少，擴(kuò)展型購買最多。
2.霍夫蘭德和詹尼斯的態(tài)度改變說服模式，從四個方面分析了態(tài)度改變的過程。首先，勸說的結(jié)果取決于外部刺激，外部刺激包括傳者，傳播特征以及情境，傳達(dá)者的權(quán)威性，可靠性，外表的吸引力以及受喜愛的程度都影響傳播效果；而傳播特征方面，主要是傳達(dá)者發(fā)出的態(tài)度信息與消費者原有態(tài)度的差異，恐懼的喚起和單面論述與雙面論述。而情境影響則包括預(yù)先警告，分心和重復(fù)。其次，與信息接受者的特性有關(guān)，如接受者對所持態(tài)度的堅持程度，人格因素以及預(yù)防注射等都影響說服效果。再次，說服還涉及到信息學(xué)習(xí)，感情遷移，相符機(jī)制和反駁等中介過程。最后，說服的結(jié)果可能是原有態(tài)度的改變，也可能是被勸說者通過信源貶損，信息曲解，掩蓋拒絕等方式拒絕改變原有態(tài)度。3.決定參照群體對消費者影響強(qiáng)度的主要因素有產(chǎn)品的可見性，產(chǎn)品的必須程度，產(chǎn)品與群體的相關(guān)性，產(chǎn)品的生命周期，個體對群體的忠誠度 以及個體在購買中的自信程度。產(chǎn)品或品牌的可見性越高，群體影響力越大，反之則越小。對于生活必需品來說，參照群體的影響相對較小，而對于奢侈品或非必需品，群體影響力較大；某種活動與群體功能的實現(xiàn)關(guān)系越密切，個體在該活動中遵守群體規(guī)范的壓力就越大；當(dāng)產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時，消費者的產(chǎn)品決策受群體影響大，但品牌購買決策受群體影響較小。當(dāng)產(chǎn)品處于成長期時，參照群體對產(chǎn)品及品牌選擇的影響都很大。在產(chǎn)品成熟期，參照群體影響在品牌上大而在產(chǎn)品選擇上小。在產(chǎn)品的衰退期，群體影響在產(chǎn)品和品牌選擇上都很??；個體的忠誠度越高，就越可能遵守群體規(guī)范，進(jìn)而受群體影響；個體在購買過程中的自信程度越高，越不容易受群體的影響。
消費者行為學(xué)討論題答案 消費者行為學(xué)單選題篇四
《消費者行為學(xué)》試題a答案
一、名詞解釋（5*2 分，共10分）
1、擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費者對某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價標(biāo)準(zhǔn)，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個品牌上時，消費者所面臨的決策。
2、意見領(lǐng)袖：較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策的那些消費者。
3、品牌忠誠：消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。
4、角色：是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規(guī)定的行為模式。
5、動機(jī)沖突：消費者面臨兩個或兩個以上購買動機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。
二、填空題（5*1分，共5分）
1、期望角色 — 實際角色
2、習(xí)得性
3、誘因
4、斯金納
5、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量
三、單項選擇題（10*1分，共10分）a2 b3 a4 a5 b6 d7 c8 d9 c10 b
四、多項選擇題（10*1分,共10分）
1ace2acd3abde4abcd5abd
6bcd7abcd8bcd9abcde10abcde
五、判斷并改錯題（5*2分，共10分。判斷1分，改正1分。）
1、錯誤，社會階層表現(xiàn)為人們在社會地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用。
2、錯誤，態(tài)度的形成過程是從服從到同化再到內(nèi)化的過程。
3、錯誤，學(xué)習(xí)是因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為比較持久的變化。
4、錯誤，購買前信息搜集是為解決某一特定問題而開展的信息搜集。
5、錯誤，通過朋友、同事、家人等獲得的信息來源是個人來源。
六、簡答題（5個小題，每小題5分，共25分）
1、展示一定的社會地位；多維性（社會階層由多個因素決定）；層級性（由低到高形成一個地位連續(xù)體）；對行為的限定性；同質(zhì)性；動態(tài)性。（答出5點以上正確內(nèi)容即可得滿分）
2、購物點陳列、削價與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。（每小點1分）
3、購買動機(jī)、購買能力、情景因素、測度上的問題、態(tài)度測量與行動之間的延滯。（每小點1分）
4、處于問題認(rèn)知狀態(tài)；時間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費；個體差異。（每小點1分）
5、時間；識記材料對消費者的意義與作用；識記材料的性質(zhì)；識記材料的數(shù)量；識記材料的系列位置；學(xué)習(xí)的程度；學(xué)習(xí)時的情緒。（列舉5點正確內(nèi)容即可得滿分）
七、案例分析題（3個小題，每小題10分，共30分）
1、參考答案要點：
（1）采用針對性強(qiáng)且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應(yīng)，采用多種方式吸引消費者注意;廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法，刺激消費者聯(lián)想，激發(fā)消費者的好奇心；廣告文稿生動簡潔吸引消費者注意等等。（6分）
（2）提出可行建議并予以說明既可得滿分。（4分）
2、參考答案要點：
（1）氣質(zhì)是個性消費心理特征的一個組成部分，該調(diào)查能夠反映消費者的部分個性心理特征。（2分）
（2）氣質(zhì)四種類型及特點：（每小點各2分）
膽汁質(zhì)—抑制能力較差。易于沖動，熱情直爽，不夠靈活。精力旺盛，動作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強(qiáng)，容易粗心大意。
多血質(zhì)—情緒興奮性高，思維言語動作敏捷，心境變化快但強(qiáng)度不大，穩(wěn)定性差?；顫姾脛?，富于生氣，靈活性強(qiáng)。樂觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；
粘液質(zhì)—情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，沉著冷靜，反應(yīng)速度慢，深思熟慮，思維言語動作遲緩。交際適度，內(nèi)心很少外露，堅毅執(zhí)拗，淡漠，自制力強(qiáng)，不夠靈活，易固執(zhí)己見。
抑郁質(zhì)—善于察覺細(xì)節(jié)，不輕易評論，細(xì)心謹(jǐn)慎，敏感多疑。內(nèi)心體驗深刻但外部表現(xiàn)不強(qiáng)烈，行動遲緩，不活潑。脆弱孤僻，對事物反應(yīng)強(qiáng)，辦事不果斷、缺乏信心。
3、參考答題要點：
（1）商品名稱具有識別、服務(wù)、傳播、促銷的功能，美妙的名稱不僅有助于消費者了解商品的特點，還能引發(fā)消費者聯(lián)想，增強(qiáng)對商品的喜愛，打開商品銷路。（4分）
（2）商品命名的心理策略：
把握命名原則：名實相符、便于記憶、雅俗共賞、激發(fā)興趣。（3分）
采用多種命名方法：效用命名、功能命名、產(chǎn)地命名、人名、外型、譯音命名等。（3分）
《消費者行為學(xué)》模擬試卷
一、單項選擇：（每題1分，共10分）
1、需求層次理論是1943年由美國心理學(xué)家（c）提出的。
a．波登 b．赫杰特齊 c．馬斯洛 d．溫得爾?斯密
2、食品的營養(yǎng)與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會對人體健康產(chǎn)生無法預(yù)料的影響，消費著的此類擔(dān)心均屬于（b）風(fēng)險的范疇。
a 功能風(fēng)險b 物質(zhì)風(fēng)險c 社會風(fēng)險d 心理風(fēng)險
3、你在購買牙膏、牙刷等生活必需品時的購買決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時尚的影響，在購買過程中也很少受周圍氣氛、他人意見的影響，你的購買類型屬于（a）
a．習(xí)慣型 b．沖動型 c．疑慮型 d．理智型
4、根據(jù)美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分，屬于人類最高級需要的是（d）
a． 自尊的需要 b、他人實現(xiàn)的需要 c、自我表達(dá)的需要 d、自我實現(xiàn)的需要
5、在廣告上運用的詞語，如““塞外茅臺，寧城老窖”，體現(xiàn)了消費者行為學(xué)中的哪個原理？（a）
a． 刺激的泛化b． 刺激的辨別
c． 刺激的強(qiáng)化d． 刺激的重復(fù)
6、消費者在購買某些高檔商品是，可能會出現(xiàn)對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品的價格過高，這體現(xiàn)了消費者在購買過程中的哪種沖突？（a）
a．趨避沖突b．雙趨沖突
c．雙避沖突d．單趨沖突
7、科爾曼地位指數(shù)法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層？（c）。
a．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個人收入
b．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個人收入
c．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入
d．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入
8、人們的個性或多或少都會影響到商家的營銷戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費者的哪三個方面來決定正確營銷戰(zhàn)略？（b）
a．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險、自我調(diào)節(jié)或者自我控制
b．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險、自我掌控或者自我駕馭
c．認(rèn)知需要、承受價格、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭
d．認(rèn)知需要、承受價格、自我掌控或者自我駕馭
9、動機(jī)研究技術(shù)不包括以下哪一項？（b）
a．完形填空b．選詞填空c．聯(lián)想技術(shù)d．構(gòu)造技術(shù)
10、度假、孩子上學(xué)、購買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來作出決定的？（d）。
a． 自主型b．丈夫主導(dǎo)型c．妻子主導(dǎo)型d．聯(lián)合型
二、多項選擇（每小題3分，共15分）
1、消費者行為具有（ace）的特點
a 多樣性b專業(yè)性c可引導(dǎo)性d 引申性e 復(fù)雜性
2、科爾曼地位指數(shù)法從（abde）方面綜合測量消費者所處的社會階層。
a 職業(yè)b 家庭收入c相關(guān)群體d居住區(qū)域e教育
3、現(xiàn)代動機(jī)理論包括（acd）
a需要層次理論b驅(qū)力理論c雙因素理論d顯性需要理論e精神分析說
4、知覺風(fēng)險類型包括（abcde）
a功能風(fēng)險b 物質(zhì)風(fēng)險c經(jīng)濟(jì)風(fēng)險d 社會風(fēng)險e心理風(fēng)險
5、態(tài)度的功能包括（abcd）
a 功利功能b 自我防御功能c 知識（認(rèn)知）功能d 價值表現(xiàn)功能e 識別功能
三、名詞解釋題（每小題 2 分，共 10 分）
1、消費者行為： 消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。
2、求廉動機(jī)：是指消費者以追求商品、服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。在求廉動機(jī)的驅(qū)使下，消費者選擇商品一價格為第一考慮。
3、消費者滿意：是“購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實際水平的主觀比較。
4、消費者需要：消費者的需要是指消費者生理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。
5、知覺風(fēng)險：實際上就是在產(chǎn)品購買過程中，消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。
三、簡答題（每小題 5分，共 25分）
1、產(chǎn)生知覺風(fēng)險的原因有哪些？
答：消費者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的產(chǎn)品以前沒有體驗；以往在同類產(chǎn)品的購買與消費中有過不愉快的經(jīng)歷；購買中機(jī)會成本的存在；因缺乏信息而對購買決定缺少信心；所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高。
2、學(xué)習(xí)的作用是什么？
答：學(xué)習(xí)在購買過程中的作用有：（1）通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購買的信息。（2）通過學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長，便會形
成習(xí)慣。（3）通過學(xué)習(xí)可以影響消費者的態(tài)度和對購買的評價。同時選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。
3、張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機(jī)，希望擁有一臺29寸的電視機(jī)且具有購買能力，此時消費者處于何種狀態(tài)？影響該狀態(tài)的因素有哪些？
答：處于問題認(rèn)知狀態(tài)；影響因素有時間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費；個體差異
4．消費者具體的購買動機(jī)有哪些？
答：消費者具體的購買動機(jī)有：（1）求實動機(jī)（2）求新動機(jī)（3）求美動機(jī)（4）求名動機(jī)（5）求廉動機(jī)（6）求便動機(jī)（7）模仿或從眾動機(jī)（8）好癖動機(jī)
5、李小姐進(jìn)入一家商場準(zhǔn)備購物。請問商場內(nèi)的哪些因素會影響她所購買商品的品牌和數(shù)量選擇？
答：購物點陳列、削價與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。
四、策劃創(chuàng)意題（10分）
中山一百貨商場，為了改變其經(jīng)營面貌，突出經(jīng)營特色，引導(dǎo)和刺激消費需求，準(zhǔn)備從消費者心理特點入手，為各商品部重新命名，并為每一個新命名后的商品部設(shè)計一條廣告語。請在以下商品部中任選兩個：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂部。
要求：
1）根據(jù)該百貨商場的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過的知識，為你選出的兩個商品部都重新命名，并分別設(shè)計一條廣告語
2）說明你這樣設(shè)計的理由
五、案例分析題（20分）
在中國質(zhì)量萬里行活動中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費者感到由衷的高興。3月15日是世界消費者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時怎樣做。其中，有這樣幾種答案？
（1）耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。
（2）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。
（3）靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。
（4）據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴。
問題：
1、這個調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費者個性心理特征的本質(zhì)？
答：這個調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費者個性心理特征本質(zhì)的。
從個性的基本特征看，除了個性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換”這件事情的四種消費者如何做的調(diào)查內(nèi)容，體現(xiàn)了消費者個性中存在相當(dāng)大的差異，每個消費者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說明每個消費者都以自己的獨特行為模式和思想方法來適應(yīng)購物中的環(huán)境或問題。
2、四種答案各反映出消費者哪些氣質(zhì)特征？
答：氣質(zhì)是個人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動在動力方面的特點。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。
案例的第一個答案：“耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決?！北容^明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強(qiáng)。
案例的第二個答案：“自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗?！北容^明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類消費者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。
案例的第三個答案：“靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決?！北容^明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。案例的第四個答案：“據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴?！北容^明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。
這類消費者反應(yīng)迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。
消費者行為學(xué)討論題答案 消費者行為學(xué)單選題篇五
一、人的心理是一種精神活動現(xiàn)象，它不具有任何形體，人們無法對它進(jìn)行直接的觀察和操作。行為是優(yōu)一系列發(fā)應(yīng)動作和活動構(gòu)成的。
二、消費品可分為：便利品、選購品、特殊品、非尋求品。
三、消費行為的特點：時代性、季節(jié)性、周期性回返、相關(guān)性、替代性、可透導(dǎo)性。
四、了解消費者行為的意義？ 1.有利于增強(qiáng)企業(yè)競爭能力2.有利于滿足消費者的需3.有利于國家制定宏觀經(jīng)濟(jì)政策與法律4.有利于我國企業(yè)的跨國經(jīng)營活動5.有利于生態(tài)環(huán)境的保護(hù)
五、影響消費者行為的因素：個人因素、環(huán)境因素、營銷因素。個人因素包括消費者的心理過程、學(xué)習(xí)、價值觀與態(tài)度及個性等，還包括消費者的產(chǎn)品知識、消費者的職業(yè)也性別、消費者的經(jīng)濟(jì)狀況及自我意識與生活方式等。環(huán)境因素還包括社會因素和其他環(huán)境因素，社會因素包括文化背景、參照群體、社會階層、家庭及社會流行。其他環(huán)境因素包括購物環(huán)境、情景因素。營銷因素包括與產(chǎn)品有關(guān)的因素及與產(chǎn)品營銷組合有關(guān)的因素。與產(chǎn)品有關(guān)的因素包括產(chǎn)品定位、商品命名、商標(biāo)、商品包裝裝潢。與產(chǎn)品營銷組合有關(guān)的因素包括促銷、定價、企業(yè)公關(guān)關(guān)系。
六、消費者行為學(xué)的研究方法：觀察法、實驗法、調(diào)查法、問卷法、訪談法、透射法。
七、購買角色：首倡者、影響者、決策者、購買者、使用者。
八、消費者購買決策過程：需要確定、信息搜尋、方案評價、購買決策、購買后的行為。
九、影響問題確認(rèn)的誘因的因素：缺貨、不滿意、新需要、相
關(guān)產(chǎn)品的購買、新產(chǎn)品、營銷因素。
十、消費者的外部信息來源：個人、商業(yè)、公共、經(jīng)驗。
十一、個人進(jìn)行外部信息搜尋的范圍依賴于以下幾個因素： 1.消費者對風(fēng)險的預(yù)期能影響其對外部信息搜尋的范圍2.消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知也會影響其對外部信息搜尋的范圍3.消費者對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的程度也會影響到個人進(jìn)行外部信息搜尋的范圍4.情景因素也會影響產(chǎn)品的信息搜尋
十二、評價原則：最大滿意原則、相對滿意原則、遺憾最小原則、預(yù)期—滿意原則。
十三、根據(jù)消費者進(jìn)行決策的特點把消費者分為：經(jīng)濟(jì)型消費者、被動型、認(rèn)知型、情緒型。
十四、品牌忠誠是指消費者對于某一品牌或廠商具有情感上的偏愛，他們會以一種類似于友情的方式喜歡該品牌并在較長時間內(nèi)購買該品牌的商品。十五消費者是否投訴取決于下面因素的影響：
1.產(chǎn)品的重要性、費用、社會可見度及所用的時間2.消費者的經(jīng)驗和知識3.從時間和花費方面考慮要求賠償?shù)碾y度4.投訴夢否導(dǎo)致正面結(jié)果的可能性
十六、影響消費者卷入程度的因素：1.先前經(jīng)驗2.對負(fù)面結(jié)果的預(yù)知3.消費者的個人特征4.產(chǎn)品特征5.環(huán)境因素。
十七、消費者卷入與消費者購買行為的類型：例行型購買、有限型購買、廣泛型購買。阿薩爾購買行為類型：復(fù)雜的購買行為、減少失調(diào)的購買行為、習(xí)慣性購買行為和尋求變化的購買行為。
十八、知覺就是個體選擇、組織
和解釋刺激，形成一種有意義的與外部世界相一致的心理畫面過程。知覺的特征：知覺額選擇性、知覺的理解性、知覺的整體性、知覺的恒常性。錯覺：圖像錯覺、時間錯覺、其他錯覺（形重錯覺、大小、方位、運動）。消費者知覺過程：展露、注意、理解。消費者的社會知覺包括對人的知覺、人際知覺、角色知覺和自我知覺。人際知覺就是對人與人之間相互關(guān)系的知覺。角色知覺主要包括：一是根據(jù)某人的行為判定他的職業(yè)；二是對有關(guān)角色行為的社會標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識。對角色的知覺一般從以下幾個方面著眼：1.情感或情緒2.目的與動機(jī)3.對社會的貢獻(xiàn)4.在社會上的地位。自我知覺的發(fā)展階段：
1、生理的自我2、社會的自我3、心理的自我。
十九、社會知覺的誤區(qū)：
1、第一印象
2、暈輪效應(yīng)
3、心理定勢
4、刻板印象
5、期望效應(yīng)
6、習(xí)慣定向
7、假定相似性偏見
8、行動者—觀察者偏見。
二十、知覺營銷策略：質(zhì)量知覺、品牌知覺、價格知覺、商場知覺、風(fēng)險知覺。
二十一、情緒與情感的區(qū)別和聯(lián)系：
1.引起情緒和情感的需要性質(zhì)不同。情緒通常是指那種由機(jī)體的天然需要是否得到滿足而產(chǎn)生的心理體驗。情感則與人在歷史發(fā)展中產(chǎn)生的社會需要相聯(lián)系，情感的基礎(chǔ)是人與人之間的關(guān)系。2.情緒和情感在穩(wěn)定上的差別。情緒帶有很大的情景性、激動性和短暫性，他常常在活動中表現(xiàn)出來。情感則既具有情景性又具有穩(wěn)定性和長期性。3.情緒和情感是可以轉(zhuǎn)化的。二
十二、情緒和情感的特征：1.兩極性2.擴(kuò)散性
二十三、根據(jù)情緒和情感的性質(zhì)分類：快樂、憤怒、恐懼、悲哀、喜愛。根據(jù)發(fā)生的強(qiáng)度、速度、持續(xù)時間分類：心境、熱情、激情。根據(jù)情感的社會內(nèi)容的性質(zhì)分類：道德感、理智感美感。二
十四、影響消費者情緒和情感的因素：購物環(huán)境的影響、商品的影響、服務(wù)的影響。二
十五、消費者需要的特征：消費者需要的對象性、無限性、層次性、可變性、發(fā)展性。
按照需要的起源，可以吧消費者的需要分為天然型需要和社會性需要。天然性需要是人類的最根本、最原始的需要，是人類為了維持有機(jī)體所必需的衣、食、住、行等方面的需要。社會性需要是指人為了維持社會生活，進(jìn)行社會生產(chǎn)和社會交際而形成的需要。
按照需要的對象，可以把消費者的需要分為物質(zhì)需要和精神需要。物質(zhì)需要是人類對衣食住行及社會交往中所需要的物質(zhì)產(chǎn)品的需要。精神需要是人們對精神生活和社會交往中所需的有形或無形產(chǎn)品的需要，它是人類所具有的心理需要，是人對其智力、道德、審美等方面條件需要的反映。
按照需要實現(xiàn)的程度可以把消費者的需要分為現(xiàn)實需要和潛在需要?，F(xiàn)實需要是指目前具有明確消費意識和足夠支付能力的需要。潛在需要是指未來即將出現(xiàn)的消費需要，主要表現(xiàn)為兩種形式1.具有明確的消費意識，但目前缺乏足夠支付能力的那部分需要2.有足夠的支付能力，但由于目前消費者的消費意識不太明確或市場上還沒有出現(xiàn)其所期待的產(chǎn)品，因而還沒
有形成現(xiàn)實需要的那部分需要。消費需要對購買行為的影響：1.消費需要決定購買行為2.消費需要的強(qiáng)度決定購買行為實現(xiàn)的程度3.需要水平不同影響消費者的購買行為。
二十六、動機(jī)的功能：激活功能、指向功能、強(qiáng)化功能。消費者動機(jī)的特征：動機(jī)原發(fā)性、內(nèi)隱性、實踐性、變化性。根據(jù)動機(jī)的性質(zhì)分為生理性消費動機(jī)和心理性消費動機(jī)。生理性消費動機(jī)有分為生存性消費動機(jī)、享受型消費動機(jī)、發(fā)展性消費動機(jī)。心理性消費動機(jī)有分為感情動機(jī)、理智動機(jī)、信賴動機(jī)。
根據(jù)動機(jī)在行為中的作用分為主導(dǎo)動機(jī)和輔助動機(jī)。根據(jù)動機(jī)存在的形式分為顯性動機(jī)和潛在動機(jī)
社會性消費動機(jī)是指消費者在進(jìn)行消費時以自己的身份、地位等社會屬性作為其消費出發(fā)點的現(xiàn)象。
二十七、消費者具體的購買動機(jī)：求實購買動機(jī)、求新、求美、求利、求名、求速、好奇、從眾、好癖。
影響消費者購買動機(jī)的因素：商品本身的因素、影響消費者購買動機(jī)的社會因素、影響消費者購買動機(jī)的自然因素。
消費者購買動機(jī)的激發(fā)：1.努力開發(fā)有特色的商品2.利用廣告宣傳，向消費者傳遞信息3.購物環(huán)境和營業(yè)員的服務(wù)水平對消費者購買動機(jī)的誘導(dǎo)作用。二
十八、古典條件反射被定義為，一個中性刺激（如鈴聲）通過與無條件刺激（如食物）結(jié)合共同引起一個反應(yīng)——與最初非常相似的那種反應(yīng)（如唾液）
古典條件反射理論的顯著
特點：1.古典條件反射不僅來自無條件刺激，而且也來自己先前的條件刺激2.古典條件發(fā)射產(chǎn)生的行為是受行為之前發(fā)生的刺激制約的3.古典條件反射對行為的影響力被假定在神經(jīng)系統(tǒng)的控制下，這個系統(tǒng)控制著所謂的平滑肌4.對消費者行為研究來說最重要的是，根據(jù)古典條件反射原理，情感能夠支配行為。
二十九、信息加工理論把消費者的學(xué)習(xí)過程同計算機(jī)信息處理過程進(jìn)行類比，認(rèn)為消費者的學(xué)習(xí)過程不僅與其認(rèn)識能力有關(guān)，而且也與所要加工的信息及其復(fù)雜程度有關(guān)。
認(rèn)知學(xué)習(xí)技巧包括：1.認(rèn)知努力，是指消費者準(zhǔn)備去投入考慮產(chǎn)品所提供服務(wù)的程度。2.認(rèn)知結(jié)構(gòu)，它是關(guān)于消費者思考的方法，是信息與已存的知識相匹配。3.對信息的分析，它包括選擇來自環(huán)境的相關(guān)的正確信息，同時為了得到一個清楚的行動計劃二正確地解釋該信息。4.詳盡的細(xì)節(jié)，它指的是大腦中信息的結(jié)構(gòu)，同時為了形成一個連貫的整體從記憶中把它加入大腦。5.記憶，是所學(xué)到的信息通過它而儲存的機(jī)制。
三
十、影響模仿學(xué)習(xí)方式：外在模特方式、隱喻式模特方式、口頭禪模特方式。
模特在營銷活動中的作用：激發(fā)新的反應(yīng)、減少或阻止不受歡迎的行為、促進(jìn)反應(yīng)。影響模特效果的因素：模特個性、觀察者的個性、對模特行為結(jié)果的認(rèn)知。
三
十一、態(tài)度是指個人對某一對象所持有的評價與行為的傾向。從態(tài)度的構(gòu)成看，主要包括認(rèn)知成分、情感成分，意向成分。
態(tài)度的特點：對象性、社會性、內(nèi)隱性、穩(wěn)定性和可變性、價值性、調(diào)整性。
三
十二、消費者信念：客體—屬性信念、屬性—利益信念、客體—利益信念。
三
十三、影響消費者態(tài)度改變的因素：方向的改變、強(qiáng)度的改變。
消費者本身的因素：需要、性格特點、智力水平、自尊心。
態(tài)度的特點：1.態(tài)度的強(qiáng)度直接影響消費者態(tài)度的改變2.態(tài)度形成的因素越復(fù)雜，越不容易改變3.構(gòu)成態(tài)度的三成分（認(rèn)知成分、情感成分、意向成分）的一致性越強(qiáng)越不容易改變。4.態(tài)度的價值性也對消費者的態(tài)度產(chǎn)生重要的影響5.消費者原先的態(tài)度與要改變的態(tài)度之間的距離的大小。
三
十四、改變消費者態(tài)度的策略：1.適當(dāng)?shù)男畔⒅貜?fù)2.喚起情緒的信息3.“登門檻效應(yīng)”4.“留面子效應(yīng)”5.組織消費者參加有關(guān)活動6.營銷人員要掌握與顧客溝通的技巧：營業(yè)員應(yīng)特別注意儀表、要有敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力、較為靈活的反應(yīng)能力、較出色的語言表達(dá)能力。三
十四、人格概念具備的內(nèi)容：1.總體性2.整合性3.特質(zhì)的組合模型4.人的適應(yīng)行為5.人的差別6.人格的社會性。
本我是人格結(jié)構(gòu)中最原始的部分，是遺傳下來的本能。
自我是個體在與環(huán)境的接觸中由本我發(fā)展而來的。
超我是在人格結(jié)構(gòu)中居于管制地位的最高部分，是由于個人在社會化的過程中將社會規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)、價值判斷等內(nèi)化之后形成的結(jié)果。
三
十五、社會學(xué)習(xí)論主要的觀點：1.一個人在特定的情景中行
為取決于情景的特殊性，取決于個人對情景的評價和對別人類似行為觀察2.但一個人看到別人的行為受到獎賞或遭到懲罰時，對自己的行為起著強(qiáng)化作用3.強(qiáng)調(diào)個人行為和別人的關(guān)系總之，強(qiáng)調(diào)以人為本的自我論，將個性心理學(xué)的研究帶入了一個新的境界。自我論改造了特質(zhì)論者的支離與精神分析者的病態(tài)觀的缺點，它重視整個的人、健康的人，使個性心理的研究范圍擴(kuò)大，研究的目標(biāo)更高。三
十六、人格狀態(tài)理論
1、兒童的自我狀態(tài)是一個人的人格中感受挫折、不適當(dāng)、無依無靠、歡樂等情感的那一部分。此外，兒童的自我狀態(tài)也是好奇心、創(chuàng)造性、想象力、自發(fā)性、沖動性和新發(fā)現(xiàn)引起的激動的源泉。
兒童自我狀態(tài)是人格中主管情感和情緒的部分。
2、成人自我狀態(tài)是人格中支配理性思維和信息的客觀處理部分。成人自我狀態(tài)掌管理性的、非情感用事的、較客觀的行為。當(dāng)一個人的成人自我狀態(tài)起主導(dǎo)作用時，他待人接物比較冷靜、處事謹(jǐn)慎、尊重別人。
3、父母自我狀態(tài)是人們通過模仿自己的父母或其他在其心目中像父母一樣的權(quán)威人物而獲得的態(tài)度和行為方式。父母自我狀態(tài)以權(quán)威和優(yōu)越感為標(biāo)志。三
十七、人格類型有兩種劃分方式：一種是基于純心理學(xué)理論研究的成果來劃分，如內(nèi)傾和外傾、男性氣質(zhì)和女性氣質(zhì)、內(nèi)控型和外控型、自卑和自尊等。一種是出于應(yīng)用的需要而劃分出的人格類型。
三
十八、高馬基雅維里主義者在以下幾種條件下工作成效顯著：
1、當(dāng)他們與別人面對面直接交往時
2、當(dāng)情境中要求的規(guī)則與限制最少，并有即興發(fā)揮的自由時
3、情緒卷入與獲得成功無關(guān)時。
馬基雅維里主義者的人格特點是：
1、更相信自己
2、心理穩(wěn)定性好
3、臨危不亂
4、當(dāng)他們擁有自由權(quán)利時更富有創(chuàng)造性。如他們能更多地使用欺騙手段，招法多且新，能從操縱中獲得更多的滿足。
三
十九、消費者的人格類型分析：
1、神經(jīng)質(zhì)的消費者
2、依賴性的消費者
3、使人難堪的消費者
4、正常的消費者
根據(jù)消費者的態(tài)度來劃分：
1、節(jié)儉型
2、保守型
3、隨意型
4、從眾型
按照消費者的購買方式劃分：
1、理智型
2、情緒型
3、習(xí)慣型、4、挑剔型
四
十、人格測驗：
1、自陳量表
2、投射測驗
四
十一、自我意識的特點：
1、自我意識是習(xí)得的不是天生的2、自我意識具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性和持久性
3、自我意識具有一定的目的性
4、自我意識的獨特性
消費者自我意識的結(jié)構(gòu)：
1、自我認(rèn)識、自我體驗和自我調(diào)整①自我認(rèn)識是自我意識的認(rèn)知成分②自我體驗是自我意識的情感部分③自我調(diào)控是自我意識的意志部分
2、生理自我、社會自我和心理自我3、現(xiàn)實自我、投射自我和理想自我4、延伸自我四
十二、生活方式所反映的信息，一方面超越了一個人所處的社會階層，另一方面超越了他的個性。
生活方式的測量研究包括：態(tài)度、價值觀、活動和興趣、人口統(tǒng)計變量、媒體使用特征、使用頻率
了解消費者的生活方式，對市場營銷人員很有價值。
1、根據(jù)對消費者生活方式的了解，可以預(yù)測消費者的行為。
2、了解消費者的生活方式，有助于選擇目標(biāo)消費者，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ弧?/p>
3、了解消費者的生活方式，有助于更為準(zhǔn)確地把握和引導(dǎo)消費者的行為。
四
十三、消費者的性別對消費行為的影響：
1、女性消費者購買行為的特點： 購買行為的主動性與靈活性 購買行為的情緒性 購買行為的波動性
消費者傾向的多樣化和個性化
2、男性消費者購買行為的特點： 購買行為的目的性與理智性 購買動機(jī)形成的迅速性與被動性
購買過程的獨立性與缺乏耐性
消費者的年齡對消費行
為的影響：1.兒童的心理特征與消費行為主要表現(xiàn)：從純心理性需要逐漸向帶有社會內(nèi)容的需要發(fā)展2.從模仿性消費逐步向帶有個性特點的消費發(fā)展3.消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定4.兒童消費品中娛樂用品的消費比重比較大
1、少年消費者的心理特征與
消費行為：喜歡和成年人比擬
從受家庭的影響逐步轉(zhuǎn)向受社會群體的影響
購買的傾向性開始確定，購買行為趨向穩(wěn)定
2、青年消費者的消費行為 追求新穎、追求時尚的消費趨向 購買行為中有較強(qiáng)的情感色彩 具有較強(qiáng)的購買力和較廣的購買范圍
追求個性，表現(xiàn)自我
3、中年消費者的消費行為 理智性購買多于沖動性購買 計劃性購買多于盲目性購買 注重商品的實用性與便利性
4、老年消費者的消費行為 對消費品的種類和結(jié)構(gòu)有特殊的需求
有比較穩(wěn)定的消費習(xí)慣和品牌忠誠
購買商品講求方便
一部分老年消費者具有補(bǔ)償性的消費行為
消費者的職業(yè)對消費者購買行為的影響（職業(yè)是指人們從事相對穩(wěn)定的、有收入的、專門類別的工作）
1、當(dāng)代社會職業(yè)發(fā)展變化趨
勢
社會職業(yè)種類的大幅度增加 體力勞動腦力化的趨勢 同一職業(yè)或職位對就業(yè)者的要求不斷發(fā)生變化
分布于第三、第四產(chǎn)業(yè)中的職位的比重在不斷增加
2、職業(yè)聲望的決定因素主要
是職業(yè)收入，其次是職業(yè)所擁有的權(quán)利、從業(yè)人員受教育的年限、職業(yè)所需要的經(jīng)驗及職業(yè)崗位的稀奇程度。職業(yè)聲望越高，社會名聲越大，所處的社會階層也越高。
3、農(nóng)村消費者的消費行為 我國農(nóng)民的消費現(xiàn)狀：農(nóng)民的消費需求嚴(yán)重不足、農(nóng)民的恩格爾系數(shù)偏高、農(nóng)民的消費結(jié)構(gòu)不合理。
4、我國農(nóng)民消費行為的主要特點：
消費動機(jī)的求實性與求利性 消費觀念保守 強(qiáng)烈的后顧意識 求同的從眾行為
不良的消費習(xí)俗
四
十四、1、文化的含義。廣義文化是指人類在長期的歷史發(fā)展中共同創(chuàng)造并賴以生存的物質(zhì)與精神存在的總和。文化是體現(xiàn)出一個社會或一個社會群體特點的那些精神的、物質(zhì)的、理智的和感情的、特征的完整復(fù)合體
2、文化的特點 文化是后天習(xí)得的 文化的影響是無形的文化既有穩(wěn)定性，又有可變性
3、文化的規(guī)范性
社會規(guī)范是群體共享的行為和思想方面的理想模式，也就是關(guān)于特定情境下人們應(yīng)當(dāng)或不應(yīng)當(dāng)作出某些行為的規(guī)則
4、中國消費者的消費心理表現(xiàn)為那些方面
消費行為上的大眾化 “人情”消費比重大 消費支出的重積累與計劃性 以家庭為主的購買準(zhǔn)則 品牌意識比較強(qiáng)
4、跨文化營銷心理應(yīng)該注意
以下幾個方面的文化和心理因素：教育水平、語言文字、價值觀、宗教信仰、審美觀、風(fēng)俗習(xí)慣、民族性格
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