方案是指針對特定問題或目標所制定的一系列可行的解決途徑和操作步驟。方案的可持續(xù)性和可擴展性是其長期運行和發(fā)展的基礎。以下范文展示了制定方案的一般步驟和方法，可以幫助我們更好地理解方案制定的過程。
商務談判模擬方案篇一
這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局。
規(guī)則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉局面。
買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
商務談判模擬方案篇二
商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。下面本站小編整理了商務談判模擬方案，供你閱讀參考。
中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設廠談判。
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司。
談判乙方：美國達貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達到170億美元。
合并相關事項如下：
1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據同等席位。
2、聯席ceo。在合并之后的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權，共同擔任聯席ceo和聯席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業(yè)務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。
3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業(yè)務重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務，合并后，這部分業(yè)務將保持獨立于運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務創(chuàng)新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務，兩者互補互助。此番聯合下，o2o的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。
美團vs大眾點評。
談判時假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時談判。
談判問題：
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動?員工福利待遇是否會有變化?
2、合并后，兩公司各自股東的股權會如何變動?
3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么?如何繼續(xù)保持市場領先者的狀態(tài)?
nuc公司董事會和市場拓展部的談判。
甲方：nuc公司董事會。
乙方：nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的。
合同。
代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!
商務談判模擬方案篇三
一、談判雙方：
甲方：買家一對將要結婚年輕人。
乙方：某知名a房產置業(yè)公司經紀人。
二、案例背景：
甲方剛工作幾年，因為經濟條件有限，打算在廣州買一套二手房結婚，但希望房齡不要太長，社區(qū)配套設施齊全。但由于上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經紀公司看了許多套房子，但未遇到合適的。乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽度比較好。
三、雙方采用策略。
甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)。
乙方：導將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法。
四、具體詳情。
談判地點：乙方公司會客室。
談判時間：20xx年9月。
具體談判人員：
甲方：陳先生、周小姐。
乙方：置業(yè)公司某一經紀人小李。
五、談判過程。
乙方(小李)：遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?
子?(試探敵情)。
甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點，打算今晚。
再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經紀人待會兒漫。
天要價。)。
乙方(小李)：這個月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競。
爭對手的信息)。
甲方(周小姐)：勝景花園，實用面積80平，93萬。
乙方(小李)：那個花園設備是不錯的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較。
吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè)，房。
子是20xx年的，很新，社區(qū)里有萬科小學，對面還是省重點中學。
剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側的門，公交、地鐵就10分鐘路程，附近還有個黃埔區(qū)圖書館、體育館。
(進入房子)房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。甲方(周小姐)：嗯，也是二居的，價格還是太高了。
甲方大概看了看房子的格局，說：
看看下一套吧。(預期之中，嫌價格太高了)。
乙方(小李)：就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房。
子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實用面積72平方，78萬這套房子。
這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概。
20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設施比較好。
的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地。
段比較安靜、但周邊安全設施比較好的。
的墻灰，說是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。
甲方(周小姐)：這個地段有點偏，業(yè)主是什么原因放盤的?
乙方(小李)：業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦。
好了，所以打算快點賣了這所房子，昨天才告訴我們轉賣了。
一聽到這個消息，就覺得應該馬上聯系你們來看看。今天早上，
我們同事也帶過其他客戶來看過了，評價都很好。(設置稻草。
人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。
甲方(周小姐)：房子總的來說是挺不錯的，就是價格還是高了點。
乙方(小李)：這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的，再說這個地段很少有房子。
放出來，這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比較感興。
趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區(qū)的詳細配套設施。
(增強環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內比較方便。
簽約氛圍。)。
在路上，甲方小聲討論了一下。
(回到公司)。
乙方遞上水：請，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的。
交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費、車位等這些費用都是。
比較合理的，這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說實。
話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業(yè)。
主正是急著賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我?guī)伞?/p>
位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢不用我講太多，你們心。
里也清楚啦。有時候買房子還真要看機遇的。
甲方(陳先生)：剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺的落地窗還是很。
小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了?？础?/p>
了那么久房子，耗了那么多時間，也想定下來了，71萬如何?
乙方(小李)：這實在是太低了，遠遠低于業(yè)主的給的最低價，這樣吧，我。
知道兩位也花費好多的精力找房子了，也不想在價格這里和。
兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價格是76萬，并包一個簡單的裝。
修。
甲方(陳先生)：裝修這個倒是可以免了，價格應該還是可以降的，我們最高。
的預算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機遇了。
而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴重的，環(huán)境。
還是略差了點。
乙方(小李)政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題，近幾年內會牽到南沙那邊。
的，這個問題倒是不用太多擔心。如果這次錯過了真的是可。
惜啊。
甲方(周小姐)：也是因為資金問題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
我們也沒辦法。
陷入僵局。
乙方(小李)：這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭取一下價格。
星期一晚上聯系了甲方到公司來。
甲方(周小姐)：如何?業(yè)主能讓步嗎?
乙方(小李)：讓5萬塊實在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業(yè)。
主急著賣，放到下個月的國慶黃金周買，更能買個好價錢，
我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買。
房，業(yè)主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，
傭金方面他負責65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩。
天簽約。
甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最后決定說：
好吧，我們先下定，找個時間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的。
辛苦你了!
乙方(小李)：應該的，應該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位。
準備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!
商務談判模擬方案篇四
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關國際商務談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結果是建立信任和長期合作關系。雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務談判中,一般遵循的客觀標準有:市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等。客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實踐中均是可行的。在國際商務談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿易中,應根據雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進行國際商務談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無理的要求。
原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務談判的勝利。
商務談判模擬方案篇五
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經濟經歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀50年代，為實現公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。
當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技術。所以，從一開始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產的近一半。如果經營中出意外，公司可能會走到破產的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
商務談判模擬方案篇六
談判乙方：美國達貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
商務談判模擬方案篇七
乙方：nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!
商務談判模擬方案篇八
財務總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。
總經理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。
并無改進。
市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認定為"中國馳名商標"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標的食品加工類商標品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產品風靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經營管理模式和“質量第一，服務至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經營理念。公司始終堅持自主經營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點城市和地區(qū)設有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現代化生產基地。
總經理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產品。
總經理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)。
總經理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。
總經理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。
繼續(xù)。
財務總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
技術總監(jiān)李君：貴方的產品的確比市場上的好，但并不值這個報價。
機會想必我們雙方都不會放棄吧。
總經理周昊鯤：當然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產品推向湖南。
降至140萬元。
技術總監(jiān)李君：僅僅讓這么點?貴方未免也太小氣了吧!
財務總監(jiān)向沁梅：那么貴方認為什么樣的價格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場情況來看，只要95萬元。
商務談判模擬方案篇九
談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)。
談判乙方：某建材公司(買方)。
甲方背景資料：
1、品牌綠：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。
2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。
甲方談判內容：
1、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;。
2、保證控股;。
4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售;。
5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現;。
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
7、風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本);。
8、利潤分配問題。
乙方背景資料：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對。
其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據調查得知甲方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。
乙方談判內容：
1、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;。
2、要求由甲方負責進行生產，宣傳以及銷售;。
3、要求甲方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋;。
4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋;。
5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現;。
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
7、風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本);。
8、利潤分配問題。
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
2、達到合資(合作)目的。
商務談判模擬方案篇十
財務總監(jiān)：向沁梅財務總監(jiān)：梁一格。
市場部部長：王佳采購部部長：陸瑾。
技術總監(jiān)：劉暢技術總監(jiān)：李君。
行政助理：王婷行政助理：馬園園。
鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~。
我方談判代表。這位是~~，這位是~~。
總經理周祉祎：貴方代表從長沙遠道而來，武漢的氣候變化還適應嗎?
總經理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。
總經理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經理周祉祎：周總經理過獎了。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿意的效果!
總經理周昊鯤：當然會的。我方也很期待啊!
總經理周祉祎：(微笑點頭)好的，那么我們開始吧。
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產品和素食產品等鹵制品生產的品牌企業(yè)。產品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產鴨類產品5000噸以上。主要經營“周黑鴨”系列產品，目前在武漢市區(qū)內擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產品享譽全江城。
總經理周昊鯤：那么，請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難。
得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內熱，
預防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內濕、健脾胃、增強食欲、消除疲勞等等，是人見人愛。
的美味，風靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。
技術總監(jiān)李君：貴方產品通過了質量認證嗎?
貴方完全不必擔心。
技術總監(jiān)李君：看來貴公司的生產是值得信賴的，那么產品的質量等級呢?
至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標。貴方可以完全放心。
技術總監(jiān)李君：點頭，恩。
總經理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何?市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)。
商務談判模擬方案篇十一
商務談判是靠口才技巧的。那么關于商務談判劇本如何模擬？下面是本站小編整理了模擬商務談判劇本，供你參考。
賣方買方。
總經理：周祉祎總經理：周昊鯤。
財務總監(jiān)：向沁梅財務總監(jiān)：梁一格。
市場部部長：王佳采購部部長：陸瑾。
技術總監(jiān)：劉暢技術總監(jiān)：李君。
行政助理：王婷行政助理：馬園園。
鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~。
我方談判代表。這位是~~，這位是~~。
總經理周祉祎：貴方代表從長沙遠道而來，武漢的氣候變化還適應嗎?
總經理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。
總經理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經理周祉祎：周總經理過獎了。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿意的效果!
總經理周昊鯤：當然會的。我方也很期待啊!
總經理周祉祎：(微笑點頭)好的，那么我們開始吧。
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產品和素食產品等鹵制品生產的品牌企業(yè)。產品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產鴨類產品5000噸以上。主要經營“周黑鴨”系列產品，目前在武漢市區(qū)內擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產品享譽全江城。
總經理周昊鯤：那么，請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難。
得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內熱，
預防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內濕、健脾胃、增強食欲、消除疲勞等等，是人見人愛。
的美味，風靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。
技術總監(jiān)李君：貴方產品通過了質量認證嗎?
貴方完全不必擔心。
技術總監(jiān)李君：看來貴公司的生產是值得信賴的，那么產品的質量等級呢?
至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標。貴方可以完全放心。
技術總監(jiān)李君：點頭，恩。
總經理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何?市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)。
各類周黑鴨產品周黑鴨產品各5000斤。
財務總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。
總經理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。
并無改進。
市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認定為"中國馳名商標"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標的食品加工類商標品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產品風靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經營管理模式和“質量第一，服務至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經營理念。公司始終堅持自主經營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點城市和地區(qū)設有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現代化生產基地。
總經理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產品。
總經理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)。
總經理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。
總經理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。
繼續(xù)。
財務總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
技術總監(jiān)李君：貴方的產品的確比市場上的好，但并不值這個報價。
機會想必我們雙方都不會放棄吧。
總經理周昊鯤：當然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產品推向湖南。
降至140萬元。
技術總監(jiān)李君：僅僅讓這么點?貴方未免也太小氣了吧!
財務總監(jiān)向沁梅：那么貴方認為什么樣的價格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場情況來看，只要95萬元。
站披露的可靠信息，140萬元已經是最低價了。
(買方沉默)梁一格：周董，140萬你覺得怎么樣啊?
友好的合作關系。
(中方人員商量，中方市場部部長遞資料給總經理)。
一時間給貴方空運過去。要知道，這可是市場上罕見的優(yōu)惠啊!
總經理周昊鯤：好吧!我方可以接受。
貨物的新鮮，每天一批，及時到達。
總經理周祉祎：我方同意。運輸方面采用空運一次性到達。
(總經理點頭)。
采購部部長陸瑾：好的。那么我方要求數量和信用證都允許5%的增減。
總經理周祉祎：嗯，可以。那么現在我們就支付方式進行磋商吧!
財務總監(jiān)梁一格：我方同意現在支付20%的訂金。
財務總監(jiān)向沁梅：我方不同意。我方一貫是先付60%訂金。
在是難以實現。
方的難處。
財務總監(jiān)梁一格：我們怎么能夠那樣做呢?要不我們各退讓一步，50%的訂金現在支付，如何?(中方人員商量)。
總經理周祉祎：考慮到我們雙方的友好關系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。技術總監(jiān)李君：為確保萬無一失，請貴方出示檢驗檢疫標準。
基礎總監(jiān)劉暢：好的，這是各項檢疫證明，請過目。
(雙方交換檢驗檢疫標準)。
果貴公司違約，我方將采取法律措施追討賠償。
損失，您覺得怎么樣?
技術總監(jiān)李君：貴方真是爽快，我方對此十分滿意，也充分相信貴方產品的質量。
成的后果,責任不由我方承擔。
技術總監(jiān)李君：我方同意貴方的提議。
總經理周祉祎：不知貴方有無異議?
總經理周昊鯤：沒有異議。
總經理周祉祎：那么請貴方到會議室休息片刻，接下來進行簽約儀式。(起立)合作愉快!
總經理周昊鯤：合作愉快!
(兩老總握手，雙方代表起立鼓掌)。
華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那么這次談判我們就產品的價格質量運輸和支付問題做一個商定。
凱聯：(1)發(fā)凱聯這次項目的別墅預計效果圖。
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項目，占據了生態(tài)城三個相鄰地塊，預計總建筑面積將達到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個項目將在20xx年全部建成。
應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質的實木地板材料以及合理的價格。
華爵：
詞：總經理：相信貴公司在之前已經對我們公司有一定的了解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產品質量還是在售后服務上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認可。
下面由我們的銷售經理為貴公司對我們產品做一個簡單的介紹。
華爵韋達銷售經理發(fā)幾張有關實木地板的資料。
自然本色，不會產生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產品。
好，容易配襯各款家具裝飾。
起，需要定期打蠟。
那么由我們的財務部經理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格。
財務部經理：大自然實木地板第一次報價：(報價內容)……。
凱聯：總經理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。
凱聯：(總經理與財務部經理等人私下低語)。
總經理：詞：剛剛經過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實木地板番龍眼要求150元每平方米。
銷售部經理。
目前，國內市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現穩(wěn)步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內容)。
(以及再次強調貴公司地板的優(yōu)點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝)。
這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調我們的產品絕對的有質量保證與優(yōu)勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯：銷售部經理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產品的質量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的了解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當的點頭并道謝)。
但是大家都知道實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經過任何處理，直接用設備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們了解貴公司目前的主打產品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯：財務部經理：最高價格相信我們在開始就已經給了貴公司，當然我們也可以做適當的讓步，這樣，我們全部產品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。
華爵：總經理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚，當當目前股市產每股都保持在10元以上，我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?
凱聯：銷售經理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數字，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據質量價格以及消費者的滿意度增加購曲。
華爵：動作(私下商討)：總經理。
詞：根據貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財務部經理：計算機計算各類實木地板打折后的價格。并第二次報價。
財務部經理:詞：根據打折后的各項價格是：
凱聯：總經理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。
動作：冷場3秒，
華爵總經理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產品質量上大家有什么看法吧。
恩，說起服務質量，我想先看看我們大自然實木地板在網上做的一項客戶滿意度調查。
銷售經理：發(fā)2張大自然實木地板的消費調查滿意表。
銷售部經理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當好的口碑……。
凱聯：總經理：這份調查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產品質量上我們還是很認可的。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運會，所以在細節(jié)上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節(jié)要求表將有我們的技術部經理和大家解說一下。(發(fā)表)。
技術部經理：解說一下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點口語話。
華爵：動作：技術部經理與總經理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。
技術部總經理：詞：
凱聯：技術部經理和總經理地下低語幾句，
技術部經理：這個是當然，我們可以的!!
凱聯：總經理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術經理談過。她就在海上的運輸造成的質量問題我覺得有必要做一些確認。
華爵：銷售部經理：這個當然可以，請說!
凱聯：技術部經理：在運輸過程中尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責。也就是說我們希望在無自然災害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質量是完全合格的。
凱聯：動作：陳玲玲和總經理以及財務經理私下交談。
詞：總經理：剛剛我們的總經理以及財務經理一致認為我們將全權為這次運輸的合理費用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經理：這個我們當然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當的優(yōu)惠措施。
動作：手示意財務部經理。
財務部經理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利，并且放寬質量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產品的現金券。
凱聯：財務部經理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發(fā)報表并做講解)。
華爵：大家在一起商量，技術部經理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘。
凱聯：法律顧問與總經理等人一起討論。
法律顧問：經過我們的討論，我們接受這個要求。
技術部經理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養(yǎng)是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內出現色差，變形等質量問題要求無條件退換，至業(yè)主使用的兩年內由貴公司相關人員上門進行定期保養(yǎng)。可以的話告訴業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項等等。
華爵：技術部經理：半年類出現色差，變形等質量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護中出現的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當的困擾，所以我們一致決定免費保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護我們會相應的收取一定的費用。
凱聯：技術部經理：這個我們可以接受。
總經理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經理：我方就目前除價格外都非常滿意已經沒有其它問題，
凱聯：總經理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。
華爵：銷售部經理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產品一定會對我們產品有相當的了解，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
華爵：財務部經理：私下技術各種地板打折后的價格，并告訴總經理等人，
總經理微微的點頭。
總經理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產品后會對我們更加有信心!!
凱聯：總經理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經理：動作：法律顧問在總經理的耳邊低語說一些關于合同的準備，
華爵：這很好，我們沒什么意見。
華爵和凱聯總經理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內容，并簽字握手!
時間多的話安排凱聯的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關內容!
結束!!
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商務談判模擬方案篇十二
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關于談判策略。
最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結。
雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
商務談判模擬方案篇十三
二、準備階段。
(一)談判團隊人員組成。
(二)談判地點。
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
(四)fabe模式的分析。
(五)談判目標。
三、具體談判程序及策略。
(一)開局陳述。
(二)中期談判。
(三)休局階段。
(四)磋商階段。
(五)成交階段。
一、談判主題。
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜。
二、準備階段。
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。
(一)、談判團隊人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫。
(二)、談判地點。
(1)談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學。
(2)談判時間：20xx年12月15號。
(3)談判方式：面對面正式小組談判。
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益。
(2)維護企業(yè)聲譽。
(3)保持雙方長期合作關系。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產的損失。
對方利益：
(1)買到質量好，價格便宜的電腦。
(2)維護雙方長期合作關系;。
(3)要求我方盡早交貨;。
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利。
有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方。
對方劣勢：
他們對電子產品的了解不夠我們專業(yè)。
(四)、fabe模式的分析。
a
公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
b
大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創(chuàng)新的技術服務能力。
d
與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標。
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺。
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系。
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺。
1.維護企業(yè)聲譽。
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限。
3.維護長期合作。
三、具體談判程序及策略。
(一)開局陳述。
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)。
具體步調：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)。
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)。
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)。
4.計劃：積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判。
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據主動。
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮。
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠。
報價理由：
對于雙方合作關系的重視。
根據對方報價提出問題，
如：1、質疑對方所報的價格的合理性。
2、對對方對我方指責進行回應。
(三)、休局階段。
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調整。
1、最后談判階段：
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系。
(四)、磋商階段。
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產品價格的基本原則：
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
互惠式讓步：
針對對方提出的產品價格進行磋商。
方案一：當對方讓價為漸進式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大。
基本態(tài)度：冷靜，沉著。
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決。
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商。
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。
三輔助性條款商榷階段。
經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五)、成交階段。
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
商務談判模擬方案篇十四
沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務是尋找經銷商，并使之成為其產品的代理，使他們的產品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務部的人員與經銷商(天龍實業(yè))的談判，就成為雙方能否簽約的關鍵。
環(huán)境背景：在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立：
廠家的愿望：經銷商現款提貨，根據代理區(qū)域的大小，首批必須進一定數量的貨，還要交納市場保證金(防止竄貨)，3個月或連續(xù)3個月不進貨取消代理資格等。
商家的愿望：不愿現款提貨，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進貨量(如省級50萬，市級30萬等)。
雙方的對抗點：是否現款現貨及首批進貨量的多少。
廠家的觀點：首批進貨量的多少，根據代理區(qū)域大小設定，符合游戲規(guī)則，同時這是經銷商實力的重要體現。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權，以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權怎么辦?同時，首批進貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務及年銷售額的重要保證。
商家的觀點：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進貨額越少越好。
談判目標：如何在維護自己利益的基礎上實現簽約?
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