7.總結(jié)要有重點(diǎn)，突出主要問題，找到核心要素，準(zhǔn)確把握事物的本質(zhì)。如何寫一篇較為完美的總結(jié)是一個(gè)需要認(rèn)真思考和實(shí)踐的問題。在這里，我們將分享一些優(yōu)秀的總結(jié)范文，希望能夠?qū)Υ蠹业膶懽魈峁┮恍﹨⒖肌?/p>
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇一
服裝銷售技巧（1）營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
服裝銷售技巧（2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺得你很精明。
服裝銷售技巧（3）顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
服裝銷售技巧（4）試穿時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩了走人。
服裝銷售技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
服裝銷售技巧（6）顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人；對(duì)于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購買主意，到最后可能一無所獲）。
服裝銷售技巧（7）對(duì)于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對(duì)她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿怎么樣？”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
該默契配合。
服裝銷售技巧（9）顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。
服裝銷售技巧（10）顧客試好的衣服，應(yīng)該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要？”。對(duì)于有購買力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時(shí)間），并檢查錢幣的真?zhèn)?，不得粗心?/p>
營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
不要站在門口堵塞通道。
無事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張)等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺得你很精明。
顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外)，以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的`碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服)等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
試穿時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩了走人。
服裝批發(fā)網(wǎng)揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人;對(duì)于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻(如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購買主意，到最后可能一無所獲)。
對(duì)于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對(duì)她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿怎么樣?”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
介紹時(shí)，應(yīng)該坦然自若、樂觀積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多樣)，營業(yè)員間應(yīng)該默契配合。
顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。
顧客試好的衣服，應(yīng)該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要?”。對(duì)于有購買力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時(shí)間)，并檢查錢幣的真?zhèn)?，不得粗心?/p>
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇二
對(duì)每個(gè)銷售員來說，誰不希望自己取得好的銷售業(yè)績，成為一名金牌銷售員，那么，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內(nèi)容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧，希望大家喜歡!
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇三
這是面試的開場白，也是面試時(shí)你對(duì)自己以前工作的總結(jié)，在這時(shí)，面試官主要考察你的語言表達(dá)能力和個(gè)人總結(jié)能力。
因?yàn)樽鲣N售就必須得活潑開朗，所以，銷售人員是靠嘴和思維吃飯的，一個(gè)完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼，這點(diǎn)切記。
當(dāng)接到面試通知或你想去面試時(shí)，首先要對(duì)自己的外表做一番修飾，這就是要給面試官留下一個(gè)好的印象，比如女孩子要略施粉黛，這樣會(huì)很自然，切不可濃妝艷抹，這是大忌，不要戴超過3樣的首飾，這樣會(huì)分散面試官的注意力，認(rèn)為你會(huì)是一個(gè)“花瓶”，不要穿露帶裝，不然會(huì)不莊重。
男孩子不要留長發(fā)，不要有胡須等，只要干凈自然就好。
總體來說，就是要符合自己的特點(diǎn)，那么在推銷工作前，首先就是要把自己推銷出去。
因?yàn)?，面試官?huì)從你的外表首先給你打個(gè)印象分，這個(gè)印象分的好壞將會(huì)影響到你面試的成敗!
很多時(shí)候，尤其是沒有從事過銷售的人在面試時(shí)會(huì)很緊張，有時(shí)語無倫次，有時(shí)緊張的手腳都在發(fā)抖，其實(shí)大可不必這樣，其實(shí)現(xiàn)在選擇銷售人員時(shí)一般并不是看你是否經(jīng)驗(yàn)多少，而是你個(gè)人的修為和內(nèi)涵，也就是說發(fā)展?jié)摿θ绾?沒有做過銷售的并不是壞處，因?yàn)槟阒灰袧摿?，那么?jīng)過培訓(xùn)之后再加上個(gè)人的努力，說不定，你也會(huì)成為行業(yè)的.精英。
所以，放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯(cuò)的方法。
對(duì)于已經(jīng)具備一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)已不是什么重要的資本了，而是看你的心態(tài)如何，如何正確評(píng)價(jià)自己?記得有一次，有位做過銷售的人進(jìn)門時(shí)，還在用手機(jī)發(fā)信息，落座時(shí)蹺起了二郎腿，說話也漫不經(jīng)心。
的確，該求職者從外表到穿著都是出色，但就是他的言談舉止讓他失敗了，因?yàn)檫@是一個(gè)人長期形成的慣性，一般是無法改變的。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇四
技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員，更多地會(huì)朝樣車所在的方向走去。
隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。
說明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，此時(shí)不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。
先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?
技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時(shí)所面對(duì)的客戶較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長，或伸手去拉車門把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動(dòng)。
現(xiàn)場實(shí)況二：
技巧：迎接客戶的開場白。
這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?
說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生了興趣。
您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。
技巧：通過對(duì)客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。
那就介紹一下吧!
說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。
技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。
【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇五
要重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)；當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購員可主動(dòng)與客戶接近。
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。”（單刀直入，開門見山）
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹一下。”（突出新款的特別之處）
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）
導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。
在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說話?？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”
可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月?！痹趯?dǎo)購員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。
首先說：“我很同意您的觀點(diǎn)！”“我原來也這么理解?！比缓笳f：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決?！?/p>
導(dǎo)購員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。
成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個(gè)問題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購買，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買！”
假定已成交，請(qǐng)客戶選產(chǎn)品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
導(dǎo)購員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。導(dǎo)購員可說：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊?！薄跋壬?，請(qǐng)您把車打開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)?，好嗎？?/p>
當(dāng)客戶即將離開時(shí)，導(dǎo)購員可說：“謝謝！有空請(qǐng)?jiān)賮?，再見！?/p>
導(dǎo)購員要保持微笑，目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇六
中國園林網(wǎng)4月28日消息：飛速發(fā)展的中國花卉業(yè)及不斷增長的花卉消費(fèi)，讓荷蘭等花卉發(fā)達(dá)國家的一些著名企業(yè)也放下架子，到中國來尋找商機(jī)。來自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國市場，她對(duì)中國做了長時(shí)間的市場考察。她的結(jié)論是，中國花卉市場有很多機(jī)遇。
勃斯特修姆斯說，金融危機(jī)爆發(fā)以來，全球經(jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài)，以前美國、西歐、日本等國家是全球花卉消費(fèi)的主體，現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場的銷售面臨很大壓力。而中國、印度、東歐等國家的花卉消費(fèi)需求不斷增加，預(yù)計(jì)今后會(huì)以每年5%~10%的速度遞增，中國等花卉新興市場會(huì)為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來更多的商機(jī)。
戰(zhàn)略重點(diǎn)從美國、西歐等國家轉(zhuǎn)向中國等新興市場，也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競爭壓力。勃斯特修姆斯說，國際花卉市場的競爭越來越激烈，大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來越多、越來越強(qiáng)，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競爭。在歐洲國家，過去的銷售主體是花店，現(xiàn)在銷售主體出現(xiàn)多元化，花店的銷量已從50%下降到40%，為此，荷蘭上佳園藝公司準(zhǔn)備進(jìn)軍中國市場，她在中國的北京、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作。
“中國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國家無法比擬的。”勃斯特修姆斯對(duì)中國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認(rèn)為，從生產(chǎn)領(lǐng)域看，中國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個(gè)特點(diǎn)：一是設(shè)施化栽培面積越來越大，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn)。二是中國的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主，有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多，但中國的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，一大批合資企業(yè)在中國出現(xiàn)。三是中國的花卉品種越來越豐富。她也敏銳地看到，中國的花卉消費(fèi)主體正在悄悄地發(fā)生變化，以前以公款消費(fèi)為主，現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費(fèi)、探望病人等禮儀性消費(fèi)量越來越大。“這是一個(gè)良好的趨勢(shì)?！?/p>
勃斯特修姆斯認(rèn)為，目前中國的花卉市場也存在著一些問題。比如在物流包裝方面，“在中國，由于勞動(dòng)力成本相對(duì)過低，人工用量很大，用時(shí)較長，導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費(fèi)者手中的時(shí)間加長，另外，在花卉運(yùn)輸過程中，對(duì)鮮切花的溫室調(diào)控水平有限，影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量。目前中國還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對(duì)上佳園藝公司來說，中國的花卉物流領(lǐng)域存在著機(jī)遇。”
勃斯特修姆斯認(rèn)為，商機(jī)還來自于花卉市場營銷領(lǐng)域?！爸袊ɑ芟M(fèi)主體是公款消費(fèi)，零售市場是過去5至10年發(fā)展起來的。目前中國大規(guī)模的花卉零售市場非常少。除了花店、零售花卉市場等傳統(tǒng)消費(fèi)渠道外，在中國可以進(jìn)一步開拓新的潛在的銷售渠道，比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場所。特別是大型超市可作為一個(gè)很好的銷售渠道，中國大型超市越來越多，超市里人流大，非食品類的商品也逐漸被消費(fèi)者接受。而選擇加油站賣花，可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外，在醫(yī)院里開花店也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問表達(dá)方式?！?/p>
勃斯特修姆斯建議，開發(fā)中國花卉市場，要注重花卉營銷時(shí)機(jī)，采用多種營銷手段。特別是要抓住中國春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費(fèi)，還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀(jì)念日等消費(fèi)時(shí)機(jī)，可以通過地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開展宣傳，促進(jìn)花卉消費(fèi)。
“荷蘭人為什么那么喜歡買花？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會(huì)對(duì)花卉的宣傳有關(guān)。我認(rèn)為，要想更好地發(fā)展中國花卉業(yè)，必須推動(dòng)中國的花卉消費(fèi)。西方國家把情人節(jié)推向了中國，借此帶動(dòng)了玫瑰等花卉的消費(fèi)，我想以后中國會(huì)像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國家，中國的花卉也會(huì)走向西方！”勃斯特修姆斯對(duì)開發(fā)中國花卉市場非常有信心。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇七
我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個(gè)臺(tái)灣奇跡，在全世界沒有一個(gè)品牌可以超越豐田，但是在臺(tái)灣我們打破了這個(gè)神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。
在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的?，F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售，服務(wù)銷售，互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進(jìn)行服務(wù)，所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù)，客戶就會(huì)跟著你走。
你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動(dòng)的消費(fèi)時(shí)代，如果你沒有辦法讓客戶感動(dòng)，他不會(huì)幫你介紹其他客戶。我會(huì)讓所有的`客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。
接下來就是打開人際關(guān)系：一個(gè)人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當(dāng)我賣到20xx臺(tái)的時(shí)候，臺(tái)灣所有的媒體相繼報(bào)道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要?jiǎng)?chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價(jià)值，怎樣創(chuàng)造被需要的價(jià)值，怎樣讓客戶舍不得離開你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個(gè)人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。
有人問我怎樣賣車，我回答只要會(huì)關(guān)心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進(jìn)來的時(shí)候，眼神都不敢對(duì)著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價(jià)值，我認(rèn)為買完車之后就這位銷售就不會(huì)與客戶有其他交集了。
過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時(shí)候，交給服務(wù)顧問：從今天開始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。
我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個(gè)比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng)造新客戶。只要?jiǎng)?chuàng)造出你的價(jià)值之后，客戶就會(huì)一輩子跟著你走，這樣就會(huì)創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認(rèn)為要打6次電話，這個(gè)客戶就會(huì)覺得你跟別人不一樣。
你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當(dāng)上帝的感覺，是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實(shí)是財(cái)神爺。當(dāng)客戶從外面進(jìn)來的時(shí)候，想到財(cái)神爺心里就會(huì)笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會(huì)笑，一個(gè)人不會(huì)笑就變得和動(dòng)物一樣。
我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時(shí)候，客戶想買房車我就會(huì)賣給他。我們不只是賣車，而是在經(jīng)營一個(gè)客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。
你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當(dāng)你有這樣心愿的時(shí)候，就會(huì)想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費(fèi)時(shí)代到感性再到感動(dòng)，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。
飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價(jià)值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對(duì)客戶的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶會(huì)認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對(duì)客戶的關(guān)心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺(tái)，彼此能夠建立更好的平臺(tái)，互相做生意。
所以，我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時(shí)候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因?yàn)橄矚g你、相信你，這才是你的賣點(diǎn)。
影響品牌忠誠度有幾個(gè)因素：知名度，服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷，要無時(shí)無刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實(shí)是只有1千個(gè)客戶。此外，我們要形成一個(gè)客戶群，經(jīng)過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會(huì)選擇我們的品牌。
所以，經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇八
不知不覺，新的一年又將來臨了。回顧這一年的工作歷程，作為_公司廣告部的一名銷售人員，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展的熱情，__公司人為之拼搏的可貴精神。下面，我就將我____年的個(gè)人工作情況進(jìn)行如下總結(jié)：
一、20__年銷售情況。
隨著_產(chǎn)品在_地區(qū)日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場銷售過程中有著越來越重要的作用，信息就是效益。我部門時(shí)刻密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，通過不斷的市場調(diào)研和信息收集、分析、整理，將其制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。我銷售部門通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。與此同時(shí)，我們建立了客戶檔案，努力做好基礎(chǔ)信息的收集，并根據(jù)_市場情況積極派駐業(yè)務(wù)員對(duì)銷售市場的動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤掌握。20__年度，我銷售部門定下了_的銷售目標(biāo)，年底完成了全年累計(jì)銷售總額__，產(chǎn)銷率_%，貨款回收率_%。____年度工作任務(wù)完成_%，主要業(yè)績完成_%。
二、個(gè)人能力評(píng)價(jià)。
廣告銷售部肩負(fù)這公司產(chǎn)品的銷售工作，責(zé)任重大、任務(wù)艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍是完成公司的年度銷售任務(wù)的重要保障。作為公司的員工，我時(shí)刻都感覺到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我時(shí)刻不斷以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶褚笞约?，不斷加?qiáng)自身的能力修養(yǎng)，廣泛的了解廣告市場的動(dòng)態(tài)，時(shí)刻做好自己的本職工作。對(duì)于公司的各項(xiàng)銷售政策，我都認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神，努力完成銷售目標(biāo)。在工作中，我努力做到與同事友好相處，面對(duì)工作任務(wù)，我們積極進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，對(duì)于有利于完成銷售目標(biāo)的意見和建議，我認(rèn)真分析研究，并虛心接受。
三、工作建議及努力方向。
回顧這一年來，我與銷售部全體業(yè)務(wù)人員發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、敢于進(jìn)取拼搏的精神，團(tuán)結(jié)寫作取得了良好的業(yè)績。但是，仍然沒有完成任務(wù)，這是我應(yīng)該認(rèn)真反思的地方。不管怎樣，成績都是屬于過去的。展望未來，擺在我面前的路還更長、困難還有很多，任務(wù)也很艱巨。但是，作為_公司的銷售人員，我不應(yīng)該畏懼困難，反而應(yīng)該迎難而上。我一定會(huì)在20__年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴的做好____年度的銷售工作，要深入了解_的動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固_市場，為公司創(chuàng)造更加高的銷售業(yè)績。
喜迎新春，祝我們_公司在20__年的銷售業(yè)績上更上一層樓，走在_行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇九
生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對(duì)手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢(shì)。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢(shì)？買方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)？賣方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨，無論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì)。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對(duì)象，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)。
談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢(shì)；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì)，能夠改變對(duì)方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢(shì)，影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。反之，如果你決定購買這款電腦，請(qǐng)不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對(duì)手來壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì)。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場，不要輕易做出讓步。
2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場，給對(duì)方施加壓力。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。
首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較，銷售代表們順利拿到保單。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。
低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了！”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>
通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個(gè)例子是生意場上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對(duì)方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。
對(duì)手如果真想使用此策略來對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到，。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十
第四，審視價(jià)格；
第五，決策時(shí)間；
第一步，我們需要設(shè)定承諾目標(biāo)，如“獲得訂單”、“安排再次見面”等；
第三步，通過一些精心設(shè)計(jì)、編排的問題來確定客戶的需求；
第四步，復(fù)述客戶的需求，并請(qǐng)客戶確認(rèn)我們的判斷是否準(zhǔn)確；
第七步，對(duì)本企業(yè)和產(chǎn)品的陳述進(jìn)行總結(jié)；
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十一
很多微商都問：究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個(gè)人認(rèn)為銷售技巧最重要，而態(tài)度是前提，也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個(gè)部分，是融合在銷售技巧過程之中的。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度，希望對(duì)大家有用。
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢(shì)，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
包括會(huì)問、會(huì)聽、會(huì)說.這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在;聽的會(huì)總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說的有重點(diǎn)，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進(jìn)行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對(duì)不同的客戶、競爭對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
微商除了賺錢的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥韯?chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么，利潤?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大!
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十二
直接提示法。
共贏營銷。
反問處理法。
配角贊同法。
邏輯提示法。
競技促銷策略。
接近圈接近法。
聯(lián)想提示法。
間接提示法。
消極提示法。
明星提示法。
地理區(qū)隔定價(jià)。
統(tǒng)進(jìn)分銷。
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摘要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。
定義。
銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對(duì)客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。
1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。
5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？
6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
8．說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9．對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。
20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
方案式銷售是一個(gè)銷售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)。
可執(zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購買者的直接接觸。對(duì)于許多個(gè)人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對(duì)于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個(gè)人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。
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方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。
方案式銷售是一種銷售理念。
客戶是問題的焦點(diǎn)，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測(cè)量的結(jié)果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個(gè)步驟就是和消費(fèi)者購買步驟相一致的。
方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖。
方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個(gè)流程對(duì)個(gè)體機(jī)會(huì)的鑒別能力、分析能力、匯報(bào)能力和自我管理能力，同時(shí)它還提供正確預(yù)測(cè)未來銷售成功與否的能力。
方案式銷售是一套方法體系。
方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊(duì)多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。
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方案式銷售的基本原則。
在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個(gè)最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上?！皢栴}”這個(gè)詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個(gè)人時(shí)，他們最有動(dòng)力采取行動(dòng)。
那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。
讀書方案式銷售對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)者，行動(dòng)的主要原因，疑難問題,潛在錯(cuò)失的機(jī)會(huì),或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會(huì)采取行動(dòng)的。換句話說，沒有問題就沒有改變。
人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動(dòng)的潛在問題。很多時(shí)候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十三
多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我說經(jīng)驗(yàn)，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會(huì)道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜碚f，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫忙客戶才是長久的。
遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜愛什么樣的銷售人員，會(huì)厭惡銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎樣做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場了。
俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)刻上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠相告：此刻市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們?cè)賮沓燥垺⒑葢c功酒?？蛻暨@時(shí)往往會(huì)說我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?，吃一頓宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。
凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過一個(gè)人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先務(wù)必是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問題，因此就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對(duì)其完全信賴，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員還務(wù)必是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來。
專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實(shí)狀況，正因在八十年代，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)聯(lián)與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場你說不出個(gè)一二三四，對(duì)市場沒有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關(guān)聯(lián)再好，感情再深，最終還是不行。
自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所應(yīng)對(duì)各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì)。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無助感）、每一天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）、應(yīng)對(duì)產(chǎn)品、市場的各種要求（壓力）、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。
透過多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們能夠?qū)N售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
一、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不思考要使客戶銷售上量我們就應(yīng)為客戶做哪些工作。我曾見到過一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表揚(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。此刻這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，正因透過長期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫忙客戶成功的誠心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè)，與公司一齊共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對(duì)象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通潛質(zhì)有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
當(dāng)然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們?cè)鯓佑?，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>
（二）：
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十四
1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了！
2. 在顧客選購家具的過程中，其實(shí)是很迷茫的，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3.? 始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。
試想—誰會(huì)不接受一個(gè)專家朋友的建議呢？！
把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿！
2. 穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異；
3.快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山；
4. 對(duì)于每一個(gè)顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品；
5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項(xiàng)長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車；而且，我還希望賣車給他的親戚朋友；如果時(shí)間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當(dāng)有人從我這里買東西時(shí)，他就會(huì)記住我，并且跟他遇到的每一個(gè)想買車的人提起我，對(duì)我來說，每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實(shí)，當(dāng)我們對(duì)每一個(gè)新老顧客都要充滿期盼：也許他現(xiàn)在不買，但他的親戚朋友會(huì)買，又或者他以后會(huì)購買；這樣，我們的銷售才會(huì)有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。
6. 讓自己更開心、積極的幾種方法：
提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光
加快走路速度
問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心
樂于工作才能樂于生活，工作是生活的一部分
你在賣什么？?? ---當(dāng)一名家居顧問
如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產(chǎn)品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時(shí)顧客會(huì)買單嗎？一定不會(huì)！
他需要了解全部車的外形、品位、個(gè)性、主要性能、特色、售服務(wù)、付款方式、車的價(jià)值等…他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務(wù)。
購買家具，同屬一種復(fù)雜的購買形為，顧客需要了解：
他買的家具與裝修的搭配、風(fēng)格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)涵、特殊工藝。。
如何讓自己：成為家居環(huán)境專家、站在客戶的立場，幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，幫助客戶做決策。
對(duì)競爭的企業(yè)、產(chǎn)品、同樣了如指掌
對(duì)家具業(yè)有整體認(rèn)識(shí)
懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養(yǎng)家具。
銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與技巧篇十五
同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，有的俏銷熱賣，有的卻呆滯冷寂，這肯定與商業(yè)頭腦、營銷手段有關(guān)。凡是生意俏者，他們一定有獨(dú)特的經(jīng)營謀略和促銷手段。
“幼犬試養(yǎng)” 一對(duì)夫妻帶著自己的孩子去寵物店想給孩子買條小狗。店主對(duì)孩子說:“把它帶回去過周末吧,如它跟你們合不來或你們不喜歡它了,星期一早上把它送來就是!”
一到家，大家都爭著去遛狗。看見小狗咬破了爸爸的新拖鞋，反而哈哈大笑。它整晚嚎叫，也會(huì)有人為它開脫:“哎，它還是一只小狗呢?！毙瞧谝皇巧习嗪蜕蠈W(xué)的時(shí)間，大家在不知不覺中發(fā)現(xiàn)這狗已屬于他們家了，當(dāng)然不會(huì)再送回寵物店。這就是“試養(yǎng)銷售”。
受此啟發(fā)，廣州加益純凈水公司銷售臺(tái)式純凈水過濾器，借給客戶試用7-10天。他們也把過濾器稱作“幼犬”。你一旦用慣了純凈水，就不會(huì)再愿意去喝帶漂白粉味的茶或咖啡。同樣，汽車銷售商也會(huì)借車給那些有購車實(shí)力，又非常想買車的人用一個(gè)周末。這樣，就是希望你一旦嘗試了來自鄰居羨慕的眼光、家人贊賞的滋味后，就不愿再送還這輛車。其實(shí)，這也叫“欲擒故縱”。
隨季應(yīng)變
美國有位叫史汀普斯的人,最初在一家棒球廠附近賣各種冷飲。每當(dāng)夏季一過,他便很難維持生計(jì)。有一年，他靈機(jī)一動(dòng),把一張紙分成兩半,一半寫著:夏天已走,本店冷飲部分結(jié)束;另一半寫著:冬天來臨,本店熱飲部分開始營業(yè)。他準(zhǔn)備了大量的熱狗、咖啡、三明治、面包、熱湯汁等,居然受到了意外的歡迎。沒幾年,他便成為百萬富翁。
“看人下菜”
日本的日伊高市有位百貨商店老板，經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到該店來的80%是女顧客。男顧客多半是來陪女顧客的。而這些女顧客中，白天來的大部分是家庭主婦。而下午5點(diǎn)半以后，大多則是剛下班的小姐。針對(duì)這種情況，他們決定陳列商品要區(qū)別對(duì)待這兩種顧客，改變?cè)瓉砩唐逢惲幸怀刹蛔兊姆椒ǎ鶕?jù)不同時(shí)段更換不同商品，以迎合這兩種女顧客的不同要求。
白天，這個(gè)店擺上架的主要是女性內(nèi)衣、廚房用品、首飾等實(shí)用品。一到三點(diǎn)半，就換上青年的用品，光襪子就有十幾色，擺上年輕人歡迎的款式，前衛(wèi)的內(nèi)衣、迷你裙等。凡是年輕小姐需要的`商品應(yīng)有盡有。而兒童用品則統(tǒng)統(tǒng)收起來。這一方式成效很大，3年的時(shí)間，他的分店就遍布全日本，達(dá)到102家。
推銷“人緣”
齊滕竹下是某保險(xiǎn)公司的推銷人員。有一年公司組織職工去上山田溫泉旅游。上火車后他找了一個(gè)空位坐下，當(dāng)時(shí)那排座位上還坐著一位約三十四、五歲的婦女，她還帶著兩個(gè)孩子，大的有6歲、小的3歲左右。
趁列車在車站暫停之時(shí)，齊滕買了那兒的特產(chǎn)食品，很有禮貌地送給那位婦女。以此為緣，他同那位夫人扯起了閑話，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽到了她丈夫的工作性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍等。這樣，他首先摸清了對(duì)方的情況。
那夫人說，她打算在輕井車站住一宿，第二天乘車去另一個(gè)地方。齊滕立刻應(yīng)允可以為她在輕井車站找到旅館。夫人聽后很高興。因輕井是避暑勝地，又逢盛夏，散客想要找旅店相當(dāng)困難。當(dāng)然，在介紹旅店時(shí)，齊滕已在名片的背面為她寫下了介紹信。借此機(jī)會(huì)，齊滕也掌握了她和她丈夫的姓名及通訊地址。 兩周以后，齊滕前往那婦女家拜訪，順利地簽下了一筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并通過這家人發(fā)展了更多的保險(xiǎn)客戶。市場也是“情場”，好人緣終會(huì)贏得好機(jī)緣。
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