制定方案時(shí),我們需要根據(jù)具體情況進(jìn)行分析和預(yù)測,以便做出科學(xué)合理的決策。制定一個(gè)完美的方案需要全面考慮各種因素和可能出現(xiàn)的情況。方案的成功與否,往往需要團(tuán)隊(duì)的共同努力和高效協(xié)作。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇一
3、
4、 認(rèn)購時(shí)間:開盤前綜合工程進(jìn)度及經(jīng)營推廣進(jìn)度確定認(rèn)購期。 認(rèn)購目標(biāo):積累人氣為開盤造勢,摸清價(jià)格的市場接受度。 認(rèn)購對象:項(xiàng)目合作單位,政府機(jī)構(gòu),各職能部門或市場客戶。 認(rèn)購方式:
a、對本項(xiàng)目建設(shè)有貢獻(xiàn)的個(gè)人和團(tuán)體,給予認(rèn)購期定房九折優(yōu)惠。
b、對認(rèn)購期的前一百位客戶給予交1萬抵2萬的優(yōu)惠活動(dòng)。
二、 團(tuán)購銷售方案房地產(chǎn)促銷活動(dòng)方案1、
2、 團(tuán)購時(shí)間:可以在項(xiàng)目的整個(gè)推廣銷售期、從認(rèn)購到清盤。 團(tuán)購目標(biāo):積累人氣、縮短銷售周期、快速回籠資金、節(jié)省成本。
3、 團(tuán)購對象:各個(gè)企事業(yè)單位和各投資群體、及媒體組織的團(tuán)購活動(dòng)客戶。
4、 團(tuán)購方式:團(tuán)購套數(shù)達(dá)100套以上的客戶9折優(yōu)惠、50套以上的給予9、3折優(yōu)惠、30套以上的給予9、5折優(yōu)惠、10套以上的給予9、7折優(yōu)惠。
三、 特價(jià)房銷售方案
2、 活動(dòng)時(shí)間:可以是銷售進(jìn)度較慢時(shí) 活動(dòng)目標(biāo):吸引目標(biāo)客戶眼球、提升來訪量、銷售出較差的房屋。
3、 活動(dòng)對象:資金不充裕、對房屋品質(zhì)要求較低的目標(biāo)客戶和投資客戶。
4、 活動(dòng)方式:把所謂位置較差的和朝向、樓層及戶型銷售的較慢的房屋以低于其他房屋每平米300—500的價(jià)格盡快出售。
四、買房送裝修活動(dòng)
1、活動(dòng)時(shí)間:認(rèn)購期和清盤期。
2、活動(dòng)目標(biāo)、在認(rèn)購期積累人氣、提出裝修標(biāo)準(zhǔn)后可根據(jù)需要以現(xiàn)金折算
3、活動(dòng)對象:對整體裝修或現(xiàn)金折算都沒有異議的客戶。
4活動(dòng)方式:對前一百個(gè)定房的客戶給予買房送裝修的優(yōu)惠、實(shí)行拎包入住計(jì)劃。(裝修費(fèi)用合計(jì)每平米1000元)
上述房地產(chǎn)營銷過程中常見的幾類促銷方法,結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況和市場行情,以上四種促銷方案可根據(jù)銷售需要同時(shí)采用、也可分開采用,視銷售目標(biāo)而定。我們應(yīng)適時(shí)的對促銷方法進(jìn)行調(diào)整,推盤期為達(dá)到持續(xù)熱銷的銷售狀態(tài),應(yīng)積極推出刺激客戶消費(fèi)的優(yōu)惠活動(dòng)和促銷政策,緊密結(jié)合整個(gè)區(qū)域的市場銷售現(xiàn)狀;熱銷期當(dāng)預(yù)定的銷售計(jì)劃達(dá)到預(yù)期目標(biāo)且客戶的購買欲望呈上升趨勢,重點(diǎn)則應(yīng)在擴(kuò)大項(xiàng)目形象宣傳及產(chǎn)品質(zhì)量宣傳上,同時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售均價(jià)持續(xù)穩(wěn)步上升趨勢。
附例案:本公司服務(wù)其它項(xiàng)目的特價(jià)房開盤前認(rèn)購活動(dòng)方案細(xì)則
特價(jià)房執(zhí)行方案
目標(biāo):
通過特價(jià)房2套,為區(qū)域內(nèi)其它鄰近項(xiàng)目的解籌制造麻煩
試探前期客戶對降價(jià)的反應(yīng)
降價(jià)勢在必行,通過降價(jià)促進(jìn)成交
時(shí)間節(jié)點(diǎn):
10月7日至10月13日
特價(jià)房房源:
2-3-501 c1 110.37平米 元
1-2-301 a1 94.22平米 元
營銷口號:
成本
說辭:
1、 處理存貨:一期a區(qū)銷售已經(jīng)85%,對部分存貨成本價(jià)銷售。
2、 認(rèn)購:一期b區(qū)即將銷售,現(xiàn)正意向登記。銷售前清理庫存。
3、 特價(jià)房:公開對老客戶宣傳,特價(jià)房是鉤子,吸引客流。對新客戶承諾可以買到。
4、 房交會促銷:即將開始的房交會認(rèn)購
5、 數(shù)量少:最大供應(yīng)量永遠(yuǎn)低于20套,并逐步減少
6、 不全面優(yōu)惠:復(fù)式樓和部分單位不參加優(yōu)惠活動(dòng)。
7、 合法:對部分客戶扯皮,明確告知其無法律依據(jù)。
銷售部執(zhí)行要點(diǎn):
1、 明確對老客戶的價(jià)格刺探,按照標(biāo)準(zhǔn)講解解答。超出范圍作出解答明確懲罰標(biāo)準(zhǔn)。
2、 統(tǒng)一對來電客戶作出統(tǒng)一解答,超出范圍解答做出明確懲罰標(biāo)準(zhǔn)。
3、 客戶來電后明確告知特價(jià)房僅剩兩套,現(xiàn)在還有,速來,
4、 客戶到現(xiàn)場后根據(jù)客戶的需要推薦房源,表現(xiàn)出意向后告知有若干優(yōu)惠
5、 公開媒體上僅標(biāo)示特價(jià)房兩套,或者根本不提及優(yōu)惠
6、 推廣方法按照產(chǎn)生的麻煩和銷售效果逐步調(diào)整。
7、 以現(xiàn)行價(jià)格表為參考,以一口價(jià)出售,以每平米降低480元為基礎(chǔ)。(原91折政策為均價(jià)2960)
8、 優(yōu)惠房源優(yōu)惠幅度不同,避免有統(tǒng)一的降價(jià)幅度描述,有的便宜2萬,有的不減價(jià),復(fù)式樓加價(jià),有的便宜4萬,讓人摸不著頭腦。
9、 避免以折扣方式計(jì)算價(jià)格,避免出現(xiàn)原價(jià),全部以一口價(jià)25萬或多少萬出現(xiàn),銷售控制表一日一換,內(nèi)控全部以公司內(nèi)部通知出現(xiàn)(清盤房源清單)
10、 20套展示房源根據(jù)買3套報(bào)一套的速度逐步替換,少報(bào)銷售,將存貨分批上架出售,針對性零售(特價(jià)房與展示房源并非同一概念)
11、 對成交價(jià)格嚴(yán)格控制,在一定時(shí)間內(nèi)保密,包括對銀行保密,私下告知客戶以送現(xiàn)金或?qū)嵨锏姆绞絻?yōu)惠,維持成交價(jià)格在原價(jià)格水平左右,為保證員工內(nèi)購保留條件。
12、 一房一價(jià)表應(yīng)該提前審定,給予現(xiàn)場更大的價(jià)格浮動(dòng)支持。
13、 客戶對目前房源無興趣的,可告知其可登記為b區(qū)客戶,明確告知b區(qū)(***組團(tuán))可能價(jià)格尚未確定。
價(jià)格下調(diào)幅度:
在現(xiàn)行價(jià)格 元的基礎(chǔ)上平均下調(diào)480元。降價(jià)幅度為16.2%。 媒體預(yù)算:
10萬
媒體排期:
平面廣告:10月9號《**晚報(bào)、**都市報(bào)》半版
廣告短信:30萬條
工地包裝費(fèi):2萬
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇二
時(shí)間飛逝,轉(zhuǎn)瞬間,一年一度的圣誕節(jié)又即將來臨,為了增進(jìn)員工之間的感情,展現(xiàn)太東地產(chǎn)的企業(yè)形象,擬圣誕節(jié)當(dāng)天舉行圣誕歡聚派對,向員工和現(xiàn)場客戶傳遞圣誕的祝福。
放飛夢想傳遞祝福。
地產(chǎn)集團(tuán)全體員工(項(xiàng)目留守人員除外)。
20xx年12月25日(周三)下午15:00—18:00。
太東·時(shí)尚島咖啡廳及前廣場(利用公司的自有物業(yè)作為活動(dòng)場地,整合資源以節(jié)省費(fèi)用;與此同時(shí)向現(xiàn)場客戶傳遞太東地產(chǎn)的企業(yè)精神,烘托現(xiàn)場銷售氛圍)。
六、活動(dòng)形式及籌備。
1、圣誕樹:擬借用時(shí)尚島銷售部的圣誕樹,在購買圣誕樹前綜合考慮本次活動(dòng)的需求,選擇一棵較為高大和茂盛的圣誕樹,并事先定好圣誕樹的裝飾品。
2、喝咖啡吃糕點(diǎn):將圓桌和凳子擺放在前廣場圍成圓圈,各位員工可以一邊吃燒烤和蛋糕,一邊參加游戲或欣賞節(jié)目。
3、提前讓各位員工準(zhǔn)備好用以互贈(zèng)的圣誕禮物,提倡物美價(jià)廉和別出心裁,并將標(biāo)有號碼的便利貼貼在禮物上,由禮物提供者各自簽上名字,以便于后續(xù)活動(dòng)中的禮物互贈(zèng)。
4、其它節(jié)日氛圍的物料籌備:每位員工各發(fā)一頂圣誕帽,最好有太東logo;現(xiàn)場做簡單布置,襯托出現(xiàn)場喜慶、活躍的節(jié)日氣氛;現(xiàn)場播放《平安夜》、《圣誕鐘聲》等圣誕頌歌。
1、幸福祈禱:給參加活動(dòng)的每位員工發(fā)一張精致的圣誕小賀卡,自行填寫圣誕愿望,并集中掛在營銷中心的圣誕樹上,然后閉目許愿。
2、游戲環(huán)節(jié):聽音樂搶凳子、現(xiàn)場瘋狂猜歌(搶答)、拍七令(報(bào)到七的人不能報(bào)數(shù),而是拍下一個(gè)人的肩膀,出現(xiàn)錯(cuò)誤者現(xiàn)場表演節(jié)目)。
注:游戲環(huán)節(jié)建議設(shè)立小獎(jiǎng)勵(lì)以刺激員工們的活動(dòng)熱情。
4、真情互贈(zèng):將各位員工所提供的禮物全部堆放在中間,然后輪流抽簽上前領(lǐng)取禮物,禮物抽完后互相向禮物的提供者真誠地道一聲祝福。
5、放飛夢想:現(xiàn)場宣布太東地產(chǎn)的發(fā)展宏愿,由領(lǐng)導(dǎo)班子將愿望寫在系在大氫氣球的橫幅紙上,同時(shí)將員工的愿望也寫在上面,全體員工共同放飛氣球,并合照留念。
八、物料及預(yù)算略。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇三
1、心有靈犀:現(xiàn)場邀請10對父子/父女參加互動(dòng),參加的父子/父女分別一個(gè)比劃一個(gè)猜(可由他們自行協(xié)商哪個(gè)比劃哪個(gè)猜),每對給5道題,時(shí)間限制3分鐘,最后10對父子/父女里以最終猜出的時(shí)間最短的5對為贏,輸?shù)?對將接受懲罰。
2、由現(xiàn)場大屏幕提供詞匯。
3、比劃者跟猜詞者對立而站,猜詞者必須背對大屏幕,比劃者可用任何方式表演出來,也可提醒猜詞者任何有關(guān)詞匯的語句,但是不能使用諧音,不能使用地方語言直接解說。否則猜的這個(gè)詞作廢(若有猜不出的可選擇過,但是每對只有pass二次)。
答對5道題用時(shí)較短的一組為勝。
勝利的一方,每對父子/父女可獲得雨傘一把;
失敗的一方需要接受懲罰,懲罰為擠爆15個(gè)氣球(5對家庭自由組合,兩兩背對而站,將吹起來的氣球放在他們中間,兩人一起配合直到將氣球擠爆,一共需要擠爆15個(gè)氣球),同時(shí)每人可獲得紙巾1盒。
2、有獎(jiǎng)問答:提前準(zhǔn)備好10~20個(gè)問題,均為項(xiàng)目信息,提問現(xiàn)場客戶,回答正確可獲得禮品1份(雨傘)。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇四
“五一黃金周”歷來是各商家的一個(gè)重要銷售時(shí)節(jié),特別是冰箱、空調(diào)等夏季需求性較大的家電產(chǎn)品,同時(shí)也是樓市的一個(gè)旺點(diǎn)。為把握五一銷售時(shí)機(jī),建議聯(lián)合市內(nèi)較大、綜合實(shí)力較強(qiáng)的家電經(jīng)銷商共同開展五一促銷活動(dòng)(天天潤也可以考慮)。整合家電與房產(chǎn)兩大主力時(shí)尚資源,以豐富的產(chǎn)品面及較大的廣告號召力、較強(qiáng)的現(xiàn)場煸動(dòng)力促進(jìn)雙方產(chǎn)品的市場認(rèn)知度、促進(jìn)雙方產(chǎn)品的銷售。
同時(shí)活動(dòng)較之于平面廣告更能加強(qiáng)產(chǎn)品的市場印象,能增進(jìn)與消費(fèi)者的互動(dòng),更好的調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者對樓盤關(guān)注的積極性與購買欲。聯(lián)合造勢既可減少廣告投入,又能提高市民對活動(dòng)的關(guān)注度,是雙贏之舉。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇五
為了保證活動(dòng)的舉辦能夠達(dá)到預(yù)期的效果,有效的促進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品成交,將對所有客戶進(jìn)行篩選,有目的的去舉辦此次父親節(jié)diy蛋糕活動(dòng);所有參與客戶按照以下順序進(jìn)行篩選:
1、有帶過新客戶(且新客戶已經(jīng)成交)的住宅/商鋪老客戶。
2、有帶過新客戶(新客戶未成交,正在考慮)的住宅/商鋪老客戶。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇六
4、增進(jìn)項(xiàng)目方案圈子的凝聚力,答謝客戶支持。
中秋月·鄰里情——·天中豪園中秋節(jié)感恩答謝酒會。
9月12日(周五,農(nóng)歷八月十三日)下午5:00-8:35。
天龍酒店宴會廳(須要可容納250人就餐,配套音響、話筒設(shè)備齊全)。
1、認(rèn)籌客戶及部分誠意度極高的未認(rèn)籌客戶。
2、天中晚報(bào)、駐馬店日報(bào)、駐馬店房地產(chǎn)信息網(wǎng)、駐馬店電視臺等媒體記者(文字+攝影)。
3、公司、國基公司、設(shè)計(jì)院及德鄰公司代表。
1、客戶:由銷售組以電話通知的形式邀請客戶到營銷中心領(lǐng)取邀請券。
2、媒體:由開發(fā)商以電話以及發(fā)邀請函形式邀請。
自助冷餐酒會+互動(dòng)游戲+表演+抽獎(jiǎng)+隱性項(xiàng)目方案推介。
時(shí)間。
節(jié)目安排。
備注說明。
5:00。
客戶陸續(xù)到場并簽到。
安排背景音樂,同時(shí)發(fā)放項(xiàng)目方案最新的折頁,來賓簽字將采取在簽字板簽字的形式,同時(shí)為簽字的來賓在簽字板前照相留念,既可以增加此次酒會的重要性,又可以體現(xiàn)人性的歸屬感。此簽字板在本次活動(dòng)過后可裱起來放在銷售中心作為紀(jì)念,以展示項(xiàng)目方案的社區(qū)和諧氛圍。來賓簽字后同時(shí)將抽獎(jiǎng)卷放進(jìn)抽獎(jiǎng)箱。
6:00。
開場演員演唱《花好月圓》。
掀起現(xiàn)場之節(jié)日氣氛。
6:05。
主持人致開場歡迎詞。
6:08。
公司代表及客戶代表致辭。
邀請一位客戶代表本次酒會的來賓與開發(fā)商共同致辭,在增進(jìn)雙方共識的同時(shí)突出發(fā)展商對客戶的尊重;客戶代表及發(fā)言由發(fā)展商安排。
6:10。
主持人公布活動(dòng)主要內(nèi)容。
主要概述有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲及抽獎(jiǎng)之信息。
6:15。
節(jié)目表演。
豫劇及流行曲等共2首,推高現(xiàn)場氣氛。
6:25。
公司代表講話,宣布冷餐會開始并祝酒。
介紹片區(qū)及項(xiàng)目方案未來遠(yuǎn)景描述,表達(dá)對客戶支持的感謝。
6:30。
歌舞表演。
音樂演奏表演、歌曲演唱等共5個(gè)表演,讓主辦方與客戶在愉快中交流及進(jìn)餐??裳埧蛻艏磁d表演。
6:50。
中秋有獎(jiǎng)猜謎。
7:10。
國基公司代表講話及第一輪砸獎(jiǎng)。
講述承建商資質(zhì)、項(xiàng)目方案工程質(zhì)量及工程進(jìn)度。抽獎(jiǎng)3份,被抽中人員上臺砸獎(jiǎng)(模仿央視砸金蛋游戲),國基代表頒獎(jiǎng)。
7:25。
中秋有獎(jiǎng)猜謎以及項(xiàng)目方案知識問答。
7:45。
趣味表演及歌舞表演各一個(gè)表演,增加現(xiàn)場歡笑聲。
8:00。
規(guī)劃設(shè)計(jì)院代表講話及第二輪砸獎(jiǎng)。
講述建筑設(shè)計(jì)理念,所能提供給居住者的優(yōu)越品質(zhì)生活。抽獎(jiǎng)5份,規(guī)則同前次,設(shè)計(jì)院代表頒獎(jiǎng)。
8:15。
獨(dú)唱。
2首,第一首演員獨(dú)唱,第二首可邀請現(xiàn)場觀眾共同即興表演。
8:25。
公司代表介紹最新銷售政策,第三輪砸獎(jiǎng)。
宣布項(xiàng)目方案最新優(yōu)惠政策。抽獎(jiǎng)8份,規(guī)則同前次,代表頒獎(jiǎng)。
8:35。
共同歌唱《朋友》,活動(dòng)結(jié)束,客戶領(lǐng)取禮品由主持人及演員領(lǐng)歌,在歡樂中結(jié)束活動(dòng)。
備注:
1、餐飲費(fèi)規(guī)范:建議為80元/人,總費(fèi)用預(yù)計(jì)為200×80=16000元(需要最后與酒店方面落實(shí))。
2、砸獎(jiǎng)規(guī)則。
所有參加砸獎(jiǎng)人員需將抽獎(jiǎng)卷于簽到時(shí)放入抽獎(jiǎng)箱。抽獎(jiǎng)時(shí),由講話之代表抽取,模仿央視砸金蛋節(jié)目,最大程度調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛,被抽中之客戶上臺砸金豬(為零錢罐金豬,具體獎(jiǎng)品隨機(jī)放置于金豬內(nèi)),砸中后由講話之代表頒獎(jiǎng)。
3、獎(jiǎng)品設(shè)置。
互動(dòng)游戲獎(jiǎng)品設(shè)置:建議為中秋禮盒,每份價(jià)值月80元,共20份,總值約1600元。
砸獎(jiǎng)獎(jiǎng)品設(shè)置:16份不同價(jià)值物品,其中13名為實(shí)物獎(jiǎng)品,總值約為一萬元;3名為樓價(jià)減免獎(jiǎng),設(shè)置三千元、五千元、八千元。
為了更廣泛的傳播本次后動(dòng)的'盛況,提升項(xiàng)目方案形象及客戶信心,在9月9日,通過天中晚報(bào)以硬廣(預(yù)算為6000元正)以及銷售現(xiàn)場x展架公告的形式發(fā)布活動(dòng)信息,以提前引起廣大市民和客戶對項(xiàng)目方案的關(guān)注,而活動(dòng)后則通過各主流媒體發(fā)布活動(dòng)新聞炒作。后期炒作費(fèi)用則通過給媒體記住之紅包體現(xiàn)。
經(jīng)討論并由王皓經(jīng)理確認(rèn),08中秋客戶答謝酒會工作組成員及職責(zé)如下:
組長:蔡經(jīng)理,統(tǒng)籌整體工作。
組員:田瑩,負(fù)責(zé)聯(lián)系禮儀公司,落實(shí)各項(xiàng)禮儀物料及人員。
荊洪濤,負(fù)責(zé)場地及音響,聯(lián)絡(luò)及邀請媒體,安排媒體報(bào)道。
王德強(qiáng),負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)餐飲及禮品。
李偉,負(fù)責(zé)組織客戶參加酒會,同時(shí)向客戶灌輸銷售信息,引導(dǎo)客戶認(rèn)籌或者老客戶帶新客戶認(rèn)籌。
許冠華,負(fù)責(zé)計(jì)劃方案活動(dòng)方案,協(xié)助組長協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇七
繼5月18日青年歌手大賽后,通過6.1兒童節(jié)全家總動(dòng)員――馬克杯diy活動(dòng),使名仕城再次深入民心,給孩子帶來快樂的同時(shí),在家長的心中樹立起良好的秦綠品牌形象,提升品牌品質(zhì)。在活動(dòng)過程中,大力展現(xiàn)空中花園/中央空調(diào)/雙層立體停車場/承諾保值增值四大賣點(diǎn)主題,從而促進(jìn)業(yè)主對名仕城檔次和品質(zhì)的認(rèn)可,增進(jìn)與業(yè)主之間的交流。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇八
為進(jìn)一步提升豐澤家園的品牌形象,以及擴(kuò)大其品牌知名度,同時(shí)擴(kuò)大客戶認(rèn)籌力度,促進(jìn)客戶與豐澤之間的情感交流,為此,特以傳統(tǒng)七夕情人節(jié)和新領(lǐng)域周年之際為噱頭,特結(jié)合“豐澤家園”認(rèn)籌啟動(dòng)儀式,舉辦大型文藝匯演及七夕情人節(jié)活動(dòng),借此吸引人氣,集中引爆,宣傳賣點(diǎn),加大認(rèn)籌。
二、認(rèn)籌啟動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)。
認(rèn)籌啟動(dòng)時(shí)間:**年8月6日(星期六)晚上19:00。
認(rèn)籌啟動(dòng)地點(diǎn):冷水灘區(qū)濱江廣場。
三、認(rèn)籌流程。
1、工作人員接待認(rèn)籌客戶。
2、安排認(rèn)籌人員按先后順序派號。
3、工作人員安排收定金寫收據(jù)。
(注意保留前30名號碼)。
四、活動(dòng)前期宣傳。
1、路燈柱廣告:通過醒目的內(nèi)容,吸引過路的客戶,提升知名度。7月15日前完成。
2、路牌:立在售樓中心門口醒目的位置,提升知名度,提示和吸引路人注意。7月15日前完成。
3、圍墻廣告:通過醒目的內(nèi)容,吸引過路的客戶,提升知名度。
7月15日前完成。
4、售樓中心裝飾(門貼、櫥窗、看板、吊旗、模型包金邊、招示牌、樹包金箔紙等):提升品牌形象,增強(qiáng)氣氛。6月30日前完成。
5、現(xiàn)有儲備客戶、來訪客戶:活動(dòng)前3天致電通知所有的儲備客戶及來訪客戶。
6、單頁:活動(dòng)開始前一周發(fā)放。
7、dm報(bào)紙廣告:至活動(dòng)期間,每期一整版,制造影響沖擊。
8、小票:活動(dòng)開始前一周發(fā)放30000張。
9、三大網(wǎng)站宣傳、看房團(tuán):認(rèn)籌正式啟動(dòng)前,在新浪樂居網(wǎng)、0746樓市網(wǎng)、永州都市網(wǎng)三大網(wǎng)站首頁宣傳。活動(dòng)當(dāng)天組織三大網(wǎng)站看房團(tuán)前來參與。
五、促銷優(yōu)惠。
1、享受優(yōu)先選房權(quán)利;
2、認(rèn)籌金5000元購房抵扣10000元房款;
3、開盤享受額外折扣一次性付款9.6折,按揭9.8折;
4、購房成功者贈(zèng)送1年物業(yè)管理費(fèi)用;
5、以上各條款均可疊加優(yōu)惠。
六、活動(dòng)主題。
主題:
活動(dòng)主題:情定七夕為愛筑巢。
——為您的愛情找一個(gè)適合您的家園。
認(rèn)籌主題:豐澤家園現(xiàn)代歐式風(fēng)格畔山豪宅憾世登場。
推廣主題:
地段秀出來:雄踞永州大道與育才路交匯處。
品質(zhì)秀出來:全現(xiàn)澆精英電梯房南北通透板式住宅。
環(huán)境秀出來:近繁華遠(yuǎn)塵囂雙公園景觀精英社區(qū)。
1、8月6日上午再次確定好舞臺、音響,演員、主持人到位;
2、6日下午舉行彩排;
4、6日晚上7:15文藝演出表演開始;
5、6日晚上7:30互動(dòng)、游戲(猜紅包)。
6、6日晚上7:45抽獎(jiǎng)。
7、6日晚上8:55互動(dòng)趣味游戲(情侶間的報(bào)紙拔河比賽)。
8、6日晚上8:10節(jié)目表演。
9、6日晚上8:40抽大獎(jiǎng)送豪禮。
10、6日晚上9:00神秘大放送(找兩隊(duì)當(dāng)天是結(jié)婚紀(jì)念日的夫婦)。
11、6日晚上9:30啤酒逛歡活動(dòng)開始。
12、6日晚上10:00新領(lǐng)域房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)代表開發(fā)商致祝福詞,宣布活動(dòng)結(jié)束。
備注:活動(dòng)過程中售樓部組織各大看房團(tuán)看房。(新浪樂居看房團(tuán)、0746房地產(chǎn)信息看房團(tuán))。
八、活動(dòng)組織。
主辦單位:芒果radio永州之聲/永州市豐澤房地產(chǎn)開發(fā)公司。
承辦單位:新領(lǐng)域房地產(chǎn)策劃公司/九鼎快訊廣告?zhèn)髅健?/p>
贊助單位:瀟湘國際影城/步步高百貨/優(yōu)美家私/雙虎家私/哈博思堡葡萄酒。
特別鳴謝:重慶啤酒/浩洋嬌子電動(dòng)車。
九、時(shí)間及人員安排(見附錄1、2)。
十、經(jīng)費(fèi)預(yù)算(見附錄3)。
十一、宣傳方式:
1、短信。
短信內(nèi)容:1)豐澤家園盛大認(rèn)籌啟動(dòng)儀式暨新領(lǐng)域房地產(chǎn)策劃機(jī)構(gòu)周年慶典之“情定七夕為愛筑巢”大型文藝晚會于8月6日晚上8點(diǎn)閃亮登場,萬元豪禮免費(fèi)贈(zèng)送,驚喜連連,愛意綿綿。
發(fā)布時(shí)間:**年8月4日~6日。
2)豐澤家園盛大認(rèn)籌啟動(dòng)儀式暨“情定七夕為愛筑巢”大型文藝匯演于8月6日晚上8點(diǎn)閃亮登場,好玩的游戲(猜紅包、拋繡球),給力的禮品(佐登妮絲美容卡、哈博斯堡紅酒、電飯煲),絢麗的文藝演(歌舞秀、表演秀),期待您的光臨。
說明:在活動(dòng)前五天、前三天、前一天共發(fā)布短信100000條。
2、網(wǎng)絡(luò)宣傳。
說明:在永州都市網(wǎng)、新浪樂居、永州房產(chǎn)網(wǎng)、0746樓市網(wǎng)發(fā)布論壇討論及報(bào)道。
1、發(fā)起討論:豐澤家園此次舉辦的大型文藝晚會之“情定七夕、為愛筑巢”活動(dòng),現(xiàn)場將有萬元豪禮相送,驚喜連連,愛意綿綿。
2、發(fā)起活動(dòng)征集:征集已結(jié)婚夫婦或者情人之間是在七夕相識、相知、相守的有情人,在活動(dòng)當(dāng)天給對方送驚喜。(我們將全程協(xié)助所需要準(zhǔn)備的一切道具及相關(guān)事物)。
附:論壇討論完善文本。
3、入場券及dm宣傳。
說明:印制100000份活入場券,正反兩面分別介紹項(xiàng)目和活動(dòng)。豐澤家園宣傳海報(bào)發(fā)放以及dm報(bào)紙發(fā)放。
注:入場卷的使用:
(1)入場卷在活動(dòng)當(dāng)天認(rèn)購者可獲得開盤當(dāng)天額外的20xx元優(yōu)惠。
(2)憑此卷當(dāng)天認(rèn)購成功者可獲贈(zèng)紅酒一瓶。
(3)憑此卷可以參與活動(dòng)當(dāng)天免費(fèi)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)以獲得更多獎(jiǎng)品。
(4)憑此卷可以參加活動(dòng)當(dāng)天相關(guān)情侶游戲,獲得獎(jiǎng)品。
入場券樣本:
4、活動(dòng)現(xiàn)場橫幅。
說明:以宣傳項(xiàng)目和活動(dòng)為主的橫幅懸掛10條。
橫幅內(nèi)容:
(1)熱烈祝賀豐澤家園vip卡認(rèn)籌活動(dòng)正式啟動(dòng)。
(2)預(yù)祝新領(lǐng)域房地產(chǎn)策劃機(jī)構(gòu)周年慶典文藝匯演圓滿成功。
(3)情定七夕為愛筑巢豐澤家園祝愿天下有情人終成眷屬。
(4)為您的愛情找一個(gè)適合您的家園————豐澤家園。
5、媒體跟蹤報(bào)道。
說明:廣播媒體:永州之聲/交通音樂頻道;網(wǎng)絡(luò)媒體:永州都市網(wǎng)/新浪樂居永州/永州樓市網(wǎng)/永州房產(chǎn)網(wǎng)對活動(dòng)進(jìn)行跟蹤報(bào)道,讓推廣效果得以延續(xù)。
6、電話邀約。
邀約時(shí)間:8月1日一次8月6日一次。
邀約內(nèi)容:您好!我們這里是豐澤家園,8月6號晚上7點(diǎn)在濱江廣場舉辦大型情人節(jié)文藝表演活動(dòng),活動(dòng)現(xiàn)場將會舉行大型抽獎(jiǎng)活動(dòng),還有精彩的表演,爛漫的情人節(jié)活動(dòng),誠邀您參加!(置業(yè)顧問解答相關(guān)問題)。
說明:電話聯(lián)系我公司已有廣告客戶資源、各營銷中心客戶資源、營銷群英俱樂部資源,邀約意向客戶資源。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇九
1、寶應(yīng)各樓盤提供房源(房源信息主要包括:房源位置、戶型、面積、房價(jià)等,所提供的房源也可是本次團(tuán)購活動(dòng)的特定房源)。
2、各樓盤自定價(jià)格優(yōu)惠政策,原則上樓盤給出低于正常的優(yōu)惠促銷價(jià)格作為團(tuán)購的價(jià)格。
3、活動(dòng)組織方負(fù)責(zé)對此次團(tuán)購活動(dòng)進(jìn)行前期的廣泛宣傳,讓團(tuán)購產(chǎn)生影響力。
4、組織市民購房。報(bào)名期間接受網(wǎng)絡(luò)報(bào)名、電話報(bào)名及相關(guān)咨詢(參與團(tuán)購者均能收到短信回復(fù)的唯一代碼),為市民提供價(jià)格最優(yōu)的團(tuán)購(負(fù)責(zé)咨詢解釋主要由相關(guān)對應(yīng)樓盤,活動(dòng)組織方主要負(fù)責(zé)信息登記)。
5、參與團(tuán)購者憑短信跟隨車隊(duì)出發(fā),由活動(dòng)組織方集中送往售樓處購房(優(yōu)惠如房源的詳細(xì)信息、優(yōu)惠程度、銀行貸款相關(guān)知識解釋,組織方可現(xiàn)場簽訂網(wǎng)上的合同設(shè)備)。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇十
1、看房送禮:
凡持教師證到售房部看房者,每天前十位送小禮品。價(jià)值在5―10元之間??倲?shù)控制在50個(gè)左右。
2、26樓大幅優(yōu)惠:
整體推出26,為“園丁樓”,凡持教師證購買26#樓者,一次性優(yōu)惠8888元,分期、按揭優(yōu)惠6888元。
3、額外優(yōu)惠:
凡教師認(rèn)購本案任何一套房源,根據(jù)教師工齡,額外再優(yōu)惠工齡年數(shù)×100元的優(yōu)惠(工齡需要學(xué)校開具證明)。
4、旅游促銷:
在活動(dòng)期間,凡持教師證購房者均送“西峽中原第一漂”旅游,九月十日教師節(jié)當(dāng)天組團(tuán)成行。放棄者充抵200元房款。
一般說服客戶放棄旅游,充抵房款,等于教師再額外優(yōu)惠200元。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇十一
1、負(fù)責(zé)參與客戶的簽到工作。
2、引導(dǎo)孩子在祝福墻上選一張空白卡片寫下對父親的祝福,寫完后并掛回到祝福墻上;待活動(dòng)開始講祝福墻搬到舞臺邊上。
活動(dòng)區(qū):負(fù)責(zé)人:……銷售員。
協(xié)助人員:保安、專業(yè)糕點(diǎn)人員。
1、在活動(dòng)開始前9:00-9:30,銷售員接待客戶,引導(dǎo)客戶,與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
2、保安維持現(xiàn)場秩序。
3、專業(yè)糕點(diǎn)師傅負(fù)責(zé)開場指導(dǎo)教學(xué),并全程指導(dǎo)客戶制作蛋糕。
舞臺:負(fù)責(zé)人:……主持人(待定)。
協(xié)助人員:x人。
1、主持人負(fù)責(zé)全程主持工作,組織客戶參與互動(dòng)游戲。
2、協(xié)助人員(銷售員)協(xié)助主持人工作、準(zhǔn)備互動(dòng)禮品、道具;心有靈犀活動(dòng)為比賽家庭計(jì)時(shí)。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇十二
2、此次父親節(jié)diy蛋糕與甜品店合作舉辦,商家提供所有蛋糕制作物料,包括現(xiàn)場教學(xué)指導(dǎo)。
3、整個(gè)制作過程有專業(yè)師傅指導(dǎo),最后制作出來的蛋糕不做評選、不分等級,作為節(jié)日禮物送給所有父親。
4、在簽到時(shí)設(shè)置一道祝福墻(可用售樓處畫架制作祝福墻,孩子祝福寫完后可將祝福墻搬到舞臺邊上),上面掛上祝??ㄆ?,讓孩子寫下對父親的祝福,在蛋糕制作過程中主持人可一一取下來念,然后找到相應(yīng)家庭,將卡片送給其父親,最后裝進(jìn)蛋糕盒一起帶回家。
5、在正式制作蛋糕diy前做心有靈犀活動(dòng)。
6、在蛋糕制作過程中穿插念祝福、有獎(jiǎng)問答游戲環(huán)節(jié)(參與互動(dòng)的客戶均有禮品相送),增加與客戶之間的互動(dòng),促進(jìn)整個(gè)活動(dòng)的氛圍。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇十三
27日、28日、30日在《xx日報(bào)》第x版刊登整版廣告,告知******開盤的信息。
2、電視廣告。
xx電視臺錄制開盤錄像,制成vcd,作為開盤活動(dòng)的資料。并由xx電視臺制作新聞,報(bào)道整個(gè)開盤活動(dòng)現(xiàn)場的情況,進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳。
3、電臺廣告。
在開盤前后兩個(gè)月播出******開盤的信息。
4、印刷品廣告。
樓書、海報(bào)已印制完畢,采取派員發(fā)放與夾報(bào)相結(jié)合的方式。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇十四
每年農(nóng)歷七月初七這一天是我國漢族的傳統(tǒng)節(jié)日七夕節(jié)。因?yàn)榇巳栈顒?dòng)的主要參與者是少女,而節(jié)日活動(dòng)的內(nèi)容又是以乞巧為主,故而人們稱這天為“乞巧節(jié)”或“少女節(jié)”、“女兒節(jié)”。七夕節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日中最具浪漫色彩的一個(gè)節(jié)日,也是過去姑娘們最為重視的日子。
人們傳說在七夕的夜晚,抬頭可以看到牛郎織女的銀河相會,或在瓜果架下可偷聽到兩人在天上相會時(shí)的脈脈情話。女孩們在這個(gè)充滿浪漫氣息的晚上,對著天空的朗朗明月,擺上時(shí)令瓜果,朝天祭拜,乞求天上的仙女能賦予她們聰慧的心靈和靈巧的雙手,讓自己的針織女工技法嫻熟,更乞求愛情婚姻的姻緣巧配。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇十五
時(shí)間過得很快,轉(zhuǎn)眼間xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司已經(jīng)有10年的歷史了,今天將迎來了公司的十周年慶,公司決定在這重要的日子舉辦活動(dòng)慶祝周年慶。
在這十年崢嶸歲月中,xx公司一直秉承“開拓進(jìn)取、放眼未來、追求卓越、造福社群”的企業(yè)宗旨和“以人為本、天地合一”的建筑理念,為社會奉獻(xiàn)美好的生活空間而不懈努力,同時(shí)也為社會造就了以“中國mba英雄”xx總經(jīng)理為代表的商業(yè)精英。xx現(xiàn)代城是目前xx公司的鼎力之作,它的建成將給xx帶來革命性的商務(wù)理念。因此項(xiàng)目的啟動(dòng)不僅是xx公司,也是xx商界的一大盛事。xx公司沉淀了十年的博大精深的文化底蘊(yùn)筑就了今天的xx俱樂部,它的成立和啟動(dòng)也標(biāo)志著公司踏上全新歷程的開始。舉辦這次十周年慶典暨俱樂部啟動(dòng)儀式的活動(dòng),一可共慶諸多臨門之喜,二可借力發(fā)展,開創(chuàng)更為關(guān)廣闊的天地。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇十六
本次房地產(chǎn)開盤活動(dòng)初定時(shí)間為2018年12月25日。在____項(xiàng)目的推廣,____花園在市場上已經(jīng)具有一定的知名度,通過媒體推廣和銷售接待,客戶群對項(xiàng)目的了解已經(jīng)趨于成熟,同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)說明,項(xiàng)目的已放號客戶群中準(zhǔn)客戶所占比例較大,預(yù)計(jì)到開盤前夕,項(xiàng)目放號量將會持續(xù)增加,因此開盤活動(dòng)的市場背景條件應(yīng)該說是比較成熟的,同時(shí)通過一段時(shí)間的推廣,項(xiàng)目也已到了必須開盤的時(shí)候,再推遲勢必會造成客戶的流失。
房地產(chǎn)開盤活動(dòng)緊緊圍繞銷售為中心,通過一系列的包裝等工作,在開盤后兩天內(nèi)爭取達(dá)到30~40%的成交率,同時(shí)將____花園的市場知名度和美譽(yù)度擴(kuò)大化,為一期項(xiàng)目的銷售成功和今后二期的推廣、銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
20____年12月25日。
____花園項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場。
強(qiáng)調(diào)氛圍、突出品位、提升檔次、有條不紊、圓滿成功。
1)通過開盤當(dāng)天在周邊及現(xiàn)場的包裝和慶典活動(dòng),給項(xiàng)目渲染出濃烈的喜慶氛圍,突出表現(xiàn)項(xiàng)目的開盤盛典。
2)通過在售房部現(xiàn)場的包裝和水酒供應(yīng),工作人員的細(xì)微服務(wù)來突出表現(xiàn)項(xiàng)目的品位和檔次,讓到來的客戶都能從現(xiàn)場感受到一種尊貴感和榮譽(yù)感。
3)通過合理的區(qū)域劃分,有效的活動(dòng)流程安排,現(xiàn)場工作人員工作職責(zé)的合理分配以及對客戶關(guān)于選房、購房流程的講解和傳達(dá),有條不紊地對開盤當(dāng)天的現(xiàn)場人流人群進(jìn)行有效合理的控制,以使整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場感覺有次序、有、層次,整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場有條不紊。
4)通過一系列的工作輔助,最重要的是在銷售過程中抓住客戶心理,充分利用好銷控掌握的方法,以置業(yè)顧問來積極調(diào)動(dòng)購房者的迫切心態(tài),以使之達(dá)到成交,簽定相關(guān)合約。
1)現(xiàn)場布置。
a在售樓部立柱前根據(jù)場地尺寸搭建半米高上下舞臺一個(gè),后設(shè)背景板(雙面),舞臺兩邊用花籃裝飾。附設(shè)一個(gè)用鮮花包扎的講臺,以作嘉賓發(fā)言及領(lǐng)導(dǎo)致辭用,整個(gè)舞臺主要用做剪彩以及主持、發(fā)言用途。
b售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設(shè)彩虹門一個(gè),汽柱兩個(gè)分別立在彩虹門兩端。鞭炮氣球8串,花籃若干,禮炮18門,舞臺下用花扁、花架裝飾,售樓部入口設(shè)紅色地毯,售樓部前廣場設(shè)空飄若干。
c舞臺前設(shè)坐椅兩排,20個(gè)位置左右,供嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)使用。
2)外圍道路布置。
a塔南路兩側(cè)按排號活動(dòng)期間方案設(shè)計(jì),插上彩旗。
b項(xiàng)目工地臨塔南路一側(cè)安置空飄若干。
c在塔南路進(jìn)入售樓部路口處設(shè)空飄兩個(gè),以達(dá)到吸引人流,車流,指引來賓,宣傳開盤的作用。
3)售樓部分區(qū)布置及其他布置。
a售樓部內(nèi)部分為4個(gè)區(qū)域。
a、選房區(qū):主要用做通知到的放號客戶在該區(qū)域通過銷售人員的二次講解和價(jià)格預(yù)算,進(jìn)行選房,確定房號,并簽署相關(guān)協(xié)議。
b、簽約區(qū):主要用做已經(jīng)選好房的客戶在該區(qū)域簽定認(rèn)購書、繳納房款定金,履行相關(guān)手續(xù)。
c、展示區(qū):主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤和模型,索取資料,戶型圖,在選房前有個(gè)心理準(zhǔn)備。
d、休息區(qū):原洽談區(qū)位置,主要用作客戶逛累了之后臨時(shí)休息用。注:選房區(qū)與簽約區(qū)設(shè)在同一區(qū)域,意向性劃分。
b其他區(qū)域。
a、活動(dòng)區(qū):售樓部門口廣場,用作開盤活動(dòng)、剪彩等,同時(shí)作主要的包裝區(qū)域。
b、休閑區(qū):用作舞獅表演及客戶觀賞表演的區(qū)域。
4)新客戶排號臺:設(shè)在售樓部入口右側(cè),立柱之后,用作新客戶臨時(shí)排號之用,同時(shí)也用作臨時(shí)室外咨詢臺之用。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇十七
**年作為“十二五規(guī)劃”的開局之年,從新國十條、房產(chǎn)稅到雙限令,國家房地產(chǎn)調(diào)控的重拳此起彼伏,政策在不斷收緊。這一年,開發(fā)商在降價(jià)與回流現(xiàn)金之間徘徊選擇,購房者在買與不買之間難以抉擇。20xx年伊始,面對一線城市的樓市步入寒冬,寶應(yīng)樓市的絕大部分消費(fèi)者已經(jīng)從“沖動(dòng)性購房”向理性回歸。對于樓市的寒冬,開發(fā)商不能再以夏天的高溫來期待,而應(yīng)該積極思變,以期更加貼近我們的消費(fèi)者,達(dá)到雙贏的局面。在樓市的冬季中積蓄力量,以迎接寶應(yīng)樓市的春天。在社會大環(huán)境下,針對寶應(yīng)樓市,近期我們做了大量調(diào)研工作,絕大部分接受調(diào)研的人都態(tài)度明確,直奔主題就問“房價(jià)降了沒有?沒降就等等再看……”,這說明市民購房的剛性需求是確實(shí)存在的,但是受外界影響,暫時(shí)得不到釋放,還需要有第三方(活動(dòng)組織方)來刺激消費(fèi)者引導(dǎo)消費(fèi)?;诖?,寶應(yīng)房產(chǎn)信息網(wǎng)、《寶應(yīng)樓市》雜志將組織一次“性價(jià)比高的房源集中營銷”的團(tuán)購活動(dòng),意為開發(fā)商帶來效益,為市民帶來實(shí)惠。
地產(chǎn)年會活動(dòng)方案篇十八
一、活動(dòng)主題:
二、活動(dòng)目的:
三、活動(dòng)地點(diǎn):興合坊營銷中心——高榜山。
四、活動(dòng)時(shí)間:時(shí)間:4月5日清明節(jié)后一天。
五、活動(dòng)對象:邀請前期的誠意客戶和認(rèn)卡的客戶報(bào)名參加活動(dòng),同時(shí)與項(xiàng)目附近一個(gè)出名的幼兒園和小學(xué)進(jìn)行聯(lián)合組織舉辦,如:上排、西站,最大限度接近項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群。
主辦單位:惠城區(qū)教育局協(xié)辦單位:興合坊、**幼兒園、光彩小學(xué)等。
六、活動(dòng)形式:高榜山作為國家4a級森林公園,周末已成為家庭進(jìn)行休閑鍛煉和家庭活動(dòng)的好去處。很多登山的家庭都是帶著小孩子,為加強(qiáng)這份親情及樹立登山活動(dòng)的創(chuàng)新性,本次登山比賽是以親子登山作為主題,以家庭為單位報(bào)名,接力賽的形式進(jìn)行,限定孩子、父母三人為一組報(bào)名。比賽路線:從高榜山腳下到山頂,將全程劃分為三組,家庭成員三人各跑一段,最先達(dá)到山頂者為勝利者。根據(jù)參加孩子年齡劃分成兩個(gè)年齡組進(jìn)行:
七、活動(dòng)獎(jiǎng)品設(shè)置:
1、登山比賽:由高榜山門口開始到達(dá)山頂終點(diǎn),每次比賽體系中取前5名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
2、尋寶活動(dòng):下山沿途藏有“寶物”卡片,找到者可憑卡片到營銷中心領(lǐng)取相應(yīng)獎(jiǎng)品。
八、活動(dòng)流程:略。
1、電話邀請:電話邀請前期登記的客戶報(bào)名參加親子登山活動(dòng);。
2、手機(jī)短信:群發(fā)送手機(jī)短信公布活動(dòng)信息;。
3、報(bào)紙宣傳:在本周的報(bào)紙廣告(東江時(shí)報(bào)、今媒體)上要備注該活動(dòng)信息;。
4、網(wǎng)絡(luò)宣傳:在西子湖畔、惠房網(wǎng)、搜房網(wǎng)等網(wǎng)站上發(fā)帖公布本周末的活動(dòng)信息;。
十、籌備工作:
與城區(qū)教育局和附件幼兒園、光彩小學(xué)、高榜山管理處溝通,合作組織此次活動(dòng),由教育局發(fā)動(dòng),采取報(bào)紙推廣,電話報(bào)名等多種形式,在管理處的嚴(yán)密安保下進(jìn)行登山比賽。
十一、費(fèi)用預(yù)算:(4月5日)略。
項(xiàng)目組。
20xx-3-24。
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