總結(jié)幫助我們更好地規(guī)劃未來的發(fā)展方向。簡明扼要地陳述事實是寫總結(jié)的基本要求。以下是一些經(jīng)典范文，希望能夠為您的寫作提供一些新的思路和方法。
銷售談判培訓(xùn)心得篇一
前幾天參加了一個培訓(xùn)，在沒有參加培訓(xùn)前，有這么一門課程，我是很不以為然的。
培訓(xùn)后，才發(fā)現(xiàn)我自己認(rèn)為的世界其實很小的。一個人的想法可以通過另一個人的實戰(zhàn)經(jīng)驗而有很大提升的。有的地方落后，有的地方發(fā)達(dá)，除了先天的地理條件，很大一部分人的落后，是思想的落后。
通過這樣的一門課程，我學(xué)到了什么?我這幾天一直在反思。得出以下幾點：
1.如果要對自己的職業(yè)有所成就，首先要找準(zhǔn)自己的定位。
2.如果讓自己的生活更精彩，要豐富自己的知識。
3.如果想在事業(yè)上有發(fā)展，要有一定的業(yè)務(wù)能力。
4.如果要很好的處理人際關(guān)系，客戶關(guān)系，要把心理素質(zhì)提高。
想把這幾點都做到，其實我們平時要有意識，有意義的積累。正所謂要得到什么，首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不勞而獲。
*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時候分析別人可能覺得很方便，因為你只看到了他的表面，所以覺得，她應(yīng)該就是這個樣子的了。但是對于自己，由于自己太過于了解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長的。那些是自己最不擅長的。目前為止，我對此還是在黑暗中摸索，不過目前還是很黑暗。還需繼續(xù)摸索。有人說做你自己最喜歡做的事情，什么是最喜歡的，現(xiàn)在的最喜歡，幾天，幾月，幾年之后，我是否還是同樣有熱情。人會變得，而且變得很難把握。
*豐富自己的知識：這點上我非常贊同，人只有不斷地提升自己才能有更好的發(fā)展，不管是事業(yè)，婚姻，家庭。甚至對于小孩子的教育。只有知識越豐富，人生才能更精彩。針對不同的事情，做出不同的解決方法。
*業(yè)務(wù)能力：從事一個行業(yè)，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來不喜歡，在工作中由于自己不斷地克服了很多的困難，發(fā)現(xiàn)自己喜歡了。業(yè)務(wù)能力其實就是自己在不斷地提升自己的過程中能力的提升。怎么提高業(yè)務(wù)能力，這是一個很重要的問題，要讓自己的能力提升，我們要不斷地有意識的積累，分析，總結(jié)。
*心理素質(zhì)提高：心理素質(zhì)真的是千差萬別。由于環(huán)境，思想，知識面的不同。同樣的事情發(fā)生在不同人的身上，結(jié)果就有喜有悲了。
這門課程我們只是培訓(xùn)了2天，但是在這2天中，卻讓我的思想和心態(tài)上有了一些顛覆。
以前我遇到問題的時候，可能會發(fā)一些牢騷，通過牢騷，由于心情得到紓解，這件事情就算沒有結(jié)束也自動結(jié)束了。其實這屬于逃避型，不勇于面對挑戰(zhàn)，也沒有克服困難的精神。一件事情的發(fā)生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果沒有學(xué)會解決問題，一味的逃避，下次再遇到時，結(jié)果還是一樣的。了解自己，了解別人。就要從心理學(xué)，以及性格學(xué)上多做了解。性格淺析為9型，但是實際上千千萬萬的人的性格怎么可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡化為9種。針對9種不同性格的人群，我們應(yīng)該怎么做?每個人其實都是一個矛盾的個體。當(dāng)同一件事情，因為在遇到不同的人，不同的情況，不同的環(huán)境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中說：人有時是圓形的，有時是方形的，有時是三角形的。這隨著我們的容器模型的不同，而不斷地變化。所謂的容器模型，就是我們生存的環(huán)境了。
銷售有時讓人感覺有點虛偽。有人為了拉近距離，為了某種目的，就要說一些與事實根本不相符的贊美。有的人能接受還好，不接受說的人不覺得惡俗，聽得人覺得惡心。一件事情直接掰掉了。
所以做任何事情了解，再了解，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝阿。
如果做，怎么做，都是學(xué)問。一門課程，雖然只有2天的時間，但是卻把我的思想和思維上打開了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇于去解決，才能把問題給克服。
題外話：
有想法是好事情，有了想法才能把想法變成事實。如果連想法都沒有，就慘了。但是有了想法不去實踐也是很可悲的，就如一個人，不停的在地上畫圈，說要在很多地方種樹，到最后一顆樹都沒有種出來。如果想法是不可行的，就把可行的想法變成現(xiàn)實?？偙炔粩嗟漠嬋嵲?。有想法不實踐不如不想。
銷售談判培訓(xùn)心得篇二
2.價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價。
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)。
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價。
顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價、不討價還價;。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來。”
“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>
處理技巧。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)。
1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”
4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價格，我實在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”
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銷售談判培訓(xùn)心得篇三
逝去的是青澀，贏來的是苦澀；漫漫飛雪訴說著年關(guān)邁進(jìn)，xx猶那江水已去不復(fù)；xx以銳不可擋之勢席卷而來——備戰(zhàn)，在路上！
xx年xx地區(qū)實現(xiàn)銷售xx萬；其中主力品牌：xx牌子xx萬、xx牌子xx萬；較xx年xx增幅xx%、xx增幅xx%；與20xx年相比整體持平的主要因素是xx、xx等整體萎縮，另xx國xx、xx庫存的轉(zhuǎn)代銷沖抵銷售等。
1、市場競爭白熱化：xx年是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年，也是洗牌元年；各廠家紛紛跳水，一二線品牌亦是；直接導(dǎo)致三四線品牌生存壓力加?。焕纾簒x的部分型號利潤空間可到達(dá)xx余元，并且零售價位并不高。
2、促銷活動拉升年：xx年是“惠民”年，各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷活動方案收獲了很多銷售；搞活動生，搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動更是活的無比滋潤；不搞活動就死，并且死的很慘；例如：xx經(jīng)過與xx合作，一場活動銷售xx冰箱xx余臺、xx洗衣機(jī)xx余臺！
3、渠道變革加速：xx年渠道變革迅速加速，縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；經(jīng)過各種模式進(jìn)行掌控，雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存，我們拭目以待；但確確實實給我們代理商提出了一個全新的課題；例如：我們的xx市場xx、xx區(qū)域連鎖模式，xx縣家電協(xié)會的成立。
4、核心店品牌主推：經(jīng)過觀察我司品牌、及競品的銷售，我們能夠發(fā)現(xiàn)核心店的建設(shè)十分重要，構(gòu)成核心店品牌主推，銷售立竿見影；例如：xx冰箱經(jīng)過xx一場“惠民”活動銷售就到達(dá)我司一年在該地區(qū)的銷量，xx冰箱在xxxx年的銷量將近xx萬。
1、團(tuán)隊建設(shè)：團(tuán)隊建設(shè)我首要討論的是“統(tǒng)一思想”僅有思想統(tǒng)一、認(rèn)識一致，才有資格講執(zhí)行力；而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人；思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷售活力的團(tuán)隊才是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，才能夠做大做強(qiáng)三四線品牌；我們能夠借鑒參考一下xx的銷售團(tuán)隊！
2、規(guī)則優(yōu)化：規(guī)則的力量是一種隱性的力量，自古就是規(guī)則定方圓；我們所期望的任何高端愿望，總是依靠規(guī)則來實現(xiàn)的；規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個崗位：業(yè)務(wù)、內(nèi)勤、行政、財務(wù)、倉管物流、各級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)、責(zé)、利；應(yīng)避免多頭領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)責(zé)不明，利用經(jīng)濟(jì)手段直接考量各崗各職，調(diào)動員工主觀能動性，使其全力以赴解碼、達(dá)成公司高端愿望、實現(xiàn)銷售；建立簽字職責(zé)制十分有必要，誰簽字誰就要承擔(dān)職責(zé)；同時我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則，參與直至制定行業(yè)規(guī)則，這是一項長期工作；但，必須要有意識的去關(guān)注、去引領(lǐng)，這方面我覺得xx是所有子公司的榜樣！
3、品牌架構(gòu)：針對xx這樣一個年輕的公司來說，品牌架構(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成，合資品牌、規(guī)?；放剖悄壳氨容^急需的；長期來看，想要在xx這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必構(gòu)成高、中、低的冰洗格局，才能夠在行業(yè)中掌握話語權(quán)，成為行業(yè)規(guī)則制定者；此后才有資格有本事引進(jìn)其他品相，構(gòu)成規(guī)?；\營；成為xx地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。
4、應(yīng)對措施：市場白熱化證明充滿著機(jī)遇，同時極具挑戰(zhàn)；隨著洗牌的開始，接下來就是撕牌，我們能否成為幸存者，就看我們所采取的措施！應(yīng)當(dāng)來說我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當(dāng)明顯的，因為與我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢，經(jīng)過我們團(tuán)隊全力以赴的耕耘，機(jī)會遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)！
具體來說，運用好會議營銷及時搶占客戶的資金和倉位是第一步；其次，用有力的促銷手段跟進(jìn)消化渠道庫存，搶占市場份額，構(gòu)成良性循環(huán)，活動務(wù)必多搞尤其針對核心網(wǎng)點核心賣場；再三，務(wù)必確保經(jīng)銷商的合理利潤，使其有利可圖；第四，針對部分市場渠道變革加速的特點，首先穩(wěn)住陣腳，因為所有的模式僅僅是一種探索，并不必須適合市場，我們應(yīng)了解并消除渠道經(jīng)銷商心中的困惑、顧慮，尋找切機(jī)不應(yīng)放棄和消極對待。
xx年褪去了年少，成熟了心智；這一載順與不順都告知了自我，這一載的平凡也僅有自我知曉，這一載的得失皆已過往云煙；波動的是心境，有助的是未來，不變的是夢想；懂得了應(yīng)當(dāng)更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服與生俱來的缺陷；融入社會、融入團(tuán)隊中去，不僅僅需要堅持自有的個性，也要參考社會的標(biāo)準(zhǔn)；俗語有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天，那么就需要一步步腳踏實地的去實現(xiàn)自我年輕的夢想；謙遜、和氣、包容、樂學(xué)、勤奮、堅定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務(wù)必時時提醒自我；浮得起、藏得住，聽的了掌聲、忍得住委屈；人的成長總是要經(jīng)歷起起伏伏，過去的一年真的教會了我許多、也參悟了許多。
來年——即便道路依舊泥濘崎嶇，相信我能夠走的更加堅定、更加沉穩(wěn)！
來年——也堅信我們所處的團(tuán)隊能夠更好的駕馭市場，實現(xiàn)更輝煌的銷售！
來年——我們依舊在路上！
銷售談判培訓(xùn)心得篇四
1、高于期望的條件。
2、折中策略。
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
4、對于報價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
5、絕不反駁的策略。
6、不情愿的買(賣)家。
7、鉗子策略。
中場談判技巧。
1、更高權(quán)威策略。
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對。
3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策。
4、不關(guān)心你的報價客戶。
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
終局談判技巧。
1、索要回報的策略。
2、白臉黑臉策略。
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略。
4、蠶食策略。
5、逐漸讓步的策略。
6、收回策略――絕招。
7、完美結(jié)束的策略。
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會談判的人和不會談判的人;。
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會怎樣?
假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。
談判的目的是為了取得雙贏。
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級只會批準(zhǔn)你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談?wù)?，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣希瑢Ψ街皇瞧届o地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?/p>
“哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?/p>
我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費。當(dāng)時他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元?！币窃谝郧?，他肯定會說：“好,沒問題。”可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元?！边@也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略。
比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂Ψ胶芸赡軙涯愕脑捓斫獬伞拔沂菍Φ模闶清e的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應(yīng)該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了?！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌?，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略。
比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套。”這時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢?！?/p>
作為經(jīng)驗豐富的談判高手你立刻回應(yīng)道：“到底是什么價格呢?”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼他說出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經(jīng)驗的談判者就會立刻作出很大讓步。
“到底是什么價格呢?”說完這句話之后，你已經(jīng)達(dá)到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。
溫家寶曾經(jīng)讓一位副準(zhǔn)備一份關(guān)于四川地震災(zāi)區(qū)形勢的報告。那位副總非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內(nèi)容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢?溫總很快把報告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些?！庇谑歉笨傆盅a充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓溫家寶滿意了。可溫家寶的批復(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些?！?/p>
這下可麻煩了。副感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過的最好的報告。當(dāng)報告最終完成時，他決定親自把報告交到溫家寶手上：“溫，這份報告被你否決了2次。國務(wù)院辦公廳的全部人馬加班加點地忙了一個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了?！睖丶覍毨潇o地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。”
精彩總結(jié)當(dāng)對方提出報價或進(jìn)行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格!”
如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。
二、談判中場的策略。
1、更高權(quán)威策略。
談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得浪費了自己一番心血。
在一汽大眾當(dāng)銷售經(jīng)理時，我經(jīng)常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復(fù)印機(jī)、計算機(jī)設(shè)備等。每到這個時候，我總是喜歡把價格壓到最低，然后我再告訴對方：“看起來還不錯，不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)。”
第二天，我會告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價格再降幾百塊錢，不然這筆生意恐怕沒希望了。”當(dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會答應(yīng)我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權(quán)限,我根本不需要向董事會匯報可以自行決定辦公用品的購買。
所以，以后如果有人告訴你他要請示某個領(lǐng)導(dǎo)，或者是某個部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。
任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。
用模糊的實體作為“更高權(quán)威”
如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應(yīng)是什么?沒錯，他會想：“那我為什么還要在這里和你浪費時間?如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定，那就讓你的經(jīng)理馬上來吧?！倍?dāng)你的更高權(quán)威是一個模糊的實體時，你的對手顯然就不會這么想。
之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會，這么多年來只有一位推銷員曾經(jīng)問過我：“那么你們什么時候召開董事會議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”
現(xiàn)身說法。
一次,我向老板申請配用汽車的方案,老板微笑著說:“小劉,你的工作表現(xiàn)一直是不錯的?，F(xiàn)在工作業(yè)務(wù)這么繁忙，配個車是很有必要的。我非常贊成，但是這個公司并不是我一個人的，我還得給董事會的那些人說一下，由他們來最終決定。”我心里在想：這公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說，單獨配車的事被董事會否則了，不過如果我同意和另一經(jīng)理共用一車就行。當(dāng)然我只有同意了。
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對。
當(dāng)你的對手運用最高權(quán)威法，你怎么辦?
告訴你們該怎么辦。你首先應(yīng)該在談判開始之前讓對方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式，你就解除了對方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。
在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過于，當(dāng)你把報價單交給一個人時，對方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會向我的管理委員會我的家人，或者是我的上級部門匯報這件事，如果他們有興趣，我再與你聯(lián)系?！边@到底是什么意思?如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設(shè)法解除對方的更高權(quán)威，你就可以輕松地避免這種局面。
很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會問：“對不起，我想確認(rèn)一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢?”因為他們知道，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對方很可能會找出一個更高權(quán)威作為拖延的借口。比如說：“我也想立刻作出決定，可我不能，因為我家里必須要商量一下，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的意見?！?/p>
所以，在開始向?qū)Ψ教岢鰣髢r，甚至在打開你的公文包前，你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問對方一句：“對不起，我想確認(rèn)一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過于空泛了，對吧?)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對嗎?”
你解除了對方再仔細(xì)考慮的權(quán)利。如果他們說自己需要再仔細(xì)考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說清楚，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的?！?/p>
你解除了對方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的領(lǐng)導(dǎo)部門或者是采購部門再研究一下?！?/p>
3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策?
步驟1.激發(fā)對方的自我意識。
你可以微笑著問對方：“他們通常都會聽從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對方的自我意識，他就會告訴你：“是的，你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什么問題了?！痹诖蠖鄶?shù)情況下，他還會說：“是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定。”
如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對象是一個自我意識非常強(qiáng)的人，一定要在剛開始進(jìn)行演示時就阻止對方訴諸更高權(quán)威。比如說你可以告訴對方：“如果你把這份報價單交給你的愛人的話，你覺得他會支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識非常強(qiáng)的人通常會驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
步驟2.要讓對方保證自己會在最高權(quán)威面前積極推薦你的產(chǎn)品。
你可以告訴對方：“你會向他們推薦我的產(chǎn)品，是嗎?”理想情況下，對方很可能會告訴你：“是的，這車看起來不錯。我會努力為你爭取的?！弊龅竭@一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步，對方很有可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權(quán)威。事實上，他就有權(quán)利來作出最后的決定：“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。
步驟3.稱之為“取決于”步驟。
這時你再說：“因為你還需要請示他們才能作出決定，對嗎?”這時候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了：“其實這要取決于你提出的條件了,有些時候我還是可以作決定的。”
4.實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減。
千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。
一定要在開始工作之前就談好要求。
唉，我們花了這么長的時間進(jìn)行談判，而且只差一點點就可以達(dá)成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元?！比绻悴粩鄰?qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58萬元，而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進(jìn)行，對方同意把價格提高到8萬元，而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時你提出對雙方報價進(jìn)行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.19萬元。
千萬不要這么做，這時你應(yīng)該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通?！?/p>
然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報價是8.38萬元，你給的價格是8萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?”
6、談判中場的三個局面。
在進(jìn)行談判的過程中，你經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3種情況的定義：
所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展了。
所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同。
對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對于談判高手來說，它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局。
當(dāng)你正在與客戶進(jìn)行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談?wù)?，可問題是，我們要在成都舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應(yīng)商，你們就必須優(yōu)惠三萬元，否則，我們也就沒必要浪費時間了?！边@個時候，你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)問題，你們希望我們送車嗎?關(guān)于付款，你有什么建議?”
通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。
(2)解決困境的策略。
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進(jìn)展時，雙方就陷入了困境。
a調(diào)整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個借口是：“我今天下午必須出席一個會議，所以我的銷售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判?！边@位老總下午可能是去網(wǎng)球場，但這卻無疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略。
b調(diào)整談判氣氛。
比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
c緩解緊張氣氛。
比如說你可以談?wù)撾p方的愛好，談?wù)撟罱诹餍械男〉老?，或者是干脆講一個有趣的故事。
d高談一些細(xì)節(jié)問題。
比如說車輛優(yōu)勢、上戶或是售后服務(wù)等，然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應(yīng)。
(3)死胡同的解決之道。
通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。
缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判?！笨烧勁懈呤种?，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。
這位經(jīng)理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場之后，經(jīng)理就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議?！鼻f不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
三、談判終局的策略。
1、索要回報的策略。
注意這里使用了一個模糊的更高權(quán)威)，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務(wù)部今天就給你開支票?！被蛘呤牵叭绻隳軌蛱崆八拓浀脑?，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒且恢痹谫r錢，當(dāng)時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會讓我關(guān)掉這家餐館?！?/p>
房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭?！薄拔抑馈Ｎ彝耆饽愕淖龇??！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?/p>
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個電話。當(dāng)他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經(jīng)銷商都會送。”由于剛剛完成了一筆大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司?！?/p>
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步。”
5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了。”可問題是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設(shè)法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當(dāng)他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點?！边^了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產(chǎn)品的問題。我本來以為特價活動還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價活動上個星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受?！?/p>
這時對方會有什么反應(yīng)?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價?！?/p>
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達(dá)成交易。
除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務(wù)?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了?！?/p>
此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。
7、完美結(jié)束的策略。
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負(fù)責(zé)整個上戶過程，確保不會出現(xiàn)任何差錯。”或許你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機(jī)非常恰當(dāng)，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格。”這時他并不會感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售談判培訓(xùn)心得篇五
不自信是因為你太以”自我“為中心，太注重自己地形象。
以自我為中心地視角會產(chǎn)生這種傾向：“每件事都針對我!”。
然后用客觀的視角來看，這是另一個不同的故事。但在受害者眼中，每件事情都是針對他。
所以，把視線轉(zhuǎn)移到其他人身上去：“今天amy在課堂上的發(fā)言真精彩!”“他家貓咪lily昨天去世了，他們肯定很傷心。”
不要再停留在自己的文藝世界小情緒里不能自拔了。
銷售談判培訓(xùn)心得篇六
談判與推銷是一門理論性、技術(shù)性、實踐性很強(qiáng)的學(xué)科。下面本站小編整理了銷售談判培訓(xùn)的感想，供你閱讀參考。
雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法，但是每當(dāng)我學(xué)完一次銷售培訓(xùn)的課程我又覺得有很多的東西沒有講完。從老師那里獲得的感悟很多，想法也很多。那么我們今天在這里就再談一下銷售談判的心得吧。
大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設(shè)等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進(jìn)行了總結(jié)，希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達(dá)兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨椋偸强梢哉业胶芏嘟杩?，這個時候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因為他跟我談的所有原因都已經(jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
前幾天參加了一個培訓(xùn)，在沒有參加培訓(xùn)前，有這么一門課程，我是很不以為然的。
培訓(xùn)后，才發(fā)現(xiàn)我自己認(rèn)為的世界其實很小的。一個人的想法可以通過另一個人的實戰(zhàn)經(jīng)驗而有很大提升的。有的地方落后，有的地方發(fā)達(dá)，除了先天的地理條件，很大一部分人的落后，是思想的落后。
通過這樣的一門課程，我學(xué)到了什么?我這幾天一直在反思。得出以下幾點：
1.如果要對自己的職業(yè)有所成就，首先要找準(zhǔn)自己的定位。
2.如果讓自己的生活更精彩，要豐富自己的知識。
3.如果想在事業(yè)上有發(fā)展，要有一定的業(yè)務(wù)能力。
4.如果要很好的處理人際關(guān)系，客戶關(guān)系，要把心理素質(zhì)提高。
想把這幾點都做到，其實我們平時要有意識，有意義的積累。正所謂要得到什么，首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不勞而獲。
*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時候分析別人可能覺得很方便，因為你只看到了他的表面，所以覺得，她應(yīng)該就是這個樣子的了。但是對于自己，由于自己太過于了解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長的。那些是自己最不擅長的。目前為止，我對此還是在黑暗中摸索，不過目前還是很黑暗。還需繼續(xù)摸索。有人說做你自己最喜歡做的事情，什么是最喜歡的，現(xiàn)在的最喜歡，幾天，幾月，幾年之后，我是否還是同樣有熱情。人會變得，而且變得很難把握。
*豐富自己的知識：這點上我非常贊同，人只有不斷地提升自己才能有更好的發(fā)展，不管是事業(yè)，婚姻，家庭。甚至對于小孩子的教育。只有知識越豐富，人生才能更精彩。針對不同的事情，做出不同的解決方法。
*業(yè)務(wù)能力：從事一個行業(yè)，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來不喜歡，在工作中由于自己不斷地克服了很多的困難，發(fā)現(xiàn)自己喜歡了。業(yè)務(wù)能力其實就是自己在不斷地提升自己的過程中能力的提升。怎么提高業(yè)務(wù)能力，這是一個很重要的問題，要讓自己的能力提升，我們要不斷地有意識的積累，分析，總結(jié)。
*心理素質(zhì)提高：心理素質(zhì)真的是千差萬別。由于環(huán)境，思想，知識面的不同。同樣的事情發(fā)生在不同人的身上，結(jié)果就有喜有悲了。
這門課程我們只是培訓(xùn)了2天，但是在這2天中，卻讓我的思想和心態(tài)上有了一些顛覆。
以前我遇到問題的時候，可能會發(fā)一些牢騷，通過牢騷，由于心情得到紓解，這件事情就算沒有結(jié)束也自動結(jié)束了。其實這屬于逃避型，不勇于面對挑戰(zhàn)，也沒有克服困難的精神。一件事情的發(fā)生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果沒有學(xué)會解決問題，一味的逃避，下次再遇到時，結(jié)果還是一樣的。了解自己，了解別人。就要從心理學(xué)，以及性格學(xué)上多做了解。性格淺析為9型，但是實際上千千萬萬的人的性格怎么可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡化為9種。針對9種不同性格的人群，我們應(yīng)該怎么做?每個人其實都是一個矛盾的個體。當(dāng)同一件事情，因為在遇到不同的人，不同的情況，不同的環(huán)境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中說：人有時是圓形的，有時是方形的，有時是三角形的。這隨著我們的容器模型的不同，而不斷地變化。所謂的容器模型，就是我們生存的環(huán)境了。
銷售有時讓人感覺有點虛偽。有人為了拉近距離，為了某種目的，就要說一些與事實根本不相符的贊美。有的人能接受還好，不接受說的人不覺得惡俗，聽得人覺得惡心。一件事情直接掰掉了。
所以做任何事情了解，再了解，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝阿。
如果做，怎么做，都是學(xué)問。一門課程，雖然只有2天的時間，但是卻把我的思想和思維上打開了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇于去解決，才能把問題給克服。
題外話：
有想法是好事情，有了想法才能把想法變成事實。如果連想法都沒有，就慘了。但是有了想法不去實踐也是很可悲的，就如一個人，不停的在地上畫圈，說要在很多地方種樹，到最后一顆樹都沒有種出來。如果想法是不可行的，就把可行的想法變成現(xiàn)實?？偙炔粩嗟漠嬋嵲凇Ｓ邢敕ú粚嵺`不如不想。
銷售談判培訓(xùn)心得篇七
在總公司的統(tǒng)一組織下，我有幸參加了明道咨詢的為期三天的“打造金牌置業(yè)顧問”的專業(yè)培訓(xùn)。雖然時間比較短，但在這短短的幾天時間里，通過聽老師講課，課堂情景訓(xùn)練，互動游戲等方式，收獲頗豐。
通過禮儀方面的培訓(xùn)，從外在形象上增強(qiáng)了自信心；通過深入挖掘我們產(chǎn)品的優(yōu)勢、價值，以及對于不同類型客戶的剖析以及應(yīng)對技巧的分享，讓我們更從心理上堅定了信心，能以積極的心態(tài)，更加自信、從容地面對各類型的客戶。
作為一名專業(yè)的優(yōu)秀的置業(yè)顧問，首先要有專業(yè)的禮儀，坐、立、行、言必須適宜、得體，以期實現(xiàn)增值銷售；其次要對自己的項目非常了解，才能從容應(yīng)對客戶提出的各種各樣的異議，準(zhǔn)確掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，突出我們產(chǎn)品的與眾不同，足以打動客戶。
通過實戰(zhàn)訓(xùn)練，情景演練，實例分析，提高了我們對于樓盤的銷講技巧，之前雖然會說，但是往往不知道怎么說才能更好地抓住客戶，引起客戶的購買欲望。通過客戶類型分析，更知道了怎樣準(zhǔn)確地區(qū)分客戶類型，不同類型客戶的價值標(biāo)準(zhǔn)，以及對于不同類型客戶的逼定技巧。
之前認(rèn)為，在我們?nèi)粘５匿N售接待工作中，需要我們銷售團(tuán)隊之間協(xié)作完成的事情不多。但是通過此次的培訓(xùn)，使我深刻地認(rèn)識到，只有團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能創(chuàng)造更好的業(yè)績。通過團(tuán)隊訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)個人的特長、優(yōu)勢，在今后的工作中能揚長避短，提高工作效率。只有大家鎖定一致目標(biāo)，共同前進(jìn)，才能為公司、為自己創(chuàng)造利益。
雖然收獲很多，但還需慢慢消化，只有很好地理論與實踐結(jié)合，才能把這些別人的理論精髓、實戰(zhàn)經(jīng)驗?zāi)脼榧河谩?/p>
銷售談判培訓(xùn)心得篇八
在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，雖然因部門工作事宜只聽了不到一個小時，但也讓自己受益良多。
在這一個小時的培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了如何建立一個高效的團(tuán)隊，而且如何實現(xiàn)高效溝通，正是每一個營銷部門長久以來所須實現(xiàn)的一個目標(biāo)。
如何建立一個高效的團(tuán)隊其涉及的問題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營銷，每出售一套房子的過程，便是一個商務(wù)談判過程，如何在這個過程中成功銷售，也有很多問題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會到，在營銷運作或日常工作過程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說來，而來要從問題出發(fā)，結(jié)合一個人對事情的判斷、了解及一個解決的辦法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。 其二、擁有豐富的專業(yè)知識是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識作為基礎(chǔ)。要讓自己說出去的'話具有信服力、說服力，才能打動對方，獲得對方的認(rèn)可。
其三、在營銷中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點。需找對人，
說對話，做對事。
其四、在我們追求有效溝通的同時，無效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價還價中找到突破點，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時間很短暫，但團(tuán)隊的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過溝通達(dá)成自己的目的，這是目前每天都會面臨的問題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時，及時有效的完成各項工作，同時使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡單直白的一句話一語道出了銷售的關(guān)鍵。如今的銷售行業(yè)競爭越來越大，壓力也越來越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢？怎樣不將價就得到定單？怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你？怎樣竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動要征求你的意見？讀完銷售人員談判訓(xùn)練全攻略之后，受益頗豐。感覺眼前豁然開朗，所有問題都迎刃而解！
本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就要把報價高于實際想成交的價格，在談判的最初階段界定雙方的談判價格空間，并學(xué)會為自己設(shè)立一個模糊的“更高權(quán)威”；在談判的過程中，要學(xué)會“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學(xué)會拋出一些其實并不重要的話題來打亂對方的陣腳；直到最后，學(xué)會用時間壓力等各種因素來迫使對方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實戰(zhàn)兵法。最關(guān)鍵的是我們要會活學(xué)活用才能達(dá)到期望的目標(biāo)。
讀完這本書，我對作者羅杰·道森滿懷敬仰！書中字里行間無不滲透著道森對談判技能的熱愛與研究。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時候，要使用正確的方法加上不斷的努力，其他一切都將成為自然而然的事情。
銷售談判培訓(xùn)心得篇九
第一段：引言（200字）。
談判是在商業(yè)和人際交往中至關(guān)重要的一項技能。最近參加了一次關(guān)于談判的培訓(xùn)課程，通過這次培訓(xùn)，我對談判技巧和策略有了更加深入的了解。在本文中，我將分享我的一些心得體會，包括談判前的準(zhǔn)備、溝通技巧、靈活應(yīng)變和維護(hù)關(guān)系的重要性。
第二段：談判前的準(zhǔn)備（200字）。
在進(jìn)行談判之前，充分的準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。首先，了解對方的需求、利益和底線，這將幫助我們制定出更有針對性的談判策略。其次，清晰地定義自己的目標(biāo)和底線，以便在談判過程中保持清醒和堅定。此外，收集關(guān)于市場趨勢和競爭對手的信息，能幫助我們更好地評估談判的可能結(jié)果。最后，制定備選方案，以備不時之需。一旦做好充分的準(zhǔn)備，我們就能夠在談判中更加自信地面對各種情況。
第三段：溝通技巧（200字）。
在談判中，良好的溝通技巧是取得成功的關(guān)鍵。首先，要學(xué)會傾聽對方的觀點和需求，并將其整合到自己的談判策略中。保持開放的心態(tài)，展示出對對方意見的尊重，有助于建立良好的談判氛圍。其次，要清晰地表達(dá)自己的觀點和利益，并以合適的語言和態(tài)度來溝通。避免使用過于強(qiáng)硬或攻擊性的言辭，以免破壞談判的合作性質(zhì)。最后，利用非語言溝通方式，如面部表情和肢體語言，來傳遞額外的信息和意圖。綜上所述，良好的溝通技巧是談判過程中不可忽視的一部分。
第四段：靈活應(yīng)變（200字）。
在談判中，靈活應(yīng)變是一項重要的能力。我們必須意識到談判是一個動態(tài)的過程，很可能出現(xiàn)各種變化和意外情況。一方面，我們要能夠?qū)π碌男畔⒑颓闆r做出及時的反應(yīng)和調(diào)整。另一方面，我們也要靈活運用各種談判策略和技巧，以便在不同的情況下取得最佳的談判結(jié)果。靈活應(yīng)變需要一定的觀察力和決策力，通過不斷的實踐和反思，我們可以不斷地提升這一能力，從而在談判中更靈活地應(yīng)對各種情況。
第五段：維護(hù)關(guān)系的重要性（200字）。
在談判中，維護(hù)關(guān)系是非常重要的。無論我們是與客戶、供應(yīng)商還是同事進(jìn)行談判，積極地建立并維護(hù)良好的關(guān)系都能帶來更好的結(jié)果。首先，通過展示出對對方的尊重和關(guān)心，我們能夠建立起信任和合作的基礎(chǔ)。其次，與對方建立積極的工作關(guān)系，有助于在談判中雙贏的結(jié)果。最后，在談判結(jié)束后，及時地跟進(jìn)和回饋也是維護(hù)關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。通過與對方保持持續(xù)的溝通和互動，我們能夠建立長久的合作伙伴關(guān)系。
結(jié)尾（100字）。
通過參加談判培訓(xùn)，我深刻領(lǐng)悟到談判技巧的重要性以及靈活應(yīng)變和維護(hù)關(guān)系的必要性。這些技能能夠幫助我們在談判中更好地實現(xiàn)自己的目標(biāo)，并與他人建立起良好的工作關(guān)系。通過不斷地實踐和學(xué)習(xí)，我相信我能夠在談判中取得更好的成果，并不斷提升自己的談判能力。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十
第一段：介紹銷售與談判的背景和重要性（200字）。
銷售與談判是商業(yè)中十分重要的兩個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)的發(fā)展和個人的成功起著至關(guān)重要的作用。銷售是通過推銷產(chǎn)品或服務(wù)來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的過程，而談判則是為了達(dá)成共同的協(xié)議和解決問題而進(jìn)行的交流過程。無論是在企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊合作，還是與客戶的溝通交流，銷售與談判都是必不可少的技能。在我自己的銷售與談判經(jīng)歷中，我積累了一些心得體會，這些經(jīng)驗對于每一個人來說都是有價值的。
第二段：銷售的關(guān)鍵是主動溝通和理解客戶需求（300字）。
在銷售的過程中，主動的溝通和對客戶的需求有深入的理解是非常重要的。只有通過與客戶建立良好的溝通渠道，了解他們的具體需求，才能夠提供最合適的解決方案。在與客戶交流時，我們要主動傾聽，不急于表達(dá)自己的觀點，而是積極聆聽客戶的意見和想法。通過傾聽與客戶的互動，我們能夠更好地理解他們的需求，并及時調(diào)整我們的銷售策略以滿足他們的期望。
第三段：談判的藝術(shù)在于平衡雙方的利益和尋求共贏（300字）。
在談判的過程中，尋求雙方的共贏是至關(guān)重要的。一方面，我們需要在談判中保護(hù)自己的權(quán)益，爭取最好的利益。另一方面，我們也要尊重對方，并盡可能滿足他們的需求。雙方都不愿意做出太大的讓步，但如果能夠借助談判技巧來平衡雙方的利益，就能夠達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。通過靈活運用不同的談判策略和技巧，例如換位思考、互惠原則和合作解決問題等，我們可以提高談判的成功率，實現(xiàn)更多的共贏策略。
第四段：建立良好的人際關(guān)系是成功銷售與談判的關(guān)鍵（200字）。
在銷售與談判中，建立良好的人際關(guān)系是取得成功的關(guān)鍵因素之一。無論是與客戶、同事還是上級進(jìn)行銷售和談判，我們都需要注重建立信任和合作的關(guān)系。通過真誠地與對方交流，尊重對方的意見和感受，并與他們保持良好的合作關(guān)系，我們才能夠在銷售和談判中取得更好的結(jié)果。此外，與其他銷售和談判專業(yè)人士進(jìn)行交流和分享經(jīng)驗，也能夠不斷提高自己的銷售和談判技能。
第五段：總結(jié)銷售與談判的重要性和不斷學(xué)習(xí)提升的必要性（200字）。
銷售與談判是商業(yè)活動中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到企業(yè)的利潤和個人的成功。無論是作為銷售人員，還是作為企業(yè)管理者，掌握銷售與談判的技巧和經(jīng)驗都是必不可少的。通過積極溝通和理解客戶需求、談判協(xié)商雙方的利益、建立良好人際關(guān)系等等，我們能夠更加有效地開展銷售與談判，并取得更好的成果。在這個過程中，不斷的學(xué)習(xí)和提升是非常重要的，只有不斷學(xué)習(xí)和實踐，才能夠不斷提高自己的銷售與談判技能，并取得更好的業(yè)績和個人發(fā)展。
總結(jié)：銷售與談判是商業(yè)中極為重要的環(huán)節(jié)，通過主動溝通理解客戶需求，在談判中尋求共贏，建立良好的人際關(guān)系，不斷學(xué)習(xí)提升，我們可以取得更好的銷售和談判效果，實現(xiàn)個人和企業(yè)的成功。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十一
談判是生活和工作中常見的溝通方式，也是解決問題、實現(xiàn)利益最常用的手段之一。近期我參加了一場針對談判技巧的培訓(xùn)課程，并從中學(xué)到了不少寶貴的經(jīng)驗和技巧。在這篇文章中，我將結(jié)合個人心得，談?wù)勎以谂嘤?xùn)中學(xué)到的一些關(guān)鍵的談判技巧。
第一段：了解談判的本質(zhì)與目標(biāo)。
在談判之前，首先要明確談判的本質(zhì)和目標(biāo)。談判的本質(zhì)是一種互動的過程，在這個過程中，雙方通過交流、辯論和協(xié)商來達(dá)成共識。而談判的目標(biāo)則是雙方能夠達(dá)到一種合作共贏的協(xié)議，使得雙方都獲得最大的利益。通過明確談判的本質(zhì)和目標(biāo)，我們可以更好地制定談判策略和方法，增加談判成功的概率。
第二段：關(guān)注雙方利益與共同點。
在談判過程中，我們要始終關(guān)注雙方的利益與共同點。雙方的利益是推動談判的主要動力，只有通過滿足雙方的利益，才能達(dá)成協(xié)議。因此，我們需要認(rèn)真了解對方的需求和關(guān)注點，通過對對方利益的理解，找到雙方的共同點，并在共同點上展開更深入的談判。同時，我們還需要注意到自己的利益，并積極提出自己的需求，以保持談判的平衡。
第三段：傾聽并善于提問。
在談判過程中，傾聽是非常重要的技巧之一。傾聽對方的陳述和觀點，能夠讓我們更全面地了解對方的需求和關(guān)注點。通過傾聽，我們能夠更好地把握雙方的訴求和意圖，為下一步的談判做準(zhǔn)備。除了傾聽，我們還要善于提問，通過與對方的互動提問，能夠更深入地了解對方的意圖和底線。
第四段：建立良好的溝通與信任。
在談判中，建立良好的溝通和信任關(guān)系非常重要。通過積極與對方展開互動和交流，我們能夠更好地了解對方的需求和想法，并逐步建立起相互理解和信任的基礎(chǔ)。在與對方交流時，我們要保持冷靜和理性，不要過于情緒化，這樣才能更好地傳達(dá)我們的意圖和觀點。
第五段：靈活運用談判策略。
在談判中，我們需要根據(jù)實際情況選擇合適的談判策略。有時候我們可以采取競爭性的策略，以爭取最大的利益；有時候我們也可以采取合作性的策略，以達(dá)成共贏的協(xié)議。在選擇談判策略時，我們要綜合考慮自身實力、對方實力以及談判的具體情況，根據(jù)實際情況靈活運用。同時，我們還要善于分析和處理危機(jī)，針對不同的危機(jī)采取不同的措施，以確保談判順利進(jìn)行。
結(jié)語：
通過這次培訓(xùn)，我對談判技巧有了更深入的了解和體會。談判需要我們始終保持冷靜和理性，注重雙方的利益和共同點，傾聽并善于提問，建立良好的溝通與信任，靈活運用談判策略。相信通過不斷的學(xué)習(xí)和實踐，我們能夠在談判中取得更好的成果，并為自己和他人爭取更多的利益。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十二
注意一：
本處的技巧是先請顧客坐下來，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解顧客對我們產(chǎn)品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急!
注意二：
此處運用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價格轉(zhuǎn)移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因為只有很多細(xì)節(jié)都落實了，價格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實，也許顧客就是咨詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
注意三：
此處運用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價格轉(zhuǎn)移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因為只有很多細(xì)節(jié)都落實了，價格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實，也許顧客就是咨詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
要看是什么類型的顧客。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠。
注意四：
在這里我建議使用鋪墊子，給面子，下套子的策略!如：向您這樣專業(yè)的人士，對汽車一定非常了解，同時也全面地進(jìn)行了考察，請問大哥都看過那些車型，覺得這款車那些方面很不錯呢?這樣的說法就能夠套出客戶的實際情況，然后我們見客下菜碟!
注意五：
此處主要是了解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵銷售顧問做貸款滲透，這個時候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解顧客的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時也可以用貸款各種費用的杠桿給顧客一個綜合報價或者在綜合報價的利潤基礎(chǔ)上給自己一個較大的談判空間!
如果客戶說:你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那該怎么回答呢?你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧，然后帶他去看高配車型。
注意六：
此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足顧客要求，實際上我們多了與顧客接觸和溝通的機(jī)會，另外也增加了一個談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會!現(xiàn)在很多公司的廣告某某車最高優(yōu)惠30萬其實就是用的這種方法!當(dāng)我們實際去看的時候，他最高優(yōu)惠的車子其實是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)顧客上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會!
先問他確定好車型了嗎?如果沒確定好呢，就給他介紹車型。如果客戶說確定好車型和顏色配置了，問他在其他店問的優(yōu)惠多少錢，客戶如果說的優(yōu)惠比自己店優(yōu)惠大，就問他哪個店?你要問他那里有現(xiàn)車嗎?來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機(jī)應(yīng)變。
哥，您看這話說的，給別人沒有，給您必須有啊!來，咱們到辦公室好好談?wù)?。到辦公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時間了，小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款啊?回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費的，而且必須全險。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
注意七：
注意八：
還有最重要的一點就是打死也不讓客戶走。一個客戶從下午兩點磨到六點，走到展廳門口三次，讓我拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住最后一點。前段時間介紹了幾個朋友到廣博取買了3臺帕薩特，該店的銷售總監(jiān)和銷售顧問就采用了這個技巧，同時加上筆者在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開經(jīng)銷商的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時大家都很高興!
這要看什么車型才能決定的。一般就問:哪您要什么顏色啊，一系列配置問完，確定好車型就說，您打算什么時候提車?他要是說價格談好就買。就說：你也實心買我也就一口價多少一說。但是前提要想好說出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是:我給您報一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。因為我是二級的遇到這種客戶太多了。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
注意九：
這種方法是談判中的反問法，主要是了解顧客的心理價位，我們根據(jù)他的價位進(jìn)行應(yīng)對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說:開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價格，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會說。哪里哪里給他優(yōu)惠到那個價了?；卮鹚?這車大家都優(yōu)惠5000就一個地方給你優(yōu)惠0你敢要么?可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇?？蛻?，然后坐下來詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說價格優(yōu)惠太離譜的時候可能會有陷進(jìn)如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實，語言要堅定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和!
大哥，您確定就是這款車了嗎?大哥您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車!您看(這里拽配置)目前這款車售價是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000!他會問還能不能優(yōu)惠，我會告訴他，大哥我給您說句實話，咱們車價一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價吧?您像我以前一個客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時他朋友買車優(yōu)惠1w，，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了。
注意十：
先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價格洽談就會容易很多同時要從車輛的保值角度去闡釋，讓顧客感覺到物超所值!
總結(jié)。
講了這么多，總的說起來就是一般情況上分3步搞定客戶，第一步，切勿正面回答客戶，避免客戶進(jìn)一步糾纏價格問題;第二步，將客戶引入其他話題，進(jìn)行需求分析;第三步，對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。
除了這些我們盡量不能把主動權(quán)交給客戶，當(dāng)你把主動權(quán)交給了客戶之后，他就可能會漫天要價。其實有些客戶他心里也沒個底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價位這一話題?？梢韵茸尶蛻糇?，倒杯水，詢問購車需求，確定購車日期才是第一步，直接談價格沒有意義，就算有價格的優(yōu)勢，在你這買了，你想他后期的滿意度會高嗎(滿意度考核)?那樣你賣的是產(chǎn)品價格，而不是你這個人!就算做成功了，也是失敗的。關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你，信任你，覺得跟你買車放心，實在，心理舒暢。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十三
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低，客戶的心理就會發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推進(jìn)非常不順利。
3、扮演勉為其難的銷售人員。
當(dāng)客戶提出降價要求的時候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費者覺得他抓到了關(guān)鍵點，在所有價格談判過程中，你在觀察消費者的同時，消費者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當(dāng)?shù)臅r候要立場堅定、緊咬不放。
在前期消費者詢價的時候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價和價格談判這兩個不同點，不要在詢價時就把所有底價拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費者一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局。
在消費者詢價的時候，給出的價格就應(yīng)該預(yù)留出消費者的還價空間，其實這個定價應(yīng)該是4s店整體的一個定價策略，需要4s店在事先定價就已經(jīng)考慮過此事。
7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感。
銷售顧問需要謹(jǐn)記的一點是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費者講解的時候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費者帶來的價值。
8、讓消費者覺得“贏”得了談判。
在最后談判完成的時候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力。
當(dāng)談判陷入僵局，需要有個臺階下的時候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個概念。
10、避免對抗性的談判。
一定要避免把談判推向?qū)剐裕簿褪菑拈_始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個價格。
11、交換條件法。
如果客戶非要降價，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個時候也要思考如何攫取最大利益，這個時候可以采用交換條件法，可以告知消費者我想辦法幫您拿到這個價格，您也要幫我一個忙，這時候可以借助這個話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)。
這個方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過，一個揍孩子，一個哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。
13、蠶食鯨吞法。
在價格達(dá)成意向的時候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。
14、價格讓步要有節(jié)奏。
降價有四不準(zhǔn)：
不準(zhǔn)等額讓步。
不準(zhǔn)在最后一步中讓價太高。
不準(zhǔn)起步全讓光。
不準(zhǔn)先少后多。
15、擬訂合同法。
開局談判策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級只會批準(zhǔn)你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談?wù)劊纯茨馨褍r格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價。可事實上，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?/p>
“哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?/p>
談判終局的策略。
1、索要回報的策略。
注意這里使用了一個模糊的更高權(quán)威，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務(wù)部今天就給你開支票?！被蛘呤?，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個非?？癖┑募一铮宜宦犖乙粋€人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒且恢痹谫r錢，當(dāng)時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會讓我關(guān)掉這家餐館?！?/p>
房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法?！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?/p>
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個電話。當(dāng)他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經(jīng)銷商都會送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司?！?/p>
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?/p>
5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設(shè)法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當(dāng)他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點?！边^了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產(chǎn)品的問題。我本來以為特價活動還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價活動上個星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受?！?/p>
這時對方會有什么反應(yīng)?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價?！?/p>
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達(dá)成交易。
除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務(wù)?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了?！?/p>
此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。
7、完美結(jié)束的策略。
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負(fù)責(zé)整個上戶過程，確保不會出現(xiàn)任何差錯?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機(jī)非常恰當(dāng)，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格?！边@時他并不會感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十四
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達(dá)兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因為他跟我談的所有原因都已經(jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
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