談判方案與策略(熱門16篇)

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談判方案與策略(熱門16篇)
時(shí)間:2023-11-21 01:40:15     小編:溫柔雨

方案的制定需要考慮問題的實(shí)際情況和可行性。制定方案需要明確目標(biāo)和時(shí)間節(jié)點(diǎn),以便監(jiān)督和評(píng)估進(jìn)展。一個(gè)好的方案可以幫助解決問題,以下是一些相關(guān)實(shí)例供大家參考。

談判方案與策略篇一

想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對(duì)問題,尤其在談判開始時(shí)尤為重要,慢慢對(duì)手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略,供你閱讀參考。

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí),發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是,這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷,站起來對(duì)對(duì)方說道:“我是黨委書記,但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì),并且擁有決策權(quán)。我們攤子小,并且實(shí)力不大,但人實(shí)在,愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好,談不成也好,至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?!绷攘葞拙浞胃?,打消了對(duì)方的疑惑,使談判順利地向縱深發(fā)展。

案例分析:坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方,以往的合作雙方都比較滿意,雙方彼此比較了解,不用太多的客套,減少了很多外交辭令,節(jié)省時(shí)間,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí),要綜合考慮多種因素,例如,自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。

坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方,并為雙方所共知時(shí),坦率地表明己方的弱點(diǎn),讓對(duì)方加以考慮,更表明己方對(duì)談判的真誠,同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠,經(jīng)過幾年的努力,發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模,產(chǎn)品打入日本市場,戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家,被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年,日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至,到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社,要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到,這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料,得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘,技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社,而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理,把佛壇的梁、榴、柱,分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上,該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色,使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交,造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨,而且想壟斷貨源,于是大批定貨,以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

案例分析:保留式開局策略是指在談判開始時(shí),對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對(duì)手造成神秘感,以吸引對(duì)手步入談判。

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對(duì)美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?!比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),于是談判順利地進(jìn)行下去。

案例分析:進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對(duì)方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,因?yàn)?,在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力,使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中,對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,將損害己方的切身利益。本案例中,日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛,使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是,進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí),比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿,花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時(shí)間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià),對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了。

合同。

等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。

案例分析:挑剔式開局策略是指開局時(shí),對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的,理賠員先發(fā)表了意見:“先生,我知道你是交涉專家,一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判,恐怕我無法承受你的要價(jià),我們公司若是只出100元的賠償金,你覺得如何?”

專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),不論對(duì)方提出的條件如何,都應(yīng)表示出不滿意,因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后,總是暗示著可以提出第二個(gè),甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了:“抱歉,請勿介意我剛才的提議,我再加一點(diǎn),200元如何?”

“加一點(diǎn),抱歉,無法接受。”

理賠員繼續(xù)說:“好吧,那么300元如何?”

專家等了一會(huì)兒道:“300?嗯……我不知道?!?/p>

理賠員顯得有點(diǎn)驚慌,他說:“好吧,400元?!?/p>

“400?嗯……我不知道。”

“就賠500元吧!”

“500?嗯……我不知道?!?/p>

“這樣吧,600元。”

專家無疑又用了“嗯……我不知道”,最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議,而鄰居原本只希望要300元!

這位專家事后認(rèn)為,“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。

案例分析:談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng),每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng),以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案,一方干脆不表明自己的態(tài)度,只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞,竟然使得理賠員心中沒了底,價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來參加談判,就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道,“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。

一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大,所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子,于是他故意大驚小怪地說:“伙計(jì),你的玉米棒子倒是不小,只是蟲子太多了,你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧,我們到別的地方去買好了?!?/p>

買主一邊說著,一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作,把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀,一把從他手中奪過玉米,面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說:“朋友,我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清,玉米上有蟲,這說明我在種植中,沒有施用農(nóng)藥,是天然植物,連蟲子都愛吃我的玉米棒子,可見你這人不識(shí)貨!”接著,他又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說:“各位都是有見識(shí)的人,你們評(píng)評(píng)理,連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細(xì)瞧瞧,我這些蟲子都很懂道理,只是在棒子上打了一個(gè)洞而已,棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!”

他說完了這一番話語,又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊,故作神秘狀,說道:“這么大,這么好吃的棒子,我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”

農(nóng)夫的一席話,順此機(jī)會(huì),把他的玉米棒子個(gè)大,好吃,雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了,眾人被他的話語說得心服口服,紛紛掏出錢來,不一會(huì)兒功夫,農(nóng)夫的玉米銷售一空。

案例分析:說話要講究藝術(shù),這似乎是一個(gè)非常簡單的問題,因?yàn)樯钪?,語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話,不同的人說,效果會(huì)不同,反過來說和正過來說效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說:“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之,他說:“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠。

談判方案與策略篇二

談判簽約是整個(gè)拆遷工作過程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)環(huán)節(jié)。以下是本站小編編整理了關(guān)于拆遷談判策略,希望你喜歡。

拆遷談判的主題是如何補(bǔ)償與安置。有的被拆遷戶故意抬高門檻,設(shè)置障礙。他不與你談補(bǔ)償安置問題,而是拋出諸如失地農(nóng)民的生活保障、征地補(bǔ)償款的分配、裝修材料的漲價(jià)、規(guī)劃控制造成的損失等問題,強(qiáng)調(diào)征地拆遷造成的損失,以此來提高簽約價(jià)碼。如果你與他糾纏于此類問題,那么,你將處于被動(dòng)地位。你應(yīng)該對(duì)此類問題稍作概要的解釋后,引導(dǎo)他談補(bǔ)償安置的具體問題。否則,談判是無法取得進(jìn)展的。

如果無原則的一味迎合被拆遷戶的要求,是會(huì)出“亂子”的。首先,人的欲望是會(huì)膨脹的,是無止境的,也是無法滿足的。其次,一個(gè)地段不是拆遷一戶,你不要指望他得到了額外的補(bǔ)償后會(huì)給你“保密”,相反,你將面對(duì)越來越多的無理要求而一發(fā)不可收拾。因此,必須把握住幾條基本原則:(1)政策原則,凡是拆遷政策明確規(guī)定的,必須嚴(yán)格執(zhí)行,絕對(duì)不能突破,也不能縮水;(2)政策不能涵蓋的個(gè)案處理,應(yīng)遵守請示原則;(3)利益平衡原則,即在每一個(gè)拆遷地塊上的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、安置待遇等方面前后一致,戶與戶之間平衡;(4)不留遺留問題原則。守住這些基本原則,才能保證整個(gè)地塊中的拆遷工作健康、有序、和諧地進(jìn)行。

拆遷過程中切忌急躁,否則,往往欲速則不達(dá)。在將被拆遷戶引導(dǎo)到談判桌前要做大量的化解工作,且各個(gè)不同的階段,各有不同的工作側(cè)重點(diǎn)。然后,通過評(píng)估前期工作的效果,來判斷是否可以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的補(bǔ)償、安置談判。一般情況下,被拆遷戶要經(jīng)歷如下幾個(gè)階段:抗拒、觀望、準(zhǔn)備(接受評(píng)估、補(bǔ)漏)、要價(jià)、妥協(xié)、簽約、騰房。走完這一過程,往往要經(jīng)過若干個(gè)回合,不可能一蹴而就。這期間現(xiàn)場工作組人員的主要任務(wù)是:一方面誠心誠意地為動(dòng)遷戶解決合理合法的利益訴求;另一方面,不斷地降低動(dòng)遷戶既不合法、也不合理的期望值。當(dāng)動(dòng)遷戶對(duì)無理要求不再抱任何希望的時(shí)候,便是簽約的機(jī)會(huì)成熟了。

所謂邊界,就是本地現(xiàn)行的補(bǔ)償安置政策。有的被拆遷戶在上海、昆山等地工作,他拿那里的補(bǔ)償安置標(biāo)準(zhǔn)來提出要求;有的將無證房、分戶、裝修標(biāo)準(zhǔn)等突破現(xiàn)行政策標(biāo)準(zhǔn)的問題來提出要求。面對(duì)此類情況,你不能急于求成,更不能輕易讓步,一定要守住政策底線、尋求談判渠道、創(chuàng)設(shè)溝通條件,等待時(shí)機(jī)成熟后再與之交流。

每一個(gè)動(dòng)遷戶的拆遷,需經(jīng)過若干個(gè)過程,組成一個(gè)子系統(tǒng);而每一個(gè)地段的拆遷,又需完成若干個(gè)環(huán)節(jié),組成一個(gè)整體系統(tǒng)。如何有效地控制整個(gè)工作系統(tǒng),按時(shí)、有序地朝著既定的目標(biāo)行進(jìn),是現(xiàn)場拆遷工作組的著眼點(diǎn)與著力點(diǎn)所在。而能夠?qū)⒈徊疬w戶引導(dǎo)到談判桌上來順利簽約,是拆遷工作中的重中之重。

選擇突破口。

一般地,每個(gè)拆遷地塊中,總有幾戶因拆遷而得到極大的利益。如:帶有獨(dú)生子女的一家三口,只有兩間平房或只分得四、五十平方米樓房的;原本在規(guī)劃控制下沒有建房的;主人已遷居外地的閑置房等通過拆遷,他們的利益得到極大的釋放,因此具有很高的拆遷積極性,是首批簽約的重點(diǎn)對(duì)象。還有家庭、鄰里關(guān)系緊張的,常常也可成為突破對(duì)象。

樹立榜樣。

通過前期與動(dòng)遷戶的充分接觸,對(duì)他們的個(gè)性脾氣、性格特征有了充分的了解后,選擇通情達(dá)理的動(dòng)遷戶,在否決其不合法、不合理的要求后,重點(diǎn)做好工作,全力促成其簽約、騰房。這不但為有類似問題的被拆遷戶樹立了榜樣,大大降低他們不合理、不合法利益訴求的期望,而且在整個(gè)拆遷地塊中往往能起到意想不到的推動(dòng)效果。

擒住“牛頭”。

一個(gè)拆遷地塊中,動(dòng)遷戶之間往往存在復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系。如:兄弟叔侄、甥舅姻親,稍有不慎,他們便抱團(tuán)對(duì)抗。但由于各家的情況不同,利益訴求不同,如能選準(zhǔn)其中有話言權(quán)的動(dòng)遷戶,滿足其合理要求,促成簽約,則可望牽一發(fā)而動(dòng)全身。

一氣呵成。

在啟動(dòng)簽約、選房、騰房程序后,一定要窮盡個(gè)人、集體的全部力量,一著不讓、晝夜工作,切莫坐等釣魚。一方面,一組人馬談判簽約,另一組人馬選定對(duì)象全力動(dòng)員,避免冷場;另一方面,對(duì)某一具體的動(dòng)遷戶而言,更要加緊洽談,夜長夢多,避免反復(fù)。在整體和局部上均要做到“一氣呵成”。

剛?cè)嵯酀?jì)。

某些頗有心計(jì)且欲望較高的被拆遷戶,步步為營,漫天要價(jià)。他今天來要個(gè)政策,明天來講個(gè)條件,等你一一滿足了,最后再咬一口,使得談判陷入僵局。對(duì)這些動(dòng)遷戶,拆遷人員要善于分析,準(zhǔn)確判斷被拆遷戶的談判誠意,切莫子彈打光,招式用老,談判擱淺。因?yàn)?,雖然在拆遷政策中有一些對(duì)積極配合者給予一定優(yōu)惠的條款,但為工作人員談判留下妥協(xié)的空間十分有限,所以,一定要在用好相關(guān)拆遷政策的同時(shí),注意對(duì)個(gè)別漫天要價(jià)者明確回答“不”。

抽絲剝繭。

一個(gè)拆遷地塊中,如果具有話言權(quán)和影響力的個(gè)別動(dòng)遷戶,始終干擾其周圍動(dòng)遷戶的簽約、騰房,那么,此時(shí)宜采用“抽絲剝繭”法。即:從其外圍入手,一戶一戶地剝離,消解抗拒力量的形成。

利益帶動(dòng)。

往往在一個(gè)拆遷地塊有幾戶是一個(gè)相關(guān)聯(lián)的利益整體,如兄弟、父母、子女、妻舅等。由于他們的情況各不相同,對(duì)照政策,得益有多、有少,并不均衡。他們中得益多的簽約積極性高,對(duì)此,你不能采用“簽一戶是一戶”的急功近利方式,而是千方百計(jì)利用關(guān)聯(lián)戶中得益多者帶動(dòng)其整體簽約。這樣,可以避免把肉吃了只剩骨頭而陷入被動(dòng)的尷尬局面。

給予滿足感。

通常,從簽約到騰房還有一段時(shí)間,其間,如果他始終認(rèn)為自己吃虧,并不斷膨脹,那么就有可能造成不騰房的被動(dòng)局面。為此,拆遷協(xié)議不能一簽了之。簽約后,仍要對(duì)其思想進(jìn)行引導(dǎo),增強(qiáng)他的公正、公平感,給他算賬對(duì)比,讓他知道拆遷的利益所在,增強(qiáng)滿足感,促使其盡快騰房。

營造氛圍。

一方面,一旦有動(dòng)遷戶開始騰房,應(yīng)立即組織拆房工程隊(duì)進(jìn)場“開拆”,用眼前的事實(shí)說明不拆是不行了。另一方面,拆遷進(jìn)度統(tǒng)計(jì)表以及已被選擇的房號(hào)及時(shí)上墻公示,明確地告訴動(dòng)遷人已經(jīng)有不少人簽約、騰房,那幾套房、車庫已被選擇了,從心理上影響他們盡快簽約、騰房。這些,都有十分顯著的效果。

冷處理。

對(duì)某些提出過分要求的住戶,如果多次說服、解釋無甚效果,那么進(jìn)行一下冷處理,故意涼他若干天,用行為語言告訴他,你的要求我們不可能滿足你!往往要比你費(fèi)盡口舌的效果更好。等他在你辦公室門前看似無意地走過幾次之后,你可以與他接下去談了。

鍥而不舍。

與冷處理相反,對(duì)“頑固不化”者,幾個(gè)人輪流著找他談,白天去、晚上去、到他工作的地點(diǎn)去,到他子女的單位去,用熱情與誠意來感化他。

談判方案與策略篇三

孫子兵法云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”

價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員(現(xiàn)在不這么叫了)應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價(jià)格的蔬菜,這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場,對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。

首先,談判人員要非常了解國內(nèi)的價(jià)格水平,要了解國際水平,以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到,但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。

其次,談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解,成本底線,生產(chǎn)情況,企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此,一般工廠談判的都是銷售副廠長,而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣,就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說談價(jià)格比較困難,但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和,那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量,有獨(dú)特的地方,那么你也知道為什么可以獲得高利潤。

在這里不討論談判的細(xì)節(jié),先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn),供大家研究和參考。

1.首先列名客戶公司資料,越詳細(xì)越好。

2.國內(nèi)主要競爭對(duì)手名單以及老板名字。

3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么,也就是他為什么要購買這個(gè)產(chǎn)品,是自用,是轉(zhuǎn)賣,應(yīng)對(duì)要考慮。

4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。

5.如果嫌價(jià)格貴,就談產(chǎn)品質(zhì)量,帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。

6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較,要差開話題。或者直接說,沒有可以比較的地方。

7.如果直接回絕比較,需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。

8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受,談服務(wù)也可以,首先是不能談質(zhì)量的前提。

9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。

10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件,不要把情緒暴露給客戶。

11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù),但還是寫下來。對(duì)雙方都有利。

12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。

13.只要簽定了合同,價(jià)格就是公平的。

14.只要沒有簽定合同,談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說死。比如,我們就這個(gè)價(jià)了,再低就不談了。

15.可以說自己出差了,來緩和一下氣氛,給自己研究對(duì)策的時(shí)間。

16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

17.大的合同,一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面,既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。

18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯,也要有些小禮物。

19.不要對(duì)客戶太恭敬和客氣,會(huì)有逆反作用。

20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的.

談判方案與策略篇四

告別時(shí)的應(yīng)對(duì)非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后,什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握。也許有人覺得要等對(duì)方先說“那么,我們就……”時(shí)起身告辭比較合適,但是我建議大家盡量在對(duì)方提出談判結(jié)束之前,自己主動(dòng)站起來。

如果你主動(dòng)說“非常感謝您今天抽出時(shí)間……”這會(huì)充分顯示出你是一個(gè)很果斷的人。如果被對(duì)方催促的話,失去了這個(gè)難得的、顯示你的氣勢的機(jī)會(huì)。一定要不斷提醒自己“要主動(dòng)說告辭”。

對(duì)于告別時(shí)的技巧來說,最重要的是速度和流暢性,磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品,過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說完告辭的話后,就退出房間。

心理學(xué)上有個(gè)非常有名的法則,認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說,最初見面的第一印象和告別時(shí)的印象,都會(huì)給人留下深刻的記憶。換言之,哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn),別人也會(huì)馬上給你貼上一個(gè)糟糕的標(biāo)簽一一“這個(gè)人做事很磨蹭。”

告別時(shí)不要說“不好意思,我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對(duì)方告別之后,去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則,不論談判的過程有多么愉快,一旦這樣做,留給別人的印象馬上就會(huì)變差。

告別時(shí)還應(yīng)再提一次對(duì)方的名字,說“那么×x先生,我就告辭了”,這會(huì)十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,會(huì)給對(duì)方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對(duì)方的名字,表示你對(duì)對(duì)方非常尊敬,這是一個(gè)在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。

另外,如果談判是在你的辦公室進(jìn)行,你至少要把對(duì)方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對(duì)方的關(guān)系,最好把對(duì)方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng),會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可對(duì)方的心情。

談判方案與策略篇五

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí),談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下,企業(yè)的談判力,處于優(yōu)勢時(shí),談判工作相對(duì)要簡單容易些,但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇,有較大的文章可做,如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì),也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判,因?yàn)閮?yōu)勢越大,談判出色與否,取得的結(jié)果懸殊也越大。

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下,吃虧總是難免的。所以,與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

但是,在某些情況下,由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力,或者由于談判過程中雙方勢力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化,我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對(duì)較大,人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多,但萬變不離其宗,劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài),然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢,改變自己的劣勢,竭力揚(yáng)長補(bǔ)短、避短,盡量減少讓步。

一般而言,商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢,是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下,由于各方不同的特點(diǎn),構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以,均勢談判的基本要領(lǐng),是在平等相待的基礎(chǔ)上,找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,并以我所長,制彼所短,創(chuàng)造條件,努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢,把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中,現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下,商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們在實(shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧,掌握這些方法和技巧,對(duì)提高談判力具有重要作用。

談判方案與策略篇六

談判中有強(qiáng)勢方,自然也有弱勢方,如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面,如果僵局出現(xiàn),有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略,供你閱讀參考。

回避分歧,轉(zhuǎn)移議題。

當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí),一味地爭辯并解決不了問題,可以采用回避有分歧的議題,換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處:

可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判,避免長時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后,對(duì)有分歧的問題產(chǎn)生正面影響,再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí),氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn),思路會(huì)變得開闊,問題的解決便會(huì)比以前容易得多。

尊重客觀,關(guān)注利益。

由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn),由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,忘掉大家的共同利益是什么。所以,當(dāng)談判者陷入僵局時(shí),首先要克服主觀偏見,從尊重客觀的角度看問題,關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo),而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局,這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題,也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場和條件,充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況,認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對(duì)客觀實(shí)際,為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

多種方案,選擇替代。

如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙,就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇,使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益,又能兼顧對(duì)方的需求,才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣,進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。

尊重對(duì)方,有效退讓。

當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí),談判人員應(yīng)該明白,坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲,那么退讓就是聰明有效的做法。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí):第一,己方用辨證的思考方法,明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步,而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲,而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步,而保證整體利益。第二,己方多站在對(duì)方的角度看問題,消除偏見和誤解,對(duì)己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三,這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對(duì)方的寬容,促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓,證明對(duì)方?jīng)]有誠意,己方就可以變換新的策略,調(diào)整談判方針。

冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí),可以采用冷調(diào)處理的方法,即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭執(zhí)不下,情緒對(duì)立,很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考。

休會(huì)以后,雙方情緒平穩(wěn)下來,可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì),對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié),考慮一下僵局會(huì)給己方帶來什么利益損害,環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化,談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào),請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見,對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者,以便談判者采取下一步的行動(dòng)。

再有,可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸,融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流,進(jìn)一步交換意見,重新營造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì),當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候,原來僵持對(duì)立的問題會(huì)比較容易溝通和解決,僵局也就隨之被打破了。

以硬碰硬,據(jù)理力爭。

當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件,制造僵局,給己方施加壓力時(shí),特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí),要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié),不僅損害己方利益和尊嚴(yán),而且會(huì)助長對(duì)方的氣焰。所以,己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求,揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為,使對(duì)方收斂起蠻橫無理的態(tài)度,自動(dòng)放棄不合理的要求。

這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán),不懼怕任何壓力,追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性,用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方,使其自知沒趣,主動(dòng)退讓。

孤注一擲,背水一戰(zhàn)。

當(dāng)談判陷入僵局時(shí),己方認(rèn)為自己的條件是合理的,無法再做讓步,而且又沒有其他可以選擇的方案,可以采用孤注一擲,背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上,明確表示自己已無退路,希望對(duì)方能做出讓步,否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下,這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。

在做出這一選擇時(shí),己方必須做好最壞的打算,做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏?duì)方不能接受己方條件,就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí),在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí),不能貿(mào)然采用這一方法。

這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的,而且也沒有退讓的余地,因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂,不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì),在己方做出最后攤牌之后,有可能選擇退讓的方案,使僵局被打破,達(dá)成一致的協(xié)議。

一,增加懲罰對(duì)方的能力。

第一種方法就是雙車對(duì)峙,互不相讓。誰先讓?

1,剝奪對(duì)方一些好處。

2,找一些不好的傷害加在他身上。

談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭,有一些比較溫和,有一些比較強(qiáng)勢,不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從,如果對(duì)方不順從,我們擁有制裁能力的時(shí)候,對(duì)方不愿意也得順從,當(dāng)然和平談判最好。

二,培養(yǎng)承受懲罰的能力。

有人問,杜老師,雙車對(duì)峙,互不相讓。

我是一臺(tái)破車,二手車,已經(jīng)開了10多年了,對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了,如果他不讓,開過來會(huì)被刮的很慘,我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮,誰就可以不讓,誰經(jīng)不起就必須要讓,這就是承受懲罰的能力。

在談判中誰有承受懲罰的能力,誰就可以不讓步,甚至逼對(duì)方讓步。

三,站在法律一邊。

有人對(duì)我說,雙車對(duì)峙,互不相認(rèn),誰先讓?

答案是,這是單行線,有什么好說的,當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊,越合法就越可以穩(wěn)住自己,拒絕讓步,違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步,沒有選擇,因?yàn)榉刹恢С炙?/p>

這也是強(qiáng)勢談判的能力,這也叫做跟法律站一邊。

四,時(shí)間是一種寶貴的資源。

雙車對(duì)峙,互不相認(rèn),誰先讓?

答案是我絕對(duì)不讓,對(duì)方先讓,為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間,我無所謂。我沒事干,抽根煙,聽首歌,睡個(gè)覺,對(duì)方要著急,對(duì)方就會(huì)先讓了。

誰著急誰先讓,這就叫和時(shí)間站哪一邊。

五,造成事實(shí)耍賴到底。

雙車對(duì)峙,互不相認(rèn),到底誰先讓呢?答案是我熄火,我下車走人。我就把車停在那兒,就不讓,你要讓就讓,不讓就不讓,你不讓的話我也不倒車,就是造成事實(shí)耍賴到底。

在談判中呢,這個(gè)就是我沒有辦法,你看有沒有其他的辦法,死豬不怕開水燙,光腳不怕穿鞋的,遇到這種人,你沒有辦法,你也不得不讓步,為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒有辦法.

六,操縱對(duì)方認(rèn)知。

林肯當(dāng)上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情,當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對(duì)峙,互不相讓的局面。他身材高大,坐在馬車上面,到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候,對(duì)方一輛小車正面過來。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足,對(duì)方感覺林肯是一個(gè)很高很壯的人。

林肯讓對(duì)方讓,對(duì)方讓林肯讓,林肯說不讓,對(duì)方也說不讓,真的互不相認(rèn),這個(gè)時(shí)候,氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘,林肯在馬車上站起來問對(duì)方讓不讓,對(duì)方看到林肯這個(gè)架勢,就說好吧,我讓。

對(duì)方給林肯的架勢給嚇到了,這叫做虛張聲勢,也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知,這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣,但是實(shí)際上我們沒有這個(gè)資源,沒有這個(gè)實(shí)力,沒有這個(gè)能力,沒有這個(gè)意圖。

在中國歷史上,有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了,因此就退兵了。在談判中,如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力,誤以為你會(huì)怎么制裁他,對(duì)方他,恐嚇?biāo)?,你就擁有讓?duì)方讓步的能力。

七,適度獎(jiǎng)罰對(duì)方。

雙車對(duì)峙,互不相讓。我出錢讓他倒車,于是對(duì)方就讓了,這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力,報(bào)酬運(yùn)用??墒怯腥苏f,杜老師,他給我2萬元我倒車,我不想要,我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對(duì)方不倒車呢?這說明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效,還必須對(duì)方想要才有效,你擁有沒有用,對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。

談判方案與策略篇七

保持雙方友好關(guān)系,不但有助于促成談判成功,還有利于后續(xù)履行。因此,在盡力爭取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí),要顧及對(duì)方的心理感受,以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí),還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功,也不能談崩,搞壞雙方友好關(guān)系,以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此,己方談判人員要做到以下幾點(diǎn):

(1)無論對(duì)方態(tài)度如何,己方都要不卑不亢,一直保持禮貌。

(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位,但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。

(3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無收,對(duì)方就會(huì)無所畏懼,因?yàn)樗鼪]有所得,也就沒有什么可失去的了。因此,在商務(wù)談判中,至少要滿足對(duì)方最基本的要求。

(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益,以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個(gè)公司,無論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判,但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中,最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說,無論談判結(jié)果如何,從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講,必須讓他們能夠回去向上司有所交代,使得他們可以向上司證明,他們已經(jīng)盡力了,他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話,上司就會(huì)指責(zé)他們,說他們不稱職,給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是,不能讓對(duì)方的談判人員感覺,如果他們的上司來了,就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺,對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。

(5)不要無謂地爭個(gè)誰對(duì)誰錯(cuò),指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重,絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中,不是誰說得對(duì)就一定要聽誰的,不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的,對(duì)方是錯(cuò)誤的,而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無謂地爭個(gè)誰對(duì)誰錯(cuò),不但于事無益,還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利,那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤,但要慎重。

首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出,并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意,完全是為了推進(jìn)談判。最后,無論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判,就需要保持雙方的.友好關(guān)系。

如果談判成功,為了順利履行,也需要保持雙方的友好關(guān)系,避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂,也沒有必要再橫加指責(zé)對(duì)方,因?yàn)檫@樣不僅于事無補(bǔ),還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深,其他人也不能再接著努力了。

總之,如果己方處理不好這個(gè)問題,讓對(duì)方很丟面子,對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊,甚至無端責(zé)難。這樣一來,商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨,推進(jìn)起來就非常困難了。

談判方案與策略篇八

談判能力是一門技能,與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的,都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法,才能逐步提高,我也是前前后后差不多兩年,談了幾十場談判,才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我,馬上要談判了,如何快速提高談判能力,讓我搞定對(duì)手。我只能回答:沒有辦法,只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié),才能逐步提高談判能力。

談判首先是一門科學(xué),在實(shí)踐中,由于滲透了心理學(xué),商務(wù)學(xué),營銷學(xué)等等,所以,又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的,而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。

記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判,那是第一次去談判,當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后,就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面,洽談進(jìn)場。寒暄交換名片以后,開始談判。

談判中幸虧有北京同事較為了解情況,整個(gè)過程中我反而插不上嘴,因?yàn)?,自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn),如何鎖住自己的立場,如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來的勇氣,就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn),然后就是“哭窮”,搞得對(duì)方采購一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn),所以結(jié)果可想而知,不歡而散。

第二次與a公司談判,我就收集了許多資料,與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn),然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高,導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場投入,產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升,對(duì)方如果不重視我公司的話,也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后,運(yùn)用了其他一些方法,結(jié)果還是比較理想,對(duì)方降低了要求,把扣點(diǎn)降低了8%,這個(gè)對(duì)公司來說,也是可以接受的結(jié)果。

自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后,發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí),但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn),使用了一些方法摸清對(duì)方的底線,采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此,在接下來的談判中,我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手,越來越自如,頭腦變得更加冷靜,能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。

另一方面,我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間,比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判,有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平,談判的作用反而變小了。但是,我想,隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化,潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小,談判的作用會(huì)越來越大,美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍,在國內(nèi)傳播談判的理念,讓國內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。

如何提高談判能力?說白了,就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程,孰能生巧,再加上不斷的實(shí)踐,想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!

一、步步為營,逐漸引誘:談判要有步驟、按步驟進(jìn)行,談判要一個(gè)一個(gè)問題解決,談判不能快,談判要策劃,有備而談。

1、實(shí)際談判中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面,主要原因就是談判沒有策劃,沒有自己的思路。在談判過程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完后,才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí),其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃,按計(jì)劃的思路進(jìn)行,客戶提出疑問或者故意想引開你,你只需對(duì)客戶提出的問題簡單做答,馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完,就認(rèn)為自己的談判完成了,結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題,自己一個(gè)也解決不了,事情還是沒有辦成。

3、談判是講條件的過程,切忌將你的問題全部說出,要一個(gè)一個(gè)陳述,一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前,拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說,你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。

4、談判是一場陷阱游戲,要故意設(shè)一些善意的“陷阱”,引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié),不卑不亢:尊重客戶,有原則地尊重,得體量尊重。

1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10:00通電話,業(yè)代與妻子8:00就上床睡覺了,9:45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床,脫掉睡衣睡褲,穿上西裝,梳妝打扮一番,精神抖擻,10:00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝,穿上睡衣睡褲,上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了,“老公,你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?!薄澳愦螂娫捴挥?分鐘,卻準(zhǔn)備了15分鐘,何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆,你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶,我睡著給客戶打電話,雖然客戶看不見我,可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德,更何況“客戶是上帝”,我們需要聆聽客戶抱怨,我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色??蛻粼S多時(shí)候是想傾訴,找一位聽眾。

2、尊重客戶要有原則地尊重,得體量尊重。實(shí)際推銷中,有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶,不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯,整個(gè)3小時(shí),業(yè)代全部阿諛奉承客戶,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好,大家一致好評(píng)!”“您這里,我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣,暈暈糊糊,給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了,什么都沒有談成。

3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情,面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定,反而不敢直接向客戶講解,害怕破壞了彼此的交情,在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化,讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí),矛盾也出現(xiàn)了,結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn):政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊,要認(rèn)真講解。

三、及時(shí)出手:善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì),達(dá)成交易。

1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如:客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后,接著又問了產(chǎn)品價(jià)格,也沒有表示什么疑問,接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn),客戶提出的售后服務(wù)你都解答,成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外,其它都不提什么疑問時(shí),成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”,打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑,馬上就可以成交?;蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后,稍微讓出一點(diǎn)利,并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限,不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。

2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì):20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品,80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望,并進(jìn)行購買決策的??梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的,受推銷員的影響較大,推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出:都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì),沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候,我們也說:“沒有成交,就是你沒有說好,沒有問好?!弊畛S玫恼勗捈记桑骸皟牲c(diǎn)式”談話法,也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地,而不論哪一種,都迫使對(duì)方成交。

談判方案與策略篇九

世界談判大師赫伯寇恩說:“人生就是一大張談判桌,不管喜不喜歡,你已經(jīng)置身其中了?!薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅?wù)上或工作上不見得能得到你所要的,你靠談判得到你所要的?!?/p>

中國自古就有“財(cái)富來回滾,全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中,談判已是交易的前奏曲,談判是銷售的主旋律??梢院敛豢鋸埖卣f,人生在世,你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動(dòng),除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生,時(shí)時(shí)都在進(jìn)行,但要使談判的結(jié)果盡如人意,卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余,既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo),又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧,我們來一起走進(jìn)談判的圣殿,領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵,解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。

一直以來,談判無時(shí)不有,無處不在。大到國家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。

孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?!爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過程的,通常情況下,要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動(dòng)權(quán)。

商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼”。

談判方案與策略篇十

1.設(shè)置懸念。

你如果仔細(xì)觀察過段子手的段子,應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)好的段子往往有兩種因素,結(jié)尾反轉(zhuǎn)以及一開始就有預(yù)期的懸念設(shè)置。

生活中應(yīng)用比較自然的是“真是沒想到,之前我以為,然而今天我發(fā)現(xiàn)...”

舉栗子。

a.一直以為同事小李是個(gè)文靜乖巧的小女生,直到最近發(fā)生了一件事,才讓我大跌眼鏡啊!...

b.昨天遇到連續(xù)三次遇到一個(gè)很喜歡類型的清純女孩,發(fā)生了一些電影般的情節(jié)...

c.看到了一部神作,到現(xiàn)在還是很震驚,這部作品的理念和創(chuàng)意實(shí)在令人拜服啊...

d.我有個(gè)朋友在非洲工作,告訴了我一件讓我震驚的事情...

第一種,身邊人的趣事;第二種,自己的奇特經(jīng)歷;第三種,看到的電影或文學(xué)作品;第四種,人生經(jīng)歷或感受。每一個(gè)都可以引申更多的話題和討論,以及一開始吸引對(duì)方的聊天興致。

2.投其所好。

適合已經(jīng)很熟悉的朋友或者了解對(duì)方的工作興趣喜好的情況下。

典型應(yīng)用。我發(fā)現(xiàn)你喜歡/你在看,我也很喜歡,我覺得那吧,你怎么認(rèn)為?

a.你不是很喜歡x家的東西嗎,最近我發(fā)現(xiàn)x家新出的產(chǎn)品很不錯(cuò)呢...

b.昨天x隊(duì)vsx隊(duì)看了嗎,這比賽真叫一個(gè)驚心動(dòng)魄啊。

c.你也很喜歡的導(dǎo)演最近有一部新的電影,講的是。

d.對(duì)了,你這個(gè)月的星盤我看看,好像有桃花哦~。

領(lǐng)會(huì)精神....

3.分享有用社交信息和情報(bào)。比如:

a.下個(gè)月會(huì)展中心有一場盛大的國際展哦。(確定大多數(shù)人都會(huì)感興趣的。)。

b.圖書館這周末有場關(guān)于三國歷史的讀書會(huì),來了幾個(gè)著名的歷史作家哦。

c.有一家新開的泰國餐館非常贊,就是位置比較偏,環(huán)境很不錯(cuò),很適合情侶去哈。

d.咖啡館明天有個(gè)主題沙龍活動(dòng),我想你可能會(huì)感興趣...

當(dāng)然此外還有關(guān)于投資,房產(chǎn),有趣有用的產(chǎn)品發(fā)布等等大多數(shù)人都會(huì)關(guān)心的話題吧。因人而異。

4.結(jié)論先行,留下討論余地。

最近我意識(shí)到,感悟到,多以感情類為主,友情也好,愛情也好。

a.男人就沒有不看a片的嗎?男人有女朋友還看a片是為什么啊?

b.是不是中國父母都喜歡逼自己小孩快點(diǎn)結(jié)婚?

c.男女之間真的沒有純粹的友誼啊!李大仁和程又青不還是在一起了,你有李大仁嗎?

d.異地戀真的不靠譜啊。你身邊有成功的異地或異國戀嗎?

一些似是而非沒有定論的東西,最容易引發(fā)對(duì)方聊天的興趣了,這個(gè)過程中可以慢慢展開。

談判方案與策略篇十一

談判的僵局是難以避免的,但是通過學(xué)習(xí)跟分析,談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的,只要大家平時(shí)多留心,多操練,我們就一定能在談判的過程中爭取更多,獲取共贏。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局階段談判策略,供你閱讀參考。

此類僵局是人為的,有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方,讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果,故意引起僵局,從而為己方爭取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢,這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。

應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有:

對(duì)方有意識(shí)地制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心?!敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒,對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒,己方的底線已無可退之時(shí),別無他法,只有堅(jiān)持原則,以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用,并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方,讓其明白我方不是白癡,對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的,以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

情感在談判的過程中起到十分重要的作用,很少有人可以擺脫情感因素的影響,談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中,一方的行為舉止引起另一方的不滿,從而產(chǎn)生矛盾和沖突,出現(xiàn)以牙還牙,以眼還眼,劍拔駑張,互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局,主要是從回避的角度出發(fā),想方設(shè)法排除誤會(huì),疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判,一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高,你們簡直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開的這個(gè)價(jià)格聞所未聞,難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則,情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來,賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷,違背來意的,靜心自問作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn):

在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭執(zhí),矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級(jí),情緒處于失控時(shí),冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí),應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì),讓雙方都脫離對(duì)方的視線,安靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),靠時(shí)間緩沖一下,調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解,而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。

談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù),一方對(duì)另一方不再信任之時(shí),就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局,打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰,造成失誤而為對(duì)方不容時(shí),應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討,對(duì)方仍不接受時(shí),更換前方代表便是必需的了。

從嚴(yán)格意義上來說,實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局,因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益,由于雙方意見分歧差距較大,難以達(dá)成一致意見,雙方又固守陳見,毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色,我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。

對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局,應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾,消除分歧,拉近距離,恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到,談判是根據(jù)價(jià)值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的,并不是一味通過討價(jià)還價(jià)來做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí),堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來作決定,而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開,要著眼于利益而不是立場,提出的方案要對(duì)彼此有利,堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)??傊耸怯星榫w,有需求,有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí),應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí),應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局,大致有以下辦法:

現(xiàn)代市場進(jìn)入關(guān)系營銷時(shí)代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人,信任的人做買賣。生意場上是對(duì)手,私下里是朋友?!百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺,當(dāng)談判陷入僵局之時(shí),可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠加之以耐心說服,有理有據(jù)坦誠相處,那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步,切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張,從而作出適當(dāng)調(diào)整,僵局自然隨之消失。

對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧,往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙,稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:。

如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量問題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù)問題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件問題;如果對(duì)方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直,這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌,冥思苦索,找到解決問題的鑰匙?;粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí),他與周恩來起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢,用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明?!拔覀円业揭环N模式,既承認(rèn)中國的統(tǒng)一,又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國臺(tái)灣問題是這樣表述的:“美國認(rèn)識(shí)到在中國臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國人都認(rèn)為只有一個(gè)中國。美國政府對(duì)這一立場不提出異議?!眱晌徽勁懈呤志椭袊_(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問題作了機(jī)智而又不失原則的表述,從而使談判取得重大突破。

談判方案與策略篇十二

;2、剛性原則;。

3、時(shí)機(jī)原則;。

4、清晰原則;。

5、彌補(bǔ)原則[技巧九]:如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……談判中,人的因素除了觀念問題之外,情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然,我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如,你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎(jiǎng),使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利,很快達(dá)成協(xié)議。然而,你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手,情緒低落,甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。

我們偶爾在商店也會(huì)碰到,個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí),大發(fā)脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進(jìn)去,不但要求退貨,而且繼續(xù)大吵大鬧,有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng),矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。

結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對(duì)待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí),反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。

對(duì)待過激的情緒問題,我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決。

1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒,也包括你自己的情緒……。

2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……。

3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當(dāng)然,銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力,是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的,多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。

談判方案與策略篇十三

商務(wù)談判的語言技巧,商務(wù)談判中語言一直是很重要的一門技藝,同時(shí)商務(wù)中的回答對(duì)手問題是的語言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略,供你閱讀參考。

控制自身情緒。

商務(wù)談判最重要的就是對(duì)自身情緒的控制。急躁不安的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的,因此談判代表必須控制好自己的情緒,而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí),為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行,談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度,安撫對(duì)方情緒,使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表,情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。

適當(dāng)使用激將法。

在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法,可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣,也有可能使對(duì)方暴露意圖,而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒,談判代表不可過度使用激將法,免得將對(duì)方激怒了,所以激將法還需要把握好度的,要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。

主動(dòng)表示。

有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為,也可以作為有效的談判手段,但此法必須慎用,要經(jīng)過仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn),而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭取最大的權(quán)益,過于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線,不利于自身利益。

適時(shí)的直率。

當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí),適時(shí)地說幾句肺腑之言,往往能消除彼此間的成見,化干戈為玉帛。適時(shí)的直率,是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行,也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象,有利于談判的成功。

投其所好。

由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛好的不同,所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方,使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛好時(shí),投其所好,是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感,這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步,使彼此在盈利的情況下,能夠彼此合作。

1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),并提出報(bào)價(jià),以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià),這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí),因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī),此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段,包括價(jià)值、性能等,他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法,此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格,也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格,此時(shí)他們往往沒有真正的興趣,應(yīng)對(duì)這種情況,最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力,將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價(jià)值上,讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià),轉(zhuǎn)移注意力也沒效果,那就只能是順應(yīng)他們的想法,具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略。

任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語,因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí),買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫,迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià),你應(yīng)明確告訴他:“一分錢,一分貨”,并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià),而是要自己站穩(wěn)腳跟,等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步,也算表達(dá)自己的誠意。

報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同,采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別,體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如,對(duì)老客戶或大批量需求的客戶,為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系,可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶,有時(shí)為開拓新市場,亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品,可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”,價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí),價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者,應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式,一次付款較分期付款或延期付款,價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單,設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系,然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略,往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力,一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如,將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略,我們也要積極應(yīng)對(duì),主要的應(yīng)對(duì)措施是:第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù),證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞,如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性,并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單,并做相應(yīng)的比較,以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞,并予以全盤否定之,堅(jiān)持本方的要價(jià)。

利于賣方的變化。同樣,當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低,并有理有據(jù)時(shí),賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格,從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然,此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性,報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果,切不能漫天要價(jià),會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠意的感覺,從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理,將商品的計(jì)量單位細(xì)分化,然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí),采用這種報(bào)價(jià)策略,能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感,容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式,一種是用較小的單位報(bào)價(jià),例如:茶葉每公斤200元報(bào)成每兩10元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧,如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是:“每天只需付30法郎,就有200萬旅客能看到你的廣告。”用小單位報(bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺,更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較,例如:“每天少抽一支煙,每天就可訂一份報(bào)紙?!笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi),”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?!薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈?!庇眯∩唐返膬r(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感,拉近與消費(fèi)者之間的距離。

商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分,小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服,大到國與國之間的貿(mào)易往來,這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié),對(duì)于一場談判的結(jié)果更是尤為重要,這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng),但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù),還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們在實(shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備,做到知己知彼,同時(shí)在談判過程中能夠隨機(jī)應(yīng)變,最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。

談判方案與策略篇十四

開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.

這就驗(yàn)證了一句話:開始決定結(jié)果。

a迂回方式:一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。

巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白,比如:

1)今天的天氣很好。

2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。

通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。

b直接方式:單刀直入。

開門見山。直接告訴對(duì)方我來的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。

這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì),具備一定氣質(zhì),甚至有骨子里的霸氣。

商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對(duì)性強(qiáng);。

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。

3、靈活應(yīng)變;。

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

銷售談判技巧三:談判與交涉的藝術(shù)。

1、障礙之一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。

2、障礙之二:對(duì)對(duì)方抱著消極的感情,即不信、敵意……。

3、障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四:出于面子的心理需要,對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

5、障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

6、以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。

7、五條心理學(xué)對(duì)策……。

8、第一,控制你自身的情緒和態(tài)度,不為對(duì)方偏激的情緒……。

9、第二,讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任……。

10、第三,多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。

11、第四,在交涉、談判過程中,讓對(duì)方保住面子……。

12、第五,讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作”是……。

價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡單說,作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

談判方案與策略篇十五

我們不能懷疑所有“請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性,但在更多的時(shí)候,所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的,對(duì)方根本無須請示就可以做出決斷,使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,比如舊家電、舊汽車、二手房等等,購買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的,買方經(jīng)常會(huì)隨意地問上一句:“你想要多少錢?”賣方可能也沒有明確的定位,又怕報(bào)價(jià)過低,所以通常會(huì)反問對(duì)方:“你準(zhǔn)備出多少錢買下它?”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn),考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易,不了解市場行情,不清楚商品評(píng)估,專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。

雙方利用出價(jià)這種方式來試探對(duì)方的心理價(jià)位,賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià),而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià),在談判中困難點(diǎn)在于:如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。

請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人,他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款,并且這些條件不能輕易地改變,那么事情本身就會(huì)簡單化了,因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位,可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià),你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見,如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗,你還可以請示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定,無形中拓寬了自己的談判余地。

上面的例子你完全可以說:“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的,他實(shí)在不舍得將它賣掉,除非你能出1000元以上的價(jià)格,否則免談?!比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢,指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時(shí),此刻你說可以回去再和哥哥商量一下,請對(duì)方再等一等,你的哥哥是這樣決定的嗎?恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件,其一:在談判中,你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢,比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳,對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn),急于和你做成生意,如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣,那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果;其二:你能承受談判破裂的后果,使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn),如果對(duì)方退出了談判,而你不會(huì)受到任何損失時(shí),才可以使用此策略;其三:當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí),是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。

”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線,不會(huì)受到談判過程中壓力的影響,他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場的情況下,才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限,也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成,這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。

有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手,在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓,比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余,當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價(jià)時(shí),你可以微笑著回答,這并非是我的本意,而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。

當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí),他們只要說服你就可以了,因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?,這樁生意就可以成交了,如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)才能決定,情況就有所不同了,他們會(huì)做更多的工作說服你,而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你,才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對(duì)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力,迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段,買方仍然試圖得到更多,他們會(huì)對(duì)你說:“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意,明天給你最后的決定,但坦率地講,我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂觀,董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格,假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話,達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?!焙茱@然,這是對(duì)賣方的一種心理折磨,談判馬上就要大功告成,卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場做出讓步,降低了價(jià)格,盡管他們在整個(gè)談判過程中都表現(xiàn)得十分出色,他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理,頻頻使用“請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略,并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了,如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣,那你就會(huì)投入過多的情感,以至于無法脫身。

其次,買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中,因買方不斷地壓價(jià),導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止,或者勉強(qiáng)達(dá)成交易,但不再與買方生意往來。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說:“我非常希望與貴公司合作,董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格,但我會(huì)幫你爭取,明天會(huì)有最后的決定。”這時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激,即使你不得不再次做出讓步,但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。

再次,買方可以爭取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后,對(duì)方借故請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),故意拖延決定時(shí)間,利用這段間歇空擋,可以再次查詢競爭者的報(bào)價(jià)或者市場行情,權(quán)衡利弊,隨后再做出最后的決斷。也就是說當(dāng)你把底牌毫無保留地亮給了對(duì)方,而你卻沒有看到對(duì)方的底牌。

談判方案與策略篇十六

商務(wù)談判是一門藝術(shù),而報(bào)價(jià)這一環(huán)節(jié)作為商務(wù)談判的核心,也是科學(xué)性與藝術(shù)性并存,是一門學(xué)問,商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略,供你閱讀參考。

規(guī)則1:報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximumplausibleposition),即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利,同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少,開價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。

當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí),買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí),你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報(bào),就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

這是一種重要方法,因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程,直到最后一刻。

利益。

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