總結(jié)能夠幫助我們更好地認(rèn)識(shí)自己在某個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展和成長。在寫總結(jié)時(shí)，可以從不同的角度和維度對(duì)自己的學(xué)習(xí)和工作進(jìn)行分析和總結(jié)?？纯聪旅孢@些總結(jié)范文，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不同人的總結(jié)方式和表達(dá)方式都有一定差異，你可以選擇適合自己的風(fēng)格。
銷售十大技巧總結(jié)篇一
有許多的銷售員還沒弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至還把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。
因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
有很多的銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。
有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。
有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的'印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長，就不記得了。
在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
銷售十大技巧總結(jié)篇二
今年二月份，我很榮幸加入了北京瑞恩鉆石鄭州銷售團(tuán)隊(duì)，盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)，但進(jìn)入一個(gè)專業(yè)銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和賣場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)重新整合，結(jié)合王府井賣場(chǎng)的實(shí)際情況和客情關(guān)系，像個(gè)小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷售。我認(rèn)為，過去高級(jí)員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可，如果在新公司做出一番業(yè)績(jī)，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。
轉(zhuǎn)眼兩個(gè)多月過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會(huì)。臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間，為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)對(duì)以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。
我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前，我對(duì)王府井的商圈的情況作了一番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)王府井商場(chǎng)雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費(fèi)能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工，他們?cè)诟母镩_放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費(fèi)上非?？量?。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們?cè)谥閷毷罪椣M(fèi)上很謹(jǐn)慎。還有，這里雖交通便利，但這里是個(gè)快速公交通道，很多人只是路過這里，因?yàn)檫@里的沒有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費(fèi)，這樣，王府井商場(chǎng)不太容易吸引來高端消費(fèi)群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難。基于以上情況，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略。
熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長的公司，公司非常注重對(duì)員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機(jī)組成部分自覺行動(dòng)。但各個(gè)公司的文化沒有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對(duì)自己認(rèn)同新公司上的影響。
通過學(xué)習(xí)，我知道德瑞恩公司是一個(gè)充滿新生命力的公司，致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。
我們公司經(jīng)過近二十年的發(fā)展，通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費(fèi)者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障。公司高起點(diǎn)整合資源，在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。
2、提升自己的銷售能力和技巧。
作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷售目標(biāo)的達(dá)成。銷售能力是一個(gè)終端銷售顧問綜合實(shí)力的表現(xiàn)。
在認(rèn)知上，銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。
在情感體驗(yàn)上，銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)，要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品，這樣才能對(duì)顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。
在行為表達(dá)上，銷售員要學(xué)會(huì)高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對(duì)方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費(fèi)者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會(huì)讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買并形成連鎖購買效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會(huì)讓消費(fèi)者成為流動(dòng)的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無時(shí)無刻都在說話，從而增加產(chǎn)品的知名度。
3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動(dòng)態(tài)的心理過程。包括了對(duì)產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會(huì)放心購買，減少顧客到別的單位對(duì)比，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)和跑單現(xiàn)象。
4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷售配合。
團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績(jī)的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷售為主的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)的整體心理相對(duì)復(fù)雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)，自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。
根據(jù)近幾年我對(duì)行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對(duì)公司決策有參考價(jià)值。
1、賣場(chǎng)選擇和終端搶占。
這幾年，鄭州賣場(chǎng)的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來說有如下一些特征：
（3）有一些的商場(chǎng)本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭很猛。主要有丹尼斯、萬達(dá)商場(chǎng)、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費(fèi)群體。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這些商場(chǎng)的奢侈品銷售相對(duì)來說都比以上其他商場(chǎng)較好。因此，我們選擇商場(chǎng)的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力，做到物盡其用。
銷售十大技巧總結(jié)篇三
客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等，都會(huì)給客戶良好的感覺。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、**是否及時(shí)送出。
銷售十大技巧總結(jié)篇四
市場(chǎng)銷售十大技巧總結(jié)都有哪些？2023年市場(chǎng)銷售有哪些方法技巧可以學(xué)習(xí)借鑒的呢？下面就讓小編給大家?guī)硎袌?chǎng)銷售十大技巧總結(jié)，希望大家喜歡！
上周公司專門請(qǐng)了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對(duì)我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：
一、換位思考。
在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時(shí)候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會(huì)起到什么樣的作用，簡(jiǎn)言之就是換位思考，以此來與客戶成為朋友。我們都知道朋友間是無話不說的。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。
二、共贏目標(biāo)。
這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無二的特點(diǎn)，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂攻心為上。
三、要有行動(dòng)力。
作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是販賣幸福的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬紫千紅。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的`專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
通過這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自己激勵(lì)，自己?jiǎn)l(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
面試技巧一：準(zhǔn)備。
不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：
1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)。
做好面試前的形象準(zhǔn)備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)。
沒有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!”中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定?？梢宰约洪_辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺得你煩”。
除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。
面試技巧三：應(yīng)變。
面對(duì)面試官的詢問，要靈活做出應(yīng)變。
你可以這樣回答：委婉的向顧客說明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會(huì)危害公司的利益。反過來向顧客說明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。
面試技巧四：結(jié)束。
面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來說，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：
1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。
2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。
3.面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4.如果你在打電話打聽情況時(shí)覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。
5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。
總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來的。作為汽車銷售員，每面試一次，就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。
銷售情景1：能不能便宜點(diǎn)?
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、這個(gè)價(jià)格好商量等等。
2、對(duì)不起,______是品牌,不還價(jià).
問題分析:顧客買車時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。導(dǎo)購員在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對(duì)顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多導(dǎo)購員并不知道顧客的問題中大多數(shù)都是假問題。顧客問“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，做為一個(gè)老練的導(dǎo)購員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
導(dǎo)購策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?
語言模板：導(dǎo)購：大姐，買電動(dòng)車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車?那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)電動(dòng)車和自行車一樣都是一等價(jià)錢一等貨。買電動(dòng)車我覺得耐用性和安全性才是最重要的。
導(dǎo)購：您如果覺得這款車的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的車……。
銷售情景2：我今天不買，過兩天再買.
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、今天不買，過兩天就沒了。
2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。
導(dǎo)購策略：導(dǎo)購員只有找到顧客不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。
導(dǎo)購：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的車，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?
銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說。
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。
問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡(jiǎn)單，無法打動(dòng)顧客。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的導(dǎo)購陷入了被動(dòng)。
導(dǎo)購策略：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的車，導(dǎo)購員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧.
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、那就2700塊錢吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)2880元，第一次還價(jià)到2750元)。
問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這臺(tái)車，這時(shí)候的導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價(jià)。
導(dǎo)購策略：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而導(dǎo)購員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞698活動(dòng)再買.
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、698不是人人都能有機(jī)會(huì)的。
2、(無言以對(duì))。
問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
導(dǎo)購策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。
1態(tài)度要堅(jiān)決。
不要小看這幾十塊錢，這是一種原則。再說你一臺(tái)手機(jī)才賺多少?一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔“早知道多還一點(diǎn)?！?/p>
一般來說，開業(yè)開始堅(jiān)持半年，還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn);而實(shí)踐證明，即使是愛還價(jià)的顧客，第一次來店是認(rèn)真還價(jià);第二次是問問看;第三次就不再還價(jià)了。
2目光堅(jiān)定。
有時(shí)候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購的自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。
3語氣堅(jiān)決。
在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺得，真的不能還價(jià)。
銷售案例。
就是現(xiàn)在比較讓人熟知的蘋果系列，這邊比較多的顧客朋友來詢問蘋果手機(jī)，而在門店就有一個(gè)巨大的小蘋果閃充王m7s海報(bào)會(huì)比較吸引人。這個(gè)時(shí)候，只要顧客瞄一眼。就會(huì)看到占據(jù)第一印象。
當(dāng)然，明知顧客一心戀著蘋果手機(jī)，這時(shí)候，就不可強(qiáng)推小蘋果手機(jī)，可以上前去：“先生或者美女，你好!我們公司現(xiàn)在和小蘋果公司合作推出的閃充王m7s這款手機(jī)，外觀比蘋果的手機(jī)好看，性價(jià)比更高，功能更強(qiáng)大，我來給您介紹下!”顧客一般聽了這個(gè)會(huì)讓你拿來比較下的，這時(shí)候，就是一個(gè)耐心和細(xì)心的關(guān)鍵點(diǎn)了。
將顧客帶進(jìn)休息室，倒一杯水:"天氣熱，喝杯水。”適當(dāng)關(guān)心下顧客，拉近距離感。然后將小蘋果m7s的全部亮點(diǎn)演示給顧客看，包括價(jià)格方面。顧客都是會(huì)被你的熱情所感動(dòng)的，6個(gè)至少有2個(gè)被成功轉(zhuǎn)推的。
總而言之，做銷售就是要學(xué)會(huì)分析客戶，用服務(wù)實(shí)施戰(zhàn)略，用積極的情緒來感染客戶，勤快加臉皮厚。
要求：心勤、嘴勤、腿勤，這些光想是沒有用的，只會(huì)單相思，這需要切實(shí)的執(zhí)行力，沒有這些努力是絕對(duì)不可能讓客戶主動(dòng)和你成為朋友的，實(shí)際面對(duì)和現(xiàn)場(chǎng)靈活發(fā)揮最能鍛煉人。
技巧1：提供無風(fēng)險(xiǎn)保障。
如果你期待新的健身會(huì)員的加入，那么，在向他們宣傳銷售健身項(xiàng)目時(shí)，最好向他們提供類似“__天滿意保證”的無風(fēng)險(xiǎn)保障，這樣一來，將能夠消除大多數(shù)客戶的懷疑心理，使他們相信自己能夠獲益于你所提供的健身計(jì)劃，而不會(huì)花冤枉錢。
技巧2：設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
當(dāng)你提供前面咱們所說的無風(fēng)險(xiǎn)保障時(shí)，你可能已經(jīng)輕松地獲得幾名新會(huì)員了。然而，如果你再在他們新入會(huì)的第一天提供一個(gè)驚喜的新人獎(jiǎng)勵(lì)，那么他們必定對(duì)你更加信任且喜愛有加。這樣一來，通過新會(huì)員一傳十、十傳百，便為你樹立了良好口碑，幫助你吸引更多的新會(huì)員。
技巧3：避免照本宣科。
很多次在下班路上會(huì)碰到一些健身銷售擋住去路，出于禮貌可能我們會(huì)停下來聽他下一步會(huì)跟我們解說些什么，大部分健身銷售這個(gè)時(shí)候會(huì)拿出自己的本子刻板地念起來，這樣照本宣科的銷售不僅顯得很不專業(yè)，而且以這樣的呆板態(tài)度不僅吸引不了新客戶，還有可能把客戶嚇跑。
相反，當(dāng)有潛在客戶愿意駐足聆聽健身項(xiàng)目介紹，作為專業(yè)的健身銷售會(huì)花個(gè)10來分鐘，開放式地與他們聊天，自由地問答，(問一些類似“為什么如今健身如此重要，你的看法是什么呢?”“在過去的健身經(jīng)歷里，你有遇到哪些困難與障礙嗎?”“當(dāng)你幾個(gè)月后達(dá)到了自己預(yù)期的目標(biāo)，你能想象那時(shí)候的自己是什么感受嗎?”等等諸如此類的朋友似的輕松聊天)，并且，別忘了在對(duì)答期間認(rèn)真記錄筆記，此時(shí)，潛在客戶看到不僅是銷售人員的專業(yè)，還有銷售人員認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，他們相信加入這樣專業(yè)負(fù)責(zé)的健身計(jì)劃也一定能夠達(dá)到自己所期待的目標(biāo)效果。
當(dāng)獲得一個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式時(shí)，選擇合適的時(shí)間撥打電話，有禮貌、且對(duì)所提供的健身項(xiàng)目應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要地濃縮說明，避免拖沓導(dǎo)致對(duì)方厭煩的結(jié)束通話。以下是一個(gè)電話銷售的例子，供大家參考。
“您好，我是__,來自__健身會(huì)所，上次您留下了聯(lián)系方式，不知道這個(gè)時(shí)候聯(lián)系您討論我們的健身項(xiàng)目是否合適?”
(聽對(duì)方答話)。
“好的，謝謝您的回答，現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下我們的健身項(xiàng)目.....(簡(jiǎn)明扼要地介紹健身項(xiàng)目)。所有的項(xiàng)目周期大概為...(多長時(shí)間),費(fèi)用從__元到__不等，這取決于您所選擇的項(xiàng)目。這些是否在您的預(yù)算之內(nèi)呢?”
話術(shù)2：預(yù)約見面咨詢。
話術(shù)3：面談時(shí)避免滔滔不絕。
當(dāng)客戶前來咨詢時(shí)，一名過于滔滔不絕的健身銷售或多或少會(huì)給人夸張甚至虛夸的不好印象，讓人覺得覺得你只是盯緊他們的錢包而賣產(chǎn)品，而不是真正會(huì)去幫他們實(shí)現(xiàn)健身目標(biāo)。所以，這個(gè)時(shí)候，聽比說更重要。舉個(gè)例子，當(dāng)客戶說，“我想減肥?！辈粚I(yè)的健身銷售立馬就會(huì)說“那您來對(duì)了!我們這里有__x課程，有__x教練，有__x服務(wù)和__x項(xiàng)目!”
淡定，淡定。
先思考思考再說話!
--為什么他/她想減肥?
--他/她的目標(biāo)是要減去多少體重?
--當(dāng)他/她減肥成功了，可以做哪些現(xiàn)在想做而沒法做的事?
--他/她過去有哪些減肥經(jīng)歷?
--他/她有哪些運(yùn)動(dòng)習(xí)慣?
--對(duì)于他/她來說，什么是將要面臨的巨大挑戰(zhàn)?
話術(shù)4：巧妙回應(yīng)“價(jià)格太貴”
通常情況下，在向客戶介紹項(xiàng)目費(fèi)用時(shí)候，最好是介紹“月平均費(fèi)用”，而不是“年總費(fèi)用”，因?yàn)榍罢吣軌蜃尶蛻艨焖俚赜?jì)算這是否在他們的預(yù)算之內(nèi)。日常生活中很多東西我們都是按月支付的，比如水費(fèi)、電費(fèi)等等，人們比較清楚自己月末有多少可支配的款額，從而清楚健身項(xiàng)目是否適合自己。
假如對(duì)方以“價(jià)格太貴”而回絕時(shí)，則應(yīng)詢問“請(qǐng)問您的預(yù)算大概是多少呢?”如果客戶所給的預(yù)算價(jià)格太低，而你無法提供此價(jià)位的健身項(xiàng)目時(shí)，那么，則禮貌的回絕“很抱歉，我們目前暫時(shí)沒有符合您的預(yù)算的健身項(xiàng)目。盡管如此，我們還是很樂意送給你一份健身指南，希望對(duì)您有幫助”。這樣一來，即便可能這一次他暫時(shí)不做決定，也有可能被你的誠懇再度吸引回頭。
銷售十大技巧總結(jié)篇五
20xx年11月7日上午9點(diǎn)，公司組織了銷售技巧培訓(xùn)講座。這不僅是一次針對(duì)銷售人員的技巧培訓(xùn)，對(duì)作為文職人員的我來說也是一次提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。
本次培訓(xùn)由從事銷售行業(yè)10年時(shí)間，目前任職于時(shí)代xx的xx擔(dān)任講師。此次講座以客戶銷售——如何開拓市場(chǎng)為題，理論結(jié)合實(shí)際，將日常銷售工作中應(yīng)當(dāng)注意基本問題深入淺出的分析講解，讓我受益良多，我在此次培訓(xùn)后感受最深的有以下幾點(diǎn)：
一、充分的準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵。要想順利拿下一個(gè)客戶，事前的調(diào)查準(zhǔn)備往往是不可或缺的。作為一名合格的銷售人員，首先應(yīng)對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有著充分而細(xì)致的了解，能根據(jù)客戶的不同需求提供最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。其次，在接到一項(xiàng)銷售任務(wù)后的第一件事應(yīng)該就是要收集客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各類信息并加以分析，根據(jù)手頭上所掌握的信息制定相應(yīng)的策略。
二、顧問式營銷才是銷售的最高境界。不單單只是推銷自己的產(chǎn)品，而是以客戶的角度考慮問題，完成客戶的要求，甚至是預(yù)見到客戶未來的需求提出行之有效的解決方法，這才稱得上是成功的銷售。將銷售的重點(diǎn)放在獲得客戶的信任、解決客戶的問題上，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求聯(lián)系起來，這遠(yuǎn)比泛泛的介紹產(chǎn)品或不斷突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)有用得多。
三、要有行動(dòng)力。銷售是一項(xiàng)辛苦的工作，坐在家里呆著是拿不。
下客戶的。銷售人員一定要不怕挫折，積極向上，在面對(duì)99位客戶的拒絕后，仍然能走向第100位客戶，這樣堅(jiān)持到底，才有機(jī)會(huì)獲得最后的勝利。
業(yè)務(wù)部：xxx。
銷售十大技巧總結(jié)篇六
銷售組27日下午2時(shí)在民服活動(dòng)順利的進(jìn)行了，參加活動(dòng)的人員有地中海、阿涅、羽衣、天臺(tái)飛魚、驢肉肥和我，共6人，活動(dòng)中我們劇本最后定為“西游”劇本，并且大家對(duì)了一遍臺(tái)詞，并將臺(tái)詞進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)修改，活動(dòng)比較成功但是參加人員還是太少，在此提出倡議：希望銷售組成員能積極參加活動(dòng)。
12月30日(周二)銷售組活動(dòng)通知。
活動(dòng)時(shí)間：
12月30日，晚19：00時(shí)。
集合地點(diǎn)：
北太平莊郵局門口。
活動(dòng)內(nèi)容：
彩排劇本，并現(xiàn)場(chǎng)提出題材，形體動(dòng)作等問題的`修正。確認(rèn)演員。
活動(dòng)對(duì)象：
注意：
1，請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，攜帶打印劇本。(如果無打印條件請(qǐng)跟我說明，我將多帶幾份。)。
2，請(qǐng)回貼確認(rèn)。不能活動(dòng)的朋友，請(qǐng)回貼請(qǐng)假。
3，強(qiáng)烈希望銷售組的成員積極參加活動(dòng)。
銷售十大技巧總結(jié)篇七
只有真誠的人才能贏得信任。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，我們?cè)谂c公司經(jīng)理聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的銷售一定會(huì)大有幫助。據(jù)說，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！
銷售十大技巧總結(jié)篇八
1、根據(jù)上級(jí)要求，學(xué)校迅速制定了活動(dòng)方案，并利用多種形式宣傳開展本次寒假主題活動(dòng)的重要意義。
2、在散學(xué)典禮上組織全校學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)本次主題活動(dòng)方案，明確活動(dòng)的意義和具體活動(dòng)內(nèi)容。
3、利用校信通通告知學(xué)生家長利用傳統(tǒng)節(jié)日，對(duì)孩子進(jìn)行文明禮儀、傳統(tǒng)美德和感恩勵(lì)志的教育，最大限度的發(fā)揮了學(xué)生的自主性和家長的支持力度，為活動(dòng)的順利開展奠定了良好的基礎(chǔ)。
1、大隊(duì)部組織全校學(xué)生開展創(chuàng)編“節(jié)日手抄報(bào)”活動(dòng)，學(xué)習(xí)節(jié)日文化，搜集節(jié)日資料，深入了解春節(jié)、元宵節(jié)的文化內(nèi)涵，通過自編的“節(jié)日手抄報(bào)”，展示節(jié)日收獲和感悟。
2、要求學(xué)生觀看春節(jié)、元宵節(jié)文藝節(jié)目，增強(qiáng)對(duì)民族傳統(tǒng)節(jié)日的喜愛，同時(shí)這又結(jié)合學(xué)校特色，要求學(xué)生以書畫形式表現(xiàn)節(jié)日的喜慶，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)中華文化的理解。
3、鼓勵(lì)學(xué)生積極收集春聯(lián)且誦讀，并在開學(xué)展示自己收集或是編寫的春聯(lián)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)欣賞春聯(lián)、創(chuàng)作春聯(lián)、書寫春聯(lián)。
4、開展“學(xué)會(huì)感恩奉獻(xiàn)溫暖”美德實(shí)踐活動(dòng)，號(hào)召全校學(xué)生利用寒假休息時(shí)間做一些力所能及的家務(wù)，能多與父母溝通交流。如為辛勞的父母敲一次背，道一聲“新年快樂”；合理使用壓歲錢，養(yǎng)成勤儉節(jié)約的好習(xí)慣。使學(xué)生懂得了要力所能及地幫助家長做些些家務(wù)，主動(dòng)幫助老人做些事，弘揚(yáng)中華民族的傳統(tǒng)美德。
5、開展主題班會(huì)，深化活動(dòng)。開學(xué)初，各班圍繞“我們的節(jié)日”召開主題班會(huì)。也讓學(xué)生通過語言交流、才藝展示等方式匯報(bào)自己的寒假生活，在寒假里所見、所聞、所學(xué)，以及學(xué)校號(hào)召的“節(jié)日感恩活動(dòng)”實(shí)施情況等。
通過活動(dòng)，學(xué)生體驗(yàn)、熟悉了我國傳統(tǒng)的春節(jié)、元宵節(jié)活動(dòng)的熱鬧氛圍，體會(huì)人們對(duì)美好生活的熱烈向往，親身感受到中華民族文化的魅力所在，進(jìn)而更加尊重我們的民間風(fēng)俗習(xí)慣，熱愛我們中華民族的傳統(tǒng)文化，亦在學(xué)生心中樹起了民俗文化之根。
銷售十大技巧總結(jié)篇九
為營造春節(jié)、元宵節(jié)喜慶、祥和、團(tuán)圓、美好的節(jié)日氣氛，讓學(xué)生深切感受到中華民俗文化魅力，加強(qiáng)愛國、愛鄉(xiāng)、愛家的思想教育和親情教育，鄭州中學(xué)附屬小學(xué)結(jié)合學(xué)校實(shí)際，開展了“我們的節(jié)日——春節(jié)、元宵節(jié)”主題系列活動(dòng)。
銷售十大技巧總結(jié)篇十
報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要力爭(zhēng)。力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
步步為營是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。
1、盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說明。
2、不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3、盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
4、事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5、抓對(duì)手的軟肋。
銷售十大技巧總結(jié)篇十一
上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用,提高成交率；通過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)。
格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
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銷售十大技巧總結(jié)篇十二
在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的背景下，要認(rèn)清公司所處的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅。公司的上市既是機(jī)會(huì)，也存在著威脅，公司上市的運(yùn)作成為了快速發(fā)展成功的關(guān)鍵，每年的銷售業(yè)績(jī)是公司的運(yùn)作的基礎(chǔ)。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在商務(wù)運(yùn)作過程中溝通的重要性，以及商務(wù)談判過程中的掌控技巧。認(rèn)清了當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，同時(shí)掌握了一些商務(wù)的小技巧，對(duì)于以后工作有一定的幫助。
不論是銷售還是商務(wù)，都會(huì)存在一些障礙，比如：知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專業(yè)知識(shí)、良好的商務(wù)溝通技巧是當(dāng)前學(xué)習(xí)的目標(biāo)。另外，商務(wù)溝通過程中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。講師說的：“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”，我認(rèn)為是一種建立關(guān)系很有效的方法。在談判過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
在這次銷售溝通技巧培訓(xùn)中，深入的學(xué)習(xí)給我印象深刻，希望以后能有更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，在工作中實(shí)踐，自己的工作能力得到提升。
銷售十大技巧總結(jié)篇十三
作為一名化妝品導(dǎo)購為了更好地銷售產(chǎn)品就要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，除了有關(guān)銷售方面的一些技巧之外，還有就是對(duì)自己負(fù)責(zé)的'商品的了解。由于生活水平的提高，人們對(duì)于生活品質(zhì)就有了更高的追求，無論是什么年齡階段的人，對(duì)于美的向往是永恒不變的?，F(xiàn)在的顧客對(duì)自己喜歡的東西總是不吝花費(fèi)時(shí)間去了解，所以就要從這一方面吸引顧客，這就意味著不僅要對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)其他的商品有所涉獵。在20xx年里我為了做出更好的成績(jī)，不僅訂閱各種雜志、參加公司組織的培訓(xùn)，還去網(wǎng)上查找資料充實(shí)自己，這樣使得我在這一年中有了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。
二、鍛煉心理素質(zhì)。
每天在工作中都能與不同的人群打交道，這些人有不同的需求，在銷售過程中就會(huì)遇到顧客挑剔的行為，在這一年中，我努力做好自己的工作，在面對(duì)顧客一些不好的行為也保持鎮(zhèn)定，面對(duì)銷售失敗時(shí)，也能保持平常心，心理素質(zhì)不斷提高。
三、提升口才，加強(qiáng)基本功。
銷售說到底還是與人溝通的一個(gè)職業(yè)，如何通過語言讓顧客認(rèn)可，從而達(dá)到購買的目的，也讓顧客滿意而歸。在過去的一年時(shí)間，我仔細(xì)觀察，分析通過什么樣的言語來打動(dòng)顧客，利用什么樣的姿態(tài)來與顧客交流，不斷加強(qiáng)自己的技巧，在銷售過程中取得了良好的效果。
銷售十大技巧總結(jié)篇十四
20_年2月26日，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產(chǎn)代理有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)!
因之前從未接觸過房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對(duì)房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場(chǎng)有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識(shí)和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!
他們讓我認(rèn)識(shí)到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。
經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，20_年1月23日項(xiàng)目開盤了，我預(yù)約了16個(gè)號(hào)，共6套，但最后僅成交了一套。
其中工作中存在的問題分析如下：
1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。
2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;。
4、缺少統(tǒng)一說辭，面對(duì)顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。
新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：
1、明年公司的任務(wù)是4、5個(gè)億，我給自己的任務(wù)是5千萬，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。
2、加強(qiáng)銷售技巧;努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。
3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;。
4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;。
20_年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
20_年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機(jī)的陰影還沒有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房?jī)r(jià)也是漲降中來回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會(huì)取得一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20_年的工作。
走過“動(dòng)蕩”的20_年，迎來“輝煌”的20_年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。
歲月匆匆，彈指一揮間，逝去的時(shí)間總是讓人如此的留戀。20_年的腳步就要遠(yuǎn)去了。一縷縷新年的光輝即將燦爛的迎接著我們。
在各位親愛的同仁和領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心支持下，平凡的我，在自已的崗位上也腳踏實(shí)地的走完了充實(shí)的這一年。
感謝潤東集團(tuán)__x夫人創(chuàng)建的平臺(tái)，讓我能兢兢業(yè)業(yè)的工作著，健康成長著。
人的一生其實(shí)很短，但一定要過得有意義;我認(rèn)為有份穩(wěn)定的工作，有著簡(jiǎn)單積極向上精神生活，有份健康的身體，有著家人的平安團(tuán)聚就是幸福的，因此，回首這一年。我的招商工作，雖然沒有取得特別驕人的成績(jī)，但也是可喜的。可以放聲的說：我也是幸福的。
一年來，我努力進(jìn)取，積極施展自已，少說話，多做事，爭(zhēng)取為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。
自_年底到_年12月份，成功銷售商鋪26套，總價(jià)值為：元;收到款項(xiàng)約為1千多萬元，其中：二期商鋪22套，一期4套商鋪全部售畢，為客戶辦理好房產(chǎn)證手續(xù);相關(guān)資金及時(shí)催繳到位。
20_年元月份，在本部門嚴(yán)重少人的情況下，與_一起，身兼數(shù)職，將工作中的各項(xiàng)環(huán)節(jié)緊密相扣，經(jīng)常性加班較晚，認(rèn)真及時(shí)作好本部門的收費(fèi)及房屋銷售工作?？蛻糇呶覀儾艜?huì)走。認(rèn)真做好接待及相關(guān)事務(wù)。
20_年2月份，一些前期，拖欠公司費(fèi)用長達(dá)半年之久的客戶，遲遲不肯露面，絞盡腦汁，想盡辦法。列清單，下催繳函，打電話，發(fā)短信。不厭其煩，常溝通聯(lián)系，耐心作思想工作，并常常發(fā)祝福短信，友情聯(lián)絡(luò)，將拖欠的租金及呆帳、賴帳成功收繳到位。也是工作中一項(xiàng)大突破。
20_年3月份，本部門增添了新鮮的血液，我們處外以身作責(zé)，作好示范，帶領(lǐng)新員工走訪客戶，上門收繳費(fèi)用，熟悉環(huán)境，抓緊時(shí)間培訓(xùn)本崗業(yè)務(wù)，使之很快適應(yīng)并掌握所屬工作范籌，一個(gè)月內(nèi)就走向轉(zhuǎn)正行列。分工明確，并力爭(zhēng)超前完成每月的任務(wù)。應(yīng)收帳款幾乎每月均達(dá)幾十萬元。
20_年4、5月份，和新同事一起，動(dòng)之以情，曉之以理，將三期陶瓷四大戶的年租金、及相關(guān)物業(yè)費(fèi)全部收繳到位?？們r(jià)款為：__元。累計(jì)約二百多百萬元。
20_年6月，并將新做的a3棟12間鋼構(gòu)商鋪成功招租，并聯(lián)系廣告公司，作好各套倉庫的標(biāo)識(shí)工作，并提前收繳年租金及相關(guān)物業(yè)費(fèi)和水電費(fèi)用。營業(yè)收入約為：__元。
廣告牌招租方面：公司沿二零六國道的路牌廣告42塊全部招商完畢，并及時(shí)完善后期畫面的補(bǔ)修服務(wù)，創(chuàng)年?duì)I業(yè)收入約：__萬元。
20_年10月，當(dāng)老行政辦公樓騰出時(shí)，也成功招租，并將舊空調(diào)及時(shí)作價(jià)，讓公司財(cái)務(wù)不流失。充分發(fā)揮值。并及時(shí)作好客戶登記編排工作。增加租金及物業(yè)費(fèi)相關(guān)年收入約：_x多萬元。
其他招租方面，所剩二期商鋪一層商鋪全部出租完畢，二層部分出租，并成功將招租出售商鋪的價(jià)格上調(diào)，每層漲__的月租金。每平方米漲到五六百元的銷售額。另外新、老鋼構(gòu)倉庫全部出租出去，無一空余。一旦前面空出，立馬擅用電話營銷及網(wǎng)絡(luò)營銷方式，招商進(jìn)駐市場(chǎng)。
時(shí)刻以公司利益為前提，把客戶當(dāng)朋友，微笑掛在臉上，從不把個(gè)人情緒帶到工作中當(dāng)中。不辭勞苦，為公司那些零散的投資購房戶，推房，看房，成功幫助他們將空置商鋪全部轉(zhuǎn)租出去。積極搞活市場(chǎng)，時(shí)時(shí)樹立“我是潤東人”的窗口形象，讓客戶更加信賴公司。達(dá)到良好的“口碑效應(yīng)”。受到客戶好評(píng)。
誠然，所取得的這些成績(jī)是我應(yīng)當(dāng)做的。更是與各部們的緊密配合是分不開的。在此表示深深的感謝。
當(dāng)然，自已工作中尚存些許不足，離公司高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求還存在一定的距離。
在就要到來的20_年，我將爭(zhēng)取更加勤奮，與客戶架好溝通的橋梁，定下目標(biāo)，將剩余_套商鋪多多招租招售出去。與房產(chǎn)部門及時(shí)溝通，做好合同的簽訂及網(wǎng)上備案工作，并將部分商鋪的資金和按揭款及時(shí)回籠。爭(zhēng)取公司利潤化。
我會(huì)從以下方面做到：一定戒驕戒躁，好好提高自已，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，多掌握市場(chǎng)行情，與同行業(yè)勤聯(lián)系，認(rèn)真細(xì)致作好市場(chǎng)調(diào)研，多學(xué)習(xí)本專業(yè)及相關(guān)管理知識(shí)。不怕吃苦，不怕累，把腿放勤快些，嘴放甜一些，為客戶作好參謀，當(dāng)好公司的主人翁，在完成招商各項(xiàng)工作的同時(shí)，并及時(shí)作出相應(yīng)的售后服務(wù)，且積極協(xié)助物業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用的收取，迎難而上，處處做好帶頭工作，及時(shí)與各部門協(xié)調(diào)配和，與同事們團(tuán)結(jié)友愛，擰成一股繩，心往一處想，勁往一處使。成為工作中的多面手。也力爭(zhēng)作公司優(yōu)秀標(biāo)兵。
請(qǐng)各位親愛的領(lǐng)導(dǎo)及同事們，幫忙指導(dǎo)和監(jiān)督!我會(huì)加油!并祝潤東集團(tuán)――咱們這可愛的溫暖的大家庭更加興旺發(fā)達(dá)!謝謝!
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要應(yīng)對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的職責(zé)感，有一股勇于進(jìn)取，進(jìn)取向上的勁頭，把自我看成是“販賣幸?！钡娜?，勤跑腿，多張嘴，銷售人員必須要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新本事，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首先要喚醒自我的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”。銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)越豐富，技能越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
建立起與客戶的信任是十分重要的，每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自我的人際關(guān)系，你就能夠經(jīng)過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
能夠利用一些時(shí)間，選出重要的客戶，把他們組織起來，舉辦一些活動(dòng)，例如聽?wèi)?、舉辦講座等，借此機(jī)會(huì)，能夠和客戶聯(lián)絡(luò)感情，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你敞開心胸，從而打動(dòng)客戶、感染客戶，與客戶堅(jiān)持長久的關(guān)系，充分發(fā)揮人格和個(gè)人魅力，在銷售的過程中釋放自我，充分發(fā)揮自我的特長和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不掩飾自我的缺點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長久堅(jiān)持這份信任和默契。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要堅(jiān)持沖勁十足的職業(yè)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
銷售人員需要清晰的明白，無論你怎樣降低價(jià)格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢，而不會(huì)賠本。無論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、特價(jià)、沒有利潤，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最終的決定建立在價(jià)格上時(shí)，沒有門市能夠經(jīng)過價(jià)格把握住所有顧客。
常見顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比預(yù)算高”，針對(duì)這些價(jià)格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”通常一般賣場(chǎng)會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式：“這樣貌還嫌貴呀”、“我們是最低的價(jià)格”、“多少錢你才肯買”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要買了，如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開，不要浪費(fèi)時(shí)間，或者沒有商談?dòng)嗟?，這些都是錯(cuò)誤的說法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)當(dāng)是：“是的，只要我跟您說明我們貴的原因，其實(shí)我們貴得很值得，再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的賣場(chǎng)比了?！苯?jīng)過這樣的回答，門市人員能夠再次包裝營業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù)，提升自我賣場(chǎng)的價(jià)值，刺激顧客的決定。
此外，銷售人員也能夠借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導(dǎo)顧客，到達(dá)成功的目的。能夠講述別人盲目選擇價(jià)格低的手機(jī)以后帶來的煩惱，能夠再次提醒顧客購買一部手機(jī)，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自我。加上沉默的壓力，這個(gè)時(shí)候就要再講話了，任何話都是剩余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣能夠有效解決“太貴了”的問題。
綜合以上問題，門市人員能夠經(jīng)過觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類型來確定顧客的收入水平，確定他所說的是借口還是事實(shí)，然后靈活地進(jìn)行處理。
說得太多了，反而不容易抓住重點(diǎn)，總的來說平時(shí)多學(xué)習(xí)，將理論和實(shí)踐結(jié)合起來就行了。加油吧!
我從2月6日開始到_—_醫(yī)藥上海辦事處銷售部實(shí)習(xí)，在各位經(jīng)理和同事的指導(dǎo)幫助下，我慢慢了解到公司企業(yè)文化的博大精深。經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后，具備了基本的銷售技巧，但還有待在今后的實(shí)踐中不斷地提升自我，從而才能讓自己在社會(huì)上立足，才能更好地為公司效力。
在楊經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們對(duì)上海市場(chǎng)做了全面的調(diào)研，尤其是虹口、浦東、寶山等區(qū)域的社區(qū)醫(yī)院，無論是從它的地理位置、交通路線及醫(yī)院的進(jìn)藥程序都進(jìn)行了全面的排摸。從中逐漸培養(yǎng)了自我獨(dú)立的工作能力和溝通協(xié)調(diào)能力。
在調(diào)研期間里，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過!如：第一次去上海市一鋼醫(yī)院時(shí)，向醫(yī)生索取信息時(shí)，我顯得有點(diǎn)緊張，也不知如何組織語言順利地向醫(yī)生打聽到我想要的信息，這一次拜訪就這樣失敗告終了。情緒難免有點(diǎn)低落，回去后向楊經(jīng)理報(bào)告今日的狀況，楊經(jīng)理耐心地聽我們述說當(dāng)時(shí)的情景，覺得我們跟醫(yī)生交談存在著漏洞，并引導(dǎo)且教我一些談話技巧。當(dāng)我再次踏進(jìn)這醫(yī)院時(shí)向醫(yī)生問取進(jìn)藥程序如何進(jìn)行時(shí)，這次醫(yī)生向我透露一些情況，說您去找管藥的楊院長。得到這信息后我直接去找楊院長，可楊院長只說您找我們藥劑科孫主任登記一下吧!我過去找孫主任，而孫主任只說您要找臨床主任打報(bào)告，我們要開藥事會(huì)通過后方能采購。同時(shí)也了解到該院的同類產(chǎn)品是30mg拜心同。我是利用我們產(chǎn)品價(jià)格便宜的優(yōu)勢(shì)與30mg拜心同對(duì)比，一天不到8毛錢的費(fèi)用，不會(huì)過多增加患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，效果也是比較好的，加上天氣熱了用30mg那么大的劑量也是浪費(fèi)。說著說著，臨床嚴(yán)主任開始接話問我們的藥多少錢，自己算了一下，說價(jià)格便宜是您們的優(yōu)勢(shì)，我先和其他醫(yī)生商量一下，不過我們的藥事會(huì)是不定期開的，您先留份資料且寫下您們藥的價(jià)格吧，我們考慮一下。這一次讓我感覺到要從醫(yī)生那獲取信息，談話技巧是很有講究的。在這段時(shí)間里，我體味著享受著工作帶來的快樂與激—情，并堅(jiān)定著有付出終有回報(bào)的信念。
5月份我們正式分配到青浦，把我這段時(shí)間所學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)踐中。為了更好的鍛煉自己，顏大哥給我分配5家衛(wèi)生院。剛開始我充滿自信，覺得自己一定能做好。誰知練塘衛(wèi)生院的醫(yī)生個(gè)個(gè)都是那么沉默，我無法跟他們進(jìn)行有效溝通。不知是什么原因，我一邊反省自己到底錯(cuò)在哪里，一邊想怎么讓醫(yī)生接受我并記住有我這人存在。正巧過幾天就是端午節(jié)，我買了禮品在劉老師居住的小區(qū)門口等待她下班。借此機(jī)會(huì)，我了解到她們科室內(nèi)部不和。找到這個(gè)突破口后，下次去跟進(jìn)，我不再針對(duì)跟某個(gè)醫(yī)生聊天，而是整體進(jìn)攻他們。這一次我們聊得好愉快!
在這一段時(shí)間里，我不僅很好地運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，而且還學(xué)到了很多在學(xué)校學(xué)不到的待人處世之道，闊大了知識(shí)面，也豐富了社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，為我即將踏入社會(huì)奠定了很好的基礎(chǔ)。
十分感謝_醫(yī)藥集團(tuán)，感謝上海辦銷售部給我這樣一個(gè)寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我對(duì)社會(huì)、對(duì)工作、對(duì)學(xué)習(xí)都有了更深一步的理解和認(rèn)識(shí)，為我即將走上工作崗位增添了信心，讓我在大學(xué)生活中留下了美好的一面。其次，我還感謝各位師傅，感謝給我的指導(dǎo)，謝謝!我也要對(duì)各位經(jīng)理說一聲謝謝，感謝您們對(duì)我的栽培!
銷售十大技巧總結(jié)篇十五
顧客在什么時(shí)候最容易搞定?當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個(gè)推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)解決問題的救星，換句話說，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺時(shí)，銷售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問到會(huì)的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢?”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子!塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑!
塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會(huì)出現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢?因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類無法觸動(dòng)顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)。
贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么?他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！?/p>
老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。
第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣?”
“1單，”小伙子回答說。
“只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”
“3，000，000元，”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的，”小伙子說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸藘刹剑瑤缀蹼y以置信地問道：“一個(gè)客人僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”
你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導(dǎo)購員對(duì)顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明。
恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說對(duì)了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益?面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。
當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過這樣一則例子：
車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒有回來呢?原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實(shí)，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實(shí)證明，顧客對(duì)你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎?后來，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過程中對(duì)你的話語得到驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。
第四步、與客戶互動(dòng)。
曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。
銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。
與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面，即語言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。
語言方面的互動(dòng)，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語言的表述中進(jìn)行的，即通過對(duì)方所表達(dá)出來的信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來有往而讓雙方就這個(gè)問題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。
表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時(shí)從賣場(chǎng)人際交往的角度來說，誰不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。
當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。
因此，在銷售的過程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢(shì)等動(dòng)作來強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議。
在銷售過程中很容易碰到類似的問題：
顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”
導(dǎo)購：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過的”
顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生??”
好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個(gè)坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費(fèi)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞，將平常遇到的問題記下來并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。
第六步、臨門一腳達(dá)成交易。
其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺還有哪些不滿意的地方?”一樣，結(jié)果客人想了想最后來一句：我再看看??轉(zhuǎn)身出門不見了。
一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對(duì)方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過來了開始思考可不可以。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。
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銷售十大技巧總結(jié)篇十六
一、在電話溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)：
1、注意語氣變化，態(tài)度真誠；
2、言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。
a．時(shí)機(jī)。
打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯或客戶休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，我是__，在這個(gè)時(shí)候打電話給您，希望沒有打攪您！……”，如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問__先生/女士的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助”。
b．接通電話。
撥打邀約電話，在電話接通后，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶，直銷商要先問好，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我是__，請(qǐng)問__先生/女士在嗎？__先生/女士，您好，很高興與您通話，我是__公司的__，關(guān)于...
c．講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了。
由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的話題，杜絕電話長時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。
d．掛斷前的禮貌。
打完電話之后，直銷商一定要記住向顧客再次確認(rèn)：“那么我們明天下午三點(diǎn)__地方見。謝謝！再見！”，另外，一定要顧客先掛斷電話，直銷商才能輕輕掛下電話，以示對(duì)顧客的尊重。如果對(duì)方很不禮貌的拒絕甚至惡語相向，一定要在掛電話時(shí)記住說一句話：“祝你工作愉快！”因?yàn)檫@句話也許他能聽到，更重要的是說給自己！
二、巧用電話邀約。
成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷商打電話的數(shù)量。然而，并不是每個(gè)直銷商都能清楚如何有效的進(jìn)行電話邀約，以下4條直銷商電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開發(fā)客戶的法則，實(shí)踐證明它們是行之有效的。
a．每天安排一小時(shí)。
b．盡可能多打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否則，你認(rèn)為他沒興趣的，結(jié)果你沒打電話，或是你認(rèn)為有興趣的，在電話中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你在一小時(shí)打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的，因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話，由于每一個(gè)電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。
c．打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時(shí)間將不得不用來尋找所需要的客戶名字，你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個(gè)電話。因此，要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月開發(fā)的人員名單。
d．專注工作。
在電話邀約的時(shí)間里不要接其它無關(guān)的電話或接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類推；“漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。
三、電話邀約一要、二不要。
一、電話要簡(jiǎn)短。
打電話做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話，明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了，等見面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話，給對(duì)方一個(gè)遐想的空間，電話做邀約應(yīng)該不超過3分鐘，而且應(yīng)該專注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約，那就是邀約；如果是聯(lián)系感情，那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會(huì)讓客戶覺得很奇怪，因?yàn)槿绻娫挄r(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方覺得：“不是都已經(jīng)講過了，干嘛還要再見面？”、或“就是這些事，都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧…”等，這樣，你就無法邀約成功。
二、不要說“拜托”之類的話。
這是很微妙的心理變化，請(qǐng)仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托”時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生：“好吧，就當(dāng)作是給個(gè)人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng)，失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓別人真誠地接收任何信息。
想想看，我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么，我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢？相反的，我們要理直氣壯，請(qǐng)各位精明的直銷商們?cè)谂c準(zhǔn)客戶溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語，不但邀約效率高，還可以省下不少無謂的開銷喔。
三、不要談得太多。
在你的行程表上，跟對(duì)方只要做個(gè)單純“見面”的約定即可，對(duì)原先已十分熟識(shí)的朋友，也應(yīng)該這樣做，無論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。
銷售十大技巧總結(jié)篇十七
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售效果翻倍的十大銷售技巧，歡迎借鑒參考。
只緊追具有購買你的產(chǎn)品或服務(wù)響應(yīng)職稱的潛在客戶。因?yàn)槟忝刻爝M(jìn)行銷售的時(shí)間是有限的，不要浪費(fèi)時(shí)間在沒有能力進(jìn)行采購的人身上。
第一次預(yù)約時(shí)，要接受潛在客戶覺得方便的任何時(shí)間。然后，一旦約會(huì)日期被標(biāo)在潛在客戶的日程表上，要求將約會(huì)日期調(diào)整到你覺得方便的時(shí)間。
例如，如果你發(fā)現(xiàn)一般銷售拜訪需要半天，那么盡量把會(huì)議安排在上午8:30和下午1:30。如果你的會(huì)面被安排在上午11:00，那么你當(dāng)天只能拜訪一個(gè)客戶。
不要將寶貴的銷售拜訪時(shí)間(也就是工作時(shí)間)浪費(fèi)在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，搞調(diào)研和回復(fù)電子郵件等事情上。你的工作是銷售，任何其他的事情都是無用功。
大多數(shù)b2b銷售需要一個(gè)以上的會(huì)議才能完成交易。你需要為第一次碰面設(shè)定一個(gè)初始目標(biāo)并完成它，然后將銷售推進(jìn)到下一步。
許多專業(yè)銷售都恐怕潛在客戶不相信他們所說的話，因此他們開始重復(fù)自己，希望重復(fù)能夠增加可信度。實(shí)際上，重復(fù)只能達(dá)到相反的效果。
除非你能夠百分百確信將出現(xiàn)某個(gè)反對(duì)意見，否則不要自己提出反對(duì)意見并作出回答。盡管潛在客戶幾乎總有意見，你所要做的最后一件事是為他們提供細(xì)目清單。
如果潛在客戶遲疑(如“我需要和我的員工討論”)或者表現(xiàn)出目標(biāo)不明確的反對(duì)(如，我不太確定這樣做有何意義)，提出能夠搞清楚形勢(shì)的問題，這樣你才會(huì)知道該如何處理。
當(dāng)你講完故事，看看成交時(shí)機(jī)是否成熟。(例如，這些對(duì)你們來說有意義嗎?)一旦你理性的確認(rèn)潛在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行購買，就完成交易。
可悲的是，許多人不信任銷售人員。因此，大多數(shù)潛在客戶更傾向于尋找不掏錢的理由而不是購買的理由。當(dāng)你進(jìn)行銷售時(shí)如果有人推薦獎(jiǎng)大大降低這個(gè)壁壘。
銷售十大技巧總結(jié)篇十八
銷售談判大致劃分為三個(gè)階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。關(guān)于銷售談判又有哪些技巧呢?下面是本站小編為大家整理了銷售談判技巧十大法則，希望能夠幫到你。
1.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。
6.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7.面無表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
一。確定談判目標(biāo)。
1.知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：(1)你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開;(2)你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。
2.知道自己為什么需要它：對(duì)你而言，得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。
3.如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問題的其它方法。
4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。
6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判;什么時(shí)候可以說“是”，什么時(shí)候可以說“不”;什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬;什么時(shí)候，可以離開談判桌結(jié)束談判。也就是說，如果到了這個(gè)界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
7.為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：
當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對(duì)自己最重要時(shí)，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。
頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。
現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同。
底線目標(biāo)是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。
8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時(shí)應(yīng)該弄清：
(1)我必須擁有什么?什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步?
(2)什么對(duì)我來說不重要?
(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢?
二。認(rèn)真考慮對(duì)方的需要。
談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考，站在對(duì)方的位置上來考慮問題。如果你是對(duì)方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么;什么問題對(duì)你來說最重要;你首要考慮的是什么;什么問題你不能作出絲毫讓步;對(duì)你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么;你準(zhǔn)備拿來交換的是什么;你可能會(huì)失去什么;你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問題;你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。
雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
三。評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)。
你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力，其形式為：
1.決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?
2.專家權(quán)：對(duì)討論的問題你具有豐富的知識(shí)嗎?
3.對(duì)討論的問題你是否有充裕的時(shí)間?
4.你的決心與毅力;。
5.你是否做有充分的準(zhǔn)備?
6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)?
7.你是否擁有內(nèi)部消息?
8.你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人?
9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?
在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：
只有雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法時(shí)，支配力才發(fā)生作用。
如果你比對(duì)方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)，就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。
如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。
熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對(duì)方，而不是利用這種支配力來打敗對(duì)方。
經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前，會(huì)詳思再三，意識(shí)到一起共事的必要性，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。
談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。
四。制定談判策略。
制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：
1.第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題?
2.對(duì)方可能會(huì)提哪些問題?我們應(yīng)如何回答這些問題?
3.我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場(chǎng)?如果沒有，應(yīng)增加哪些信息?
4.我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格?
5.選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間;。
6.如何開局?
7.以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?
8.談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?
五。團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備。
1.由誰來主談?
2.由誰來確認(rèn)理解程度?
3.由誰來提問?提什么樣的問題?
4.由誰來回答對(duì)方的問題?
5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心?
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