在實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目或計(jì)劃時(shí)，準(zhǔn)備一個(gè)明確的方案是至關(guān)重要的。方案的靈活性和可調(diào)整性也是其成功實(shí)施的重要保障。方案的執(zhí)行需要建立良好的溝通和協(xié)調(diào)機(jī)制。
成功的營銷策劃方案篇一
廣告策劃的立足點(diǎn)是企業(yè)。企業(yè)做廣告是向廣大消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品用途、質(zhì)量、展示企業(yè)形象的商業(yè)手段。商業(yè)廣告的策劃和創(chuàng)意是一個(gè)“大膽設(shè)想、小心求證”的過程。汽車較其它商品具有高附加值的特性，做廣告尤其可視廣告可以突出整車獨(dú)有的高檔商品非凡之氣勢，使消費(fèi)者更加了解其產(chǎn)品性能，對(duì)汽車營銷會(huì)發(fā)揮更大的作用。
廣告策劃廣告創(chuàng)意企業(yè)發(fā)展汽車營銷廣告策劃與企業(yè)發(fā)展。
廣告策劃的立足點(diǎn)是企業(yè)。做廣告是企業(yè)向廣大消費(fèi)者宣傳其產(chǎn)品用途、產(chǎn)品質(zhì)量，展示企業(yè)形象的商業(yè)手段。在這種商業(yè)手段的運(yùn)營中，企業(yè)和消費(fèi)者都將受益。企業(yè)靠廣告推銷產(chǎn)品，消費(fèi)者靠廣告指導(dǎo)自己的購買行為。不論是傳統(tǒng)媒介，還是網(wǎng)絡(luò)傳播，帶給人們的廣告信息為人們提供了非常方便的購物指南。因此，在當(dāng)前的信息時(shí)代，我國的汽車企業(yè)應(yīng)運(yùn)用多種媒體做廣告，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，否則會(huì)貽誤時(shí)機(jī)。
做商業(yè)廣告是大有學(xué)問的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品特性選擇合適的媒體。各種媒體都有自身的長處，也有不可避免的相對(duì)短處。資金雄厚的企業(yè)可以斥巨資，搶占有利地勢，做大型路牌廣告或燈箱廣告。經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般的廠商，如果不愿意在廣告上過多投入，則更有必要了解各種媒體的宣傳特色，以便有的放矢地進(jìn)行廣告策劃。報(bào)紙廣告雖然讀者眾多，但報(bào)紙不易保存，刊登的廣告很快會(huì)被讀者遺忘；期刊廣告易保存且色彩鮮艷，但廣告費(fèi)較高；電視廣告畫面生動(dòng)活潑，但轉(zhuǎn)瞬即逝；電臺(tái)廣告不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，能夠隨時(shí)收聽，但只能聞其聲，不能見其形。
廣告策劃要根據(jù)媒體不同，安排不同的求訴內(nèi)容和創(chuàng)意手段。汽車較之其它商品具有高附加值的特性。廣告牌可以突出整車獨(dú)有的高檔商品非凡之氣勢；電視可以表現(xiàn)其與眾不同的車型和動(dòng)力性能；報(bào)紙、期刊則能夠詳細(xì)介紹車輛的油耗、發(fā)動(dòng)機(jī)排量和相關(guān)配置。汽車是一個(gè)適應(yīng)性比較全面的大宗商品，它能給予企業(yè)的廣告策劃者發(fā)揮巨大的想象力空間。企業(yè)在做廣告策劃的同時(shí)，也是研究消費(fèi)者購買心理和購買行為的過程。廣告策劃的原則是讓消費(fèi)者“喜聞樂見，明白可親或懸念難忘”。消費(fèi)者認(rèn)可了產(chǎn)品，企業(yè)才會(huì)有廣闊的發(fā)展前景。
廣告策劃具有廣闊的空間，如果與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃融為一體，其領(lǐng)域則更加廣泛。它橫向研究消費(fèi)群體的年齡、性別、職業(yè)所導(dǎo)致的消費(fèi)行為，并根據(jù)其消費(fèi)意向?yàn)橹麄髌髽I(yè)形象和產(chǎn)品特性；它縱向?qū)⒇灤┯诋a(chǎn)品的整個(gè)銷售過程，根據(jù)產(chǎn)品的成長期、成熟期制定相應(yīng)的中、長期廣告及營銷策略。
根據(jù)具體廣告案例，首先要明了廣告策劃的對(duì)象，也就是具體的企業(yè)和產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上制定廣告策劃的方案。廣告策劃方案怎樣別開生面，怎樣出奇制勝，全靠廣告策劃人的智慧。廣告策劃完成之后，再進(jìn)行效果評(píng)估。這樣，一套完整的廣告策劃就告一段落。我們看到，一些廠家的新款轎車尚未問世，企業(yè)的廣告策劃就已經(jīng)開始運(yùn)作了。如：新車哪天下線，下線場景如何布置，什么人參加下線儀式，請(qǐng)誰剪彩等等，都要廣告部門周密的安排和策劃。隨著新車投放市場，廣告策劃又要在廣告語上下功夫。怎樣能打動(dòng)消費(fèi)者，怎樣以最精煉的語言囊括企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)措施，怎樣在精心策劃的廣告中借助高藝術(shù)水準(zhǔn)的廣告創(chuàng)意來產(chǎn)生廣告的轟動(dòng)效應(yīng)，都應(yīng)仔細(xì)考慮。
廣告策劃是一個(gè)過程，這個(gè)過程要靠廣告創(chuàng)意來具體實(shí)現(xiàn)。廣告創(chuàng)意如同廣告策劃麾下的一個(gè)個(gè)戰(zhàn)役。它在廣告策劃的總指揮下，以不同的宣傳形式來完成廣告策劃的計(jì)劃和任務(wù)。廣告創(chuàng)意的成果既在合情合理之中，又常常出人意料之外。有的廣告創(chuàng)意象神來之筆，有的廣告創(chuàng)意如畫龍點(diǎn)睛，給人以窮其盡卻又柳暗花明之感。商業(yè)廣告的策劃和創(chuàng)意是一個(gè)“大膽設(shè)想，小心求證”的過程。在廣告的策劃中可以馳騁想象，在廣告的創(chuàng)意中要周密細(xì)致。所以說，廣告策劃是宏觀的，廣告創(chuàng)意則是微觀的。廣告策劃是廣告的靈魂，而廣告創(chuàng)意則是廣告靈魂的表現(xiàn)形式。
筆者認(rèn)為，汽車廣告的創(chuàng)意應(yīng)該具有恢弘氣勢。原因是汽車是大宗商品，涉及的內(nèi)容很多。像車身造型、發(fā)動(dòng)機(jī)排量、產(chǎn)品價(jià)格、油耗、環(huán)保等等都是廣告求訴的要點(diǎn)，所以最好在對(duì)外宣傳時(shí)多準(zhǔn)備幾種廣告版本。針對(duì)不同地區(qū)、不同消費(fèi)人群的不同需求，采取不同的宣傳形式。每個(gè)版本不必面面俱到，但要有自己的側(cè)重面，力求以最佳形式的創(chuàng)意來表現(xiàn)最佳宣傳的主題。在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)應(yīng)突出汽車配置高的優(yōu)勢；在經(jīng)濟(jì)剛剛起步地區(qū)則要突出價(jià)格低的優(yōu)勢；在知識(shí)層次較高的群體中最好突出人文理念。某個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者關(guān)心什么，我們就重點(diǎn)告訴他什么，只有讓消費(fèi)者明明白白地消費(fèi)，企業(yè)才能打開銷售局面，更多地占領(lǐng)市場份額。
汽車比起一些技術(shù)附加值較低的產(chǎn)品，其可策劃的內(nèi)容和范圍更加寬闊。廣告策劃應(yīng)從整體營銷方面開展工作，采用多種形式。如：有計(jì)劃地組織一些有意義的大型社會(huì)活動(dòng)，積極參加社會(huì)公益事業(yè)，在取得社會(huì)效益的同時(shí)，提高企業(yè)的社會(huì)影響力和產(chǎn)品的知名度，這是不以廣告形式出現(xiàn)的最為人們所接受的宣傳方式。原天汽公司在2001年成功舉辦的夏利轎車“西藏行”，沿途駛過十多個(gè)盛市自治區(qū)，宣傳范圍之廣前所未有，既展示了夏利轎車跋山涉水的優(yōu)良性能，又讓世人領(lǐng)略了天津人非凡的氣魄。在廣告策劃的運(yùn)籌帷幄之中，創(chuàng)造了轎車永創(chuàng)雪域高原無人去的神話。
再如，援助災(zāi)區(qū)捐款捐物；支持希望工程助學(xué)助殘；舉行汽車?yán)惖榷寄軌蛞陨鐣?huì)效益帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益，取得商品廣告所達(dá)不到的社會(huì)影響力。
轎車進(jìn)入家庭即將成為當(dāng)今中國的時(shí)尚和潮流，汽車廣告策劃應(yīng)該把握時(shí)代的脈搏，抓住當(dāng)今時(shí)代發(fā)展中產(chǎn)生重要影響的事件，濃墨重彩地大書一筆，給人以聽覺與視覺的.巨大沖擊，才能造成非凡的影響。
2008年北京奧運(yùn)會(huì)是一篇大文章，6年后北京的出租車又該更新?lián)Q代了，國產(chǎn)的中高檔轎車屆時(shí)能否接管北京的出租車地盤是一個(gè)值得策劃的大餐。在北京舉辦奧運(yùn)盛會(huì)之時(shí)，隨著人世后成熟的商業(yè)運(yùn)作，市場不可能完全由中國產(chǎn)品來主宰。中國的汽車，尤其是轎車面臨著與國內(nèi)和國外眾多對(duì)手競爭的考驗(yàn)。從現(xiàn)在開始汽車營銷注意樹立良好的企業(yè)形象和品牌意識(shí)已為時(shí)不早。6年光陰為企業(yè)家提供了充分的謀劃和發(fā)展的空間，珍惜這個(gè)天賜的百年機(jī)遇，讓世人通過奧運(yùn)會(huì)來認(rèn)識(shí)中國，認(rèn)識(shí)中國正在迅猛發(fā)展的汽車工業(yè)!
北京奧運(yùn)會(huì)給廣告策劃提供了無限商機(jī)。商品廣告一直處在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿陣地，廣告策劃能力的高低標(biāo)志著一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。商業(yè)廣告發(fā)展水平是體現(xiàn)一個(gè)國家國民經(jīng)濟(jì)的晴雨表。汽車產(chǎn)品的廣告水平最具代表性。在國際性的大型活動(dòng)中，汽車廣告應(yīng)占有重要一席。
為適應(yīng)轎車進(jìn)入家庭的需要，國內(nèi)大型車展此起彼伏。利用車展集中力量宣傳自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)不可錯(cuò)過。比車型、比配置、比性能、比環(huán)保、比價(jià)格、比服務(wù)均在廣告策劃之中。尤其是整車廠，絕不能因廣告策劃落伍而丟掉市場份額，在其它地方省點(diǎn)錢兒，也不能壓縮廣告的投人。展臺(tái)的面積要大，燈光布置要搶眼，車模小姐要最亮麗的，這就是商品經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的汽車廣告實(shí)力大比拼。
廣告策劃也好，廣告創(chuàng)意也罷，都離不開廣告語的支持。一種廣告語，它憑著日以繼夜的狂轟亂炸，人們被動(dòng)地記下了，幸運(yùn)地還能成為兒歌；另一種廣告語則是一語道出，或給人以石破天驚般的震撼讓人久久不能忘懷。廣告語話不在多，而在精。前幾年，某一藥廠做“腸蟲清”的廣告，廣告語只有倆字：“兩片”，讓人記憶至今。汽車廣告最為人熟知的莫過于豐田汽車所做的：“有路就有豐田車”的廣告語，把豐田轎車勇于做開路先鋒的精神表達(dá)得淋漓盡致。
廣告語既要精彩，又要與求訴的內(nèi)容相吻合。忌詞不達(dá)意，忌含糊不清，忌牽強(qiáng)附會(huì)。在浩如煙海的商業(yè)廣告中，汽車廣告要力求多一些文化內(nèi)涵，再多一些人文特色。
廣告的作用是讓潛在的消費(fèi)者成為實(shí)際消費(fèi)者，不論是效果評(píng)估還是結(jié)果考核，都會(huì)在營銷業(yè)績上體現(xiàn)出來。中國已經(jīng)加入wto，隨著轎車進(jìn)入家庭，汽車消費(fèi)將隨汽車廣告而深入人心，使我國的汽車工業(yè)具有更加廣闊的發(fā)展前景，汽車廣告已成為圓國人轎車之夢的先驅(qū)者。
廣告宣傳企業(yè)產(chǎn)品固然重要，同時(shí)企業(yè)形象的宣傳和樹立更不容忽視。在投資運(yùn)作商品廣告的同時(shí)應(yīng)宣傳樹立企業(yè)的社會(huì)公眾形象。企業(yè)的社會(huì)形象好，讓消費(fèi)者信得過，其產(chǎn)品必然暢銷。海爾集團(tuán)就是一個(gè)好榜樣。海爾集團(tuán)在家電行業(yè)走向衰退期的今天仍能挺立潮頭，這一點(diǎn)值得汽車行業(yè)借鑒。私車消費(fèi)與家電消費(fèi)有極其相似之處。廣告策劃應(yīng)該立足于全面提升企業(yè)形象。所以在重視商業(yè)廣告的同時(shí)，更應(yīng)該追求廣告策劃的宏觀作用，以企業(yè)形象帶動(dòng)產(chǎn)品品牌，這樣給企業(yè)帶來不只是片刻經(jīng)濟(jì)利益，而是長久的發(fā)展利好。
成功的營銷策劃方案篇二
隨著時(shí)代的發(fā)展人們的生活水平速度也在加快。方便、快捷、環(huán)保、衛(wèi)生的產(chǎn)品也越來越受到人們的喜歡。一次性紙杯以其方便、快捷的特點(diǎn)成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍涞娘嫴韫ぞ?，為一次性消費(fèi)品之冠。但是隨著現(xiàn)代人們生活品味的提高，一次性紙杯逐漸顯現(xiàn)出了一定的缺點(diǎn)，如：紙杯缺少杯蓋，使用它來沖泡茶葉，茶葉很難泡開，茶杯上漂浮的茶葉極為不美觀；而且在飲用中經(jīng)常會(huì)遇到滿嘴茶葉末的麻煩和尷尬；很多保溫杯功能也較單一，就可以喝水，帶一個(gè)大杯子也麻煩等。卡普公司看準(zhǔn)這一市場空隙開發(fā)出了替代品：卡普多功能杯子。本篇策劃首先是產(chǎn)品介紹，然后是對(duì)杯子的市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，了解其營銷環(huán)境中的各種因素。其次，對(duì)消費(fèi)者購買行為進(jìn)行了分析，分析消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)及其對(duì)杯子銷售的影響。然后對(duì)多功能杯子進(jìn)行了營銷策劃。
（1）外形還是以普通保溫杯相似，突出手感，還保溫。
（2）杯頂安一電筒，同時(shí)還帶電棒的功能，這樣既可以照明，又可以防壞人。
（3）杯底安裝一個(gè)小型定位器，這樣可以防止老人和小孩走失。
（4）杯底來一二公分在這設(shè)一抽屜。在這可放些茶葉，以防喝茶忘帶茶葉，還可以隔熱，防止他干擾下面工作。
（5）杯身可伸縮。這樣可大可小，方便攜帶，裝水也可裝多裝少。
（6）保溫性良好，保持咖啡/茶/飲品的50—60℃。
(7)獨(dú)特杯扣設(shè)計(jì)，不漏水。
(8)外形美觀大方。
(9)配套保溫杯杯袋，易于攜帶。
（10）顏色各式各樣，不同人群有不同款式，老年人使用的顏色是黑黃組合，略顯華貴典雅；兒童使用的是可愛的卡通型。
（11）包裝人性化，廣告語突出“擁有一杯子，幸福一‘杯子’”，“杯子有價(jià)，親情無價(jià)”。用此來刺激消費(fèi)。
（12）定價(jià)：市場上一般保溫杯的價(jià)格幾十到幾百不等，我們的價(jià)。
格非常合理定為198元，1要，9長久，8發(fā)財(cái)。好運(yùn)伴你。
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)今杯子市場上也是熱樓非凡。無論是在杯子的類別上，還是在杯子的樣式上都是五花八門。各顯風(fēng)采。你看有雙心相連的情侶杯，有持久保溫的保溫杯，還有金黃華貴的商務(wù)杯等。雖然有這么多花樣和種類，可我發(fā)現(xiàn)還是有一點(diǎn)不足，就是他們都功能單一。
從消費(fèi)者來看，小孩喜歡可愛型杯子，青年喜歡浪漫型的杯子，壯年熱衷于舒適耐用型的，而老年人更注重實(shí)用型的杯子。而且老年人和學(xué)生用杯子的次數(shù)更多。
在杯子市場上，我們的競爭對(duì)手還是很強(qiáng)的。他們有完整的生產(chǎn)加工體系，市場占有率高，還有品牌優(yōu)勢等。可他們劣勢在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，功能單一，同種類的太多。
1,在商業(yè)中心開展銷售活動(dòng)，向消費(fèi)者介紹該產(chǎn)品，讓大家了解該產(chǎn)品，為了你爸媽你孩子幸福一“杯子”，就選時(shí)尚老人多功能杯。用此喚取他們的心中的愛心，為老人孩子花錢。
2、我們做活動(dòng)，也就是找?guī)讉€(gè)托，讓其免費(fèi)用此產(chǎn)品，在消費(fèi)者中做宣傳，并說這是他某某買的，讓他們產(chǎn)生羨慕之情，然后也買之。
3、打廣告，讓產(chǎn)品深入人心。
4、電視購物播出時(shí)段及觀眾資料分析。銷售量預(yù)計(jì)（放到最后，分四個(gè)階段，沒有，開始攀升，到頂峰，平緩下降，后續(xù)電話訂購）。
5、開展些優(yōu)惠活動(dòng)，如有獎(jiǎng)促銷，買五送一等活動(dòng)。
6、現(xiàn)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，網(wǎng)購越來越熱，杯子也可以借助網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行銷售。
7、學(xué)校超市也可以設(shè)專柜來進(jìn)行銷售。
成功的營銷策劃方案篇三
2005年的下半年，受新疆某集團(tuán)的下派去浙江市場做產(chǎn)品開拓，然而有一件事讓我對(duì)于服務(wù)改造感觸很深。
我們的辦事處設(shè)在杭州市中心地帶建國南路，我們租的房子是一個(gè)豪華的住宅小區(qū)，每天出門都會(huì)經(jīng)過浙江兩個(gè)全國知名企業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，一個(gè)是著名的娃哈哈純凈水桶裝水送水點(diǎn)，一個(gè)是農(nóng)夫山泉的桶裝水送水點(diǎn)，平時(shí)在大家都沒有注意他們，只是對(duì)于這兩個(gè)企業(yè)的點(diǎn)挨著點(diǎn)，貨碼著貨的那種競爭態(tài)勢，可以看出這兩個(gè)品牌的在市場的競爭之微妙。忽然有一天，晚上七點(diǎn)我們辦事處沒水喝了，我就想打個(gè)電話讓人送水過來，我的第一個(gè)目標(biāo)是找桶上的電話號(hào)碼，因?yàn)榱?xí)慣了新疆飲水動(dòng)作，要是沒水，只要找到桶上印的電話號(hào)碼，就可以馬上打電話讓送水點(diǎn)送水。但是在這樣發(fā)達(dá)的地方，這樣大的企業(yè)的集團(tuán)，卻發(fā)現(xiàn)除了娃哈哈三個(gè)字就沒有送水電話號(hào)碼，我一下急了這可怎么辦呢?就問我們的營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)在浙江呆了約有三個(gè)月了，所以他熟悉，結(jié)果在飲水機(jī)的一個(gè)角上找到了送水站貼上的電話號(hào)碼，照著這個(gè)電話號(hào)碼打過去，打了好一陣子，才有人接電話，問我是那個(gè)地方的，我把地方給他報(bào)了，結(jié)果他最后一句話，差點(diǎn)讓我氣死，讓我感到這也是娃哈哈企業(yè)服務(wù)體系能干出的事情，電話對(duì)面說：“今天下班了，要送只有明天了。”我想就那么幾步路，才七點(diǎn)多一點(diǎn)，這生意就要到明天才能做了。
我想那就打農(nóng)夫山泉吧，結(jié)果那就更找不到電話了，因?yàn)槲覀円恢庇玫氖峭薰乃?，出于一個(gè)營銷人的職業(yè)習(xí)慣，我決定非得搞清楚不可，就干脆下去到了農(nóng)夫山泉的送水點(diǎn)上，一個(gè)象家村大嫂模樣的人接待了我，我把情況一說，想這下可以喝到純凈水了，結(jié)果也是一句話，今天下班了，要送也是明天了，我是帶著那么多的失望，回到辦事處，營銷總監(jiān)在笑我，銷售主任也在笑我，他們笑我為一桶水當(dāng)真了。到商店里去買上幾瓶水就行了。話雖然這么說，但一個(gè)問題卻值得企業(yè)和我們營銷人思考。一個(gè)極為發(fā)達(dá)的沿海城市，一個(gè)極為知名的大型企業(yè)，怎么卻比不過一個(gè)在中國最不發(fā)達(dá)的地方，一個(gè)不知名的小企業(yè)的整體營銷服務(wù)水準(zhǔn)呢?一些完全可以解決的服務(wù)硬件問題，卻在這個(gè)發(fā)達(dá)的地方?jīng)]有體現(xiàn)出來，服務(wù)的統(tǒng)一性也不能從這樣兩個(gè)知名企業(yè)的市場行為中體現(xiàn)出來，真是讓人難以理解。有人說，這話從何談起?既然話到這里，我想還是把那個(gè)最不發(fā)達(dá)地區(qū)的小型企業(yè)的案例拿出來讓大家分享，可能會(huì)從中得到點(diǎn)什么啟發(fā)。
我們?cè)诔啥甲鐾暄┗ㄆ【粕鲜泻?，?zhǔn)備去另一個(gè)城市搞其它一個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品上市，結(jié)果我的手機(jī)響了，打來電話的是一個(gè)新疆的朋友，一聽是新疆雪百真純水公司的總經(jīng)理助理，說是已經(jīng)到達(dá)成都，要和我見一面。
由于是朋友，我馬上開著車去機(jī)場接他們，找到賓館住下來后，那個(gè)總經(jīng)理助理開門就是一句話：“我們總經(jīng)理說了，不管你再有多少理由，你得跟著我們回新疆?！边@不是劫人嗎?但聽完這位助理的介紹后，我就把現(xiàn)有的項(xiàng)目推掉了，決定去新疆。
新疆雪百真純水企業(yè)，最早是做瓶裝水起家的，曾一度其瓶裝水占有市場達(dá)到49%，成為新疆的一個(gè)知名企業(yè)，但是自從樂百氏、娃哈哈進(jìn)入新疆后，一下子把這個(gè)市場沖擊的體無完膚，雪百真瓶裝水從49%的份額一下子下到3%，企業(yè)開始進(jìn)入嚴(yán)重的虧損狀態(tài)，雪百真企業(yè)的決策層是一支相當(dāng)有執(zhí)行能力的團(tuán)隊(duì)，馬上決定放棄瓶裝水的生產(chǎn)，進(jìn)入桶裝水的生產(chǎn)，但半年過去了，其送水量一直在每天兩百桶到四百桶之間，這與旁邊的那個(gè)一直做桶裝水的考賽爾品牌企業(yè)相比差得實(shí)在太遠(yuǎn)，這讓雪百真特別理解不了，論交通工具，雪百真有二十八輛面包送水車，對(duì)于一個(gè)近兩百萬人口的城市來說，也是足夠解決問題的，論企業(yè)實(shí)力，就是再虧本兩年，雪百真也是不會(huì)損一根毫毛的。但對(duì)面人家就是生意好，叫人去當(dāng)了幾回間諜，也沒有搞出什么東西來，這把決策層搞得有點(diǎn)摸不著頭腦了，這時(shí)，董事長要求總經(jīng)理三個(gè)月內(nèi)不論用什么辦法，要搞出一個(gè)解決方案，這下把雪百真的李總給急了，想過來想過去，想聽聽我的意見，于是就出現(xiàn)了前面的一幕。
到了雪百真，李總這個(gè)人很直，也沒有必要走咨詢的基本程序了，我們馬上進(jìn)入了角色。先是進(jìn)行市場調(diào)研，說到這個(gè)調(diào)研也是我目前為止做得最為省心的調(diào)研，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在新疆烏市只有兩家大一點(diǎn)桶裝水企業(yè)，其它都是個(gè)體小作坊，并沒有多大的市場沖擊力，而作為雪百真的主要競爭對(duì)手也就是當(dāng)時(shí)的考賽爾，考賽爾一直做的是桶裝水，是新疆桶裝水市場的第一個(gè)吃螃蟹的人，剛推出市場初期，考賽爾做得非常艱難，先是從城市的辦公寫字間做起，然后再一步一步地做到家庭，由于沒有競爭，市場份額一直處在慢慢地增長階段，后來雪百真作為本土瓶裝水與娃哈哈等品牌的廝殺中，眼看就敗下陣來，馬上在沒有思想猶豫的情況下，進(jìn)入了桶裝水的生產(chǎn)中去了。
為了能讓桶裝水在烏市市場的競爭中取得更大的份額，雪百真不惜重金，購進(jìn)了二十八輛中型面包車，作為送水服務(wù)車，又分成了三個(gè)送水點(diǎn)，并在每一個(gè)點(diǎn)上都裝上了送水電話，承諾二十四小時(shí)送水到家，這在當(dāng)時(shí)的烏市來說已經(jīng)比考賽爾的服務(wù)向前進(jìn)了一步，但這里面有一個(gè)問題，考賽爾雖然沒有雪百真的實(shí)力，但由于它的客戶大多是在辦公寫字樓里，所以很少有晚上送水的情況出現(xiàn)，但雪百真在營銷上，為了區(qū)別于考賽爾，雪百真的開市重點(diǎn)放在了家庭用水上，這樣就出現(xiàn)了一個(gè)問題，剛剛組建的網(wǎng)絡(luò)不集中，有的客戶可能在城東，有的客戶可能在城西，拉的很散，現(xiàn)有的三個(gè)點(diǎn)根本顧不了并不多的客戶，因?yàn)閺膶?shí)際的天送水情況來看，每天三百多桶，客戶也就在一千多個(gè)，這里不包括有些用水大戶，說白了可能連一千個(gè)客戶也不一定到得了。而更為突出的是送水問題，由于雪百真大部分是散戶，所在城市當(dāng)時(shí)還處在剛剛騰飛時(shí)期，許多城市規(guī)劃都還沒有開始實(shí)施，有時(shí)送水進(jìn)入客戶家里，道路太窄小，車子進(jìn)不去，只能一個(gè)人走路進(jìn)去，這樣一來一去，送一個(gè)客戶的水可能要花半個(gè)多小時(shí)，造成送水存在不及時(shí)的問題，這在營銷上可是大忌呀。還有就是電話問題也是突出，雖然有專人接電話，但送水員一出去，客戶來電要水，接線員還得給送水員發(fā)傳呼，可是有好幾個(gè)送水員在外面，不知道那個(gè)是最近的，只好選中其中一個(gè)發(fā)出去，而可能那個(gè)送水員剛從這個(gè)地方送水回出來，而到了一個(gè)其它地方，不得不又得回過去再送，搞得送水員有時(shí)特別火氣大，怨氣連天。
上述在實(shí)踐中出現(xiàn)的問題，是雪百真決策層所沒有考慮到的，但要改變這樣的現(xiàn)狀，也確實(shí)很難，就是現(xiàn)在看來，在杭州的娃哈哈一個(gè)大社區(qū)為一個(gè)點(diǎn)這樣網(wǎng)絡(luò)體系，由于信息的不集中性，也出現(xiàn)就在一個(gè)社區(qū)里還得送水花上兩個(gè)小時(shí)，更何況當(dāng)時(shí)的雪百真了，那可能更為困難。
在這樣的情況下，雪百真一邊是發(fā)展新客戶慢，一邊是丟掉老客戶速度快，造成營銷成本的大大增長，企業(yè)開始出現(xiàn)虧損，這可是決策層所不想看到的。
通過調(diào)查，得到了大量的數(shù)據(jù)資料，我們做出了第一套應(yīng)對(duì)方案：
第一：賣掉現(xiàn)有的二十八輛面包車中的二十二輛，換成兩百輛人力三輪車，這樣可以解決面包車進(jìn)不了大部分小區(qū)的問題，因?yàn)槿肆θ嗆囍灰新肥裁吹胤蕉伎梢赃M(jìn)去，而一輛車上可以裝六桶水，兩個(gè)小時(shí)打一個(gè)來回，加快了送水速度。
第二：在全市包含昌吉米泉市和八鋼等設(shè)立了五十二個(gè)送水站，六個(gè)站成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)站，一個(gè)區(qū)為一個(gè)大站，每天從水廠出來的專用桶裝水運(yùn)輸大卡車只需要拉到各個(gè)大站，再由大站的面包車把水送到各個(gè)小站上，這樣可以保證各個(gè)小站桶裝水量的充足。
第三：各個(gè)小站設(shè)立一名小隊(duì)長，小隊(duì)長要是在這個(gè)區(qū)域里發(fā)展到一千個(gè)客戶，就可以成為中隊(duì)長，而中隊(duì)長要是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)站里完成八千戶，可以成為區(qū)站站長，而區(qū)站的所有團(tuán)隊(duì)?wèi)羧客瓿扇蝿?wù)，可以提升為公司的部級(jí)干部，但有一點(diǎn)，考核中還有其它四項(xiàng)指標(biāo)也要達(dá)標(biāo)，不然沒有那么容易當(dāng)上站、部級(jí)頭目。其實(shí)這種方式對(duì)于后面可能會(huì)帶來許多人事上的問題，但我們考慮只有把客戶發(fā)展起來，成本降下來了，接下來的事情可能會(huì)更好辦一些。
第四：向公眾承諾兩小時(shí)送水到家，要是兩小時(shí)送水不到家，送到客戶家中的水，客戶可以拒絕支付錢。因?yàn)槎男r(shí)送水到家，那還不如不承諾，要是客戶急用水，等到明天送過去，人也早渴死了。但在開發(fā)期，送水員還要兼帶開發(fā)客戶的任務(wù)，一個(gè)小時(shí)送水到家可能難度大一些，我們認(rèn)為兩個(gè)小時(shí)送水到家更合適一些。
第五：全面實(shí)行水票促銷制度，如果一次性買水票達(dá)到十張者，就可以獲得一張免費(fèi)的水票，這樣可以解決現(xiàn)金的快速回籠問題，使企業(yè)能夠更有計(jì)劃地把部分資金投入到為客戶服務(wù)的建設(shè)中去。
第六：桶裝水全面啟用一次性防偽蓋和防二次污染的防污膜。前者是為了解決有一些道德上有問題的送水員到時(shí)自制假純凈水給客戶，造成品牌形象的損壞，后者則是解決手接觸后出現(xiàn)的第二次污染，有損企業(yè)形象。
第七：所有的三輪車全部統(tǒng)一做成箱式形象車，外表上印有雪百真兩小時(shí)送水到家的承諾和雪百真的商標(biāo)圖案：一是車子在街上送水時(shí)大家都可以看到整個(gè)雪百真車品牌廣告。這可是一個(gè)無本的宣傳方法，二是還可以防止大風(fēng)大雨天氣和平時(shí)機(jī)動(dòng)車揚(yáng)起的塵土帶來的污染。三是一色的車子有整體感覺，讓老百姓感到放心。
第八：送水員統(tǒng)一工裝，并佩帶工作號(hào)，投訴只看工作號(hào)，而且還要廣大市民進(jìn)行監(jiān)督，只在是雪百真的送水員在送水時(shí)沒有工作號(hào)，那么可以不支付桶裝水的錢，而這個(gè)錢要送水員自己支付。
這以上八點(diǎn)出來了，大家一看，好呀，這樣的方案可操作性強(qiáng)，大家似乎感到市場轉(zhuǎn)機(jī)馬上來臨，但我們這兒還在痛苦之中，因?yàn)橛幸粋€(gè)最大的問題沒有解決，那就是通訊問題，送水時(shí)怎么讓送水員能夠在最短的時(shí)間里，最快速度知道所在區(qū)域最新客戶送水信息。用電話吧，全?a>那么怎么樣來解決這個(gè)問題呢?只要解決這個(gè)問題，這對(duì)于這個(gè)擁有兩百多萬人口的城市來說，雪百真可以省下至少五十個(gè)信息服務(wù)人員，只要解決這個(gè)問題，對(duì)于兩個(gè)小時(shí)送水到家的服務(wù)空間可能會(huì)更大一些。
為了這個(gè)問題，我們整整想了一個(gè)星期，離我們?nèi)姘l(fā)動(dòng)雪百的桶裝水的城市巷戰(zhàn)行動(dòng)只有半個(gè)月了，我坐不住了，就到外面去散散心，順便把老婆的傳呼機(jī)去賣掉，因?yàn)橛辛耸謾C(jī)這個(gè)玩藝就用不上了。我到了當(dāng)時(shí)的紅山尋呼臺(tái)的服務(wù)門店，因?yàn)槟抢镩T外可能會(huì)有人收購傳呼機(jī)。結(jié)果一個(gè)才用了半年的傳呼，販子說只值十元錢，我一想太夸張了點(diǎn)，不賣了，當(dāng)作紀(jì)念品吧。隨意一瞟門店里邊，除了三個(gè)營業(yè)員外，再也沒有其它人了，看來尋呼業(yè)受移動(dòng)的沖擊，從幾年前的朝陽產(chǎn)業(yè)，馬上快速變成了夕陽產(chǎn)業(yè)，這個(gè)世界的競爭就是這樣的殘酷，我想有一天，白酒也會(huì)象尋呼一樣只能作為一種文化來品嘗它了，也出于好奇，就進(jìn)去去摸點(diǎn)這方面的市場氣息。
這時(shí)，有一個(gè)營業(yè)員在對(duì)另一個(gè)營業(yè)員說：“說我們尋呼臺(tái)要關(guān)門了，現(xiàn)在客戶只有兩千多個(gè)，而且每天在減少，搞不好到年底就沒有客戶了?！边@個(gè)話一下子引起了我的注意，我開始與這三個(gè)營業(yè)員聊起尋呼業(yè)的事情來了，當(dāng)我了解到新疆當(dāng)時(shí)的傳呼臺(tái)有九個(gè)，但在一年之中有三個(gè)臺(tái)并到這個(gè)紅山臺(tái)了，而并過來時(shí)，有客戶近一萬戶，可是才過了四個(gè)月，一萬戶就剩下了兩千戶。就在我們談得很起勁時(shí)，從門外來了一個(gè)人，看上去象是一個(gè)很有學(xué)問的人，剛一進(jìn)門，三個(gè)營業(yè)員就馬上打招呼，原來是管技術(shù)的副總經(jīng)理，這位副總一看我們的這種架式，也想來聽一聽我們的話題，由于出于職業(yè)的習(xí)慣，我就開始問起有關(guān)技術(shù)上的事情，問他只要客戶報(bào)出一個(gè)數(shù)據(jù)，就可以知道這個(gè)客戶的所有數(shù)據(jù)情況?是否可以以定向技術(shù)解決不同區(qū)域的尋呼問題?是否可以通過一個(gè)臺(tái)就可以解決所有的終端尋呼目標(biāo)準(zhǔn)確性問題?結(jié)果，這位工程師給我講了許多我們所不知道的更為先進(jìn)的東西，可能通過特定編號(hào)，可以定向通知所要參加會(huì)議的人員在同一時(shí)間進(jìn)行群發(fā)等等，這在當(dāng)時(shí)聽都沒有聽到過新東西。
最后我問了一下，創(chuàng)建一個(gè)尋呼臺(tái)需要投入多少錢?工程師覺得很奇怪，現(xiàn)在人家都要關(guān)門了，我卻要問投資問題，他說你不如把現(xiàn)有的臺(tái)兼并掉，這樣可能只要五萬元就可以解決問題，要是投入的話，費(fèi)用可能要過到二三十萬元，不劃算。
到這個(gè)時(shí)候，我們終于找到了解決送水員與客戶之間的信息傳遞問題，我們馬上與雪百真的決策層進(jìn)行了溝通，把兼并尋呼臺(tái)的事情和一個(gè)號(hào)解決所有雙方傳遞問題的情況作了詳細(xì)的闡述，不想決策層認(rèn)為這是個(gè)大好事，馬上讓總經(jīng)理助理去落實(shí)這個(gè)事情。
經(jīng)過五天的談判，雪百真把新疆的某知名傳呼臺(tái)進(jìn)行了兼并，并把原來的尋呼小姐進(jìn)行了全面的工作培訓(xùn)后，最后確定六名成為雪百真雙向信息溝通員。
到這里有人會(huì)講，既然有了手機(jī)，可以象傳呼一樣發(fā)短信，為什么要去兼并尋呼臺(tái)呢?不錯(cuò)，這個(gè)問題問的好，但要知道，這是中國移動(dòng)或聯(lián)通的系統(tǒng)，屬于企業(yè)被動(dòng)控制行為，要在這里建立一個(gè)良好的屬于自己可以控制的平臺(tái)，顯然移動(dòng)和聯(lián)通是不可能讓你做到的，而且一旦數(shù)據(jù)量大時(shí)，一年下來的費(fèi)用也是相當(dāng)可觀的?；蚴怯捎谑袌龈偁庩P(guān)系，可能對(duì)手利用其它手段讓移動(dòng)或聯(lián)通來個(gè)中止合同，那到時(shí)的市場由于信息問題會(huì)變成一鍋粥，這種損失對(duì)于企業(yè)是大忌的。
更何況還有一個(gè)問題是，有的送水員因?yàn)楸旧砉べY低，不可能去消費(fèi)這樣的東西，但卻要花這樣一筆對(duì)于其本人來說是不必要的開支，可能連招工也不一定招的上。還有有的人喜歡移動(dòng)，有的人喜歡聯(lián)通，怎么能搞得清楚呢?要是企業(yè)送手機(jī)的話，也是一筆很大的開支，企業(yè)還要面臨著部分送水員不辭而別的風(fēng)險(xiǎn)。
而要是從更高的意義來說，這也把一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)救了起來，至少可以解決一部分資源共享和人力就業(yè)問題。
這樣的想法，是在一年后，得到了證實(shí)，當(dāng)時(shí)自治區(qū)黨委的某領(lǐng)導(dǎo)在一次信息工作會(huì)議上，表揚(yáng)了這些純水企業(yè)，不但沒有使新疆的尋呼業(yè)徹底退出舞臺(tái)，還越做越專業(yè)，解決了很大一部分人的就業(yè)問題，這可能在中國也只有新疆是這樣的。
特別是信息服務(wù)，只要撥通96516，新客戶報(bào)出你的電話號(hào)碼和地址，那么在幾秒種內(nèi)在送水員傳呼機(jī)上就會(huì)出現(xiàn)要求送水員對(duì)現(xiàn)有新客戶進(jìn)行登記信息，送水員在兩小時(shí)內(nèi)送到新客戶家里后，馬上掏出準(zhǔn)備好的客戶表，讓客戶填表，在晚上時(shí)，這些資料全部進(jìn)入到總部信息資料庫里，第二次再要水時(shí)，就不用再報(bào)地址了，只要尋呼員落實(shí)對(duì)方號(hào)碼就可以了，設(shè)備馬上會(huì)把客戶信息提供給尋呼員，尋呼員完成區(qū)域送水員定位后，一按發(fā)射器，送水員就接受到了完整的送水客戶信息。讓送水員特別輕松，不用再來來回回地跑，只要在半個(gè)小時(shí)內(nèi)把信息進(jìn)行自我線路整理，就不會(huì)走更多的冤枉路了。
從那時(shí)起街上到處可以看到雪百真送水員踩著三輪車，忙著送水，成為了烏市一道標(biāo)準(zhǔn)化送水服務(wù)的風(fēng)景線。
五天后，尋呼臺(tái)的新客戶成倍增長，由原來的一天只有三百桶的送水量，一下子增加到一千二百桶。
到了第十六天時(shí)，天送水量突破三千桶。
但過了三個(gè)月，市場上發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)奇怪的現(xiàn)象，一是原來大家總認(rèn)為考賽爾會(huì)馬上站出。
來反擊，結(jié)果卻并沒有聲音，還是按他們自己的方法在做，這對(duì)于要把市場份額競爭增大的雪百真失策了。因?yàn)橐粋€(gè)市場的好壞只有靠同等水平的對(duì)手一起唱歌才能成為一種時(shí)尚，消費(fèi)者才會(huì)去嘗試，市場才會(huì)擴(kuò)大。二是三個(gè)月中一下子冒出五六十家小水廠，把持著某些小區(qū)，搞得雪百真的水進(jìn)不了小區(qū)，形成了區(qū)域性的小氣候。這對(duì)于一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是相當(dāng)不利的，我們把這個(gè)調(diào)研上報(bào)給了雪百真決策層，雪百真也看到這樣的情況，怎么辦?我們通過半個(gè)月的再調(diào)研，實(shí)施了第二套方案，我們叫做“殺污行動(dòng)”，第一個(gè)事情贊助有關(guān)部門，搞起了一個(gè)最佳純水標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)評(píng)選，目的就是提升自己雪百真的品牌。有關(guān)部門相當(dāng)配合，通過評(píng)比，最后當(dāng)然雪百真是第一名，而考賽爾則是第二名，但這個(gè)不爭氣的企業(yè)，不知道那根筋搭錯(cuò)了，就是不與雪百真正面競爭，就是有時(shí)想把他們激發(fā)起來，人家也不理你，真是有點(diǎn)阿斗精神，提不起來。
第二個(gè)事情全面打擊小桶裝水作坊，連同電視臺(tái)、工商等部門，進(jìn)行全市突擊檢查，并把檢查結(jié)果在電視上以專題形式公布與眾，其中有一個(gè)小作坊，用女人的襪子當(dāng)作過濾設(shè)備，進(jìn)行簡單過濾后，就把桶裝水出售給消費(fèi)者，有的在菜市場的臭水溝旁進(jìn)行灌裝，沒有進(jìn)行全面的防污處理就送到消費(fèi)者手里。這一幕幕觸目驚心的現(xiàn)場實(shí)錄一下子讓廣大市民吃水提到了嗓子眼上。
這時(shí)，雪百真的專題片出現(xiàn)了，專題片做得很精美，說雪百真的水的通過多少道程序，又通過怎么的質(zhì)量檢驗(yàn)關(guān)，又采用什么樣的中途防污措施來解決水質(zhì)純真問題。又用電解原理，與小水廠的水進(jìn)行對(duì)比，一下子讓消費(fèi)者看清了事實(shí)，也讓消費(fèi)者真正懂的只有雪百真的水才是標(biāo)準(zhǔn)化的水，才是真正的優(yōu)質(zhì)水。過了一個(gè)月，雪百真的日送水量由三千桶增加到六千桶。
但雪百真公司這時(shí)提出了一個(gè)問題，光靠傳播只能解決一部分客戶的開發(fā)，但要做到無孔不入的開發(fā)新客戶，需要采用新的方法。
為此，我們出了第三套方案，叫做“上門掛禮”大行動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)，就是讓所有的送水員在給老客戶送水時(shí)，要看一下小區(qū)所在樓層的上下左右人家是不是雪百真的客戶，要是不是，就得馬上掛上一個(gè)非常漂亮的信封，信封里除了有一封雪百真要求客戶不妨感受雪百真服務(wù)的信外，里面還有兩張免費(fèi)的水票和一套老老少少都喜歡玩的雪百真拼圖玩具。特別是掛在未開發(fā)客戶門上的那個(gè)信封，可是相當(dāng)?shù)钠恋模徽撌钦l，都可以當(dāng)作收藏品珍藏起來。
同時(shí)，雪百真新增了一條承諾：就是晚上十一點(diǎn)前都照樣可以送水到家，因?yàn)橛锌蛻敉对V，晚上到了十點(diǎn)，送水員就下班了，再也不送水，有時(shí)家里來了個(gè)朋友，要水時(shí)卻送不上來，搞得家里很不好意思。
為了更進(jìn)一步完成服務(wù)體系的改造，除了以前要求個(gè)人整潔的十條要求外，又增加了標(biāo)準(zhǔn)的上客戶家時(shí)三聲敲門法、進(jìn)客戶房子必須換上標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)無塵鞋，還有一次性的瓶口清潔紙進(jìn)行消毒，標(biāo)準(zhǔn)地在飲水機(jī)上好水桶，出門時(shí)要輕輕關(guān)門等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)理念行為，還規(guī)定第兩個(gè)月要進(jìn)行一次客戶家飲水機(jī)清洗服務(wù)。讓烏市市民第一次感到雪百真企業(yè)服務(wù)的與眾不同。
活動(dòng)一開始，我們特意為雪百真做了一只卡通的樂樂鴨，在電視上頻頻出現(xiàn)，把雪百真服務(wù)到家的標(biāo)準(zhǔn)程序公布出來，讓市民們一看到鴨子，就會(huì)想到雪百真。
活動(dòng)開展了四個(gè)月，客戶由原來的一萬多戶，一下子增長到近八萬戶，值得一提的是，每一個(gè)星期，還通知考賽爾企業(yè)來進(jìn)行水桶的調(diào)換，就是把考賽兒收到的雪百真水桶與雪百真收到的考賽爾的水桶進(jìn)行定期互換，結(jié)果到最后，考賽爾實(shí)在是沒有桶可以換了，只能花錢把桶購買回去，過了不到半年，考賽爾宣布退出桶裝水市場。這兒考賽爾一退出，忽然在一夜之間冒出了阿婆村等兩家對(duì)手桶裝水企業(yè)，這下可好，三個(gè)企業(yè)開始了市場競爭戰(zhàn)，但不論怎么打，這三家企業(yè)卻重來沒有打價(jià)格戰(zhàn)，直到現(xiàn)在還是這樣。
一晃好幾年過去了，當(dāng)我回到老家浙江時(shí)，卻在這個(gè)已經(jīng)很發(fā)達(dá)的城市里，一個(gè)在全國有相當(dāng)影響的企業(yè)里，看到的還是那種很原始的送水服務(wù)體系，讓我不得不聯(lián)想許多事情，企業(yè)大了，往往只會(huì)看到市場的一大塊，看到大的目標(biāo)體系，卻并沒有能看到對(duì)細(xì)節(jié)性的服務(wù)體系的改造，這在當(dāng)今企業(yè)里可是一種普遍現(xiàn)象。
我想，二十一世紀(jì)需要的是無處不在的服務(wù)，和不斷完善的服務(wù)細(xì)節(jié)，誰做在了前面，誰就是市場的勝利者。
試問一下，象娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)，你把服務(wù)細(xì)節(jié)改造丟哪兒了?!
成功的營銷策劃方案篇四
在80年代，兩大速溶咖啡品牌，麥斯威爾和雀巢共同進(jìn)入中國市場。
而如今，雀巢咖啡在中國市場的銷量遠(yuǎn)高于麥?zhǔn)峡Х?。為什么?
明確目標(biāo)客戶，洞察客戶內(nèi)心需求。
在剛進(jìn)入中國市場時(shí)，兩家各委托不同公司做市場調(diào)查，麥?zhǔn)衔袊H性的大公司調(diào)查的結(jié)果是向往西方文化的知識(shí)分子。于是廣告語非常文雅，“滴滴香濃，意猶未盡”。
相反雀巢咖啡發(fā)現(xiàn)80年代初上海市場調(diào)查女大學(xué)生最喜歡嫁的人的職業(yè)是什么?結(jié)果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是出租車司機(jī)?!
那時(shí)候出租車司機(jī)的工資是當(dāng)時(shí)平均工資的十幾倍甚至幾十倍，所以雀巢咖啡就明確的知道目標(biāo)消費(fèi)者絕對(duì)不是大學(xué)教授、知識(shí)分子，精準(zhǔn)地鎖定了受眾群體。
并且當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特殊的現(xiàn)象，喝完雀巢咖啡的人都會(huì)把雀巢的罐子帶到辦公室當(dāng)茶杯用，讓人感到我買得起雀巢咖啡。
此時(shí)，廣告效應(yīng)產(chǎn)生!
本來在國外一個(gè)非常普通的品牌，在中國卻變成了一個(gè)炫耀品牌。雀巢咖啡洞察到了消費(fèi)者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品身份的內(nèi)心想法。
廣告語的心理暗示作用。
同時(shí)，雀巢咖啡也炫耀其香濃誘人的味道，它的廣告語也非常簡單:“味道好極了”!
其實(shí)咖啡的味道并不好喝，尤其是對(duì)于喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國度的中國人來說。但是它的廣告語天天暗示你：“味道好極了”!習(xí)慣成自然，人們就習(xí)慣的認(rèn)為雀巢咖啡味道就是好。
久而久之，雀巢咖啡就等同于味道好極了的代名詞，搶占到了目標(biāo)消費(fèi)者的心智資源，使其在80年代先期剛進(jìn)駐咖啡市場便取得了無可替代的位置。
尋找竟?fàn)帞∫颉?/p>
麥?zhǔn)峡Х儒e(cuò)失良機(jī)，沒有找準(zhǔn)在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)咖啡品牌的真正需求，所以屈居于雀巢咖啡之下。
其廣告語“滴滴香濃、意猶未盡”當(dāng)時(shí)廣告播了半年還有很多人認(rèn)為是賣清香油的，要聽懂這句廣告語至少大學(xué)畢業(yè)，才能領(lǐng)會(huì)麥?zhǔn)峡Х人獋鬟_(dá)的語言意境。
當(dāng)然，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者內(nèi)心的需求也發(fā)生了變化，雀巢為此先后出過幾個(gè)標(biāo)語：
每刻精彩瞬間，每杯雀巢咖啡。
香醇體驗(yàn)，隨時(shí)擁有。
再忙，也要和你喝杯咖啡。
雀巢咖啡，與你迎接每一個(gè)新的日子。
每個(gè)時(shí)刻，都有雀巢與你為伴。
結(jié)束語：唯有真正定位你的目標(biāo)客戶，了解到目標(biāo)客戶的內(nèi)心真實(shí)想法和心理感受，才能搶占市場先機(jī)穩(wěn)坐翹楚地位。
成功的營銷策劃方案篇五
近年來隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走高，人們的可支配消費(fèi)能力也越來越強(qiáng)，在房產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的背后，做為安居置業(yè)的內(nèi)容之一的家具業(yè)，在近年也被看好，家具產(chǎn)業(yè)前景廣闊。家具行業(yè)有必要聯(lián)盟展銷，以全新的理念為廣大的客戶，也為自己提供一個(gè)交流洽談貿(mào)易合作的最佳平臺(tái)。
為了迅速提高淮安人居環(huán)境水平，提高家具行業(yè)的形象，促進(jìn)優(yōu)化家具行業(yè)的發(fā)展，特舉辦首屆重慶家具展覽會(huì)。本展會(huì)以重慶會(huì)展中心為舞臺(tái)，共同營造一個(gè)宣傳及采購的氛圍，引導(dǎo)重慶市民對(duì)專業(yè)家具的消費(fèi)意識(shí)，激發(fā)消費(fèi)群體的消費(fèi)欲，掀起一波家具裝飾黃金潮，從而促進(jìn)家具行業(yè)的發(fā)展，打造商家的美譽(yù)度及品牌形象，促進(jìn)重慶經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
宜家家具展覽會(huì)
1、通過宣傳公司歷年取得的成就樹立品牌形象。
2、通過宣傳公司公司的產(chǎn)品在市場中的應(yīng)用范圍開拓更大的市場。
3、通過宣傳公司與廣大客戶的交流信息贏取潛在客戶的信任。
4、引導(dǎo)市民家具消費(fèi)，提高市民人居環(huán)境水平。
5、搭建一個(gè)家居行業(yè)展銷平臺(tái)。
時(shí)間:20xx年6月10號(hào)——11號(hào)
地點(diǎn)：重慶國際會(huì)展中心2號(hào)廳
主辦單位：重慶市市人民政府
重慶市家具行業(yè)協(xié)會(huì)承辦單位：重慶歐蓓莎國際商城
1、活動(dòng)主題
創(chuàng)新、交流、愛心
2、標(biāo)語
創(chuàng)意家居、品味生活
3、宣傳作品
（1）宣傳手冊(cè)（2）宣傳單（3）展會(huì)宣傳片（4）招商書（5）邀請(qǐng)函
現(xiàn)代家具：臥室家具、客廳家具、書房家具、辦公家具、賓館家具、教學(xué)家具、餐廳家具、整體廚房、戶外家具、休閑家具、衛(wèi)浴家具、藤制家具、軟體家具、兒童家具、老年家具等。
古典傳統(tǒng)家具：紅木家具、仿古家具、收藏家具、各種藝術(shù)收藏品等。家具機(jī)械：木工機(jī)械、金屬家具機(jī)械、木工機(jī)械刀具及配件、木材干燥設(shè)備、軟床墊生產(chǎn)設(shè)備、多層薄木彎曲設(shè)備、家具涂飾設(shè)備、氣動(dòng)工具、電動(dòng)工具等。
家具原輔材料：地板、門業(yè)、油漆、皮革、五金配件、布藝、涂料、膠粘劑、木材、人造板材、飾面料等。
家居飾品:家紡系列、人造花卉、地毯、掛毯、家居燈飾、家用裝飾鏡、畫、墻面裝飾物、陶瓷、玻璃、石制裝飾品、雕塑品架、家庭裝飾小五金、家具配套裝飾品及家居用品等。
其它：各類家具專業(yè)期刊、圖書、家具設(shè)計(jì)軟件、家具企業(yè)管理軟件等。
特色活動(dòng)：技術(shù)交流會(huì)暨義賣慈善會(huì)
一、活動(dòng)主題：關(guān)注殘疾兒童，溫暖送給他人
二、活動(dòng)時(shí)間：20xx年6月8號(hào)13:30－15:30
三、活動(dòng)地點(diǎn)：重慶國際會(huì)展中心一號(hào)廳
四、參加對(duì)象：在場的觀眾
五、贊助單位：重慶愛心協(xié)會(huì)
六、義賣品：參加會(huì)展公司提供自己公司有代表性的產(chǎn)品
注意事項(xiàng)：
（1）參加會(huì)展公司提供自己公司有代表性的產(chǎn)品參加義賣,義賣所得的錢,公司根據(jù)自己的意愿可以全部捐獻(xiàn)或拿出拍賣所得的50%給愛心基金。
（2）提供義賣品的公司派代表對(duì)自己的產(chǎn)品特征等進(jìn)行介紹
（3）提供義賣品的公司下次參展可以給予一定的優(yōu)惠
（4）請(qǐng)各報(bào)名處工作人員務(wù)必登記報(bào)名人員的真實(shí)姓名、網(wǎng)名、性別、聯(lián)系方式等資料
（5）工作人員請(qǐng)?zhí)?0分鐘到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作。志愿者請(qǐng)?zhí)崆?0分鐘到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場。參與義賣活動(dòng)的志愿者，每人會(huì)有一張志愿卡。每三人為一組，設(shè)組長一名，共五組。由負(fù)責(zé)現(xiàn)場；活動(dòng)結(jié)束時(shí)，志愿者把志愿卡交于指定現(xiàn)場負(fù)責(zé)人員手中。
（6）本次義賣活動(dòng)一切事宜由愛心協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和處理。
（7）本次活動(dòng)為助學(xué)義賣公益活動(dòng)，義賣所有款項(xiàng)都將用于愛心助學(xué)事業(yè)。所有參與人員皆為自愿無償奉獻(xiàn)愛心，鑒于每次活動(dòng)都存在一定的不可控性。參加者必須對(duì)自己的安全負(fù)責(zé)，服從組委會(huì)安排，避免發(fā)生意外事故。如若發(fā)生意外事故，愛心協(xié)會(huì)有義務(wù)組織救援或改變活動(dòng)安排。但不承擔(dān)任何法律和經(jīng)濟(jì)責(zé)任，特此聲明。
（8）本次活動(dòng)所有參與人員在活動(dòng)期間都須攜帶愛心小組志愿卡；所有志愿者在活動(dòng)開展期間不得以任何理由身體接觸捐款現(xiàn)金。活動(dòng)結(jié)束后在志愿監(jiān)督下由財(cái)務(wù)統(tǒng)一清點(diǎn)并及時(shí)存愛心小組帳戶。
（9）本活動(dòng)開始后，本聲明將自動(dòng)生效并表明你接受本聲明。否則，請(qǐng)?jiān)诨顒?dòng)開始前退出本次活動(dòng)。
（10）本活動(dòng)結(jié)束后，組長需將捐款箱和未賣完的產(chǎn)品交于主席臺(tái)指定的工作人員并登記。
成功的營銷策劃方案篇六
當(dāng)下英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)繁多，作為一個(gè)名氣尚不夠響的英語工作室，要想從中分得一杯羹，只能劍走偏鋒，在傳統(tǒng)思維方式與營銷手段之外尋找新的市場突破口?；诖?，我提出以下方案，希望能對(duì)貴機(jī)構(gòu)的招生工作有所幫助。
一般來講，重要的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)均分布在城市的繁華地帶，主要面向城市里的學(xué)生招生，而對(duì)城郊結(jié)合地帶重視不夠。事實(shí)上，由于近年來國家征用大量土地，以及城市化進(jìn)程加快等原因，農(nóng)民，尤其是城市周邊地區(qū)的農(nóng)民生活水平飛速提高，對(duì)子女的期望值也相應(yīng)增加。因此，我建議貴機(jī)構(gòu)可嘗試避開競爭對(duì)手的正面火力，在當(dāng)?shù)剌^富裕的城郊結(jié)合區(qū)域展開充分的招生宣傳。具體來說：
1、在當(dāng)?shù)剌^為富裕的城郊結(jié)合區(qū)域設(shè)立報(bào)名宣傳點(diǎn)，若有條件可就地設(shè)立專門的面向當(dāng)?shù)刂行W(xué)生的文化培訓(xùn)班（這樣學(xué)生就不用坐十幾站的車到城市中心來上課，家長們也不用為擔(dān)心孩子的安全而操心）；或者開設(shè)接送學(xué)生的專用面包車，也能起到上述效果。
2、與該區(qū)域內(nèi)的中小學(xué)校取得聯(lián)系，和各校英語教研組組長達(dá)成一致，開展英語課試講、快樂英語角、英語提高計(jì)劃等一系列活動(dòng)；當(dāng)然，若能以提成等方式說服英語老師在課堂上公開向?qū)W生推薦英語培訓(xùn)，則效果更好。
3、對(duì)該區(qū)域內(nèi)中小學(xué)生中特別具有新聞價(jià)值的群體或個(gè)人（如特困農(nóng)民工子弟、烈士子女、失足少年、身殘志堅(jiān)的“三好生”等）予以特別培訓(xùn)，并尋求有關(guān)媒體予以報(bào)道。
：注：這里的學(xué)校與第一部分不同，泛指貴機(jī)構(gòu)所在地的所有中小學(xué)。
1、典型示范：與部分社區(qū)、中小學(xué)進(jìn)行合作，從中選擇部分孩子（每個(gè)社區(qū)、學(xué)校限定名額）參加英語集中培訓(xùn)營（1—2天時(shí)間）——孩子是最眼饞的，看到同校的、家門口的參加了英語培訓(xùn)的孩子回來一副眉飛色舞的樣子，自然也忍不住想?yún)⑴c其中。
2、提供贈(zèng)品：
個(gè)人認(rèn)為在校門口發(fā)傳單這種方式成功率很低，倒不如選擇一些學(xué)校，上門派發(fā)有特殊意義的贈(zèng)品——如英語作業(yè)本（封面和扉頁有貴校的logo與廣告）、圣誕節(jié)賀卡、新年明信片（巧妙地加入貴校的廣告與祝福）、貴校給家長的慰問信，等等。
3、附帶培訓(xùn)：貴?？稍诓煌臅r(shí)期，針對(duì)學(xué)生的特不同需要，打出極具誘惑力的宣傳口號(hào)。比如，對(duì)于寒假參加英語培訓(xùn)的同學(xué)，貴校將派富有經(jīng)驗(yàn)的資深教師幫助學(xué)生完成全部的寒假作業(yè)（或寒假作業(yè)中的英語部分）；對(duì)于除英語外某一門嚴(yán)重偏科的同學(xué)，貴?？膳扇司推频哪情T為其單獨(dú)輔導(dǎo)三次，等等。
4、因時(shí)制宜：
選擇一些特定的時(shí)期（如家長會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、節(jié)日慶?；顒?dòng)等），開展特別宣傳活動(dòng)。
1、借助兒童影樓、兒童服裝店、文具店的資源，開展招生宣傳。如：在某某兒童影樓攝影，參加貴校英語培訓(xùn)，可享受八折優(yōu)惠，等等。反之亦可實(shí)施。
2、與相關(guān)媒體合作，聯(lián)合開展大型英語演講比賽、朗誦比賽、歌曲比賽，等等。可分為“兒童組”和“少年組”；具體操作借鑒“超女快男”模式，初賽、復(fù)賽、10進(jìn)7、7進(jìn)5、5進(jìn)3，最終選出“英語小超人”一名。
3、孩子是家里的寶貝，而最重視孩子學(xué)習(xí)成績的是年輕的媽媽們。因此，可以在大型商場前設(shè)點(diǎn)進(jìn)行貴校英語培訓(xùn)宣傳；甚至與當(dāng)?shù)匕最I(lǐng)媽媽常常光顧的服裝城、化妝品專柜等開展合作——媽媽在這里買化妝品/衣服若超過一定限額，其寶寶參加貴校英語培訓(xùn)即可享受相應(yīng)優(yōu)惠。
4、在當(dāng)?shù)毓珗@內(nèi)設(shè)立貴校少兒英語角，并在周末和節(jié)假日于公園內(nèi)設(shè)立招生宣傳點(diǎn)。
成功的營銷策劃方案篇七
發(fā)傳單沒有問題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點(diǎn)的區(qū)域，也就是有消費(fèi)群體的地方。其實(shí)建議多帖海報(bào)，新東方就是靠它做的宣傳，到現(xiàn)在都是的，已海報(bào)為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報(bào)的海洋。內(nèi)部的學(xué)生介紹個(gè)人給提成。對(duì)原來的同學(xué)進(jìn)行電話回訪。
其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，江南區(qū)應(yīng)該增加“龍騰數(shù)碼廣場”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區(qū)應(yīng)該增加“恒大”“金茂負(fù)一樓到四樓”“太陽城”等眾多個(gè)人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報(bào)為主，增加可讀性，也可以避免商場保安的驅(qū)逐。如果以寫作報(bào)為宣傳的主打，那寫作報(bào)還可以直接放在沿街店鋪的書架上，爭取達(dá)到遍布各地區(qū)的效果。
二、要在重點(diǎn)地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報(bào)；
三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢；編寫一本家長完全手冊(cè)。在這本手冊(cè)
里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一詳細(xì)的介紹。若有家長來咨詢時(shí)，送上一本。
四、讓內(nèi)部的學(xué)生進(jìn)行宣傳；
五、提出學(xué)功課免費(fèi)學(xué)電腦等（對(duì)內(nèi)部學(xué)生可以采用＂預(yù)交下學(xué)期學(xué)費(fèi)，報(bào)名寒假班，免費(fèi)學(xué)電腦＂的方針）
六、對(duì)老學(xué)員要進(jìn)行電話回訪；
七、請(qǐng)專業(yè)的的老師進(jìn)行試講；
八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來咨詢時(shí)參看。
九、在自己門口，掛一個(gè)橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經(jīng)掛了）
十一、必須全面招生，時(shí)間持續(xù)兩個(gè)月。
十二、找學(xué)校老師．中小學(xué)輔導(dǎo)班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動(dòng)學(xué)生的增加。
首先是想盡一切辦法打聽周圍學(xué)校的優(yōu)秀教師，搞到他們的電話和家庭住址。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點(diǎn)是分成制）。關(guān)鍵是誠意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有個(gè)兩三次拜訪就會(huì)被感化同意試著講一學(xué)期。對(duì)老師要千方百計(jì)體現(xiàn)出尊重（車接車送是應(yīng)該的、逢年過節(jié)也要拎東西家里走走）。
宣傳單直接發(fā)給學(xué)生基本是沒用的，要打聽家長會(huì)的時(shí)間，在校門口夾道派送，效果應(yīng)該不錯(cuò)。
要走名師路線。任何培訓(xùn)班，都是主打老師這個(gè)品牌。這個(gè)行業(yè)不是個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵看投資人怎么做。
很多學(xué)校在寒假培訓(xùn)上碰壁，大多敗在了市場分析上，今后，正確的市場分析對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很重要！
家長更注重孩子的素質(zhì)教育，這樣的心理使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想著法子開班，眼花繚亂的各類培訓(xùn)可以說不怕找不到只怕想不到：能力類有兒童學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練、主持人培訓(xùn)、學(xué)前訓(xùn)練營，學(xué)習(xí)類有小學(xué)數(shù)學(xué)奧林匹克俱樂部、文學(xué)寫作，藝術(shù)類有少兒拉丁舞、藝術(shù)創(chuàng)想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛，運(yùn)動(dòng)類有跆拳道，中國武術(shù)，興趣類有智能機(jī)器人、海陸空模型。
從寒假培訓(xùn)的情況來看，英語培訓(xùn)依然在各類培訓(xùn)唱主角，其中一些精品培訓(xùn)尤其火爆。
2、春季招生目標(biāo)群：春季招生以翰林寫作宣傳為主；
4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實(shí)地考察，容易被競爭對(duì)手?jǐn)r截。學(xué)校品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度如何建立，怎樣實(shí)施生源終端攔截，狙擊競爭對(duì)手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實(shí)問題。
宣傳主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)春季招生計(jì)劃。
第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過濾．
附加產(chǎn)品的銷售，我覺得不太適用于中小學(xué)生課外輔導(dǎo)，能賣的也就是教材、習(xí)題集之類的，其實(shí)根本賺不了幾個(gè)錢，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習(xí)題集之類的東西應(yīng)該免費(fèi)發(fā)送給報(bào)名的學(xué)生。學(xué)電腦等類似贈(zèng)送的科目不需要聘請(qǐng)專門的老師，只需要計(jì)算機(jī)等級(jí)一、二級(jí)的工作人員都可以教。
制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時(shí)間，權(quán)責(zé)到位，絕對(duì)執(zhí)行，刻不容緩。
成功的營銷策劃方案篇八
由于今年端午節(jié)剛過不久就迎來了父親節(jié)，因此，今年父親節(jié)的促銷不做主題式促銷，主要以商品促銷為重點(diǎn)，來達(dá)到銷售的目的。
二、快訊檔期
三、促銷主題
1、扮靚父親，重返年輕
2、給老爸一個(gè)溫馨的父親節(jié)
3、真情實(shí)意送父親，健康禮品更貼心
四、促銷方式
一）商品選擇
選擇男士商品和季節(jié)性商品進(jìn)行促銷，以下商品謹(jǐn)供參考：
1、食品類：啤酒、飲料、滋補(bǔ)品、保健品等；
2、日用類：西服、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、手表、手機(jī)、剔須刀、體育用品、高檔禮品等；
3、煙酒類。
二）商品特賣
由采購部針對(duì)相關(guān)商品與供應(yīng)商洽談特價(jià)銷售：
1、讓父親更瀟灑：西服、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、手表、手機(jī)、剔須刀等特賣；
2、讓父親更健康：啤酒、飲料、滋補(bǔ)品、保健品、體育用品等特賣；
3、讓父親更快樂：一些精美高檔禮品等特賣；
三）商品促銷
四）商品陳列
由各連鎖分店根據(jù)本店與專柜情況，針對(duì)相關(guān)特價(jià)商品進(jìn)行突出和重點(diǎn)陳列，以促進(jìn)和達(dá)到節(jié)日銷售的目的。
成功的營銷策劃方案篇九
中商咨詢編制的商業(yè)計(jì)劃書可作為項(xiàng)目運(yùn)作主體的溝通工具，會(huì)著力體現(xiàn)企業(yè)（項(xiàng)目）的核心價(jià)值與競爭優(yōu)勢，有效吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者及商業(yè)伙伴，促成項(xiàng)目融資。同時(shí)，中商咨詢編制的商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及企業(yè)（項(xiàng)目）運(yùn)營的方方面面，能為企業(yè)（項(xiàng)目）實(shí)施提供建議參考。
中商產(chǎn)業(yè)研究院每年完成項(xiàng)目數(shù)量達(dá)數(shù)百個(gè)，在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、民營銀行、民營醫(yī)院、農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、生態(tài)旅游、酒店、機(jī)械電子等行業(yè)積累了豐富的項(xiàng)目案例，可對(duì)同行業(yè)項(xiàng)目提供具有參考性、建設(shè)性意見，幫助客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行梳理和判斷。
【出版日期】 20xx年
【交付方式】 email電子版/特快專遞
【價(jià)格】 訂制
潤滑油項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書
第一部分 摘要
第二部分潤滑油行業(yè)與市場分析
（一）政策環(huán)境分析
（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
第三部分、公司介紹
第四部分產(chǎn)品與技術(shù)
（一）主要產(chǎn)品
（二）產(chǎn)品性能
（三）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
（一）產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式
（二）生產(chǎn)工藝流程
（三）質(zhì)量控制
（四）售后服務(wù)
（五）生產(chǎn)成本控制
（一）關(guān)鍵技術(shù)介紹
（二）技術(shù)亮點(diǎn)
（三）現(xiàn)有的和正在申請(qǐng)的知識(shí)權(quán)
（四）研發(fā)團(tuán)隊(duì)
（五）持續(xù)創(chuàng)新安排
第五部分營銷規(guī)劃
第六部分項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃
（一）營銷網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃
（二）人才培養(yǎng)和引進(jìn)策略
（三）服務(wù)提升計(jì)劃
第七部融資說明
（一）評(píng)估技術(shù)說明
（二）收益現(xiàn)值法簡介
（三）評(píng)估假設(shè)與模型
（四）評(píng)估值的計(jì)算
第八部分財(cái)務(wù)分析與預(yù)測
（一）項(xiàng)目損益和利潤分配表
（二）項(xiàng)目現(xiàn)金流量預(yù)測表
（三）項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)算
第九部分風(fēng)險(xiǎn)分析
（一）行業(yè)競爭加劇風(fēng)險(xiǎn)
（二）技術(shù)更新于產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)
（三）技術(shù)失密風(fēng)險(xiǎn)
（四）管理風(fēng)險(xiǎn)
（五）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
（一）應(yīng)對(duì)行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)
（二）應(yīng)對(duì)技術(shù)更新風(fēng)險(xiǎn)
（三）應(yīng)對(duì)技術(shù)失密風(fēng)險(xiǎn)
（四）應(yīng)對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)
（五）應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
成功的營銷策劃方案篇十
一本書的作者，一定是這一方面的專家，在這一領(lǐng)域有一定的影響。他有很多同事、同行、朋友。我們需要圍繞作者做好營銷工作、宣傳工作?？梢宰屪髡咴诿襟w上作圖書介紹，也可以讓作者有影響力的同行寫書評(píng)。要廣而告知這一知識(shí)領(lǐng)域廣大讀者。
主題營銷就是圍繞圖書內(nèi)容開展的有針對(duì)性的、主題鮮明的宣傳促銷活動(dòng)，開拓、激活潛在的圖書市場，為圖書營造一個(gè)更加廣闊的生存空間。圖書主題營銷方法靈活、形式多樣。比如，簽名售書，利用節(jié)假日降價(jià)促銷，舉辦有關(guān)圖書知識(shí)領(lǐng)域的知識(shí)競賽或者出題有獎(jiǎng)?wù)鞔?，還可以舉辦專題知識(shí)講座等活動(dòng)。目的是讓盡可能多讀者參與到主題活動(dòng)中來，為圖書銷售創(chuàng)造一種主題環(huán)境。
如果圖書是一種教材，可以舉辦教材內(nèi)容講解活動(dòng)，也可以舉辦教師培訓(xùn)班，為教師備課節(jié)省時(shí)間和精力，讓教師把更多的時(shí)間和精力用到教學(xué)中去。因?yàn)榻處熓墙滩牡闹v授者，教師身后內(nèi)是更多的教材使用者——學(xué)生。
廣告宣傳是一種非常有效的營銷手段，電視、報(bào)紙、雜志有著龐大的、各種層次的讀者。他具有傳播速度快、給人印象深刻、能激發(fā)人的購買欲望等特點(diǎn)，但是，費(fèi)用很高并需要詳細(xì)進(jìn)行銷售成本預(yù)算。如《學(xué)習(xí)的革命》一書，圖書出版前后在中央電視臺(tái)等主要媒體大作廣告，在一年多時(shí)間里創(chuàng)造出銷售1000多萬冊(cè)的佳績，不失為一個(gè)成功的圖書銷售案例。
設(shè)立主題書店，或者在書店顯著位置設(shè)立主題區(qū)域、主題書架，并在書店懸掛橫幅或條幅突出圖書主題，營造圖書主題氛圍，激發(fā)讀者的購買欲望。
不同圖書針對(duì)讀者采取的營銷方式各異。比如，對(duì)高校教材的讀者營銷：高校教材的讀者對(duì)象是學(xué)生，而選用教材的權(quán)利在教師手中。所以，高校教材的營銷對(duì)象應(yīng)該是教師而不是學(xué)生。我們應(yīng)該把教材的內(nèi)容梗概、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、層次、獲獎(jiǎng)情況以及作者背景、出版背景了解清楚并向教師作詳細(xì)介紹。由于教師換新教材需要大量時(shí)間從新備課給教師增加麻煩，我們應(yīng)該給教師提供售后服務(wù)，如提供課件、教師備課手冊(cè)、習(xí)題庫等。還可請(qǐng)專家給教師進(jìn)行教材講解、培訓(xùn)等，說服教師選用教材。
由于教師分布在不同的學(xué)校，不同的地方，教師的職業(yè)習(xí)慣又不坐班，所以對(duì)教師進(jìn)行營銷十分困難。需要借助網(wǎng)絡(luò)、短信、電話的優(yōu)勢，和教師進(jìn)行溝通、交流，這樣既便捷、高效，又避免面對(duì)面交流的某些不便，可以說省時(shí)、省力又省錢，不失為一種好方式。
當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，計(jì)算機(jī)應(yīng)用的普及，人們網(wǎng)上辦公、網(wǎng)上傳遞信息、網(wǎng)上相互溝通、交流已成習(xí)慣。給圖書營銷也增加一種便捷的方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于跨越時(shí)空界限，使出版物的銷售范圍突破地域限制和時(shí)間限制。網(wǎng)絡(luò)的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、于一體，便于讀者對(duì)圖書的了解，增強(qiáng)對(duì)圖書的認(rèn)識(shí)。網(wǎng)絡(luò)營銷一般有三種方式：一是通過isp網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)商和icp網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商代理；二是建立自己的網(wǎng)站或聯(lián)合其他出版社建立公共網(wǎng)站；三是聯(lián)系網(wǎng)上書店“借船出?！保麄鞑N售圖書。
運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷要注重介紹圖書的內(nèi)容、特點(diǎn)、特色、作者、出版時(shí)間，還可添加有關(guān)圖書的評(píng)論，獲獎(jiǎng)證書，讀者反饋意見等信息以吸引讀者的目光，激發(fā)讀者的購買欲望。
客戶營銷需要廣泛征訂、多贈(zèng)送樣書。
我國有上千家高校圖書館，數(shù)千家公共圖書館，而圖書館的購書范圍非常廣，為圖書的銷售提供了廣闊的.空間，關(guān)鍵是讓圖書館如何采集到圖書的信息。所以要廣泛征訂，新華書店總店主辦的《科技新書目》和《社科新書目》是圖書館信息采集的主要途徑。圖書館供應(yīng)商是圖書館的主要合作者，他們會(huì)提供樣書等信息給圖書館供采集用，為出版社和圖書館之間搭建起一座橋，方便圖書館與出版社之間的購銷工作。
無論多好的商品，無論顧客購買欲望多強(qiáng)，如果沒有銷售渠道，購銷關(guān)系就無法實(shí)現(xiàn)，商品的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值就無法實(shí)現(xiàn)，所以要建立廣泛的銷售渠道。建立圖書銷售渠道要依圖書內(nèi)容選擇合適的圖書經(jīng)銷商，也可以建立自己的發(fā)行站。
圖書經(jīng)銷商的選擇：國有新華書店的信譽(yù)好、網(wǎng)點(diǎn)多、書店位置多在繁華市區(qū)，交通方便，是圖書銷售的主力軍，也是各出版社選擇經(jīng)銷商的首選。還有經(jīng)營方式靈活，服務(wù)好，讓利多的專業(yè)書店。比如，中國建筑書店連鎖店、財(cái)經(jīng)書店、少兒書店、計(jì)算機(jī)書店、美術(shù)書店，等等。可以根據(jù)圖書內(nèi)容選擇信譽(yù)好的專業(yè)書店。
建立發(fā)行站：生產(chǎn)規(guī)模較大，出版圖書品種較多，但又集中在某一專業(yè)領(lǐng)域的出版社可以建立自己的圖書發(fā)行站。若出版社的出書范圍專一，讀者對(duì)象相對(duì)固定就適合建立自己的發(fā)行站。建立發(fā)行站要依各出版社實(shí)際情況而定。
目前，編輯與發(fā)行的關(guān)系始終是一對(duì)矛盾，不是相互支持、促進(jìn)，而是相互抱怨。實(shí)際上現(xiàn)在的編輯，已不是坐等書稿上門，憑自己的學(xué)識(shí)和文字功底“為人作嫁衣”的傳統(tǒng)意義上的編輯，而是改做“策劃”。現(xiàn)在的發(fā)行也不再是坐等客戶上門，憑自己的關(guān)系和公關(guān)能力推銷產(chǎn)品的傳統(tǒng)意義上的以“發(fā)”為主的發(fā)行，而是“營銷”?！盃I銷”需要未銷而先行，找市場，找客戶，了解自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和“買點(diǎn)”，有自己的宣傳手段，會(huì)分析市場，做好市場調(diào)查。市場調(diào)查主要從以下幾方面入手：
首先從編輯那里了解圖書的內(nèi)容、層次、特點(diǎn)，作者背景、圖書出版背景。從而判斷圖書的讀者對(duì)象，找準(zhǔn)圖書的主要“買點(diǎn)”。然后，了解時(shí)常上同類圖書的出版情況，包括圖書的作者分布情況，作者背景情況，各出版社的優(yōu)勢、劣勢，和我社進(jìn)行對(duì)比分析。調(diào)查各出版社該類圖書的定價(jià)，各出版社該類圖書的銷售情況，預(yù)測該類圖書的市場飽有量，對(duì)圖書市場的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行去粗取精，去偽存真處理，變成營銷策劃的依據(jù)，向編輯建議圖書的印刷數(shù)量。還要開啟圖書零售市場的監(jiān)測系統(tǒng)，定期抽樣、收集、分析圖書零售市場的基本數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確把握?qǐng)D書市場的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)，基本走勢，隨時(shí)了解圖書市場動(dòng)態(tài)情況并反饋給出版社生產(chǎn)指揮部門，以準(zhǔn)備隨時(shí)跟進(jìn)市場或應(yīng)對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)，努力做到風(fēng)險(xiǎn)最小化，利益最大化。
成功的營銷策劃方案篇十一
三、 品牌調(diào)查與分析
四、 企業(yè)產(chǎn)品策略的制定
五、 企業(yè)存在的問題
六、 結(jié)束語
學(xué)號(hào)：****
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來越多大的人開始購買空調(diào)，空調(diào)在我國占據(jù)著巨大的市場，其利潤也讓許多企業(yè)動(dòng)心，隨著人們的需求和市場的不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員也越來越多，鑒于此，特地制作此策劃案為空調(diào)的銷售提供建議和策略。
（1）空調(diào)的市場競爭激烈
目前，受季節(jié)的影響，空調(diào)的需求量大幅度的上升，除了價(jià)格品質(zhì)方面的影響，品牌也成為人們購買的前提之一 ，而市場上的眾多品牌如：美的，春蘭也不斷沖擊著消費(fèi)者的眼球，使之很多的消費(fèi)者喜歡走馬觀花似的選購空調(diào)。
（2）空調(diào)市場的潛力很大
隨著人們生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)季節(jié)變化的適應(yīng)程度的要求也隨之提高，因此家庭空調(diào)的需求量在大大的上升，并且一些如：學(xué)校，公司，醫(yī)院，商場等許多大型的地方都會(huì)用到空調(diào)。
（3）人們選購空調(diào)的原因
經(jīng)過對(duì)一些不同年齡，層次的人的訪問，它們選購空調(diào)的因素大致是如下幾個(gè)方面：
空調(diào)的噪音程度
空調(diào)的耗電量情況
空調(diào)的價(jià)格
空調(diào)的品牌
空調(diào)的售后服務(wù)
空調(diào)的式樣
品質(zhì)保障： 具備在線檢測，且具備充足貼心的維修體系。20xx年分別獲得iso14001:20xx環(huán)境管理體系和ohsas18001:1999職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證證書。20xx年公司獲得國家質(zhì)監(jiān)總局頒發(fā)的特種設(shè)備制造許可證（壓力容器）。20xx年獲得qc080000禁用物質(zhì)管控體系證書。20xx年獲得brc全球標(biāo)準(zhǔn)-消費(fèi)品：第二類產(chǎn)品證書。 知名品牌：“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球90多個(gè)國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)13年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；20xx年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)3年位居世界第一；20xx年，格力全球用戶超過7000萬。
種類齊全：至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求。
自主創(chuàng)新研發(fā)：擁有技術(shù)專利近1500項(xiàng)，自主研發(fā)的gmv數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、離心式大型中央空調(diào)、正弦波直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補(bǔ)了國內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷。
1.價(jià)格
根據(jù)產(chǎn)品市場不同制定不同價(jià)格
保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品模仿主要競爭對(duì)手，以破壞其市場及形象。
短期舉行讓利活動(dòng)
2.渠道
先付款后發(fā)貨
淡季返利刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間
廢除年底退貨
區(qū)域性銷售公司若難以保證質(zhì)量和售后服務(wù)的地方，格力寧愿讓出市場
3．經(jīng)營方式
廣告宣傳。格力的廣告主題側(cè)重于信譽(yù)與品牌。“好空調(diào)、格力造”，以實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量與服務(wù)來贏得顧客。
建立以專賣店和機(jī)電安裝公司為主的銷售渠道，形成銷售、安裝、維修的一條龍服務(wù)，并與經(jīng)銷商互惠互利，長期合作。
?科學(xué)管理，嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使之在市場選擇中得到顧客的信任。
格力從其成立之日起，就將空調(diào)作為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)，而且限于做家用空調(diào)。同時(shí)，目前家電產(chǎn)業(yè)的許多公司出于分散風(fēng)險(xiǎn)、迅速擴(kuò)張等動(dòng)因，紛紛開展多元化經(jīng)營，但格力集團(tuán)仍然堅(jiān)持專業(yè)化經(jīng)營。
較高，它主要的優(yōu)勢著重在推銷手段上，大量資金投放在廣告上使得消費(fèi)者對(duì)他的品牌耳熟能詳，應(yīng)該說它的品牌已經(jīng)深入了人們的生活中。格力在廣告宣傳等推銷手段上投入較少。
空調(diào)受季節(jié)影響較大，價(jià)格變化幅度大，格力價(jià)格變化比較平緩，幅度也較小，其他品牌的價(jià)格變化主要隨時(shí)間變化一路降低，變化起伏最大的是美的，其中上海夏普、科龍、海信降價(jià)的幅度比較大。這就使得格力空調(diào)在銷售方面沒有優(yōu)勢。
中國空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)歷了激烈的品牌競爭、價(jià)格競爭階段之后，現(xiàn)已展開了更深層次的銷售渠道的競爭。進(jìn)入20世紀(jì)90年代后期，中國空調(diào)市場在經(jīng)過長期的品牌競爭和價(jià)格競爭過程之后，各品牌空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)形成或正在形成幾個(gè)主導(dǎo)型品牌，而且空調(diào)器的主導(dǎo)品牌如格力、春蘭、美的、海爾不僅占有了70％以上的市場份額，而且在品牌知名度、產(chǎn)品技術(shù)、性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面同質(zhì)化日趨明顯，已不再成為消費(fèi)者購物時(shí)的主要選擇因素。消費(fèi)者更為關(guān)注的則是購物場所的信譽(yù)程度以及購買是否便捷、能否提供購買過程中完善及時(shí)的服務(wù)等因格力還將面臨渠道管理的挑戰(zhàn)。從渠道管理來看，銷售渠道討價(jià)還價(jià)能力發(fā)生了變化。在20世紀(jì)90年代中后期，銷售渠道上討價(jià)還價(jià)能力最強(qiáng)的是區(qū)域銷售終端，格力的“區(qū)域性銷售公司”模式實(shí)際上是控制了區(qū)域性銷售終端。
成功的營銷策劃方案篇十二
微信平臺(tái)的公共賬號(hào)限制很低，哪怕是小的個(gè)體，也可以將自己的品牌成功的在微信平臺(tái)上建立賬號(hào)，這也是騰訊為各企業(yè)進(jìn)行營銷提供的便利條件，也展示出了微信營銷的大方向。
建立微信平臺(tái)公眾賬號(hào)之后，需要巧妙的完善企業(yè)的信息，把我自身優(yōu)勢，推送自己的產(chǎn)品及服務(wù)，利用一個(gè)小工具便將宣傳信息推送給用戶，是一件和容易與用戶建立親很感的事情。
二、在微信平臺(tái)進(jìn)行營銷活動(dòng)
微信營銷公眾平臺(tái)具有豐富的功能，操作也很便捷，企業(yè)想要運(yùn)營的內(nèi)容需要符合認(rèn)證平臺(tái)的需求，利于行業(yè)在線咨詢業(yè)務(wù)，很多信息都涉及到個(gè)人隱私，這是便需要一對(duì)一回復(fù)，微信平臺(tái)需要設(shè)有專門的客服管理，具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，這一點(diǎn)也很重要。
三、利用微信本身特點(diǎn)進(jìn)行營銷，微信的定位功能，可以很好的向你展示附近的人群信息，定位之后跟用戶打招呼，也會(huì)起到一定的廣告作用(這一點(diǎn)可以采用我們的微信定位營銷方案)
四、選擇質(zhì)量高的推送內(nèi)容，讓用戶替你建立口碑，不定期分享使用的產(chǎn)品品牌知識(shí)，這些有用的信息都會(huì)引得用戶的分享，無形中形成了對(duì)企業(yè)的宣傳。事后對(duì)分享內(nèi)容的反響進(jìn)行整理分析，不斷改進(jìn)，不斷創(chuàng)新。
五、建立微信客戶檔案，在特殊節(jié)日想用戶推送祝福信息，建立良好的溝通關(guān)系，使您的企業(yè)在用戶的口碑中的美譽(yù)度不斷提升。
以上操作并沒有具備多大的難度，關(guān)鍵在事先的策劃及開展活動(dòng)的執(zhí)行，只要用心去做，肯定會(huì)收到意想不到的效果。
篇二：微信營銷策劃方案(精準(zhǔn)的微信定位營銷)
1、草根廣告式——查看附近的人
產(chǎn)品描述：微信中基于lbs的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到這種強(qiáng)制性廣告。
容。所以用戶可以利用這個(gè)免費(fèi)的廣告位為自己的產(chǎn)品打廣告。
營銷方式：營銷人員在人流最旺盛的地方后臺(tái)24小時(shí)運(yùn)行微信，如果“查看附近的人”使用者足夠多，這個(gè)廣告效果也會(huì)不錯(cuò)。隨著微信用戶數(shù)量的上升，可能這個(gè)簡單的簽名欄會(huì)也許變成移動(dòng)的“黃金廣告位”。
2、o2o折扣式——掃一掃
產(chǎn)品描述：二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來越多，所以微信也就順應(yīng)潮流結(jié)合o2o展開商業(yè)活動(dòng)。
功能模式：將二維碼圖案置于取景框內(nèi)，微信會(huì)幫你找到好友企業(yè)的二維碼，然后你將可以獲得成員折扣、商家優(yōu)惠亦或是一些新聞資訊。
營銷方式：移動(dòng)應(yīng)用中加入二維碼掃描，然后給用戶提供商家折扣和優(yōu)惠，這種o2o方式早已普及開來。而類似的app在應(yīng)用超市中也多到讓你不知如何選擇，坐擁上億用戶切活躍度足夠高的微信，價(jià)值不言而喻。
3、互動(dòng)營銷式——微信公眾平臺(tái)
產(chǎn)品描述：對(duì)于大眾化媒體、明星以及企業(yè)而言，如果維新開放平臺(tái)+朋友圈的社交分享功能的開放，已經(jīng)使得微信作為一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上不可忽視的營銷渠道，那么微信公眾平臺(tái)的上線，則使這種營銷渠道更加細(xì)化和直接。
【本文地址：http://aiweibaby.com/zuowen/14583186.html】
