最新技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容(3篇)

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最新技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容(3篇)
時(shí)間:2023-03-01 18:45:26     小編:zdfb

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技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇一

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談:某某某,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

輔談:某某某,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

記錄員:某某某,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;

法律顧問:某某某,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

三、談判雙方公司背景(對(duì)方:某綠茶公司,我方:某建材公司)

(一)我方背景

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。

5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。

(二)對(duì)方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益:

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益:

爭(zhēng)取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì):

1、 擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì):

1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì):

1、 品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo):

和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。

原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益。

合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求:

(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等);

(2)要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利。

我方底線:

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo):

通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

六、談判程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段

如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、 最后談判階段:

(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》

備注:

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇二

(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延,不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力,而且隨著時(shí)間的推延,各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化,還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。

(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題,要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析:哪些問題是主要議題,要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系,在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問題,哪些問題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容:談判總體時(shí)間及分段時(shí)問安排;

雙方談判討論的中心議題,問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

談判地點(diǎn)及招待事宜。

②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用,具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面:

談判中統(tǒng)一口徑,如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排;

己方發(fā)言的策略,何時(shí)提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對(duì)方問題?誰來反駁對(duì)方提問?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。

(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。

①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況,在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短,也就是在談判的程序安排上,保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談判老手來說,是決不會(huì)放過利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來運(yùn)籌謀略的。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案,統(tǒng)籌兼顧,引導(dǎo)或控制談判的速度,以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的安排上,不要過分傷害對(duì)方的自尊和利益,以免導(dǎo)致談判的過早破裂。

⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出,使己方處于不利地位。

當(dāng)然,議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖,對(duì)方可分析猜出,在談判前擬定對(duì)策,使己方處于不利地位。同時(shí),對(duì)方如果不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖,或者在談判中提出修改某些議程,容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂。

(5)對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面。

①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前,不要輕易接受對(duì)方提出的議程。

②在安排問題之前,要給自己充分的思考時(shí)間。

③詳細(xì)研究對(duì)方所提出的議程,以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對(duì)方故意摒棄在議程之外,或者作為用來擬定對(duì)策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的,應(yīng)盡早表示你的決定。

⑤對(duì)議程不滿意,要有勇氣去修改,決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。

⑥要注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖,后發(fā)制人。

談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議,可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧,但又不為他人覺察。一個(gè)好的談判議程,應(yīng)該能夠駕馭談判,這就好像雙方作戰(zhàn)一樣,成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻,你可能被擊敗,但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng),而不是聽任敵人擺布,你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢(shì)。更重要的是,你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對(duì)方高出一籌。

當(dāng)然,議程只是一個(gè)事前計(jì)劃,并不代表一個(gè)合同。如果任何一方在談判開始之后對(duì)它的形式不滿意,那么就必須有勇氣去修改,否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇三

一、談判主題:

一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司

對(duì)方:新型綠茶公司)

我方:

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金.

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng).

3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi).

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上.

對(duì)方:

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米.在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品.茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益.

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略.

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好.

5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景.

6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模.2)擴(kuò)大宣傳力度.

7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬元人民幣.

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系.

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;

法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理.

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益:

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系.

對(duì)方利益:

爭(zhēng)取到最大限額的投資.

我方優(yōu)勢(shì):

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇.

我方劣勢(shì):

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好.

對(duì)方劣勢(shì):

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模.2)擴(kuò)大宣傳力度.

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;

原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益;

合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本.

我方要求:

a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等);

b、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利.

我方底線:

a、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo):通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

六、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位.

2、中期階段:

a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng).

b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益.

c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益.

d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判.

e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整.

4、最后談判階段:

a、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略.

b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間.

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注:

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本.

應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額.

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程.

應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額.

3、對(duì)方要求增加先期投資額.

應(yīng)對(duì)方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額.

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