總結(jié)是在忙碌的生活中停下腳步，反思和審視自己的成長(zhǎng)和進(jìn)步。如何養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，成為學(xué)生們常?？紤]的問(wèn)題。以下是一些總結(jié)的范文，供大家參考和借鑒。
營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇一
營(yíng)銷定位，是指企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場(chǎng)，選擇自身產(chǎn)品針對(duì)的對(duì)象，并根據(jù)定位科學(xué)地開發(fā)產(chǎn)品，減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷定位是所有企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中都需要重視的問(wèn)題，國(guó)際工程企業(yè)也不例外。好的定位對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生，這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng)，在建立初期，用戶數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來(lái)在定位轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)最大的實(shí)名制社交網(wǎng)站，但是由于這一網(wǎng)站沒有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止，人人網(wǎng)的用戶數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件?？梢姡谑袌?chǎng)營(yíng)銷中，定位非常重要，如果定位錯(cuò)誤，企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷定位為：結(jié)合國(guó)內(nèi)工程特點(diǎn)，根據(jù)國(guó)內(nèi)需求與交流頻繁國(guó)家的工程需求，開發(fā)適銷對(duì)路的國(guó)際性產(chǎn)品，要有自身的特點(diǎn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，避免與其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)直接抗衡。
我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低，這是我國(guó)國(guó)際工程發(fā)展中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。但是如果想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，單純憑借這一優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，也是人口大國(guó)，人力資源豐富，勞動(dòng)力成本較低，這是我國(guó)國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格低的一個(gè)重要原因；另一個(gè)重要原因就是我國(guó)的工程技術(shù)水平相對(duì)落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)水平。目前，我國(guó)的廉價(jià)勞動(dòng)力正在逐漸消失，勞動(dòng)力成本逐年升高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是一個(gè)好的現(xiàn)象，證明我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個(gè)方面來(lái)看，勞動(dòng)力成本增加，將會(huì)加大國(guó)際工程企業(yè)的壓力，導(dǎo)致他們價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)消失。在未來(lái)的發(fā)展中，要想在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，各個(gè)企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢(shì)，比如先進(jìn)的技術(shù)，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢(shì)。這就為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了極大的風(fēng)險(xiǎn)。要走出困境，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致，共同抵抗外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力。除此之外，企業(yè)還要打造自己的品牌，提高企業(yè)的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。當(dāng)然，國(guó)家也要做好市場(chǎng)管理，建立市場(chǎng)價(jià)格管理機(jī)制，規(guī)范國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，避免企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
文化是企業(yè)最好的品牌。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，國(guó)際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進(jìn)行營(yíng)銷。在建立文化品牌時(shí)，需要將國(guó)內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中，同時(shí)根據(jù)營(yíng)銷對(duì)象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容，將本土文化與外來(lái)文化有效的結(jié)合。同時(shí)，還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國(guó)家文化與國(guó)際文化有效結(jié)合起來(lái)。利用文化策略進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。
營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇二
如何進(jìn)行城市經(jīng)營(yíng)，使城市成為區(qū)域、國(guó)家乃至全球經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)上的節(jié)點(diǎn)，己經(jīng)成為城市經(jīng)營(yíng)者必須而對(duì)的一個(gè)緊迫問(wèn)題，在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，城市營(yíng)銷就是指城市經(jīng)營(yíng)者從滿足城市消費(fèi)者的需求出發(fā)，通過(guò)分析城市在區(qū)域國(guó)家、全球競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)來(lái)確定城市的目標(biāo)市場(chǎng)，并把整個(gè)城市環(huán)境象產(chǎn)品一樣對(duì)外推銷，來(lái)吸引城市消費(fèi)者，并滿足其需求的一系列活動(dòng)的總和。城市營(yíng)銷必須體現(xiàn)市場(chǎng)需求導(dǎo)向和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)兩個(gè)基本原則，以城市消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)和中心，也就是利用市場(chǎng)營(yíng)銷的理念和方法管理城市。現(xiàn)代城市發(fā)展的歷史己經(jīng)表明，每座城市在營(yíng)銷過(guò)程中都不可能滿足所有城市消費(fèi)者的需要和欲望。一座城市的營(yíng)銷目標(biāo)只有集中于有限的城市消費(fèi)者市場(chǎng)，才有可能在市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更好地滿足城市消費(fèi)者的需要。為此，城市經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)城市自身的區(qū)位特點(diǎn)、發(fā)展?fàn)顩r等，運(yùn)用城市營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分策略進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位。
城市營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分是指城市營(yíng)銷市場(chǎng)主體根據(jù)城市消費(fèi)者的不同需求和特點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)有的城市資源，把城市消費(fèi)者劃分為若干個(gè)具有相似需求、可以識(shí)別、規(guī)模較小的消費(fèi)者群體的分類過(guò)程。城市營(yíng)銷市場(chǎng)通過(guò)細(xì)分，被區(qū)分為不同的了市場(chǎng)，任何一個(gè)了市場(chǎng)的城市消費(fèi)者都有相類似的消費(fèi)需求，而不同了市場(chǎng)的城市消費(fèi)者則存在需求的明顯差異。城市營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分的出發(fā)點(diǎn)，是辨別和區(qū)分不同消費(fèi)需求的城市消費(fèi)群體，以便更深刻更細(xì)致地識(shí)別某一部分城市消費(fèi)者的需求，從而尋找與城市資源條件相適應(yīng)的城市消費(fèi)者市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，每座城市就能創(chuàng)造出更適合于目標(biāo)消費(fèi)者的城市產(chǎn)品和服務(wù)，如果競(jìng)爭(zhēng)者也注重細(xì)分，各個(gè)城市都將面臨較少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
城市營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)城市的不同情況，可以有許多不同的細(xì)分方法，其中根據(jù)城市規(guī)模的大小，城市營(yíng)銷者可以采取與其規(guī)模相適應(yīng)的細(xì)分方法，并采取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。世界各國(guó)城市等級(jí)的劃分都以城市人口多少為依據(jù)，但是世界各國(guó)情況千差萬(wàn)別，劃分城市等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。例如法國(guó)把人口以上的居民點(diǎn)劃分為城市，而美國(guó)則以2500人口為劃分城市的最低標(biāo)準(zhǔn)。劃分城市等級(jí)的上限也各不相同。如聯(lián)合國(guó)區(qū)域發(fā)展中心規(guī)定，城市人口超過(guò)10萬(wàn)以上就定為大城市，而我國(guó)大城市以50萬(wàn)人口為起點(diǎn)。我國(guó)現(xiàn)行城市等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)，也是以城市非農(nóng)業(yè)人口多少為依據(jù)的，共分為五個(gè)等級(jí)。人口20萬(wàn)以下的為小城市，20萬(wàn)到50萬(wàn)的為中等城市，50萬(wàn)以上為大城市，100萬(wàn)以上定為特大城市，1000萬(wàn)以上的為超大城市。我們?cè)谶@里將50萬(wàn)以上人口的城市都作為大城市，共分小城市、中等城市和大城市三種情況來(lái)分析其市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷策略。
根據(jù)新占典貿(mào)易理論，貿(mào)易發(fā)生的機(jī)制取決于要素資源的比例。各國(guó)都力求出口含有豐富要素的商品，進(jìn)口含有稀缺要素的商品。所以，勞動(dòng)供給充足而資本相對(duì)稀缺的國(guó)家，勞動(dòng)力價(jià)格比較便宜，廠商會(huì)雇傭較多的勞動(dòng)力，而資本價(jià)格相對(duì)高昂，廠商便傾向于使用較少的資本要素。由于商品與生產(chǎn)要素兩者的供給、需求和價(jià)格是相互依存的，因此典型的國(guó)際分工和貿(mào)易的地理分布是：發(fā)達(dá)國(guó)家向發(fā)展中國(guó)家出口資本密集型產(chǎn)品，而從發(fā)展中國(guó)家進(jìn)口勞動(dòng)密集型產(chǎn)品。小城市是人口規(guī)模在20萬(wàn)以下的城市，其經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，資金積累不足，教育水平比較低，存在大量非熟練勞動(dòng)力。因此，小城市適合進(jìn)行單因素營(yíng)銷，即按影響城市消費(fèi)者需求的某一個(gè)因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，通常以勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。小城市在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)建設(shè)的初期，資金匱乏而勞動(dòng)力豐富，為了充分利用資源只能發(fā)展單位勞動(dòng)力耗用資金少的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。雖然勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，但這是既能擴(kuò)大就業(yè)又能發(fā)展經(jīng)濟(jì)的唯一方法，并可為以后登上更高的國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工層次打下基礎(chǔ)。珠江三角洲的許多小城市，就是通過(guò)發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)提高了經(jīng)濟(jì)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)了城市的快速發(fā)展。
處于初期發(fā)展階段的城市采取這種細(xì)分策略可以迅速擴(kuò)張生產(chǎn)規(guī)模，增加經(jīng)濟(jì)總量，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看則缺少發(fā)展后勁。這類城市要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須依靠科學(xué)技術(shù)對(duì)現(xiàn)有的勞動(dòng)密集型企業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造。目前，世界經(jīng)濟(jì)己進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)、技術(shù)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。新經(jīng)濟(jì)在我國(guó)主要體現(xiàn)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)技術(shù)化、知識(shí)化程度的提高，體現(xiàn)在通過(guò)知識(shí)化改造，使勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)有資源得到更合理、更有效的利用，從而提高其效率和競(jìng)爭(zhēng)力。因此，對(duì)小城市來(lái)說(shuō)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，將使勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)提高，從而為整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。
營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇三
摘要:本文從市場(chǎng)營(yíng)銷stp策略市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位的三者相互關(guān)系中，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)細(xì)分在營(yíng)銷活動(dòng)中重要的戰(zhàn)略基礎(chǔ)地位。
一、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。
首先是企業(yè)資源的有限性。除了自然壟斷、國(guó)家壟斷的行業(yè)以及少數(shù)市場(chǎng)面極其狹窄的行業(yè)之外，對(duì)于大多數(shù)行業(yè)而言，一個(gè)企業(yè)是很難去滿足其全部市場(chǎng)需求的，因?yàn)闀?huì)受到企業(yè)資源和能力的限制。也就是說(shuō)，企業(yè)只能去滿足該市場(chǎng)上一部分消費(fèi)群體的需求。
其次是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的擇優(yōu)性。既然企業(yè)只能去滿足市場(chǎng)中的一部分消費(fèi)群體，那么，他就會(huì)面臨兩種選擇:一是不加區(qū)分地任意滿足其中的一部分，從策略上講就是廣泛營(yíng)銷。其結(jié)果是，由于沒有針對(duì)性，市場(chǎng)群體的滿意度就不會(huì)很高，從而企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也就不會(huì)很強(qiáng);二是尋找到同其他資源相匹配的，有可能充分發(fā)揮企業(yè)特色和優(yōu)勢(shì)的一部分市場(chǎng)群體，有針對(duì)性地去加以滿足。這樣就可能既使這部分市場(chǎng)群體的滿意度大大提高，又使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力充分發(fā)揮。毫無(wú)疑問(wèn)，只要有可能，企業(yè)都會(huì)選擇后者。
再次是市場(chǎng)需求的差異性。企業(yè)是否有可能找到這樣一些在需求上同其它市場(chǎng)群體不同，而需要有針對(duì)性地加以滿足的市場(chǎng)群體呢?在各種因素的影響下，市場(chǎng)消費(fèi)群體之間存在很大的差異性，從而構(gòu)成了一個(gè)又一個(gè)在需求上各不相同的市場(chǎng)群體。從而就為企業(yè)有針對(duì)性地選擇其目標(biāo)市場(chǎng)提供了前提。
1.怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。對(duì)于消費(fèi)者市場(chǎng)而言，對(duì)一些細(xì)分變量進(jìn)行分析，是市場(chǎng)細(xì)分的一般方法。
(1)地理細(xì)分。要求把市場(chǎng)劃分為不同的地理區(qū)域單位。包括洲際、國(guó)別、區(qū)域、行政省市、城鄉(xiāng)、氣候條件和其它地理環(huán)境等一系列的具體變量。
(2)人文細(xì)分。人文細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)主要是按市場(chǎng)人文變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如以年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、社會(huì)階層、收入、職業(yè)、教育、宗教、國(guó)籍等為基礎(chǔ)，劃分出不同的消費(fèi)者群體。
(3)心理細(xì)分。消費(fèi)者的心理因素是關(guān)于消費(fèi)者自身的較深層次的因素，包括消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量。有時(shí)候，在同一人文群體中，可能會(huì)表現(xiàn)出差異極大的心理特征。
(4)行為細(xì)分。行為細(xì)分是指和消費(fèi)者購(gòu)買行為習(xí)慣相關(guān)的一些變量，包括購(gòu)買時(shí)機(jī)和頻率、追求的利益、使用情況和消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度等而將它們劃分為不同的群體。
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分，有其主要的特點(diǎn):。
(1)最終用戶的要求。按最終用戶的要求細(xì)分工業(yè)品市場(chǎng)是一種通用的方法。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，不同的最終用戶所追求的利益不同，對(duì)同一種產(chǎn)品的屬性看重不同的方面。
(2)顧客規(guī)模。顧客規(guī)模指以顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品需求量的大小來(lái)判斷的，這是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的又一個(gè)重要變量，許多企業(yè)為大小不同的用戶分別建立了專門的服務(wù)系統(tǒng)，以便更好地適應(yīng)各種規(guī)模的用戶的特點(diǎn)。
(3)顧客的地理分布。產(chǎn)業(yè)用戶的地理分布往往受一個(gè)國(guó)家的資源分布、地形氣候和經(jīng)濟(jì)布局的影響制約。
(1)先把市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔。市場(chǎng)可以細(xì)分，但市場(chǎng)主要說(shuō)的是人的一種需求。人從嬰幼兒到老年都是有需求的，但是相同的產(chǎn)品不可能適應(yīng)所有人。一個(gè)產(chǎn)品適合一個(gè)年齡段的人群，這個(gè)年齡段就叫整體人群的區(qū)隔人群。有些產(chǎn)品適合從年齡上區(qū)隔，有些產(chǎn)品適合從性別上區(qū)隔，還有些適合從經(jīng)濟(jì)能力上區(qū)隔。區(qū)隔市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分不同，區(qū)隔是區(qū)隔出一個(gè)大的市場(chǎng)人群，也叫市場(chǎng)區(qū)隔。它可以用一個(gè)產(chǎn)品類別去對(duì)應(yīng)，除了對(duì)應(yīng)不同年齡，還可以對(duì)應(yīng)男性、女性。在男性和女性當(dāng)中，還可以從年齡上對(duì)應(yīng)青年女性、青年男性，或者是中年女性、中年男性，總之，用一個(gè)大產(chǎn)品類別對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的一類人群的就叫區(qū)隔市場(chǎng)。
(2)在區(qū)隔市場(chǎng)的基礎(chǔ)上確定初步細(xì)分市場(chǎng)。在區(qū)隔市場(chǎng)中，把已經(jīng)區(qū)隔的人群進(jìn)行細(xì)分。如何細(xì)分呢?就是在產(chǎn)品的共性利益基礎(chǔ)上加上個(gè)性利益，然后針對(duì)這個(gè)年齡段不同個(gè)性特點(diǎn)的人所要求的個(gè)性利益點(diǎn)，進(jìn)行細(xì)分。
(3)對(duì)初步細(xì)分市場(chǎng)的調(diào)查和市場(chǎng)趨向性的分析。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在大的細(xì)分條件下還出現(xiàn)了更細(xì)的細(xì)分。做細(xì)分產(chǎn)品時(shí)還要考慮這個(gè)市場(chǎng)成熟不成熟。市場(chǎng)沒有成熟到一定程度的時(shí)候不要細(xì)分。
3.決定該細(xì)分市場(chǎng)的有效評(píng)估和重要考量。
(1)宏觀上的有效評(píng)估。可區(qū)分性即以某種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分后的各個(gè)子市場(chǎng)范例清晰，其需求程度和購(gòu)買力水平是可以被度量的，并同其它子市場(chǎng)有明顯差異。可進(jìn)入性即以某種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分后的各個(gè)子市場(chǎng)是企業(yè)的營(yíng)銷輻身能力能夠到達(dá)的，消費(fèi)者能接觸到企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷努力?？蛇M(jìn)入性的另一含義就是該市場(chǎng)不存在的實(shí)力很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而使企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)相對(duì)比較容易?？捎约匆阅撤N標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分后的各個(gè)子市場(chǎng)擁有足夠的潛在需求，能使企業(yè)有利可圖，實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目標(biāo)。
(2)決定該細(xì)分市場(chǎng)的重要考量方面。a:細(xì)分市場(chǎng)的潛量。首先，細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該有足夠大的需求潛量。惟有對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的潛量規(guī)模才是具有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)。其次，要正確估測(cè)和評(píng)價(jià)一個(gè)市場(chǎng)的需求潛量，不可忽視消費(fèi)者(用戶)數(shù)量和他們的購(gòu)買力水平這兩個(gè)因素中的任何一個(gè)。b:細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。在市場(chǎng)中可能占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的主要方面之一。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力雄厚、強(qiáng)弱與否，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，新的競(jìng)爭(zhēng)者能否輕易地進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)等等，總之競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)選擇的自由度就大一些，反之，受到的制約程度就會(huì)高一些。c:細(xì)分市場(chǎng)所具有的特征與企業(yè)總目標(biāo)和資源優(yōu)勢(shì)的吻合程度。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的根本目的就是要發(fā)現(xiàn)與自己的資源優(yōu)勢(shì)能夠達(dá)到最佳結(jié)合的市場(chǎng)需求。企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在其資金實(shí)力、技術(shù)開發(fā)能力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理能力、交通地理位置等方面。既然是優(yōu)勢(shì)，必須是勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的。消費(fèi)需求的特點(diǎn)如能促進(jìn)企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮將是企業(yè)的良機(jī)，否則，會(huì)出現(xiàn)事倍功半的情況，對(duì)企業(yè)是資源的浪費(fèi)，嚴(yán)重時(shí)，甚至造成很大的損失。d:細(xì)分市場(chǎng)的投資回報(bào)。企業(yè)十分關(guān)心細(xì)分市場(chǎng)提供的盈利水平。高投資回報(bào)率是企業(yè)所追求的，必須對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的.投資回報(bào)能力作出正確的估測(cè)和評(píng)價(jià)。
4.市場(chǎng)細(xì)分觀念中細(xì)分與整合的辨證思考在營(yíng)銷活動(dòng)中，如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分始終是值得重點(diǎn)研究的課題。在市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中往往存在著兩極分化的現(xiàn)象。即市場(chǎng)細(xì)分有過(guò)于單一的表現(xiàn)，如沒有界定市場(chǎng)細(xì)分的范圍，在日常生活中我們經(jīng)常聽到這樣的高論:“全國(guó)各地都是我們企業(yè)的市場(chǎng)，所有人都是我們的潛在用戶?！睂?shí)質(zhì)上是將全部市場(chǎng)看成是自己的市場(chǎng)，不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?；蛘邇H以產(chǎn)品、地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。另一種情況即是市場(chǎng)細(xì)分過(guò)于復(fù)雜的表現(xiàn)，如有的企業(yè)為了更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)要采用多種細(xì)分變量，殊不知，市場(chǎng)如果分割的過(guò)細(xì)，一方面會(huì)造成市場(chǎng)支離破碎，會(huì)給企業(yè)將來(lái)的市場(chǎng)管理帶來(lái)很多意想不到的困難;另一方面，由于細(xì)分過(guò)后的子市場(chǎng)過(guò)多，也會(huì)給企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇帶來(lái)極大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯(cuò)失一些很好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
三、市場(chǎng)細(xì)分的意義和重要地位。
1.市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)深刻地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。通過(guò)按不同標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分，按不同的角度把復(fù)雜的市場(chǎng)分開，再拼起來(lái)。既清晰地認(rèn)識(shí)了每一個(gè)部分，又了解了部分之間的聯(lián)系。企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)整體有了既清晰又全面的把握。企業(yè)可以詳細(xì)分析每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)層面的需求及其滿足情況，尋找適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)。
2.市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)利用市場(chǎng)細(xì)分就能及時(shí)、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)屬于自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因?yàn)橄M(fèi)者的需求是沒有窮盡的，總會(huì)存在尚未滿足的需求。只要善于市場(chǎng)細(xì)分，總能找到市場(chǎng)需求的空隙。有時(shí)候，一次獨(dú)到的市場(chǎng)細(xì)分能為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。
3.市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)確定經(jīng)營(yíng)方向，開展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)。慎重地選擇自己所要滿足的那部分市場(chǎng)，使企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源得以發(fā)揮是至關(guān)重要的。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)把市場(chǎng)分解開來(lái)，仔細(xì)分析比較，及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，避免將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)度集中在某種暢銷產(chǎn)品上，與競(jìng)爭(zhēng)一團(tuán)混戰(zhàn)。又可以選擇有潛力又符合企業(yè)資源范圍的理想顧客群作為目標(biāo)，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，集中使用人力、物力和財(cái)力，將有限的資源用在刀刃上，從而，以最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用取得最大的經(jīng)營(yíng)成果。
4.市場(chǎng)細(xì)分對(duì)小企業(yè)具有特別重要的意義。小企業(yè)的生產(chǎn)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力要小得多，它們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)或較大的細(xì)分市場(chǎng)上無(wú)法建立自己的優(yōu)勢(shì)。借助市場(chǎng)細(xì)分，小企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)某些尚未滿足的需要，這些需要或許是大企業(yè)忽略的，或許是極富特殊性，大企業(yè)不屑去為之專門安排營(yíng)銷力量的。無(wú)論何種情況，只要是小企業(yè)力所能及的，便可以見縫插針，拾遺補(bǔ)缺，建立牢固的市場(chǎng)地位，成為這一小細(xì)分市場(chǎng)的專家。小企業(yè)還可以充分發(fā)揮“船小調(diào)頭快”的優(yōu)勢(shì)，不斷尋找新的市場(chǎng)空隙，使自己在日益激烈的竟?fàn)幹猩婧桶l(fā)展。
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營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇五
一、問(wèn)題的提出。
本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。
“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過(guò)興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問(wèn)題也很快顯露出來(lái)，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過(guò)膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無(wú)聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。
一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷管理（marketingmanagement）的層面對(duì)此作一些分析。
投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的`是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過(guò)帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無(wú)論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌?chǎng)建設(shè)者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營(yíng)銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場(chǎng)”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營(yíng)銷管理的分析框架加以分析的。[1]（p.20-24）。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷什么――顧客、價(jià)值與營(yíng)銷。
在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構(gòu)成“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類主體：售賣者和購(gòu)買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。
市場(chǎng)的使用者――不管是其中的售賣者還是購(gòu)買者，他們?cè)谑袌?chǎng)的投資興辦者――市場(chǎng)的營(yíng)銷者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方――售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷核心。
那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣者而言，是足夠多的購(gòu)買者和低廉的交易成本；對(duì)購(gòu)買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購(gòu)買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣者和購(gòu)買者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。
[1][2][3][4][5]。
營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇六
摘要：隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái),全球化的目標(biāo)在更加廣泛的意義上確定了營(yíng)銷體系的重要性。在營(yíng)銷體系的構(gòu)建中,策略與管理是組成的重要部分,具體到國(guó)際工程項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷中,筆者認(rèn)為策略是國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的“軟件”,管理是國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的“硬件”,兩者的重要性則決定了國(guó)際工程營(yíng)銷的重點(diǎn)則必須通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新達(dá)到營(yíng)銷創(chuàng)新。
關(guān)鍵詞：國(guó)際工程管理間性戰(zhàn)略性營(yíng)銷構(gòu)架。
國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷必須依附與策略的創(chuàng)新與管理的創(chuàng)新,尤其是在當(dāng)前國(guó)際工程企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理更加具體化的條件下,國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷必須要通過(guò)兩條腿走路,逐漸實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的整合,最終達(dá)到工程市場(chǎng)營(yíng)銷的勝性。
筆者認(rèn)為:國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的策略選擇要通過(guò)科學(xué)的定位,優(yōu)化的策略,優(yōu)勢(shì)的技術(shù)聯(lián)盟以及完善的科學(xué)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的,顯然在具體的營(yíng)銷管理中,策略自然成為管理的精髓所在。
國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的基成敗首先取決與國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的定位,我們都知道戰(zhàn)略對(duì)于國(guó)際化企業(yè)的重要性,往往好的戰(zhàn)略可以促進(jìn)企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中,忽視競(jìng)爭(zhēng)的剛性,自然地組合成優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能,;重要的一點(diǎn)是良好的管理間性是在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中,對(duì)于市場(chǎng)的基本控制與整理,并通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷能力與企業(yè)自身的技術(shù)力量或者區(qū)域的產(chǎn)業(yè)模式來(lái)生成企業(yè)的群體影響,最終通過(guò)群體的產(chǎn)業(yè)規(guī)模定位,實(shí)現(xiàn)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的合理化資源配置。我們都知道選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品策略是實(shí)現(xiàn)有效出口營(yíng)銷的關(guān)鍵之一,我國(guó)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的條件與特點(diǎn),避開與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接抗衡,根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,調(diào)整企業(yè)的差異化策略。
長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)的人力資源相對(duì)低廉,而又缺乏技術(shù)核心,造成了在長(zhǎng)期的國(guó)際工程項(xiàng)目操作中,價(jià)格策略成了競(jìng)爭(zhēng)的主要手段,而低廉的價(jià)格可能造成的就是惡性競(jìng)爭(zhēng)。缺乏核心技與過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)是我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)目前惡性價(jià)格大戰(zhàn)的直接導(dǎo)因,企業(yè)缺乏有效的產(chǎn)權(quán)約束與市場(chǎng)機(jī)制不健全則是目前惡性價(jià)格大戰(zhàn)的制度性成因。因此,我們應(yīng)當(dāng)在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷中要通過(guò)行業(yè)自性與行業(yè)的規(guī)范進(jìn)一步的整頓好市場(chǎng)的秩序,杜絕或者減少這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面也是非常重要的,在國(guó)際市場(chǎng)打造中國(guó)知名品牌,首先企業(yè)間要團(tuán)結(jié)。從合作層面上看,在工程競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化、差異很小情況下,企業(yè)可按成本、競(jìng)品價(jià)格定價(jià);第二為按國(guó)外企業(yè)的需求與能力定價(jià);第三為按工程概念和營(yíng)銷模式定價(jià),避免國(guó)內(nèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面在國(guó)際上繼續(xù)上演。
文化策略是任何競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)的重要策略,無(wú)論是商品的營(yíng)銷,還是技術(shù)工程,甚至國(guó)際工程的過(guò)程環(huán)節(jié),都需要相對(duì)的文化“韌性”來(lái)培育競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略的統(tǒng)籌中,文化策略是培養(yǎng)市場(chǎng)購(gòu)買力與市場(chǎng)美譽(yù)度的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)注重文化策略的構(gòu)建,注重企業(yè)文化,行業(yè)文化與國(guó)際工程合同施工地的企業(yè)的文化相互銜接,通過(guò)文化關(guān)對(duì)資源的有效配置,實(shí)現(xiàn)資源的科學(xué)管理,尤其值得注意的是要關(guān)注文化的風(fēng)險(xiǎn)性規(guī)避,通過(guò)文化策略的具體實(shí)現(xiàn)在營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)現(xiàn)國(guó)際工程管理的文化營(yíng)銷,同時(shí)將構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化,并有機(jī)接納本土文化最終形成文化張力,以求得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大化效益(即:經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益)。
1.加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)。
研究市場(chǎng)、跟蹤項(xiàng)目、發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)、找到開拓國(guó)際工程承包市場(chǎng)的切入點(diǎn)是開展大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵。國(guó)際工程企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力上還有很大差距,但仍有自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)人口眾多、勞動(dòng)力低廉,有利于提高我國(guó)在對(duì)外承包工程和勞務(wù)合作方面的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的綜合調(diào)研,對(duì)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和熱點(diǎn)地區(qū)應(yīng)有詳盡的研究和有針對(duì)性的措施,對(duì)于如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),把握市場(chǎng)的基本特點(diǎn),發(fā)揮我國(guó)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)、加工能力優(yōu)勢(shì)和資源、科技的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。我們的傳統(tǒng)市場(chǎng)是非洲、中東、東南亞和拉美等欠發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng),這并不是指我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、技術(shù)水平高或管理水平高,而是其比較優(yōu)勢(shì)同西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比更容易被同屬發(fā)展中的國(guó)家所接受,在文化傳統(tǒng)上更具親和力,更容易把我國(guó)的管理、技術(shù)、勞動(dòng)力比較優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。
2.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理,建立營(yíng)銷渠道。
獲取項(xiàng)目信息是我們開展?fàn)I銷活動(dòng)的核心。針對(duì)各國(guó)政府的項(xiàng)目,我們從其網(wǎng)站、工作報(bào)告、發(fā)展規(guī)劃或政府白皮書、相關(guān)政府政策咨詢機(jī)關(guān),都可以了解到某國(guó)市場(chǎng)容量、項(xiàng)目信息的概況。對(duì)我方感興趣的某一具體項(xiàng)目,可向該國(guó)駐華使館、經(jīng)商、經(jīng)參處去函了解。針對(duì)世行、亞行、世界500強(qiáng)中的企業(yè)和一些發(fā)展基金組織的項(xiàng)目,可以從其網(wǎng)站、年度工作計(jì)劃上了解。同時(shí),這些組織都有專門的機(jī)構(gòu)來(lái)發(fā)標(biāo)和運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目,有專門網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目信息和項(xiàng)目發(fā)標(biāo)通知,更為重要的一點(diǎn)是,這類組織一般采用備案制,對(duì)于合格物資供應(yīng)商、合格分包商、合格承包商等會(huì)向其咨詢、尋價(jià)、甚至議標(biāo)。針對(duì)分包單位、物資供應(yīng)商、設(shè)計(jì)咨詢公司等合作單位,應(yīng)建立定期的聯(lián)系和信息交流機(jī)制,及時(shí)交換項(xiàng)目信息,利益共享,共同承攬項(xiàng)目。
3.加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系,發(fā)揮協(xié)同作用。
如何應(yīng)對(duì)“入世”后的機(jī)遇,工程承包企業(yè)需要找到“自身優(yōu)勢(shì)”與市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合點(diǎn)。由于對(duì)外工程承包企業(yè)與我國(guó)其他企業(yè)相比較而言,更早接觸國(guó)際市場(chǎng),更了解國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則和國(guó)際市場(chǎng)行情,在其發(fā)展過(guò)程中,培育了獨(dú)有的行業(yè)優(yōu)勢(shì),擁有豐厚的專業(yè)知識(shí)、客戶關(guān)系、公司信譽(yù)等無(wú)形資源,具有較豐富的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),在國(guó)際市場(chǎng)中往往能夠搶先一步,占領(lǐng)制高點(diǎn),奪取主動(dòng)權(quán)。這正是國(guó)內(nèi)企業(yè)“走出去”所缺乏的。另外,我國(guó)工程承包企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的運(yùn)作更加了解,有自己完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和信息渠道,這也是急于進(jìn)入我國(guó)建筑市場(chǎng)的'外國(guó)大承包商所借重的地方。我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一個(gè)重要內(nèi)容,就是要在“國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”和“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化”的環(huán)境中研究市場(chǎng),在充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上聯(lián)合起來(lái),最大程度地發(fā)揮協(xié)同作用,共享利益,共創(chuàng)繁榮。
營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇七
1.1.1學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)效果還不理想。根據(jù)對(duì)我校07、08屆市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)現(xiàn)狀跟蹤調(diào)查顯示，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:。
（1）實(shí)習(xí)內(nèi)容與學(xué)生專業(yè)對(duì)口性較差。很多學(xué)生在實(shí)習(xí)單位從事的只是簡(jiǎn)單工作，缺乏技術(shù)性，與其在學(xué)校所學(xué)專業(yè)完全沒有關(guān)系。教育部相關(guān)的文件規(guī)定實(shí)習(xí)內(nèi)容必須與所學(xué)專業(yè)對(duì)應(yīng)，與所學(xué)專業(yè)相關(guān)或相近，但實(shí)踐當(dāng)中，由于實(shí)習(xí)單位崗位有限，而每年實(shí)習(xí)學(xué)生較多，難以全部安排。一般由實(shí)習(xí)單位進(jìn)行調(diào)整，安排到其他崗位參加實(shí)習(xí)。根據(jù)調(diào)查:只有10.55%，同學(xué)認(rèn)為與實(shí)習(xí)崗位與自己專業(yè)非常對(duì)口。頂崗實(shí)習(xí)作為實(shí)踐教學(xué)重要環(huán)節(jié)，其目的是學(xué)生到實(shí)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)參與一定實(shí)際工作，通過(guò)綜合運(yùn)用全部專業(yè)知識(shí)及有關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)解決專業(yè)技術(shù)問(wèn)題，獲取獨(dú)立工作能力，在思想上、業(yè)務(wù)上得到全部鍛煉，并進(jìn)一步掌握專業(yè)技術(shù)的實(shí)踐教學(xué)形式。但面對(duì)專業(yè)對(duì)口率如此之低，實(shí)習(xí)效果著實(shí)令人擔(dān)憂。
（2）整個(gè)頂崗實(shí)習(xí)期間，學(xué)生實(shí)習(xí)系統(tǒng)性較差。當(dāng)問(wèn)到“實(shí)習(xí)累計(jì)實(shí)踐是否達(dá)到學(xué)校最低要求”這一問(wèn)題時(shí)，97.5%的學(xué)生表示能夠達(dá)到學(xué)校最低要求。但當(dāng)問(wèn)到“你目前實(shí)習(xí)單位是您開始實(shí)習(xí)之后第幾個(gè)單位”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，其中有10%學(xué)生在為期6個(gè)月的實(shí)習(xí)中沒有更換。這說(shuō)明實(shí)習(xí)過(guò)程的系統(tǒng)性不夠。因?yàn)閷?shí)習(xí)具有一定的延續(xù)性，系統(tǒng)性差勢(shì)必會(huì)影響到實(shí)習(xí)的效果。
（3）實(shí)習(xí)考核評(píng)價(jià)不盡合理，考核過(guò)程不嚴(yán)格，量化考核難以實(shí)施。該高職學(xué)院頂崗實(shí)習(xí)考核評(píng)價(jià)內(nèi)容主要有實(shí)習(xí)紀(jì)律、實(shí)習(xí)內(nèi)容、實(shí)習(xí)報(bào)告、實(shí)習(xí)效果四個(gè)方面。首先由學(xué)生進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，企業(yè)指導(dǎo)人員對(duì)實(shí)習(xí)過(guò)程進(jìn)行定性考核，最后由校內(nèi)指導(dǎo)教師臨近實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)進(jìn)行綜合賦分。從表面上看這種考核似乎十分合理，但由于校內(nèi)指導(dǎo)教師與企業(yè)指導(dǎo)人員溝通不夠，這種“結(jié)果式”量化考核實(shí)施難度較大，大部分教師考慮到學(xué)生即將畢業(yè)，只要學(xué)生實(shí)習(xí)鑒定上有實(shí)習(xí)單位蓋章證明和評(píng)語(yǔ)，一般都給予通過(guò)。如此長(zhǎng)期以往，不利于頂崗實(shí)習(xí)質(zhì)量提高。
（4）實(shí)習(xí)單位落實(shí)主要靠自我推薦為主，實(shí)習(xí)單位分布廣，實(shí)習(xí)管理難度大。由于學(xué)生自我推薦方式可能導(dǎo)致實(shí)習(xí)單位和崗位難以符合頂崗實(shí)習(xí)大綱的要求，而這種無(wú)序的“分散自主式”實(shí)習(xí)容易導(dǎo)致學(xué)生實(shí)習(xí)單位分散，導(dǎo)致管理成本和難度增加。
2、頂崗實(shí)習(xí)的保障體系欠缺。
頂崗實(shí)習(xí)是學(xué)生學(xué)習(xí)期間的一項(xiàng)重要任務(wù)，由于實(shí)習(xí)生仍然是學(xué)生的身份，許多企業(yè)不愿意承擔(dān)學(xué)生的社會(huì)保障責(zé)任，一些最基本的實(shí)習(xí)津貼有時(shí)都很難保障。中西部地區(qū)一些學(xué)校在統(tǒng)計(jì)本校營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率時(shí)，往往將實(shí)習(xí)生的實(shí)習(xí)工作作為就業(yè)率統(tǒng)計(jì)，而這些學(xué)生從事的崗位根本文不對(duì)題，這種頂崗實(shí)習(xí)充其量是企業(yè)使用廉價(jià)勞動(dòng)力的一種變相方式，對(duì)于實(shí)習(xí)生切身利益的保護(hù)極為不利。
3、頂崗實(shí)習(xí)的過(guò)程管理困難。
頂崗實(shí)習(xí)必須有計(jì)劃、有實(shí)施過(guò)程的監(jiān)控，而這些管理工作沒有企業(yè)配合是極難實(shí)施的，況且，在學(xué)校加強(qiáng)對(duì)實(shí)習(xí)生進(jìn)行管理過(guò)程中，一些企業(yè)反對(duì)學(xué)校教師進(jìn)入企業(yè)走訪學(xué)生、督促學(xué)生的實(shí)習(xí)工作，從而使實(shí)習(xí)生頂崗實(shí)習(xí)過(guò)程管理無(wú)法有效管理。
4．學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)期間同工不同酬。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的很多學(xué)生在實(shí)習(xí)期間與正式工人從事的工作相同，但實(shí)際所得比正式工人低很多。學(xué)生到實(shí)習(xí)單位時(shí)，單位需派人進(jìn)行指導(dǎo)，且實(shí)習(xí)學(xué)生因熟練程度不高，工作效率相對(duì)較低，工資較少被很多用工單位視為正常現(xiàn)象。
5、學(xué)生、企業(yè)和學(xué)生三者責(zé)權(quán)關(guān)系不明確。
學(xué)生到企業(yè)后，管理權(quán)便從學(xué)校轉(zhuǎn)移到企業(yè)。由于企業(yè)普遍缺乏責(zé)任意識(shí)和制度約束，學(xué)生權(quán)益保障的主體責(zé)任沒有明確，從而導(dǎo)致學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)期間，學(xué)生的實(shí)習(xí)行為和活動(dòng)得不到合法的保護(hù)。這樣便造成了學(xué)生即是企業(yè)的特殊勞動(dòng)者又是學(xué)校的特殊學(xué)生。一旦學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)期間出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，便會(huì)去找企業(yè)和學(xué)校，從而引發(fā)勞動(dòng)糾紛。
6、法律不完善政策不配套。對(duì)于“頂崗實(shí)習(xí)”的學(xué)生來(lái)講，實(shí)習(xí)期間的權(quán)益保護(hù)還處于“真空”階段，現(xiàn)階段我國(guó)還沒有相關(guān)完善的大學(xué)生實(shí)習(xí)制度。有關(guān)調(diào)查顯示:“頂崗實(shí)習(xí)”的高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生一般不主動(dòng)與用人單位簽訂實(shí)習(xí)協(xié)議，不了解自己在實(shí)習(xí)期間的權(quán)益到底有哪些。使得一部分大學(xué)生受到侵害時(shí)，無(wú)法通過(guò)合法途徑維護(hù)自己的權(quán)益。
同時(shí)職業(yè)教育發(fā)展這么多年來(lái)，盡管越來(lái)越受到政府和社會(huì)的重視，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)家并沒有明確在立法、財(cái)政、稅收等方面激勵(lì)企業(yè)參與，企業(yè)與學(xué)校合作的積極性不高，接受學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)變成一種難事，校企雙方的合作關(guān)系也難以長(zhǎng)久維持。
營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇八
一、問(wèn)題的提出。
本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。
“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過(guò)興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問(wèn)題也很快顯露出來(lái)，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過(guò)膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無(wú)聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。
一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷管理（marketingmanagement）的層面對(duì)此作一些分析。
投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過(guò)帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無(wú)論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場(chǎng)建設(shè)者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營(yíng)銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場(chǎng)”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營(yíng)銷管理的分析框架加以分析的。[1]（p.20-24）。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷什么――顧客、價(jià)值與營(yíng)銷。
在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構(gòu)成“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類主體：售賣者和購(gòu)買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。
市場(chǎng)的使用者――不管是其中的售賣者還是購(gòu)買者，他們?cè)谑袌?chǎng)的投資興辦者――市場(chǎng)的營(yíng)銷者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方――售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷核心。
那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣者而言，是足夠多的購(gòu)買者和低廉的交易成本；對(duì)購(gòu)買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購(gòu)買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣者和購(gòu)買者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購(gòu)買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者在投資建設(shè)市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者確定合適的開市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。（5）良好的形象：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者適度收費(fèi)。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營(yíng)銷管理任務(wù)，可以通過(guò)具體的營(yíng)銷組合加以落實(shí)和完成。
三、市場(chǎng)如何營(yíng)銷？――產(chǎn)品、價(jià)格與促銷。
市場(chǎng)的營(yíng)銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營(yíng)銷組合4p’s方面，和一般的產(chǎn)品營(yíng)銷不同，市場(chǎng)的營(yíng)銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。
1．關(guān)于產(chǎn)品策略。
在現(xiàn)代營(yíng)銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場(chǎng)），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
在市場(chǎng)所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。
市場(chǎng)的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購(gòu)買者前來(lái)相遇并發(fā)生交易，可見這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場(chǎng)成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場(chǎng)之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”冷冷清清，而附近的“馬路市場(chǎng)”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問(wèn)題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣者而言，購(gòu)買者越多，成交的'可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購(gòu)買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場(chǎng)具體的輻射范圍或“商勢(shì)圈”（關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》第一期）。所以，成功的市場(chǎng)在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場(chǎng)模式：或者是一種產(chǎn)地市場(chǎng)，如義烏小商品市場(chǎng)、常熟招商城，這類市場(chǎng)由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購(gòu)買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購(gòu)成本?；蛘呤且环N銷地市場(chǎng)，這類市場(chǎng)能匯集足夠多的購(gòu)買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，這類市場(chǎng)因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購(gòu)買者都覺得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場(chǎng)的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購(gòu)買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購(gòu)買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場(chǎng)絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場(chǎng)，認(rèn)為只要有市場(chǎng)就會(huì)引來(lái)交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來(lái)”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，造出來(lái)往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場(chǎng)。
”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。
重視市場(chǎng)的硬件建設(shè)，忽視市場(chǎng)的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問(wèn)題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場(chǎng)變成全天候室內(nèi)市場(chǎng)；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場(chǎng)的生意并沒有同步興旺，有些市場(chǎng)甚至不如從前。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場(chǎng)“價(jià)格”的優(yōu)勢(shì)，減少了該市場(chǎng)的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。這一點(diǎn)更突出。有的市場(chǎng)缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場(chǎng)假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場(chǎng)治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場(chǎng)幫派林立惡性競(jìng)爭(zhēng)；有的市場(chǎng)缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場(chǎng)的核心利益，從而失去了市場(chǎng)存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。
現(xiàn)代營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場(chǎng)所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營(yíng)銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場(chǎng)建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中需要重視的一個(gè)方面。
2．關(guān)于價(jià)格策略。
在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償性服務(wù)的收費(fèi)決策。在市場(chǎng)收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場(chǎng)的營(yíng)銷者價(jià)格決策的范疇。在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理活動(dòng)中，不少市場(chǎng)投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場(chǎng)一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場(chǎng)由此而衰。
實(shí)際上，從市場(chǎng)的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場(chǎng)開放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場(chǎng)。這是培育市場(chǎng)的“造市”手法之一。
3．關(guān)于促銷策略。
促銷是一個(gè)十分重要但普遍沒有引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者重視的問(wèn)題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場(chǎng)的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場(chǎng)的促銷同樣十分重要。一個(gè)市場(chǎng)的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢(shì)圈有多大，都和這個(gè)市場(chǎng)的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過(guò)有力度的促銷，通過(guò)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)完全可能進(jìn)一步拓展其商勢(shì)圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場(chǎng)促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場(chǎng)的促銷從中起到了潤(rùn)滑的作用。
市場(chǎng)的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場(chǎng)的營(yíng)銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷者而言，市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。
四、市場(chǎng)的營(yíng)銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)。
市場(chǎng)的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營(yíng)銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場(chǎng)面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷方案是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。
影響市場(chǎng)興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場(chǎng)管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場(chǎng)大省”。一是浙江的各類市場(chǎng)數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)繁榮；二是全國(guó)各類市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場(chǎng)的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國(guó)各地市場(chǎng)中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場(chǎng)的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場(chǎng)興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的一種基本思路，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中同樣十分有效，需要營(yíng)銷者足夠重視。
一個(gè)市場(chǎng)的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢(shì)”，這種優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展之本。
市場(chǎng)常見的相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要有：（。
l）區(qū)位優(yōu)勢(shì)，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢(shì)。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場(chǎng)的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢(shì)越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者，營(yíng)造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。
不同的市場(chǎng)之間會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為對(duì)購(gòu)買力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)布點(diǎn)、工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)劃等方面這一點(diǎn)尤為突出，規(guī)劃布點(diǎn)不合理會(huì)影響市場(chǎng)的發(fā)展。但市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)會(huì)是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因?yàn)槭袌?chǎng)在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實(shí)現(xiàn)信息優(yōu)勢(shì)的增效，構(gòu)建出一個(gè)影響力更大覆蓋面更廣的市場(chǎng)群。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)有別于其他產(chǎn)品的營(yíng)銷。互補(bǔ)、共生、優(yōu)勢(shì)放大（增效）是處理競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。
總之，市場(chǎng)的營(yíng)銷和其他產(chǎn)品的營(yíng)銷一樣必要。重視市場(chǎng)的營(yíng)銷有利于提高市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理水平，更好地滿足市場(chǎng)參與者的需要，也是提高市場(chǎng)效益的重要方面。將現(xiàn)代營(yíng)銷管理的框架和方法引入市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中，有助于目前市場(chǎng)管理中許多問(wèn)題的解決，有助于市場(chǎng)的興旺發(fā)達(dá)。
營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇九
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營(yíng)銷能力是當(dāng)前我國(guó)基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的營(yíng)銷4p組合理論，對(duì)我國(guó)開放式基金市場(chǎng)進(jìn)行分析，企求通過(guò)對(duì)開放式基金營(yíng)銷管理過(guò)程中存在的問(wèn)題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問(wèn)題的營(yíng)銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營(yíng)銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國(guó)的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國(guó)開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國(guó)開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時(shí)，也暴露出了營(yíng)銷過(guò)程中的種種弊端?？梢哉f(shuō)采取全新的營(yíng)銷策略，建立完備的營(yíng)銷體系，加大營(yíng)銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中有關(guān)營(yíng)銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位不清晰，細(xì)分市場(chǎng)不到位。
縱觀我國(guó)目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計(jì)得很精致，但卻無(wú)法完善的解決吸引中小投資者的問(wèn)題。照理說(shuō)，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財(cái)服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對(duì)象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國(guó)外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于受我國(guó)證券市場(chǎng)大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實(shí)質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場(chǎng)基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而我國(guó)股票市場(chǎng)上又缺乏股指期貨等金融避險(xiǎn)工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國(guó)的開放式基金并無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)上共同基金所起到的專家理財(cái)?shù)淖饔?，這也是目前基金無(wú)法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實(shí)考慮，在基金營(yíng)銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對(duì)中小投資者市場(chǎng)培育力度不強(qiáng)確實(shí)是當(dāng)前我國(guó)開放式基金營(yíng)銷中的現(xiàn)實(shí)，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對(duì)中小投資者的，故在以后的基金營(yíng)銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工作也不到位。按照市場(chǎng)營(yíng)銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)不同的投資者類型推出有針對(duì)性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動(dòng)用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進(jìn)行細(xì)分來(lái)為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上力求差異化，但在基金的營(yíng)銷過(guò)程中卻是對(duì)投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)對(duì)投資者的細(xì)分工作越來(lái)越細(xì)是基金發(fā)展的`趨勢(shì)，但這也意味著基金面對(duì)的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠(chéng)度是增大的。所以，在基金的營(yíng)銷過(guò)程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計(jì)的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績(jī)而對(duì)客戶不加選擇地慫恿客戶購(gòu)買基金。
（二）基金產(chǎn)品價(jià)格較高，沒有靈活的價(jià)格費(fèi)率結(jié)構(gòu)。
目前我國(guó)投資者投資于開放式基金的交易成本是相對(duì)比較高的。相對(duì)于交易便利、成本極低的封閉式基金來(lái)說(shuō)，投資者參與開放式基金交易的交易成本無(wú)疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認(rèn)購(gòu)費(fèi)用大約為1―1.2%不等，二次申購(gòu)費(fèi)用為1―1.8%不等。對(duì)普通投資者而言，二次申購(gòu)費(fèi)用有時(shí)竟達(dá)到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費(fèi)率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費(fèi)率大約是在1.75%的年管理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購(gòu)贖回費(fèi)用，故累計(jì)達(dá)到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用。可以說(shuō)這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購(gòu)買開放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和贖回費(fèi)是阻礙中小投資者購(gòu)買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價(jià)格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無(wú)法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠，沒有鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期投資的費(fèi)率安排以及沒有針對(duì)不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購(gòu)買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價(jià)格牌。如從富國(guó)開始，開放式基金有條件地降低了申購(gòu)和贖回費(fèi)，更降低了投資門檻，從最低認(rèn)購(gòu)5000元降低到1000元等，但相對(duì)于中國(guó)證券市場(chǎng)上其他的投資品種來(lái)說(shuō)，開放式基金的交易成本無(wú)疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營(yíng)銷中須努力改進(jìn)的地方。
（三）基金營(yíng)銷渠道粗放經(jīng)營(yíng)，成本較高，效率偏低。
可以說(shuō)基金的營(yíng)銷渠道一直是我國(guó)開放式基金營(yíng)銷過(guò)程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時(shí)候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營(yíng)銷就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營(yíng)銷渠道在目前的開放式基金營(yíng)銷中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營(yíng)銷4p組合策略中的一個(gè)策略，其必須和其他營(yíng)銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國(guó)開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國(guó)的眾多營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊(duì)伍并不是真正的基金專家，故在基金營(yíng)銷過(guò)程中難免無(wú)法有效針對(duì)投資者的實(shí)際情況進(jìn)行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊(duì)伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進(jìn)。
了。這種過(guò)分依賴銀行代銷基金的現(xiàn)象也導(dǎo)致了目前開放式基金的營(yíng)銷渠道總體成本較高，且營(yíng)銷效率相對(duì)而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進(jìn)行的開放式基金促銷活動(dòng)大多為廣告，而對(duì)于營(yíng)銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因?yàn)閺V告作為促銷手段對(duì)消費(fèi)者的作用只是推廣和介紹，屬于被動(dòng)促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運(yùn)用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識(shí)別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購(gòu)買決策。
此外，在銀行代銷基金時(shí)，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問(wèn)題。
二、開放式基金營(yíng)銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對(duì)不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財(cái)目標(biāo)。
（二）價(jià)格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營(yíng)銷組合中，如何在客戶可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，制定出一個(gè)對(duì)公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價(jià)格，是營(yíng)銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和贖回費(fèi)已成為阻礙中小投資者購(gòu)買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價(jià)位的基金產(chǎn)品價(jià)格是當(dāng)前基金營(yíng)銷管理中的一大重點(diǎn)。
按照市場(chǎng)營(yíng)銷理論，投資者需求始終是定價(jià)策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國(guó)開放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購(gòu)費(fèi)中設(shè)立多級(jí)別收費(fèi)方式，如“先收費(fèi)后投資”方式、“先投資后收費(fèi)”方式以及其他方式等。同時(shí)，為鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外，不同投資者對(duì)費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)，有的喜歡偏高的后收費(fèi)，有的不喜歡收取申購(gòu)傭金，但能容忍每年較高的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且各個(gè)系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化。總之，在基金產(chǎn)品的價(jià)格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價(jià)格策略。基金公司要根據(jù)投資者的認(rèn)購(gòu)時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)出合理的費(fèi)率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價(jià)格手段的競(jìng)爭(zhēng)力。換言之，基金產(chǎn)品的價(jià)格不是一成不變的，要視競(jìng)爭(zhēng)壓力及營(yíng)銷環(huán)境的變化，適時(shí)調(diào)整定價(jià)，并把價(jià)格真正地當(dāng)作基金營(yíng)銷組合策略的工具之一用于增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷渠道。
如前所述，營(yíng)銷渠道在開放式基金營(yíng)銷乃至整個(gè)開放式基金的運(yùn)作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)的前提下，采取多層次，多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國(guó)開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，故有必要進(jìn)行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過(guò)某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過(guò)一種混合型銷售渠道模式走向市場(chǎng)，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時(shí)啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過(guò)程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營(yíng)銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國(guó)開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍(lán)籌在中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國(guó)泰君安、華夏等多家券商中首次實(shí)現(xiàn)同時(shí)銷售等?？梢哉f(shuō)這種探索是一個(gè)好的開端，但在渠道的整合的過(guò)程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個(gè)渠道的營(yíng)銷效率，不同銀行和券商在代銷時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，展開不同的營(yíng)銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲(chǔ)戶的心理特點(diǎn)和理財(cái)需求進(jìn)行推銷，而券商則應(yīng)針對(duì)股民的投資思路開展?fàn)I銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金?；鸸炯瓤赏ㄟ^(guò)本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺(tái)，讓投資者可以上網(wǎng)購(gòu)買和交易基金。可以預(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強(qiáng)這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促。
銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場(chǎng)營(yíng)理論，促銷活動(dòng)一般來(lái)說(shuō)可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國(guó)當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對(duì)不同的投資者類型開展不同的促銷活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果。而對(duì)于廣大中小投資者，則應(yīng)重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭(zhēng)取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會(huì)、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過(guò)基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說(shuō)法”，幫助投資者增進(jìn)對(duì)基金公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的理解，判斷基金將來(lái)的成長(zhǎng)潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。實(shí)際上，在國(guó)外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對(duì)面的交流。
此外，針對(duì)銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無(wú)法有效展促銷活動(dòng)的情況，基金公司可加強(qiáng)與代銷銀行的合作，通過(guò)對(duì)銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會(huì)以及代銷手續(xù)費(fèi)的合理分配等，增強(qiáng)銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營(yíng)銷能力。
綜上所述，為使我國(guó)的開放式基金能夠迅速的健康成長(zhǎng)，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營(yíng)銷管理工作。借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷理論的營(yíng)銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營(yíng)銷過(guò)程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營(yíng)銷機(jī)制，梳理通營(yíng)銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運(yùn)作打下良好的營(yíng)銷管理基礎(chǔ)。
營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇十
（1）建立健全風(fēng)險(xiǎn)防范信息控制系統(tǒng)。電力企業(yè)如果想要在電力營(yíng)銷全過(guò)程中對(duì)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理有效的控制，首要的措施就是建立健全電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的防范信息的控制系統(tǒng)，這是電力企業(yè)電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)方面所采取的重要管理內(nèi)容。電力企業(yè)要明確電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)中所存在的眾多復(fù)雜因素，從這些雜亂的風(fēng)險(xiǎn)因素中收集有效的信息，并且要保證這些信息的完整性和真實(shí)性，從而可以依據(jù)這些采集到的信息來(lái)制定出相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。這樣不僅能夠?qū)崿F(xiàn)電力企業(yè)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的有效管理，還可以確保整個(gè)電力行業(yè)的健康有序發(fā)展，是企業(yè)創(chuàng)造出巨大的經(jīng)濟(jì)效益和良好的社會(huì)效益。
（2）建立健全電費(fèi)收費(fèi)的制度建設(shè)。作者在前文中也提到過(guò)，現(xiàn)階段我國(guó)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)中存在的最常見的風(fēng)險(xiǎn)因素就是電費(fèi)收費(fèi)方面及欠費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于這一風(fēng)險(xiǎn)因素，就需要企業(yè)建立健全電費(fèi)收費(fèi)的制度建設(shè)。企業(yè)在收費(fèi)時(shí)遇到欠費(fèi)等問(wèn)題時(shí)，可以借助相關(guān)法律來(lái)實(shí)行強(qiáng)制性的規(guī)范制定，以此來(lái)對(duì)用戶進(jìn)行這樣合理合法、科學(xué)規(guī)范的催費(fèi)行為。企業(yè)還要對(duì)工作人員的工作進(jìn)行一些要求，使得工作人員嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作，盡量避免因其疏忽大意而造成的一系列失誤，造成不可挽回的損失。
（3）要?jiǎng)?chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)的手段。要?jiǎng)?chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)防范的技術(shù)手段是目前基本所有的電力企業(yè)都采取的一種措施。創(chuàng)新，本來(lái)就會(huì)取其精華去其糟粕的發(fā)展過(guò)程，所謂的創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)手段就是企業(yè)對(duì)以往的舊的風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)進(jìn)行一系列的改變與創(chuàng)新，使之與現(xiàn)階段出現(xiàn)的這些風(fēng)險(xiǎn)因素相適應(yīng)，以此來(lái)促進(jìn)電力企業(yè)中的電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)更加有序良好的發(fā)展，從而使得電力企業(yè)整體進(jìn)入良好發(fā)展的階段。對(duì)于企業(yè)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)的手段，是一個(gè)比較具有挑戰(zhàn)項(xiàng)的措施，企業(yè)必須考慮各方面因素，制定出合理的創(chuàng)新措施。
結(jié)語(yǔ)。
綜上所述，我們知道在企業(yè)的電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，對(duì)其進(jìn)行全過(guò)程的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。雖然電力企業(yè)在制定合理的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)范制度的過(guò)程中遇到了很多問(wèn)題，但作者相信，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐，企業(yè)會(huì)慢慢的找到解決這些問(wèn)題的合理措施，最終使得整個(gè)電力行業(yè)發(fā)展的越來(lái)越好，這就為我國(guó)電力行業(yè)提供更大的有利作用，并有力地促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)。
營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇十一
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營(yíng)銷能力是當(dāng)前我國(guó)基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的營(yíng)銷4p組合理論，對(duì)我國(guó)開放式基金市場(chǎng)進(jìn)行分析，企求通過(guò)對(duì)開放式基金營(yíng)銷管理過(guò)程中存在的問(wèn)題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問(wèn)題的營(yíng)銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營(yíng)銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國(guó)的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國(guó)開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國(guó)開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時(shí)，也暴露出了營(yíng)銷過(guò)程中的種種弊端?？梢哉f(shuō)采取全新的營(yíng)銷策略，建立完備的營(yíng)銷體系，加大營(yíng)銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中有關(guān)營(yíng)銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位不清晰，細(xì)分市場(chǎng)不到位。
縱觀我國(guó)目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計(jì)得很精致，但卻無(wú)法完善的解決吸引中小投資者的問(wèn)題。照理說(shuō)，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財(cái)服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對(duì)象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國(guó)外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于受我國(guó)證券市場(chǎng)大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實(shí)質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場(chǎng)基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而我國(guó)股票市場(chǎng)上又缺乏股指期貨等金融避險(xiǎn)工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國(guó)的開放式基金并無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)上共同基金所起到的專家理財(cái)?shù)?作用，這也是目前基金無(wú)法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實(shí)考慮，在基金營(yíng)銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對(duì)中小投資者市場(chǎng)培育力度不強(qiáng)確實(shí)是當(dāng)前我國(guó)開放式基金營(yíng)銷中的現(xiàn)實(shí)，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對(duì)中小投資者的，故在以后的基金營(yíng)銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位。
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營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇十二
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營(yíng)銷能力是當(dāng)前我國(guó)基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的營(yíng)銷4p組合理論，對(duì)我國(guó)開放式基金市場(chǎng)進(jìn)行分析，企求通過(guò)對(duì)開放式基金營(yíng)銷管理過(guò)程中存在的問(wèn)題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問(wèn)題的營(yíng)銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營(yíng)銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國(guó)的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國(guó)開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國(guó)開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時(shí)，也暴露出了營(yíng)銷過(guò)程中的種種弊端?？梢哉f(shuō)采取全新的營(yíng)銷策略，建立完備的營(yíng)銷體系，加大營(yíng)銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中有關(guān)營(yíng)銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位不清晰，細(xì)分市場(chǎng)不到位。
縱觀我國(guó)目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計(jì)得很精致，但卻無(wú)法完善的解決吸引中小投資者的問(wèn)題。照理說(shuō)，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財(cái)服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對(duì)象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國(guó)外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于受我國(guó)證券市場(chǎng)大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實(shí)質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場(chǎng)基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而我國(guó)股票市場(chǎng)上又缺乏股指期貨等金融避險(xiǎn)工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國(guó)的開放式基金并無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)上共同基金所起到的專家理財(cái)?shù)淖饔?，這也是目前基金無(wú)法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實(shí)考慮，在基金營(yíng)銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對(duì)中小投資者市場(chǎng)培育力度不強(qiáng)確實(shí)是當(dāng)前我國(guó)開放式基金營(yíng)銷中的現(xiàn)實(shí)，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對(duì)中小投資者的，故在以后的基金營(yíng)銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工作也不到位。按照市場(chǎng)營(yíng)銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)不同的投資者類型推出有針對(duì)性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動(dòng)用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進(jìn)行細(xì)分來(lái)為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上力求差異化，但在基金的營(yíng)銷過(guò)程中卻是對(duì)投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)對(duì)投資者的細(xì)分工作越來(lái)越細(xì)是基金發(fā)展的趨勢(shì)，但這也意味著基金面對(duì)的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠(chéng)度是增大的。所以，在基金的營(yíng)銷過(guò)程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計(jì)的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績(jī)而對(duì)客戶不加選擇地慫恿客戶購(gòu)買基金。
（二）基金產(chǎn)品價(jià)格較高，沒有靈活的價(jià)格費(fèi)率結(jié)構(gòu)。
目前我國(guó)投資者投資于開放式基金的交易成本是相對(duì)比較高的。相對(duì)于交易便利、成本極低的封閉式基金來(lái)說(shuō)，投資者參與開放式基金交易的交易成本無(wú)疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認(rèn)購(gòu)費(fèi)用大約為1―1.2%不等，二次申購(gòu)費(fèi)用為1―1.8%不等。對(duì)普通投資者而言，二次申購(gòu)費(fèi)用有時(shí)竟達(dá)到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費(fèi)率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費(fèi)率大約是在1.75%的年管理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購(gòu)贖回費(fèi)用，故累計(jì)達(dá)到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用?？梢哉f(shuō)這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購(gòu)買開放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和贖回費(fèi)是阻礙中小投資者購(gòu)買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價(jià)格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無(wú)法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠，沒有鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期投資的費(fèi)率安排以及沒有針對(duì)不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購(gòu)買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價(jià)格牌。如從富國(guó)開始，開放式基金有條件地降低了申購(gòu)和贖回費(fèi)，更降低了投資門檻，從最低認(rèn)購(gòu)5000元降低到1000元等，但相對(duì)于中國(guó)證券市場(chǎng)上其他的投資品種來(lái)說(shuō)，開放式基金的交易成本無(wú)疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營(yíng)銷中須努力改進(jìn)的地方。
（三）基金營(yíng)銷渠道粗放經(jīng)營(yíng)，成本較高，效率偏低。
可以說(shuō)基金的營(yíng)銷渠道一直是我國(guó)開放式基金營(yíng)銷過(guò)程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時(shí)候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營(yíng)銷就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營(yíng)銷渠道在目前的開放式基金營(yíng)銷中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營(yíng)銷4p組合策略中的一個(gè)策略，其必須和其他營(yíng)銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國(guó)開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國(guó)的眾多營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營(yíng)的'狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊(duì)伍并不是真正的基金專家，故在基金營(yíng)銷過(guò)程中難免無(wú)法有效針對(duì)投資者的實(shí)際情況進(jìn)行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊(duì)伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進(jìn)。
式基金的營(yíng)銷渠道總體成本較高，且營(yíng)銷效率相對(duì)而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進(jìn)行的開放式基金促銷活動(dòng)大多為廣告，而對(duì)于營(yíng)銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因?yàn)閺V告作為促銷手段對(duì)消費(fèi)者的作用只是推廣和介紹，屬于被動(dòng)促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運(yùn)用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識(shí)別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購(gòu)買決策。
此外，在銀行代銷基金時(shí)，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問(wèn)題。
二、開放式基金營(yíng)銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對(duì)不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財(cái)目標(biāo)。
（二）價(jià)格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營(yíng)銷組合中，如何在客戶可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，制定出一個(gè)對(duì)公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價(jià)格，是營(yíng)銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和贖回費(fèi)已成為阻礙中小投資者購(gòu)買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價(jià)位的基金產(chǎn)品價(jià)格是當(dāng)前基金營(yíng)銷管理中的一大重點(diǎn)。
按照市場(chǎng)營(yíng)銷理論，投資者需求始終是定價(jià)策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國(guó)開放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購(gòu)費(fèi)中設(shè)立多級(jí)別收費(fèi)方式，如“先收費(fèi)后投資”方式、“先投資后收費(fèi)”方式以及其他方式等。同時(shí)，為鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外，不同投資者對(duì)費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)，有的喜歡偏高的后收費(fèi)，有的不喜歡收取申購(gòu)傭金，但能容忍每年較高的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且各個(gè)系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化?？傊?，在基金產(chǎn)品的價(jià)格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價(jià)格策略?；鸸疽鶕?jù)投資者的認(rèn)購(gòu)時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)出合理的費(fèi)率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價(jià)格手段的競(jìng)爭(zhēng)力。換言之，基金產(chǎn)品的價(jià)格不是一成不變的，要視競(jìng)爭(zhēng)壓力及營(yíng)銷環(huán)境的變化，適時(shí)調(diào)整定價(jià)，并把價(jià)格真正地當(dāng)作基金營(yíng)銷組合策略的工具之一用于增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷渠道。
如前所述，營(yíng)銷渠道在開放式基金營(yíng)銷乃至整個(gè)開放式基金的運(yùn)作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)的前提下，采取多層次，多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國(guó)開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，故有必要進(jìn)行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過(guò)某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過(guò)一種混合型銷售渠道模式走向市場(chǎng)，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時(shí)啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過(guò)程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營(yíng)銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國(guó)開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍(lán)籌在中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國(guó)泰君安、華夏等多家券商中首次實(shí)現(xiàn)同時(shí)銷售等?？梢哉f(shuō)這種探索是一個(gè)好的開端，但在渠道的整合的過(guò)程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個(gè)渠道的營(yíng)銷效率，不同銀行和券商在代銷時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，展開不同的營(yíng)銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲(chǔ)戶的心理特點(diǎn)和理財(cái)需求進(jìn)行推銷，而券商則應(yīng)針對(duì)股民的投資思路開展?fàn)I銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金。基金公司既可通過(guò)本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺(tái)，讓投資者可以上網(wǎng)購(gòu)買和交易基金。可以預(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強(qiáng)這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，
加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場(chǎng)營(yíng)理論，促銷活動(dòng)一般來(lái)說(shuō)可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國(guó)當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對(duì)不同的投資者類型開展不同的促銷活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果。而對(duì)于廣大中小投資者，則應(yīng)重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭(zhēng)取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會(huì)、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過(guò)基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說(shuō)法”，幫助投資者增進(jìn)對(duì)基金公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的理解，判斷基金將來(lái)的成長(zhǎng)潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。實(shí)際上，在國(guó)外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對(duì)面的交流。
此外，針對(duì)銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無(wú)法有效展促銷活動(dòng)的情況，基金公司可加強(qiáng)與代銷銀行的合作，通過(guò)對(duì)銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會(huì)以及代銷手續(xù)費(fèi)的合理分配等，增強(qiáng)銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營(yíng)銷能力。
綜上所述，為使我國(guó)的開放式基金能夠迅速的健康成長(zhǎng)，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營(yíng)銷管理工作。借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷理論的營(yíng)銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營(yíng)銷過(guò)程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營(yíng)銷機(jī)制，梳理通營(yíng)銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運(yùn)作打下良好的營(yíng)銷管理基礎(chǔ)。
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營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇十三
自的世界性金融危機(jī)爆發(fā)之日起，全世界大大小小的經(jīng)濟(jì)體以及各企業(yè)都不同程度地受到了沖擊，有的甚至處于癱瘓之中抑或是走向失敗和破產(chǎn)。雖然世界金融危機(jī)自發(fā)生之日起已經(jīng)過(guò)去2年了，但是它依舊在影響著世界的經(jīng)濟(jì)。本文認(rèn)為,這是與金融危機(jī)的三個(gè)特點(diǎn)(破壞性強(qiáng)、持續(xù)時(shí)間久、波及范圍廣)緊密相關(guān)的。當(dāng)前時(shí)期下,我國(guó)仍舊處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響之下，因此，有經(jīng)濟(jì)學(xué)專家將這個(gè)時(shí)期稱為“后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代”即我國(guó)的經(jīng)濟(jì)依舊受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)不同程度的影響。后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代的主要特點(diǎn)為:(1)經(jīng)濟(jì)有開始回暖的趨勢(shì),但是依然存在著下滑的可能性或潛在性。(2)各個(gè)經(jīng)濟(jì)體的內(nèi)部管理，如市場(chǎng)營(yíng)銷管理,存在著與以往的管理模式之間的相同點(diǎn)和相異點(diǎn)。(3)這個(gè)時(shí)期的經(jīng)濟(jì)體之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加大。
那么，在后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代，如何將各個(gè)經(jīng)濟(jì)體的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C(jī)”呢?本文認(rèn)為，在當(dāng)前比較緊張的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,我國(guó)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的探究，找尋出一條適合本企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展和拓展巨大目標(biāo)市場(chǎng)的路子。這樣就可以使企業(yè)在逆經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件下得以迅速地發(fā)展。那么，何為市場(chǎng)營(yíng)銷策略呢?所謂市場(chǎng)營(yíng)銷策略,簡(jiǎn)稱為“4p's”指的就是企業(yè)以顧客為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略還要加上“政治權(quán)利、公共關(guān)系策略”簡(jiǎn)稱6p's),為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
然而當(dāng)前時(shí)期下,我國(guó)大部分企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重視程度還不夠，有很多企業(yè)都只注重眼前,認(rèn)為當(dāng)前最需要做的事就是使企業(yè)內(nèi)部的活力能夠展現(xiàn)出來(lái),管理者強(qiáng)調(diào)抓緊內(nèi)部的調(diào)整。這點(diǎn)是很有必要的，但是存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，或者說(shuō)這樣做將會(huì)使企業(yè)走向虧損或破產(chǎn)的地步。策略才是一個(gè)企業(yè)保持長(zhǎng)足發(fā)展的動(dòng)力之源，因?yàn)樗c整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)了。這就是當(dāng)前時(shí)期下我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀。
上文已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及當(dāng)前時(shí)期下我國(guó)企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施現(xiàn)狀進(jìn)行了較為詳細(xì)地闡述，下文將談?wù)勅绾渭訌?qiáng)當(dāng)前時(shí)期下我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的策略實(shí)施。
1.1重視目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)之間的關(guān)系。
前文已述，當(dāng)前形勢(shì)下，我國(guó)大部分企業(yè)為了能夠盡早地?cái)[脫金融危機(jī)的“魔影”紛紛采取了一系列相關(guān)的措施以提{自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，大部分企業(yè)都調(diào)整改善了企業(yè)內(nèi)部的一些制度或者是管理上的.不足之處。有稻菹允荊75%以上的企業(yè)在這一年進(jìn)行了內(nèi)部的調(diào)整，然而令人十分失望的是,他們中的絕大部分都沒有很好地取得預(yù)期的效果，有的甚至是在走下坡路。這種結(jié)果令很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和{層管理者匪夷所思，都在疑問(wèn)是不是企業(yè)內(nèi)部的矛盾根本無(wú)法化解。本文認(rèn)為，這些企業(yè)之所以很難達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，是因?yàn)樗麄冊(cè)趯?shí)際的過(guò)程中,缺乏對(duì)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)之間的關(guān)系的認(rèn)識(shí)，也就是說(shuō)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,根本沒有考慮到目標(biāo)市場(chǎng)的作用。企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)之間的關(guān)系即為部分與整體的關(guān)系，因此，需要在維持整體的條件下，對(duì)部分進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,二者之間的輕重需要有一個(gè)很好的把握。所以，在把握整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展“行情”的前提下，再進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的改革及其制度的更新，這樣是非常有必要的，也必然會(huì)取得更好的收益。如我國(guó)的蘇寧電器集團(tuán)，20的金融危機(jī)也使其電子產(chǎn)品的銷售受到了嚴(yán)重的影響，然而，蘇寧電器公司定位很明確，在20年初就開始了關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面的工作，狠抓其生產(chǎn)的電子產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的對(duì)接,然后輔以科學(xué)合理的內(nèi)部管理和調(diào)整,很快就取得了令人想不到的收益,進(jìn)而增強(qiáng)了其綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
1.2強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新理念與營(yíng)銷策略之間的融合。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略最終針對(duì)的是顧客，所以企業(yè)的營(yíng)銷策略必須要以顧客的需求為最基本的出發(fā)點(diǎn)。一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷需要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷顧客的需求量以及購(gòu)買能力的信息、商業(yè)界對(duì)其期望值等等。市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)策略應(yīng)該包含兩個(gè)方面，即量的目標(biāo)和質(zhì)的目標(biāo)，它們各自代表了商品的銷售量、利潤(rùn)率、企業(yè)形象、知名度以及顧客的滿意度等等。這就需要企業(yè)在營(yíng)銷理念方面進(jìn)行強(qiáng)而有效的創(chuàng)新，并且與企業(yè)的營(yíng)銷策略之間相互融合。當(dāng)前,市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新理念主要有：綠色環(huán)保營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及知識(shí)營(yíng)銷等。所謂綠色環(huán)保營(yíng)銷,就是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中要充分體現(xiàn)環(huán)保的主題,因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)人們都崇尚綠色生活，如與最近提的比較多的“低碳生活”相聯(lián)系，因此如果一個(gè)太陽(yáng)能電池板企業(yè)在打造自己的企業(yè)形象，對(duì)外宣傳就要特別重視這一點(diǎn)。
個(gè)性化營(yíng)銷,指的就是在營(yíng)銷過(guò)程中個(gè)性化色彩較濃厚，這樣就能夠使社會(huì)更加關(guān)注企業(yè)、關(guān)注產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是指利用信息技術(shù)為產(chǎn)品營(yíng)銷的一個(gè)平臺(tái)，使?fàn)I銷在網(wǎng)絡(luò)上遍布,抓住了這一點(diǎn)，那么營(yíng)銷的效果一定會(huì)很好的,因?yàn)楝F(xiàn)在的網(wǎng)民很多，做的比較成功的是淘寶網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)等。知識(shí)營(yíng)銷,指的就是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響,通過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然,而且知其所以然，建立新的產(chǎn)品概念,進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。通過(guò)以上幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷策略的融合,可以在很大程度上使市場(chǎng)營(yíng)銷獲得意想不到的效果,這樣將會(huì)使整個(gè)企業(yè)再次獲得生機(jī)，獲得更{的利潤(rùn)和收益，那么在整個(gè)市場(chǎng)中的地位也自然會(huì)隨著企業(yè)的健康運(yùn)轉(zhuǎn)而升{的。
1.3適時(shí)地加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的銷售促進(jìn)策略。
由市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)知識(shí)可知,現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策略的重要組成部分就是促銷策略?，F(xiàn)代企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中不僅要為客戶提供一條龍的完善服務(wù)，而且還要在產(chǎn)品的特色、外觀以及品牌包裝方面保持必要的完整性。
那么，什么叫“銷售促進(jìn)”呢?所謂銷售促進(jìn)指的就是一種產(chǎn)品的促銷活動(dòng),主要手段就是利用一些誘因，如降低價(jià)格、贈(zèng)送禮品等方式來(lái)達(dá)到銷售目的。它的主要特點(diǎn)有間斷性、形式特異性以及適時(shí)性。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,銷售促進(jìn)所起到的具體作用主要包括:激勵(lì)、溝通、協(xié)調(diào)以及競(jìng)爭(zhēng)的作用。因此，對(duì)于產(chǎn)品的銷售促進(jìn),企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，適時(shí)地對(duì)產(chǎn)品的銷售過(guò)程采取必要的銷售促進(jìn)策略，這樣可以保證企業(yè)的社會(huì)形象,也可以在關(guān)鍵時(shí)刻體現(xiàn)企業(yè)的奉獻(xiàn)精神，彰顯企業(yè)的魅力。因此,本文認(rèn)為適時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略過(guò)程中的銷售促進(jìn)策略是非常有必要的。
2結(jié)語(yǔ)。
綜上所述，在當(dāng)期特殊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期,非常有必要加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷策略實(shí)施,意義十分重大，具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
(1)當(dāng)前時(shí)期下加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施，是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必需，也是現(xiàn)代化市場(chǎng)的內(nèi)在要求。
(2)當(dāng)前時(shí)期下加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施,可以提{企業(yè)的“免疫力”以及綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(3)當(dāng)前時(shí)期下加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施，可以更好地使現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展遵循市場(chǎng)發(fā)展的根本規(guī)律，促使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。
由上述三點(diǎn)重要意義可以看出，在當(dāng)前特殊的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該以實(shí)施營(yíng)銷策略為核心，大力開發(fā)和開拓新的市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷理念，爭(zhēng)取在金融浪潮的沖擊下提{自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,在社會(huì)、在人民心中樹立一個(gè)具有劃時(shí)代意義的企業(yè)形象。只有這樣，我國(guó)的企業(yè)才會(huì)盡快走出“危機(jī)陰影”取得更大的進(jìn)步,為走出國(guó)門、走向世界做好充分的準(zhǔn)備!
營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇十四
電力資源自身具備無(wú)形公用等特點(diǎn)，使得電力營(yíng)銷有著獨(dú)特性，為了使用戶能夠滿意，我們一定要做好電力營(yíng)銷管理工作。隨著各類信息系統(tǒng)在電力營(yíng)銷中的廣泛應(yīng)用，為企業(yè)節(jié)約了大量的物力人力資源，明顯提高了工作效率。與此同時(shí)，也給企業(yè)帶來(lái)了營(yíng)銷系統(tǒng)安全問(wèn)題，需要我們給予高度重視。下面我們首先來(lái)了解下電力營(yíng)銷系統(tǒng)的重要性，然后再來(lái)探討在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下電力營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部控制方案。
一、電力營(yíng)銷系統(tǒng)的重要性。
毋容置疑，電力營(yíng)銷系統(tǒng)是企業(yè)管理的關(guān)鍵所在，更是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要體現(xiàn)，它作為企業(yè)重要數(shù)據(jù)信息的源泉，關(guān)系著企業(yè)決策及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的準(zhǔn)確度。建立完善的電力營(yíng)銷體系，不僅能夠促進(jìn)企業(yè)集約化發(fā)展進(jìn)程，還能夠提高企業(yè)管理的專業(yè)化程度，使企業(yè)的發(fā)展能夠適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需求。
1.2電力營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)信息化管理。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)企業(yè)管理的信息化要求越來(lái)越高，電力企業(yè)管理的信息化、現(xiàn)代化發(fā)展已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。電力營(yíng)銷管理體系是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下運(yùn)行，它實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與用戶的雙向溝通，方便了用戶提供建議，縮短了電力營(yíng)銷工作的時(shí)間。正因?yàn)殡娏I(yíng)銷管理系統(tǒng)的運(yùn)用，使得企業(yè)管理的全過(guò)程實(shí)現(xiàn)了信息化，通過(guò)系統(tǒng)能夠有效的控制營(yíng)銷流程，以便相關(guān)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)及處理，進(jìn)一步提高了電力企業(yè)的整體管理水平。
1.3電力營(yíng)銷系統(tǒng)提高了企業(yè)服務(wù)質(zhì)量。
電力營(yíng)銷的服務(wù)對(duì)象是廣大用戶，營(yíng)銷管理水平的重要體現(xiàn)之一則是服務(wù)質(zhì)量。目前社會(huì)中信息網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用十分廣泛，人們的生活工作已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，電力營(yíng)銷系統(tǒng)可以實(shí)施控制工作流程，及時(shí)完成相關(guān)業(yè)務(wù)，能夠?yàn)橛脩籼峁?shí)施便利的服務(wù)，充分滿足了用戶的服務(wù)需求，使得電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量有了很大的提高。
2.1完善電力營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部建設(shè)。
在信息網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，電力營(yíng)銷系統(tǒng)的管理工作相對(duì)繁瑣，如下面圖一所示。只有做好企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)建設(shè)，才能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的需求。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與用戶的有效溝通，使得企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)逐漸扁平化，改變了以往明顯的上下級(jí)關(guān)系。為此，我們要依據(jù)當(dāng)前電力營(yíng)銷管理內(nèi)容，考慮企業(yè)自身的實(shí)際情況，以及廣大用戶的`服務(wù)需求，合理的建設(shè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，確保供電企業(yè)電力營(yíng)銷系統(tǒng)的有效運(yùn)作。
社會(huì)的發(fā)展使得人們對(duì)電力資源的需求越來(lái)越多，相應(yīng)的服務(wù)要求也越來(lái)越高，以往的人工服務(wù)已經(jīng)不能滿足用戶的電力需求，因而電力營(yíng)銷系統(tǒng)得到了廣泛的影響。由于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的公開性，使得系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理工作日益繁重，為了避免相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，我們一定要做好各個(gè)節(jié)點(diǎn)的信息數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)采集處理工作，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)做出處理。另外，為了防止系統(tǒng)數(shù)據(jù)的非法訪問(wèn)，一定要加強(qiáng)營(yíng)銷系統(tǒng)的安全防范，對(duì)相關(guān)重要數(shù)據(jù)做好備份，確保數(shù)據(jù)信息的安全性及完整性。
2.3提高電力營(yíng)銷系統(tǒng)監(jiān)督力度。
做好電力營(yíng)銷系統(tǒng)的內(nèi)部控制離不開監(jiān)督機(jī)制的建設(shè)，企業(yè)要不斷完善監(jiān)督機(jī)制，建立科學(xué)合理的監(jiān)督體系，對(duì)營(yíng)銷流程進(jìn)行有效的監(jiān)控。對(duì)于用戶的電力需求，一定要了解清楚，通過(guò)相應(yīng)的監(jiān)督體系及時(shí)的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程中的不足之處，從而避免失誤。另外，為了提高電力營(yíng)銷管理質(zhì)量，我們還要不斷完善監(jiān)督考核體系，將考核制度有效的實(shí)施起來(lái)，從而提高企業(yè)人員的工作積極性。
三、總結(jié)。
綜上所述，科技的發(fā)展給企業(yè)注入了新的活力，要想讓企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，一定要建立完善的電力營(yíng)銷信息系統(tǒng)，促進(jìn)電力營(yíng)銷管理工作的信息化、現(xiàn)代化及智能化發(fā)展進(jìn)程。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，營(yíng)銷系統(tǒng)的安全性非常重要，我們必須要做好營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的完善，建立風(fēng)險(xiǎn)控制體系，提高監(jiān)督力度，從而加強(qiáng)電力營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部控制，確保系統(tǒng)數(shù)據(jù)的安全性。
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營(yíng)銷過(guò)程中的市場(chǎng)細(xì)分論文篇十五
摘要：現(xiàn)階段，水利工程發(fā)展迅速，作為促進(jìn)我國(guó)社會(huì)以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有十分重要的作用。企業(yè)在建設(shè)工程項(xiàng)目的過(guò)程中，如果想要縮短工程周期、減少工程投資、提高工程質(zhì)量和效益，就必須有效控制和管理水利工程造價(jià)的全過(guò)程，使其滲透在工程的各個(gè)階段，通過(guò)主動(dòng)管理經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的方式，實(shí)現(xiàn)其社會(huì)效益以及經(jīng)濟(jì)效益?；诖耍疚膶⑨槍?duì)利工程全過(guò)程工程造價(jià)的控制這一課題展開深入研究，通過(guò)分析水利工程全過(guò)程工程造價(jià)存在的問(wèn)題，針對(duì)性的提出幾點(diǎn)有效策略，促進(jìn)水利工程企業(yè)的良好發(fā)展。
關(guān)鍵詞：水利工程；工程造價(jià)；控制。
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