藥物營(yíng)銷論文（專業(yè)19篇）

傳統(tǒng)文化是我們中華民族的瑰寶，我們應(yīng)該傳承和弘揚(yáng)。怎樣處理人際關(guān)系，讓自己在工作和生活中更加融洽？以下是一些經(jīng)典總結(jié)的例子，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

藥物營(yíng)銷論文篇一

實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵的教學(xué)環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué)，強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作能力，要深入社會(huì)和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和方法去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，從而掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能，提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義。

實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵途徑。實(shí)踐能力主要包括基本生活能力、動(dòng)手操作能力、學(xué)習(xí)思考能力、人際交往能力、職業(yè)活動(dòng)實(shí)踐能力等。實(shí)踐能力是創(chuàng)新能力形成和發(fā)展的重要前提條件，創(chuàng)新的結(jié)果和效果要通過實(shí)踐活動(dòng)在現(xiàn)實(shí)世界中體現(xiàn)出來。

實(shí)踐教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的根本保證。加強(qiáng)提高學(xué)生的實(shí)踐能力，推動(dòng)學(xué)校實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)改革，加大實(shí)踐教學(xué)研究的廣度和深度，明確實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)體系，對(duì)于深化實(shí)踐教學(xué)改革，提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有著重要意義。

實(shí)踐教學(xué)是適應(yīng)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然要求。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)適應(yīng)性的思路，強(qiáng)化專業(yè)實(shí)踐技能，更好地為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

二、如何在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中應(yīng)用實(shí)踐教學(xué)。

1.校內(nèi)實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)由校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)兩部份組成，要使實(shí)踐教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果首先要確保校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。

首先，要有計(jì)劃、有組織地編寫實(shí)訓(xùn)系列教材。實(shí)訓(xùn)教材不同于純理論性教材，編寫實(shí)訓(xùn)教材不能閉門造車，應(yīng)根據(jù)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，廣泛開展調(diào)查研究，充實(shí)企事業(yè)單位的實(shí)際資料。

其次，要注重培養(yǎng)教師的實(shí)踐能力。一是要選派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職，具體從事營(yíng)銷管理活動(dòng)；二是可以從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景，又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍；三是要改進(jìn)當(dāng)前學(xué)校人才評(píng)價(jià)體系，在注重教師學(xué)歷、職稱的同時(shí)，重視教師的實(shí)踐能力。

第三，是要注重教學(xué)方式的多樣化。除傳統(tǒng)的課堂教學(xué)外，可以采取演講、討論、案例分析、課堂模擬、項(xiàng)目研究等多種方法。在教學(xué)過程中，鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)表見解，提高學(xué)生的思維能力、表達(dá)能力和溝通能力，激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛質(zhì)。

2.校外實(shí)踐。學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)離不開企業(yè)的支持，深化學(xué)校與企業(yè)的合作是為學(xué)生提供一個(gè)既穩(wěn)定又貼近現(xiàn)實(shí)社會(huì)需求的實(shí)踐平臺(tái)的重要途徑。學(xué)生可以在對(duì)口企業(yè)獲得更多的實(shí)習(xí)和實(shí)際上崗操作機(jī)會(huì)，使學(xué)生更加全面地了解一個(gè)產(chǎn)品和企業(yè)，包括產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)鏡、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)工作規(guī)范等，培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品產(chǎn)品鑒別能力、市場(chǎng)調(diào)查能力、推銷能力、談判能力、與人共事能力和社會(huì)適應(yīng)能力等，并為學(xué)生未來的就業(yè)和成才開拓現(xiàn)實(shí)途徑。

校外實(shí)習(xí)基地是校企合作的橋梁，是師生接觸管理實(shí)踐的載體。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的過程，學(xué)校要關(guān)注基地企業(yè)的管理與營(yíng)銷發(fā)展，積極開展業(yè)務(wù)交流與合作，善于從理論視角為企業(yè)把脈，為企業(yè)解決營(yíng)銷難題。學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容要精心準(zhǔn)備，根據(jù)學(xué)生專業(yè)方向，安排助理崗位，通過扎實(shí)的營(yíng)銷實(shí)踐培養(yǎng)興趣、深化專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

藥物營(yíng)銷論文篇二

公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要，直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇，公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴，并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為，進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

《我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策》。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

具體地講，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境的分析、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開發(fā)與設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略以及售后服務(wù)等系列活動(dòng)。

目前，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采用營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的代理營(yíng)銷體制，是國(guó)際上壽險(xiǎn)公司的常用做法。

1992年以來，我國(guó)保險(xiǎn)公司都開始引用這種營(yíng)銷體制。

個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的引進(jìn)拓展了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)、壯大了壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。

但是，隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變，現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制也應(yīng)該在發(fā)展中創(chuàng)新。

一、影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷的因素。

(一)公司誠(chéng)信。

公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要，直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇，公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴，并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為，進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。

反之，很難得到客戶的選擇。

總之，壽險(xiǎn)公司必須以良好的信譽(yù)，贏得公眾的偏愛，才會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。

(二)保險(xiǎn)服務(wù)。

保險(xiǎn)服務(wù)是指保險(xiǎn)企業(yè)為投保人的整個(gè)行為過程提供的各種服務(wù)。

現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不但是保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是保險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。

保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低，服務(wù)效果的好壞，都直接與保險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷為客戶提供和承擔(dān)了、乃至終身的保障服務(wù)和責(zé)任，時(shí)間跨度大，這就要求壽險(xiǎn)公司樹立起全方位、全過程的服務(wù)觀念，為顧客提供完備的售后服務(wù)，保持其連續(xù)性、完整性和徹底性。

培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷員隊(duì)伍，是開展壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要保證。

在某種意義上說，沒有營(yíng)銷員就等于沒有壽險(xiǎn)事業(yè)，優(yōu)秀的營(yíng)銷員是公司發(fā)展的重要條件。

壽險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，使其具備良好素質(zhì)，如熱愛壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)，有道德涵養(yǎng)，有熟練的專業(yè)知識(shí)，較強(qiáng)的社交能力和營(yíng)銷技巧等。

通過營(yíng)銷員隊(duì)伍的規(guī)范化建設(shè)，來直接樹立和傳遞公司的高尚形象。

(四)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。

由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、所處地域以及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不同，公司在設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要注意多樣化、多層次，注意研究和開發(fā)新險(xiǎn)種，做到“人無我有，人有我優(yōu)，公司還應(yīng)人優(yōu)我轉(zhuǎn)”，以滿足不同層次的消費(fèi)者需要。

二、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問題。

(一)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的誠(chéng)信危機(jī)。

當(dāng)前，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過程中，由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的一些不誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷方法，使原本不高的社會(huì)誠(chéng)信度受到更大的損害，由此造成的問題逐漸暴露出來，嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。

保險(xiǎn)代理人對(duì)客戶的誤導(dǎo)的產(chǎn)生有以下幾方面的原因：第一，傭金制的薪酬方式使壽險(xiǎn)營(yíng)銷具有利益驅(qū)動(dòng)性，目前保險(xiǎn)公司的傭金發(fā)放實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式，這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能，但也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。

如目前保險(xiǎn)公司面臨的：傭金收入分2～5年全部領(lǐng)取后而投保人的續(xù)期保費(fèi)收繳沒有保障，致使客戶和公司的利益受到嚴(yán)重?fù)p害的問題;代理人離開公司后形成的孤兒保單問題等即是有力證明。

第二，帶有傳銷色彩和“殺熟”行為的不規(guī)范營(yíng)銷，導(dǎo)致保險(xiǎn)聲譽(yù)下降。

在西方，規(guī)范的傳銷行為與方式，是一種成功的營(yíng)銷模式。

而我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員大多只經(jīng)過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，有的甚至不經(jīng)培訓(xùn)便上崗了。

在還沒有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)以及保單性質(zhì)的前提下，就推銷以信用為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

這種行為的本身就隱含著較大的風(fēng)險(xiǎn)。

營(yíng)銷員所承攬的業(yè)務(wù)大多也是親戚、朋友的，以類似傳銷色彩的營(yíng)銷方式去經(jīng)營(yíng)人性化的產(chǎn)品，“殺熟”、“欺生”無所不用。

往往在營(yíng)銷員的第一張保單里就埋下信用的危機(jī)，產(chǎn)生了一系列的問題，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)信譽(yù)度的下降。

第三，對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。

作為代理人，由于保險(xiǎn)公司在契約上缺乏對(duì)代理人利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束，使得他們往往以自身利益為重，不顧公司利益;同時(shí)，由于代理人都是以個(gè)體的形式與公司簽訂契約，其自身的利益難以在公司得到保障，社會(huì)又缺乏有效的管理組織，無所依托，造成代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定。

不穩(wěn)定的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的逐年增多，除增加了壽險(xiǎn)公司的成本之外，往往還會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，增加保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度。

(二)粗放式的經(jīng)營(yíng)方式亟待改變。

我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采取粗放型的經(jīng)營(yíng)方式，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，在沒有質(zhì)量保證前提下，單純以保費(fèi)數(shù)量作為代理人傭金分配的指標(biāo)，促成了輕營(yíng)銷管理和服務(wù)，重銷售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷管理模式。

而以保費(fèi)數(shù)量作為公司內(nèi)部費(fèi)用分配依據(jù)，還往往造成保單責(zé)任以外的風(fēng)險(xiǎn)，直接轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)公司。

幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都把精力放在了保費(fèi)任務(wù)的完成上，以擴(kuò)大規(guī)模為目的，很少顧及保單銷售的質(zhì)量。

第二，重規(guī)模擴(kuò)張，輕經(jīng)營(yíng)效益。

為擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)，靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務(wù)就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)，全力增員。

在這樣的思想的指導(dǎo)下，各壽險(xiǎn)公司的人員與機(jī)構(gòu)迅速膨脹，各企業(yè)的職場(chǎng)建設(shè)、培訓(xùn)及激勵(lì)等方面的投人也隨之不斷增加，經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)上升。

各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下，普遍不重視對(duì)“投人—產(chǎn)出”比的分析，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日重，危機(jī)日重。

第三，壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)急功近利，培訓(xùn)效果不佳。

由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)投保、核保、理賠的專業(yè)性以及壽險(xiǎn)業(yè)的技巧性，使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)工作至為關(guān)鍵。

當(dāng)前雖然表面上看保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)活動(dòng)多而到位，實(shí)際上培訓(xùn)效果并不理想。

所謂培訓(xùn)只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的影響式灌輸，讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)以滿腔的熱情面對(duì)客戶的拒絕，堅(jiān)信拒絕是成功的開始。

從業(yè)人員不專業(yè)，缺乏營(yíng)銷技能和知識(shí)，得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。

而培訓(xùn)的講師多為業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)員，其理論功底其實(shí)不強(qiáng)，并不能勝任優(yōu)秀培訓(xùn)工作者的工作。

粗放式的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式導(dǎo)致公司隱含的風(fēng)險(xiǎn)巨大，效益不高，造成公眾對(duì)壽險(xiǎn)的不信賴。

(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種少。

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)，雖然近年來各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，但仍不能適應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種很少，無法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這種狀況使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的浪費(fèi)。

據(jù)調(diào)查中顯示，重大疾病保險(xiǎn)即使是在創(chuàng)新型險(xiǎn)種銷量十分強(qiáng)勁的情況下，仍然在各公司排名銷量第二。

可見，我國(guó)醫(yī)療制度和社會(huì)保障制度的改革導(dǎo)致此類險(xiǎn)種的需求十分旺盛。

另外，在對(duì)“被保險(xiǎn)人最關(guān)心的險(xiǎn)種功能”的調(diào)查中，75%的被調(diào)查者認(rèn)為是重大疾病險(xiǎn)種。

相對(duì)于壽險(xiǎn)公司過分注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的衍生功能的開發(fā)，不如盡早回歸保險(xiǎn)的基本保障理念，開發(fā)出更能彌補(bǔ)社會(huì)保障空白、針對(duì)醫(yī)療制度改革的新險(xiǎn)種。

另外，缺乏針對(duì)高收入階層的險(xiǎn)種。

對(duì)被保險(xiǎn)人的收入調(diào)查結(jié)果顯示中高收入的階層很少購(gòu)買保險(xiǎn)，說明市場(chǎng)上還缺乏針對(duì)他們需求的險(xiǎn)種。

收入富足而穩(wěn)定的人群具有十分專業(yè)的投資知識(shí)與投資渠道，他們對(duì)于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)以及保險(xiǎn)的衍生性投資功能的興趣不大，他們的保險(xiǎn)需求多集中在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域。

但另一方面，由于他們的收入一般是整個(gè)家庭開支的支柱，在壽險(xiǎn)范圍內(nèi)多開發(fā)一些適合此人群的重大疾病保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等險(xiǎn)種是爭(zhēng)奪這部分客戶群的方法。

藥物營(yíng)銷論文篇三

[摘要]隨著消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更加關(guān)注商品細(xì)節(jié)、追求個(gè)性，商品設(shè)計(jì)中的色彩因素正成為體現(xiàn)商品個(gè)性的一個(gè)越來越重要的組成部分，色彩營(yíng)銷地位在逐漸增強(qiáng)，其應(yīng)用正成為企業(yè)在制定其營(yíng)銷策略時(shí)著重考慮的方面。本文將從消費(fèi)者心理學(xué)、色彩學(xué)、體驗(yàn)營(yíng)銷學(xué)等方面，并結(jié)合一些色彩營(yíng)銷方面的案例，對(duì)色彩營(yíng)銷的重要性以及應(yīng)用進(jìn)行論述。

[關(guān)鍵詞]色彩色彩應(yīng)用色彩營(yíng)銷。

在產(chǎn)品外形和功能日益趨同的今天，市場(chǎng)上越來越多的產(chǎn)品面臨色彩選擇。色彩正在成為一種消費(fèi)時(shí)尚走進(jìn)百姓的生活。國(guó)內(nèi)外眾多知名企業(yè)，包括蘋果電腦、賣當(dāng)勞、柯達(dá)以及國(guó)美、聯(lián)想等，它們中有的企業(yè)將色彩做為自己的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、品牌標(biāo)識(shí)甚至是企業(yè)標(biāo)識(shí)中最具標(biāo)志性的元素，有的將色彩元素的運(yùn)用作為一種出奇制勝的營(yíng)銷手段。

一、色彩營(yíng)銷定義、分類及重要性。

色彩營(yíng)銷，從字面的意義來看，就是應(yīng)用色彩這個(gè)要素來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，將色彩靈活運(yùn)用于營(yíng)銷的各個(gè)階段以期增強(qiáng)營(yíng)銷的效果。具體來講，就是從產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，到宣傳與促銷，再到企業(yè)的形象戰(zhàn)略等，都充分溶入色彩的因素，發(fā)揮色彩的作用。色彩營(yíng)銷是一個(gè)比較寬泛的概念，我們可以從很多方面對(duì)其進(jìn)行一定的分類：

一般來說，可以把色彩營(yíng)銷分為戰(zhàn)略型的色彩營(yíng)銷和戰(zhàn)術(shù)型的色彩營(yíng)銷。

戰(zhàn)略型的色彩營(yíng)銷一般是從整個(gè)企業(yè)的角度來進(jìn)行色彩營(yíng)銷的,比如塑造企業(yè)品牌以及建立企業(yè)色、品牌色;而戰(zhàn)術(shù)型的則主要是在短期內(nèi)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng),主要體現(xiàn)為各類宣傳以及促銷活動(dòng)。

心理學(xué)研究表明，人腦中85%的信息是通過視覺獲得的，而色彩正式影響消費(fèi)者視覺感受的非常重要的一個(gè)部分。色彩對(duì)知覺的影響是很大的，色彩對(duì)比度高的物體更容易引起人們的知覺，比如海上的救援信號(hào)會(huì)使用鮮艷的紅色或者橘紅色。另外，美國(guó)營(yíng)銷界總結(jié)出了一個(gè)“7秒定律”，即消費(fèi)者面對(duì)琳瑯滿目的商品，只要7秒鐘，就可以確定對(duì)這些商品是否有興趣。而在這短暫而關(guān)鍵的7秒內(nèi)，色彩的作用達(dá)到了67％。這更加說明了在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，色彩發(fā)揮著巨大的作用。

二、色彩營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷策略中的地位。

在企業(yè)的營(yíng)銷策略中，色彩營(yíng)銷一般都是扮演著一個(gè)輔助性的角色。無論是很早就進(jìn)行色彩管理的公司，還是近年才開始關(guān)注此領(lǐng)域亦或是尚未有色彩管理概念的公司，色彩都是為了配合其他更加重要的因素而存在著。

作為一個(gè)輔助性角色的色彩營(yíng)銷，它是從哪些方面來輔助企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷策略的呢？

首先，從長(zhǎng)期來看，對(duì)企業(yè)品牌的支撐。我們一提到ibm，在想到它是一家多么偉大的公司的時(shí)候，也會(huì)想到“藍(lán)色巨人”這個(gè)詞，進(jìn)而從“藍(lán)色”想到深邃和穩(wěn)重，同時(shí)可以聯(lián)系到其技術(shù)實(shí)力的雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)的過硬。這就是色彩對(duì)品牌的支撐，一個(gè)懂得運(yùn)用色彩營(yíng)銷的公司是非常善于利用色彩來闡釋它的品牌內(nèi)涵的，這樣，一方面表達(dá)形象，另一方面能夠讓消費(fèi)者印象深刻、產(chǎn)生豐富聯(lián)想。

其次，在支持具體產(chǎn)品方面。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之初，到最后成型，色彩的選擇都是相當(dāng)重要的，好的產(chǎn)品是應(yīng)該有其相應(yīng)的色彩來支撐的。企業(yè)產(chǎn)品的選色要有力配合產(chǎn)品的基本訴求點(diǎn)。比如ipod的mp3，ipod一向都是以簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)、簡(jiǎn)潔的功能著稱的，因此其選色就以樸素的白黑兩色為主。

最后，在支持促銷方面，色彩往往也是一個(gè)非常有力的武器。視覺的沖擊往往是我們征服消費(fèi)者、銷售產(chǎn)品的一個(gè)重要手段，促銷能否成功，一方面要有其“里”，即確實(shí)我們的促銷對(duì)象是消費(fèi)者需要的東西。而另一方面，要有其“表”，就是表面的東西，而這個(gè)“表”中，色彩往往會(huì)起著一個(gè)舉足輕重的角色。奇瑞qq成功的利用色彩營(yíng)銷就是一個(gè)很好的例子，它的“里”是性價(jià)比高、可以為很多低購(gòu)買力的顧客所接受，而其“表”就是色彩絢爛，在以“春天的色彩”為主題進(jìn)行大肆宣傳的促銷活動(dòng)中，取得了非常好的業(yè)績(jī)。

三、色彩營(yíng)銷應(yīng)用的注意點(diǎn)。

色彩營(yíng)銷的成功運(yùn)用對(duì)企業(yè)的發(fā)展是很重要的，但如何運(yùn)用好也是有難度的，下面我們來討論在運(yùn)用色彩因素時(shí)需要關(guān)注的方面。

首先，根據(jù)你的產(chǎn)品的核心訴求選擇合適的基準(zhǔn)色。你選擇的顏色要能夠體現(xiàn)出品牌所要表達(dá)的東西。像動(dòng)感地帶的.橙、新勢(shì)力與可口可樂的紅、百事的藍(lán)。相信，如果百事可樂在世界刮起的是一股灰色颶風(fēng)，那么，它的業(yè)績(jī)將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后可口可樂了，更別提超越了。

其次，在整個(gè)品牌營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)作過程中，對(duì)于基準(zhǔn)色的宣傳要保持高度的一致性和一貫性。只有這樣，在消費(fèi)者的心里，你選擇的色彩才能和產(chǎn)品、你的品牌有機(jī)的聯(lián)系在一起，達(dá)到消費(fèi)者一看見這種顏色就能夠聯(lián)想起產(chǎn)品、聯(lián)想起品牌的效果。

再次，應(yīng)用一切可以利用的手段增加基準(zhǔn)色暴光的頻繁度。因?yàn)樯薁I(yíng)銷也屬于體驗(yàn)營(yíng)銷的范疇之內(nèi)，而體驗(yàn)營(yíng)銷的一大特征就是需要不斷的給予刺激才能保證體驗(yàn)的持續(xù)性及形成長(zhǎng)久化效果。只有不斷的給予品牌和品牌色彩相連接的刺激，才能夠真正形成品牌基準(zhǔn)色，才能夠真正達(dá)到色彩營(yíng)銷的目的。

四、總結(jié)。

色彩營(yíng)銷在這個(gè)日益強(qiáng)調(diào)個(gè)性、強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的社會(huì)，其作用越來越大，企業(yè)如果能夠有效的利用色彩營(yíng)銷，將對(duì)企業(yè)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用,這就要求企業(yè)在運(yùn)用色彩營(yíng)銷策略時(shí)，選色要謹(jǐn)慎，宣傳時(shí)要注意保持與其基本色的一致性和一貫性，同時(shí)盡量增加基準(zhǔn)色暴光的頻繁度。

參考文獻(xiàn)：

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[2](日)下川美知屠一凡陳剛:色彩營(yíng)銷[m]．科學(xué)出版社,20**年版。

藥物營(yíng)銷論文篇四

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起，表明人類社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正逐步擺脫資源的約束，從而在根本上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，同時(shí)也預(yù)示著國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)是科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，是信息資源的開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，是知識(shí)與人才的競(jìng)爭(zhēng)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)帶來的不僅是科技革命和知識(shí)革命，更重要的是一場(chǎng)管理的革命。知識(shí)營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷觀念和管理觀念，它的產(chǎn)生是知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的產(chǎn)物。企業(yè)的營(yíng)銷能否具有實(shí)效，關(guān)鍵看其營(yíng)銷能否給消費(fèi)者帶來新的利益和好處，不單是促銷期間的價(jià)格，還應(yīng)該帶給他們精神上的享受、生活上的充實(shí)、知識(shí)上的提高。當(dāng)企業(yè)不時(shí)以價(jià)格戰(zhàn)為武器，在惡性競(jìng)爭(zhēng)中難以自拔時(shí)，一種立意求異、求新、雙贏的營(yíng)銷方式———知識(shí)營(yíng)銷浮出了水面。另一方面，隨著產(chǎn)品科技含量的增加、信息量的豐富、功能的增多，產(chǎn)品的使用也日趨復(fù)雜，同一種產(chǎn)品有正副多種功能，同一產(chǎn)品因不同的使用方法會(huì)產(chǎn)生不同的功效。因人們接觸信息渠道的不同或側(cè)重點(diǎn)的不同，往往會(huì)造成對(duì)某一知識(shí)的無知或知之不多，消費(fèi)者也不可能具備足夠的各科知識(shí)來滿足識(shí)別的需要。于是他們便渴望在接觸商品和購(gòu)買商品時(shí)能有一種快捷、有效、方便的途徑，去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、選購(gòu)方法、保存方式和保養(yǎng)方式等，這樣知識(shí)營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生了。

藥物營(yíng)銷論文篇五

截至目前，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度，已經(jīng)成為僅次于美國(guó)、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)在未來時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，會(huì)成為僅次美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。尤其是近年來，在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動(dòng)下，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場(chǎng)增長(zhǎng)。20xx年，我國(guó)醫(yī)藥總的市場(chǎng)規(guī)模為13326億元，醫(yī)療器械總的市場(chǎng)規(guī)模約為2556億元，兩大市場(chǎng)的消費(fèi)比是1：0.19?？梢?，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

20xx年在我國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)公布的《20xx中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》中顯示，目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)集中度相對(duì)較低，在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程，加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。

自20xx年我國(guó)推行新醫(yī)改政策以來，國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷+分銷”模式較難滿足市場(chǎng)新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷也成為對(duì)企業(yè)的新挑戰(zhàn)。

（一）市場(chǎng)定位策略——醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分。

筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，指出大致包括：基于客戶管理、基于醫(yī)院收入和基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。

1.基于客戶管理的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶采購(gòu)能力和企業(yè)影響力，將客戶劃分為一般客戶（代理商覆蓋為主）、普通客戶（分銷模式）、重要客戶（直銷模式）；2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)目標(biāo)客戶可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院（綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型）、外資醫(yī)院/高端私營(yíng)醫(yī)院。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場(chǎng)需求，從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷真正體現(xiàn)不同市場(chǎng)的差異性需求；3.基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)客戶包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類市場(chǎng)細(xì)分，綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購(gòu)等特點(diǎn)，針對(duì)性的向客戶制定市場(chǎng)銷售策略和提升客戶滿意度策略。

（二）產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品。

醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場(chǎng)客戶也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位，因此，醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開展合作研發(fā)，充分利用先進(jìn)技術(shù)，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督，不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷理念，將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級(jí)，實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略，在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，加速產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)，生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。

總之，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作，加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，積極努力創(chuàng)新技術(shù)，普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新，全面提升產(chǎn)品價(jià)值，重點(diǎn)升級(jí)醫(yī)療基本裝置，創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品，創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品，突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。

（三）渠道策略——全方位營(yíng)銷。

渠道營(yíng)銷作為市場(chǎng)系統(tǒng)的重要部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃核心，對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均有積極作用。具體而言，醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷輻射等方面內(nèi)容。

在新醫(yī)改體制背景下，國(guó)內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國(guó)際巨頭爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)沖突，紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)渠道建設(shè)，逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)傾斜銷售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效整合直銷體系和分銷體系，實(shí)行“雙管齊下”的銷售渠道，為國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持，爭(zhēng)奪市場(chǎng)營(yíng)銷。如，醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)支持分銷渠道，及時(shí)反映市場(chǎng)客戶需求，為客戶提供便捷靈活服務(wù)；借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)，深入挖掘基礎(chǔ)市場(chǎng)需求，確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開展基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)合作項(xiàng)目，向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品，惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對(duì)特殊客戶設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式，如為有實(shí)力客戶設(shè)計(jì)融資租賃銷售方式，先行銷售、安裝產(chǎn)品后，在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)還款，可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶，尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶，以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。

（四）售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營(yíng)銷。

目前，醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，市場(chǎng)客戶無從下手，醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷策略，讓客戶參與體驗(yàn)，給予客戶個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷過程中，客戶切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果，輔以營(yíng)銷人員的推介，更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法，進(jìn)而刺激客戶的采購(gòu)欲望。如，很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開拓社區(qū)市場(chǎng)時(shí)，往往采取體驗(yàn)式銷售方式，鼓勵(lì)吸引客戶親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng)，親自接觸產(chǎn)品的益處，對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè)，在體驗(yàn)中促成銷售。

另外，醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理，很多客戶在購(gòu)買醫(yī)療器械產(chǎn)品后，由于不熟悉產(chǎn)品操作流程，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品，往往出現(xiàn)誤操作，甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷流程，為客戶提供專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助客戶解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題，相互可提供相關(guān)問題解決方案。同時(shí)，還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù)，讓客戶在售后服務(wù)中享受專業(yè)咨詢解答，在購(gòu)買使用中安心、放心，同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷的附加值，可以增加客戶購(gòu)買信心。

（五）客戶關(guān)系營(yíng)銷——客戶價(jià)值鏈。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，和客戶構(gòu)建良性合作關(guān)系，剖析企業(yè)和客戶之間營(yíng)銷的價(jià)值鏈，促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，首先要構(gòu)建客戶關(guān)系。其中，客戶消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶消費(fèi)金額將客戶分為最有價(jià)值客戶、最忠實(shí)客戶和最高客戶。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶和最忠實(shí)客戶的關(guān)系管理，加強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶規(guī)模和采購(gòu)習(xí)慣，在營(yíng)銷前預(yù)估客戶采購(gòu)計(jì)劃，做出先期市場(chǎng)推廣，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展市場(chǎng)前期介入。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶反饋工作?？蛻舴答伖ぷ鞑粌H僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問題。為了增加客戶滿意度，企業(yè)需要建立完善的客戶管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)客戶反饋的管理工作，有耐心的傾聽客戶投訴，解決客戶反饋問題，提升客戶滿意度，穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶的同時(shí)，還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶市場(chǎng)。

三、

結(jié)論。

醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動(dòng)，勢(shì)必帶來醫(yī)療器械市場(chǎng)變化，企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，針對(duì)性推出產(chǎn)品研發(fā)策略，整合傳統(tǒng)直銷和分銷模式，創(chuàng)新銷售方式，如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，加強(qiáng)客戶對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷，從客戶的關(guān)系價(jià)值鏈入手，構(gòu)建良性客戶關(guān)系，融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程，加強(qiáng)對(duì)客戶反饋管理，在醫(yī)療器械市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

一、醫(yī)療器械“銷售工程師”的需求現(xiàn)狀。

20xx年，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.3%，遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國(guó)家。科技部在《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》中指出，“十二五”期間，國(guó)家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)占有率，顯著提升我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另外，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū)，也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，因此，醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。

醫(yī)療器械銷售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長(zhǎng)。醫(yī)療器械銷售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”，即“產(chǎn)品技術(shù)專家”。它是指從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營(yíng)銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取訂單的銷售人員?？梢?，醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件，他們還需要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察和應(yīng)對(duì)能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙。

二、高職“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。

（一）課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

傳統(tǒng)的“推銷學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷售崗位，如接聽客戶電話、上門推銷、客戶服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷售崗位所需的知識(shí)和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷的理論和技巧，而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷售的案例，促進(jìn)學(xué)生理解推銷規(guī)律。

通過對(duì)珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療器械銷售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷售人員有著非常大的不同，他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷售人才。醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。

借鑒美國(guó)職業(yè)教育的改革目標(biāo)，醫(yī)療器械推銷學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo)，即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，應(yīng)培養(yǎng)具備專業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。

1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷售崗位專業(yè)知識(shí)和技能。如在醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課堂中，將學(xué)生分組，進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶的階段性拜訪對(duì)話；根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求，制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案；開展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷售等。同時(shí)，將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員考證緊密結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力，才能快速上崗。

2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中，融入此類能力提升項(xiàng)目，如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。

（二）任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。

醫(yī)療器械推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大，因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專家、具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷理論與實(shí)務(wù)》教材，將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷理論概述、醫(yī)療器械客戶購(gòu)買心理及行為分析、醫(yī)療器械銷售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷過程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售過程中的工作任務(wù)為主線，設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目，作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹，運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷模式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦，進(jìn)行醫(yī)療器械客戶的來源分析及篩選；學(xué)會(huì)如何約見醫(yī)療器械公司客戶、如何對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的成交、如何對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購(gòu)科主任及分管院長(zhǎng)溝通等，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合，且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷售崗位，并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售工程師成長(zhǎng)的潛力。

三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索。

“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式，因此，必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。

（一）案例教學(xué)法。

在案例教學(xué)中，學(xué)生不需要死記推銷理論和技巧，而是應(yīng)通過對(duì)其他銷售人員成功或失敗的銷售案例的分析和討論，加深對(duì)推銷理論和技巧的理解，同時(shí)，應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)的主動(dòng)參與，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問題的能力。例如，講到醫(yī)療器械推銷人員的工作職責(zé)時(shí)，可以通過“一次失敗的ct機(jī)銷售”案例，小組討論和分析推銷人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里？他為什么會(huì)失敗？學(xué)生們通過5分鐘的討論，既熟悉了醫(yī)療器械推銷人員的工作過程，又理解了醫(yī)療器械推銷人員所必需具備的素質(zhì)和能力。

（二）情景式角色扮演法[3]。

在“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí)，教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷售工作場(chǎng)所的氛圍，從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷售的角色。實(shí)施步驟是：（1）教師設(shè)計(jì)仿真的銷售情景，設(shè)定好顧客角色、銷售人員及公司角色等；（2）學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論，理解面臨的問題及解決的目標(biāo)；（3）學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷售情景，如產(chǎn)品證書、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn)，如產(chǎn)品熟悉度、語調(diào)、語速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等，然后記錄下來；（6）學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。學(xué)生先對(duì)剛才的角色扮演進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評(píng)既不要過分批評(píng)學(xué)生，也不能泛泛而談，要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問題、解決問題的能力。

（三）銷售技能競(jìng)賽法。

鼓勵(lì)學(xué)生積極參與二級(jí)學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷售技能競(jìng)賽。[4]例如，參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競(jìng)賽、實(shí)踐銷售結(jié)果評(píng)比、營(yíng)銷沙盤模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競(jìng)賽等，既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷理論基礎(chǔ)知識(shí)，又可以提升其創(chuàng)新能力，并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語言溝通、表達(dá)能力等，而這些都是醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的崗位專業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。

（四）綜合實(shí)訓(xùn)模擬法。

在課程內(nèi)容結(jié)束后，進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷售綜合實(shí)訓(xùn)。其中，前2天，進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷售，后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(zhǎng)的拜訪對(duì)話、招投標(biāo)及簽訂銷售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行，小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作，最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

（五）實(shí)踐教學(xué)法。

醫(yī)療器械銷售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來的，而不是說出來的?！搬t(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中，應(yīng)重視各種銷售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、兼職老師對(duì)銷售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等，強(qiáng)化學(xué)生專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí)，應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員的考證緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“崗證通”。

在課程教學(xué)中，可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員（其中，在銷售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富）與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷模式運(yùn)用到銷售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開拓如何進(jìn)行客戶尋找和篩選”、“同客戶談判過程的策略和技巧分享”，以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系”等專題。這些生動(dòng)講述，更強(qiáng)調(diào)與市場(chǎng)實(shí)際情況的結(jié)合，促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷售的興趣，并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。

四、關(guān)注過程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向，進(jìn)行多樣化考核方式探索。

建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn)，提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績(jī)轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)，以強(qiáng)調(diào)“知識(shí)、技能、素質(zhì)”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如：課程考核成績(jī)綜合化，既包括理論考試成績(jī)，也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jī)，以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等，從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。

“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程考核中，圍繞銷售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程知識(shí)的程度，可采用筆試的方式，當(dāng)然，也要學(xué)生根據(jù)案例、銷售情景設(shè)計(jì)答案；考查學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學(xué)生的實(shí)踐能力，可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式；而考查學(xué)生的綜合素質(zhì)，可采用撰寫論文的方式等。

藥物營(yíng)銷論文篇六

隨著汽車的迅速崛起和消費(fèi)日益高漲的汽車工業(yè)，汽車已經(jīng)逐漸走進(jìn)了千家萬戶。汽車的日益普及使汽車后服務(wù)市場(chǎng)越來越成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)具備汽車營(yíng)銷技巧的人才相當(dāng)短缺。中職學(xué)生作為汽車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能忽視的力量正在越來越多的受關(guān)注。汽車營(yíng)銷這門課程，我國(guó)的一些職業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出了大膽的嘗試，雖然有一些經(jīng)驗(yàn)，但仍存在一定的局限性。因此，在分析總結(jié)這些學(xué)校經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，進(jìn)一步的研究探索教學(xué)的汽車營(yíng)銷和新內(nèi)容、新模式是很有必要的。

一、目前汽車營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀分析。

中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展還不成熟，所以在其發(fā)展過程中有一些問題是不可避免的。在這里，本人自己的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中職院校汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行一些說明：

1、教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不匹配。現(xiàn)在，中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)教師仍然使用過時(shí)的教學(xué)方法，即使也采用了一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段，如多媒體教室和輔助課件，但是大多數(shù)內(nèi)容卻是教材上的。授課方式還是以鴨式滿堂灌的教學(xué)方法為主。這使得教與學(xué)分離此種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然收獲不會(huì)很大。強(qiáng)調(diào)科學(xué)性、系統(tǒng)性、綜合性但不強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性，重視知識(shí)輕視能力、重視理論輕視方法、重視開始輕視應(yīng)用這是學(xué)術(shù)研究教育的基本特征。但是職業(yè)教育應(yīng)該是相反的，不能按照這種教學(xué)模式。

2、教材編寫落后，教材內(nèi)容同質(zhì)化。汽車營(yíng)銷專業(yè)教材版本過多，有很多的內(nèi)容，但大部分內(nèi)容是相同的，甚至大多數(shù)是職業(yè)教學(xué)型大學(xué)的副本，或者直接使用高職院校版本的書籍。這也導(dǎo)致教師花費(fèi)大量的時(shí)間來處理教材，學(xué)生的教材與教師的教學(xué)內(nèi)容有相當(dāng)大的差異，因此教科書幾乎成為了雞肋。

3、注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，而忽視學(xué)生的需求。雖然有些學(xué)校希望具有理論功底的汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能夠被企業(yè)接受和認(rèn)同。畢業(yè)后，要求學(xué)生既能夠從事汽車營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論研究和實(shí)際工作，又可以在汽車售后技術(shù)服務(wù)部、汽車修理廠和運(yùn)輸各行業(yè)的綜合中從事各種實(shí)際工作。對(duì)于學(xué)生自身?xiàng)l件提出了更高的要求。但中職院校學(xué)生的基本素質(zhì)決定這些學(xué)生應(yīng)該針對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，而不是理論研究。

4、教師在運(yùn)用案例教學(xué)也有一些缺點(diǎn)。在許多情況下汽車營(yíng)銷的學(xué)習(xí)都是靠實(shí)際案例的分析，需要教師和學(xué)生在一個(gè)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中掌握的基本理論和具體應(yīng)用。所以，當(dāng)學(xué)習(xí)的這門學(xué)科時(shí)，通常是以案例教學(xué)方法為基礎(chǔ)的研究。讓學(xué)生通過實(shí)際案例分析、討論、綜合運(yùn)用各種理論和實(shí)踐知識(shí)。尋求有效的教學(xué)方法來解決問題。老師在教學(xué)過程中案例教學(xué)用的好，學(xué)生才可以學(xué)得更好。但在真正使用的情況下研究，發(fā)現(xiàn)還是有很多問題的。首先，案例選擇不當(dāng)?shù)那闆r。應(yīng)用案例式教學(xué)，案件選擇就顯得尤為重要。但選擇的許多汽車營(yíng)銷案例都是一些太舊或不典型的。因此，在討論分析時(shí)沒有太大的意義。其次，在教學(xué)過程中，很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混淆。例如，沒有以案例分析，討論為主，而成為了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，沒有充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛能。與此同時(shí)，強(qiáng)調(diào)以“以學(xué)生為中心”的時(shí)候，忽視了教師的指導(dǎo)在教學(xué)過程中的作用，引導(dǎo)缺乏了有效的控制。

5、課外訓(xùn)練操作困難。職業(yè)教育，課外培訓(xùn)是必不可少的。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于學(xué)生的實(shí)踐技能訓(xùn)練，同時(shí)也是學(xué)生們樹立一個(gè)重要職業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵。目前課外培訓(xùn)，學(xué)校培訓(xùn)的硬件基礎(chǔ)薄弱，不能很好地提供相關(guān)的培訓(xùn)設(shè)施，不能成為一個(gè)好的情景模擬訓(xùn)練。安排在4s店進(jìn)行培訓(xùn)在一定程度上，學(xué)生能更好地與汽車的營(yíng)銷手法。但學(xué)生在4s店做的基礎(chǔ)性工作，有時(shí)甚至沒有接觸到實(shí)際操作，從而使學(xué)生的積極性逐漸減少，最后失去了興趣。

二、中職院校汽車營(yíng)銷課程的改革對(duì)策。

1、改變教學(xué)理念，改革教學(xué)方法。在教學(xué)過程中，教師應(yīng)改變?cè)瓉淼奶铠喪降慕虒W(xué)方法，從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的方式過渡，并逐步建立理論教學(xué)的教學(xué)方法，建設(shè)有特色教學(xué)實(shí)踐和能力教學(xué)，而不是追求統(tǒng)一的教學(xué)方法。典型案例法、現(xiàn)場(chǎng)演示法、情景模擬等適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法和教學(xué)手段都是有效的改革出現(xiàn)，根據(jù)教師的教學(xué)目的、內(nèi)容、對(duì)象、條件等，在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié)，大膽采用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施、多媒體、現(xiàn)場(chǎng)輔助工具、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等教學(xué)方法，營(yíng)造教學(xué)氣氛活躍，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2、不斷更新教材是解決中職院校汽車教學(xué)營(yíng)銷課程問題的現(xiàn)行措施。中職院校汽車營(yíng)銷材料應(yīng)該反映適用性、實(shí)用性和差異性。所謂適用性，是反映汽車營(yíng)銷人才的特點(diǎn)，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容框架、沒有偏見、沒有困難、不深剛好夠；所謂實(shí)用，就是教材以反映汽車的需求市場(chǎng)，什么社會(huì)需要什么樣的人，什么樣的知識(shí)需要傳授;所謂差異性是，使用者是中職學(xué)生，教育水平是中專類，教材的開發(fā)與高職學(xué)生在教學(xué)方面的應(yīng)該有不同表現(xiàn)內(nèi)容、教學(xué)方法、知識(shí)等，不能和高職學(xué)生混用教材。

3、加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。作為一名教師應(yīng)逐步從一個(gè)傳統(tǒng)教學(xué)“領(lǐng)頭羊”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”角色，利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀，幫助學(xué)生逐步明確汽車營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式，如價(jià)格、汽車性能、汽車品牌系列和品牌故事及文化、汽車維修及保養(yǎng)常識(shí)、促銷等心理模塊的內(nèi)容，將各項(xiàng)任務(wù)分派到小組進(jìn)行任務(wù)小組化學(xué)習(xí)，以提高學(xué)習(xí)效率，完善汽車營(yíng)銷多角度多方位的教學(xué)。教師的教學(xué)主要是提供相對(duì)指引，在每個(gè)組的任務(wù)分配明確情況下，實(shí)時(shí)對(duì)學(xué)習(xí)的小組成員進(jìn)行指導(dǎo)，并對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)審。

4、加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所建設(shè)。目前加強(qiáng)培訓(xùn)的施工場(chǎng)所建設(shè)是以解決技中職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)問題的重要舉措。對(duì)這里提到的加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所的建設(shè)主要包括兩個(gè)方面：一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，真正想要做銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的培訓(xùn)建設(shè)，建立客戶接待區(qū)以及軟件銷售區(qū)域。實(shí)現(xiàn)全仿真4s店的布局，讓學(xué)生將能夠走進(jìn)訓(xùn)練場(chǎng)進(jìn)入工作狀態(tài)，從而提高學(xué)習(xí)效率。

三、結(jié)語。

汽車營(yíng)銷之間的友誼是建立在買方和賣方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的，特別是對(duì)于汽車產(chǎn)品，長(zhǎng)期依賴和合作是必要的。在這種關(guān)系中，制造商和分銷商建立一種全新的概念并加強(qiáng)其依賴關(guān)系。這應(yīng)該是中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷提出對(duì)學(xué)生的更高要求，對(duì)畢業(yè)后從事汽車營(yíng)銷的學(xué)生也提出了更高的要求。此外，為了適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求，利于學(xué)生真正做到理論和實(shí)踐相結(jié)合，中職院校也需要進(jìn)一步探索新的教學(xué)模式。

[1]左諸葛等.中職汽車營(yíng)銷教學(xué)模式探討.華章,20xx.11。

[2]楊陽.淺析技工院校汽車營(yíng)銷課程一體化教學(xué).商情，20xx,03。

[3]袁靜.淺談高職《汽車營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)實(shí)踐中的問題與對(duì)策.新一代.20xx.04。

藥物營(yíng)銷論文篇七

隨著汽車的迅速崛起和消費(fèi)日益高漲的汽車工業(yè)，汽車已經(jīng)逐漸走進(jìn)了千家萬戶。汽車的日益普及使汽車后服務(wù)市場(chǎng)越來越成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)具備汽車營(yíng)銷技巧的人才相當(dāng)短缺。中職學(xué)生作為汽車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能忽視的力量正在越來越多的受關(guān)注。汽車營(yíng)銷這門課程，我國(guó)的一些職業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出了大膽的嘗試，雖然有一些經(jīng)驗(yàn)，但仍存在一定的局限性。因此，在分析總結(jié)這些學(xué)校經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，進(jìn)一步的研究探索教學(xué)的汽車營(yíng)銷和新內(nèi)容、新模式是很有必要的。

一、目前汽車營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀分析。

中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展還不成熟，所以在其發(fā)展過程中有一些問題是不可避免的。在這里，本人自己的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中職院校汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行一些說明：

1、教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不匹配。現(xiàn)在，中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)教師仍然使用過時(shí)的教學(xué)方法，即使也采用了一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段，如多媒體教室和輔助課件，但是大多數(shù)內(nèi)容卻是教材上的。授課方式還是以鴨式滿堂灌的教學(xué)方法為主。這使得教與學(xué)分離此種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然收獲不會(huì)很大。強(qiáng)調(diào)科學(xué)性、系統(tǒng)性、綜合性但不強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性，重視知識(shí)輕視能力、重視理論輕視方法、重視開始輕視應(yīng)用這是學(xué)術(shù)研究教育的基本特征。但是職業(yè)教育應(yīng)該是相反的，不能按照這種教學(xué)模式。

2、教材編寫落后，教材內(nèi)容同質(zhì)化。汽車營(yíng)銷專業(yè)教材版本過多，有很多的內(nèi)容，但大部分內(nèi)容是相同的，甚至大多數(shù)是職業(yè)教學(xué)型大學(xué)的副本，或者直接使用高職院校版本的書籍。這也導(dǎo)致教師花費(fèi)大量的時(shí)間來處理教材，學(xué)生的教材與教師的教學(xué)內(nèi)容有相當(dāng)大的'差異，因此教科書幾乎成為了雞肋。

3、注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，而忽視學(xué)生的需求。雖然有些學(xué)校希望具有理論功底的汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能夠被企業(yè)接受和認(rèn)同。畢業(yè)后，要求學(xué)生既能夠從事汽車營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論研究和實(shí)際工作，又可以在汽車售后技術(shù)服務(wù)部、汽車修理廠和運(yùn)輸各行業(yè)的綜合中從事各種實(shí)際工作。對(duì)于學(xué)生自身?xiàng)l件提出了更高的要求。但中職院校學(xué)生的基本素質(zhì)決定這些學(xué)生應(yīng)該針對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，而不是理論研究。

4、教師在運(yùn)用案例教學(xué)也有一些缺點(diǎn)。在許多情況下汽車營(yíng)銷的學(xué)習(xí)都是靠實(shí)際案例的分析，需要教師和學(xué)生在一個(gè)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中掌握的基本理論和具體應(yīng)用。所以，當(dāng)學(xué)習(xí)的這門學(xué)科時(shí)，通常是以案例教學(xué)方法為基礎(chǔ)的研究。讓學(xué)生通過實(shí)際案例分析、討論、綜合運(yùn)用各種理論和實(shí)踐知識(shí)。尋求有效的教學(xué)方法來解決問題。老師在教學(xué)過程中案例教學(xué)用的好，學(xué)生才可以學(xué)得更好。但在真正使用的情況下研究，發(fā)現(xiàn)還是有很多問題的。首先，案例選擇不當(dāng)?shù)那闆r。應(yīng)用案例式教學(xué)，案件選擇就顯得尤為重要。但選擇的許多汽車營(yíng)銷案例都是一些太舊或不典型的。因此，在討論分析時(shí)沒有太大的意義。其次，在教學(xué)過程中，很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混淆。例如，沒有以案例分析，討論為主，而成為了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，沒有充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛能。與此同時(shí)，強(qiáng)調(diào)以“以學(xué)生為中心”的時(shí)候，忽視了教師的指導(dǎo)在教學(xué)過程中的作用，引導(dǎo)缺乏了有效的控制。

5、課外訓(xùn)練操作困難。職業(yè)教育，課外培訓(xùn)是必不可少的。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于學(xué)生的實(shí)踐技能訓(xùn)練，同時(shí)也是學(xué)生們樹立一個(gè)重要職業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵。目前課外培訓(xùn)，學(xué)校培訓(xùn)的硬件基礎(chǔ)薄弱，不能很好地提供相關(guān)的培訓(xùn)設(shè)施，不能成為一個(gè)好的情景模擬訓(xùn)練。安排在4s店進(jìn)行培訓(xùn)在一定程度上，學(xué)生能更好地與汽車的營(yíng)銷手法。但學(xué)生在4s店做的基礎(chǔ)性工作，有時(shí)甚至沒有接觸到實(shí)際操作，從而使學(xué)生的積極性逐漸減少，最后失去了興趣。

二、中職院校汽車營(yíng)銷課程的改革對(duì)策。

1、改變教學(xué)理念，改革教學(xué)方法。在教學(xué)過程中，教師應(yīng)改變?cè)瓉淼奶铠喪降慕虒W(xué)方法，從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的方式過渡，并逐步建立理論教學(xué)的教學(xué)方法，建設(shè)有特色教學(xué)實(shí)踐和能力教學(xué)，而不是追求統(tǒng)一的教學(xué)方法。典型案例法、現(xiàn)場(chǎng)演示法、情景模擬等適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法和教學(xué)手段都是有效的改革出現(xiàn)，根據(jù)教師的教學(xué)目的、內(nèi)容、對(duì)象、條件等，在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié)，大膽采用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施、多媒體、現(xiàn)場(chǎng)輔助工具、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等教學(xué)方法，營(yíng)造教學(xué)氣氛活躍，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2、不斷更新教材是解決中職院校汽車教學(xué)營(yíng)銷課程問題的現(xiàn)行措施。中職院校汽車營(yíng)銷材料應(yīng)該反映適用性、實(shí)用性和差異性。所謂適用性，是反映汽車營(yíng)銷人才的特點(diǎn)，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容框架、沒有偏見、沒有困難、不深剛好夠；所謂實(shí)用，就是教材以反映汽車的需求市場(chǎng)，什么社會(huì)需要什么樣的人，什么樣的知識(shí)需要傳授;所謂差異性是，使用者是中職學(xué)生，教育水平是中專類，教材的開發(fā)與高職學(xué)生在教學(xué)方面的應(yīng)該有不同表現(xiàn)內(nèi)容、教學(xué)方法、知識(shí)等，不能和高職學(xué)生混用教材。

3、加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。作為一名教師應(yīng)逐步從一個(gè)傳統(tǒng)教學(xué)“領(lǐng)頭羊”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”角色，利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀，幫助學(xué)生逐步明確汽車營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式，如價(jià)格、汽車性能、汽車品牌系列和品牌故事及文化、汽車維修及保養(yǎng)常識(shí)、促銷等心理模塊的內(nèi)容，將各項(xiàng)任務(wù)分派到小組進(jìn)行任務(wù)小組化學(xué)習(xí)，以提高學(xué)習(xí)效率，完善汽車營(yíng)銷多角度多方位的教學(xué)。教師的教學(xué)主要是提供相對(duì)指引，在每個(gè)組的任務(wù)分配明確情況下，實(shí)時(shí)對(duì)學(xué)習(xí)的小組成員進(jìn)行指導(dǎo)，并對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)審。

4、加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所建設(shè)。目前加強(qiáng)培訓(xùn)的施工場(chǎng)所建設(shè)是以解決技中職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)問題的重要舉措。對(duì)這里提到的加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所的建設(shè)主要包括兩個(gè)方面：一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，真正想要做銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的培訓(xùn)建設(shè)，建立客戶接待區(qū)以及軟件銷售區(qū)域。實(shí)現(xiàn)全仿真4s店的布局，讓學(xué)生將能夠走進(jìn)訓(xùn)練場(chǎng)進(jìn)入工作狀態(tài)，從而提高學(xué)習(xí)效率。

三、結(jié)語。

汽車營(yíng)銷之間的友誼是建立在買方和賣方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的，特別是對(duì)于汽車產(chǎn)品，長(zhǎng)期依賴和合作是必要的。在這種關(guān)系中，制造商和分銷商建立一種全新的概念并加強(qiáng)其依賴關(guān)系。這應(yīng)該是中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷提出對(duì)學(xué)生的更高要求，對(duì)畢業(yè)后從事汽車營(yíng)銷的學(xué)生也提出了更高的要求。此外，為了適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求，利于學(xué)生真正做到理論和實(shí)踐相結(jié)合，中職院校也需要進(jìn)一步探索新的教學(xué)模式。

[1]左諸葛等.中職汽車營(yíng)銷教學(xué)模式探討.華章,20xx.11。

[2]楊陽.淺析技工院校汽車營(yíng)銷課程一體化教學(xué).商情，20xx,03。

[3]袁靜.淺談高職《汽車營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)實(shí)踐中的問題與對(duì)策.新一代.20xx.04。

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藥物營(yíng)銷論文篇八

摘要：以汽車“顧問式”銷售員的銷售職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，將此種職業(yè)素質(zhì)引入到高職汽車銷售實(shí)務(wù)課程內(nèi)，結(jié)合高職院校學(xué)生的特點(diǎn)，采用一系列新型教學(xué)手段，使這種服務(wù)意識(shí)變成生活習(xí)慣，溝通能力變成自身特色、知識(shí)結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢(shì)。以這樣的課程建設(shè)新思路，為培養(yǎng)汽車營(yíng)銷服務(wù)專業(yè)人才提供一些借鑒意見。

關(guān)鍵詞：顧問式銷售；職業(yè)素質(zhì)；人才培養(yǎng)；汽車銷售實(shí)務(wù)。

一、顧問式銷售的概念。

二、“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)。

1．服務(wù)意識(shí)。

2．溝通能力。

銷售顧問如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優(yōu)勢(shì)。銷售人員如能用流暢的話語去介紹產(chǎn)品，顧客會(huì)對(duì)其專業(yè)性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷售人員在工作中，能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，并能夠根據(jù)不同客戶的需求給予幫助。提高了工作效率，也讓顧客對(duì)品牌和產(chǎn)品的忠實(shí)度有所提升。

3．知識(shí)結(jié)構(gòu)。

汽車銷售顧問在知識(shí)結(jié)構(gòu)上除了要掌握汽車的結(jié)構(gòu)、基本性能和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)外，還要不斷地學(xué)習(xí)和了解汽車最新技術(shù)和發(fā)展方向，才能跟得上行業(yè)發(fā)展的特征。例如汽車品牌歷史、制造商情況、汽車新技術(shù)、汽車保險(xiǎn)、汽車貸款常識(shí)、汽車維修與保養(yǎng)常識(shí)、汽車駕駛、競(jìng)爭(zhēng)品等內(nèi)容。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)，汽車銷售顧問能夠應(yīng)用多方面的專業(yè)知識(shí)去解答消費(fèi)者的各種疑問和擔(dān)憂，不僅提升了消費(fèi)者購(gòu)車的信心，更是對(duì)“顧問式銷售”的銷售人員能力上的肯定。

三、汽車銷售實(shí)務(wù)課程中培養(yǎng)“顧問式銷售”的素質(zhì)。

汽車銷售實(shí)務(wù)是高職汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，此門課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的專業(yè)課程，除理論與實(shí)踐相結(jié)合特點(diǎn)之外還具有實(shí)踐性、應(yīng)用性、實(shí)時(shí)性等特點(diǎn)。此門課的教學(xué)目的使學(xué)生不僅要學(xué)會(huì)汽車銷售的全部知識(shí)，并能夠靈活地將“顧問式銷售”的觀念應(yīng)用在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)中，讓學(xué)生把理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)際銷售環(huán)節(jié)中去解決顧客的各類問題。在課程的傳統(tǒng)教學(xué)理念中轉(zhuǎn)變學(xué)生對(duì)以往銷售的理解，轉(zhuǎn)向顧問式銷售觀念進(jìn)行教學(xué)，著重對(duì)以上三方面職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)，讓學(xué)生結(jié)合職業(yè)素質(zhì)特點(diǎn)，去學(xué)習(xí)課程的內(nèi)容，并在實(shí)踐中綜合體現(xiàn)這三方面素質(zhì)，來突出自身的專業(yè)特色。

1．服務(wù)意識(shí)。

2．溝通能力變成自身特色。

大部分學(xué)生在生活中，朋友間聊天談話都沒有障礙，但是站在人多的地方表達(dá)自己的想法時(shí)語言邏輯就亂了，由此需在課程中設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)練習(xí)這樣的能力。首先，要讓學(xué)生勇于站在全班面前說話；其次，說話的時(shí)候要傳達(dá)的信息需有很好的邏輯順序，讓聽眾能夠明白自己要講的內(nèi)容；再次，學(xué)會(huì)說話時(shí)能夠讀懂對(duì)方的思維，并且按照對(duì)方的思維需求去應(yīng)答。設(shè)計(jì)編寫“劇本”環(huán)節(jié)，讓學(xué)生根據(jù)劇本的內(nèi)容，擴(kuò)展完整的編完劇本。按照規(guī)定的時(shí)間編寫完劇本并按劇本內(nèi)容各小組進(jìn)行排練，之后各小組在課堂進(jìn)行表演。各小組同學(xué)對(duì)表演的內(nèi)容進(jìn)行比較，總結(jié)出本組劇本里“溝通問題”的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，最后讓學(xué)生體驗(yàn)如何做到了好的溝通，并帶來解決問題的高效率。[5]同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)扮演角色的心理進(jìn)行分析，體驗(yàn)消費(fèi)者內(nèi)心想法，教師更應(yīng)該讓學(xué)生在體驗(yàn)活動(dòng)中將關(guān)注點(diǎn)放在不同場(chǎng)合、不同身份、不同職業(yè)的顧客購(gòu)車時(shí)的需求，以及對(duì)不同顧客需求采用不同溝通方式準(zhǔn)確定位。選擇編寫劇本的形式是可操作性強(qiáng)的教學(xué)模式，它注重了學(xué)生情商的培養(yǎng)，提高了學(xué)生的溝通能力，也提高了學(xué)生的社交能力。

3．知識(shí)結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢(shì)。

高職院校的學(xué)生在校學(xué)習(xí)的課程是按照就業(yè)需求進(jìn)行編排的，但是大部分學(xué)生對(duì)每門專業(yè)課的內(nèi)容單獨(dú)地學(xué)習(xí)，并不能把學(xué)習(xí)的每門專業(yè)課看成整體去應(yīng)用到實(shí)際工作中，并且也很難做到把汽車的各門專業(yè)課融入到實(shí)際銷售活動(dòng)中。課程中設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽，競(jìng)賽的內(nèi)容是把已學(xué)過的汽車相關(guān)專業(yè)知識(shí)的內(nèi)容融入題目中，讓學(xué)生在回答題目過程中，必須要用以往學(xué)過的汽車知識(shí)去解答，并且在講解時(shí)要做到通俗易懂，讓非專業(yè)人群能夠聽懂。[6]同時(shí)，課程中會(huì)設(shè)計(jì)“神秘客戶”的環(huán)節(jié)。不定期地邀請(qǐng)其他系的學(xué)生或老師，作為“神秘顧客”來到課堂，要求學(xué)生解答神秘客戶在了解汽車或者購(gòu)車時(shí)的疑問。將神秘顧客的感受，作為各團(tuán)隊(duì)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。這項(xiàng)環(huán)節(jié)目的是為了讓學(xué)生將所學(xué)習(xí)的專業(yè)課知識(shí)變成整體的自身內(nèi)在銷售知識(shí)，并靈活運(yùn)用到工作中去解決銷售的問題。從普通的汽車銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂胸S富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)汽車銷售人員，在實(shí)際的銷售過程中能夠解決顧客的疑問，并能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)化的建議，來體現(xiàn)“顧問式銷售”的特色。[7]此種教學(xué)的學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)過程中，教師的參與減少，學(xué)生能夠主動(dòng)思考問題、分析問題和想辦法去解決問題的系列活動(dòng)增多，讓學(xué)生由被動(dòng)學(xué)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)。

四、結(jié)束語。

“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)之間是相互影響、相互滲透的，在每一個(gè)教學(xué)活動(dòng)中，教師都要確定教學(xué)目標(biāo)，制定教學(xué)和活動(dòng)計(jì)劃。實(shí)際活動(dòng)過程和最終的評(píng)估活動(dòng)，應(yīng)在發(fā)揮傳統(tǒng)教學(xué)方法的長(zhǎng)處的基礎(chǔ)上，采用啟發(fā)性、時(shí)效性和互動(dòng)性教學(xué)，并結(jié)合使用多種實(shí)踐性教學(xué)方式，爭(zhēng)取獲得更好的教學(xué)效果，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。汽車行業(yè)發(fā)展飛速，需求的是高素質(zhì)的汽車銷售人員，通過本課程中的顧問式銷售的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練，可培養(yǎng)學(xué)生畢業(yè)后能夠成為汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員所應(yīng)具備的職業(yè)技能，也為更多的行業(yè)培養(yǎng)好的員工。高職院校要結(jié)合汽車市場(chǎng)用人需求的變化，對(duì)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法進(jìn)行相應(yīng)的改革，在課堂教學(xué)中培養(yǎng)汽車銷售人才的職業(yè)素質(zhì)，讓學(xué)生具備更適應(yīng)社會(huì)需求的職業(yè)技能，為社會(huì)輸送更多高質(zhì)量的汽車銷售人才，來促進(jìn)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[2]楊雪.基于idic模型的《汽車銷售實(shí)務(wù)》理實(shí)一體化課程建設(shè)研究[j].科技風(fēng),20xx(4):132.

藥物營(yíng)銷論文篇九

關(guān)于知識(shí)營(yíng)銷的涵義，最有代表性的看法是指，在企業(yè)的營(yíng)銷過程中，使企業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)、產(chǎn)品注入一定的知識(shí)含量與文化內(nèi)蘊(yùn)，幫助消費(fèi)者增加與商品相關(guān)并實(shí)用的信息與知識(shí)，提高他們的消費(fèi)與生活質(zhì)量，從而達(dá)到推廣產(chǎn)品、樹立形象、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的目的。這一觀點(diǎn)是大多數(shù)工商管理界普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)。但從圖書情報(bào)學(xué)界傳統(tǒng)的思路，我們可以把知識(shí)營(yíng)銷理解為，對(duì)知識(shí)產(chǎn)品或成果的營(yíng)銷。

從工商管理界的理解來看，知識(shí)營(yíng)銷應(yīng)包括以下三部分內(nèi)容：

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，意味著我們正在進(jìn)入“學(xué)習(xí)社會(huì)”，在這樣的學(xué)習(xí)社會(huì)里，人們必須“活到老，學(xué)到老”，相應(yīng)地，營(yíng)銷也不可避免地成為“學(xué)習(xí)營(yíng)銷”。學(xué)習(xí)營(yíng)銷主要包括兩方面的內(nèi)容：一是企業(yè)向消費(fèi)者和社會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)，推廣普及新技術(shù)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”，實(shí)現(xiàn)知識(shí)信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙，從而取得兩利的營(yíng)銷效果，比如可以通過開展科普活動(dòng)，進(jìn)入社區(qū)舉辦科普講座，廣泛向市民贈(zèng)送科學(xué)書籍，舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽，從而引發(fā)人們對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，但在活動(dòng)中不能推銷和要求參加者購(gòu)買產(chǎn)品。學(xué)習(xí)營(yíng)銷的第二層面是企業(yè)向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)。企業(yè)在營(yíng)銷的過程中需要不斷地向客戶及其他伙伴學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取好的經(jīng)驗(yàn)方法，補(bǔ)充和完善自己的營(yíng)銷管理過程。這表明，學(xué)習(xí)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)是雙向的，即互相學(xué)習(xí)，互相完善，取長(zhǎng)補(bǔ)短，最終達(dá)到整體的和諧。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，它是利用internet所進(jìn)行的營(yíng)銷，具體說主要通過在internet上建立虛擬商店和虛擬社區(qū)來實(shí)現(xiàn)。虛擬商店又稱電子空間商店（cyberstore），它不同于傳統(tǒng)的商店，不需要店面、貨架、服務(wù)人員，只要有一個(gè)internet網(wǎng)址，就可以向全世界進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。相比傳統(tǒng)商店而言，它具有成本低廉、無存貨樣品，全天候服務(wù)和無國(guó)界、區(qū)域界線等優(yōu)點(diǎn)，并且拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。另外，在網(wǎng)上還可同步進(jìn)行廣告促銷、市場(chǎng)調(diào)查和收集信息等活動(dòng)。

人流量高的地方去買東西，越來越多的人選擇疾病傳染風(fēng)險(xiǎn)最小的網(wǎng)上進(jìn)行交易。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來的方便和實(shí)惠已經(jīng)讓眾多網(wǎng)站和商家受益。

隨著生活水平及自身素質(zhì)的不斷提高，傳統(tǒng)意義上商品及服務(wù)已不能滿足人們的消費(fèi)需要，而健康化、自然化的綠色產(chǎn)品正逐漸成為消費(fèi)的新寵，消費(fèi)中的環(huán)保、生態(tài)、節(jié)能和可持續(xù)發(fā)展的理念日益增強(qiáng)，這使企業(yè)營(yíng)銷不得不特別重視綠色概念，開發(fā)綠色產(chǎn)品，即從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個(gè)過程都要做到對(duì)生態(tài)環(huán)境無害，符合特定的環(huán)保要求，同時(shí)在營(yíng)銷策略上注重“綠色情結(jié)”，重視“綠色包裝”，提供“綠色服務(wù)”，做到“天人合一”。只有這樣才會(huì)得到社會(huì)的肯定和顧客的信任，企業(yè)營(yíng)銷才能取得成功。另外企業(yè)應(yīng)積極努力，爭(zhēng)取得到is014000認(rèn)證和“環(huán)境標(biāo)志”，取得21世紀(jì)營(yíng)銷的合格證。

2。知識(shí)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別。

知識(shí)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵為我們了解和認(rèn)識(shí)知識(shí)營(yíng)銷奠定了知識(shí)基礎(chǔ)，那么它與傳統(tǒng)營(yíng)銷有什么區(qū)別呢？綜合起來看，主要有以下幾個(gè)方面：

2。1營(yíng)銷環(huán)境的不同。

營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。首先是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，隨著我國(guó)加入wto和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷演進(jìn)，“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”正逐步成為現(xiàn)實(shí);其次，競(jìng)爭(zhēng)的方式發(fā)生了變化，大家共同擁有信息技術(shù)，共享信息資源，更多地開發(fā)市場(chǎng)，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中合作。

2。2營(yíng)銷產(chǎn)品的不同。

營(yíng)銷產(chǎn)品有了質(zhì)的改變，傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品逐步被知識(shí)型產(chǎn)品所替代。對(duì)知識(shí)產(chǎn)品的營(yíng)銷要求營(yíng)銷者必需具有較高的知識(shí)素質(zhì)，不僅要深諳營(yíng)銷技巧，同時(shí)也要掌握有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)，能夠把這些知識(shí)推銷給消費(fèi)者，能夠提供迅速、及時(shí)和高知識(shí)含量的售后服務(wù)。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式是靠媒體、廣告等向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息的，這種方式是單向的，營(yíng)銷者往往處于主動(dòng)，而消費(fèi)者處于被動(dòng)，信息反饋速度緩慢并且有限，成本也較高;而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)化使?fàn)I銷渠道四通八達(dá)，不僅營(yíng)銷部門可通過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給消費(fèi)者，大大減少了營(yíng)銷環(huán)節(jié)，降低成本，而且消費(fèi)者也可通過網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷部門進(jìn)行對(duì)話，表達(dá)自己的愿望，提出自己的要求，促使廠家生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

2。4營(yíng)銷結(jié)果的不同。

傳統(tǒng)營(yíng)銷的結(jié)果往往是有利于企業(yè)和營(yíng)銷者的，因?yàn)闋I(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)在于能更多更快地推銷出自己的產(chǎn)品和服務(wù);而知識(shí)營(yíng)銷更多地關(guān)注消費(fèi)者的需求，不僅有利于企業(yè)樹立良好的形象，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，也能使消費(fèi)者放心地消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，特別是使消費(fèi)者獲得了有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)和使用技巧。

藥物營(yíng)銷論文篇十

摘要：20xx年，新常態(tài)成為了眾所周知的一個(gè)新詞，而且各個(gè)行業(yè)的時(shí)長(zhǎng)發(fā)展都面臨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。隨著我國(guó)汽車市場(chǎng)基數(shù)的迅速擴(kuò)大，汽車產(chǎn)業(yè)也逐漸呈現(xiàn)出了全新的發(fā)展趨勢(shì)，并且逐漸進(jìn)入了普及使其，這不僅使得汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷呈現(xiàn)出了中低速的增長(zhǎng)，還使得汽車營(yíng)銷為了能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，需要不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，從而順應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)營(yíng)銷和發(fā)展。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；經(jīng)濟(jì)新常態(tài)；營(yíng)銷模式。

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的汽車營(yíng)銷模式。

1.品牌4s店。

品牌4s店是在汽車的銷售公司或者是制造廠家等通過直接行使下的授權(quán)，從而為汽車品牌的消費(fèi)者提供全范圍的服務(wù)。在二十世紀(jì)末，我國(guó)的本田以及通用汽車品牌都逐漸實(shí)施了品牌化的營(yíng)銷模式，并且將4s形式的營(yíng)銷方法作為了主要的營(yíng)銷內(nèi)容。

2.汽車租賃。

通過將汽車的資金使用權(quán)逐漸分離出來，從而也就出現(xiàn)了相應(yīng)的汽車租賃業(yè)務(wù)，在汽車租賃業(yè)務(wù)中，出租人擁有資金所有權(quán)，但是承租人只具有一定條件下的使用權(quán)，并且雙方是通過簽訂相應(yīng)的租賃合同來進(jìn)行合作的一種形式。在汽車租賃過程中，租賃主體可以將汽車的后期服務(wù)于保養(yǎng)等直接交付給租賃方，從而也就能夠?qū)⒇?cái)產(chǎn)等放置在自己的權(quán)利范圍內(nèi)。雖然汽車租賃是一項(xiàng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，而且在中國(guó)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)中的使用時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻能夠有效減少汽車廢氣污染以及城市內(nèi)的交通負(fù)擔(dān)等問題。因此，這也在不同程度上促進(jìn)了汽車租賃行業(yè)在市場(chǎng)中的發(fā)展。

3.二手車市場(chǎng)。

作為汽車營(yíng)銷的重要場(chǎng)所之一，二手車市場(chǎng)不僅具有一定意義上的中介性，還存在著一定程度上的商品經(jīng)營(yíng)性，因?yàn)槎周囀袌?chǎng)在交易過程中不僅存在著評(píng)估和收購(gòu)方面的市場(chǎng)服務(wù)，還具有拍賣和保險(xiǎn)等方面的市場(chǎng)服務(wù)。

4.電子商務(wù)。

電子商務(wù)主要是指在企業(yè)內(nèi)部或者是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上，通過一系列網(wǎng)絡(luò)交易等電子形式來進(jìn)行市場(chǎng)交易，這也是將傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化和商業(yè)化。在當(dāng)前階段的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，電子商務(wù)主要可以劃分為兩種經(jīng)營(yíng)模式，即自營(yíng)產(chǎn)品和搭建平臺(tái)，并且這種電子商務(wù)平臺(tái)的營(yíng)銷模式逐漸開始走進(jìn)了百姓的視野中。

二、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的汽車營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀。

1.中低速增長(zhǎng)。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，宏觀經(jīng)濟(jì)面臨著不確定性以及市場(chǎng)挑戰(zhàn)，這不僅導(dǎo)致了經(jīng)濟(jì)方面的下行壓力較大，還使得汽車在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的營(yíng)銷速度比較緩慢。根據(jù)最新的報(bào)道可以看到，在20xx年底，汽車營(yíng)銷市場(chǎng)中的基數(shù)呈現(xiàn)出了逐漸擴(kuò)大的趨勢(shì)，并且隨著汽車市場(chǎng)的逐步普及，汽車市場(chǎng)的中低速發(fā)展成為了經(jīng)濟(jì)新常態(tài)。

2.競(jìng)爭(zhēng)格局加劇。

在當(dāng)前階段的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，產(chǎn)能的利用效率不足，從而也就成為了汽車行業(yè)內(nèi)的一個(gè)重大隱患。而且在企業(yè)的市場(chǎng)需求逐步放緩背景下，汽車的生產(chǎn)量和供應(yīng)量卻是在逐漸上升的，然而汽車店內(nèi)的庫(kù)存量也是有一定限額的，從而也就導(dǎo)致了汽車在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的供需矛盾升級(jí)，并且進(jìn)一步引發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。

3.政策法規(guī)影響。

在20xx年，我國(guó)制定和頒布了限購(gòu)、反壟斷調(diào)查等方面的政策之后，汽車市場(chǎng)的發(fā)展受到了一定影響。因?yàn)槲覈?guó)在當(dāng)前階段的環(huán)境污染情況比較嚴(yán)重，而且石油的供應(yīng)也比較緊張，再加上汽車的限購(gòu)政策會(huì)導(dǎo)致新車銷售數(shù)量的大幅度下降，而且在北京、上海和廣州等地區(qū)全面實(shí)行限購(gòu)令之后，汽車購(gòu)買方面的政策和法規(guī)開始逐漸向二、三級(jí)城市蔓延，這也對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的汽車行業(yè)營(yíng)銷造成了比較大的影響。

4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的背景下，社會(huì)中的相關(guān)保障制度也在不斷的發(fā)展和完善，這也促使汽車行業(yè)的改革與發(fā)展在不斷深化，而且隨著消費(fèi)市場(chǎng)的多元化發(fā)展，也使得汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸開始升級(jí)。從20xx年開始，我國(guó)汽車市場(chǎng)的需求和份額都發(fā)生了很大變化，而且汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)在優(yōu)化與升級(jí)方面也逐漸顯現(xiàn)。

三、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的汽車營(yíng)銷策略。

1.強(qiáng)化品牌建設(shè)。

首先，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，需要通過樹立用戶口碑來提升汽車的市場(chǎng)品牌形象。通過持續(xù)提升汽車產(chǎn)品在市場(chǎng)中的客戶滿意程度，利用真實(shí)的客戶體驗(yàn)作為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步提升汽車產(chǎn)品在市場(chǎng)中的具體形象。由于汽車市場(chǎng)中的用戶滿意度能夠?qū)ζ嚠a(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生綜合性的評(píng)價(jià)，也是對(duì)汽車在營(yíng)銷過程中的認(rèn)可程度，但是消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品以及營(yíng)銷后的服務(wù)感到滿意的話，就會(huì)形成一定的品牌效應(yīng)，從而將汽車在市場(chǎng)中的品牌逐漸傳遞給市場(chǎng)中的潛在消費(fèi)者。這就能夠在一定程度上大大增加汽車的市場(chǎng)銷售知名度，在大大提升汽車市場(chǎng)品牌形象的同時(shí)，為汽車品牌的營(yíng)銷注入全新的活力。其次，隨著市場(chǎng)消費(fèi)人群的逐漸壯大，汽車在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的營(yíng)銷過程中注重用戶的市場(chǎng)體驗(yàn)，因?yàn)橹挥袚碛辛己玫氖袌?chǎng)體驗(yàn)才能夠促使汽車品牌的迅速發(fā)展，所以，這就需要汽車營(yíng)銷注重產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，從而使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任，并且逐漸培養(yǎng)較高的市場(chǎng)忠誠(chéng)度。

首先，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式，通過多元化的渠道營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)差異化的營(yíng)銷覆蓋。這就需要汽車在營(yíng)銷渠道的選取上能夠采取不同的覆蓋方式，通過縮短投資的回收期來盡量降低營(yíng)銷成本。同時(shí)，汽車企業(yè)還需要對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式進(jìn)行全面分析，這樣也能夠?qū)?shí)體店的營(yíng)銷行為進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。其次，在汽車企業(yè)的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷方面，還需要大幅度借助經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的背景，從而制造出新穎的熱門話題進(jìn)行宣傳。通過打造與產(chǎn)品或者是相關(guān)產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷活動(dòng)來形成較好的營(yíng)銷渠道。

3.調(diào)整產(chǎn)品定位。

首先，從消費(fèi)趨勢(shì)上來看，需要將對(duì)汽車功能的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到品質(zhì)方面，從而將汽車技術(shù)作為核心，通過開發(fā)者來主導(dǎo)產(chǎn)品，并且將市場(chǎng)作為中心。其次，從汽車品牌發(fā)展的角度來看，需要將用戶體驗(yàn)以及感知作為目標(biāo)，從而轉(zhuǎn)變汽車產(chǎn)品在開發(fā)商的定義，將汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)引向?qū)ζ嚠a(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注。

4.加強(qiáng)營(yíng)銷規(guī)劃。

首先，在經(jīng)濟(jì)新型態(tài)下需要關(guān)注汽車營(yíng)銷的基本要素，并且將汽車產(chǎn)品在營(yíng)銷渠道上的能力以及品牌技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，通過深入挖掘當(dāng)前階段的汽車產(chǎn)品能力，進(jìn)一步開發(fā)汽車產(chǎn)品潛在的消費(fèi)市場(chǎng)。其次，需要及時(shí)關(guān)注汽車行業(yè)的發(fā)展，通過全面把握市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展來創(chuàng)新營(yíng)銷渠道，從而在快速發(fā)展金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)展汽車品牌營(yíng)銷模式。

作者:張環(huán)宇單位:長(zhǎng)沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

參考文獻(xiàn)：

藥物營(yíng)銷論文篇十一

目前，大多數(shù)高職院校的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)仍然是在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心完成，但學(xué)校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實(shí)情境。雖然學(xué)校在綜合實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中也采用企業(yè)銷售流程考核要求來對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核，一定程度上大大提高了學(xué)生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實(shí)際崗位要求還有一定距離，學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)前必須要經(jīng)過面試、培訓(xùn)、考核方能上崗，未能真正實(shí)現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設(shè)定目標(biāo)。目前，高職院校汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)其存在的問題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

（1）學(xué)生多老師少，實(shí)訓(xùn)管理難度大。高職院校一個(gè)班的學(xué)生通常有40人左右，有的班級(jí)人數(shù)更多，而實(shí)訓(xùn)老師最多配備2個(gè)。在對(duì)實(shí)踐技能要求較高的綜合實(shí)訓(xùn)中，師生比例明顯偏低。雖然在實(shí)訓(xùn)過程中也會(huì)采取分組管理的措施，但對(duì)于汽車銷售這種重流程、重過程的實(shí)訓(xùn)，在不同的場(chǎng)景中會(huì)出現(xiàn)各種不同的問題，這就要求老師在實(shí)訓(xùn)過程中全程跟進(jìn)正在訓(xùn)練的學(xué)生，而無暇顧及其他的學(xué)生。其他學(xué)生雖有班組長(zhǎng)管理或布置分組練習(xí)的任務(wù)，但由于高職學(xué)生普遍自控力差，再加上礙于同學(xué)情面，管理效果往往不理想，在實(shí)訓(xùn)室玩手機(jī)、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實(shí)訓(xùn)時(shí)間很長(zhǎng)，但學(xué)生真正練習(xí)的時(shí)間短，造成老師累學(xué)生閑的局面。

（2）仿真與實(shí)踐脫節(jié)，無法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)主觀能動(dòng)性。汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學(xué)生完成大量的某一汽車產(chǎn)品品牌、車輛參數(shù)、價(jià)格以及競(jìng)品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個(gè)銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學(xué)認(rèn)為該任務(wù)太過機(jī)械、簡(jiǎn)單，且校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐存在脫節(jié)可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實(shí)訓(xùn)車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實(shí)訓(xùn)室的實(shí)訓(xùn)車輛并無意義。這些想法使得學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中對(duì)汽車產(chǎn)品的知識(shí)記憶處于散漫狀態(tài)，無法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，在一定程度上影響了實(shí)訓(xùn)的整體效果。

（3）無法營(yíng)造真實(shí)職場(chǎng)，職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)擁有便于學(xué)院統(tǒng)籌開設(shè)、方便管理等優(yōu)勢(shì)，能比較容易順利完成教學(xué)任務(wù)。但是它缺乏真實(shí)職場(chǎng)中的新老員工關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系、部門關(guān)系等職場(chǎng)關(guān)系，再加上校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的作息時(shí)間和企業(yè)工作的作息時(shí)間存在著很大的區(qū)別，所以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)雖能滿足學(xué)生實(shí)踐技能的訓(xùn)練，但無法真正讓學(xué)生體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來看，相當(dāng)一部分學(xué)生在踏入社會(huì)以后頻繁跳槽的原因是因?yàn)闊o法忍受企業(yè)的管理、或者無法融入團(tuán)隊(duì)而離職。

（二）“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)開展的難點(diǎn)。

鑒于校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)開展所面臨的問題，不少學(xué)校也在探索利用校外實(shí)訓(xùn)基地開展“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)。較之仿真的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)，“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)由于其真實(shí)的工作場(chǎng)景、工作任務(wù)以及管理模式，雖然可以大大提高實(shí)訓(xùn)效果，但在實(shí)際的操作過程中，通常也會(huì)碰到一些困難。其主要原因是因?yàn)閷W(xué)校教學(xué)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在矛盾。

從校方的角度上來看，生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)無疑應(yīng)該是件“雙贏”的事，學(xué)校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學(xué)生提供可供學(xué)生學(xué)習(xí)的條件。但我們?cè)趯?shí)踐中卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)設(shè)想雖然美好，而在實(shí)際操作過程中卻不盡人意，其原因是學(xué)校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學(xué)校是教育的場(chǎng)所，“綜合實(shí)訓(xùn)”只是專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃里的一門課程而已，學(xué)生除了完成該門課程的學(xué)習(xí)后還有其他教學(xué)任務(wù)需要完成，不能通過課程培訓(xùn)而繼續(xù)留下為企業(yè)服務(wù)。而企業(yè)畢竟是以達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的，各崗位是相對(duì)固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、能夠全心全意為其服務(wù)全職人員。對(duì)于學(xué)生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實(shí)習(xí)，他們認(rèn)為從這個(gè)合作中，企業(yè)除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對(duì)這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時(shí)間和精力對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，學(xué)生更多地是見習(xí)而非實(shí)習(xí)。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)，學(xué)生感覺到理想和現(xiàn)實(shí)的差距，積極性也不高，實(shí)習(xí)效果也并不理想。

二、基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)。

通過對(duì)常規(guī)校內(nèi)汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)以及常規(guī)生產(chǎn)性汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)的分析可知。要使得綜合實(shí)訓(xùn)效果達(dá)到最佳，必須充分考慮到學(xué)生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調(diào)動(dòng)雙方的積極性。而基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)正好能滿足雙方的需求?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)具有以下優(yōu)勢(shì)。

（1）將社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，最大限度調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。學(xué)生在校學(xué)習(xí)過程中，很多時(shí)候都是被動(dòng)地按照老師的要求和安排來進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)將工作崗位的競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，企業(yè)通過觀察學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn)，可以考核學(xué)生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認(rèn)可的學(xué)生，在學(xué)業(yè)結(jié)束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機(jī)會(huì)。就業(yè)崗位的競(jìng)爭(zhēng)讓學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性更明確，能夠最大限度調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。

（2）滿足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實(shí)訓(xùn)資源?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)與常規(guī)生產(chǎn)性實(shí)習(xí)最大的不同就在于企業(yè)在實(shí)訓(xùn)的過程中不單只承擔(dān)接受學(xué)生學(xué)習(xí)的任務(wù)，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對(duì)于人才流動(dòng)性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實(shí)習(xí)無疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓(xùn)過程中，企業(yè)就不會(huì)將學(xué)生只當(dāng)作見習(xí)生來敷衍對(duì)待，而是象對(duì)待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和考核?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)能滿足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地的人力、物力資源完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)，使學(xué)生通過在企業(yè)中的生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)最大程度地做好技能和心態(tài)的準(zhǔn)備，順利完成由學(xué)生向企業(yè)員工身份的轉(zhuǎn)變，為未來“零距離”就業(yè)打好基礎(chǔ)。

（3）充分發(fā)揮指導(dǎo)老師導(dǎo)向作用，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。以往學(xué)生通常要等到畢業(yè)實(shí)習(xí)才有機(jī)會(huì)進(jìn)入企業(yè)，而且該實(shí)習(xí)多是由學(xué)生自謀職位獨(dú)立完成，老師參與的少，學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導(dǎo)致就業(yè)不穩(wěn)定，企業(yè)滿意度低?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的生產(chǎn)性“汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)”是在專任教師的引導(dǎo)下，由企業(yè)配合共同完成的一個(gè)實(shí)訓(xùn)?！捌囦N售綜合實(shí)訓(xùn)”由于課程考核保證學(xué)生不會(huì)輕易離職，加強(qiáng)了學(xué)生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導(dǎo)老師在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程中雖然不直接參與教學(xué)，但是通過組織面試、定期組織學(xué)生集中交流實(shí)訓(xùn)心德，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生在初入職場(chǎng)中所碰到的問題或疑惑，通過和學(xué)生一起共同探討分析來進(jìn)行工作指導(dǎo)和心理疏導(dǎo)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。

三、基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐。

為了為改變“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”單純實(shí)習(xí)的現(xiàn)狀，讓企業(yè)樂于接收學(xué)生實(shí)習(xí)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”的效果，使教學(xué)能夠更好地為就業(yè)服務(wù)。筆者結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐，就基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”進(jìn)行了研究和實(shí)踐。

（一）調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃。

（1）調(diào)整“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”開設(shè)時(shí)段，使其與畢業(yè)實(shí)習(xí)相銜接。以往“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”僅作為“汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)”課程的后繼實(shí)訓(xùn)課程來開展，沒能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來。學(xué)生在完成該門課程的學(xué)習(xí)后僅獲得學(xué)校給予的成績(jī)或?qū)W分，并未獲得用人單位的認(rèn)可，在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)還需通過遞簡(jiǎn)歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進(jìn)入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新培訓(xùn)和考核，學(xué)生培訓(xùn)周期長(zhǎng)，效率低。將“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”與畢業(yè)實(shí)習(xí)連在一起以后，在綜合實(shí)訓(xùn)課的開展過程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和考核制度來考核學(xué)生，學(xué)生通過考核的若雙方愿意繼續(xù)合作，在接下來的畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中即可省掉原來重復(fù)的培訓(xùn)和考核環(huán)節(jié)，大大提高人才的培養(yǎng)周期，實(shí)現(xiàn)課程與就業(yè)的對(duì)接。

之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對(duì)前期的“汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)”課程進(jìn)行改革，適當(dāng)加大實(shí)訓(xùn)比例，增加學(xué)生的實(shí)操練習(xí)機(jī)會(huì)，重視實(shí)操考核，通過理論與實(shí)踐一體化教學(xué)提高學(xué)生在校實(shí)操技能，從而保證學(xué)生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實(shí)訓(xùn)的效果。

（二）基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐。

1。遴選實(shí)訓(xùn)合作企業(yè)。

合作企業(yè)的選擇是保證“汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)”順利開展的關(guān)鍵因素。我們必須根據(jù)學(xué)生的差別選擇不同市場(chǎng)定位的企業(yè)以滿足學(xué)生和企業(yè)的不同需求?？紤]到與企業(yè)長(zhǎng)久合作關(guān)系的建立，我們?cè)谶x擇企業(yè)的同時(shí)必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學(xué)生的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)。根據(jù)企業(yè)的用人需求，以及學(xué)生的個(gè)體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長(zhǎng)城（國(guó)產(chǎn)品牌）、長(zhǎng)安鈴木（日系品牌）、北京現(xiàn)代（韓系品牌）、東風(fēng)標(biāo)致（歐系品牌）、jeep（美系品牌）。

2。組織面試。

學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前，首先要經(jīng)過面試的選拔，這實(shí)際上就是一次競(jìng)爭(zhēng)。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學(xué)生，讓學(xué)生結(jié)合自己的品牌偏好以及自身?xiàng)l件進(jìn)行初步選擇。老師對(duì)學(xué)生的報(bào)名情況進(jìn)行了解和協(xié)調(diào)，盡量使學(xué)生報(bào)名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個(gè)階段，指導(dǎo)老師的協(xié)調(diào)起著很重要的作用。在這個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)老師一方面要對(duì)學(xué)生做面試的基本指導(dǎo)工作，包括簡(jiǎn)歷的審核、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)以及面試技巧的培訓(xùn)；另一方面，指導(dǎo)老師還要想辦法盡量將各單位面試時(shí)間錯(cuò)開安排，讓前面沒通過面試的同學(xué)有機(jī)會(huì)參與下一輪的面試。在每一輪面試結(jié)束時(shí)，指導(dǎo)老師通過與面試學(xué)生交流了解面試情況，為落選學(xué)生分析落選的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。將以前單調(diào)的課堂教學(xué)變?yōu)閼?yīng)聘實(shí)戰(zhàn)，通過學(xué)生自身的經(jīng)歷、總結(jié)、反思來完成此任務(wù)，給學(xué)生上一堂生動(dòng)的面試課。

3。實(shí)訓(xùn)的監(jiān)管。

學(xué)生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)，如何保證學(xué)生的安全與教學(xué)質(zhì)量，將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小化，保證學(xué)生能夠順利完成生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)一直是我們必須關(guān)注的問題。我們專門針對(duì)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)可能面臨的問題做了研究，并在學(xué)生實(shí)訓(xùn)前召開了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員大會(huì)，對(duì)學(xué)生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)做了以下要求。

（1）加強(qiáng)安全意識(shí)，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)前必須抄寫安全責(zé)任書，購(gòu)買意外保險(xiǎn)。

（2）學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時(shí)間進(jìn)行考勤。在實(shí)訓(xùn)前，學(xué)生們應(yīng)做好吃苦的準(zhǔn)備，由于企業(yè)作息時(shí)間與在校不同，學(xué)生按照企業(yè)的作息時(shí)間來安排工作與休息剛開始會(huì)不適應(yīng)，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學(xué)生在企業(yè)中的行為。

（3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，認(rèn)真完成工作任務(wù)。對(duì)于實(shí)訓(xùn)報(bào)告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認(rèn)，指導(dǎo)老師要不定期抽查。

（4）實(shí)行分組分級(jí)管理制度。每個(gè)實(shí)訓(xùn)小分隊(duì)設(shè)組長(zhǎng)一名，在企業(yè)中如有任何問題，需報(bào)告小組長(zhǎng)，然后報(bào)指導(dǎo)老師，由指導(dǎo)老師出面協(xié)調(diào)解決，嚴(yán)禁擅自與企業(yè)進(jìn)行交涉。

（5）設(shè)定校內(nèi)交流時(shí)間，方便學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與老師之間的交流。

（6）實(shí)訓(xùn)成績(jī)由企業(yè)考評(píng)、實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)訓(xùn)總結(jié)綜合評(píng)定。

4。實(shí)訓(xùn)的安排及考核。

（1）短訓(xùn)活動(dòng)安排我們通過和企業(yè)共同協(xié)商，針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)目標(biāo)制定了生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的活動(dòng)安排表。長(zhǎng)安鈴木恒晟店制定的學(xué)生短訓(xùn)活動(dòng)安排。對(duì)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。以長(zhǎng)安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學(xué)生參加企業(yè)的日常工作外，還為學(xué)生安排了七個(gè)專題講座，課程安排表如表2所示。學(xué)生通過在企業(yè)參加生產(chǎn)性的綜合實(shí)訓(xùn)，不僅強(qiáng)化了崗位職業(yè)技能，通過這種新員工培訓(xùn)，使他們對(duì)汽車4s店的其他崗位也有了了解，這對(duì)他們?nèi)蘸蠊ぷ鱽碚f無疑是受益匪淺。

（2）考核企業(yè)考核分為專業(yè)技能考核和綜合測(cè)評(píng)。以銷售崗位為例，通常專業(yè)技能考核會(huì)分為三個(gè)層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學(xué)生必須熟知企業(yè)品牌文化及車輛基本知識(shí)，并且考核成績(jī)達(dá)90分以上才算合格。半月考核則要求學(xué)生必須熟知車型參數(shù)以及價(jià)格，并且能夠完成六方位繞車介紹，考核成績(jī)90分以上方為合格。三周考核要求學(xué)生能夠熟練完成銷售流程，能挖掘客戶的需求，有針對(duì)性地推介商品，并且對(duì)客戶提出的異議能夠進(jìn)行合理的處理。綜合測(cè)評(píng)則內(nèi)容包括工作態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)等方面，各部門主管和行政部主管會(huì)適時(shí)與學(xué)生進(jìn)行交流，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和指導(dǎo)。實(shí)訓(xùn)結(jié)束，企業(yè)將對(duì)每一個(gè)參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生撰寫表現(xiàn)評(píng)語，作為考核學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)情況的重要指標(biāo)之一?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”是完全圍繞企業(yè)崗位需求考核而開展的綜合實(shí)訓(xùn)，它能解決校內(nèi)實(shí)訓(xùn)以及一般頂崗實(shí)習(xí)所面臨的問題，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，大大提高學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)；在充分利用企業(yè)資源完成培訓(xùn)考核的同時(shí)也解決了企業(yè)的用人需求，深得企業(yè)、學(xué)生的好評(píng)，真正實(shí)現(xiàn)學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生滿意的辦學(xué)宗旨。

藥物營(yíng)銷論文篇十二

教學(xué)改革是學(xué)校改革的核心，是提高教學(xué)質(zhì)量、提升人才培養(yǎng)工作水平、實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)的必要之舉。因此，在《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于深化教學(xué)改革，全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》指導(dǎo)下，系統(tǒng)探究如何從教學(xué)內(nèi)容、過程、方法以及教學(xué)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行課程綜合改革，具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門必修課程，其理論性、實(shí)踐性和技術(shù)性都比較強(qiáng)。該課程教學(xué)目標(biāo)旨在培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)營(yíng)銷職業(yè)能力，為社會(huì)培養(yǎng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型技術(shù)人才，要求學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的基本概念、專業(yè)特點(diǎn)和基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上，初步掌握服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略問題以及服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)定位、營(yíng)銷規(guī)劃的基本理論與技能，進(jìn)而形成正確的服務(wù)質(zhì)量觀，并能有效組織服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程。然而，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)現(xiàn)狀令人擔(dān)憂，主要表現(xiàn)如下。

(一)教學(xué)內(nèi)容陳舊，實(shí)踐教學(xué)缺失。

目前服務(wù)營(yíng)銷學(xué)教材的選擇面不廣，缺少將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合的實(shí)用性教材，教材的編寫多偏重于理論，內(nèi)容較為死板，案例陳舊。教學(xué)內(nèi)容已不能緊跟時(shí)代步伐，迫切需要改革。同時(shí)，因?qū)Ψ?wù)營(yíng)銷學(xué)課程定位不一致，部分高校定位為專業(yè)核心課程或?qū)I(yè)基礎(chǔ)課，在教學(xué)課時(shí)設(shè)計(jì)中，一般是39、42、48課時(shí)不等。但多數(shù)院校選擇39課時(shí)，教學(xué)課時(shí)計(jì)劃主要是理論教學(xué)，難以滿足實(shí)踐教學(xué)需要。由于教師自身的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐能力以及教師在課程改革、教學(xué)改革中投入精力等原因，教學(xué)還停留在理論教學(xué)階段，課程設(shè)置缺乏對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的考慮。此外，由于沒有穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地，以及缺乏服務(wù)企業(yè)的長(zhǎng)期合作機(jī)制，難以突破服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)瓶頸。

(二)教學(xué)方法和考核方式單一。

目前服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)基本上沿用理論教學(xué)為主、案例教學(xué)為輔的教學(xué)方法。伴隨著教學(xué)改革的推進(jìn)，加上服務(wù)營(yíng)銷課程的應(yīng)用性特點(diǎn)，部分教師開始運(yùn)用案例教學(xué)來增強(qiáng)課程吸引力，加大了知識(shí)的應(yīng)用力度。案例教學(xué)能有效地幫助學(xué)生理解服務(wù)營(yíng)銷知識(shí)在實(shí)踐中的具體運(yùn)用情況，但在教學(xué)中所涉及的案例多是國(guó)外企業(yè)較為典型的案例或國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的案例，學(xué)生總覺得離自己比較遙遠(yuǎn)，效果往往不夠好。

以理論為主、案例為輔的教學(xué)形式，較好地保證了理論的系統(tǒng)性，但這種教學(xué)方式在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、職業(yè)要求更高的今天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了學(xué)生、社會(huì)、企業(yè)需求。同時(shí)，在考核方式選擇上注重理論考核，忽視了平時(shí)的課堂訓(xùn)練和實(shí)踐能力的考核。

二、以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的課程綜合改革內(nèi)涵。

以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的課程綜合改革是按照人才培養(yǎng)目標(biāo)要求，以項(xiàng)目從策劃到實(shí)施的全過程為工作核心，依據(jù)課程大綱，模塊化課程內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建項(xiàng)目任務(wù)化實(shí)踐教學(xué)體系，將教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為若干個(gè)子項(xiàng)目，設(shè)定子項(xiàng)目工作任務(wù)，通過每個(gè)工作任務(wù)的驅(qū)動(dòng)，改革教學(xué)方法，以子項(xiàng)目任務(wù)實(shí)際完成情況為考核內(nèi)容，以培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力的課程綜合改革。服務(wù)營(yíng)銷學(xué)以項(xiàng)目制為導(dǎo)向開展課程綜合改革實(shí)際上是將理論教學(xué)過程與服務(wù)營(yíng)銷工作過程有機(jī)融合，以某一企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目為核心主項(xiàng)目，按照工作任務(wù)邏輯過程，精選若干個(gè)子項(xiàng)目，將教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容融合到各子項(xiàng)目任務(wù)中去。也就是將服務(wù)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為多個(gè)與學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活、工作、創(chuàng)業(yè)相結(jié)合的多個(gè)子項(xiàng)目任務(wù)，按照工作過程組織設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)習(xí)內(nèi)容。同時(shí)在項(xiàng)目化教學(xué)操作過程中改革教學(xué)和學(xué)習(xí)方法，以學(xué)生為主體，以自主學(xué)習(xí)和小組合作學(xué)習(xí)完成項(xiàng)目任務(wù)，教師提供指導(dǎo)和監(jiān)控，對(duì)學(xué)生提交的項(xiàng)目任務(wù)作業(yè)進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)，促使學(xué)生在項(xiàng)目任務(wù)的完成過程中掌握服務(wù)營(yíng)銷理論和技能。考核評(píng)價(jià)采用小組合作，并以平時(shí)考核與期末考核相結(jié)合，個(gè)人考核與小組共同考核的方式完成考核評(píng)價(jià)。最終通過課程綜合改革提升服務(wù)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)知識(shí)和崗位技能，從而滿足社會(huì)和工作需要。

三、項(xiàng)目制課程綜合改革在服務(wù)營(yíng)銷課程中的實(shí)踐。

(一)以項(xiàng)目制為導(dǎo)向，整合課程教學(xué)體系。

1.模塊化課程內(nèi)容。

服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者服務(wù)需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。因此在課程內(nèi)容選擇與組織方面，淡化學(xué)科體系，打破按部就班安排教學(xué)內(nèi)容的傳統(tǒng)方式，以學(xué)生在企業(yè)從事服務(wù)營(yíng)銷工作職業(yè)崗位為基礎(chǔ)，以服務(wù)企業(yè)創(chuàng)建、運(yùn)營(yíng)、管理、發(fā)展為主線，設(shè)計(jì)教學(xué)模塊。本課程教學(xué)從開學(xué)之初選擇具有可操作性、學(xué)生能夠“做”的工作任務(wù)內(nèi)容。根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)過程，將服務(wù)營(yíng)銷學(xué)分為服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論、服務(wù)市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)營(yíng)銷策略、服務(wù)營(yíng)銷管理4大模塊。這4大模塊設(shè)計(jì)，體現(xiàn)了服務(wù)營(yíng)銷的`邏輯性，也突出了實(shí)踐性和可操作性特征，不再是傳統(tǒng)意義上分章節(jié)的孤立行為，而是使知識(shí)服務(wù)于企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)際工作過程，教學(xué)內(nèi)容更加貼近學(xué)生將來工作和生活實(shí)際。2.構(gòu)建項(xiàng)目任務(wù)化實(shí)踐教學(xué)體系在服務(wù)營(yíng)銷課程開課之前，教師首先確定一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)創(chuàng)業(yè)大項(xiàng)目，結(jié)合具體的服務(wù)營(yíng)銷課程內(nèi)容體系和模塊化的教學(xué)內(nèi)容板塊，按照工作過程，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，形成項(xiàng)目任務(wù)。在此基礎(chǔ)上，分析工作任務(wù)背后學(xué)生所應(yīng)掌握的服務(wù)營(yíng)銷理論知識(shí)和實(shí)踐工作技能，以此確定各個(gè)教學(xué)板塊的能力訓(xùn)練項(xiàng)目和程度，化大為小，化整為零，便于學(xué)生接受，也便于教學(xué)實(shí)施。以4個(gè)教學(xué)內(nèi)容模塊為基礎(chǔ)，依據(jù)核心項(xiàng)目創(chuàng)設(shè)項(xiàng)目背景和項(xiàng)目任務(wù)，設(shè)置14個(gè)具體的子項(xiàng)目任務(wù)。把教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)過程以及今后的工作崗位相結(jié)合，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和可操作性，將學(xué)生的能力培訓(xùn)貫徹教學(xué)始終，真正將能力訓(xùn)練落到實(shí)處，達(dá)到培養(yǎng)應(yīng)用型人才的目的。學(xué)生在掌握服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)的同時(shí)，提升了崗位職業(yè)能力。

(二)以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，改革教學(xué)方法。

結(jié)合學(xué)生實(shí)際和人才培養(yǎng)目標(biāo)要求，課程教學(xué)方法堅(jiān)持“教中學(xué)、學(xué)中教、學(xué)中做、做中學(xué)”一體化的原則，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和學(xué)生的主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神和職業(yè)方向感。

1.項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。

采用項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，可以促使學(xué)生以項(xiàng)目為基礎(chǔ)，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，在項(xiàng)目任務(wù)的操作過程中實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與實(shí)際操作知識(shí)的有效結(jié)合，最終通過項(xiàng)目任務(wù)的完成體驗(yàn)職業(yè)崗位要求和掌握專業(yè)崗位技能，從而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力和應(yīng)用實(shí)踐能力。本課程以14個(gè)項(xiàng)目任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，促使學(xué)生不斷在完成任務(wù)的過程中，思考體驗(yàn)如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，如何選擇服務(wù)營(yíng)銷策略，如何進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷管理，達(dá)到任務(wù)驅(qū)動(dòng)、主動(dòng)學(xué)習(xí)、追溯知識(shí)、掌握技能的目的。

2.情景體驗(yàn)教學(xué)法。

情景體驗(yàn)教學(xué)法就是在服務(wù)營(yíng)銷教學(xué)過程中結(jié)合項(xiàng)目任務(wù)給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一種可觀、可感的項(xiàng)目情景，讓學(xué)生在情景中體驗(yàn)任務(wù)要求，并在體驗(yàn)中感知怎么才能完成項(xiàng)目任務(wù)，怎么才能做好項(xiàng)目任務(wù)。如在講述服務(wù)營(yíng)銷有形展示時(shí)，將學(xué)生放入xx茶藝公司開業(yè)過程中，讓學(xué)生在情景體驗(yàn)中策劃該公司應(yīng)該怎么做才能將服務(wù)做到有形展示。這樣的情景體驗(yàn)有助于貫徹課程教學(xué)始終，增強(qiáng)教學(xué)的吸引力和實(shí)效性。

3.互動(dòng)評(píng)價(jià)教學(xué)法。

互動(dòng)評(píng)價(jià)教學(xué)法，改變了傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)模式，讓學(xué)生參與到項(xiàng)目任務(wù)的完成質(zhì)量和完成情況的評(píng)價(jià)過程中，這既是對(duì)被評(píng)小組知識(shí)掌握和運(yùn)用能力的評(píng)價(jià)，對(duì)于其他參與互動(dòng)評(píng)價(jià)的同學(xué)而言，評(píng)價(jià)過程本身也是一種主動(dòng)學(xué)習(xí)，主動(dòng)參與的過程。通過互動(dòng)評(píng)價(jià)提高了學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題的能力，同時(shí)也能活躍教學(xué)氣氛，提高教學(xué)效果。

(三)以能力為本位，改革考核評(píng)價(jià)方式。

考核評(píng)價(jià)方式既突出能力考核，又兼顧知識(shí)和素質(zhì)的考核;既注重學(xué)習(xí)效果的考核，又兼顧學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)過程的考核;既以教師評(píng)價(jià)為主，又適當(dāng)考慮學(xué)生自評(píng)和互評(píng)的結(jié)果。因此，配合課程改革的關(guān)鍵是完善考核評(píng)價(jià)方式。為了使考試過程突出學(xué)生的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐能力，一方面，采用以實(shí)戰(zhàn)為主、理論為輔的考核方法;另一方面，采取學(xué)生平時(shí)評(píng)價(jià)成績(jī)10%+期中作業(yè)20%+平時(shí)作業(yè)10%+期末成績(jī)60%的課程成績(jī)記錄方式。

(1)學(xué)生評(píng)價(jià)成績(jī)：以小組為單位，由學(xué)生自評(píng)和互評(píng)構(gòu)成。

(2)平時(shí)成績(jī)：每次課程，安排兩個(gè)小組結(jié)合模塊理論知識(shí)，完成項(xiàng)目任務(wù)，制成ppt課件，做課堂講述，其他組同學(xué)可以自由提問，最后由教師點(diǎn)評(píng)，以完成項(xiàng)目任務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量作為該組平時(shí)成績(jī)。

(3)期中作業(yè)：結(jié)合每個(gè)模塊項(xiàng)目任務(wù)，選擇一個(gè)項(xiàng)目任務(wù)為期中作業(yè)，以小組方式開展，小組代表發(fā)言(ppt展示)，教師提問，并根據(jù)回答情況給予小組成績(jī)分。

(4)期末考試(營(yíng)銷策劃書50%+現(xiàn)場(chǎng)ppt講述50%)：以小組為單位，教師給定2個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目，學(xué)生2選1，制作服務(wù)營(yíng)銷策劃書，并在考試當(dāng)天，由各組代表制作ppt用8分鐘時(shí)間對(duì)本小組的策劃作陳述。

教師和評(píng)審小組根據(jù)學(xué)生總體思路和采用的方法給予現(xiàn)場(chǎng)打分，同時(shí)根據(jù)小組的營(yíng)銷策劃書給出成績(jī)，兩者各占50%，以考核學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用能力和實(shí)際策劃能力，并考查學(xué)生表達(dá)能力和思維能力，達(dá)到多方位考察學(xué)生的目的。

四、項(xiàng)目制課程綜合改革思路設(shè)計(jì)與操作過程圍繞能力培養(yǎng)的目標(biāo)，根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)教學(xué)的教法思路和教學(xué)設(shè)計(jì)原則，進(jìn)行設(shè)計(jì)和操作。

(一)課前調(diào)查，選定項(xiàng)目。

在選擇企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，需注意項(xiàng)目的目標(biāo)性、所選項(xiàng)目的完整性，項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、實(shí)施到完成的系統(tǒng)性，并考慮到項(xiàng)目是否體現(xiàn)出教學(xué)計(jì)劃與內(nèi)容。同時(shí)可根據(jù)不同年級(jí)、不同學(xué)期背景選擇不同的項(xiàng)目。

首先，根據(jù)學(xué)生的基本情況，學(xué)生自由組合，然后教師再進(jìn)行調(diào)整，分成8~10個(gè)(每組6人)學(xué)習(xí)小組。通過組建學(xué)習(xí)小組，培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神，在小組組建團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，選出小組負(fù)責(zé)人，明確成員分工。其次，各小組在教學(xué)過程中，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容分模塊、分小組完成各模塊項(xiàng)目任務(wù)，并在期末時(shí)各小組為選定的服務(wù)項(xiàng)目制定營(yíng)銷方案。

(三)參與項(xiàng)目，課堂展示。

在每個(gè)模塊理論講授過程中，要求每個(gè)小組在課后將所學(xué)內(nèi)容與服務(wù)企業(yè)項(xiàng)目相聯(lián)系，以該模塊的理論知識(shí)為引導(dǎo)，以小組為單位，根據(jù)選定項(xiàng)目，通過實(shí)地調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)查找等手段收集資料，集體研究討論并完成該模塊項(xiàng)目任務(wù)。要求學(xué)生結(jié)合項(xiàng)目任務(wù)完成的章節(jié)內(nèi)容制作成ppt課件，在進(jìn)入新的理論學(xué)習(xí)之前向全班展示，而其他組同學(xué)可以自由提問和評(píng)價(jià)，此舉可極大提高全班學(xué)生的參與性和學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。展示小組結(jié)合其他小組意見和教師點(diǎn)評(píng)意見修改項(xiàng)目任務(wù)，修改后的任務(wù)內(nèi)容作為平時(shí)成績(jī)。

隨著教學(xué)進(jìn)度的展開，將每一模塊的理論知識(shí)與選定服務(wù)企業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際相結(jié)合，增強(qiáng)了教學(xué)的實(shí)戰(zhàn)性、針對(duì)性和趣味性，調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、積極性，并強(qiáng)化了學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解，提高了學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力。例如：在本課程教學(xué)過程中，所授課班級(jí)學(xué)生以本課程項(xiàng)目營(yíng)銷策劃為基礎(chǔ)申請(qǐng)注冊(cè)了微型企業(yè)，并在市級(jí)創(chuàng)業(yè)比賽中榮獲銀獎(jiǎng)。

五、結(jié)語。

開展以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷學(xué)課程綜合改革，進(jìn)一步解決了理論與實(shí)踐脫節(jié)的問題，真正實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)踐教學(xué)一體化，通過探索合理的教學(xué)計(jì)劃和內(nèi)容，解決了教學(xué)內(nèi)容與崗位能力培養(yǎng)的匹配問題，推動(dòng)了學(xué)生實(shí)踐技能訓(xùn)練，形成了以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)體系。通過改革教學(xué)方法和評(píng)價(jià)方法，促進(jìn)了學(xué)生思維、方法、習(xí)慣等方面的正規(guī)化訓(xùn)練，解決學(xué)生“只會(huì)模仿、不會(huì)創(chuàng)作，只會(huì)操作、不會(huì)創(chuàng)意”的問題和學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)力不足的問題，提高學(xué)生的設(shè)計(jì)和創(chuàng)意思維能力，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，進(jìn)一步提升學(xué)生實(shí)踐能力和崗位職業(yè)技能，達(dá)成了應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)。

藥物營(yíng)銷論文篇十三

電力營(yíng)銷稽查的主要目的就是對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷管理進(jìn)行規(guī)范，從而提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)營(yíng)銷政策執(zhí)行力度的提高，杜絕電力營(yíng)業(yè)事故的發(fā)生。因此，電力營(yíng)銷的精細(xì)化管理勢(shì)在必行。

2.1明確電力營(yíng)銷稽查的工作方向，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷工作的全面稽查。

2.1.1電費(fèi)與電價(jià)的稽查。根據(jù)相關(guān)政策的規(guī)定，對(duì)電價(jià)的執(zhí)行情況以及抄表見面率和電費(fèi)差錯(cuò)率等等進(jìn)行管理檢查，提供相關(guān)的賬目清單進(jìn)行核查。

2.1.2用戶檔案的`稽查。用戶的檔案資料以及信息完整性、準(zhǔn)確性的稽查，用戶信息是否及時(shí)更新，用戶的相關(guān)檔案信息是否一致等。

2.1.3電能計(jì)量的稽查。電能計(jì)量的資產(chǎn)管理以及使用情況，電能計(jì)量裝置的配置是否合理，退補(bǔ)電費(fèi)的程序是否規(guī)范等等。

2.1.4營(yíng)業(yè)稽查。根據(jù)供電營(yíng)業(yè)的相關(guān)規(guī)則，對(duì)客戶清單的合理性進(jìn)行稽查，對(duì)業(yè)擴(kuò)收費(fèi)的情況進(jìn)行稽查等等。

2.1.5電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量稽查。對(duì)用電客戶的投訴進(jìn)行相關(guān)的跟蹤處理，對(duì)相關(guān)工作人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面統(tǒng)計(jì)，稽查送電超時(shí)限情況。

2.2建立全面的電力營(yíng)銷稽查監(jiān)控體系。

建立全面的電力營(yíng)銷稽查監(jiān)控體系，切實(shí)有效的進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查工作的開展。

2.2.1實(shí)行工作人員工作質(zhì)量的考核。首先，電力企業(yè)各部門建立健全營(yíng)銷工作質(zhì)量考核制度，對(duì)相關(guān)部門和個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格的考核，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，對(duì)營(yíng)銷管理工作進(jìn)行嚴(yán)格的控制，促進(jìn)電力營(yíng)銷稽查工作的精細(xì)化管理。其次，建立明確的營(yíng)銷指標(biāo)體系。對(duì)各部門進(jìn)行分層次的管理稽查，明確各個(gè)部門的關(guān)鍵指標(biāo)，并按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)對(duì)工作人員和各部門的考核。

2.2.2實(shí)行電力營(yíng)銷稽查的閉環(huán)管理，對(duì)稽查中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決。在稽查中，做到事前的預(yù)防以及事中的控制和事后的分析，堅(jiān)持對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行流程化的處理，相關(guān)責(zé)任部門進(jìn)行事后的稽查跟蹤和歸檔。

2.3利用電力營(yíng)銷稽查系統(tǒng)，貫徹落實(shí)稽查工作。

2.3.1工作服務(wù)資源的監(jiān)控。對(duì)服務(wù)資源進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)外服務(wù)支撐系統(tǒng)中存在的問題，采取相應(yīng)的措施，提高服務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定可靠性，合理配置資源，提高資源利用效率。

2.3.2明確電力營(yíng)銷稽查的主題，準(zhǔn)確定位稽查對(duì)象。對(duì)稽查主體進(jìn)行分析和監(jiān)控，分析用戶信息以及發(fā)展情況和電量電價(jià)，結(jié)合監(jiān)控和稽查中出現(xiàn)的異常問題，進(jìn)行多方面的分析和深度的挖掘。

2.3.3企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的監(jiān)控與稽查。對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（電量、電價(jià)、電費(fèi)）以及工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，形成稽查問題清單，完成相關(guān)的稽查任務(wù)，保障企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)成果。

2.3.4工作質(zhì)量的監(jiān)控和稽查。監(jiān)控與電量、電價(jià)和電費(fèi)相關(guān)的工作質(zhì)量，對(duì)不正常的工作質(zhì)量進(jìn)行稽查和監(jiān)控，建立問題庫(kù)，發(fā)起稽查任務(wù)。

2.3.5電力數(shù)據(jù)的監(jiān)控和稽查。對(duì)電力營(yíng)銷監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)中的檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性以及準(zhǔn)確性進(jìn)行稽查與統(tǒng)計(jì)，把缺失的數(shù)據(jù)以及出現(xiàn)矛盾的檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)問題提交，發(fā)起相應(yīng)的稽查任務(wù)。

2.3.6進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查的績(jī)效評(píng)價(jià)。對(duì)稽查業(yè)務(wù)以及稽查任務(wù)的完成情況進(jìn)行綜合分析，對(duì)監(jiān)控指標(biāo)的完成情況進(jìn)行跟蹤，形成稽查評(píng)估報(bào)告，為電力企業(yè)管理層的決策提供可靠的依據(jù)。

3結(jié)束語。

在電力營(yíng)銷的管理中，電力營(yíng)銷稽查是一項(xiàng)十分重要的工作，加強(qiáng)電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理可以促進(jìn)我國(guó)電力企業(yè)的更好地發(fā)展，為廣大的電力用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，社會(huì)的信息化發(fā)展，為電力營(yíng)銷稽查的信息化建設(shè)提供了良好的條件，大大提高了電力營(yíng)銷稽查的工作效率。新時(shí)期，電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理可以降低業(yè)務(wù)差錯(cuò)，提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，有利于塑造電力企業(yè)的良好形象。

藥物營(yíng)銷論文篇十四

電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，存在于電力企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)業(yè)務(wù)等方面，具體來說，就是電力企業(yè)在日常的電力產(chǎn)品銷售和供電服務(wù)等方面過程中，可能遇到的不穩(wěn)定性和意外事故，而這些意外事故會(huì)給自身以及社會(huì)人員帶來一定的損害，甚至危及生命，因此，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的加快，電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入民眾的視野，成為人們密切關(guān)注的問題。

而營(yíng)銷稽查，則是一種監(jiān)督機(jī)制，是源于強(qiáng)化電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，提升企業(yè)業(yè)務(wù)水平，而逐步產(chǎn)生的，這種監(jiān)督機(jī)制，能夠幫助電力企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)管理中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并將問題進(jìn)行及時(shí)的糾正，從而促使企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)能力不斷提升，促使整個(gè)企業(yè)的供電能力和安全性提高，從而減少電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的存在;所以，在電力行業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要途徑之一。

在電力企業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的存在主要表現(xiàn)在四個(gè)方面，即電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)處理以及風(fēng)險(xiǎn)效果評(píng)估，電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，包括電費(fèi)的收取和電價(jià)的管理，以及電量和各種線路的損耗管理;服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，則是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化和服務(wù)質(zhì)量以及安全等風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)處理則是以上兩種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后，電力企業(yè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)所造成損失的賠償，以及各類電路損壞等問題處理的`態(tài)度和效率;風(fēng)險(xiǎn)效果評(píng)估，則是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的損失和風(fēng)險(xiǎn)處理的滿意度進(jìn)行總結(jié)和分析，找出其中的優(yōu)點(diǎn)和不足之處。

那么，營(yíng)銷稽查作為一種監(jiān)督機(jī)制，可以說，在電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)方面，都會(huì)有用武之地。

那么，為了獲得更好更準(zhǔn)確的監(jiān)察和評(píng)估結(jié)果，營(yíng)銷稽查部門就要全面收集客戶的資料，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理情況進(jìn)行調(diào)查分析，這就讓營(yíng)銷稽查能夠及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)電力營(yíng)銷過程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

盡管營(yíng)銷稽查能夠幫助電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過程中，找出其中存在的問題，并給與指導(dǎo)糾正，防止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大蔓延，但是，在這個(gè)過程中，必然會(huì)存在不可控的客觀因素，那么，由此也會(huì)為風(fēng)險(xiǎn)的存在提供可能，那么，在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后，電力企業(yè)就必須要對(duì)這些問題及時(shí)進(jìn)行處理，恢復(fù)供電的正常。

在電力企業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理有一個(gè)專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門，在這個(gè)部門當(dāng)中，是針對(duì)電力行業(yè)的優(yōu)秀電力企業(yè)，他們有著電力風(fēng)險(xiǎn)處理的豐富經(jīng)驗(yàn)，但是，這些部門的運(yùn)作機(jī)制還不完善，整體來說管理制度也都還都不健全，這也就讓整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理部門在人員管理和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估等程序方面，存在一定的漏洞。

那么，營(yíng)銷稽查就能夠通過不定期的抽查和檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，促使風(fēng)險(xiǎn)管理部門的運(yùn)作機(jī)制不斷健全，從而也就能夠讓整個(gè)部門運(yùn)作的嚴(yán)密度有所提升，從而讓風(fēng)險(xiǎn)管理部門在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素等的評(píng)估當(dāng)中，更加嚴(yán)密和準(zhǔn)確，并且，營(yíng)銷稽查過程中會(huì)調(diào)差客戶的客觀資料，因此，營(yíng)銷稽查也能夠?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理部門的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估提供有效的正確可靠的信息，最終讓風(fēng)險(xiǎn)管理部門的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)測(cè)能力逐步穩(wěn)定提升。

三、在電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理中推行營(yíng)銷稽查的有效措施。

要發(fā)揮營(yíng)銷稽查在電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用，必須要讓營(yíng)銷稽查在一個(gè)制度規(guī)范、權(quán)責(zé)明確、賞罰分明的一個(gè)環(huán)境中。

首先，針對(duì)營(yíng)銷稽查工作的順利展開，電力企業(yè)必須要針對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)，做好總體目標(biāo)的制定和管理，將企業(yè)整體的目標(biāo)進(jìn)行由上而下的分解，落實(shí)到每個(gè)部門，每個(gè)人員的身上，這樣就能夠在調(diào)動(dòng)員工參與營(yíng)銷稽查工作主動(dòng)性的同時(shí)，也能夠讓企業(yè)的崗位劃分明確，并讓每個(gè)崗位的工作職責(zé)明確到位。

那么，在這樣的條件下，營(yíng)銷稽查工作就能夠做到有理有據(jù)并有針對(duì)性，也就是說，電力企業(yè)將員工崗位職責(zé)明確了，營(yíng)銷稽查人員就有了稽查考核評(píng)估的依據(jù)，這也是營(yíng)銷稽查人員開展工作的基本標(biāo)準(zhǔn)，在稽查的過程中，也能夠明確找到可以稽查的人員，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，營(yíng)銷稽查人員都能顧找到對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人，這也就讓營(yíng)銷稽查具備了開展的客觀條件。

其次，要促使?fàn)I銷稽查工作的順利展開，還必須要做好必要的績(jī)效考核和獎(jiǎng)懲管理;績(jī)效考核，就是為企業(yè)每個(gè)員工確定基本崗位職責(zé)，明確員工在崗位上的日常工作行為，這些標(biāo)準(zhǔn)符合基本的崗位標(biāo)準(zhǔn)，并為員工所接手，通過確定績(jī)效考核，能夠讓企業(yè)的營(yíng)銷稽查工作更加明確而有方向，表現(xiàn)為營(yíng)銷稽查人員能夠按照績(jī)效考核的基本標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)人員進(jìn)行定量的考核，而確定有效的獎(jiǎng)懲制度，能夠提高營(yíng)銷稽查的效率和權(quán)威性，也能夠調(diào)動(dòng)員工配合營(yíng)銷稽查的積極性和自覺性，也能夠通過這樣的方式，讓員工感覺的危急性和嚴(yán)重性，從而能夠讓電表抄寫人員更加認(rèn)真地抄寫電表，讓供電人員更加標(biāo)準(zhǔn)地進(jìn)行電力供應(yīng)，讓服務(wù)人員更加熱情地為顧客服務(wù)。

最后，為了讓營(yíng)銷稽查工作能夠在電力風(fēng)險(xiǎn)管理中發(fā)揮作用，還必須建立有效的內(nèi)部監(jiān)督管理控制體制，具體來說，電力企業(yè)有營(yíng)業(yè)部門、電力供應(yīng)部門、風(fēng)險(xiǎn)處理部門等等，其實(shí)，在整個(gè)電力供應(yīng)的環(huán)節(jié)中，這些部門是整個(gè)鏈條上相互牽制的部門。

例如，營(yíng)業(yè)部門對(duì)外辦理業(yè)務(wù)，他所受理的每個(gè)顧客都將由電力供應(yīng)部門和風(fēng)險(xiǎn)處理部門等，來進(jìn)行售后的一系列售后供電和維護(hù)工作，如果營(yíng)業(yè)部門在辦理過程中，沒有給客戶進(jìn)行詳盡的業(yè)務(wù)講解，一旦在售后發(fā)生業(yè)務(wù)上的糾紛，其它部門將代替營(yíng)業(yè)部門承接客戶的抱怨，這就讓其它部門具備了對(duì)營(yíng)業(yè)部門監(jiān)督的可能性，而內(nèi)部監(jiān)督管理控制體制，就是通過部門之間相互獨(dú)立卻又彼此關(guān)聯(lián)的狀況，來實(shí)現(xiàn)部門之間的相互監(jiān)督。

四、結(jié)語。

營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑之一，因此，在未來的經(jīng)營(yíng)管理中，電力企業(yè)一定要不斷完善營(yíng)銷稽查的企業(yè)環(huán)境，發(fā)揮營(yíng)銷稽查的作用，促使電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的不斷提升，減少電力的風(fēng)險(xiǎn)損傷，提升電力供應(yīng)的安全性，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，提高人們的生活水平。

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藥物營(yíng)銷論文篇十五

隨著醫(yī)療技術(shù)的不斷發(fā)展和藥物市場(chǎng)的日益競(jìng)爭(zhēng)，藥物營(yíng)銷成為了制約藥企發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。作為一名醫(yī)藥生員，我有幸參與了一次關(guān)于藥物營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，通過這次學(xué)習(xí)我對(duì)藥物營(yíng)銷有了更深入的了解，并獲得了一些寶貴的心得體會(huì)。

首先，我深刻認(rèn)識(shí)到藥物營(yíng)銷必須以服務(wù)為核心。在藥物市場(chǎng)上，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是藥企獲得消費(fèi)者信任和忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。只有真正了解消費(fèi)者的需求，提供貼心的服務(wù)才能贏得消費(fèi)者的青睞。比如，有些患者在使用某種藥物的過程中可能會(huì)出現(xiàn)不適反應(yīng)，這時(shí)候及時(shí)介入、耐心解答和教育，能增加患者對(duì)藥物的信任度，并減少因副作用而導(dǎo)致的不良體驗(yàn)。藥物營(yíng)銷人員需要把自己擺在患者的角度，真正幫助患者解決問題，以提高藥物的使用效果。

其次，我明白了藥物營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的工作。藥物營(yíng)銷人員不僅需要具備醫(yī)藥知識(shí)，還需要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和技巧。要真正將藥物推向市場(chǎng)，除了在醫(yī)學(xué)大會(huì)上解釋藥理作用和研究結(jié)果，還需要運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研和推廣策略，找到合適的營(yíng)銷渠道和宣傳方式。而這些技巧和知識(shí)都需要通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐來不斷積累和提高。

另外，我還發(fā)現(xiàn)藥物營(yíng)銷需要與眾多利益相關(guān)方進(jìn)行合作。在藥物營(yíng)銷過程中，除了和醫(yī)生、患者之間的互動(dòng)，還需要與其他相關(guān)方保持有效的合作。比如，藥物研發(fā)人員需要與醫(yī)生、患者進(jìn)行密切的溝通，了解他們的需求和反饋，并及時(shí)反饋給研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行改進(jìn)。同時(shí)，藥物營(yíng)銷人員還需要與銷售團(tuán)隊(duì)、物流團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商等進(jìn)行密切配合，確保藥物能順利推向市場(chǎng)，并提供良好的供應(yīng)鏈服務(wù)。可見，藥物營(yíng)銷需要形成多方聯(lián)動(dòng)，共同合作，以實(shí)現(xiàn)藥物銷售的成功。

最后，我明白了藥物營(yíng)銷是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。藥物市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者的需求也在不斷變化。藥物營(yíng)銷人員要找準(zhǔn)定位、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息，不斷創(chuàng)新和調(diào)整策略。比如，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，藥物營(yíng)銷逐漸向線上轉(zhuǎn)移，并且受到了多種新型營(yíng)銷方式的影響。藥物營(yíng)銷人員要勇于接受挑戰(zhàn)，不斷學(xué)習(xí)和升級(jí)自己的營(yíng)銷技能，以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

綜上所述，學(xué)習(xí)藥物營(yíng)銷心得使我深入了解了藥物營(yíng)銷的重要性和挑戰(zhàn)性。藥物營(yíng)銷需要以服務(wù)為核心，通過綜合性的醫(yī)藥知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷技巧，與多方合作，實(shí)現(xiàn)藥物的成功推廣。同時(shí)，藥物營(yíng)銷人員也要敢于接受挑戰(zhàn)，不斷提高自己的能力和適應(yīng)市場(chǎng)變化。相信在不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，我將能夠成為一名優(yōu)秀的藥物營(yíng)銷人員，為藥企的發(fā)展和患者的健康貢獻(xiàn)自己的力量。

藥物營(yíng)銷論文篇十六

摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營(yíng)銷途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來說至關(guān)重要。為此，社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點(diǎn)理論。

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來的購(gòu)買潛力。關(guān)注力越多，消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營(yíng)銷問題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。

一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

首先，要樹立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本，包括組合營(yíng)銷、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

1.產(chǎn)品定位策略。

社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍，越來越多的消費(fèi)者開始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費(fèi)需求通過個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來，形成永久的消費(fèi)人群。

2.產(chǎn)品感官策略。

傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境信息相對(duì)較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營(yíng)銷可以給消費(fèi)者帶來直接的視覺刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比，所以傳統(tǒng)視覺營(yíng)銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。

3.產(chǎn)品價(jià)格策略。

除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過程或者市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類市場(chǎng)營(yíng)銷途徑。故事類市場(chǎng)營(yíng)銷就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營(yíng)銷市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷，其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會(huì)給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢，非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑?，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要影響，其營(yíng)銷的效果依賴個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

三、從消費(fèi)者角度來研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí)，消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì)感覺到危機(jī)，而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀感受，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感覺環(huán)境安全，反之感覺危險(xiǎn)，所以，這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以20xx年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中，對(duì)于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就更容易獲得成功。

綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。

[1]譚凌波，謝晉宇，陳揚(yáng).人力資源經(jīng)理的議題營(yíng)銷過程及策略研究[j].管理世界，20xx，（2）：141-155.[2]廖衛(wèi)紅.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究[j].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，20xx，（3）.[3]楊會(huì)菊.新時(shí)期中小企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新問題的研究[j].中國(guó)商貿(mào)，20xx，（1）：52-52.[4]李子葉，沈?yàn)?，董維明.新產(chǎn)品如何打動(dòng)市場(chǎng)———營(yíng)銷策略、組織關(guān)注與新產(chǎn)品采用間關(guān)系的實(shí)證研究[j].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)，20xx，37（3）：99-106.[5]胡新平，李天麗，鄧騰騰.質(zhì)量和價(jià)格影響需求的雙渠道供應(yīng)鏈饑餓營(yíng)銷策略[j].系統(tǒng)管理學(xué)報(bào)，20xx（3）：436-443.[6]格拉德威爾.引爆點(diǎn)[j].中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息，20xx，（11）.[7]曾銳.從馬斯洛需求理論視角談中小企業(yè)廣告策略創(chuàng)新[j].商業(yè)時(shí)代，20xx，（10）：19-22.

藥物營(yíng)銷論文篇十七

藥品營(yíng)銷作為醫(yī)藥行業(yè)的一個(gè)重要組成部分，其實(shí)質(zhì)就是一種溝通和引導(dǎo)，使醫(yī)生和患者對(duì)藥品有更深入的了解和信任。而在使用藥物進(jìn)行營(yíng)銷的過程中，我們必須充分考慮到藥品的質(zhì)量、安全和效果，同時(shí)也需要認(rèn)真分析市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，這樣才能使?fàn)I銷達(dá)到更優(yōu)秀的效果。在經(jīng)過多年藥品營(yíng)銷的實(shí)踐中，我逐漸總結(jié)了一些營(yíng)銷心得體會(huì)，希望能夠與同行們分享。

第一段：前期準(zhǔn)備。

藥品營(yíng)銷需要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及目標(biāo)消費(fèi)群體的需求。只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分地了解，才能夠在藥品營(yíng)銷的過程中投入更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略。準(zhǔn)確洞察市場(chǎng)是藥品營(yíng)銷的根本，這是藥企不斷搶占市場(chǎng)份額、打造自己的品牌聲譽(yù)和影響力的重要基礎(chǔ)。

第二段：定位藥品特色。

藥品營(yíng)銷需要有特色，要讓患者和醫(yī)生看到藥品的獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì)。藥品的特點(diǎn)要鮮明，要能夠切實(shí)地滿足消費(fèi)者的需求，讓患者和醫(yī)生對(duì)藥品信任。只有在藥品本身的質(zhì)量和效益上下功夫，才能夠在其它同類藥品中脫穎而出。

第三段：培養(yǎng)長(zhǎng)期的信任關(guān)系。

藥品營(yíng)銷對(duì)長(zhǎng)期的信任關(guān)系的營(yíng)造是十分重要的。在接觸患者的過程中，需要關(guān)注他們的病癥和需求，耐心地聽取他們的意見和反饋，盡可能體現(xiàn)出買家至上的服務(wù)態(tài)度。只有在建立長(zhǎng)久的信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，才可以在藥品營(yíng)銷中持續(xù)留住目標(biāo)消費(fèi)者。

第四段：把握市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

在藥品營(yíng)銷當(dāng)中，需要根據(jù)實(shí)際情況判斷出行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。具體實(shí)施中，要根據(jù)不同的渠道和目標(biāo)消費(fèi)者制定不同的策略，盡可能挖掘潛在客戶，夯實(shí)現(xiàn)有客戶關(guān)系。同時(shí)，要善于借助社交媒體等多種營(yíng)銷渠道，通過富有創(chuàng)意的內(nèi)容和形式來打造全方位的品牌形象。

第五段：提升服務(wù)的資質(zhì)和品質(zhì)。

藥品的質(zhì)量和效果是藥品營(yíng)銷的核心，因此藥企應(yīng)該提前做好產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)等各方面的工作，確保藥品的質(zhì)量和安全。同時(shí)，需要加強(qiáng)售后服務(wù)，為患者提供良好的隨訪服務(wù)和過程管理，及時(shí)處理患者的投訴和問題反饋。要想在藥品營(yíng)銷中達(dá)到良好的效果，提升服務(wù)的同時(shí)，也要充分領(lǐng)悟“共創(chuàng)共贏”的企業(yè)理念和實(shí)踐方式，積極與合作伙伴展開互惠互利、共同成長(zhǎng)的合作。這樣，才能打造出更加優(yōu)秀的藥品品牌，贏得更加廣泛的市場(chǎng)支持和認(rèn)可。

總結(jié)：藥品營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜而又細(xì)致的過程，需要將市場(chǎng)、客戶和藥品的特色等方面考慮的盡善盡美，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。專業(yè)的藥品營(yíng)銷人員不斷優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，優(yōu)化銷售模式和服務(wù)品質(zhì)，助力藥品營(yíng)銷順利進(jìn)行，為患者提供更好的醫(yī)療保障服務(wù)。

藥物營(yíng)銷論文篇十八

摘要：營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買。同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。這些問題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。本文就是想通過自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；市場(chǎng)營(yíng)銷；戰(zhàn)略；消費(fèi)需求。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷還要以消費(fèi)者或者說顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國(guó)家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過程始終。我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行創(chuàng)新：

一、明確市場(chǎng)目標(biāo)，樹立營(yíng)銷理念。

顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹立正確的符合需求的營(yíng)銷理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

樹立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹立正確的營(yíng)銷理念呢？應(yīng)該從兩個(gè)方面來看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件?，F(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問題，比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上，開展?fàn)I銷活動(dòng)，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。

二、了解市場(chǎng)潛在商機(jī)，滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感。

市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)當(dāng)中開展，對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場(chǎng)可以說是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，那么會(huì)取得事半功倍的效果；反之，如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，么會(huì)取得功倍事半的效果。環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。

企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢？要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點(diǎn)來看。

樹立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷售過程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新過程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不能過激過快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿足感，對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。

三、改變舊的營(yíng)銷模式，建立全方位的營(yíng)銷體系。

任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營(yíng)銷也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的?，F(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，不斷調(diào)整營(yíng)銷中的模式。以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。

隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高，如今的社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買房市場(chǎng)，顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷方案。要不斷深入對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，通過實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)踐來指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏的成績(jī)。

四、在整合營(yíng)銷資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化。

市場(chǎng)營(yíng)銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開發(fā)營(yíng)銷的時(shí)候，要樹立自己的名牌意識(shí)，這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。

如何整合自己的營(yíng)銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷鏈條。這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng)，充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營(yíng)銷規(guī)劃與促銷活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。（作者單位：沈陽師范大學(xué)）。

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藥物營(yíng)銷論文篇十九

摘要：電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理包含風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制與處理、風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)等一系列活動(dòng);營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容和有效途徑;電力營(yíng)銷稽查的方法有常態(tài)稽查和專項(xiàng)稽查，常態(tài)稽查是最基本、最有效的方法。

電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理是指在電能產(chǎn)品銷售、供電服務(wù)等環(huán)節(jié)運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理方法，防范營(yíng)銷管理中風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。營(yíng)銷稽查作為營(yíng)銷管理的日常監(jiān)督機(jī)制，目的是強(qiáng)化營(yíng)銷及服務(wù)管理的可控、在控能力，增強(qiáng)防錯(cuò)和糾偏功能，促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的規(guī)范化，是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑之一。

1.風(fēng)險(xiǎn)管理。

1.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指對(duì)面臨及潛在的風(fēng)險(xiǎn)加以判斷、分類和鑒定的過程。

1.1.1服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

電力服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在服務(wù)規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)安全。

(1)規(guī)范化服務(wù)。各類業(yè)務(wù)是否按規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦結(jié)，是否按程序辦理，有無違規(guī)收費(fèi)行為，是否存在違反十項(xiàng)承諾及十個(gè)不準(zhǔn)的行為，是否有違反有關(guān)法律規(guī)章的行為。

(2)服務(wù)質(zhì)量。是否建立服務(wù)質(zhì)量分析制度，是否有服務(wù)質(zhì)量責(zé)任追究制度，對(duì)各類投訴、舉報(bào)的處理及答復(fù)程序是否合理、是否有服務(wù)改進(jìn)的舉措等。

(3)客戶安全服務(wù)。合同中是否明確供用電雙方的安全責(zé)任、是否有對(duì)客戶端安全檢查評(píng)價(jià)的措施、是否建立客戶安全防范措施等。

1.1.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

電力營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在量、價(jià)、費(fèi)、損等基本環(huán)節(jié)，這也是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。

(1)電費(fèi)回收。是否制定有電費(fèi)回收內(nèi)部管控制度，是否按期編制電力產(chǎn)品銷售明細(xì)表，電費(fèi)應(yīng)收、實(shí)收、未收統(tǒng)計(jì)表準(zhǔn)確性有無監(jiān)控措施，營(yíng)銷部門是否隨時(shí)掌握未收電費(fèi)情況，對(duì)欠費(fèi)情況是否定期統(tǒng)計(jì)并制定合理催繳措施，電費(fèi)回收是否進(jìn)入專用帳戶，電費(fèi)延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費(fèi)及違約金，電費(fèi)發(fā)票管理是否建立制度、合同中對(duì)電費(fèi)繳納是否約定明確等。

(2)電價(jià)管理。是否按核準(zhǔn)的電價(jià)收費(fèi)，電價(jià)執(zhí)行有無監(jiān)督和考核辦法，電價(jià)檢查是否按期開展，對(duì)違價(jià)行為是否有處罰措施、電價(jià)業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)是否滿足要求等。

(3)電量和線損管理。線損管理制度是否健全，用電管理內(nèi)控制度是否健全，抄核收管理結(jié)構(gòu)和職責(zé)是否科學(xué)，定期抄表及抄表質(zhì)量是否符合要求，各供電關(guān)口、線路、臺(tái)變、用戶電能計(jì)量裝置配置、管理是否符合要求，竊電查處是否有效開展等。

1.2風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)。

風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)是在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上，估計(jì)和預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和損害程度。對(duì)電力營(yíng)銷工作而言，風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)的步驟可依照上述風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的條目有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，預(yù)測(cè)發(fā)生的可能性，并按程度排列優(yōu)先隊(duì)列。估測(cè)的方法可采取綜合檢查、專項(xiàng)檢查、自評(píng)和外部評(píng)估、對(duì)目標(biāo)管理和基礎(chǔ)管理情況進(jìn)行常態(tài)檢查等方法實(shí)現(xiàn)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)估，衡量風(fēng)險(xiǎn)的程度，以確定是否需要處理及處理程序，對(duì)需處理的問題采取提示、預(yù)警、限期整改等措施?？梢詫?duì)一個(gè)周期內(nèi)客戶反映較多的問題進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查，如繳費(fèi)難問題，是個(gè)案還是普遍存在，評(píng)估導(dǎo)致事件發(fā)生的內(nèi)控制度上的深層次原因，并對(duì)處理效果進(jìn)行評(píng)估。

1.3風(fēng)險(xiǎn)處理。

風(fēng)險(xiǎn)處理是解決風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中發(fā)現(xiàn)的問題，從而消除預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)。隨著營(yíng)銷模式的確立，電力營(yíng)銷工作專業(yè)化分工日益加強(qiáng)，營(yíng)銷管理部門應(yīng)加大對(duì)營(yíng)銷各專業(yè)部門風(fēng)險(xiǎn)處理結(jié)果的檢查、考核、反饋力度，以點(diǎn)評(píng)、排序、專項(xiàng)報(bào)告、整改意見書等形式及時(shí)告知，解決在制度建設(shè)和管理行為上存在的深層次原因，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。

1.4風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)。

是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)實(shí)用性及其收益性情況的定期分析檢查、修正與評(píng)估，可以保證風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適應(yīng)變化了的情況的需要，使風(fēng)險(xiǎn)管理效益最佳。通過不斷的評(píng)價(jià)修正，使風(fēng)險(xiǎn)管理處于循環(huán)上升的狀態(tài)，從而促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理的效果。

實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)和供電服務(wù)工作內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制的健全完善。成立營(yíng)銷稽查處，將營(yíng)銷稽查明確為繼審計(jì)、監(jiān)察、安全之后的第四種監(jiān)督，定位在對(duì)營(yíng)銷服務(wù)工作的過程和結(jié)果的質(zhì)量監(jiān)督。從營(yíng)銷稽查的工作內(nèi)容及方法中可以看得很清晰，它與營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容與過程是一一對(duì)應(yīng)的。

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別最重要的`途徑是對(duì)客觀資料進(jìn)行大量的統(tǒng)計(jì)分析整理。通過營(yíng)銷稽查，使管理人員識(shí)別其中的風(fēng)險(xiǎn)。

基于常態(tài)營(yíng)銷稽查記錄的整理分析，下一步是對(duì)每個(gè)周期內(nèi)發(fā)現(xiàn)的各類預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)作進(jìn)一步調(diào)研，對(duì)異?，F(xiàn)象發(fā)生的概率、損害程度等統(tǒng)計(jì)分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、專項(xiàng)分析等。

營(yíng)銷稽查的目的就是為促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理水平，增強(qiáng)糾錯(cuò)和防控功能。對(duì)稽查中發(fā)現(xiàn)的問題，依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、各類標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，通過文件下達(dá)相關(guān)部門，將稽查中發(fā)現(xiàn)問題及其整改情況作為各部門經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核和績(jī)效考核的重要依據(jù)。對(duì)稽查情況還應(yīng)以簡(jiǎn)報(bào)、分析等形式及時(shí)向相關(guān)部門反饋，促進(jìn)其提高管理水平。

3.依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理理論，開展好常態(tài)稽查。

營(yíng)銷稽查是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑。營(yíng)銷稽查的內(nèi)部監(jiān)控職能得到加強(qiáng)，也就相當(dāng)程度上防范了各類營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。一般來說，稽查的方法有常態(tài)稽查和專項(xiàng)稽查兩類，但從過程控制的角度來看，常態(tài)稽查是最基本也是最有效的方法。

3.1常態(tài)稽查的必要性。

這是由風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的特點(diǎn)所決定的，舊的風(fēng)險(xiǎn)消除，新的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生，風(fēng)險(xiǎn)管理的幾個(gè)步驟要連續(xù)不斷的進(jìn)行下去，才能形成有效的監(jiān)控機(jī)制。

3.2常態(tài)稽查的重要性，掌握常態(tài)稽查的方法。

常態(tài)稽查是對(duì)營(yíng)銷中風(fēng)險(xiǎn)的過程控制，開展得好，可以用最小的成本獲得最大的安全保障。常態(tài)稽查本身也要注重過程管理，即首先要有“量”作保證，要完成相應(yīng)的稽查采樣量，分析是否準(zhǔn)確就是以常態(tài)稽查中大量的調(diào)研資料為基礎(chǔ)的;其次要對(duì)資料、記錄進(jìn)行及時(shí)的整理、篩選，找出引起評(píng)估指標(biāo)變化的關(guān)鍵原因，找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和關(guān)鍵控制點(diǎn)，為選擇科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)處理技術(shù)提供依據(jù)。

3.3要著眼于促進(jìn)管理上的完善。

風(fēng)險(xiǎn)不可能降為零，電力營(yíng)銷管理涉及面廣，工作繁雜且具有重復(fù)性，營(yíng)銷稽查不可能期望發(fā)現(xiàn)所有的具體問題，處理所有的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理是要最大程度預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，減少損害的程度，營(yíng)銷稽查的最終目的也是要促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的完善，而不是發(fā)現(xiàn)、處理具體問題。

3.4對(duì)管理效果及時(shí)評(píng)價(jià)修正。

風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟是一個(gè)不斷循環(huán)的過程，對(duì)采取的管理技術(shù)是否有效要及時(shí)評(píng)價(jià)，這樣才能促進(jìn)其效果循環(huán)上升。營(yíng)銷稽查要注重評(píng)價(jià)分析，要善于對(duì)稽查成效進(jìn)行定期總結(jié)，如采用季度綜合分析等形式，及時(shí)修正，使管理更有成效。

4.結(jié)束語。

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的涵蓋面比營(yíng)銷稽查更廣，但營(yíng)銷稽查是強(qiáng)化營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的一項(xiàng)有效舉措。以風(fēng)險(xiǎn)管理理論為指導(dǎo)，開展好營(yíng)銷稽查，不僅可以很大程度上防范、處理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)營(yíng)銷管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，提升管理水平。

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