通過總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)，有針對(duì)性地做出改進(jìn)和調(diào)整。具備概括性和準(zhǔn)確性，言簡(jiǎn)意賅。10、總結(jié)范文的收集對(duì)我們的寫作提升有很大幫助。
談判禮儀的論文篇一
摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
緒論。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界，社會(huì)各層，社會(huì)各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn)、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見。
一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神?！爸恕惫倘恢匾欢爸骸边@個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略。
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國(guó)務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國(guó)搶來的”，美國(guó)代表啞口無言，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。
在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣。
拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則；既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性；對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受，爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對(duì)于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo)；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。總之，在實(shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
四、談判的原則。
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng)。也正是如此，在兼顧對(duì)方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。
總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。
參考資料：
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談判禮儀的論文篇二
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商務(wù)談判場(chǎng)更如同戰(zhàn)火前線，得體的商務(wù)談判禮儀，靈活的商務(wù)談判技巧，足以令您把握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。下面是本站小編為大家整理幾篇商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文，希望對(duì)你有幫助。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
商務(wù)談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談后簽約。
一、談判之初。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話說，良好的開端等于成功的一半。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作。
自我介紹。
時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過對(duì)方的名片，要簡(jiǎn)單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長(zhǎng)時(shí)間地拿在手里不停地?cái)[弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同時(shí)以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時(shí)候應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。
總之，談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、談判之中。
舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度，禮待對(duì)手。
(一)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來生。
(二)爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
(三)講究禮貌。在談判過程中，談判者應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的利益之爭(zhēng)，也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊，惡語(yǔ)相加，諷刺挖苦，不尊重對(duì)方的人格。
(四)人事分開。要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對(duì)事不對(duì)人。為了達(dá)成協(xié)議促成交易，雙方可以據(jù)理力爭(zhēng)，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發(fā)展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。
三、談后簽約。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
我們知道一個(gè)人的商務(wù)禮儀不是一時(shí)半刻能夠養(yǎng)成的，他需要長(zhǎng)期的積累與在生活中每時(shí)每刻、在細(xì)節(jié)上的注意。所以為了在正式的商務(wù)談判中不出現(xiàn)錯(cuò)誤，我們應(yīng)在生活上、工作上注意培養(yǎng)自己的商務(wù)禮儀。
【參考文獻(xiàn)】。
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摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要，價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。本文通過介紹商務(wù)談判中存在的問題、把握價(jià)格導(dǎo)向?qū)φ勁械淖饔?，提出價(jià)格談判中的基本策略。
商務(wù)談判是常見的商業(yè)現(xiàn)象之一，企業(yè)可以通過商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)貨物買賣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，三來一加工等商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)談判即交涉，指談判雙方為了達(dá)到某種利益，運(yùn)用現(xiàn)有資源，采取合理有效的策略，達(dá)到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運(yùn)用的過程。價(jià)格談判作為實(shí)現(xiàn)利益的核心內(nèi)容，運(yùn)用合理的談判策略，在商務(wù)談判中會(huì)起到事半功倍的效果。
商務(wù)談判是雙方經(jīng)過精心挑選談判人員，準(zhǔn)確把握談判的涵義，得體運(yùn)用談判禮儀，合理采取策略，反復(fù)協(xié)商的復(fù)雜工作，在日常的談判中存在許多問題，影響價(jià)格談判。
1.不能準(zhǔn)確把握談判的意義。
重利益輕立場(chǎng)是商務(wù)談判的基本原則，雙方通過合作，以追求企業(yè)利益為目的，建立融洽氣氛，制造策略，實(shí)施讓步，都是為談判服務(wù)，商務(wù)談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風(fēng)俗習(xí)慣，辦事風(fēng)格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經(jīng)驗(yàn)欠缺的談判人員往往在談判中，對(duì)談判中的突發(fā)事件缺乏應(yīng)變能力，反而逞能顯擺，無益狡辯，斗爭(zhēng)到底，輸了風(fēng)度，暴露能力缺陷，對(duì)談判成功和最大獲取利益毫無益處。商務(wù)談判要做到內(nèi)緊外松，謹(jǐn)慎仔細(xì)。成熟的談判者往往言談舉止，充滿智慧，常常有非常舉動(dòng)，皆為談判成功。
2.談判組織混亂，忽略細(xì)節(jié)。
很多談判場(chǎng)面亂哄哄，搶話斷音，斷斷續(xù)續(xù)，進(jìn)進(jìn)停停，進(jìn)度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準(zhǔn)備和磋商中組織協(xié)調(diào)兩部分組成。談判之前，談判隊(duì)伍的創(chuàng)建，談判人員的配備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細(xì)節(jié)入手。談判人員既要專業(yè)知識(shí)精湛，又要具有踏實(shí)肯干，團(tuán)結(jié)同事的品質(zhì)。甚至身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實(shí)可行的談判方案。磋商中的組織主要呈現(xiàn)散而不亂，靈活多變，收發(fā)有度，配合緊密的局面。人員的發(fā)言內(nèi)容，適時(shí)中斷，規(guī)勸等細(xì)節(jié)都要安排恰當(dāng)。成熟的談判隊(duì)伍談到什么程度，到什么階段用什么策略，事先心中有數(shù)，做過預(yù)演。
3.談判結(jié)束的判定不確定。
談判什么時(shí)候結(jié)束，如何判定談判終結(jié)，目前也是談判中遇到的問題。從時(shí)間和效果上來綜合考慮。一是以事先安排的終結(jié)時(shí)間決定談判終結(jié)時(shí)間;二是以簽訂合同為終結(jié)判定標(biāo)準(zhǔn);三是談判利益的取得做為談判終結(jié)準(zhǔn)備。談判適時(shí)結(jié)束，對(duì)談判成果的保護(hù)，減少無未犧牲，節(jié)約談判成本，至關(guān)重要。三者結(jié)合運(yùn)用，互相借鑒，有利于確定談判的終結(jié)。
二、把握價(jià)格導(dǎo)向，可以為價(jià)格談判提供參考。
供求關(guān)系、商品質(zhì)量、市場(chǎng)行情，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整等因素都會(huì)對(duì)價(jià)格形成影響。在談判之時(shí)，對(duì)影響價(jià)格的因素，要調(diào)查清楚，為商務(wù)談判提供幫助。商品質(zhì)量是價(jià)格制定的基礎(chǔ)，但是還要考慮這一時(shí)期，市場(chǎng)行情，供求關(guān)系，及商品涉及的產(chǎn)業(yè)政策等因素，綜合考慮，認(rèn)真分析，尋找價(jià)格的大致范圍，在談判時(shí)可以從對(duì)方報(bào)價(jià)與估算范圍的異同，推斷報(bào)價(jià)的真?zhèn)?，洞察?duì)手的意圖，可以在談判中靈活應(yīng)對(duì)，根據(jù)探明的對(duì)手意圖，隨機(jī)調(diào)整談判策略和談判計(jì)劃，做到見招拆招效果。
價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心內(nèi)容，價(jià)格涉及報(bào)價(jià)策略和還價(jià)策略兩部分，結(jié)合談判中人員的特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)情景，商品特點(diǎn)等會(huì)制定一些相應(yīng)的策略。
1.先報(bào)價(jià)策略。
先報(bào)價(jià)就是談判雙方，誰(shuí)先亮出底牌，價(jià)格導(dǎo)向把握準(zhǔn)確，先報(bào)價(jià)利大于弊。先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)在于第一印象的作用，第一印象為事情的發(fā)展制定標(biāo)桿和奠定基礎(chǔ)，為談判制定了框架和基線。先報(bào)價(jià)的不利在于容易暴露己方的成交范圍，讓對(duì)方可能獲得有價(jià)值的信息，調(diào)整談判計(jì)劃。
2.投石問路。
在商務(wù)談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就需要獲取更多信息。其基本做法是假設(shè)條件，有目的提出問題，檢驗(yàn)對(duì)方價(jià)格的虛實(shí)。在商務(wù)談判中通常以數(shù)量、交易期限，等為“石”，比如：我方如果增加兩倍的交易數(shù)量，價(jià)格是否能讓一些呢?通過獲得的結(jié)果檢驗(yàn)對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)性。運(yùn)用此談判策略時(shí)，要充分考慮自己的實(shí)際情況，，不可漫天亂喊，否則，容易失策，反而暴露己方意圖，談判信心受挫，影響情緒。
3.積少成多。
貨物的總體價(jià)格是由若干個(gè)部分組成。對(duì)每一部分進(jìn)行還價(jià)或報(bào)價(jià)，雖然每一部分的數(shù)量較少，但是聚集起來就非?？捎^。一般有兩種做法，一是從交易程序上，進(jìn)行談判。比如每個(gè)交易涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果是買方，就可以在付款期上要求延長(zhǎng)，采用軟貨幣。二是若商品屬于不同機(jī)器組成的，那么就對(duì)每個(gè)組成部分上逐一討價(jià)還價(jià)。比如：組裝計(jì)算機(jī)是由顯示器，光驅(qū)，鍵盤等組成。可以分別對(duì)顯示器、光驅(qū)，鍵盤等進(jìn)行報(bào)價(jià)或還價(jià)。這種方法的實(shí)質(zhì)就是給對(duì)方在視覺上形成合理價(jià)格的印象。
4.兵臨城下。
兵臨城下或者成為最后通牒，就是在價(jià)格談判進(jìn)入僵局的時(shí)候，有一方以強(qiáng)逼的方式，讓對(duì)方接受價(jià)格。兵臨城下的條件是實(shí)施策略方必須做好談判破裂的準(zhǔn)備，比如有其他合作者。這種策略的后果是談判破裂或者對(duì)方就范。如果實(shí)力相等，談判破裂可能性較大。在此情形下，如果談判破裂，可以采用高層斡旋、感情投資等方法進(jìn)行補(bǔ)救。
總之，價(jià)格策略在商務(wù)談判中不勝枚舉，每個(gè)策略都有一定的條件和優(yōu)勢(shì)，要從實(shí)踐中不斷總結(jié)，尋找規(guī)律，靈活運(yùn)用這些策略，為商務(wù)談判成功打好基礎(chǔ)。
談判禮儀的論文篇三
第一，把自我意識(shí)留在門外。
怎樣覺察你有自我意識(shí)呢?艾維說：“當(dāng)你問自己‘這個(gè)人喜歡我嗎?’這就是你的自我意識(shí)在說話?！闭勁腥莶幌履愕淖晕乙庾R(shí)。艾維在與別人交談的時(shí)候，她會(huì)把自我意識(shí)“寄存在門口”，因?yàn)樗魂P(guān)注她從那個(gè)人身上得到什么，而不是自己的感受，她認(rèn)為自我意識(shí)會(huì)從中作梗。你更高的目標(biāo)是什么?是要得到那份工作，還是讓別人購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，無論是什么，那是自己的目標(biāo)，而不是“他喜歡我嗎?”
第二，問自己：這個(gè)人需要我做什么?
艾維過去在工作中經(jīng)常需要審訊犯人，當(dāng)她走進(jìn)犯人所在的房間時(shí)她從來不會(huì)想：我需要他認(rèn)罪。她會(huì)停下來思考：“他們需要我說什么來幫助他們開口，告訴我他們做了什么?”艾維說：“我從來不會(huì)從我的角度跟他們說話，如果你進(jìn)去，帶著‘我需要，我想要’的想法，你就輸了。你應(yīng)該帶著‘這個(gè)人需要什么?’的想法進(jìn)去?！?/p>
第三，不要只是“做自己”。
第四，知道什么時(shí)候該保持安靜。艾維認(rèn)為，談話或談判時(shí)，你要盡可能地多聽少說。人們普遍認(rèn)為如果自己控制整個(gè)談話，他們就是有權(quán)力的一方。這其實(shí)是錯(cuò)誤的，因?yàn)閺闹心闶裁匆矝]學(xué)到。與你交談的人因?yàn)槟阏f得很多可能了解到了什么能激勵(lì)你，你的議程是什么，你在想什么，你如何處理信息，但你對(duì)他們卻一無所知。
因此，在艾維參加會(huì)議時(shí)，她會(huì)盡力確保其他人都發(fā)言，自己最后發(fā)言。她想了解房間里的每個(gè)人，在腦海中做筆記，對(duì)每人有自己的判斷，之后就可以更有智慧地發(fā)言?！?/p>
第五，基于事實(shí)。
當(dāng)你要求加薪或者升職時(shí)，尤其應(yīng)該如此。艾維建議說：“記錄下你所做的工作，這樣當(dāng)你跟老板談判的時(shí)候，你就能列出一張清單。這就是事實(shí)，你無法與邏輯事實(shí)爭(zhēng)辯。”不能只是進(jìn)去跟老板說我做得很好，你的背后是堅(jiān)實(shí)的事實(shí)和數(shù)字，不是“我需要”或者是“我想要”，而是“您看我做過什么?！?/p>
第六，接受沖突。
沖突在我們生活的世界里不可避免，我們費(fèi)力去避免沖突時(shí)往往會(huì)感覺更糟糕。所以需要改變心理，沖突也并不是壞事，不要把沖突看作是消極的，要學(xué)會(huì)接受。沖突并不意味著別人對(duì)你大喊大叫，而是意味著你們之間存在異議，需要討論。
第七，利用ted法則法找到原因。
總會(huì)有人不同意你的想法，重要的是，你要了解原因。你可以利用ted法則挖掘原因，ted三個(gè)字母分別代表告訴(tellme)、解釋(explain)和描述(describe)?？梢赃@樣使用：“告訴我為什么。解釋一下你自己的想法。向我描述問題在什么地方?！卑S所有的會(huì)議基本上都是這樣開場(chǎng)的，以此來收集情報(bào)和信息，知道自己會(huì)走向何處。
技巧方法。
(一)兼顧雙方利益的技巧。
(二)公平技巧。
(三)時(shí)間技巧。
(四)信息技巧。
(五)談判心理活動(dòng)技巧。
(六)談判地位技巧。
原則。
1、一定要冷靜、理智應(yīng)對(duì)，不要沖動(dòng)，更不要打鬧。
2、談判時(shí)記得想要達(dá)成的目標(biāo)，不要偏離原本要達(dá)到的目標(biāo)。
3、一定要尊重對(duì)方或?qū)κ?，禮貌十分重要，體現(xiàn)一個(gè)人的素質(zhì)。找對(duì)關(guān)鍵人談判，一定要找對(duì)談判的關(guān)鍵人?？紤]下對(duì)方可能需要獲得什么。
談判禮儀的論文篇四
談判時(shí)間的安排對(duì)雙方人員的情緒和談判結(jié)果影響很大。根據(jù)談判時(shí)間對(duì)哪方有利，可劃分為四類：對(duì)己方有利時(shí)間；對(duì)他方有利時(shí)間；互利時(shí)間；對(duì)雙方均不利時(shí)間。時(shí)間的確定，須遵守利人更利己的原則，由雙方商定，不能一方武斷做主，否則會(huì)有損對(duì)方的尊嚴(yán)，為洽談埋下破裂的種子。到外地去洽談商務(wù)，不要經(jīng)過長(zhǎng)途跋涉后即開始洽談，應(yīng)安排在經(jīng)過充分休息、恢復(fù)體力后再開始；談判不要安排在用餐時(shí)間，因?yàn)橛貌蜁r(shí)，大腦正處在松懈狀態(tài)，精神和智力都明顯下降，對(duì)洽談?dòng)胁焕绊?；不要安排在?jié)假日洽談，因?yàn)殡p方在心理上難以進(jìn)入工作狀態(tài)。
談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應(yīng)對(duì)議程進(jìn)行詳盡的審議，以免在禮儀上有不周之處，也避免受制于人。談判議程的確定包括兩方面內(nèi)容：
一談判議題，即談判就哪些問題展開，討論哪些問題；
二議程時(shí)間安排，即議題討論的先后順序與時(shí)間長(zhǎng)短。
三看對(duì)方人員是否與我方人員有對(duì)應(yīng)的地位，以避免與沒有決定權(quán)的`人談判。
確定議題的第一步應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將有關(guān)問題全部羅列出來。第二步是根據(jù)保護(hù)本方利益原則，將有利于本方的問題列入談判議題，將對(duì)本方不利的議題排除在談判議題之外。
談判時(shí)間安排的總原則是：將對(duì)本方有利的議題排在前面討論，并給予足夠的時(shí)間；將對(duì)本方不利，或本方準(zhǔn)備作出讓步的議題放在后面討論，并盡量給予較少的時(shí)間。
談判雙方總會(huì)有爭(zhēng)議、有讓步，但有禮、有理、有節(jié)卻總是不容忽視的，任何失禮的行為，都可能影響到談判的成功。
談判目標(biāo)是洽談的導(dǎo)向和談判所要達(dá)到的目的。談判目標(biāo)一般分為三個(gè)層次，即必須達(dá)成的目標(biāo)、希望達(dá)成的目標(biāo)和樂于達(dá)成的目標(biāo)。在談判中，討價(jià)還價(jià)是必然的，當(dāng)對(duì)方作出一定讓步時(shí)，己方也要考慮適當(dāng)讓步。在談判圈子里，三層目標(biāo)都守著不放，被認(rèn)為是不禮貌的。樂于達(dá)成的目標(biāo)，在必要時(shí)可以放棄；希望達(dá)成的目標(biāo)，只有在迫不得已的情況下才能放棄，但是必須以對(duì)方的重大讓步為前提；而必須達(dá)成的目標(biāo)，則毫無討價(jià)還價(jià)的余地，寧肯談判破裂，也不能放棄。堅(jiān)持這個(gè)目標(biāo)，不但不會(huì)破壞談判氣氛，反而會(huì)使對(duì)手更加敬重你。講究禮儀與堅(jiān)守原則是不矛盾的。整個(gè)談判過程，需要一個(gè)良好的氛圍，使雙方人員能夠彼此相容，才能保證談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。在準(zhǔn)備階段的禮儀，為營(yíng)造這種氣氛打下了基礎(chǔ)。如果不作準(zhǔn)備即匆忙開始談判，并很快進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，不注重行為舉止的禮儀，不尊重對(duì)方，談判開始就擺出咄咄逼人的氣勢(shì)，往往會(huì)使對(duì)方不快，引起對(duì)方的自衛(wèi)和反擊，形成對(duì)立性談判，并導(dǎo)致談判失敗。
談判禮儀的論文篇五
摘要:隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易也越來越發(fā)達(dá)。國(guó)際貿(mào)易中的商務(wù)談判在所難免，所以必須懂得各國(guó)商人的文化來探討國(guó)際商務(wù)談判，分析國(guó)際商務(wù)談判過程、世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格，增強(qiáng)中國(guó)商人在國(guó)際貿(mào)易中的競(jìng)爭(zhēng)力。
談判禮儀的論文篇六
摘要:商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)言的嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確性并不排除模糊語(yǔ)義的使用。模糊語(yǔ)言由于其自身的特點(diǎn)能使語(yǔ)言在某些情況下不致顯得特別突兀，從而做到語(yǔ)言禮貌得體。本文描述了商務(wù)英語(yǔ)談判中的模糊語(yǔ)言現(xiàn)象，并從語(yǔ)用學(xué)的角度論述了模糊語(yǔ)言的語(yǔ)用功能:掩飾功能，禮貌功能，緩和功能，避諱功能和外交功能。
談判禮儀的論文篇七
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧而進(jìn)行的面對(duì)面的討論和協(xié)商，以求達(dá)到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面。
1.1知己知彼原則。
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對(duì)方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國(guó)人就是我們的榜樣，德國(guó)人在做生意前，要了解對(duì)方的`上述情況，在談判開始時(shí)不著急，他們通過客戶、對(duì)方等人員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸保瑒t是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則。
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則。
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則。
在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則。
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對(duì)手的原則。
禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則。
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
商務(wù)談判過程往往是一個(gè)短暫的過程，但是它卻要解決對(duì)組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對(duì)方而去談判，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)過程中沒有研究過對(duì)方而倉(cāng)促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重。
曾經(jīng)在比利時(shí)某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國(guó)畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)為250美元。美國(guó)畫商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價(jià)錢，回答還是250美元，美國(guó)畫商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商當(dāng)下只好企求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價(jià)錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價(jià)格成交了。
這個(gè)案例說明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語(yǔ)言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對(duì)象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國(guó)談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對(duì)方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對(duì)于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭(zhēng)取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對(duì)方談判，各方面都比價(jià)習(xí)慣，可以隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺?qǐng)教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì)的迎送、寬帶、照顧對(duì)手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴。
(5)會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對(duì)來客的尊重。會(huì)場(chǎng)一般設(shè)在會(huì)議室或辦公室，一般用長(zhǎng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對(duì)正門為上座，即客方面對(duì)正門，主方背對(duì)正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。
3.1開局階段。
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識(shí)的過程。開局階段對(duì)談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說階段。
雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識(shí)雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說階段時(shí)間短，爭(zhēng)取得到對(duì)方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段。
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠(chéng)態(tài)度對(duì)待自己的需要和對(duì)方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當(dāng)滿足對(duì)方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段。
雙方的真正對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對(duì)立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段。
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不要傷害對(duì)方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段。
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會(huì)生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國(guó)正處在改革開放的嶄新的歷史時(shí)期，對(duì)外實(shí)行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國(guó)際間商務(wù)往來的機(jī)會(huì)，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國(guó)際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識(shí)，才能更有效地進(jìn)行國(guó)際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。
《國(guó)際商務(wù)禮儀》?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社。
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡(jiǎn)·亞格爾著張靖譯?中信出版社。
《現(xiàn)代社交禮儀》?作者：關(guān)彤?中國(guó)社會(huì)出版社。
談判禮儀的論文篇八
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接；收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢問對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個(gè)談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對(duì)方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。
(3)善于說服對(duì)方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。
談判禮儀的論文篇九
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
二、互惠互利的原則。
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
三、平等協(xié)商的原則。
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
四、人與事分開的原則。
在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的'相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
五、求同存異的原則。
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
六、禮敬對(duì)手的原則。
禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。
談判禮儀的論文篇十
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默。
在緊張的談判中，沒有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待。
時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的.耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感。
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場(chǎng)白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”
麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。
“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮?！?/p>
4、隨時(shí)觀察。
在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面。
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
談判禮儀的論文篇十一
摘要:在商務(wù)英語(yǔ)談判中，常借助委婉語(yǔ)禮貌、間接地陳述自己的觀點(diǎn)，提出要求或建議，以便建立良好的商務(wù)環(huán)境，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲取成功。筆者在探討委婉語(yǔ)的涵義及其在商務(wù)英語(yǔ)談判中的功能的基礎(chǔ)上，總結(jié)了委婉語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中常見的語(yǔ)法實(shí)現(xiàn)手段。提出掌握并恰當(dāng)運(yùn)用委婉語(yǔ)的語(yǔ)法手段，有助于順利達(dá)到談判的目的。
談判禮儀的論文篇十二
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
商務(wù)談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談后簽約。
一、談判之初。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話說，良好的開端等于成功的一半。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過對(duì)方的名片，要簡(jiǎn)單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長(zhǎng)時(shí)間地拿在手里不停地?cái)[弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同時(shí)以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時(shí)候應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。
總之，談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、談判之中。
舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度，禮待對(duì)手。
(一)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來生。
(二)爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
(三)講究禮貌。在談判過程中，談判者應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的利益之爭(zhēng)，也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊，惡語(yǔ)相加，諷刺挖苦，不尊重對(duì)方的人格。
(四)人事分開。要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對(duì)事不對(duì)人。為了達(dá)成協(xié)議促成交易，雙方可以據(jù)理力爭(zhēng)，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發(fā)展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。
三、談后簽約。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
我們知道一個(gè)人的商務(wù)禮儀不是一時(shí)半刻能夠養(yǎng)成的，他需要長(zhǎng)期的積累與在生活中每時(shí)每刻、在細(xì)節(jié)上的注意。所以為了在正式的商務(wù)談判中不出現(xiàn)錯(cuò)誤，我們應(yīng)在生活上、工作上注意培養(yǎng)自己的商務(wù)禮儀。
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談判禮儀的論文篇十三
【摘 要】商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
一、談判準(zhǔn)備的階段
談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接；收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢問對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、正式談判階段
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個(gè)談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對(duì)方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。
(3)善于說服對(duì)方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索。
三、簽約階段
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
四、總結(jié)
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。
參考文獻(xiàn)：
談判禮儀的論文篇十四
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。
談判禮儀的論文篇十五
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧而進(jìn)行的面對(duì)面的討論和協(xié)商，以求達(dá)到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商務(wù)談判禮儀
商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面。
1、1知己知彼原則
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對(duì)方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國(guó)人就是我們的榜樣，德國(guó)人在做生意前，要了解對(duì)方的上述情況，在談判開始時(shí)不著急，他們通過客戶、對(duì)方等人員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1、2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。
1、3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1、4人與事分開的原則
在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1、5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1、6禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1、7預(yù)審的原則
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
商務(wù)談判過程往往是一個(gè)短暫的過程，但是它卻要解決對(duì)組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對(duì)方而去談判，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)過程中沒有研究過對(duì)方而倉(cāng)促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重。
2、1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀
曾經(jīng)在比利時(shí)某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國(guó)畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)為250美元。美國(guó)畫商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價(jià)錢，回答還是250美元，美國(guó)畫商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商當(dāng)下只好企求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價(jià)錢嗎？”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價(jià)格成交了。
這個(gè)案例說明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語(yǔ)言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。
2、2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2—4人為宜，不能使13人。
（2）確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對(duì)象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
（3）地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國(guó)談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對(duì)方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對(duì)于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭(zhēng)取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對(duì)方談判，各方面都比價(jià)習(xí)慣，可以隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺?qǐng)教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。
（4）安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì)的迎送、寬帶、照顧對(duì)手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴。
（5）會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對(duì)來客的尊重。會(huì)場(chǎng)一般設(shè)在會(huì)議室或辦公室，一般用長(zhǎng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對(duì)正門為上座，即客方面對(duì)正門，主方背對(duì)正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。
3、1開局階段
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識(shí)的過程。開局階段對(duì)談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3、2概說階段
雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識(shí)雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說階段時(shí)間短，爭(zhēng)取得到對(duì)方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3、3明示階段
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠(chéng)態(tài)度對(duì)待自己的需要和對(duì)方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當(dāng)滿足對(duì)方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3、4交鋒階段
雙方的真正對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對(duì)立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3、5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不要傷害對(duì)方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3、6協(xié)議階段
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會(huì)生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國(guó)正處在改革開放的嶄新的歷史時(shí)期，對(duì)外實(shí)行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國(guó)際間商務(wù)往來的機(jī)會(huì)，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國(guó)際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識(shí)，才能更有效地進(jìn)行國(guó)際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。
《國(guó)際商務(wù)禮儀》作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：（美）簡(jiǎn)·亞格爾著張靖譯中信出版社
《現(xiàn)代社交禮儀》作者：關(guān)彤中國(guó)社會(huì)出版社
談判禮儀的論文篇十六
“文化”是一個(gè)很抽象的概念，涉及了人類生活的各個(gè)方面，它包括信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的多個(gè)方面。商務(wù)談判中的文化包括三個(gè)要素：首先是隱性潛藏在個(gè)人意識(shí)里，個(gè)人外在的衣著飾物和行為舉止會(huì)不自覺地打上成長(zhǎng)社會(huì)的烙印；其次是中間層，個(gè)人信仰、社會(huì)價(jià)值和生活態(tài)度；第三是標(biāo)準(zhǔn)的行為模式，每個(gè)社會(huì)都有特定的約定俗成的道德標(biāo)準(zhǔn)來調(diào)節(jié)社會(huì)群體中的個(gè)人。文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。國(guó)際商務(wù)談判不僅是跨國(guó)的談判，而且是跨文化的談判。不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，國(guó)際商務(wù)談判中文化差異客觀存在，因此，只有正確認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進(jìn)行。
一、思維方式
在一切談判活動(dòng)中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說思維是談判的原動(dòng)力。但是，由于世界各國(guó)文化差異的影響，各個(gè)國(guó)家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國(guó)學(xué)者斯圖亞特在《在美國(guó)文化模式》一書中指出美國(guó)人具有抽象分析和實(shí)用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納概括，從中得出結(jié)論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側(cè)重的是感知世界，他們喜歡運(yùn)用邏輯手段從一個(gè)概念推導(dǎo)出另一個(gè)概念，他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對(duì)象的各個(gè)部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的.總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對(duì)所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會(huì)在所有問題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。例如，在美國(guó)，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時(shí)好像什么事也沒定下來，然后。突然間一切又全都定下來了，結(jié)果是美國(guó)商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國(guó)商人所犯的這種錯(cuò)誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。
二、談判方式
談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是采用橫向鋪開的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。
在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人是縱向談判的代表，這是其大國(guó)地位在談判人員心理上的反映。美國(guó)談判代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概，使對(duì)手感到相形見拙。法國(guó)人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個(gè)輪廓，然后確定議題中的各個(gè)方面，再達(dá)成協(xié)議。這與美國(guó)人逐個(gè)議題商談的方式正好相反，反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學(xué)者羅伯特m馬奇先生曾在教授美國(guó)和日本研究生國(guó)際商務(wù)談判課程中進(jìn)行過模擬談判。在準(zhǔn)備階段，日本小組不考慮如何主動(dòng)去說服對(duì)方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語(yǔ)，處于防守態(tài)勢(shì)。美國(guó)人卻赤裸裸地顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望，熱切地主動(dòng)交談，這正是兩種民族性格的鮮明對(duì)比。
三、談判風(fēng)格
所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。美國(guó)商人的談判風(fēng)格在世界上是比較有影響的。美國(guó)人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結(jié)識(shí)不久，美國(guó)人就會(huì)表現(xiàn)出如知己朋友般的親切感。美國(guó)商人談判時(shí)，喜歡一個(gè)問題接著一個(gè)問題的討論，最后完成整個(gè)合同或協(xié)議，具有縱向型談判風(fēng)格。一般來講，美國(guó)商人在談判中很少有討價(jià)還價(jià)的余地，因?yàn)樗麄兲岢龅暮贤瑮l款內(nèi)容，大都是由公司的法律顧問草擬，董事會(huì)研究決定，具體執(zhí)行人一般無權(quán)對(duì)合同條款進(jìn)行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動(dòng)最好在吃早點(diǎn)時(shí)開始。另外，美國(guó)商人談判時(shí)，喜歡直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，常常使人感覺突然。美國(guó)福特（ford）汽車公司曾經(jīng)允諾得到歐洲法拉利（ferrari）汽車公司的生產(chǎn)線并在美國(guó)使用法拉利品牌，當(dāng)時(shí)，這個(gè)交易是建立在口頭上的。過后不久，福特公司的律師便帶著契約，會(huì)計(jì)師帶著財(cái)產(chǎn)清單就到了法拉利公司，這是美國(guó)人突出的商業(yè)運(yùn)作方式。然而法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認(rèn)為和自己交往的應(yīng)是紳士，而不是律師和會(huì)計(jì)師，這宗交易也因此而告吹了。無獨(dú)有偶，一家美國(guó)公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國(guó)人與日方人員第一次見面時(shí)，美國(guó)人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時(shí)，日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為，美國(guó)人在第一次會(huì)面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)?。為此日本人得出結(jié)論，同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來將是不明智的。英國(guó)同美國(guó)雖然都是講英語(yǔ)的國(guó)家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國(guó)商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時(shí)，開始往往會(huì)保持一段距離，之后才慢慢接近。他們?cè)谡勁袝r(shí)，一般不急于求成，在價(jià)格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架，解決重要的問題，然后再在原則和框架內(nèi)討論其他問題。他們關(guān)心的焦點(diǎn)在于整個(gè)談判能否順利進(jìn)行，而不太注意某些枝節(jié)問題。在同英國(guó)商人談判時(shí)還應(yīng)該注意的是，不能稱呼他們?yōu)橛?guó)人，而要稱呼大不列顛人；不要談?wù)撚?guó)皇室的私事；不宜穿戴有條紋的領(lǐng)帶。這樣，就能給英國(guó)商人好的印象。
與美國(guó)商人不一樣，法國(guó)商人具有橫向型談判風(fēng)格，喜歡先就主要交易條件、原則達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，在談判中要反復(fù)多次地涉及交易的整體內(nèi)容。談判的重點(diǎn)在于擬訂一些重要的原則，而不注意細(xì)節(jié)。法國(guó)商人在談妥合同的主要交易條件后，就會(huì)在合同上簽字，在他們看來，一些次要條款完全可以在合同執(zhí)行過程中雙方協(xié)商解決。因此，在簽字后，協(xié)議又常常被要求修改。因此，同法國(guó)商人談成的協(xié)議，必須用書面形式相互確認(rèn)，即使在簽訂合同后，也應(yīng)這樣做。在談判過程中，法國(guó)商人還喜歡談?wù)撘恍┥鐣?huì)或文化方面的話題，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在談判中要注意回避此類問題。
德國(guó)人重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，注意形式，擅長(zhǎng)于商務(wù)談判。德國(guó)談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭(zhēng)取對(duì)方讓步。與德國(guó)商人進(jìn)行談判時(shí)對(duì)此要有心理準(zhǔn)備。和美國(guó)商人一樣，德國(guó)商人在談判前通常就把合同的每個(gè)細(xì)節(jié)都準(zhǔn)備好。在正式談判時(shí)，德國(guó)商人不喜歡漫無邊際的閑聊，價(jià)格一旦確定，就不再討價(jià)還價(jià)。簽約前，德國(guó)商人要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙徱暶恳粋€(gè)條款之后才會(huì)簽字。簽字后，對(duì)交貨日期等的更改或解釋都不予理會(huì)。正因?yàn)槿绱?，德?guó)人被認(rèn)為缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對(duì)自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國(guó)人很重禮節(jié)，希望對(duì)方也這樣。因此，在同德國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)該穿著正式的服裝。
日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對(duì)方的意圖，同時(shí)盡可能不暴露自己的觀點(diǎn)。例如，日本某公司派人到美國(guó)，與美方一家公司進(jìn)行一項(xiàng)大宗貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個(gè)沒完，想迅速達(dá)成協(xié)議。但日方代表卻一言不發(fā)，只是專心地傾聽和記錄，然后提議休會(huì)，第一輪談判即告結(jié)束。六周以后，日方另派了幾個(gè)人赴美進(jìn)行第二輪談判，這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發(fā)地傾聽和記錄。就這樣先后談了五次。正當(dāng)美方抱怨日方?jīng)]有誠(chéng)意的時(shí)候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態(tài)，在美方毫無思想準(zhǔn)備的情況下，根據(jù)美方過去談判中許下的諾言，當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，作出決策，使美方非常被動(dòng)。
四、風(fēng)俗習(xí)慣
在國(guó)際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動(dòng)，如喝茶、喝咖啡、宴請(qǐng)等。這些活動(dòng)受文化因素的影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。如阿拉伯人在社交活動(dòng)中常邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡。按他們的習(xí)慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會(huì)造成嚴(yán)重麻煩。曾經(jīng)有一位美國(guó)商人拒絕了沙特阿拉伯人請(qǐng)他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對(duì)邀請(qǐng)人的侮辱。結(jié)果這位美國(guó)商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。德國(guó)人在絕大多數(shù)時(shí)候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會(huì)把手放在口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。德?guó)人很守時(shí)，如對(duì)方談判者遲到，德國(guó)人就可能會(huì)冷淡。另外，德國(guó)人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會(huì)覺得惶惶不安。
芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的。因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。在澳大利亞，大部分交易活動(dòng)是在小酒館里進(jìn)行的。在澳大利亞進(jìn)行談判時(shí)。談判者要記住哪一頓飯?jiān)撚烧l(shuí)付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于積極。
在南美洲，不管當(dāng)?shù)貧夂蛟鯓友谉?，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時(shí)相距很近，表現(xiàn)得親熱。說話時(shí)把嘴湊到對(duì)方的耳邊。有些南美國(guó)家的商人樂于接受一些小禮品。中東地區(qū)的商人好客，但在談判時(shí)缺乏時(shí)間觀念，同他們談判不能計(jì)較時(shí)間長(zhǎng)短，而應(yīng)努力取得其信任，即要先建立起朋友關(guān)系，這樣就容易達(dá)成交易。在與法國(guó)人進(jìn)行緊張談判的過程中，與他們共進(jìn)工作餐或游覽名勝古跡，對(duì)緩和氣氛、增進(jìn)彼此的友誼大有裨益。但千萬(wàn)不能在餐桌上、在游玩時(shí)談生意，因?yàn)檫@樣會(huì)敗壞他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國(guó)人的習(xí)慣是在吃飯時(shí)稱贊廚師的手藝。
在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個(gè)小時(shí)后達(dá)成的。
五、身體語(yǔ)言
在商務(wù)談判中，談判各方除了用口頭語(yǔ)言來交流外，還通過手勢(shì)、面部表情等身體語(yǔ)言來表達(dá)自己的意見和感受。然而由于文化的差異，身體語(yǔ)言的表達(dá)方式和其含義就有不同。曾有一位美國(guó)游客入住法國(guó)某飯店，當(dāng)飯店領(lǐng)班禮貌地詢問他是否滿意這里的服務(wù)時(shí)，他友好地還以0k的手勢(shì)，不料引起領(lǐng)班的惱怒。在許多國(guó)家，用手指輕叩額頭是一種常見的手勢(shì)，一般表示“我在思考”、“讓我想一想”，但在荷蘭，這個(gè)動(dòng)作則被認(rèn)為是代表某人“發(fā)瘋了”、“發(fā)神經(jīng)”，含有貶義。如果什么手勢(shì)也不做，理應(yīng)不會(huì)有問題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話，在法國(guó)、德國(guó)、日本、印度尼西亞等國(guó)，這是一種非常粗魯無禮的“手勢(shì)”。
六、時(shí)間觀念
東西方文化在對(duì)待時(shí)間上有著不同的看法，甚至在同屬于西方（或東方）文化的國(guó)家之間也有差異。如在北美，美國(guó)和墨西哥的時(shí)間觀大不相同，這使得兩國(guó)商人容易出現(xiàn)激烈的磨擦。在對(duì)待時(shí)間的態(tài)度上，總的來說，發(fā)達(dá)國(guó)家的人工作和生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)，人們信奉“時(shí)間就是金錢”的觀念，因而在商務(wù)談判中都很注意準(zhǔn)時(shí)。但在一些經(jīng)濟(jì)落后或是封建意識(shí)較為濃厚的國(guó)家里，人們往往不太重視時(shí)間，不講究準(zhǔn)時(shí)參加商務(wù)談判和宴會(huì)，有時(shí)甚至有意識(shí)地拖延時(shí)間，以顯示其地位的珍貴。對(duì)于商務(wù)談判，南美商人有時(shí)遲到一、二個(gè)小時(shí)都是有可能的。就韓國(guó)人來說，在商務(wù)談判中，如果是對(duì)方選擇的會(huì)談地點(diǎn)，他們絕不會(huì)提前到達(dá)，總是準(zhǔn)時(shí)或故意略微遲到。當(dāng)然，在發(fā)達(dá)國(guó)家中也因?yàn)槲幕牟町惗胁煌那闆r。例如，法國(guó)人在會(huì)談時(shí)很注意對(duì)方是否準(zhǔn)時(shí)，而他自己則常常遲到，并且常以“塞車”一類借口加以搪塞。瑞士人的時(shí)間觀與意大利人的時(shí)間觀大相徑庭。
文化能起到導(dǎo)向的作用，了解一種文化有助于推測(cè)其成員在不同情況下可能有的反映。國(guó)際商務(wù)談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價(jià)值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會(huì)增加談判難度，甚至無法達(dá)成協(xié)議，喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。
談判禮儀的論文篇十七
商務(wù)會(huì)面談判的第一件事就是打招呼，如果不了解對(duì)方的稱呼習(xí)慣，初次見面就會(huì)出現(xiàn)問題。中國(guó)文化講究“上下有別”“長(zhǎng)幼有序”，習(xí)慣根據(jù)職業(yè)、官銜、輩分等稱謂他人，要充分反映出對(duì)方的職務(wù)，地位和彼此的關(guān)系。而西方平等觀念比較強(qiáng)，稱呼規(guī)則簡(jiǎn)單，除了對(duì)某些特定人士稱呼，一般很少用頭銜稱呼別人，在非常正式的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合下，西方人以mr.稱呼男士，以miss或ms稱呼女士。一般情況下會(huì)直呼其名以示親切、平等。與西方熟人之間如果按照中國(guó)人的習(xí)慣尊稱為“mr某某”會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為你試圖與他人保持距離。
守時(shí)是商務(wù)交往中的重要禮儀之一，但是，中西方對(duì)“守時(shí)”的理解，對(duì)時(shí)間分配和利用上存在差異。在中國(guó)，人們通常認(rèn)為提前一些赴約是禮貌的，然而在西方人則被認(rèn)為是不合禮儀的，會(huì)引起對(duì)方的不快，事先通知是西方人時(shí)間觀念的另一個(gè)重要特點(diǎn)，，在西方國(guó)家，請(qǐng)人吃飯或參加商務(wù)談判活動(dòng)都要事先通知，臨時(shí)的邀請(qǐng)通常被認(rèn)為是一種怠慢，不管多誘人基本上都會(huì)被拒絕，在中國(guó)現(xiàn)代商務(wù)交往中，邀請(qǐng)與會(huì)面一般也是要提前預(yù)約的，但是即使最后一分鐘對(duì)方也會(huì)接受和歡迎。中西方時(shí)間觀念的差異還表現(xiàn)在談話方式上，中國(guó)人在商務(wù)談判，經(jīng)商中，喜歡感情投資，在交談中不急于進(jìn)入主題，謙虛，往往采取間接的方式，保持選擇的靈活性，有時(shí)讓西方人摸不著頭腦，被西方人認(rèn)為是缺乏準(zhǔn)備、表達(dá)能力差、低效率。而中國(guó)人卻認(rèn)為西方人的直接與簡(jiǎn)潔帶有冰冷甚至傲慢的味道，不了解這些時(shí)間觀念的差異，商務(wù)活動(dòng)往往無法順利開展。
送禮是人際交往的一種重要形式，中外商務(wù)人士都講究送禮以增進(jìn)友誼。然而，中國(guó)人和西方人在禮品選擇與饋贈(zèng)禮儀上卻各有千秋。在中國(guó)，雖然嘴上說“千里送鵝毛，禮輕情意重?！钡珔s認(rèn)為禮品越貴重越能達(dá)到增進(jìn)感情的目的，以促進(jìn)談判的順利達(dá)成。西方商務(wù)人士也講究送禮以增進(jìn)友誼，但他們比起禮品價(jià)值更看中禮品包含的意義。他們講求的是文化格調(diào)與藝術(shù)品位，及浪漫的情調(diào)。
中西方商務(wù)談判禮儀：對(duì)商務(wù)談判的影響
面對(duì)復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境，跨文化商務(wù)活動(dòng)一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?，遵守?guó)際商務(wù)合作契約和交際禮儀，了解不同文化背景的經(jīng)營(yíng)者或合作者的商務(wù)禮儀，充分尊重和理解商務(wù)禮儀差異，為商務(wù)談判的順利達(dá)成奠定基礎(chǔ)。
所謂商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品獲勞務(wù)的交易協(xié)商，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的，因此，中西方商務(wù)禮儀的差異對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程與效果存在重要的影響，在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中，遵守談判未必是談判取得成功的決定條件，如果違背了談判中的禮儀，卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅，因此，在談判中，要嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
(一)商務(wù)談判有助于塑造良好的社會(huì)形象，促成商務(wù)談判的成功
講究禮儀，就會(huì)在眾人面前樹立良好的個(gè)人形象，一個(gè)組織的成員講究禮儀，就會(huì)為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊揚(yáng)，所以商務(wù)人員時(shí)刻注意禮儀，即是個(gè)人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。每一個(gè)商務(wù)人員，在與他人接觸的商務(wù)活動(dòng)中，了解其言談舉止，打招呼方式，禮貌禮節(jié)等禮儀都是決定著商務(wù)談判順利達(dá)成的關(guān)鍵之一。
在日常的商務(wù)談判中，任何一個(gè)商務(wù)談判的對(duì)象的行為習(xí)慣都與它所處的國(guó)家，民族的文化背景，民族風(fēng)俗，商務(wù)習(xí)慣和語(yǔ)言習(xí)慣有著密切的聯(lián)系，若想在商務(wù)談判中做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，就要求每個(gè)參與談判的人對(duì)不同的國(guó)家民族的文化，習(xí)俗，商業(yè)習(xí)慣有所了解，這樣才能在制定談判策略和商務(wù)接待中因人而異，避免犯忌。
時(shí)間觀念對(duì)商務(wù)談判也有重要的影響，它影響著人們的行為方式，影響著人們的交際效果，一定的行為又反映一定的時(shí)間觀，傳送關(guān)于時(shí)間觀的某種信息。因此，當(dāng)不同文化的人們?cè)诮煌鶗r(shí)，都應(yīng)該深刻地意識(shí)到這一點(diǎn)，努力避免由于時(shí)間觀的文化差異所引起的沖突與障礙，了解中西方的時(shí)間觀念的`差異，有利于中西方的經(jīng)濟(jì)合作與交流，隨著跨文化意識(shí)的深入，中西方已經(jīng)意識(shí)到當(dāng)觀念不同時(shí)，雙方應(yīng)該本身以相互尊重，入鄉(xiāng)隨俗為原則。同時(shí)，我們也知道，中國(guó)素有禮儀之邦，饋贈(zèng)禮物是從古代傳下來的社會(huì)傳統(tǒng)，由于不同國(guó)家的文化背景，風(fēng)俗習(xí)慣有不同的表現(xiàn)，這就要求我們送禮物的時(shí)候因國(guó)而異，有所選擇，如果對(duì)對(duì)方所在國(guó)家的商務(wù)禮儀不了解，贈(zèng)送不恰當(dāng)?shù)亩Y物很可能對(duì)談判的最終結(jié)果造成嚴(yán)重的影響，會(huì)讓對(duì)方覺得得不到應(yīng)有的尊敬，而造成流失客戶導(dǎo)致重大的經(jīng)濟(jì)損失，給商務(wù)談判帶來負(fù)面影響。
總之，隨之全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈?？鐕?guó)交際日趨增多，在長(zhǎng)期的國(guó)際往來商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)打招呼方式，時(shí)間觀念，贈(zèng)送禮品等應(yīng)用十分廣泛，商務(wù)禮儀貫穿了整個(gè)商務(wù)活動(dòng)過程，由于中西方商務(wù)禮儀差異的影響，在談判桌上各自的談判作風(fēng)表現(xiàn)出很大的不同，了解并熟悉商務(wù)禮儀有助于我們開展中外交流，經(jīng)貿(mào)合作，友好往來，對(duì)于開拓國(guó)際市場(chǎng)大有裨益，在國(guó)際社會(huì)飛速發(fā)展的今天。商務(wù)活動(dòng)也越來越國(guó)際化，商務(wù)禮儀也不再局限于中國(guó)，我們要學(xué)的不僅是和國(guó)內(nèi)人員談判的禮儀，還要學(xué)習(xí)國(guó)際禮儀，了解不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣，才能真正做到在商場(chǎng)上克服某些方面的弱點(diǎn)，積極駕馭談判過程，促成談判順利達(dá)成。
談判禮儀的論文篇十八
在我們?nèi)粘Ｖ猩虅?wù)工作中會(huì)遇到面議的客戶以及日后面臨工作接待同客戶就餐等情況，特意學(xué)習(xí)了書中關(guān)于商務(wù)禮儀方面的知識(shí)并列舉部分知識(shí)點(diǎn)：
握手
握手的力量、姿勢(shì)、時(shí)間長(zhǎng)短，能夠表達(dá)出握手人的不同態(tài)度和思想感情。初次見面，通過握手能解除防范心理，加強(qiáng)感情交流，很容易反映出心理變化，對(duì)人們將來關(guān)系的發(fā)展有著非常特殊而重要的意義。
（1）支配性握手
通常是對(duì)方掌心向下地把手伸給你。這種握手方式是告訴你，他在此時(shí)處于高人一等的地位；而且表示在未來的接觸里，他希望掌握控制權(quán)、支配你。事實(shí)證明，這種握手很難與被握手者建立平等友好的關(guān)系。
（2）順從性握手
對(duì)方手心朝上伸出手，而且大多力量弱。由此可以看出他是一個(gè)懦弱而且缺乏個(gè)性的人。通過握手傳達(dá)出對(duì)你的謙恭、順從。在某些情況下，采取這種握手方式，往往會(huì)產(chǎn)生良好的效果。
（3）平等式握手
對(duì)方的手掌直向你伸出，整個(gè)握手過程中手掌保持垂直，手指微用力，這表達(dá)了彼此間的尊重和默契，說明他是一個(gè)好動(dòng)而且信心十足的人，你可以和這類人處得很好。
（4）抓指尖握手
有些人握手時(shí)不是用手親切地握住你的手掌，而是伸手握住你的指尖。這是一種不標(biāo)準(zhǔn)的握手形式，是為了和你保持一段空間距離。
對(duì)于其他接待、拜訪、介紹、宴請(qǐng)、點(diǎn)餐等商務(wù)禮儀也有了一定的了解和認(rèn)識(shí)，為以后的工作奠定了基礎(chǔ)和理論知識(shí)儲(chǔ)備。結(jié)合當(dāng)前工作情況大部分時(shí)間我們商務(wù)人員在線上進(jìn)行商務(wù)洽談工作，維護(hù)客群關(guān)系就是商務(wù)禮儀最大的目的；對(duì)于長(zhǎng)期合作互利共贏的客戶以及作為我們品牌的背書公司應(yīng)做好情況把握，在對(duì)接中展示出誠(chéng)意表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的注重，維護(hù)好公共關(guān)系，做好節(jié)假日問候、生日祝福、每年禮物人情相送。
通過對(duì)本書的品讀，我受益匪淺，梳理對(duì)于工作中有用的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)吸收，在今后的工作中慢慢應(yīng)用。
談判禮儀的論文篇十九
摘要：洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧而進(jìn)行的面對(duì)面的討論和協(xié)商，以求達(dá)到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
關(guān)鍵詞： 商務(wù) 談判 禮儀
1商務(wù)談判禮儀的基本原則
商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面。
1.1知己知彼原則
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”談判之前的準(zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對(duì)方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國(guó)人就是我們的榜樣，德國(guó)人在做生意前，要了解對(duì)方的上述情況，在談判開始時(shí)不著急，他們通過客戶、對(duì)方等人員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則
在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
2商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀
商務(wù)談判過程往往是一個(gè)短暫的過程，但是它卻要解決對(duì)組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對(duì)方而去談判，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)過程中沒有研究過對(duì)方而倉(cāng)促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重。
2.1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀
曾經(jīng)在比利時(shí)某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國(guó)畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)為250美元。美國(guó)畫商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價(jià)錢，回答還是250美元，美國(guó)畫商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商當(dāng)下只好企求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價(jià)錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價(jià)格成交了。
這個(gè)案例說明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語(yǔ)言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。
2.2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對(duì)象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國(guó)談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對(duì)方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對(duì)于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭(zhēng)取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對(duì)方談判，各方面都比價(jià)習(xí)慣，可以隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺?qǐng)教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì)的迎送、寬帶、照顧對(duì)手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴。
(5)會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對(duì)來客的尊重。會(huì)場(chǎng)一般設(shè)在會(huì)議室或辦公室，一般用長(zhǎng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對(duì)正門為上座，即客方面對(duì)正門，主方背對(duì)正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。
3 談判步驟及其相應(yīng)的禮儀
3.1開局階段
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識(shí)的過程。開局階段對(duì)談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說階段
雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識(shí)雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說階段時(shí)間短，爭(zhēng)取得到對(duì)方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠(chéng)態(tài)度對(duì)待自己的需要和對(duì)方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當(dāng)滿足對(duì)方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段
雙方的真正對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對(duì)立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不要傷害對(duì)方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會(huì)生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國(guó)正處在改革開放的嶄新的歷史時(shí)期，對(duì)外實(shí)行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國(guó)際間商務(wù)往來的機(jī)會(huì)，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國(guó)際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識(shí)，才能更有效地進(jìn)行國(guó)際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。
參考文獻(xiàn)：
《國(guó)際商務(wù)禮儀》 作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡(jiǎn)·亞格爾 著 張靖 譯 中信出版社
《現(xiàn)代社交禮儀》 作者：關(guān)彤 中國(guó)社會(huì)出版社
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