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體驗營銷探析論文篇一
摘要體驗經(jīng)濟(jì)的悄然來臨，會給一些企業(yè)帶來無限商機(jī)。分別就體驗、體驗營銷及體驗營銷的特征和應(yīng)用加以論述，并針對現(xiàn)階段我國企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)形勢下所面臨的挑戰(zhàn)提出一些見解和主張，以求其盡早適應(yīng)體驗經(jīng)濟(jì)時代。
關(guān)鍵詞體驗經(jīng)濟(jì)體驗營銷營銷模式。
12月2日，美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節(jié)目現(xiàn)場。這位曾經(jīng)預(yù)測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗經(jīng)濟(jì)，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動，商家將靠提供體驗服務(wù)取勝。
1人類社會已步入體驗經(jīng)濟(jì)時代。
1.1案例的引入。
（1）以顧客體驗為價值訴求的美國“星巴克”（starbucks）。美國“星巴克”咖啡館所渲染的氛圍是一種崇尚知識、尊重人性的文化。氣氛的感染，顧客的體驗才是星巴克制勝的法寶，世界各地每個城市的星巴克咖啡，陳設(shè)不見得一樣，建筑形式也各不相同，但都傳達(dá)的是一種輕松、溫馨的氛圍，提供的是雅致的聚會場所、創(chuàng)新的咖啡飲用方式和過程，從而把星巴克咖啡變成了一種情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家，使這些人認(rèn)為3美元一杯咖啡的高價合情合理。幾乎沒有做任何廣告，星巴克就成為世界的知名品牌，其利潤約等于該行業(yè)平均利潤的5倍。星巴克真正的價值所在，就是“體驗”。
（2）其他案例。幾年前，我國著名導(dǎo)演馮小剛在嗅到體驗經(jīng)濟(jì)之后，執(zhí)導(dǎo)并拍攝了電影《甲方乙方》，甲方可以為乙方提供需要的任何體驗，包括可以把你帶入清朝時期的皇宮，可以讓你成為二戰(zhàn)時期的一名指揮官，也可以讓你遠(yuǎn)離令你厭倦、疲憊的都市生活而流落鄉(xiāng)村，成為一個名副其實的流浪漢，其劇情是對體驗的最好詮釋，也是對我國企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時代下的大膽鼓勵。約瑟夫·派因二世（b．josephpineii）與詹姆斯·吉爾摩（jamesh．gilmore）在美國《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的“歡迎體驗經(jīng)濟(jì)”中指出：體驗經(jīng)濟(jì)（experienceeconomy)時代已來臨。
1.2體驗經(jīng)濟(jì)的涵義。
所謂體驗經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價格優(yōu)勢，現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗及思維認(rèn)同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。
1.3對不同經(jīng)濟(jì)時代需求變化的探討。
馬斯洛需求層次理論與不同經(jīng)濟(jì)時代需求的`關(guān)聯(lián)（見附圖）。這里需要說明一點，我們所討論的是在不同經(jīng)濟(jì)時代中，大多數(shù)消費者的主要需求。
結(jié)合馬斯洛的需求層次模型，在附圖中可以看到，不同經(jīng)濟(jì)時代，消費者的主要需求有所不同，體驗營銷時代需要滿足消費者的“社交需要”和“尊重需要”，更為重要的是“自我實現(xiàn)”。從這三方面出發(fā)設(shè)計的體驗式營銷，應(yīng)該是從更深層次挖掘了現(xiàn)代人的潛在需求和欲望，并予以滿足。
2.1體驗的含義。
約瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉爾摩的《體驗經(jīng)濟(jì)》一書中提到體驗的定義和類型。他們認(rèn)為：體驗從心理學(xué)角度理解，就是一個人的情緒、體力、智力、甚至是精神達(dá)到某一特定水平時，他意識中所產(chǎn)生的美好感覺?；蛘哒f，是個體對某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個別化感受。體驗雖是個體主觀感受，依然可以作為企業(yè)創(chuàng)造的一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價值載體，可以作為一種獨立的經(jīng)濟(jì)提供物，為商家?guī)砝?。體驗具有多重存在形態(tài)，既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)而存在，也可以作為單獨的出售物而存在。
伯德·施密特博士（t）在他所寫的《體驗式營銷》一書中指出，體驗式營銷（experientialmarketing）站在消費者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行動（act）、關(guān)聯(lián)（relate）五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。
筆者認(rèn)為，體驗營銷是指企業(yè)以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量的體驗的經(jīng)濟(jì)活動。簡單地說，就是由商家根據(jù)消費者的要求，創(chuàng)造、提供一個新的環(huán)境或者條件，在消費者的體驗需求得到滿足的同時，實現(xiàn)商家的利益。
體驗營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認(rèn)為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。
（1）注重個性化。當(dāng)今社會，人們追逐個性化，一種體驗情景根本無法滿足消費者的多樣化、娛樂性需求。追求個性、講究品位的消費者，已不再光顧批發(fā)市場、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗高貴、典雅的裝飾，滿足個性化需求欲望。
（2）引導(dǎo)感性消費。長久以來，傳統(tǒng)營銷把消費者看成理智購買決策者，事實上，很多人的購買行為是感性的，他們對消費行為很大程度上受感性支配，他們并非非常理性地分析、評價、最后決定購買。也會存在幻想，有對感情、歡樂等心理方面的追求，特定的環(huán)境下，也會有沖動。正如伯恩德·h·施密特所指出的那樣：“體驗式營銷人員應(yīng)該明白，顧客同時受感性和理性的支配。也即是說，顧客因理智和因為一時沖動而做出購買的幾率是一樣的?！边@也是體驗式營銷的基本出發(fā)點。因此，企業(yè)要考慮消費者的情感需要，應(yīng)當(dāng)“曉之以理，動之以情”。
（3）顧客主動參與。體驗營銷為顧客提供機(jī)會參與產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計，甚至讓其作為主角去完成產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和消費過程。企業(yè)只提供場景和必要的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客親自體驗消費過程的每一個細(xì)節(jié)。消費者的“主動參與”是體驗營銷的根本所在，這是區(qū)別于“商品營銷”和“服務(wù)營銷”的最顯著的特征。離開了消費者的主動性，所有的“體驗”都是不可能產(chǎn)生并被消費者自己消費的。
體驗營銷探析論文篇二
同時這個貯釀醇化的過程時間一般為八到十二個月，偶然有一些特殊的產(chǎn)品會達(dá)到十八個月，但鮮見長過二十四個月的。因此這個桶，它只是葡萄酒釀制過程中一道工序的工具，并不宜作為葡萄酒最終產(chǎn)品的包裝用具。這個桶呈腰鼓型，平常擺放需要專門的架子固定，且裝滿酒液時會重達(dá)兩三百公斤，搬運并不方便。更重要的是，葡萄酒在橡木桶中并沒有完成它的誕生歷程，它還需要澄清裝瓶，蓋好專門的木塞（不打膠帽封，不貼瓶標(biāo)），然后靜靜地平放在溫度濕度光照度都很適宜的環(huán)境里慢慢地成長。視品質(zhì)的好壞和特性的不同經(jīng)過短則幾個月，長至數(shù)十年，才會成為適宜飲用的佳釀。
我們再來看葡萄酒銷售過程中的形態(tài)。國外和國際貿(mào)易中葡萄酒銷售標(biāo)準(zhǔn)單位為瓶或者箱，瓶子會有不同的形狀，例如所謂的波爾多型、布根地型、阿爾薩斯型、蒙大維型等等，但標(biāo)準(zhǔn)的瓶容量一般都為750毫升。當(dāng)然也有375毫升的小瓶裝，頂級的甚至?xí)?500毫升、3000毫升的大瓶裝，通常用來做保值投資用（因為大瓶的相對口小，成長發(fā)展過程較慢）。十二個標(biāo)準(zhǔn)瓶會有一個包裝箱，普通品質(zhì)的酒瓶口朝下3x4十二瓶紙箱裝，瓶與瓶之間用瓶套或紙板間隔；高檔的優(yōu)質(zhì)品則通常采用2x6交錯平放的木箱包裝，間隔用凹槽木板架。兩邊的箱頭板會烙上精美的酒莊標(biāo)記或者族徽，經(jīng)常會被一些酒吧鋪頭用來做漂亮的墻飾。日常的營銷交易，“箱”就是最常用的單位。在大宗的國際交易中還常常會用到“托”的概念，一般四十八個標(biāo)準(zhǔn)箱加一個標(biāo)準(zhǔn)木質(zhì)托盤架捆綁成一個便于機(jī)械搬運進(jìn)出集裝箱的單位以利運輸操作。在一般實際成交中常會有各個不同的品種和數(shù)量，因此銷售商會建議買家盡量組合拼裝成“托”單位，以利降低運輸成本。
體驗營銷探析論文篇三
隨著我國改革開放的深化,中國的市場經(jīng)濟(jì)逐步走向完善,市場競爭日益激烈,傳統(tǒng)營銷理論指導(dǎo)下的營銷實踐活動越來越難以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。為了走出傳統(tǒng)營銷的陷阱,更好地?fù)屨际袌?贏得顧客的忠誠,使企業(yè)的產(chǎn)品和品牌在顧客腦海中留下深刻印象,成為顧客的首選,企業(yè)迫切需要新的營銷理論的指導(dǎo)企業(yè)的品牌建設(shè)。而擁有連貫的、一致的、積極的品牌體驗是顧客保持忠誠的最主要原因,這種品牌體驗的前提是顧客對品牌完全滿意。
體驗營銷是站在顧客的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面,重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會包括知識、智力、思考等理性因素,同時也可包括身體的一些活動。在體驗經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也應(yīng)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變,主要是以體驗為基礎(chǔ),開發(fā)新產(chǎn)品、新活動;強(qiáng)調(diào)與顧客的溝通,并觸動其內(nèi)在的情感和情緒。以創(chuàng)造體驗吸引顧客,并增加產(chǎn)品的附加價值;以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式,取得顧客的認(rèn)同感。
品牌體驗是顧客個體對品牌的某些經(jīng)歷(包括經(jīng)營者在顧客消費過程中以及品牌產(chǎn)品或服務(wù)購買前后所做的營銷努力)產(chǎn)生回應(yīng)的個別化感受。一個品牌的知名度只是眾多維度中的一個而已,真正打造品牌的品牌戰(zhàn)略家,其眼光是聚焦于品牌的內(nèi)涵,而這種內(nèi)涵集中體現(xiàn)于品牌的核心價值。顧客滿意是業(yè)務(wù)中僅次于凈利潤以外的.最便于檢測的指標(biāo)之一。借助品牌凝聚體驗,品牌不但是提供產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)志,品牌還是對人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗營銷者看來,品牌就是“顧客對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗”。
品牌經(jīng)營的目標(biāo)是促使保持顧客的滿意,顧客的品牌體驗決定對某品牌滿意以及滿意度高低的因素,所以積極的品牌體驗將直接增加顧客對品牌的滿意度。
1.品牌體驗的核心是重視產(chǎn)品與顧客的互動。
企業(yè)管理者都知道品牌的重要性,但如何使品牌融入顧客真實性的生活體驗,卻是個挑戰(zhàn)性的關(guān)鍵問題,它涉及到上述各個層面的顧客體驗,同時它也是一個完整的周期,一個包含各種關(guān)聯(lián)的完整過程。顧客重復(fù)購買同品牌的產(chǎn)品的可能性,是與他們遇到產(chǎn)品的積極的體驗成正比。因此,產(chǎn)品與顧客之間良好而且周到的互動有助于創(chuàng)造這些積極的體驗,并進(jìn)而定義可記憶的品牌內(nèi)涵和印象。
全面顧客體驗營銷是一種基于顧客價值創(chuàng)造的營銷模式,它通過對顧客需求的深入與全面理解,借助全面接觸點理論,確定顧客體驗的關(guān)鍵時刻或關(guān)鍵點來滿足顧客體驗需要的活動過程。例如,惠普的口號是“全面顧客體驗”,即通過提供服務(wù)體驗、購買體驗、使用體驗及應(yīng)用體驗,讓顧客感受到一種個性化的與眾不同的體驗,并圍繞以顧客為中心和為顧客提供全面體驗的思想構(gòu)筑相應(yīng)的運營模式,目的是讓顧客得到全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)型為“以顧客為中心”,從而保證企業(yè)能夠找到有價值的顧客和踏上快速成長的戰(zhàn)略和運營管理路徑。
3.創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗的方式。
品牌體驗的方式不是一成不變的,隨著時代的發(fā)展,它也要應(yīng)運而成長,不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新的方式很多,例如,增加顧客購買商品的支付方式、提供具有選擇性的包裝、為某地區(qū)的現(xiàn)有顧客或潛在顧客制作具有濃郁地方特色的禮品等等。創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗的方式需要打破既定規(guī)則與突破思維定勢的勇氣,只有這樣,我們才能保持我們的品牌與時俱進(jìn),煥發(fā)品牌的青春,使品牌體驗真正具有時代氣息,不斷使顧客滿意。
4.進(jìn)行品牌體驗管理,創(chuàng)造顧客滿意。
企業(yè)在各種場合所給予顧客的承諾,必須很好地履行“言必行”,這關(guān)系到企業(yè)的信譽。所以,企業(yè)應(yīng)樹立的經(jīng)營觀念是,一切經(jīng)營活動的起點和中心是顧客,企業(yè)使命是為顧客創(chuàng)造價值,其生產(chǎn)經(jīng)營過程就是不斷滿足顧客需要的過程,利潤只是顧客對企業(yè)的獎賞和回報,創(chuàng)造高度的顧客滿意是市場營銷所追求的至高境界。很多成功的企業(yè)都在推行顧客滿意戰(zhàn)略,如摩托羅拉的完全顧客滿意戰(zhàn)略。要使顧客有良好的品牌體驗,企業(yè)必須推行顧客滿意戰(zhàn)略。
參考文獻(xiàn):。
[2]王曉晨:體驗營銷策略[j].企業(yè)改革與管理,2003(12)。
[3]仲偉林:品牌創(chuàng)建的第三條道路——品牌體驗[j].中外企業(yè)家,2004(2)。
體驗營銷探析論文篇四
跟著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及社會的進(jìn)步，體驗經(jīng)濟(jì)隨之而來，體驗營銷更是企業(yè)營銷新的增長點。如何掌控好這1消費趨勢與機(jī)遇，更好地知足顧客，搶占新的利潤增長點?企業(yè)在體驗營銷中策略如何展開施行是企業(yè)營銷者值患上思考的問題。
一.一體驗營銷的概念伯德?施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》1書中指出，體驗式營銷(experientialmarketing)站在消費者的感官(sense)，情感(feel)，思考(think)，行為(act)，關(guān)聯(lián)(relate)5個方面，從新定義，設(shè)計營銷的思考方式。
體驗營銷是指企業(yè)以消費者的心理需求為動身點，通過產(chǎn)品這個載體，展開高質(zhì)量的體驗的經(jīng)濟(jì)流動，以知足消費者的體驗需求。簡單地說，就是企業(yè)依據(jù)消費者的請求，創(chuàng)造并提供1個體驗環(huán)境或者者產(chǎn)品，在消費者的體驗需求患上到知足的同時，實現(xiàn)企業(yè)的利益。
一.二體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的不同。
一.二.一假定不同傳統(tǒng)營銷基于對于購買者“理性消費者”的假定上，因而消費者在購買的時候會無比理性的分析以及評價，然后發(fā)生購買行動，購買后還會有產(chǎn)品購后評價。事實上，良多的消費者的購買行動是感性的，他們對于消費行動很大程度上受感性安排，他們并不是會理性地分析，評價，最后抉擇購買。在特定的環(huán)境下，也會存在心理的沖動。正如伯德?施密特所指出的那樣:“體驗式營銷人員應(yīng)當(dāng)明白，顧客同時受感性以及理性的安排，也即是說，顧客因理智以及由于1時沖動而做出購買的概率是1樣的。”這也是體驗營銷的基本動身點。
體驗營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假定，認(rèn)為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在購買前，購買中，購買后的體驗，才是鉆研消費者行動與企業(yè)經(jīng)營的癥結(jié)。
一.二.二知足消費者的需要不同傳統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知足消費者的功能利益，而忽視了消費者所需要的感受以及體驗。而體驗營銷的核心觀念是，不但為消費者提供滿意的產(chǎn)品以及服務(wù)，還要為他們創(chuàng)造以及提供有價值的體驗。
一.二.三主動性不同與傳統(tǒng)營銷消費者被動接受企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)不同的是，體驗營銷為消費者提供機(jī)會主動介入產(chǎn)品或者服務(wù)的開發(fā)與設(shè)計，乃至讓消費者作為主角去完成產(chǎn)品或者服務(wù)的出產(chǎn)進(jìn)程。企業(yè)只提供體驗環(huán)境以及必要的產(chǎn)品或者服務(wù)，讓顧客親身體驗消費進(jìn)程的每一1個細(xì)節(jié)。消費者的“主動介入”是體驗營銷的根本所在，這是與傳統(tǒng)營銷的最顯著的區(qū)分。
依照伯德?施密特博士對于體驗營銷的定義，可以把體驗營銷的策略歸納為下列5種:通過視，聽，觸，嗅以樹立感官體驗的感官營銷策略;誘發(fā)消費者的內(nèi)心境感以創(chuàng)造情感體驗的情感營銷策略;啟迪智力，創(chuàng)造性地讓消費者取得認(rèn)識以及解決問題的體驗的思考營銷策略;通過名人，名角激起消費者，使其糊口形態(tài)予以扭轉(zhuǎn)，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行為營銷策略;感官，情感，思考以及行為綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。要創(chuàng)造出使人難忘的消費者體驗，企業(yè)需要深刻鉆研消費者的體驗需求，制訂以及施行有針對于性的營銷策略。
針對于體驗營銷的不同營銷策略，企業(yè)可采取多種施行法子，在應(yīng)用這些法子施行體驗營銷策略的時候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)展開下列幾方面的工作:。
三.一產(chǎn)品重視體驗，服務(wù)傳遞情感企業(yè)在出產(chǎn)實體產(chǎn)品的時候，不但要注重產(chǎn)品的功能屬性，而且還需要能知足消費者的視覺，觸覺等方面需求的感知屬性。今天的消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量的請求愈來愈高，有時，產(chǎn)品外觀的某個細(xì)節(jié)上的1個小小問題，便會影響消費者購買，從而對于產(chǎn)品銷售極其不利。企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時，必定要重視消費者對于于產(chǎn)品的多方面的屬性的請求，尤其是產(chǎn)品體驗需求屬性的知足，這樣對于于產(chǎn)品的銷售才能夠為消費者提供滿意的產(chǎn)品以及難忘的消費體驗。
企業(yè)在提供服務(wù)產(chǎn)品的時候，除了了完成基本的服務(wù)外，完整應(yīng)當(dāng)向消費者傳遞他們所看重的體驗。而實體產(chǎn)品企業(yè)也能夠充沛應(yīng)用購后行動中的售后服務(wù)向消費者傳遞體驗。
三.二價格訴求體驗先行產(chǎn)品的價格不單單是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，而且附加了消費者對于產(chǎn)品的心理價值的理解。企業(yè)在產(chǎn)品價格的制訂進(jìn)程中，應(yīng)當(dāng)與消費者進(jìn)行廣泛的情感溝通，依據(jù)不同消費者對于于產(chǎn)品價值的理解而發(fā)生。1般消費者在購買產(chǎn)品時，會將特殊情感閱歷、個性消勞神理等要素以及產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)在1起，知足自己的心理需求。因而，產(chǎn)品價格設(shè)計更多的是從心理體驗上動身，通過對于消費者的情感需求、知足感等心理因素進(jìn)行當(dāng)真的鉆研以及分析后，再結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的實際特色以及屬性，給產(chǎn)品制訂出逢迎消費者心理體驗的價格。
企業(yè)的.價格訴求，可以通過讓消費者體驗產(chǎn)品或者服務(wù)，進(jìn)而使患上消費者訴乞降產(chǎn)品所表達(dá)的情感達(dá)成共識，消費者依據(jù)自己對于產(chǎn)品的理解，肯定產(chǎn)品的終究價格。
三.三終端決勝體驗營銷體驗營銷最首要的競爭在于終端。消費者通過終端，能夠患上到全面系統(tǒng)的有關(guān)產(chǎn)品的各種信息，并且在終端做出終究的購買決策。決勝終端，如今成為了許多企業(yè)營銷策略的目標(biāo)。那末，如何促使消費者在終端抉擇選擇你企業(yè)的產(chǎn)品呢?最有效的法子就是:讓消費者去嘗試以及體驗產(chǎn)品的魅力，在終端實現(xiàn)消費者體驗的傳遞，親自體驗到產(chǎn)品以及服務(wù)所能給他們帶來的價值。因而，讓消費者真實而準(zhǔn)確地體驗產(chǎn)品，是終端營銷的癥結(jié)途徑。
三.四促銷以體驗引導(dǎo)消費產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的白熱化使患上商家更重視促銷。促銷中如能充沛斟酌目標(biāo)消費者的特定心理，選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c，借助優(yōu)良的宣揚情勢，找準(zhǔn)感情定位，以有效的手腕強(qiáng)化渲染產(chǎn)品所獨有的情感體驗，便能迅速掌握消費者的心理，采取各種體驗流動，從而取得促銷勝利，引導(dǎo)消費是頗有必要的。
四收場語。
體驗消費時期已經(jīng)經(jīng)來臨，企業(yè)應(yīng)親密關(guān)注這類變化，當(dāng)真鉆研以及掌控體驗消費的特色以及變化規(guī)律，通過適合的策略以及手腕知足顧客的體驗需求。不同企業(yè)在體驗營銷新思路中患上到有利啟示，找到合適本身企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)競爭力的營銷策略。
體驗營銷探析論文篇五
第1章緒論.
1.1研究背景及意義.
d市是中國東部某三線城市。2015年d市國民生產(chǎn)總值為3450.6億元，年均增長10.6%、規(guī)模以上工業(yè)主營業(yè)務(wù)收入1.3萬億元，年均增長16.8%、公共財政預(yù)算收入220.1億元，年均增長16%，人均gdp、人均財力居全國地級市前列，主營業(yè)務(wù)收入過百億企業(yè)達(dá)到32家，省百強(qiáng)企業(yè)d市占22%。固定資產(chǎn)投資累計完成1.2萬億元，是“十一五”的2.5倍。金融機(jī)構(gòu)各項存款余額3683.5億元、貸款余額3031.2億元，分別是2010年的2.4倍和2.6倍。d市三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為3.4：64.7：31.90，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)比重達(dá)9.7個百分點。服務(wù)業(yè)增加值年均增長10.6%，比重達(dá)8.2個百分點【1】。由于有著特殊的地理位置，國家重大項目相繼在d市落地，目前，d市已經(jīng)完成兩個國家級項目的建設(shè)?；诖?，d市對各種高技能人才的需求與日俱增，主要體現(xiàn)在石油化工、汽車、電子商務(wù)、物流、旅游餐飲等行業(yè)，這些都為d市中職院校的發(fā)展帶來了機(jī)遇。
2016年12月，李克在推進(jìn)職業(yè)教育現(xiàn)代化座談會上作出重要批示強(qiáng)調(diào)切實把職業(yè)教育擺在更加突出的位置，堅持面向市場、服務(wù)發(fā)展、促進(jìn)就業(yè)的辦學(xué)方向，進(jìn)一步深化改革創(chuàng)新，強(qiáng)化產(chǎn)教融合、校企合作，積極鼓勵和支持社會力量參與，努力建成一批高水平的職業(yè)學(xué)校和骨干專業(yè)，加快培育大批具有專業(yè)技能與工匠精神的高素質(zhì)勞動者和人才。近年來，d市政府深入貫徹黨中央、國務(wù)院的決策部署，一方面豐富學(xué)校辦學(xué)資源，申請重大建設(shè)項目資金支持中職院校基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；另一方面充分鼓勵和支持社會力量，開辦了多所私立職業(yè)院校。2015年，d市共有中等職業(yè)教育學(xué)校10所，其中招生8933人，比上年增加243人，占高中階段招生總數(shù)的39.4%[1]。院校專業(yè)建設(shè)已經(jīng)涵蓋我國三大產(chǎn)業(yè)，為服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)培養(yǎng)了大量技能人才，得到了社會的認(rèn)可。但是，在d市中職院校數(shù)量增多、規(guī)模擴(kuò)大的背后，學(xué)校間面臨的競爭也在不斷增強(qiáng)。一是隨著生育高峰的結(jié)束，d市生源的數(shù)量逐年減少。2013年d市初中畢業(yè)生25735人，比上年減少69人[2]，2014年d市初中畢業(yè)生24062人，比上年減少1673人，2015年d市初中生畢業(yè)23653人，比上年減少409人[3]。學(xué)校規(guī)模擴(kuò)大的同時生源卻在減少，d市中職學(xué)校面臨越來越多招生的壓力。二是，近幾年，d市經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也在不斷的調(diào)整升級，企業(yè)對人才需求的質(zhì)量和數(shù)量都有所提高，學(xué)校間質(zhì)量、教師質(zhì)量的競爭也在不斷加??；三是，受到近幾年大學(xué)擴(kuò)招及經(jīng)濟(jì)下行的影響，d市中職院校畢業(yè)生就業(yè)質(zhì)量受到?jīng)_擊，如何提高學(xué)生的就業(yè)水平成為了學(xué)校急需解決的問題。學(xué)?？诒侵冈谌穗H交流中所有關(guān)于學(xué)校評述的總和?？诒菍W(xué)校擁有的一項特殊的無形的資源，它直接關(guān)系到學(xué)校的招生和就業(yè)，對學(xué)校發(fā)展有重要影響。經(jīng)閱讀文獻(xiàn)，筆者發(fā)現(xiàn)有越來越多學(xué)校管理者或?qū)W者意識到口碑對學(xué)校發(fā)展的重要性，提出了“校園品牌建設(shè)”、“名校建設(shè)”等理念，在專業(yè)建設(shè)、提升教學(xué)質(zhì)量、打造師資隊伍等方面提出了很多建議。但不斷變化更新的市場對學(xué)校管理者提出了更高的`要求。決定中職院校能否生存不僅需要完善硬件設(shè)施、加強(qiáng)教師師資隊伍建設(shè)，更應(yīng)該遵循市場法則，利用營銷方法進(jìn)行充分市場調(diào)查，掌握社會需求，管理口碑，提升競爭力。目前，學(xué)校管理者對以下問題仍認(rèn)識不清：
首先，對學(xué)?？诒膬?nèi)容認(rèn)識不清。學(xué)校口碑是指在人際交流中所有關(guān)于學(xué)校評述的總和。目前學(xué)校管理者認(rèn)為口碑傳播的信息主要集中在教學(xué)質(zhì)量、辦學(xué)規(guī)模、學(xué)生管理水平上。但是學(xué)校口碑還涉及到突發(fā)危機(jī)處理、教師職業(yè)道德、校園環(huán)境、招生情況、就業(yè)情況等內(nèi)容。
其次，學(xué)校并不能有效的利用和把控口碑傳播渠道。由于口碑的傳播主動權(quán)在顧客，學(xué)校對口碑的傳播一直難以控制。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，口碑的傳播渠道日益豐富，除了傳統(tǒng)的“口耳相傳”，學(xué)校的口碑也通過互聯(lián)網(wǎng)社交平臺等工具進(jìn)行傳播。由于社交平臺具有傳播速度快、覆蓋面廣、實時性強(qiáng)的特點，學(xué)校的口碑傳播會更加快速、對學(xué)校影響時間更長、影響面更大，所以如何把控口碑的傳播成為了擺在學(xué)校管理者的難題。
再次，對待口碑，學(xué)校管理者缺乏營銷意識。為了提升學(xué)校口碑，學(xué)校管理者將重心放在學(xué)科建設(shè)、師資隊伍建設(shè)上。這些方法對口碑的提升有幫助，但是如果等待口碑自然傳播，那么管理者需要數(shù)年時間才能看到成果。另一方面當(dāng)負(fù)面信息出現(xiàn)時學(xué)校沒有辦法控制傳播，極為被動。學(xué)校急需一些更加快速有效的方法提升學(xué)校正面口碑的傳播效率，降低負(fù)面口碑的不良影響。
同普通高中相比，中職院校面臨著更加激烈的市場競爭，它同企業(yè)一樣，不但追求經(jīng)濟(jì)效益，也追求社會效益[4]。雖然“口碑營銷”在1957年便在營銷領(lǐng)域被提出來，但是對于中職院校來說，“口碑營銷”仍是一個新興的詞匯，對于口碑營銷如何運用到學(xué)校管理中問題重重。同時，在如英美等發(fā)達(dá)國家中，口碑營銷在學(xué)校中的應(yīng)用也較為單一。大部分主要針對私營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以促銷等基本營銷理念為主[5]。本文主要為中職院校提供一個口碑營銷的策略。從正面口碑、負(fù)面口碑兩種情況分別提出學(xué)校營銷對策。通過此營銷策略提升d市中職院校正面口碑傳播的效率，降低負(fù)面口碑的影響，提升學(xué)校美譽度，使d市中職院校在眾多職業(yè)院校中脫穎而出。
1.2論文的主要研究內(nèi)容。
本文從影響口碑傳播效果的因素出發(fā)，對d市某中職院校進(jìn)行問卷調(diào)查，將影響中職院?？诒畟鞑バЧ囊蛩丶?xì)化，整理出影響中職院?？诒畟鞑バЧ木唧w內(nèi)容，在調(diào)查基礎(chǔ)上剖析d市中職院?？诒疇I銷存在的問題。最后針對口碑營銷中的不同情況，提出中職院校的口碑營銷方案。
本論文共分為四個章節(jié)。
第一章，緒論。主要介紹本論文研究的背景和意義，提出論文主要研究內(nèi)容和創(chuàng)新點。
第二章，相關(guān)理論綜述。通過引用國內(nèi)外理論研究，介紹口碑、口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，對中職院?？诒疇I銷的相關(guān)概念進(jìn)行界定。通過介紹正面口碑和負(fù)面口碑指出兩種不同方向口碑的不同特性，從而指出口碑方向性不同，影響方式也不同。通過整理口碑營銷效果影響因素，為下一步問卷調(diào)查的進(jìn)行打下理論基礎(chǔ)。
第三章，根據(jù)對于研究和文獻(xiàn)資料，結(jié)合d市中職院校的現(xiàn)狀，進(jìn)行影響d市口碑營銷因素的調(diào)查問卷。通過調(diào)查問卷的分析結(jié)果，總結(jié)出影響d市中職院?？诒疇I銷的因素,并分析目前d市中職院?？诒疇I銷存在的問題。
第四章，從口碑的正負(fù)性出發(fā)，提出了d市中職院?？诒疇I銷模式。本章分為兩部分。第一部分研究d市中職院校如何提高正面口碑的傳播效果。從傳播者、傳播渠道、傳播內(nèi)容三個方面進(jìn)行分析。第二部分從負(fù)面口碑信息來源、負(fù)面口碑傳播動機(jī)研究d市中職院校降低負(fù)面口碑影響的營銷模式。從而提出d時中職院校有效性營銷策略。
第五章，結(jié)束語?？偨Y(jié)本文研究的不足并對未來進(jìn)行展望。
1.3論文的研究方法。
為了達(dá)到研究目的，根據(jù)研究內(nèi)容，本研究主要采用以下幾種方法：
1．文獻(xiàn)研究法。首先搜索查閱國內(nèi)外與本研究相關(guān)的理論和實踐成果，確定研究的理論基礎(chǔ)，為口碑營銷模式的構(gòu)建提供思路。
2.問卷調(diào)查法。為獲取口碑營銷模式研究所需的數(shù)據(jù)，對學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查。
3.對比研究法。通過對比其他營銷模式，將其他營銷理論與口碑營銷理論相結(jié)合，豐富口碑營銷的內(nèi)容，為口碑營銷模型的構(gòu)建提供理論支撐。
1.4論文的創(chuàng)新點。
通過對文獻(xiàn)的梳理，筆者發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外針對中職院校營銷的研究大部分集中在營銷策略、整合營銷實施方法、網(wǎng)絡(luò)營銷實施方法等，但是主要對中職院?？诒疇I銷的研究很少。同時，在口碑營銷研究領(lǐng)域，國內(nèi)外文獻(xiàn)大部分集中在關(guān)注口碑營銷影響機(jī)制，對學(xué)?？诒疇I銷策略的研究較少，更沒有針對中職院校口碑營銷策略的研究。同時，本文從正面口碑和負(fù)面口碑兩種方向提出口碑營銷策略，具有一定的實踐意義。
體驗營銷探析論文篇六
在過去的幾年里，微電影之快速興起可以歸納為三個主要原因：第一，傳統(tǒng)的大眾傳播〈電視、廣播、報紙、雜志〉已無法滿足消費者隨時隨地獲取訊息，以及填滿零碎時間的娛樂需求。第二，由于新科技的發(fā)展與手持移動終端的普及，與視頻網(wǎng)站的崛起，讓微電影傳播平臺比以前更為快速與便利。第三，網(wǎng)絡(luò)年代，為營銷自己與營銷新事物，微電影是一個相對便宜與便利的平臺。在此天時、地利與人合的環(huán)境中，微電影成為創(chuàng)新的營銷平臺與媒介。
因為內(nèi)容制作簡單方便，所以微電影的內(nèi)容可以包羅萬象，可以是幽默好笑的，可以是一段動人的情節(jié)，不僅可以單獨成篇，也可以集結(jié)成一個系列。例如，內(nèi)地的筷子兄弟，以僅有的2萬元人民幣，在沒有資源的情況下，自編、自導(dǎo)、自演拍了6分鐘的短片《男藝妓回憶錄》，在影音網(wǎng)站播放，迅速在網(wǎng)上流傳，一周的點擊率就超過千萬次。《男藝妓回憶錄》以病毒式的傳播，甚至讓全世界的網(wǎng)友都認(rèn)識了筷子兄弟。在此期間通過微電影，筷子兄弟把自己當(dāng)作商品，成功地營銷了自己，從此一炮而紅成為專業(yè)廣告導(dǎo)演。
筷子兄弟等微電影營銷案例的成功，以及他們創(chuàng)下的千萬點擊率，提醒了廣告主和視頻網(wǎng)站：在網(wǎng)絡(luò)的世界里，點擊率代表著真實的收視率，創(chuàng)造出來的廣告效益有可能大幅度超過傳統(tǒng)的大眾媒體。于是，創(chuàng)作者、影音平臺、廣告主積極尋找商機(jī)?？曜有值芘臄z的《老男孩》，3個月內(nèi)觀看人次超過1.2億，將視頻網(wǎng)站流量沖向頂點。因產(chǎn)品的置入成本僅為電視的1/10，又能有效地監(jiān)控收視率，加上制片方能輕易地尋找資源，幫助廣告主以低廉的成本有效地進(jìn)行營銷，而使微電影不僅成為網(wǎng)絡(luò)傳播方式與媒體平臺，也成為創(chuàng)新的營銷方式。不過在此期間，影片的內(nèi)容依然是制片方主導(dǎo)，并以滿足網(wǎng)友的情感需求為主。
不過，微電影也不是企業(yè)必然成功的營銷方式。在眾多微電影掀起的風(fēng)潮之下，越來越多的廠商以高制作費用、一流的導(dǎo)演、知名的演員，制作一段段較長的廣告，通過商業(yè)模式進(jìn)行制作與宣傳，由于缺乏動人的情節(jié)等重要的元素，觀眾不免開始厭倦。
例如，20《一觸即發(fā)》創(chuàng)下了千萬點擊率，而《心靈之境》卻火速退燒，點擊率不到前者的1/10。
“創(chuàng)新”、“有效”的營銷工具，其實隨著時代與環(huán)境的變遷而改變，從廣播、平面媒體到電視，甚至于今日的網(wǎng)絡(luò)科技，傳播方式與媒體平臺，其實是因時代而改變的。但不變的仍然是“原創(chuàng)與感動”，不同的技術(shù)平臺或許降低了傳播成本，但能否讓消費者留下印象，能否讓他們感動，仍決定了品牌的營銷效果?；蛘哒f，進(jìn)行“微”營銷創(chuàng)新的是日新月異的技術(shù)平臺，而依然不變的是動人心弦的精彩故事與創(chuàng)作。
“令人感動”，永遠(yuǎn)是最成功營銷的核心!
體驗營銷探析論文篇七
按照伯德·施密特博士對體驗營銷的定義，可以把體驗營銷的策略歸納為以下五種：通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗的感官營銷策略；誘發(fā)消費者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗的情感營銷策略；啟發(fā)智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗的思考營銷策略；通過名人、名角激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動營銷策略；感官、情感、思考和行動綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。
針對體驗營銷的不同營銷策略，企業(yè)可采用多種實施方法，如在所售產(chǎn)品中附加體驗，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗，用新穎廣告?zhèn)鞑ンw驗，用創(chuàng)造氛圍渲染體驗，用真摯情感增強(qiáng)體驗，以促銷手段感受體驗，借品牌優(yōu)勢凝聚體驗，在不斷創(chuàng)新中設(shè)計體驗等等。
在利用這些手段實施體驗營銷策略的時候，必須做好以下幾點：
（1）以消費者體驗為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品的心理屬性，關(guān)注其對消費者的整體價值。產(chǎn)品在不同的情景會給消費者帶來不同的感受和內(nèi)心體驗，產(chǎn)生不同的產(chǎn)品附加價值。在個性化消費時代，要注重對消費者心理需求的研究和分析，以滿足其情感上的欲望，進(jìn)而達(dá)到共鳴，營造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗。通過各種手段和途徑增加消費體驗，為消費者帶來更多的實體價值和虛擬價值。
（2）體驗營銷必須找準(zhǔn)定位，制定一個“體驗主題”，讓顧客切實感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗價值。給體驗進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將最佳訴求傳遞給消費者，定位要簡明扼要，讓消費者能切身感受并產(chǎn)生共鳴。有了準(zhǔn)確的定位，就要力求挖掘新鮮體驗元素作為主題，設(shè)計精煉的主題，是邁向體驗之路的關(guān)鍵一步。這需要從顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性出發(fā)，進(jìn)行主題的發(fā)掘，具有特色的主題是建立差異化競爭的需要。
（3）美化體驗場景，加強(qiáng)體驗信息傳播，組織體驗式活動，讓消費者積極參與。精心的體驗場景設(shè)置，自由的消費氛圍，對消費者的最終購買決定有著直接的影響。場景信息的傳遞要真實、可信，切不可浮夸。在體驗場景傳遞體驗信息的同時，最好能組織體驗活動，讓消費者參與進(jìn)來，消費者在獲得快樂體驗的同時，在感性的驅(qū)使之下，會增加購買幾率。因此，企業(yè)在實施體驗營銷的過程中，在每一個環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。
（1）體驗營銷是物質(zhì)產(chǎn)品高度發(fā)展的美國最早提出的，是一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的產(chǎn)物，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，東、西部差距懸殊，而且多種經(jīng)濟(jì)體制并存，所以各地應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況加以實施，我國企業(yè)應(yīng)正視現(xiàn)狀，不可一意孤行。21世紀(jì)中國經(jīng)濟(jì)會突飛猛進(jìn)，我們有理由相信，體驗經(jīng)濟(jì)在我國所占比重會越來越大。
（2）體驗營銷是在人們早已淡化產(chǎn)品質(zhì)量和功能的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，人們追求的是更高層次的體驗和享受以及“自我實現(xiàn)”價值，如果企業(yè)不顧自己產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，盲目追求體驗經(jīng)濟(jì)利益，不但不會給消費者帶來快樂享受，反而會帶來負(fù)面影響。因此，我國企業(yè)應(yīng)量力而行。
5結(jié)論。
總之，體驗經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨，體驗經(jīng)濟(jì)對我國企業(yè)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，早已具備條件的企業(yè)應(yīng)努力嘗試體驗營銷，為我國企業(yè)做出表率。
體驗營銷探析論文篇八
摘要：供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入主要來源于電力營銷，電力營銷的全過程圍繞著電力資源展開，其間電費風(fēng)險管理工作尤為重要。近年來，電費風(fēng)險問題的防范工作日益加強(qiáng)，為了避免電費欠費、漏繳費用等問題的發(fā)生，我們需要進(jìn)一步規(guī)范電費管理，采取相應(yīng)的措施做好電費風(fēng)險控制。文章中，分析電費風(fēng)險的影響因素與電費風(fēng)險管理措施，為確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益提供可行性建議。
在電力營銷過程中，有效的控制電費風(fēng)險不僅能夠確保企業(yè)的穩(wěn)定收益，還能夠進(jìn)一步完善電力系統(tǒng)的管理工作，促進(jìn)整個電力行業(yè)的繁榮發(fā)展。由于在實際電費管理工作中，存在著重視程度不夠、管理體系不完善、管理意識薄弱等問題，使得電費風(fēng)險依然存在。下面我們首先來闡述一下電力營銷及電費管理影響因素等內(nèi)容，然后再來探討解決電費風(fēng)險問題的有效措施。
1.1電力營銷的概述。
電力營銷是供電企業(yè)獲取收益的重要手段，它主要通過向用戶提供用電服務(wù)來實現(xiàn)利益回報，由此看來，電力營銷的'收益情況直接關(guān)系著供電企業(yè)未來的發(fā)展。雖然我國電力營銷工作較以往有了很大的改善，但是仍然存在著管理漏洞，尤其是電費風(fēng)險問題。為了確保電力營銷質(zhì)量，在進(jìn)行電力營銷工作前，首先要了解用戶的用電需求，還要做好營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)工作，提高營銷人員的整體專業(yè)素質(zhì)，為廣大用戶提供高質(zhì)量的用電服務(wù)，從而避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。
1.2電費風(fēng)險的影響因素。
隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，電費管理工作越來越復(fù)雜，具體管理流程如下圖所示。在建檔、抄表、核算等管理流程中，一旦出現(xiàn)抄表失誤、數(shù)據(jù)缺失、核算不正確、回收費用不及時等問題，就會造成抄表風(fēng)險、核算風(fēng)險、管理風(fēng)險及電費欠費等風(fēng)險問題的發(fā)生。由此看來，電力營銷全過程是否能夠順利開展直接關(guān)系著電力營銷電費風(fēng)險的控制質(zhì)量，作為電力營銷管理人員，熟練掌握電費管理流程對避免風(fēng)險來有很大的幫助。除了電力營銷過程中的風(fēng)險因素外，電費業(yè)務(wù)的擴(kuò)展以及電力系統(tǒng)自動化等也直接影響著電費風(fēng)險問題。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了電力營銷業(yè)務(wù)的擴(kuò)展工作，這也給電費管理帶來了一定的風(fēng)險。在進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展的信息處理時，一旦出現(xiàn)失誤就會直接帶了電費風(fēng)險，再就是簽訂相關(guān)用電合同書也需要值得注意，仔細(xì)審核相關(guān)數(shù)據(jù)，杜絕由業(yè)務(wù)擴(kuò)展帶來的各類風(fēng)險。目前，電力營銷系統(tǒng)的自動化程度越來越高，隨之帶來的維護(hù)工作日益加劇，一旦不能及時處理信息系統(tǒng)故障問題，或者系統(tǒng)存在數(shù)據(jù)非法訪問等，就會影響電費風(fēng)險。
電費風(fēng)險的控制對企業(yè)來說尤為重要，為了降低電費風(fēng)險問題的發(fā)生率，我們不僅要預(yù)防電力營銷全過程中的失誤，還要及時的發(fā)現(xiàn)電費欠費逾期等問題。一旦發(fā)生電費風(fēng)險問題后，要分析風(fēng)險因素，做出相應(yīng)的措施，將損失降到最低?？刂齐娰M風(fēng)險的方法如下：
2.1完善電費風(fēng)險控制體系。
電費風(fēng)險控制是供電企業(yè)風(fēng)險控制體系的重要組成部分，只有不斷完善電費風(fēng)險控制體系，才能確保電力營銷管理質(zhì)量。首先，我們要根據(jù)管理的對象和主體建立相應(yīng)的管理體系，然后制定可行的風(fēng)險控制方案，運用現(xiàn)代科技手段進(jìn)行電費風(fēng)險評估，將電費風(fēng)險問題控制在萌芽狀態(tài)。另外，要完善電費風(fēng)險控制體系，還要重建合理的組織機(jī)構(gòu)，開展電力營銷的全過程管理工作，將企業(yè)的管理與營銷業(yè)務(wù)管理聯(lián)合在一起，改變以往的組織架構(gòu)，使管理機(jī)構(gòu)發(fā)揮最大的效應(yīng)，確保電費風(fēng)險控制質(zhì)量。
2.2拓展電費收費渠道。
以往單一的收費方式不利于電費繳納，采用多種繳費方式不僅給用戶提供了方便，還能夠提高電費繳納效率。信息科技不斷發(fā)展，我們可以將繳費渠道拓寬到銀行、信用社及網(wǎng)絡(luò)方面，通過現(xiàn)代技術(shù)手段實現(xiàn)電費的及時繳納。另外，在用戶電費到期前，企業(yè)可以通過短信通知、電話提醒等方式來促使電費繳費的實施，對于無視通知，逾期不交的用戶，要做好不良信用記錄，重點進(jìn)行專人督促，避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生。
2.3強(qiáng)化電費風(fēng)險內(nèi)部控制。
為了避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生，我們一定要進(jìn)一步加強(qiáng)電費風(fēng)險控制力度，建立完善的制度體系，并嚴(yán)格按照相關(guān)制度執(zhí)行。在電費風(fēng)險控制制度建設(shè)中，一定要明確指出電費內(nèi)控報告的負(fù)責(zé)人，并且要完善相關(guān)責(zé)任制度，講明職員的職位及義務(wù)，將責(zé)任細(xì)化到個人。對于電費審核要高度重視，建立系統(tǒng)的審計制度，并要求審計部門嚴(yán)格執(zhí)行。對于電費管理的相關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)要通過信息技術(shù)手段做好整理收集工作，確保數(shù)據(jù)庫的完整安全性。總之，每一個電費管理環(huán)節(jié)都要融入到完善的制度體系中，并監(jiān)督其可行性，避免在電費管理工作中，因為數(shù)據(jù)記錄錯誤而造成不必要的電費風(fēng)險問題。
3總結(jié)。
綜上所述，電力營銷工作為廣大用戶提供了電力服務(wù)，滿足了人們對電力資源的需求，然而對于供電企業(yè)來說，要想生存和發(fā)展就必須要有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源。電費作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)來源的重要組成部分，其管理工作受到了高度重視，為了避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生，我們需要不斷完善電力營銷信息系統(tǒng)，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段改善以往的電費管理問題，創(chuàng)建全新的電費管理模式，進(jìn)一步提高企業(yè)電力營銷管理質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)：
[3]舒旭輝.電費風(fēng)險管理重在事前防范[j].中國電力企業(yè)管理,2009(05).
體驗營銷探析論文篇九
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營銷能力是當(dāng)前我國基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場營銷理論中的營銷4p組合理論，對我國開放式基金市場進(jìn)行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問題的營銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端。可以說采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭取更大市場份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場營銷理論中有關(guān)營銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場定位不清晰，細(xì)分市場不到位。
縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財?shù)男枨?，同時，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險的作用。但由于受我國證券市場大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國的開放式基金并無法真正實現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場上共同基金所起到的專家理財?shù)?作用，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實考慮，在基金營銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強(qiáng)確實是當(dāng)前我國開放式基金營銷中的現(xiàn)實，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位。
[1][2][3][4][5]。
體驗營銷探析論文篇十
21世紀(jì)，體驗式營銷成為營銷行業(yè)發(fā)展的新趨勢，是企業(yè)參與競爭的有利武器，它的實施將為企業(yè)的營銷活動注入新活力，但是體驗式營銷的實施必須適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需求，企業(yè)須從實際的市場需求情況出發(fā)，有的放矢的策劃與決策，選擇出最適應(yīng)市場需求的體驗方式，使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。
一般而言，體驗式營銷的在以下幾種市場情形下適用。
1.全新型產(chǎn)品的上市。
對于企業(yè)剛剛上市的全新型產(chǎn)品，顧客是十分陌生的，并沒有過相似的消費體驗。而他們又很少有人愿意成為第一個吃螃蟹的人，因此企業(yè)做的廣告宣傳活動再多，也無法大范圍的提高消費者的參與性。此時就需要體驗營銷的參與，以最直接的方法使顧客了解產(chǎn)品的作用與性能，消除顧客的疑慮。在全新類型的產(chǎn)品在普遍引入市場之前，企業(yè)可以采用“免費”、“試嘗”等的優(yōu)惠活動吸引消費者的注意，從而讓他們?nèi)轿坏牧私猱a(chǎn)品，使他們主動參與到營銷活動中，為產(chǎn)品的全面推向市場奠定基礎(chǔ)。
2.具有“鮮明賣點”的改良新產(chǎn)品。
市場上出現(xiàn)的新產(chǎn)品往往是企業(yè)在原有市場的基礎(chǔ)上，對它們的款式及性能等方面進(jìn)行改良所得出的，這類產(chǎn)品也不為顧客完全熟悉。在產(chǎn)品推向市場的初期，就應(yīng)采取體驗營銷，向顧客著重突出這類“改良”產(chǎn)品的賣點，使顧客在短期內(nèi)感知產(chǎn)品的特性。
3.容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)消費習(xí)慣的老產(chǎn)品。
在市場中，對于一些老品牌的產(chǎn)品而言，如果體驗活動能夠培養(yǎng)、轉(zhuǎn)變消費者對此的消費習(xí)慣，并可以獲得一些競爭對手的顧客，或使其對其品牌不忠誠的消費者忠誠，我們?nèi)钥梢圆扇◇w驗式營銷策略。但在采取體驗式營銷時，企業(yè)首先要了解顧客對品牌的忠誠度。若顧客對競爭對手的品牌的忠誠度較低，容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)顧客的消費習(xí)慣，則體驗活動可行；反之，采取體驗式營銷會是企業(yè)得不償失。
體驗式營銷的運作流程是一個系統(tǒng)的過程，它是對顧客的心理進(jìn)行分析，從而了解顧客的心理屬性，以此找到適合顧客體驗的產(chǎn)品定位，并根據(jù)定位來制定顧客體驗的主題，圍繞主題進(jìn)行體驗式營銷。
1.設(shè)定體驗?zāi)繕?biāo)。
在策劃體驗活動之前，要對體驗活動做一個粗略的規(guī)劃和預(yù)算，明確企業(yè)在體驗營銷上預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)是什么，要達(dá)到何種預(yù)期的效果，以此為基礎(chǔ)展開體驗活。體驗?zāi)繕?biāo)的設(shè)定對于體驗活動能否達(dá)到預(yù)期的效果十分重要。
2.目標(biāo)顧客的定位。
企業(yè)在進(jìn)行體驗活動時，要深入分析顧客的體驗世界，明確公司與品牌的目標(biāo)顧客，并從不同的層面分析顧客的體驗世界，沿著品牌的接觸點追蹤顧客的體驗，以此為基礎(chǔ)對目標(biāo)顧客定位。體驗營銷人員在營銷活動之前應(yīng)該通過市場調(diào)查來了解目標(biāo)顧客的需求與顧慮，以此為基礎(chǔ)有針對性的為顧客提供相應(yīng)的體驗。企業(yè)在對目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分時，要以顧客的理性消費為主，感性消費次之。
3.確定體驗的環(huán)境。
企業(yè)從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，為其提供一種獨特難忘的消費體驗，幫助消費者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費者的購買欲望。這就要求營銷人員要確定產(chǎn)品的賣點在哪里，使顧客體驗后能夠直接對產(chǎn)品進(jìn)行判斷。
4.讓目標(biāo)顧客進(jìn)行體驗。
與此同時，在體驗過程中營銷人員要積極地引導(dǎo)顧客向體驗的目標(biāo)靠攏，使體驗活動順利進(jìn)行。
5.進(jìn)行體驗效果評估與控制。
企業(yè)在進(jìn)行體驗式營銷活動以后，還要對活動前期、中期及后期的體驗效果進(jìn)行評估。通過對活動期間的審查和判斷，企業(yè)可以了解到體驗活動的執(zhí)行情況，并根據(jù)評估結(jié)果重新修正運作的方式與流程，對體驗式的營銷活動進(jìn)行更好的控制，使之更好的進(jìn)入下一輪的運作。
另外，還要注意在體驗營銷活動中要突出以顧客為中心的基本思想，充分體現(xiàn)出顧客至上的原則；做到體驗傳播的內(nèi)容與體驗的主題相一致，使每一個傳播的內(nèi)容都支持體驗主題；企業(yè)在風(fēng)險轉(zhuǎn)移前要有完善的解決方案，避免出現(xiàn)因風(fēng)險而導(dǎo)致的企業(yè)虧損；最后，還要注意加強(qiáng)對營銷活動成本的控制，要將成本控制在企業(yè)能夠接受的合理范圍之內(nèi)，以免得不償失。
二．體驗式營銷實施的現(xiàn)狀及在實際應(yīng)用中存在的問題。
體驗經(jīng)濟(jì)是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個高級階段，是人們在基本的物質(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，消費需求多樣化和個性化趨勢的日益明顯，消費者對心理和精神的需求已超越消費者對物質(zhì)的需求而成為人們的主導(dǎo)需求。
體驗營銷在我國已有了一定的發(fā)展，或者說在某些領(lǐng)域、某些行業(yè)取得了一定的成功。然而，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，可能農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗經(jīng)濟(jì)在中國同時并存。國內(nèi)的一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗式營銷，而大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色和利益營銷進(jìn)行補(bǔ)課。我們必須清醒的看到，體驗營銷在我國還處在一個初級階段，只是萬里長征走出了第一步。
（二）體驗式營銷在實際應(yīng)用中存在的問題。
體驗式營銷作為一種新型的營銷模式，在我國得到廣泛的應(yīng)用。它的到來確實給一些企業(yè)注入了新的活力,但體驗營銷在我國的企業(yè)中還處在一個初級階段，它的應(yīng)用還面臨著一些不可忽視的問題。
1.營銷理念滯后。
體驗營銷有其自身的廣度、深度和幅度。營銷人員只有清楚的了解適合消費者體驗的產(chǎn)品，明白能夠滿足消費者的體驗及愿意為體驗付費的消費者，才能準(zhǔn)確的把握體驗營銷。而在我國，許多企業(yè)對體驗營銷的認(rèn)識只體現(xiàn)在淺層次上，沒有挖掘出顧客深層次的心理和精神需求。隨著人們消費觀念的不斷提高，這種營銷模式已經(jīng)不能再適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2.企業(yè)與顧客間缺乏互動，顧客參與度較低。
體驗式營銷的目的在于實現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動。在體驗式營銷中顧客是一種具有隱蔽性的資源，他一旦得到開發(fā)將比企業(yè)“自身資源”更有價值，并能夠使企業(yè)“自身資源”增值。
在我國許多企業(yè)在進(jìn)行體驗營銷過程中，他們給顧客創(chuàng)造主要是感官等淺層次的體驗，忽視顧客心靈、情感等深層次的體驗，導(dǎo)致顧客參與度較低。
3.體驗營銷在中國存在認(rèn)識誤區(qū)。
體驗營銷不僅是一種戰(zhàn)術(shù)，更是一種戰(zhàn)略思維。在我國很多的企業(yè)把體驗營銷作為一種暫時性的策略手段，追求短期內(nèi)產(chǎn)品的知名度及市場占有率，從而忽視了它對于企業(yè)未來長期發(fā)展的重要作用，使許多企業(yè)在開展體驗營銷活動時并沒有達(dá)到預(yù)期的目的，且在以后的運用過程中受到阻礙。
體驗營銷探析論文篇十一
摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，在商業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)特別是我國的電力企業(yè)的觀念也在不斷更新。實施市場經(jīng)濟(jì)之后，我國的經(jīng)濟(jì)市場從“企業(yè)生產(chǎn)什么我們用什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀冃枰裁雌髽I(yè)生產(chǎn)什么”，這一轉(zhuǎn)變也帶來了一種新的理念，即“市場營銷”。這一新的理念在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)活動中的地位越來越重要。本文通過對電力營銷中存在的問題進(jìn)行分析和探索，進(jìn)而找到解決的辦法。
關(guān)鍵詞：電力營銷；問題；解決辦法；精細(xì)化策略。
（1）目前我國電力營銷的現(xiàn)狀。
第一，觀念落后。我國的電力部門由于是國家部門，員工對目前的形勢認(rèn)識不清，觀念落后。
第二，營銷的形式比較單一，沒有多樣性。傳統(tǒng)的模式是電力部門只負(fù)責(zé)按月收取消費者該交的費用，其他的則一概不關(guān)心。
第三，管理薄弱，缺乏有效的管理制度。因為是國家的壟斷企業(yè)，所以對于市場完全忽視，這嚴(yán)重地影響了電力企業(yè)的自我發(fā)展，與時俱進(jìn)。
第四，員工的素質(zhì)急需提高?！半娎洗蟆边@個稱謂就是這么來的。一直以來，我國電力部門的人員素質(zhì)都是有待提高的，特別是邊遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)，工作人員積極性不高，對待消費者永遠(yuǎn)是一副高高在上的表情。
第五，從事電力方面的員工缺乏專業(yè)性的培訓(xùn)。目前，我國邊遠(yuǎn)地區(qū)的電力從業(yè)人員都是“泥腿子”，專業(yè)技術(shù)基本上沒有，都是靠經(jīng)驗摸索著前進(jìn)，這不僅是對廣大消費者的不負(fù)責(zé)任，而且是對自己的不負(fù)責(zé)任；此外，在農(nóng)村地區(qū)亂搭電線的現(xiàn)象也比較嚴(yán)重。第六，電力的基礎(chǔ)設(shè)施落后甚至是不完善，有的地區(qū)甚至還是用煤油燈，過著比較原始的生活。這些問題是亟待解決的；要做好電力工作，就必須正視這些問題。
（2）我國電力營銷的發(fā)展史。
第一，電力企業(yè)的產(chǎn)品是無形的。電就其本身的特性而言，是看不見摸不著的，電力的營銷一直以來是可有可無的，消費者很難自己生產(chǎn)這種產(chǎn)品滿足自己的需求，而且成本太高。第二，階梯電價。在我國實行階梯電價這一模式，在某一個特定的時間段內(nèi)，消費者需要的電量超出最大值后，按照高價電計費。
第三，家用跟商用實行不同的電價。我們知道，目前我國的電力需求分為家用和商用兩種，家用的一般都是按照0.5元每度計費，商用的就貴了一倍有余，這樣既能增加電力部門的收入，又能促使大家合理利用電能。
（1）針對觀念落后問題，要提高電力部門的認(rèn)識。改革以前的那種舊體制，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)則，積極參與市場經(jīng)濟(jì)，努力推進(jìn)觀念的轉(zhuǎn)變，更好地服務(wù)消費者和提高自身的整體競爭力。要想轉(zhuǎn)變落后的觀念，就要從以下幾方面來努力：
第一，要提高企業(yè)的危機(jī)意識。
第二，要提高員工的素質(zhì)。
第三，要實地調(diào)研，滿足消費者的'需求。
（2）開展多樣性營銷方式。相比于傳統(tǒng)營銷方式，開展多樣性營銷方式有利于企業(yè)的自身發(fā)展和競爭力的提高；同時，多樣性的營銷方式更能讓消費者感興趣，提高消費者對企業(yè)的認(rèn)同度。消費者的認(rèn)同度或者說滿意度是體現(xiàn)企業(yè)競爭力的最直接表現(xiàn)。
（3）傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場經(jīng)濟(jì)形勢，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，要及時轉(zhuǎn)變落后的觀念，努力跟上時代的發(fā)展，使自己立于不敗之地。同時要組織全體員工進(jìn)行集中培訓(xùn)，以提高專業(yè)知識水平。
（4）完善基礎(chǔ)設(shè)施。城市中的基礎(chǔ)設(shè)施比較完善，但是在邊遠(yuǎn)地區(qū)，有些地方的電力基礎(chǔ)設(shè)施基本上為零，完善這些地區(qū)的電力設(shè)施有利于為更遠(yuǎn)地區(qū)的消費者提供服務(wù)。
（5）努力構(gòu)建新的運營體系，進(jìn)行服務(wù)的創(chuàng)新。日本在電力方面就有一種創(chuàng)新模式，即電力公司回收居民用不完的電力。這樣的新方法，在我國有條件的地方也可以實行。
3.結(jié)語。
本文通過對我國電力營銷中存在的問題的研究，針對存在的具體問題提出了解決辦法，從而更好地服務(wù)于消費者，提高自身的競爭力，實現(xiàn)科學(xué)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉予勝.全力營造電力營銷新機(jī)制[j].華北電業(yè)，2000，（5）.
[2]羅檢仔.電力營銷體制改革思路[j].大眾用電，2000，（6）.
體驗營銷探析論文篇十二
一、觀念是企業(yè)最需要管理的資產(chǎn)先看兩個例子:美國商人威廉?李耳1963年在60歲的時候,賣掉了自己年營業(yè)額1億美元的公司并將全部的.財產(chǎn)、名譽和樂趣投入到一項新的事業(yè)中去--制造噴氣飛機(jī)!當(dāng)時在這一市場領(lǐng)域競爭十分激烈,有人斷言威廉?李耳不會成功!但事實是:威廉取得了巨大成功.原因很簡單,他生產(chǎn)了更符合市場需要的“速度快,價格低”的產(chǎn)品.引起人們更大興趣的是他的成功模式:“像買香蕉似的一束一束地買飛機(jī)!”
作者：史殿元作者單位：刊名：經(jīng)濟(jì)與管理英文刊名：economyandmanagement年，卷(期)：“”(7)分類號：關(guān)鍵詞：
體驗營銷探析論文篇十三
所謂營銷的目的就是把特定信息向某些找用戶群傳播的過程，而網(wǎng)絡(luò)營銷同樣是建立在傳統(tǒng)營銷思想之上的。
但與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)新媒體營銷更具有互動、定向和精準(zhǔn)的優(yōu)勢。網(wǎng)民利用網(wǎng)絡(luò)來查找自己需要的信息的用戶行為是很精準(zhǔn)的表現(xiàn)，從這點來看比傳統(tǒng)營銷更具表現(xiàn)價值，如果我們通過網(wǎng)絡(luò)營銷把信息營銷傳播精準(zhǔn)到貼切用戶的任何需求行為，那么網(wǎng)絡(luò)營銷就能獲得更大的成功!
我們來看傳統(tǒng)的營銷的行為表現(xiàn)，首先是要篩選大范圍的接受信息群體，通過估算大致分析群體的一般特征。且整個營銷過程是一個單向性的過程，用戶群作為廣告信息的接受者，表現(xiàn)的較為被動和無奈，以至于現(xiàn)在的消費者比較喜歡新穎性的廣告創(chuàng)意，由此造成傳播成本的高漲，如果投入費用小的就只能針對局部市場，對企業(yè)品牌難以形成良好效果。
體驗營銷探析論文篇十四
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營銷能力是當(dāng)前我國基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場營銷理論中的營銷4p組合理論，對我國開放式基金市場進(jìn)行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問題的營銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端?？梢哉f采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭取更大市場份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場營銷理論中有關(guān)營銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場定位不清晰，細(xì)分市場不到位。
縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財?shù)男枨?，同時，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險的作用。但由于受我國證券市場大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國的開放式基金并無法真正實現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場上共同基金所起到的專家理財?shù)淖饔茫@也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實考慮，在基金營銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強(qiáng)確實是當(dāng)前我國開放式基金營銷中的現(xiàn)實，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場的細(xì)分工作也不到位。按照市場營銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進(jìn)行細(xì)分來為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品?？梢哉f對投資者的細(xì)分工作越來越細(xì)是基金發(fā)展的趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。
（二）基金產(chǎn)品價格較高，沒有靈活的價格費率結(jié)構(gòu)。
目前我國投資者投資于開放式基金的交易成本是相對比較高的。相對于交易便利、成本極低的封閉式基金來說，投資者參與開放式基金交易的交易成本無疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認(rèn)購費用大約為1―1.2%不等，二次申購費用為1―1.8%不等。對普通投資者而言，二次申購費用有時竟達(dá)到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費率大約是在1.75%的年管理費與托管費基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購贖回費用，故累計達(dá)到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費用。可以說這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購買開放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購費和贖回費是阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費率優(yōu)惠，沒有鼓勵投資者長期投資的費率安排以及沒有針對不同的投資者設(shè)計不同的費率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價格牌。如從富國開始，開放式基金有條件地降低了申購和贖回費，更降低了投資門檻，從最低認(rèn)購5000元降低到1000元等，但相對于中國證券市場上其他的投資品種來說，開放式基金的交易成本無疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營銷中須努力改進(jìn)的地方。
（三）基金營銷渠道粗放經(jīng)營，成本較高，效率偏低。
可以說基金的營銷渠道一直是我國開放式基金營銷過程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營銷就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營銷渠道在目前的開放式基金營銷中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營銷4p組合策略中的一個策略，其必須和其他營銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國的眾多營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營的'狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊伍并不是真正的基金專家，故在基金營銷過程中難免無法有效針對投資者的實際情況進(jìn)行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進(jìn)。
式基金的營銷渠道總體成本較高，且營銷效率相對而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進(jìn)行的開放式基金促銷活動大多為廣告，而對于營銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因為廣告作為促銷手段對消費者的作用只是推廣和介紹，屬于被動促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購買決策。
此外，在銀行代銷基金時，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問題。
二、開放式基金營銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財目標(biāo)。
（二）價格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營銷組合中，如何在客戶可接受的價格范圍內(nèi)，制定出一個對公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價格，是營銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購費和贖回費已成為阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價位的基金產(chǎn)品價格是當(dāng)前基金營銷管理中的一大重點。
按照市場營銷理論，投資者需求始終是定價策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國開放式基金投資者所能接受的心理價位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購費中設(shè)立多級別收費方式，如“先收費后投資”方式、“先投資后收費”方式以及其他方式等。同時，為鼓勵投資者長期持有基金，還可以設(shè)計隨持有期遞減的贖回費。另外，不同投資者對費率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費，有的喜歡偏高的后收費，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運費用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計不同的收費結(jié)構(gòu)，而且各個系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化?？傊?，在基金產(chǎn)品的價格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價格策略?；鸸疽鶕?jù)投資者的認(rèn)購時間、額度、持有期的不同，設(shè)計出合理的費率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價格手段的競爭力。換言之，基金產(chǎn)品的價格不是一成不變的，要視競爭壓力及營銷環(huán)境的變化，適時調(diào)整定價，并把價格真正地當(dāng)作基金營銷組合策略的工具之一用于增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場競爭力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。
如前所述，營銷渠道在開放式基金營銷乃至整個開放式基金的運作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場的前提下，采取多層次，多樣化的市場營銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營的狀態(tài)，故有必要進(jìn)行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍(lán)籌在中國建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國泰君安、華夏等多家券商中首次實現(xiàn)同時銷售等?？梢哉f這種探索是一個好的開端，但在渠道的整合的過程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個渠道的營銷效率，不同銀行和券商在代銷時應(yīng)根據(jù)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)特點，展開不同的營銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲戶的心理特點和理財需求進(jìn)行推銷，而券商則應(yīng)針對股民的投資思路開展?fàn)I銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金?；鸸炯瓤赏ㄟ^本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺，讓投資者可以上網(wǎng)購買和交易基金。可以預(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強(qiáng)這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競爭打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，
加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊伍，進(jìn)行一對一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。而對于廣大中小投資者，則應(yīng)重點運用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會、報刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解，判斷基金將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價值。實際上，在國外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對面的交流。
此外，針對銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無法有效展促銷活動的情況，基金公司可加強(qiáng)與代銷銀行的合作，通過對銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會以及代銷手續(xù)費的合理分配等，增強(qiáng)銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營銷能力。
綜上所述，為使我國的開放式基金能夠迅速的健康成長，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營銷管理工作。借鑒市場營銷理論的營銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營銷過程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營銷機(jī)制，梳理通營銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運作打下良好的營銷管理基礎(chǔ)。
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體驗營銷探析論文篇十五
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營銷能力是當(dāng)前我國基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場營銷理論中的營銷4p組合理論，對我國開放式基金市場進(jìn)行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問題的營銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端。可以說采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭取更大市場份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場營銷理論中有關(guān)營銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場定位不清晰，細(xì)分市場不到位。
縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財?shù)男枨?，同時，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險的作用。但由于受我國證券市場大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國的開放式基金并無法真正實現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場上共同基金所起到的專家理財?shù)淖饔?，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實考慮，在基金營銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強(qiáng)確實是當(dāng)前我國開放式基金營銷中的現(xiàn)實，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場的細(xì)分工作也不到位。按照市場營銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進(jìn)行細(xì)分來為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品。可以說對投資者的細(xì)分工作越來越細(xì)是基金發(fā)展的`趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。
（二）基金產(chǎn)品價格較高，沒有靈活的價格費率結(jié)構(gòu)。
目前我國投資者投資于開放式基金的交易成本是相對比較高的。相對于交易便利、成本極低的封閉式基金來說，投資者參與開放式基金交易的交易成本無疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認(rèn)購費用大約為1―1.2%不等，二次申購費用為1―1.8%不等。對普通投資者而言，二次申購費用有時竟達(dá)到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費率大約是在1.75%的年管理費與托管費基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購贖回費用，故累計達(dá)到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費用。可以說這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購買開放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購費和贖回費是阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費率優(yōu)惠，沒有鼓勵投資者長期投資的費率安排以及沒有針對不同的投資者設(shè)計不同的費率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價格牌。如從富國開始，開放式基金有條件地降低了申購和贖回費，更降低了投資門檻，從最低認(rèn)購5000元降低到1000元等，但相對于中國證券市場上其他的投資品種來說，開放式基金的交易成本無疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營銷中須努力改進(jìn)的地方。
（三）基金營銷渠道粗放經(jīng)營，成本較高，效率偏低。
可以說基金的營銷渠道一直是我國開放式基金營銷過程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營銷就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營銷渠道在目前的開放式基金營銷中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營銷4p組合策略中的一個策略，其必須和其他營銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國的眾多營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營的狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊伍并不是真正的基金專家，故在基金營銷過程中難免無法有效針對投資者的實際情況進(jìn)行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進(jìn)。
了。這種過分依賴銀行代銷基金的現(xiàn)象也導(dǎo)致了目前開放式基金的營銷渠道總體成本較高，且營銷效率相對而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進(jìn)行的開放式基金促銷活動大多為廣告，而對于營銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因為廣告作為促銷手段對消費者的作用只是推廣和介紹，屬于被動促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購買決策。
此外，在銀行代銷基金時，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問題。
二、開放式基金營銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財目標(biāo)。
（二）價格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營銷組合中，如何在客戶可接受的價格范圍內(nèi)，制定出一個對公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價格，是營銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購費和贖回費已成為阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價位的基金產(chǎn)品價格是當(dāng)前基金營銷管理中的一大重點。
按照市場營銷理論，投資者需求始終是定價策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國開放式基金投資者所能接受的心理價位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購費中設(shè)立多級別收費方式，如“先收費后投資”方式、“先投資后收費”方式以及其他方式等。同時，為鼓勵投資者長期持有基金，還可以設(shè)計隨持有期遞減的贖回費。另外，不同投資者對費率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費，有的喜歡偏高的后收費，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運費用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計不同的收費結(jié)構(gòu)，而且各個系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化?？傊诨甬a(chǎn)品的價格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價格策略?；鸸疽鶕?jù)投資者的認(rèn)購時間、額度、持有期的不同，設(shè)計出合理的費率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價格手段的競爭力。換言之，基金產(chǎn)品的價格不是一成不變的，要視競爭壓力及營銷環(huán)境的變化，適時調(diào)整定價，并把價格真正地當(dāng)作基金營銷組合策略的工具之一用于增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場競爭力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。
如前所述，營銷渠道在開放式基金營銷乃至整個開放式基金的運作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場的前提下，采取多層次，多樣化的市場營銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營的狀態(tài)，故有必要進(jìn)行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍(lán)籌在中國建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國泰君安、華夏等多家券商中首次實現(xiàn)同時銷售等?？梢哉f這種探索是一個好的開端，但在渠道的整合的過程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個渠道的營銷效率，不同銀行和券商在代銷時應(yīng)根據(jù)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)特點，展開不同的營銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲戶的心理特點和理財需求進(jìn)行推銷，而券商則應(yīng)針對股民的投資思路開展?fàn)I銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金?；鸸炯瓤赏ㄟ^本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺，讓投資者可以上網(wǎng)購買和交易基金?？梢灶A(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強(qiáng)這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競爭打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促。
銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊伍，進(jìn)行一對一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。而對于廣大中小投資者，則應(yīng)重點運用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會、報刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解，判斷基金將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價值。實際上，在國外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對面的交流。
此外，針對銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無法有效展促銷活動的情況，基金公司可加強(qiáng)與代銷銀行的合作，通過對銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會以及代銷手續(xù)費的合理分配等，增強(qiáng)銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營銷能力。
綜上所述，為使我國的開放式基金能夠迅速的健康成長，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營銷管理工作。借鑒市場營銷理論的營銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營銷過程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營銷機(jī)制，梳理通營銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運作打下良好的營銷管理基礎(chǔ)。
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