通過總結，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和不足，進而制定更好的目標和計劃。還要注重客觀評價和自我反思，清晰地認識自己的優(yōu)勢和不足。在文末，小編為大家提供了一些優(yōu)秀的總結范文，供大家參考和學習。
快速消費品年終總結篇一
amt營銷管理咨詢團隊研究表明：不同企業(yè)營銷體系所包含的業(yè)務領域會有所不同，一般來說，快速消費品企業(yè)營銷流程體系建設的主要內容包括營銷戰(zhàn)略管理、品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理等5大核心領域流程。5大流程間又相互配稱，從而形成整體一致性：首先是從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的一致性，營銷戰(zhàn)略管理確定方向和組織的資源分配，品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理按照戰(zhàn)略執(zhí)行，并對戰(zhàn)略提出修正。其次是品牌一致性，在價格管理、促銷管理、渠道管理中保持品牌定位和傳播的一致性。通過5大核心領域流程建設，使各級銷售組織圍繞流程進行協(xié)同工作，通過目標計劃與執(zhí)行評估的相互促進實現(xiàn)持續(xù)改善。通過會議體系和信息管理形成兩大支撐體系，保障流程的節(jié)拍運作和信息的及時溝通傳遞。
營銷流程體系構建思路和方法。
1、營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化。
營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化首先明確在戰(zhàn)略制定過程中各級銷售組織的定位和分工，建立戰(zhàn)略制定過程的管理時鐘，明確了在戰(zhàn)略制定過程中什么時間節(jié)點由哪個部門哪些崗位來完成相應的工作，并通過專業(yè)梳理工具的運用，進一步梳理出每項工作的前置任務和輸入輸出物，明確對戰(zhàn)略制定各環(huán)節(jié)重要輸出的決策評審機制;通過各種固定節(jié)拍的戰(zhàn)略管理會議明確流程執(zhí)行節(jié)點，明確戰(zhàn)略務虛會、戰(zhàn)略溝通會、戰(zhàn)略質詢會等一系列會議時間，形成穩(wěn)定的流程運作節(jié)拍，保證了戰(zhàn)略制定中營銷整體戰(zhàn)略和各區(qū)域戰(zhàn)略以及各職能戰(zhàn)略的協(xié)同。
在戰(zhàn)略執(zhí)行保障方面，建立各組織層級戰(zhàn)略執(zhí)行回顧機制和運營計劃管理機制，形成基于戰(zhàn)略目標的差異分析――發(fā)現(xiàn)問題――制定行動計劃――跟蹤改進落實的戰(zhàn)略執(zhí)行評估體系，使得營銷戰(zhàn)略得以有效貫徹地執(zhí)行落地，并使戰(zhàn)略制定、執(zhí)行、回顧、改進形成有效地良性循環(huán)。
2、品牌管理流程優(yōu)化。
品牌一體化的推進過程，是企業(yè)品牌管理體系調整和完善的過程，需要從下面三方面進行發(fā)力：
(3)對品牌形象和品牌體驗的一致性溝通進行有效管理，包括企業(yè)內部各部門之間和與外界的相關機構。
品牌戰(zhàn)略、品牌策略層面流程：新時期營銷的成功，取決于品牌在消費者心智中以定位實現(xiàn)區(qū)隔，占取心智資源。品牌戰(zhàn)略，就是品牌定位的確認，也就是為一致性的品牌建立方向。品牌戰(zhàn)略與品牌策略的制訂，首先從消費者研究出發(fā)，通過品牌規(guī)劃與年度計劃制訂流程，確定品牌定位、品牌策略，并在品牌定位與品牌策略的指導下，制訂產品線規(guī)劃、品牌推廣活動規(guī)劃與媒介傳播策略，指導未來3-5年的品牌運營和發(fā)展。品牌規(guī)劃與年度計劃制訂流程核心是明確與公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃時鐘相匹配的品牌規(guī)劃與年度計劃制訂時鐘以及品牌定位、品牌策略、產品規(guī)劃等品牌管理要素的決策機制。品牌運營層面：在明確品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎上，品牌運營管理流程的構建，為品牌戰(zhàn)略與策略的落實提供了保障。任何一環(huán)營銷活動，都是為了協(xié)助品牌去建立、加強或鞏固一個定位，以此影響消費者的購買決策。品牌運營流程包括媒介管理流程、品牌推廣項目管理流程以及品牌形象管理流程。媒介管理、品牌推廣項目、品牌形象管理通常是以項目方式運作的，因此，借助于項目管理工具，構建標準化的項目立項、項目執(zhí)行、項目評估等流程，有助于規(guī)范品牌業(yè)務運營，實現(xiàn)知識的持續(xù)積累。
3、價格管理流程優(yōu)化。
價格管理流程可細分為價格規(guī)劃、價格制定與調整、價格分析三大部分：
(1)價格規(guī)劃：首先制定價格體系建設規(guī)劃，統(tǒng)一價格體制的推進，價格改進項目的規(guī)劃，其次制定全年的價格規(guī)劃，最后根據(jù)營銷戰(zhàn)略和內部價格的規(guī)劃，對明年價格的調整進行規(guī)劃。
(2)價格制定與調整：根據(jù)企業(yè)自身產品價格管理特點和要求，制定新產品價格，并根據(jù)內外部需求進行價格調整，價格制定與調整的流程的核心是要將公司對價格管控要求體現(xiàn)在流程中，明確不同管理層級的銷售組織對價格管理的權限。
(3)價格分析：除了整體的價格規(guī)劃以及日常的價格管理外，還需要對價格按照季度、年度等對價格、利潤情況進行分析。
4、促銷管理和渠道管理。
由于快速消費品屬于沖動性購買產品，產品的外觀/包裝、廣告、促銷、價格、售點生動化等對銷售起著重要作用，因此促銷活動是市場營銷手段的重要組成部分，只有終端促銷工作切實做好，渠道才算真正暢通，否則投入資源將大打折扣。從流程管理的建設上來說，促銷管理的流程建設重點促銷計劃和促銷費用的管理。
結合快消品企業(yè)現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式，渠道管理流程建設的重點是根據(jù)不同渠道進行不同的流程設計：一般包括ka管理、經(jīng)銷商管理等。
在促銷管理和渠道管理領域，在流程建立和完善的基礎上，企業(yè)進一步應沉淀經(jīng)驗，形成一些指導性的促銷管理手冊、經(jīng)銷商管理手冊、ka手冊等，具體指導一線銷售人員的銷售執(zhí)行。
amt營銷管理咨詢團隊認為：流程管理體系的建設是一個不斷持續(xù)優(yōu)化的過程，快速消費企業(yè)的營銷流程體系建設更是如此，隨著外部市場環(huán)境的變化、營銷戰(zhàn)略和重點以及內部的管理改進要求，營銷流程有會不斷的優(yōu)化，以更有效的支撐業(yè)務運作。
快速消費品年終總結篇二
1、沖貨概念及治理沖貨的'必要性。
沖貨也稱作竄貨或倒貨。是指產品的越區(qū)銷售。越區(qū)銷售不但沖擊銷售渠道，也伴隨著降價銷售，使正常的渠道秩序和價格體系受到?jīng)_擊，嚴重影響銷售秩序。
沖貨是擾亂我廠銷售秩序的嚴重違規(guī)行為，必須對這種行為進行預防、警示、處罰。鑒于市場狀況以及跨區(qū)域沖貨可能帶來的惡劣影響，工廠需從重、從快、從嚴處理跨地區(qū)的沖貨問題，維護銷售渠道的合理秩序和我廠品種穩(wěn)定的市場價格體系。
2、沖貨的主要表現(xiàn)形式。
按沖貨的不同動機和沖貨對市場不同的影響，可以分為惡意沖貨、良性沖貨和自然性沖貨。
惡意沖貨是指經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤或獲取獎勵政策，蓄意向非自己管轄的區(qū)域傾銷產品的行為。常用的方法有降價銷售，低于廠家的正常價格，給企業(yè)造成的危害是巨大的。容易引起價格戰(zhàn)，降低銷售渠道的利潤，使經(jīng)銷商對企業(yè)失去信心，進而丟失市場份額。
良性沖貨是指經(jīng)銷商將產品銷往其他區(qū)域的產品空白地區(qū)，給企業(yè)開辟市場帶來良機，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)可以逐步進行市場整合。
自然性沖貨是指非經(jīng)銷企業(yè)產品的經(jīng)銷商，采購其他產品時順帶把其他區(qū)域經(jīng)銷的產品帶回本區(qū)域銷售。這種情況很難避免，但是如果量大，容易對二級經(jīng)銷商帶來影響。
（一）工廠嚴格執(zhí)行集團公司制定的效能問責制度，對于發(fā)現(xiàn)提供虛假流向數(shù)據(jù)、跨區(qū)域沖貨、截留政策的違規(guī)行為，將問責處理。
a、新藥公司的沖貨界定。
1．工廠要求與新藥公司簽定《銷售合作協(xié)議書》的商業(yè)客戶，在協(xié)議書上簽署界定的銷售區(qū)域，客戶只能界定的區(qū)域內進行銷售，如客戶向簽定的區(qū)域外任何地區(qū)推銷、銷售或經(jīng)銷新藥產品及授意其他的分銷商向界定的區(qū)域外銷售，則認定商業(yè)客戶屬于沖貨行為。
2．根據(jù)新藥公司產品銷售的特殊性，規(guī)定所有品種必須在醫(yī)院銷售，原則上不允許在醫(yī)藥批發(fā)零售企業(yè)銷售（特殊情況除外），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)既可認定商業(yè)客戶或業(yè)務員的此銷售行為屬于沖貨行為。
b、新藥公司沖貨的管理措施。
1．辦事處發(fā)現(xiàn)有上述沖貨行為，可根據(jù)公司要求購買一定數(shù)量的沖貨藥品，以備查詢沖貨來源。
2．對于商業(yè)客戶發(fā)生的沖貨行為，原則上雙方協(xié)商處理，對于未能妥善解決，需被沖貨客戶提供40支（盒）以上同一流水號的樣品，以及正規(guī)的購藥票據(jù)（或能夠提供直接的證明，如照片等），經(jīng)查詢流水號確認后，既認定為一件貨并按照國家規(guī)定零售價的50%對發(fā)生沖貨的客戶進行罰款。新藥公司將罰款通知下發(fā)到發(fā)生沖貨客戶的辦事處，辦事處負責對沖貨客戶罰款的追繳，罰款上繳工廠財務管理部直接從公司獎金中扣除，對拒絕繳納商業(yè)客戶，應停止供貨。
家規(guī)定零售價的50%對發(fā)生沖貨的業(yè)務員進行罰款。如業(yè)務員拒絕交付罰款，新藥公司將追繳發(fā)放的獎金以沖抵罰款，如果業(yè)務員拒絕上交獎金，則將業(yè)務員自愿上交的風險抵押金將沖抵，并調離銷售隊伍。該罰款上繳工廠財務管理部或直接從公司獎金中扣除。
a、普藥公司、招商部沖貨的認定。
1．被沖貨辦事處或地區(qū)需向市場管理部提供非本辦事處或地區(qū)產品的品種、批號、數(shù)量，或能夠說明以上項目的照片、錄像等影像，以及發(fā)票或者流水號等證明材料，由市場監(jiān)察核實認定。
2．市場管理部公布沖貨舉報電話和地址，商業(yè)客戶可以通過電話或郵寄證據(jù)的方式，向市場管理部直接舉報，由市場監(jiān)察進行調查核實，情況屬實則認定為沖貨。
3．市場監(jiān)察隨時對商業(yè)客戶進行抽查，如發(fā)現(xiàn)有沖貨情況，經(jīng)調查取證核實，情況屬實則認定為沖貨。
b、普藥公司、招商部沖貨的管理。
1.嚴格規(guī)范促銷會議管理，監(jiān)察并跟蹤促銷會議的召開，及時評價會議效果，杜絕促銷政策成為沖貨的動因。
2.發(fā)現(xiàn)沖貨須向市場管理部舉報，普藥公司、招商部不得內部自行處理跨區(qū)域沖貨，防止既是運動員，又是裁判員的情況出現(xiàn)。
3.工廠根據(jù)與一級、二級經(jīng)銷商簽訂協(xié)議中關于跨區(qū)銷售的條款規(guī)定，對經(jīng)銷商沖貨的按約定條款執(zhí)行。
c、普藥公司、招商部沖貨的處罰。
1．對經(jīng)過市場監(jiān)察認定為沖貨的區(qū)域經(jīng)理及責任業(yè)務員，市場管理部將對其進行警告或者罰款。罰款上繳工廠財務管理部，市場監(jiān)察負責監(jiān)督執(zhí)行。
2．對于客戶有多次反映并有確鑿證據(jù)，但辦事處不予上報的區(qū)域經(jīng)理及責任業(yè)務員，普藥公司、招商部和市場管理部將對其進行誡勉談話，警告或者罰款。罰款上繳工廠財務管理部，市場監(jiān)察負責監(jiān)督執(zhí)行。
3．對誡勉談話、警告或者罰款后仍然沖貨的區(qū)域經(jīng)理及責任業(yè)務員，將處以免去主任職務或調離銷售隊伍。
4．對包庇、縱容以及與其他辦事處共同謀劃沖貨并從中獲取經(jīng)。
濟利益的的區(qū)域經(jīng)理及相關責任人，除處以開除銷售隊伍外，還將追究其相關責任。
5．針對申請?zhí)厥鈨r格的商業(yè)客戶，如發(fā)生沖貨現(xiàn)象一經(jīng)查實，將取消特殊價格政策，情節(jié)嚴重的還將取消當月或當年的返利政策以及相關的所有促銷政策。
6.沖貨的價值要加到被侵入地區(qū)經(jīng)銷商的銷售額中，做為獎勵基數(shù)。同時，從沖貨地區(qū)的業(yè)務員和經(jīng)銷商已完成的銷售額中扣除等價值的銷售額。相應的獎勵政策也要同時增減，嚴重的沖貨要取消全年獎勵政策。
三、管理機構。
上述所有涉及處罰的具體措施將由市場管理部上報工廠事故處理委員會確定。
四、工作流程（附圖）。
市場管理部。
快速消費品年終總結篇三
在上個小節(jié)里我們主要學習了打沖貨的基本原則和幾種簡單沖貨類型的應對技巧。包括：
2、沖貨內功心法：“夠狠”；
3、打沖貨先溯源：九種沖貨類型；
4、對良性沖貨、仇家沖貨、經(jīng)銷商庫存量太大沖貨、市場空白片區(qū)造成沖貨這四種類型沖貨的治理方法和具體動作。
本節(jié)節(jié)目預告：
帶貨沖貨是最普遍的一種類型，危害也很大，本節(jié)專門學習帶貨沖貨的治理方法。
一、預防帶貨沖貨的三個方法八個招術。
二、打擊帶貨沖貨的4個“江湖招術”：
第五種:帶貨沖貨。
帶貨沖貨（經(jīng)銷商把名牌產品壓低價格打開通路,然后順著通路賣雜牌產品賺錢）是最普遍的沖貨方式，危害也比較大，對這種沖貨的治理方法比較復雜，要從預防、取證、治理幾個環(huán)節(jié)全面講解。
一、預防帶貨沖貨。
大體上可從三個方向預防帶貨沖貨。
第一，建立預警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。
我給匯源果汁做培訓，培訓前打電話跟匯源果汁內部的經(jīng)理做訪談（了解企業(yè)內部的問題），其中一個經(jīng)理做自我介紹時告訴我，他是“打竄（沖）辦”的，我當時沒聽懂，后來追問才知道匯源果汁為了打竄貨專門成立一個“打擊竄（沖）貨辦公室”。由此可見匯源果汁這個企業(yè)對打擊沖貨的重視程度，公司對沖貨有沒有足夠關注，從他的機構設置上可以看出來。
舉例：
更戲劇性的是，新品種上市期間，因為全國各地有比較大的促銷費用投入，監(jiān)察部罰款競然帶任務量，啥意思？這個月給我罰2萬，罰不夠從你工資里扣??！你們想象一下這些孩子背著罰款任務量下去，怎么罰款？可能瞪大眼睛到處找：“怎么還不出事呢？，趕緊出事，我沒罰夠兩萬呢”。
更可笑的是這個監(jiān)察部最后成為一個“創(chuàng)收部門”——每個月罰的款，比他們這40個人的工資高的多，年底一核算，監(jiān)察部利潤率比銷售部還高。
這些招外企是想死都想不出來的，想出來也不敢用，但是中國企業(yè)敢用，往往能夠出奇制勝。我不知道大家覺得這40個人的監(jiān)察部，有沒有必要設立？我的看法是這個招數(shù)值得所有的中國企業(yè)學習，中國企業(yè)最缺的就是稽核、督辦、復命意識，雖然殘酷了點，但絕對有用！
想預防沖貨，首先你有沒有設立打竄辦公室？你有沒有設立監(jiān)察部？從組織機構上，有沒有對這件事情足夠重視。
第二，注重網(wǎng)絡的均勻性和有效性。
什么叫網(wǎng)絡均勻性？如果你的經(jīng)銷商網(wǎng)絡不足以覆蓋你管轄的市場就叫網(wǎng)絡不均勻，如果你有50個經(jīng)銷商，月底一看銷量其中三大經(jīng)銷商的銷量占了整個銷量的一半，那也叫網(wǎng)絡不均勻。銷量過分集中在大客戶身上，往往就是沖貨砸價造成的。
怎樣監(jiān)控網(wǎng)絡均勻性？你是個區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷商只要超過五個，最好每個月作客戶月度銷量排名，隨時監(jiān)控銷量異常變化，防止個別經(jīng)銷商通過沖貨做大不好“收拾”。
舉例：
某區(qū)域經(jīng)理管了20個經(jīng)銷商，每個月把這20個經(jīng)銷商按銷量從大到小做排名，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商張三上個月在20個經(jīng)銷商里面銷量排名是第18名，第二個月突然上升到第二名，其中必有端倪！可能就是竄貨，那么接下來立刻要查，公司上個月是否有給張三做促銷（因為如果上個月給他做買十贈一促銷了，他的銷量增加，那是正?，F(xiàn)象），如果公司上個月沒有給他做促銷，但是他的銷量增加了，就要問張三原因是什么：“老張，怎么上個月銷量賣這么好”，如果他能回答出來：“上個月為什么銷量好，因為上個月我新開了兩個縣城客戶，因為上個月我做了一個新品種的鋪貨，因為上個月我新進了兩家超市??”，如果他能給你一個比較合理的理由就好，反之他沒有合理原因卻銷量增加，說明他可能就是沖貨砸價的教父！接下來就要明查暗訪，開始“摧殘他、折磨他、蹂躪他”（斷旺銷品種的貨、減少促銷支持、找到他沖貨的證據(jù)進行處罰等等）。
如果你稀里糊涂的只看區(qū)域總任務量有沒有完成，不去監(jiān)控每個經(jīng)銷商每月的銷量，往往等到你發(fā)現(xiàn)的時候為時已晚（一個大戶通過沖貨做起來的時候，雖然別的戶銷量在下降，但他的銷量上升，所以暫時整體銷量不會反映出來明顯下降），最后就會出現(xiàn)網(wǎng)絡不均勻，一旦大戶銷量寡占現(xiàn)象形成，這個時候你再想動他，就動不了了，他已經(jīng)占你比例太大了，在老虎變成大老虎之前把他干掉，這就是網(wǎng)絡均勻性監(jiān)控的目的，是一種預警機制。
網(wǎng)絡有效性又是什么意思呢？
網(wǎng)絡有效性我們是要監(jiān)控客戶別的月進貨次數(shù)，（每個月不但做銷量排名，還記錄每一個客戶這個月進了幾次貨，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象——號稱100個經(jīng)銷商，一到淡季88個客戶不進貨，只有12個客戶進貨），盯每一個客戶的進貨次數(shù)，你會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，某個客戶上個月進貨兩次，這個月進貨九次，往往這個客戶的進貨次數(shù)增加的同時，他周圍客戶的進貨次數(shù)在減少——這家伙一定是沖貨的嫌疑犯，然后“摧殘他、琢磨他、蹂躪他”斷他的貨、斷他的促銷品、斷他的人員支持、減少他的廣告、旺銷品給他少發(fā)貨??直到他收斂行為。
第三，是注重經(jīng)銷商選擇和管理的質量。
1、注重經(jīng)銷商選擇質量。
快速消費品年終總結篇四
有個經(jīng)銷商跟你講：“你放心，北八省賣方便面的，沒有不認識我老魏的，我八輛八噸車”。你說這個經(jīng)銷商你用不用？——如果你是小企業(yè)剛開始做市場，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨灑開，這樣的經(jīng)銷商就是首選。
如果是成熟企業(yè)要做終端這個經(jīng)銷商堅決不能用。為什么？很簡單——八噸車不能進城，你要是做終端零售店、做超市，八噸車不能滿足配送要求。
選擇經(jīng)銷商質量很重要，也?？吹揭恍┙?jīng)銷商，在大廠家面前賭咒發(fā)誓（因為他們想做大品牌，他也知道大廠家不要他是因為他全是八噸車），他跟廠家說：“我們以前是主要靠做外埠市場，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？絕對別相信，一個經(jīng)銷商不會因為跟一個廠家的合作，而改變他的生存模式。
2、提前洗腦。
在新經(jīng)銷商談判的章節(jié)里面也曾經(jīng)講過這個知識，這里簡單回顧一下，找一個新經(jīng)銷商，在你還沒簽合同之前，跟他說一句話：“張哥，你跟我合作，咱們萬事好商量，只有一事不商量——萬事好商量什么意思，要廣告、我回公司給你要，要促銷品、我?guī)湍闵暾堃獣充N產品，我讓公司給你發(fā)貨，要獨家競銷權，我跟公司談，總之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——沖貨，我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內。第二句話，殺無赦，斬立絕！什么意思？在公司把我殺無赦之前，我先把你斬立絕。”你說這個經(jīng)銷商聽完以后，會不會生氣，說：“還沒合作就敢嚇我！”不會，經(jīng)銷商不但不會生氣，反而會覺得有安全感，因為他感到這個公司打沖貨打得狠，將來我做他的產品不全被別人沖貨，我的利潤有保障。
3、收押金，簽協(xié)議，團隊制裁。
做銷售一定要庸人自擾，要學會自己給自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。
舉例：
記得我在可口可樂一個縣市級辦事處做業(yè)務員的時候，可口可樂經(jīng)常做一個促銷——買幾箱可樂，送一把太陽傘。這個促銷不是對所有商店，而是對十字路口的位置好的商店，目的是為了把可樂的廣告?zhèn)悴迤饋恚ㄔ谝恍┐蟪鞘欣锊逄杺氵€得倒給商店錢）。
這個政策到我手里，我就跟公司申請不這樣執(zhí)行（我要想起銷量，有的是方法，不必用廣告?zhèn)銇碜鲑浧罚?，我要達到目的——把廣告?zhèn)悴迤饋?。于是這個政策變成了讓客戶先交交一百塊錢押金，我就免費送你一把傘，然后你要跟我簽協(xié)議——保證這個夏天每天把我的傘插在商店門口，廠家會不停的派人來檢查，如果發(fā)現(xiàn)有一次傘沒插，扣你五塊錢，發(fā)現(xiàn)20次傘沒插，這個傘的押金就不退了。
這個方法其實是我自己給自己找罪受，比起買可樂送傘的方法，工作量有大又得罪人，要搞上幾百份協(xié)議，然后派人裝模作樣去查一查，碰見不插傘的客戶就嚇一嚇、勸一勸，雖然客戶不會每一個都真的天天把傘插出來，但效果一定會相對變好。
結果，在別的辦事處，可能發(fā)了一百把傘，街上一把也找不到，但到魏慶這個辦事處，發(fā)了一百把傘，一走出去鶯歌燕舞，一片都是紅太陽（可樂雨傘是紅色的）。
做銷售你必須往前多走一步，必須學會庸人自擾，“收押金，簽協(xié)議，團隊制裁”就是一個典型：每年到了旺季前，我會再做一件事，把我的經(jīng)銷商，全部召集起來開個會，在開會的時候我給經(jīng)銷商講，“各位，咱們去年砸價砸的都沒錢掙，今年能不能不砸價了”。他們口頭上當然答應：“能，絕對不砸價”。我就趁熱打鐵：“好，大家同不同意，咱們今年在這里簽一個君子協(xié)議，我們聯(lián)手承諾絕不砸價”，他們當然也樂得順水人情，同時也標榜自己是沒砸價的良民，都同意簽協(xié)議。但是一看協(xié)議上講要交“砸價保證金”，立刻不愿意了，然后我就給他們做思想工作：“保證金不要交給我，交給廠家你不放心，咱們這群經(jīng)銷商成立個協(xié)會，協(xié)會會長就讓經(jīng)銷商老周來當，周大哥德高望重在當?shù)卮蠹叶夹诺眠^，你們把錢交給他，我們廠家做公證人、交這個錢給會長什么意思呢——意思就是保證各位不砸價，我相信你們誰都不想砸價，你們每個人都是“怕別人砸價，所以還不如我先砸價”，你們把錢交給周會長，然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個旺季，我們在座的經(jīng)銷商，絕不砸價，如果發(fā)現(xiàn)哪個人砸價，一旦確認，老周直接扣他的保證金。而且咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價，其他經(jīng)銷商聯(lián)手一起‘砸死’他”。
保證金數(shù)目不大，又有廠家做擔保，沒有砸價企圖的經(jīng)銷商立刻就響應表示愿意，個別不交錢的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就當場就拿話擠兌他：“怎么啦，張老板，別人都交，你不交，你這不是給自己臉上抹黑嘛，你跳進黃河也洗不清了?！薄f實話，交了保證金他也未必絕對不沖貨、不砸價，只是我又給沖貨者制造了障礙和成本，讓事情逐漸好轉。
還有一個更狠的方法，就是團隊獎金，什么意思，這是逼得沒辦法我想出來的“陰招”，打沖貨打得太累了，最后想了一招“團隊獎金”。
舉例：
把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北，粵東區(qū)可能是十個經(jīng)銷商，你們十個經(jīng)銷商組成一個小團隊，今年一年下來，如果粵東區(qū)沒有發(fā)生惡性砸價，你們十個經(jīng)銷商，每人5000塊錢和平獎。反之如果你們十個經(jīng)銷商中間有一個人砸價，結果十個經(jīng)銷商的和平獎全部取消。
我發(fā)現(xiàn)這一招效果太好了，為什么：“寧犯天條，不犯眾怒”，經(jīng)銷商寧可跟廠家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一個廠家?！币膊桓胰菒乐車黄小Ｒ驗槿绻車畟€經(jīng)銷商真的恨他，都要‘砸’他，他絕沒有活路。
4、合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額。
上節(jié)已經(jīng)講過，決定一個區(qū)域市場銷量的是終端啟動，經(jīng)銷商完成的只不過是進貨量和庫存轉移，給經(jīng)銷商過多壓貨有沒有好處？有，唯一的好處是搶資金，旺季前搶資金、在競品的新品上市前搶資金，只有這一個好處。
但壞處無窮：積壓過期、經(jīng)銷商周轉率下降產生抱怨、貨款無法回收、因為客戶庫房里有太多貨造成廠家不敢剁他、等等等等，經(jīng)銷商壓貨量一定要合適，他自己的貨剛好夠賣甚至不夠賣，哪里會沖貨。
5、市場精耕細作。
對于一個經(jīng)銷商來講，的確是“沖貨可恥，被沖無能！”各位也不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，有頭發(fā)沒人愿意做禿子！從外地接沖貨，其實是有很多成本的：運費的成本、貨物有質量問題對方不給退換的成本、跟當?shù)氐慕?jīng)銷商反目為仇的成本??，實際上只要當?shù)亟?jīng)銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，而且維護好價格秩序，讓大家層層有錢賺，服務夠細致，市場做得夠完整。二批大多數(shù)不愿意從外地接沖貨——市場精耕細作，提高自己服務力度，這也是預防沖貨的最好方法。
回顧一下：預防帶貨沖貨三個方向：建立稽查部門、監(jiān)控網(wǎng)絡均勻性有效性、日常工作中選好管好經(jīng)銷商。
——摘自《經(jīng)銷商管理動作分解》·魏慶。
快速消費品年終總結篇五
三年以上工作經(jīng)驗|男|26歲。
居住地：上海。
電話：151********（手機）。
e-mail：
最近工作[3年]。
公司：xx電子商務有限公司。
職位：銷售主管。
最高學歷。
學歷：本科。
專業(yè)：營銷與管理專業(yè)。
學校：上海交通大學。
自我評價。
本人畢業(yè)于營銷與管理專業(yè)，擁有五年以上工作經(jīng)驗。良好的專業(yè)技能和英語溝通能力，團隊合作精神，高度的責任感和歸屬。能夠承受較大的`工作壓力。性格穩(wěn)重，思維嚴謹，責任感強，有較強的協(xié)調與處理問題的能力。工作條理清晰，市場觸角敏銳。能夠努力吸收新事物，學習新技能，與社會同步。
求職意向。
到崗時間：一周之內。
工作性質：全職。
希望行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。
目標地點：上海。
期望月薪：面議/月。
目標職能：銷售主管。
工作經(jīng)驗。
2010/7—至今：xx電子商務有限公司[3年]。
所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。
銷售部銷售主管。
1、負責合理分配資源，監(jiān)控客戶的執(zhí)行情況；
2、負責管理當?shù)劁N售隊伍，保證銷售團隊的高效運作；
3、負責對經(jīng)銷商及銷售網(wǎng)絡進行密切有效的監(jiān)控及管理，配合終端動銷；
4、負責協(xié)助經(jīng)銷商現(xiàn)場談判，新品入場，開展促銷；
5、負責每年度對產品的銷售業(yè)績及網(wǎng)絡的建立進行評估與分析，總結。
/7—2010/7：xx市場策劃有限公司[1年]。
所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。
市場策劃部市場企劃專員。
1、負責編制及實施公司各項促銷活動；
2、負責策劃公司大型年會、講座、各項技能大賽等活動；
3、參與公司企業(yè)形象識別系統(tǒng)的編制工作；
4、設計促銷活動的宣傳海報及卡片。
/7--2009/7：xx科技有限公司[1年]。
所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。
計劃財務部運營主管。
1、負責制定區(qū)域市場規(guī)劃和銷售、開店、費用等預算；
2、負責管理銷售團隊，建立并完善公司營運制度；
3、負責對重點客戶管理，通過客情、談判等方法，爭取讓公司利益最大化；
4、負責通過報表和數(shù)據(jù)分析及時發(fā)現(xiàn)營運中的問題；
5、負責定期安排市場活動，并回顧和總結；
6、負責協(xié)調各部門與銷售部的工作，使之能配合默契；
7、負責通過各種途徑始終保持對市場的敏銳度。
教育經(jīng)歷。
/9--2008/7上海交通大學營銷與管理專業(yè)本科。
證書。
/12大學英語六級。
2005/12大學英語四級。
語言能力。
英語（熟練）聽說（精通），讀寫（精通）。
快速消費品年終總結篇六
快速消費品（fmcg）是目前市場上競爭激烈的產品。相對于耐用消費品、地產和健康護理等行業(yè)的產品來說，fmcg是一個獨特的、相對完整和富有特征的領域，它的營銷、通路、廣告和公關都呈現(xiàn)出不同的特色?？梢哉f，快速消費品不僅是一類產品的總和，同時它也是一種營銷和溝通方法的總和。
1、基本特征。
快速消費品與其它類型的消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M品屬于沖動性購買產品，產品的外觀/包裝、廣告、促銷、價格、售點生動化等對銷售起著重要作用。因此，快速消費品營銷有三個基本特點，即：
（1）便利性：消費者可以習慣性的就近購買；
（2）視覺化產品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響；
（3）品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌。這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性！
2、屬性特征。
與上述基本特征相對應，大眾快速消費品營銷有如下五個獨特屬性：
（1）銷售周期：產品周轉周期短；
（2）通路特點：進入市場的通路短而寬；
（4）通路模式：一般為分公司或辦事處下的經(jīng)銷商體制，常在分公司所轄。
區(qū)域設立庫房；
（5）售后服務：重點主要體現(xiàn)在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理上。售后服務不及時很容易造成公關危機。
3、品牌特征——產品概念提升品牌成為必然趨勢。
品牌知名度對銷售是非常重要的因素。相對于耐用消費品而言，消費者對快速消費品的品牌敏感度不高，產品的可替換性大，產品質量很容易被消費者直接感受和判斷，而且對消費者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響。如在洗發(fā)水的購買中，消費者往往會同時購買和使用不同的產品和品牌，變得越來越喜新厭舊，越來越在微妙之處捉摸不定。而快速消費品不象it或者電子產品那樣可以不斷提升到新技術、附加新功能、提供真正的改變，它從產品而言往往是同質化的。所以，一個快消品牌的持久力實際是以不斷推出新意為特點的。借鑒一個公式來概括該行業(yè)的營銷，即快速消費品營銷=基本的行業(yè)原則+更多的細節(jié)關注+創(chuàng)新的產品概念+必要的廣告投入+長期性品牌維護。
4、渠道特征——現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式。
快速消費品為高頻率消費的產品，使用時限短，擁有廣泛的消費群體，對于消費的便利性要求很高，渠道種類多而復雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場、批發(fā)市場)、餐飲酒店和新興業(yè)態(tài)(連鎖店、超市、大賣場)等多種渠道并存。
由以上所概括的特征可見，快速消費品領域在增長率、價格變動、業(yè)態(tài)的貢獻率以及消費方式等方面與其它行業(yè)存在著巨大差異，而且每一類產品又有著具體的特點。作為快消品營銷管理體系重要的一部分，營銷管理流程的建設也需要結合快消品營銷的特點來進行。
營銷流程體系構建思路和方法。
營銷流程體系建設是一個業(yè)務流程重組的過程，只有基于對企業(yè)業(yè)務模式分析的基礎上，建立起全局化和結構化的流程管理體系，才能提升企業(yè)整體協(xié)同能力。
不同企業(yè)營銷體系所包含的業(yè)務領域會有所不同，一般來說，營銷流程體系建設的主要內容包括營銷戰(zhàn)略管理、品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理等5大核心領域流程。5大流程間又相互配稱，從而形成整體一致性：首先是從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的一致性，營銷戰(zhàn)略管理確定方向和組織的資源分配，品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理按照戰(zhàn)略執(zhí)行，并對戰(zhàn)略提出修正。其次是品牌一致性，在價格管理、促銷管理、渠道管理中保持品牌定位和傳播的一致性。通過5大核心領域流程建設，使各級銷售組織圍繞流程進行協(xié)同工作，通過目標計劃與執(zhí)行評估的相互促進實現(xiàn)持續(xù)改善。通過會議體系和信息管理形成兩大支撐體系，保障流程的節(jié)拍運作和信息的及時溝通傳遞。
1、營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化。
營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化首先明確在戰(zhàn)略制定過程中各級銷售組織的定位和分工，建立戰(zhàn)略制定過程的管理時鐘，明確了在戰(zhàn)略制定過程中什么時間節(jié)點由哪個部門哪些崗位來完成相應的工作，并通過專業(yè)梳理工具的運用，進一步梳理出每項工作的前置任務和輸入輸出物，明確對戰(zhàn)略制定各環(huán)節(jié)重要輸出的決策評審機制；通過各種固定節(jié)拍的戰(zhàn)略管理會議明確流程執(zhí)行節(jié)點，明確戰(zhàn)略務虛會、戰(zhàn)略溝通會、戰(zhàn)略質詢會等一系列會議時間，形成穩(wěn)定的流程運作節(jié)拍，保證了戰(zhàn)略制定中營銷整體戰(zhàn)略和各區(qū)域戰(zhàn)略以及各職能戰(zhàn)略的協(xié)同。
進落實的戰(zhàn)略執(zhí)行評估體系，使得營銷戰(zhàn)略得以有效貫徹地執(zhí)行落地，并使戰(zhàn)略制定、執(zhí)行、回顧、改進形成有效地良性循環(huán)。
2、品牌管理流程優(yōu)化。
品牌一體化的推進過程，是企業(yè)品牌管理體系調整和完善的過程，需要從下面三方面進行發(fā)力：
（3）對品牌形象和品牌體驗的一致性溝通進行有效管理，包括企業(yè)內部各部門之間和與外界的相關機構。
品牌管理既涉及到戰(zhàn)略又涉及到實施，從整個品牌管理體系上來講，我們將品牌管理由上到下分為品牌戰(zhàn)略、品牌策略和品牌運營三層，不同的品牌管理業(yè)務具有不同的管理重點和模式，因此流程優(yōu)化的方法也有所不同。
品牌戰(zhàn)略、品牌策略層面流程：新時期營銷的成功，取決于品牌在消費者心智中以定位實現(xiàn)區(qū)隔，占取心智資源。品牌戰(zhàn)略，就是品牌定位的確認，也就是為一致性的品牌建立方向。品牌戰(zhàn)略與品牌策略的制訂，首先從消費者研究出發(fā)，通過品牌規(guī)劃與計劃制訂流程，確定品牌定位、品牌策略，并在品牌定位與品牌策略的指導下，制訂產品線規(guī)劃、品牌推廣活動規(guī)劃與媒介傳播策略，指導未來3-5年的品牌運營和發(fā)展。品牌規(guī)劃與計劃制訂流程核心是明確與公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃時鐘相匹配的品牌規(guī)劃與計劃制訂時鐘以及品牌定位、品牌策略、產品規(guī)劃等品牌管理要素的決策機制。
品牌運營層面：在明確品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎上，品牌運營管理流程的構建，為品牌戰(zhàn)略與策略的落實提供了保障。任何一環(huán)營銷活動，都是為了協(xié)助品牌去建立、加強或鞏固一個定位，以此影響消費者的購買決策。品牌運營流程包括媒介管理流程、品牌推廣項目管理流程以及品牌形象管理流程。媒介管理、品牌推廣項目、品牌形象管理通常是以項目方式運作的，因此，借助于項目管理工具，構建標準化的項目立項、項目執(zhí)行、項目評估等流程，有助于規(guī)范品牌業(yè)務運營，實現(xiàn)知識的持續(xù)積累。
3、價格管理流程優(yōu)化。
價格管理流程可細分為價格規(guī)劃、價格制定與調整、價格分析三大部分：
（1）價格規(guī)劃：首先制定價格體系建設規(guī)劃，統(tǒng)一價格體制的推進，價格改進項目的規(guī)劃，其次制定全年的價格規(guī)劃，最后根據(jù)營銷戰(zhàn)略和內部價格的規(guī)劃，對明年價格的調整進行規(guī)劃。
（2）價格制定與調整：根據(jù)企業(yè)自身產品價格管理特點和要求，制定新產品價格，并根據(jù)內外部需求進行價格調整，價格制定與調整的流程的核心是要將公司對價格管控要求體現(xiàn)在流程中，明確不同管理層級的銷售組織對價格管理的權限。
（3）價格分析：除了整體的價格規(guī)劃以及日常的價格管理外，還需要對價格按照季度、等對價格、利潤情況進行分析。
4、促銷管理和渠道管理。
折扣。從流程管理的建設上來說，促銷管理的流程建設重點促銷計劃和促銷費用的管理。
結合快消品企業(yè)現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式，渠道管理流程建設的重點是根據(jù)不同渠道進行不同的流程設計：一般包括ka管理、經(jīng)銷商管理等。在促銷管理和渠道管理領域，在流程建立和完善的基礎上，企業(yè)進一步應沉淀經(jīng)驗，形成一些指導性的促銷管理手冊、經(jīng)銷商管理手冊、ka手冊等，具體指導一線銷售人員的銷售執(zhí)行。
流程管理體系的建設是一個不斷持續(xù)優(yōu)化的過程，快消品企業(yè)的營銷流程體系建設更是如此，隨著外部市場環(huán)境的變化、營銷戰(zhàn)略和重點以及內部的管理改進要求，營銷流程有會不斷的優(yōu)化，以更有效的支撐業(yè)務運作。
快速消費品年終總結篇七
個人認為沖貨的管理最重要的在于三方面的工作做的好不好：
一是：定義沖貨，就是給客戶定義我們的區(qū)域管理價格管理的原則；
二是：“是否能夠追溯到貨物的來源”；
三是：“是否給與了適當?shù)靥幜P”也就是量刑的問題，
下面就以上三個方面談談個人的小看法，不太成熟。望大家給與指正。
1、定義沖貨：
三是大家對于批市輻射能力的默認，不太追究和理會。這三個原因造成合同中對于沖貨的定義很難界定的太詳細。
所以目前公司實質上對于中心城市（或稱上游市場）這種沖貨的定義分為兩種，區(qū)域型和價格形。二三級市場直供開展的比較好的一般適用區(qū)域型的界定方式，即武漢的貨出了武漢地區(qū)就可以罰錢了。簡單清晰，好操作。三北地區(qū)目前屬于價格型，即在10％的加價率前提下可以發(fā)往二三級市場，這種做法的缺點在于價格不好確定，取證難。但是由于切斷中心城市這個上游的貨源，二三級市場的大部分經(jīng)銷商不能“接住”這些銷量、這些客戶，會形成銷售額的大幅損失。所以現(xiàn)階段只能先使用這種方式。
對于二三級市場之間就很清楚了，無論價格如何不能把貨物買到他人的區(qū)域。如果有經(jīng)銷商告訴你之所以賣出圈了是因為那個市場作的如何如何的不好，他沖貨是為了我們的覆蓋率之類的蠢話，你就可以幽默的告訴這位自作聰明的老兄：“別人家的媳婦張的漂亮不漂亮，關你啥事勒？”
另外，我認為性質最惡劣的沖貨是倒灌批發(fā)市場以及沖外地的大型零售店。
沒啥說的，對于這種行為一定要重罰。
以上這些，我們應該經(jīng)常跟經(jīng)銷商講，讓他們明確那些事情是不能做的，我們的游戲規(guī)則是哪些。警鐘長鳴嘛！以免出事以后會扯皮。
快速消費品年終總結篇八
如今，對于快速消費品行業(yè)來說，網(wǎng)絡營銷并不是一個陌生的領域，作為一種消費周期短、消費頻次高的商品，營銷成功與否直接關系到快速消費品企業(yè)的生死存亡。如何尋找到優(yōu)質的傳播介質和有效的傳播手法來提高品牌的知名度與美譽度，是每個企業(yè)和營銷人員都在思考的問題。
據(jù)新生代市場監(jiān)測機構一項針對“中國市場與媒體”的常年追蹤研究數(shù)據(jù)顯示，對網(wǎng)絡媒體的更多利用能夠影響人們對快速消費品的消費欲望、決策和行為，而且在大部分快速消費品市場上這一影響相當顯著。而媒體的消費者指數(shù)決定了產品的營銷投入，因此，關注互聯(lián)網(wǎng)消費群體并實施有效的營銷傳播，是眾多快速消費品企業(yè)的必然選擇。
2009年，網(wǎng)絡營銷風生水起，互聯(lián)網(wǎng)媒體強大的受眾吸引力與號召力通過快速消費品的銷售業(yè)績曲線得以充分的體現(xiàn)，其本身也一躍成為眾多快速消費品企業(yè)選擇媒介傳播渠道的新寵。2009年，快速消費品行業(yè)呈現(xiàn)出一種向網(wǎng)絡營銷“傾斜”的趨勢，快速消費品企業(yè)紛紛觸網(wǎng)營銷，嘗試新的營銷手法與路徑。然而，面對紛繁復雜的門戶網(wǎng)站與網(wǎng)絡資源，如何挑選與利用網(wǎng)絡媒體資源實現(xiàn)企業(yè)營銷價值最大化，卻是擺在眾多快速消費品企業(yè)面前的新課題。
讓消費者“有感覺”
然而，消費者對快速消費品品牌敏感度不高，產品的可替換性大，因此，快速消費品企業(yè)只有及時洞察消費者需求，才能搶占更多的市場份額。
“新浪始終在觀察消費者，做互聯(lián)網(wǎng)要先找到本質的東西，而新浪所做的一切就是要滿足用戶對信息的需求?！毙吕藸I銷中心總經(jīng)理葛景棟說。從受眾角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)消費者生活中最需要的信息、滿足用戶的多元化需求，是新浪一直以來追求的目標。新浪在開發(fā)新產品時非常重視交互性發(fā)展，致力于博客、視頻分享、sns網(wǎng)絡的構建和進一步提高。新浪推出微博，就是發(fā)現(xiàn)用戶在媒體與信息的使用上渴望更平等、更鮮活、更開放、更直接?！靶吕送瞥龅亩鄻踊W(wǎng)絡產品符合用戶的網(wǎng)絡參與習慣，把更多的用戶推到數(shù)字生活的潮流前端，始終讓消費者有感覺?！备鹁皸潖娬{說。
快速消費品與其他類別的消費品相比，消費者的購買決策和購買過程有著明顯的差別，屬于沖動性購買商品，因此用戶的參與性越高，其營銷的價值就越大。而新浪深度溝通的手段，是以用戶為中心層層輻射，充分利用媒體的公信力。“互動的本質是雙向溝通，新浪想要的是有穿透力，關注度很高，包括持久度更長的深度溝通?！毙吕藸I銷中心策劃經(jīng)理唐詩涵說。
為了更進一步貼近消費者，實現(xiàn)線上、線下的溝通與交流，新浪開通了許多地方站，將“空中”落實到“地上”。目前，中國消費者區(qū)域化差異越來越明顯，通過推出地方站，新浪強化了地方站的執(zhí)行能力，可以更加精準地把品牌信息送達區(qū)域客戶，針對區(qū)域市場特點策劃相應的營銷互動活動，線上線下相結合，幫助企業(yè)在區(qū)域市場上開拓更大的市場空間。以互聯(lián)網(wǎng)為中心，對線下活動、線下媒體平臺進行整合，以實現(xiàn)目標受眾的全方位到達，新浪已經(jīng)形成了自己獨特的整合營銷模式。
快速消費品年終總結篇九
終端展示生動化是快速消費品營銷十分重要的核心詞，而關于終端展示生動化的戰(zhàn)術性手段更是異彩紛呈，在本人的新書《盤中盤系統(tǒng)營銷思維》與《藍海思維與紅海戰(zhàn)略》中都有比較詳細的描述。國內很多營銷專家在終端戰(zhàn)與終端生動化中的細節(jié)描述已經(jīng)十分具體與生動，本文將主要對于展示生動化的趨勢進行描述，希望給國內企業(yè)在展示生動化上提供策略方向。
需要說明的是，終端資源越來越少的今天，生動化的主動空間已經(jīng)是越來越少了，我們知道，今天的大型商超，特別是沃而瑪，家樂福以及本土大型超市已經(jīng)成為廣告公司的天下，分眾傳媒等全國各地敏感的廣告公司已經(jīng)早早地將這些終端生動化的資源買斷；酒店終端生動化也已經(jīng)被極大地利用，成為很多買斷商的專利，店面的裝修與牌匾早已經(jīng)是稀缺資源；樓宇，賣場延升招牌也已經(jīng)成為國內眾多廣告巨頭搶奪的法寶；終端堆頭，條碼，柜頭也已經(jīng)成為眾多巨型消費品企業(yè)的獨占空間。今天國內企業(yè)快速消費品企業(yè)在爭奪終端生動化資源上必須進行有效的手段創(chuàng)新，通過創(chuàng)新的形式與內容使得生動化從靜態(tài)走向動態(tài)！
展示生動化趨勢一：終端展示從靜態(tài)展示，向動態(tài)化展示轉變。
案例2：在每年的糖酒會上，很多快速消費品企業(yè)將終端人物化，
由于展示的空間比較有限，加上展示信息十分龐雜，很多企業(yè)雇傭了一批年輕的大學生，通過服裝，綬帶，牌匾，將靜態(tài)的產品信息動態(tài)傳遞到消費者眼里，創(chuàng)造了不錯的市場效果。如今，很多企業(yè)在節(jié)假日期間也會將這種動態(tài)信息展示法增加到市場推廣活動中，市場效果良好。終端還出現(xiàn)了一種動畫化趨勢，各種卡通動物與任務紛紛展現(xiàn)，也將原來靜態(tài)化終端生動化許多。
可以預測：隨著中國市場終端的電子化設備的系統(tǒng)裝備，終端生動化將出現(xiàn)電子化動畫趨勢，消費者將享受更加美好的終端視覺印象。
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快速消費品年終總結篇十
縱觀中國快速消費品20年的營銷發(fā)展與變革，大致可分為三個階段：第一個階段是從80年代初期至90年代的中期，屬于市場營銷初期，主要依靠產品和廣告來打市場；第二個階段是從90年代的中期至，屬于市場營銷成長期，主要依靠規(guī)模與銷售渠道；第三個階段是從20至今天，屬于市場營銷成熟期，主要依靠營銷創(chuàng)新與品牌。
中國是世界上最大的市場，人口眾多、地理復雜、消費差異化大、市場秩序比較混亂，雖然有可口可樂、百事可樂、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、達能等大型跨國進入中國市場，中國本土企業(yè)中也成長出知名品牌，如娃哈哈、農夫山泉、雙匯、伊利、蒙牛、光明、華龍、統(tǒng)一、康師傅、旺旺、青島啤酒等。
從過去到未來，從混沌到有序，快速消費品20年的史中，可以管窺中國商業(yè)發(fā)展的洶涌波濤。
“占山為王”的混沌時代。
20世紀80年代是中國改革開放的探索初期，由于當時中國長期受到計劃經(jīng)濟的束縛，市場一經(jīng)開發(fā)，消費品的需求空前旺盛，企業(yè)如雨后春筍，蜂擁而起。企業(yè)只要能夠生產出產品就有銷路，商品處于賣方市場階段。這一階段，也是中國市場營銷從無到有，學習西方先進經(jīng)驗，逐步發(fā)展的階段。就飲料業(yè)而言，1981年可口可樂、百事可樂進入中國，八十年代中國市場中國大地掀起了碳酸飲料熱，主要有中國可樂、少林可樂等八大飲料企業(yè)，健力寶是這個時期最有影響力的品牌，由于不斷地贊助中國體育運動，多次被指定運動會專用飲料，后來七大可樂企業(yè)被兩樂兼并，此所謂“水淹七軍”，唯有健力寶一枝獨秀，被譽為“東方魔水”。
有人總結說當時的中國是一片品牌的沙漠，誰敢第一個登高一呼，誰就是品牌的王者。這個階段的營銷主要手段，除了產品就是廣告，廣告造就了大批知名企業(yè)和品牌，太陽神、健力寶、旭日升、娃哈哈、秦池、孔府等就利用高空廣告造勢，地面渠道推進，從而占領了市場。
在銷售渠道上，20世紀80年代中期中國的物流體系開始實行雙軌制，逐步開始形成了較規(guī)范的傳統(tǒng)批發(fā)體系。商品主要是通過國營各級批發(fā)站和供銷社系統(tǒng)進行銷售。20世紀90年代初，富有生機的農貿批發(fā)市場開始興起，它的靈活經(jīng)營、自由流通、薄利多銷、輻射力強等優(yōu)勢搶占了上風，缺乏生機的金字塔型的傳統(tǒng)銷售渠道受到了徹底沖擊。農貿批發(fā)市場逐步成長為市場銷售的主渠道。
快速消費品年終總結篇十一
姓名：
張某某。
身高：
178cm。
性別：
男
就業(yè)時間：
/7/21。
民族：
漢族。
學歷：
?？?。
所學專業(yè)：
市場營銷。
籍貫：
南京市。
現(xiàn)居住地：
南京市。
婚姻狀況：
未婚。
手機：
139*********。
身份證：
3302*********。
e-mail：
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本人在快速消費品行業(yè)渠道終端銷售有8年的實際經(jīng)驗。每月均完成銷售任務，對經(jīng)銷商有良好的市場操作管理，善于對市場策劃，制定銷售政策，能獨立操控市場，有多年團隊管理實際經(jīng)驗。有多年服裝廠的工作經(jīng)驗。精通車輛駕駛。文憑雖不高但一直在學習，性格直爽，品德優(yōu)良。有多年的快速消費品的實際操作和管理經(jīng)驗，以及培訓經(jīng)歷。能全面的給予片區(qū)市場渠道終端的分析和運作，對傳統(tǒng)銷售和現(xiàn)代渠道分銷直銷都有實際操作管理經(jīng)歷。有良好的團隊精神，如能錄聘定盡全力為公司創(chuàng)業(yè)績，以完善市場份額為己任，鞠躬盡瘁，衷心報效。
期望工作性質：
全職。
期望工作地點：
南京、蘇州、蕪湖。
期望工作行業(yè)：
期望工作職位：
銷售經(jīng)理、主任。
期望工作待遇：
面議。
到崗時間：
面談。
20xx—至今**有限公司銷售業(yè)務主管。
工作業(yè)績:負責每日的市場業(yè)務安排和制定每月，周，日的業(yè)務目標，帶領業(yè)務團隊進行終端新網(wǎng)點開發(fā)和新產品的推廣，制定與傳統(tǒng)渠道的建設計劃和任務指標，制定業(yè)務人員的考勤和薪資。監(jiān)督日報周報和月報表的完善，即時的向公司反映市場信息，以及對競品的銷售方向與政策透徹即時了解。帶領與培訓促銷團隊。
200x—200x**有限公司銷售業(yè)務主管。
200x—200x**有限公司銷售業(yè)務主管。
工作業(yè)績:負責每日的市場業(yè)務安排和制定每月，周，日的業(yè)務銷售目標，帶領業(yè)務團隊周期恒久性進行終端新網(wǎng)點開發(fā)和新產品的推廣，制定與現(xiàn)代渠道分銷的建設計劃和任務指標，制定業(yè)務人員的考勤。監(jiān)督日報周報和月報表的完善，做到每日庫存的清點，即時的向公司反映市場信息，以及對競品的銷售方向與政策透徹即時了解。帶領業(yè)務團隊學習企業(yè)文化。協(xié)調完善經(jīng)銷商與廠方的合作，以及對經(jīng)銷商的市場控制。做到以點擊面，形象街樣板市場的建設和完善，對促銷團隊的建設和培訓，劃分業(yè)務人員的銷售類別和制定路線。完善現(xiàn)飲和非現(xiàn)飲終端的產品推廣工作。制定業(yè)務人員的薪資和銷售提成上報公司財務。
9--20007南京獵頭網(wǎng)技能培訓中心獵頭業(yè)務培訓。
關于銷售方面的專業(yè)技能培訓。
20xx--20xx南京百度人才大學人力資源專業(yè)。
系統(tǒng)學習了營銷方面的理論知識。
快速消費品年終總結篇十二
隨著人民生活水平的提高，外資企業(yè)的不斷引進，快速消費品行業(yè)(飲料、啤酒、奶制品等)得到迅速發(fā)展，各生產企業(yè)根據(jù)快速消費品的特點，為保證本行業(yè)產品在市場銷售過程中的質量和給廣大消費者提供飲用本行業(yè)產品暢快無比的感受。都花巨資向市場投放了既能使產品質量得到保證、又能提高品牌顯現(xiàn)和廣告效果的市場設備(指擺放快速消費品行業(yè)產品而特制的展示柜、水柜、現(xiàn)調機、預調機等設備)。
但是，由于這幾百、幾千甚至上萬臺的市場設備投放在廠家圍墻外的市場上，而且區(qū)域廣(有的跨多個省市)、客戶多，增加了廠家對這些設備的管理困難，再加上市場的瞬息萬變，一些客戶突然倒閉、搬遷不知去向，這更加使廠家對這些設備管理的困難雪上加霜。
由于市場競爭和企業(yè)發(fā)展需要，使各生產企業(yè)既不能因市場設備投放到市場上風險大而裹腳不前，不滿足客戶和市場需要而少投或不投放市場設備，又不可能放任自流使投放到市場上的設備起不到應有的作用。
如何既能滿足市場需要不斷地向客戶投放本行業(yè)銷售和市場需要的市場設備又能保證投放在市場上的設備正常運行和資產安全成為快速消費品行業(yè)市場設備管理中需要解決的問題。
市場設備管理的工作職責。
根據(jù)我們的工作實踐，市場設備管理的工作職責是：確保及時和按行業(yè)標準滿足客戶對設備安裝和服務的要求，與銷售部門和財務部門密切配合，確保所有的設備受到控制和跟蹤，并在本行業(yè)合理的維修成本內，保持設備完好，盡可能延長設備的生命周期。
市場設備管理的工作內容及主要文檔。
市場設備管理的工作主要有：采購計劃、接收、轉庫、勘察、安裝、維修、換機、保養(yǎng)、拆機、事務管理、核查及通報、準備和整修或翻新、盤點、報廢等。
1、采購計劃：根據(jù)銷售部門發(fā)展需要與銷售部門充分討論后，市場設備管理部門在制訂年度營運計劃時提出市場設備固定資產采購計劃，報有關領導或部門批準交采購部門采購。
主要文檔：固定資產計劃批文、固定資產(資金)申請表、投務請購單。
如驗收不合格則由市場設備管理部門與供應商聯(lián)系進行換貨或退貨及賠償事宜。
主要文檔;設備驗收單、
3、轉庫：從企業(yè)倉儲庫房轉到市場設備待投庫房或生產企業(yè)由于在企業(yè)所在地之外(外縣、外市、外省)設有辦事處或營業(yè)部進行當?shù)劁N售業(yè)務需市場設備支持，為此需把在企業(yè)所在地倉庫或設備待投庫房的設備轉移到辦事處或營業(yè)部的庫房。
主要文檔：領料單、設備申請單、設備裝運單、設備移動單、
4、戡察：銷售部門提出設備投放申請后，市場設備管理部門按企業(yè)制訂的投放標準或設備的安裝技術要求到客戶現(xiàn)場對其人文環(huán)境和水、電等情況進行現(xiàn)場了解。對其不能完全達到投放要求的提出整改意見;對完全達不到投放要求的將轉告銷售部門撤消設備投放申請。
主要文檔：客戶情況調查表。
5、安裝：根據(jù)銷售和市場需要銷售部門與客戶簽訂設備租用合同完成相關審批手續(xù)交市場設備部門把設備投到客戶處，并在客戶現(xiàn)場按設備使用技術要求進行安裝、調試和培訓客戶使其客戶能按設備使用要求正確的使用設備。
主要文檔：設備移動單、設備裝運單、技術代表服務單。
6、維修：設備在客戶使用過程中發(fā)生故障報修，由市場設備技術代表在各企業(yè)規(guī)定的反應時間內到客戶處對故障設備進行修理、調試，使其恢復使用功能。
主要文檔：客戶報修登記表，技術代表服務單。
7、換機：市場設備技術代表因設備故障嚴重，在現(xiàn)場無法將故障設備修復，為保證客戶使用需要由市場設備管理部門用完好設備將其故障設備換回。
主要文檔：設備移動單、技術代表服務單。
8、保養(yǎng)：市場設備管理部門按設備技術要求制訂年度預防性檢修計劃，并按計劃對計劃內設備按月安排預防性檢修。
主要文檔：設備保養(yǎng)計劃、技術代表服務單。
9、拆機：客戶自行提出不再使用設備或因客戶停業(yè)、倒閉、轉營、轉手、查封等以及客戶達不到投放標準要求的銷量而把設備從客戶處收回企業(yè)。
主要文檔：設備移動單，技術代表服務單。
10、事務管理：包括市場設備管理相關制度制訂、同時根據(jù)制度對設備日常管理進行督促、檢查和按獎罰規(guī)定提出獎罰意見、市場設備的檔案管理、投放、拆機審核、對客戶損壞的市場設備進行評估，按賠付標準提出賠償金額等。
主要文檔：市場設備檔案卡、市場設備情況卡。
11、核查及通報：根據(jù)技術代表在日常維修、保養(yǎng)或按需要進行的設備核查時所發(fā)現(xiàn)的設備異常情況(客戶停業(yè)、倒閉、轉營、轉手、查封等情況而使設備處于不控制狀態(tài))，定期或不定期的將上述異常情況向企業(yè)領導、銷售部門及有關人員、財務進行通報并提出處理意見和協(xié)助、督促相關人員按批準的處理意見緊急進行處理，使處于不控制狀態(tài)下的設備重新處于控制狀態(tài)。
主要文檔：市場設備跟蹤表、市場設備情況(異常)通報。
快速消費品年終總結篇十三
居住地：上海。
電話：
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最近工作[1年3個月]。
公司：xx零食批發(fā)。
行業(yè)：批發(fā)/零售。
職位：媒介主管最高學歷。
學歷：本科。
專業(yè)：市場營銷。
學校：xx科技大學。
本人熱愛學習，經(jīng)常在業(yè)余時間給自己的職業(yè)充電。有較強的交際能力和組織管理能力。具有大企業(yè)從事銷售和市場管理工作的經(jīng)驗;對產品推廣、市場維護、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理、團隊建設等都有獨到的見解。為人誠懇，做事認真負責，對工作有無限的激情，能夠獨立完成包括商業(yè)調查評估分析等大型市場推廣項目的策劃和實施能力。相信在未來的工作里，本著一顆熱誠的的心，誠實苦干的工作風格，一定可以實現(xiàn)自身在工作崗位上的價值。
到崗時間：一周內。
工作性質：全職。
希望行業(yè)：服裝/紡織/皮革。
目標地點：上海。
期望月薪：面議/月。
目標職能：市場策劃員，銷售主管。
工作經(jīng)驗。
20xx/xx—至今：xx零食批發(fā)[1年3個月]。
所屬行業(yè)：批發(fā)/零售。
市場策劃部媒介主管。
本人具備良好的溝通和人際交往能力，能夠與廣告公司發(fā)展良好的合作關系。對于事情的處理比較有計劃性，能按時按質完成工作任務。在職期間主要負責市場策劃部對外廣告業(yè)務的聯(lián)系和洽談;月度、年度市場廣告費用的預算和決算，媒介分析和預算規(guī)劃;新店開業(yè)籌建等工作，日常和節(jié)假日各連鎖店面戶外宣傳物(空飄、拱門、帳篷等)的制作和布置;能積極、高質高效完成領導委派的工作任務。
20xx/xx—20xx/xx：xx服裝公司[1年]。
所屬行業(yè)：批發(fā)/零售。
市場部部門經(jīng)理。
主要負責xx品牌國內的運作管理，包括產品的定位，品牌的市場維護;渠道經(jīng)銷商的維護;終端市場的銷售團隊培訓和管理;新渠道開發(fā)和管理;品牌經(jīng)營的管理，利潤管理，指標制定和考核;團隊建設，包括培訓、獎勵、管理，績效考核等;對商業(yè)項目的考察，尋址;貨品的組合;組織策劃訂貨會的召開、展會展覽的參會事項規(guī)劃等。
20xx/xx—20xx/xx：xx食品有限公司[8個月]。
行銷部渠道/分銷專員。
主要負責提交促銷活動申請及相關資料，跟進促銷計劃書的提交、審批;促銷物料/促銷產品安排;活動落實、費用預算及控制、效果評估資料收集、核查;收集整理促銷活動中的有關市場信息，協(xié)助行銷主任對促銷活動進行評估與總結分析;搜集整理相關市場信息，包括競爭對手和區(qū)域的行銷數(shù)據(jù)，按期提交報告;負責區(qū)域的推廣資源的申請/發(fā)放/管理，監(jiān)控促銷物品合理有效的使用。
快速消費品年終總結篇十四
在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實現(xiàn)事半功倍的效果。
一、作好促銷活動管理和組織工作。
這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，這三個階段工作如下：
一促銷活動前期準備工作首先，注意抓好促銷方案的策劃、設計環(huán)節(jié)促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。
其次，注意促銷活動的時間選擇和安排由促銷經(jīng)理主管依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。
特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：促銷產品種類、價格和預計銷量及續(xù)補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。
再次，確定各自職責范圍明確促銷經(jīng)理主管、促銷員各自權責范圍；
明確信息收集流程，特別是反饋表單的設計和準備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務追蹤落實情況表等等。
第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作。
促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理主管就必須立即進行促銷活動的調整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。這類活動規(guī)模比較小，活動比較容易把握。酒店、ktv、迪廳、酒吧、商場超市、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復雜。要進行全面、細致策劃、組織、實施。
第五，認真作好促銷活動的分析、評估和總結工作。
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