談判前的準備工作包括 談判準備心得體會(精選14篇)

每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

談判前的準備工作包括篇一

談判準備是一個問題一直存在的過程，面對不同的談判對象，我們需要制定不同的計劃和策略。談判不僅是在表達自己觀點的同時去了解對方的需求，還需要用到領(lǐng)導(dǎo)力和溝通能力，而談判準備就是我們在談判前所做的功課。今天，我將從自己的角度出發(fā)，分享一些談判準備的心得體會。

第二段：充分了解對方

在談判準備過程中，了解對方的需求和利益是至關(guān)重要的。我們可以通過檢索信息、和往屆談判者進行交流等方式來了解對方。比如，我們可以瀏覽對方公司的官網(wǎng)、微信公眾號，了解對方公司的文化、發(fā)展規(guī)劃等，同時也可以把對方公司的競爭對手作為參考對比。此外，通過參加一些相關(guān)的會議、訂閱行業(yè)咨詢等方式，也能夠更好地了解對方的市場位置和市場趨勢。

第三段：明確自己的目標和策略

在談判準備中，我們還需要明確自己的目標和策略。我們需要制定一份談判的計劃，明確目標和策略，以及在不同情況和階段下的應(yīng)對策略。我們可以把預(yù)想的情況制定在一個框架內(nèi)，例如，自己的底線、對方的底線、雙方利益的匯總等等。

第四段：展現(xiàn)自己的實力

在談判準備的過程中，我們需要充分地展現(xiàn)自己的實力。除了提前準備好一些可以證明自己實力的數(shù)據(jù)或者知識之外，我們還可以提早做好頭腦清晰、不緊張的準備工作，在談判前做好準備，保持好心態(tài)，也有助于發(fā)揮我們實力。

第五段：總結(jié)和感想

通過上述幾點，我們可以明確我們面臨的挑戰(zhàn)和問題。在談判準備過程中，我們需要充分地了解對方的需求和利益，同時明確自己的目標和策略。此外，展現(xiàn)自己的實力，也能夠讓我們在談判中更加從容自信。在實踐中不斷總結(jié)和改進，才能夠更好地提高交流妙技和談判能力，獲得成功的價值。

談判前的準備工作包括篇二

1.英文閱讀和寫作的準備

1)通過閱讀來培養(yǎng)語感

首先，對于英文閱讀而言，很重要的一點是要培養(yǎng)對于筆試的英文的語感，由于大部分的筆試英文和商業(yè)英文在表達習(xí)慣和表達技巧方面的相似性，以及內(nèi)容方面的相通性，因此，通過閱讀一定量的商業(yè)英文來培養(yǎng)語感，進而熟悉筆試英文閱讀理解是一個很好的途徑。你可以通過有選擇的閱讀商業(yè)英文報刊或者網(wǎng)站()來獲得這方面的素材。

2)閱讀和分析理解相結(jié)合

當你每次都能夠做這樣的一個簡單的回顧工作時，你的閱讀能力的提升會更快。

3)親手動筆寫作

談判前的準備工作包括篇三

堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。

堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。

價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。 當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。

談判前的準備工作包括篇四

搜集與分析情報是談判的第一要務(wù)，也是許多談判者容易忽略的地方。談判者很多時候都是在談判桌上跟著感覺走，感覺對方需要什么、目的是什么，有時候感覺是對的，更多的時候感覺是錯的。為了提高談判準確率，必須搜集與分析情報。

在國內(nèi)一些招投標項目中，搜集與分析情報至關(guān)重要。招標方對于這次招標是如何定義的，是尋求標的物的性價比，還是僅僅要求價格最低，或者是為了照顧關(guān)系戶，自己不過是陪太子讀書的角色;招標方對標的物最在意的是質(zhì)量、工藝，還是價格……這些都需要對情報進行搜集分析。這也是為什么招投標前，許多公司會把關(guān)鍵人物集中起來，封閉在某一個酒店內(nèi)，嚴禁與外部聯(lián)系。

迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，但其附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購面包，這種局面長達四年。迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，甚至以客人的身份入住該飯店，一次又一次地與他們進行推銷談判，但無論采用什么手段，就是不能促成談判成功。

此后，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進行調(diào)查。通過長時間詳盡細致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，熱衷于協(xié)會事業(yè)，還擔任會長一職。當他再一次去拜會飯店經(jīng)理時，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項與飯店經(jīng)理交談。這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他眼里閃著興奮的光，還邀請迪吧諾參加這個協(xié)會。

幾天以后，飯店的采購部門突然給迪吧諾打來電話，讓他立刻把面包的樣品以及價格表送去。飯店的采購組負責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的經(jīng)理那么賞識你，并且決定與你們公司進行長期的業(yè)務(wù)合作。”過去4年里進行了若干次推銷談判，一塊面包都沒銷售出去，如今迪吧諾對對方關(guān)心的事表示了關(guān)注，事情卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變。

商務(wù)談判的準備工作：談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)

談判可以分為五個結(jié)構(gòu)：權(quán)力結(jié)構(gòu)、議題結(jié)構(gòu)、成員結(jié)構(gòu)、陣營結(jié)構(gòu)、實質(zhì)結(jié)構(gòu)。談判之前，我們尤其需要對談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)加以了解，例如本次談判參加者是誰、頭銜分別是什么、性格特點是什么;是在自己地盤談判，還是在對方地盤談判，或者是在第三方地點談判。

談判的參加者與地點都是談判中的結(jié)構(gòu)，會直接影響到談判的結(jié)果。比如，在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，可以隨時與上層領(lǐng)導(dǎo)商談匯報，還能掌握時間上的主動，這些都是對自己有利的因素;如果去對方地盤談判，可能需要長途跋涉，時間上無法把控，對自己反而不利。

另一方面，利用談判的人員與地點結(jié)構(gòu)安排，也可以改變談判的局勢。1992年，上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。

經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。這正是通過談判結(jié)構(gòu)的安排，讓談判的局勢發(fā)生改變。

商務(wù)談判的準備工作：標的物的目標與底線

在談判中，談判的標的物哪些是我們必須要的(must)，哪些是可以要的(want)，哪些是可以放棄給別人(give)做交換的。這些優(yōu)先次序，需要我們提前做好判斷。

商務(wù)談判的準備工作：了解對方的禮儀習(xí)俗

這一點在國際商務(wù)談判中體現(xiàn)得尤為明顯。不同國家的生活習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、社會文化、商務(wù)禮節(jié)、禮儀禁忌等不同，會導(dǎo)致雙方對某種行為的認知不同。如果在商務(wù)談判中觸及到對方的禮儀禁忌，會導(dǎo)致對方難以接受，談判也因此無法繼續(xù)進行。

除了了解對方所處的社會文化、禮儀禁忌等大環(huán)境外，我們還需要了解談判對手的個性與愛好，可以根據(jù)其特點有的放矢。我在從事渠道開拓工作崗位時，曾經(jīng)與北京某一家企業(yè)進行進場談判。我事先了解到，負責(zé)談判的對手是陜西人，32歲，性格內(nèi)向，喜歡收集郵票，便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐，并購買了市面上最新發(fā)行的一套生肖郵票集送給他。他看到后十分高興，后面的談判也進行得十分順利。

商務(wù)談判的準備工作：提前準備必要的東西

如果去對方地盤談判，你不知道談判中會發(fā)生什么。曾經(jīng)有一家臺灣公司前往日本參加談判，一下飛機就直接被對方接去公司，一連談判幾個小時，人困馬乏，饑腸轆轆，精神萎靡，無法集中注意力聽對方講什么。在這種情況下，很容易在談判中做出讓步，必須及時中止談判，“對不起，山本先生，我們現(xiàn)在剛到貴地，人困馬乏，想先安頓休息一下，再開始談判，可否?”面對這種請求，對手也不好意思再執(zhí)意要求。

但有時候，你不能預(yù)料對方會有什么樣的策略出來，比如告知：總經(jīng)理有事要出差，所以才不得不匆忙談判。在這種情況下，需要提前準備必要的東西，比如食品、飲料，在談判前及時補充能量，養(yǎng)足精神，才開始談判。另外，還需要準備錄音筆、記錄本、記錄筆等，當自己能夠記錄別人的言語時，其實就是自己冷靜思考的過程，也方便自己整理思路。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。商務(wù)談判前做足充分準備，雖無法保證一定達成目的，但可以讓自己處于有利的處境，保證談判順利進行。

談判前的準備工作包括篇五

前言：

“生意”來了，我當然不能不做，于是我們就在電話里‘異地診斷’起來……大家都很健談，不知不覺間，我們已經(jīng)聊了有40多分鐘，并且最重要的是，我們這次的整個電話溝通過程本身，就早已經(jīng)不知不覺地彰顯出了對消費者心理的研究與談判技巧。

下面，在不影響客戶機密的情況下，我就根據(jù)自己的回憶，將我們電話溝通的文字記錄中的核心內(nèi)容奉獻給大家，讓大家從不同的角度中各取所需吧。

以下是兩人電話溝通的全部核心內(nèi)容：

“張老師下午好，我是山東一家太陽能企業(yè)的市場部終端主管，我姓高。經(jīng)常在網(wǎng)上看您的文章，今天打電話過來想請教一個很急迫的問題?！?/p>

“高小姐好，首先感謝對我的文章的關(guān)注和對我的信任。我曾經(jīng)給江蘇和北京的一些太陽能企業(yè)做過培訓(xùn)，并且平常也對太陽能產(chǎn)業(yè)做過一定的關(guān)注，不知這次能給您提供什么幫助?！?/p>

“我們公司現(xiàn)在遇到了這樣一個問題：最近一段時間，有很多顧客在光臨我們的門店的時候，導(dǎo)購員積極上前介紹，但后來不知是什么原因，顧客會突然莫名地走掉，剛開始我們還沒怎么在意，但后來居然多次發(fā)生類似現(xiàn)象，于是我們開始重視起來，隱約感覺應(yīng)該是我們可能還沒有弄懂消費者的真正心理?！?/p>

“根據(jù)你簡短的介紹來看，應(yīng)該是這方面的問題，也就是說，你們的導(dǎo)購員可能沒有充分察言觀色，弄清不同消費者的不同消費心理和真正需求?！?/p>

你說奇怪不奇怪？本以為是一樁大生意呢，后來就這樣不明不白地丟了，真讓人窩火?！?/p>

“是挺可惜的，不過倒也不奇怪，為什么呢？因為有很多闊綽的有錢人并不見得在任何領(lǐng)域花錢都很大方，不同人的消費傾向會有明顯不同：比如他可能在歌舞廳、高爾夫球場等高檔娛樂場所一擲萬金，卻未必給當?shù)氐母＠壕柽^款；有的人可能很講究吃穿，卻未必一定講究用度；有很多工薪族在飯館吃飯總愛點上滿桌菜、然而最后卻剩下大半，而有的富翁在飯館吃飯時點菜不多卻又總愛打包；有的剛上班的女孩子可能月薪不足千元，卻喜歡用好幾個月的積蓄去購買高檔手機；有的人可能開的是奔馳寶馬，但在繳納10塊錢過路費的時候為了省錢和顯風(fēng)竟然會選擇闖桿；北京有很多人開的是中高檔轎車，但在繳納2塊錢停車費的時候可能會塞給保安說‘給你1塊錢，不用給發(fā)票了’（哈哈，又省了1塊錢吶）。凡此種種，都非常形象地說明了消費者消費心理和消費傾向的千差萬別，所以如果僅僅是單調(diào)地認為凡是有錢人就一定大手大腳、四處散財，則未免是自己考慮的有點單純了。”

“張老師，聽你這樣一說，倒真的挺有道理的。那你能不能來我們公司一趟，走訪一下我們的幾個樣板市場，幫我們指導(dǎo)指導(dǎo)，幫我們整理一些對不同顧客心理的分析能力和應(yīng)對技巧。并且我們也經(jīng)?？茨阍诰W(wǎng)上和雜志上的很多文章，我們相信您能幫我們解決這個問題，對不對？”

“應(yīng)該是沒有問題，要是平常，我完全可以先不談任何費用問題而當場答應(yīng)下來跟你走一遭。不過我最近的時間安排很緊，所以如果沒有費用的話……我恐怕不好安排時間啊?！?/p>

“張老師你可以先來嘛，來我們公司參觀參觀，我們畢竟也是國內(nèi)數(shù)得著的太陽能企業(yè)啊，這樣也有利于大家增進了解，互相學(xué)習(xí)、互通有無嘛。來了之后如果大家都感覺很不錯，我們可以商量培訓(xùn)的事情，到那時候我們可以再談費用的問題也不遲啊?！?/p>

“但是高小姐，你剛才的言下之意就已經(jīng)表明了我這次去你們公司和樣板市場的前期走訪是沒有費用的，那么這樣吧，我也可以直接表態(tài)說，且不論最后的結(jié)果如何，僅對我應(yīng)邀去做前期的走訪和訪談這個過程，也是需要貴司付出一定費用的，因為我在走訪市場的同時，你們必然會問我發(fā)現(xiàn)了什么問題，并且你們必然還會向我詢問相應(yīng)的解決措施，而我在彼時彼地也不好意思不說。因此，如果沒有任何費用，我恐怕有些難度?！?/p>

談判前的準備工作包括篇六

談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進程.商務(wù)談判的準備階段有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的準備階段，供你閱讀參考。

談判準備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務(wù)是進行環(huán)境調(diào)查，搜集相關(guān)情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關(guān)系等。準備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準備有助于增強談判的實力，建立良好的關(guān)系，影響對方的期望，為談判的進行和成功創(chuàng)造良好的條件。

開局階段是指談判開始以后到實質(zhì)性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進行。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動權(quán)。開局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng)造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

摸底階段是指實質(zhì)性談判開始后到報價之前的階段。在這個階段，談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，協(xié)商談判的具體方程，進行談判情況的審核與倡議，并首次對雙方無爭議的問題達成一致，同時評估報價和討價還價的形勢，為其做好準備。摸底階段，雖然不能直接決定談判的結(jié)果，但是它卻關(guān)系著雙方對最關(guān)鍵問題(價格)談判的成效;同時，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。

磋商階段是指一方報價以后至成交之前的階段，是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果。它包括了報價、討價、還價、要求、抗爭、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務(wù)。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價格問題上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進行摸底，直至最后攻克價格這個堡壘。

成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時機已經(jīng)到了。實際上，這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進行最后的談判和確認，但是此時雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對前期談判進行總結(jié)回顧，進行最后的報價和讓步，促使成交，擬定

合同

合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動的完結(jié)，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對談判進行總結(jié)和資料管理，確保合同的履行與維護雙方的關(guān)系。

談判前的準備工作包括篇七

談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：

——要談的主要問題是什么?

——有哪些敏感的問題不要去碰?

——應(yīng)該先談什么?

——我們了解對方哪些問題?

——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記住?

——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?

——我們能否改進我們的工作?——對方可能會反對哪些問題?

——在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

——對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。

談判前的準備工作包括篇八

商務(wù)人員的禮儀在商務(wù)活動中有著不可替代的作用。在圓滿的商務(wù)談翔活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。下面本站小編整理了商務(wù)談判的準備禮儀，供你閱讀參考。

第一，合理選擇商務(wù)談判時間

商務(wù)談判時間不能由談判一方單獨做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對對方最有利的時間進行談判，避免雙方在連續(xù)工作之后身心狀態(tài)處于低潮的情況下進行談判。

第二，合理選擇談判地點。

談判地點最好選擇在自己熟悉的地點，因為，自己熟悉的環(huán)境有助于爭取談判的主動權(quán)。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場所。如果談判次數(shù)較多，可以考慮變換談判場所，以便緩解緊張的談判氣氛，達到最佳談判效果。

第三，合理選擇談判人員。

商務(wù)談判隊伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)與儀表形象始終可以傳達一種信息，這種信息與談判的實質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給談判對象，相互影響與感染。

第四，合理收集談判資料信息。

談判人員要關(guān)注與談判相關(guān)的任何情況，并提前進行調(diào)查研究，收集大量的資料信息。準備談判資料信息，主要是為了根據(jù)主題行情，評估對方的實力; 調(diào)查和掌握對方的文化背景和社會風(fēng)俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動權(quán)。

談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：

——要談的主要問題是什么?

——有哪些敏感的問題不要去碰?

——應(yīng)該先談什么?

——我們了解對方哪些問題?

——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記住?

——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?

——我們能否改進我們的工作?——對方可能會反對哪些問題?

——在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

——對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。

談判前的準備工作包括篇九

談判隊伍是指為了實現(xiàn)一定的談判目標，依照某種方式結(jié)合的集體。它所能發(fā)揮的是一種組織的組合力量和總體效應(yīng)。其力量的來源，一方面是其成員個人的素養(yǎng)和能力，另一方面是各成員之間的協(xié)同力量。商務(wù)談判的準備內(nèi)容有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的準備內(nèi)容，供你閱讀參考。

政治、經(jīng)濟形勢的變動，會對交易產(chǎn)生很大的影響。在進行談判前，應(yīng)對影響本次交易的政治、經(jīng)濟形勢、尤其雙方國家的政治、經(jīng)濟形勢的變動情況進行詳細地調(diào)查，比如：

會不會發(fā)生政局動蕩：兩國關(guān)系是否緊張;國際經(jīng)濟形勢的變動趨勢;政府有沒有采取一些新的貿(mào)易管理措施等。

掌握這些有關(guān)信息情報，有助于我們準確地分析政治、經(jīng)濟形勢變動對本次談判的影響，提醒我們在談判中應(yīng)對哪些問題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或?qū)σ恍┛赡艹霈F(xiàn)的問題采取相應(yīng)的防范措施。

這里所說的目標市場調(diào)查，是在平時已進行的一般性調(diào)查的基礎(chǔ)上，在目標市場和談判對手都已經(jīng)確定下來的情況下，對目標市場的動向所進行的調(diào)查。主要是調(diào)查談判標的在目標市場上的需求情況、銷售情況和競爭情況等方面。

第一、需求情況。包含目標市場上該產(chǎn)品的市場需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過調(diào)查，可以摸清目標市場上消費者的消費心理和消費需求，基本上掌握消費者對該產(chǎn)品的消費意向，客觀估計該產(chǎn)品的競爭力，以利于和談判對手討價還價，取得更好的經(jīng)濟效益。

第二、銷售情況。包括該類產(chǎn)品在過去幾年的銷售量、銷售總額以及價格變動情況;該類產(chǎn)品在當?shù)厣a(chǎn)和輸入的發(fā)展趨勢等。通過對銷售情況的調(diào)查，可以使談判者大體上掌握市場容量，確定產(chǎn)品的銷售數(shù)量或購進數(shù)量。

第三、競爭情況。包含目標市場上競爭對手的數(shù)目、生產(chǎn)規(guī)摸、產(chǎn)品性能、價格水平等;競爭對手所使用的銷售組織形式、所提供的售后服務(wù)、競爭產(chǎn)品的市場占有率等等;通過調(diào)查，使談判者能夠掌握競爭對手的基本情況，尋找他們的弱點，預(yù)測己方產(chǎn)品的競爭能力，在談判中靈活掌握價格水平。

首先，要了解與本次談判內(nèi)容有關(guān)的國際慣例。在涉外商務(wù)談判中，我們遵循的原則是：堅持獨立自主的方針，執(zhí)行平等互利的政策，參照國際上習(xí)慣的做法。所以在談判前應(yīng)對與談判內(nèi)容有關(guān)的國際慣例、國際公約的內(nèi)容及修改變動的情況，以便雙方在對

合同

其次，要了解雙方國家與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定。例如：

對談判標的的稅收，進口配額、最低限價，許可證管理等方面的法律規(guī)定，都會對合同產(chǎn)生法律約束力。

在商務(wù)談判前，應(yīng)對與本次交易有關(guān)的法律規(guī)定的具體內(nèi)容和變動情況進行掌握，以便供談判時參考。

第三，要了解國內(nèi)的有關(guān)政策法規(guī)。建國以來，特別是政策開放以來，我國在健全法制方面取得了很大的成績，各項經(jīng)濟法規(guī)正在配套完善。有的地區(qū)和部門根據(jù)國家的有關(guān)法律規(guī)定，結(jié)合本地區(qū)、本部門的實際，還制定了相應(yīng)的法令或條例。這些政策法規(guī)都是規(guī)范當事人行為的依據(jù)，因此，在談判以前，也應(yīng)作必要的了解。

其一、資信情況。調(diào)查談判對手的資信情況，一是要調(diào)查對方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調(diào)查對方的資本、信用和履約能力。

在對對方的合法資格進行調(diào)查時，我們可以要求對方提供有關(guān)的證明文件，比如：

成立地注冊證明、法人資格證明等。

也可以通過其他的途徑去進行了解和驗證。

對對方的資本、信用和履約能力的調(diào)查，資料來源可以是公共會計組織對該企業(yè)的年度審計報告，也可以是銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料。

需要指出的是：商務(wù)談判的內(nèi)容不同，資信調(diào)查的內(nèi)容、重點和詳細程度也會有所不同。

其二、對方的談判作風(fēng)。談判作風(fēng)是指談判者在多次談判中所表現(xiàn)出來的一貫風(fēng)格。了解談判對手的談判作風(fēng)，對預(yù)測談判的發(fā)展趨勢和對方可能采取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據(jù)。

談判作風(fēng)因人而異，千差萬別。有人按談判者在談判中所采取的態(tài)度，劃分為強硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過對談判對手的年齡、職務(wù)、性格特征、談判雙方的實力對比等方面進行分析，通過在談判中的接觸觀察或通過向與對方打過交道的人進行了解等途徑，對對手的談判作風(fēng)進行分析。

其三、對手對己方的信任程度。這主要是了解對方對己方的經(jīng)營能力、財務(wù)狀況、付款能力、談判能力、商業(yè)信譽等方面的評價。通過對這些情況的了解，可以更好地設(shè)計談判方案，爭取主動。

即對本次交易中己方的各項條件進行客觀的分析。例如：

本次交易對我方的重要性，競爭對手及其情況，己方在競爭中所處的地位，己方對有關(guān)商業(yè)行情的了解程度，對談判對手的了解程度，己方談判人員的經(jīng)驗等等。

通過對己方的各方面條件進行客觀的分析，有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，有針對性地制定談判策略，以便在談判時能揚長避短。

談判前的準備工作包括篇十

做好準備是談判成功的必備條件之一。在國際商務(wù)談判中，你需要做的準備工作都有哪些呢?與你分享國際商務(wù)談判中的準備事項。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判的準備事項，供你閱讀參考。

在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定

合同

參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識，并善于綜合運用各種知識。一般他說，他們應(yīng)具備下列條件：

1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的方針政策，并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的具體政策措施。

2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。

3、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運輸?shù)确矫娴姆?、慣例以及有關(guān)國家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識。

4、應(yīng)當熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。

5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。

在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當?shù)哪繕耸袌龊秃侠淼卮_定市場布局。在選擇國外目標市場時，應(yīng)當注意以下兩個問題：

1.在考慮貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別(地區(qū))政策的同時，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟效益問題，力爭做到在政治上和經(jīng)濟上都體現(xiàn)平等互利。

2.應(yīng)根據(jù)購銷意圖，合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時，應(yīng)當分清主次，并要有發(fā)展的觀點，即在安排主銷市場的同時，也要考慮輔銷市場;在考慮市場現(xiàn)狀的同時，也要考慮市場將來的發(fā)展趨勢;在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時，還應(yīng)不斷開拓新市場，以利擴大銷路。在安排采購市場時，既要考慮擇優(yōu)進口，也要防止過分集中在某個或少數(shù)幾個市場。在同等條件下，應(yīng)盡量從友好國家訂購商品;應(yīng)考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品，以利貿(mào)易上的平衡。

在商務(wù)談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實行區(qū)別對待的政策。

要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動專營進出口商、中間代理商和實銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時，要做到“貨比三家”，并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護我方的利益。

商務(wù)談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖、需要達到的最高或最低目標，以及為實現(xiàn)該目標所應(yīng)采取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據(jù)。方案的內(nèi)容繁簡不一。對大宗進出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時，更要考慮周全，因為談判方案的完善與否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中，對需要談判的問題，應(yīng)分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對每一主要問題應(yīng)當掌握的分寸和尺度，以及準備好在談判中出現(xiàn)某些變化時所應(yīng)采取的對策和應(yīng)變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進出口，則只要擬定簡單的價格方案即可。

談判前的準備工作包括篇十一

商務(wù)談判常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達成圓滿的結(jié)局，因此整個談判團隊的組織精良、協(xié)調(diào)是獲得談判成功的必要條件。商務(wù)談判前的準備工作有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判前的準備工作，供你閱讀參考。

商務(wù)談判涉及面廣，需要大量的資料和專業(yè)知識，因此談判隊伍由多方面人員組成，至于談判小組人數(shù)多少適宜，也沒有一個明確的定論，主要根據(jù)談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標等方面綜合決定。

根據(jù)國內(nèi)外商務(wù)談判經(jīng)驗，從一般管理幅度原理出發(fā)，一個管理者能夠有效領(lǐng)導(dǎo)3-5人。在這種規(guī)模下，最容易發(fā)揮小組成員的力量，同時容易取得一致意見，并易控制。

由于商務(wù)談判往往會涉及到許多專業(yè)知識，僅靠一個談判組長是難以勝任的，因此在選擇談判人員時，既要有掌握全面情況的企業(yè)經(jīng)營者，又要有一定的具備專業(yè)知識的人員。

談判班子每一個人都要有明確的分工，擔任不同的角色。當然，分工明確的同時要注意大家都要為一個共同的目標而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。

商務(wù)談判時一種手段，最終目的要達成協(xié)議，因此談判人員應(yīng)有法定或授權(quán)的代表人資格，擁有法人所具有的權(quán)利能力和行為能力，有權(quán)處理談判活動中的一切事務(wù)。

談判群體構(gòu)成沒有一個固定模式和唯一的標準，一般情況下，談判班子的人員應(yīng)包括三個部分：

(1)談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或主談人，他們對談判負有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，應(yīng)該是富有經(jīng)驗的談判高手。出了具備一般談判人員的素養(yǎng)外，還應(yīng)閱歷豐富，目光遠大，有審時度勢、隨機應(yīng)變、當機立斷的能力;有較強的學(xué)習(xí)能力和準確的概括能力;此外還應(yīng)有善于控制欲協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。

(2)專業(yè)人員。談判小組中應(yīng)有經(jīng)營人員、財務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員，他們在小組中分別負責(zé)某一方面的專門工作，這樣既有利于準確回答對方提出的各種專業(yè)問題，又便于向主談人提出解決專業(yè)問題的建議。

(3)必需的工作人員，如速記員、打字員。他們是談判班子的工作人員，根據(jù)需求從事紀錄、資料收集、數(shù)據(jù)分析、文字打印等。

談判人員的優(yōu)化組合是指組建談判班子、分工協(xié)作、有效完成談判任務(wù)的組織過程。

(1)知識互補。知識互補包含兩層意思：一是談判人員各自具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補。

(2)性格協(xié)調(diào)。談判隊伍中的談判人員性格要互補協(xié)調(diào)，將不同性格的人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補不足，才能發(fā)揮出整體隊伍的最大優(yōu)勢。

商務(wù)談判成功的重要因素是人，因此對參與談判的人提出更高的素質(zhì)和能力要求。對于談判人員的素質(zhì)，古今中外向來是仁者見仁，智者見智。

但是，一些基本的要求卻是共同的，歷來為許多談判者所遵循。這就是：(1)忠于職守，有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任心;(2)熟悉業(yè)務(wù)，有良好的知識結(jié)構(gòu);(3)具有較高談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強;(4)有良好的心理素質(zhì)和充沛的精力。

商務(wù)談判人員除了在素質(zhì)和能力上，有一定的要求外，在個人性格方面也應(yīng)具備良好品質(zhì)和修養(yǎng)。

一是要誠懇和主動，誠懇是談判中使用的一切方法、技巧的基礎(chǔ)。同時利用合適的時間、場所、語言和表情與對方主動交談，創(chuàng)造良好的氛圍。

二是自信與進取，要不怕挫折，樹立信心，克服困難。三是團隊精神，做好分內(nèi)工作，注意協(xié)調(diào)配合。

對談判人員的約束主要表現(xiàn)在以下方面

一是權(quán)限約束，談判人員在談判中享有一定的授權(quán)和自由度，但不可擅自越權(quán)決策

二是法律約束，就是要防止和懲罰商務(wù)談判人員的經(jīng)濟犯罪行為

三是道德約束，是一種自我內(nèi)在的約束，具有強烈的自律性和自主性，可以在法律約束不到的灰色地帶進行軟約束。

(1)對談判環(huán)境因素的分析。社會環(huán)境會直接或間接地影響談判，如對政治法律、社會文化、經(jīng)濟建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件、地理位置等。

(2)對談判對手的調(diào)查。對談判對手的調(diào)查時談判工作的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。主要調(diào)查分析對方的身份、資信情況、資本、履約能力、參加談判人員的權(quán)限、談判目的等情況。

(3)對市場調(diào)查。

第一、市場分布。包括市場容量、地理位置、運輸條件等

第二，產(chǎn)品競爭情況。使自己做到“知己知彼”，在談判中占據(jù)主動地位;

第三、消費者需求。掌握消費者需求和心理，掌握消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的消費意向，預(yù)測本單位產(chǎn)品的競爭力，有利于談判。

商務(wù)談判背景調(diào)查工作應(yīng)該堅持長期一貫性，企業(yè)應(yīng)該不間斷地收集各種信息。調(diào)查要尋求多種信息渠道和調(diào)查方法，是調(diào)查的結(jié)果全面真實準確地反映現(xiàn)實情況。

(1)背景調(diào)查的信息渠道及方法。背景調(diào)查的信息可以通過多種渠道，如印刷媒體、電腦網(wǎng)絡(luò)、電視媒介、統(tǒng)計資料、各種會議、各種專門機構(gòu)、知情人士等。背景調(diào)查的方法有多種，如訪談法、問卷法、文獻法、電子媒體收集法、觀察法等。

其次要具有全面性，信息要能從整體上反應(yīng)事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的信息來評估某些事物;同時要有可比性，即橫向比較(易于得到正確的結(jié)論)和縱向比較(易于分析事務(wù)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)事物發(fā)展的規(guī)律)。

1.項目的可行性分析

即根據(jù)已有信息對項目是否可行作出判斷。比如技術(shù)的引進過程中，選擇技術(shù)方針很重要，選擇得當為經(jīng)濟發(fā)展帶來好處，選擇失誤則會作出各種損失。

因此引進技術(shù)時，既要堅持技術(shù)上的先進性和實踐中的可能性，又要考慮到經(jīng)濟上的承受力和技術(shù)的匹配度。

2.經(jīng)濟效益分析

在技術(shù)方針選擇明確后，要綜合原材料市場變化、價格、資金需求量、融資條件、匯率風(fēng)險等各項因素做定性分析，并在此基礎(chǔ)上做定量分析，如投資回收期、內(nèi)部收益率等。

通過定性定量分析得出的最終結(jié)論，這樣形成的報告具有科學(xué)性和說服力。

談判的目標包括：商品的價格，質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求，交貨日期和付款方式。在進行談判之前，應(yīng)根據(jù)自身利益需求和他人利益的需求制定談判的目標系統(tǒng)和設(shè)計目標層次。從總體上確定談判目標實現(xiàn)的程度可分為四個層次：

1.最優(yōu)期望目標

這是指對商貿(mào)談判最有利的理想目標，即在達到實際需求利益外，再得一個增加值，在必要時可以放棄。最優(yōu)期望值是一個隨機數(shù)值，是談判的起點，是討價還價的籌碼。

2.實際需求目標

這是指談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算后，力求爭取實現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。這個目標是談判者堅守的最后防線，如果達不到這個目標，談判可能會陷入僵局或暫停。

3.可接受目標

這是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它是滿足商務(wù)談判某方部分要求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益的目標。

4.最低目標

這是指商務(wù)談判各方對交易內(nèi)容的最低要求，它是商務(wù)談判必須達到的目的。如果達不到，不如不交易。

其次，要考慮今后是否會與談判對保持長期的業(yè)務(wù)往來;此外，交易本身的性質(zhì)和重要程度，談判與交易的時間限制等因素，也是必須考慮的。

1.談判期限

這是指從談判的準備階段到談判的終局階段之間的時長。談判期限直接涉及到談判的效率，而談判的效率也是評價談判成功與否的一個重要標準。

2.擬定談判議程

談判議程一般包括談判時間安排和談判議題的確定，談判議題可由一方準備，也可以雙方協(xié)商確定。

談判前的模擬：

所謂模擬談判，是指商務(wù)談判前提出各種設(shè)想和臆想，進行談判前的聯(lián)系。為了更直觀地預(yù)見談判前景，對一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進和完善談判的準備工作。

擬定假設(shè)：

假設(shè)的內(nèi)容是根據(jù)某些既定事實或常識將某些事物承認(即臆測)為事實。假設(shè)的內(nèi)容可以分為三類：

第一，對外界客觀存在事物的假設(shè)。包括對環(huán)境、時間、空間的假設(shè)。通過這一假設(shè)，找出相應(yīng)對策。

第二，對對方的假設(shè)。包括：對方在商務(wù)談判中意愿冒險的程度;對方對商品價格、商品質(zhì)量、運輸方式、付款方式等方面的要求等。對對方的準確假設(shè)可使己方在談判中占據(jù)主動地位，是商務(wù)談判制勝的法寶。

第三，對己方的假設(shè)。包括：談判者對自身心理素質(zhì)、談判能力的自測與自我評估，對對方的經(jīng)濟實力、談判實力、談判策略、談判準備等方面的評價。

模擬談判的形式主要有兩種：

(1)沙龍式。這是指談判者聚合在一起充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象商務(wù)談判全過程，以充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高談判水平。這樣可以使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高談判水平。

(2)戲劇式。指每個談判者都在模擬談判中扮演某一特定角色，根據(jù)擬定的不同假設(shè)，安排各種談判場面，進行商務(wù)談判全過程的演習(xí)。

這可使商務(wù)談判的準備更加充分、更準確，資料是否晚上得到當場驗證，同時能使談判者選擇自己充當?shù)淖罴呀巧?，減少上午談判的不確定性，并使談判小組成員相互配合，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，發(fā)揮最佳功能。

談判前的準備工作包括篇十二

商務(wù)談判常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達成圓滿的結(jié)局，因此整個談判團隊的組織精良、協(xié)調(diào)是獲得談判成功的必要條件。淺論商務(wù)談判的準備有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的準備，供你閱讀參考。

收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設(shè)計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準備工作。古語云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。

因此，收集談判雙方的信息資料，整理后提供給上司是秘書的主要工作，尤其是對方的真實情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀，對這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。如果對方是外商，這時信息資料最好由我國駐外商業(yè)機構(gòu)和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，不過要判斷其是否可靠。

還有談判對方負責(zé)人的個人情況，如年齡、學(xué)歷、資歷、個性、愛好、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念等。

商務(wù)談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決于其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進程。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。

企業(yè)秘書要協(xié)助上司擬定談判方案，并做預(yù)演，以保證談判有條不紊地進行。

一是確定談判班子。

選擇適當?shù)某蓡T組成談判班子，是談判能否成功的關(guān)鍵。談判班子一般以三四人為宜，上司領(lǐng)軍，他既是導(dǎo)演又是主演。其他助手包括秘書則是配角，以各自的專業(yè)經(jīng)驗協(xié)助上司談判。

二是確定談判時間。

談判于何時舉行、何時結(jié)束，很有講究，有時候甚至?xí)绊懻勁械倪^程和結(jié)果。談判必須等候合適時機，否則難以達到預(yù)期目標。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。

另外還要尊重對方，在征求對方意見的基礎(chǔ)上，選擇雙方都認可的時間舉行談判。

三是確定談判地點。

一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因為每個人都天生具有領(lǐng)域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。

談判環(huán)境不僅是指談判的地點，而且還包括談判時的氣氛和情緒。談判環(huán)境的優(yōu)劣會對談判產(chǎn)生嚴重影響。在舒適明亮、色彩悅目的房間里，人們?nèi)菀仔钠綒夂?、思維清晰，便于傾聽和理解對方的意愿和要求，作出恰當?shù)姆磻?yīng)。反之，人就會煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。

四是確定談判主題。

五是確定談判事項日程表。

設(shè)計方案時，要對對方可能提出的方案作預(yù)測，并提出自己應(yīng)對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實可行，并且留有現(xiàn)場發(fā)揮和見機行事或者必要調(diào)整的空間。

所有成員都應(yīng)諳熟談判方案，爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密，否則將會造成談判的失敗。

談判前的準備工作包括篇十三

無論是小到“逛街講價”，還是大到“商務(wù)合作”，亦或是大到“國際合作”，談判都隨處可見也無法避免?？梢娚虅?wù)談判的重要性，而我們在商務(wù)談判進行前要做好商務(wù)談判的準備商務(wù)談判的準備工作有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的準備工作，供你閱讀參考。

搜集與分析情報是談判的第一要務(wù)，也是許多談判者容易忽略的地方。談判者很多時候都是在談判桌上跟著感覺走，感覺對方需要什么、目的是什么，有時候感覺是對的，更多的時候感覺是錯的。為了提高談判準確率，必須搜集與分析情報。

在國內(nèi)一些招投標項目中，搜集與分析情報至關(guān)重要。招標方對于這次招標是如何定義的，是尋求標的物的性價比，還是僅僅要求價格最低，或者是為了照顧關(guān)系戶，自己不過是陪太子讀書的角色;招標方對標的物最在意的是質(zhì)量、工藝，還是價格……這些都需要對情報進行搜集分析。這也是為什么招投標前，許多公司會把關(guān)鍵人物集中起來，封閉在某一個酒店內(nèi)，嚴禁與外部聯(lián)系。

迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，但其附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購面包，這種局面長達四年。迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，甚至以客人的身份入住該飯店，一次又一次地與他們進行推銷談判，但無論采用什么手段，就是不能促成談判成功。

此后，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進行調(diào)查。通過長時間詳盡細致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，熱衷于協(xié)會事業(yè)，還擔任會長一職。當他再一次去拜會飯店經(jīng)理時，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項與飯店經(jīng)理交談。這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他眼里閃著興奮的光，還邀請迪吧諾參加這個協(xié)會。

幾天以后，飯店的采購部門突然給迪吧諾打來電話，讓他立刻把面包的樣品以及價格表送去。飯店的采購組負責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的經(jīng)理那么賞識你，并且決定與你們公司進行長期的業(yè)務(wù)合作?！边^去4年里進行了若干次推銷談判，一塊面包都沒銷售出去，如今迪吧諾對對方關(guān)心的事表示了關(guān)注，事情卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變。

談判可以分為五個結(jié)構(gòu)：權(quán)力結(jié)構(gòu)、議題結(jié)構(gòu)、成員結(jié)構(gòu)、陣營結(jié)構(gòu)、實質(zhì)結(jié)構(gòu)。談判之前，我們尤其需要對談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)加以了解，例如本次談判參加者是誰、頭銜分別是什么、性格特點是什么;是在自己地盤談判，還是在對方地盤談判，或者是在第三方地點談判。

談判的參加者與地點都是談判中的結(jié)構(gòu)，會直接影響到談判的結(jié)果。比如，在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，可以隨時與上層領(lǐng)導(dǎo)商談匯報，還能掌握時間上的主動，這些都是對自己有利的因素;如果去對方地盤談判，可能需要長途跋涉，時間上無法把控，對自己反而不利。

另一方面，利用談判的人員與地點結(jié)構(gòu)安排，也可以改變談判的局勢。1992年，上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。

經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。這正是通過談判結(jié)構(gòu)的安排，讓談判的局勢發(fā)生改變。

在談判中，談判的標的物哪些是我們必須要的(must)，哪些是可以要的(want)，哪些是可以放棄給別人(give)做交換的。這些優(yōu)先次序，需要我們提前做好判斷。

這一點在國際商務(wù)談判中體現(xiàn)得尤為明顯。不同國家的生活習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、社會文化、商務(wù)禮節(jié)、禮儀禁忌等不同，會導(dǎo)致雙方對某種行為的認知不同。如果在商務(wù)談判中觸及到對方的禮儀禁忌，會導(dǎo)致對方難以接受，談判也因此無法繼續(xù)進行。

除了了解對方所處的社會文化、禮儀禁忌等大環(huán)境外，我們還需要了解談判對手的個性與愛好，可以根據(jù)其特點有的放矢。我在從事渠道開拓工作崗位時，曾經(jīng)與北京某一家企業(yè)進行進場談判。我事先了解到，負責(zé)談判的對手是陜西人，32歲，性格內(nèi)向，喜歡收集郵票，便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐，并購買了市面上最新發(fā)行的一套生肖郵票集送給他。他看到后十分高興，后面的談判也進行得十分順利。

如果去對方地盤談判，你不知道談判中會發(fā)生什么。曾經(jīng)有一家中國臺灣公司前往日本參加談判，一下飛機就直接被對方接去公司，一連談判幾個小時，人困馬乏，饑腸轆轆，精神萎靡，無法集中注意力聽對方講什么。在這種情況下，很容易在談判中做出讓步，必須及時中止談判，“對不起，山本先生，我們現(xiàn)在剛到貴地，人困馬乏，想先安頓休息一下，再開始談判，可否?”面對這種請求，對手也不好意思再執(zhí)意要求。

但有時候，你不能預(yù)料對方會有什么樣的策略出來，比如告知：總經(jīng)理有事要出差，所以才不得不匆忙談判。在這種情況下，需要提前準備必要的東西，比如食品、飲料，在談判前及時補充能量，養(yǎng)足精神，才開始談判。另外，還需要準備錄音筆、記錄本、記錄筆等，當自己能夠記錄別人的言語時，其實就是自己冷靜思考的過程，也方便自己整理思路。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。商務(wù)談判前做足充分準備，雖無法保證一定達成目的，但可以讓自己處于有利的處境，保證談判順利進行。

談判前的準備工作包括篇十四

企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：

(一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢;

(二)供貨方價格的優(yōu)勢;

(三)供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢;

(四)供貨方的企業(yè)信譽、社會榮譽;

(五)供貨方的資信情況。

招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。

招商談判作為企業(yè)開展購銷業(yè)務(wù)的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動相比較，其主要特征是：

1.談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

商場的交易活動不受時空限制，企業(yè)無論作為賣者還是買者，其交易對象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2.談判條件的原則性與靈活性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。

根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

1.堅持平等互利的原則

平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

2.堅持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中;應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

3.堅持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。

所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

(一)對外發(fā)布招商公告

(二)準備談判的必備資料

包括企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、經(jīng)營場地和設(shè)備、招商的項目、引廠進店的標準、談判的價格目錄等談判必備資料。

(三)準備談判的依據(jù)

1.明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等;

2.規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策;

3.選定談判方式;

4.確定談判期限。

(四)組成談判小組

1.挑選談判小組的成員;

2.制定談判計劃;

3.確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。

開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。

報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。

磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

簽約，即以書面文件(經(jīng)濟

合同

協(xié)議書

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