營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略范文（24篇）

音樂(lè)是一種通過(guò)聲音和音調(diào)表達(dá)情感和思想的藝術(shù)形式。一個(gè)好的總結(jié)應(yīng)該能夠啟發(fā)他人，讓他們從中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。下面是一些關(guān)于寫(xiě)作的名人名言，希望對(duì)你的寫(xiě)作有所啟發(fā)。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇一

3。1大力推進(jìn)期貨公司的服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新（產(chǎn)品策略）因?yàn)榭蛻?hù)的需求是多樣性的，因此期貨公司給客戶(hù)提供的的服務(wù)也應(yīng)該是多樣性的。著重應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是客戶(hù)的內(nèi)在需求以及與之相匹配的服務(wù)產(chǎn)品。特別是在股指期貨推出以后，營(yíng)業(yè)部提供的服務(wù)不在是簡(jiǎn)單的商品期貨服務(wù)內(nèi)容。因?yàn)楣芍钙谪浀膬?nèi)涵很大程上要求客戶(hù)經(jīng)理要有相關(guān)證券知識(shí)修養(yǎng)。在提供這樣服務(wù)的同時(shí)還要著力區(qū)分投機(jī)客戶(hù)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)的不同需求。投機(jī)客戶(hù)是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機(jī)構(gòu)客戶(hù)是為了套期保值，那么經(jīng)紀(jì)公司為其提供的良好后勤和財(cái)務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品，在給客戶(hù)提供服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，期貨公司要注重各部門(mén)，各單位，各人員間的協(xié)調(diào)配合，努力做到基本一致。

3。2降低運(yùn)營(yíng)成本，提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值（價(jià)格策略）期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)提高高新技術(shù)應(yīng)用，高效運(yùn)營(yíng)，達(dá)到降低成本的目的。與此同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)丶?xì)分服務(wù)品種以及相應(yīng)的`價(jià)格層次。最后就是要提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，提供捆綁服務(wù)，使客戶(hù)充分感知服務(wù)價(jià)值。目前的期貨手續(xù)費(fèi)之戰(zhàn)或多或少已經(jīng)體現(xiàn)出期貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，也深刻體現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)之爭(zhēng)這把“雙刃劍”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的殺傷力。什么樣的服務(wù)價(jià)格才是客戶(hù)能夠接受的？由于期貨經(jīng)紀(jì)公司以往總是單純?cè)诮?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金和手續(xù)費(fèi)上面做文章，關(guān)乎核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)價(jià)格反而被忽略，這在期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)是一種不正常的市場(chǎng)現(xiàn)象。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原理，價(jià)格應(yīng)當(dāng)由市場(chǎng)和顧客來(lái)決定，對(duì)于屬于服務(wù)業(yè)的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)也是如此。期貨經(jīng)紀(jì)公司必需根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來(lái)設(shè)計(jì)出不同的價(jià)格層次，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。就目前我國(guó)的期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)而言，絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)定價(jià)策略屬于單一型的，或者僅僅滿(mǎn)足于向少數(shù)重大客戶(hù)提供“暗箱服務(wù)價(jià)格策略”上，因此，在降低期貨經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)營(yíng)成本、提高其經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建合理的服務(wù)定價(jià)體系是期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)需要達(dá)成共識(shí)的重要議題。

3。3選擇目標(biāo)客戶(hù)，刺激客戶(hù)需求（促銷(xiāo)策略）目標(biāo)客戶(hù)的選擇包括市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位兩個(gè)方面。期貨經(jīng)紀(jì)公司有必要將其客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分為不同的群組，根據(jù)盈利性、群組規(guī)模、投資能力的可測(cè)量與否，以及能否吸引其進(jìn)行投資等條件確定一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。在選定目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)之后，期貨經(jīng)紀(jì)公司還必須考慮如何確立自己在市場(chǎng)中的位置，比如，向顧客傳遞一種什么樣的特色形象、提供什么樣的服務(wù)、這種服務(wù)是全方位的還是有主次選擇之別的，如此等等。期貨經(jīng)紀(jì)公司在做好市場(chǎng)定位以后，就要基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶(hù)對(duì)其的興趣。然后通過(guò)客戶(hù)教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶(hù)群。期貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，當(dāng)期貨經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)的期貨品種和服務(wù)都雷同的時(shí)候，客戶(hù)自然趨向于選擇服務(wù)價(jià)格和傭金較低的公司。我國(guó)期貨經(jīng)公司在促銷(xiāo)方面多局限于“物質(zhì)促銷(xiāo)”，比如開(kāi)戶(hù)送現(xiàn)金、送電腦、送手機(jī)等，交易量達(dá)到一定規(guī)模送旅游、送家電等，至于促銷(xiāo)的效果，自然有優(yōu)有劣，主要的原因就是這些促銷(xiāo)的手段同樣呈現(xiàn)出同質(zhì)化的基本特征。沒(méi)有特色的促銷(xiāo)，不可避免地帶來(lái)了一個(gè)副作用：所謂的促銷(xiāo)最后往往演變成成本消耗戰(zhàn)，對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)公司和行業(yè)都十分不利。事實(shí)上，“精神促銷(xiāo)”對(duì)于期貨經(jīng)紀(jì)公司或許應(yīng)該更吸引力，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該時(shí)刻對(duì)其客戶(hù)保持一種溫情和人性的關(guān)懷，而不僅僅局限于利益刺激的“物質(zhì)促銷(xiāo)”。

3。4主動(dòng)出擊，提高期貨經(jīng)紀(jì)公司與客戶(hù)的接觸度（渠道策略）守株待兔式的經(jīng)營(yíng)方式已漸漸退出市場(chǎng)，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)及其發(fā)展速度，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須考慮其服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)立的時(shí)間、數(shù)量、速度和地點(diǎn)，不斷優(yōu)化市場(chǎng)布局。對(duì)現(xiàn)行的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的狀況進(jìn)行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證與客戶(hù)較高的接觸度，從而達(dá)到迅速搶占市場(chǎng)份額的目的。從我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)興起至今，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司都在致力于渠道建設(shè)工作，建設(shè)營(yíng)業(yè)部成為期貨經(jīng)紀(jì)公司最主要的市場(chǎng)擴(kuò)張為?，F(xiàn)在，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司又大量投入搞網(wǎng)上交易平臺(tái)也是因?yàn)槲磥?lái)網(wǎng)上交易將占據(jù)主導(dǎo)地位這一基本趨勢(shì)。到目前為止，我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)公司在渠道建設(shè)上的成效確實(shí)是顯著的，除了營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)外，期貨經(jīng)紀(jì)公司還同銀行、it等行業(yè)結(jié)成了同盟合作關(guān)系，部分期貨經(jīng)紀(jì)公司還組建了“智囊團(tuán)”（服務(wù)咨詢(xún)隊(duì)伍）。盡管這樣，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司的渠道仍然很不成熟，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也非常的弱，這就要求期貨經(jīng)紀(jì)公司注意建設(shè)高客戶(hù)接觸度的優(yōu)質(zhì)渠道，而不是盲目拓展現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)。

3。5將無(wú)形產(chǎn)品有形化和可視化（有形展示策略）期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)提供的是無(wú)形產(chǎn)品，推銷(xiāo)無(wú)形產(chǎn)品的一個(gè)基本方略就是將無(wú)形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于任何一種實(shí)體產(chǎn)品，它提供給客戶(hù)的是一種新的金融觀念、方法、技巧等等，要讓這些觀念、方法、技巧等進(jìn)入客戶(hù)心中，期貨經(jīng)紀(jì)公司就必須結(jié)合后臺(tái)開(kāi)發(fā)出來(lái)的投資策略、操作技巧等，并融入公司的企業(yè)文化、價(jià)值理念、服務(wù)策略等等，將公司的所有這些內(nèi)容進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的包裝，例如設(shè)計(jì)出紙質(zhì)的計(jì)劃書(shū)、電子的規(guī)劃書(shū)等等。只有有形展示的工夫到位，期貨經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)才可以全面體現(xiàn)出來(lái)，讓客戶(hù)可以有直觀的比較，然后做出他們認(rèn)為最明智的選擇。

3。6服務(wù)過(guò)程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化（過(guò)程策略）現(xiàn)期期貨經(jīng)紀(jì)公司的很多客戶(hù)都不再愿意受過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)時(shí)間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿(mǎn)足其需求的動(dòng)態(tài)的、服務(wù)組合，因此期貨經(jīng)紀(jì)公司所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過(guò)程，又要不斷簡(jiǎn)化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶(hù)，贏得新客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該尋求建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。

期貨經(jīng)紀(jì)公司必須注重對(duì)其服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的掌控和重視，因?yàn)槠涮峁┑姆?wù)一定要講究人與人之間的互動(dòng)感受，必須在達(dá)到顧客滿(mǎn)意的情形下成交才有后來(lái)的繼續(xù)交易。這個(gè)過(guò)程也是期貨經(jīng)紀(jì)公司細(xì)化客戶(hù)和市場(chǎng)的過(guò)程，只有了解和把握了這個(gè)過(guò)程，期貨經(jīng)紀(jì)公司才能夠把握住市場(chǎng)的命脈和客戶(hù)的需求心理，然后進(jìn)一步做到為客戶(hù)的需求提供更加完善的服務(wù)。期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)過(guò)程是一個(gè)充滿(mǎn)人性化的過(guò)程，這個(gè)工作不可能由期貨經(jīng)紀(jì)公司以機(jī)構(gòu)的面目來(lái)完成，只能夠由一線(xiàn)的前臺(tái)服務(wù)人員來(lái)完成3。7提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)（人員策略）期貨經(jīng)紀(jì)公司提供的服務(wù)由于具有不可視這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶(hù)只有依靠自身感受來(lái)評(píng)價(jià)它的優(yōu)劣。制定了具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評(píng)價(jià)有了可靠的依據(jù)，有利于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展。然而標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行又有賴(lài)于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)，我國(guó)由于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)起步較晚，形成了高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)的一個(gè)缺口。而對(duì)這些服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)積累的過(guò)程，所以國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司都應(yīng)該加大培養(yǎng)高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的力度。從現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀(jì)公司人才戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)看，期貨經(jīng)紀(jì)公司對(duì)于加強(qiáng)后臺(tái)的人才更新和補(bǔ)充已經(jīng)做了不少努力，也頗有成效，但對(duì)于前臺(tái)的銷(xiāo)售及服務(wù)體系建設(shè)則明顯落后。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，一種好的服務(wù)，有了合理的價(jià)格，基本就具備了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是，沒(méi)有好的渠道和好的促銷(xiāo)，這個(gè)服務(wù)很難得到推廣，更重要的是，對(duì)于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有高素質(zhì)的服務(wù)人員去承擔(dān)服務(wù)工作，則必然會(huì)對(duì)服務(wù)創(chuàng)造的成效產(chǎn)生嚴(yán)重影響。因此，除了更新后臺(tái)人才以外，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須努力組建前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人才體系，這個(gè)體系將擔(dān)負(fù)著將期貨經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的營(yíng)銷(xiāo)方式遞送到客戶(hù)那里，它也將成為期貨經(jīng)紀(jì)公司差異化經(jīng)營(yíng)的重要組成部分。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇二

[摘要]近年來(lái)，隨著中國(guó)加進(jìn)wto組織，國(guó)外會(huì)計(jì)師事務(wù)所的涌進(jìn)，我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的經(jīng)營(yíng)環(huán)境正處在不斷的惡化之中，嚴(yán)重影響我國(guó)cpa行業(yè)的健康發(fā)展和會(huì)計(jì)師事務(wù)所的執(zhí)業(yè)水平。因此，分析我國(guó)當(dāng)前會(huì)計(jì)師事務(wù)所經(jīng)營(yíng)環(huán)境中存在的題目，努力改善會(huì)計(jì)師事務(wù)所的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，使我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的發(fā)展走上正規(guī)化的市場(chǎng)軌道已成為當(dāng)前一項(xiàng)迫切需要解決的題目。本文就此題目進(jìn)行了闡述。

1.國(guó)營(yíng)型階段。

即所謂的“掛靠所”。我國(guó)在開(kāi)創(chuàng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師事業(yè)之初，會(huì)計(jì)師事務(wù)所是通過(guò)掛靠于某一國(guó)家機(jī)關(guān)而建立起來(lái)的。隨著我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師事業(yè)進(jìn)進(jìn)新的時(shí)期，“掛靠所”的弊端就逐漸顯露出來(lái)了，這種國(guó)有型會(huì)計(jì)師事務(wù)所退出了歷史舞臺(tái)。

2.合伙合作型階段。

合伙型會(huì)計(jì)師事務(wù)所不依附于任何機(jī)構(gòu)和組織，固然能保證注冊(cè)會(huì)計(jì)師的執(zhí)業(yè)行為。但是申辦條件嚴(yán)格和社會(huì)保障制度不完善，導(dǎo)致發(fā)起人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)太大。

合作型是注冊(cè)會(huì)計(jì)師發(fā)起并投資成立的承擔(dān)有限責(zé)任的會(huì)計(jì)師事務(wù)所。

3.規(guī)范發(fā)展階段。

80年代后期，我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所逐漸地向規(guī)范化的方向發(fā)展，這個(gè)階段按照其不同的組織形式，可以分為有限責(zé)任型，團(tuán)體型和個(gè)人型。

我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)在國(guó)家法律、法規(guī)的規(guī)范下得到了快速發(fā)展，并在我國(guó)改革開(kāi)放、國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展中起到了積極的作用。到1992年底全國(guó)已有會(huì)計(jì)師事務(wù)所1422家，到底全國(guó)共有會(huì)計(jì)師事務(wù)所達(dá)5600多家，注冊(cè)會(huì)計(jì)師65000多人；到底全國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展到5800多家，分所638家，注冊(cè)會(huì)計(jì)師達(dá)71596人。

目前，我國(guó)內(nèi)資會(huì)計(jì)事務(wù)所普遍存在以下題目：

1.品牌吸引力不夠，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所目前只有二十余年的發(fā)展歷程，固然數(shù)目較多，也取得了一定的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但從整體來(lái)看處于發(fā)展的低級(jí)階段，存在著規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)力弱的突出題目。

2.高級(jí)人才匱乏。

目前我國(guó)高級(jí)會(huì)計(jì)人才，即精通業(yè)務(wù)、善于治理、熟悉國(guó)際慣例、具有國(guó)際視野和戰(zhàn)略思維的高素質(zhì)、復(fù)合型人才十分匱乏。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有900多萬(wàn)財(cái)會(huì)職員，有高級(jí)職稱(chēng)的會(huì)計(jì)人才只有6萬(wàn)多。但根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的需要，至少急需35萬(wàn)名注冊(cè)會(huì)計(jì)師，而目前注冊(cè)會(huì)計(jì)師不過(guò)13萬(wàn)，具備從業(yè)資格的注冊(cè)會(huì)計(jì)師不過(guò)6萬(wàn)多，其中被國(guó)際認(rèn)可的不足15%。執(zhí)業(yè)會(huì)員普遍感到工作壓力、強(qiáng)度和風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，難以保持很好的工作狀態(tài)。行業(yè)環(huán)境和薪酬水平不理想，難以獲得期看的成就感和回屬感，導(dǎo)致很多高端人才離開(kāi)了會(huì)計(jì)師事務(wù)所行業(yè)。

3.從業(yè)職員的素質(zhì)參差不齊，執(zhí)業(yè)質(zhì)量不高。

我國(guó)中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所大多是在原掛靠體制下成長(zhǎng)起來(lái)的，受人事關(guān)系、行政干預(yù)和利益驅(qū)動(dòng)等因素和本行業(yè)發(fā)展初期法律法規(guī)和執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則不完備、不規(guī)范的局限，很多事務(wù)所原本執(zhí)業(yè)質(zhì)量就低下，責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)隱患大。不僅注冊(cè)會(huì)計(jì)師數(shù)目少，而且業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)步，尤其是面對(duì)一些外資企業(yè)的業(yè)務(wù)，英語(yǔ)水平不高就表現(xiàn)得十分明顯。

4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。

很多中小事務(wù)所沒(méi)有其自身業(yè)務(wù)特長(zhǎng)，沒(méi)有其擅長(zhǎng)服務(wù)的領(lǐng)域，為了爭(zhēng)奪客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)往往演化為服務(wù)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。另外，為了爭(zhēng)奪客戶(hù)資源，或者由于僥幸心理的存在，在以為其發(fā)表的審計(jì)意見(jiàn)不會(huì)遭遇訴訟等心理的.作用下，尤其在被審計(jì)單位非年度報(bào)表審計(jì)時(shí)，很多事務(wù)所違規(guī)操縱，牽就被審單位，出具與被審計(jì)單位真實(shí)情況不符的審計(jì)意見(jiàn)。隨著我國(guó)加進(jìn)wto，這樣不規(guī)模的執(zhí)業(yè)環(huán)境，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，將導(dǎo)致很多中小事務(wù)所失往生存空間。

1.品牌上風(fēng)。

說(shuō)起天健，在浙江企業(yè)中的名聲是大的驚人。一些大的上市公司都是邀請(qǐng)?zhí)旖?lái)審計(jì)年度報(bào)表，很多浙江公司以讓天健審計(jì)為榮，這讓天健的業(yè)務(wù)量直線(xiàn)上升。這些年，浙江天健會(huì)計(jì)師事務(wù)所在品牌建設(shè)上作的努力收到了成效。

2.經(jīng)營(yíng)上風(fēng)。

天健會(huì)計(jì)師事務(wù)在實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)方面是成功的，它的服務(wù)領(lǐng)域不僅包括會(huì)計(jì)、審計(jì)、資產(chǎn)評(píng)估、保險(xiǎn)評(píng)估、治理咨詢(xún)、稅務(wù)服務(wù)等方面，還伸向了工程造價(jià)咨詢(xún)和基建審計(jì)服務(wù)，軟件研發(fā)及服務(wù)，會(huì)計(jì)培訓(xùn)服務(wù)等方面。

3.人才上風(fēng)。

人才是事務(wù)所最寶貴的資產(chǎn)。浙江天健會(huì)計(jì)師事務(wù)所十分重視對(duì)員工的培訓(xùn)，事務(wù)所設(shè)有自己專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們把培訓(xùn)當(dāng)作體現(xiàn)公司文化、幫助員工發(fā)展、進(jìn)步員工素質(zhì)和服務(wù)能力的重要手段，進(jìn)而增強(qiáng)事務(wù)所核心能力的一件重大事情來(lái)抓。完善的員工培訓(xùn)體系保證了天健的高質(zhì)量服務(wù)。

加進(jìn)wto后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將會(huì)加快與世界經(jīng)濟(jì)的融合，為我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)提供了更加廣闊的發(fā)展空間，帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇。

1.走品牌化之路。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，對(duì)于會(huì)計(jì)師行業(yè)來(lái)說(shuō)，口碑無(wú)疑是最好的宣傳廣告了，所以樹(shù)立起自己的品牌對(duì)于會(huì)計(jì)師事務(wù)所是一項(xiàng)相當(dāng)大的財(cái)富。向顧客提供一流品質(zhì)的同時(shí)，提供一流的服務(wù)。嚴(yán)格要求自己，在行業(yè)做到最好。

2.加大人才培養(yǎng)力度。

中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)應(yīng)根據(jù)進(jìn)世后會(huì)計(jì)市場(chǎng)對(duì)高素質(zhì)人才的需求，加大人才培養(yǎng)和注冊(cè)會(huì)計(jì)師后續(xù)教育培訓(xùn)力度。要建立起一個(gè)面向市場(chǎng)的人才培訓(xùn)制度，以進(jìn)世為契機(jī)和動(dòng)力，充分利用國(guó)際著名會(huì)計(jì)公司的技術(shù)資源和培訓(xùn)機(jī)制，加速我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師達(dá)到國(guó)際水平的步伐。

3.服務(wù)領(lǐng)域多樣化。

我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)客戶(hù)提供的服務(wù)范圍很窄，而客戶(hù)的服務(wù)需求很多，如納稅籌劃、財(cái)務(wù)職員培訓(xùn)、設(shè)置財(cái)務(wù)制度等等，這些服務(wù)需求都未得到有效滿(mǎn)足。事務(wù)所的客戶(hù)相對(duì)固定，對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)比較熟悉，向他們提供一些有針對(duì)性的公道化建議，很受他們的歡迎，借此會(huì)計(jì)師事務(wù)所也可增加業(yè)務(wù)收進(jìn)來(lái)源。

4.規(guī)?；?jīng)營(yíng)。

這也是進(jìn)世后我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一選擇。規(guī)?；?jīng)營(yíng)的目的，是擴(kuò)大市場(chǎng)份額，健全服務(wù)功能，拓展服務(wù)領(lǐng)域。只有規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，才能降低本錢(qián)，才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

5.加強(qiáng)行業(yè)治理。

應(yīng)建立與稽查特派員總署、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署等部分的聯(lián)手監(jiān)管方式，對(duì)弄虛作假者予以重辦；逐步建立事務(wù)所執(zhí)業(yè)報(bào)備制度，利用行業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)事務(wù)所執(zhí)業(yè)情況實(shí)施監(jiān)管；終極形成嚴(yán)密的政府、行業(yè)、社會(huì)監(jiān)視網(wǎng)絡(luò)。

五、結(jié)束語(yǔ)。

總之，我國(guó)會(huì)計(jì)市場(chǎng)潛力巨大，加進(jìn)wto后，我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)將面臨嚴(yán)重的挑戰(zhàn)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但也有較大的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。隨著中國(guó)加進(jìn)wto組織，我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的發(fā)展已走上正規(guī)化的市場(chǎng)軌道。我們應(yīng)以加進(jìn)wto為契機(jī)和動(dòng)力，積極學(xué)習(xí)和鑒戒國(guó)際著名會(huì)計(jì)公司的治理經(jīng)驗(yàn)，充分利用國(guó)際著名會(huì)計(jì)公司的雄厚實(shí)力和對(duì)成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所需中介服務(wù)的深進(jìn)了解，不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，促進(jìn)我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)和會(huì)計(jì)市場(chǎng)的規(guī)范和發(fā)展。

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營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇三

[摘要]隨著國(guó)家三公經(jīng)費(fèi)的大幅度下降，白酒市場(chǎng)一夜遇冷，銷(xiāo)量一落千丈。宜賓夢(mèng)酒集團(tuán)也未能幸免。為了擺脫困境，該公司推出了新的品牌“中國(guó)夢(mèng)酒”，定位中檔白酒，希望借助較高的性?xún)r(jià)比搶占蘇州市場(chǎng)。文章以夢(mèng)酒在蘇州市場(chǎng)的推廣為例，對(duì)蘇州白酒市場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果，為企業(yè)找到了新的細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)新了銷(xiāo)售模式，并對(duì)夢(mèng)酒在蘇州市場(chǎng)的開(kāi)拓提出了建議和意見(jiàn)，以期為蘇州白酒行業(yè)的繁榮做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

我國(guó)白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)近十年的高速發(fā)展，而今受到金融危機(jī)的影響，銷(xiāo)售狀況受到明顯的影響。出臺(tái)的限制“三公消費(fèi)”禁酒令等因素，高端白酒遭到了當(dāng)頭一棒，銷(xiāo)售量大幅度減少，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)。“宜賓夢(mèng)酒集團(tuán)位于酒都宜賓西北郊，其品牌具有豐富的民俗文化的積淀。旗下品牌中國(guó)夢(mèng)酒(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：夢(mèng)酒)綜合歷代傳統(tǒng)工藝、采用現(xiàn)代高新技術(shù)精釀而成，其獨(dú)特的口感，在酒類(lèi)行業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟。本文對(duì)夢(mèng)酒在蘇州市場(chǎng)的細(xì)分及營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了創(chuàng)新，希望也能為其他白酒企業(yè)提供策略參考。

蘇州白酒市場(chǎng)總體情況分析：消費(fèi)者的消費(fèi)偏好在這種多元化的消費(fèi)環(huán)境中很容易發(fā)生變化，對(duì)酒類(lèi)的偏向變化使得國(guó)內(nèi)白酒需求量下降，加之每年從國(guó)外進(jìn)口酒類(lèi)不斷增多，使得國(guó)產(chǎn)白酒在酒業(yè)消費(fèi)中呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。

中高檔酒競(jìng)爭(zhēng)日益激烈：從各大品牌企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)來(lái)看，高度白酒市場(chǎng)在蘇州約占20%，中低度白酒約各占40%，中高端白酒產(chǎn)品銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)，低端白酒市場(chǎng)低迷萎縮。隨著生活水平的提高，人們對(duì)品質(zhì)的要求也越來(lái)越高，因此廣大消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向更趨向于有知名度的白酒。

二、中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司swot分析。

滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求而受益是每一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。我們?cè)诔浞至私庀M(fèi)者的特征和購(gòu)買(mǎi)行為下，才能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而進(jìn)行準(zhǔn)備、實(shí)施。我們針對(duì)從多種途徑收集到的夢(mèng)酒企業(yè)材料進(jìn)行swot分析。

21中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司優(yōu)勢(shì)(strengths)。

品牌傳承悠久的釀酒歷史：我國(guó)向來(lái)流傳著“好酒出四川，精華在宜賓”的說(shuō)法，這與當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件有很大關(guān)系，十分利于微生物的生長(zhǎng)，空氣和泥土中的微生物構(gòu)成了釀造夢(mèng)酒特有的微生物群絡(luò)。中國(guó)夢(mèng)酒人充分利用特有的自然條件，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米五種糧食為原料，結(jié)合獨(dú)特釀造技術(shù)，汲丹山碧水之地下良泉，綜合歷代傳統(tǒng)工藝，采用現(xiàn)代高新技術(shù)精釀而成的紅樓夢(mèng)名酒系列，其獨(dú)特的口感，在酒類(lèi)行業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟。

嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理穩(wěn)定了酒質(zhì)：中國(guó)夢(mèng)酒的系列產(chǎn)品沿襲和傳承了中國(guó)夢(mèng)酒幾代人“對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，堅(jiān)持品質(zhì)要求”精神的重要產(chǎn)品，也是中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司未來(lái)的核心產(chǎn)品和主打產(chǎn)品。公司推行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)體系，全部產(chǎn)品通過(guò)計(jì)量體系認(rèn)證。同時(shí)加強(qiáng)技術(shù)改造，改進(jìn)工藝流程，從原料采購(gòu)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)都在嚴(yán)格的管理控制之中。

內(nèi)部資源配置日漸優(yōu)化：中國(guó)夢(mèng)酒人充分利用宜賓天然的釀酒條件，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米五谷為原料，汲取地下良泉，經(jīng)破碎、蒸餾、發(fā)酵到最后驗(yàn)收等前前后后二十多道工序，才釀造出這集窖香幽雅、陳香舒適等特點(diǎn)于一身的好酒。不僅如此，在，中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)集團(tuán)更攜手中科院從考古發(fā)掘出的明代永樂(lè)古窖窖泥中提取活性釀酒發(fā)酵微生物，利用高新科技與傳統(tǒng)古法釀酒工藝相結(jié)合，對(duì)永樂(lè)古窖酒進(jìn)行最大限度地還原，最終成功推出“永樂(lè)古窖1403”這款保持古代韻味的酒。

22中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司劣勢(shì)(weaknesses)。

組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)企業(yè)快速發(fā)展：隨著中國(guó)夢(mèng)酒公司規(guī)模擴(kuò)張和市場(chǎng)占有率逐步提高，原有的組織結(jié)構(gòu)雖然分工細(xì)密、專(zhuān)業(yè)管理、便于集中統(tǒng)一，但是管理層級(jí)較多，區(qū)域經(jīng)理受銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部制約，自主權(quán)沒(méi)有得到充分釋放，信息鏈過(guò)長(zhǎng)，反饋較慢，難以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的瞬息萬(wàn)變。同時(shí)，因產(chǎn)品品種的增多，需要市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、物流各個(gè)部門(mén)的緊密協(xié)作，甚至設(shè)立項(xiàng)目小組，抽調(diào)各部門(mén)精干力量合作完成任務(wù)。

整體市場(chǎng)增長(zhǎng)空間縮小：中國(guó)副食流通協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，20上半年，中國(guó)白酒銷(xiāo)售收入24021億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3991億元，增速較上年同期分別下降182個(gè)和545個(gè)百分點(diǎn)。

中國(guó)夢(mèng)酒產(chǎn)品存在的不足：包裝精美雖說(shuō)是商品促銷(xiāo)的一種很好的辦法，但是中國(guó)夢(mèng)如此精美的包裝感覺(jué)它不是在賣(mài)商品，而是在賣(mài)包裝。過(guò)度包裝引起了消費(fèi)者的極度不滿(mǎn)，其增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。同時(shí)政府也認(rèn)為這會(huì)直接造成城市“包裝垃圾”的增多和城市垃圾處理的負(fù)擔(dān)。因此，這只會(huì)引起人們的反感和支持中國(guó)夢(mèng)者背離自己所信賴(lài)的品牌。

23中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司機(jī)會(huì)(opportunities)。

消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)向追求健康：小康社會(huì)白酒消費(fèi)需求的精細(xì)化，進(jìn)一步將“少喝酒，喝好酒”的理念“烙印”在人們的心中。消費(fèi)者少了對(duì)白酒數(shù)量多少的要求，多了對(duì)白酒高品質(zhì)的追求，因而滿(mǎn)足自身更高層次的生理享受和精神享受。

忠實(shí)的消費(fèi)群體支撐：白酒主流忠誠(chéng)消費(fèi)人群集中在35～55歲年齡檔，年輕消費(fèi)者的消費(fèi)能力較低，合格單位集體消費(fèi)選擇對(duì)他們的影響顯著。目前，白酒產(chǎn)品吸引力仍然沒(méi)有達(dá)到影響消費(fèi)者的選擇，年輕群體對(duì)品牌沒(méi)有固定的選擇，所以企業(yè)目前在品牌推廣上積極準(zhǔn)備迎合年輕群體的消費(fèi)文化。

地域發(fā)展環(huán)境優(yōu)良：年蘇州人均gdp近2萬(wàn)美元，市區(qū)居民人均收入41096元，增長(zhǎng)95%。2013年蘇州實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額3254億元，增長(zhǎng)15%，總量位列全國(guó)地級(jí)市首位。消費(fèi)需求平穩(wěn)增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)市場(chǎng)平衡發(fā)展，白酒市場(chǎng)逐步成熟穩(wěn)定。

24中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司威脅(threats)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本較大：白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從某種程度上講就是營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，白酒生產(chǎn)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了維系老顧客外還必須走出去，到更廣闊的地域去發(fā)展。但相對(duì)別的行業(yè)而言，白酒消費(fèi)的地域性很強(qiáng)，因此，面對(duì)陌生的、完全不同的消費(fèi)者，勢(shì)必要花費(fèi)大量的精力和資源開(kāi)拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本膨脹，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加。

受?chē)?guó)家產(chǎn)業(yè)政策限制：白酒企業(yè)項(xiàng)目立項(xiàng)和土地供給受到嚴(yán)格限制，爭(zhēng)取技改擴(kuò)能資金政策支持、金融機(jī)構(gòu)融資評(píng)級(jí)、環(huán)境評(píng)價(jià)等難度很大。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)忠誠(chéng)度降低：白酒生產(chǎn)企業(yè)眾多，大大小小有3萬(wàn)余家，規(guī)模以上企業(yè)達(dá)1200余家。一二線(xiàn)品牌憑借悠久的品牌歷史、優(yōu)秀的品牌管理能力、豐富的品牌營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)以及強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)渠道占據(jù)市場(chǎng)，并且短時(shí)間內(nèi)難以改變。

夢(mèng)酒替代品的威脅：白酒對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是必需品，在古代，甚至是改革開(kāi)放以前，白酒一直都是會(huì)餐桌上唯一的飲品，且中國(guó)人對(duì)白酒的感情很深，白酒代表的意義也甚多的。近年來(lái)，越來(lái)越多的啤酒、紅酒、葡萄酒等酒類(lèi)的外來(lái)品牌進(jìn)入市場(chǎng)，白酒的市場(chǎng)份額不斷地受到擠壓。在中國(guó)，白酒產(chǎn)量占整個(gè)飲料酒總產(chǎn)量的比重逐年下降。且一些白酒的替代品在價(jià)格、健康等領(lǐng)域都占據(jù)較大的優(yōu)勢(shì)，這很容易使消費(fèi)者轉(zhuǎn)換對(duì)白酒替代品的消費(fèi)，故替代品對(duì)白酒業(yè)的影響是巨大的。

25中國(guó)夢(mèng)酒swot分析結(jié)果。

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從某種程度上講就是營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，白酒生產(chǎn)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了維系老顧客外還必須走出去，到更廣闊的地域去發(fā)展。當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為白酒銷(xiāo)售的新興模式，利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日趨顯得格外重要。而今消費(fèi)者可選擇的產(chǎn)品越來(lái)越多，于是對(duì)某個(gè)企業(yè)來(lái)講消費(fèi)忠誠(chéng)度卻會(huì)降低，所以更應(yīng)該積極與中小企業(yè)合作，以中小企業(yè)為點(diǎn)，來(lái)作為企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的潤(rùn)滑劑。同時(shí)隨著白酒文化對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響逐步提升，努力推廣和發(fā)展酒文化也成為白酒企業(yè)一個(gè)新的戰(zhàn)略點(diǎn)。

雖然白酒市場(chǎng)變數(shù)無(wú)法確定，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但產(chǎn)品的高質(zhì)量和消費(fèi)者群體的高忠誠(chéng)度是中國(guó)夢(mèng)酒的生存和快速成長(zhǎng)的不竭源泉。我們重新進(jìn)行市場(chǎng)定位后調(diào)整市場(chǎng)推廣方向，以弘揚(yáng)地方文化、引導(dǎo)地方白酒行業(yè)發(fā)展為宗旨，以不斷提高市場(chǎng)占有率和社會(huì)價(jià)值，立足蘇州宴會(huì)白酒市場(chǎng)打造當(dāng)?shù)刂放茷榭偰繕?biāo)。中國(guó)夢(mèng)酒企業(yè)以集中精力關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向來(lái)滿(mǎn)足蘇州政商各類(lèi)宴會(huì)用酒為導(dǎo)向，優(yōu)化夢(mèng)酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新夢(mèng)酒營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)施中國(guó)夢(mèng)酒品牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)集約型增長(zhǎng)。運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合理論，制定以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣組合戰(zhàn)略。

31傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雙管齊下，加大營(yíng)銷(xiāo)力度。

在社會(huì)生活中，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)融入到我們身邊，尤其是隨網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)的一代，大多數(shù)人花大量的時(shí)間在手機(jī)電腦中度過(guò)。如果抓住了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，那企業(yè)會(huì)擁有建立網(wǎng)絡(luò)群體關(guān)系、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。從一分為二的角度來(lái)看白酒企業(yè)未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生不少不利因素。大流通、專(zhuān)賣(mài)店、餐飲、團(tuán)購(gòu)和商店超市仍是白酒銷(xiāo)售的主流渠道。因此中國(guó)夢(mèng)酒營(yíng)銷(xiāo)總體思路在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方面要改變營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)中小企業(yè)的白酒“圈里人”關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，打開(kāi)蘇州夢(mèng)酒市場(chǎng)新局面;而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面要借助微博、微信和網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)進(jìn)行忠誠(chéng)客戶(hù)夢(mèng)酒網(wǎng)絡(luò)推廣。

311運(yùn)用教育優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行夢(mèng)酒的品牌傳播和推廣。

蘇州教育資源豐富，學(xué)生生源地廣，各大院校的實(shí)踐教學(xué)紛紛采取和企業(yè)合作的方式，進(jìn)行學(xué)生教學(xué)。同時(shí)很多高校為了推廣新式的教學(xué)方法，設(shè)計(jì)和共享教育網(wǎng)絡(luò)中的示范共享課程，共享課程邀請(qǐng)企業(yè)和校企合作企業(yè)參與和觀摩。將夢(mèng)酒嵌入酒店管理、旅游管理等專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐項(xiàng)目中，借助校園展示、實(shí)訓(xùn)合作項(xiàng)目建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)教材的編寫(xiě)，迅速擴(kuò)大夢(mèng)酒的品牌知名度。邀請(qǐng)?zhí)K州教育學(xué)會(huì)代表、校企合作各大公司企業(yè)中上層主要管理人員及高級(jí)技術(shù)人員、工學(xué)交替商務(wù)客戶(hù)群、教師等參與其中，來(lái)促進(jìn)中國(guó)夢(mèng)酒的產(chǎn)品展示、商家的交流與溝通。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇四

六月畢業(yè)季，每個(gè)畢業(yè)生都希望自己的畢業(yè)季與眾不同，讓自己“肆”年大學(xué)時(shí)光值得回味。多數(shù)大學(xué)生紀(jì)念畢業(yè)季只有單純的合影和聚餐形式，并沒(méi)有個(gè)人專(zhuān)屬的特性。就目前來(lái)說(shuō)，許多商家僅僅專(zhuān)注于畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)，學(xué)士服出租等單一領(lǐng)域，這不僅造成畢業(yè)生需求服務(wù)的分割化，也忽略了現(xiàn)代大學(xué)生對(duì)個(gè)性化的追求，使畢業(yè)服務(wù)變得被動(dòng)化，許多畢業(yè)生只有挑選權(quán)，沒(méi)有自主參與權(quán)，其對(duì)于畢業(yè)典禮和紀(jì)念的向往和期待沒(méi)有得到滿(mǎn)足。可以說(shuō)畢業(yè)季服務(wù)行業(yè)是一個(gè)嶄新的行業(yè)，市場(chǎng)前景非常樂(lè)觀，是一個(gè)極具開(kāi)發(fā)潛力的項(xiàng)目。目前市場(chǎng)需要并且缺乏針對(duì)畢業(yè)生的專(zhuān)屬設(shè)計(jì)，對(duì)于整個(gè)活動(dòng)的流程有私人設(shè)計(jì)，私人攝影，專(zhuān)業(yè)的活動(dòng)策劃以及執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。全程團(tuán)隊(duì)私人服務(wù)，為畢業(yè)生傾力打造獨(dú)一無(wú)二的畢業(yè)儀式。畢業(yè)季服務(wù)這一行業(yè)成長(zhǎng)空間大，但目前仍被大多數(shù)人忽略，對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)紀(jì)念儀式以及活動(dòng)這一方面的市場(chǎng)還處于不飽和狀態(tài)，市場(chǎng)潛力大[1]。

2、私人定制畢業(yè)季服務(wù)的特點(diǎn)。

私人訂制的畢業(yè)季服務(wù)核心特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)個(gè)性化和專(zhuān)屬性。這種畢業(yè)季服務(wù)方式是以適應(yīng)當(dāng)前日益提高的社會(huì)生活水平為背景的,為畢業(yè)生提供個(gè)性化,專(zhuān)屬化的畢業(yè)季服務(wù)方式。基于多數(shù)畢業(yè)生的畢業(yè)典禮體驗(yàn)和目前畢業(yè)生的需求調(diào)研為數(shù)據(jù)支撐,借助市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集和市場(chǎng)選擇趨向的考察,為畢業(yè)生制定符合自身畢業(yè)紀(jì)念需求的典禮策劃。針對(duì)畢業(yè)生不同的紀(jì)念需求,例如體驗(yàn)曾經(jīng)的軍訓(xùn)生活或大學(xué)期間主題活動(dòng)等,可以向這些需求者推薦相應(yīng)的紀(jì)念策劃方案。基于眾多畢業(yè)生的歷史數(shù)據(jù),以時(shí)間最快,感受最深等不同體驗(yàn)形式展現(xiàn)給畢業(yè)生以供其選擇。這些個(gè)性化的畢業(yè)季服務(wù)會(huì)成為新型的需求市場(chǎng),又以低廉的價(jià)格面對(duì)大眾,成為可以挖掘的領(lǐng)域。

3、“私人定制”服務(wù)的市場(chǎng)需求。

隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,人們的收入水平也在不斷提高,人們消費(fèi)的自我尊重意識(shí)的不斷加強(qiáng)。在選擇商品時(shí),消費(fèi)者開(kāi)始尋求更加個(gè)性化,更加能體現(xiàn)自己特點(diǎn)的消費(fèi)方式。不僅對(duì)普通的消費(fèi)品,對(duì)高端奢侈品的消費(fèi)趨勢(shì)也在不斷增加。越來(lái)越多的群體開(kāi)始選擇、使用和追求更具特色的日常所需,為自己量身定制的設(shè)計(jì)。在日常生活中,衣、食、住、行都在追求實(shí)用、美觀的基礎(chǔ)上更加注重個(gè)性化,定制式設(shè)計(jì)理念更能符合現(xiàn)代人們自我展示的需求，既展示出了不同一般的身份,又體現(xiàn)出擁有者對(duì)更高品質(zhì)品味的追求,這為“私人定制”的產(chǎn)生與發(fā)展提供了有利的條件,各個(gè)領(lǐng)域定制式發(fā)展的理念不斷深入人心。提到“私人定制”,人們最熟知的是服裝定制,以及奢侈品的高端定制,“定制”的出現(xiàn)，是為了彌補(bǔ)現(xiàn)有商品不足的地方。市場(chǎng)存在需求，但是現(xiàn)有商品因?yàn)椴豢煽沽σ蛩囟鵁o(wú)法滿(mǎn)足特定個(gè)體?！靶枨笥肋h(yuǎn)是推動(dòng)市場(chǎng)的最強(qiáng)因素”。再次，更重要的一點(diǎn)，定制因?yàn)槠洫?dú)有的專(zhuān)屬感給人歸屬感?！八饺硕ㄖ啤本褪歉鶕?jù)消費(fèi)者的需求和條件來(lái)進(jìn)行的獨(dú)立的計(jì)劃定制，為消費(fèi)者生產(chǎn)出具有個(gè)人特色的產(chǎn)品，避免與他人的雷同，不同于批量制作，附有獨(dú)特的標(biāo)簽，能夠更加貼合消費(fèi)者的心理需求。在現(xiàn)代的消費(fèi)環(huán)境下，由于人們的物質(zhì)水平提高，消費(fèi)能力上升，不再僅僅滿(mǎn)足于日常需求，開(kāi)始追求于帶有特色的產(chǎn)品，不喜歡視覺(jué)設(shè)計(jì)上有大量雷同元素的產(chǎn)品和服務(wù)，日常使用的家具，家電，服裝，汽車(chē)等都開(kāi)始有定制式設(shè)計(jì)的滲入。當(dāng)今定制式理念已經(jīng)不知不覺(jué)在各行各業(yè)中悄悄產(chǎn)生，在現(xiàn)在很多人看似平常的生活方式下，當(dāng)今所展現(xiàn)出來(lái)的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、民俗、歷史、思想觀念等無(wú)一不在體現(xiàn)以人為本這一觀念，定制式設(shè)計(jì)理念正在悄無(wú)聲息地滲透各行各業(yè)。只有將定制式設(shè)計(jì)理念和視覺(jué)傳達(dá)兩者緊密結(jié)合起來(lái)才能更好地為消費(fèi)者服務(wù)，更好地貼近消費(fèi)者心理需求。

4、營(yíng)銷(xiāo)策略。

4.1產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品組合策略：我們目前擁有回憶紀(jì)念相冊(cè)、個(gè)性紀(jì)念品、紀(jì)念視頻、私人訂制典禮、私人訂制回憶電影等六大產(chǎn)品線(xiàn)，也就是其產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度為6。私人訂制典禮是我們“肆”憶的主要產(chǎn)品線(xiàn)，在這里，我們也主要研究私人訂制服務(wù)的產(chǎn)品組合。在發(fā)展初期將目標(biāo)市場(chǎng)定位于長(zhǎng)春市朝陽(yáng)區(qū)及周邊幾個(gè)區(qū)的大學(xué)校區(qū)。由于大學(xué)生市場(chǎng)本身受個(gè)人經(jīng)濟(jì)水平的制約，不可能接受高價(jià)位的產(chǎn)品，我們針對(duì)這一點(diǎn)，從一開(kāi)始就提出相關(guān)項(xiàng)目的費(fèi)用經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的篩選和把控，爭(zhēng)取當(dāng)費(fèi)用平攤到每個(gè)人時(shí)達(dá)到畢業(yè)生都可以接受的范圍，希望借此搶占市場(chǎng)。產(chǎn)品品牌：“肆”憶主要針對(duì)畢業(yè)生以及即將畢業(yè)的大學(xué)生，為大學(xué)生設(shè)計(jì)獨(dú)一無(wú)二的畢業(yè)典禮，私人訂制畢業(yè)紀(jì)念品、畢業(yè)紀(jì)念視頻。所屬產(chǎn)品力求打造定制化設(shè)計(jì)，滿(mǎn)足大學(xué)生個(gè)性化要求。包裝策略：所有“肆”憶紀(jì)念品的包裝，在圖案、色彩等方面，均采用統(tǒng)一的形式。這種方法，可以降低包裝的成本，擴(kuò)大影響。

4.2定價(jià)策略。

價(jià)格是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最敏感因素。長(zhǎng)春地區(qū)目前還沒(méi)有品牌化的畢業(yè)季服務(wù)，大學(xué)生作為目標(biāo)消費(fèi)者，消費(fèi)水平中等，因此我們把價(jià)格較低，大學(xué)生能夠接受的范圍作為產(chǎn)品的定價(jià)策略。

4.3渠道策略。

線(xiàn)上：開(kāi)通微信平臺(tái)，消費(fèi)者可以在平臺(tái)上簡(jiǎn)單了解“肆”憶私人訂制服務(wù)，在線(xiàn)上進(jìn)行方案了解和設(shè)計(jì)，與工作人員進(jìn)行溝通等。我們以后也會(huì)在平臺(tái)上公示新穎的方案、創(chuàng)意以及公司新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。線(xiàn)下：公司準(zhǔn)備前期經(jīng)營(yíng)一家校園服務(wù)處進(jìn)行直接銷(xiāo)售的方法。公司的銷(xiāo)售渠道還是比較狹窄的，但是考慮到這樣可以及時(shí)制定方案和做出團(tuán)隊(duì)決策，節(jié)省中間的時(shí)間費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，提升一定的利潤(rùn)空間，讓公司更快捷地了解市場(chǎng)信息，調(diào)控公司的各項(xiàng)策略。

4.4促銷(xiāo)策略。

線(xiàn)下促銷(xiāo)：我們會(huì)在各大高校發(fā)放傳單，個(gè)別學(xué)校也會(huì)設(shè)立校園服務(wù)處。線(xiàn)上推廣：利用qq群，微信朋友圈，微博等社交軟件工具傳播文章和分享，在人流大的地方和商場(chǎng)，通過(guò)掃碼吸粉送小禮品來(lái)增加微信平臺(tái)的關(guān)注量。綜上所述，小眾消費(fèi)時(shí)代已然來(lái)臨。私人定制消費(fèi)熱的表象下,更體現(xiàn)出關(guān)乎個(gè)性化和內(nèi)涵化的社會(huì)市場(chǎng)需求。社會(huì)市場(chǎng)的需求趨向定制化,隨著人們對(duì)個(gè)性化的追求和不滿(mǎn)足于千篇一律的畢業(yè)季紀(jì)念方式,私人訂制畢業(yè)季服務(wù)應(yīng)該出現(xiàn)并進(jìn)行發(fā)展,它已不再是曾經(jīng)的空想,私人訂制應(yīng)該可以滿(mǎn)足每一個(gè)個(gè)體的需要,以提高每一位畢業(yè)生的畢業(yè)季紀(jì)念方式體驗(yàn)和滿(mǎn)意程度為目的。為滿(mǎn)足這個(gè)巨大市場(chǎng),畢業(yè)季私人定制必不可少,而且以畢業(yè)生對(duì)于畢業(yè)紀(jì)念方式滿(mǎn)意度和需求調(diào)用的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),了解大多數(shù)畢業(yè)生的心理需求,讓畢業(yè)生逐漸擁有自己的個(gè)性化畢業(yè)季服務(wù),畢業(yè)生的個(gè)體意識(shí)日益凸顯，它需要畢業(yè)季服務(wù)這一行業(yè)提供信息化、智能化、個(gè)性化服務(wù),私人訂制的畢業(yè)季服務(wù)將是未來(lái)可期的市場(chǎng)。

【參考文獻(xiàn)】。

【1】孫雁群.“私人定制”視覺(jué)傳達(dá)中的定制式設(shè)計(jì)理念[j].齊魯工業(yè)大學(xué)，20xx（1）：58.

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇五

首先，管理效率優(yōu)勢(shì)。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)成本和綜合風(fēng)險(xiǎn)較低，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)敏銳，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為比較靈活。并且因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，各職能部門(mén)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)決策權(quán)高度集中，這使得企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力相對(duì)更強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)決策效率更高。其次，瞄準(zhǔn)利基市場(chǎng)走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力等資源相對(duì)有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場(chǎng)，走專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路——以專(zhuān)補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大、專(zhuān)精致勝。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿(mǎn)足市場(chǎng)個(gè)性化需求。一般來(lái)講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，有助于滿(mǎn)足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時(shí)，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會(huì)忽視一些小批量個(gè)性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對(duì)較低、人力物力財(cái)力相對(duì)有限的缺點(diǎn)，但是它們具有緊跟市場(chǎng)、機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。因此，不同類(lèi)型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應(yīng)千變?nèi)f化的消費(fèi)需求。

1.2企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢(shì)首先，品牌劣勢(shì)。

中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場(chǎng)空間內(nèi)很難形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，渠道劣勢(shì)。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤(rùn)有限，對(duì)渠道商的吸引力不夠，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)路等問(wèn)題存在疑慮，許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意與中小企業(yè)合作或者對(duì)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機(jī)遇首先，技術(shù)因素帶來(lái)的機(jī)遇。茶飲料的制作工藝并不復(fù)雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設(shè)備的普及、網(wǎng)絡(luò)的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢(shì)給企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的不利因素。其次，茶飲料能夠滿(mǎn)足人們健康、便捷的消費(fèi)需求，有著廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對(duì)健康的重視，更多的人少了細(xì)細(xì)品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來(lái)越多消費(fèi)者的喜愛(ài)，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚?？梢哉f(shuō)茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)國(guó)內(nèi)外飲料市場(chǎng)必將繼續(xù)發(fā)展壯大。

1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅。

首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開(kāi)發(fā)和維護(hù)上也做得十分出色，相對(duì)于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線(xiàn)更是有著巨大的優(yōu)勢(shì)，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的威脅。其次，國(guó)外品牌的強(qiáng)勢(shì)沖擊。隨著我國(guó)開(kāi)放程度的日漸加大，國(guó)外的品牌茶飲料必將瞄準(zhǔn)中國(guó)這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場(chǎng)，這勢(shì)必會(huì)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，給我國(guó)中小茶飲料企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。

2、我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略分析。

美國(guó)學(xué)者麥卡錫提出了4p理論，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(xiāo)(promotion)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對(duì)我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。

2.1產(chǎn)品差異化策略。

產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場(chǎng)，圍繞利基市場(chǎng)需求不斷地開(kāi)發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的差異化。

2.1.1產(chǎn)品口味差異化。

口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新?？谖秳?chuàng)新的成功會(huì)給茶飲料企業(yè)帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。第一，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，現(xiàn)在茶飲料市場(chǎng)中各種茶飲料的口味層出不窮，市場(chǎng)上不乏口味獨(dú)特，擁有特定消費(fèi)人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)上口味獨(dú)特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費(fèi)者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎(chǔ)上，精心研制出高質(zhì)量的同類(lèi)產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類(lèi)。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出多種口味，但是通過(guò)查閱我國(guó)茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類(lèi)并不困難，同時(shí)配合現(xiàn)代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。

2.1.2產(chǎn)品包裝差異化。

包裝不僅有助于產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸，而且具備一定的廣告效應(yīng)。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來(lái)的長(zhǎng)方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類(lèi)型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標(biāo)簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣(mài)，這樣在消費(fèi)者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長(zhǎng)期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)包裝的長(zhǎng)期使用有助于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。

2.1.3產(chǎn)品品牌差異化。

企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(cis)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)主要包括理念識(shí)別(mi)、行為識(shí)別(bi)、視覺(jué)識(shí)別(vi)。其中理念識(shí)別是企業(yè)形象識(shí)別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨(dú)特的切入點(diǎn)“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來(lái)挖掘茶飲料的理念識(shí)別的差異化，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。

2.2價(jià)格差異化策略。

在4p營(yíng)銷(xiāo)策略中，價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的營(yíng)銷(xiāo)要素。世界著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠(chéng)的客戶(hù)即使是在一分錢(qián)的差價(jià)面前也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略上形成差異以吸引消費(fèi)者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費(fèi)者注意，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場(chǎng)上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場(chǎng)或生活超市促銷(xiāo)期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對(duì)于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費(fèi)者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺(jué)到實(shí)惠，又不至于讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿(mǎn)足社交、尊重、社會(huì)實(shí)現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費(fèi)者身份的象征。對(duì)于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類(lèi)產(chǎn)品。這樣可以使消費(fèi)者更加堅(jiān)信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿(mǎn)足他們高層次的消費(fèi)需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的絕對(duì)控制權(quán)。價(jià)格控制權(quán)可以有效監(jiān)督中間商的銷(xiāo)售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2.3渠道差異化策略。

在現(xiàn)代的銷(xiāo)售理念中，渠道建設(shè)尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)有助于提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，因此，營(yíng)銷(xiāo)界有“渠道為王”的說(shuō)法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開(kāi)辟以下渠道以達(dá)到差異化營(yíng)銷(xiāo)。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的群體主要是年輕人，而年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò)渠道興盛的當(dāng)下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線(xiàn)支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò)成為許多消費(fèi)者消費(fèi)的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型來(lái)看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費(fèi)者一般采用習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)，為消費(fèi)者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來(lái)大量的習(xí)慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶(hù)讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶(hù)群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場(chǎng)。由于成本優(yōu)勢(shì)明顯、管理機(jī)制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)包裝、凈含量等營(yíng)銷(xiāo)手段，給偏僻的山區(qū)景點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、國(guó)家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤(rùn)空間。

2.4促銷(xiāo)差異化策略。

促銷(xiāo)可以理解為促進(jìn)銷(xiāo)售，廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)促銷(xiāo)的常用手段，促銷(xiāo)的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面形成促銷(xiāo)的差異化。第一，跨界合作實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)。目前，華住酒店利用微信平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)促銷(xiāo)，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個(gè)互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷(xiāo)的同時(shí)也促進(jìn)參與活動(dòng)的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸產(chǎn)品信息，會(huì)優(yōu)化茶飲料的營(yíng)銷(xiāo)效果。第二，贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)。大學(xué)生是一種非常特殊的消費(fèi)人群，他們求新求異，對(duì)新生事物充滿(mǎn)好奇心，由于作為儲(chǔ)備人力資源，大學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景相對(duì)光明，他們?nèi)諠u呈現(xiàn)出敢于消費(fèi)、超前消費(fèi)的行為特征。并且一旦在大學(xué)階段形成某些品牌的消費(fèi)習(xí)慣，這種習(xí)慣會(huì)在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)，對(duì)培育品牌忠誠(chéng)度消費(fèi)市場(chǎng)有著重要的價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇六

從70年代起，我國(guó)一些有進(jìn)出口權(quán)的大型國(guó)營(yíng)公司在國(guó)際市場(chǎng)參與期貨交易，其主要目的在于套期保值，它們?cè)谧誀I(yíng)的同時(shí)也為本系統(tǒng)企業(yè)代理期貨業(yè)務(wù)。專(zhuān)門(mén)從事代理業(yè)務(wù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司是90年代初以來(lái)陸續(xù)組建的，如中國(guó)國(guó)際期貨經(jīng)紀(jì)有限公司。

到1994年初，全國(guó)已有60余家期貨交易所相繼開(kāi)業(yè)，接近全世界商品期貨交易所數(shù)量的總和。僅鋼材期貨就有15家交易所同時(shí)上市交易、有9家交易所開(kāi)展銅、鋁的交易。

1993年底以來(lái)，針對(duì)期貨市場(chǎng)存在的混亂局面和盲目發(fā)展的問(wèn)題，國(guó)務(wù)院發(fā)布了關(guān)于堅(jiān)決制止期貨市場(chǎng)盲目發(fā)展的指示精神，中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)我國(guó)期貨市場(chǎng)采取了一系列規(guī)范整頓措施，取得了一定成效。到底。通過(guò)關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，期貨交易所由最初的60多家減少到14家、剎住了各地一哄而上盲目興建期貨交易所的勢(shì)頭。對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了清理整頓，實(shí)行廠許可證制度，各類(lèi)期貨經(jīng)紀(jì)公司由近千家壓縮到現(xiàn)在的294家。停止了國(guó)債，鋼材、白糖、石油等20個(gè)期貨品種的交易。與1995年交易量相比交易量下降了10%，19交易量又比19下降了27%，與前幾年交易量成倍上漲情況相比，連續(xù)兩年出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)泡沫成分大為減少。通過(guò)規(guī)范試點(diǎn)，有色金屬、大豆等個(gè)別品種初步發(fā)揮了期貨中場(chǎng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格、套期保值的功能。

在這十年間，期貨市場(chǎng)頑強(qiáng)地生存下來(lái)，并經(jīng)歷了方案研究階段，期貨試點(diǎn)階段，規(guī)范整頓階段，步步走向規(guī)范和成熟。從1988年初步試驗(yàn)開(kāi)始，我們走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家一百多年來(lái)的期貨市場(chǎng)發(fā)展歷程。但是中國(guó)期貨市場(chǎng)在享受后發(fā)性利益的同時(shí)，出現(xiàn)了盲目發(fā)展的勢(shì)頭，而且，大戶(hù)操縱市場(chǎng)等事件破壞了市場(chǎng)的聲譽(yù)。針對(duì)這種狀況，監(jiān)管部門(mén)采取了行政性的干預(yù)措施以制止這種不良趨勢(shì)的蔓延，而且取得了階段性成果，保障期貨市場(chǎng)今后的健康發(fā)展。

2。期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析。

我國(guó)期貨業(yè)發(fā)展用10左右的時(shí)間走完西方100多年的歷史，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)，建立起一個(gè)職能、功能和監(jiān)管都較為健全的期貨行業(yè)，然而在市場(chǎng)建設(shè)中卻忽視了一個(gè)很重要的問(wèn)題，那就是期貨經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)作管理。期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)雖然經(jīng)過(guò)了幾次大的洗牌，但面對(duì)有限的客戶(hù)市場(chǎng)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的期貨經(jīng)紀(jì)公司在營(yíng)銷(xiāo)管理上沒(méi)有突破，只能是通過(guò)的手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)招攬客戶(hù)，而造成現(xiàn)在這種局面的根本在于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的忽視。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于我國(guó)的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)來(lái)講并不陌生，大家都在經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)管理上有問(wèn)題，但即便是發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在，絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司卻仍然無(wú)法擺脫困境。這主要源于絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在著很多問(wèn)題。

2。1營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性。

現(xiàn)在，我國(guó)絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，在組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，沒(méi)有做出詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，不知道在遇到不同的市場(chǎng)動(dòng)向時(shí)需要開(kāi)展系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)適應(yīng)，這種系統(tǒng)性與連續(xù)性的缺乏主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：2。1。1營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展有很大的隨機(jī)性和沖動(dòng)性我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)很多，如采用條幅宣傳、開(kāi)培訓(xùn)會(huì)、推介會(huì)、打廣告宣傳公司、在媒體上發(fā)表軟文提高公司的知名度，甚至于開(kāi)始打手續(xù)費(fèi)的價(jià)格戰(zhàn)。有些時(shí)候，有些活動(dòng)在當(dāng)時(shí)看來(lái)是經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)亮點(diǎn)，但因?yàn)椴幌到y(tǒng)、不連續(xù)，就無(wú)法有效地形成營(yíng)銷(xiāo)體系，從整體提上來(lái)講營(yíng)銷(xiāo)效果并不好。

2。1。2營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)不健全。

期貨經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)不健全是其營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性的另一重要原因。通過(guò)對(duì)我國(guó)現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀(jì)公司組織結(jié)構(gòu)的研究，絕大多數(shù)的經(jīng)紀(jì)公司都沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的職能機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)、策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這些營(yíng)銷(xiāo)職能活動(dòng)在有些經(jīng)紀(jì)公司中由市場(chǎng)部、交易部甚至策劃部、行政部負(fù)責(zé)，還有些經(jīng)紀(jì)公司中由研發(fā)部負(fù)責(zé)。在這種沒(méi)有專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的情況下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得不到規(guī)范、系統(tǒng)的管理，最終導(dǎo)致公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。

2。2客戶(hù)服務(wù)流程過(guò)于簡(jiǎn)單。

每一家期貨經(jīng)紀(jì)公司在為其客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，都會(huì)按照一定的準(zhǔn)則和流程來(lái)進(jìn)行，現(xiàn)在絕大多期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)流程都屬于“一刀切”模式，也就是說(shuō)在面對(duì)不同的客戶(hù)時(shí)，期貨經(jīng)紀(jì)公司所提供的服務(wù)基本相同。

2。3營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程常有違規(guī)操作。

期貨、保險(xiǎn)和證券等金融行業(yè)與一般的行業(yè)不同，有其特殊性。政府為了保障金融市場(chǎng)的正常的運(yùn)作，社會(huì)的穩(wěn)定，往往對(duì)這些行業(yè)采取嚴(yán)格的監(jiān)管，在中國(guó)，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的監(jiān)管政策尤其嚴(yán)格。由于有了政府的監(jiān)管及相關(guān)法規(guī)的限制，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)空間似乎顯得有些狹窄，于是違規(guī)似乎成了經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一個(gè)突破點(diǎn)。通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的違規(guī)操作，經(jīng)紀(jì)公司可以獲取短期的利益，但是經(jīng)紀(jì)公司因?yàn)檫`規(guī)所承受的風(fēng)險(xiǎn)似乎太大了。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇七

用電公司通過(guò)一系列嚴(yán)格的規(guī)章制度對(duì)用電過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，對(duì)用電對(duì)象進(jìn)行基礎(chǔ)評(píng)估基礎(chǔ)管理。在檢查和評(píng)估的過(guò)程中得到的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)可以對(duì)以后檢查制度的修改提供一定的依靠。本文旨在對(duì)用電檢查和用電營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究。

1。1用電檢查的意義。

用電檢查是供電公司活動(dòng)中最不可缺少的一部分，用電檢查對(duì)用戶(hù)用電安全、用電質(zhì)量具有重要的作用，可以保證用電用戶(hù)和整個(gè)用電網(wǎng)絡(luò)的正常安全運(yùn)行。

1。2用電檢查的內(nèi)容。

檢查人員在進(jìn)行用電檢查過(guò)程中要對(duì)用電用戶(hù)進(jìn)行相應(yīng)的用電知識(shí)講解，提高用電用戶(hù)的安全用電意識(shí)，從源頭上解決用電隱患，使其合理用電，對(duì)發(fā)現(xiàn)安全非法的問(wèn)題要進(jìn)行合理相應(yīng)檢查，如果確定了非法行為就要進(jìn)行相應(yīng)的教育，必須使其承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，進(jìn)行罰款或其他懲罰措施以達(dá)到教育的目的，并維護(hù)正常的供電秩序。

用電檢查是一個(gè)繁瑣而且復(fù)雜的工作，需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過(guò)硬的職業(yè)技能。如果職業(yè)操守不夠過(guò)硬，在檢查過(guò)程中往往疏忽一些安全隱患，給供電企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。這時(shí)需要對(duì)檢查人員進(jìn)行相應(yīng)的知識(shí)普及，鞏固其檢查的能力。也有些檢查人員職業(yè)操守不過(guò)關(guān)，檢查過(guò)程中故意不仔細(xì)，對(duì)非法人員進(jìn)行包庇，利用職務(wù)便利對(duì)不法人員提供方便，對(duì)于思想品德不過(guò)關(guān)的要進(jìn)行相應(yīng)的思想道德教育。供電公司應(yīng)該定期對(duì)檢查人員進(jìn)行職業(yè)道德操守和職業(yè)進(jìn)本技能進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。用電檢查還要建立健全完整的組織機(jī)構(gòu)，不論是什么企業(yè)，分工明確、分工合理都是必要的。同樣，我們?cè)谟秒姍z查過(guò)程中也要分工明確，建立一支專(zhuān)門(mén)的檢查小組，組織企業(yè)精英對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的特殊培訓(xùn)，加強(qiáng)其職業(yè)技能。

2。1用電市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，廣大人民群眾的生活質(zhì)量逐步提高，我國(guó)已經(jīng)基本進(jìn)入小康社會(huì)，人民生活質(zhì)量提高，相應(yīng)的能源消耗量也逐漸擴(kuò)大，這其中電力消耗所占的比率最大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近十年以來(lái)，我國(guó)農(nóng)村用電量逐年攀升，每年的增速達(dá)到10%。目前農(nóng)村和城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，一些行業(yè)非常需要電力，其中學(xué)校、政府部門(mén)、居民用戶(hù)所需的電量非常大，幾乎占據(jù)整個(gè)用電的90%，多數(shù)集中在第三行業(yè)、服務(wù)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、大型工廠，在政府對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行一些調(diào)整之后高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，能源主要消耗在這些方面。

2。2通過(guò)用電市場(chǎng)趨勢(shì)分析用電營(yíng)銷(xiāo)手段。

用電量的.85%已經(jīng)被一些事業(yè)機(jī)關(guān)和居民所占有，因此電量銷(xiāo)售主要集中在這幾個(gè)部分。供電公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該將工作重點(diǎn)放在這幾個(gè)方面，對(duì)這些方面進(jìn)行高度重視，在一些市政改造、市政建設(shè)、農(nóng)村拆遷等需要用電的建設(shè)上面要做到一戶(hù)一個(gè)表。

在20xx年的夏天，由于厄爾尼諾現(xiàn)象的影響，高溫天氣持續(xù)不斷，此時(shí)空調(diào)電扇的使用量劇增，所以用電量也大幅度的增大，其中使用量最大一天的中午時(shí)間就使用了16710萬(wàn)千瓦的電量，比去年同比增長(zhǎng)13%，由于天氣的原因，導(dǎo)致大量的用電設(shè)備在同一時(shí)期使用，造成用電量的大幅集中，同時(shí)我們還要保證企業(yè)工廠的用電量，國(guó)家大力號(hào)召節(jié)能減排呼吁大家低碳環(huán)保，電力作為一個(gè)二次能源，價(jià)格便宜，而水利發(fā)電和太陽(yáng)能發(fā)電都相對(duì)環(huán)保，所以我們不難看出電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛力也是十分大的。

總之，我們要根據(jù)夏季冬季用電十分集中的特點(diǎn)來(lái)制定合理電力營(yíng)銷(xiāo)策略。

電力營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在現(xiàn)代電力建設(shè)中處于一個(gè)十分重要的地位，作為現(xiàn)代電氣化建設(shè)中的重要組成部分，電力營(yíng)銷(xiāo)工作的涵蓋面十分廣闊，這不僅涉及到數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，還包括了管理決策等其他幾個(gè)重要的工作，因此我們必須根據(jù)技術(shù)支持系統(tǒng)來(lái)對(duì)各個(gè)不同的工作進(jìn)行合理的調(diào)整，通過(guò)這個(gè)辦法達(dá)到資源使用的最大化。

2。3。2制定合理的電力營(yíng)銷(xiāo)策略。

要想更好地提高企業(yè)效益，為企業(yè)帶來(lái)最大化的經(jīng)濟(jì)效益，就需要電力公司最大化地將電力銷(xiāo)售出去，這就要求電力公司把電力作為一種商品來(lái)進(jìn)行看待，將企業(yè)產(chǎn)品大量銷(xiāo)售出去，供電公司才能得到大量的經(jīng)濟(jì)效益。電力是一種很特殊的商品，因此要想將其銷(xiāo)售出去，營(yíng)銷(xiāo)手段也會(huì)相應(yīng)地發(fā)生改變。要從各個(gè)不同的方面進(jìn)行考慮，以最低的價(jià)格提供最高的服務(wù)質(zhì)量和供電質(zhì)量。找出供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心所在，重點(diǎn)研究核心部分。

現(xiàn)如今，我國(guó)的市場(chǎng)電力價(jià)格都是由政府進(jìn)行定價(jià)，并不是所說(shuō)的市場(chǎng)調(diào)節(jié)，沒(méi)有跟上市場(chǎng)調(diào)整的腳步。因此一個(gè)供電公司的銷(xiāo)售額度并不能反映出一個(gè)供電公司營(yíng)銷(xiāo)手段是否合理，供電公司是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，供電公司的經(jīng)營(yíng)狀況是否運(yùn)營(yíng)良好，我們需要考慮是否需要根據(jù)市場(chǎng)的狀況來(lái)調(diào)節(jié)電力價(jià)格，是否需要拜托政府的價(jià)格指定，這就需要我們來(lái)對(duì)這一規(guī)律進(jìn)行研究，在這一規(guī)律的指導(dǎo)和政策的配合與支持下合理科學(xué)地制定電價(jià)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

同時(shí)我們還要估計(jì)用電用戶(hù)節(jié)約電力，用電高峰期節(jié)約用電，進(jìn)行階梯化的收費(fèi)，用電高峰期提高用電價(jià)格，低峰期間降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)對(duì)于用電企業(yè)，國(guó)家高度扶持的企業(yè)，高科技企業(yè)使用另一套收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，合理使用價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略使電高峰和低谷進(jìn)行合理的調(diào)整，使能源的時(shí)間分布更加合理化，冬季降低用電價(jià)格，使居民采暖使用電力采暖，以此解決電力公司冬季用電低谷的特點(diǎn)。

目前我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)步伐很快，電廠和電網(wǎng)逐漸分離，電網(wǎng)的合并和新建中使用了很多的高科技的設(shè)備，以此來(lái)使電壓更加穩(wěn)定，頻率和波形也更加可靠。和以前相比，居民用電質(zhì)量得到大幅度的提高，基本可以滿(mǎn)足各種不同的用電用戶(hù)的用電需求。但是我們?nèi)匀灰谔岣哂秒娰|(zhì)量的這一方面進(jìn)行努力，盡快趕超發(fā)達(dá)國(guó)家。

不論是電力還是其他的方面，服務(wù)質(zhì)量一直是人們最看中的一個(gè)方面，因此供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著電力銷(xiāo)售額度的高低。電力公司的其他幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段營(yíng)銷(xiāo)策略是否成功也和服務(wù)質(zhì)量相掛鉤。

所以，對(duì)于供電公司中的服務(wù)人員、職工、領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)變自己的固有觀念，重新樹(shù)立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)的供電觀念，同時(shí)對(duì)于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，更要提高自己的業(yè)務(wù)技能夯實(shí)基礎(chǔ)，提高自身水平，樹(shù)立起“客戶(hù)至上，服務(wù)第一”的觀念。

三、結(jié)語(yǔ)。

目前我國(guó)電力發(fā)展迅速，電力發(fā)展迎來(lái)了一個(gè)良好的發(fā)展時(shí)期，隨著改革開(kāi)放步驟的大力加快，我國(guó)電力體制的改革也在不斷深入，在將來(lái)，電力市場(chǎng)一定還會(huì)逐步開(kāi)放，將迎來(lái)更加有序、競(jìng)爭(zhēng)透明的一個(gè)電力市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候更加需要供電公司提高自身服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)持客戶(hù)第一的原則的同時(shí)，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況作為自己制定營(yíng)銷(xiāo)手段的依據(jù)，提高供電公司在市場(chǎng)中的地位，達(dá)到加快企業(yè)發(fā)展的目的。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇八

：物流服務(wù)實(shí)際上是為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求所開(kāi)展的物流活動(dòng)產(chǎn)生的效果，物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)其具有自身的獨(dú)特性，即服務(wù)系列化、過(guò)程柔性化、模式智能化。目前大多數(shù)區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中依舊存在著手段單一陳舊、宣傳力度不足、營(yíng)銷(xiāo)理念落后等各種現(xiàn)象，這就需要各企業(yè)積極采取措施進(jìn)一步創(chuàng)新。據(jù)此，本文主要對(duì)區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)分析。

：區(qū)域性；物流企業(yè)；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)新。

（一）手段單一陳舊。

現(xiàn)階段，大多數(shù)區(qū)域性物流企業(yè)依舊利用的營(yíng)銷(xiāo)手段就是發(fā)放宣傳單，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置廣告牌等，這樣的手段都是以企業(yè)為中心擴(kuò)展，并沒(méi)有切實(shí)實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)服務(wù)需求的有機(jī)聯(lián)系。而且營(yíng)銷(xiāo)宣傳缺乏一定的系統(tǒng)性與科學(xué)性，在完成活動(dòng)之后，沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)，以及與其他相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)積極配合，導(dǎo)致宣傳效果并不顯著。隨著電子商務(wù)的衍生與發(fā)展，在很大程度上擴(kuò)展了交易范圍，提高了效率和水平，進(jìn)一步推動(dòng)了流通方式的深化改革，并進(jìn)一步對(duì)企業(yè)運(yùn)行模式產(chǎn)生了直接性影響。電子商務(wù)對(duì)物流提出了新要求，即物流必須適應(yīng)商流電子化，擴(kuò)大服務(wù)范圍，并提高速度和效率。而在營(yíng)銷(xiāo)手段上實(shí)現(xiàn)與電子商務(wù)之間的對(duì)接，進(jìn)一步滿(mǎn)足電子商務(wù)企業(yè)的高要求，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，是區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所需慎重考慮的。

（二）宣傳力度不足。

區(qū)域性物流企業(yè)十分重視和物流之間的聯(lián)系，但是卻忽視了宣傳的，所以面向客戶(hù)群體的宣傳力度并不充足。實(shí)際上，客戶(hù)對(duì)物流企業(yè)的認(rèn)知大多數(shù)是基于網(wǎng)購(gòu)，物流企業(yè)不注重宣傳，勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)發(fā)展，一旦失去和企業(yè)之間的良好合作關(guān)系，物流企業(yè)的業(yè)務(wù)量將會(huì)大大縮減，嚴(yán)重時(shí)還極易造成生存發(fā)展危機(jī)。

（三）營(yíng)銷(xiāo)理念落后。

以往區(qū)域性物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)單純地將商品從供應(yīng)地點(diǎn)運(yùn)輸?shù)侥康牡?，貨物送到之后，營(yíng)銷(xiāo)也就會(huì)隨之完成。但是，現(xiàn)代化區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在外圍而言深入擴(kuò)展到市場(chǎng)調(diào)研、訂單處理、配送、物流咨詢(xún)、回收貨款以及結(jié)算等等，整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程直接決定著客戶(hù)后續(xù)的服務(wù)選擇幾率。就西方經(jīng)濟(jì)來(lái)講，大多數(shù)客戶(hù)流失都是受服務(wù)水平的影響。

（一）基于4ps營(yíng)銷(xiāo)組合的營(yíng)銷(xiāo)方案。

區(qū)域性物流企業(yè)產(chǎn)品策略與倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、包裝、配送、信息管理等各大環(huán)節(jié)密切相關(guān)，在進(jìn)行決策時(shí)，必須以自身物流資源和實(shí)力為基礎(chǔ)，堅(jiān)持走專(zhuān)業(yè)特色的物流服務(wù)模式，尤其是面向物流劃分市場(chǎng)的個(gè)性化物流服務(wù)內(nèi)容。而價(jià)格策略則應(yīng)遵守5r原則，基于成本利潤(rùn)，重視供應(yīng)鏈上下游物流成員之間的相互合作，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)，加強(qiáng)物流企業(yè)的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈精細(xì)化，并明確業(yè)務(wù)流程與相關(guān)機(jī)制，強(qiáng)化其創(chuàng)造價(jià)值的能力，提高投入產(chǎn)出水平。渠道策略則是確保與客戶(hù)群體之間保持較好的交流互動(dòng)關(guān)系，并將客戶(hù)需求傳輸、體現(xiàn)到服務(wù)中去。促銷(xiāo)策略則是把企業(yè)服務(wù)內(nèi)容、價(jià)值觀、途徑、核心價(jià)值利益等，基于媒介傳輸?shù)侥繕?biāo)市場(chǎng)，樹(shù)立良好的品牌信譽(yù)和形象。

（二）簽訂并落實(shí)物流服務(wù)合同，創(chuàng)造客戶(hù)協(xié)同運(yùn)作模式。

區(qū)域性物流企業(yè)應(yīng)從簽訂項(xiàng)目合同的初始環(huán)節(jié)，便及時(shí)構(gòu)建對(duì)物流客戶(hù)需求的響應(yīng)機(jī)制，并在落實(shí)合同的時(shí)候，與客戶(hù)之間保持良性信息溝通與互動(dòng)，尤其是以服務(wù)綜合信息系統(tǒng)為載體，打造超過(guò)客戶(hù)所預(yù)期的滿(mǎn)意度和期望值，以高效物流服務(wù)管理為依賴(lài)，確保實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在制定物流解決方案時(shí)，適當(dāng)融入客戶(hù)協(xié)同，利用物流項(xiàng)目管理模式提供物流服務(wù)，并針對(duì)可能出現(xiàn)的狀況與風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建有效的、完善的應(yīng)急機(jī)制與方案，根據(jù)客戶(hù)參與度和協(xié)同運(yùn)作，創(chuàng)造彈性化的物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。

（三）創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，構(gòu)建完善的差異化物流服務(wù)機(jī)制。

區(qū)域性物流企業(yè)通過(guò)充分發(fā)揮自身倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸設(shè)施等資產(chǎn)的作用，向目標(biāo)市場(chǎng)提供一定的物流服務(wù)，并深入探究與擴(kuò)展物流服務(wù)項(xiàng)目、內(nèi)容、模式，進(jìn)而滿(mǎn)足物流市場(chǎng)中多元化客戶(hù)群體的需求，以及新型物流需求模式，這樣以差異化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)為基礎(chǔ)的理念與機(jī)制，對(duì)于區(qū)域性物流企業(yè)而言是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。區(qū)域性物流企業(yè)還需要有效整合自身與客戶(hù)物流資源，創(chuàng)造集資產(chǎn)、服務(wù)、技術(shù)、金融等于一體的綜合運(yùn)作，并增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)需求信息的劃分力度，針對(duì)包裝加工、運(yùn)輸貨物、配送管理、支付索賠等相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目提供差異化服務(wù)，進(jìn)而構(gòu)建健全的差異化物流服務(wù)機(jī)制。

（四）建立健全的物流客戶(hù)關(guān)系管理模式，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

在區(qū)域性物流企業(yè)中利用crm客戶(hù)關(guān)系，不僅能夠滿(mǎn)足物流企業(yè)與客戶(hù)群體之間的一對(duì)一交流，還能夠針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)物流客戶(hù)需求進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)并做進(jìn)一步分析，以此作為輔助制定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案，促使物流企業(yè)全面優(yōu)化和完善物流資源分配計(jì)劃，同時(shí)還可以詳細(xì)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)需求和滿(mǎn)意度。這樣的交流方式既可以保證物流企業(yè)更加準(zhǔn)確且及時(shí)地了解目標(biāo)市場(chǎng)在物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的需求和建議，又可以利用以網(wǎng)絡(luò)信息化為載體的crm系統(tǒng)，對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行詳細(xì)分析，從而協(xié)調(diào)并響應(yīng)企業(yè)內(nèi)部機(jī)制，進(jìn)而提高客戶(hù)群體的滿(mǎn)意度。

總之，對(duì)于區(qū)域性物流企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)進(jìn)一步向服務(wù)影響策略轉(zhuǎn)變，并以4ps理論作為基礎(chǔ)，創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，從產(chǎn)品策略上，對(duì)特色物流業(yè)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目與模式進(jìn)行創(chuàng)新，簽訂并落實(shí)物流服務(wù)合同，創(chuàng)造客戶(hù)協(xié)同運(yùn)作模式，同時(shí)創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，構(gòu)建完善的差異化物流服務(wù)機(jī)制，另外，還需要進(jìn)一步建立健全的物流客戶(hù)關(guān)系管理模式，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域性物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展。

[2]張婷婷.淺析中小物流企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略[j].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(下旬刊),20xx(09):76.

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇九

長(zhǎng)虹創(chuàng)立于1958年，廠址位于四川綿陽(yáng)，本著“員工滿(mǎn)意、顧客滿(mǎn)意、股東滿(mǎn)意”的企業(yè)宗旨，始終致力于創(chuàng)造符合消費(fèi)者需求的快樂(lè)體驗(yàn)，不斷以永為人先的創(chuàng)新精神和彰顯于世界的高品質(zhì)3c消費(fèi)電子，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，成為人們改變生活的推動(dòng)力量。堅(jiān)持“科技領(lǐng)先、速度取勝”的經(jīng)營(yíng)理念，協(xié)同全球優(yōu)勢(shì)資源，依托國(guó)家級(jí)長(zhǎng)虹技術(shù)中心，公司建立起了開(kāi)放式的自主技術(shù)創(chuàng)新體系，充分融合全球信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)，提升自主研發(fā)能力，與眾多全球產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作并設(shè)立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。在發(fā)揮集成電路、嵌入式軟件和工業(yè)設(shè)計(jì)等三大核心技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，成功構(gòu)建起完善的全球消費(fèi)類(lèi)電子技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)，使公司由傳統(tǒng)的家電企業(yè)向3c融合的信息家電企業(yè)轉(zhuǎn)型，并成功構(gòu)架跨越廣電網(wǎng)、通訊網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)的3c產(chǎn)業(yè)體系。歷經(jīng)四十余年的磨礪，長(zhǎng)虹實(shí)現(xiàn)從單純的家電制造商向標(biāo)準(zhǔn)制定商、內(nèi)容提供商的轉(zhuǎn)變。形成了集數(shù)字電視、空調(diào)、冰箱、it、通訊、數(shù)碼、網(wǎng)絡(luò)、電源、商用系統(tǒng)電子、小家電等產(chǎn)業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的多元化、綜合型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，已成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)能力的消費(fèi)電子系統(tǒng)供應(yīng)商和內(nèi)容服務(wù)提供商，榮膺世界品牌500強(qiáng)行列。

（二）長(zhǎng)虹彩電的發(fā)展環(huán)境

1、國(guó)內(nèi)環(huán)境

長(zhǎng)虹彩電在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)量一直都是位于前列的，長(zhǎng)虹彩電也處于不斷發(fā)展的狀態(tài)，滿(mǎn)足各階層消費(fèi)者的需要，能夠充分利用科技水平發(fā)展自身產(chǎn)業(yè)，在國(guó)內(nèi)占有絕對(duì)市場(chǎng)。但在目前國(guó)內(nèi)形式彩電行業(yè)中，索尼、創(chuàng)維、tcl等品牌也依舊占有很大優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，長(zhǎng)虹競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈的。比較欣慰的是長(zhǎng)虹的品牌彩電在廣大消費(fèi)者心中還是占據(jù)很重要的位置。

2、國(guó)際環(huán)境

在世界市場(chǎng)上，實(shí)際上是高科技技術(shù)之爭(zhēng)。當(dāng)前電子技術(shù)在硬件、軟件及多媒體等方面的發(fā)展，促進(jìn)了彩電的發(fā)展，同時(shí)也構(gòu)成了對(duì)彩電行業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)。在硬件技術(shù)方面，微電子是彩電行業(yè)的重要支柱。電子技術(shù)在硬、軟件技術(shù)上的飛速發(fā)展，為彩電行業(yè)提供了強(qiáng)大的技術(shù)支持和資源，給彩電市場(chǎng)帶來(lái)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。因?yàn)檎l(shuí)有了高新技術(shù)和產(chǎn)品，誰(shuí)就可以占領(lǐng)廣闊的市場(chǎng)，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益，在競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)中取勝。多媒體技術(shù)又進(jìn)一步模糊了音像、計(jì)算機(jī)和通訊產(chǎn)品之間的界限，使彩電行業(yè)面臨著又一新的挑戰(zhàn)。長(zhǎng)虹要充分利用科技手段，是自身的彩電產(chǎn)品跨越一個(gè)新的階段，不斷向前發(fā)展。

二、長(zhǎng)虹彩電市場(chǎng)情況

（一）研發(fā)彩電新市場(chǎng)

彩電正在與內(nèi)容、服務(wù)加速融合，實(shí)現(xiàn)彩電的進(jìn)一步升級(jí)，在一二級(jí)市場(chǎng)上超薄crt電視還是有發(fā)展勢(shì)頭的，在三四級(jí)市場(chǎng)以及正在開(kāi)發(fā)的農(nóng)村市場(chǎng)，純平crt電視仍是銷(xiāo)售主力軍，超薄crt電視也將慢慢走俏，這些市場(chǎng)是crt電視的潛力市場(chǎng)，也是潛力巨大的市場(chǎng)。在銷(xiāo)售市場(chǎng)上，存在潛在強(qiáng)大市場(chǎng)的地方如南美洲、東南亞甚至在非洲都有可觀的彩電市場(chǎng)，如果能夠開(kāi)發(fā)，將是一個(gè)很好的前景。

（二）確立目標(biāo)市場(chǎng)

大力發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)。完全可以說(shuō)，我國(guó)高技術(shù)彩電產(chǎn)品大力開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，而面對(duì)這個(gè)全球最大的"蛋糕"，視而不見(jiàn)顯然是不智的。毫無(wú)疑問(wèn)，二十一世紀(jì)最成功的彩電企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)目前，無(wú)論在數(shù)量和金額上，液晶和等離子電視已完全取代傳統(tǒng)的crt 成為電視的主流技術(shù)，市場(chǎng)成熟度也已達(dá)到很高的水平。 液晶電視：已成絕對(duì)主流，液晶電視在全球的平均滲透率將超過(guò)五成，在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)則已超過(guò)九成。對(duì)于液晶電視面板而言，為滿(mǎn)足市場(chǎng)更高性?xún)r(jià)比的的要求，其基本技術(shù)規(guī)格也在不斷提升之中。等離子電視在成本上相對(duì)液晶電視還具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，在自身目標(biāo)上，要主攻超薄液晶彩電，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需要。

（三）市場(chǎng)定位

根據(jù)長(zhǎng)虹的發(fā)展?fàn)顩r我們可以從三個(gè)角度去進(jìn)行市場(chǎng)定位：

1、 自我所能。充分發(fā)揮自身的生產(chǎn)技術(shù)能力，利用已有的品牌號(hào)召能力吸引

更多客戶(hù)。

2、 對(duì)手所弱。找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，用自己的技術(shù)超越對(duì)手，創(chuàng)造新領(lǐng)域。

3、 市場(chǎng)所需。找準(zhǔn)未來(lái)和現(xiàn)在的市場(chǎng)需求，客戶(hù)需求，就能按需求生產(chǎn)，盡

量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，才能讓客戶(hù)信賴(lài)，進(jìn)而奪取強(qiáng)大市場(chǎng)。

三、長(zhǎng)虹彩電營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程

（一）彩電營(yíng)銷(xiāo)策略

最基本的主線(xiàn)就是始終圍繞著價(jià)格來(lái)展開(kāi)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)始終是最主要的競(jìng)爭(zhēng)策略。但是還得注意一些問(wèn)題：

1、 渠道問(wèn)題

2、生產(chǎn)問(wèn)題

長(zhǎng)虹彩電企業(yè)已經(jīng)具備強(qiáng)大的制造能力，制造成本仍然具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須深入研究和充分利用這個(gè)獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)，把所謂的“產(chǎn)能過(guò)?！被鉃楦?jìng)爭(zhēng)能力的來(lái)源。

3、產(chǎn)品問(wèn)題

產(chǎn)品要有特色和富于創(chuàng)新的。對(duì)產(chǎn)品的宣傳要消費(fèi)者需要，別用“概念創(chuàng)新”來(lái)替代“產(chǎn)品創(chuàng)新”。從技術(shù)創(chuàng)新的角度而言，加大對(duì)技術(shù)及產(chǎn)品創(chuàng)新能力的研發(fā)投入，以及企業(yè)的創(chuàng)新理念，極大地制約著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展，而這正是企業(yè)屢受挫折的一個(gè)根本原因。

4、競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)采取零基思維，戰(zhàn)略目標(biāo)不應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為瞄準(zhǔn)標(biāo)桿，它不應(yīng)受制于現(xiàn)有狀況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的約束，而是采取從零開(kāi)始的方式，即是否最大化地滿(mǎn)足顧客需求為衡量其戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)。不要把注意力全部集中在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，要看準(zhǔn)是否獲得更高利潤(rùn)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)策略組合

1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

通過(guò)開(kāi)展廣泛的國(guó)際技術(shù)合作和自主研發(fā)，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新改變傳統(tǒng)彩電亮度低、

清晰度差、可視角小、壽命短的缺點(diǎn)。一切從消費(fèi)者需求出發(fā)，為消費(fèi)者“量身定做”，擁有自己全新技術(shù)。

2、價(jià)格策略

對(duì)高新技術(shù)彩電產(chǎn)品不必把價(jià)格拉的太高，而是盡量壓低，已達(dá)到廣大消費(fèi)者的消費(fèi)水平。我們要做的是不斷的進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和改進(jìn)，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代，使產(chǎn)品達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群體可以接收的水平。

3、宣傳促銷(xiāo)策略

4、渠道建設(shè)策略

為了廣泛宣傳品牌和技術(shù)，加大建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和渠道建設(shè)，在全國(guó)設(shè)立數(shù)量繁多而且密集的代理經(jīng)銷(xiāo)商，延伸到全國(guó)各個(gè)角落，包括農(nóng)村和城市。做到只要有家電銷(xiāo)售的地方就有長(zhǎng)虹彩電。

（三）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)估算

在營(yíng)銷(xiāo)策略各個(gè)步驟都能夠順利完成的話(huà)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也是要有所提高

液晶電視是所有款式中銷(xiāo)量最大最受歡迎的，價(jià)格在2000左右，年銷(xiāo)量要達(dá)到500萬(wàn)臺(tái)，等離子電視屬于高端產(chǎn)品，價(jià)格在6000左右，一般只適于高級(jí)用戶(hù)，年銷(xiāo)量要達(dá)到70萬(wàn)臺(tái)，， crt(顯像管)彩電產(chǎn)量20萬(wàn)臺(tái)，lcd\led平板電視的銷(xiāo)量是現(xiàn)代生活水平的比較大眾化的電視，價(jià)格在4000—5000元，年銷(xiāo)量要達(dá)到200萬(wàn)臺(tái)；另外新時(shí)代高新技術(shù)產(chǎn)品3d彩電已經(jīng)上市，，價(jià)格都在10000多到20000元，是少數(shù)人所能達(dá)到的購(gòu)買(mǎi)能力，但還是會(huì)存在少數(shù)生活水平較高的消費(fèi)者所以年銷(xiāo)量能達(dá)到100多臺(tái)。

四、長(zhǎng)虹彩電的營(yíng)銷(xiāo)管理和預(yù)期目標(biāo)

（一）營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的宏觀調(diào)控

營(yíng)銷(xiāo)控制的目的是確保公司目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和措施與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應(yīng)。

1、年度計(jì)劃控制

在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際效績(jī)與計(jì)劃是否一致，并采取措施改進(jìn)，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)與完成。對(duì)各方面進(jìn)行分析，比如銷(xiāo)售、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用跟銷(xiāo)售額對(duì)比以及對(duì)顧客態(tài)度跟蹤分析。

2、盈利能力控制

盈利能力要大就必須降低成本，特別是在營(yíng)銷(xiāo)這模塊上，不能盲目投放，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本和盈利能力進(jìn)行研究分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本主要是倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、促銷(xiāo)、直接推銷(xiāo)費(fèi)用、其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；盈利能力主要是銷(xiāo)售利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率、資產(chǎn)收益率等研究分析。

3、營(yíng)銷(xiāo)效率控制

（二）營(yíng)銷(xiāo)的收益計(jì)劃

根據(jù)長(zhǎng)虹一直以來(lái)彩電的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售情況和收益情況，本次營(yíng)銷(xiāo)預(yù)期的收益是彩電年銷(xiāo)售收入要在100億元以上，凈利潤(rùn)要達(dá)到20億元以上；總銷(xiāo)量要勇奪第一，其中以液晶、平板電視為主力銷(xiāo)售；長(zhǎng)虹彩電所占市場(chǎng)份額要在15%以上；彩電銷(xiāo)售收入要在整個(gè)長(zhǎng)虹集團(tuán)收入所占份額要有所提升達(dá)到50%以上。

企業(yè)概述

長(zhǎng)虹是全球家電頂級(jí)品牌，1958年創(chuàng)立于中國(guó)綿陽(yáng)。是集軍工、消費(fèi)電子、核心器件研發(fā)與制造為一體的綜合型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。長(zhǎng)虹不斷延伸產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，構(gòu)建起以軟件和芯片為代表的六大核心技術(shù)能力，打破了國(guó)外技術(shù)壟斷。2012年，集團(tuán)公司總體出口創(chuàng)匯達(dá)8.84億美元，同比增長(zhǎng)19.4%；冰箱和冰柜的出口繼續(xù)保持高增長(zhǎng)，增速達(dá)到40.66%；華意壓縮海外市場(chǎng)增長(zhǎng)29.56%，成功完成西班牙并購(gòu)項(xiàng)目，2012年產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模已基本接近全球第一大。

現(xiàn)狀及問(wèn)題

現(xiàn)狀 六年多來(lái)，長(zhǎng)虹成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品進(jìn)入歐洲、美洲、東南亞、中東、非洲、俄羅斯和澳洲等100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)銷(xiāo)售；成功實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)虹品牌進(jìn)入海外市場(chǎng)，成功實(shí)現(xiàn)了在部分國(guó)家和地區(qū)以中國(guó)知名家電品牌的身份同日韓品牌和其他世界知名品牌同臺(tái)競(jìng)技；成功實(shí)現(xiàn)了海外營(yíng)業(yè)額保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，海外銷(xiāo)售收入占到長(zhǎng)虹集團(tuán)總銷(xiāo)售收入的30%左右；成功實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)同步發(fā)展。長(zhǎng)虹產(chǎn)品因由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)走向國(guó)際市場(chǎng)，使用changhong為英文名走向國(guó)際市場(chǎng)。

1．風(fēng)險(xiǎn)和存在的問(wèn)題

1.1在美國(guó)歐盟的反傾銷(xiāo)調(diào)查中敗訴，說(shuō)明長(zhǎng)虹的時(shí)運(yùn)不濟(jì)，原因在于美國(guó)根本就沒(méi)有生產(chǎn)彩電的企業(yè)。同時(shí)也說(shuō)明了長(zhǎng)虹僅僅將自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)集中在低成本上是不夠的和相當(dāng)危險(xiǎn)的。在和美國(guó)等這些資本密集型，技術(shù)密集型，產(chǎn)品知名度極高的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，單一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)太單薄了，是經(jīng)不起長(zhǎng)時(shí)間的考驗(yàn)。應(yīng)該更多地將其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分布于產(chǎn)品的科技含量，資本的高密集度，和品牌的高知名度上，多點(diǎn)齊發(fā)，才能多處獲益。

1.2發(fā)生于2004年的美國(guó)apex公司拖欠長(zhǎng)虹高達(dá)40億元人民幣的事件，使長(zhǎng)虹一度陷入低谷，背上沉重的負(fù)擔(dān)，也向長(zhǎng)虹人發(fā)出了嚴(yán)正的警告,凸現(xiàn)出其在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)管理上存在的嚴(yán)重問(wèn)題。同時(shí)也體現(xiàn)出其國(guó)際化方式不應(yīng)該僅僅局限于出口和銷(xiāo)售代理這些高成本，高風(fēng)險(xiǎn)的初級(jí)方式，而應(yīng)該適時(shí)地向更高層次的國(guó)際化方式推進(jìn)，如：投資建廠，兼并收購(gòu)等。

1.3努力改變?cè)趪?guó)際化上存在的一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，避免一些短視和短期行為，為企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展做出長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，以創(chuàng)品牌做為國(guó)際化的指導(dǎo)思想。

進(jìn)入戰(zhàn)略

長(zhǎng)虹在進(jìn)入方式的選擇上，綜合運(yùn)用多種進(jìn)入戰(zhàn)略，并且針對(duì)不同市場(chǎng)區(qū)域，選擇不同的模式。

1.在依靠自己力量千方百計(jì)擴(kuò)大出口的同時(shí)，長(zhǎng)虹還與知名跨國(guó)集團(tuán)開(kāi)展廣泛的國(guó)際合作，利用別人成熟的全球化銷(xiāo)售渠道、品牌與經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大出口銷(xiāo)量。目前，長(zhǎng)虹已與日本松巖、三井物產(chǎn)、美國(guó)ge、荷蘭飛利浦等簽訂了出口代理協(xié)議。同時(shí)，長(zhǎng)虹還積極開(kāi)展oem、odm出口業(yè)務(wù)，通過(guò)oem熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)。

2.建立合資企業(yè)。1999年12月，長(zhǎng)虹副總經(jīng)理王鳳朝率團(tuán)對(duì)印尼市場(chǎng)進(jìn)行了全方位的考查，并決定合資建廠。不到一年，2000年9月8日，印尼"長(zhǎng)虹先鋒電器有限公司"正式投產(chǎn)，僅一期就已達(dá)到年產(chǎn)21到34各型彩電20萬(wàn)臺(tái)的能力。

3.澳大利亞是長(zhǎng)虹的主攻市場(chǎng)之一。該國(guó)四大連鎖店之一harris對(duì)長(zhǎng)虹一直鐘愛(ài)有加，僅半年時(shí)間長(zhǎng)虹就進(jìn)入該連鎖店，從而進(jìn)入澳大利亞彩電銷(xiāo)售主渠道，與索尼、松下形成三分格局。

4.南歐的意大利和北歐瑞典大公司要求代理長(zhǎng)虹產(chǎn)品彩電、長(zhǎng)虹衛(wèi)星接收機(jī)、機(jī)頂盒在歐洲的銷(xiāo)售，并要求進(jìn)行oem業(yè)務(wù)。

長(zhǎng)虹的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

其一，長(zhǎng)虹吸取了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，采取了一種較為務(wù)實(shí)的方式，形成了以北美、澳大利亞、中東、東歐等國(guó)家和地區(qū)為主的市場(chǎng)格局。

其二，長(zhǎng)虹專(zhuān)門(mén)設(shè)立了市場(chǎng)機(jī)構(gòu)，著眼于市場(chǎng)策劃、客戶(hù)培育、網(wǎng)絡(luò)渠道穩(wěn)固、市場(chǎng)信息的收集分析和品牌宣傳等方面工作，以獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

其三，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，擁有自己的核心技術(shù)應(yīng)該是最富競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。

swot分析

一、優(yōu)勢(shì)

1、技術(shù)優(yōu)勢(shì)

一是技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域與世界一流水平同步。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的生命力，長(zhǎng)虹借鑒“硅谷模式”，先后成立了長(zhǎng)虹技術(shù)中心及長(zhǎng)虹-東芝、長(zhǎng)虹-三洋、長(zhǎng)虹-飛利浦等九大中外聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，標(biāo)志著長(zhǎng)虹與世界尖端技術(shù)同步，使產(chǎn)品研發(fā)全球化。長(zhǎng)虹3天一項(xiàng)專(zhuān)利，5天推出一個(gè)新品種顯示了它的技術(shù)研發(fā)在國(guó)內(nèi)外同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。

二是由一個(gè)單一的家電產(chǎn)品提供商向一個(gè)網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)備提供商轉(zhuǎn)變。長(zhǎng)虹在多媒體網(wǎng)絡(luò)、軟件繼承、有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)增值等業(yè)務(wù)領(lǐng)域已逐漸顯示出強(qiáng)大的整體方案解決能力，其前端技術(shù)與終端配套產(chǎn)品都具有了明顯的綜合優(yōu)勢(shì)。

2、人力資源優(yōu)勢(shì)

首先，與國(guó)內(nèi)外著名高校聯(lián)合培養(yǎng)國(guó)際經(jīng)營(yíng)管理人才。2000年初，長(zhǎng)虹100多名經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)骨干，脫產(chǎn)接受西南財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院為期一年的培訓(xùn)，現(xiàn)已成長(zhǎng)為國(guó)際業(yè)務(wù)拓展部的生力軍。

其次，實(shí)施人才“走出去”戰(zhàn)略。長(zhǎng)虹一方面每年定期分派部分技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)人員赴海外學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)，在美國(guó)硅谷、日本大阪、荷蘭阿姆斯特丹長(zhǎng)期有長(zhǎng)虹的技術(shù)專(zhuān)家和國(guó)外同行在實(shí)驗(yàn)室里埋頭研究。另一方面，長(zhǎng)虹的專(zhuān)家隊(duì)伍人才也遠(yuǎn)赴海外任職鍛煉。

再次，長(zhǎng)虹在立足培養(yǎng)自己人才的同時(shí)，大力推動(dòng)海外市場(chǎng)本土化的人才策略。其澳大利亞、美國(guó)分公司的總經(jīng)理都是當(dāng)?shù)卣衅傅摹?/p>

2.x 智能電視市場(chǎng)占有率達(dá) 31.7%，居行業(yè)第一位；冰箱冰柜出口率同比增長(zhǎng)48.6%；華意壓縮冰箱壓縮機(jī)產(chǎn)品海外出口同比增長(zhǎng) 42.95%；2012 年，機(jī)頂盒業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)超過(guò) 20%，海外業(yè)務(wù)增速尤快；盈利能力持續(xù)增強(qiáng)，綜合毛利率提升 20%以上。

二、劣勢(shì)

營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)調(diào)研是其國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)木桶上最矮的一塊。不了解最終市場(chǎng)，不了解渠道，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不了解市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，一味依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)有局面無(wú)法應(yīng)對(duì)越來(lái)越激烈和復(fù)雜的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中的技術(shù)服務(wù)與支持也是其短板，語(yǔ)言的障礙和缺乏管理外籍人員的能力是改善企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。

三、機(jī)會(huì)

1、如果長(zhǎng)虹能夠把握世界家電業(yè)變化的有利時(shí)機(jī)，以及技術(shù)研發(fā)、人力資源等優(yōu)勢(shì)，以?xún)r(jià)格迎對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)，以技術(shù)博弈高端市場(chǎng)，以速度和實(shí)力搶占國(guó)際市場(chǎng)，應(yīng)是長(zhǎng)虹進(jìn)軍海外市場(chǎng)的絕好時(shí)機(jī)。

2、在跨國(guó)公司的業(yè)務(wù)重組中非常重要的一環(huán)就是生產(chǎn)基地的轉(zhuǎn)移。加入世界貿(mào)易組織，

跨國(guó)公司的擴(kuò)張和并購(gòu)咄咄逼人，國(guó)內(nèi)已有不少小廠商入其彀中，而收購(gòu)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)居于領(lǐng)先地位的家電企業(yè)更是它們一直岌岌的目標(biāo)。

在東南亞、南美、印度等新興市場(chǎng)上，本地生產(chǎn)商的崛起也不容小覷，它們攜本地公司在成本、關(guān)稅、非關(guān)稅壁壘、渠道、推廣等本地公司獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)，成為長(zhǎng)虹在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勁對(duì)手。

營(yíng)銷(xiāo)組合策略 1.渠道策略

長(zhǎng)虹企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，充分考慮采用不同的媒體進(jìn)行組合，以達(dá)到預(yù)期效果。長(zhǎng)虹在國(guó)外知名度較低，不為國(guó)外消費(fèi)者熟悉，因此，長(zhǎng)虹在進(jìn)入國(guó)外某一市場(chǎng)時(shí)媒體的選擇應(yīng)首先選擇電視與戶(hù)外廣告。

其次，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)虹有了一定感性認(rèn)識(shí)后，媒體選擇重點(diǎn)就應(yīng)轉(zhuǎn)到報(bào)刊、雜志上，因?yàn)閳?bào)刊、雜志能傳播大量信息，可詳細(xì)介紹其功能、用途，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解，塑造品牌形象，進(jìn)而產(chǎn)生好感。

最后，在消費(fèi)者是否決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)充分應(yīng)用廣播與傳單廣告，這兩者能將產(chǎn)品信息迅速及時(shí)傳播，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。當(dāng)然，長(zhǎng)虹在進(jìn)軍海外市場(chǎng)時(shí)還根據(jù)實(shí)際情況，適當(dāng)有針對(duì)性地對(duì)廣告進(jìn)行調(diào)整以達(dá)到進(jìn)軍海外營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

3.價(jià)格策略

長(zhǎng)虹的定價(jià)方法屬于通行價(jià)格定價(jià)法。即其產(chǎn)品價(jià)格主要基于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是: 高品質(zhì)的產(chǎn)品、較完善的'功能及服務(wù)、較薄的利潤(rùn)和較低廉的價(jià)格。而彩電行業(yè)本身的利潤(rùn)率已經(jīng)很低，在國(guó)產(chǎn)彩電質(zhì)量和服務(wù)水平越來(lái)越高的今天，通行價(jià)格定價(jià)法反映了行業(yè)的集體智慧。

4.產(chǎn)品策略 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

依托國(guó)家級(jí)長(zhǎng)虹技術(shù)中心，公司建立起了開(kāi)放式的自主技術(shù)創(chuàng)新體系，成功構(gòu)建起完善的全球消費(fèi)類(lèi)電子技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)，不斷地開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，及時(shí)升級(jí)換代原有的舊產(chǎn)品，走產(chǎn)品的差異化之路，針對(duì)各國(guó)消費(fèi)者的不同需求而制定符合消費(fèi)者個(gè)性需求的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的延伸

長(zhǎng)虹品牌要成功進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，就要結(jié)合長(zhǎng)虹品牌文化特征，實(shí)施品牌本土化策略，一切以本土市場(chǎng)需求為中心，進(jìn)行本土化銷(xiāo)售、本土化推廣。

建海外基地推廣自主品牌，建立海外基地是企業(yè)海外擴(kuò)張的重要手段之一。但是前提是企業(yè)必須掌握核心技術(shù)，降低成本，以此提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在國(guó)際化的道路上，具有高附加值差異化產(chǎn)品的研發(fā)、技術(shù)的集成能力將成為長(zhǎng)虹立足國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵。

目標(biāo)市場(chǎng)分析（消費(fèi)者行為分析）

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)模式 影響消費(fèi)者行為的因素

（一）產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值是目標(biāo)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策中進(jìn)行品牌選擇的重要依據(jù)

對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，知識(shí)和信息的缺乏會(huì)降低其決策的自信心，從而提高其從眾傾向。所以企業(yè)要實(shí)施品牌文化建設(shè)。長(zhǎng)虹在產(chǎn)品進(jìn)入海外市場(chǎng)的同時(shí)，大力推進(jìn)品牌國(guó)際化戰(zhàn)略，制定了詳盡的戰(zhàn)略計(jì)劃及部署。在市場(chǎng)運(yùn)作上采取海外根據(jù)地戰(zhàn)略，首先在印尼、澳洲、捷克、中東、俄羅斯等地構(gòu)造龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行品牌傳播和推廣，使“長(zhǎng)虹”品牌成為海外市場(chǎng)上受歡迎及銷(xiāo)量巨大的家電品牌之一。 （二）零售場(chǎng)所品牌促銷(xiāo)導(dǎo)致消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變 現(xiàn)在消費(fèi)行為逐漸從強(qiáng)調(diào)生理消費(fèi)轉(zhuǎn)向心理消費(fèi)。大多數(shù)消費(fèi)者是感性消費(fèi)者，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要參考途徑是在店內(nèi)看到實(shí)物，或者聽(tīng)從店員的說(shuō)明和推薦?？偟膩?lái)看，店內(nèi)實(shí)物、廣告及宣傳對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決定非常重要。銷(xiāo)售渠道和場(chǎng)所的選擇也是至關(guān)重要的，大部分銷(xiāo)售渠道，包括品牌專(zhuān)賣(mài)店在消費(fèi)者心目中都并非重要的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所。長(zhǎng)虹進(jìn)軍海外采取的銷(xiāo)售渠道是尋找可靠的中間商，放棄了那些不重要的銷(xiāo)售渠道，既能提高業(yè)績(jī)，又能降低流通成本。

（三）廣告的投放渠道以及產(chǎn)品宣傳的內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者行為有顯著影響

有調(diào)查顯示，只有30%的消費(fèi)者真正相信媒體廣告，其他消費(fèi)者即使事前有所了解，但最后影響他們做出消費(fèi)決策的可能是賣(mài)場(chǎng)的推銷(xiāo)、傳單廣告和pop廣告，以及口口傳播。此外在產(chǎn)品宣傳內(nèi)容方面，盲目地宣傳產(chǎn)品的新奇，或者是價(jià)格的低廉，效果都不會(huì)太好。很多消費(fèi)者（經(jīng)濟(jì)狀況良好或注重品味者）并不特別看重產(chǎn)品的價(jià)格。長(zhǎng)虹在進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，充分考慮采用不同的媒體進(jìn)行組合并且根據(jù)實(shí)際情況，適當(dāng)有針對(duì)性地對(duì)廣告進(jìn)行調(diào)整。

一、營(yíng)銷(xiāo)策略概念

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略”4大營(yíng)銷(xiāo)組合策略由即為4p。產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 促銷(xiāo)（promotion）四個(gè)單詞的第一個(gè)字母縮寫(xiě)為4p，奠定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也稱(chēng)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。而汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也大都遵循此營(yíng)銷(xiāo)策略。

(1)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品所運(yùn)用的一系列措施和手段，產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的重要組成部分。

(2)價(jià)格策略

價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中最活躍的因素，它直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及生產(chǎn)著、經(jīng)銷(xiāo)者、消費(fèi)者等各方面的利益。雖然非價(jià)格因素同益受到重視，但價(jià)格始終是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，價(jià)格策略在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有非常重要的位置。價(jià)格制定的合理，消費(fèi)者消費(fèi)就多，產(chǎn)品就暢銷(xiāo)，企業(yè)在獲利的同時(shí)，其市場(chǎng)占有率也能得到很大的提升，自然而然的其他國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力也就增強(qiáng)了。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，都要考慮其定價(jià)目的、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求和 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格等。在國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有三種基本的定價(jià)策略可供選用：撇脂定價(jià)、參透定價(jià)、跟進(jìn)定價(jià)。究竟哪一種定價(jià)策略更適用要根據(jù)具體情況而定。

(3)分銷(xiāo)渠道策略

銷(xiāo)售涉及到運(yùn)輸、儲(chǔ)存、庫(kù)存控制以及售前、售中、售后服務(wù)，合理的安排這些活動(dòng)，正確的選擇分銷(xiāo)渠道，有利于企業(yè)在國(guó)際化過(guò)程中擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流通費(fèi)用。

分銷(xiāo)渠道策略大體上可以分為密集分銷(xiāo)策略、選擇分銷(xiāo)策略、獨(dú)家分銷(xiāo)策略。

(4)促銷(xiāo)策略

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，促銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者消費(fèi)的欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

促銷(xiāo)就其方式而言可分為：廣告、公共關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)推廣和人員推銷(xiāo)，企業(yè)在制定促銷(xiāo)策略時(shí)必須考慮其產(chǎn)品因素。

務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；融入全球，長(zhǎng)虹在印尼、澳大利亞、捷克、韓國(guó)、巴基斯坦等國(guó)投資設(shè)廠，在美國(guó)、法國(guó)、俄羅斯、印度等10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，為全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)提供產(chǎn)品與服務(wù)。長(zhǎng)虹推出“快樂(lè)創(chuàng)造c生活”的品牌主張，打造科技、時(shí)尚、快樂(lè)的國(guó)際化品牌形象。長(zhǎng)虹致力于提供3c信息家電，為消費(fèi)者創(chuàng)造聰明（clever）、舒適（comfort）、酷（cool）的生活，矢志成為c生活的創(chuàng)領(lǐng)者。秉承“員工滿(mǎn)意、顧客滿(mǎn)意、股東滿(mǎn)意”的企業(yè)宗旨，恪守“韌性、信心、開(kāi)放”的創(chuàng)新觀念，憑借品牌、技術(shù)、人才、市場(chǎng)、服務(wù)等強(qiáng)大實(shí)力，長(zhǎng)虹努力成為全球值得尊敬與信賴(lài)的企業(yè)。

三、長(zhǎng)虹電子集團(tuán)有限公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（一）長(zhǎng)虹電子集團(tuán)有限公司的優(yōu)勢(shì)

（1）．作為大型國(guó)有控股公司享有一定的政策優(yōu)勢(shì)。

（2）．企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好品牌知名度高。

（3）．依托科研院所注重高端產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新自主研發(fā)能力強(qiáng)。

（4）．有遍布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

（5）．有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系。

（6）．有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子。

（7）．有燦爛的企業(yè)文化核心是產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的價(jià)值觀。

（8）．實(shí)行以人為本的管理機(jī)制，有切實(shí)有效的員工激勵(lì)約束機(jī)制。

（9）．經(jīng)過(guò)多年發(fā)展有一定的生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平。

（二）長(zhǎng)虹電子集團(tuán)有限公司的劣勢(shì)

（1）．企業(yè)改制不夠徹底產(chǎn)權(quán)不夠清晰

（2）．企業(yè)多元化戰(zhàn)略實(shí)施不夠成功，除核心業(yè)務(wù)彩電外其余業(yè)務(wù)尚未形成新利

潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（3）．企業(yè)大而不強(qiáng)，內(nèi)部機(jī)構(gòu)臃腫，職能重疊，指令上傳下達(dá)不夠暢通。

（4）．偏重于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓不夠。

（5）．公司內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不健全，缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制。

（6）．企業(yè)在2004 年預(yù)虧后資金及市場(chǎng)形象等都受損。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇十

一.產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的組成部分：

1.發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是市場(chǎng)上存在的尚未滿(mǎn)足的需求，或未能很好地滿(mǎn)足的需求。尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(2)通過(guò)產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣圖來(lái)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(3)通過(guò)大范圍搜集意見(jiàn)和建議的方式尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

所謂細(xì)分市場(chǎng)，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場(chǎng)不僅是一個(gè)分解的過(guò)程，也是一個(gè)聚集的過(guò)程。

3.市場(chǎng)定位

產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。市場(chǎng)定位是指企業(yè)全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)定位離不開(kāi)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)，所以市場(chǎng)定位常與產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)性定位的概念交替使用。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。先知品牌營(yíng)銷(xiāo)介紹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的武器。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。

一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策需要一定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支，而且總的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出還要合理地在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷(xiāo)售額的傳統(tǒng)比率確定的。

正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)的劃分。產(chǎn)品線(xiàn)劃分可以從多個(gè)不同的角度來(lái)進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類(lèi)別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類(lèi)別采取不同的定價(jià)方法。

明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌

明星產(chǎn)品主要是用來(lái)體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹(shù)立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類(lèi)產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。

英雄產(chǎn)品——利潤(rùn)的主要來(lái)源

英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品。它不一定是賣(mài)得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢(qián)的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類(lèi)產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性?xún)r(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤(rùn)空間。

戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對(duì)手的武器

戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷(xiāo)活動(dòng)中，用以制造人氣，打擊對(duì)手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品通常是銷(xiāo)量很大，但企業(yè)無(wú)法從它身上獲得利潤(rùn)，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售，因此通常采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法，薄利多銷(xiāo)，甚至無(wú)利多銷(xiāo)。

個(gè)性產(chǎn)品——滿(mǎn)足個(gè)性化需求

個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶(hù)量身定制的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品主要是用來(lái)培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求的。一般而言，這類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿(mǎn)足客戶(hù)為目標(biāo)，利潤(rùn)反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場(chǎng)情況定為不同的產(chǎn)品類(lèi)別，并非一成不變的。

一、國(guó)內(nèi)外對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)初誕生在美國(guó)，至今已有近百年的發(fā)展歷史。主要先驅(qū)是edward ，simon litman，georege 和james y，他們一直致力于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)。早期出現(xiàn)了扮演市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)思想史開(kāi)路先鋒角色的威斯康星學(xué)派、起奠基作用的紐約學(xué)派、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有重要影響的哈佛學(xué)派和掀起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究第二次浪潮的中西部學(xué)派，這些學(xué)派同樣為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的早期發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。

在近代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論有了新的發(fā)展，50年代末jeromemccarthy提出4ps理論，即產(chǎn)品product、價(jià)格price、渠道place、促銷(xiāo)promotion，然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，以4ps理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐已經(jīng)“過(guò)時(shí)”，80年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4p存在的問(wèn)題提出了4cs營(yíng)銷(xiāo)理論，即以消費(fèi)者為中心的四個(gè)方面：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求、消費(fèi)者所愿意支付的成本、消費(fèi)者的便利性以及與消費(fèi)者溝通，可以看出，新理論以消費(fèi)者的態(tài)度為中心，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的重大成果和突破。

近幾年，z提出了4rs理論，即關(guān)聯(lián)relevance、反應(yīng)reaction、關(guān)系relationship、回報(bào)reward。隨著時(shí)代的前進(jìn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也在不斷地更新，目的都是為了更好的指導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)作，推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步和人類(lèi)文明的發(fā)展。

中國(guó)國(guó)內(nèi)的研究當(dāng)然借鑒了很多國(guó)外的理論與研究，并在此基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和改進(jìn)。新時(shí)期有李光斗的情感營(yíng)銷(xiāo)，廖靚的消費(fèi)者為上理論，王德惠的土匪營(yíng)銷(xiāo)，陳樹(shù)生的藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)理論，陳茂良的品牌營(yíng)銷(xiāo)理論以及熊旭東等人的電子營(yíng)銷(xiāo)理論等都是比較有新意的，而且也符合時(shí)代發(fā)展的要求與趨勢(shì)，給中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的.研究增添了新的氣息。

二、國(guó)內(nèi)外研究成果及主要共識(shí)和趨勢(shì)

（一）現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究的主要共識(shí)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究不算長(zhǎng)的歷史上，出現(xiàn)了不少的學(xué)派和不同的觀點(diǎn)，但時(shí)至今日，在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，各個(gè)學(xué)派各種理論還是有共識(shí)的。早期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論只重視理論的研究，導(dǎo)致許多看起來(lái)很好的理論一旦應(yīng)用到實(shí)際操作中就出現(xiàn)很多問(wèn)題。所以現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究都把指導(dǎo)企業(yè)實(shí)際運(yùn)作作為第一出發(fā)點(diǎn)，不只是在純理論層面進(jìn)行研究，而是在研究的同時(shí)就已經(jīng)考慮實(shí)際應(yīng)用的問(wèn)題，這在營(yíng)銷(xiāo)理論研究界已成為普遍共識(shí)，研究人員把自己的理論能被企業(yè)采用看成是一種榮譽(yù)。理論聯(lián)系實(shí)際，在理論研究的同時(shí)就考慮到實(shí)際應(yīng)用問(wèn)題，這是現(xiàn)在的主要共識(shí)。

（二）新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究的趨勢(shì)

當(dāng)今世界是一個(gè)信息化時(shí)代，計(jì)算機(jī)在現(xiàn)代生活中的應(yīng)用越來(lái)越多，幾乎成為人們生活必不可少的部分，人類(lèi)社會(huì)即將從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究也應(yīng)該順應(yīng)這一趨勢(shì)，在電子商務(wù)的品臺(tái)上進(jìn)行新的研究，這必然是未來(lái)研究的一大趨勢(shì)。

另外，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各個(gè)國(guó)家的企業(yè)在整個(gè)世界市場(chǎng)上為爭(zhēng)奪生存的空間而進(jìn)行著殘酷的優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)，這種背景下，一個(gè)企業(yè)要想得到屬于自己的生存空間，必須在各個(gè)方面出新，其中營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新就是很重要的一個(gè)方面。企業(yè)要通過(guò)自己的新型營(yíng)銷(xiāo)讓消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品滿(mǎn)意，進(jìn)而感到滿(mǎn)足，最后達(dá)到有依賴(lài)感，只有這樣才能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功。同時(shí)，當(dāng)今世界已是一個(gè)信息時(shí)代，誰(shuí)能夠最先充分利用這一工具，誰(shuí)就必然能夠在新時(shí)代中占據(jù)先機(jī)。所以我認(rèn)為新形勢(shì)下企業(yè)必須在營(yíng)銷(xiāo)方面創(chuàng)新，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)理論并將其利用到實(shí)踐中去，這必然也是一個(gè)重要的研究趨勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的研究對(duì)象是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中的市場(chǎng)進(jìn)去障礙分析、營(yíng)銷(xiāo)資源的分配、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意、營(yíng)銷(xiāo)理念設(shè)計(jì)和制定市場(chǎng)策劃方案等的基本方法、技巧及其一般規(guī)律。

每一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃都是以顧客滿(mǎn)意為出發(fā)點(diǎn)，其終極目標(biāo)或結(jié)果必然是各科滿(mǎn)意的實(shí)現(xiàn)和達(dá)到企業(yè)盈利最大化的“雙贏規(guī)則”。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要方法有程序法、模型法和案例法。

1）?程序法一般經(jīng)過(guò)七個(gè)階段：確定策劃目的、收集和分析策劃信息、創(chuàng)意構(gòu)思與提煉、制定策劃方案、方案評(píng)估與論證、實(shí)施和控制策劃方案、測(cè)評(píng)策劃效果。

2）?模型法，常用的模型有預(yù)測(cè)模型、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模型、定價(jià)模型、物流決策模型、廣告決策模型、推銷(xiāo)員管理模型、銷(xiāo)售促進(jìn)決策模型、促銷(xiāo)組合決策模型以及購(gòu)買(mǎi)者行為研究模型等。

3）?案例法是指根據(jù)過(guò)去的成功案例，吸取其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行策劃的一種方法。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇十一

摘要：酒店管理是酒店在我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下提高經(jīng)營(yíng)效率的重要項(xiàng)目，執(zhí)行科學(xué)高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店的發(fā)展和獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)前酒店管理和合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相結(jié)合更是迎接新挑戰(zhàn)和提高自身效益的關(guān)鍵，能夠迎接各方面的挑戰(zhàn)和獲得自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。本文首先研究了當(dāng)前酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，接著深入探討和分析了解決酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題的對(duì)策。

伴隨我國(guó)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)就必須要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，能夠根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。如何能夠在信息時(shí)代做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項(xiàng)內(nèi)容。酒店管理中從過(guò)去落后的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)必須要轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的品牌文化營(yíng)銷(xiāo)。制定合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴(lài)于提供更加優(yōu)勢(shì)的服務(wù)來(lái)啟動(dòng)科學(xué)的服務(wù)管理機(jī)制，以提升當(dāng)前酒店在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。下面就當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析探討，以便找到有效的解決策略來(lái)提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。

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營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇十二

摘要：

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)要求除了要保證高質(zhì)量外，還注重消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后企業(yè)的服務(wù)功能。目前，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的作用，是以顧客為服務(wù)中心，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)人群，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在深入掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求之后進(jìn)而實(shí)施一些滿(mǎn)足消費(fèi)者的措施，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中扮演著很重要的角色。本文介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用以及當(dāng)前服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題和策略分析。

關(guān)鍵詞：

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)的不斷進(jìn)步，以人為本的理念逐漸應(yīng)用在社會(huì)的各層各面，服務(wù)意識(shí)有了很大的提高，人們對(duì)服務(wù)的重視程度較之以前也有了提升。因此企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中增加了的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，將服務(wù)理念運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中去，這對(duì)企業(yè)提高在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力有很大的幫助。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者變化的需求，用全面的服務(wù)使消費(fèi)者滿(mǎn)意，并且保證企業(yè)獲得最大的效益，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要手段，在促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有推動(dòng)意義。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。在20世紀(jì)80年代后期，服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中引起了人們的重視，在這一時(shí)期，社會(huì)生產(chǎn)力和科學(xué)技術(shù)有了很大的提高和進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)日漸升級(jí)，生產(chǎn)逐步專(zhuān)業(yè)化，導(dǎo)致產(chǎn)品的服務(wù)含量逐漸增大，并且隨著消費(fèi)者的消費(fèi)水平提高，消費(fèi)需求也多樣化發(fā)展，這就引導(dǎo)者服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生，服務(wù)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種方式，不僅是產(chǎn)品，還牽涉到企業(yè)和消費(fèi)者之間的交流和活動(dòng)，還是一種運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)模式。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)的手段，企業(yè)應(yīng)該全面掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵，靈活的運(yùn)用。

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)很大的比重，是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)要掌握好如何使用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，掌握消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重視穩(wěn)定顧客消費(fèi)群，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展、引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)所需產(chǎn)品、發(fā)揮消費(fèi)者宣傳作用，最終目的是提高顧客的滿(mǎn)意度。在科學(xué)生產(chǎn)技術(shù)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)之間的生產(chǎn)水平并沒(méi)有很大的差距，所以使企業(yè)得到競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的手段是在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的企業(yè)服務(wù)質(zhì)量，當(dāng)前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念是滿(mǎn)足顧客需求，因此服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的途徑之一，還有通過(guò)提供服務(wù)企業(yè)可以及時(shí)全面的收集到客戶(hù)反映的意見(jiàn)和信息，進(jìn)而得到改進(jìn)。

三、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題。

1.客戶(hù)定制化服務(wù)水平有待提高。

現(xiàn)階段，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行的結(jié)果可以得出服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在一些方面需要改善，在客戶(hù)定制化服務(wù)方面，特別是服務(wù)技術(shù)上有待提高。比如檢索客戶(hù)的信息，部分客戶(hù)有自己特有的要求，在對(duì)這些需求檢索的時(shí)候，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科學(xué)技術(shù)沒(méi)有很好的應(yīng)用到信息檢索，造成客戶(hù)需求不能完全被滿(mǎn)足，降低了客戶(hù)對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿(mǎn)意度。還有客戶(hù)的反饋渠道不通暢，造成客戶(hù)反饋意見(jiàn)和信息不能及時(shí)到達(dá)得到處理，造成企業(yè)不能做出有效的政策調(diào)整，不僅降低在客戶(hù)心目中的形象，還影響企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。除此之外，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在收集客戶(hù)數(shù)據(jù)信息方面也有很大的不足，沒(méi)有利用好信息挖掘技術(shù)，使企業(yè)沒(méi)有足夠大的信息量擴(kuò)展客戶(hù)。以上這些都是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)行過(guò)程中需要完善提高的問(wèn)題。

2.客戶(hù)信息安全管理問(wèn)題。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)注重客戶(hù)定制化服務(wù)，客戶(hù)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的中心，所以客戶(hù)信息的安全管理是非常重要的，在獲取客戶(hù)信息之后確?？蛻?hù)信息安全也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一項(xiàng)重要工作。在執(zhí)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，客戶(hù)的信息數(shù)據(jù)也會(huì)交由企業(yè)管理，企業(yè)獲取到客戶(hù)的信息之后，要對(duì)這些信息加強(qiáng)管理和保護(hù)，防止客戶(hù)信息的流失，保護(hù)客戶(hù)的隱私，企業(yè)首先要做的是拓寬客戶(hù)信息獲取的途徑和內(nèi)容，全方位記錄客戶(hù)的服務(wù)信息，其次根據(jù)客戶(hù)的信息和需求制定出客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)方案，確保每個(gè)客戶(hù)都得到良好的服務(wù)。在對(duì)客戶(hù)信息采取的同時(shí)，企業(yè)要重視對(duì)客戶(hù)信息的保密管理，誠(chéng)信服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中又一重要工作內(nèi)容。

3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)比較差。

隨著服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的推廣，一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始執(zhí)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)于各種各樣的客戶(hù)對(duì)象，但是存在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)模糊，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不能靈活運(yùn)用，認(rèn)知不深刻的問(wèn)題。不能及時(shí)意識(shí)到隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)群體的需求也發(fā)生著變化，不同的消費(fèi)對(duì)象消費(fèi)需求也存在著不同，不能準(zhǔn)確判斷消費(fèi)對(duì)象所需服務(wù)價(jià)值不同，一層不變的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)并不能滿(mǎn)足變化的消費(fèi)需求，所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況，客戶(hù)需求情況，實(shí)施多樣化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，針對(duì)不同的消費(fèi)對(duì)象，制定不同的服務(wù)對(duì)策，提供不同的服務(wù)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的定位。

1.服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，處于不同發(fā)展時(shí)期的不同企業(yè)對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行和理解方面都有自己的獨(dú)特方式，所以企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中要逐漸建立起以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，將企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)作為服務(wù)理念的引導(dǎo)思路，用服務(wù)質(zhì)量來(lái)衡量企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，依據(jù)層次分明的服務(wù)流程實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。掙脫傳統(tǒng)服務(wù)方式的束縛，將被動(dòng)服務(wù)逐步過(guò)渡到主動(dòng)服務(wù)。除此之外，在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要不斷創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式，用新奇的服務(wù)手段吸取客戶(hù)，提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大服務(wù)對(duì)象群，做到服務(wù)專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化。

2.服務(wù)多樣化。

當(dāng)前社會(huì)環(huán)境下，人們的需求表現(xiàn)出多樣化、層次化、個(gè)性化，這對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了要求。在一切以客戶(hù)為中心的前提下，企業(yè)要根據(jù)客戶(hù)的這些不同要求制定出對(duì)應(yīng)的解決政策，建立以及完善客戶(hù)數(shù)據(jù)信息，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供接近完美的客戶(hù)信息，從而有助于企業(yè)制定出有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。對(duì)于海量的客戶(hù)，企業(yè)除了為他們提供普遍的服務(wù)之外，還必須了解到客戶(hù)的個(gè)性化需求，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作中不要拘泥于一種形式，要重視提供多樣化的服務(wù)，使客戶(hù)感受到新鮮感，重視客戶(hù)的需求，真正做到客戶(hù)多樣化服務(wù)。

五、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的措施。

1.完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定制化服務(wù)技術(shù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要想得到很好的執(zhí)行，一定的技術(shù)支持是很有必要的。所以企業(yè)在實(shí)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，要掌握一些必要的技術(shù)作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)順利實(shí)行的基礎(chǔ)，比如信息挖掘技術(shù)，幫助企業(yè)及時(shí)獲得客戶(hù)數(shù)據(jù)信息，為客戶(hù)提供更完善，高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)也提高企業(yè)服務(wù)效率，在利用信息服務(wù)客戶(hù)的同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)重視對(duì)所獲取信息的保護(hù)和管理，幫助客戶(hù)定制化服務(wù)更好的執(zhí)行。還有企業(yè)要重視擁有現(xiàn)代信息技術(shù)人才的吸收，以及內(nèi)部技術(shù)人員的培養(yǎng)，讓更多相關(guān)技術(shù)人員參與到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定制化服務(wù)的制定中去，不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定制化服務(wù)。除此之外，企業(yè)還應(yīng)注重對(duì)現(xiàn)有定制化服務(wù)的創(chuàng)新和改善，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷改進(jìn)，企業(yè)內(nèi)部也要順應(yīng)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，將新進(jìn)技術(shù)應(yīng)用到定制化服務(wù)中去。

2.加強(qiáng)客戶(hù)信息管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是企業(yè)與客戶(hù)之間互相交流，在交流的過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)要為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)的前提條件是企業(yè)所獲取到的客戶(hù)真實(shí)有效的數(shù)據(jù)信息。企業(yè)在得到客戶(hù)的信息之后，要將這些信息錄入企業(yè)的客戶(hù)信息管理庫(kù)中，根據(jù)客戶(hù)的信息劃分為多個(gè)客戶(hù)信息資源體系，在這個(gè)客戶(hù)信息管理庫(kù)中，客戶(hù)信息的錄入和讀取必須有一個(gè)可以依靠的工具技術(shù)支持。另外企業(yè)要與客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)的交流和溝通，掌握客戶(hù)變化的需求，并且對(duì)掌握的最新信息進(jìn)行再次的錄入和劃分，時(shí)刻更新客戶(hù)信息資源庫(kù)，掌握客戶(hù)最新資料，還有，企業(yè)在服務(wù)客戶(hù)的同時(shí)要及時(shí)收集到客戶(hù)反饋的信息和意見(jiàn)，通過(guò)對(duì)這些信息的分析和處理，有效制定企業(yè)的有關(guān)服務(wù)制度，定制化服務(wù)策略。最后，企業(yè)擁有客戶(hù)海量信息的同時(shí)，有責(zé)任和義務(wù)保護(hù)好客戶(hù)的信息，確?？蛻?hù)信息安全，不流失。

3.樹(shù)立良好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

目前社會(huì)上的消費(fèi)者不僅僅需要高質(zhì)量的產(chǎn)品，還重視企業(yè)對(duì)他們的服務(wù)品質(zhì)，消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)還會(huì)注意到企業(yè)能否滿(mǎn)足自己的服務(wù)要求。所以，企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，還要樹(shù)立良好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，認(rèn)真落實(shí)好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，貫徹好顧客至上的準(zhǔn)則，最大程度滿(mǎn)足顧客的服務(wù)需求。其次，企業(yè)要重視對(duì)內(nèi)部員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培訓(xùn)，定期開(kāi)展會(huì)議或者其他相關(guān)活動(dòng)，提高員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。并且在實(shí)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，要深入了解，認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，結(jié)合當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)人群變化的服務(wù)要求，將消費(fèi)對(duì)象劃分好層次，制定對(duì)應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)政策，提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，真正的將服務(wù)于顧客作為企業(yè)發(fā)展文化內(nèi)容之一，這樣才能提高企業(yè)在當(dāng)今激烈市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)力。

六、總結(jié)。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是企業(yè)的一種文化，是企業(yè)發(fā)展中的一種策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段占據(jù)了重要地位。隨著社會(huì)的發(fā)展，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，為了讓服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)更好的應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)要完善服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的定制化服務(wù)，加強(qiáng)客戶(hù)的信息資源管理，提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，進(jìn)而幫助企業(yè)為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，提高企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下得到長(zhǎng)久的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇十三

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展將農(nóng)村的發(fā)展與城市的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌發(fā)展，城鄉(xiāng)差距因此也得以縮減。另外，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)體現(xiàn)了科學(xué)發(fā)展觀的落實(shí)以及實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。調(diào)查顯示，目前我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展并不同步，我們有必要正視農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題，努力解決問(wèn)題以促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展順應(yīng)時(shí)代的需求也是我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的一大成就，它改變了我國(guó)農(nóng)業(yè)分布相對(duì)分散的模式，使我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展向著更加規(guī)范有序的方向發(fā)展。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展迅速的背后我們不能忽視農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的巨大作用。社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的過(guò)程中，需要相關(guān)人員實(shí)行與大市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的大生產(chǎn)，因此在這個(gè)過(guò)程中農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用具有非常重要的意義。

1.1農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是農(nóng)民增收的有效途徑。

我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新階段，發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是推動(dòng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)快速轉(zhuǎn)變以及增加農(nóng)民收益的有效途徑。

目前，農(nóng)民收入難以有所提高，主要是因?yàn)槠涫杖雭?lái)源單一、農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)較為分散以及管理不到位。這農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展有利于將農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈都提升一個(gè)檔次，并且還能有效解決農(nóng)村剩余勞動(dòng)力問(wèn)題。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化可以將資金、人才以及技能結(jié)合起來(lái)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)激活市場(chǎng)勞動(dòng)力從而促進(jìn)農(nóng)民增收。

1.2農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然選擇。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化對(duì)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)而言可以說(shuō)是一種必然選擇，通過(guò)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，能夠?qū)⑥r(nóng)業(yè)打造的更加具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)將會(huì)發(fā)展起大量有特色、高質(zhì)量以及安全健康的農(nóng)產(chǎn)品;另外在產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)下，農(nóng)業(yè)附加值也大大增加。小城鎮(zhèn)也因此發(fā)展起來(lái)，小城鎮(zhèn)的發(fā)展帶動(dòng)周?chē)r(nóng)業(yè)整體的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的加以調(diào)整。農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)擺脫了過(guò)去的盲目和低效向著高科技高水準(zhǔn)進(jìn)發(fā)。

1.3農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是新農(nóng)村建設(shè)的重要支撐。

新農(nóng)村建設(shè)有賴(lài)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，可以說(shuō)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是新農(nóng)村建設(shè)的重要支撐。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化核心還是市場(chǎng)為導(dǎo)向和經(jīng)濟(jì)效益為中心的生產(chǎn)模式。從鄉(xiāng)風(fēng)民俗角度來(lái)說(shuō)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展能夠大力發(fā)展有本地特色的產(chǎn)品發(fā)揚(yáng)本地的優(yōu)勢(shì)，由此也會(huì)大大推動(dòng)勤勞淳樸和敢于創(chuàng)新的文化氛圍。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化將會(huì)使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者一改傳統(tǒng)的思維模式，轉(zhuǎn)向適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的思維模式，這也是新農(nóng)村建設(shè)的一部分。新農(nóng)村建設(shè)包括了很多方面，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)等等。

通過(guò)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，我們必然能夠打造一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮和濃郁文化氛圍的新農(nóng)村。當(dāng)然，作為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的重要途徑，中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化之路不能在短期內(nèi)走完。事實(shí)上，目前農(nóng)業(yè)發(fā)展還存在各種問(wèn)題，比如農(nóng)民素質(zhì)、農(nóng)業(yè)融資、農(nóng)民權(quán)益保證等等問(wèn)題急需工作人員的解決。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展能夠帶動(dòng)農(nóng)民共同致富，解決部分剩余勞動(dòng)力，最終實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展。

1.4農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的必由之路。

比傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)所含有的科技成分更高，除此之外現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的管理方法也更加科學(xué)。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)生和發(fā)展大幅度提高了農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村面貌發(fā)生巨大的改變?？v觀國(guó)際，農(nóng)業(yè)產(chǎn)化發(fā)展必然走向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)科技現(xiàn)代化和產(chǎn)加銷(xiāo)一條龍服務(wù)的方式使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的存在大大激發(fā)我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展有望更上一個(gè)臺(tái)階。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化具有的優(yōu)化經(jīng)濟(jì)實(shí)體的組合的能力，這對(duì)于我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展有著深遠(yuǎn)的意義。

2.1營(yíng)銷(xiāo)觀念淡薄。

營(yíng)銷(xiāo)在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)中有很重要的意義，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下我們必須強(qiáng)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下充分把握機(jī)遇推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。但是，相關(guān)工作人員應(yīng)該樹(shù)立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，未能清晰地看準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展所處的階段并積極采取市場(chǎng)手段來(lái)發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。

工作人員沒(méi)有重視以顧客為中心的思想，也沒(méi)有及時(shí)了解市場(chǎng)消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)，大多數(shù)甚至依舊停留在過(guò)去的思維方式中。相關(guān)工作者由于沒(méi)有較強(qiáng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)致了對(duì)市場(chǎng)缺乏了解、產(chǎn)品缺乏特色、不能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求等等嚴(yán)重的問(wèn)題。強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)更新觀念大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)手段早已在專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)中搶占了優(yōu)勢(shì)。

2.2營(yíng)銷(xiāo)信息閉塞。

農(nóng)村本身不具有收集信息的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)信息的閉塞成為當(dāng)前農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的一大障礙。目前的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品大多數(shù)還是獨(dú)自銷(xiāo)售，缺乏有秩序有規(guī)劃的銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品是否與消費(fèi)者對(duì)口難以確定。較差的信息收集能力和缺乏對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的實(shí)時(shí)監(jiān)控反饋，最終導(dǎo)致的是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)盲目而沒(méi)有針對(duì)性。

目前，我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略陷入了困境中，營(yíng)銷(xiāo)策略不夠創(chuàng)新和大膽，甚至有的還停留在過(guò)去的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中。如此落后的營(yíng)銷(xiāo)策略難以捕捉到瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求，加之與市場(chǎng)的銜接不夠無(wú)法較好的適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的需求，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展受到嚴(yán)重阻礙。營(yíng)銷(xiāo)策略的缺乏主要是指缺乏市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位、缺乏產(chǎn)品細(xì)分、缺乏定價(jià)策略以及缺乏品牌意識(shí)。

對(duì)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，正確有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段關(guān)系著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的未來(lái)。我國(guó)目前的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)基本是大量營(yíng)銷(xiāo)的階段，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化單純追求附加值或者產(chǎn)業(yè)鏈的完善還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們有必要采用新的營(yíng)銷(xiāo)策略與目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)兩者的完美契合。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇十四

內(nèi)容的創(chuàng)意其實(shí)很多時(shí)候都是通過(guò)用戶(hù)間的互動(dòng)產(chǎn)生的，例如熱門(mén)的問(wèn)題都是用戶(hù)迫切想知道，而我們可以很好的用戶(hù)進(jìn)行回答整理的，當(dāng)然這一點(diǎn)是基于“用戶(hù)需要什么我們給他什么”的思維，也是我們很多都在做的，雖然能夠滿(mǎn)足部分的用戶(hù)需求，但是略微顯得被動(dòng)了些，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)不知道用戶(hù)有沒(méi)有各種各樣的奇怪的需求，所以我們?cè)賮?lái)看看十大創(chuàng)意里面為我們提供的思路：訪(fǎng)談業(yè)界領(lǐng)袖，訪(fǎng)談自己，對(duì)行業(yè)進(jìn)行調(diào)查，然后回收整理新聞內(nèi)容，制作圖文并茂，能夠展示好內(nèi)容的影音，成為業(yè)界的播報(bào)員和領(lǐng)袖等都是非常好的主動(dòng)調(diào)動(dòng)用戶(hù)興趣的方法。這些方法都是以用戶(hù)為基礎(chǔ)，真正為用戶(hù)創(chuàng)造好內(nèi)容的創(chuàng)意，也能夠?yàn)閮?nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)提供最有利的幫助。

2、內(nèi)容創(chuàng)意并不一定是原創(chuàng)。

3、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)要有“人情味”

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)講究與用戶(hù)互動(dòng)，這是一個(gè)與人打交道的工作，所以這里借用胖胡斐在博客中談到的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的一句話(huà)就是：營(yíng)銷(xiāo)要有人情味。人情味拆開(kāi)來(lái)說(shuō)就是“人氣”“情感”“味道”，首先內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)要有人氣，沒(méi)有人關(guān)注的內(nèi)容做的再好也沒(méi)有作用，所以營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始的時(shí)候就要注重與用戶(hù)互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo);第二就是要在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)中投入情感，而不是一味的在網(wǎng)站內(nèi)容中插入廣告，廣告太過(guò)明顯用戶(hù)肯定會(huì)比較反感，而相反我們?nèi)绻軌驈挠脩?hù)的角度為用戶(hù)提供最好的建議，那是最好的營(yíng)銷(xiāo)策略;第三是讓內(nèi)容有一定的回味，好的飯店之所以生意越來(lái)越好，是因?yàn)樗辛钊嘶匚兜恼信骑埐?，或者令人舒適的就餐環(huán)境，或者有令人留戀的服務(wù)素質(zhì)，而網(wǎng)站內(nèi)容也是我們要去烹飪的一道道招牌菜，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和使用就是就餐環(huán)境，網(wǎng)站的服務(wù)自不用說(shuō)了。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇十五

宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不可控制，又不可影響，而它對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否起著十分重要的作用。

1、人文環(huán)境：人文環(huán)境可以定義為一定社會(huì)系統(tǒng)內(nèi)外文化變量的函數(shù)，文化變量包括共同體的態(tài)度、觀念、信仰系統(tǒng)、認(rèn)知環(huán)境等。人文環(huán)境是社會(huì)本體中隱藏的無(wú)形環(huán)境，是一種潛移默化的民族靈魂.

3)社會(huì)因素：家庭;社會(huì)地位階層，影響細(xì)分市場(chǎng)。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：所謂經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指構(gòu)成企業(yè)生存和發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策，是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力和支出模式的因素，它包括收入的變化，消費(fèi)者支出模式的變化等。

1)國(guó)民生產(chǎn)總值;。

2)個(gè)人收入，反應(yīng)購(gòu)買(mǎi)力高低;。

3)外貿(mào)收支情況。

3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù);環(huán)境的惡化;疾病的影響。

4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響;對(duì)消費(fèi)者的影響。

5、政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國(guó)家的政治法律環(huán)境都直接影響營(yíng)銷(xiāo)策略。

6、社會(huì)-文化環(huán)境：教育水平、宗教信仰、傳統(tǒng)習(xí)慣。

微觀因素。

微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周?chē)⒚芮杏绊懫錉I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾以及企業(yè)自身等。

1、供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。

2、購(gòu)買(mǎi)者。

2)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者：集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量較小，但購(gòu)買(mǎi)者的規(guī)模較大;屬于派生需求;集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)需求彈性較小。

3、中間商：其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專(zhuān)賣(mài)，以取得利潤(rùn);由專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi);購(gòu)買(mǎi)次數(shù)較少;單批量大。

4、競(jìng)爭(zhēng)者：

1)競(jìng)爭(zhēng)者及其數(shù)量和規(guī)模;。

2)消費(fèi)者需求量與競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)量的關(guān)系。

5、公眾：金融公眾、政府公眾、市民行動(dòng)公眾、地方公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾、一般群眾。

6、企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)協(xié)作。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇十六

世紀(jì)之交，世界在注視著中國(guó)，中國(guó)在走向世界。經(jīng)過(guò)20年的風(fēng)風(fēng)雨雨，中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的雛形在世界的東方漸漸清晰。而今中國(guó)的各項(xiàng)改革日新月異。遼寧高速公路的改革亦是方興未艾。

遼寧高速公路要?jiǎng)?chuàng)全國(guó)同行業(yè)一流管理，要與世界先進(jìn)水平接軌，任重而道遠(yuǎn)。那么，如何縮短創(chuàng)全國(guó)同行業(yè)一流水平的時(shí)間，更快地與國(guó)際接軌，筆者認(rèn)為，正確把握服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略將起到不可估測(cè)的作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展至今，有近100年的歷史。它隨著時(shí)代和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化在不斷地演進(jìn)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅涉及到商業(yè)活動(dòng)，也涉及到非商業(yè)活動(dòng)；不僅涉及到個(gè)人，也涉及到團(tuán)體；不僅涉及到實(shí)物產(chǎn)品，也涉及到無(wú)形服務(wù)及思想觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)或一種思想的開(kāi)發(fā)制作、定價(jià)、促銷(xiāo)和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換或交易的過(guò)程達(dá)到滿(mǎn)足組織或個(gè)人需要的目標(biāo)。這一定義的核心內(nèi)容是滿(mǎn)足用戶(hù)，而企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)正是通過(guò)極大地滿(mǎn)足用戶(hù)的需要而實(shí)現(xiàn)的。

首先，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最基本的觀念人的基本需求和人的欲望出發(fā)，制定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。人的基本需求是人類(lèi)活動(dòng)的起點(diǎn)。它包括生理需求、安全需求、社會(huì)需求、受尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。那么，在高速公路服務(wù)中如何實(shí)現(xiàn)上述需求呢？作為高速公路管理者就要把高速公路建成經(jīng)濟(jì)路、快速路、舒適路和旅游觀光路，使得用戶(hù)渴望、向往通行；要確保高速公路雨、雪、霧天安全暢通，使得用戶(hù)放心舒暢使用；隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，加快我省高速公路的建設(shè)步伐，使得用戶(hù)將無(wú)選擇地行使高速公路；要為企業(yè)、團(tuán)體或個(gè)人行使高速公路提供文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)和良好的行車(chē)環(huán)境，使用戶(hù)感到滿(mǎn)意和滿(mǎn)足。同時(shí)要為使用高速公路的用戶(hù)創(chuàng)造提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益最大化的有利條件，從而實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的自我需求。

其次，樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀念是不同的。銷(xiāo)售觀念以賣(mài)方為中心，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以買(mǎi)方為重心；銷(xiāo)售觀念從賣(mài)方需要出發(fā)，考慮的只是如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品研制、傳遞以及最終產(chǎn)品的消費(fèi)等有關(guān)的活動(dòng)，來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的需要，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。高速公路管理者以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為自己的策略導(dǎo)向，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品服務(wù)，應(yīng)遵循以下幾個(gè)宗旨：

1．用戶(hù)是中心。沒(méi)有用戶(hù)，高速公路的存在也就毫無(wú)意義。高速公路管理者應(yīng)具有“路興我榮、路衰我恥”的意識(shí)，“視用戶(hù)為上帝”，盡一切努力滿(mǎn)足、維持、吸引用戶(hù)。

2．競(jìng)爭(zhēng)是基礎(chǔ)。高速公路管理者要居安思危，要不斷分析三環(huán)路的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大二環(huán)。要把握競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，以最良好的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

3．協(xié)調(diào)是手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需求和欲望。作為高速公路管理者應(yīng)將與消費(fèi)者有關(guān)的市場(chǎng)信息有效地與社會(huì)相溝通，并通過(guò)有機(jī)協(xié)作，努力達(dá)到服務(wù)于用戶(hù)的目的。

4．利潤(rùn)是結(jié)果。高速公路運(yùn)行的目的應(yīng)是極大地滿(mǎn)足用戶(hù)，而利潤(rùn)是在極大地滿(mǎn)足用戶(hù)后所產(chǎn)生的結(jié)果。

第三，抓住服務(wù)這一產(chǎn)品的特性，制定營(yíng)銷(xiāo)策略。高速公路的服務(wù)是以人為基礎(chǔ)的服務(wù)，是以人為對(duì)象的服務(wù)，是以提高經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益最大化為宗旨的服務(wù)。因此，用戶(hù)在服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中及評(píng)估服務(wù)時(shí)，用經(jīng)驗(yàn)屬性（指用戶(hù)的滿(mǎn)意程度）和信任程度（指綜合評(píng)價(jià)）來(lái)衡量。

服務(wù)者與被服務(wù)者之間是存在一定差距的。為了縮短和消除差距，提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)做好以下幾個(gè)方面工作：

1．要抓好收費(fèi)站的站容站貌及擋桿等實(shí)物質(zhì)量；

2．要講貼切的文明用語(yǔ)，為用戶(hù)真誠(chéng)地服務(wù)，增強(qiáng)信任感；

3．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高服務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能和軍事化素質(zhì)；

4．要多設(shè)輔助的服務(wù)項(xiàng)目；

5．要與用戶(hù)相互體貼，增強(qiáng)相互理解；

6．在招聘人員上要嚴(yán)格把關(guān)，以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

來(lái)自 xuEfEN.CoM.Cn

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇十七

1，新加入者的滲透穩(wěn)定策略。

新業(yè)者可依靠產(chǎn)品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)滲透，獲取市場(chǎng)占有率，因?yàn)樾蓍e業(yè)對(duì)價(jià)格具有高敏感度，應(yīng)以高品質(zhì)，中價(jià)位取高階層市場(chǎng)，并可打擊市場(chǎng)同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，這是新產(chǎn)品加入市場(chǎng)初期常用的策略，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。然而也有逆向操作，運(yùn)用高價(jià)位差異化策略而成功的。

2，組合產(chǎn)品的價(jià)格策略。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，業(yè)者可以采取產(chǎn)品組合擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過(guò)擴(kuò)展大量的需求，降低成本，通過(guò)價(jià)格的優(yōu)惠爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套裝行程，如含機(jī)票或送主題樂(lè)園門(mén)票等，讓消費(fèi)者覺(jué)得物超所值。

3，差別價(jià)格策略。

對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同顧客群，不同的時(shí)段采取不同價(jià)格，即對(duì)不同市場(chǎng)區(qū)隔，用不同的價(jià)格，以獲取更多的銷(xiāo)售量，如團(tuán)體價(jià)，航空公司的特惠價(jià)，或客房在周末的優(yōu)惠特價(jià)，餐飲在周日提高價(jià)格等。

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營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇十八

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)指導(dǎo)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并取得良好效益的科學(xué)，具有科學(xué)完整的體系和豐富的內(nèi)涵，只有全面把握其內(nèi)容和互相聯(lián)系，才能保證企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行，當(dāng)然建立一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，不單純是一句話(huà)，一個(gè)理論能夠解決的問(wèn)題，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是錯(cuò)綜復(fù)雜而又千變?nèi)f化的，沒(méi)有一個(gè)固定的模式，尤其是當(dāng)前大多數(shù)的企業(yè)基本上脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體制，而且相當(dāng)大數(shù)量的產(chǎn)品處在中低檔次上，而供求買(mǎi)賣(mài)關(guān)系上已經(jīng)變化，所以企業(yè)面臨著諸多因素的壓力，需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略措施。

一、目前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題。

1、企業(yè)沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃。

傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國(guó)有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷(xiāo)，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開(kāi)發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。而世界的知名大型企業(yè)則有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是高度重視經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。不論是“通用”這樣的老牌勁旅，還是像“微軟”這樣的新貴，它們都從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)制定企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)策略，特別舍得在研發(fā)和技術(shù)上投資，從而一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打把企業(yè)做大做強(qiáng)。

2、企業(yè)只重視外部營(yíng)銷(xiāo)，而忽視內(nèi)部管理。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)必須充分重視市場(chǎng)分析，重視環(huán)境因素對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析，重視外部營(yíng)銷(xiāo)策略、戰(zhàn)略的研究、制定和實(shí)施。但是，外部營(yíng)銷(xiāo)的成功必須有強(qiáng)有力的內(nèi)部條件為基礎(chǔ)和后盾。沒(méi)有好的內(nèi)部管理，沒(méi)有高素質(zhì)的人才，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)工作，就沒(méi)有企業(yè)的真正實(shí)力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無(wú)法避免，企業(yè)就無(wú)法進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。但現(xiàn)實(shí)中，相當(dāng)一部分企業(yè)，特別重視外部營(yíng)銷(xiāo)，把大量的人才、物力和有限的財(cái)力幾乎都投入到產(chǎn)品銷(xiāo)售上，而企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)工作差，設(shè)備老化、工藝落后，產(chǎn)品質(zhì)量差、成本居高不下；職工缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，職工素質(zhì)提高緩慢；企業(yè)基礎(chǔ)管理混亂，生產(chǎn)效率低、物耗大、效益低。這種“三落后”的內(nèi)部管理到頭來(lái)又影響外部營(yíng)銷(xiāo)，使外部營(yíng)銷(xiāo)失去了保證。這種“重外輕內(nèi)”的結(jié)果，企業(yè)所獲得的只是暫時(shí)的、局部的利益，缺乏持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)乏力，企業(yè)內(nèi)外受困。

3、許多企業(yè)的誠(chéng)信意識(shí)缺失。

在營(yíng)銷(xiāo)中不講誠(chéng)信的結(jié)果是害人又害己，誠(chéng)信是企業(yè)生存之本，更是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之道。再好的營(yíng)銷(xiāo)策略失去了誠(chéng)信，就不是成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。一些企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，重視一時(shí)承諾和宣傳，而忽視長(zhǎng)期的兌現(xiàn)和服務(wù)，更有甚者，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中運(yùn)用種種手段欺騙消費(fèi)者。如名為打折，實(shí)為抬價(jià)；名為贈(zèng)物銷(xiāo)售，實(shí)為購(gòu)物搭配；又如有的企業(yè)在各大媒體舉辦征集廣告語(yǔ)大賽活動(dòng)，聲稱(chēng)將在某月某日的大報(bào)上刊登大賽結(jié)果，其實(shí)他們壓根就再也沒(méi)有下文，筆者曾特別留意過(guò)某掌上電腦和空調(diào)企業(yè)的征集廣告語(yǔ)活動(dòng)，他們的表現(xiàn)也未能脫俗，結(jié)果也是個(gè)大騙局。還有的企業(yè)在進(jìn)行社會(huì)募捐活動(dòng)中，表現(xiàn)“積極”，電臺(tái)有聲，電視露臉，報(bào)刊有名，舉起募捐牌，開(kāi)口就是十萬(wàn)百萬(wàn)的，到真正付款時(shí)卻不見(jiàn)蹤影，據(jù)央視透露，很多募捐活動(dòng)的資金到位率只有40％左右，而這些說(shuō)話(huà)不算數(shù)的也不乏知名企業(yè)。能在大庭廣眾下不兌現(xiàn)承諾，更不必說(shuō)平時(shí)對(duì)一般消費(fèi)者所做的承諾了。這種純屬欺騙的營(yíng)銷(xiāo)策略，只能騙得了部分消費(fèi)者一時(shí)。其實(shí)，誠(chéng)信本身就是最好的營(yíng)銷(xiāo)策略。廣東科龍集團(tuán)靠的就是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)致勝。誠(chéng)信是科龍一貫的經(jīng)營(yíng)理念，他們不僅僅是停留在口號(hào)上，更重要的是貫穿和體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方方面面。惟有如此，營(yíng)銷(xiāo)才能成功。時(shí)下，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)正成為眾多企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)和努力的方向。行勝于言，誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)重要的是要踏踏實(shí)實(shí)去實(shí)踐、長(zhǎng)期以往去履行。

4、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)存在的誤區(qū)。

有的人常常把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單等同于商品的銷(xiāo)售或勞務(wù)的轉(zhuǎn)讓。在他們看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)即銷(xiāo)售。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的員工則自然被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)員；企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)欠佳，效益滑坡，不是從領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷(xiāo)觀念落后。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)管理決策失誤方面去找原因，而是一味批評(píng)推銷(xiāo)員。在曲解了的認(rèn)識(shí)支配下，一方面企業(yè)不去扎扎實(shí)實(shí)地將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的每個(gè)具體環(huán)節(jié)的工作做好，而是把企業(yè)的全部賭注都押在產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上。另一方面，因?yàn)槠髽I(yè)的所有營(yíng)銷(xiāo)努力都被認(rèn)為是促銷(xiāo)，所以，真正意義上的促銷(xiāo)反而被忽視了。長(zhǎng)此以往，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必將使企業(yè)敗下陣來(lái)。事實(shí)上，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是以滿(mǎn)足顧客的需要為中心的各種企業(yè)行為的整合，企業(yè)從產(chǎn)前活動(dòng)的市場(chǎng)研究開(kāi)始，到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣，直到把產(chǎn)品送達(dá)顧客，提供售后服務(wù)，并將顧客意見(jiàn)、建議反饋回企業(yè)，以取得最佳利潤(rùn)的整體企業(yè)活動(dòng)即為營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

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營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇十九

菲利普．科特勒等營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包括五個(gè)方面含義：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。其中前三者為產(chǎn)品的實(shí)體部分，是產(chǎn)品本身、品質(zhì)、式樣以及使用效果等。延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所獲得的全部附加服務(wù)和利益。因此，在產(chǎn)品實(shí)體的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品的延伸利益部分和潛在利益部分入手，不斷增加產(chǎn)品附加價(jià)值，使顧客價(jià)值持續(xù)增加，是顧客忠誠(chéng)度提高的有效措施。然而通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使產(chǎn)品價(jià)值增值的操作空間最大，更具有現(xiàn)實(shí)性和可操作性，例如中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通，除了基本通話(huà)服務(wù)外，還有短信、彩信、彩鈴、上網(wǎng)、游戲等增值服務(wù)，以更為豐富多彩的服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)。也就是說(shuō)，在這兩家企業(yè)之間不但在基本服務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)，更在增值服務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇二十

我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想的出現(xiàn)至今不過(guò)四五十年的歷史，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念卻有了多次更新和進(jìn)步，經(jīng)過(guò)不斷的補(bǔ)充和完善，發(fā)展到現(xiàn)在，其觀點(diǎn)和方法已經(jīng)成為指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)得以順利進(jìn)行的不二法門(mén)。

1、關(guān)于產(chǎn)品問(wèn)題

產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的第一要素，它直接影響和決定其它組合要素的配置和管理，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良機(jī)，無(wú)不將工作的重點(diǎn)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

這里所說(shuō)的產(chǎn)品概念，一是指產(chǎn)品本身的性能與質(zhì)量；二是各大類(lèi)各個(gè)品種產(chǎn)品投向市場(chǎng)的有效配置。對(duì)于一個(gè)工業(yè)門(mén)類(lèi)的產(chǎn)品毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)以其品種多、規(guī)格全、款式新而有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但任何生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)能力都是有限的，其側(cè)重點(diǎn)也不一樣，因此必然要涉及到產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度與關(guān)聯(lián)度的問(wèn)題，也必然要與本企業(yè)所實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的其它因素進(jìn)行合理搭配實(shí)施的問(wèn)題。

2、關(guān)于分銷(xiāo)渠道問(wèn)題

所謂營(yíng)銷(xiāo)渠道是指“當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶(hù)轉(zhuǎn)移時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑”。從經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看其基本職能在于把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，消除生產(chǎn)者與使用者之間的距離。

具體的營(yíng)銷(xiāo)渠道包括：（1）直接渠道，即由生產(chǎn)者將真產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者或用戶(hù)，我們將之簡(jiǎn)稱(chēng)為“直銷(xiāo)”；（2）間接渠道，即生產(chǎn)者通過(guò)若干中間商轉(zhuǎn)手后將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣(mài)給最終消費(fèi)者或用戶(hù)，這也是大多數(shù)消費(fèi)品普遍采用的分銷(xiāo)方式。事實(shí)上，很多企業(yè)在其產(chǎn)品分銷(xiāo)的問(wèn)題上是采取綜合方式來(lái)進(jìn)行的，也就是所謂的多渠道分銷(xiāo)，實(shí)際上無(wú)論采取怎樣的分銷(xiāo)渠道，其實(shí)質(zhì)的問(wèn)題是所選渠道的長(zhǎng)短和寬窄是否適宜，因而采取的策略分別有密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)的戰(zhàn)略形式。

3、關(guān)于價(jià)格策略問(wèn)題

定價(jià)決策與其它決策一樣，目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在制訂定價(jià)策略時(shí)，企業(yè)首先要考慮的，一是真實(shí)成本和利潤(rùn)，這時(shí)強(qiáng)調(diào)的是真實(shí)成本的概念，由于特定原因或者管理不善造成的現(xiàn)實(shí)成本不是真實(shí)成本；二是明確顧客的認(rèn)知價(jià)值，這一點(diǎn)非常重要，所謂價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并不是完全的比價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是該產(chǎn)品的顧客認(rèn)知價(jià)值之間的競(jìng)爭(zhēng)；三是細(xì)分市場(chǎng)的差別定價(jià)，這在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中使用較多；四是可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)，如果企業(yè)在決策價(jià)格時(shí)，沒(méi)有仔細(xì)考慮到潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那是十分危險(xiǎn)的；五是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的需要，如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)到市場(chǎng)需求，真實(shí)成本。顧客認(rèn)知價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，在綜合考慮和分析了這些因素基礎(chǔ)上制定出的價(jià)格將不僅有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，而且也會(huì)有利于整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4、關(guān)于促銷(xiāo)策略問(wèn)題

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)發(fā)展適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需求的價(jià)格，選擇具有強(qiáng)大行銷(xiāo)能力的分銷(xiāo)渠道，而且還要求企業(yè)努力控制和提高在市場(chǎng)上的形象、設(shè)計(jì)傳播有關(guān)外觀、顏色特征、購(gòu)買(mǎi)便利條件，以及產(chǎn)品給目標(biāo)顧客所帶來(lái)的利益和好處等方面的信息，這就是所謂的溝通與促銷(xiāo)活動(dòng)。

現(xiàn)代企業(yè)所管理的是一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通系統(tǒng)，企業(yè)運(yùn)用其溝通組合——廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、宣傳、人員推銷(xiāo)等手段——來(lái)接洽中間商、消費(fèi)者和廣大公眾，達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品和實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的目的。

我們企業(yè)有必要從組織體系、經(jīng)營(yíng)理念、目標(biāo)管理、實(shí)施的措施與手段等各個(gè)方面進(jìn)行全面的反思和整頓，理順關(guān)系，找出適合自己企業(yè)發(fā)展的有效途徑。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)界，關(guān)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)與公司使命（企業(yè)目標(biāo)）的關(guān)系，有人認(rèn)為要先尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以此來(lái)確定公司的使命或目標(biāo)，因?yàn)槭袌?chǎng)機(jī)會(huì)反應(yīng)了市場(chǎng)需要，市場(chǎng)機(jī)會(huì)改變時(shí)公司目標(biāo)也隨之變化；而另外一種觀點(diǎn)認(rèn)為，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，公司應(yīng)先確定目標(biāo)，然后選擇適應(yīng)目標(biāo)的機(jī)會(huì)。從爭(zhēng)論雙方的觀點(diǎn)中不難發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和公司使命是相互適應(yīng)，相互配合的兩個(gè)方面，企業(yè)處理這一關(guān)系的過(guò)程，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理過(guò)程。

第一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)使命的統(tǒng)一

機(jī)會(huì)即需求，使命即目標(biāo)。以家電市場(chǎng)的情況為例，現(xiàn)在的狀況是買(mǎi)方市場(chǎng)的格局已基本形成，但需求也仍然在逐步增長(zhǎng)，這種機(jī)會(huì)以何種方式，何種形態(tài)來(lái)表現(xiàn)，是否適應(yīng)和滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展要求，則只有通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的選擇，才能獲得實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的機(jī)會(huì)。

一方面市場(chǎng)需求的總量仍在擴(kuò)大，且還處在一種諸侯爭(zhēng)霸的階段，這種繼續(xù)擴(kuò)大的市場(chǎng)空間在被各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者分割占領(lǐng)完畢之前，我們可以通過(guò)調(diào)整渠道、充實(shí)產(chǎn)品、合理定價(jià)、強(qiáng)化促銷(xiāo)的策略，來(lái)重新確立自己在市場(chǎng)上的位置。這種選擇的可行性，同時(shí)也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)依照和利用市場(chǎng)提供的機(jī)會(huì)來(lái)作出決策獲得發(fā)展的一種必然的行為，偶然看這好像帶有一種把握不足的危險(xiǎn)性?xún)A向，但選擇之重要使得追求未來(lái)的決策中，從來(lái)都不是按照邏輯學(xué)所要求的全部前題成立的條件下才來(lái)進(jìn)行決策的'。因此，只要市場(chǎng)增長(zhǎng)的空間還在擴(kuò)大或者在已有的空間內(nèi)還存在重新排列之可能，我們作出選擇發(fā)展的決策就應(yīng)該是正確的。

另一方面，企業(yè)在調(diào)整重組之后，不僅內(nèi)部關(guān)系有了比較明確的理順，而且在調(diào)整的過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)了過(guò)去的很多不足而有利于經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，對(duì)于后一階段的發(fā)展會(huì)發(fā)現(xiàn)更為有效的因素組合可供利用，從比較分析的意義上說(shuō)，這也是難得的參照條件。

第二、關(guān)于各因素之合理組合的問(wèn)題

為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而制訂和實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是一種征求整體效能的優(yōu)勢(shì)組合，由產(chǎn)品、渠道、價(jià)格與促銷(xiāo)等要素所構(gòu)成的這一組合十分典型地符合“木桶理論”，即木桶裝水量的多少不是決定于構(gòu)成木桶最長(zhǎng)的木板，而恰恰在于其最短的木板，同理，企業(yè)目標(biāo)的完成也不是由單一要素的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)所決定，但絕對(duì)不允許有某一方面的絕對(duì)缺陷。因此，如何實(shí)現(xiàn)各要素之有效合理的配置，是做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵。

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系要適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，作為集團(tuán)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作要以整體策劃的方式來(lái)進(jìn)行，也就是說(shuō)對(duì)于產(chǎn)品策略，渠道策略、價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略是必須集中決策的，目標(biāo)是統(tǒng)一管理的，因此企業(yè)必須要有研究市場(chǎng)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)設(shè)置。至于具體的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，也許統(tǒng)一進(jìn)行有統(tǒng)一的好處，分別由各個(gè)生產(chǎn)車(chē)間組織也會(huì)有分散進(jìn)行的優(yōu)勢(shì)，但在此需要強(qiáng)調(diào)的是統(tǒng)一的，整體的戰(zhàn)略策劃問(wèn)題。

其次，要看準(zhǔn)和找出企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，按照調(diào)整渠道，充實(shí)產(chǎn)品，合理訂價(jià)，強(qiáng)化促銷(xiāo)的總體策略安排，現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道如何調(diào)整，客戶(hù)如何選擇，價(jià)格如何制訂，促銷(xiāo)工作如何實(shí)施，其前題條件是針對(duì)怎樣的產(chǎn)品。例如國(guó)外的空調(diào)產(chǎn)品款式一年多一變，而我國(guó)市場(chǎng)上基本是半年多一變，但這并不說(shuō)明我國(guó)的開(kāi)發(fā)力量比先進(jìn)國(guó)家強(qiáng)，事實(shí)上恰恰相反，那么何以有如此之結(jié)果呢？自然有其原因的，那就是拿來(lái)主義，所謂造船不如買(mǎi)船的道理，有實(shí)力的企業(yè)也可能實(shí)行仿制的方式，更有甚者“偷竊”的行為也不排除。但所有這些，我認(rèn)為都屬于“巧取”行為，國(guó)外有實(shí)力的大公司實(shí)行的是“豪奪”，因?yàn)樗麄冇袑?shí)力買(mǎi)人才，買(mǎi)技術(shù)，我們不行，沒(méi)有那個(gè)本錢(qián)，從這種意義上講，我們的開(kāi)發(fā)方式是要改變的，特別對(duì)于這些變化一日千里的產(chǎn)品，純粹依靠自己的腦袋不行，還得適當(dāng)?shù)亍巴稒C(jī)”。

再次，要加大力度做好市場(chǎng)銷(xiāo)售的工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略側(cè)重于企業(yè)整體目標(biāo)戰(zhàn)略，但最終仍然是要通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)的。很早以前，有些企業(yè)提出和初步實(shí)施過(guò)三級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的做法，這就是經(jīng)銷(xiāo)總公司，各分公司到各個(gè)銷(xiāo)售商的三級(jí)銷(xiāo)售形式。但這種體制的設(shè)想和思路卻不能不說(shuō)是具有創(chuàng)新和啟發(fā)性的，當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)到一定程度以后，完全按照我們現(xiàn)在的思路實(shí)行一一對(duì)應(yīng)形式的直接銷(xiāo)售肯定不是先進(jìn)和科學(xué)的做法。問(wèn)題出在管理上，出在三級(jí)結(jié)構(gòu)的職能承擔(dān)對(duì)象上，如果當(dāng)年采取經(jīng)銷(xiāo)總公司——特約經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）——零售商這樣一種落實(shí)方法，管理上也會(huì)簡(jiǎn)單得多，問(wèn)題也許就少得多，實(shí)施的效果也會(huì)好得多。

至于其它的推銷(xiāo)的方式、手段等，既含有藝術(shù)的成份，也就可以因人而異，因地制宜，不可統(tǒng)一模式的。

我國(guó)電信業(yè)從改革開(kāi)放之初，根據(jù)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，經(jīng)歷了從積累到飛躍的高速發(fā)展時(shí)期。盡管中國(guó)電信業(yè)通過(guò)分離重組來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但并未在根本上改變傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，甚至從形式上的分離轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)公司的重組仍有許多障礙，電信企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)的改造任重道遠(yuǎn)；缺乏市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等。根據(jù)中國(guó)加入wto的承諾，現(xiàn)五年的過(guò)度期已經(jīng)結(jié)束，中國(guó)電信業(yè)如何面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？基于國(guó)內(nèi)外環(huán)境這些變化，研究市場(chǎng)、制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也就成了中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)必須面對(duì)的越來(lái)越緊迫的理論和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在英文中成為“marketing”，最早于1912年出現(xiàn)在哈佛大學(xué)的教科書(shū)中。國(guó)內(nèi)外學(xué)者己對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下過(guò)百種不同的定義，本文中引用近代管理學(xué)界權(quán)威菲利普科特勒的說(shuō)法：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指?jìng)€(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。

電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以理解為根據(jù)市場(chǎng)需求和提供使顧客感到滿(mǎn)意的電信產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足顧客通信效用的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列經(jīng)營(yíng)和管理過(guò)程。它可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解：一是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者需求為中心，創(chuàng)造名牌產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)；二是電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包含一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；三是電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是占有市場(chǎng)和提高市場(chǎng)份額；四是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是鑒定、選擇、適應(yīng)、影響、創(chuàng)新；五是電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展。

2當(dāng)前中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況及存在的問(wèn)題

2.1 服務(wù)理念不強(qiáng)

“用戶(hù)之上，用心服務(wù)”的營(yíng)銷(xiāo)理念還沒(méi)成為員工的自覺(jué)行動(dòng)，全員服務(wù)意識(shí)普遍不強(qiáng)。短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在電信市場(chǎng)面臨的是一個(gè)供大于求的市場(chǎng)環(huán)境，在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，只有樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平，才能贏得市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)。

2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才匾乏

長(zhǎng)期以來(lái)，由于處于賣(mài)方市場(chǎng)，企業(yè)重建設(shè)輕營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題十分嚴(yán)重，人才主要集中在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)領(lǐng)域，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才十分匾乏，營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)策劃技能不足，大量由后端轉(zhuǎn)向前端的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能亟待提高，嚴(yán)重制約了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效開(kāi)展。

2.3 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段單一

傳統(tǒng)的電信營(yíng)銷(xiāo)只注重客戶(hù)數(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段不豐富，導(dǎo)致增量不增收。沒(méi)有充分利用產(chǎn)品策略的優(yōu)勢(shì)，將業(yè)務(wù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇虬?綁，設(shè)計(jì)出有效的營(yíng)銷(xiāo)組合和產(chǎn)品組合，不同的產(chǎn)品之間往往出現(xiàn)功能重疊，甚至產(chǎn)生沖突的現(xiàn)象。

2.4 品牌建設(shè)存在誤區(qū)

品牌建設(shè)缺乏個(gè)性，沒(méi)有明確的目標(biāo)顧客。在設(shè)置品牌時(shí)，只強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)功能，不注重強(qiáng)調(diào)品牌的文化、個(gè)性等內(nèi)涵，造成不同的品牌之間沒(méi)有明顯的區(qū)隔，難以做出明確的品牌承諾。由此造成無(wú)法對(duì)特定的目標(biāo)顧客實(shí)行特殊的營(yíng)銷(xiāo)方案，不利于品牌特性的塑造，導(dǎo)致用戶(hù)缺乏對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

3中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)

以顧客為中心，就要盡可能為用戶(hù)提供高質(zhì)量服務(wù)，真正樹(shù)立“用心服務(wù)，用戶(hù)至上”的服務(wù)理念，把真情融入到每一個(gè)細(xì)微服務(wù)之中，切切實(shí)實(shí)為用戶(hù)解決問(wèn)題：以顧客為中心，就要努力提高通信質(zhì)量；以顧客為中心，就要深刻了解客戶(hù)真正的需要，并設(shè)法滿(mǎn)足這種需求。開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，不斷創(chuàng)造市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)要求。

3.2 積極發(fā)展固網(wǎng)品牌，為全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)作好準(zhǔn)備

由于個(gè)體的差異性，在消費(fèi)電信產(chǎn)品時(shí)其行為傾向會(huì)不盡相同。所以應(yīng)按照不同的消費(fèi)群體推廣不同的品牌，針對(duì)不同品牌的各種宣傳促銷(xiāo)、服務(wù)、業(yè)務(wù)受理渠道等方式以滿(mǎn)足不同人群的需求。尤其在3g牌照即將發(fā)放，固話(huà)運(yùn)營(yíng)商即將成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，固話(huà)地位被移動(dòng)電話(huà)日益取代的趨勢(shì)下，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)急需改進(jìn)傳統(tǒng)的品牌運(yùn)作模式。在對(duì)通信客戶(hù)細(xì)分和品牌體系規(guī)劃的基礎(chǔ)上，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商也可以推出自己真正的客戶(hù)品牌，客戶(hù)品牌是以目標(biāo)客戶(hù)的某種特征為基礎(chǔ)，按照他們的需求特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)建立的。

3.3 過(guò)程策略

服務(wù)產(chǎn)生和交付給客戶(hù)的過(guò)程是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)主要因素，對(duì)于像電信產(chǎn)品這樣一個(gè)集生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程于一體的產(chǎn)品而言，過(guò)程非常重要，它是提高服務(wù)質(zhì)量的前提條件也是能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品形成差異的關(guān)鍵所在。過(guò)程的變化需要人員的變化，過(guò)程和人員是緊密結(jié)合在一起的組合元素，能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)主要來(lái)源。電信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程按照時(shí)間順序可以分為：售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。售前服務(wù)包括廣告、服務(wù)環(huán)境的裝演布置、電話(huà)受理各項(xiàng)業(yè)務(wù)、客戶(hù)培訓(xùn)及咨詢(xún)和財(cái)務(wù)服務(wù)等。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇二十一

服務(wù)作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念，不同于一般的物質(zhì)商品。菲利普·科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知，且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益?！痹诟?jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)中，服務(wù)逐漸成為最能創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)利器，日益成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心?？鐕?guó)企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上取得優(yōu)勢(shì)，應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)、不同的文化環(huán)境制定相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。

文化是左右消費(fèi)者消費(fèi)行為選擇的烙印。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的最大障礙就是民族文化差異，它涉及人口、教育水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字等方面，是影響消費(fèi)市場(chǎng)的重要因素。消費(fèi)者的文化烙印特征主要體現(xiàn)在以下方面：

各國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)和他們的文化關(guān)系密切。例如，美國(guó)文化具有大量消費(fèi)資源的特征，美國(guó)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為美國(guó)消費(fèi)者提供了廣闊的活動(dòng)前臺(tái)。美國(guó)消費(fèi)心理學(xué)家的分析結(jié)果表明，美國(guó)消費(fèi)者的基本心理特征是：趕時(shí)髦，獵新奇，不僅對(duì)商品內(nèi)在質(zhì)量要求高，而且喜歡商品的新奇。講求健康自然，于是健康食品、保健飲料、健身器具等成為歷久不衰的消費(fèi)熱寵；圖方便情趣，根據(jù)美國(guó)快速化的生活節(jié)奏，生產(chǎn)廠商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品也越來(lái)越注意如何使消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間，美式快餐即是典型。

在世界范圍，日本消費(fèi)者的行為變化是最為劇烈的。他們?cè)跂|西方兩種文化的沖擊下，形成了獨(dú)特的日本消費(fèi)方式：消費(fèi)觀念上國(guó)際化，新潮商品、新潮購(gòu)買(mǎi)方式是典型的代表；儲(chǔ)蓄意識(shí)傳統(tǒng)化，富裕的日本人仍不放棄勤儉節(jié)約、積極儲(chǔ)蓄的習(xí)慣；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程嚴(yán)格化，在國(guó)際市場(chǎng)上有這樣的共識(shí)：日本消費(fèi)者最為挑剔；另外也存在與美國(guó)消費(fèi)相似的消費(fèi)享樂(lè)化和個(gè)性化特征。

歐洲文化向來(lái)有高消費(fèi)傳統(tǒng)，消費(fèi)者由于購(gòu)買(mǎi)力高，其消費(fèi)心理喜新厭舊、從不滿(mǎn)足于已有的商品，總是在豐富多彩的商品中挑選和購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。多數(shù)人對(duì)藝術(shù)時(shí)尚和高檔奢侈品有特殊的個(gè)人偏好，年輕白領(lǐng)們幾個(gè)月堅(jiān)持省吃?xún)€用就為買(mǎi)一瓶蘭蔻的新款香水或是一根阿曼尼的領(lǐng)帶，這種事在法國(guó)等國(guó)家屢見(jiàn)不鮮。

文化的影響是無(wú)所不在的，它影響人們的價(jià)值觀念、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提出相應(yīng)的要求。因此,從前期投入、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到分銷(xiāo)、促銷(xiāo)每一個(gè)環(huán)節(jié)都要充分考慮目標(biāo)國(guó)家的民族文化因素。

了解一國(guó)的文化環(huán)境，排除文化差異是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行的前提之一，跨文化交流、消除文化障礙稱(chēng)得上是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的“生命線(xiàn)”。要制定適應(yīng)全球化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的要求的文化策略，可從以下幾個(gè)方面考慮：

大多數(shù)文化都有著民族中心主義傾向，人們對(duì)本民族的文化擁有一種強(qiáng)烈的認(rèn)同感，并自覺(jué)不自覺(jué)地貶低其他文化中陌生和未知的部分。民族中心主義會(huì)導(dǎo)致對(duì)本民族文化的優(yōu)越感，對(duì)其他民族文化的劣等感，這是一種自然的感受。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的目的是最大程度地滿(mǎn)足不同顧客的需求以獲取利益，而不是屈從于目標(biāo)國(guó)家的民族文化或擴(kuò)張本民族文化。因此，要從思想意識(shí)上承認(rèn)、理解、尊重文化差異，重視他國(guó)語(yǔ)言、文化、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的學(xué)習(xí)和了解；要求營(yíng)銷(xiāo)者避免自我參照標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)會(huì)角色轉(zhuǎn)換，既站在需求者的角度提出要求，又從營(yíng)銷(xiāo)者的角度有效地滿(mǎn)足需求。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外交流的增加，外來(lái)文化與本國(guó)文化相互滲透，只是滲透的速度比較緩慢。就飲食結(jié)構(gòu)而言，歐洲人不可能在一夜之間全改為用筷子吃飯，中國(guó)人也不會(huì)一下子只吃漢堡炸雞，不吃米飯饅頭；但是，在心理認(rèn)同上，歐洲逐漸滲入中餐的同時(shí)，中國(guó)人也逐漸接受了西餐。另外，在一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中，不僅有實(shí)物的創(chuàng)作活動(dòng)，而且融入了文化活動(dòng)，該產(chǎn)品既具有其實(shí)用價(jià)值，也是一種文化系統(tǒng)中的信息載體，隨著社會(huì)的發(fā)展和需求的變化，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的文化也在不斷地超越自己。因此，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員要正確認(rèn)識(shí)文化的滲透性，積極主動(dòng)地開(kāi)拓市場(chǎng)。

企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)全體員工逐漸形成的企業(yè)信念、價(jià)值觀、理想、目標(biāo)、行為準(zhǔn)則，以及由此表現(xiàn)出的企業(yè)風(fēng)范和企業(yè)精神。企業(yè)文化以民族性為前提，同時(shí)根據(jù)企業(yè)類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)取向等確立。企業(yè)文化創(chuàng)新是將本國(guó)公司企業(yè)文化與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)文化進(jìn)行有效地整合，通過(guò)各種渠道促進(jìn)不同的文化相互了解、適應(yīng)、融合，從而在本國(guó)公司與當(dāng)?shù)匚幕A(chǔ)上，構(gòu)建一種新型的企業(yè)文化，這種文化既保留著本公司企業(yè)文化特點(diǎn)，又與當(dāng)?shù)匚幕h(huán)境相適應(yīng)，既不同于本公司企業(yè)文化，又不同于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)文化，是兩種文化的有機(jī)整合。創(chuàng)新企業(yè)文化不但使所有員工有歸屬感，團(tuán)結(jié)一心，而且能夠更好地開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,文化因素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響往往不被營(yíng)銷(xiāo)者所重視。這很大程度上是由于營(yíng)銷(xiāo)者與消費(fèi)者成長(zhǎng)于同一文化環(huán)境中，因此他們較少考慮營(yíng)銷(xiāo)中的文化因素,而把重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)因素上，不會(huì)造成太大的偏差。但是當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)跨越國(guó)界后,文化因素的重要性就凸現(xiàn)出來(lái)了。從市場(chǎng)調(diào)研、談判、定價(jià)、促銷(xiāo)、商品的款式、包裝到銷(xiāo)售商的選擇與傭金的確定,文化滲透于所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中,它成了決定成敗的關(guān)鍵因素之一。

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)源于人的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正是以滿(mǎn)足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)行為。那么，跨文化環(huán)境進(jìn)行的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)充分考慮不同文化背景的消費(fèi)者需求，因而，重視文化策略的研究，揭示文化對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的影響，將有利于開(kāi)拓跨國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。

[1]王紀(jì)忠方真:國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo).清華大學(xué)出版社,20xx,270。

[2]胡正明:國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué).山東人民出版社,20xx.30,33。

[3]張慶偉:世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變.管理現(xiàn)代化,20xx(2)。

[4]鄒樂(lè)群:新世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的八大觀念.商業(yè)研究,20xx(6)。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇二十二

中國(guó)的移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展已相對(duì)成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)拓展難度不斷增加。面對(duì)客戶(hù)服務(wù)資源缺少、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功率較低雙重困難，通過(guò)抓住客戶(hù)的需求，實(shí)施有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略才能滿(mǎn)足客戶(hù)期望。文章通過(guò)對(duì)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，將客戶(hù)進(jìn)行聚類(lèi)，分析不同層面客戶(hù)的差異化需求，抓住開(kāi)展服務(wù)的時(shí)機(jī)，智能化地植入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，提出對(duì)應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)感知的共贏，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的不斷完善，以及移動(dòng)通信行業(yè)內(nèi)部體制的不斷變化，要求移動(dòng)通信企業(yè)開(kāi)發(fā)更精細(xì)化的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。現(xiàn)階段移動(dòng)通信企業(yè)的客戶(hù)群體比較龐大，客戶(hù)對(duì)移動(dòng)通信的需求越來(lái)越多樣化，不同的客戶(hù)群體對(duì)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)與服務(wù)的需求具有明顯的差異。對(duì)不同客戶(hù)群體的爭(zhēng)奪和產(chǎn)品的針對(duì)性推廣是移動(dòng)通信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。移動(dòng)通信行業(yè)是一個(gè)知識(shí)和信息技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在信息提供、知識(shí)傳播和媒體運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中需要對(duì)客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行融合，發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)融合創(chuàng)新策略，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)的整體價(jià)值，提升移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷持續(xù)增長(zhǎng)，移動(dòng)通信行業(yè)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大發(fā)展，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信等通信服務(wù)企業(yè)成為中國(guó)規(guī)模最大的幾個(gè)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，主要經(jīng)營(yíng)移動(dòng)話(huà)音、數(shù)據(jù)、ip電話(huà)和多媒體業(yè)務(wù)和家庭寬帶等業(yè)務(wù)［1］，具有業(yè)務(wù)涵蓋面廣泛，用戶(hù)規(guī)模大，產(chǎn)品和傳播內(nèi)容更新?lián)Q代快等特點(diǎn)，也形成了移動(dòng)通信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)自身的特點(diǎn)。

在過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)模式中，移動(dòng)通信行業(yè)主要以?xún)r(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在移動(dòng)通信企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始從業(yè)務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新和對(duì)品牌進(jìn)行推廣，這是一個(gè)質(zhì)的飛躍。中國(guó)的移動(dòng)通信企業(yè)推行的移動(dòng)增值業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)品牌，逐漸豐富人們的生活、娛樂(lè)和資訊，也加大市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有不穩(wěn)定性，移動(dòng)通信企業(yè)通過(guò)推動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)吸引了更過(guò)客戶(hù)的眼球，逐漸推出高科技的技術(shù)、高速度的品牌，逐漸拓寬移動(dòng)通信行業(yè)的市場(chǎng)。［2］移動(dòng)通信企業(yè)的傳統(tǒng)推廣手段是以廣告、傳單等手段，在營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，這樣會(huì)導(dǎo)致獲得的客戶(hù)資源較少，客戶(hù)獲取的信息資源有限。近年來(lái)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸深入人們的生活，移動(dòng)通信逐漸向互聯(lián)網(wǎng)靠攏，拓寬了客戶(hù)獲得信息的渠道，使客戶(hù)獲得信息更加方便、快速。由于中國(guó)通信業(yè)務(wù)的用戶(hù)規(guī)模大，產(chǎn)品覆蓋的用戶(hù)很多，為了覆蓋每一個(gè)客戶(hù)，在廣告上面的投入很多，產(chǎn)品更新?lián)Q代比較迅速，營(yíng)銷(xiāo)推廣內(nèi)容需要進(jìn)行定時(shí)更換。若不能及時(shí)抓住客戶(hù)需求點(diǎn)，會(huì)流失客戶(hù)資源。

過(guò)去移動(dòng)通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主要采取推銷(xiāo)的方式進(jìn)行，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)需求和客戶(hù)類(lèi)型差異進(jìn)行全方位的理論研究和數(shù)據(jù)分析，從而難以滿(mǎn)足不同層面的客戶(hù)對(duì)移動(dòng)產(chǎn)品和移動(dòng)業(yè)務(wù)的需求。移動(dòng)通信企業(yè)的傳播渠道和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的整合比較薄弱，對(duì)客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有融合在一起，缺乏戰(zhàn)略性和創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)客戶(hù)的行為研究、促銷(xiāo)后的研究分析、情報(bào)信息系統(tǒng)方面比較薄弱和重視力度不夠。在移動(dòng)通信市場(chǎng)，由于客戶(hù)需求個(gè)性化導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)存在收益和投入不對(duì)稱(chēng)的現(xiàn)象。隨著移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)方式從傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品策略，重視業(yè)務(wù)創(chuàng)新和品牌競(jìng)爭(zhēng)，將客戶(hù)需求差異化放在競(jìng)爭(zhēng)的重要位置。［3］但是，移動(dòng)通信企業(yè)的一些業(yè)務(wù)并沒(méi)有達(dá)到較高的客戶(hù)覆蓋率，且業(yè)務(wù)到期后流失部分高值老客戶(hù)，例如家庭寬帶業(yè)務(wù)，家庭寬帶到期后，會(huì)導(dǎo)致一部分高值老客戶(hù)的流失。

3.1流量控新客戶(hù)。

移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的主要客戶(hù)群是年輕人，年輕人偏愛(ài)多流量業(yè)務(wù)，應(yīng)流量控年輕客戶(hù)群體以流量套餐適配和升級(jí)引導(dǎo)服務(wù)為主，逐步釋放和滿(mǎn)足客戶(hù)的流量需求。對(duì)于流量控新客戶(hù)，可以辦理以流量為主的流量卡，增設(shè)不同時(shí)間段的流量，滿(mǎn)足不同時(shí)間段對(duì)流量的需求。對(duì)于流量控新用戶(hù)的主要服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方向是提升客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)忠誠(chéng)度。同時(shí)圍繞流量使用優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，改善客戶(hù)的流量使用感知，并加強(qiáng)植入黏性業(yè)務(wù)，隨著客戶(hù)年齡和網(wǎng)齡的增長(zhǎng)，逐步提升客戶(hù)價(jià)值和忠誠(chéng)度。

3.2高值老客戶(hù)。

高值老客戶(hù)群體是二八效應(yīng)中的“占少數(shù)但貢獻(xiàn)大多數(shù)利潤(rùn)”的客戶(hù)群體。該類(lèi)客戶(hù)的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方向是一方面加強(qiáng)維系客戶(hù)關(guān)系，另一方面挖掘客戶(hù)整體價(jià)值空間。例如開(kāi)展“老客戶(hù)寬帶辦理優(yōu)惠”，高值老客戶(hù)未開(kāi)通寬帶，可以為高值老客戶(hù)提供家庭寬帶辦理或者升級(jí)的額外優(yōu)惠，提高高值老客戶(hù)家庭寬帶的覆蓋率。當(dāng)寬帶使用即將到期時(shí)，可以增加急需辦理的優(yōu)惠力度，將高值客戶(hù)資源保留住，并提升高值老客戶(hù)的整體價(jià)值。

3.3偏語(yǔ)音客戶(hù)。

中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)逐漸向融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展，逐漸引入了互聯(lián)網(wǎng)的新功能，允許用戶(hù)基于通信錄實(shí)現(xiàn)各種操作，例如，一鍵發(fā)起多方通話(huà)，允許用戶(hù)從通信錄中選擇多個(gè)成員進(jìn)行通話(huà)等。對(duì)于偏語(yǔ)音客戶(hù)，通過(guò)語(yǔ)音辦理業(yè)務(wù)和電話(huà)銷(xiāo)售來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。將服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)融合在一起，將偏語(yǔ)音客戶(hù)的需求業(yè)務(wù)向均衡需求轉(zhuǎn)變，逐步發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，使單業(yè)務(wù)客戶(hù)向復(fù)合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。通過(guò)全業(yè)務(wù)交叉銷(xiāo)售鞏固高值老客戶(hù)黏性，同時(shí)進(jìn)一步挖掘客戶(hù)整體價(jià)值。

3.4低值抑制客戶(hù)。

當(dāng)今技術(shù)革新速度快，對(duì)于移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的低值抑制客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)加大服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)投入，使產(chǎn)品更加滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供更高質(zhì)量的服務(wù)，逐漸促進(jìn)低價(jià)值低忠誠(chéng)的新客戶(hù)向高價(jià)值高忠誠(chéng)的老客戶(hù)轉(zhuǎn)變。在原有的客戶(hù)資源基礎(chǔ)上，通過(guò)信息溝通和電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，充分挖掘其他潛在客戶(hù)。一方面，要加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量控制，向客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)的服務(wù)感知，吸引更多的客戶(hù)資源，將更多低值新客戶(hù)轉(zhuǎn)變成高值老客戶(hù)；另一方面，加大科學(xué)技術(shù)投入，使移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商旗下的產(chǎn)品更加符合客戶(hù)的需求和增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)的滿(mǎn)意度，并向客戶(hù)提供更高技術(shù)含量的服務(wù)。

中國(guó)的移動(dòng)通信行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展的階段，并成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息化創(chuàng)新的重要驅(qū)動(dòng)力量。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商要在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更健康發(fā)展，必須融合互聯(lián)網(wǎng)化的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)方式，一方面對(duì)不同層次的客戶(hù)的觀念和消費(fèi)行為進(jìn)行探究，為不同特征的客戶(hù)群體提供個(gè)性化服務(wù)，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。另一方面在原有的客戶(hù)資源基礎(chǔ)上，充分挖掘其他潛在客戶(hù)，進(jìn)行有效的市場(chǎng)劃分，根據(jù)服務(wù)策略創(chuàng)新的思想將服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合在一起，開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇二十三

所謂品牌提升策略，就是把品牌的宣傳推介與企業(yè)的建設(shè)同步，以形成一種長(zhǎng)期穩(wěn)定而協(xié)調(diào)發(fā)展的具有戰(zhàn)略性的工作。通過(guò)戰(zhàn)略性的推進(jìn)，改善和提高品牌的各項(xiàng)要素，如品牌的功能、品牌的創(chuàng)新點(diǎn)、品牌的優(yōu)勢(shì)、品牌與同類(lèi)產(chǎn)品的不同之處等，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌戰(zhàn)略，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地提高品牌的宣傳力度；求質(zhì)，即不斷地提高品牌的美譽(yù)度。

一般消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品，其決策過(guò)程往往出現(xiàn)四個(gè)環(huán)節(jié)，即覺(jué)察、信息收集、品牌評(píng)審、選擇決定。其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是品牌評(píng)審。從消費(fèi)者選擇商品牌號(hào)的模式來(lái)看，其所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的牌號(hào)必須是所知道的牌號(hào)而不是一無(wú)所知的產(chǎn)品。而要做到讓消費(fèi)者知道，就離不開(kāi)宣傳的作用。國(guó)人購(gòu)買(mǎi)商品有求名的動(dòng)機(jī)，因此適應(yīng)其求名動(dòng)機(jī)的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業(yè)所要推行的品牌提升戰(zhàn)略。

提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過(guò)的消費(fèi)者用口碑傳播品牌；外在的靠營(yíng)銷(xiāo)中的宣傳活動(dòng)。

二、功效優(yōu)先策略。

所謂功效優(yōu)先，就是用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首先考慮的就是品牌的功效，直接動(dòng)機(jī)是求實(shí)。制約著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向，影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品而不是買(mǎi)那種產(chǎn)品的直接決定因素是產(chǎn)品的功效，而不是產(chǎn)品的價(jià)格和包裝。如在目前防水材料市場(chǎng)上，品牌就達(dá)到上千種，數(shù)萬(wàn)個(gè)品種。用戶(hù)在挑選使用產(chǎn)品時(shí)，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對(duì)各種復(fù)雜環(huán)境和條件的適應(yīng)性能等，在綜合以上各個(gè)指標(biāo)，進(jìn)行品牌的比較時(shí)，那個(gè)產(chǎn)品功效突出就購(gòu)買(mǎi)那個(gè)產(chǎn)品，這就是功效優(yōu)先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶(hù)在挑選項(xiàng)產(chǎn)品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場(chǎng)五年以來(lái)，市場(chǎng)銷(xiāo)量逐年按以上速度增長(zhǎng)，就是在近期涂料市場(chǎng)處于萎縮的情況下，其增長(zhǎng)速度也在以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時(shí)解決到位，隔熱效果基本達(dá)到。由于其功效突出，所以在用戶(hù)中就樹(shù)立了功效優(yōu)先的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，是產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化的結(jié)果。

在現(xiàn)代，產(chǎn)、供、銷(xiāo)是一切企業(yè)的基本運(yùn)行模式。但隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)在企業(yè)中出現(xiàn)了一種新的運(yùn)行模式，就是產(chǎn)、供、銷(xiāo)、用的一體化。這種運(yùn)行方式，較充分地體現(xiàn)了服務(wù)的宗旨，使服務(wù)思想的一體化體現(xiàn)得更加到位和有效。特別是一些新建立，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，當(dāng)著產(chǎn)品的知名度在社會(huì)上影響不高，社會(huì)認(rèn)同程度有限的情況下，通過(guò)運(yùn)用自已的產(chǎn)品做樣板，運(yùn)用樹(shù)起來(lái)的樣板工程組織相關(guān)的客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀推廣，可以起到生動(dòng)、實(shí)際的轟動(dòng)效應(yīng)。

運(yùn)用樣板推動(dòng)策略，應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題：一是做樣板時(shí)選用的產(chǎn)品應(yīng)是本企業(yè)的最具代表性的產(chǎn)品，切忌弄虛作假，嘩而不實(shí)；二是做樣板時(shí)所運(yùn)用的施工方法應(yīng)是本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作，不能編離本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過(guò)程中應(yīng)盡可能吸收用戶(hù)代表參加，邊操作示范，邊向用戶(hù)解說(shuō)，使客戶(hù)親臨其境，心領(lǐng)神會(huì)，以增強(qiáng)樣板的說(shuō)服力和感染力；四是在做樣板過(guò)程中應(yīng)盡可能把可能遇到的問(wèn)題和解決的辦法，向現(xiàn)場(chǎng)的用戶(hù)解答清楚，盡可能避免避重就輕的現(xiàn)象。

四、價(jià)格杠桿策略。

價(jià)格是調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的杠桿，所以產(chǎn)品價(jià)格的定位，是影響營(yíng)銷(xiāo)的重要因素。在市場(chǎng)上我們看到一種情況，一些企業(yè)在產(chǎn)品還沒(méi)有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產(chǎn)品的價(jià)格定得高據(jù)不下，盡管投入大量的產(chǎn)品宣傳對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行狂轟濫炸，但用戶(hù)在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行類(lèi)比時(shí)，最后被用戶(hù)所拋棄，這就是價(jià)格不適眾，造成營(yíng)銷(xiāo)的失策。所謂價(jià)格適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體所認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)，四是新建立的企業(yè)，其初打進(jìn)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格不宜定得過(guò)高，應(yīng)在中偏低的檔次進(jìn)行考慮，以免一經(jīng)打進(jìn)市場(chǎng)就遇到不順以傷元?dú)狻r(jià)格定位總的目標(biāo)原則是：既應(yīng)克服急功近利，也應(yīng)克服以低價(jià)鉆空子的思想。合理的有利于營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。

用戶(hù)是上帝這句話(huà)是已被許多企業(yè)掛在嘴里的一句口頭語(yǔ)噫，但要真正落到實(shí)處，就需要一系列的實(shí)質(zhì)性的工作。有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類(lèi)產(chǎn)品，進(jìn)而形成一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的源頭。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重心不在銷(xiāo)，而在買(mǎi)，在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

刺激消費(fèi)源頭應(yīng)把重點(diǎn)放在研究買(mǎi)上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過(guò)形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)品的功效，使品牌深入人心，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為；二是提供到位的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證，從購(gòu)、用、維修、保養(yǎng)等方方面面提供全方位的保證，使用戶(hù)買(mǎi)得放心，用得放心，提高用戶(hù)的信譽(yù)感；三是實(shí)行使用跟蹤，針對(duì)用戶(hù)使用過(guò)程中提出的問(wèn)題展開(kāi)攻關(guān)，不斷提高和改正產(chǎn)品的性能和攻效，提高質(zhì)量。只要消費(fèi)者認(rèn)同、放心，就會(huì)形成企業(yè)與客戶(hù)合一的局面，客戶(hù)就愿意購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商的出現(xiàn)；只要有經(jīng)銷(xiāo)商，就會(huì)出現(xiàn)批發(fā)商；就會(huì)有批發(fā)零售商經(jīng)營(yíng)。

六、媒體組合策略。

產(chǎn)品只有通過(guò)媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個(gè)單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發(fā)揮作用的形式也是各不相同。報(bào)紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩(wěn)定性；電視具有直面性和占領(lǐng)領(lǐng)域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時(shí)，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳的三個(gè)不同的層次。產(chǎn)品宣傳，是客戶(hù)和社會(huì)對(duì)產(chǎn)品還不大了解，社會(huì)認(rèn)同程度較低的情況下，著重對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作工藝等進(jìn)行宣傳；品牌宣傳是在產(chǎn)品基本得到社會(huì)認(rèn)同的情況下，從產(chǎn)品中抽相出來(lái)的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業(yè)形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業(yè)與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現(xiàn)硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰(shuí)重要和誰(shuí)次要的問(wèn)題。兩者的主要區(qū)別是：硬的著重當(dāng)前，軟的著重長(zhǎng)遠(yuǎn)；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的'立桿見(jiàn)影性，軟的富于長(zhǎng)久戰(zhàn)略；硬的具有開(kāi)拓性驅(qū)動(dòng)性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機(jī)組合才能發(fā)揮品牌的宣傳效應(yīng)。

七、個(gè)性推介策略。

在產(chǎn)品的宣傳中，要針對(duì)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地把握品牌的個(gè)性，突出訴求點(diǎn)。所謂品牌個(gè)性，就是品牌突出的訴求點(diǎn)，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個(gè)性。

廣東星恒公司生產(chǎn)的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類(lèi)消費(fèi)群體，突出的個(gè)性和單一訴求點(diǎn)是隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產(chǎn)品所具有的功能，如果不突出品牌的個(gè)性―隔熱，而沒(méi)有重點(diǎn)地一味地宣傳，不僅不利于促銷(xiāo)，而且還會(huì)使用戶(hù)感到平庸，沒(méi)有個(gè)性，而失去消費(fèi)者的信任。

品牌個(gè)性推介策略，重點(diǎn)是選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效和品牌品質(zhì)，又能讓消費(fèi)者滿(mǎn)意的訴求點(diǎn)。從而使品牌宣傳更具有針對(duì)性和更有效性。

按照市場(chǎng)上一般的營(yíng)銷(xiāo)模式，門(mén)店?duì)I銷(xiāo)是一種通行和普遍的營(yíng)銷(xiāo)方式。而涂料生產(chǎn)面對(duì)的是建筑，是屬于重工業(yè)生產(chǎn)的屬類(lèi)，設(shè)門(mén)店只是一種普通的營(yíng)銷(xiāo)方法，根據(jù)市場(chǎng)的需要，涂料營(yíng)銷(xiāo)必須服從市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律而體現(xiàn)多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營(yíng)銷(xiāo)包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)性；工程建設(shè)的多方位，多渠道性，決定了定點(diǎn)供貨營(yíng)銷(xiāo)方式的可行性；市場(chǎng)的區(qū)域性特點(diǎn)，決定了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)形式存在的區(qū)域自治特點(diǎn)；涂料產(chǎn)品不停止的需求性和均衡性，決定了布點(diǎn)銷(xiāo)售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營(yíng)銷(xiāo)形式和渠道也不能滿(mǎn)足于某一種形式而進(jìn)行，所以涂料營(yíng)銷(xiāo)形式應(yīng)堅(jiān)持多樣性。

九、網(wǎng)絡(luò)組合策略。

網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的組織呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)化。營(yíng)銷(xiāo)策略要靠人去實(shí)施，對(duì)于區(qū)域廣泛的營(yíng)銷(xiāo)，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織。

根據(jù)目前市場(chǎng)的規(guī)律，許多成功企業(yè)的做法是：在省級(jí)市設(shè)立辦事處，成為企業(yè)的派出機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)全省的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)開(kāi)拓等業(yè)務(wù)；在地級(jí)市設(shè)立產(chǎn)品代理，成為獨(dú)立的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)代理者，是一個(gè)自負(fù)盈虧的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者。在縣級(jí)市設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)子代理，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)設(shè)立不同層次的營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)商，再加上公司的營(yíng)銷(xiāo)總部，共形成個(gè)不同層級(jí)，組織人員數(shù)千人，遍布全國(guó)各地。由于有著嚴(yán)密的組織網(wǎng)絡(luò)，各自啟有獨(dú)立利益又相互關(guān)聯(lián)，所以往往一個(gè)指令在一天內(nèi)便迅速地傳達(dá)到全國(guó)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實(shí)。

營(yíng)銷(xiāo)工作面對(duì)的是市場(chǎng)的各種要素組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是可變的。因此，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的和可變的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)才能保證營(yíng)銷(xiāo)的效果。

所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)手段，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)各種因素的變化，這就要開(kāi)展市場(chǎng)的調(diào)查研究。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)群體的構(gòu)成及消費(fèi)心態(tài)、經(jīng)銷(xiāo)商的配合及銷(xiāo)售進(jìn)度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手法的變換，同類(lèi)產(chǎn)品發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)、國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)的出臺(tái)、宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。調(diào)研的類(lèi)別主要有：?jiǎn)柧碚{(diào)查、抽樣調(diào)查、征詢(xún)調(diào)查、召開(kāi)座談會(huì)調(diào)查、上門(mén)討教、信息回收和處理、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)、售后跟蹤等。

根據(jù)調(diào)查得到的信息，進(jìn)行信息處理，迅速而有效地作出動(dòng)態(tài)性的策略調(diào)整，如消費(fèi)群體發(fā)生了變化，就要作出適應(yīng)新群體變化的營(yíng)銷(xiāo)手段和產(chǎn)品服務(wù)，消費(fèi)態(tài)勢(shì)發(fā)生了變化，就要作出品牌適應(yīng)性的調(diào)整，競(jìng)爭(zhēng)手法發(fā)生了變化，就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)手段和策略進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍素質(zhì)出現(xiàn)問(wèn)題，就要在人員培訓(xùn)上進(jìn)行加強(qiáng)和強(qiáng)化。這就是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的策略性體現(xiàn)。

營(yíng)銷(xiāo)研究的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略篇二十四

摘要：加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略是中小企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)制造與實(shí)施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略決策的行動(dòng)準(zhǔn)則。中小企業(yè)必須根據(jù)自身特點(diǎn)重新認(rèn)識(shí)自己的比較優(yōu)勢(shì)，以此制定合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。根據(jù)當(dāng)前中小企業(yè)生存發(fā)展面臨的新形勢(shì)，分析了幾種可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而使中小企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得用戶(hù)。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略；品牌戰(zhàn)略。

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)已告別短缺經(jīng)濟(jì)，人民的需求檔次逐步提升，價(jià)格影響減弱，沒(méi)有特色的中小企業(yè)在低層次的競(jìng)爭(zhēng)中很難繼續(xù)生存。這就要求中小企業(yè)必須根據(jù)自身特點(diǎn)重新認(rèn)識(shí)自己的比較優(yōu)勢(shì)，以此制定合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。本文根據(jù)當(dāng)前中小企業(yè)生存發(fā)展面臨的新形勢(shì)，分析了幾種可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而使中小企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得用戶(hù)。

一、中小企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。

中小企業(yè)應(yīng)該做品牌，這是毋庸置疑的。然而，目前中國(guó)中小企業(yè)的品牌影響力卻普遍較弱，有的中小企業(yè)甚至還認(rèn)為做品牌是大企業(yè)的事，自己只是一家小企業(yè)，只要有市場(chǎng)就行了，做不做品牌無(wú)所謂。實(shí)際上，沒(méi)有品牌支撐的“市場(chǎng)”必然缺乏穩(wěn)定性，也就是說(shuō)，品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展最有力的保證，只要企業(yè)存在就需要做品牌。如何針對(duì)中小企業(yè)的現(xiàn)狀，恰到好處的塑造品牌，才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。

1.因“企”制宜制定品牌策略。

中國(guó)的企業(yè)大都起點(diǎn)低，底子薄，企業(yè)的資源極為有限，往往應(yīng)付生產(chǎn)建設(shè)單一方面的投入就已經(jīng)不堪重負(fù)，根本沒(méi)有多余的資源再來(lái)投資品牌。在這種情況之下，先解決企業(yè)的生存問(wèn)題，為企業(yè)贏得發(fā)展的機(jī)會(huì)，贏得資源積蓄的機(jī)會(huì)顯得更為務(wù)實(shí)，待到時(shí)機(jī)成熟，準(zhǔn)備充分時(shí)再塑造品牌形象，走上品牌大道品牌投資投入大、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、見(jiàn)效慢，是典型的“百年工程”。如果企業(yè)在生存和品牌之間選擇后者，那么以當(dāng)前中國(guó)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)水平說(shuō)，往往意味著較大的風(fēng)險(xiǎn)而不是機(jī)會(huì)。因此我們要具體問(wèn)題具體分析。視行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心而定。譬如在it、汽車(chē)、數(shù)碼等高科、時(shí)尚產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則一開(kāi)始就是品牌競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有品牌甚至連競(jìng)爭(zhēng)的資格都談不上。在這種前提條件下，品牌的問(wèn)題比什么都重要，企業(yè)要經(jīng)營(yíng)，要參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就必須要有良好的品牌形象，企業(yè)就必須把品牌作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的頭等大事來(lái)抓。在這些領(lǐng)域，研發(fā)可以委托，產(chǎn)品可以oem，渠道可以共享，市場(chǎng)可以外包，但品牌不能租借。沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品牌，就沒(méi)有企業(yè)的現(xiàn)在，當(dāng)然更不可能有企業(yè)的未來(lái)[1]。

2.做公關(guān)先于做廣告。

時(shí)代在變，營(yíng)銷(xiāo)水平的要求越來(lái)越高，單一的“明星+廣告”已經(jīng)不復(fù)往昔風(fēng)光?！懊餍?廣告”的模式比較適合那些借助代理渠道進(jìn)行市場(chǎng)推廣的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)初期，在初期憑借“明星+廣告”能夠?yàn)榇砬罉?shù)立信心與具備實(shí)力的品牌策劃公司合作，利用公關(guān)塑造品牌是一個(gè)趨勢(shì)，而且很適合中小企業(yè)資金少、缺乏人才、實(shí)力不強(qiáng)的普遍狀況。因?yàn)?，利用公關(guān)塑造品牌的成本要比利用廣告轟炸低很多，而且公關(guān)更有助于快速有效地提高品牌知名度。筆者操作的一個(gè)企業(yè)，其每年的公關(guān)費(fèi)用還不到高速公路一塊路牌廣告的費(fèi)用。但是，該企業(yè)卻在公關(guān)的作用下，短時(shí)間內(nèi)異軍突起，品牌迅速?zèng)_出“重圍”，帶動(dòng)銷(xiāo)售翻番，并進(jìn)一步促進(jìn)人才引進(jìn)。目前該企業(yè)綜合實(shí)力已經(jīng)躋身行業(yè)前列，品牌知名度和美譽(yù)度更是位居行業(yè)前三甲，令業(yè)界驚嘆。當(dāng)然，廣告對(duì)于維護(hù)品牌的重要作用一定不能忽略，中小企業(yè)發(fā)展到一定階段，具備一定的實(shí)力后，可以考慮用廣告的方式來(lái)維護(hù)自己的品牌形象。不過(guò)決策者得切記，企業(yè)必須具備一定的實(shí)力，否則極有可能遭遇品牌“猝死”。

3.塑造品牌要持之以恒。

塑造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌要比引進(jìn)一臺(tái)先進(jìn)設(shè)備困難得多，它需要持之以恒，但企業(yè)決策者必須深謀遠(yuǎn)慮，才能逐漸掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，成就一個(gè)卓越的品牌。事實(shí)上，任何一家強(qiáng)盛的大企業(yè)，他們成長(zhǎng)壯大的歷史無(wú)不與其品牌建設(shè)有著緊密的關(guān)系。日本企業(yè)在世界的快速成長(zhǎng)就是極好的佐證。比如sony（索尼），20世紀(jì)50年代還不過(guò)是一個(gè)生產(chǎn)電子晶體管的小企業(yè)，自盛田昭夫提出“我們要有自己的品牌”開(kāi)始，sony便應(yīng)運(yùn)而生，并執(zhí)著地堅(jiān)持塑造品牌，不斷創(chuàng)新，不斷為品牌注入新的內(nèi)涵和活力，最終鑄就了一個(gè)世界級(jí)的品牌。我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該從中學(xué)習(xí)，以堅(jiān)持品牌創(chuàng)新，塑造出自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。再如，總部設(shè)在倫敦的雷克薩姆公司，通過(guò)持之以恒地創(chuàng)新，已經(jīng)成為世界上最大的飲料罐制造商；新加坡虎豹兄弟有限公司，持之以恒地專(zhuān)營(yíng)萬(wàn)金油，年銷(xiāo)售量達(dá)200億瓶，全世界有1/3的人知曉和使用[2]。

首先，對(duì)于規(guī)模和生產(chǎn)水平都并不大的.小型企業(yè)而言，企業(yè)成長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)并不在于投入品牌廣告和市場(chǎng)公關(guān)行為，而在于對(duì)市場(chǎng)靈活的應(yīng)變能力和可調(diào)控的終端渠道。對(duì)于這一點(diǎn)，無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)能夠有利于小企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)更好地發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，不浪費(fèi)掉每一份投入。

其次，對(duì)于小型企業(yè)而言，無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)更為企業(yè)節(jié)約了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成本。如果作品牌營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)首先需要知道這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的工程，企業(yè)不僅僅是要?jiǎng)?chuàng)造出一個(gè)品牌名，更要圍繞這個(gè)品牌名去作多元的輻射，這是因?yàn)槠放浦辉诰哂猩詈竦滋N(yùn)的時(shí)候才能夠?qū)κ袌?chǎng)產(chǎn)生作用。而無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)則繞過(guò)了這些繁文縟節(jié)，使企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)消費(fèi)者的選擇，作更有效更有實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)選擇，既為企業(yè)減少了多余的開(kāi)支，更增加了實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空間。

小型企業(yè)要實(shí)施無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)，需要進(jìn)行思想的統(tǒng)一。

無(wú)論是新成立的企業(yè)還是已經(jīng)發(fā)展了一段時(shí)期的小型企業(yè)，首先做到敢于對(duì)以前的工作說(shuō)不。這是因?yàn)楫?dāng)企業(yè)決心要以無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施市場(chǎng)行為時(shí)，應(yīng)該勇于斬?cái)嘣?jīng)為企業(yè)和產(chǎn)品制定的有關(guān)品牌營(yíng)銷(xiāo)的所有戰(zhàn)略規(guī)劃，而這些戰(zhàn)略規(guī)劃在現(xiàn)在已經(jīng)變得毫無(wú)意義了。

同時(shí)，更新企業(yè)自身已有的各單位組織和市場(chǎng)推廣模式。過(guò)去某些與市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品上市無(wú)關(guān)的部門(mén)應(yīng)該肅清，重建為市場(chǎng)和產(chǎn)品運(yùn)作市場(chǎng)的新部門(mén)。具體表現(xiàn)為，直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售計(jì)劃、渠道管理的單獨(dú)部門(mén)與收集和分析市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋信息，兩大部門(mén)直接面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行工作，簡(jiǎn)化工作流程，便于企業(yè)在生產(chǎn)中和市場(chǎng)緊密接軌，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的應(yīng)變能力和發(fā)展空間。

另外，在無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)中，最大的優(yōu)勢(shì)在于最大限度地減少日常慣性支出和成本控制，這兩大因素的貫徹實(shí)施能夠有效提高產(chǎn)品在價(jià)格上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在產(chǎn)品直面消費(fèi)者時(shí)，產(chǎn)品名變得不再重要，企業(yè)名成為了醒目識(shí)別，消費(fèi)者看到產(chǎn)品時(shí)能夠有效同其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作出認(rèn)知和比較，提高企業(yè)的知名度和產(chǎn)品的市場(chǎng)記憶力。

沒(méi)有質(zhì)量的保證，產(chǎn)品即使成功登陸了市場(chǎng)，其生命力也是短暫的，對(duì)企業(yè)而言更是危機(jī)。保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)同，才能夠發(fā)生市場(chǎng)需要的持續(xù)。對(duì)于小型企業(yè)而言，提高生產(chǎn)和銷(xiāo)售的規(guī)模就能夠有效降低單位成本，并且在質(zhì)量上得到一定程度的保證。有了質(zhì)量，再有了成本的控制，就等于消滅了模仿對(duì)手的市場(chǎng)空間，為企業(yè)的發(fā)展?fàn)幦〉搅霜?dú)有的市場(chǎng)份額，以便企業(yè)不斷獲取市場(chǎng)利益，不斷成長(zhǎng)。

首先，中小企業(yè)可以選擇比較有優(yōu)勢(shì)的地址建立自己的網(wǎng)站，建立后應(yīng)有專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)，并注意宣傳，這一點(diǎn)上節(jié)省了原來(lái)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的很多廣告費(fèi)用，而且搜索引擎的大量使用會(huì)增強(qiáng)搜索率，一定程度上對(duì)于中小企業(yè)者來(lái)說(shuō)比廣告效果要好。

其次，使用產(chǎn)品策略。中小企業(yè)要使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法必須明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品，定為目標(biāo)群體，因?yàn)楫a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售得費(fèi)用，因此中小企業(yè)如果產(chǎn)品選擇得當(dāng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲得更大的利潤(rùn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中不可忽視的是價(jià)格策略，價(jià)格策略也是最為復(fù)雜的問(wèn)題之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略是成本與價(jià)格的直接對(duì)話(huà)，由于信息的開(kāi)放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策是關(guān)鍵。中小企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。除此之外，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)該適時(shí)調(diào)整，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的不同，可根據(jù)時(shí)間不同制定價(jià)格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，在計(jì)算成本基礎(chǔ)上，減少利潤(rùn)而占有市場(chǎng)。品牌積累到一定階段后，制定自動(dòng)價(jià)格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，根據(jù)變動(dòng)成本市場(chǎng)供需狀況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)適時(shí)調(diào)整。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還有自身的促銷(xiāo)策略，以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。網(wǎng)上促銷(xiāo)沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的人員促銷(xiāo)或者直接接觸式的促銷(xiāo)，取而代之的使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)效果。這種做法對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費(fèi)者，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)還可以避免現(xiàn)實(shí)中促銷(xiāo)的千篇一律，可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結(jié)合來(lái)達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。

渠道策略也是不可忽視的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道應(yīng)該是本著讓消費(fèi)者方便的原則攝制。為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者的關(guān)注。為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站發(fā)布促銷(xiāo)信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購(gòu)買(mǎi)還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有更加多種地選擇，在公司網(wǎng)站建設(shè)時(shí)候應(yīng)該設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪，加大銷(xiāo)售的可能。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不同還在于它特有的互動(dòng)方式，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式人與人之間的交流十分重要，營(yíng)銷(xiāo)手法比較單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則可以根據(jù)自身公司產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶(hù)群，特有的企業(yè)文化來(lái)加強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約開(kāi)支，形式新穎多樣，避免了原有營(yíng)銷(xiāo)模式的老套單一化[3]。

綜上所述，中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，采用適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)：

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[3][英]伊恩·查斯頓.營(yíng)銷(xiāo)e書(shū)[m].北京:社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社,。

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