方案的制定需要充分考慮問題的現(xiàn)狀、目標的設(shè)定以及可行的實施方式。一個完美的方案應(yīng)該是靈活的，能夠適應(yīng)變化和調(diào)整。方案的效果需要不斷監(jiān)測和評估。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇一
商務(wù)談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。下面本站小編整理了商務(wù)談判模擬方案，供你閱讀參考。
中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設(shè)廠談判。
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司。
談判乙方：美國達貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領(lǐng)域80%的市場份額，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達到170億美元。
合并相關(guān)事項如下：
1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。
3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營，進行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，o2o的團購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。
美團vs大眾點評。
談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當(dāng)時談判。
談判問題：
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動?員工福利待遇是否會有變化?
2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動?
3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么?如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)?
nuc公司董事會和市場拓展部的談判。
甲方：nuc公司董事會。
乙方：nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的。
合同。
代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇二
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標.當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇三
乙方：nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇四
多說話，大膽的說話。一個口才好的人肯定是一個大膽的人，不懼氣場大的人。要想口才好，先從練膽開始。不怕被人說，臉皮要厚。
多看口才技巧、演講家之類的書籍。這里就要求我們每天堅持看，而且耐心的看。把書中的精華部分要倒背如流，然后在家好好練習(xí)，時間一久肯定口若懸河。
:在網(wǎng)上找一些演講比賽來看。然后自己身臨其境，想想如果是自己怎么應(yīng)對?？赐暌院蠖嗷匚独锩娴木什糠?。推薦大家可以看一下大學(xué)生辯論大賽，里面的辯論員確實口才好，值得一看。
自己在家多練習(xí)?？诓诺呐囵B(yǎng)是一個長期的過程，需要長時間的鍛煉。自己在家可以對著鏡子反復(fù)練習(xí)，直到自己滿意為止。
多讀書多寫作，養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣。一個口才好的人，肚子里一定要有貨。沒有貨和文筆，量你有再好的口才也說不出好東西。
:多參加社會或者集體性的演講。比如主持人，社團講演等活動。這樣做不但是膽子得到提升，也是知識和朋友的積累。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇五
2)綿里藏針地說。
3)意味深長地說(以退為進)。
4)當(dāng)你需要別人幫助時，切莫用發(fā)布命令式的語氣，這樣也許會使你變得更難堪的。心平氣和地說，也許會讓你達到目的。
2有善心，才有善言。
少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞，中性詞;語氣上要注意和婉、文雅;。
放低說話姿態(tài)---適用于和比自己地位等等低的人說話。
3少說“忌諱的話”
展現(xiàn)說話的親和力---親和力不是巴結(jié)和媚俗，更是一種心與心的平等和互惠。
1)裁員變?yōu)閿U大生產(chǎn)用人;。
2)直說自己的并且符合對話者的利益的話。
4開玩笑有規(guī)則。
1)時間;2);對象;3)內(nèi)容健康;4)場合。
5學(xué)會適當(dāng)停頓(語法停頓、邏輯停頓、思維停頓)。
如何把握停頓———。
1)準確把握語境;。
2)正確把握時機;。
3)恰當(dāng)輔以其他態(tài)勢語言;。
4)足夠的耐心和定力。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇六
商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式,措施,技巧,戰(zhàn)術(shù),手段及其反向與組合運用的總稱,是下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判方案，供你閱讀參考。
中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設(shè)廠談判。
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司。
談判乙方：美國達貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
nuc公司董事會和市場拓展部的談判。
甲方：nuc公司董事會。
乙方：nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的。
合同。
代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!
甲方：松下電器乙方：菲利普公司。
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴張，松下公司急需引進先進技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當(dāng)時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇七
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標準有:市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等?？陀^標準的選取要獨立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進行國際商務(wù)談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無理的要求。
原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇八
談判乙方：美國達貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇九
二、談判團隊組成：
經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關(guān)的事項做一個記錄。
技術(shù)人員：趙文臺，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。
法律顧問：嚴曉紅，負責(zé)有關(guān)法律和違約事項進行說明。
三、談判前期的調(diào)查。
本行業(yè)的背景：
1、行業(yè)狀況。
隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費實施補貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠利益。空調(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。
我方企業(yè)背景：
自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品。
2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財富》雜志評出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權(quán)威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。
對方企業(yè)的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。
四、談判優(yōu)劣勢。
（1）我方利益：
通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。
（4）我方劣勢：經(jīng)濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。
（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。
（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈。
五、談判議題。
（1）售后服務(wù)及維護問題。
分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。
（2）價格問題。
分析：經(jīng)濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關(guān)于價格商談的問題。通過對方的報價。
（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？
分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會給實施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。
六、談判目標。
最理想的價格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實現(xiàn)目標價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。
七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。
八、談判議程。
9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況。
18：00—20：00晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系。
2、確定談判議題。
1)產(chǎn)品價格、數(shù)量、包裝2）支付方式，保險。
3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。
九、開局及談判策略。
1、開局策略。
開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關(guān)系，緩解氣氛。
開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達到迫使對方讓步的目的。
2、談判中期策略及分析。
在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。
3、休局討論方案。
休息時間：20分鐘。
我隊總結(jié)前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。
4、最后沖刺階段（策略和分析）。
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。
（2）雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。
（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
（5）進行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。
十、應(yīng)急方案。
談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。
2、主觀或客觀的反對意見。
3、存在偏見或意見。
4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇十
組長:主談——張磊083040460。
2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411。
仰玲霞（合同設(shè)計）1033404128。
情報員——柳月（報告總結(jié)）1033404127。
安保人員——崔浩103340412。
1班級：網(wǎng)絡(luò)營銷1021。
隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和改革開放的進一步推進，經(jīng)濟聯(lián)系日益密切，經(jīng)濟合作不斷增多，商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟中。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2013年3月開始，我們在商務(wù)談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于2013年5月29日，在教室401進行了最后的模擬談判演示。
一、國際商務(wù)談判模擬談判過程。
（一）前期準備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務(wù)談判的事情，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購純棉毛衣的談判，初步定為上海科盛服裝貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進貨的談判。因為缺乏實踐經(jīng)驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，張磊作為我們組的負責(zé)人，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判。我負責(zé)情報調(diào)查，調(diào)查談判需要的對方信息。初步分工后，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯。
我們將稿子最終確定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂購毛衣的談判方案。在稿子編寫好后，在王老師多次修改下完成，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似，經(jīng)過認真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠?qū)I(yè)，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過郵箱發(fā)送到我們每個人的郵箱，以便發(fā)現(xiàn)問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，這不僅僅是對考試的一個態(tài)度問題，這也會是我們對自己負責(zé)，對我們所學(xué)的知識的一個體現(xiàn)。
最終確認主談是張磊，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負責(zé)記錄。法律顧問是陳倩怡（方案設(shè)計）和仰玲霞（合同設(shè)計），情報員是柳月（報告總結(jié)），安保人員是崔浩。
（二）具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，5月29號雙方友好見面，相互認識了解，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度。5月30號到6月2號我們分別對商品產(chǎn)品的類型、質(zhì)量保證、誤差的允許范圍、產(chǎn)品的數(shù)量、價格、支付方式、運輸。包裝問題、交貨期、質(zhì)量檢查、索賠問題、保證期進行詳談，一開始在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量上我們都達到了爭取目標。但在對a類毛衣價格的擬定中，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，經(jīng)過長時間的激烈談判后，我方做出讓步。也讓對方看到了我們的誠意，于是下面的目標均在和諧談判中度過。6月3號到6月4號雙方進入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進行一定修改，各自內(nèi)部進行相應(yīng)的交流意見。6月5號最后談判階段，所有事項在做最后總結(jié)調(diào)整，簽訂合同，負責(zé)人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴，慶祝合同簽訂。
在這次模擬商務(wù)談判的實踐中，結(jié)合所學(xué)的理論知識，我認為對我自己商務(wù)談判的能力有很大的提高。并對商務(wù)談判有了自己的一點經(jīng)驗。商務(wù)談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準備。前期準備的越是充分，越是對對方，對市場，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進行一個總結(jié)，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容，進一步確定建立合。
從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。
么。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰(zhàn)經(jīng)驗，無論是關(guān)于業(yè)務(wù)的，還是關(guān)于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個復(fù)雜的過程，而且每一個談判都不一定都會成功。我從內(nèi)心深處渴望見識一次真實的商業(yè)談判，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到，學(xué)習(xí)到的吧。模擬談判，我們用心的去準備，所得的回報，所學(xué)到的遠比準備時的付出要多的多。理論聯(lián)系實際，有多認真的付出，就有多大的回報。
附件:。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇十一
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局。
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標.當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇十二
一、談判雙方：
甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二、談判主題：
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜。
三、談判時間：
四、談判地點：
五、談判雙方代表：
甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
乙方：美國華特迪士尼公司。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
六、談判環(huán)境分析：
1.雙方背景：
務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，espn體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強品牌(按照品牌價值)排名為第9位。20xx年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機構(gòu)--世界品牌價值實驗室舉辦的“20xx世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
甲方：
核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
主要利益：運用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時。
間。
自身優(yōu)勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。
自身劣勢:品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗不足;企業(yè)資金以及能力不足，
國外市場無法進入。
乙方：
核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益：全權(quán)負責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外營銷;爭取入股甲。
方企業(yè)，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，
其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。
自身劣勢：不在從事動漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè)，在。
中國需要規(guī)避政策風(fēng)險以及需要充分尊重中國環(huán)境。
七、談判目標：
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
最優(yōu)目標：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及。
其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時按國際市場價格收取相應(yīng)的版權(quán)費用。
乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。
計。
次優(yōu)目標：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版。
權(quán)費用方面進行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場。
營銷及海外推廣。
最低目標：
甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負責(zé)。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。
乙方：參股原創(chuàng)動力企業(yè)，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán)，。
八、談判程序及策略：
1.開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進行陳訴，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。
造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。
2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權(quán)。
等方面進行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實現(xiàn)各自的談判目標和利益，爭鋒相對，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達成一致。
3.協(xié)議階段：把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在。
式簽訂合同時間。
九、談判風(fēng)險及規(guī)避：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方。
應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。
2.如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
3.如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時休會。
4.如果到最后都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在。
期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇十三
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。
并無改進。
市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認定為"中國馳名商標"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標的食品加工類商標品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)。
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。
繼續(xù)。
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報價。
機會想必我們雙方都不會放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬元。
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點?貴方未免也太小氣了吧!
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認為什么樣的價格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場情況來看，只要95萬元。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇十四
一、談判雙方：
甲方：買家一對將要結(jié)婚年輕人。
乙方：某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀人。
二、案例背景：
甲方剛工作幾年，因為經(jīng)濟條件有限，打算在廣州買一套二手房結(jié)婚，但希望房齡不要太長，社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經(jīng)紀公司看了許多套房子，但未遇到合適的。乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽度比較好。
三、雙方采用策略。
甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)。
乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法。
四、具體詳情。
談判地點：乙方公司會客室。
談判時間：20xx年9月。
具體談判人員：
甲方：陳先生、周小姐。
乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀人小李。
五、談判過程。
乙方(小李)：遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?
子?(試探敵情)。
甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點，打算今晚。
再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經(jīng)紀人待會兒漫。
天要價。)。
乙方(小李)：這個月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競。
爭對手的信息)。
甲方(周小姐)：勝景花園，實用面積80平，93萬。
乙方(小李)：那個花園設(shè)備是不錯的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較。
吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè)，房。
子是20xx年的，很新，社區(qū)里有萬科小學(xué)，對面還是省重點中學(xué)。
剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門，公交、地鐵就10分鐘路程，附近還有個黃埔區(qū)圖書館、體育館。
(進入房子)房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。甲方(周小姐)：嗯，也是二居的，價格還是太高了。
甲方大概看了看房子的格局，說：
看看下一套吧。(預(yù)期之中，嫌價格太高了)。
乙方(小李)：就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房。
子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實用面積72平方，78萬這套房子。
這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概。
20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好。
的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地。
段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
的墻灰，說是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。
甲方(周小姐)：這個地段有點偏，業(yè)主是什么原因放盤的?
乙方(小李)：業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦。
好了，所以打算快點賣了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。
一聽到這個消息，就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上，
我們同事也帶過其他客戶來看過了，評價都很好。(設(shè)置稻草。
人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。
甲方(周小姐)：房子總的來說是挺不錯的，就是價格還是高了點。
乙方(小李)：這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的，再說這個地段很少有房子。
放出來，這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比較感興。
趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區(qū)的詳細配套設(shè)施。
(增強環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內(nèi)比較方便。
簽約氛圍。)。
在路上，甲方小聲討論了一下。
(回到公司)。
乙方遞上水：請，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的。
交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費、車位等這些費用都是。
比較合理的，這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說實。
話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業(yè)。
主正是急著賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我?guī)伞?/p>
位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢不用我講太多，你們心。
里也清楚啦。有時候買房子還真要看機遇的。
甲方(陳先生)：剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺的落地窗還是很。
小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了。看。
了那么久房子，耗了那么多時間，也想定下來了，71萬如何?
乙方(小李)：這實在是太低了，遠遠低于業(yè)主的給的最低價，這樣吧，我。
知道兩位也花費好多的精力找房子了，也不想在價格這里和。
兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價格是76萬，并包一個簡單的裝。
修。
甲方(陳先生)：裝修這個倒是可以免了，價格應(yīng)該還是可以降的，我們最高。
的預(yù)算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機遇了。
而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴重的，環(huán)境。
還是略差了點。
乙方(小李)政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題，近幾年內(nèi)會牽到南沙那邊。
的，這個問題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯過了真的是可。
惜啊。
甲方(周小姐)：也是因為資金問題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
我們也沒辦法。
陷入僵局。
乙方(小李)：這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭取一下價格。
星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。
甲方(周小姐)：如何?業(yè)主能讓步嗎?
乙方(小李)：讓5萬塊實在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業(yè)。
主急著賣，放到下個月的國慶黃金周買，更能買個好價錢，
我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買。
房，業(yè)主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，
傭金方面他負責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩。
天簽約。
甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最后決定說：
好吧，我們先下定，找個時間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的。
辛苦你了!
乙方(小李)：應(yīng)該的，應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位。
準備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇十五
歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學(xué)生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學(xué)術(shù)性晚會。18點，全體學(xué)生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟學(xué)科內(nèi)的知識，多了解一下學(xué)術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟系分團委學(xué)生會學(xué)習(xí)部。
喻思陽。
20xx.12.13。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇十六
二、準備階段。
(一)談判團隊人員組成。
(二)談判地點。
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
(四)fabe模式的分析。
(五)談判目標。
三、具體談判程序及策略。
(一)開局陳述。
(二)中期談判。
(三)休局階段。
(四)磋商階段。
(五)成交階段。
一、談判主題。
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜。
二、準備階段。
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。
(一)、談判團隊人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫。
(二)、談判地點。
(1)談判地點：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。
(2)談判時間：20xx年12月15號。
(3)談判方式：面對面正式小組談判。
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益。
(2)維護企業(yè)聲譽。
(3)保持雙方長期合作關(guān)系。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦。
(2)維護雙方長期合作關(guān)系;。
(3)要求我方盡早交貨;。
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利。
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方。
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)。
(四)、fabe模式的分析。
a
公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
b
大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標。
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺。
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系。
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺。
1.維護企業(yè)聲譽。
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限。
3.維護長期合作。
三、具體談判程序及策略。
(一)開局陳述。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)。
具體步調(diào)：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)。
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)。
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)。
4.計劃：積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判。
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權(quán)。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮。
(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。
報價理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性。
2、對對方對我方指責(zé)進行回應(yīng)。
(三)、休局階段。
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整。
1、最后談判階段：
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
(四)、磋商階段。
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則：
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
互惠式讓步：
針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商。
方案一：當(dāng)對方讓價為漸進式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
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具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大。
基本態(tài)度：冷靜，沉著。
具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決。
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商。
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
三輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五)、成交階段。
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇十七
談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)。
談判乙方：某建材公司(買方)。
甲方背景資料：
1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。
甲方談判內(nèi)容：
1、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;。
2、保證控股;。
4、由已方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;。
5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
7、風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本);。
8、利潤分配問題。
乙方背景資料：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對。
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。
乙方談判內(nèi)容：
1、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;。
2、要求由甲方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;。
3、要求甲方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋;。
4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋;。
5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
7、風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本);。
8、利潤分配問題。
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
2、達到合資(合作)目的。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實用技巧篇十八
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）。
采購數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
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