餐飲招商談判技巧4篇(優(yōu)秀)

人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來看看吧

餐飲招商談判技巧篇一

保健品招商在談判時(shí)會(huì)用到哪些技巧呢?以下是本站小編整理了保健品招商成功的談判技巧，供你參考。

合作的基礎(chǔ)是信任，可以想象沒有信任的合作是不可能的，要獲得對(duì)手的信任是一件非常藝術(shù)的事情，首先要先拉近彼此的距離，可以從老鄉(xiāng)，同學(xué)，一個(gè)行業(yè)，某某愛好等做起，談判中的信任往往都是在于合作無關(guān)的事情中建立起來的，大家都放松了，談判也就輕松起來，輕松的環(huán)境下，人就比較容易認(rèn)同，所以建立信任是保健品招商人員必須要做的功課。

談判前與談判中都要記住，需求是整個(gè)談判的核心，時(shí)刻記住對(duì)方需要什么，去引導(dǎo)他，要順?biāo)兄?，客戶的需求不是產(chǎn)品本身，也不是品牌價(jià)值，他需要的其實(shí)就是行之有效的盈利，而這種盈利則建立在有需求的前提條件上，所以保健品招商人員談判中不要偏離主題，造成抱著產(chǎn)品聊很久，所問非所答的尷尬局面。

保健品招商人員與客戶談判很多人喜歡從產(chǎn)品談起，(點(diǎn)對(duì)點(diǎn)談法)原因很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品合作是根本嘛，其實(shí)這樣談很亂，沒有順序，給人的感覺就是不成章法。東一下，西一下，而且很多時(shí)候需要對(duì)方搭臺(tái)，對(duì)方也很容易提出相關(guān)問題進(jìn)行博弈，這樣的談判往往周期很長(zhǎng)，效果非常不明顯，張景權(quán)先生認(rèn)為應(yīng)該學(xué)會(huì)從面談起(面對(duì)點(diǎn)談法)，從企業(yè)發(fā)展史到營(yíng)銷模式逐步向產(chǎn)品靠近，最后在輸出產(chǎn)品，這樣的談判吸引力明顯增加，記住你的談判是要使對(duì)手感興趣，想合作，而不是看誰(shuí)比誰(shuí)健談。開始不會(huì)就按這個(gè)思路自己做個(gè)話術(shù)，背下來在開始談判!所以吸引力是談判的一個(gè)關(guān)鍵因素。

一定要學(xué)會(huì)在談話中掌握對(duì)方可以讓我們學(xué)習(xí)的內(nèi)容和可以借簽的東西，如果說是對(duì)我們有用的，那就順路了，難點(diǎn)是如何捕捉到真正對(duì)我們有用價(jià)值的東西，特別是以前有人做過活動(dòng)的單位。同時(shí)，告訴你的合作伙伴，別人有的，我們一定有，而且比別人的還好，別人沒有的，我們也會(huì)有。

在豺狼智慧中，我這么一句話：最容易讓人相信，最能打動(dòng)人的慌言是什么————彌天大慌。在同合作方談判時(shí)，往往會(huì)碰上這樣的問題，比方說自己不知道或者是我們無法做到的問題，可以充分利用對(duì)方相信的內(nèi)容，然后把對(duì)方問的內(nèi)容擴(kuò)大，讓對(duì)方感覺我們好像是可以這樣的，而且對(duì)方只要相信，就會(huì)對(duì)此深信不疑。如：在和地段醫(yī)院談合作時(shí)，我們就可以講who基地在上海市的重要地位，王圣忠院長(zhǎng)的重要身份，以及我們?cè)谕獾睾献魇侨绾稳绾蔚暮?。并且我們要在上海樹一個(gè)典型，以此讓對(duì)方相信，并且能全方位的支持我們的工作。

可以在保健品會(huì)議營(yíng)銷談判過程中，有意隱藏一點(diǎn)對(duì)于我們來說比較重要，而在一開始的保健品會(huì)議營(yíng)銷談判時(shí)，又沒有辦法說清楚的東西，而在實(shí)際操作時(shí)，進(jìn)行操作，當(dāng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)時(shí)，我們已經(jīng)做了，并且做的無得挑剔，對(duì)方也就沒有什么可說的了。但是，事后一定要同合作者充分交流，請(qǐng)他諒解，因?yàn)橐呀?jīng)發(fā)生了，并且一開始，他沒有提出不行或是反對(duì)意見，他也會(huì)順?biāo)浦圩鰝€(gè)人情。

如何讓對(duì)方在你面前完全放開，沒有一點(diǎn)顧慮?————讓對(duì)方認(rèn)為你真的不知道他知道講的內(nèi)容。比方說在保健品會(huì)議營(yíng)銷談判過程中，對(duì)方表現(xiàn)出對(duì)哪一方面感興趣，并且自己認(rèn)為已經(jīng)是很精通了，那你就一定要擺出一副小學(xué)生的樣子來，故意說一些錯(cuò)的東西，讓對(duì)方有一種成就感，在他完全放松時(shí)，你就可以拉著他的思路走了。但是一定不要在自己工作內(nèi)容上顯出你的不足。

在同對(duì)方談條件時(shí)，可以使用此辦法，因人不同，使用手段也會(huì)不同，比方說對(duì)方問到直切主題或是不好回答的問題時(shí)，我們可以繞開對(duì)方提問，換個(gè)我們認(rèn)為比較成熟或是好回答的問題，如對(duì)方一再追問，我們可以說“這個(gè)問題可以緩一緩”或是“這是下一步我們要談的問題”。在對(duì)方想知道我們會(huì)給他什么樣的利益問題時(shí)，我們也可以回避，但是，同時(shí)給對(duì)方一個(gè)希望，越是他想知道的，我們?cè)娇梢酝硪稽c(diǎn)說，一來對(duì)方可以充分同我們做好配合，二來，他也會(huì)更加主動(dòng)一點(diǎn)。因?yàn)樗J(rèn)為自己會(huì)有利益，但是不清楚有多大的利益，人在這個(gè)時(shí)候就會(huì)想一定會(huì)是很大的利益。

對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的保健品會(huì)議營(yíng)銷談判對(duì)象，我們就可以問對(duì)方，以前是如何做的?說一點(diǎn)點(diǎn)，給他一個(gè)話題，讓他告訴我們?nèi)?。以便于我們學(xué)習(xí)和借簽。同時(shí)也包括其他方面的內(nèi)容，只要是和我們的工作有關(guān)的，一定要記住，多聽一下別人是如何做的，只有站在別人的肩膀上，我們才能比別人看的遠(yuǎn)。保健品會(huì)議營(yíng)銷談判中一定要樹立起自己的信心，只有對(duì)自己有信心才能真正把事情做好。如果一點(diǎn)信心都沒有，那你就等到有了信心再去談好了。

餐飲招商談判技巧篇二

招商中主要以電話溝通為主，時(shí)間一般不超過 30 分鐘。如何在短短的時(shí)間里把經(jīng)銷商說動(dòng)，除了有個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)支持外，談判技巧也非常重要，把經(jīng)銷商的思路引導(dǎo)到你的思路上來。

開始談判時(shí)先把談話思路說一遍，比如：我先把產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)狀況，營(yíng)銷思路和您講一下，最后來分析一下風(fēng)險(xiǎn)好嗎?這樣思路流暢，暗示經(jīng)銷商公司有清晰的思路。

要說出產(chǎn)品的“好”，不能一個(gè)“好”字結(jié)束，說出幾個(gè)具體的優(yōu)勢(shì)把產(chǎn)品的“好”講出來。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示，教育部立項(xiàng)，動(dòng)用教育部部長(zhǎng)基金，由南京大學(xué)生命科學(xué)院歷時(shí)四年研發(fā)，獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)發(fā)明專利。在江蘇經(jīng)過 7000 人試食實(shí)驗(yàn)，一個(gè)療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學(xué)家都一致認(rèn)為“南大智尊寶”對(duì)下一代的開發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻(xiàn)，是腦營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域的一大突破。有三個(gè)類型，我們主推 a 型， a 型里有 16 片，孩子每天四片，零售價(jià) 48 元。經(jīng)銷商可能會(huì)感覺貴，這是就提前講出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同類產(chǎn)品比較(比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價(jià)比也不高。

1. 在包裝盒上有“教育部腦營(yíng)養(yǎng)課題成果”字樣，目前中國(guó)保健品市場(chǎng)，能打上“教育部”字樣的，“南大智尊寶”是唯一的一個(gè)產(chǎn)品。(指出產(chǎn)品的獨(dú)特之處)

2. 教育部課題組還發(fā)了張：“腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)普查的函”，在推廣時(shí)可以了解目標(biāo)人群的詳細(xì)情況，在營(yíng)銷推廣和您詳細(xì)談。

3. 一般保健品只有一個(gè)功效，“南大智尊寶”有兩個(gè)功效“改善記憶，改善營(yíng)養(yǎng)性貧血” (指出產(chǎn)品的獨(dú)特之處)(插一句：據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：中國(guó)的孩子 50% 屬調(diào)食性貧血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性貧血，市場(chǎng)非常大)

只有認(rèn)可了產(chǎn)品是個(gè)很好的項(xiàng)目才有可能對(duì)接下來的話題感興趣，目前大家都在找有市場(chǎng)生命力的長(zhǎng)線項(xiàng)目。

問經(jīng)銷商還有什么不明白的地方，提出來然后解答。

要有具體的支持依據(jù)，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河集團(tuán)固定資產(chǎn) 11.8 億，有兩個(gè) gmp 達(dá)標(biāo)藥廠，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的“圣酒”酒業(yè)，山東的四星級(jí)“黃河大酒店”，萬(wàn)邦房產(chǎn)，黃河工貿(mào)園等實(shí)業(yè)?！澳洗笾亲饘殹笔羌瘓F(tuán)公司在 20xx 年主推的項(xiàng)目，從上到下都全力以赴。

如何讓經(jīng)銷商接受你的營(yíng)銷思路，在談到具體內(nèi)容前有幾個(gè)暗示是缺不了的，首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個(gè)試點(diǎn)工作，總結(jié)了很多很多經(jīng)驗(yàn)吸取了很多教訓(xùn)，暗示經(jīng)銷商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過實(shí)踐了的，是正確的，是運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)。

先講推廣思路，比如“南大智尊寶”的推廣思路，以終端為主線，電話營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷為輔線。每一種營(yíng)銷模式都有詳細(xì)的操

作文

大概講一下每個(gè)推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來運(yùn)作終端?如何管理?是個(gè)很細(xì)致的系統(tǒng)工程。要有培訓(xùn)，終端拜訪安排，終端促銷等等。電話營(yíng)銷是一種比較高效的推廣模式，能很快的實(shí)現(xiàn)回款，在說產(chǎn)品時(shí)講到“腦營(yíng)養(yǎng)普查的函”就在這里用上了，通過普查后知道每個(gè)孩子的具體需求，然后通過電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問題，比如日常生活問題，生理問題，心理問題等(一對(duì)一營(yíng)銷，個(gè)性化服務(wù)是將來營(yíng)銷的趨勢(shì))，最后介紹“南大智尊寶”，可以送貨上門。會(huì)議營(yíng)銷可以培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者，通過專家講座形式消費(fèi)者會(huì)非常熟悉產(chǎn)品。有 20 講的針對(duì)不同人群的講稿文本。活動(dòng)營(yíng)銷貴在堅(jiān)持，有活動(dòng)小組有步驟有目的的展開。

這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了，經(jīng)銷商不一定都很熟，所以在談到如何合作時(shí)就水到渠成，容易接受合作模式。

在講合作模式上，先談經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜星溃腥穗H關(guān)系，對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣比較熟。也有不足之處，大部分經(jīng)銷商有幾個(gè)產(chǎn)品，接下產(chǎn)品后可能就順著自己的渠道下去了，對(duì)產(chǎn)品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品，所以成功幾率不高。為了揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮經(jīng)銷商有渠道的優(yōu)勢(shì)和對(duì)當(dāng)?shù)卣P(guān)系和藥店比較熟的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)對(duì)產(chǎn)品不熟，推廣思路單一的劣勢(shì)，經(jīng)銷商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)把貨鋪到終端即可。公司派協(xié)銷人員在當(dāng)?shù)爻闪⒎止?，全程協(xié)銷。這樣公司在全國(guó)各城市統(tǒng)一運(yùn)作，步調(diào)一致就很容易起來。

一般經(jīng)銷商都希望把風(fēng)險(xiǎn)降到最底，賺取最大利潤(rùn)。告訴產(chǎn)品的供貨價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)。但任何事都有個(gè)平衡點(diǎn)，不會(huì)相差很大。通過公司統(tǒng)一運(yùn)作后，所有的推廣費(fèi)用，人員費(fèi)用，廣告費(fèi)用，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用由公司來承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商的投資風(fēng)險(xiǎn)就小了，如果產(chǎn)品起來，受益最大的經(jīng)銷商，如果產(chǎn)品沒做大經(jīng)銷商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經(jīng)在幾個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作很成功了比如浙江市場(chǎng)，江蘇市場(chǎng)等。

有公司統(tǒng)一運(yùn)作力量強(qiáng)大，步調(diào)一致就很容易把產(chǎn)品做大，做強(qiáng)。

把經(jīng)銷商的問題歸納，比如幾個(gè)問題中有幾個(gè)是無關(guān)緊要的就一帶而過，而把主要的問題解決了就可以了，如有什么疑問繼續(xù)解答……如果經(jīng)銷商還有疑慮，要問出疑慮在那里，比如就兩個(gè)疑慮的地方，那就鎖定兩個(gè)問題，如果這兩個(gè)問題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答，根據(jù)對(duì)方實(shí)際情況退一步，把市場(chǎng)啟動(dòng)起來。

定個(gè)時(shí)間來總部面談一下吧，您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的。

如果抽出時(shí)間特意來總部面談基本就會(huì)成功。

餐飲招商談判技巧篇三

一、談判中的障礙與對(duì)策

障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高-瞻遠(yuǎn)矚的氣概。

第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。

第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。

第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。

以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。

這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。

二、談判的一些原則和技巧

（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝?chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系

談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。

餐飲招商談判技巧篇四

商業(yè)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用愈發(fā)重要，談判技巧已成為職場(chǎng)人士的必備技能，精通則縱橫馳騁，不懂必鎩羽而歸。下面是本站小編為大家整理糖酒會(huì)招商的五點(diǎn)談判技巧，希望能夠幫到你。

很多企業(yè)常常會(huì)犯下這樣的錯(cuò)誤，沒有準(zhǔn)備書面材料，或者草率地準(zhǔn)備書面材料，給經(jīng)銷商的感覺是企業(yè)不正規(guī)、準(zhǔn)備不充分，同時(shí)也會(huì)使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷政策不透明、不公開。更有銷售人員在與經(jīng)銷商談判過程中說出“這是我給您的特殊政策”這樣的話，不但不能打動(dòng)經(jīng)銷商，反而容易使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)政策的不穩(wěn)定性。

因此，企業(yè)一定要準(zhǔn)備好書面呈現(xiàn)的材料，在可能的情況下，給予經(jīng)銷商充分的時(shí)間閱讀營(yíng)銷文件材料，對(duì)于互相之間建立起互信機(jī)制非常有益。

糖酒會(huì)上人員眾多，各類經(jīng)銷商混雜，非常不利于于商務(wù)談判，如果企業(yè)的銷售談判人員能夠快速地識(shí)別出經(jīng)銷商的需求，那么，就會(huì)減少無謂的時(shí)間浪費(fèi)。

實(shí)踐當(dāng)中，快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商需求的辦法很多，比如直接提問其經(jīng)營(yíng)品類、經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、主要渠道等。其實(shí)，聰明的銷售人員會(huì)寒暄之后直入主題，快速了解經(jīng)銷商來自哪個(gè)區(qū)域、經(jīng)營(yíng)品類、主要渠道、經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等，同時(shí)還要了解本次參加糖酒會(huì)的主要目標(biāo)是什么。

近年來，隨著糖酒會(huì)參會(huì)次數(shù)的增多，一些企業(yè)總結(jié)出很多經(jīng)驗(yàn)，包括全國(guó)各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商參加糖酒會(huì)的特點(diǎn)，包括各種品類經(jīng)銷商的參會(huì)目標(biāo)，包括春秋兩季糖酒會(huì)參會(huì)經(jīng)銷商的不同，包括南北方經(jīng)銷商參加糖酒會(huì)的目標(biāo)的不同，等等。

企業(yè)只要快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求，才能夠針對(duì)企業(yè)的招商目標(biāo)在茫茫的經(jīng)銷商海洋里發(fā)現(xiàn)跟自己對(duì)位的經(jīng)銷商，重點(diǎn)談，詳細(xì)談，把市場(chǎng)談透了，也只有這樣的經(jīng)銷商才會(huì)完成公司的區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)。

很多銷售人員在糖酒會(huì)上談判時(shí)，更愿意高高在上地表露出企業(yè)的經(jīng)銷政策、支持政策等，直到把自己的企業(yè)描述成為對(duì)經(jīng)銷商的“慈善”才為止，顯然，這種談判方式并不能取悅于經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)于合作賺錢的模式非常清楚，他們并不看中所謂的政策，更看重在你的政策之下，自己的區(qū)域市場(chǎng)能否順利啟動(dòng)并打開銷路。因?yàn)檎呒壹矣?，可能夠打開市場(chǎng)和銷路的產(chǎn)品卻不常有。

實(shí)踐當(dāng)中，我們要求糖酒會(huì)招商談判人員采取調(diào)查式談判策略，盡量聽取經(jīng)銷商關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)的介紹，從而快速判斷本企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠在該區(qū)域市場(chǎng)上形成營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，如何才能形成區(qū)域營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)?顯然，政策是死的，但運(yùn)營(yíng)思路和運(yùn)營(yíng)策略是活的，因此，談的重點(diǎn)是增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)于經(jīng)銷代理該產(chǎn)品的信心，當(dāng)然，這種信心的來源是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略，而區(qū)域運(yùn)營(yíng)策略的來源是談判人員從經(jīng)銷商那里迅速搜集信息之后的初步判斷。如果談判人員能夠把針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃都能夠跟經(jīng)銷商描述出來，那么，我想經(jīng)銷商被打動(dòng)的機(jī)率就幾乎接近100%了。

我們都知道，小孩子什么都可以不在意，唯獨(dú)作業(yè)不能忘記。同樣如此，我們?cè)谡刮簧吓c經(jīng)銷商談判時(shí)，一定要記著給經(jīng)銷商留作業(yè)。當(dāng)然，并不是每一個(gè)光臨展位的經(jīng)銷商都這樣做，只針對(duì)意向性比較強(qiáng)的經(jīng)銷商這樣做，而留的作業(yè)也非傳統(tǒng)作業(yè)，而是要求經(jīng)銷商回去整理一下期望目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、政策支持幅度等內(nèi)容。這樣，對(duì)于這些意向性經(jīng)銷商，我們就可以約定好什么時(shí)候再談“作業(yè)”的事情，顯然，這樣的一個(gè)清晰的約定好的再溝通的事情經(jīng)銷商一定會(huì)牢牢記住，甚至還會(huì)邀請(qǐng)經(jīng)銷商朋友好好地商量一番。這與把產(chǎn)品忘在腦后相比，豈不是進(jìn)了無數(shù)步啊。

每年都會(huì)有經(jīng)銷商被忽悠，經(jīng)銷商的防忽悠意識(shí)越來越強(qiáng)，對(duì)于那些胡亂許諾的企業(yè)，肯相信的經(jīng)銷商已經(jīng)寥寥無幾。因此，任立軍指出，在糖酒會(huì)上與經(jīng)銷商談判時(shí)，企業(yè)一定要踏踏實(shí)實(shí)地落實(shí)即定經(jīng)銷政策，不能再忽悠經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，然后政策落實(shí)不了了之，不但不利于市場(chǎng)拓展，更使企業(yè)的信譽(yù)降低。為此，談判人員一定要闡明企業(yè)在拓展不同區(qū)域時(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定切實(shí)可行的區(qū)域銷售計(jì)劃，與經(jīng)銷商探討區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的落實(shí)策略和方案。在此基礎(chǔ)上，明確廠商雙方的權(quán)利義務(wù)和工作職責(zé)，為區(qū)域市場(chǎng)拓展編制一套切實(shí)可行的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商的信心上來了，企業(yè)的投入到位了，雙方資源共同發(fā)力，區(qū)域市場(chǎng)想不成功都難。

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