為了確保我們的努力取得實效，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
公司銷售管理方案 公司銷售管理辦法篇一
本公司20xx年度銷售目標如下：
（一）銷售額目標：
（1）部門全體：xxx萬元以上；
（2）每一員工元/每月：xxx元以上；
（3）每一營業(yè)部人員元/每月：xxxx元以上。
（二）利益目標（含稅）：xxx萬元以上。
（三）新產(chǎn)品的銷售目標：xx萬元以上。
（一）本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。
（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標。
（四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。
（六）xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達成預(yù)算目標。
（七）為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
（八）將出擊目標放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
（九）策略的目標包括全國有名的xx家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。
（一）內(nèi)部機構(gòu)
1、xx服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。
2、于xx營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。
3、解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xx營業(yè)處，致力于推展銷售活動。
4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
（二）外部機構(gòu)
交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。
（一）新產(chǎn)品銷售方式體制
1、將全國有力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進銷售。
3、上述的xx家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。
5、銷售負責人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。
（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：
（1）分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；
（2）贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾；
（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
（4）分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；
（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；
（6）分發(fā)廣告宣傳單；
（7）積極支援經(jīng)銷商；
（8）舉行講習(xí)會、研討會；
（9）增設(shè)年輕人專柜；
（10）介紹新產(chǎn)品。
3、協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
（三）提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：
1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2、人員的輔導(dǎo)：
（1）負責人員可在訪問時進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。
（2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
（一）確實的廣告計劃
（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
（2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。
（3）為達成前述兩項目標，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
（二）活用購買調(diào)查卡
（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。
（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。
（一）顧客調(diào)查卡的管理體制
（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。
①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計xx家商店的銷售額；
②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額；
③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。
（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。
（二）預(yù)算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。
（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。
公司銷售管理方案 公司銷售管理辦法篇二
許多銷售經(jīng)理往往不注重團隊建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。
例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。
建立定期銷售經(jīng)驗交流學(xué)習(xí)機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的成功經(jīng)驗或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風暴，幫助尋找解決思路和方案。
銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。
1、建立團隊文化的四點要素
(1)成就的認同。
(2)任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。
(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機會。
(4)目標達成時的金錢獎勵。
2、建立共同目標觀念
(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。
(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。
(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。
(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。
(6)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。
總經(jīng)理營運部-商務(wù)部
團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。
機構(gòu)組成：總經(jīng)理 運營部 、商務(wù)部
部門職責：運營部主要負責各項目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負責溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。
溝通機制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。
溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。
其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。
公司銷售管理方案 公司銷售管理辦法篇三
一、 考勤制度
1、 作息時間：
每日工作時間8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待順序輪流值班，不得少于2名銷售代表，其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時間13：00—18：00
如銷售旺季公司可實行兩班工作制，具體時間另行決定。
2、 考勤實行自動刷卡
二、 休假制度
1、 總監(jiān)、現(xiàn)場主管在每周一至周五輪流選休一天。
2、 置業(yè)顧問采用輪休制度，如遇特殊情況或臨時調(diào)休須提前向總監(jiān)請假，經(jīng)批準后方可休息。
3、 有事請假，應(yīng)寫請假報告，注明：時間、事由(事假、病假)經(jīng)總監(jiān)批準后方可;請病假不能到公司履行手續(xù)者，須電話告之，后補請假單;病假三天以上者，須出具醫(yī)院證明。請假三天以上必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準。
5、 請假者必須在假滿后第一天上班時間到現(xiàn)場主管處銷假。
6、 所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報公司財務(wù)部，做為考核內(nèi)容之一。
三、 儀容儀表
1、 所有_員工必須身著公司統(tǒng)一服裝，隨時保持服裝整潔、清爽，佩帶工作牌，樹立良好的公司形象。
2、 男士著西服、淺色襯衫、領(lǐng)帶、黑色皮鞋;女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。
3、 男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。
4、 女士不得留燙發(fā)或染發(fā)，頭發(fā)長度以不超過腰上部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑。
5、 女士不得濃妝艷抹，可化淡妝，讓人感到自然、美麗、精神好;不得涂染指甲并隨時保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水。
6、 提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。
7、 發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi)，須適度。
8、 女士著裙裝時，應(yīng)注意個人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。
9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽;午餐后補妝并查看口腔有無異物。
四、 行為規(guī)范
1、 公司全體業(yè)務(wù)人員置業(yè)顧問均應(yīng)熱愛本職工作，努力學(xué)習(xí)營銷技能，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
2、 本部門員工應(yīng)服從上級的指揮及安排，一經(jīng)上級決定，應(yīng)立即遵照執(zhí)行;如有不同意見，應(yīng)在事后坦誠相告或書面陳述。
3、 同事之間應(yīng)和睦相處、彼此尊重、團結(jié)友愛、互謙互讓，主動地進行溝通協(xié)調(diào)與交流。
4、 嚴格遵守作息，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。
5、 在_區(qū)域使用禮貌用語，不得講臟話、粗話、喊綽號或大聲喊人。
6、 男女銷售人員嚴禁在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。
7、 嚴禁在_區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上。
8、 嚴禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過3分鐘。
9、 工作時間在銷售區(qū)域不得當著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品;非規(guī)定時間不得看報紙、雜志等。
10、工作人員水杯及個人物品不得帶入接待區(qū)，只能放在休息室。
11、工作時間不談?wù)撏码[私或閑聊。
12、工作時間嚴禁打牌、打游戲機及做其它私事。
14、業(yè)務(wù)人員及置業(yè)顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司服務(wù)而損害公司利益
一、 客戶電話咨詢
1、 應(yīng)在電話鈴響第三聲前，提起話筒接聽，并使用統(tǒng)一用語(普通話) “您好，這里是“--------房產(chǎn)超市，請講”。
2、 接聽客戶電話必須做好電話記錄，由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤。
二、 客戶登門咨詢
1、 客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客戶。
2、 營業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體，互不混同。
3、 客戶指定置業(yè)顧問不占序列。
4、 由于公務(wù)使置業(yè)顧問錯過序列，可由主管安排再補;接聽電話不占序列。
5、 客戶進門后，置業(yè)顧問必須面帶微笑、主動迎候，有條不紊的接待：詢問意向—帶領(lǐng)介紹沙盤、請入座—倒水、分發(fā)資料—因人而異進行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會員—帶領(lǐng)看房—協(xié)助開發(fā)商簽訂合同—售后服務(wù)6、 客戶離開_中心時，接待人員須親自將客人送到電梯口，并致謝意，做到有禮有節(jié)。對客戶及同業(yè)踩盤人員，均應(yīng)一視同仁，不得區(qū)別對待。
7、 若客戶是第二次登門，并主動說明上次接待人員姓名，此時非指明的`原接待人員不得轉(zhuǎn)身就走，須有禮貌地安排客戶入座，倒水，并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在，則由主管負責安排人員接待)。
8、 若客戶雖是第二次登門，但并未主動指明接待人員，按新客戶對待。(原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象，工作未做到家)。
9、 當老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場時，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護客戶的安全;如因正當原因暫時不能分身，應(yīng)向客戶作好解釋工作，或由經(jīng)理/主管進行協(xié)調(diào)安排。
10、客戶離開后，應(yīng)立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類，清潔剩余物(如紙杯、煙灰等)并填寫客戶情況統(tǒng)計表，準備重新接待下一位客戶。
11、每位置業(yè)顧問對所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應(yīng)做到全程負責。
12、休假期間的置業(yè)顧問可處理前期遺留工作，也可協(xié)助其他置業(yè)顧問的工作，但不允許在_獨立參與新客戶的接待。
13、在銷售過程中若遇問題不清楚，須請示經(jīng)理/主管或咨詢有關(guān)部門，當日不能解決的須以書面報告交至總監(jiān)/主管處，以匯總解決。
14、嚴禁當著客戶的面互相爭吵、互相揭短。
15、嚴禁當著客戶的面爭執(zhí)客戶歸屬。
16、在接待中堅持統(tǒng)一項目介紹，統(tǒng)一優(yōu)惠比例，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則，嚴禁銷售人員私自越權(quán)對客戶做出任何承諾。
為了加強對銷售工作的管理，實行例會。
例會種類包括：
① 每天朝會
② 每周例會
③ 每月總結(jié)會
公司銷售管理方案 公司銷售管理辦法篇四
先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導(dǎo)購負責所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責整個城市，省級經(jīng)理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的.高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標負責。
銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。
對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。
每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。
銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。
現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因為經(jīng)驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？
為了強化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行，然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。
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