為了確定工作或事情順利開展，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。那么方案應該怎么制定才合適呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
員工培訓方案設計篇一
1、根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將培訓的目標與企業(yè)發(fā)展的目標緊密結合，圍繞企業(yè)發(fā)展開展全員培訓，不斷探索創(chuàng)新培訓形式；
2、將培訓與人力資源開發(fā)緊密結合，拓展培訓的深度和內涵；
3、實行全員培訓，建立培訓效果與激勵掛鉤機制，搭建起學習型、知識型企業(yè)的平臺。
1、達成對公司文化、價值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的認知和認同。
2、掌握公司規(guī)章制度、崗位職責、工作要領，使新進員工盡快適應和能勝任本職工作。
3、改進員工工作表現(xiàn)，強化責任意識、安全意識和質量意識，樹立效率原則、效益原則。
4、提升員工履行職責的能力和主人翁的責任感，端正工作態(tài)度，提高工作熱情，培養(yǎng)團隊合作精神，形成良好的工作習慣。
5、提高員工學習能力和知識水平，提升員工職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展能力，為個人進步和企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境和條件；
6、提高企業(yè)綜合素質，增強企業(yè)的競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力。
依照公司員工手冊，追蹤行業(yè)新動態(tài)，掌握新知識，找出差距，需什么學什么，缺什么補什么，急用先學，立竿見影。
1、員工培訓工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口管理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓中心和各部門組織實施，員工個人主動配合。由培訓中心主要負責公共部分、專業(yè)部分的培訓及實際操作部分由部門組織培訓。
2、人力資源部每年年底根據(jù)公司下一年度發(fā)展計劃、考核指標，擬訂公司年度培訓計劃上報總經(jīng)辦批準執(zhí)行。
3、培訓中心根據(jù)公司培訓計劃，結合“年度考試方案”制定年度培訓課程大綱，明確培訓的目的、內容、時間、授課人、課程要求和驗收標準，報人力資源部審核，經(jīng)公司領導批準后組織實施。
4、培訓授課要落實到人，由培訓中心組織備課，必要時還要組織授課人試講。需外請專家、教授的報公司批準。
5、人力資源部組織培訓中心，建立企業(yè)培訓資源體系，做好教案編排，完善培訓教材庫、培訓案例庫和試題庫，為持續(xù)的做好培訓工作奠定基礎。
6、培訓實施部門要做好課堂管理，制備教材，保證良好的環(huán)境，準備必要的培訓設備及輔助材料。
7、員工享有參加培訓的權利，也有接受培訓和培訓他人的義務。除了積極參加公司和各部門組織的各項培訓外，公司提倡和鼓勵員工在提高專業(yè)知識、工作技能和綜合素質方面進行自主學習。
6、培訓中心、各部門要及時掌握培訓需求動向，在公司統(tǒng)一培訓的基礎上，適時合理的調整培訓內容。各部門和個人也可以向人力資源部門提出培訓要求和建議。
新員工崗前入職培訓是對新員工入職前進行的上崗培訓，包括軍事訓練、基礎理論知識學習和實際操作訓練三個部分。時間4天。
1、軍事訓練時間半天，學習立正、稍息、各種轉法和步伐。目的是培養(yǎng)員工的組織性、紀律性和吃苦精神。
2、基礎理論知識學習時間半天，內容如下：
（1）企業(yè)文化和制度培訓，目的是使員工了解企業(yè)發(fā)展史，熟知企業(yè)宗旨、企業(yè)理念、企業(yè)精神和經(jīng)營范圍；學習和掌握企業(yè)行政管理制度、各崗位工作制度和道德行為規(guī)范；了解公司、各部門的地點、內外環(huán)境、 單位的性質、各種視覺識別物及其含義。
（2）崗位培訓，培訓部門要對新員工擬任崗位進行專業(yè)培訓，使其熟悉崗位職責、崗位知識、日常工作流程、工作要求及操作要領。
3、實際操作訓練主要由優(yōu)秀老員工按照公司員工“傳、幫、帶”責任制度，到公司內部跟班定向操作訓練，通過運用和實踐，鞏固提高專業(yè)技能。時間3天。
4、培訓后進行考核，分為理論考核和實踐考核，結合平時的學習態(tài)度、學習紀律和學習成績綜合進行?？己撕细裾叻娇缮蠉?，對于補考不合格者，公司不予以錄用。
1、崗位培訓是對在職人員進行崗位知識、專業(yè)技能、規(guī)章制度、操作流程的培訓，豐富和更新專業(yè)知識，提高操作水平，每次培訓集中解決一至二個問題，邊學習邊操作邊提高。采用部門內訓與培訓中心組織集中培訓相結合的形式，讓員工了解每個崗位必須掌握的新理論、新知識、新技能等。時間3天。
2、轉崗培訓。對公司一般干部、員工進行內部調動時進行的培訓，為其適應新崗位的要求補充必要的理論、知識、技能。時間3天。
3、待崗培訓、下崗培訓：對考核不合格人員，或不勝任本職工作人員，或經(jīng)常違規(guī)違紀屢教不改人員的培訓，以期達到勝任本職工作為目的。時間7天。培訓期間不享受工資和各項補助，費用自理。
4、升職培訓：員工職務晉升后的培訓，針對新崗位的要求補充必要的理論、知識、技能，以盡快勝任新工作。時間3天。
5、專業(yè)培訓是對從業(yè)人員就某一專題進行的培訓，目的是提高從業(yè)人員的綜合素質及能力，內容為行業(yè)新動態(tài)、新知識、新技能等。采用靈活多樣的培訓形式：派公司員工到優(yōu)秀企業(yè)去參觀學習；邀請供應商的專業(yè)技術人員來公司對專業(yè)人員進行培訓指導；聘請權威性的專家、教授來公司對專業(yè)人員進行培訓指導等。時間3天。
1、經(jīng)理助理及以上中高層管理人員的培訓，目的是學習和掌握現(xiàn)代管理技能、領導力提升、決策思維能力、 以及如何打造團隊等等。培訓形式以聘請專家、教授舉辦專業(yè)知識講座為主，自學和內訓為輔。
2、基層管理人員，培訓時間根據(jù)培訓內容確定，學習公司員工手冊，熟練掌握崗位知識，管理制度及操作流程。
專業(yè)技術人員培訓針對財務人員、工程師、工程技術人員等，目的是了解政府有關政策，掌握本專業(yè)的基礎理論和業(yè)務操作方法，提高專業(yè)技能。培訓時間3天。
以上各種培訓內容除外請人員講授外，均依照公司《年度培訓計劃》執(zhí)行。
1、以自辦為主，外請為輔，采取培訓中心講師授課與各部門的專項培訓相結合，相對集中的辦法進行。
2、授課人以培訓中心講師為主，亦可通過聘請方式從公司技能明星、優(yōu)秀員工、專業(yè)能力強的資深老員
工中出任兼職講師。
3、各部門的專項培訓由單位自行組織，以內訓的形式進行。
1、培訓工作要準備充分，注重過程，講求效果，防止形式主義。
2、授課方法要理論聯(lián)系實際，通俗易懂，深入淺出。
3、參加培訓的員工要嚴格遵守培訓紀律，準時參加培訓，認真聽課，細作筆記。實習時要尊重老員工，嚴格按規(guī)程操作。
4、培訓考試成績記入個人檔案，作為轉正、升（降）級、晉（降）職、轉崗的重要依據(jù)之一。參加培訓的員工未經(jīng)批準無故不參加考試者，視為自動放棄考試，扣除培訓期間的工資、獎金和補助，并作降級、降薪或辭退處理。
5、參加培訓的員工培訓過程中所獲得和積累的技術、資料等要做好保密工作，不得私自拷貝、傳授或轉交給其它公司或個人。
員工培訓方案設計篇二
為了提高員工和管理人員的素質，提高公司的管理水平，保證公司可持續(xù)性發(fā)展；必須進行有效的培訓，做好培訓的基礎是要有可行完整實用的培訓計劃，現(xiàn)將20xx的培訓工作計劃如下：
1、加強公司高管人員的培訓，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營管理能力。
2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質，完善知識結構，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。
3、加強公司專業(yè)技術人員的培訓，提高技術理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術創(chuàng)新、技術改造能力。
4、加強公司操作人員的培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。
1、堅持按需施教、務求實效的原則。根據(jù)公司發(fā)展的需要和員工多樣化培訓需求，分層次、分類別地開展內容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質量。
2、堅持自主培訓為主，外委培訓為輔的原則，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課。
3、堅持培訓人員、培訓內容、培訓時間三落實原則。20xx年，中層干部和專業(yè)技術人員業(yè)務培訓累計時間不少于20天；一般職工操作技能培訓累計時間不少于30天。
1、組織各部門集中授課培訓，再根據(jù)培訓的實際情況進行做卷考核或者現(xiàn)場提問的方式進行考核評價。（附培訓課程安排表）
2、組織專業(yè)技術人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經(jīng)驗，開闊視野并加強對外出培訓人員的嚴格管理，培訓后要寫出書面材料報培訓中心，必要時對一些新知識在公司內進行學習、推廣。
3、新員工入廠培訓。20xx年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產、團隊精神、質量意識培訓。每項培訓年不得低于8個學時；通過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓，試用期結合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。
4、在崗職工培訓。要繼續(xù)對在職人員進行企業(yè)文化、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產、團隊精神、公司形象等方面的培訓、每項不得低于8個學時。同時隨著公司的生產產品的增加要及時的進行專業(yè)技術培訓，培訓時間不得少于10天。
（一）領導要高度重視，各部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，實行指導性與指令性相結合的辦法，堅持在開發(fā)員工整體素質上，樹立長遠觀念和大局觀念，積極構建“大培訓格局”確保培訓計劃開班率達90%以上，全員培訓率達95%以上。
（二）培訓的原則和形式。按照“誰管人、誰培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。各部門要緊密配合培訓中心抓好新員工和在職員工輪訓的培訓工作。在培訓形式上，要結合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，外培與內訓相結合，室內培訓和現(xiàn)場培訓相結合，選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。
在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術精、素質高，適應市場經(jīng)濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出更大的貢獻。
員工培訓計劃方案
首先我們來明確培訓的目的及作用：
1、傳遞公司文化和企業(yè)價值觀
2、溝通公司新的戰(zhàn)略目標
3、改變員工觀念
4、協(xié)助新項目推廣、解決眼前問題
5、提高員工崗位工作技能
6、推廣新的觀念、知識和技能
7、提高團隊整體素質水平
8、提供個人職業(yè)生涯發(fā)展
知道了培訓的目的和作用，這些都是對我們企業(yè)可持續(xù)發(fā)展起到極其關鍵的作用，那如何才能使培訓工作行之可效，而不是白白浪費時間、金錢和精力呢？
培訓成功與否的秘訣是∶決定培訓的基礎是什么？如果培訓計劃的制定，完全是以管理者所認為的職工“應當”會的東西為基礎，那么無數(shù)次培訓的經(jīng)驗可以告訴我們，參加學習者的態(tài)度一定頗為冷淡。相反，如果培訓計劃是在公司發(fā)展戰(zhàn)略基礎上，經(jīng)常了解培訓對象的需要和興趣基礎上制定的，那么一定會是個成功的計劃。
成人培訓和兒童教育是截然不動的兩種教育方式，兒童基本上是強制學習者，如果他們不去學他們應當學的東西，就要懲罰他們。然而，成人卻是自愿學習者。兒童教育和成人教育的關鍵差別也正在這里，這些差別將極大地影響學習的內容和方法，及后期的成果。
員工培訓方案設計篇三
為規(guī)范企業(yè)管理，使新員工進一步了解公司結構、公司管理規(guī)章制度，更快 地進入工作角色，促進企業(yè)生產。
1、公司簡介及內部組織架構。
2、公司管理規(guī)章制度。主要包括員工考勤刷卡管理制度、職工獎懲條例、員工宿舍管理制度等。
3、公司人事制度。主要包括員工出勤與請假管理規(guī)定、員工辭職管理規(guī)定等。
4、崗前培訓其他。
培訓時間：1天。(周六)
培訓地點：待定。
培訓講師：人事部培訓專員。
1、負責新員工培訓整個過程的組織管理及過程控制工作。
2、培訓前期準備工作。(培訓場地、培訓講義、試卷的準備等)
3、新工人培訓授課工作。
4、課堂紀律的維護。
5、新員工培訓的考核及培訓檔案的建立工作。
1、培訓前的準備工作。
(1)培訓人員的通知。
新工人帶隊體檢時通知新員工帶好筆、筆記本等準時參加新員工培訓。
(2)培訓講義的編制，主要包括新員工培訓的相關內容。(先準備10份，以后視培訓人數(shù)而定，可回收循環(huán)利用)
(3)培訓考核試卷印制，份數(shù)為新員工數(shù)+2。
2、培訓實施。
(1)培訓人員的簽到。
(2)培訓講課工作。
3、培訓結束后的考核。
(1)新員工培訓考試及簽字確認，考試時間45分鐘。
(2)培訓的閱卷，做好培訓記錄，填寫培訓記錄表。
(3)培訓相關記錄的存檔。
8:30--8:45 培訓簽到。
8:45--9:00 培訓講義的發(fā)放及培訓流程的告知。
9:00--9:50 公司簡介、產品工藝及組織機構的簡要說明。
公司管理規(guī)章制度的講解。包括員工考勤刷卡管理制度、
職工獎懲條例、員工宿舍管理制度等。
9:50--10:00 休息。
10:45--11:00 午餐。(建議統(tǒng)一在公司吃飯，每人交5元伙食費，便于管理)
11:00--13:00 自學、午休。
13:00--13:30 培訓專員與新工人的交流及答疑。
13:30--13:45 休息，準備考試。
13:45--14:45 新員工培訓考試及承諾書簽字確認。
14:45--15:15 閱卷，(確認所有新員工承諾書簽字)，做好培訓記錄。
15:15--15:30 簽訂勞動合同。
15:30--16:15 入職材料、勞動合同等資料的收集、歸檔。
16:15—16:30 報到證或試用單的簽發(fā)，建立員工檔案。
1、培訓不合格人員不予錄用。
2、新員工培訓期間須認真聽講，做好筆記，不得破壞課堂秩序。違者記入員工檔案，情節(jié)嚴重者不予錄用。
3、新員工培訓期間須服從公司的安排，不得破壞公共設施，違者按公司內部員工規(guī)定處理。
10:00--10:45 公司人事制度的講解。尤其是請假、辭職管理、工傷流程。
員工培訓方案設計篇四
所謂的員工培訓計劃是按照一定的邏輯順序排列的記錄，它是從組織的戰(zhàn)略出發(fā)，在全面、客觀的培訓需求分析基礎上做出的對培訓時間、培訓地點、培訓者、培訓對象、培訓方式和培訓內容等的預先系統(tǒng)設定。20xx年員工培訓計劃的八大趨勢，希望對于企業(yè)培訓能引起重視。
員工培訓計劃是指一定組織為開展業(yè)務及培育人才的需要，采用各種方式對員工進行有目的、有計劃的培養(yǎng)和訓練的管理活動，其目標是使員工不斷的更新知識，開拓技能，改進員工的動機、態(tài)度和行為，是企業(yè)適應新的要求，更好的勝任現(xiàn)職工作或擔負更高級別的職務，從而促進組織效率的提高和組織目標的實現(xiàn)。
員工培訓計劃必須滿足組織及員工兩方面的需求，兼顧組織資源條件及員工素質基礎，并充分考慮人才培養(yǎng)的超前性及培訓結果的不確定性。
一、用學習項目代替課程組合;
二、建立基于任務模型的培訓體系與執(zhí)行策略;
三、提升內部講師的授課時間及質量;
四、強化業(yè)務經(jīng)理的培訓職責，擔負培養(yǎng)下屬的主要責任;
五、采用即時培訓技術，讓培訓快速地支持業(yè)務及新技術的快速落地;
六、以培訓質量代替培訓數(shù)量。
七、網(wǎng)絡商學院(企業(yè)商學院)將會得到最大的發(fā)展;
八、科技進步、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使人們能便捷的利用碎片時間學習，移動學習模式必定是個亮點。
加強員工培訓計劃的講話精神，全面提升企業(yè)員工的綜合素質和業(yè)務能力，推進企業(yè)健康快速發(fā)展，結合企業(yè)公司實際，制定20xx年員工培訓計劃。
1、加強酒店專業(yè)技術人員的培訓，提高技術理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術創(chuàng)新、技術改造能力。
2、加強酒店員工的學歷培訓，提升各層次人員的科學文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質。
3、加強酒店高管人員的培訓，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營管理能力。
4、加強各級管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進一步規(guī)范管理。
5、加強酒店操作人員的技術等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。
6、加強酒店中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質，完善知識結構，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。
1、要把干部培訓工作列入議事日程，實行責任制。酒店總經(jīng)理對培訓工作全面負責，主管領導(分管干部人事工作)要抓好落實。
2、組織到位，經(jīng)費到位。做好組織、協(xié)調、服務、監(jiān)督等工作，公司要按照有關規(guī)定劃撥(工資總額的1.5%到2.5%的比例)培訓經(jīng)費，以保證培訓工作落實到位。
(一)員工培訓計劃：專業(yè)技術人員
1、定期進行專題技術講座，并充分利用酒店的遠程教育培訓基地，進行新工藝、新材料及質量管理知識等專項培訓，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高研發(fā)水平。
2、組織專業(yè)技術人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經(jīng)驗，開闊視野。
3、加強對外出參加培訓人員的嚴格管理，培訓后要寫出書面材料報培訓科，必要時對一些新知識在公司內進行學習、推廣。
4、對會計、經(jīng)濟、統(tǒng)計等需通過考試取得專業(yè)技術職務的專業(yè)人員，通過員工計劃培訓和考前輔導，提高職稱考試的合格率。對工程類等通過評審取得專業(yè)技術職務的專業(yè)人員，聘請相關專業(yè)的專家進行專題講座，多渠道提高專業(yè)技術人員的技術等級。
(二)員工培訓計劃：開展學歷教育
1、企業(yè)培訓中心與工業(yè)大學聯(lián)合辦學，開辦化工工藝專業(yè)、機電一體化技術專業(yè)大專班。通過全國成人高考，對符合錄取條件的公司員工進行有計劃的集中培訓，獲取學歷。
2、與理工大學聯(lián)合辦學，舉辦化工專業(yè)函授本科班;推薦優(yōu)秀中層以上管理人員到天津大學、南開大學攻讀碩士學位。提高公司高管人員的學歷、業(yè)務水平和決策能力，更好地為公司服務。
3、調動職工自學積極性。為職工自學考試提供良好的服務，幫助職工報名，提供函授信息;調整現(xiàn)有在崗職工學歷進修的獎勵標準;將學歷水平作為上崗和行政、技術職務晉升的條件，增加職工學習的動力。
(三)員工培訓計劃：酒店領導與企業(yè)高管人員
1、中央、國家和政府的大政方針的學習，國內外政治局勢、經(jīng)濟形勢分析，國家有關政策法規(guī)的研究與解讀。通過上級主管部門統(tǒng)一組織調訓。
2、開拓戰(zhàn)略思維，提升經(jīng)營理念，提高科學決策能力和經(jīng)營管理能力。
3、學歷學位培訓、執(zhí)業(yè)資格培訓。
1、轉崗職工再就業(yè)培訓
20xx年要繼續(xù)對再就業(yè)中心人員進行企業(yè)文化、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產、團隊精神、擇業(yè)觀念、公司發(fā)展戰(zhàn)略、公司形象、項目進展等方面的培訓。
同時隨著公司的擴建，內部就業(yè)渠道的增加，及時進行專業(yè)技術培訓，培訓時間不得少于3個月。
2、新員工入酒店培訓
20xx年繼續(xù)對新招收的職工進一步強化酒店的企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產、團隊精神、質量意識培訓。
通過實行師傅帶徒弟，對新職工進行專業(yè)技能培訓，酒店的新職工師徒合同簽訂率必須達到100%,每半年考核一次，兩次考核不合格，新職工予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的獎勵。
1、管理實務培訓。生產組織與管理、成本管理與績效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領導藝術等。請專家教授來公司集中授課;組織相關人員參加專場講座。
2、學歷進修和專業(yè)知識培訓。積極鼓勵符合條件的中層干部參加大學(大專)函授、自考或參加mba及其它碩士學位進修;組織經(jīng)營、企管、財會專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書。
3、開闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經(jīng)驗。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關聯(lián)企業(yè)學習參觀，了解生產經(jīng)營情況，借鑒成功經(jīng)驗。
酒店員工培訓計劃，作為直接提高經(jīng)營管理者能力水平和員工技能，為企業(yè)提供新的工作思路、知識、信息、技能，增長員工才干和敬業(yè)、創(chuàng)新精神的根本途徑和極好方式，是最為重要的人力資源開發(fā)，是比物質資本投資更重要的人力資本投資。員工培訓計劃，隨著中國加入wto和世界經(jīng)濟一體化，企業(yè)從來沒有象現(xiàn)在那樣重視員工培訓計劃。
員工培訓方案設計篇五
1、讓新員工了解公司概況，規(guī)章制度，組織結構，使其更快適應工作環(huán)境。
2、讓新員工熟悉崗位職責，工作流程，與工作相關業(yè)務知識以及服務行業(yè)應具備的基本素質。
公司所有新進員工
新員工入職培訓期1個月，包括2-3天的集中脫崗培訓及后期的在崗培訓。
1、脫崗培訓：采用集中授課的形式。
2、在崗培訓：采用日常工作指導及一對一輔導形式。
行政人事部負責人、店面經(jīng)理、助理店長、在某方面具備專長和特殊技能的老員工
公司簡介、公司管理制度、部門管理制度、職位說明書、案例
1、公司概況（歷史、背景、經(jīng)營理念、愿景、價值觀）
2、組織結構圖
3、公司福利待遇方面（保險、休假、請假等）
4、薪酬制度（發(fā)薪日、發(fā)薪方式）
5、績效管理制度
6、職位說明書和具體工作規(guī)范、工作技巧
7、內部員工的熟悉（本部門上級、下級、同事及合作部門的同事等）
8、儀態(tài)儀表服務的要求
1、書面考核。行政人事部統(tǒng)一印制考試受訓者。脫崗培訓中使用。
2、應用考核。通過觀察測試等方法考查受訓者在實際工作中對培訓知識或技巧的應用。由部門直接上級、同事、行政人事部共同鑒定。
行政人事部與新員工所在部門通過與受訓者、教師、助理店長直接交流。跟蹤了解培訓后受訓者的工作情況，逐步減少培訓內容的偏差，改進培訓方式，以使培訓更加富有成效，達到預期培訓目標。
根據(jù)新員工的崗位職責以及未來工作崗位對其技能、態(tài)度的要求，還有公司未來對他們的培養(yǎng)方向等方面來安排培訓計劃及內容。
首先，企業(yè)的基本情況——包括企業(yè)介紹、工作環(huán)境、企業(yè)標志及由來、企業(yè)文化、經(jīng)營理念、公司的組織架構，讓員工們對公司有一個初步認識，對未來將要工作的公司有一個最基本的概念。堅定自己的職業(yè)選擇，理解并接受企業(yè)的共同語言和行為規(guī)范。
培訓這些內容的目的是為了讓員工更深入的了解公司的歷史及未來發(fā)展，樹立員工對未來在企業(yè)發(fā)展的美好向往。
培訓的內容包括品牌來源、企業(yè)成立初衷、企業(yè)從成立之初到現(xiàn)在具有革命性意義的事件、過往取得的榮耀及成績、公司未來發(fā)展的戰(zhàn)略目標及企業(yè)愿景。可以配上圖片、視頻等進行介紹。
目的是讓員工了解公司是干什么的，服務內容是什么。培訓的內容包括：公司經(jīng)營項目、經(jīng)營產品及詳細介紹、服務對象及品牌合作伙伴。
為了讓員工更細致的了解到自己身上的職責，應該安排新近員工學習公司規(guī)章制度、獎懲制度及績效考核、崗位職責，專業(yè)性較強的崗位或銷售崗位的員工還需要增加對應知識的學習及訓練?？梢圆捎脤嶋H案例、前輩演示等方法進行傳授。
包括有效溝通、團隊合作、時間管理、會議管理等；不同的培訓層次有不同的內容重點，如基層員工的培訓傾向于崗位的職能、工作職責、績效指標等。如儲備管理人員更傾向于企業(yè)文化、管理素養(yǎng)等宏觀層面的培訓。
針對培訓內容，選擇合適的培訓方式，這樣才能準確的將培訓人想要表達的意思更好的傳達出去。培訓方式通常包括講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等。
培訓方式的選擇很重要，培訓內容更重要，所以在進行培訓之前一定要思考緊密。
員工培訓方案設計篇六
隨著社會的飛速發(fā)展，在企業(yè)的人、財、物、信息四種資源中，人們越來越廣泛地認識到人的重要性，以人為本的理念已經(jīng)深入人心，美國知名管理學者托馬斯。彼得斯曾說：“企業(yè)或事業(yè)惟一真正的資源是人，管理就是充分開發(fā)人力資源以做好工作”。員工是企業(yè)的血液，他或者使你的事業(yè)轟轟烈烈，或者使你碌碌無為。企業(yè)的競爭根本就是人才的競爭，對此所有的企業(yè)管理者已經(jīng)達成共識。通用汽車公司的前總經(jīng)理艾爾弗雷德。斯隆曾經(jīng)說過：“把我的資產拿走吧！但是請把我公司的人才留給我，五年后，我將使拿走的一切失而復得”。 社會在飛速發(fā)展，不斷變化的環(huán)境也客觀要求，社會中的每一個成員時時刻刻都要接受培訓才不致落后于時代。
（一）培訓需求分析企業(yè)作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟人的眼光來看待一切，培訓活動的成本無論從費用、時間和精力上來說，都是不低的，培訓是要冒一定風險，因此在是否進行培訓前需要進行需求分析，根據(jù)需求來指導培訓方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓而培訓。
培訓需求分析需從多維度來進行，包括企業(yè)、工作、個人三個方面。首先，進行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內的培訓需求，以保證培訓計劃符合企業(yè)的整體目標與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運行計劃和遠景規(guī)劃，預測本企業(yè)未來在技術上及企業(yè)結構上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測未來將需要哪些知識和技能，其次，進行工作分析。工作分析指員工達到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進行個人分析。個人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預期未來對員工技能的要求進行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓并不是萬能的，而且培訓要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等，則不是培訓所能解決的問題，不需要培訓，若存在的問題培訓能夠解決時，則進行員工培訓，設計具體的培訓方案。
（二）培訓方案各組成要素分析
培訓方案是培訓目標、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期和時間、培訓場所與設備以及培訓方法的有機結合。培訓需求分析是培訓方案設計的指南，一份詳盡的培訓需求分析就大致構畫出培訓方案的大概輪廓，在前面培訓需求分析的基礎上，下面就培訓方案各組成要素進行具體分析。
1.培訓目標的設置
培訓目標的設置有賴于培訓需求分析，在培訓需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓目標。設置培訓目標將為培訓計劃提供明確方向和依循的構架。有了目標，才能確定培訓對象、內容、時間、教師、方法等具體內容，并可在培訓之后，對照此目標進行效果評估。培訓總目標是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細化，使其具體化，具有可操作性。要達到培訓目標，就要求員工通過培訓掌握一些知識和技能，即希望員工通過培訓后了解什么？你希望員工通過培訓后能夠干什么？你希望員工通過培訓后有哪些改變？這些期望都是以培訓需求分析為基礎的，通過需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預期中的職務大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓。明了員工的現(xiàn)有職能與預期中的職務要求二者之間的差距，即確定了培訓目標，把培訓目標進行細化，明確化，則轉化為各層次的具體目標，目標越具體越具有可操作性，越有利于總體目標的實現(xiàn)。
.2.培訓內容的選擇
在明確了培訓的目的和期望達到的學習結果后，接下來就需要確定培訓中所應包括的傳授信息了。盡管具體的培訓內容千差萬別，但一般來說，培訓內容包括三個層次，即知識培訓、技能培訓和素質培訓，究竟該選擇哪個層次的培訓內容，應根據(jù)各個培訓內容層次的特點和培訓需求分析來選擇。知識培訓，這是企業(yè)培訓中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應的知識。在學校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓有利于理解概念，增強對新環(huán)境的適應能力，減少企業(yè)引進新技術、新設備、新工藝的障礙和阻撓。同時，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識，則必須進行系統(tǒng)的知識培訓，如要成為復合型人才，知識培訓是其必要途徑。雖然知識培訓簡單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識培訓層次上，效果不好是可以預見的。
技能培訓，這是企業(yè)培訓中的第二個層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學會，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進新員工，采用新設備，引進新技術都不可避免要進行技能培訓，因為抽象的知識培訓不可能立即適應具體的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強，一般來說都不可能不經(jīng)培訓就能立即操作得很好。
素質培訓，這是企業(yè)培訓的最高層次。此處“素質”是指個體能否正確地思維。素質高的員工應該有正確的價值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習慣，有較高的目標。素質高的員工，可能暫時缺乏知識和技能，但他會為實現(xiàn)目標有效地、主動地學習知識和技能；而素質低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識和技能，但他可能不用。
上面介紹了三個層次的培訓內容，究竟選擇哪個層次的培訓內容，是由不同的受訓者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識培訓與素質培訓，而一般職員則傾向于知識培訓和技能培訓，它最終是由受訓者的“職能”與預期的“職務”之間的差異所決定的。
3.誰來指導培訓
培訓資源可分為內部資源和外部資源，內部資源包括企業(yè)的領導、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓人員、學校、公開研討會或學術講座等。在眾多的培訓資源中，選擇何種資源，最終要由培訓內容及可利用的資源來決定。
企業(yè)的領導、具備特殊知識和技能的員工是企業(yè)的重要內部資源，利用內部資源，可使受訓者和培訓者多方都得到提高。企業(yè)內的領導是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識又具有寶貴的工作經(jīng)驗；其次，他們希望員工獲得成功，因為這可以表明他們自己的領導才能；最后，他們是在培訓自己的員工，所以肯定能保證培訓與工作有關。無論采取哪種培訓方式，企業(yè)的領導都是重要的內部培訓資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導培訓，當員工培訓員工時，由于頻繁接觸，一種團隊精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓指導者本人的領導才能，當企業(yè)業(yè)務繁忙，企業(yè)內部分不出人手來設計和實施員工的培訓方案，那么就要求諸于外部培訓資源。工作出色的人員并不一定能培訓出一個同樣工作出色的員工，因為教學有其自身的一些規(guī)律，外部培訓資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學習理論的培訓人員。外部培訓人員可以根據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內部資源提供更新的觀點，更開闊的視野，但外部培訓資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓需求，這將提高培訓成本；另一方面，利用外部人員培訓，企業(yè)的領導對具體的培訓過程不負責任，對員工的發(fā)展逃避責任。
4.確定受訓者
根據(jù)企業(yè)的培訓需求分析，不同的需求決定不同的培訓內容，從而大體上確定不同的培訓對象，即受訓者。
崗前培訓是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務和員工，新員工來到公司，面對一個新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運行計劃和遠景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進入公司或多或少都會產生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應環(huán)境，企業(yè)必須針對以上各方面進行崗前培訓，由崗前培訓內容決定了的受訓者只能是企業(yè)的新員工，對于老員工來說，這些培訓毫無意義。
對于即將升遷的員工及轉換工作崗位的員工，或者不能適應當前崗位的員工，他們的職能與既有的職務或預期的職務出現(xiàn)了差異，職務大于職能，對他們就需要進行培訓。對他們可采用在崗培訓或脫產培訓，而無論采用哪種培訓方式，都是以知識培訓、技能培訓和素質培訓為內容，而不同內容的知識培訓、技能培訓和素質培訓確定了不同的受訓者。在具體的培訓需求分析后，根據(jù)需求會確定具體的培訓內容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓內容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓者。
雖然培訓內容決定了大體上的受訓者，但并不等于說這些就是受訓者，還應從確定的這些大體上的受訓者的角度看其是否適合受訓。首先看這些人對培訓是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓，因為沒有積極性，效果肯定不會很好；另一方面，要看其個性特點，有些個性是天生的，既使通過培訓能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓。從培訓內容及受訓者兩方面考慮，最終確定受訓者。
5.培訓日期的選擇
培訓日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓，這道理顯而易見，但事實上，做到這一點并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時間比較方便或培訓費用比較便宜的時候提供培訓。如許多公司把計劃定在生產淡季以防止影響生產，卻不知因為未及時培訓卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價更高，再如有些公司把培訓定在培訓費用比較便宜的時候，而此時其實并不需要培訓，卻不知在需要培訓時進行再培訓卻需要出再培訓的成本。員工培訓方案的設計必須做到何時需要何時培訓，通常情況下，有下列四種情況之一時就需要進行培訓。
第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓熟悉企業(yè)的工作程序和行為標準，既使新員工進入企業(yè)時已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運作中的一些差別，很少有員工剛進入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓也叫“崗前”培訓。
第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準備得卻不一定充分，為了適應新崗位，則要求對員工進行培訓，這種培訓也叫“轉崗”培訓。
第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓老員工。由于多種原因，需要對老員工進行不斷培訓。如引進新設備，要求對老員工培訓新技術；購進新軟件，要求員工學會安裝與使用。為了適應市場需求的變化，企業(yè)都在不斷調制自己的經(jīng)營策略，每次調整后，都需對員工進行培訓，這種“培訓”也叫適應性培訓。
第四，滿足補救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓進行補救。在下面兩種情況下，必須進行補救培訓：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時看起來似乎具備條件，但實際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓也可以稱為“應急”培訓。
6.培訓方法的選擇
企業(yè)培訓的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓方法都有其自身的優(yōu)缺點，為了提高培訓質量，達到培訓目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓時可根據(jù)培訓方式、培訓內容、培訓目的而擇一或擇多種配合使用。
（1）講授法
講授法就是指講授者通過語言表達，系統(tǒng)地向受訓者傳授知識，期望這些受訓者能記住其中的重要觀念與特定知識。講授法用于教學時要求：1）講授內容要有科學性，它是保證講授質量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點突出；3）講授時語言要清晰，生動準確；4）必要時應用板書。
講授法雖是培訓中應用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點，同時，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點：1）有利于受訓者系統(tǒng)地接受新知識；2）容易掌握和控制學習的進度；3）有利于加深理解難度大的內容；4）可以同時對許多人進行教育培訓。其缺點為：1）講授內容具有強制性，受訓者無權自主選擇學習內容；2）學習效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓者之間不能討論，不利于促進理解；5）學過的知識不易被鞏固。
（2）演示法
演示法是運用一定的實物和教具，通過實地示范，使受訓者明白某種事務是如何完成的。演示法要求：1）示范前準備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個受訓者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個受中者試一試；4）對每個受訓者的試做都給予立即的反饋。
演示法用于教學同樣優(yōu)點與缺點并存。其優(yōu)點為：1）有助于激發(fā)受訓者的學習興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學內容的印象。演示法的缺點為：1）適用的范圍有限，不是所有的內容都能演示；2）演示裝置移動不方便，不利于教學場所的變更；3）演示前需要一定的費用和精力做準備。
（3）案例法
案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實情景 .它作為一種研究工具早就廣泛用于社會科學的調研工作中，。案例用于教學有三個基本要求：1）內容應是真實的，不允許虛構。為了保密有關的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學中應包含一定的管理問題，否則便無學習與研究的價值；3）教學案例必須有明確的教學目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學目的服務的。
案例教學越來越受到人們的喜愛，但作為一個教學方式它也不可避免優(yōu)缺點并存。案例法的優(yōu)點：1）它提供了一個系統(tǒng)的思考模式；2）在個案研究的學習過程中，接受培訓可得到另一些有關管理方面的知識與原則；3）作為一個簡便方法，有利于使受培訓者參與企業(yè)實際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個案例都是為既定的教學目的服務的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個問題都有相應案例的需求；6）案例無論多么真實，但它畢竟是使受訓者以當事人的角度去考慮，因而不必承擔任何責任，不能象當事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。
7.培訓場所及設備的選擇
培訓內容及培訓方法決定著培訓場所及設備。培訓場所有教室、會議室、工作現(xiàn)場等，若以技能培訓為內容，則決定了最適易的場所為工作現(xiàn)場，因為培訓內容的具體性要求信息傳授 的具體性，而許多工作設備是無法推進教室或會議室的。培訓設備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機、錄相機等，不同的培訓內容及培訓方法最終確定了培訓場所和設備。
員工培訓是則培訓目標和期望結果、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期、培訓方法和培訓場所及設備的有機結合，達到目標和結果是根本目的之所在，其后各個組成部分都是以它為出發(fā)點的，經(jīng)過權衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓目標和結果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。
（三）培訓方案的評估及完善
從培訓需求分析開始設計培訓方案，從制定培訓目標到培訓方法的選擇以最終制定了一個系統(tǒng)的培訓方案，這并不意味著培訓方案的設計工作已經(jīng)完成，因為任何一個好的培訓方案必是一個由制定→測評→修改→再測評→再修改……→實施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓方案甄于完善。培訓方案的測評從三個維度來考察。從培訓方案本身角度考察，將其細化為三個指標來進行：（1）內容效度，看培訓方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓方案的本身來說的，分析其是否符合培訓需求分析，各要素前后是否協(xié)調一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應效度，看受訓者反應，受訓者是否對此培訓感興趣，是否能滿足受訓者的需要，如果否，找出原因；（3）學習效度，以此方案來培訓，看傳授的信息是否能被受訓者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓者學習的特點等各個方面的因素來加以改進。從受訓者的角度來考察，看受訓者培訓前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應考慮是培訓效果不理想還是缺乏應用培訓所學內容的機會，還是由于習慣影響，使培訓效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時間。最后，從培訓實際效果來考察，即培訓的成本收益比來分析。培訓的成本應包括培訓需求分析費用，培訓方案的設計費用，培訓方案實施費用，受訓者在培訓期間的工資及福利。培訓方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產方式的節(jié)藥，生產事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個企業(yè)團隊精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產，應找出失敗原因所在，設計更優(yōu)的方案。
四、結語
在國內，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們才漸漸認識到培訓工作的重要性，培訓工作實務與培訓工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓理論的發(fā)展歷程及趨勢，在對比國內外培訓工作的現(xiàn)狀的基礎上讓人們認識到發(fā)展我國培訓工作的迫切性。一切培訓方案的設計都以培訓需求分析為基礎，本文從企業(yè)分析、工作分析和個人分析三個角度闡述了如何進行培訓需求分析，根據(jù)培訓需求分析來進行培訓方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓方案的設計作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設計一個具體的培訓方案。然本文更傾向于實務性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓需求分析及培訓方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進一步探討，希望通過閱讀本文對實際工作者們的培訓工作有所幫助。
醫(yī)藥代表業(yè)務培訓之一：醫(yī)院開發(fā)培訓
藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。
一、 如何使產品順利進入醫(yī)院
產品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。
（一） 產品進入醫(yī)院的形式
1、產品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。
②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產品到醫(yī)院的進入和收款工作，產品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。
2、產品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產企業(yè)直接將產品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。
注：20xx年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的.招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。
（二） 產品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序
1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；
2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；
3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；
4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；
5． 企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫；
6． 企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；
7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
（三） 產品進入醫(yī)院的方法
1．新產品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當?shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫(yī)院。
2．企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯(lián)絡，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。
3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產品進入醫(yī)院。生產企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫(yī)院。
4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫(yī)院。
5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
6．由醫(yī)院內知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。
7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、
藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產品推薦給醫(yī)院。
8．通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。
9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產品，醫(yī)生要產品，從而達到進入的目的。
10．通過行政手段使產品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。
11．試銷進入。先將產品放到醫(yī)院下屬藥店或專家?？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
12．其他方法。
總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
（四） 影響醫(yī)院進藥的不利因素
影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內部的行政干預和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產品；同類產品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。
二、 如何進行產品在醫(yī)院的臨床促銷活動
醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。
(一)對醫(yī)、護人員
當產品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。
1．一對一促銷
這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
2．一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。
3、人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網(wǎng)絡。
首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
4、公司對醫(yī)院促銷
藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產品。
5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷
這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡，便于產品銷量增加。
（二）對藥房工作人員
1、 一對一促銷
這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務合作關系。
2、 公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房
與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。
會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。
（三）對病人
1、 對門診病人促銷
由藥品銷售人員發(fā)放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。
2、 對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。
三、 如何完成收款工作
（一） 直接收款
這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員，辦理收帳手續(xù)。
（二） 間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。
（三） 公關收款
這種方式是指醫(yī)院財務部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。
四、 藥品銷售人員的工作技巧
（一） 設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
（二） 準備推銷工具
1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。
（三） 巧用樣品
樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介
紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。
4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。
（四） 正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。
（五） 醫(yī)院拜訪技巧
1、拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提
這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求――滿足需求。
（2）藥品銷售人員的著裝要求
時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。
員工培訓方案設計篇七
進行有效的培訓，做好培訓的基礎是要有可行完整實用的員工培訓計劃，現(xiàn)將今年的工作培訓計劃如下：
一級培訓是集團公司負責集團大政方針、公司文化、發(fā)展戰(zhàn)略、員工心態(tài)、規(guī)章制度、管理技能、新技術、新知識等前瞻性教育和培訓，年度員工培訓方案。培訓對象為集團公司中層以上管理人員和集團全體管理人員。組織部門為人力資源部，每月至少進行一次，每次不少于一個半小時。
二級培訓是各分公司負責對本單位班組長以上和管理人員的培訓，主要內容是公司企業(yè)文化教育、本單位規(guī)章制度及安全操作規(guī)程；負責人為各分公司總經(jīng)理。每月一次，每次不少于一個半小時。
三級培訓是各車間班組負責對所管轄的全體員工培訓計劃，主要內容是崗位職責、操作規(guī)程、安全操作規(guī)程、崗位工作流程和工藝技能專業(yè)知識、作業(yè)指導書等，負責人是各車間班組的負責人。培訓時間是每周不少于一次，每次不少于一小時。利用每天的班前會班后會，反復學習本崗位職責和安全操作規(guī)程。
二、各分公司專業(yè)業(yè)務技能知識的培訓計劃，主要內容是三個方面：一是工藝技術知識的培訓，二是機械設備維護和保養(yǎng)知識的培訓，三是生產管理知識的培訓；每周一次，每次不少于一小時。
三、各部門(如銷售、財務、采購、人力資源、國際貿易、辦公室)專業(yè)知識的培訓由部門負責人組織進行，主要內容就是本部門相關專業(yè)知識的系統(tǒng)培訓，結合工作實際運行中出現(xiàn)的專業(yè)問題，進行探討培訓交流，教會下屬如何去做好工作，提高下屬的專業(yè)技能，每周一次，每次不少于一小時。培訓形式多種多樣，目的就是提高人員素質和工作質量、產品質量。
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/2419778.html】
