無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過(guò)寫(xiě)作吧，借助寫(xiě)作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力。范文書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇范文呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來(lái)了解一下吧。
與供應(yīng)商談判技巧篇一
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō)：“什么!?”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。
采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢技術(shù)，“詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式”的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。
以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話
在談判的中盤(pán)，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
與供應(yīng)商談判技巧篇二
談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
談判前，采購(gòu)人員必須了解所采購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場(chǎng)份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解，對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說(shuō)話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，無(wú)論遇到多好的價(jià)格條件，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購(gòu)人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者，同事也要站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。
盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在國(guó)際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限，采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對(duì)方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢(shì)
如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購(gòu)額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購(gòu)就需要告訴對(duì)方采購(gòu)方目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購(gòu)額、市場(chǎng)占有率、預(yù)期市場(chǎng)增長(zhǎng)率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。
與供應(yīng)商談判技巧篇三
1. 挑毛病
2. 千方百計(jì)說(shuō)明與您要求有差異
3. 額外的功能不要
4. 需要特殊的功能來(lái)打壓買方的傲氣
5. 已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6. 批量?jī)?yōu)惠
7. 長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠
8. 即將降價(jià)的假設(shè)
9. 對(duì)手的努力-降價(jià)、功能、引起競(jìng)爭(zhēng)
10. 如果。。。，又怎樣
11. 我不知道、
12. 最后通諜
a) 只用于最后時(shí)間
b) 言語(yǔ)不要激怒對(duì)方
13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)-法律...
14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...
15. 拖延時(shí)間-加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...
16. 一點(diǎn)一點(diǎn)的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限
對(duì)策：
a) 合法化(文件化)，
b) 無(wú)權(quán)力，
c) 點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。
與供應(yīng)商談判技巧篇四
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
與供應(yīng)商談判技巧篇五
一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補(bǔ)償。
應(yīng)對(duì)方法：作為房地產(chǎn)招采應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。
二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
三、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好
供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
四、供應(yīng)商拖延時(shí)間
供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。
應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
五、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力
此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你作出讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。
六、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗
有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
七、供應(yīng)商讓一半時(shí)很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。
應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談出更低的價(jià)格或更有利的條件。
八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限
有時(shí)供貨商會(huì)先派業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才會(huì)表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無(wú)意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無(wú)形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不異以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去合作機(jī)會(huì)。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
與供應(yīng)商談判技巧篇六
經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的與供應(yīng)商的接觸，在與供應(yīng)商的談判中積累了一些心得體會(huì)，現(xiàn)總結(jié)如下：
一、自我介紹、讓供應(yīng)商了解你
在一開(kāi)始與供應(yīng)商的接觸中，往往遇到這樣的情況：電話打過(guò)去介紹了很多，但感覺(jué)供應(yīng)商并不是很熱情，根本深入不下去。因?yàn)楣?yīng)商對(duì)于找上門來(lái)的不速之客往往有一種防范心理，而且往往根據(jù)你的只言片語(yǔ)就對(duì)你的目的作出主觀判斷，如果一開(kāi)始就從心里拒絕了你，任你說(shuō)的再多也都是無(wú)用功。而一個(gè)一個(gè)去當(dāng)面拜訪，雖可增進(jìn)了解，但效率太低。
現(xiàn)在我一般這樣去做，效果很不錯(cuò)：打電話找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單說(shuō)明目的，索要對(duì)方郵箱，然后把一封聯(lián)系函(公司簡(jiǎn)介、聯(lián)系目的、聯(lián)系方式、公司網(wǎng)址等)、了解對(duì)方產(chǎn)品價(jià)格和基本情況的表格甚至供應(yīng)商手冊(cè)發(fā)給對(duì)方。電話中強(qiáng)調(diào)讓對(duì)方登陸我們的網(wǎng)站、了解我們的詳細(xì)情況，并約好再次通話的時(shí)間。對(duì)方一般都會(huì)認(rèn)真了解我們提供的信息，當(dāng)下次電話溝通時(shí)我們已經(jīng)站在同等的相互了解的位置了，這已經(jīng)為雙方的進(jìn)一步洽談做好了充分的前期準(zhǔn)備。
二、如何贏得對(duì)方的合作意向
1、找到合適的談判對(duì)象
考慮到公司處于起步階段，與對(duì)方的洽談更應(yīng)該從戰(zhàn)略角度出發(fā)。因此，首先要求找到合適的談判對(duì)象，銷售經(jīng)理是不會(huì)對(duì)戰(zhàn)略問(wèn)題感興趣的，他們關(guān)心的更多的是銷量和利潤(rùn)。能否爭(zhēng)取與對(duì)方高層直接對(duì)話，就成為了談判成功的必要條件。
2、告訴對(duì)方我們可以給他帶來(lái)哪些好處
商業(yè)合作是建立在雙方互利的基礎(chǔ)之上的，費(fèi)力不討好的生意沒(méi)有人會(huì)有興趣。而如果我們的談判角度選錯(cuò)，就很容易給人與我們合作是費(fèi)力不討好的感覺(jué)，因此應(yīng)該避免陷入就銷量和價(jià)格談判的簡(jiǎn)單框架，而從戰(zhàn)略的角度強(qiáng)調(diào)我們會(huì)給對(duì)方帶來(lái)哪些好處：
(1)提升產(chǎn)品附加值和品牌價(jià)值
通過(guò)成為中國(guó)綠色食品博覽中心項(xiàng)目產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化平臺(tái)，加入綠色概念和文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品附加值和品牌價(jià)值;我們主要做中高檔禮品，我們的產(chǎn)品定位也決定了我們所選產(chǎn)品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個(gè)角度同樣提升了品牌價(jià)值。
加入我們的營(yíng)銷體系，也相當(dāng)于你的產(chǎn)品就貼上了“綠色”和“優(yōu)質(zhì)”的標(biāo)簽
(2)節(jié)省營(yíng)銷推廣費(fèi)用、零費(fèi)用實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)展
我們的全國(guó)拓展，也實(shí)現(xiàn)了你們產(chǎn)品的全國(guó)拓展，我們的專賣店覆蓋全國(guó)縣以上城市，你們的產(chǎn)品同樣實(shí)現(xiàn)了全國(guó)覆蓋。我們只做渠道和平臺(tái)，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。
(3)開(kāi)啟健康食品市場(chǎng)大門，搶占無(wú)限未來(lái)市場(chǎng)先機(jī)
我們要打造綠色食品的營(yíng)銷平臺(tái)，拓展?jié)摿薮蟮木G色食品市場(chǎng)。與我們聯(lián)手，你們自然打開(kāi)了這扇巨大的潛在市場(chǎng)的大門。這個(gè)餅才開(kāi)始分，你不要?jiǎng)e人會(huì)要。越早下手，搶到的份額自然越大。
3、告訴對(duì)方合作的風(fēng)險(xiǎn)可控
質(zhì)量體系、價(jià)格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。
三、把握時(shí)機(jī)、穩(wěn)扎穩(wěn)打
當(dāng)對(duì)方接受我們的想法時(shí)，我們要及時(shí)就合作意向與對(duì)方敲定，先達(dá)成合作意向，再進(jìn)入細(xì)節(jié)談判。
由此，雙方已經(jīng)建立了一定的合作基礎(chǔ)，談判也會(huì)順利的進(jìn)入到細(xì)節(jié)洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會(huì)動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)。
四、分析報(bào)價(jià)、實(shí)現(xiàn)利益最大化
讓對(duì)方填寫(xiě)綜合成本詢價(jià)表，通過(guò)逐項(xiàng)比對(duì)、市場(chǎng)調(diào)查，找出哪些項(xiàng)有壓縮空間，要求對(duì)方讓步。再次強(qiáng)調(diào)與對(duì)方合作的誠(chéng)意及合作會(huì)為對(duì)方帶來(lái)的好處，并可暗示對(duì)方自己還有其他的替代方案，以迫使對(duì)方做出妥協(xié)。
談判中，應(yīng)該首先列出可能談到的所有項(xiàng)目，按對(duì)于我方和對(duì)方的重要性分別排序，分析對(duì)方可能提出的問(wèn)題并做好應(yīng)對(duì)方案。避免就無(wú)謂問(wèn)題談來(lái)談去，分析我們與對(duì)方的利益點(diǎn)，建立雙贏模式，引導(dǎo)對(duì)方更多關(guān)注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應(yīng)作出適當(dāng)讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問(wèn)題上讓步。列出談判底線、努力尋找對(duì)方底線，分析可能達(dá)成的最優(yōu)結(jié)果，盡最大努力不實(shí)現(xiàn)最優(yōu)結(jié)果絕不輕易收兵。
與供應(yīng)商談判技巧篇七
一、自我介紹、讓供應(yīng)商了解你
在一開(kāi)始與供應(yīng)商的接觸中，往往遇到這樣的情況：電話打過(guò)去介紹了很多，但感覺(jué)供應(yīng)商并不是很熱情，根本深入不下去。因?yàn)楣?yīng)商對(duì)于找上門來(lái)的不速之客往往有一種防范心理，而且往往根據(jù)你的只言片語(yǔ)就對(duì)你的目的作出主觀判斷，如果一開(kāi)始就從心里拒絕了你，任你說(shuō)的再多也都是無(wú)用功。而一個(gè)一個(gè)去當(dāng)面拜訪，雖可增進(jìn)了解，但效率太低。
現(xiàn)在我一般這樣去做，效果很不錯(cuò)：打電話找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單說(shuō)明目的，索要對(duì)方郵箱，然后把一封聯(lián)系函(公司簡(jiǎn)介、聯(lián)系目的、聯(lián)系方式、公司網(wǎng)址等)、了解對(duì)方產(chǎn)品價(jià)格和基本情況的表格甚至供應(yīng)商手冊(cè)發(fā)給對(duì)方。電話中強(qiáng)調(diào)讓對(duì)方登陸我們的網(wǎng)站、了解我們的詳細(xì)情況，并約好再次通話的時(shí)間。對(duì)方一般都會(huì)認(rèn)真了解我們提供的信息，當(dāng)下次電話溝通時(shí)我們已經(jīng)站在同等的相互了解的位置了，這已經(jīng)為雙方的進(jìn)一步洽談做好了充分的前期準(zhǔn)備。
二、如何贏得對(duì)方的合作意向
1、找到合適的談判對(duì)象
考慮到公司處于起步階段，與對(duì)方的洽談更應(yīng)該從戰(zhàn)略角度出發(fā)。因此，首先要求找到合適的談判對(duì)象，銷售經(jīng)理是不會(huì)對(duì)戰(zhàn)略問(wèn)題感興趣的，他們關(guān)心的更多的是銷量和利潤(rùn)。能否爭(zhēng)取與對(duì)方高層直接對(duì)話，就成為了談判成功的必要條件。
2、告訴對(duì)方我們可以給他帶來(lái)哪些好處
商業(yè)合作是建立在雙方互利的基礎(chǔ)之上的，費(fèi)力不討好的生意沒(méi)有人會(huì)有興趣。而如果我們的談判角度選錯(cuò)，就很容易給人與我們合作是費(fèi)力不討好的感覺(jué)，因此應(yīng)該避免陷入就銷量和價(jià)格談判的簡(jiǎn)單框架，而從戰(zhàn)略的角度強(qiáng)調(diào)我們會(huì)給對(duì)方帶來(lái)哪些好處：
(1)提升產(chǎn)品附加值和品牌價(jià)值
通過(guò)成為中國(guó)綠色食品博覽中心項(xiàng)目產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化平臺(tái)，加入綠色概念和文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品附加值和品牌價(jià)值;我們主要做中高檔禮品，我們的產(chǎn)品定位也決定了我們所選產(chǎn)品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個(gè)角度同樣提升了品牌價(jià)值。
加入我們的營(yíng)銷體系，也相當(dāng)于你的產(chǎn)品就貼上了“綠色”和“優(yōu)質(zhì)”的標(biāo)簽
(2)節(jié)省營(yíng)銷推廣費(fèi)用、零費(fèi)用實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)展
我們的全國(guó)拓展，也實(shí)現(xiàn)了你們產(chǎn)品的全國(guó)拓展，我們的專賣店覆蓋全國(guó)縣以上城市，你們的產(chǎn)品同樣實(shí)現(xiàn)了全國(guó)覆蓋。我們只做渠道和平臺(tái)，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。
(3)開(kāi)啟健康食品市場(chǎng)大門，搶占無(wú)限未來(lái)市場(chǎng)先機(jī)
我們要打造綠色食品的營(yíng)銷平臺(tái)，拓展?jié)摿薮蟮木G色食品市場(chǎng)。與我們聯(lián)手，你們自然打開(kāi)了這扇巨大的潛在市場(chǎng)的大門。這個(gè)餅才開(kāi)始分，你不要?jiǎng)e人會(huì)要。越早下手，搶到的份額自然越大。
3、告訴對(duì)方合作的風(fēng)險(xiǎn)可控
質(zhì)量體系、價(jià)格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。
三、把握時(shí)機(jī)、穩(wěn)扎穩(wěn)打
當(dāng)對(duì)方接受我們的想法時(shí)，我們要及時(shí)就合作意向與對(duì)方敲定，先達(dá)成合作意向，再進(jìn)入細(xì)節(jié)談判。
由此，雙方已經(jīng)建立了一定的合作基礎(chǔ)，談判也會(huì)順利的進(jìn)入到細(xì)節(jié)洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會(huì)動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)。
四、分析報(bào)價(jià)、實(shí)現(xiàn)利益最大化
讓對(duì)方填寫(xiě)綜合成本詢價(jià)表，通過(guò)逐項(xiàng)比對(duì)、市場(chǎng)調(diào)查，找出哪些項(xiàng)有壓縮空間，要求對(duì)方讓步。再次強(qiáng)調(diào)與對(duì)方合作的誠(chéng)意及合作會(huì)為對(duì)方帶來(lái)的好處，并可暗示對(duì)方自己還有其他的替代方案，以迫使對(duì)方做出妥協(xié)。
談判中，應(yīng)該首先列出可能談到的所有項(xiàng)目，按對(duì)于我方和對(duì)方的重要性分別排序，分析對(duì)方可能提出的問(wèn)題并做好應(yīng)對(duì)方案。避免就無(wú)謂問(wèn)題談來(lái)談去，分析我們與對(duì)方的利益點(diǎn)，建立雙贏模式，引導(dǎo)對(duì)方更多關(guān)注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應(yīng)作出適當(dāng)讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問(wèn)題上讓步。列出談判底線、努力尋找對(duì)方底線，分析可能達(dá)成的最優(yōu)結(jié)果，盡最大努力不實(shí)現(xiàn)最優(yōu)結(jié)果絕不輕易收兵。
與供應(yīng)商談判技巧篇八
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。
所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
與供應(yīng)商談判技巧篇九
一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補(bǔ)償。
應(yīng)對(duì)方法：作為房地產(chǎn)招采應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。
二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
三、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好
供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
四、供應(yīng)商拖延時(shí)間
供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。
應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
五、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力
此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你作出讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。
六、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗
有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
七、供應(yīng)商讓一半時(shí)很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。
應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談出更低的價(jià)格或更有利的條件。
八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限
有時(shí)供貨商會(huì)先派業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才會(huì)表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無(wú)意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無(wú)形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不異以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去合作機(jī)會(huì)。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
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