人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。
移動電話銷售技巧篇一
現(xiàn)場導(dǎo)購的重要性
?良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點： “顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ”
?
著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達成購買行為。
?如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。
終端展示要點
?產(chǎn)品賣點的展現(xiàn)
?銷售要點的突出
?品牌形象的表現(xiàn)
?促銷氛圍的營造
?整合和統(tǒng)一性
產(chǎn)品展示重要點
商品展示、陳列包括兩個重點：
商品陳列展示化
陳列展示生動化
商品陳列應(yīng)注意六大要點：
1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。
2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購； 產(chǎn)品展示要點
3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前；
4、掌握顧客的移動路線，將重點產(chǎn)品盡量擺放在消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；
5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；
6、展品經(jīng)常維護，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產(chǎn)品
?fabe介紹法：
f:feature ——特長
a:advantage——優(yōu)點
b:benefit ——顧客的利益
e:evidence ——證據(jù)
加強產(chǎn)品與客戶的溝通
1.找出滿足客戶需求的銷售重點
不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點
真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求
2.準備針對銷售重點的證據(jù)
產(chǎn)品證明展示
1）實物展示
證明商品本身的銷售重點
2）專家的證言
您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。
3）視角的證明
照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。
4）推薦信函
其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。
產(chǎn)品證明展示（續(xù)）
5）保證書
如一年免費保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證
6）客戶的感謝信
一種有效的證明工具。
7）統(tǒng)計及比較資料
與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。
8）成功案例
證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準客戶提供了求證的情報。
9）公開報道
當做一種證明的資料，讓準客戶對您產(chǎn)生信賴感。
產(chǎn)品講解操作要點
?邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品；
?要有主題有切入點；
顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，?切要有比較性。
要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。
導(dǎo)購操作要點
?演講法：
不給顧客提問的機會，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應(yīng)用。?同情法：
贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。
?膏藥法：
象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。
?弱點法：
摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。
導(dǎo)購操作要點
?比較法：
使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。
?誘導(dǎo)法：
將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導(dǎo)達到成交的目的。
?快刀法：
當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機。
?假買法：
適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。
不同客戶的應(yīng)對策略
1）、省事型消費者的特性與對策
特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。
對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。
2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策
特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。對策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。
不同客戶的應(yīng)對策略（續(xù)）
3）、金口難開型消費者的特征與對策
特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。
4）、心直口快型消費者的特征與對策
特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。
對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當?shù)奶崆敖佑|。
導(dǎo)購員的銷售技巧1
?個人儀表
?語氣、態(tài)度誠懇
?言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實
?聲音洪量、自信
?有針對性
?妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力
?盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與
導(dǎo)購員的銷售技巧2
?借助實物
（樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術(shù)鑒定等）
?注意心理暗示、感染
?借助他人：
如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客
?照顧顧客自尊
?適當?shù)姆磸?fù)、強調(diào)
（如重點功能從不同角度介紹）
?做良好的聽眾，傾聽顧客的意見
（很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）
導(dǎo)購員的銷售技巧3
?顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點和想法。
（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔心它的安全??）
?盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要
（例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的??）
?對自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。
顧客異議的處理
1、明確異議的真假：
?真異議：顧客確實對我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮
?假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價）
2、面對異議應(yīng)有的態(tài)度：
?減少異議出現(xiàn)的機會
?情緒輕松、不能緊張
?真誠地傾聽，尊重顧客意見
?審慎回答，保持親善
?圓滑應(yīng)對
?確定的問題，坦白承認，適當?shù)牡狼?/p>
語言藝術(shù)技巧—詢問的技巧
1、掌握好詢問時機，恰當?shù)厥褂梦拿饔谜Z。
（當顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機）
2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。
3、靈活機動，隨機應(yīng)變。
（針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動權(quán)。）
語言藝術(shù)技巧—回答的技巧
1、掌握好迂回的技巧。
對疑問不宜“針鋒相對”
2、用變換句式的技巧。
a．缺點→優(yōu)點＝優(yōu)點，b．優(yōu)點→缺點＝缺點
3、用“兩多”、“兩少”的技巧。
?多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。
用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當?shù)囊?/p>
“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的?！?/p>
“一點也不貴，您就買吧?！?/p>
4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。
語言藝術(shù)技巧—送別的技巧
1、關(guān)心性的送別技巧。
2、祝福性的送別技巧。
3、囑咐性的送別語。
移動電話銷售技巧篇二
終端銷售必須知道的技巧
商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：
第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通;
第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認。
第四步——連帶銷售。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。
第五步——送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，以便聯(lián)系;如果購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。
真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。當我們以良好的態(tài)度來對待自己的客戶的時候，自然回報我們的也是非常好的結(jié)果。
td終端銷售
目前，存在的現(xiàn)象是“上緊下松，重視有余而信心不足”：集團把td擺到非常重要的戰(zhàn)略位置，而基層執(zhí)行還存在一些問題，尤其是一線銷售人員對td銷售缺乏信心。主要原因是他們在日常工作中感悟不到集團對td重視的相關(guān)信號，且受到競爭對手3g總體優(yōu)勢的干擾。
建立銷售信心是讓一線人員動起來的首要工作。增強其工作信心、提高其積極性，應(yīng)當抓好三個關(guān)鍵點：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售環(huán)境、后臺支撐。
一、搞好臨戰(zhàn)培訓(xùn)，讓“聽得見炮聲的人”精通業(yè)務(wù)技能提信心
td一線銷售人員業(yè)務(wù)技能有待提升，體現(xiàn)在：不清楚td的優(yōu)勢、td的重要性、部分td產(chǎn)品的使用方法（網(wǎng)卡、網(wǎng)本）、td與競爭對手3g的區(qū)別，缺乏
td營銷技巧等。一線銷售人員td業(yè)務(wù)能力的提升自我學(xué)習(xí)固然重要，但公司的培訓(xùn)是員工自我學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)條件。
td培訓(xùn)方面目前主要弱在培訓(xùn)頻次偏低、培訓(xùn)內(nèi)容較少、培訓(xùn)方式單一。由于缺乏td知識系統(tǒng)性的培訓(xùn)，同時受競爭對手宣傳攻勢猛、td網(wǎng)絡(luò)覆蓋弱、td終端質(zhì)量差等客觀因素影響，導(dǎo)致一線銷售人員對td發(fā)展認識有偏差，銷售信心不足。建議：
1、培訓(xùn)內(nèi)容豐富化
目前td業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容主要集中在：營銷活動政策培訓(xùn)、少部分廠商的終端使用培訓(xùn)。一線銷售人員業(yè)務(wù)技能提升，需要全面系統(tǒng)的td業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。從認知、基礎(chǔ)知識、銷售、售后方面均需要進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。在現(xiàn)有培訓(xùn)內(nèi)容上，建議：
（1）認知培訓(xùn)：td發(fā)展的必要性、重要性、td優(yōu)勢及移動的優(yōu)勢培訓(xùn)，以改變一線對td的認識誤區(qū)，堅定td銷售信心、統(tǒng)一認識。
（2）基礎(chǔ)知識培訓(xùn)：加強3g業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，對于一些基礎(chǔ)性知識不僅要培訓(xùn)還應(yīng)要求一線人員能熟記；聯(lián)合手機廠商，加強終端應(yīng)用的培訓(xùn)，以便更好的為客戶推薦。
（3）銷售技巧培訓(xùn)：歸納整理統(tǒng)一的營銷話術(shù)（如：移動g3的推廣話術(shù)、客戶提到競爭對手優(yōu)勢時的應(yīng)對話術(shù)等），便于td銷售推廣，提升一線營銷技巧。
（4）售后方面知識培訓(xùn)：定期整理g3發(fā)展過程中存在的問題（如：客戶界面反饋的問題、銷售運營過程中的問題）組織一線人員學(xué)習(xí)。
2、培訓(xùn)方式多樣化
移動目前的培訓(xùn)主要采用講師講授性培訓(xùn)、下發(fā)文件自學(xué)兩種方式，這種培訓(xùn)對于業(yè)務(wù)體驗沒有起到實質(zhì)性的作用，培訓(xùn)后一線人員感受不深、學(xué)習(xí)過程中會感覺枯燥乏味。3g作為新技術(shù)，從概念到具體應(yīng)用的培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)方式對效果起著較大作用。建議多樣化培訓(xùn)方式，如：體驗式培訓(xùn)、研討式培訓(xùn)、案例式培訓(xùn)等，以便更好提升培訓(xùn)效果與參與人員的積極性。
2、培訓(xùn)質(zhì)量顯性化
培訓(xùn)“虎頭蛇尾”，只重視培訓(xùn)課程本身的過程，忽視培訓(xùn)的真正效果和實效性是大部分企業(yè)的共性問題。那么培訓(xùn)的效果如何體現(xiàn)？如果強化？建議：
（1）參與培訓(xùn)人員對培訓(xùn)內(nèi)容、實效性進行評價，以改善提高培訓(xùn)質(zhì)量。
（2）通過各種方式強化培訓(xùn)質(zhì)量，量化檢驗培訓(xùn)效果，如：筆試、口試、知識競賽等。
二、展開宣傳攻勢，讓“聽得見炮聲的人”置身戰(zhàn)場環(huán)境明目標
td銷售環(huán)境方面目前主要弱在g3基礎(chǔ)知識宣傳普及不夠強勢、td銷售專柜不夠獨立、有的營業(yè)廳體驗區(qū)未設(shè)立、體驗區(qū)體驗設(shè)備缺等。相當部分一線銷售人員形成一種錯覺：公司并不重視td銷售，客戶并不青睞td業(yè)務(wù)，因此目標不明確銷售積極性不高。建議：
1、td基礎(chǔ)知識普及化
通過宣傳冊、廳內(nèi)宣傳畫等方式強化td基礎(chǔ)知識的普及
2、td銷售硬件設(shè)施配套
（1）設(shè)立獨立的td銷售專柜，使g3手機更加集中便于用戶選擇。
（2）銷售td終端的廳內(nèi)建立統(tǒng)一的g3業(yè)務(wù)體驗區(qū)，同時配備體驗條件的g3體驗終端，提升客戶感知，便于一線人員銷售。
（3）設(shè)立獨立的3g宣傳資料架，便于用戶取閱。
3、td宣傳元素統(tǒng)一化
統(tǒng)一廳內(nèi)g3宣傳內(nèi)容，明確宣傳的具體要素。如：地貼指示、td功能區(qū)域指示牌、g3產(chǎn)品宣傳、四大優(yōu)勢宣傳等是不是都是必須的？
三、加強戰(zhàn)斗支援，讓“聽得見炮聲的人”后臺支撐有力強底氣
客戶投訴出現(xiàn)一線人員不能解決的問題該找誰？銷售運營過程中出現(xiàn)問題了該找誰？現(xiàn)在這塊基本都是沿襲2g的售后及服務(wù)流程，而忽視了3g與2g之間的差別。建議：
1、建立相關(guān)制度，明確職責
（1）在初期無相應(yīng)規(guī)范時候，相關(guān)問題及服務(wù)落實到部門及責任人。如：網(wǎng)絡(luò)問題、業(yè)務(wù)問題、系統(tǒng)操作問題等等均需要有人來支撐解決。
（2）逐步建立與2g差異化的服務(wù)規(guī)范。如：3g業(yè)務(wù)受理流程、3g投訴處理流程、3g終端售后流程。
2、搭建td信息交流溝通平臺
（1）建立一線人員與支撐部門溝通渠道，如：指定專人搜集信息或設(shè)立信息搜集郵箱。
（2）搭建g3終端日常故障及使用信息共享平臺。建議可在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上增加g3常見問題及處理方法的模塊，營業(yè)員不僅可以查詢到相關(guān)問題且可以上傳相關(guān)問題的常見處理方法，并對上傳常見問題處理方法的營業(yè)員輔以一定獎勵、鼓勵大家上傳常見問題。
（3）定期在營業(yè)廳之間進行td交流學(xué)習(xí)活動。
總結(jié)
在3g市場激烈爭奪中，要刺激td銷售，物質(zhì)激勵固然重要，銷售信心、積極性更為首要。采取有效的措施（培訓(xùn)、店面環(huán)境、后臺支撐等）讓基層員工深刻理解公司對td發(fā)展的決心，積極貫徹公司抓td發(fā)展的意圖，是當前應(yīng)當實施的必要行動。
終端營銷實戰(zhàn)思路
1、細分客戶群，匹配不同的3g數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)類型。
目前一線銷售人員是在推廣公司主推的業(yè)務(wù)，或者是自己熟悉的業(yè)務(wù)，而非客戶真正所需要的業(yè)務(wù)，所以造成了業(yè)務(wù)量上升和客戶投訴率同步上升的不正?，F(xiàn)象，也造成非活躍客戶增多，這位后續(xù)營銷埋下了隱患。在一線網(wǎng)點要提高營銷人員在推廣過程中，能夠根據(jù)客戶需求匹配相應(yīng)的3g數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，必須在熟悉業(yè)務(wù)知識的同時，對于客戶的大致身份，性格，資費結(jié)構(gòu)，消費傾向，現(xiàn)狀問題，以及個人需求有全方面的了解，從而從客戶利益角度，推薦相對應(yīng)的業(yè)務(wù)類型，這需要經(jīng)驗的積累，也需要有客戶溝通的有效套路。
2、td終端推廣不是單純依靠促銷，捆綁等方式，而是基于客戶需求，引導(dǎo)客戶
參與體驗，獲得感性和理性認知，從而發(fā)現(xiàn)客戶真實需求，促成訂購。
這說明，我們的一線銷售人員應(yīng)該多花時間在總結(jié)如何利用好體驗區(qū)、體驗設(shè)備上，多理解客戶在體驗過程中的感受，多訓(xùn)練客戶溝通技巧，關(guān)鍵在于體現(xiàn)“體驗營銷”的精髓思想，對客戶要“望、聞、問、切”。
3、td終端屬于專業(yè)化產(chǎn)品，營銷人員要對終端功能的操作非常熟悉，要把自己
訓(xùn)練成“終端操作專家”
當客戶要在了解終端功能，操作體驗業(yè)務(wù)時，作為營銷人員能夠在最短時間內(nèi)，以專業(yè)的態(tài)度給客戶解答或現(xiàn)場演示，無疑大大提高了營銷人員在客戶心目中的的專業(yè)形象，獲得了客戶信任感。
4、要把td終端，以及3g數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識轉(zhuǎn)化成客戶聽得懂的話術(shù)或語言。
在所有的網(wǎng)點，所有的宣傳資料和業(yè)務(wù)手冊均是從產(chǎn)品介紹出發(fā)，全篇充滿專業(yè)術(shù)語和名詞，很多客戶在閱讀過程中，本身云里霧里，加上營銷人員滿嘴是td-scdma，移動mm，gprs，cnnet等，讓客戶望而卻步。我也在多次培訓(xùn)過程中，要求所有學(xué)員在介紹或推介具體業(yè)務(wù)過程中，必須全部轉(zhuǎn)化成客戶能夠迅速理解的語言，使得相互之間溝通順暢，獲得共鳴和認同。
5、td終端以及3g數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷過程中，應(yīng)多強調(diào)客戶的“買點”，而不是所
謂資費，功能，用途，賣點。
比如有些朋友說，移動公司的無線座機的殺手锏則是資費，這是表象，實際對于普通家庭用戶來講，這個資費檔位并非影響客戶溝通的核心要素，關(guān)鍵還是客戶的需求的重要性和緊迫性。針對傳統(tǒng)的通話功能，以及短信等增值業(yè)務(wù)而言，很多3g數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本身就是呈現(xiàn)非必需性特點，既然是非必需性，必然是趨向一個消費特點：具有一定的非理性成分。如果客戶認可了，覺得對于自身能帶來實際價值，資費并不是最主要考慮的因素，當然前提是資費與競爭對手并沒有明顯優(yōu)勢。
6、在專項服務(wù)上要多下功夫。
電信189天翼品牌營銷有一段時間全員營銷搞得風(fēng)風(fēng)火火，但效果并不是很好，原因很簡單，因為3g數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是需要一定的專業(yè)服務(wù)能力，如果只是依靠傳銷式或病毒式傳播模式，勢必讓客戶感覺產(chǎn)品缺乏專業(yè)吸引力，也對于品牌形象產(chǎn)生不良印象。所以，我建議營業(yè)廳網(wǎng)點要設(shè)立專兼職的服務(wù)專員，在td終端及3g數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識方面非常精通，對于一些vip或大客戶要有重點性服務(wù)，對于普通用戶也要展示專業(yè)化水平，更好地服務(wù)好每位用戶。
7、在完成指標的同時，更應(yīng)注重客戶教育和培育工作。
客戶購買產(chǎn)品或業(yè)務(wù)只是完成營銷第一步，td終端只是承載未來更多3g數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺和工具，尤其是針對現(xiàn)在已經(jīng)開始的移動mm的推廣，未來客戶價值的挖掘還有很大的空間，這個過程實際是客戶教育和培育過程。所
以，不能為了完成終端和業(yè)務(wù)的指標，而盲目推廣客戶無利用價值的業(yè)務(wù)給客戶，否則移動公司未來的手機軟件應(yīng)用商店推廣之路就會變得越艱難。
移動電話銷售技巧篇三
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：移動終端電話銷售技巧
明陽天下拓展
培訓(xùn)主題：外呼營銷人員素質(zhì) 客戶精確定位營銷 手機終端售后服務(wù)天數(shù)：2 天 課程目標：
1.學(xué)習(xí)手機終端營銷相關(guān)基礎(chǔ)知識，明確外呼營銷人員自身定位，提升外呼營銷人員職業(yè)素質(zhì)；
2.掌握流量經(jīng)營、客戶精確定位營銷的關(guān)鍵點與技巧。
3.理解和掌握電話營銷前心態(tài)調(diào)整、業(yè)務(wù)知識、外呼腳本、客戶信息等準備的關(guān)鍵要點和方法；
4.理解和掌握手機終端營銷過程中的開場白、需求挖掘、終端買點提煉與介紹、異議處理、交易促成和電話結(jié)束全過程的問題處理技巧，提升營銷話術(shù)整理、腳本優(yōu)化制作能力；
5.理解和掌握終端售后服務(wù)的方法，提升貴賓、高價值客戶關(guān)系維護能力；
6.結(jié)合大量案例與訓(xùn)練，全面提升外呼人員的終端營銷綜合素質(zhì)及電話營銷實戰(zhàn)能力。課程大綱：
第一篇：電話營銷基礎(chǔ)知識與外呼營銷人員職業(yè)素養(yǎng) 電話營銷基礎(chǔ)知識
電話營銷流程及發(fā)展前景分析 電話營銷的基本流程 電話營銷的應(yīng)用
中國移動4g手機終端電話營銷現(xiàn)狀分析 手機終端電話營銷的發(fā)展前景分析
傳統(tǒng)電話營銷與大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代終端電話營銷的區(qū)別 案例分析：消費者為什么抗拒電話營銷 案例分析：中國移動外呼接通率為什么下降？ 案例分析：互聯(lián)網(wǎng)思維下的4g手機應(yīng)該如何銷售？ 新時期外呼營銷人員的職業(yè)定位及心態(tài) 全業(yè)務(wù)運營時代電話客戶經(jīng)理的使命 新時期電話外呼人員的素質(zhì)要求 共同的約定——我們的職業(yè)操
外呼營銷職業(yè)化發(fā)展的四個階段與心態(tài)剖析 選擇正確的職業(yè)生涯路線 職業(yè)生涯與三步走
在職場的岔路口，應(yīng)對職業(yè)危機 職業(yè)化發(fā)展的四個階段的心態(tài) 第二篇：外呼式電話營銷實戰(zhàn)技巧 手機終端電話銷售前的準備 外呼心態(tài)準備
手機終端、4g知識準備 了解客戶、細分客戶 外呼腳本的靈活拆解 外呼腳本的拆解要點 客戶常問問題的應(yīng)對策略 工具：外呼計劃工作表單 營銷技巧一：開場白前30秒 開場白之規(guī)范開頭語 問候語 公司介紹 部門介紹 個人介紹 免費電話 確認對方身份 請示性禮貌用語
錄音分析：中國移動開頭語分析 案例分析：接通率低的開頭語 小練習(xí)：陌生客戶常用的3種開頭語 小練習(xí)：老客戶開頭語
現(xiàn)場演練：接通率高的3種開頭語 富有吸引力的開場白 開場白禁用語 開場白引起對方的興趣 讓對方開心 讓對方信任 讓對方困惑
案例：接通率達到90%以上的開場白 移動公司常見的外呼開場白分析 現(xiàn)場演練：最有效的3鐘開場白
腳本設(shè)計與應(yīng)用：4g手機、流量包開場白設(shè)計 腳本設(shè)計與應(yīng)用：4g手機應(yīng)用開場白設(shè)計 營銷技巧二：挖掘客戶需求 挖掘客戶需求的工具是什么 提問的目的 提問的兩大類型 外呼提問遵循的原則 四層提問法 請示層提問 信息層問題 問題層提問 解決問題層提問
現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶對手機應(yīng)用的需要
腳本設(shè)計與應(yīng)用：四層提問挖掘客戶對4g手機終端的需求 腳本設(shè)計與應(yīng)用：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求 營銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹 4g手機買點提煉方法
案例分析：如何介紹手機的功能更有價值？ 案例分析：如何介紹手機的功能更有吸引力？ 手機終端介紹最有效的三組詞
提高手機終端營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法 體驗介紹法 對比介紹法 主次介紹法 客戶見證法
錄音分析：手機終端介紹、流量包介紹、智能手機應(yīng)用介紹 營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧 挽留客戶的5個步驟 挽留客戶的優(yōu)惠政策分析 正確認識客戶異議 根據(jù)客戶性格進行客戶挽留 不同性格的客戶提出的異議不同 挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài) 面對異議的正確心態(tài) 客戶異議處理的四種有效方法 提前異議處理法 引導(dǎo)法 同理法 幽默法 客戶常見異議 國產(chǎn)的品牌，質(zhì)量不太好吧！a品牌的好嗎？人家說b品牌更好。
某某品牌手機？在哪里？是剛出來的吧，沒聽過。為什么你的蘋果手機賣的比別的手機貴？ 我按鍵手機用得很好，不需要4g智能手機 營銷技巧五：把握促成信號，有效促進成交 什么是促成信號？ 促成信號的把握 促成的語言信號 促成的感情信號 促成的動作信號
案例分析：客戶想與我們合作的18句話 現(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？ 常見的6種促成技巧 直接促成法 危機促成法 二選一法 體驗促成法 少量試用法 客戶見證法
現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法 腳本設(shè)計與應(yīng)用：6種促成的話術(shù)編寫 營銷技巧六：電話結(jié)束語 專業(yè)的結(jié)束語 讓客戶滿意的結(jié)束語 結(jié)束語中的5個重點
第三篇：終端售后服務(wù)，貴賓、高價值客戶經(jīng)營篇
終端售后服務(wù)的價值 客戶關(guān)系維護的重要意義 該如何將客戶分級 客戶關(guān)系全方位經(jīng)營模式 不為難客戶 替客戶著想 尊重客戶 信守原則
做些營銷之外的事情 讓每筆營銷都有個漂亮的收尾 課程回顧與問題解答
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移動電話銷售技巧篇四
終端門店銷售技巧培訓(xùn)
郜鎮(zhèn)坤
老師認為：
好的營業(yè)員應(yīng)該是顧客的消費顧問，是企業(yè)的代言人，門店銷售技巧培訓(xùn)課程從營業(yè)員銷售技能,客戶服務(wù)等多個方面介紹營業(yè)員工作的內(nèi)容以及重要性，不僅針對超市中的營業(yè)員，同時兼顧百貨商場，專賣店中的導(dǎo)購人員，要使每一位從業(yè)人員都可以稱得上“專業(yè)”二字！門店銷售技巧金牌實戰(zhàn)課程，來自終端實戰(zhàn)的總結(jié)，用于終端培訓(xùn)的提升，多家企業(yè)應(yīng)用實踐的精華。
門店銷售技巧培訓(xùn)對象：針對個人和企業(yè)客戶進行門店銷售的人員
門店銷售技巧培訓(xùn)課程時間：一天
培訓(xùn)講師：
郜鎮(zhèn)坤
門店銷售技巧培訓(xùn)方式：專業(yè)講授、分組討論、案例分析、游戲演練、角色扮演、錄像觀摩
門店銷售技巧培訓(xùn)課程收益：
1.熟知銷售技巧與運用，提升門市銷售業(yè)績；
2.握良好的開場技巧，達到事半功倍之效；
3.升處理客戶異議的能力，化問題為賣點；
4.激發(fā)客戶購買欲望，化被動為主動；
5.學(xué)會充分發(fā)揮肢體語言的能力。
門店銷售技巧培訓(xùn)課程背景：
門店銷售服務(wù)技巧在整個門店銷售渠道中舉足輕重，它決定著銷售人員的行為和業(yè)績。當前，銷售方式已由過去的拉式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橥剖綉?zhàn)略。因此，銷售人員必須適應(yīng)形勢的發(fā)展，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，巧妙地引導(dǎo)，贏得客戶，達到提升銷售業(yè)績的目的。
決戰(zhàn)終端、決勝終端的時代已經(jīng)來臨。零售業(yè)的從業(yè)者們常常會有這樣的困惑：
如何讓客戶滿意？如何在賣場中與顧客建立良好的關(guān)系？如何向顧客提供恰
到好處的服務(wù)……
提高了進店率，又如何提高成交率？
提高了成交率，又如何提高客單價？
提高了客單價，又如何提高顧客的忠誠度？
從而真正實現(xiàn)多賣貨，店鋪業(yè)績才能真正提高。
培訓(xùn)學(xué)員感言：
課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力；
講師見解獨到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐
講解詳細周到，思維縝密，重點突出，案例生動
感受很深，郜鎮(zhèn)坤老師授課深入淺出，生動幽默，學(xué)到了很多，謝謝
課程活躍，總結(jié)及時，對工作有很大幫助
能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識，感謝郜鎮(zhèn)坤老師
終端門店銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容
第1講
店面銷售的意義與顧客心理
店面銷售的意義與機能
店面銷售的意義
提高店面的銷售機能
顧客的購物心理
顧客購物心理的八個階段
購買心態(tài)的轉(zhuǎn)變
第2講
門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)
銷售的目標是盡力追求銷售利潤
正確了解服務(wù)的意義
禮節(jié)要周到
專業(yè)和親切的建議
提供有意義的信息
完善的售后服務(wù)
舒適的購物環(huán)境
銷售成功的“三意”
營業(yè)人員不可缺少的七項意識
掌握商品知識
銷售商品的五條要領(lǐng)
選擇個別商品的銷售
用具體說明的方法
研究銷售輔助工具的種類和使用方法
創(chuàng)新商品展示的方法
使用語言、銷售輔助工具和展示陳列方式的結(jié)合銷售過程的五個階段
賣場銷售的“
4s 服裝儀容、基本動作與禮貌用語
服裝儀容要端莊
勤練基本動作
使用禮貌用語
第3講
店面銷售技術(shù)實務(wù)
(一)晨會是一天的良好開始
展會的目的和重要性
會議管理系統(tǒng)在企業(yè)與店面管理中不可缺少
營業(yè)前充分準備
接近顧客的七個時機
運用說話藝術(shù)充分掌握顧客心理
成功地展示商品
成功展示商品的三個原則
從不同角度來刺激顧客的感官
善用贊美的六項原則
正確回答顧客詢問
詢問技術(shù)的五項原則
對顧客的詢問預(yù)先做好準備
判斷顧客的購買特性，把握銷售機會
第4講
店面銷售技術(shù)實務(wù)
(二)促進顧客的購買意愿
接收貨款的態(tài)度和方法
接收貨款的方式
收銀員的作業(yè)流程
商品的包裝
商品包裝有五個作用
不同的商品有不同的包裝方式
對于趕時間的顧客的應(yīng)對方法
致力于相關(guān)商品的銷售
不同顧客的應(yīng)對方法
防止偷竊
容易發(fā)生偷竊的環(huán)境
小偷的特征
處理好顧客投訴
處理顧客投訴的六個步驟
對待僵局的三種變通方法
第5講
店面銷售技術(shù)實務(wù)
(三)把握顧客
親近顧客的三項原則
培養(yǎng)顧客的忠誠度
建立顧客檔案的目的清理賣場與檢查商品
及時清理賣場
檢查商品
發(fā)現(xiàn)和處理滯銷品
商品滯銷的原因
滯銷商品的選擇標準
滯銷商品的處理方法
賣場促銷的策略
賣場促銷的基本類型
pop
廣告促銷
賣場營業(yè)人員的禁忌
第6講
店面布局安排和商品組合互動
店面布局的基本思路
賣場通道的設(shè)計
賣場的布局技巧
店面的上貨通道
貨架的標準化
商品陳列技術(shù)
商品陳列的基本方法
商品陳列的aidca
原則
商品陳列的類型
第7講
店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化
商品的分類
商品的組合店面的色彩運用
色彩的形象
色彩的運用
指示系統(tǒng)
店面的照明
氣氛的多樣性
氣氛的活潑化
一、客來訪的目的營業(yè)氣氛的活潑化 門店銷售技巧實戰(zhàn)
1、有目的而來的顧客
因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購員不需要再作詳細商品介紹，應(yīng)直截了當?shù)叵蝾櫩土私馑ㄋ┬枰呢浧贩N類，從而提供恰當服務(wù)。
2、處于選擇段心理的顧客
由于他（她）想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他（她）們對商品比較關(guān)心，對貨品觀察得比較細，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)他（她）們的需求，主動為他（她）推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細的增加顧客的購買信心，假如顧客并沒有馬上作出購買決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。
3、抱著“瀏覽”心理的顧客
這類顧客，他（她）們推薦一些款式新穎、獨特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他（她）們購買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會使他（她）們感到心理壓力而不自在。
二、說話技巧的七原則
1、盡量避免命令式語氣，多采用請求式語句。
命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語句是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度，請別人去做。
2、少用否定語句，多采用請求式語句。
例如，顧客問：“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導(dǎo)購員答“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，我就不買了。但若導(dǎo)購員回答“目前只剩
藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦?！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。
3、要用請示式的肯定語句說出拒絕的話。
例如，顧客提出“降價”要求時，導(dǎo)購員說“辦不到”，那么便會立即挫傷顧客的心情而打消購買欲望。若導(dǎo)購員向顧客說“對不起，我們的商品質(zhì)量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的?！边@實際上是肯定的語句請顧客體諒，這就是技巧。
4、要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。
導(dǎo)購員切忌演說式地獨白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的方式。
5、要用負正法講話。
先把商品的缺點說出然后再加以肯定它的優(yōu)點。例如“我們的貨品價錢雖然高了點，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。
6、言詞生動、聲音悅耳。
言詞符合時代，時代在進步，導(dǎo)購員必須跟上時代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動顧客：注意說話中的停頓和重點，聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。
7、重視講解藝術(shù)，把握針對性。
對一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學(xué)
術(shù)化；面對專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識。
三、總結(jié)銷售時應(yīng)做和不應(yīng)做的事情
1、銷售時應(yīng)做的事情：
（1）應(yīng)采取主動及熱誠的態(tài)度去招呼顧客。
（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。
（3）應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。
（4）應(yīng)注意推銷附加物品新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品。
（5）易地而處，滿足顧客的需要。
（6）無論顧客有否購物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進行接待和道別。
（7）應(yīng)切實注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。
（8）應(yīng)注意個人的儀容，儀表及站立姿勢。
2、不應(yīng)做的事情：
1）不應(yīng)催促顧客或向他（她）表示不耐煩。
（2）不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突。
（3）不應(yīng)用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿。
（4）不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客。
（5）不應(yīng)以貌取人，不以服飾來鑒別顧客的購買力。
（6）不應(yīng)粗言穢語，惡言相向。
移動電話銷售技巧篇五
otc藥品市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：藥品銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達消費者手中的服務(wù)者。
otc市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達消費者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性，去更好的服務(wù)于市場的消費者。就目前我公司otc 市場開發(fā)這塊講，終端，就是藥店營業(yè)員；終端市場，就是藥店營業(yè)員市場；維護終端市場，就是維護藥店營業(yè)員市場；說穿了，維護好了終端，產(chǎn)品就會有眾多熱情的推銷者，產(chǎn)品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業(yè)員的工作，是otc市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點問題。
從市場營銷學(xué)的角度來講，就是營和銷的關(guān)系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據(jù)我司傳統(tǒng)的而且成功的經(jīng)驗來講：大處講是“經(jīng)營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管我們維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。
大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學(xué)，總結(jié)其精華，結(jié)合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心；飽滿的熱情；務(wù)實的態(tài)度；清晰的目標；周密的計劃；扎實的行動。
一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業(yè)成功才有基礎(chǔ)，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當?shù)牟豢深A(yù)見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。
二是飽滿的熱情。信心是基礎(chǔ)，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創(chuàng)造力，才敢于打破傳統(tǒng)模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們?nèi)ハ?、去干、去?chuàng)造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業(yè)贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務(wù)于社會，服務(wù)于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產(chǎn)品”等語言，說出來的時候就會發(fā)自內(nèi)心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。
三是務(wù)實的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路，要想做好市場，取得社會、同事、領(lǐng)導(dǎo)的認可，務(wù)實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據(jù)不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關(guān)系、對比結(jié)果。切記，務(wù)實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務(wù)實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。
以上三條法則，是指導(dǎo)我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。
四是清晰的目標。市場中什么是目標？就是我在這一時期內(nèi)要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現(xiàn)？不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變?nèi)藗儗δ愕倪@一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質(zhì)變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。
五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節(jié)是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產(chǎn)生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節(jié)，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現(xiàn)在計劃鏈的某一細節(jié)上。
六是扎實的行動。行動至關(guān)重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。
總結(jié)公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關(guān)聯(lián)，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè)，也將由我們?nèi)?chuàng)立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應(yīng)用技巧，也就是手段。
現(xiàn)代營銷學(xué)提出了4c的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費；二是消費者所能承受的價格；三是消費的便利性；四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4p傳統(tǒng)營銷觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開發(fā)的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應(yīng)注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。
首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司otc市場的現(xiàn)狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務(wù)中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊含著眾多的內(nèi)涵，特別對于我們專業(yè)的營銷人員來講，意義非凡。在現(xiàn)代社會，在許多方面都有著重要的作用。
其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進行一下探討。
任何一種產(chǎn)品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現(xiàn)。
我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷售？答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售
應(yīng)該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。
信任是相互的，一是對產(chǎn)品的信任；二是對營業(yè)員、經(jīng)營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。
每個藥店、每個營業(yè)員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護好終端的利益，至關(guān)重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。
再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進行溝通呢？大家請看一條思路：
a、選擇一個恰當?shù)那腥朦c；
b、尋找一個對方感興趣的話題；
c、逐漸地導(dǎo)入與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容；
d、傳輸產(chǎn)品的理念；
e、使對方接受你提出的觀點；
f、建立對方對產(chǎn)品的信任；
g、不要急于要求起購買；
h、一定要留下電話等聯(lián)絡(luò)方式。
這當中注意的是a，如何選擇一個恰當?shù)那腥朦c，如經(jīng)常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報；恰到好處的形體語言，會表達出你的愛心和對他人的關(guān)懷。健康、是當今中、老年人十分關(guān)注的問題；營養(yǎng)，是眾多家長對孩子體貼和關(guān)愛；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標；健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現(xiàn)。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。
我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準確地表達出這些，將會使你的成功，走上快車道。
再內(nèi)向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應(yīng)注意以下幾個問題：
a、發(fā)現(xiàn)對方左顧右盼，看表、看手機、岔話；
b、對方有不禮貌的言、行、舉止；
c、突出健康的生活品位；
d、留意于細微的變化
好的otc營銷經(jīng)理，是一個能令人愉快、健談的智者。
下面再講一下鋪貨與回款應(yīng)該注意的事項。
1、選擇人流大、營業(yè)面積大，周邊住宅區(qū)眾多，信譽好的藥店；
2、應(yīng)該首先讓藥店看到豐厚的利潤；
3、只有現(xiàn)款進貨才能有更大的利潤；
4、讓藥店負責人首先體會到你的促銷能力很高。
5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。
6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。
7、你代表著產(chǎn)品，公司的形象和信譽。
8、搞好關(guān)系營銷。
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