在當(dāng)下社會(huì)，接觸并使用報(bào)告的人越來(lái)越多，不同的報(bào)告內(nèi)容同樣也是不同的。怎樣寫(xiě)報(bào)告才更能起到其作用呢？報(bào)告應(yīng)該怎么制定呢？下面是小編幫大家整理的最新報(bào)告范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
售樓社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇一
其次，要感謝售樓部的各位。三個(gè)月的實(shí)習(xí)，說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)說(shuō)短也不短，在這期間，是你們?yōu)槲覀兲峁┝素S富的知識(shí)、傳授了有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，最最重要的是你們的行為告訴我們：做任何事都要有自信。大家知道，千禧學(xué)府苑在太原南城是數(shù)一數(shù)二的樓盤(pán)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，接待的客戶(hù)全都是高端客戶(hù)，在面對(duì)他們的過(guò)程中，原先的自卑心理很容易就會(huì)出現(xiàn)，在此時(shí)，一份自信是何等的珍貴，只有在這樣的環(huán)境中，才能練就出不一般的自信。美國(guó)喜劇大師卓別林說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“人一定要有自信，這是成功的最大秘密?！?我想正是這樣的環(huán)境加上售樓部各位的指導(dǎo)，一定會(huì)在未來(lái)人生道路上一直激勵(lì)我們，永遠(yuǎn)向前!
最后，要感謝與我一同在售樓部實(shí)習(xí)的三位同學(xué)。三個(gè)月的實(shí)習(xí)中，有兩個(gè)月我們是一起度過(guò)的，雖說(shuō)這兩個(gè)月并沒(méi)有培養(yǎng)出些許的默契，但是在你們走之后的那一個(gè)月里，我才知道我們一起共事的那段時(shí)間是多么的難得和可貴!
三個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，它的影響卻是終身的。次有完美價(jià)值的實(shí)習(xí)，離不開(kāi)上面提到的每一個(gè)人，最后，再讓我說(shuō)一聲：
謝謝你們!祝你們永遠(yuǎn)快樂(lè)、幸福!
[售樓社會(huì)實(shí)踐報(bào)告]
售樓社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇二
房地產(chǎn)是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力并存的空間。其要求有較強(qiáng)的責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)及較高的品德素質(zhì)修養(yǎng)和職業(yè)道德情操。這三個(gè)月，我跟隨_部長(zhǎng)做的工作有：_街防雷驗(yàn)收?qǐng)?bào)告;會(huì)展圖紙備案審核;會(huì)展防雷裝置設(shè)計(jì)審核證書(shū);食品城備案前期準(zhǔn)備工作;部門(mén)日常工作及領(lǐng)導(dǎo)交代各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)等;就我自身而言，還有很多不足之處有待提高工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)：
有人說(shuō)“專(zhuān)業(yè)來(lái)自沉淀。不積跬步無(wú)以至千里。任何一個(gè)人的知識(shí)與能力的提升都是在項(xiàng)目服務(wù)過(guò)程中不斷積累、修正和完善的”。由于以前我未曾接觸過(guò)這一行業(yè)，故從基礎(chǔ)學(xué)起。雖然困難很多但學(xué)習(xí)的理念是相通的。所以除了自己要在短時(shí)間內(nèi)惡補(bǔ)，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。
團(tuán)隊(duì)在于有效的溝通。只有有效的溝通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的公司，加強(qiáng)學(xué)習(xí)與政府組織部門(mén)的聯(lián)系與溝通方式，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)是當(dāng)務(wù)之急我要學(xué)習(xí)的任務(wù)之一。
學(xué)習(xí)永無(wú)止境。因國(guó)家法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)在不斷完善與健全，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)法律、法規(guī)知識(shí)也是必要任務(wù)。通過(guò)學(xué)法，懂法，用法，以提高個(gè)人業(yè)務(wù)能力并規(guī)范行為，提高前期工作辦事效率，自覺(jué)維護(hù)公司利益，一言一行以公司利益為重，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任及使自己的人生的價(jià)值最大化。面對(duì)在金融風(fēng)暴的這種新挑戰(zhàn)、新考驗(yàn)、新形式，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的同時(shí)，我要求自己盡快適應(yīng)并努力學(xué)習(xí)，實(shí)事求是、審時(shí)度勢(shì)，通過(guò)項(xiàng)目實(shí)踐結(jié)合自我學(xué)習(xí)，快速提升個(gè)人能力，擴(kuò)寬知識(shí)面，提高個(gè)人口頭表達(dá)和書(shū)面表達(dá)能力，為_(kāi)奉獻(xiàn)我“微薄之力”。
_是一個(gè)能讓員工價(jià)值有足夠展示空間的企業(yè)，我有幸成為寶馬中的一員，深感榮幸與光榮。
“業(yè)精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我會(huì)積極吸取工作經(jīng)驗(yàn)，克服不足，愛(ài)崗敬業(yè)，端正工作態(tài)度，摸索實(shí)踐。通過(guò)多看、多學(xué)、多練來(lái)提升自己各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，做的更好。也希望我們這個(gè)集體在新一年中亮新彩。
售樓社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇三
售樓的實(shí)習(xí)報(bào)告
經(jīng)過(guò)在綠地房地產(chǎn)公司一個(gè)月的實(shí)踐活動(dòng),讓我客觀的了解到做好銷(xiāo)售類(lèi)的工作不是一件容易的事,更能體會(huì)到社會(huì)發(fā)展帶給我們的壓力,做好任何一份工作都絕對(duì)不是容易的事情.
售樓中心，眾所周知是房地產(chǎn)公司與百姓的第一接觸點(diǎn),而售樓人員所要做的便是讓百姓了解所售樓房，并讓他們買(mǎi)到稱(chēng)心如意的房子.所以做好售樓人員工作決不是一件簡(jiǎn)單的事,一個(gè)合格的售樓人員必須做到以下幾點(diǎn):
一、有一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)
二、有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
三、是善于傾聽(tīng)的洞察者
四、是善解人意的人
五、靈活的應(yīng)變能力
總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，并且是讓老百姓買(mǎi)到放心房必須要素.
下面我對(duì)以上幾點(diǎn)做一一解釋說(shuō)明:
一、一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買(mǎi)的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤(pán)
不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售并且你必須靠自己所了解的專(zhuān)業(yè)背景和專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓消費(fèi)者對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)的商品房有一個(gè)深入的了解，讓他們知道自己的錢(qián)花到什么地方去了,并讓他們了解自己所購(gòu)買(mǎi)的房是不是物超所值!
二、有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤(pán)形象，帶走顧客，這可以通過(guò)公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷(xiāo)售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的iq，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷(xiāo)售這項(xiàng)高難度工作。如果開(kāi)發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。另外對(duì)那些剛剛走出學(xué)校的學(xué)生而言，他們并不知道一棟房子對(duì)老百姓的重要性，也就是我們常說(shuō)的不當(dāng)家不知柴米貴。試問(wèn)一個(gè)不了解自己用戶(hù)需要什么的銷(xiāo)售人員怎能令他的用戶(hù)滿(mǎn)意,怎能讓其得到實(shí)惠呢!
三、是善于傾聽(tīng)的洞察者
敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客說(shuō)話(huà)內(nèi)容的高度配合。就是說(shuō)，不論顧客說(shuō)話(huà)內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話(huà)題的熱情，愛(ài)顧客之所愛(ài)，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調(diào)動(dòng)顧客說(shuō)話(huà)的積極性，例如，只要顧客講笑話(huà)，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛(ài)好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類(lèi)型的顧客提供不同類(lèi)型的服務(wù)。每個(gè)人的性格都是不同的，同樣每個(gè)家庭的情況也是截然不同的.所以一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員必須做到與顧客做到良好的溝通.要做到知道顧客想要什么只有這樣才能做到讓顧客滿(mǎn)意讓公司滿(mǎn)意.這應(yīng)該是一個(gè)銷(xiāo)售人員的責(zé)任感。
四、是善解人意的人
善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶(hù)，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見(jiàn)？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽(tīng)，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽(tīng)，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷(xiāo)。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，才能采取正確的銷(xiāo)售策略，使銷(xiāo)售任
務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶(hù)并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶(hù)。
五、靈活的應(yīng)變能力
就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿(mǎn)意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來(lái)售樓處的顧客感到自己是最受重視的
以上我說(shuō)的幾點(diǎn)內(nèi)容是我根據(jù)工作前三天我對(duì)公司的了解和我這一個(gè)月對(duì)這一工作所具有的認(rèn)識(shí)而總結(jié)出來(lái)的。經(jīng)過(guò)這次讓我更好的.了解售樓人員這一工作的重要性和做好這項(xiàng)工作的難度,讓我了解到自身的不足.另外這一個(gè)月的工作學(xué)習(xí)給我印象很深的是房子對(duì)老百姓的重要性,也讓我客觀的明白了買(mǎi)房難這一社會(huì)現(xiàn)象.下面根據(jù)我所體會(huì)到的談一下自己的看法。
有很多東西如果不是親眼所見(jiàn)，你永遠(yuǎn)不能體會(huì)它的真正含義,就像以前常聽(tīng)家人說(shuō)買(mǎi)房有多難,但是自己并沒(méi)有真正體會(huì)到.但這次的社會(huì)實(shí)踐讓我看到了也聽(tīng)到很多以前不知道的事情.開(kāi)始做的時(shí)候，自己并不明白里面的事情,聽(tīng)公司一些老員工說(shuō)買(mǎi)房的大致有兩類(lèi)：一類(lèi)是普通老百姓買(mǎi)房子，只為自己住。這類(lèi)人比較關(guān)心的是房子的質(zhì)量和價(jià)格的優(yōu)惠，也就是看重的是性?xún)r(jià)比.而另一類(lèi)便是炒房者，這類(lèi)人關(guān)心的是他買(mǎi)的房
子是否有升值空間，是否能給自己帶來(lái)利潤(rùn).在實(shí)踐期間，我接待的大部分人群都是中老年人，他們中大部分都是給自己的子女買(mǎi)房,而用的都是自己一生努力所掙來(lái)的血汗錢(qián),而這些人又因?yàn)榧彝デ闆r的不一樣所以所要求的也不一樣.但看到他們對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)的商品房都是那樣的認(rèn)真仔細(xì),會(huì)關(guān)心是否朝陽(yáng),物業(yè)公司和是否有優(yōu)惠等很多細(xì)膩的問(wèn)題。從他們說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和表情可以看出這套房子對(duì)其的重要性！其中還有大多數(shù)人是貸款買(mǎi)房的，這就意味著接下來(lái)的十年中他們每個(gè)月都要為這套房子付出自己的血汗,而房子本身的價(jià)值真的有這么高嗎？眾所周知，房地產(chǎn)這一產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)是很高的,有句話(huà)說(shuō)的好：“要想富,做建筑”。因?yàn)樽罱鼛啄攴績(jī)r(jià)一直成上升趨勢(shì).根據(jù)我這一個(gè)多月的學(xué)習(xí)，我了解到，其實(shí)房?jī)r(jià)之所以一度飆升的原因,不光是房地產(chǎn)公司一味的掙錢(qián)，其中有一部分是因?yàn)槌捶空叩年P(guān)系,是他們將本就高昂的房?jī)r(jià)一推再推。使本應(yīng)是百姓必有的房子變成要用一生積蓄來(lái)供養(yǎng)的奢侈品.而這一切都是因?yàn)橐患旱乃接?對(duì)這一現(xiàn)象，對(duì)這些人只能表示無(wú)語(yǔ).痛恨。
這次實(shí)踐讓我感觸很深！可能是由于后年我就要離開(kāi)大學(xué)校園，走進(jìn)社會(huì)，為我這些年的學(xué)習(xí)生涯劃上句號(hào)，所以這次我的感觸很多。感覺(jué)社會(huì)上帶給我們的壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越自己所能想到的,決心用最后的在校時(shí)間鞏固自己所學(xué)的知識(shí),做好打硬仗的準(zhǔn)備.
售樓社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇四
20xx年即將結(jié)束，在公司x總和x總的領(lǐng)導(dǎo)下xx公司有了一個(gè)新的突破，在我剛進(jìn)入公司的時(shí)候，連項(xiàng)目圍墻都沒(méi)有修，發(fā)展到今天一期項(xiàng)目交房，可以說(shuō)公司有了一個(gè)質(zhì)的改觀，在過(guò)去的一年時(shí)間里跟隨著公司的發(fā)展腳步，在公司領(lǐng)導(dǎo)及個(gè)部門(mén)同仁的支持配合下，使自己學(xué)到了很多的東西，能力和知識(shí)面上都有了很大的提高，在這里非常感謝xx公司能給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)將本人一年來(lái)的工作總結(jié)如下：
一、本年度個(gè)人工作情況
20xx年x月在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和提拔下，因?yàn)榭蛻?hù)量的增加以及一些繁雜的客戶(hù)服務(wù)解釋工作，任客服部主管一職，當(dāng)時(shí)對(duì)于我的工作職責(zé)范圍沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定性方向，一開(kāi)始自己也是因?yàn)閭€(gè)人能力有限，初期工作干的不是特別順暢，在此非常感謝x總在我的工作上給予了很大的支持和肯定，使我自己能夠盡快的進(jìn)入工作狀態(tài)。
20xx年x—x月主要工作重點(diǎn)是一期客戶(hù)合同備案前的更換工作及一期戶(hù)型變更后給客戶(hù)的解釋確認(rèn)工作。
20xx年x—x—x月主要負(fù)責(zé)了商鋪戶(hù)型面積價(jià)格的確定，以及商鋪銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
20xx年x—x月主要工作重點(diǎn)是二期合同的更換及附帶商鋪的銷(xiāo)售工作。
20xx年x月做了一些交房前的準(zhǔn)備工作及房屋內(nèi)部工程摸底的工作。
20xx年x—x月主要就是一期客戶(hù)的交房工作
以上是本人參與處理過(guò)的一部分階段性的工作，除了以上工作外本人主要負(fù)責(zé)的日常工作還有：
1、在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售部與工程部之間的相互協(xié)調(diào)及溝通工作，在該項(xiàng)工作方面也得到了工程部施總工和x部長(zhǎng)的積極配合與支持，在此也表示對(duì)他們的感謝。
2、本人負(fù)責(zé)的另一項(xiàng)日常工作就是退房客戶(hù)的接待以及退款手續(xù)的辦理工作，至目前為止已辦理退房客戶(hù)x位。
3、完成x總臨時(shí)安排的一些工作。
二、工作當(dāng)中存在的問(wèn)題
回想在過(guò)去一年的工作當(dāng)中，是做了一定的工作但是沒(méi)有那項(xiàng)工作做的完整理想，工作當(dāng)中需要自己改進(jìn)和不斷學(xué)習(xí)的地方還是有很多，下面將工作當(dāng)中存在的不足：
1、在工作上普遍做的都不夠細(xì)致，雖然領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)要做好細(xì)節(jié)，但是往往有些工作做的還是不到位，不夠細(xì)致，給以后的工作帶來(lái)很多的不便及產(chǎn)生很多重復(fù)性的工作，嚴(yán)重的影響了工作效率，這個(gè)問(wèn)題小到我自己個(gè)人，大到整個(gè)公司都存在這樣的問(wèn)題，今后在工作過(guò)程當(dāng)中，一定要注意做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。
2、工作不找方法。我們做的是銷(xiāo)售工作，平時(shí)我們應(yīng)該靈活的運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，同樣在工作當(dāng)中也應(yīng)該多去找一些方法。
3、工作不夠嚴(yán)謹(jǐn)?；叵脒^(guò)去的工作，有好多事情本來(lái)是一個(gè)人可以解決的，偏偏要經(jīng)過(guò)幾個(gè)人的手，有些問(wèn)題本來(lái)應(yīng)該是一次性解決的，偏偏去做一些重復(fù)性的工作，在今后的工作當(dāng)中一定要把問(wèn)題多想一想，多找方法提高自己的工作能力。
4、提高工作效率。我們是做客服工作的，不管是從公司還是個(gè)人來(lái)說(shuō)，做事必須講究效率，要言必行，行必究，在過(guò)去的工作當(dāng)中我們面對(duì)一些比較棘手的工作往往拖著不辦，結(jié)果給后面的工作就帶來(lái)了很大的難度和很多的工作量。所以作為明年的工作我們應(yīng)該抱著有一個(gè)客戶(hù)我們就處理一個(gè)客戶(hù)，一個(gè)問(wèn)題我們就解決一個(gè)問(wèn)題，改變過(guò)去的拖拖拉拉的工作習(xí)慣。把每一個(gè)工作都實(shí)實(shí)在在的落實(shí)到位。
三、20xx年的工作計(jì)劃
20xx年的結(jié)束對(duì)于我們來(lái)說(shuō)并不代表著工作的結(jié)束，而是一個(gè)新起點(diǎn)的開(kāi)始。因?yàn)槲覀兊墓ぷ髟趤?lái)年面臨著更嚴(yán)峻的考驗(yàn)，充滿(mǎn)著挑戰(zhàn)。20xx年公司的銷(xiāo)售可以說(shuō)是很不錯(cuò)，基本上完成了公司20xx年制定的銷(xiāo)售任務(wù)，但是在最后的工作當(dāng)中，因?yàn)闀r(shí)間的緊迫以及工程滯后的原因?qū)е乱黄诘慕环抗ぷ鬟M(jìn)行的并不是十分的順利，在此同時(shí)對(duì)公司的形象、美譽(yù)度造成很大的影響，將之前我們花費(fèi)了很大的精力打造的品牌形象破壞，這將對(duì)以后3期住宅及商鋪的銷(xiāo)售帶來(lái)一定的影響，客戶(hù)目前大多抱著持幣觀望的狀態(tài)，投資者也變的更為謹(jǐn)慎，再加上普遍風(fēng)傳的降價(jià)風(fēng)潮都給我們20xx年的銷(xiāo)售工作帶來(lái)了很大的困難。所以在這個(gè)時(shí)候我們我們更應(yīng)該強(qiáng)硬自身，提高自己的思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全局意識(shí)，加強(qiáng)服務(wù)理念，從我個(gè)人角度出發(fā)，服從公司的安排，嚴(yán)格要求自己，按以下幾點(diǎn)迎接20xx年的工作。
售樓社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇五
房地產(chǎn)是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力并存的空間，因?yàn)槊刻於加胁煌拿婵壮霈F(xiàn)在我們的售樓部，這就要求我們要有較強(qiáng)的責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)及較高的品德素質(zhì)修養(yǎng)和職業(yè)道德情操。
售樓看似簡(jiǎn)單，但做好也不容易。人與人之間的溝通其實(shí)是一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)，從事銷(xiāo)售工作5年來(lái)我學(xué)到了很多的東西。除了把房子賣(mài)出去后，還要完成后續(xù)的幾項(xiàng)工作：簽定購(gòu)房合同——收集資料辦理銀行按揭——房子竣工后，通知客戶(hù)辦理交房手續(xù);帶領(lǐng)客戶(hù)驗(yàn)房，如有問(wèn)題馬上通知工程部整改。在這幾個(gè)環(huán)節(jié)中，都會(huì)有或多或少的遇到一些問(wèn)題。所以我必須很有耐心的跟客戶(hù)進(jìn)行溝通，時(shí)刻保持熱情的微笑，把客戶(hù)當(dāng)作自己的朋友，拉近與客戶(hù)的距離，讓客戶(hù)有種備受關(guān)注的感覺(jué)，很多問(wèn)題就自然解決了。
從事銷(xiāo)售工作幾年來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，我不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷從實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，取得了較好的銷(xiāo)售成績(jī)。
1.堅(jiān)持不懈，不放棄任何一個(gè)客戶(hù)，在銷(xiāo)售中針對(duì)客戶(hù)提出的各種各樣的疑問(wèn)，要耐心聆聽(tīng)，不放棄對(duì)客戶(hù)解釋的機(jī)會(huì)，使客戶(hù)對(duì)我們更加信任。往往希望就在于多一次溝通，多打一個(gè)電話(huà)，同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)從心的打動(dòng)客戶(hù)。
2.學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，把握時(shí)機(jī)，我認(rèn)為一個(gè)好的銷(xiāo)售置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶(hù)“一看客戶(hù)感覺(jué)這客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)房”“這客戶(hù)太刁，沒(méi)誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶(hù)流失，應(yīng)該通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶(hù)真實(shí)信息，把握買(mǎi)房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。
3.對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入公司的那一刻起，就應(yīng)該一直保持認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細(xì)小的事情都應(yīng)該努力做到，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛(ài)自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶(hù);腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶(hù)，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累才能造就優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶(hù)的關(guān)系，因?yàn)樗麄兪菍?duì)我們認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以肯定的，又為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶(hù)，致使我們的工作成績(jī)能更上一層樓。4.保持良好的心態(tài)，每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂(lè)觀的銷(xiāo)售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程，而消極、悲觀的銷(xiāo)售員則歸咎于機(jī)遇和運(yùn)氣，總是抱怨、等待，然后放棄!
我覺(jué)得一個(gè)好的銷(xiāo)售置業(yè)顧問(wèn)一定要及時(shí)的調(diào)整自己的狀態(tài)和心情，以一個(gè)積極的，飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)來(lái)迎接自己的工作，從而獲得更多的收獲。在今后我要不斷的學(xué)恭和總結(jié)，不斷的進(jìn)步，不斷的來(lái)提升自己。
售樓心得范文
售樓社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇六
房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入20xx年，仍是一片低迷，可喜的是我和公司售樓部其他工作人員一起，共同努力，還是基本實(shí)現(xiàn)了公司交給的任務(wù)，取得了可喜的業(yè)績(jī)。在實(shí)踐工作中，我對(duì)銷(xiāo)售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：
(一)不做作，以誠(chéng)相待，客戶(hù)分辯的出真心假意。得到客戶(hù)信任，客戶(hù)聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶(hù)需求。第一時(shí)間了解客戶(hù)所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶(hù)的所有問(wèn)題都有合理解釋?zhuān)珜?duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有完美的，要使客戶(hù)了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)保持客戶(hù)關(guān)系，每個(gè)客戶(hù)都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。
(五)確定自己的身份，我們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以我們的專(zhuān)業(yè)來(lái)幫助客戶(hù)。多與客戶(hù)講講專(zhuān)業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán)，都可以增加客戶(hù)的信任度。
(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：
一、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話(huà)比較沖的客戶(hù)往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶(hù)可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶(hù)感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。
二、對(duì)客戶(hù)關(guān)切不夠。有一些客戶(hù)，需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢(xún)問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢(xún)問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶(hù)之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷(xiāo)售套數(shù)為69套，總銷(xiāo)額為6千萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。
在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿(mǎn)意的成績(jī)單。
售樓社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇七
售樓小姐實(shí)用語(yǔ)錄(
售樓小姐不是什么洪水猛獸。這年頭，售樓小姐也有她的難處。但一方是購(gòu)房者，另一方是售樓者，難免會(huì)有利益上的沖突。矛盾激發(fā)，一種可能是妙語(yǔ)連珠，這時(shí)不妨一笑至之。另一種可能卻會(huì)對(duì)購(gòu)房者有不一樣程度的惡果，這您就要留個(gè)神。
購(gòu)房者：“你們那套100平方的樣板房很大，可現(xiàn)樓為什么小了很多呢？”售樓小姐：“樣板房不用分?jǐn)偣裁娣e，而現(xiàn)樓要分?jǐn)傃?！?/p>
購(gòu)房者：“不是說(shuō)有寬帶接入嗎？”售樓小姐：“對(duì)啊，我們預(yù)留了寬帶接入口啊。只要補(bǔ)交初裝費(fèi)就可使用了?！?/p>
購(gòu)房者：“你們的戶(hù)型怎樣設(shè)計(jì)成這樣，我在家里干什么隔壁幾家都看得到，一點(diǎn)私密性都沒(méi)有?！笔蹣切〗惴磻?yīng)很快：“那有什么，你又不會(huì)虧，你也能夠看人家呀！”
購(gòu)房者：“為什么沒(méi)陽(yáng)臺(tái)？”售樓小姐：“減少灰塵進(jìn)屋，而且這樣利用率會(huì)高很多。等到你的小孩出生后，一個(gè)陽(yáng)臺(tái)會(huì)讓你多操很多心?！?/p>
購(gòu)房者：“我聽(tīng)朋友說(shuō)旁邊是有個(gè)革命公墓，對(duì)嗎？”售樓小姐：“像您這么一個(gè)有文化的人，大概不會(huì)在意那些迷信的東西。再說(shuō)，這恰恰是風(fēng)水上佳的表現(xiàn)，您不想想，要是這地方風(fēng)水不好，那么多大人物能看上這地方嗎？”
購(gòu)房者說(shuō)：“你們的陽(yáng)臺(tái)怎樣設(shè)計(jì)成這樣，你看，我的手都快摸到對(duì)面的陽(yáng)臺(tái)了．”售樓小姐說(shuō)：“怕什么，看得見(jiàn)，摸不著！”
購(gòu)房者：“買(mǎi)房的時(shí)候你們的廣告和你不是都說(shuō)送全屋名牌家電嗎？此刻怎樣又加收了我的錢(qián)？”售樓小姐：“沒(méi)有呀，我們只是說(shuō)免費(fèi)幫你送上樓的呀！”
購(gòu)房者“采光不太好啊”售樓小姐：“這是我們的個(gè)性設(shè)計(jì)，你看視野是不是更開(kāi)闊，這個(gè)方向是我們將來(lái)的花園。這么好的景觀，其他總得讓位吧。采光能夠有很多其他方法解決嘛?！?/p>
購(gòu)房者：“為什么你們的戶(hù)型都是三尖八角的？”售樓小姐：“我們?cè)O(shè)計(jì)師是專(zhuān)門(mén)從國(guó)外請(qǐng)回來(lái)的xx大師，他能沒(méi)思考這問(wèn)題嗎？這是特地為采光和通風(fēng)而設(shè)計(jì)的．．．．．．”
購(gòu)房者：“你們這個(gè)樓盤(pán)究竟能不能升值？”售樓小姐：“快了，等隔壁的樓盤(pán)賣(mài)完了我們就漲價(jià)了?！?/p>
售樓小姐a：“剛才哪個(gè)客人問(wèn)能不能買(mǎi)兩個(gè)單位然后打通，我一口就說(shuō)能夠，之后一看原來(lái)是承重墻，怎辦？”售樓小姐b：“你真是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，下次客人來(lái)你跟他說(shuō)，墻能夠打，但有些手續(xù)務(wù)必辦，開(kāi)工時(shí)要到物管開(kāi)張單據(jù)，然后…”
購(gòu)房者問(wèn)：“你們這還有多少房源？”售樓小姐：“已售出近80%”（接下來(lái)看樓的半小時(shí)）“我喜愛(ài)朝南的”——“這一套正好，采光充足，通風(fēng)良好?！薄坝袥](méi)有西向的單元？”——“嘿，正好這樣一套，價(jià)格便宜量又足，還能夠看日落呢?！薄按髥卧俊薄爱?dāng)然！160平方米，足夠用了吧？”“小單元？”——“小單元最受歡迎了，湊巧還剩兩套，你看怎樣樣？”……
某樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)，幾個(gè)中年男子挺著大肚子，在沙盤(pán)前指點(diǎn)江山。售樓小姐帶著無(wú)上崇敬的表情悄悄對(duì)購(gòu)房者說(shuō)：“看，不用當(dāng)心，不會(huì)有問(wèn)題，我們幾位老總也在那里買(mǎi)了房?！焙灪贤昂螅骸胺慨a(chǎn)證兩年內(nèi)能辦下來(lái)”“我們兩年內(nèi)肯定開(kāi)始辦”看具體資料前后：“四星級(jí)酒店裝修水平，配高級(jí)家電，家具，您搬張床就能夠進(jìn)來(lái)住了?！薄熬唧w資料還沒(méi)出來(lái)，但是肯定是四星級(jí)的。”
收樓前后：“我們買(mǎi)樓盤(pán)送閣樓，只是有使用權(quán)無(wú)產(chǎn)權(quán)證”“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有使用權(quán)無(wú)產(chǎn)權(quán)證的，合同上也沒(méi)寫(xiě)?。 碑?dāng)你看中的戶(hù)型是大客廳，小臥室時(shí)售樓小姐說(shuō)：“先生，就您的氣質(zhì)，我猜您肯定有很多朋友，高朋滿(mǎn)座的時(shí)候不會(huì)少。您想想，平時(shí)朋友來(lái)了，呆在哪兒？總不能讓朋友在臥室呆著吧？肯定得呆在客廳，談?wù)勑?，聊聊天，喝喝咖啡，?tīng)聽(tīng)音樂(lè)，待人接物都需要一個(gè)大一點(diǎn)的幽雅客廳。因此，大客廳、小臥室已成了時(shí)尚家庭的選取?！焙鋈婚g你發(fā)覺(jué)有個(gè)小客廳，大臥室的戶(hù)型也不錯(cuò)售樓小姐說(shuō)：“剛才的大客廳、小臥室是有點(diǎn)道理，但您仔細(xì)想想，房子買(mǎi)給誰(shuí)住？還不是自己?jiǎn)幔∧丝淌菃紊?，等有了孩子，肯定在臥室呆的時(shí)刻多。您不可能每一天都高朋滿(mǎn)座吧？因此，小客廳、大臥室是十分人性化的設(shè)計(jì)?！?/p>
售樓社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇八
一、與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng)
1、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界
2、知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏
3、多稱(chēng)呼客人的姓名
4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰
5、多些微笑，從容人的角度思考問(wèn)題
6、產(chǎn)生共鳴感
7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)
8、批評(píng)與稱(chēng)贊
9、勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)
10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)
與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種狀況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類(lèi)狀況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。
說(shuō)話(huà)措辭要留意，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑?huà)便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話(huà)方式與顧客交談，不好使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話(huà)，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。
學(xué)習(xí)說(shuō)話(huà)的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話(huà)漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎樣得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話(huà)方面有所改善。如果能夠掌握說(shuō)話(huà)技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。
多些自我啟發(fā)，說(shuō)話(huà)時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話(huà)的技巧，說(shuō)出話(huà)來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被理解。
招式a：從心開(kāi)始
一．區(qū)別對(duì)待：不好公式化地對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話(huà)過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿(mǎn)。因此要注意以下幾點(diǎn):
1、看著對(duì)方說(shuō)話(huà)
無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。因此說(shuō)話(huà)時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話(huà)，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一向瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。
2、經(jīng)常面帶笑容
當(dāng)別人向你說(shuō)話(huà)，或你向別人說(shuō)話(huà)時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜?，甚至你自己也?huì)覺(jué)得很快樂(lè)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話(huà)無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。
3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)
交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)刻述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。
4、說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化
你要隨著所說(shuō)的資料，在說(shuō)話(huà)的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說(shuō)話(huà)那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話(huà)時(shí)的語(yǔ)調(diào)、資料，并逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎以前擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。
每一天早上，你就應(yīng)準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。
你不應(yīng)向朋友推銷(xiāo)什么，你應(yīng)替他尋找想買(mǎi)的。
賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的。
顧客喜愛(ài)選購(gòu)而不喜愛(ài)被推銷(xiāo)。
集中注意力去了解顧客的需求，幫忙顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿(mǎn)意。
顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是期望買(mǎi)到一份安心，一份滿(mǎn)足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。
最高的推銷(xiāo)境界是協(xié)助顧客獲得更簡(jiǎn)單、更愉快的生活，可能短暫時(shí)刻內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受就應(yīng)十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。
三．眼腦并用
1、眼觀四路，腦用一方。
這是售樓員與客戶(hù)溝通時(shí)應(yīng)能到達(dá)的境界。密切觀注客戶(hù)口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出決定，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷(xiāo)售員必須要透過(guò)觀察去決定真與假，不好堅(jiān)信客人推搪的說(shuō)話(huà)，要抓住客戶(hù)的心理反應(yīng)，抓住客戶(hù)的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。
2、留意人類(lèi)的思考方式
人類(lèi)的思考方式是透過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買(mǎi)感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話(huà)外，還能夠用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話(huà)的可信度。
3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞
當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào):
顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;
詳細(xì)了解售后服務(wù);
對(duì)推銷(xiāo)員的說(shuō)表示用心的肯定與贊揚(yáng);
詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度;
對(duì)目前正在使用的商品表示不滿(mǎn);
向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)刻及可否提前;
接過(guò)推銷(xiāo)員的說(shuō)提出反問(wèn);
對(duì)商品提出某些異議。
4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用
透過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。
5、表情語(yǔ)信號(hào)
顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切;
眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗簡(jiǎn)單;
嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。
6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得簡(jiǎn)單;
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;
拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看;
開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品;
轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;
突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫忙自己集中思路，最后定奪。
7、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷(xiāo)售員的職責(zé)就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不好被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買(mǎi)樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不好等顧客詢(xún)問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。
售樓社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇九
一個(gè)樓盤(pán)，其軟硬環(huán)境的優(yōu)劣，往往是發(fā)展商高層的決策問(wèn)題，中間階層的營(yíng)銷(xiāo)管理人員和基層售樓人員是很難改變的。在樓盤(pán)本身無(wú)法改變的狀況下，營(yíng)銷(xiāo)中售樓人員的重大作用就更顯得不容置疑，銷(xiāo)售的成功與否，在很大程度上取決于售樓人員的綜合業(yè)務(wù)知識(shí)、個(gè)人修養(yǎng)、售樓技巧。因此要求從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的售樓人員務(wù)必掌握售樓基本技巧，從用心去對(duì)待客戶(hù)開(kāi)始，充分發(fā)揮運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)各種售樓道具的作用，觀察接近客戶(hù)，注重與客戶(hù)的交流溝通，挖掘發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，透過(guò)真心實(shí)意地為顧客著想，做客戶(hù)的朋友，當(dāng)客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)，到達(dá)售樓成交的目標(biāo)。
第一節(jié)從心開(kāi)始——與客戶(hù)溝通的一般常識(shí)
一、區(qū)別對(duì)待，不好公式化地對(duì)待顧客
對(duì)顧客服務(wù)時(shí)，售樓人員的答話(huà)不能過(guò)于公式化或敷衍了事，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的精髓，就是要求售樓人員必須要做到用不一樣的方式對(duì)待不一樣的顧客，也就是說(shuō)，要用顧客喜愛(ài)的方式來(lái)接待顧客，切忌以同一種方式對(duì)待所有的顧客。要注意以下幾點(diǎn)：
（一）看著顧客說(shuō)話(huà)
說(shuō)話(huà)時(shí)要望著顧客，售樓人員不看著顧客說(shuō)話(huà)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為售樓人員態(tài)度冷淡，自己未得到應(yīng)有的尊重，內(nèi)心肯定會(huì)產(chǎn)生不舒服的感覺(jué)。但如果售樓人員一向瞪著顧客說(shuō)話(huà)，顧客也會(huì)產(chǎn)生壓迫、不舒服的感覺(jué)。因此售樓人員要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)心誠(chéng)意地回答顧客提出的問(wèn)題。
（二）經(jīng)常面帶笑容
通常顧客會(huì)提出許多讓人難以想象或不可思議的事情，這是很正常的，假如售樓人員是顧客，也可能這樣做。不管顧客說(shuō)了什么話(huà)，做了什么事，售樓人員務(wù)必記?。赫嬲\(chéng)善意的笑容永遠(yuǎn)不能消失。在交談時(shí)，售樓人員多向客戶(hù)示以微笑，將會(huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜?，甚至自己也?huì)覺(jué)得很快樂(lè)。售樓人員不妨常常問(wèn)問(wèn)自己：自己喜愛(ài)與什么樣的人在一齊——客戶(hù)也會(huì)有同樣的感覺(jué)，千萬(wàn)不好憐惜自己的笑容。
（三）用心聆聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)
有人可能會(huì)提出異議，售樓人員不說(shuō)話(huà)怎樣推銷(xiāo)樓盤(pán)？該說(shuō)的話(huà)肯定要說(shuō)，而且一句也不能少說(shuō)，但絕對(duì)不能說(shuō)得太多，而應(yīng)將說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)盡量讓給客戶(hù)，“讓顧客當(dāng)演員，售樓人員當(dāng)聽(tīng)眾”，并且售樓人員還要不失時(shí)機(jī)地給予“鼓掌、喝彩”。
交談時(shí)，售樓人員要用心聆聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)，注意力要集中，聽(tīng)時(shí)眼睛要看著顧客，最好熱情地微笑著，時(shí)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，還能夠根據(jù)交談狀況插問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，體現(xiàn)出對(duì)顧客的關(guān)心，讓顧客明白自己在認(rèn)真地傾聽(tīng)。一名優(yōu)秀的售樓人員，能夠從傾聽(tīng)中捕捉最為有用的信息，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，并迅速篩選提取出顧客最關(guān)心的問(wèn)題比如樓盤(pán)的質(zhì)量、優(yōu)惠的幅度、入住時(shí)刻、辦理產(chǎn)權(quán)證的費(fèi)用等等，及時(shí)制定相應(yīng)的售樓策略。
（四）知己知彼，配合客戶(hù)說(shuō)話(huà)的節(jié)奏
售樓人員要根據(jù)交談客戶(hù)的年齡、職業(yè)等不一樣特點(diǎn)，把握說(shuō)話(huà)的速度，配合客戶(hù)說(shuō)話(huà)的節(jié)奏是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的上乘之策。當(dāng)與年齡較大的顧客交談時(shí)，就應(yīng)把談話(huà)的節(jié)奏放緩和些，不好讓顧客感到壓力和疲憊；與年輕人交談時(shí)，節(jié)奏能夠適度快點(diǎn)，給客戶(hù)留下辦事爽快的形象，如果還像與老年人交談一樣，客戶(hù)就會(huì)不耐煩，認(rèn)為售樓員做事拖拉，此點(diǎn)要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗(yàn)。
二、擒客先擒心：贏得顧客的心比完成一單更為重要
優(yōu)秀的售樓人員都能做到：凡是同自己打交道的客戶(hù)，都會(huì)千方百計(jì)發(fā)奮用心與其交流，真誠(chéng)地做顧客的朋友。成功的經(jīng)驗(yàn)是“不應(yīng)向顧客推銷(xiāo)什么，而應(yīng)幫忙顧客尋找想買(mǎi)的”，賣(mài)一套房子給顧客和替顧客買(mǎi)一套房是有很大區(qū)別的。
例如：有一位售樓員，其接待的顧客正因種種原因放下他的樓盤(pán)而去買(mǎi)別的樓盤(pán)，他不但不生氣，反而義務(wù)當(dāng)起了顧客的買(mǎi)樓“參謀長(zhǎng)”，幫忙顧客繼續(xù)選購(gòu)最佳的住宅。他的行動(dòng)，真誠(chéng)地打動(dòng)了顧客的心，之后經(jīng)這位顧客直接推薦的親朋好友就在這位售樓員的手里買(mǎi)了好幾套房子。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員真正抓住了一位客戶(hù)的心，就能夠收到漣漪效應(yīng)，其實(shí)質(zhì)是一點(diǎn)帶面的營(yíng)銷(xiāo)方法，這個(gè)點(diǎn)就是一個(gè)顧客，這個(gè)顧客就好象是一塊投入水中的石頭，其波浪是360度向外擴(kuò)散的，影響面是十分廣大的。
商品房是一種價(jià)值高昂的特殊商品，一個(gè)客戶(hù)不可能購(gòu)買(mǎi)很多房子，但是假如售樓人員跟進(jìn)好了一位顧客，讓顧客對(duì)你的服務(wù)及所買(mǎi)的房子滿(mǎn)意，這個(gè)顧客就會(huì)很熱衷地為你做義務(wù)宣傳，會(huì)向他的親朋好友推介，他的親朋好友又會(huì)再向其他的親朋好友推介。抓住一位顧客的心，就等于抓住了一群顧客。
三、為顧客著想
樓盤(pán)銷(xiāo)售從引起客戶(hù)的興趣到促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)緩慢復(fù)雜的勸解過(guò)程，不可能指望每一位客戶(hù)在三兩天內(nèi)將畢生的積蓄都奉獻(xiàn)出來(lái)，因此售樓員務(wù)必掌握售樓技巧。
售樓人員應(yīng)做到真心實(shí)意、設(shè)身處地為客戶(hù)著想，不僅僅對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、發(fā)展商實(shí)力、工程質(zhì)量、物業(yè)管理以及與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)比較等要有全面的認(rèn)識(shí)，而且要把自己當(dāng)成小區(qū)的業(yè)主，想象如何料理居家生活中每一件瑣碎的小事，譬如房屋外墻、衛(wèi)生間漏水怎樣辦？裝修時(shí)這堵墻可不能夠敲掉？房?jī)?nèi)怎樣裝修才算合理？家有老人，早晨到什么地方去活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校質(zhì)量最好、路最近，甚至包括電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？……以自己熟練的業(yè)務(wù)技能取悅與客戶(hù)，獲得客戶(hù)的信任。
務(wù)必提醒的是：售樓人員就應(yīng)時(shí)時(shí)刻刻記住自己的身份，自己只是一名客戶(hù)購(gòu)房的“參謀”而決不是“主宰者”，在為顧客著想表示自己的看法與推薦時(shí)，千萬(wàn)不能讓客戶(hù)覺(jué)得是售樓人員在指揮他們，應(yīng)當(dāng)巧妙地讓客戶(hù)感到完全是按照自己的意愿作出的明智決定。
第二節(jié)與客戶(hù)溝通的基本策略
一、務(wù)必始終樂(lè)觀應(yīng)對(duì)客戶(hù)
一個(gè)售樓員，經(jīng)常在客戶(hù)的拒絕、冷落、挖苦與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)。
一個(gè)售樓員，每一天都竭盡全力地做著使客戶(hù)滿(mǎn)意的事情，而自己內(nèi)心里的酸甜苦辣卻不能在工作中直接地表露出來(lái)。
所有這些都可能導(dǎo)致售樓人員情緒低落、情緒不佳，但在與客戶(hù)溝通時(shí)，售樓人員務(wù)必善于隱藏自己的不良情緒，盡量將不愉快的事置之度外，始終把售樓工作當(dāng)作一場(chǎng)重要比賽，以高度的熱情全身心地投入，不斷地用自己的信心與技能補(bǔ)充能量，用一股強(qiáng)大的內(nèi)動(dòng)力來(lái)鞭策自己，鼓勵(lì)自己，戰(zhàn)勝內(nèi)心的“心魔”。只有這樣，才能讓顧客對(duì)你和樓盤(pán)產(chǎn)生信心和好感，才能成功地去向每一位陌生的客戶(hù)推銷(xiāo)，向房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界邁進(jìn)。
二、自然地贊美客戶(hù)
業(yè)內(nèi)人士常說(shuō)“嘉勉要誠(chéng)懇，贊美要自然”，喜愛(ài)聽(tīng)贊美的話(huà)是人的本性，將顧客身上細(xì)微的長(zhǎng)處適度加以放大，予以稱(chēng)贊，并且贊美得自然、得體，會(huì)令顧客身心舒暢，難以忘懷，有利于消除客戶(hù)的陌生感和戒備心理；但如果矯揉造作或言過(guò)其實(shí)，則會(huì)讓客戶(hù)感到別扭、反感。
贊美最好在與客戶(hù)閑聊中不知不覺(jué)地讓客戶(hù)感受到。一般來(lái)說(shuō)，如果客戶(hù)是夫妻倆，女售樓員應(yīng)對(duì)男客戶(hù)友善，但也要多恭維贊美女客戶(hù)；男售樓員則應(yīng)對(duì)女客戶(hù)友善，而對(duì)男客戶(hù)經(jīng)常性地加以贊美，客戶(hù)產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)會(huì)極大地促進(jìn)售樓。
售樓人員在贊美客戶(hù)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
（一）語(yǔ)言由衷，不可信口開(kāi)河。例如：“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道，先生這么內(nèi)行相當(dāng)難得！我們這些賣(mài)房的人最喜愛(ài)遇到內(nèi)行人！”“像您這樣的成功人士，選取我們的樓盤(pán)是最適宜的！”
（二）贊美要具體、不好過(guò)于抽象。例如“哇！您的包十分有特色，我從未見(jiàn)過(guò)，能否告訴我，您在什么地方買(mǎi)的？”“您太太（先生）十分漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕??！”
（三）贊美貴于自然，不好刻意為贊美而贊美。例如“您的孩子長(zhǎng)得真可愛(ài)，尤其是這雙眼睛，您瞧，好像會(huì)說(shuō)話(huà)似的，比電視上的小童星還要可愛(ài)！”“您的小公主（小皇帝）這么聰明，就應(yīng)要有個(gè)書(shū)房！”
（四）適可而止，見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好更要收。
二、要了解堅(jiān)信樓盤(pán)
售樓人員務(wù)必了解要銷(xiāo)售的產(chǎn)品——房子，要知道自己樓盤(pán)的特色，比如樓盤(pán)的策劃、營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)、戶(hù)型設(shè)計(jì)、房屋面積的測(cè)量、參與樓盤(pán)設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位的信譽(yù)、樓盤(pán)已取得的有效證件等等。作為售樓人員要熱愛(ài)自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)，務(wù)必深信，要銷(xiāo)售的房子能夠與目標(biāo)顧客之間發(fā)生共振，能夠滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。
三、做客戶(hù)的朋友
從客戶(hù)進(jìn)售樓處開(kāi)始，售樓人員就要有一種與客戶(hù)做朋友的準(zhǔn)備。交談中，必須要記住客戶(hù)的名字，不好出錯(cuò)，尤其是初次會(huì)晤的客戶(hù)，并且在與客戶(hù)的接觸過(guò)程中，自始至終將客戶(hù)看成是自己遠(yuǎn)道而來(lái)的好朋友。這樣做的好處是，售樓人員流露出來(lái)的情感是真摯的，沒(méi)有虛親假意的成分，讓客戶(hù)感到售樓人員是他的購(gòu)房顧問(wèn)，是他最愿意與之交談的人。
四、要有正確的決定力，
售樓人員務(wù)必能迅速找出需要服務(wù)的客戶(hù)，通常的做法是對(duì)客戶(hù)做一下評(píng)估，確保他們是不是能夠做出買(mǎi)房決策的人。譬如問(wèn)一些“你是公司的老板吧？”，“要不好打個(gè)電話(huà)同您的太太商量以下？”，學(xué)會(huì)用最短的時(shí)刻發(fā)現(xiàn)有決策權(quán)利的客戶(hù)并最快成交，用最短的時(shí)刻打發(fā)掉沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意的客戶(hù)。
五、用簡(jiǎn)練清晰的語(yǔ)言講解
用簡(jiǎn)練、清晰、易懂的語(yǔ)言向客戶(hù)講解樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，針對(duì)客戶(hù)的需要，事先想好哪些話(huà)該說(shuō)，哪些話(huà)不該說(shuō)，哪些方面應(yīng)重點(diǎn)說(shuō)，哪些方面應(yīng)簡(jiǎn)單說(shuō)，如同一位好演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)好一舉一動(dòng)，包括設(shè)計(jì)客戶(hù)參觀的路線(xiàn)，客戶(hù)一進(jìn)售樓部講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等，掌握好分寸，一切發(fā)奮都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶(hù)推銷(xiāo)你的樓盤(pán)。
六、多些微笑，從客人的角度思考問(wèn)題
有一句名言：“我看見(jiàn)一個(gè)人臉上沒(méi)有微笑，因此我給了他一個(gè)微笑?！蔽⑿κ桥c客戶(hù)溝通中最佳的潤(rùn)滑劑，見(jiàn)到客戶(hù)，先施以真誠(chéng)的微笑，那就等于告訴客戶(hù)“我喜愛(ài)你，見(jiàn)到您真高興”，售樓人員根本不必花什么力氣，就能使客戶(hù)感到渾身舒暢，迅速拉近與客戶(hù)間的距離，樂(lè)而不為呢？
遇有分歧時(shí)，不可立即反駁顧客的觀點(diǎn)，應(yīng)運(yùn)用幽默詼諧的語(yǔ)言和訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能，微笑著對(duì)客戶(hù)說(shuō)，“您的推薦真得很好，但可不能夠思考一下以下意見(jiàn)……”，然后說(shuō)出自己的看法。這樣做，既讓顧客感到很體面，又陳述了自己的看法。
七、產(chǎn)生共鳴感
售樓時(shí)，要盡量避免因沉默而構(gòu)成的尷尬局面，售樓人員應(yīng)盡快采取措施，把交談的話(huà)題引入到客戶(hù)感興趣的方面。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)樓盤(pán)的某一看法產(chǎn)生共鳴時(shí)，便會(huì)愉快地繼續(xù)話(huà)題。在交談中，細(xì)心找出顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，適當(dāng)點(diǎn)頭贊同，站在顧客的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題，可增進(jìn)彼此間的信任感。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，做到有的放矢地對(duì)不一樣類(lèi)型顧客帶給相應(yīng)的服務(wù)。
八、不好插嘴打斷顧客的說(shuō)話(huà)
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界有一句名言：“不怕客戶(hù)說(shuō)，而怕客戶(hù)不說(shuō)”。交談時(shí)，售樓人員要有足夠的耐心，不管顧客說(shuō)什么，滿(mǎn)意還是不滿(mǎn)意，都不好打斷他們的話(huà)，花點(diǎn)時(shí)刻聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，能夠了解更多有用的信息，打斷顧客的話(huà)是十分不禮貌的行為。尤其是那些對(duì)樓盤(pán)十分熟悉、急于向客戶(hù)說(shuō)的售樓人員，必須要耐著性子聽(tīng)完顧客的話(huà)，決不能憑自己的喜好打斷客戶(hù)的話(huà)，試圖支配客戶(hù)。
十、態(tài)度如一
買(mǎi)房的客戶(hù)來(lái)了，怎樣能使他們將買(mǎi)房決心定下來(lái)？這除了樓盤(pán)本身的品質(zhì)是否吸引客戶(hù)外，還要靠售樓人員的售樓藝術(shù)和態(tài)度。售樓人員切忌以?xún)煞N面孔和態(tài)度對(duì)待上門(mén)來(lái)的客戶(hù)，切勿批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司及其樓盤(pán)，也不好稱(chēng)贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)。
（一）切忌說(shuō)自己樓盤(pán)與說(shuō)周邊樓盤(pán)的兩種面孔。在應(yīng)對(duì)散戶(hù)的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，一個(gè)客戶(hù)買(mǎi)一套住宅，看十幾、幾十個(gè)樓盤(pán)已經(jīng)不再是新聞，客戶(hù)本身就在對(duì)各個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行比較。一些售樓人員常常有這樣的不良習(xí)慣，將自己的樓盤(pán)說(shuō)成一朵花，將周邊其他的樓盤(pán)說(shuō)成“豆腐渣”，無(wú)原則地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理而不買(mǎi)你的樓盤(pán)。反之，也有售樓人員在說(shuō)自己樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，也比較客觀地說(shuō)自己樓盤(pán)的缺點(diǎn)；在說(shuō)周邊樓盤(pán)的時(shí)候，也比較客觀地講解它們的優(yōu)勢(shì)與不足，同時(shí)根據(jù)客戶(hù)自身的要求及能夠承受的買(mǎi)房?jī)r(jià)格，幫忙客戶(hù)出主意、當(dāng)參謀。結(jié)果，售樓人員實(shí)事求是的態(tài)度使客戶(hù)深受感動(dòng)，感情的天平自然傾斜，促使客戶(hù)下決心買(mǎi)你的樓盤(pán)。
（二）切忌在買(mǎi)與不買(mǎi)兩種狀況下產(chǎn)生兩種面孔。對(duì)要買(mǎi)房的客戶(hù)，售樓人員一般都能做到熱情接待，而對(duì)于決定不買(mǎi)房的客戶(hù)則態(tài)度冷淡。其實(shí)客戶(hù)本人因種種原因不買(mǎi)售樓人員所推銷(xiāo)的房子，不等于客戶(hù)不能說(shuō)親威、朋友來(lái)買(mǎi)房。俗話(huà)說(shuō)，買(mǎi)賣(mài)不成友情在，如果售樓人員在接待客戶(hù)的態(tài)度上能夠做到買(mǎi)與不買(mǎi)都熱情、大方，也許此刻不買(mǎi)房子的客戶(hù)，有可能成為買(mǎi)你房子客戶(hù)的說(shuō)人。因此，售樓人員接待來(lái)訪客戶(hù)不應(yīng)急功近利。
（三）切忌對(duì)客戶(hù)買(mǎi)前、買(mǎi)后兩種面孔?？蛻?hù)在買(mǎi)與不買(mǎi)之間猶豫不決時(shí)，售樓人員熱忱、誠(chéng)懇的態(tài)度往往會(huì)讓客戶(hù)感動(dòng)，從而也使得客戶(hù)爽快地買(mǎi)下房屋。但是，一旦客戶(hù)買(mǎi)房后因房型問(wèn)題、按揭問(wèn)題或其他問(wèn)題同售樓人員商量時(shí)，有的售樓人員就擺出一副不耐煩的面孔，讓客戶(hù)受不了。矛盾激化之后，客戶(hù)可能還會(huì)退房等。
（四）切忌對(duì)大客戶(hù)和小客戶(hù)兩種面孔。應(yīng)對(duì)買(mǎi)三房?jī)蓮d的客戶(hù)與買(mǎi)一房一廳的客戶(hù)，在有的售樓處，售樓人員接待的態(tài)度是一視同仁；而在有的售樓處，售樓人員對(duì)小客戶(hù)的態(tài)度就不如對(duì)大客戶(hù)熱情。小客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生一種對(duì)其人格不尊重的感覺(jué)，而不買(mǎi)你所銷(xiāo)售的房子。
（五）切忌下班前和下班后的兩種面孔?？蛻?hù)看了廣告，咨詢(xún)購(gòu)房問(wèn)題，有的常是選取下班后的時(shí)刻，而有的售樓處，廣告打出去了，卻不安排下班后的接待人員，有客戶(hù)打電話(huà)進(jìn)去，值班的售樓人員說(shuō)：“此刻下班了，明天上午8點(diǎn)半再打”，有的客戶(hù)跑到售樓處卻撲了空。售樓處是發(fā)展商和一個(gè)樓盤(pán)的“窗口”和“臉面”，以這種態(tài)度對(duì)待客戶(hù)，售樓業(yè)績(jī)將很難理想。
十一、提出銷(xiāo)售推薦
售樓人員無(wú)法成功地將樓盤(pán)推銷(xiāo)給每個(gè)客戶(hù)，但肯定能、也就應(yīng)能讓每個(gè)客戶(hù)都明了你的售樓推薦。售樓人員應(yīng)向客戶(hù)陳述樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)、高附加值和優(yōu)惠條件、優(yōu)惠期以及發(fā)展商的信譽(yù)和實(shí)力等，一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識(shí)，讓顧客感到售樓人員的素質(zhì)和內(nèi)涵，同時(shí)可增加顧客與售樓人員交談的欲望和買(mǎi)樓的信心。
十二、勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)
顧客不是房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人事，與客戶(hù)交談時(shí)，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)必須要講究“度”，多用具體形象的語(yǔ)句進(jìn)行說(shuō)明，在使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)時(shí)或作抽象說(shuō)時(shí)，可用一些形象性的語(yǔ)言，讓客戶(hù)更加直觀地了解樓盤(pán)，如談及樓盤(pán)綠地面積有1平方米時(shí)，能夠告訴顧客綠地面積相當(dāng)于多少個(gè)籃球場(chǎng)的大小；談及房屋采用框架剪力墻結(jié)構(gòu)體系時(shí)，能夠告訴客戶(hù)哪些墻體是用鋼筋混凝土現(xiàn)澆的，目的是為了增強(qiáng)房屋結(jié)構(gòu)的安全性，提高房屋整體結(jié)構(gòu)的抗震性等。
第三節(jié)人以群分——客戶(hù)類(lèi)型劃分
一個(gè)好的售樓員，能夠?qū)](méi)有買(mǎi)樓意向的顧客變成潛在顧客，將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客），將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃潜P(pán)的業(yè)主。
通常來(lái)講，走訪售樓處的顧客大致有以下三種類(lèi)型：
一、業(yè)界踩盤(pán)型
這類(lèi)客戶(hù)無(wú)真正購(gòu)買(mǎi)商品房的意圖，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是為了自身職業(yè)潛質(zhì)提升的需要，但也不排除他們具有購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)于這類(lèi)顧客，售樓人員應(yīng)持開(kāi)放的心態(tài)，如果客戶(hù)不主動(dòng)要求，售樓人員就不好急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意客戶(hù)動(dòng)向。當(dāng)客戶(hù)有服務(wù)要求的意愿時(shí)，應(yīng)熱情接待，并注意其言行舉止，不可冷眼旁觀。
二、巡視樓盤(pán)型
這類(lèi)顧客近期可能無(wú)明確的買(mǎi)房目標(biāo)和計(jì)劃，但已有買(mǎi)房的遠(yuǎn)期打算，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是以考察為目的，或是為以后購(gòu)樓搜集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。這類(lèi)顧客是一群潛在客戶(hù)，售樓人員應(yīng)引導(dǎo)其在簡(jiǎn)單自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談時(shí)有選取性地詳細(xì)說(shuō)樓盤(pán)信息，發(fā)掘他的真實(shí)需求。機(jī)會(huì)適宜的狀況下，能夠詢(xún)問(wèn)記錄其聯(lián)系電話(huà)，主動(dòng)向這類(lèi)客戶(hù)推薦適宜的戶(hù)型，但應(yīng)注意不能用眼睛老盯著客戶(hù)，使他們產(chǎn)生緊張心理或戒備心理。
三、胸有成竹型
這類(lèi)顧客往往有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)，他們?cè)诖酥翱赡芤呀?jīng)考察比較過(guò)許多樓盤(pán)，或經(jīng)過(guò)親朋好友的說(shuō)慕名而來(lái)，或是被報(bào)紙、電視等宣傳廣告所吸引，或已經(jīng)了解樓盤(pán)的基本狀況。因此在售樓部客戶(hù)會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)樓盤(pán)戶(hù)型布局、付款方式等細(xì)節(jié)問(wèn)題，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為。這類(lèi)顧客是一群準(zhǔn)客戶(hù)，售樓人員在接待中應(yīng)力爭(zhēng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意圖和動(dòng)機(jī)，以自信、具有權(quán)威感的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言向客戶(hù)提出買(mǎi)房推薦，不宜有太多的游說(shuō)和推薦之詞，以免令客戶(hù)產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷(xiāo)售中斷。
我們把到訪售樓部的客戶(hù)分為以上三種類(lèi)型，但是在實(shí)際生活中，這三類(lèi)客戶(hù)由于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛(ài)好、脾氣秉性和經(jīng)濟(jì)條件等各不相同，又會(huì)有不一樣的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，作為一名合格的售樓員，要想透過(guò)良好的服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)，務(wù)必要了解客戶(hù)，如：把握不一樣客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，了解這些個(gè)性不一、氣質(zhì)不一、形形色色的客戶(hù)在買(mǎi)房過(guò)程中的心理特征，從而使自己的售樓服務(wù)更能迎合客戶(hù)的心理需求。
比如在購(gòu)買(mǎi)私有住宅的客戶(hù)中，一般能夠分為無(wú)孩子的年輕夫婦、有孩子的家庭、與孩子分開(kāi)居住的老年人等家庭類(lèi)型。售樓人員要針對(duì)客戶(hù)的具體狀況，采取幫忙解決客戶(hù)某些困難的辦法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售工作。如有的客戶(hù)有購(gòu)房動(dòng)機(jī)，但缺乏資金，可幫忙其向銀行申請(qǐng)按揭貸款；有的客戶(hù)在購(gòu)房時(shí)把孩子入托、就近上學(xué)看作重要條件，售樓人員也可及時(shí)有針對(duì)性地提出售樓推薦。透過(guò)這些旁門(mén)先入的方法，來(lái)博得客戶(hù)的好感，從而幫忙客戶(hù)作出購(gòu)房決定。
再比如顧客購(gòu)房目的還有居住、投資增值等。售樓人員在向顧客推銷(xiāo)房子時(shí)，只有明確顧客購(gòu)房的目的，才能做到有的放矢。若顧客買(mǎi)房是為改善當(dāng)前居住條件，即自己使用，那么在說(shuō)時(shí)應(yīng)更多強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn)、周邊環(huán)境配套設(shè)施、交通狀況及物業(yè)管理等，應(yīng)從居住的方便性與環(huán)境的優(yōu)越性方面來(lái)推薦樓盤(pán)；若顧客置業(yè)是作為一種投資，即以保值、增值為目的，那么向顧客強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)則應(yīng)是房屋的質(zhì)量、區(qū)域地段規(guī)劃發(fā)展的前景，著重分析該樓盤(pán)的升值潛力、幫忙顧客計(jì)算投資回報(bào)的速度、年限等。
下方我們結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的綜合因素，將買(mǎi)房客戶(hù)劃分為以下十一種類(lèi)型：
（一）理智穩(wěn)健型
特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓人員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。
對(duì)策：強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)品質(zhì)、公司信譽(yù)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)等，說(shuō)明要盡量詳盡，有理有據(jù)，注重應(yīng)用售樓技巧，以獲取顧客理性支持。
（二）感情沖動(dòng)型
特征：天性好激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作出決定。
對(duì)策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)言創(chuàng)造一個(gè)簡(jiǎn)單愉快的售樓氣氛，來(lái)影響客戶(hù)的買(mǎi)房心態(tài)。售樓人員講解時(shí)著重強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)特色和實(shí)惠以及樓盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，制造買(mǎi)樓饑餓感、危機(jī)感，最好利用在場(chǎng)的其他客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，促使客戶(hù)迅速落定。
（三）沉默寡斷型
特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，外表肅靜反應(yīng)冷漠。
對(duì)策：應(yīng)熱情地向客戶(hù)說(shuō)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，以售樓現(xiàn)場(chǎng)良好的氣氛感染客戶(hù)，以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度主動(dòng)拉攏其感情，縮小與客戶(hù)的心理距離，解除客戶(hù)的戒備心理，使其放松心態(tài)，打開(kāi)話(huà)匣子，到達(dá)了解顧客真正需要促進(jìn)成交的目的。
（四）優(yōu)柔寡斷型
特征：猶豫不決，患得患失。
對(duì)策：售樓人員態(tài)度應(yīng)堅(jiān)決而自信，語(yǔ)言要賦之于權(quán)威感，邊談邊察顏觀色，不時(shí)捕捉客戶(hù)內(nèi)心矛盾焦點(diǎn)，有的放矢地抓住客戶(hù)要害曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成客戶(hù)最終下定決心，達(dá)成交易。
（五）喋喋不休型
特征：過(guò)分留意，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。
對(duì)策：要善于取得客戶(hù)信賴(lài)，從樓盤(pán)品質(zhì)、工程質(zhì)量、物業(yè)管理等主要方面強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的信心，強(qiáng)調(diào)公司的保證體系，打消客戶(hù)內(nèi)心的疑慮，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
（六）盛氣凌人型
特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是。
對(duì)策：售樓人員要穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽(tīng)其評(píng)論，抓住時(shí)機(jī)，適度恭維贊美客戶(hù)，以豐富的專(zhuān)業(yè)技巧稍加迎和，以柔克剛，軟化客戶(hù)的感情，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)，及時(shí)委婉更正，適當(dāng)進(jìn)行補(bǔ)充。
（七）求神問(wèn)卜型
特征：決定權(quán)操于“神意”或“風(fēng)水先生”。
對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，或運(yùn)用傳統(tǒng)科學(xué)的建筑風(fēng)水觀，從樓盤(pán)所處地段位置、朝向（如靠山面水）、通風(fēng)、采光等方面迎合客戶(hù)的心理需求，如這房子風(fēng)水絕佳，住在那里您會(huì)賺到更多的錢(qián)或者住在那里老人家必須會(huì)健康長(zhǎng)壽的，正因客戶(hù)心里就是這樣想的。
（八）畏首畏尾型
特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定
對(duì)策：迎合客戶(hù)的心理需求，售樓人員要善于充當(dāng)客戶(hù)的“老師”，培訓(xùn)顧客，進(jìn)行感情投資，并提出具有說(shuō)服力的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)以及質(zhì)量保證，如樓盤(pán)“五證”齊全等，贏得其信賴(lài)。
（九）神經(jīng)過(guò)敏型
特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。
對(duì)策：售樓人員應(yīng)主動(dòng)提醒客戶(hù)謹(jǐn)慎置業(yè)，設(shè)身處地為客戶(hù)著想，謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)明。
（十）斤斤計(jì)較型
特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。
對(duì)策：贊美客戶(hù)善于觀察，在面談之初售樓人員要有意避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想、回避價(jià)格之爭(zhēng)，對(duì)于客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)必須要有足夠的耐心，在銷(xiāo)售價(jià)格上每退讓一步都要盡量讓客戶(hù)有種獲勝的感覺(jué)，強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)促銷(xiāo)優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。
（十一）借故拖延型
特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。
對(duì)策：客戶(hù)心存異議，售樓人員應(yīng)用售樓技巧設(shè)法找出其問(wèn)題的根源，并幫忙客戶(hù)分析權(quán)衡利弊，有針對(duì)性地提出合理化售樓推薦，盡量予以解決。
第四節(jié)把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次
“我磨破了嘴皮，客戶(hù)也很喜愛(ài)這套房了，價(jià)錢(qián)也比較適宜，可客戶(hù)就是不簽合同！”這樣的狀況對(duì)每位售樓員來(lái)說(shuō)都是司空見(jiàn)慣的，但怎樣去解決這類(lèi)問(wèn)題呢？
房地產(chǎn)的銷(xiāo)售成交額動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)，客戶(hù)理性購(gòu)買(mǎi)色彩比購(gòu)買(mǎi)其他商品顯得更為濃重。形象地說(shuō)：房子不是在售樓人員的腦子里賣(mài)出來(lái)的，也不是在售樓處賣(mài)出去的，而是在客戶(hù)的大腦里賣(mài)出去的！售樓人員務(wù)必準(zhǔn)確把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)機(jī)各不相同，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)從理論上可分為兩種，理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系。作為一名優(yōu)秀的售樓員，務(wù)必了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，知道客戶(hù)是在什么思想支配下作出購(gòu)買(mǎi)選取的，從而帶給更為完善、有效的服務(wù)，幫忙顧客作出理智的選取。
把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，需要售樓人員養(yǎng)成全面觀察客戶(hù)反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，售樓人員的售樓技巧才更具針對(duì)性，業(yè)績(jī)會(huì)更好，這也是提高售樓水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
（一）理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
對(duì)大多數(shù)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，購(gòu)房可能是其一生中購(gòu)置的價(jià)值最為高昂的大件商品，為了買(mǎi)到一套價(jià)格合理、稱(chēng)心如意的房子，哪家買(mǎi)房子不好全家開(kāi)會(huì)討論、思前想后、左右權(quán)衡、反復(fù)比較？有些客戶(hù)為了買(mǎi)房要花半年甚至更多時(shí)刻逛遍全城所有在售樓盤(pán)，對(duì)意有所屬的樓盤(pán)更是帶上尺子在室內(nèi)邊量邊看，室外圍著小區(qū)步行轉(zhuǎn)圈看，白天看了晚上看，晴天看了雨天看，自己看了還要邀請(qǐng)親戚朋友看，從價(jià)格、戶(hù)型設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、裝修、付款方式、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)、“再優(yōu)惠點(diǎn)吧”等零碎挑剔的問(wèn)題提了很多個(gè)，能夠說(shuō)大多數(shù)客戶(hù)在購(gòu)置房子這類(lèi)貴重商品時(shí)，其決策過(guò)程是極為審慎且充滿(mǎn)理性的。
理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即客戶(hù)在購(gòu)房時(shí)，都要先“認(rèn)識(shí)”房子，然后對(duì)房子進(jìn)行認(rèn)真反復(fù)十分冷靜理智的橫向“比較”，最后做出是否購(gòu)買(mǎi)的“選取”。持有這種動(dòng)機(jī)的客戶(hù)往往要向售樓人員詳盡了解樓盤(pán)的有關(guān)問(wèn)題，并對(duì)“最合理”進(jìn)行全方位的確認(rèn)，客戶(hù)往往會(huì)坦承他已經(jīng)或正在對(duì)各個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行比較，還未作出最后決定。
（二）感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
買(mǎi)房子還會(huì)有感性行為？不可能吧！但在售樓處經(jīng)常會(huì)遇到這種狀況，有些客戶(hù)在售樓現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)氣氛的渲染或樓盤(pán)宣傳廣告的猛烈“攻擊”下，情緒容易被“煽動(dòng)”，購(gòu)房欲望被大大“激起”，“跟風(fēng)”、“從眾”、“感性決定”、“沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)”的心理驅(qū)使很多原本還在猶豫不絕的客戶(hù)迅速交錢(qián)簽定合同。幾乎每個(gè)售樓人員都能夠告訴你幾個(gè)客戶(hù)“看了20分鐘就下訂金”的故事。
感性購(gòu)買(mǎi)方式，即只要購(gòu)買(mǎi)的商品房某種性能或某幾種性能到達(dá)了客戶(hù)的“心理預(yù)期”，客戶(hù)就可能忽略“理性分析、審慎置業(yè)以及客觀比較”的過(guò)程，做出購(gòu)買(mǎi)決定，屬于一種“沖動(dòng)性”的購(gòu)買(mǎi)行為。
依據(jù)多年來(lái)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)所作的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在決定“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”的過(guò)程中就應(yīng)說(shuō)都是十分理性的，而在決定“是否買(mǎi)這一個(gè)”時(shí)則帶有相當(dāng)重的“感性決策”色彩。
分析買(mǎi)房中客戶(hù)“感性決策”的原因，主要有以下四個(gè)方面：
1、缺乏經(jīng)驗(yàn)。多數(shù)客戶(hù)一生中只有次把買(mǎi)房的經(jīng)歷，經(jīng)驗(yàn)的缺乏自然也就缺少比較客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這也正是我們?cè)谑蹣乾F(xiàn)場(chǎng)能看到許多被售樓人員技巧性說(shuō)服、被銷(xiāo)售人員“逼（迫下）定（金）”的客戶(hù)的原因。
2、缺乏知識(shí)。買(mǎi)房客戶(hù)大多不是房地產(chǎn)專(zhuān)家，絕大多數(shù)客戶(hù)都缺乏全面系統(tǒng)的建筑、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面的知識(shí)，而樓盤(pán)的廣告和“說(shuō)明書(shū)”又基本語(yǔ)言不詳甚至充斥著夸大、欺瞞之詞，這些很難讓客戶(hù)進(jìn)行“理性決定”。
3、缺乏必要信息。影響房子使用效果的區(qū)域城市規(guī)劃、樓盤(pán)市政配套建設(shè)、周邊地區(qū)開(kāi)發(fā)、工程質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)等因素，只有發(fā)展商才掌握有全部真實(shí)的信息，而目前客戶(hù)還很難獲得關(guān)于樓盤(pán)全面、真實(shí)的信息。
4、更本質(zhì)的是客戶(hù)都有把安全寄托在“群體共同行為”而不是自己?jiǎn)为?dú)審慎決定的潛意識(shí)，因此一旦出現(xiàn)“群趨”行為，盲從的客戶(hù)就會(huì)越來(lái)越多。
既然買(mǎi)房過(guò)程中存有相當(dāng)重的感性成分，首先就需要發(fā)展商與售樓人員在最能激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的環(huán)節(jié)上下足功夫，這些功夫主要包括樓盤(pán)形象包裝、售樓處“賣(mài)場(chǎng)”包裝、售樓人員的現(xiàn)場(chǎng)推薦潛質(zhì)和技巧；其次售樓人員要知道目標(biāo)客戶(hù)是屬于哪一階層，還要知道客戶(hù)的心理承受潛質(zhì)、行為習(xí)慣，客戶(hù)最關(guān)心什么、最擔(dān)心什么，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么，甚至連客戶(hù)愛(ài)看什么報(bào)紙、愛(ài)在什么場(chǎng)所消費(fèi)、愛(ài)和什么人交往等都要有所了解。
此刻各具賣(mài)點(diǎn)的樓盤(pán)眾多，可供客戶(hù)選取的范圍也比較大，有些售樓員針對(duì)這種狀況，常常對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“買(mǎi)樓是人生大事，就應(yīng)慎重從事。您能夠到其它樓盤(pán)看看、比較比較，再同家人仔細(xì)商量一下，堅(jiān)信您會(huì)作出明智的選取?！钡请x去的客戶(hù)大部分都不會(huì)再回頭，怎樣才能使客戶(hù)回到來(lái)呢？
我們的做法——首先觀察客戶(hù)的言行舉止，迅速判明客戶(hù)需求特點(diǎn)，再把客戶(hù)注意力吸引到樓盤(pán)最佳營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)上去，然后運(yùn)用售樓技巧，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)顧客的情緒，讓顧客真正感到售樓人員在一心一意地為其著想，實(shí)現(xiàn)從理性購(gòu)買(mǎi)到感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)成交。
三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的表現(xiàn)方式：
（一）配套建設(shè)，環(huán)境優(yōu)美
這是客戶(hù)永恒的追求，良好的視線(xiàn)、充足的陽(yáng)光、完備的會(huì)所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)、優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)，對(duì)于中高收入階層尤顯重要，“我們小區(qū)的紅外線(xiàn)監(jiān)控系統(tǒng)十分先進(jìn)，能夠最大限度地保證小區(qū)業(yè)主及其財(cái)產(chǎn)的安全，目前小區(qū)已入住的業(yè)主對(duì)物業(yè)服務(wù)十分滿(mǎn)意”，可能會(huì)起很大作用。
（二）方便舒適，價(jià)格適中。
樓盤(pán)地理位置優(yōu)越，公共交通方便，配套設(shè)施齊全，房屋銷(xiāo)售價(jià)格合理，客戶(hù)足不出戶(hù)盡得所需，物有所值，對(duì)于工薪階層家庭吸引力很大。
（三）風(fēng)水好
有些客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)風(fēng)水好壞十分關(guān)心，如果售樓員能從樓盤(pán)區(qū)域地理位置、房屋朝向、建筑造型、戶(hù)型設(shè)計(jì)特點(diǎn)等方面，給這類(lèi)客戶(hù)以“仰觀天文，俯察地理，近取諸身，遠(yuǎn)取諸物”的感覺(jué)，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了。此點(diǎn)對(duì)于南方如廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶(hù)有十分重要的作用。
（四）顯示身份
對(duì)于那些成就感十分強(qiáng)的客戶(hù)，售樓人員就應(yīng)個(gè)性注意迎合其追求尊貴和受人愛(ài)戴的心態(tài)，要讓客戶(hù)感到是按他自己的意志作出的明智決定，擁有樓盤(pán)更能章顯其尊貴的身份，顯示其富有與成功，切忌表現(xiàn)出自己是所談問(wèn)題的專(zhuān)家，比客戶(hù)懂得更多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這位客戶(hù)身上——“正如您說(shuō)過(guò)的”、“不一樣就是不一樣”、“您真有眼光”等等。
（五）重視孩子的教育
早在我國(guó)古代，就有“孟母三遷”的典故。此刻的父母為了孩子的學(xué)習(xí)，讓小孩從小受到良好的教育及其環(huán)境的熏陶，絕大部分客戶(hù)都愿意在重點(diǎn)初高中、高校林立、學(xué)術(shù)氛圍濃郁的社區(qū)置業(yè)居住，甚至不惜重金。
（六）投資升值
持這類(lèi)動(dòng)機(jī)的客戶(hù)最關(guān)心的是能否賺錢(qián)，是否具有投資潛力，投資回抱是否快等。售樓人員能夠運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，結(jié)合公司制定的多種付款方式，幫忙客戶(hù)設(shè)計(jì)投資種類(lèi)，選取付款方式，計(jì)算投資報(bào)酬率；如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是幾個(gè)人共同出資的，售樓人員能夠幫忙他們解釋法律上可能遇到的問(wèn)題，相互之間有什么權(quán)利和義務(wù)，如何辦理房屋共有權(quán)證……售樓人員表現(xiàn)得越專(zhuān)業(yè)，給客戶(hù)解答的困惑越多，對(duì)客戶(hù)購(gòu)房的把握度就會(huì)越大。
（七）從眾置業(yè)
制造樓盤(pán)旺銷(xiāo)的氣氛，告訴客戶(hù)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、物業(yè)質(zhì)量保證以及講出已置業(yè)客戶(hù)的感受等，用事實(shí)為業(yè)主作證，讓客戶(hù)放心等方法，能夠比較好地說(shuō)服具有從眾心態(tài)的客戶(hù)。比如有一位售樓員從與客戶(hù)的談話(huà)中發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)買(mǎi)房是正因其原住房拆遷，聯(lián)想到與客戶(hù)同住一處的其他住戶(hù)都有可能成為潛在客戶(hù)，于是巧妙地利用鄰里親情及從眾心態(tài)，經(jīng)過(guò)不懈發(fā)奮，與客戶(hù)的鄰居建立了良好的關(guān)聯(lián)，做成了幾筆生意。
（八）注重生活品質(zhì)
持這類(lèi)動(dòng)機(jī)的客戶(hù)對(duì)居住要求很高，向往質(zhì)量高、環(huán)境優(yōu)美、設(shè)計(jì)超前、交通便利、定位年輕化、最好還有必須的“知名度”和升值潛力的樓盤(pán)，即使樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格高一點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)聯(lián)。這類(lèi)客戶(hù)主要是：受教育程度較高，率先理解國(guó)際先進(jìn)住宅概念，并注重生活品質(zhì)的年輕成功人士（外企白領(lǐng)、it界人士、私企業(yè)主，年齡在30-45歲），功能以自用為主。
客戶(hù)的職業(yè)、文化、受教育程度、支付潛質(zhì)以及社會(huì)背景、家庭群體生活等，都會(huì)引起其不一樣的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。一名優(yōu)秀的售樓人員要養(yǎng)成善于觀察客戶(hù)言行舉止、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行合理分類(lèi)的習(xí)慣，透過(guò)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技能來(lái)揣摩分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促進(jìn)成交。
四、消費(fèi)層次
所謂高中低檔商品房，主要是透過(guò)房屋的銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)表現(xiàn)的，客戶(hù)的支付潛質(zhì)決定了其消費(fèi)層次。那里只簡(jiǎn)單闡述一下不一樣的消費(fèi)層次可購(gòu)買(mǎi)的房屋檔次。
（一）安置型
主要針對(duì)較低收入的客戶(hù)群體，特點(diǎn)是住得下，房子銷(xiāo)售價(jià)格較低，房屋面積十分緊湊，廚房、衛(wèi)生間比較小，如城市拆遷安置房，單身公寓以及過(guò)渡房等。
（二）安居型
主要針對(duì)中等收入的客戶(hù)群體，其特點(diǎn)是住得下、分得開(kāi)，戶(hù)型經(jīng)濟(jì)實(shí)用，臥室與客廳隔開(kāi)，房子銷(xiāo)售價(jià)格相對(duì)較低，地段偏遠(yuǎn)，日常居住交通成本較高。
（三）小康型
主要針對(duì)較高收入的客戶(hù)群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便，樓盤(pán)本身及其周邊配套設(shè)施設(shè)備齊全，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適，物業(yè)服務(wù)比較好，房型方面客廳、餐廳比較大，有主人房和兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)、雙衛(wèi)生間，大人、小孩均有各自的生活空間等。
（四）豪華型
主要針對(duì)高收入的消費(fèi)階層，其特點(diǎn)是與小康住宅相比，建筑風(fēng)格突出、豪華氣派，戶(hù)型設(shè)計(jì)方面客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、廁所的面積更大，主人套房開(kāi)間、進(jìn)深大，內(nèi)設(shè)有衛(wèi)生間，有兩個(gè)或兩個(gè)以上陽(yáng)臺(tái)，能給客戶(hù)以生活的享受，讓客戶(hù)感到其高貴的身份，所謂大套復(fù)式、較好的別墅均屬豪華型住宅。
第五節(jié)正確把握客戶(hù)需求
由賣(mài)桔子的故事所想到的
有這樣一個(gè)小故事，說(shuō)的是一位女顧客問(wèn)賣(mài)桔子的人，桔子是甜的還是酸的，賣(mài)桔子的人以為顧客喜愛(ài)吃甜的。不料這位顧客正身懷六甲，想吃酸的，于是生意沒(méi)有做成。不久，一位長(zhǎng)者問(wèn)賣(mài)桔子的人同一個(gè)問(wèn)題，賣(mài)桔子的人就改口說(shuō)桔子是酸的，誰(shuí)料長(zhǎng)者牙不好，于是生意又沒(méi)有做成。過(guò)了一會(huì)，一位老太太來(lái)買(mǎi)桔子，賣(mài)桔子的人認(rèn)為老太太牙肯定怕酸，就說(shuō)自己的桔子甜，誰(shuí)料老太太又是給懷孕的兒媳買(mǎi)的，生意仍然沒(méi)有做成。假如下一位想買(mǎi)又酸又甜的桔子，賣(mài)桔子的人又該怎樣說(shuō)呢？
此則故事引發(fā)我們的思考：客戶(hù)究竟需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，怎樣對(duì)銷(xiāo)售的樓盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)定位，如何把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如何對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行合理分類(lèi)。假如我們的樓盤(pán)或服務(wù)不被目前的市場(chǎng)看好，是否能夠另辟蹊徑，避開(kāi)同質(zhì)訴求，尋求差異點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)。
賣(mài)桔子的故事揭示了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略的內(nèi)涵和魅力?！疤稹焙汀八帷逼鋵?shí)都有必須的市場(chǎng)需求，可惜賣(mài)桔子的人幾次都定錯(cuò)了位，沒(méi)能準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求，因此他最后沒(méi)有將“桔子”這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)出去。由此可見(jiàn)，把握客戶(hù)的需求是營(yíng)銷(xiāo)成功的前提，如果把握準(zhǔn)確，那么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中我們就握有絕對(duì)的主動(dòng)性和優(yōu)勢(shì)。
售樓人員務(wù)必學(xué)會(huì)知彼知己，深入研究分析客戶(hù)的買(mǎi)房心理，如果能夠準(zhǔn)確把握客戶(hù)的脈搏，售樓人員的正式推銷(xiāo)就已成功了一半。
一、把握客戶(hù)的需求
（一）客戶(hù)的個(gè)人檔案
客戶(hù)的個(gè)人檔案要力求全面，售樓人員要善于從對(duì)客戶(hù)的觀察中了解其性格特點(diǎn)，從與客戶(hù)面談中了解其對(duì)樓盤(pán)的興趣所在，但切勿對(duì)客戶(hù)的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的誤解和反感。
（二）客戶(hù)的一般需求
即客戶(hù)的基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，客戶(hù)買(mǎi)房是自己居住，還是想方便孩子上學(xué)；是幫忙朋友置業(yè)，還是為自己的親人（父母或兒女）買(mǎi)房；是投資置業(yè)，還是看中樓盤(pán)今后升值的潛力，或是兼而有之等，售樓人員明確了解客戶(hù)的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，有助于更好地推介樓盤(pán)的基本素質(zhì)。如果售樓人員推銷(xiāo)房子時(shí)連客戶(hù)最起碼的需求都不知或不能滿(mǎn)足，推銷(xiāo)就顯得毫無(wú)好處。
（三）客戶(hù)的特殊需求
每個(gè)客戶(hù)對(duì)房子都會(huì)有不一樣的要求，比如有的客戶(hù)喜愛(ài)買(mǎi)帶有花園的一樓，有的客戶(hù)喜愛(ài)買(mǎi)無(wú)人打擾安靜的頂層（尤其是頂層復(fù)式樓），有的客戶(hù)十分注重室內(nèi)通風(fēng)、采光，有的客戶(hù)十分注意戶(hù)型設(shè)計(jì)的合理性、室內(nèi)空間的利用率，有的客戶(hù)不愿買(mǎi)十三、十四層的房子，有的客戶(hù)對(duì)江景住宅情有獨(dú)鐘等等，在充分了解此點(diǎn)的基礎(chǔ)上，可使售樓人員的銷(xiāo)售更加具有針對(duì)性，有效避免失誤。
（四）客戶(hù)的優(yōu)先需求
在客戶(hù)的特殊需求中，有些務(wù)必優(yōu)先對(duì)待，如客戶(hù)因工作調(diào)動(dòng)急需安家，客戶(hù)投資購(gòu)買(mǎi)商鋪不愿意讓熟人知道，瞞著自己的家人為其他人買(mǎi)房等，滿(mǎn)足了客戶(hù)這類(lèi)特殊需求后，客戶(hù)對(duì)房屋其他因素的思考便不再重要，可使銷(xiāo)售工作事半功倍。
二、了解常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)房行為與心態(tài)
（一）沉默是金
有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員一般都喜愛(ài)充分了解客戶(hù)的需求，知己知彼后再加以引導(dǎo)，這樣自己往往比較主動(dòng)。而此刻許多的客戶(hù)在洽談時(shí)，總是盡量持續(xù)“沉默”，為的是讓售樓人員多講話(huà)、多說(shuō)，自己多選取比較，而不愿將自己的底牌過(guò)早亮出，在買(mǎi)房時(shí)使自己始終站在比較有利的位置。
（二）分頭出擊
許多客戶(hù)遇到比較滿(mǎn)意的房屋，除了親自洽談外，常常讓家人、朋友幫忙，分別在不一樣時(shí)刻與不一樣的售樓人員洽談，以得到不一樣的信息、不一樣的優(yōu)惠、最理想的成交價(jià)格。
（三）不輕信“漲價(jià)”
目前流行的售樓技巧中，“漲價(jià)”成了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員促使客戶(hù)盡快成交的手段，但此刻的客戶(hù)買(mǎi)樓比較理智，常常要看房?jī)r(jià)是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，客戶(hù)知道有些精明的發(fā)展商想利用客戶(hù)“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的心理，明著漲價(jià)，其實(shí)暗中放折扣。
（四）不沖動(dòng)“搶購(gòu)”
購(gòu)房是人生大事，當(dāng)精明的發(fā)展商千方百計(jì)地制造出樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)“搶購(gòu)”現(xiàn)象時(shí)，許多客戶(hù)頭腦冷靜，以我為中心，采取多坐一會(huì)兒、看個(gè)究竟的方法，不輕信和感情用事地追風(fēng)“搶購(gòu)”，而是做到心中有數(shù)，貨比三家。
（五）不怕欠“人情”
有許多客戶(hù)會(huì)正因售樓人員不倦地?zé)崆榉?wù)，覺(jué)得欠了售樓員的“人情”，而在談判中不斷讓步。但是此刻更多的客戶(hù)明白：“顧客永遠(yuǎn)是上帝”，他們確立了心理上的優(yōu)勢(shì)，從不怕欠“人情”，一如既往地比較選取，得寸進(jìn)尺地討價(jià)還價(jià)。
三、售樓人員的應(yīng)對(duì)策略
此刻樓盤(pán)的整體策劃越來(lái)越精致，售樓廣告越做越大，營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)越來(lái)越誘人，但無(wú)論廣告的設(shè)計(jì)還是賣(mài)點(diǎn)的制造，都離不開(kāi)樓盤(pán)本身的地段、房型、質(zhì)量、價(jià)格等，也離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)。如果說(shuō)地段、房型、質(zhì)量、價(jià)格等是刺激樓盤(pán)銷(xiāo)售的“硬件”的話(huà)，那么售樓人員專(zhuān)業(yè)的服務(wù)就是刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的最為有效的“軟件”，并且這個(gè)“軟件”往往是樓盤(pán)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
（一）具有良好的服務(wù)意識(shí)和工作熱情
有些售樓人員認(rèn)為自己的樓盤(pán)銷(xiāo)售比較好，自己功不可抹，就應(yīng)擺擺架子；有的覺(jué)得客戶(hù)不象買(mǎi)得起房子的人，對(duì)客戶(hù)愛(ài)理不理，態(tài)度冷淡；有的則例行公事，面無(wú)表情，報(bào)流水帳……以上種種都是缺乏服務(wù)意識(shí)與工作熱情的表現(xiàn)。在此刻激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為越來(lái)越理性，具有良好的服務(wù)意識(shí)和工作熱情是對(duì)一名合格的售樓人員最起碼的要求。試想客戶(hù)還沒(méi)有買(mǎi)樓，就得不到良好的服務(wù)，那么一旦自己買(mǎi)房后發(fā)生什么問(wèn)題，更不可能得到及時(shí)的解決，大多數(shù)客戶(hù)肯定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)這樣房屋的。
因此售樓人員務(wù)必轉(zhuǎn)變觀念，充分認(rèn)識(shí)到自己所處的服務(wù)地位，真心對(duì)待每一位潛在的客戶(hù)，想客戶(hù)所想，用心為客戶(hù)出謀劃策，幫忙客戶(hù)解決購(gòu)房中的問(wèn)題。實(shí)際上，如果售樓人員贏得了客戶(hù)的信任，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，多出點(diǎn)錢(qián)能買(mǎi)到滿(mǎn)意的服務(wù)也是愿意的，客戶(hù)更愿意把自己的真實(shí)買(mǎi)房動(dòng)機(jī)告訴售樓人員，滿(mǎn)意購(gòu)房的客戶(hù)甚至還會(huì)成為售樓義務(wù)宣傳員。
務(wù)必指出的是，售樓人員的工作熱情就應(yīng)是發(fā)自?xún)?nèi)心的，而不是表面的、虛偽的。此刻有的售樓人員“熱情”有余，誠(chéng)懇不足。說(shuō)樓盤(pán)時(shí)對(duì)客戶(hù)連哄帶騙，客戶(hù)簽約后立刻變了一付面孔，使客戶(hù)產(chǎn)生受騙的感覺(jué)，這實(shí)質(zhì)還是缺乏服務(wù)意識(shí)的表現(xiàn)。欠缺的服務(wù)與過(guò)分的服務(wù)都不利于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，或者既使售樓人員發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，客戶(hù)正因得不到良好的服務(wù)，而放下購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)的樓盤(pán)，影響自己的售樓業(yè)績(jī)。
（二）具有扎實(shí)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
售樓人員是除廣告之外，能給予客戶(hù)最大信息量的人，包括咨詢(xún)電話(huà)接聽(tīng)、帶客戶(hù)看房、商談定價(jià)、簽約下定金等一系列行為。如果售樓人員缺乏起碼的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不僅僅會(huì)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受到影響，而且還會(huì)有損于發(fā)展商的形象。曾有客戶(hù)在看房過(guò)程中，向售樓人員詢(xún)問(wèn)房屋的結(jié)構(gòu)、承重墻狀況以及購(gòu)房有關(guān)的稅費(fèi)問(wèn)題，售樓人員竟說(shuō)：“這我不懂，我只管賣(mài)房，這些狀況您去問(wèn)我們經(jīng)理或公司工程部有關(guān)人員?！比绻蹣菃T對(duì)樓盤(pán)的有關(guān)狀況都一問(wèn)三不知，那么營(yíng)銷(xiāo)策劃做得再好，來(lái)看房的客戶(hù)再多，公司的售樓業(yè)績(jī)也可想而知。
售樓人員不僅僅務(wù)必對(duì)自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)了如指掌，而且還就應(yīng)具備必須的建筑學(xué)、相關(guān)政策法規(guī)等方面的基本知識(shí)，如果售樓人員能夠以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為客戶(hù)多提出一些買(mǎi)房、裝修方面的專(zhuān)業(yè)性推薦，使客戶(hù)看到未來(lái)新居的完美藍(lán)圖，在必須程度上可進(jìn)一步挖掘、啟發(fā)客戶(hù)的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，促使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)房決定。
（三）具備分析客戶(hù)心理的潛質(zhì)與語(yǔ)言處理技巧
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)技巧性十分強(qiáng)的藝術(shù)，不一樣的客戶(hù)有不一樣的需求，也就應(yīng)得到不一樣的服務(wù)。有許多售樓人員對(duì)不一樣的客戶(hù)采用千篇 一律的說(shuō)辭，不愿或不會(huì)揣摩客戶(hù)的購(gòu)房心態(tài)，或措辭不當(dāng)，語(yǔ)氣生硬，缺乏靈活應(yīng)變、察顏觀色的潛質(zhì)，更談不上發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)。一名優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)時(shí)刻注意觀察客戶(hù)，善于分析決定客戶(hù)的興趣愛(ài)好、價(jià)值取向、購(gòu)房意圖與實(shí)力等狀況，以便采取不一樣的策略與客戶(hù)進(jìn)行交流，及時(shí)抓住客戶(hù)的心理變化，乘勢(shì)出擊，促成交易。
銷(xiāo)售過(guò)程中售樓人員還應(yīng)注意，掌握必須的語(yǔ)言處理技巧，有針對(duì)性地選用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、措辭與不一樣的客戶(hù)進(jìn)行交談，尤其對(duì)于樓盤(pán)的缺點(diǎn)與不足，售樓人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用幽默的語(yǔ)言使其淡化。
準(zhǔn)確的客戶(hù)心理分析與決定，加上巧妙的語(yǔ)言處理技巧，是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有力保證。
例如有一位售樓經(jīng)理在總結(jié)自己成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，說(shuō)出這樣一番話(huà)，為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作打開(kāi)一條新的思路：“別看我是經(jīng)理，其實(shí)我這人并不善于跟人打交道，但我善于取信客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的買(mǎi)房需求，盡我所能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，幫忙客戶(hù)解決困難。想想看，當(dāng)售樓人員真心實(shí)意地幫忙客戶(hù)把他的錢(qián)都安排好了，客戶(hù)能不聽(tīng)你的話(huà)，能不感激你嗎?”房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)原來(lái)也能這樣做!
總之房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)必做好兩方面的準(zhǔn)備：
（一）做好品質(zhì)上的準(zhǔn)備。優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和從業(yè)道德品質(zhì)，售樓人員代表了發(fā)展商的形象，是公司對(duì)外的窗口，在工作中就應(yīng)注意創(chuàng)造效益與塑造形象的結(jié)合、靈活善言與誠(chéng)懇求實(shí)的結(jié)合，一切為客戶(hù)著想，爭(zhēng)取贏得客戶(hù)的信任。
（二）做好知識(shí)上的準(zhǔn)備。市場(chǎng)在不斷變化，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員僅靠耍嘴皮子已無(wú)法勝任。此刻的客戶(hù)大多是半個(gè)房地產(chǎn)專(zhuān)家，不會(huì)輕易暴露自己的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，作為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)必時(shí)刻注意研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，善于運(yùn)用各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒、啟發(fā)客戶(hù)，挖掘發(fā)現(xiàn)掌握客戶(hù)的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，制定應(yīng)對(duì)策略，促進(jìn)成交。
案例一：
“置業(yè)顧問(wèn)”意味著什么?
——真心為客戶(hù)著想
實(shí)例一：
兩位退休老教師在兒女的贊助下買(mǎi)房，他們先去了華亭嘉園，對(duì)公司正在銷(xiāo)售的樓盤(pán)從環(huán)境、建筑風(fēng)格、戶(hù)型設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量等都感覺(jué)挺滿(mǎn)意，只是房子的銷(xiāo)售價(jià)格與物業(yè)服務(wù)費(fèi)相對(duì)他們的收入來(lái)說(shuō)偏貴了一些，但是他們經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡比較，征求兒女意見(jiàn)，最后仍然決定購(gòu)買(mǎi)。在即將付款的時(shí)候，華亭嘉園的一位姓薄的銷(xiāo)售人員看出了兩位老人的心思，及時(shí)提醒兩位老人，華亭嘉園因是外銷(xiāo)房，自然其銷(xiāo)售價(jià)格較高，華遠(yuǎn)的另一個(gè)項(xiàng)目華清嘉園是內(nèi)銷(xiāo)房，價(jià)格可能更適宜，位置還離二老的單位很近，推薦他們?nèi)タ匆豢?，比較一下再做決定。之后兩位老人最后如愿以?xún)敚谌A清嘉園買(mǎi)到了最可心的房子，他們住進(jìn)了華遠(yuǎn)開(kāi)發(fā)的社區(qū)，記住了華遠(yuǎn)公司這位一心為客戶(hù)著想的售樓小伙，也記住了用信譽(yù)創(chuàng)造完美生活空間的華遠(yuǎn)公司。
實(shí)例二：
上海某中型樓盤(pán)一位姓陳的售樓小姐，是湖南懷化人，來(lái)上海工作一年多，但在售樓行業(yè)中卻是有名的富姐式人物。她的同事們都知道，她之因此在如此短的時(shí)刻內(nèi)取得令業(yè)內(nèi)人士刮目想看的業(yè)績(jī)，是正因她有一批很不錯(cuò)的朋友，這些朋友幫她帶來(lái)了不少新客戶(hù)。讓人納悶的是，陳小姐一個(gè)外地人，怎樣就交上了這么多的好朋友呢?
一次理解記者采訪時(shí)，她才透露了個(gè)中秘密。
原來(lái)她在上海本沒(méi)有什么朋友，自從干上售樓這一行當(dāng)后，就學(xué)會(huì)用自己的真心和顧客打交道，凡是她接待過(guò)的顧客，都會(huì)發(fā)奮與對(duì)方持續(xù)良好的聯(lián)系。其中有位顧客之后選取了另一家樓盤(pán)，但顧客不知道怎樣看樓、選樓，她便義務(wù)當(dāng)起了顧客的買(mǎi)樓指導(dǎo)員，很快他們便成了好朋友，最后這位顧客又回過(guò)頭來(lái)買(mǎi)陳小姐公司的樓盤(pán)，并且還向其親朋好友推薦陳小姐的樓盤(pán)，僅這位顧客就為陳小姐帶來(lái)了五個(gè)朋友，都在陳小姐手上簽了單。這位顧客只是陳小姐眾多顧客朋友中的一個(gè)，類(lèi)似這樣的朋友，她還有很多。據(jù)她說(shuō)，在她所接待過(guò)的客戶(hù)中，有80％一向持續(xù)聯(lián)絡(luò)，其中成為朋友的也高達(dá)30％之多。
了解到這點(diǎn)，陳小姐之因此能創(chuàng)出驚人業(yè)績(jī)也就很自然了。
案例解剖：
一、“真心為顧客著想，真誠(chéng)地做顧客的朋友”是實(shí)例一、二營(yíng)銷(xiāo)成功的法寶。此刻有的樓盤(pán)售樓人員急功近利，不管客戶(hù)的利益，只想讓顧客趕快簽約交錢(qián)，盡快拿到提成；而在有的樓盤(pán)，顧客買(mǎi)房時(shí)，售樓人員除了向顧客說(shuō)樓盤(pán)狀況外，還再三提醒客戶(hù)投資應(yīng)注意的風(fēng)險(xiǎn)，給客戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)。前者可能圖得一時(shí)之利，而后者卻更加注重企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)方法發(fā)展，能夠?yàn)槠髽I(yè)凝聚更多忠心耿耿的客戶(hù)。案例一中的薄先生在客戶(hù)準(zhǔn)備簽約交錢(qián)時(shí)，主動(dòng)提醒顧客要買(mǎi)適合自己的樓盤(pán)；案例二中的陳小姐在顧客放下她的樓盤(pán)去買(mǎi)別的樓盤(pán)時(shí)，她不但不生氣，反而義務(wù)當(dāng)起了顧客的買(mǎi)樓指導(dǎo)員，他們這種豁達(dá)的胸懷，恐怕不是一般人所能做到的。陳小姐成功的另外一個(gè)法寶是她具有極高的工作熱情和良好的個(gè)人親和力，經(jīng)常主動(dòng)關(guān)心已經(jīng)買(mǎi)樓置業(yè)的客戶(hù)朋友，真心實(shí)意地為他們排憂(yōu)解難。
二、做顧客的朋友，從顧客進(jìn)門(mén)開(kāi)始，售樓人員就要有一種與顧客做朋友的準(zhǔn)備，并且在與顧客接觸過(guò)程中，自始至終將客戶(hù)看成是自己遠(yuǎn)道而來(lái)的好朋友，這樣做售樓人員流露出來(lái)的是真摯的情感，不是虛情假意，容易引起顧客情感的共鳴。
三、售樓人員要用心地站在顧客一邊，為顧客著想，幫顧客出謀劃策。比如在景觀的選取上，根據(jù)顧客的一些特點(diǎn)提出自己的推薦；再比如，如果顧客家里有老人，而售樓人員賣(mài)的樓是多層住宅，就就應(yīng)推薦顧客盡量選取層數(shù)較低的房子，以方便老人進(jìn)出；售樓人員也能夠傳授買(mǎi)樓的基本知識(shí)給顧客，只要售樓人員站在顧客一邊，顧客就會(huì)把你看成是自己人。
四、不是什么人都能作房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的，只想把房子賣(mài)出去這種觀念已經(jīng)很落伍了，優(yōu)秀的售樓人員都知道，在售樓和當(dāng)好客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)之間有很大區(qū)別。單純的把房子銷(xiāo)售出去而不思考或較少思考客戶(hù)的需求和利益的做法，已為許多具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的房地產(chǎn)發(fā)展商和售樓人員所摒棄，取而代之的是為客戶(hù)利益著想，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際狀況提出購(gòu)買(mǎi)推薦，利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)給客戶(hù)帶給最好的置業(yè)方案，當(dāng)好顧客買(mǎi)房的“置業(yè)顧問(wèn)”。
案例二：
培訓(xùn)顧客的感情
——掌握拿“結(jié)婚證”的技巧
我曾在公司售樓處作了一次售樓專(zhuān)題調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密：不少顧客幾次來(lái)到售樓處探盤(pán)，可到嘴的肉還是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。按理說(shuō)，能幾次來(lái)探盤(pán)的顧客，說(shuō)明其對(duì)樓盤(pán)有了基本的購(gòu)買(mǎi)意向，就像談戀愛(ài)一樣，能有多次約會(huì)，感情已有了必須基礎(chǔ)，接下來(lái)的就要準(zhǔn)備拿“結(jié)婚證”，但遺憾的是，許多售樓人員往往關(guān)鍵時(shí)就缺乏拿“結(jié)婚證”的技巧。在當(dāng)今日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里，一個(gè)缺乏拿“結(jié)婚證”技巧的售樓員，即使長(zhǎng)得再楚楚動(dòng)人，情人也會(huì)離你而去。
營(yíng)銷(xiāo)要留住顧客，務(wù)必具備拿證的技巧，連“結(jié)婚證”都沒(méi)有拿成，又何來(lái)客戶(hù)可留?多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)證明拿“結(jié)婚證”的技巧，關(guān)鍵在于誘導(dǎo)和說(shuō)服客戶(hù)，誘導(dǎo)和說(shuō)服的最佳辦法是培訓(xùn)顧客。
作為售樓人員，必須要學(xué)會(huì)培訓(xùn)顧客，一個(gè)不懂培訓(xùn)顧客的售樓人員，不是一個(gè)好營(yíng)銷(xiāo)員。提起培訓(xùn)顧客，很多售樓人員感到不可思議，顧客是上帝，尤其是房地產(chǎn)顧客，大都是成功人士，而售樓人員卻都尚未出頭，怎樣有資格培訓(xùn)他們呢?售樓人員要去培訓(xùn)客戶(hù)，客戶(hù)反而不高興，原本想買(mǎi)的也不買(mǎi)了。
這是一種錯(cuò)誤的想法，通常來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)顧客都是行外人士，對(duì)房地產(chǎn)行情知之甚少，更別提房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)了，在置業(yè)過(guò)程中，他們常常因不懂房地產(chǎn)知識(shí)而感到苦惱，總擔(dān)心“一失足成千古恨”。在客戶(hù)心中，很期望有一個(gè)能為他們帶給專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)的人，如果售樓人員懂得培訓(xùn)顧客，不是正好滿(mǎn)足了顧客的需求嗎?培訓(xùn)顧客的實(shí)質(zhì)就是免費(fèi)對(duì)顧客進(jìn)行感情投資，想顧客之所想，急顧客之所急，最終實(shí)現(xiàn)售樓的目的。
那么，如何培訓(xùn)顧客呢?
一、了解顧客的置業(yè)心態(tài)售樓人員應(yīng)先忘了自己的身份，把自己看成是顧客的朋友，與顧客談心，詳細(xì)了解顧客有哪些困難、對(duì)樓盤(pán)有些什么要求等，以便做到有的放矢。
二、講解置業(yè)的基本知識(shí)向買(mǎi)房顧客講解置業(yè)知識(shí)，比如購(gòu)樓程序、采盤(pán)方法、如何看房地產(chǎn)廣告、分析樓盤(pán)的優(yōu)缺點(diǎn)、如何選取付款方式、驗(yàn)收房屋應(yīng)注意些什么等，讓顧客全面了解購(gòu)房知識(shí)，這時(shí)顧客便會(huì)把你當(dāng)成朋友。向顧客講解購(gòu)房知識(shí)，實(shí)際上就是在進(jìn)行感情投資。
三、為顧客設(shè)計(jì)購(gòu)樓方案比如，顧客家中有老人，推薦顧客買(mǎi)樓層低的房，便于老人出入；如顧客手頭較緊，推薦顧客購(gòu)買(mǎi)小面積、朝向差的房子(務(wù)必打破顧客的迷信觀念)或推薦客戶(hù)采用銀行按揭貸款方式?？傊鶕?jù)顧客的狀況，為顧客設(shè)計(jì)出一種切實(shí)可行的購(gòu)樓方案，最好構(gòu)成書(shū)面意見(jiàn)，以爭(zhēng)取顧客的“芳心”。
四、培訓(xùn)跟進(jìn)對(duì)顧客培訓(xùn)后，仍要及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)，顧客隨時(shí)可能調(diào)整置業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，跟進(jìn)能夠及時(shí)為顧客帶給進(jìn)一步指導(dǎo)、服務(wù)和及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客心理變化，以便采取相應(yīng)的策略爭(zhēng)取顧客。
如果售樓人員學(xué)會(huì)了培訓(xùn)顧客，那么就掌握了拿“結(jié)婚證”的技巧，等待自己的將是“良辰吉日”了。
案例三：
我的心感動(dòng)你的心
——應(yīng)對(duì)成熟挑剔理性置業(yè)的顧客
望著加入入伙辦以來(lái)翻過(guò)的日歷時(shí)，才發(fā)現(xiàn)日子真的像流水般一去不回到，但它卻在輕拍海岸的瞬間留下了這樣、那樣美得讓人耀眼的“貝殼”，心中油然升起欣喜與憂(yōu)傷的情愫，望著種種的“美麗”，其中的酸、甜、苦、辣又怎樣能用詞語(yǔ)形容和表達(dá)?
我想誰(shuí)都能夠忘記那個(gè)平凡的日子，但我不能，正因那一天已經(jīng)永遠(yuǎn)烙在我的心靈。那天，客戶(hù)李先生提著一個(gè)大包來(lái)到售樓現(xiàn)場(chǎng)，我如往常一樣熱情地接待了他，但他卻一向用一種猜疑的目光望著我。我心中當(dāng)時(shí)有些不悅，但內(nèi)心仍然堅(jiān)信總有一天自己的誠(chéng)意會(huì)消除他的疑慮。我一路用會(huì)心的微笑陪同著他，前面的程序基本順利，氣氛還算和諧，當(dāng)進(jìn)入驗(yàn)房時(shí)，我傻眼了，原來(lái)自己一向關(guān)注的那個(gè)大包里裝的全是驗(yàn)房的工具。以前從未遇到如此挑剔的客戶(hù)，當(dāng)時(shí)我只覺(jué)得頭有點(diǎn)暈，但還是瞬間便鎮(zhèn)定了下來(lái)，就這樣，我中午飯也沒(méi)能顧上吃，與這個(gè)“厭惡”的客戶(hù)一齊在房間呆了幾個(gè)小時(shí)，看著他用精確儀器測(cè)量木地板的水平度，敲地磚、墻磚……當(dāng)李先生走的時(shí)候，遞給我一張寫(xiě)得密密麻麻需要整改的質(zhì)量問(wèn)題，我看到足足有二十二個(gè)問(wèn)題，只有無(wú)可奈何地?fù)u了搖頭……
接下來(lái)的事情便是解決李先生提出的整改問(wèn)題，一些并不好解決的“小問(wèn)題”。每一天不管多辛苦，下班后我總要擠出時(shí)刻去他家看一下才放心，即使下雨時(shí)，也總會(huì)冒雨去他家看一看窗戶(hù)是否關(guān)好，只要有時(shí)刻，我便會(huì)在他家“執(zhí)勤”，唯恐工人損壞他家的東西或做工粗糙。他所提出的問(wèn)題，在預(yù)計(jì)時(shí)刻前便已整改完畢了，我內(nèi)心充滿(mǎn)興奮和成就感，通知李先生過(guò)來(lái)復(fù)檢時(shí)，他因工作繁忙抽不開(kāi)身，約定時(shí)刻未過(guò)來(lái)。但他來(lái)時(shí)，我剛好逢上一個(gè)月才一次的輪休，就這樣陰差陽(yáng)錯(cuò)。第二天上班時(shí)發(fā)現(xiàn)自己竟然被投訴，當(dāng)看到那個(gè)熟得不能再熟的名字時(shí)，眼淚在眼眶中轉(zhuǎn)了幾個(gè)輪回，但還是咽下去了。
我一如既往，仍然堅(jiān)持去查看他的房子，功夫不負(fù)有心人，問(wèn)題一一解決。當(dāng)他再來(lái)時(shí)，臉上不屑一顧的神情早已換成誠(chéng)懇的笑容與肯定的贊許，李先生對(duì)我說(shuō)：“我們能夠合照一張相嗎?”這時(shí)，我的眼淚最后不爭(zhēng)氣地流了下來(lái)，我連忙轉(zhuǎn)過(guò)身悄然拭去，照片上只留下會(huì)心的微笑。
數(shù)日后，我發(fā)現(xiàn)公司的公告欄中多了一張表?yè)P(yáng)信，自己居然第一次充當(dāng)了一回主角?？粗?，看著，我的視線(xiàn)模糊了，眼淚再也忍不住決堤而出。我明白，盡管我受到了委屈，但我用真心打動(dòng)了客戶(hù)的心，贏得了客戶(hù)的信任，再之后，不論李先生家里有什么樣的大事、小事，他第一個(gè)想到的就是我，此刻我和他已成了好朋友。
案例解剖：
應(yīng)對(duì)這位專(zhuān)家級(jí)的買(mǎi)房客戶(hù)，售樓人員任何華麗的售樓語(yǔ)言和爐火純青的售樓技巧都顯得蒼白無(wú)力，只有用自己的真心打動(dòng)客戶(hù)的心，讓事實(shí)說(shuō)話(huà)才是解決問(wèn)題、讓客戶(hù)滿(mǎn)意的唯一方法。
案例中，售樓員把客戶(hù)的事當(dāng)作自己的事來(lái)做，自覺(jué)自愿地加班加點(diǎn)，不厭其煩地協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關(guān)部門(mén)如工程部、施工單位間的關(guān)聯(lián)，為到達(dá)客戶(hù)的要求盡職盡責(zé)，但卻換來(lái)的是客戶(hù)的“誤解”與不分清紅皂白的投訴，售樓員心中的酸、甜、苦、辣是無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)形容和表達(dá)的。但售樓員可貴之處在于，她并沒(méi)有為自己作任何申辯，而是忍辱負(fù)重，一如既往地用自己的實(shí)際行動(dòng)幫忙客戶(hù)解決了全部的裝修質(zhì)量問(wèn)題。這種將心換心的做法，換來(lái)客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的贊許與誠(chéng)摯的表?yè)P(yáng)，最終與客戶(hù)成為知心的朋友。售樓人員真心的付出得到客戶(hù)真誠(chéng)的回報(bào)。
售樓社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇十
一年來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)和同事大力支持下，我不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷從實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī)?，F(xiàn)將一年工作總結(jié)如下：
一、加強(qiáng)基本樓房理論學(xué)習(xí)，提升理論水平。書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟。沒(méi)來(lái)售樓處之前，我對(duì)房地產(chǎn)方面知識(shí)可以說(shuō)是一無(wú)所知。對(duì)于新的環(huán)境、新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，認(rèn)真學(xué)習(xí)基本樓房理論,很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)。
二、加強(qiáng)售樓業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí),提高工作能力。積極學(xué)習(xí)售樓方面業(yè)務(wù)知識(shí),了解房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，準(zhǔn)確掌握了樓房戶(hù)型、面積、單價(jià)等情況。用基本樓房理論指導(dǎo)自己實(shí)踐工作，用熟練業(yè)務(wù)知識(shí)取信客戶(hù)，開(kāi)闊了視野,鍛煉了自己，達(dá)到了本職工作的要求。
三、堅(jiān)持客戶(hù)就是上帝理念，提高銷(xiāo)售成績(jī)。售樓看似簡(jiǎn)單，但做好很不容易。一要堅(jiān)持不懈，不放棄任何一個(gè)客戶(hù)。銷(xiāo)售中我始終把客戶(hù)當(dāng)作自己的朋友，時(shí)刻保持熱情的微笑，耐心跟客戶(hù)進(jìn)行溝通，拉近與客戶(hù)的距離，讓客戶(hù)有種備受關(guān)注的感覺(jué)。二要耐心聆聽(tīng)，不要以貌取人。銷(xiāo)售中針對(duì)客戶(hù)提出的各種各樣的疑問(wèn)，我都認(rèn)真聆聽(tīng)，從不以貌取人，從而掌握客戶(hù)真實(shí)信息，把握客戶(hù)心理。三要保持熱情，不半途而廢。銷(xiāo)售中我始終保持熱情、熱誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待每一位客戶(hù)，腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶(hù)。同時(shí)，我經(jīng)?；卦L老客戶(hù)、挖掘潛在客戶(hù)，爭(zhēng)取帶來(lái)新客戶(hù)，并從中獲得更多客戶(hù)信息和市場(chǎng)行業(yè)信息，使我們的工作成績(jī)能更上一層樓。
總結(jié)一年來(lái)的工作，雖然增長(zhǎng)了一些見(jiàn)識(shí)，賣(mài)了幾套樓，但仍存在很多問(wèn)題和不足，業(yè)務(wù)知識(shí)有待提高，售樓方法有待改進(jìn)，售樓技巧有待于提高。
下一年工作中，我一定在總結(jié)今年工作經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，以一個(gè)積極、飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)來(lái)迎接自己的工作，從而贏得更多的收獲。
1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)、多上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)；與同行們交流，學(xué)習(xí)更好的方式方法。注重銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)與鍛煉，把專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧相結(jié)合。
2、繼續(xù)做好市場(chǎng)調(diào)查，分析周邊各樓盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì)，做詳細(xì)對(duì)比表，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
3、及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作情況，經(jīng)常與同事溝通感情，探討經(jīng)驗(yàn)。保持健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度，與同事和睦相處。
4、樹(shù)立先做人再做生意理念，全力幫助解決客戶(hù)遇到的困難。經(jīng)?；卦L老客戶(hù)、挖掘潛在客戶(hù)，爭(zhēng)取帶來(lái)新客戶(hù)，并從中獲得更多客戶(hù)信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
5、時(shí)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)做法，查找工作不足，以提高自身素質(zhì)和水平。
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