每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄段哪?？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。
電話銷售的技巧和話術(shù)篇一
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及
自我介紹
，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司xxx，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維; 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：xx總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
電話銷售的技巧和話術(shù)篇二
房地產(chǎn)的營(yíng)銷模式分為坐銷，行銷，分銷，老帶新的銷售模式，而近年來，地產(chǎn)行業(yè)電話營(yíng)銷已經(jīng)悄然成為地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)新型的銷售模式。電話營(yíng)銷又被稱為電話call客，其最大的優(yōu)勢(shì)在于營(yíng)銷成本低，覆蓋面大，效果較好。但電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)打出大量的電話，靠碰運(yùn)氣去推銷房子，而是有計(jì)劃，有組織，并且高效率的擴(kuò)大客戶群，提高到訪量，成交量。下面是小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)的知識(shí)，歡迎閱讀。
通過多渠道獲取潛在客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。
1.集團(tuán)內(nèi)部員工。
2.集團(tuán)所屬企業(yè)會(huì)員資源。
3.其他項(xiàng)目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。
前期各階段來訪來電客戶。
a.通過公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系進(jìn)行介紹。
b.通過城市各項(xiàng)展覽會(huì)與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會(huì)上收集目標(biāo)客戶信息。
c.企業(yè)通過公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機(jī)會(huì)。
d.通過微博、微信、騰訊、博客群論壇中認(rèn)識(shí)的朋友尋找機(jī)會(huì)，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。
e.通過看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。
f.當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)企業(yè)、單位，重點(diǎn)社區(qū)以及人流較大的步行街、商場(chǎng)等的客戶拜訪和登記。
a.通過政府部門相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、商超vip、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等資料尋找客戶信息。
b.通過一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。
c.通過當(dāng)?shù)匾押献鞔砉咎峁┛蛻粜畔①Y源獲得客戶信息。
a.通過短信平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商、電信、移動(dòng)服務(wù)商、物管公司等專業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)商直接獲取客戶信息。
c.競(jìng)爭(zhēng)樓盤項(xiàng)目的客戶進(jìn)電信息以及來訪客戶信息攔截。
a.通過百度或google地圖，有針對(duì)性地找尋特定的區(qū)域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關(guān)信息等。
c.重點(diǎn)行業(yè)電話。
各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)換率排名：
想要獲得客戶的信息那么首先就必須了解客戶需求，有針對(duì)性呈現(xiàn)產(chǎn)品引起客戶興趣，這樣才能獲得想要的信息。
(1)結(jié)合項(xiàng)目的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)(銷講、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、政策等);
(2)項(xiàng)目的賣點(diǎn)(包括產(chǎn)品、地段、品牌、價(jià)格);
(3)市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析;
(4)樓書等銷售資料的掌握;
(5)所售項(xiàng)目的答客問。
具體操作做法：
(1)提煉重要釋放點(diǎn)，給客戶優(yōu)先傳遞主要信息。
(2)內(nèi)容有吸引力，緊扣項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)并配合當(dāng)周推廣活動(dòng)節(jié)點(diǎn)。
(3)傻瓜式口徑，突出重點(diǎn)內(nèi)容，讓電話call客員表達(dá)更清晰。
(4)附上相關(guān)問答和項(xiàng)目基本信息，做好解答客戶疑問的充分準(zhǔn)備。
(5)對(duì)電話call客過程中電話call客員反映的口徑對(duì)做及時(shí)調(diào)整和修改。
(1)工作狀態(tài)保持熱情友善、充滿激情;
(2)坐姿挺直避免聲音受壓抑;
(3)口里沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等;
(4)聲音保持平和、自然、親切的語調(diào)。
具體操作方法：
(1)電話call客前對(duì)著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來。
(2)保持電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語，如：“您好，xx(項(xiàng)目名稱)，我是xxx，有什么可以幫到您?”。
(1)營(yíng)銷系統(tǒng)和設(shè)備;(推薦使用企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)和設(shè)備)
(2)價(jià)格表，付款方式,按揭銀行等相關(guān)文件;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)
(3)計(jì)算器;(企訊拓客通的平板電腦系統(tǒng)自帶)
(4)樓書或宣傳資料;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)
(5)標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)
(6)置業(yè)計(jì)劃。(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)
(1)各渠道資源不斷循環(huán)電話call客，篩選有效客戶。
(2)每次電話call客分a、b、c類客戶，a為誠(chéng)意有效客戶，b類為無效客戶，c為未接通客戶。
具體操作方法:
(1)call客過程或結(jié)束后，在“系統(tǒng)”中對(duì)a、b、c類客戶進(jìn)行錄入。
(2)間隔15天左右，循環(huán)c類客戶，再次分a、b、c類客戶。
(3)對(duì)于客戶定期跟蹤，客戶資源需要反復(fù)交叉利用，call到客戶非a即b類為止。
a類：有意向，需要重點(diǎn)跟進(jìn)。
b類：沒興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。
c類：不確定或?qū)Ψ轿唇勇牷虿环奖憬勇牎?/p>
1.兼職大學(xué)生或者派單公司中的優(yōu)秀派單員，可在派單員和電話call客員之間形成晉升或降級(jí)機(jī)制，表現(xiàn)優(yōu)秀的派單員可晉升為電話call客員，電話call客員業(yè)績(jī)墊底的降級(jí)為派單員。
2.女生電話call客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、思維能力優(yōu)秀者尤佳。
3.外拓部組織培訓(xùn)及監(jiān)督管理。
所有的電話call客人員必須首先熟悉項(xiàng)目基礎(chǔ)資料并按標(biāo)準(zhǔn)銷售說辭進(jìn)行操作。
(2)每日每人約訪上門：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天(每周不低于10組)。
(1)每日上班前10分鐘進(jìn)行早會(huì)，簡(jiǎn)單分配約訪任務(wù)與說明要點(diǎn)。
(2)每日下班前20分鐘進(jìn)行晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，進(jìn)行分享與溝通電話call客過程中所遇到的問題及經(jīng)驗(yàn)。
(1)通過系統(tǒng)通后臺(tái)，隨時(shí)了解call客人員的工作情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
(2)工作勤奮，溝通技巧好的call客人員可以考慮分配一些更加優(yōu)質(zhì)的資源，同時(shí)開放更多的系統(tǒng)功能給優(yōu)秀的call客人員，比如：取消電話號(hào)碼隱藏，通訊錄和手機(jī)同步等。
(3)對(duì)于針對(duì)當(dāng)天call客人員的工作狀態(tài)，可以隨時(shí)通過消息推送功能給予鼓勵(lì)，鞭策和通知發(fā)布。
(4)后臺(tái)自動(dòng)生成call客記錄表，避免了記錄作假。
(3)每周總結(jié)例會(huì)上頒發(fā)銷售激勵(lì)，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)頒發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，表示對(duì)銷售call客任務(wù)的重視及激勵(lì)。。
(1)禮貌的開場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您休息啦。
(2)語氣緩和平穩(wěn)，不焦不躁。
(3)結(jié)束語：謝謝。
(4)無論客戶任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)，要有禮貌，體現(xiàn)我們的專業(yè)性。
(5)電話call客、接客保持積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)客戶。
一定要注意，不要以為對(duì)方看不到我們?cè)趹B(tài)度上就所倦怠。正因?yàn)榭蛻艨床坏轿覀?，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達(dá)。更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。
撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作(包括狀態(tài)，物料、態(tài)度，說辭)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠(chéng)。
(1)開門見山，直截了當(dāng)，切忌耽誤客戶時(shí)間。因?yàn)槟悴恢揽蛻羰窃诤畏N情形下接的電話?？蛻粽r(shí)，你拐彎抹角耽誤人家時(shí)間，會(huì)引來反感。不管自己情緒如何，也不可對(duì)顧客不禮貌。
(2)撥打電話時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。講話要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時(shí)幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
(3)絕對(duì)相信你的項(xiàng)目適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。
(4)稱呼對(duì)方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。
(5)盡量少用專業(yè)術(shù)語，及“嗯、這個(gè)、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。
(6)告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。
(7)不要以找某某經(jīng)理(指你自己瞎編的某個(gè)姓)為借口開場(chǎng)。
(1)禮貌的開場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您啦。
(2)強(qiáng)烈的電話call客氛圍，讓電話call客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺。
(3)對(duì)不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶關(guān)注，讓客戶上門了解。
(4)無論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性，保持心情愉悅的電話call客，建議每半個(gè)小時(shí)出來活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續(xù)call。
(5)堅(jiān)持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第3-5次電話邀約之后才進(jìn)行成交的。然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅(jiān)持不懈，不要?dú)怵H。
(1)電話call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調(diào)整等。(企訊拓客通的錄音功能，可以隨時(shí)回放拓客過程，可以幫助call客人員提高溝通技巧，對(duì)口徑不完善的及時(shí)做出調(diào)整。)
(2)銷售成功實(shí)現(xiàn)電話拓call轉(zhuǎn)上門，需當(dāng)眾正向表彰激勵(lì)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的電話call客員，進(jìn)行安慰和鼓勵(lì)。
(3)電話call客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補(bǔ)充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。
為提高電話call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周電話call客獎(jiǎng)勵(lì)，其中派單員電話call客獎(jiǎng)勵(lì)參照派單員帶客進(jìn)行。
1.當(dāng)天call到a類有效客戶，次日之前進(jìn)行匯總，拓展主管須立即上報(bào)發(fā)送至拓展經(jīng)理處，以確保對(duì)客戶資源的維護(hù)和轉(zhuǎn)化過程的及時(shí)監(jiān)督和管控。(企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成報(bào)表)
2.對(duì)已預(yù)約上門日期的a類客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體上門時(shí)間。(可以利用企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)提醒設(shè)置功能，避免遺忘。)
3.若客戶臨時(shí)有事，需另約上門時(shí)間應(yīng)及時(shí)記錄并上報(bào)拓展主管，隨時(shí)了解情況變化。(企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)在call客人員通話過程中隨時(shí)記錄和變更，拓展主管也可以通過系統(tǒng)后臺(tái)隨時(shí)了解。)
4.c類客戶在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶分類。
5.可將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作。(企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)的互動(dòng)篩客功能，call客人員可以將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)錄制語音，在客戶普遍閑暇的時(shí)間段自動(dòng)發(fā)送，意向客戶可以選擇轉(zhuǎn)人工接聽詳細(xì)了解相關(guān)信息。)
1.每天電話call客完畢后，由拓展主管將電話call客反饋表提交給拓展經(jīng)理，標(biāo)注并統(tǒng)計(jì)客戶級(jí)別，a類為邀約到的客戶名單。(企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表)
2.客戶到場(chǎng)后，電話call客員需將客戶引薦給外拓部外拓主管，通過匹配電話call客登記表上姓名與客戶真實(shí)姓名，確認(rèn)轉(zhuǎn)化為上門客戶的有效性，把控電話call客結(jié)果真實(shí)性。
3.每周電話call客獎(jiǎng)勵(lì)以外拓部已確認(rèn)的有效上門客戶數(shù)量為準(zhǔn)。
1.當(dāng)日電話call客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布電話call客日?qǐng)?bào)。(企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表，無需手動(dòng)錄入)
2.每周末統(tǒng)計(jì)當(dāng)周電話call客轉(zhuǎn)上門和成交數(shù)量。(企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表，無需手動(dòng)錄入)
3.根據(jù)當(dāng)日電話call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源。(可以使用企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)錄音回放功能)
4.當(dāng)周實(shí)際電話call客情況調(diào)整下周電話call客計(jì)劃。
call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門的利器。
call客口徑首句是讓客戶產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，是重中之重，一定要簡(jiǎn)潔、有力、有吸引力。
1.較吸引人的首句一般會(huì)提及“有新品推出”，說出自己與其他產(chǎn)品的區(qū)別，如“唯一精裝修的樓盤”中國(guó)龍頭房企xx集團(tuán)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目，等信息點(diǎn)。
2.以數(shù)字的形式，如低總價(jià)、低首付等吸引價(jià)格敏感客戶的關(guān)注;
3.盡量首句避免出現(xiàn)“售樓處”等字眼;
4.首句基本控制在10字左右，一句話即可;
5.后續(xù)說辭要生活化、情景化;淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達(dá)信息。
客戶缺少信任怎么辦?
1.自我介紹放在確認(rèn)客戶之前。
2.開場(chǎng)白表明“我”是怎么知道“你”的。
3.客戶咨詢或請(qǐng)教問題時(shí)，宜采用封閉式提問。
1.關(guān)于價(jià)格問題
關(guān)于價(jià)格問題，尤其是價(jià)格不在優(yōu)勢(shì)的情況下，采用敷衍法，兜圈子。
(1)以一房一價(jià)回答，還可以反問客戶心理價(jià)位或了解的市場(chǎng)價(jià)位;
讓客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生一定的認(rèn)知，但不至于形成固定的價(jià)格印象。
2.釋放優(yōu)惠消息
針對(duì)不同客戶資源，撰寫不同針對(duì)性口徑，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)和思路每周進(jìn)行調(diào)整。因人制宜，如表達(dá)欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻;如表達(dá)流利且靈活，則采用拉家常的方式進(jìn)行。
開場(chǎng)白：xx先生/小姐，我是xxx營(yíng)銷中心的某某，告訴您一個(gè)好消息......最高優(yōu)惠xxx萬。我用兩分鐘的時(shí)間給您介紹一下吧?您看您今天什么時(shí)間有空，過來看一下。
——看過，已經(jīng)買了
——有興趣，沒買/沒看過
我們xxx是中國(guó)地產(chǎn)龍頭xxx集團(tuán)在開發(fā)的首個(gè)精裝修住宅項(xiàng)目，交房時(shí)保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，并且我們這些景觀綠化都已經(jīng)做好了，5200平五星級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場(chǎng)來，參觀我們比公園還美的家，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對(duì)讓您震撼。再告訴您一個(gè)好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優(yōu)惠，絕對(duì)超值!
另外，我們集團(tuán)在xxx地區(qū)開發(fā)的xxx房也在熱銷，你可以一并了解一下。您看您今天有時(shí)間嗎?(明天呢，周末呢)
——沒有興趣
——如客戶仍不感興趣
不買房也沒有關(guān)系。我們xxxx會(huì)所已經(jīng)對(duì)外開放了，很多客戶會(huì)到我們這邊游玩。
特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動(dòng)將在營(yíng)銷中心舉行，你可以帶著朋友家人來觀看和感受。
1.充滿耐心，讓對(duì)方一吐為快以獲得更多的信息;
2.不要匆忙下結(jié)論，不要帶個(gè)人偏見，客觀看待問題;
3.不要爭(zhēng)辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心;
4.邊聽邊做記錄;
5.留心話外音;
6.以“是的”、“沒錯(cuò)”等適當(dāng)插入語做出反饋。
1.根據(jù)客戶的需求，有針對(duì)性地呈現(xiàn)賣點(diǎn);
2.回答的內(nèi)容要以吸引客戶到售樓處詳細(xì)洽談為目的;
3.如果客戶提出的問題不是你能力范圍內(nèi)的，可將此問題作為再次溝通的理由。
2.抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行反問;
4.主動(dòng)發(fā)問，引導(dǎo)客戶的思路;
5.顯示出你對(duì)客戶所陳述的觀點(diǎn)感興趣;
只有多問，你才能“挖”出客戶的真實(shí)需求。
異議處理的技巧總結(jié)起來主要是20個(gè)字：細(xì)心聆聽;分享感受;澄清異議;提出方案;要求行動(dòng)。
建議處理方法：
(3)制造緊迫感，吸引客戶。
建議處理方法：
(1)可在接待客戶時(shí)多留幾個(gè)電話號(hào)碼;
(2)給客戶發(fā)短消息或傳真及e-mail。
建議處理方法：
(1)是否打電話的時(shí)間不對(duì)，客戶正在忙或有不順心的情況;
建議處理方法：表達(dá)時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語言說明你的想法。
建議處理方法：
(1)客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產(chǎn)生動(dòng)搖?？梢詭推浞治觯瑘?jiān)定信心。
(2)問對(duì)方是對(duì)服務(wù)不滿意，還是對(duì)產(chǎn)品不滿意?
建議處理方法：接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。
建議處理方法：協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。
建議處理方法：
(1)跟蹤電話時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：“不好意思打擾了您?！庇锌赡艿脑捈s一個(gè)下次打電話的時(shí)間。
(2)改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問題，幫其解決問題。
建議處理方法：要分析客戶的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競(jìng)爭(zhēng)樓盤?？梢詭退麄?cè)面分析一下市場(chǎng)情況。如果不聽，可征求其意見，上門服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。
建議處理方法：家人是否來過現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)家人一起來現(xiàn)場(chǎng)看看。
客戶在電話里要拒絕你實(shí)在是太容易了!拒絕，對(duì)做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會(huì)被輕易拒絕。沒有人一開始就會(huì)被別人接受，重要的是堅(jiān)持。當(dāng)你慢慢地?fù)碛辛艘粋€(gè)客戶圈的時(shí)候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。
電話銷售的技巧和話術(shù)篇三
電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具,但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)推銷的人態(tài)度也不是很好，所以您需要掌握一些銷售技巧和話術(shù)，以下是本站小編為大家精心搜集和整理的電話銷售技巧和話術(shù)。
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售
開場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及
自我介紹
，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司xxx，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維; 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對(duì)意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，()但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
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