人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
營(yíng)銷管理手冊(cè)簡(jiǎn)介 營(yíng)銷工作手冊(cè)篇一
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)指導(dǎo)手冊(cè)之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理 2.4:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
目標(biāo)：證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理是通過(guò)規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作方式，利用科學(xué)的工作方法，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員良好的工作習(xí)慣，達(dá)到工作績(jī)效的最大化，并通過(guò)內(nèi)部的有序競(jìng)爭(zhēng)，最終形成具有優(yōu)良營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷技巧的強(qiáng)力證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。管理定位
針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作特點(diǎn)，在團(tuán)隊(duì)管理上主要區(qū)分為如下幾點(diǎn)的管理
一、日常工作管理
1.1考勤制度和日常工作行為管理 1.2營(yíng)銷活動(dòng)管理
二、績(jī)效管理
2.1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬制度的制定和人員定崗 2.2目標(biāo)責(zé)任制的簽訂和階段考核法的結(jié)合 2.3良性的人員競(jìng)爭(zhēng)和淘汰機(jī)制
三、團(tuán)隊(duì)文化管理
3.1團(tuán)隊(duì)激勵(lì)活動(dòng)的計(jì)劃和實(shí)施 3.2團(tuán)隊(duì)激勵(lì)活動(dòng)的策劃和實(shí)施 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理中的兩個(gè)意見(jiàn)：
1、）重“幫助”而不是重“管理”：從事證券營(yíng)銷工作的性質(zhì)，決定了只有當(dāng)客戶經(jīng)理自已具有充分的工作熱情時(shí)，才可能取得成功。因此，證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理并不是傳統(tǒng)意義上監(jiān)督指令式的“管理”，而是對(duì)客戶經(jīng)理的幫助與支持。給予團(tuán)隊(duì)成員予實(shí)際的工作協(xié)助，有利于提高他們的工作熱情，并發(fā)揮其工作效能的最大化。
2、)重“引導(dǎo)”而不是重“指導(dǎo)”：客戶經(jīng)理工作能力的提高，很多時(shí)候意味著要求客戶經(jīng)理的行為方式發(fā)生變化。這時(shí)候，讓客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)自己去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找答案，比單純告訴他該怎么做效果更好。而且，很多時(shí)候營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員都不知道正確的答案，但通過(guò)“引導(dǎo)”的方法可以幫助客戶經(jīng)理自己找到答案，提升工作效能。
營(yíng)銷管理實(shí)施
一、日常工作管理
1、日常營(yíng)銷工作管理
營(yíng)銷活動(dòng)管理與輔導(dǎo)是營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷經(jīng)理的重要日常營(yíng)銷管理形式，也是營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷管理工作的重點(diǎn)工作。營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)管理是指運(yùn)用工作日志、客戶資料表和每日20分卡等營(yíng)銷管理工具針對(duì)營(yíng)銷人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行目標(biāo)管理和過(guò)程管理的活動(dòng)。1.1制定工作目標(biāo)與計(jì)劃
1.1.1每月第一個(gè)工作日進(jìn)行工作檢討會(huì)，由營(yíng)銷經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)成員制定月工作目標(biāo)并分解至周目標(biāo)
1.1.2每周五晨會(huì)營(yíng)銷經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)成員制定下周工作計(jì)劃并填寫《工作日志》 1.2、工作目標(biāo)修正
1.2.1營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的工作計(jì)劃和目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員修訂工作計(jì)劃 1.2.2團(tuán)隊(duì)成員在《工作日志》中填寫工作目標(biāo)與計(jì)劃 1.3、工作執(zhí)行與記錄 1.3.1營(yíng)銷人員每工作日根據(jù)工作情況在《工作日志》內(nèi)填寫工作記錄 1.3.2新收集的客戶名單與資料填寫《客戶資料表》
1.3.3每日工作結(jié)束后填寫《每日20分卡》，并在《工作日志》中制定下一工作日計(jì)劃 《工作日志》、《客戶資料表》、《每日20分卡》見(jiàn)附件。1.4工作檢查
1.4.1營(yíng)銷經(jīng)理每日晨會(huì)根據(jù)工作日志檢查團(tuán)隊(duì)成員工作狀況，利用《工作日志》檢查工作狀況，使用《每日20分卡》評(píng)判營(yíng)銷人員工作績(jī)效
1.4.2、要求團(tuán)隊(duì)成員全部或部分匯報(bào)昨日工作狀況，與工作記錄對(duì)照 1.5、工作輔導(dǎo)
針對(duì)工作檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，可以采用以下方式處理
1.5.1工作督促：對(duì)于因?yàn)閭€(gè)人意愿問(wèn)題而工作績(jī)效低下的人員采取個(gè)別溝通的方式了解狀況，進(jìn)行工作督促
1.5.2針對(duì)工作之中團(tuán)隊(duì)成員遇到的問(wèn)題在晨會(huì)中由營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行答疑、或者以團(tuán)隊(duì)研討的方式尋找解決方案
1.5.3銷售過(guò)程中的問(wèn)題、新產(chǎn)品銷售、新入職員工的技能培養(yǎng)可以在晨會(huì)或夕會(huì)中采用演練的方式予以解決，演練可以采用以下方式：
（1）輔導(dǎo)式演練：主管扮演營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員扮演客戶，營(yíng)銷經(jīng)理展示解決方案
（2）檢查式演練：主管扮演客戶，營(yíng)銷人員實(shí)地展示銷售過(guò)程，檢查工作技能的掌握情況并指正不足和缺點(diǎn)
（3）學(xué)習(xí)型演練；營(yíng)銷人員之間相互進(jìn)行角色扮演，熟悉掌握銷售技能
1.5.4、工作陪同：對(duì)重點(diǎn)客戶和新入職員工可以實(shí)施工作陪同的輔導(dǎo)方式，由營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行對(duì)客戶的陪同拜訪，協(xié)助營(yíng)銷人員建立有效的工作技能和解決相應(yīng)的問(wèn)題
（1）工作陪同：營(yíng)銷經(jīng)理陪同營(yíng)銷人員拜訪其客戶，過(guò)程中協(xié)助解決問(wèn)題，并在拜訪結(jié)束后提供反饋，協(xié)助其解決技能不足或問(wèn)題
（2）觀摩陪同：營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，其團(tuán)隊(duì)成員陪同，觀摩營(yíng)銷經(jīng)理工作過(guò)程，借鑒工作經(jīng)驗(yàn)
1.5.5針對(duì)員工在工作檢查中暴露出的技能問(wèn)題，由營(yíng)銷經(jīng)理在培訓(xùn)功能小組會(huì)議中提出，如果為共性問(wèn)題，由培訓(xùn)功能小組安排統(tǒng)一培訓(xùn)活動(dòng) 1.6、工作檢查
1.6.1每周一晨會(huì)為團(tuán)隊(duì)檢討會(huì)時(shí)間，內(nèi)容為上周工作總結(jié)與下周工作計(jì)劃制定
1.6.2每月第一個(gè)工作日進(jìn)行工作檢討會(huì)，由營(yíng)銷經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)成員制定月工作目標(biāo)并分解至周目標(biāo)
2、晨、夕會(huì)管理
（1）早、夕會(huì)是營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷組織的營(yíng)銷管理工作和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要組成部分。早、夕會(huì)營(yíng)銷管理人員提供一個(gè)工作分解的絕好機(jī)會(huì)；為客戶經(jīng)理提供一個(gè)體驗(yàn)成功的良好場(chǎng)所和氛圍，以鼓勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)良, 心態(tài)積極的人員。在這種場(chǎng)所下，展業(yè)成功的客戶經(jīng)理得以展示自我，體會(huì)成功并得到組織的認(rèn)同。
（2）晨會(huì)通過(guò)考勤、團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的活動(dòng)，強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部每個(gè)成員的集體感，體會(huì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，進(jìn)而增強(qiáng)成員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)意識(shí)，建立協(xié)作關(guān)系，共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)精神。
（3）利用早、夕會(huì)通報(bào)最新信息，向成員傳授新的知識(shí)，同時(shí)在良好的氛圍中幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整展業(yè)心態(tài)。晨會(huì)是重要的培訓(xùn)場(chǎng)所
（4）創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)參與的環(huán)境，在團(tuán)隊(duì)成員間形成相互鼓勵(lì)、互幫互助的氛圍。團(tuán)隊(duì)中競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作的關(guān)系是業(yè)務(wù)員避免懶惰的自律武器，對(duì)營(yíng)銷管理人員也會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)效果。（5）晨會(huì)是喚起業(yè)務(wù)人員展業(yè)欲望的良好時(shí)機(jī)。（6）通過(guò)早、夕會(huì)完成員工工作檢查、輔導(dǎo)，解決問(wèn)題；提高組織成員素質(zhì)和技能；相互演練，群策群力，共同解決問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)員提供強(qiáng)大的業(yè)務(wù)支持并促進(jìn)成員成長(zhǎng) 2.1晨會(huì)管理
2.1.1晨會(huì)時(shí)間： 8︰30--9︰10 2.1.2主要內(nèi)容：（1）團(tuán)隊(duì)士氣激發(fā)活動(dòng)
（2）行情分析或公司研發(fā)產(chǎn)品通告（3）今日工作說(shuō)明和活動(dòng)安排 2.1.3參加人員：全體營(yíng)銷人員
2.1.4晨會(huì)主持：營(yíng)銷經(jīng)理或營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人（也可以安排營(yíng)銷組織內(nèi)部各業(yè)務(wù)組長(zhǎng)輪流準(zhǔn)備主持晨會(huì)。）2.1.5晨會(huì)流程： 8：30
考勤點(diǎn)名
8：30—8：45 三大證券報(bào)頭條頭版學(xué)習(xí)
8：45—8：55 每周一、周五分析師大盤綜述，周二、三、四布置輪崗演練
8：55—9：05 營(yíng)銷經(jīng)理通報(bào)戰(zhàn)果，表彰先進(jìn)，業(yè)績(jī)優(yōu)秀者現(xiàn)身說(shuō)法，分享成功，鼓舞士氣；當(dāng)日工作安排。
9：05—9：10 口號(hào)，激勵(lì)游戲等；結(jié)束 2.1.6晨會(huì)組織指導(dǎo)
（1）晨會(huì)組織者應(yīng)每周根據(jù)具體情況確立會(huì)議主題。晨會(huì)的安排應(yīng)同營(yíng)業(yè)部的當(dāng)期主要工作相結(jié)合，分周重點(diǎn)管理，比如，在信托產(chǎn)品銷售時(shí)，營(yíng)銷工作一方面是信托產(chǎn)品客戶的開(kāi)拓，同時(shí)還要兼顧傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。晨會(huì)計(jì)劃可以如下安排： 第一周信托產(chǎn)品分析、主要客戶群甄別、營(yíng)銷用語(yǔ)討論
第二周銷售總結(jié)、產(chǎn)品賣點(diǎn)回顧、員工激勵(lì), 壓力釋放 第三周成功案例分享、有效拜訪專題討論、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)
（2）晨會(huì)經(jīng)營(yíng)需要事前的充分準(zhǔn)備：包括晨會(huì)前的需求調(diào)查、晨會(huì)內(nèi)容、項(xiàng)目順序、項(xiàng)目參與人員、項(xiàng)目時(shí)間、晨會(huì)后的反饋處理等。營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷經(jīng)理或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)在每周五之前，擬定好下周的晨會(huì)工作計(jì)劃。一周中，每天可以確定一個(gè)最主要的議題，比如：
周一
信托產(chǎn)品專題講座 周二
信托銷售員工激勵(lì) 周三
產(chǎn)品賣點(diǎn)專題討論 周四
營(yíng)銷用語(yǔ)討論 周五
豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容
（3）早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合營(yíng)業(yè)部當(dāng)期工作的主要內(nèi)容或工作重點(diǎn)。晨會(huì)工作計(jì)劃應(yīng)明確晨會(huì)的時(shí)間安排、地點(diǎn)、主持人、主要議題、主講人和主要參與者等。（4）晨會(huì)安排在早上8:40之前開(kāi)始為宜，用時(shí)一般30～40分鐘。
（5）晨會(huì)參會(huì)人員為營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者和營(yíng)銷組織全體成員等。（6）晨會(huì)應(yīng)固定在較大的會(huì)議場(chǎng)所進(jìn)行。
（7）營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷經(jīng)理或營(yíng)銷組織負(fù)責(zé)人可以授權(quán)其他成員組織負(fù)責(zé)晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)。這樣做的目的是可以提高員工的參與度；更多的換位思考加強(qiáng)組織內(nèi)部的溝通；鍛煉員工的組織能力；發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)管理人才。2.1.7晨會(huì)流程指導(dǎo) 指導(dǎo)思路
（1）晨、夕會(huì)操作中，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、專題討論培養(yǎng)、提升業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)和技能，使管理者達(dá)成發(fā)展、鍛煉、輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)的目的；對(duì)員工恰當(dāng)?shù)乜隙?、表?yè)P(yáng)，不斷激勵(lì)員工，提升員工的工作意愿和動(dòng)力，并逐步形成特有的團(tuán)隊(duì)和組織文化
（2）營(yíng)銷管理工作的難點(diǎn)和重點(diǎn)是如何將營(yíng)銷工作的非現(xiàn)場(chǎng)性轉(zhuǎn)換成有效的現(xiàn)場(chǎng)管理，晨會(huì)經(jīng)營(yíng)可以很好的實(shí)現(xiàn)此目的；通過(guò)晨會(huì)的集體活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作和運(yùn)營(yíng)工作的計(jì)劃、組織和控制職能，所以早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)是管理者領(lǐng)導(dǎo)能力的體現(xiàn)。營(yíng)銷管理的成功很大程度上取決于晨會(huì)經(jīng)營(yíng)（3）市場(chǎng)營(yíng)銷和工作習(xí)慣養(yǎng)成是早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)中永恒的主題；開(kāi)拓客戶、服務(wù)客戶是營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷副總規(guī)劃、安排早、夕會(huì)的首要考慮的方面，有效的營(yíng)銷管理，必須把目標(biāo)管理與過(guò)程管理緊密結(jié)合：以目標(biāo)管理為核心，以過(guò)程管理為手段，達(dá)成最高績(jī)效。早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)是融合目標(biāo)管理和過(guò)程管理的有效途徑和方式 2.1.8晨會(huì)操作指導(dǎo)
1、主持人宣布晨會(huì)開(kāi)始；
2、進(jìn)行考勤登記，參會(huì)人員較多的情況下，為節(jié)省時(shí)間，可由各團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人或其指定人員同時(shí)統(tǒng)計(jì)后進(jìn)行考勤登記。營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)考勤記錄做不定期抽查，登記人應(yīng)對(duì)考勤的質(zhì)量負(fù)責(zé)。
3、證券分析師或指定人員做信息通報(bào)，內(nèi)容可采用公司研發(fā)部提供的研究報(bào)告，電子商務(wù) 周四
營(yíng)銷用語(yǔ)討論 周五
豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容
（3）早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合營(yíng)業(yè)部當(dāng)期工作的主要內(nèi)容或工作重點(diǎn)。晨會(huì)工作計(jì)劃應(yīng)明確晨會(huì)的時(shí)間安排、地點(diǎn)、主持人、主要議題、主講人和主要參與者等。（4）晨會(huì)安排在早上8:40之前開(kāi)始為宜，用時(shí)一般30～40分鐘。
（5）晨會(huì)參會(huì)人員為營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者和營(yíng)銷組織全體成員等。（6）晨會(huì)應(yīng)固定在較大的會(huì)議場(chǎng)所進(jìn)行。
（7）營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷經(jīng)理或營(yíng)銷組織負(fù)責(zé)人可以授權(quán)其他成員組織負(fù)責(zé)晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)。這樣做的目的是可以提高員工的參與度；更多的換位思考加強(qiáng)組織內(nèi)部的溝通；鍛煉員工的組織能力；發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)管理人才。2.1.7晨會(huì)流程指導(dǎo) 指導(dǎo)思路
（1）晨、夕會(huì)操作中，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、專題討論培養(yǎng)、提升業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)和技能，使管理者達(dá)成發(fā)展、鍛煉、輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)的目的；對(duì)員工恰當(dāng)?shù)乜隙?、表?yè)P(yáng)，不斷激勵(lì)員工，提升員工的工作意愿和動(dòng)力，并逐步形成特有的團(tuán)隊(duì)和組織文化
（2）營(yíng)銷管理工作的難點(diǎn)和重點(diǎn)是如何將營(yíng)銷工作的非現(xiàn)場(chǎng)性轉(zhuǎn)換成有效的現(xiàn)場(chǎng)管理，晨會(huì)經(jīng)營(yíng)可以很好的實(shí)現(xiàn)此目的；通過(guò)晨會(huì)的集體活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作和運(yùn)營(yíng)工作的計(jì)劃、組織和控制職能，所以早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)是管理者領(lǐng)導(dǎo)能力的體現(xiàn)。營(yíng)銷管理的成功很大程度上取決于晨會(huì)經(jīng)營(yíng)（3）市場(chǎng)營(yíng)銷和工作習(xí)慣養(yǎng)成是早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)中永恒的主題；開(kāi)拓客戶、服務(wù)客戶是營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷副總規(guī)劃、安排早、夕會(huì)的首要考慮的方面，有效的營(yíng)銷管理，必須把目標(biāo)管理與過(guò)程管理緊密結(jié)合：以目標(biāo)管理為核心，以過(guò)程管理為手段，達(dá)成最高績(jī)效。早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)是融合目標(biāo)管理和過(guò)程管理的有效途徑和方式 2.1.8晨會(huì)操作指導(dǎo)
1、主持人宣布晨會(huì)開(kāi)始；
2、進(jìn)行考勤登記，參會(huì)人員較多的情況下，為節(jié)省時(shí)間，可由各團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人或其指定人員同時(shí)統(tǒng)計(jì)后進(jìn)行考勤登記。營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)考勤記錄做不定期抽查，登記人應(yīng)對(duì)考勤的質(zhì)量負(fù)責(zé)。
3、證券分析師或指定人員做信息通報(bào)，內(nèi)容可采用公司研發(fā)部提供的研究報(bào)告，電子商務(wù) 部提供的財(cái)經(jīng)信息或股評(píng)，也可以是通過(guò)其他途徑收集的相關(guān)信息；
4、如有公司制度、指導(dǎo)性意見(jiàn)、通知等政策宣導(dǎo)可簡(jiǎn)短進(jìn)行通告。
5、營(yíng)銷成功案例或營(yíng)銷組織內(nèi)員工成功的工作方法分享。此項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)先期做好準(zhǔn)備； l
首先組織者應(yīng)明確案例分享涉及到的內(nèi)容，分享內(nèi)容可以是營(yíng)銷人員的成功展業(yè)，也可以是運(yùn)營(yíng)人員工作的改進(jìn)，或客戶服務(wù)中的好人好事； l
結(jié)合案例分享內(nèi)容確定一到兩名主講人；
l
提前同案例分享主講人溝通，明示希望其講的內(nèi)容、晨會(huì)中要問(wèn)的問(wèn)題，并要求其充分準(zhǔn)備；
l
晨會(huì)中，主持人應(yīng)先簡(jiǎn)單介紹案例的過(guò)程及結(jié)果，介紹時(shí)要多用肯定性的、褒獎(jiǎng)性的語(yǔ)氣和用詞；
l
在交流過(guò)程中，主持人應(yīng)注意控制好時(shí)間和局面，避免超時(shí)，避免跑題，維護(hù)好主講人的自信和積極性；
l
營(yíng)業(yè)部可考慮給予主講人小禮品，也可設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)積分或給予榮譽(yù)稱號(hào)等。
6、員工獎(jiǎng)勵(lì)；
l
當(dāng)眾公布被獎(jiǎng)勵(lì)人員名單，并詳細(xì)說(shuō)明獎(jiǎng)勵(lì)原因；
l
請(qǐng)受獎(jiǎng)人員上前臺(tái)，由營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷副總或營(yíng)銷經(jīng)理親自將獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品發(fā)給受獎(jiǎng)人員，以示激勵(lì)；
l
請(qǐng)受獎(jiǎng)人員談感想：談自身的不懈努力，談團(tuán)隊(duì)的支持等。
7、士氣激勵(lì)；
l
進(jìn)行員工士氣激勵(lì)工作時(shí)，應(yīng)先結(jié)合前面的話題（比如員工獎(jiǎng)勵(lì)后或成功經(jīng)驗(yàn)分享后），自然的將氛圍烘托起來(lái)，所以這項(xiàng)工作放在成功案例分享活動(dòng)后面為好；
l
結(jié)合事例進(jìn)行員工激勵(lì)。事例可以是勵(lì)志故事、政治實(shí)事、行業(yè)的新變化、新事件，也可以是營(yíng)業(yè)部或周圍的真實(shí)事件；
l
員工激勵(lì)是一項(xiàng)敏感的工作，激勵(lì)工作者應(yīng)是一位有威信、有能力，被多數(shù)員工認(rèn)同的人； l
激勵(lì)工作應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，不可千篇一律。
8、口號(hào)激勵(lì)：
每天晨會(huì)的最后部分內(nèi)容，可由營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)出一種團(tuán)隊(duì)口號(hào)，代表團(tuán)隊(duì)的倡導(dǎo)理念或團(tuán)隊(duì)精神?？谔?hào)設(shè)計(jì)可參考：
1、同心協(xié)力，共創(chuàng)偉業(yè)
2、點(diǎn)點(diǎn)滴滴，創(chuàng)造奇跡
3、我們是最最努力的、我們是最優(yōu)秀的、我們一定會(huì)成功 ………
9、對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍較大，業(yè)務(wù)人員較多的營(yíng)業(yè)部，可將部分晨會(huì)內(nèi)容（比如員工活動(dòng)管理與輔導(dǎo)）分出，由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)單獨(dú)進(jìn)行。
10、晨會(huì)經(jīng)營(yíng)的注意事項(xiàng)
l
負(fù)責(zé)人應(yīng)常與組員進(jìn)行溝通，以取得信息反饋
l
負(fù)責(zé)人應(yīng)每月做計(jì)劃，并常與各部門主管檢討、分析會(huì)議 l
積極參考、借鑒其它營(yíng)業(yè)部的好經(jīng)驗(yàn)。2.2夕會(huì)管理 夕會(huì)
夕會(huì)主要是各部門或小組以集合討論方式，一方面總結(jié)當(dāng)日行情，并對(duì)行情未來(lái)趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)；另一方面對(duì)部門或小組的工作進(jìn)行說(shuō)明，為部門或團(tuán)隊(duì)后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)做出規(guī)劃。2.2.1、夕會(huì)時(shí)間：下午收盤后
2.2.2、主要內(nèi)容：（1）行情分析（2）營(yíng)銷規(guī)劃（3）工作說(shuō)明（4）問(wèn)題交流探討 2.2.3、參加人員：營(yíng)銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部分析師、各營(yíng)銷小組客戶經(jīng)理 2.2.4、夕會(huì)主持：營(yíng)銷經(jīng)理或營(yíng)銷組織負(fù)責(zé)人 2.2.5、夕會(huì)組織指導(dǎo)
1、營(yíng)業(yè)部夕會(huì)的時(shí)間可按實(shí)際內(nèi)容確定，一般安排在下午三點(diǎn)以后，最好是比較固定；頻次可按周、半月、月進(jìn)行。
2、晨會(huì)參會(huì)人員為營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者和營(yíng)銷組織全體成員等
3、夕會(huì)的主持者不局限于營(yíng)銷副總或營(yíng)銷經(jīng)理，營(yíng)業(yè)部管理人員可以根據(jù)夕會(huì)的內(nèi)容、角色或形式不同決定主持人，也可由各營(yíng)銷經(jīng)理或營(yíng)銷組織負(fù)責(zé)人輪流主持，相互競(jìng)賽，也可采用毛遂自薦的形式。
4、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)對(duì)主管人員的要求 l
積極正面地影響教育別人 l
不接受閑話、不傳遞閑話 l
用心投入、誠(chéng)信、自律 l
掌握良好的溝通技巧 l
具有強(qiáng)烈的責(zé)任感與使命感
用人所長(zhǎng)，發(fā)揮榜樣的力量 l
發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，永不放棄 l
工作有重點(diǎn)、有計(jì)劃 2.2.6、夕會(huì)操作指導(dǎo)
夕會(huì)的內(nèi)容靈活多樣，一般可做如下相關(guān)事項(xiàng)安排
事項(xiàng)
1、部門負(fù)責(zé)人或小組負(fù)責(zé)人組織組員逐個(gè)檢查客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理工具，營(yíng)銷經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)（必須每天完成業(yè)務(wù)檢查）
事項(xiàng)
2、針對(duì)小組成員共性的問(wèn)題（如平臺(tái)搭建、市場(chǎng)細(xì)分、任務(wù)目標(biāo)等）進(jìn)行探討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并協(xié)助客戶經(jīng)理解決問(wèn)題。
（可根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展情況執(zhí)行）
事項(xiàng)
3、針對(duì)小組成員個(gè)性的展業(yè)瓶頸進(jìn)行剖析，對(duì)工作中的問(wèn)題進(jìn)行探討，集思廣益制定實(shí)施辦法；營(yíng)銷話術(shù)和營(yíng)銷技能的探討。
（每天必須探討一個(gè)客戶問(wèn)題、進(jìn)行一個(gè)百問(wèn)百答的角色模擬練習(xí)、其他可以靈活安排）事項(xiàng)
4、行情分析，結(jié)合產(chǎn)品線調(diào)整投資組合，制定當(dāng)期業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。
（分析師對(duì)今天大盤進(jìn)行分析講解，提出風(fēng)險(xiǎn)提示意見(jiàn)；業(yè)務(wù)績(jī)效達(dá)成和目標(biāo)制定應(yīng)每月進(jìn)行一次談?wù)摚?/p>
也可以根據(jù)營(yíng)業(yè)部具體業(yè)務(wù)發(fā)展需要做如下安排（1）業(yè)務(wù)培訓(xùn)，如新產(chǎn)品培訓(xùn)、知識(shí)講授、技能培訓(xùn)；
業(yè)務(wù)培訓(xùn)前，應(yīng)將培訓(xùn)主要內(nèi)容提前告知參加培訓(xùn)者，最好將培訓(xùn)材料下發(fā)； 提前下發(fā)培訓(xùn)要求和希望培訓(xùn)達(dá)到的效果；
由于時(shí)間相對(duì)充裕，夕會(huì)可以安排系統(tǒng)、連續(xù)的培訓(xùn)內(nèi)容。（2）專題研討；就某項(xiàng)業(yè)務(wù)工作展開(kāi)專題討論。（3）各種慶祝活動(dòng)；
l
比較輕松、隨意的慶?；顒?dòng)安排在夕會(huì)中進(jìn)行，如員工生日慶典； l
夕會(huì)慶祝活動(dòng)可以安排在營(yíng)業(yè)部以外的場(chǎng)所進(jìn)行；
營(yíng)銷管理手冊(cè)簡(jiǎn)介 營(yíng)銷工作手冊(cè)篇二
營(yíng)銷管理手冊(cè)
目 錄
第一部分 營(yíng)銷組織構(gòu)架 第二部分 人員行動(dòng)管理 第三部分 客戶管理 第四部分 流程管理 前 言
“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實(shí)累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，同時(shí)取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。
銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營(yíng)銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡(jiǎn)單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
本體系凝結(jié)眾多成功企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從營(yíng)銷組織、人員行動(dòng)管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細(xì)節(jié)和職責(zé)構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷組織、管理體系，它是企業(yè)整體營(yíng)銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實(shí)現(xiàn)和完成營(yíng)銷目標(biāo)所必須的組織保障；它是企業(yè)進(jìn)行專業(yè)銷售運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一；它是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)份額、銷售額和利潤(rùn)額的重要管理手段；它能協(xié)助員工進(jìn)步，激勵(lì)員工士氣，穩(wěn)定員工隊(duì)伍；它能防止因?yàn)樯倭繂T工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問(wèn)題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時(shí)向市場(chǎng)部和公司決策者反饋動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)信息；同時(shí)，它也是公司整體管理體系的一個(gè)重要組成部分。
制 度 重 于 技 術(shù)
———— 第一部分
營(yíng) 銷 組 織 構(gòu) 架 一、組織構(gòu)架
二、營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)
1、營(yíng)銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營(yíng)銷目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對(duì)公司的營(yíng)銷工作負(fù)全面責(zé)任。
2、組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷決策委員會(huì)成員對(duì)與對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說(shuō)明審定。
3、組織營(yíng)銷部門與相關(guān)部門制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報(bào)營(yíng)銷決策委員會(huì)，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算的說(shuō)明與審定。
4、向營(yíng)銷部門發(fā)布年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過(guò)程及結(jié)果。
5、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營(yíng)銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)以應(yīng)變對(duì)策和實(shí)施命令發(fā)布，并管理其過(guò)程和結(jié)果。
6、營(yíng)銷組織建設(shè)和人力資源管理。
7、品牌形象建設(shè)與管理。
8、檔案資料管理。
三、市場(chǎng)部崗位職責(zé)
（一）、市場(chǎng)部職能
1.制定并執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，以及日常辦公場(chǎng)所整理。2.品牌規(guī)劃與管理。
3.制定并執(zhí)行年度整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算。4.制定并執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算。5.制定并執(zhí)行廣告、專柜推廣計(jì)劃與預(yù)算。6.制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算。7.負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣物品的設(shè)計(jì)制作。8.制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃。9.進(jìn)行市場(chǎng)促銷人員培訓(xùn)。10.檔案資料管理。
（二）、市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：
向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：
1．領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)各成員共同制定公司年度營(yíng)銷目標(biāo)和整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃。2．制定年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過(guò)程并及時(shí)評(píng)估和調(diào)整。3．管轄本部門內(nèi)部及部門與其他部門之間的合作關(guān)系。4．與銷售部門磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理的產(chǎn)銷計(jì)劃。
5．與銷售部門磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理和前瞻性的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
6．與銷售部配合進(jìn)行通路及通路政策設(shè)計(jì)與完善。
7．協(xié)助銷售部門實(shí)施市場(chǎng)推進(jìn)工作，對(duì)過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。
8．策劃與推廣顧客服務(wù)計(jì)劃和增值性活動(dòng)，并組織相關(guān)部門協(xié)助顧客服務(wù)部門
執(zhí)行好增值性的顧客服務(wù)活動(dòng)，對(duì)工作過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。9.評(píng)定本部門工作，促銷人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。10.招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場(chǎng)推廣人員，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才。
（三）、市場(chǎng)部主管職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：
直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.向市場(chǎng)部經(jīng)理提交年度、季度、月度產(chǎn)品專柜的建設(shè)計(jì)劃 2.制作并監(jiān)督各地區(qū)的專柜制作質(zhì)量
3.定期或非定期進(jìn)行專柜、建設(shè)、促銷人員管理和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，研討交
流及效果評(píng)估。
4.配合市場(chǎng)部經(jīng)理制定專柜促銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，制作培訓(xùn)人員，并協(xié)助培訓(xùn)
計(jì)劃實(shí)施。
5.策劃、指導(dǎo)、實(shí)施市場(chǎng)促銷計(jì)劃。6.建立市場(chǎng)信息及文檔資料管理。
四、銷售部崗位職責(zé)
（一）銷售部職能
1.根據(jù)公司總體年度營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售部及其區(qū)域、時(shí)間別及部門銷售計(jì)劃 與預(yù)算，包括銷售額、市場(chǎng)占有率、滲透率等。
2.依據(jù)銷售計(jì)劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程及結(jié)果
進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率與滲透率的達(dá)成。
3.依據(jù)整體營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和配合公司、市場(chǎng)部所制訂的各項(xiàng)市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃。4.負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì)；通過(guò)服務(wù)性銷售方法，與經(jīng)銷商建
立長(zhǎng)期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。
5.負(fù)責(zé)銷售部的建設(shè)和管理（支持、服務(wù)和監(jiān)控）。6.銷售貨款的及時(shí)、安全回收。
7.市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋。8.銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋。
9.與市場(chǎng)部溝通和配合，做好銷售計(jì)劃的制定，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性。10.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)及管理，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制訂銷售部人
力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估
與激勵(lì)。
（二）銷售部經(jīng)理職責(zé)
匯報(bào)對(duì)象：
直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其指導(dǎo)。職責(zé)闡述：
1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。
3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。
5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。6.貨款回收管理。7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。
10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。
11.對(duì)部門工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。
（三）銷售部主管崗位職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：
直接向銷售部經(jīng)理匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：
1.編制銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助落實(shí)。
2.負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考核和督促，對(duì)銷售代表進(jìn)行區(qū)域分配。3.定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)所轄區(qū)域市場(chǎng)狀況及營(yíng)銷狀況。4.依公司整體規(guī)劃負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的管理。5.制訂所轄區(qū)域的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并進(jìn)行實(shí)施和控制。6.完成銷售經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它任務(wù)。
（四）銷售代表的崗位職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：
直接向銷售主管及銷售經(jīng)理匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：
1.認(rèn)真貫徹公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平。
2.積極完成規(guī)定的各項(xiàng)銷售指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。3.負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，并追討所欠款項(xiàng)。4.收集營(yíng)銷信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司提出建設(shè)性意見(jiàn)。5.填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售預(yù)測(cè)和總結(jié)報(bào)告。6.完成銷售經(jīng)理或銷售主管交辦的任務(wù)。五、計(jì)調(diào)部崗位職責(zé)
（一）計(jì)調(diào)部崗位職責(zé)
1.進(jìn)行整體與區(qū)域銷售、回款、庫(kù)存和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。
2.協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行年度、月度、季度及地區(qū)性銷售（含庫(kù)存、回款、費(fèi)用等）計(jì)劃的制定。3.制定年度、月度、季度及地區(qū)性產(chǎn)品供應(yīng)、調(diào)度計(jì)劃。
（二）計(jì)調(diào)員職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：
向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：
1.建立健全各類統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬和統(tǒng)計(jì)檔案。
2.負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)，對(duì)各類銷售報(bào)表進(jìn)行審核、整理與匯總。3.負(fù)責(zé)銷售合同任務(wù)完成情況以及客戶讓利情況統(tǒng)計(jì)。4.負(fù)責(zé)客戶銷售到款、提貨及余額明細(xì)統(tǒng)計(jì)。
5.進(jìn)行統(tǒng)計(jì)信息的傳送，定期不定期向市場(chǎng)部和銷售部反饋統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在已批準(zhǔn)的情況及范圍內(nèi)接受統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的查詢和咨詢。第二部分
人 員 行 動(dòng) 管 理 銷售人員應(yīng)填表格清單
銷售經(jīng)理：年度銷售計(jì)劃、每月工作計(jì)劃、每年工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、客戶記錄總表；
銷售主管：客戶年度銷售計(jì)劃、每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、客戶資料管理卡、客戶拜訪基準(zhǔn)表、每月拜訪計(jì)劃、客戶貨款回收管理表、每月銷售報(bào)告、市場(chǎng)信息；
銷售代表：客戶年度銷售計(jì)劃、客戶資料管理卡、每月拜訪計(jì)劃，一周走訪路線、客戶存貨報(bào)告、每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、每月銷售報(bào)告、理貨報(bào)告、補(bǔ)貨通知單、促銷品申請(qǐng)表、促銷品發(fā)放清單、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)信息； 年度銷售計(jì)劃表 1.目的？
— 設(shè)計(jì)年度銷售計(jì)劃、月份銷售計(jì)劃等，可以提高銷售人員和經(jīng)銷商達(dá)成年度銷
售目標(biāo)的精確度。2.誰(shuí)人填寫？
— 銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售代表 3.何時(shí)填寫及呈交？
— 年度銷售計(jì)劃應(yīng)在下一工作年開(kāi)始前做妥。
— 銷售主管、銷售代表呈交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理呈交營(yíng)銷總監(jiān)。4.如何填寫？
— 每月的上下兩格，上格填本月份，下格填至本月份累計(jì)?！?達(dá)成率=實(shí)績(jī)/目標(biāo)*100%
月份
項(xiàng)目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 年度總計(jì) 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率
填表人： 職位： 日期：
周訪路線計(jì)劃表 1.目的？
— 通過(guò)對(duì)設(shè)定區(qū)域的市場(chǎng)細(xì)分，使銷售代表可以有效地管理自己區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展及時(shí)間預(yù)算，提高工作效率。2.誰(shuí)人填寫？
— 有直接零售客戶的銷售代表?！?有下級(jí)批發(fā)商的銷售代表。3.何時(shí)填寫及呈交？
— 根據(jù)市場(chǎng)情況，設(shè)定固定的走訪路線及固定的客戶?！?根據(jù)實(shí)際情況，每月做出適當(dāng)調(diào)整?！?在每月底向上級(jí)主管呈報(bào)。4.如何填寫？
時(shí) 間 路線（主要填寫 名稱）客戶名稱 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 日
填表人： 負(fù)責(zé)區(qū)域： 日期： 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 1.目的？
— 上級(jí)主管能夠了解所屬銷售人員每日工作進(jìn)度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，從而給予適當(dāng)?shù)闹敢皡f(xié)助?！?銷售人員能夠掌握個(gè)人工作進(jìn)度，并適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)，調(diào)整工作力度和方法，以期達(dá)到工作目標(biāo)。
2.誰(shuí)人填寫？
— 銷售主管、銷售代表。3.何時(shí)填寫及呈報(bào)？
— 整個(gè)工作日完結(jié)后填寫。
— 在當(dāng)天下班或下一個(gè)工作日早上向上級(jí)主管呈報(bào)。
4.如何填寫？
序號(hào) 客戶名稱 面談?wù)?商談?dòng)?jì)劃 商 談 概 要 成果
商談?dòng)?jì)劃：a、初次拜訪 b、商品說(shuō)明 c、可能訂貨 d、收款
成 果：a、商談成功 b、再度訪問(wèn) c、繼續(xù)觀察 d、有希望 e、無(wú)希望 本日拜訪數(shù) 本日訂貨數(shù) 本日訂貨金額 本日收款額 其它
填表人： 主管： 經(jīng)理： 日期：
每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃
1.目的？
— 銷售經(jīng)理能具體了解公司的工作進(jìn)度，在銷售策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)作效益?！?銷售經(jīng)理能具體了解銷售主管、銷售代表的工作進(jìn)度，了解客戶生意情況，在銷售策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)作效益。
— 市場(chǎng)部主管亦能透過(guò)此報(bào)告，初步了解員工在培訓(xùn)上的需要，加強(qiáng)培訓(xùn)員工的工作。— 銷售主管、銷售代表能掌握個(gè)人工作進(jìn)度，適當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)工作，以達(dá)到工作的目標(biāo)。2.誰(shuí)人填寫？
— 銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理。3.何時(shí)填寫及呈交？
— 每月的最后一個(gè)工作日完結(jié)后填寫。
— 銷售代表至銷售主管，銷售主管至銷售經(jīng)理，最后抄送營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理。
填表人： 負(fù)責(zé)區(qū)域
原銷售指標(biāo) 銷售實(shí)績(jī) 達(dá)成率 下月銷售指標(biāo)
1、本區(qū)產(chǎn)品、陳列、促銷、廣告、培訓(xùn)、會(huì)議等工作總結(jié)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
3、顧客反饋意見(jiàn)和消費(fèi)行為
4、工作建議及要求
5、下月工作計(jì)劃（大綱）
銷售主管： 銷售經(jīng)理： 營(yíng)銷總監(jiān)： 市場(chǎng)信息報(bào)表 1.目的？
— 第一時(shí)間向公司反映市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，使公司各方面有充分時(shí)間對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)做出反應(yīng)，提高本公司產(chǎn)品在本地市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。2.誰(shuí)人填寫？
— 銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。3.何時(shí)填寫及呈交？ — 市場(chǎng)有新動(dòng)態(tài)時(shí)。
— 由市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理按時(shí)派有關(guān)專員到市場(chǎng)作調(diào)查。銷售目標(biāo) 銷售實(shí)績(jī) 達(dá)成比率 原 因 消費(fèi)者情況 經(jīng)銷商情況 競(jìng)爭(zhēng)廠家情況 下一周下功夫的事情 要求公司配合事情
填表人： 經(jīng)理： 主管： 日期：
促銷品領(lǐng)取申請(qǐng)單，發(fā)放清單 1.目的？
— 有效管理促銷品，規(guī)范促銷品的申請(qǐng)和發(fā)放程序。2.誰(shuí)人填寫？
— 申請(qǐng)促銷品的客戶 — 銷售代表 — 銷售主管 3.如何填寫？
將所需申請(qǐng)的促銷品的品名、數(shù)量、規(guī)格和用途說(shuō)明——填寫清楚。促銷品領(lǐng)取申請(qǐng)表
no.申請(qǐng)單位 日 期
品 名 規(guī) 格 數(shù) 量 用 途 備 注
經(jīng)手人： 審核： 申請(qǐng)單位（蓋章）： 經(jīng)理：
促銷品發(fā)放清單
no.接收單位 日期
品 名 規(guī) 格 數(shù) 量 用 途 備 注
經(jīng)手人： 倉(cāng)管： 申請(qǐng)單位（蓋章）： 經(jīng)理： 第三部分 客 戶 管 理
一、客戶管理原則 1．動(dòng)態(tài)管理
客戶管理建立后，置之不顧，就會(huì)失去它的意義。因?yàn)榭蛻舻那闆r是會(huì)發(fā)生變化的，所以客戶的資料也需要加以調(diào)整，剔除過(guò)舊或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤，使客戶管理保持動(dòng)態(tài)。2．突出重點(diǎn)
有關(guān)不同類型的客戶資料很多，我們要透過(guò)這些資料找出重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)在客戶，而且還應(yīng)包括未來(lái)客戶或潛在客戶。這樣同時(shí)為企業(yè)選擇新客戶，開(kāi)拓新市場(chǎng)提供資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。3．靈活運(yùn)用
客戶資料的收集管理，目的是在銷售過(guò)程中加以運(yùn)用。所以，在建立客戶資料卡后，不能束之高閣，必須要以靈活運(yùn)用的方式及時(shí)全面的提供給銷售代表及其他有關(guān)人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使死資料變成活資料，提高客戶管理的效率。4．專人負(fù)責(zé)
由于客戶資料只能供內(nèi)部使用，所以客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格管理好客戶情報(bào)資料的利用和借閱。
二、客戶表格
1．目的？
— 提供全面客戶資料庫(kù)系統(tǒng)，幫助銷售主管了解和查閱客戶具體情況。
2．誰(shuí)人填寫？
— 銷售主管、銷售代表。3．何時(shí)填寫及呈交？
— 當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)就應(yīng)填寫，當(dāng)客戶資料有所變動(dòng)時(shí)就要更改?！?銷售經(jīng)理保留正本，營(yíng)銷總監(jiān)保留副本。
序號(hào) 客戶名稱 地址 經(jīng)理 聯(lián)系人 職務(wù) 電話 交易方式 供貨價(jià) 備注
區(qū)域： 填表人： 日期：
客戶資料卡 1．目的？
銷售主管、銷售代表一個(gè)詳細(xì)拜訪記錄。2．誰(shuí)人填寫？ 銷售主管、銷售代表。3．何時(shí)填寫及呈交？
— 第一次拜訪客戶時(shí)填寫，并在以后的每次拜訪中根據(jù)客戶情況的變化及時(shí)修正?！?填好后一式兩份，一份交公司存檔，一份保存于銷售人員拜訪夾，以便隨時(shí)查 年 月 日
客戶名稱 地址 郵編 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 電話
類別 商場(chǎng) 超市 專賣店 其他 規(guī)模 大 中 小
競(jìng)品在此年銷售額 競(jìng)品1 競(jìng)品2 競(jìng)品3 競(jìng)品4 競(jìng)品5 競(jìng)品6 競(jìng)品7 營(yíng)業(yè)
情況 營(yíng)業(yè)面積 營(yíng)業(yè)人員 倉(cāng)庫(kù)面積 運(yùn)輸方式 商圈范圍 分店數(shù)目 營(yíng)業(yè)額
帳號(hào): 稅號(hào): 開(kāi)戶行: 地址: 交易條件 結(jié)算方式 結(jié)算時(shí)間 結(jié)算折扣率 支付 情況
客戶信用卡 1.目的？
提供經(jīng)銷商信用情況。2.誰(shuí)人填寫？
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。
3.何時(shí)填寫及呈交？
— 當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)或開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)?！?呈交上級(jí)主管審批。4.如何填寫？
— 供應(yīng)商指其它廠家。— 信用額度指最高賒賬額。
客戶編號(hào) 客戶名稱 地區(qū) 客戶地址 郵政編碼 負(fù)責(zé)人 營(yíng)業(yè)執(zhí)照編號(hào)
開(kāi)戶銀行名稱 賬號(hào)地址
經(jīng)銷方式 性質(zhì) 營(yíng)業(yè)額/年 回款評(píng)定 營(yíng)業(yè)面積 產(chǎn)品種類 代銷 經(jīng)銷 國(guó)營(yíng) 民營(yíng)
合資 獨(dú)資 好 良 差 信 用 額 度 銷售代表評(píng)價(jià)
經(jīng)理意見(jiàn)： 日期：
客戶投訴處理記錄表 1.客戶投訴處理的目的
— 樹立用戶至上的觀念，建立健全各種規(guī)章制度，防患于未然?！?一旦出現(xiàn)客戶投訴，銷售部應(yīng)及時(shí)報(bào)告，責(zé)任部門應(yīng)及時(shí)處理?！?處理問(wèn)題時(shí)應(yīng)分清責(zé)任，確保問(wèn)題妥善解決，并不再重犯?！?對(duì)每家客戶投訴及其處理都要作出詳細(xì)的記錄。填表人： 日期： 受理
編號(hào) 記錄人 客戶名稱 聯(lián)系方式 投訴內(nèi)容 處理意見(jiàn) 處理日期
客戶貨款回收管理表 1.目的？
使銷售人員能清楚掌握全部客戶的付款規(guī)律、特點(diǎn)、便于及時(shí)查收到期貨款。2.誰(shuí)人填寫？
有直接客戶的銷售人員。3.何時(shí)填寫及呈交？ 開(kāi)戶時(shí)就應(yīng)填寫。
銷售人員自己留一份夾在拜訪夾中，以備隨時(shí)查閱，另一份交公司存檔?？蛻裘Q 等級(jí) 信用額度 預(yù)定結(jié)
款日期 付款日期 付款方式 付款人 支票期限
負(fù)責(zé)人：
客戶存貨報(bào)告 1.目的？
掌握經(jīng)銷商每月存貨狀況便于控制經(jīng)銷商進(jìn)貨及庫(kù)存數(shù)量。2.誰(shuí)人填寫？
銷售主管、銷售代表 3.何時(shí)填寫及呈交？
每個(gè)工作月最后一個(gè)工作周 4.如何填寫？ — 月份：工作月份 — 填報(bào)人：填報(bào)人姓名
— 編號(hào)：客戶編號(hào)應(yīng)與客戶資料卡編號(hào)相同
— 月初庫(kù)存：當(dāng)月月初庫(kù)存 — 本月庫(kù)存：當(dāng)月取得的有效訂單 編號(hào) 月份 客戶 姓名 產(chǎn)品
名稱 品種 規(guī)格 月初 庫(kù)存 本月 訂單 本月 庫(kù)存 月末 庫(kù)存 合計(jì)
負(fù)責(zé)人：
商品退換貨的結(jié)算及驗(yàn)收制度
凡于本公司有直接商業(yè)往來(lái)的經(jīng)銷商，在本銷售年度內(nèi)所購(gòu)進(jìn)的本公司產(chǎn)品，通過(guò)積極推廣、努力銷售，在約定期限內(nèi)仍未銷出，并有經(jīng)濟(jì)合同注明的，按經(jīng)銷商購(gòu)貨結(jié)算價(jià)計(jì)算換取同等價(jià)值的產(chǎn)品，退貨具體程序如下：
1、經(jīng)銷商須提供當(dāng)年所簽定的涉及退換商品的合同復(fù)印件，并填寫商品退換申請(qǐng)表。
2、經(jīng)辦人、財(cái)務(wù)人員加注換貨意見(jiàn)，并初定審簽名，傳寄回銷售部審批。
3、經(jīng)銷售部審批一次性退、換貨價(jià)值在一萬(wàn)元以內(nèi)的退換貨申請(qǐng)，超過(guò)此額度或其他特殊情況的報(bào)營(yíng)
銷總監(jiān)審批。
4、經(jīng)有效審批人簽名，并經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)退貨商品扣率、價(jià)格，回復(fù)有關(guān)部門執(zhí)行。
5、凡退換貨物屬于未辦理結(jié)算手續(xù)，銷售部要開(kāi)具紅字產(chǎn)品出庫(kù)單，且價(jià)格應(yīng)與提貨時(shí)的價(jià)格一致，不得有別。
6、已辦理結(jié)算手續(xù)的退換貨，必須要求經(jīng)銷商到所在地稅務(wù)機(jī)關(guān)出具進(jìn)貨退出及索取折讓證明單后，方可開(kāi)具紅字產(chǎn)品出庫(kù)單，銷售部憑此開(kāi)具經(jīng)字發(fā)票。
7、凡公司同意換貨的，銷售部必須在開(kāi)具紅字產(chǎn)品出庫(kù)單的同時(shí)，一次性將該次換貨產(chǎn)品開(kāi)具出倉(cāng)單給商業(yè)單位。
8、所有退換貨手續(xù)，必須在當(dāng)銷售年度結(jié)束或按公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理。否則，公司不予以批準(zhǔn)且按退換貨總額的1%扣罰營(yíng)銷總監(jiān)。涉及價(jià)格調(diào)整或讓利產(chǎn)品時(shí)，過(guò)期一律停止辦理退換貨手續(xù)。
9、凡未經(jīng)公司有效審批人員審批，擅自辦理退貨手續(xù)者，按退貨金額5%扣罰財(cái)務(wù)人員，10%扣罰銷售部。
10、未按規(guī)定辦理退換貨手續(xù)，或者徇情，給公司財(cái)產(chǎn)帶來(lái)?yè)p失者，按損失額的二倍處罰責(zé)任人。眩彩tattoo 商品退換貨申請(qǐng)表 no.申請(qǐng)單位： 年 月 日 所退產(chǎn)品 退貨原因 說(shuō)明 需換產(chǎn)品 換貨原因 說(shuō)明 品名 規(guī)格 數(shù)量 品名 規(guī)格 數(shù)量
經(jīng)手人： 倉(cāng)管： 申請(qǐng)單位（蓋章）： 經(jīng)理： 眩彩tattoo 商品退換貨驗(yàn)收情況表 no.退換貨單位： 年 月 日 所退產(chǎn)品 驗(yàn)收情況 意見(jiàn) 需換產(chǎn)品 驗(yàn)收情況 意見(jiàn) 品名 規(guī)格 數(shù)量 品名 規(guī)格 數(shù)量
經(jīng)手人： 倉(cāng)管： 申請(qǐng)單位（蓋章）： 經(jīng)理： 第四部分 流 程 管 理
流程管理包括：物流管控、信息流管控和資金流管控三個(gè)方面的內(nèi)容。物流流程：
資金流流程：
銷售代表 回款單 財(cái)務(wù)部 開(kāi)票 客戶 匯入 銷售部 信息流流程：
信息管理制度
1.將企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷體系的管理，建立在一個(gè)信息平臺(tái)的基礎(chǔ)上，實(shí)施全員營(yíng)銷的市場(chǎng)構(gòu)架,是現(xiàn)代企業(yè)信息化管理的最終目的。2.市場(chǎng)運(yùn)作中所選的信息管理構(gòu)架為 雙回路管理模式。3.在信息管理中實(shí)行24小時(shí)交函呈閱制。
下級(jí)市場(chǎng)向上級(jí)市場(chǎng)申請(qǐng)、匯報(bào)工作或需解決問(wèn)題，均以文函、申報(bào)形式，實(shí) 行24小時(shí)申報(bào)。凡不涉及金額的議題或在上級(jí)部門權(quán)限范圍之內(nèi)申報(bào)事宜，須上級(jí)部門在24小時(shí)之內(nèi)給予答復(fù)，凡涉及金額或在上級(jí)管理權(quán)限之外的申報(bào)事宜，有關(guān)部門必須在48小時(shí)之內(nèi)給予答復(fù)。上極市場(chǎng)管理部門向下級(jí)下達(dá)任務(wù)或傳達(dá)文件時(shí)，下級(jí)部門必須在24小時(shí)之內(nèi)給予明確答復(fù)及上報(bào)有關(guān)事宜的文函。（涉及月度報(bào)告及相關(guān)財(cái)務(wù)內(nèi)容除外）同級(jí)部門之間協(xié)調(diào)的有關(guān)事宜，上級(jí)主管必須在48小時(shí)內(nèi)作出相關(guān)決定。4.市場(chǎng)信息的反饋管理實(shí)行表格化管理，分別進(jìn)行周報(bào)、月報(bào)制逐層統(tǒng)計(jì)并上報(bào)。
營(yíng)銷管理手冊(cè)簡(jiǎn)介 營(yíng)銷工作手冊(cè)篇三
雙和佳苑
營(yíng)
銷
管
理
手
冊(cè)
2010.07
《世紀(jì)正揚(yáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司管理制度》
健全有效的制度是部門工作順利開(kāi)展的可靠保證之一，因此，在全面遵守公司已有的規(guī)章制度基礎(chǔ)上，針對(duì)營(yíng)銷策劃部的工作性質(zhì)、工作特點(diǎn)及發(fā)展目標(biāo)，特此制定本制度，希望在公司領(lǐng)導(dǎo)及其他部門領(lǐng)導(dǎo)的支持、協(xié)助下，通過(guò)有效地管理，把營(yíng)銷策劃部建設(shè)成為一個(gè)“團(tuán)結(jié)的、協(xié)作的、高效的、充滿活力的集體”。隨著公司的發(fā)展與經(jīng)驗(yàn)積累，該管理制度內(nèi)容將會(huì)不斷充實(shí)和完善。
營(yíng)銷公司 二零一零年七月一日
目 錄
3.公司整體形象的策劃與營(yíng)銷方案的制定并具體組織實(shí)施，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析。
4.依銷售計(jì)劃，按時(shí)、按量、按價(jià)完成房屋預(yù)售、銷售任務(wù)。5.公司客戶資源的管理及信息收集。
6.與社會(huì)各媒體銜接，負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷宣傳資料的制作。7.協(xié)助財(cái)務(wù)部收款及產(chǎn)權(quán)辦理事宜。8.協(xié)助工程部及相關(guān)單位做好售后服務(wù)工作。9.整理并保存部門相關(guān)資料。
10.加強(qiáng)與其他部門之間的溝通與合作，協(xié)助工作順利完成。11.協(xié)調(diào)好與各媒體之間的關(guān)系，保證公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常進(jìn)行，杜絕媒體負(fù)面報(bào)道。
12.負(fù)責(zé)公司本部門員工的培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲等管理工作。13.完成公司下達(dá)的其他任務(wù)。4.負(fù)責(zé)人組織部門人員和參與相關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目的前期的市場(chǎng)調(diào)研，參與項(xiàng)目定位，并提供可行性分析報(bào)告，所提報(bào)告具有參考、借鑒價(jià)值。
5.負(fù)責(zé)制定公司項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案，對(duì)具體營(yíng)銷活動(dòng)組織實(shí)施，評(píng)價(jià)活動(dòng)效果，與計(jì)劃目標(biāo)相比較，撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，為后續(xù)工作提供經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo) 策劃方案行之有效，總結(jié)報(bào)告符合實(shí)際。
6.負(fù)責(zé)編制公司項(xiàng)目銷售計(jì)劃，并在下屬中間進(jìn)行目標(biāo)分析及日常管理，考核工作務(wù)實(shí)、可行。
7.對(duì)下屬工作進(jìn)行檢查、督導(dǎo)，協(xié)助下屬完成工作目標(biāo)，耐心細(xì)致。8.審核下屬工作報(bào)告，對(duì)下屬的工作結(jié)果進(jìn)行考核，公正、公平、公開(kāi)，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
9.負(fù)責(zé)組織銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流，不斷提高下屬的營(yíng)銷知識(shí)和技能，并不斷堅(jiān)持有所提高。
10.按規(guī)定向公司報(bào)做報(bào)表及相關(guān)資料真實(shí)、可信、準(zhǔn)確。11.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、處理部門內(nèi)部的矛盾、糾紛并報(bào)公司批準(zhǔn)化解糾紛平息矛盾。
12.負(fù)責(zé)處理部門內(nèi)部及營(yíng)銷中突發(fā)性、偶然性的重大事件，并酌情上報(bào)，減小最大損失。
13.負(fù)責(zé)與新聞媒體銜接，負(fù)責(zé)公司形象及營(yíng)銷宣傳，控制媒體的負(fù)面報(bào)道公司品牌得到提升。
14.根據(jù)項(xiàng)目的定位，審核廣告公司的廣告主題和內(nèi)容，認(rèn)真負(fù)責(zé)。
15.對(duì)公司促銷費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并按費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行控制，基本達(dá)到平衡。
16.協(xié)調(diào)本部門與其他部門之間的關(guān)系，為相關(guān)部門提供支持，協(xié)助相關(guān)部門完成其目標(biāo)強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)。17.認(rèn)真完成上級(jí)交辦的其他工作。職位名稱：銷售部主管 負(fù)責(zé)人：
1.在經(jīng)歷的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助經(jīng)理完成部門工作；負(fù)責(zé)主持部門工作，團(tuán)結(jié)、協(xié)作。
2.負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息收集；參與項(xiàng)目前期定位及可行性分析，準(zhǔn)確全面認(rèn)真負(fù)責(zé)。
3.協(xié)助經(jīng)理制定營(yíng)銷策劃方案并組織實(shí)施、團(tuán)結(jié)、協(xié)作。4.協(xié)助經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理，團(tuán)結(jié)協(xié)作堅(jiān)持原則。
5.負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)單位的日常聯(lián)絡(luò)與信息溝通，跟進(jìn)設(shè)計(jì)方案，認(rèn)真負(fù)責(zé)及時(shí)提供信息。
6.對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的臨時(shí)變更進(jìn)行跟蹤，為營(yíng)銷策劃部提供技術(shù)支持認(rèn)真、及時(shí)。
7.對(duì)工程部進(jìn)行銜接溝通，解答有關(guān)技術(shù)方面的詢問(wèn)，跟蹤施工進(jìn)度，收集信息，主動(dòng)、熱情、及時(shí)。
8.協(xié)助經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目的定位，審核廣告公司的廣告主題和內(nèi)容，認(rèn)真負(fù)責(zé)。
9.編制項(xiàng)目廣告計(jì)劃、預(yù)算；協(xié)助廣告公司預(yù)定版面；支取按時(shí)完成。
10.負(fù)責(zé)各類宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作的招投標(biāo)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、按時(shí)完成。11.負(fù)責(zé)客戶產(chǎn)權(quán)資料的準(zhǔn)備（不包括產(chǎn)權(quán)辦理）按時(shí)完成。12.認(rèn)真上司交辦的其他工作。
職業(yè)名稱：財(cái)務(wù) 負(fù)責(zé)人：鄭艷萍、王君曉
1.負(fù)責(zé)售樓中心客戶現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)，耐心細(xì)致、不短款。2.負(fù)責(zé)辦理售樓中心現(xiàn)金存取業(yè)務(wù)，保證安全、當(dāng)日入庫(kù)。3.登記現(xiàn)金日記帳和總帳，并同總帳核對(duì)相符、耐心細(xì)致、帳帳相符。4.保管庫(kù)存現(xiàn)金、空白銀行單據(jù)、堅(jiān)持原則、保證安全。5.編制貨幣資金月報(bào)，按時(shí)完成、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。6.完成上司交辦的其他工作，按標(biāo)準(zhǔn)完成。
職業(yè)名稱：銷售代表 責(zé)任人：劉心洋、王亞茹、鄭磊、李勇、曾慶惠、劉靜
1.做好客戶接待工作，當(dāng)好客戶臵業(yè)顧問(wèn)；全面或根據(jù)客戶反映的情況，清楚完整地介紹每種戶型的特點(diǎn)、性能、價(jià)格、手續(xù)辦理等情況；盡量聽(tīng)取，收集客戶需求意見(jiàn)，熱情主動(dòng)，符合工作規(guī)范。2.做好客戶訪談?dòng)涗?；?duì)決定簽約的客戶，引導(dǎo)辦理付款手續(xù)，并簽訂相關(guān)的合同；對(duì)達(dá)成意向或還需考慮的客戶，進(jìn)行電話回訪、熱情主動(dòng)、耐心細(xì)致。
3.對(duì)自己接待的客戶定時(shí)進(jìn)行分類總結(jié)，同時(shí)對(duì)潛在客戶、現(xiàn)有客戶進(jìn)行多角度分析，每月底將分析報(bào)告按時(shí)上交經(jīng)理，報(bào)告具有可借鑒行。
4.在經(jīng)理的組織下，不定期的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并提交調(diào)研報(bào)告，按時(shí)完成，符合標(biāo)準(zhǔn)。
5.記錄、整理客戶投訴、意見(jiàn)，并及時(shí)上交經(jīng)理，認(rèn)真負(fù)責(zé)、及時(shí)辦理。
6.完成上司交辦的其他工作。寬以待人；不搬弄是非影響內(nèi)部團(tuán)結(jié)；禁止互相拆臺(tái)，互相推諉。有意見(jiàn)、有分歧通過(guò)正常程序處理和匯報(bào)。
10.熱愛(ài)企業(yè)、曾強(qiáng)集體觀念、熱愛(ài)本職工作、強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)、愛(ài)護(hù)公物。
5.所有病、事假單將在月底匯總存檔并上報(bào)公司財(cái)務(wù)部，作為考核內(nèi) 容之一。
6.每人每月休息時(shí)間為四天，休假必須填寫休假條，部門經(jīng)理簽字確認(rèn)，當(dāng)月未休息者，年底按月工資平均日薪累計(jì)入年終獎(jiǎng)金。三.儀容儀表
1.所有銷售中心員工必須身著公司統(tǒng)一服裝，隨時(shí)保持服裝整潔、清爽，樹立良好的公司形象。
2.男士著西服、淺色襯衫、領(lǐng)帶、黑色皮鞋、白襪子；女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋、肉色長(zhǎng)襪。
3.男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。
4.女士不得留燙發(fā)或染發(fā)，頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過(guò)腰上部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證無(wú)頭屑。
5.女士要求化淡妝，讓人感到自然、美麗、精神好；不得濃妝艷抹，不得涂染指甲并隨時(shí)保持手部清潔衛(wèi)生；不得佩戴除手表、戒指之外的飾物；不得使用氣味濃烈的香水。
6.提倡每天洗澡，勤換衣物，其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。7.發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi)，須適度。
8.女士著裙裝時(shí)，應(yīng)該注意個(gè)人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。9.早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐后
補(bǔ)妝并查看口腔有無(wú)異味。四.行為規(guī)范
1.公司全體銷售人員均應(yīng)熱愛(ài)本職工作，努力學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
2.本部門員工應(yīng)服從上級(jí)的指揮及安排，一經(jīng)上級(jí)決定，應(yīng)立即遵照?qǐng)?zhí)行；如有不同意見(jiàn)，應(yīng)在事后坦誠(chéng)相告或書面陳述。
3.同事之間應(yīng)和睦相處、彼此尊重、團(tuán)結(jié)友愛(ài)、互謙互讓，主動(dòng)地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)與交流。
4.嚴(yán)格遵守作息制度，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。5.在銷售區(qū)域使用禮貌用語(yǔ)，不得講臟話、粗話、喊綽號(hào)或大聲喊人。6.男女銷售人員禁止在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。7.嚴(yán)禁在銷售區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺(tái)上。
8.嚴(yán)禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過(guò)3分鐘。9.工作時(shí)間在銷售區(qū)域不得當(dāng)著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品；非規(guī)定時(shí)間不得看報(bào)紙、雜志等。
10.工作人員水杯及個(gè)人物品不得帶入接待區(qū)，只能放在休息室。11.工作時(shí)間不談?wù)撏码[私或閑聊。12.工作人員禁止在辦公區(qū)域吸煙。
13.工作時(shí)間禁止打牌、打游戲機(jī)及做其它私事。
14.銷售人員不得以私人目的與公司客戶作交易或替競(jìng)爭(zhēng)公司服務(wù)而損害公司利益。
7.當(dāng)老客戶提出到工地看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護(hù)客戶的安全；如因正當(dāng)原因暫時(shí)不能分身，應(yīng)向客戶作好解釋工作，或由經(jīng)理、主管進(jìn)行協(xié)調(diào)。8.客戶離開(kāi)后，應(yīng)立即清理洽談桌上的所余的資料并重新歸類，清潔剩余物（如紙杯、煙灰等）并填寫客戶情況統(tǒng)計(jì)表，準(zhǔn)備重新接待下一位客戶。
9.每位銷售代表對(duì)所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé)。
10.休假期間的銷售代表可處理前期遺留工作，也可協(xié)助其他銷售代表的工作，但不允許在售樓中心獨(dú)立參與新客戶的接待工作。11.在銷售過(guò)程中若遇問(wèn)題不清楚，須請(qǐng)示經(jīng)理、主管或咨詢有關(guān)部門，當(dāng)日不能解決的須以書面報(bào)告交至經(jīng)理、主管處，以匯總解決。12.嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面互相爭(zhēng)吵、互相揭短。13.嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面爭(zhēng)執(zhí)客戶歸屬。
14.在接待中堅(jiān)持統(tǒng)一項(xiàng)目介紹，統(tǒng)一優(yōu)惠比例，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則，嚴(yán)禁銷售人員私自越權(quán)對(duì)客戶做出任何承諾。（2）內(nèi)容：總結(jié)當(dāng)天的工作，阻力客戶答疑，公司情況傳達(dá)。（3）參加人員：銷售部全體人員（4）主持人：經(jīng)理或銷售主管。
1臵業(yè)顧問(wèn)匯報(bào)一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及處理辦○法，向銷售主管、銷售助理提出業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求，包括來(lái)人、來(lái)電情況，成交情況及不成交原因。
2銷售主管認(rèn)真分析每組來(lái)電、來(lái)訪，幫助臵業(yè)顧問(wèn)安排下步工作○步驟，提出完成銷售任務(wù)的辦法。
3銷售助理表?yè)P(yáng)臵業(yè)顧問(wèn)一天的辛苦工作，并指出存在的問(wèn)題，鼓○舞士氣，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。4公司文件、政策的傳達(dá)?！?）.每周例會(huì)：
（1）時(shí)間：每周星期日下午18:30，可根據(jù)季節(jié)天氣調(diào)整。（2）內(nèi)容：總結(jié)本周工作情況；布臵下周工作；就工作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行討論；檢查客戶接待記錄。（3）參加人員：營(yíng)銷部全體人員（4）主持人：營(yíng)銷部經(jīng)理或銷售主管。3）.每月總結(jié)會(huì)：
（1）時(shí)間：每月末最后一個(gè)工作日17:00。
（2）內(nèi)容：總結(jié)本月工作情況，布臵下月工作；經(jīng)驗(yàn)交流與問(wèn)題討論；宣布業(yè)績(jī)排行榜；檢查客戶分析報(bào)告；宣布處罰決定。
（3）參加人員：營(yíng)銷部全體人員。（4）主持人：營(yíng)銷部經(jīng)理或主管。
2.每周例會(huì)與每月總結(jié)會(huì)，與會(huì)人員須作好回憶記錄。
3.參加人員不得遲到早退、缺席，否則按處罰條例相應(yīng)條款處理。1.本部門所有員工均有為客戶做好售后服務(wù)的義務(wù)，樹立公司的口碑效應(yīng)。
2.本節(jié)所指的“售后服務(wù)”主要包括： 1電話回訪 ○2協(xié)助交房 ○3客戶建議或投訴 ○3.銷售代表應(yīng)不定期地對(duì)成交客戶進(jìn)行電話回訪，以便收集、傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)。
4.房屋修建過(guò)程中，銷售代表應(yīng)不定期地向客戶通報(bào)工程進(jìn)度及相關(guān)情況。
5.房屋竣工入住時(shí)，銷售代表應(yīng)協(xié)助客戶交房入住。
6.對(duì)客戶的意見(jiàn)和投訴，應(yīng)認(rèn)真做好書面記錄，及時(shí)向經(jīng)理報(bào)告；經(jīng)理應(yīng)指派專人負(fù)責(zé)和公司其他部門或相關(guān)單位銜接，及時(shí)妥善處理；重大投訴經(jīng)理應(yīng)立即向總經(jīng)理報(bào)告。
7.本部門任何員工不得因客戶意見(jiàn)或投訴而對(duì)客戶臵之不理，甚至發(fā)生沖突，以維護(hù)公司的利益和形象。以下者被認(rèn)為不合格（具體考核表由經(jīng)理制定）。
3.業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次，以銷售業(yè)績(jī)作為唯一的考核依據(jù)。4.若連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)與非業(yè)績(jī)考核都是最差的，由部門經(jīng)理申請(qǐng)并報(bào)分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以辭退。3.上班時(shí)間在銷售區(qū)域化妝、吃零食者、每次罰款20元。4.非規(guī)定時(shí)間看報(bào)紙、雜志、小說(shuō)等，每次罰款20元。5.辦公桌椅亂擺亂放，桌面凌亂不整潔的，每次罰款20元。6.工作時(shí)間在辦公室吸煙者，每次罰款20元。
7.工作時(shí)間打牌、打游戲機(jī)，每次罰款100元，兩次以上者，予以辭退。
8.保安晚上在售樓部留宿他人的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。
9.用公話撥打信息臺(tái)或私人長(zhǎng)途電話的，除賠付相應(yīng)話費(fèi)外，另處該話費(fèi)2倍的罰款。四.接待違規(guī)
1.故意不接電話或電話不規(guī)范者，每次罰款20元。2.客戶咨詢電話不作記錄者，每次罰款20元。
3.接待客戶無(wú)言惡劣、態(tài)度生硬、頂撞、諷刺、譏笑客戶，與客戶發(fā)生沖突的，每次罰款100元；兩次以上者，予以辭退。4.客戶進(jìn)門而無(wú)反應(yīng)，客戶離開(kāi)而不相送的，每次罰款50元。5.違反規(guī)定程序爭(zhēng)搶客戶，當(dāng)著客戶的面互相爭(zhēng)吵、互相揭短的，每次罰款200元；三次以上者予以辭退。
6.違反進(jìn)行項(xiàng)目介紹致使客戶流失的，每次罰款200元，并處停止接待客戶三天，用于培訓(xùn)學(xué)習(xí)。
7.違規(guī)或超越權(quán)限對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠比例、配套等方面的承諾的除賠償公司相應(yīng)的損失外，并處罰款200元，兩次以上者予以辭退。
8.與客戶私下交易、惡意扣單私自轉(zhuǎn)單回避漲價(jià)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。
五.合同管理違規(guī)
1.私自格式合同的條款進(jìn)行修改或添加附加條款的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。
2.售重房者罰款200元，以后登記者為主責(zé)，三次以上者，予以辭退。六.其他方面
1.以上未盡事宜，根據(jù)違規(guī)情節(jié)的輕重，處以50-200元得罰款，直至辭退。
2.本處罰條例只適用于營(yíng)銷部相關(guān)人員。
3.每月月末總結(jié)會(huì)有經(jīng)理宣布所有員工的處罰規(guī)定。4.罰款累計(jì)額按月從工資和獎(jiǎng)金中扣除，所有不足依次順延。不得捏造事實(shí)和進(jìn)行人身攻擊。客戶接待守則和歸屬規(guī)定：
為了維護(hù)接待中心正常合理的秩序增強(qiáng)各環(huán)節(jié)之間的配合，協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，做好接待中心的管理工作，以求達(dá)到業(yè)績(jī)最大化，特制訂以下管理?xiàng)l例：
一．接待順序以當(dāng)天物業(yè)顧問(wèn)考勤簽到的先后順序?yàn)闇?zhǔn)，以 當(dāng)事物業(yè)顧問(wèn)如選擇接待老客戶，則新客戶完全歸屬幫忙的物業(yè)顧問(wèn)。當(dāng)事物業(yè)顧問(wèn)指定他人接待成交后的分單事宜，由雙方協(xié)商解決。六．物業(yè)顧問(wèn)在接待過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)所接待的客戶為本項(xiàng)目組其他物業(yè)顧問(wèn)的老客戶，須 客戶由項(xiàng)目經(jīng)理安排接待。
十．物業(yè)顧問(wèn)不得以 十八.當(dāng)民生爭(zhēng)議時(shí)由項(xiàng)目組全體成員組成仲裁委員會(huì)。對(duì)爭(zhēng)議事件以不記名投票方式作出仲裁。
十九.項(xiàng)目經(jīng)理有以上條例解釋權(quán)和爭(zhēng)議的裁決權(quán)，并有權(quán)作出修改。
營(yíng)銷管理手冊(cè)簡(jiǎn)介 營(yíng)銷工作手冊(cè)篇四
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
1．總 則(2)2．營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）管理(2)3．例會(huì)(3)4．銷售、服務(wù)人員行為規(guī)范(5)5．營(yíng)銷培訓(xùn)管理 6．市場(chǎng)調(diào)研 7．市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 8．信息管理 9．公共關(guān)系管理 10．銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析 11．價(jià)格管理 12．客戶資信管理 13．賒銷管理 14．合同管理 15．竟標(biāo)管理 16．區(qū)域管理 ．配送管理 18．客戶服務(wù)管理 19．附則
(7)(9)(10)(13)14）17）18）20）21）23）23）
24）
24）27）
(11)（（（（（（（17（（（yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
1.總 則
1.1 1.2 1.3 為使?fàn)I銷中心的工作高效、有序地運(yùn)作，確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制訂本手冊(cè)。企業(yè)營(yíng)銷的宗旨：保持客戶需求。
本手冊(cè)適用于營(yíng)銷中心的所有人員以及與營(yíng)銷有關(guān)的其他人員。
2.營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）管理
2.1 營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）組成：營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）由市場(chǎng)和公關(guān)廣告預(yù)算（計(jì)劃）、銷售預(yù)算（計(jì)劃）、客戶服務(wù)預(yù)算（計(jì)劃）、辦事處預(yù)算（計(jì)劃）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算（計(jì)劃）組成。
2.2 營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）制訂：營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）的制訂。
2.2.1制訂依據(jù)：
a、企業(yè)產(chǎn)品國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。b、產(chǎn)品市場(chǎng)部市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。c、企業(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃。d、上銷售統(tǒng)計(jì)。e、上的公關(guān)費(fèi)用情況。
f、銷售人員和技術(shù)服務(wù)部人員有價(jià)值的信息反饋。2.2.2 營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容 a、計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要。b、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況。
c、主要的機(jī)會(huì)和威脅，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及將要面對(duì)的問(wèn)題。d、想要達(dá)到的銷售量、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)等領(lǐng)域的目標(biāo)。e、為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
f、行動(dòng)方案。做什么，誰(shuí)來(lái)做，何時(shí)做，成本等。g、預(yù)計(jì)的損益表。h、如何監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行。2.2.3 制訂過(guò)程：
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
a、每年11月開(kāi)始，營(yíng)銷中心根據(jù)2.2.1，提出本營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）草案，于12月1日前報(bào)總經(jīng)理?？偨?jīng)理須于12月10日前組織有關(guān)人員予以討論通過(guò)，匯入企業(yè)總預(yù)算。
b、營(yíng)銷中心將董事會(huì)批準(zhǔn)確定的營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃），分解為產(chǎn)品市場(chǎng)部、銷售部、貿(mào)易部、中心營(yíng)業(yè)室以及技術(shù)服務(wù)部等部門預(yù)算（計(jì)劃）。
c、產(chǎn)品市場(chǎng)部、銷售部、貿(mào)易部、技術(shù)服務(wù)部和中心營(yíng)業(yè)室，將本部門的預(yù)算計(jì)劃分解到月，制訂月度工作計(jì)劃。
d、銷售部經(jīng)理把月銷售任務(wù)分解落實(shí)給每位銷售經(jīng)理，并把分解的任務(wù)量備案。e、銷售部必須在1月10日之前制訂本部門年銷售計(jì)劃，并報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)。2.3 預(yù)算（計(jì)劃）執(zhí)行及調(diào)整：
2.3.1 營(yíng)銷中心必須按預(yù)算（計(jì)劃）任務(wù)開(kāi)展工作，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)中心預(yù)算（計(jì)劃）的完成情況負(fù)責(zé)。營(yíng)銷中心所屬各部門須嚴(yán)格執(zhí)行本部門的預(yù)算（計(jì)劃），完成預(yù)算的任務(wù)，各部門經(jīng)理對(duì)預(yù)算（計(jì)劃）的完成情況負(fù)責(zé)。
2.3.2 預(yù)算外發(fā)生的費(fèi)用，須向營(yíng)銷總監(jiān)提報(bào)預(yù)算外申請(qǐng)，由營(yíng)銷總監(jiān)決定是否在營(yíng)銷中心內(nèi)部調(diào)整。
2.3.3 營(yíng)銷中心不能解決的，按營(yíng)銷中心預(yù)算外計(jì)劃，由營(yíng)銷總監(jiān)提出申請(qǐng)報(bào)總經(jīng)理按程序批準(zhǔn)后執(zhí)行。
2.3.4 總經(jīng)理在市場(chǎng)出現(xiàn)特殊情況對(duì)銷售造成大的影響時(shí)，可以直接調(diào)整營(yíng)銷中心的預(yù)算（計(jì)劃）。
2.3.5 營(yíng)銷中心（包括下屬部門）實(shí)行滾動(dòng)的月度預(yù)算（計(jì)劃）調(diào)整的方法，滾動(dòng)的月度預(yù)算（計(jì)劃）調(diào)整要具有可實(shí)現(xiàn)性。
2.3.6 每月25日營(yíng)銷中心下屬各部門將下月度部門計(jì)劃上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。
2.3.7 營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)于每月29日之前，將核準(zhǔn)的所屬部門月度計(jì)劃發(fā)還至各部門。
3.1 3.2 3.3 例會(huì)
營(yíng)銷中心例會(huì)分為中心例會(huì)和各部門例會(huì)。例會(huì)由相應(yīng)部門主管或指定人負(fù)責(zé)執(zhí)行。中心例會(huì)：
3.3.1 由營(yíng)銷總監(jiān)召集和主持，如營(yíng)銷總監(jiān)因特殊原因不能履行本職時(shí)，由產(chǎn)品市場(chǎng)部
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
經(jīng)理召集和主持。
3.3.2 時(shí)間：每周一上午召開(kāi)。3.3.3 地點(diǎn)：會(huì)議室。
3.3.4 參會(huì)人員：營(yíng)銷中心各部門經(jīng)理，其它列席人員由營(yíng)銷總監(jiān)邀請(qǐng)。3.3.5 會(huì)議議題：
a、營(yíng)銷中心各部門工作匯報(bào)。b、問(wèn)題的提出和解決。c、營(yíng)銷中心本周工作總結(jié)。d、營(yíng)銷中心下周工作安排。3.4 部門例會(huì)：
3.4.6 由各部經(jīng)理召集和主持，如各部經(jīng)理因特殊原因不能履行本職時(shí)，由部門經(jīng)理指定人員召集和主持。
3.4.7 時(shí)間：每周一下午召開(kāi)。3.4.8 地點(diǎn)：部門辦公室。3.4.9 參會(huì)人員：部門全體人員。3.4.10 會(huì)議議題：
a、部門人員工作匯報(bào)。b、問(wèn)題的提出和解決。c、部門本周工作總結(jié)。d、部門下周工作安排。3.5 會(huì)議要求：
3.5.1 與會(huì)者準(zhǔn)時(shí)出席會(huì)議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準(zhǔn)時(shí)出席）應(yīng)提前向召集人申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)方可缺席；
3.5.2 按通知要求，認(rèn)真準(zhǔn)備匯報(bào)材料，匯報(bào)應(yīng)突出重點(diǎn)、語(yǔ)言精煉。
3.5.3 需要與領(lǐng)導(dǎo)或部門間協(xié)調(diào)溝通事宜，應(yīng)盡量在會(huì)前或會(huì)后進(jìn)行，避免過(guò)長(zhǎng)的會(huì)期。3.5.4 對(duì)會(huì)議有關(guān)決議，各與會(huì)人員要認(rèn)真執(zhí)行，不得無(wú)故拖延時(shí)間，確保工作效率。3.6 營(yíng)銷中心會(huì)議記錄與考勤由主持人指定專人負(fù)責(zé)。
3.7 營(yíng)銷中心會(huì)議紀(jì)要：會(huì)議記錄人負(fù)責(zé)整理出會(huì)議紀(jì)要（會(huì)議紀(jì)要要求文字簡(jiǎn)練、表達(dá)明確），會(huì)議紀(jì)要由主持人簽發(fā)，次日發(fā)送每位部門主管并抄報(bào)總經(jīng)理。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
3.8 營(yíng)銷總監(jiān)可根據(jù)工作需要調(diào)整各部門例會(huì)的召開(kāi)時(shí)間，但必須提前2日通知各部門負(fù)責(zé)人。銷售、服務(wù)人員行為規(guī)范
4.5 營(yíng)銷人員行為由人力資源部統(tǒng)一規(guī)范，各部門主管監(jiān)督執(zhí)行。
4.6 銷售、客戶服務(wù)人員在企業(yè)內(nèi)上班時(shí)，按企業(yè)內(nèi)的作息時(shí)間處理當(dāng)日業(yè)務(wù)；外出辦公時(shí)應(yīng)在考勤表上注明出入時(shí)間。
4.7 銷售部、技術(shù)服務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)量核定所屬人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，業(yè)務(wù)費(fèi)用的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制訂。
4.8 營(yíng)銷人員應(yīng)遵守下列規(guī)定：
4.8.1 認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化，充分理解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略，并積極貫徹執(zhí)行。4.8.2 自覺(jué)努力提高自身綜合素質(zhì)，包括道德修養(yǎng)、人生觀、價(jià)值觀、社交禮儀等，樹立良好的企業(yè)營(yíng)銷形象。
4.8.3 熟悉企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行分析，找準(zhǔn)產(chǎn)品、服務(wù)的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷方式，提高服務(wù)質(zhì)量，形成以客戶滿意為核心的營(yíng)銷思想。
4.8.4 堅(jiān)持客戶至上的原則，維護(hù)企業(yè)的整體利益。
4.8.5 對(duì)外商務(wù)活動(dòng)及內(nèi)部正式會(huì)議，營(yíng)銷人員一律穿職業(yè)裝。男士著西裝打領(lǐng)帶，女士穿職業(yè)套裝。保持良好的儀表、儀容與禮儀，健康的身體素質(zhì)與良好精神風(fēng)貌。
4.8.6 不折不扣的完成企業(yè)規(guī)定的銷售、服務(wù)計(jì)劃和工作。
4.8.7 商務(wù)活動(dòng)中不得以任何名義接受客戶的宴請(qǐng)或任何禮物（特殊情況須請(qǐng)示直接上級(jí)批準(zhǔn)）。
4.8.8 嚴(yán)禁公關(guān)人員以各種方式吃回扣，營(yíng)銷人員以行賄方式爭(zhēng)取銷路，市場(chǎng)調(diào)查人員提供虛假市場(chǎng)信息或越權(quán)處理有關(guān)事件，以及虛開(kāi)發(fā)票私吞貨款、公款挪用等一切損害企業(yè)利益和企業(yè)形象的行為。
4.8.9 嚴(yán)格遵守企業(yè)的有關(guān)政策，保守企業(yè)秘密。營(yíng)銷人員工作中不得向企業(yè)內(nèi)任何員工（除獲批準(zhǔn)使用資料人士以外）及外界人士或朋友透露企業(yè)機(jī)密材料，包括財(cái)務(wù)信息、投資策略、經(jīng)營(yíng)策略、銷售及市場(chǎng)推廣計(jì)劃，客戶資料以及營(yíng)銷模式、管理模式等。
4.8.10營(yíng)銷人員不得通過(guò)兼職或“顧問(wèn)”服務(wù)，秘密向企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者提供協(xié)助；
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
4.8.11營(yíng)銷人員不得私下參與或投入制造及提供對(duì)企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品和服務(wù)； 4.8.12營(yíng)銷人員不得為了個(gè)人利益，給予客戶或下屬不正當(dāng)?shù)膬?yōu)惠待遇。4.8.13嚴(yán)禁營(yíng)銷人員利用企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，自己或代表其它企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。4.8.14不得沾染惡習(xí)。
4.8.15所有工作人員對(duì)客戶的要求不能敷衍了事，互相推諉。4.8.16營(yíng)銷人員要具備充分的產(chǎn)品知識(shí)與推銷技巧。
4.8.17無(wú)條件兌現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶的承諾，樹立高品質(zhì)、高服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思維。4.8.18積極主動(dòng)處理客戶反應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。
4.8.19營(yíng)銷人員遵重下級(jí)服從上級(jí)、正常行政業(yè)務(wù)實(shí)行逐級(jí)上報(bào)的原則。4.8.20提供科學(xué)、真實(shí)的信息反饋。4.8.21收集客戶的有關(guān)信息：
a、客戶的基本信息。
b、客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格的反映。c、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求。d、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量。
e、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)銷售情況及其品牌的市場(chǎng)反映和銷量。f、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和新產(chǎn)品調(diào)查。
4.8.22營(yíng)銷人員要按時(shí)上報(bào)周、月的工作計(jì)劃和總結(jié)。4.9 營(yíng)銷人員外地出差應(yīng)辦理出差手續(xù)。
4.10 銷售經(jīng)理每月在外聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)間原則上不得少于10天。營(yíng)銷中心人員出差應(yīng)遵循如下原則：
4.10.1銷售經(jīng)理每周至少拜訪客戶一次，每次均應(yīng)攜帶產(chǎn)品說(shuō)明書、名片、產(chǎn)品名錄等。4.10.2營(yíng)銷人員接受客戶的服務(wù)請(qǐng)求后，必須于24小時(shí)內(nèi)與客戶聯(lián)系，并盡快到達(dá)客戶指定地點(diǎn)。
4.10.3銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員在外出時(shí)要做好計(jì)劃，填寫行動(dòng)計(jì)劃表，主要包括重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)、行程安排等，經(jīng)銷售部經(jīng)理或技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可出差。
4.10.4出差期間要每日做工作日志，并向本部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況。
4.10.5出差期間，如在拜訪客戶或調(diào)研、收款時(shí)遇到自己暫無(wú)法解決的困難，要隨時(shí)向本部門領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，如果是本部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的事，一定要做到“四小時(shí)復(fù)命”。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
4.10.6出差回來(lái)要及時(shí)到本部門報(bào)到處理相關(guān)業(yè)務(wù)；并及時(shí)到財(cái)務(wù)中心辦理出差結(jié)算，同時(shí)向有關(guān)部門上交工作日?qǐng)?bào)和其它一些調(diào)查資料。
4.10.7銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員出差回來(lái)后要互相交流，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在本部門領(lǐng)導(dǎo)主持下召開(kāi)月度會(huì)議，銷售部會(huì)議應(yīng)討論如下事項(xiàng)： a.本月迄今哪類產(chǎn)品銷量下降？ b.本月迄今忽略了哪幾種產(chǎn)品的銷售？ c.銷售經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)。
d.客戶洽談的數(shù)量，潛在客戶的培養(yǎng)和發(fā)掘。e.應(yīng)收賬款的回收情況。
4.10.8銷售部經(jīng)理定期拜訪客戶的主要工作：
a.清理應(yīng)收賬款。
b.協(xié)助銷售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。c.處理客戶投訴。
d.探詢客戶對(duì)本企業(yè)的印象。e.對(duì)銷售經(jīng)理的印象。
f.探詢并收集客戶質(zhì)詢的問(wèn)題，將問(wèn)題做出明確的結(jié)論后，答復(fù)客戶并列入營(yíng)銷人員培訓(xùn)教程里。營(yíng)銷培訓(xùn)管理
5.5 為了適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)績(jī)，必須對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立一支穩(wěn)定的、精干的營(yíng)銷隊(duì)伍。5.6 營(yíng)銷培訓(xùn)工作由人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理，技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理協(xié)助執(zhí)行。
5.7 培訓(xùn)工作應(yīng)有計(jì)劃、有針對(duì)性地進(jìn)行，培訓(xùn)時(shí)間不能與銷售旺季沖突，營(yíng)銷人員的培訓(xùn)原則上采取在崗培訓(xùn)的方式。
5.8 營(yíng)銷人員的培訓(xùn)由營(yíng)銷總監(jiān)提出培訓(xùn)要求, 技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理總體安排營(yíng)銷中心員工培訓(xùn)事宜。
5.9 參加培訓(xùn)是營(yíng)銷中心所有員工的責(zé)任和義務(wù)，也是保障每一位營(yíng)銷人員的持續(xù)發(fā)展，因此營(yíng)銷中心員工必須按時(shí)參加培訓(xùn)。因公缺席培訓(xùn)必須由部門經(jīng)理批準(zhǔn)。不得因私缺席培訓(xùn)。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
5.10 參加培訓(xùn)要精力集中，自覺(jué)維護(hù)教室紀(jì)律和環(huán)境衛(wèi)生，尊重授課人的勞動(dòng)，嚴(yán)禁聊天、吸煙、遲到等不良行為發(fā)生。5.11 營(yíng)銷人員必須接受的培訓(xùn)內(nèi)容：
5.11.1了解企業(yè)。包括企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀；未來(lái)發(fā)展遠(yuǎn)景；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、整體營(yíng)銷策略和各項(xiàng)規(guī)章制度等。
5.11.2熟悉產(chǎn)品。包括企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品的品種、規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)性能及其特性等。
5.11.3了解市場(chǎng)。包括市場(chǎng)環(huán)境、銷售范圍、市場(chǎng)狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷概況、競(jìng)爭(zhēng)品牌及其市場(chǎng)狀況等。
5.11.4熟悉服務(wù)的意義、服務(wù)種類、程序、方式，投訴接待和處理。
5.11.5熟悉營(yíng)銷工作程序和業(yè)務(wù)工作的知識(shí)，包括簽訂合同、工作日?qǐng)?bào)、出差計(jì)劃、登記臺(tái)賬、發(fā)貨、貨款回收等。5.11.6營(yíng)銷方法。
a.產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、客戶調(diào)查的方式方法。b.客戶開(kāi)發(fā)方法 c.銷售方法 d.公關(guān)禮儀知識(shí)。
5.11.7市場(chǎng)營(yíng)銷各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)。
5.11.8新進(jìn)入營(yíng)銷中心工作的人員，要接受人力資源部一個(gè)月的產(chǎn)品培訓(xùn)，學(xué)習(xí)現(xiàn)有產(chǎn)品的品種、型號(hào)、特點(diǎn)、性能，經(jīng)考核合格后才有資格上崗正式開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。5.12 培訓(xùn)形式：主要分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)： 5.12.1內(nèi)部培訓(xùn)。
a.選擇企業(yè)內(nèi)業(yè)績(jī)優(yōu)秀、經(jīng)驗(yàn)豐富或有良好的理論基礎(chǔ)的營(yíng)銷人員作為培訓(xùn)師，利用營(yíng)銷工作會(huì)議的時(shí)間或特定時(shí)間集中培訓(xùn)，主要內(nèi)容為營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
b.部門組織例會(huì)或者在上級(jí)對(duì)下級(jí)下達(dá)工作指示時(shí)，直接上級(jí)對(duì)下級(jí)的培訓(xùn)。c.企業(yè)人力資源部組織的員工培訓(xùn)、內(nèi)部技術(shù)和管理培訓(xùn)。以上三種形式是營(yíng)銷中心主要的培訓(xùn)形式，按計(jì)劃不定期進(jìn)行。
5.12.2外部培訓(xùn)。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
選派營(yíng)銷骨干到相關(guān)院校、企業(yè)和學(xué)術(shù)團(tuán)體等學(xué)習(xí)現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)，學(xué)習(xí)、借鑒他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提高企業(yè)整體營(yíng)銷實(shí)力。根據(jù)企業(yè)規(guī)劃每年選派一人赴外學(xué)習(xí)。
5.13 為客戶提供的培訓(xùn)：
所有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、使用、等一般知識(shí)和技能。所有銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和客戶服務(wù)人員都必須熟練掌握這種形式。
5.14 銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)長(zhǎng)期展開(kāi)，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。5.15 培訓(xùn)結(jié)果由人力資源部負(fù)責(zé)考核，考核結(jié)果記入個(gè)人檔案。
6.1 市場(chǎng)調(diào)研
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，收集、整理、分析、評(píng)估和分配有關(guān)的信息，以便能為決策者提供重要、及時(shí)和準(zhǔn)確的信息，并據(jù)此作出營(yíng)銷決策。
6.2 產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃和方案》，設(shè)計(jì)相關(guān)的調(diào)查表卷資料，具體的調(diào)研工作是在產(chǎn)品市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，由銷售部和技術(shù)服務(wù)部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
6.3 市場(chǎng)調(diào)研工作要按計(jì)劃和方案有步驟地進(jìn)行，建立完善的信息收集和反饋渠道，確保信息內(nèi)容準(zhǔn)確與傳遞及時(shí)。
6.4 市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容：
6.4.1 調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)全年的銷售總量，以及企業(yè)產(chǎn)品同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。
6.4.2 調(diào)查企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量。
6.4.3 對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格信息進(jìn)行收集與分析，以便企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，確保市場(chǎng)占有率。
6.4.4 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、價(jià)格、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。6.4.5 同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出品牌經(jīng)營(yíng)的建議。6.4.6 了解各地區(qū)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。
6.4.7 對(duì)銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的行為監(jiān)察；對(duì)客戶服務(wù)人員的行為監(jiān)察；對(duì)廣告促銷效果監(jiān)察；對(duì)業(yè)績(jī)提成方案及合理分配的監(jiān)察等。
6.5 市場(chǎng)調(diào)研的主要方式：
6.5.1 問(wèn)卷調(diào)查。6.5.2 隨機(jī)調(diào)查。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
6.5.3 重點(diǎn)（專項(xiàng)）調(diào)查。6.5.4 對(duì)營(yíng)銷人員的調(diào)查。
6.5.5 利用與客戶接觸的機(jī)會(huì)，征詢意見(jiàn)，收集信息。
6.5.6 搜集日?？蛻魜?lái)函來(lái)電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反饋。6.5.7 實(shí)地蹲點(diǎn)觀測(cè)。6.5.8 有獎(jiǎng)?wù)骷庖?jiàn)和建議。6.6 市場(chǎng)調(diào)研堅(jiān)持的原則
6.6.1 準(zhǔn)確、及時(shí)； 6.6.2 有調(diào)研權(quán)，無(wú)處理權(quán)；
6.6.3 不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作； 6.6.4 調(diào)查問(wèn)題并督辦解決。
6.6.5 收集反饋的信息通過(guò)分類整理后抄送相關(guān)部門與領(lǐng)導(dǎo)，并形成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。
7.1 7.2 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作由產(chǎn)品市場(chǎng)部統(tǒng)一管理，銷售部、技術(shù)服務(wù)部協(xié)助操作。計(jì)劃制訂
7.2.1 根據(jù)企業(yè)批準(zhǔn)的營(yíng)銷中心預(yù)算的部門分解預(yù)算（計(jì)劃）方案，制訂產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)部工作計(jì)劃。
7.2.2 產(chǎn)品市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃，制訂相應(yīng)的具體實(shí)施方案。7.3 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案應(yīng)包括的內(nèi)容：
7.3.1 方案的名稱，執(zhí)行方案的市場(chǎng)范圍和起止時(shí)間。7.3.2 方案的背景，方案的目的和預(yù)期效果。
7.3.3 方案涉及的部門和人員，這些部門和人員的具體分工及其完成標(biāo)準(zhǔn)。7.3.4 實(shí)施方案的具體方式、方法。
7.3.5 方案的組織實(shí)施，以及需要注意的問(wèn)題。7.3.6 方案涉及到的資料。
7.3.7 實(shí)施方案的部門和人員需要提交的總結(jié)報(bào)告。7.3.8 考核指標(biāo)和方法。
7.3.9 方案費(fèi)用預(yù)算、以及費(fèi)用預(yù)算與預(yù)期效果的比較。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
7.4 方案的批準(zhǔn)
7.4.1 產(chǎn)品市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃，制訂相應(yīng)的具體實(shí)施方案，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。7.4.2 營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和已經(jīng)批準(zhǔn)的預(yù)算計(jì)劃批準(zhǔn)方案。已經(jīng)批準(zhǔn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案必須向總經(jīng)理匯報(bào)并存檔。
7.5 方案的執(zhí)行：
7.5.1 營(yíng)銷總監(jiān)組織和協(xié)調(diào)所屬各部門，在產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案開(kāi)展工作。
7.5.2 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)嚴(yán)格按照已經(jīng)批準(zhǔn)的計(jì)劃和方案執(zhí)行。7.6 計(jì)劃與方案的調(diào)整與終止：
7.6.1 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)計(jì)劃不能達(dá)到目的或預(yù)期效果時(shí)，應(yīng)即時(shí)書面提出計(jì)劃調(diào)整意見(jiàn)，提交產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理審批。產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)在三個(gè)工作日內(nèi)做出明確決定。
7.6.2 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)計(jì)劃已經(jīng)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時(shí)，可提出終止意見(jiàn)報(bào)經(jīng)產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理審核后，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)。營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時(shí)可直接終止計(jì)劃和方案的執(zhí)行。
8.1 8.2 信息管理
信息管理包括信息系統(tǒng)建立、信息收集、信息整理與分析、信息反饋與傳遞。信息管理由產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理、中心營(yíng)業(yè)室主任和技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)職能管理。
8.3 信息系統(tǒng)建立
8.3.1 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)
a．銷售訂單。
b．銷售品種、價(jià)格和銷售額。c．存貨水平。d．應(yīng)收賬款。e．營(yíng)銷成本。
8.3.2 外部營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)
利用各種公開(kāi)資訊、行業(yè)信息獲取企業(yè)營(yíng)銷需要的適當(dāng)信息。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
8.3.3 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)
系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和有關(guān)的調(diào)研結(jié)果。
8.4 信息收集
8.4.1營(yíng)銷中心所有員工都有積極收集和提交營(yíng)銷信息的義務(wù)。
8.4.2 營(yíng)銷信息的內(nèi)容包括：客戶資信信息、產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、技術(shù)進(jìn)步信息、銷售信息等與營(yíng)銷有關(guān)的其它信息。8.4.3市場(chǎng)信息管理員是專職收集營(yíng)銷信息的人員。8.5 信息整理與分析
8.5.1 信息整理、分析的主管部門是產(chǎn)品市場(chǎng)部。信息管理員是專職對(duì)營(yíng)銷信息進(jìn)行整理、分析的人員。中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤對(duì)銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況和銷售人員的業(yè)績(jī)等營(yíng)銷信息有整理、反饋的職責(zé)。
8.5.2 信息管理員收到信息后應(yīng)對(duì)信息進(jìn)行鑒別并整理、分類，不屬于自己管轄范圍的信息分別轉(zhuǎn)交相應(yīng)的部門主管。
8.5.3 產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)信息進(jìn)行分析，對(duì)信息的分析要全面、結(jié)論有依據(jù)、最終結(jié)果要準(zhǔn)確。
8.6 信息反饋與傳遞
8.6.1 總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)有權(quán)要求對(duì)送交的信息進(jìn)行分析并反饋分析結(jié)果。
8.6.2 企業(yè)部門經(jīng)理以上級(jí)別的管理職位要求對(duì)信息進(jìn)行分析并反饋結(jié)果的由產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理批準(zhǔn)。
8.6.3 產(chǎn)品市場(chǎng)部每周編制信息快報(bào)，將匯總的經(jīng)營(yíng)信息和市場(chǎng)信息傳送銷售部經(jīng)理、技術(shù)服務(wù)經(jīng)理、中心營(yíng)業(yè)室主任等相關(guān)人員。
8.6.4 重要的信息編制成信息快報(bào)?？磿r(shí)報(bào)送總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。8.6.5 信息的傳遞和反饋應(yīng)注意保守企業(yè)經(jīng)營(yíng)和商業(yè)機(jī)密。8.6.6 信息快報(bào)按照《文件管理實(shí)施細(xì)則》由辦公室負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)。8.6.7 信息快報(bào)?？僧a(chǎn)品市場(chǎng)部直接向營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理報(bào)送。
8.6.8 與市場(chǎng)信息有關(guān)的人員有義務(wù)保守企業(yè)機(jī)密。不得向外界擴(kuò)散信息內(nèi)容和分析結(jié)果。公共關(guān)系管理
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
9.1 為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好的社會(huì)生存和發(fā)展環(huán)境是公共關(guān)系的主要任務(wù)。因此營(yíng)銷中心的全體人員應(yīng)首先以身作則，擯棄不良習(xí)慣，為全企業(yè)做表率。
9.2 塑造企業(yè)品牌的公共關(guān)系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運(yùn)作，產(chǎn)品市場(chǎng)部協(xié)助。塑造產(chǎn)品品牌的公共關(guān)系工作屬于產(chǎn)品類，由產(chǎn)品市場(chǎng)部運(yùn)作，行政中心辦公室協(xié)助。當(dāng)有分類不易界定時(shí)，兩部門協(xié)商決定哪個(gè)部門主持，哪個(gè)部門協(xié)助。
9.3 良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象可以通過(guò)展會(huì)、編輯宣傳物、積極參加社會(huì)公益活動(dòng)等形式逐步塑造：
9.3.1 有效利用展會(huì)、新聞宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象。
9.3.2 電臺(tái)或電視臺(tái)以采訪、演說(shuō)、管理人員座談、專門小組討論和服務(wù)節(jié)目等進(jìn)行公關(guān)宣傳。
9.3.3 在新聞中插入描述企業(yè)活動(dòng)的報(bào)道，播放企業(yè)周年慶祝等活動(dòng)的消息。9.3.4 舉行各種形式的公關(guān)專題活動(dòng)，贊助社會(huì)福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)以及其它社會(huì)公益活動(dòng)。
9.3.5 自己編制非公開(kāi)的視聽(tīng)材料，如內(nèi)部報(bào)紙刊物、音像資料（幻燈、錄音、錄像）。9.3.6 企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動(dòng)的紀(jì)念品，分發(fā)給來(lái)客或贈(zèng)送給客戶。9.3.7 定期舉行招待會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、研討會(huì)等促進(jìn)內(nèi)部員工與外部公眾、客戶的溝通。9.3.8 產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)節(jié)日禮品的設(shè)計(jì)組織工作，配合辦公室進(jìn)行發(fā)送和拜會(huì)。9.4 廣告管理
9.4.1 企業(yè)的產(chǎn)品廣告應(yīng)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緊密聯(lián)系起來(lái)。
9.4.2 由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，一般不采取電視、電臺(tái)、戶外墻體等媒體廣告形式。9.4.3 產(chǎn)品廣告主要方式有：專業(yè)性報(bào)紙、刊物、網(wǎng)站，專業(yè)性展會(huì)。9.4.4 廣告媒體選擇要考慮的內(nèi)容：
a、媒體接受眾體。
b、廣告發(fā)行與產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的關(guān)系。c、廣告主要覆蓋地區(qū)。d、廣告接觸率與次數(shù)。9.5 公關(guān)策劃的一般步驟：
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
9.5.1 設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)的主題必須考慮四個(gè)因素：公關(guān)的目標(biāo)、組織特性、公眾心理和審美情趣。
9.5.2 公關(guān)活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇十分重要，選擇恰當(dāng)可以起到事半功倍的效果，因此公關(guān)活動(dòng)必須選擇有利時(shí)機(jī)。
9.5.3 制定公關(guān)活動(dòng)日程推進(jìn)表。公關(guān)活動(dòng)必須有一個(gè)完整的工作日程推進(jìn)表，以保證整個(gè)公關(guān)活動(dòng)的協(xié)調(diào)進(jìn)行，制定日程推進(jìn)表要注意以下幾項(xiàng)： a、確定活動(dòng)的整體負(fù)責(zé)人，確定活動(dòng)工作例會(huì)的召集時(shí)間和方式。b、明確各部門的輕重緩急，對(duì)于核心工作應(yīng)優(yōu)先安排。c、各部門要有明確的工作量和負(fù)責(zé)人。d、各部門工作要協(xié)調(diào)進(jìn)行，人員合理配置。
e、對(duì)沒(méi)有按期完成工作的部門要有督促的辦法，不能按期完成的工作要有補(bǔ)救措施。
f、對(duì)于長(zhǎng)期的公關(guān)活動(dòng)要分階段來(lái)進(jìn)行，對(duì)于時(shí)間較短的公關(guān)活動(dòng)要逐日來(lái)安排，對(duì)于一天之內(nèi)必須完成的公關(guān)活動(dòng)要按小時(shí)安排。
9.5.4 公關(guān)策劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算，主要包括以下幾項(xiàng)：
a、廣告宣傳費(fèi)，主要包括媒介廣告和印刷材料費(fèi)。b、主體活動(dòng)費(fèi)用以及整體活動(dòng)所用設(shè)備及材料費(fèi)。c、其它工作費(fèi)用。如電話費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)。
d、機(jī)動(dòng)費(fèi)用：主要用來(lái)應(yīng)付突發(fā)事件，一般以總活動(dòng)基本費(fèi)用的20%提取。e、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用按預(yù)算審批支出，審批按權(quán)限進(jìn)行。銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析
10.5 銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析由營(yíng)銷總監(jiān)統(tǒng)一管理。
10.6 營(yíng)銷中心根據(jù)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)情況，每年1月31日前制訂當(dāng)年的《銷售政策》和《服務(wù)政策》。政策的內(nèi)容要體現(xiàn)《營(yíng)銷管理制度》規(guī)定的相關(guān)要求和為適應(yīng)當(dāng)年銷售與服務(wù)所規(guī)定的臨時(shí)性要求。10.7 《銷售政策》包括以下內(nèi)容： 10.7.1客戶（代理商）的資格與任務(wù)量。10.7.2給予客戶優(yōu)惠的方式、標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
10.7.3原有的銷售區(qū)域和新開(kāi)發(fā)的銷售區(qū)域的劃分。
10.7.4促銷手段的標(biāo)準(zhǔn)和形式，以及根據(jù)不同的區(qū)域企業(yè)給予銷售的不同支持。10.7.5產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)、產(chǎn)品的出廠基準(zhǔn)價(jià)格、產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。10.7.6對(duì)銷售回款和應(yīng)收賬款的要求。10.7.7營(yíng)銷信息的收集和反饋。
10.7.8銷售人員考核的內(nèi)容、方法和獎(jiǎng)勵(lì)、處罰措施。
10.8 企業(yè)產(chǎn)品實(shí)行直銷制與經(jīng)銷制相結(jié)合的渠道組合形式銷售。
10.9 銷售員是企業(yè)對(duì)外的窗口崗位，應(yīng)特別注意自身形象建設(shè)，嚴(yán)格的無(wú)條件遵守銷售人員行為規(guī)范。
10.10銷售人員與客戶洽談業(yè)務(wù)的步驟和要求： 10.10.1 yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
10.10.4 yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
10.11.5 中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤每年12月26日之前，報(bào)本《銷售年報(bào)表》至銷售部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。價(jià)格管理
11.1 產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)唯一能產(chǎn)生收入地要素，應(yīng)注意不要過(guò)分地以成本為導(dǎo)向。產(chǎn)品價(jià)格管理原則以產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境為主導(dǎo)。
11.2 財(cái)務(wù)中心提出成本預(yù)算，營(yíng)銷中心權(quán)衡產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，向總經(jīng)理提出建議，總經(jīng)理制定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。11.3 價(jià)格制訂。
11.3.1 制定價(jià)格的過(guò)程及內(nèi)容：
營(yíng)銷中心：
a． 依據(jù)既定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，相應(yīng)的營(yíng)銷組合，選擇定價(jià)目標(biāo)。b． 確定客戶對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的需求。c． 分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格以及商品。d． 選擇定價(jià)方法。e． 修訂價(jià)格。
f． 引導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格變更和對(duì)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)對(duì)策。財(cái)務(wù)中心：
提供企業(yè)產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)報(bào)表。總經(jīng)理：
綜合分析營(yíng)銷需求和企業(yè)能力，決定產(chǎn)品出廠價(jià)格。11.3.2 定價(jià)原則：
a.產(chǎn)品定價(jià)要將成本定價(jià)和市場(chǎng)定價(jià)相結(jié)合進(jìn)行。
b.產(chǎn)品的定價(jià)工作要在產(chǎn)品定型以后開(kāi)始，至產(chǎn)品批量生產(chǎn)以前結(jié)束。11.3.3 價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)：
a．出廠價(jià)格是指經(jīng)總經(jīng)理最終確定的價(jià)格。b.銷售價(jià)為：出廠價(jià)格＋（出廠價(jià)格 * x%）
x是為不同的產(chǎn)品、不同的代理商、不同的市場(chǎng)、不同的銷售期間而訂的銷售加價(jià)百分比例。
11.4 價(jià)格調(diào)整。
11.4.1 根據(jù)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)進(jìn)入策略等進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。
11.4.2 產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)較大變化時(shí)，進(jìn)行同類產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一調(diào)整。
11.4.3 由于特殊原因，某個(gè)區(qū)域需要進(jìn)行的價(jià)格調(diào)整（包括臨時(shí)性的調(diào)整）時(shí)，需要保
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
證該區(qū)域價(jià)格的統(tǒng)一性和穩(wěn)定性。
11.5 財(cái)務(wù)中心制訂產(chǎn)品出廠價(jià)格表，營(yíng)銷總監(jiān)決定使用崗位，并依據(jù)企業(yè)有關(guān)保密文件管理規(guī)定進(jìn)行管理?？蛻糍Y信管理
12．1 客戶資信管理原則：
12.1.1 客觀性 收集客戶信息的情報(bào)渠道以公開(kāi)正規(guī)的渠道為主（如行業(yè)協(xié)會(huì)、公開(kāi)媒體等），不以信息收集人的個(gè)人主觀評(píng)判為記錄內(nèi)容。
12.1.2 系統(tǒng)性 全面、細(xì)致地收集客戶信息，使其能夠全面反映客戶地各種信用特征。12.1.3 實(shí)時(shí)性 客戶信息依據(jù)依據(jù)客戶狀況變化而隨時(shí)更新，及時(shí)反映客戶的最新情況。
12.2客戶分類管理abc法（依據(jù)資訊管理成本，按大、中、小客戶類型分類）12.2.1 對(duì)小客戶的資信管理，采用方便快捷、成本較低的情報(bào)來(lái)源。12.2.2 對(duì)中客戶的資信管理，可依據(jù)工商和稅務(wù)機(jī)構(gòu)的情報(bào)。12.2.3 對(duì)大客戶的資信管理，需要詳細(xì)調(diào)查其經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。12.3客戶資信的內(nèi)容：
12.3.1 客戶的基本情況?？蛻裘Q、成立時(shí)間、地址、法人代表、注冊(cè)記錄、行業(yè)類型、經(jīng)營(yíng)范圍等信息。
12.3.2 客戶的發(fā)展歷史。成立時(shí)間、發(fā)展過(guò)程、重大事件和企業(yè)大事錄。
12.3.3 客戶的組織管理。股東結(jié)構(gòu)、組織管理結(jié)構(gòu)、主要管理人員背景、人員構(gòu)成情況和各類人員比例。12.3.4 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人背景資料。
12.3.5 客戶的經(jīng)營(yíng)狀況。主營(yíng)業(yè)務(wù)及業(yè)績(jī)、材料采購(gòu)及付款情況、主要供應(yīng)商及關(guān)系、銷售地域及收款情況、主要客戶及關(guān)系、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、主要產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、企業(yè)品牌和各產(chǎn)品、產(chǎn)品線的相互關(guān)系。
12.3.6 客戶的財(cái)務(wù)狀況。資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表，以及重要的財(cái)務(wù)比率分析。12.3.7 客戶的信用記錄?？蛻粼阢y行、法院的公共記錄，以及同行的評(píng)價(jià)。
12.3.8 客戶企業(yè)的人力資源管理。有激發(fā)員工主人公責(zé)任感、敬業(yè)精神和營(yíng)造積極奮發(fā)的工作氛圍。
12.3.9 到客戶企業(yè)實(shí)地考察。考察員工的精神面貌，工作管理秩序和一些經(jīng)營(yíng)狀況。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
12.3.10 客戶的企業(yè)文化?？蛻羝髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和宗旨、員工的共同價(jià)值觀、行為習(xí)慣、規(guī)章制度，以及企業(yè)形象。
12.3.11 客戶所在的行業(yè)分析。行業(yè)產(chǎn)品概況，行業(yè)產(chǎn)品的需求，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，行業(yè)構(gòu)成，行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。行業(yè)利潤(rùn)率，行業(yè)壞帳情況，行業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，客戶企業(yè)在行業(yè)中的地位和作用以及未來(lái)的發(fā)展。12.4收集客戶資信信息渠道：
12.4.1 客戶企業(yè)內(nèi)部的搜集。直接交往獲得的資料，辦公、廠房設(shè)備的狀況，與領(lǐng)導(dǎo)人接觸的感覺(jué)，個(gè)人品行，經(jīng)營(yíng)理念，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)的變化，可靠度。間接資料，信封、信筏的規(guī)整，是否及時(shí)回復(fù)，專業(yè)知識(shí)是否完備，文件資料和證明，工商、稅收注冊(cè)資料，信用機(jī)構(gòu)的評(píng)估，制造許可證，行業(yè)管理認(rèn)證，質(zhì)量管理認(rèn)證，可信度等。
12.4.2 公共信息渠道。大眾媒介，行業(yè)管理部門，同行間的信息情報(bào)。12.4.3 訂購(gòu)企業(yè)信用調(diào)查報(bào)告。聘請(qǐng)信用調(diào)查服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)信用調(diào)查。12.4.4 請(qǐng)客戶出示商業(yè)或銀行信用證明。12.5客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)分析。
12.5.1 行業(yè)類型、構(gòu)成及其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。制造類、貿(mào)易類和服務(wù)類有者不同的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。12.5.2 行業(yè)產(chǎn)品概況，產(chǎn)品需求，孕育者機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。12.5.3 行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。12.6
選擇分銷商的要素。
12.6.1 分銷商的市場(chǎng)范圍，最關(guān)鍵要素。是否與企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶一致。12.6.2 分銷商的地理區(qū)域的優(yōu)勢(shì)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。12.6.3 分銷商的經(jīng)營(yíng)能力，配送能力。12.6.4 分銷商的內(nèi)部財(cái)務(wù)和管理能力。12.6.5 分銷商的信譽(yù)能力。
12.6.6 分銷商的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)歷史和經(jīng)驗(yàn)。12.7
如何評(píng)價(jià)客戶。
12.7.1 品質(zhì)，客戶的信譽(yù)，即履行償還義務(wù)的可能性。
12.7.2 能力，客戶流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及流動(dòng)負(fù)債比例，是客戶償還欠款的能力。12.7.3 資本，客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，是客戶可能償還債務(wù)的背景。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
12.7.4 抵押，客戶能被用作抵押的資產(chǎn)。
12.7.5 客戶的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，指影響客戶付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。12.8
制訂平衡擴(kuò)大銷售與信用風(fēng)險(xiǎn)控制的銷售政策，信用標(biāo)準(zhǔn)。12.9
客戶交易風(fēng)險(xiǎn)控制。
12.9.1 事前控制：熟知客戶資信狀況，全面評(píng)估償還能力，預(yù)防交易風(fēng)險(xiǎn)。
12.9.2 事中控制：評(píng)審客戶欠款原因，分析應(yīng)收帳款回收性，及時(shí)監(jiān)控客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，監(jiān)控催帳進(jìn)程管理。
12.9.3 事后控制：行使置留所有權(quán)，擔(dān)保，壞帳準(zhǔn)備金，信用保險(xiǎn)，法規(guī)保護(hù)。賒銷管理
13．1 賒銷管理。
簽銷售（代理）合同之前要做好客戶資信管理工作，主要內(nèi)容如下。13．1．1 觀察了解客戶的價(jià)值觀是否以誠(chéng)信為本。13．1．2 客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況是否良好。13．1．3 客戶在社會(huì)上是否有不良經(jīng)營(yíng)行為。13．1．4 客戶納稅情況是否符合相應(yīng)法規(guī)。
13．1．5 如客戶資信情況有風(fēng)險(xiǎn)，則應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施。13．2 銷售信用政策由總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)共同商議后由總經(jīng)理決定，內(nèi)容主要包括：
13．2．1 當(dāng)期賒銷原則。13．2．2 賒銷對(duì)象范圍。13．2．3 放賬期限及其分配。13．2．4 周轉(zhuǎn)期限。13．2．5 賬款清收措施等。13．3 商品銷售原則上堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，不予賒銷。13．4 賒銷的基本前提是確保賬款回收。13．5 賒銷應(yīng)側(cè)重于培養(yǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
13．6 健全信用管理制度，辦事處主任、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理逐級(jí)控制，嚴(yán)密授信審批手續(xù)。
13．7 賒銷基本原則：
13．7．1 舊欠未清、不賒放賬。13．7．2 放賬法人優(yōu)先于個(gè)人。13．7．3 放賬舊戶優(yōu)先于新戶。13．7．4 放賬大戶優(yōu)先于小戶。
13．7．5 現(xiàn)銷政策應(yīng)明顯優(yōu)惠于賒銷政策，對(duì)特定交易而言，現(xiàn)銷與賒銷最好按此例進(jìn)行，以便相互帶動(dòng)促進(jìn)。
13．7．6 月初放賬，月內(nèi)收回，即自開(kāi)票之日起不得超過(guò)30日。
13．7．7 在賒銷合同中，必須寫明客戶如果逾期沒(méi)有歸還欠款，應(yīng)支付逾期罰息，利率不低于銀行罰息利率。
13．7．8 賒銷工作實(shí)行責(zé)任制，誰(shuí)簽字、誰(shuí)負(fù)責(zé)。13．8 賬款之安全和及時(shí)收回與銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦人的利益掛鉤，賒銷部分的銷售提成須待收訖客戶欠款之后才能兌付，逾期欠款利息從當(dāng)月銷售提成中扣除，直至收回。
13．9 客戶對(duì)于公司的欺詐行為，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)防止而未防止的，與客戶有勾結(jié)行為的，以及沒(méi)有合法營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的客戶。或銷售業(yè)務(wù)人員將送貨簽單遺失，以致貨款無(wú)法回收。小額度損失（數(shù)額界定由《銷售政策》規(guī)定），全數(shù)由當(dāng)事人員負(fù)賠償責(zé)任。中額度損失，按比例由當(dāng)事人員負(fù)賠償責(zé)任。重大損失按相關(guān)國(guó)家法律處理。
14．1 合同管理
銷售合同管理的基本原則：
14．1．1 銷售合同的簽訂與履行，必須按照國(guó)家的法律、法規(guī)和企業(yè)銷售政策執(zhí)行。14．1．2 作為企業(yè)銷售政策的具體實(shí)施，銷售合同由銷售業(yè)務(wù)人員與客戶談判和草簽，合同由銷售部經(jīng)理和商務(wù)審核員審核，批準(zhǔn)。重大銷售合同銷售部經(jīng)理審核，營(yíng)銷總監(jiān)審批；銷售額（）萬(wàn)元以上的銷售合同，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
14．1．3 營(yíng)銷總監(jiān)制訂格式合同，經(jīng)企業(yè)法律顧問(wèn)審核通過(guò)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。14．1．4 重大合同須經(jīng)過(guò)公證程序。14．2 銷售合同為格式合同，合同一式叁份，中心營(yíng)業(yè)室、財(cái)務(wù)管理部和客戶各執(zhí)一份?？蛻粲行枰芳雍贤輸?shù)的，可以增加。
14．3 銷售合同的審核內(nèi)容如下：
14．3．1 合同條款是否符合國(guó)家法律、法規(guī)和企業(yè)銷售政策。14．3．2 銷售價(jià)格是否符合企業(yè)規(guī)定。14．3．3 銷售折扣是否符合企業(yè)有關(guān)政策。
14．3．4 交貨地點(diǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)對(duì)象是否明確合理。14．3．5 質(zhì)量索賠條款和責(zé)任確認(rèn)方法是否恰當(dāng)。14．3．6 驗(yàn)收辦法和貨物風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)移點(diǎn)的確認(rèn)。14．3．7 付款方式及其到賬的安全性和及時(shí)性。
14．3．8 有逾期欠款未還的客戶，其舊合同與新簽合同關(guān)系的處理。
14．3．9 賒銷合同的抵押擔(dān)保手續(xù)是否齊全有效，抵押擔(dān)保合同所能承擔(dān)的限額和期限能否容納新簽賒銷合同。
14．3．10 賒銷合同逾期賬款的罰息和損失承擔(dān)是否明確。14．3．11 違約責(zé)任的承擔(dān)是否公平合理。
14．3．12 分析是否存在客戶或企業(yè)職員，或兩者聯(lián)手有損害企業(yè)利益的行為。14．3．13 合同未盡事宜的處理辦法。14．4 中心營(yíng)業(yè)室對(duì)銷售合同管理的基本立場(chǎng)：
中心營(yíng)業(yè)室重點(diǎn)審核企業(yè)和客戶的商務(wù)信用，是企業(yè)信用管理的一部分，應(yīng)對(duì)銷售合同不合理的部分提出完善的建議，并制止和預(yù)防不合理、不合法甚至是可能給企業(yè)造成損失的行為發(fā)生，但不得取代或干涉銷售部的正常工作，如有分歧溝通無(wú)效，可提請(qǐng)共同上級(jí)裁決。
14．5 技術(shù)服務(wù)部應(yīng)密切監(jiān)控合同服務(wù)項(xiàng)目履行情況，不可遺漏應(yīng)有的服務(wù)，必要時(shí)可直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告。
15．1 竟標(biāo)管理
竟標(biāo)是招標(biāo)機(jī)構(gòu)以招標(biāo)公告形式向社會(huì)公開(kāi)其采購(gòu)需求，對(duì)前來(lái)競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)者擇
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
優(yōu)交易的過(guò)程。
15．2 營(yíng)銷中心銷售部牽頭組織竟標(biāo)活動(dòng)，產(chǎn)品市場(chǎng)部、技術(shù)服務(wù)部（必要時(shí)技術(shù)質(zhì)量中心也參與）參與、協(xié)助竟標(biāo)活動(dòng)。
15．3 15．4 竟標(biāo)活動(dòng)遵守國(guó)家相關(guān)法規(guī)。竟標(biāo)活動(dòng)準(zhǔn)備。
15．4．1 產(chǎn)品市場(chǎng)部利用信息渠道收集行業(yè)竟標(biāo)活動(dòng)和竟標(biāo)企業(yè)信息，并轉(zhuǎn)給銷售部。15．4．2 銷售部確定竟標(biāo)目標(biāo)，分析可能的標(biāo)底和竟標(biāo)環(huán)境。有關(guān)技術(shù)配套分析工作轉(zhuǎn)給技術(shù)服務(wù)部。有關(guān)財(cái)務(wù)分析工作轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部。
15．4．3 技術(shù)服務(wù)部對(duì)竟標(biāo)技術(shù)環(huán)境進(jìn)行分析，提出投標(biāo)技術(shù)方案。
15．4．4 銷售部依據(jù)投標(biāo)資格、產(chǎn)品市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)核算分析決定是否參與投標(biāo)。
15．4．5 銷售經(jīng)理到招標(biāo)機(jī)構(gòu)購(gòu)買招標(biāo)文件。并按招標(biāo)文件要求編寫投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。
15．5 15．6 15．7 銷售經(jīng)理在招標(biāo)文件截止時(shí)間前提交投標(biāo)文件。
銷售經(jīng)理在招標(biāo)文件指定的時(shí)間到達(dá)指定地點(diǎn)參與開(kāi)標(biāo)過(guò)程。
接到中標(biāo)通知書，在規(guī)定日期內(nèi)，銷售經(jīng)理與招標(biāo)機(jī)構(gòu)訂立書面合同。并按要求提交履約保證金。
15．8 銷售經(jīng)理依據(jù)招標(biāo)合同履行其規(guī)定條款。
16．1 16．2 區(qū)域管理
區(qū)域管理包括客戶管理、產(chǎn)品銷售、價(jià)格管理。區(qū)域設(shè)置：
16．2．1 區(qū)域以市場(chǎng)成熟程度和銷售量來(lái)劃分，具體標(biāo)準(zhǔn)由產(chǎn)品市場(chǎng)部制訂。16．2．2 每個(gè)區(qū)域設(shè)一位區(qū)域負(fù)責(zé)人，區(qū)域負(fù)責(zé)人由銷售員兼任。區(qū)域負(fù)責(zé)人由銷售部經(jīng)理提名，營(yíng)銷總監(jiān)任命。
16．2．3 產(chǎn)品的銷售必須在所設(shè)置區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行，超出區(qū)域范圍進(jìn)行產(chǎn)品銷售的，要追究區(qū)域負(fù)責(zé)人的責(zé)任。
16．2．4 各區(qū)域負(fù)責(zé)人必須在本區(qū)域范圍內(nèi)，進(jìn)行客戶的管理和價(jià)格的管理，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
16．3 區(qū)域調(diào)整：企業(yè)應(yīng)保證區(qū)域的相對(duì)穩(wěn)定。
16．3．1 對(duì)區(qū)域的調(diào)整一般按進(jìn)行：銷售部門提出調(diào)整方案，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品市場(chǎng)部討論認(rèn)可，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，在營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）中體現(xiàn)。
16．3．2 應(yīng)盡量減少臨時(shí)性的調(diào)整，當(dāng)需要進(jìn)行臨時(shí)性的調(diào)整時(shí)，應(yīng)先由銷售部提出意見(jiàn)，經(jīng)產(chǎn)品市場(chǎng)部討論認(rèn)可后，由銷售部具體實(shí)施。
17．1 配送管理
組織產(chǎn)品配送。
17．1．1 產(chǎn)品陪送由中心營(yíng)業(yè)室統(tǒng)一管理，車隊(duì)協(xié)助聯(lián)系運(yùn)輸車輛。17．1．2 中心營(yíng)業(yè)室要隨時(shí)掌握成品庫(kù)存情況。
17．1．3 中心營(yíng)業(yè)室根據(jù)訂單和產(chǎn)品庫(kù)存情況確定提貨產(chǎn)品及其數(shù)量。
17．1．4 重要訂單的產(chǎn)品配送組織，中心營(yíng)業(yè)室要進(jìn)行生產(chǎn)跟單，保質(zhì)保量按時(shí)交貨。17．2 產(chǎn)品運(yùn)輸。
17．2．1 配送主管應(yīng)根據(jù)訂單的要求、企業(yè)和客戶的實(shí)際情況，組織產(chǎn)品發(fā)運(yùn)。17．2．2 中心營(yíng)業(yè)室要與運(yùn)輸企業(yè)簽訂《委托運(yùn)輸合同》；并建立運(yùn)輸企業(yè)（或個(gè)人）檔案。
17．2．3 產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)應(yīng)填寫《托運(yùn)單》。
17．2．4 中心營(yíng)業(yè)室要合理地配貨并選擇運(yùn)輸路線，降低運(yùn)輸成本。17．2．5 中心營(yíng)業(yè)室要監(jiān)督產(chǎn)品發(fā)運(yùn)裝車過(guò)程，保證裝卸質(zhì)量。17．2．6 中心營(yíng)業(yè)室必須對(duì)在途產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)控。
17．2．7 銷售經(jīng)理、中心營(yíng)業(yè)室必須按時(shí)編制《回款計(jì)劃表》。
17．2．8 進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)能囕v由中心營(yíng)業(yè)室向社會(huì)運(yùn)輸企業(yè)或車隊(duì)申請(qǐng)調(diào)車。17．2．9 返程車輛如裝載返回產(chǎn)品，企業(yè)按返回產(chǎn)品數(shù)量予以適當(dāng)補(bǔ)償。
17．2．10 中心營(yíng)業(yè)室在簽訂《委托運(yùn)輸合同》時(shí)，應(yīng)注明途中費(fèi)用的處理、運(yùn)輸費(fèi)用的結(jié)算、產(chǎn)品在運(yùn)輸途中損失的處理等方式、辦法。
18．1 客戶服務(wù)管理
綜述。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
18．1．1 企業(yè)的服務(wù)管理包括售前、售中、售后服務(wù)，和投訴處理工作。
18．1．2 企業(yè)客戶服務(wù)由技術(shù)服務(wù)部統(tǒng)一管理，相關(guān)部門協(xié)助。技術(shù)服務(wù)部遇有服務(wù)難題時(shí)，涉及的部門應(yīng)即時(shí)協(xié)助，不得推諉和以任何理由推遲。
18．2 《服務(wù)政策》包括以下內(nèi)容：
18．2．1 對(duì)技術(shù)服務(wù)部人員的行為要求。18．2．2 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的劃分。
18．2．3 向客戶提供的具體服務(wù)項(xiàng)目以及有關(guān)要求。18．2．4 對(duì)退貨和換貨的要求
18．2．5 服務(wù)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和方法。18．2．6 對(duì)技術(shù)服務(wù)人員考核的內(nèi)容和方法。18．3 客戶服務(wù)管理
18．3．1 技術(shù)服務(wù)部必須建立客戶服務(wù)檔案（應(yīng)與銷售部和中心營(yíng)業(yè)室的客戶檔案一致）。
a、客戶是指使用企業(yè)產(chǎn)品的最終消費(fèi)者。b、客戶服務(wù)檔案至少應(yīng)包括客戶的以下信息： ? 客戶名稱、地址、電話。? 聯(lián)系人姓名、職務(wù)。
? 購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、產(chǎn)品的規(guī)格、編號(hào)、價(jià)格商。
? 客戶對(duì)產(chǎn)品的使用意見(jiàn)、服務(wù)項(xiàng)目的過(guò)程記錄、客戶對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)的建議。18．3．2 技術(shù)服務(wù)部根據(jù)產(chǎn)品銷售時(shí)的客戶信息,填制客戶服務(wù)檔案?？蛻舴?wù)記錄是客戶服務(wù)檔案的重要組成部分。
18．3．3 技術(shù)服務(wù)部要及時(shí)建立和更新客戶服務(wù)檔案的信息，及時(shí)進(jìn)行服務(wù)記錄。18．3．4 技術(shù)服務(wù)工程師必須記錄工作日志，技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理檢查現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員的工作時(shí)，必須檢查工作日志。
18．3．5 技術(shù)服務(wù)工程師要特別注意自身形象建設(shè)，嚴(yán)格遵守服務(wù)人員行為規(guī)范，維護(hù)企業(yè)的形象和利益，注重對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳，培養(yǎng)潛在客戶。
18．4 售前服務(wù)。
18．4．1 了解客戶使用企業(yè)產(chǎn)品的環(huán)境條件和對(duì)產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格參數(shù)的需求。18．4．2 講解和演示產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能、價(jià)格和使用環(huán)境條件。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè)
18．4．3 幫助建立銷售網(wǎng)絡(luò)。
18．4．4 從企業(yè)至客戶的貨物運(yùn)輸和對(duì)其中有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品的處理。
18．4．5 對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)：由區(qū)域經(jīng)理和銷售員負(fù)責(zé)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要有所有經(jīng)銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能等知識(shí)和使用技能。
18．5 售中服務(wù)（由銷售員和技術(shù)服務(wù)工程師共同負(fù)責(zé)）。
18．5．1 幫助客戶從企業(yè)購(gòu)貨。18．5．
2幫助選擇購(gòu)買產(chǎn)品 18．5．3 介紹產(chǎn)品使用知識(shí)。18．6 售后服務(wù)。
18．6．1 售后服務(wù)主要由技術(shù)服務(wù)部負(fù)責(zé)。18．6．2 售后服務(wù)內(nèi)容主要包括：
a、指導(dǎo)培訓(xùn)客戶使用產(chǎn)品。
b、調(diào)查、核實(shí)、鑒定客戶使用產(chǎn)品發(fā)生的問(wèn)題。c、解答和幫助解決客戶使用中發(fā)生的問(wèn)題。d、處理客戶的投訴。e、接受客戶的其他服務(wù)請(qǐng)求。
f、對(duì)于自身無(wú)法解決的問(wèn)題，及時(shí)與企業(yè)聯(lián)系，并協(xié)助企業(yè)派出技術(shù)人員工作。18．7 客戶投訴處理。
18．7．1 技術(shù)服務(wù)部接受客戶的投訴，具體包括：
a、客戶投訴銷售業(yè)務(wù)人員。b、客戶投訴技術(shù)服務(wù)工程師等。c、客戶投訴產(chǎn)品質(zhì)量。d、客戶投訴合同執(zhí)行。
18．7．2 技術(shù)服務(wù)部接到客戶投訴后，填寫《客戶投訴登記表》進(jìn)行記錄，并立即予以處理：
a、聯(lián)系客戶了解投訴事實(shí)，調(diào)查、判定投訴成立否。b、確定處理投訴的責(zé)任部門。
c、屬于對(duì)商品質(zhì)量的投訴，轉(zhuǎn)給技術(shù)質(zhì)量中心處理，并每天監(jiān)督處理進(jìn)程。d、屬于配送發(fā)貨、合同執(zhí)行的投訴，轉(zhuǎn)給中心營(yíng)業(yè)室處理，并每天監(jiān)督處理進(jìn)程。
yx-zd-01
營(yíng)銷管理手冊(cè) e、屬于對(duì)服務(wù)的投訴，轉(zhuǎn)給技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理處理，并每天監(jiān)督處理進(jìn)程。f、對(duì)于有關(guān)部門無(wú)法處理的投訴，技術(shù)服務(wù)部應(yīng)及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)，營(yíng)銷總監(jiān)組織處理。
g、技術(shù)服務(wù)部跟蹤和監(jiān)督投訴處理的全過(guò)程。
18．7．3 客戶對(duì)投訴得不到處理或沒(méi)有響應(yīng)的，客戶可直接向營(yíng)銷總監(jiān)或企業(yè)辦公室進(jìn)行投訴。
18．7．4 營(yíng)銷總監(jiān)和企業(yè)辦公室接到投訴后，填寫《客戶投訴登記表》，立即組織處理，同時(shí)追究有關(guān)部門的責(zé)任。
18．7．5 投訴問(wèn)題的處理辦法要事先征得客戶意見(jiàn)，客戶同意方可執(zhí)行，處理之后要通知客戶其結(jié)果。
18．7．6 對(duì)造成客戶投訴的責(zé)任人和部門主管依據(jù)相關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行處罰，教育本人，警示大家。
18．7．7 分析、研究客戶投訴原因，提出改善對(duì)策，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)運(yùn)作，杜絕類似事件再次發(fā)生。
18．7．8 影響企業(yè)品牌聲譽(yù)的重大投訴事件，企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)部門要配合技術(shù)、法律部門積極開(kāi)展危機(jī)公關(guān)，增進(jìn)相互理解，化解矛盾。
18． 8 產(chǎn)品市場(chǎng)部依據(jù)客戶服務(wù)記錄，聯(lián)系客戶，監(jiān)督技術(shù)服務(wù)部的客戶服務(wù)滿意度水平。附則
19．1 本手冊(cè)由營(yíng)銷中心制訂和解釋，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后施行，修改或終止時(shí)亦同。19．2 本手冊(cè)施行后，既有的類似制度即時(shí)自行終止，與本手冊(cè)有抵觸的內(nèi)容以本手冊(cè)為準(zhǔn)。
19．3 本手冊(cè)自頒布之日起執(zhí)行。
營(yíng)銷管理手冊(cè)簡(jiǎn)介 營(yíng)銷工作手冊(cè)篇五
業(yè) 務(wù) 部 營(yíng) 銷 管 理 手 冊(cè)
目錄
一、部門結(jié)構(gòu)二、三、四、薪酬標(biāo)準(zhǔn) 人事管理 業(yè)務(wù)管理
一、部門結(jié)構(gòu)
1、隸屬關(guān)系
業(yè)務(wù)部隸屬公司行政部下屬部門，只受行政部管理，有義務(wù)配合公司其他部門進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)，但不受公司其他部門的管理及有權(quán)利拒絕與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的任務(wù)指令。
2、組成結(jié)構(gòu)
以“不超過(guò)10個(gè)業(yè)務(wù)員+1個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理=1個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”的架構(gòu)建立由兩個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組成的部門結(jié)構(gòu)。近期建立1個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，另1個(gè)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取半年內(nèi)建立。部門經(jīng)理可由其中1個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理兼任，如不設(shè)立該職位的，2個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理均遵從上層部門管理。
二、薪酬標(biāo)準(zhǔn)
1、原則
鼓勵(lì)多勞多得，做到獎(jiǎng)罰分明，采用“底薪+提成+獎(jiǎng)金”的 薪酬模式。
15天但有業(yè)績(jī)的，按業(yè)績(jī)計(jì)算提成。
三、人事管理
1、錄用及辭退標(biāo)準(zhǔn)
a、錄用標(biāo)準(zhǔn)
22周歲以上，口齒清晰，腦筋靈活，有上進(jìn)心，女士及有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
b、辭退標(biāo)準(zhǔn)
泄露公司資源，做私單，業(yè)績(jī)持續(xù)無(wú)起色，無(wú)心開(kāi)展業(yè)務(wù)，不服從管理者做辭退處理。
2、入職及離職審批程序
a、入職程序
新人由業(yè)務(wù)經(jīng)理面試成功后，需通過(guò)7天的試用期后方可正式入職。
b、離職程序
業(yè)務(wù)員向直屬業(yè)務(wù)經(jīng)理提出離職申請(qǐng)并提交書面材料，由業(yè)務(wù)經(jīng)理審批即可。
3、工作及假期時(shí)間安排
工作時(shí)間：周一至周六，每天9：00----18：00，周日休息，其他假期按實(shí)際情況安排。
四、業(yè)務(wù)管理
(一)業(yè)務(wù)培訓(xùn)
a、企業(yè)文化及銷售心態(tài)培訓(xùn)
b、業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)
c、業(yè)務(wù)推廣培訓(xùn)—電話、網(wǎng)絡(luò)等推廣
d、談判及接單培訓(xùn)
(二)業(yè)務(wù)量化標(biāo)準(zhǔn)
(一)、業(yè)務(wù)員量化標(biāo)準(zhǔn)
a、電話推廣量化
b、網(wǎng)絡(luò)推廣量化
c、客戶關(guān)系量化
d、……………
(二)、業(yè)務(wù)經(jīng)理量化標(biāo)準(zhǔn)
a、業(yè)務(wù)培訓(xùn)量化
b、團(tuán)隊(duì)考核量化
c、客戶關(guān)系量化
d、……………
(三)、常見(jiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題處理細(xì)則
a、產(chǎn)品方面的問(wèn)題如何處理
b、開(kāi)發(fā)客戶方面的問(wèn)題如何處理
c、逼定方面的問(wèn)題如何處理
d、物流及后續(xù)問(wèn)題如何處理。。。。。。。。。。
【本文地址：http://aiweibaby.com/zuowen/2733864.html】
