方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。
銷售方案思路篇一
1、季度任務(wù)進度;
2、未按計劃的客戶網(wǎng)點列表;
3、特殊項目進度;
1、本月銷量分解客戶列表，并標注匹配的主要政策;
2、實地拜訪客戶類表，并標注主要工作;
3、促銷活動安排及促銷人員調(diào)用列表;
4、特殊項目銷售分解;
1、問題的銷售網(wǎng)點列表，并標注問題點及產(chǎn)生的;
2、對產(chǎn)生的問題有解決的辦法;
3、銷售環(huán)節(jié)的問題，及解決建議;
1、銷量增長網(wǎng)點列表及措施;
2、新客戶、新項目拓展地區(qū)網(wǎng)點類表及日程
1、對公司流程、制度的改進建議;
2、政策措施、資源調(diào)配的改進建議，
銷售方案思路篇二
為了實現(xiàn)公司銷售目標，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團隊氣氛的改進，給團隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：
1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認同；
2、成就感激勵：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎勵；
3、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復(fù)，更要及時進行。
具體的激勵方案如下：
作為一個銷售團隊，每周必須有一次集體的早會，而這個早會只有一個主題，那就是激勵，在早會上可以采用的激勵方式主要有：
1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(手語)》、《步步高(手語)》、《感恩的心(手語)》、《我真的很不錯(手語)》。
2、團隊游戲：抓住機遇等。
3、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作，而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進入工作狀態(tài)，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點：
1、合唱勵志歌曲(同上)
2、團隊游戲：參見附件《團隊游戲》
3、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）
4、部門口號：每天早會作為最后一項內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。
《拿出你的激情》
把競賽范圍引入日常銷售工作中，在各個部門之間，在員工之間開展競賽。
把榮譽給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。
獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。
注：歌曲、文章、游戲、課件見附件，pk、精英俱樂部、和獎勵見實施細則。
銷售方案思路篇三
康師傅控股有限公司及其附屬公司主要在中國從事生產(chǎn)和飲品、銷售方便面及糕餅?？祹煾悼毓捎邢薰?，總部設(shè)于中國天津市，主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營,現(xiàn)任首席執(zhí)行官魏應(yīng)洲?？祹煾底鳛橹袊称沸袠I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，目前本集團的三大品項產(chǎn)品，皆已在中國食品市場占有顯著的市場地位。
經(jīng)過公司人員調(diào)查，學院有兩個超市，一是學子超市，二是經(jīng)惠超市。相對于學子超市，經(jīng)惠超市處于被動狀態(tài)。由于學子超市的地勢.環(huán)境好，商品的品種多，擺放整齊，各商品分類恰當，同學們很快就能找到所需要購買的商品，而且是各大宿舍的聚集點，同學們吃飯上課都必須經(jīng)過的地點，因此，學子超市成為同學們習慣性消費的場所。相對于學子超市，經(jīng)惠超市的商品品種少，很多時候想買些商品都買不到，這點讓同學們很懊惱，間接造成很多同學都不愿意來購買商品。學子超市，是一個強大的競爭對手。
s(優(yōu)勢)：我公司主要的優(yōu)勢是銷售人員上門銷售與服務(wù)。能于同學們面對面的溝通，使他們能對我公司有一個認知和了解，同時上門推銷方便學生的選購，并且能夠滿足學生的購買欲望。在價格上，與我院學子超市相比基本一致，但有些產(chǎn)品低幾毛錢。同時我公司擁有優(yōu)秀的銷售人員，公司培養(yǎng)出來的精英，這些精英男的帥女的靚，公司可以通過美女.帥哥效應(yīng)來達成營銷目的。是我公司內(nèi)部雄厚的資源。w(劣勢)：目前，我公司的品種少，不足于滿足學生的購買需求，還有公司的宣傳力度不夠，部分消費者不夠了解公司所要銷售的產(chǎn)品。人力推銷費用過高，達不到預(yù)期的目的;且我公司的地點范圍太小與偏僻，不利于擴展公司的產(chǎn)品知名度。
o(機會)：我公司擁有一批優(yōu)秀的銷售人員，利用人員銷售方式，向?qū)W生推銷公司的產(chǎn)品。公司的人際關(guān)系廣泛，同時我公司擁有自己的供應(yīng)商，飲料價格比競爭對手低。
t(威脅)：我們知道相同的行業(yè)面臨著不同的外部威脅你，主要威脅是學院里的學子超市，學子超市的知名度較高，我公司的產(chǎn)品少，無法滿足消費者的需求，所以我們公司產(chǎn)品得不到好的銷售。
在短暫的一天中，盡可能的突破銷售目標，鞏固校園地位，并力爭打開校園市場，提高銷售額。擴大學院市場占有率。經(jīng)濟效益目標達到：總銷量為五十件，預(yù)計毛利：四十元。
1.產(chǎn)品定位
本公司產(chǎn)品主要是以康師傅飲料系列為主。隨著炎熱夏天的到來，冰涼解暑的飲料成為大家的最愛，所以，學院的廣大師生成為我們公司的目標群體。
2.價格策略
公司人員需要對學子超市康師傅飲料系列的價格進行調(diào)查，與學子超市相同的產(chǎn)品，公司決定不降低價格，按原價出售，新的產(chǎn)品可以提高價格，但幅度不大，一般.02——05左右。
3.銷售策略
公司決定與消費者進行溝通，通過人際關(guān)系提高銷售的數(shù)量，提供優(yōu)惠策略，促進消費者得購買欲望，此方式要針對購買數(shù)量較多的消費者。
4.促銷策略
公司人員親自制作宣傳廣告單貼在各宿舍樓一樓底，也可以通過好友或身邊熟悉的同學幫助我公司宣傳。通過廣大學子整合促銷，我公司在校園里開展主題為“再來一瓶”有獎促銷，消費者只要憑印有“再來一瓶的字樣的瓶蓋，可兌現(xiàn)一瓶礦泉水。促銷獎勵：公司為了提高此活動的銷量或營銷目標而開展一些促銷獎勵，相對于長期目標獎勵。短期促銷更有激發(fā)學生消費積極性?？祹煾甸_展此活動“買10瓶送一瓶。
5.產(chǎn)品服務(wù)
我公司在靠近各宿舍樓底下設(shè)個銷售攤位，方便同學們的購買，針對于較宅的同學，公司采取上門送貨的方式，讓同學們可以足不出戶就能喝到冰涼甘甜的康師傅飲料。如有過期或者質(zhì)量劣質(zhì)的飲料，我公司上門包退。
資產(chǎn)成本預(yù)算
衣之舞服飾有限股份公司
第一小組：第一組銷售于推銷地點為5、8棟
第二小組：第二組銷售于推銷地點為7、6棟
由組長做好詳細工作安排與記錄。定點式和走動式銷售結(jié)合。
銷售方案思路篇四
20xx年已經(jīng)快要過去，雖然銷售業(yè)績并不理想，但那只能代表過去，為了在20xx年有一個新的起點，新的目標，特制定工作計劃，以作激勵。
我負責的是外省市場，根據(jù)公司分解的任務(wù)，明年銷售總量200萬，新開發(fā)縣級客戶20~25個，其中大部分精力放在中等客戶這塊，一年零售賣10萬左右客戶是我的重點目標，針對這類客戶，首次進貨必須達到3萬以上，對于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進貨必須達到5萬，力爭在八月份之前客戶量達到10個，下面是計劃的內(nèi)容和實施：
1.每個月要增加2個以上的新客戶，還要有2~3個意向客戶，給下個月工作做好基礎(chǔ)工作。
2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時的調(diào)整自己的心態(tài)，杜絕自己的惰性，時時記住去年留下的教訓。
3.一天拜訪量至少20家以上，見客戶之前保持積極心態(tài)，認真的走訪每一家，做到盡職盡責。
4.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強勢，遇到強勢的經(jīng)銷商就低三下四，都要鎮(zhèn)定以對，堅定我們公司原則，我們是廠家，堅定自己的立場。
5.在維護老客戶這塊，客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，秉著誠信，讓客戶從真正意義上的相信我們，讓他們心里在實際意義上的合作伙伴到朋友，我這塊我去年我做的太不夠了，平時缺少溝通，純屬合作伙伴性質(zhì)，以至于真正需要他們時都不給予幫忙。
6.經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事，虛心向他們學習好的方面，多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊。
7.自信是非常重要的。見到稍微大點的客戶，自己由心的感覺到恐慌，畏懼心里。遇事學會沉著冷靜，慢慢學會獨立，不要遇到點小事就想到主任。能自己完成的堅決自己完成，自己不能完成的盡量和同時溝通探討，讓自己能夠在真正意義上的成長。
8.每天保持積極向上的心態(tài)，用最好的精神面貌去面對每一個客戶。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時調(diào)整，杜絕消極，悲觀態(tài)度，做到真正意義上的銷售人員應(yīng)該具備的心里承受能力，正所謂的概率論，拜訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶。
9.為了今年的銷售任務(wù)，我要努力爭取在8月份之前開發(fā)出10個客戶，以保證每個月固定的應(yīng)有量，為下半年打好牢固的基礎(chǔ)，以至于不會造成去年那局勢，別人搞活動，我這邊沒客戶，只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天，自己卻不知道去干什么。
以上就是我20xx年的銷售工作計劃，在實際的工作中，肯定會有各種各樣的困難，我會努力克服困難，遇到問題多像同事探討、溝通，不過現(xiàn)實來說，我現(xiàn)在身上有著太多的不足之處，需要領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指出，我會用最快的速度改正，我相信自己能夠做到最好，這也是我應(yīng)該做好的。
銷售方案思路篇五
根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較xx年度增長11.4%.xx年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線，公司xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn)。xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。xx年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作：
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的.定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。
6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行
第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料。
第二階段9月1號-xx年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。
銷售方案思路篇六
1、 有力提升“五一”期間的銷售，有力搶占五一長假期間的節(jié)日市場份額；
2、 通過一系列主力營業(yè)推廣、直效行銷、抽獎活動、近臺傳播、憑證優(yōu)待、員工激勵等手段，達成銷售目標，五一小家電活動方案。
a案：《三豐家電五一特惠/瘋狂搶購熱賣8天》
b案：《三豐家電再掀風暴/51狂賣全線出擊》
c案：《服務(wù)永遠真誠/顧客永遠至上》
《我們主張低價銷售/我們承諾返還差價》
20xx年4月29日—5月5日
四、 活動內(nèi)容：
主力營業(yè)推廣：
特別企劃：《有禮有券刮刮樂/精彩好禮大碰撞》
活動辦法：20xx年4月29日—5月5日期間，當日購物累計滿200元即可獲贈刮刮卡一張（另送禮券20元），累計滿400元即送兩張（另送禮券20元），依次類推，買多送多。刮刮卡為即開即中型。
獎項設(shè)置：
一等獎1名： 獎價值4000元空調(diào)一臺
二等獎3名： 獎價值20xx元彩電各一臺
三等獎10名： 獎價vcd各一臺
紀念獎500名： 獎精美禮品1份
活動注意事項：
活動物品預(yù)備：刮刮卡、領(lǐng)獎登記表、計算器、抵用券領(lǐng)用章、印泥等工具
禮券設(shè)置：禮券20元、禮券30元、禮券50元
特別企劃：《感謝有你關(guān)照/我們加倍努力》
活動期間，顧客針對賣場環(huán)境/服務(wù)等方面的不足提出極積建議，建議滿3條者可現(xiàn)場領(lǐng)取精美禮品1份，建議被采納者將獲得三豐特別大禮包1份。
特別企劃：《致敬勞動模范/感謝優(yōu)秀教師》
5月1日當天憑勞動模范或優(yōu)秀教師證書之顧客，可免費領(lǐng)取禮品一份，規(guī)劃方案《五一小家電活動方案》。
特別企劃：《超值特區(qū)/驚暴婺城》
1、電話機，每臺僅售1元；（限10臺/天）
2、臺式灶具，每臺僅售18元；（限5臺/天）
3、名牌dvd，每臺僅售68元；（限2臺/天）
4、微波爐，每臺僅售108元；（限3臺/天）
5、名牌彩電，每臺僅售388元；（限2臺/天）
6、名牌冰箱，每臺僅售366元；（限2臺/天）等。
特別企劃：《三豐家電五一特惠/瘋狂搶購熱賣8天》（特價機型）
1、空調(diào)類：超特價10個
2、彩電類：超特價10個
《三豐冰洗再掀風暴/51狂賣全線出擊》
3、冰洗類：超特價8個
4、小家電：《小家電繽紛讓利/全面低價火爆進行》特價10個
三、現(xiàn)場活動部分：
互動活動類
（1）、足球射門入洞賽
活動辦法：5月1日—5日期間，在戶外廣場上將舉行間斷性足球射門活動，球門設(shè)有1.2.3.4.等不同數(shù)字，射中不同的球洞即可領(lǐng)取相對應(yīng)的禮品。
（3）、神箭手—飛鏢比賽
活動辦法：5月1日—5日期間，在本百貨太空廣場將舉行飛鏢活動，
參與者在指定區(qū)域內(nèi)進行射鏢，凡超過50分值即可獲贈禮品一份。
禮品為： （礦泉水、鼠標墊、鑰匙扣、電話本、牙刷等）
店堂公告：
1、現(xiàn)場活動繽紛送
2、足《球射門入洞賽》《精彩好禮樂》《狂歡現(xiàn)場秀》等眾多娛樂活動每日狂歡上演，期待您的熱情參與，更有眾多精彩好禮送給您。
四、電臺
五一活動。。。。。等更多好禮邀您拿。（略）
★活動支持：
⑴dm海報a3/2p1期；
⑵店內(nèi)廣播宣傳（以小時為單位進行滾軸式宣傳，針對活動重點內(nèi)容及重要規(guī)則說明）；
⑶適當報紙媒體支持；
⑷適當電視媒體支持（提前2至4天進行宣傳，）；
⑸店內(nèi)終端海報、招貼支持。
銷售方案思路篇七
1、年度銷售目標600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略：
高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
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