在日常學習、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
終端銷售的心得 終端銷售崗位職責篇一
在店鋪實習共計一個半月，學習導購最基本的銷售技巧用時一個月，學習店長事宜用時半個月，這對我來說是一段新的跨越。
導購事宜：1.提前半個小時上班，換工服，打掃衛(wèi)生，整理貨架
2.點貨（先內(nèi)倉后外場）
3.進入銷售狀態(tài)
4.每銷售出去一件服裝都要及時補貨并做好記錄，確保外場數(shù)量不變對于數(shù)量不足的要及時向其他門店進行溝通調(diào)貨，并及時做好調(diào)貨單 5.認真填寫銷售小票，確保填寫無誤
6.按要求填寫各種表格與單據(jù)
7.收集顧客提出的意見與建議
8.協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求
9.交接班時要將當班時發(fā)生的事情交代清楚，并清點貨品
10.交接清楚后下班
做導購的一個月時間里，我明顯感覺在從沒有涉足過的工作環(huán)境里，壓力越大動力越大，在別人都能夠輕輕松松的完成任務時，自己就不得不去思考到底怎樣才能提升自己的銷售能力，這就是為什么一般公司都會招聘有工作經(jīng)驗的人而不是什么都不懂的應屆生，因為學習、適應是需要一個階段的，沒有人是可以一蹴而就的。我從最基本的儀容儀表開始學起，學習最基本的接待禮儀，熟悉店里的服裝，學習怎么樣運用自己的所學知識，怎樣向顧客提出合適的建議，甚至是怎么樣與顧客建立一個輕松的購物氛圍還有一些店員最基本的日常操作。即使是一個月的實習結束之后，我也不敢說自己已經(jīng)是一名專業(yè)的服裝導購，我只是初
步認識了導購的基本工作內(nèi)容，可以說剛剛對它有一個初步的認識。想要變得專業(yè)，這得需要一段漫長的鍛煉過程。
店長事宜：1.檢查、規(guī)范店員的儀容儀表 2.召開店內(nèi)工作會議，總結前一天的工作并對當天的工作進行安排
3.將每日工作目標傳達給店員，掌握每日、每周、每月累計的目標達
成情況，帶領店員完成公司下達得銷售目標，依照業(yè)績情況達成對
策
4.檢查貨源情況，暢銷款要及時補充，滯銷款要做出合理化銷售建議或者退貨，確保日常銷售 5.進、退貨品，安排店員認真點清，若發(fā)現(xiàn)異常及時向公司匯報
6.定期對員工進行培訓教育指導
7.員工考勤情況監(jiān)督 8.編排班表，根據(jù)實際情況調(diào)整并確保店員準時上班
9.向公司提出合理的獎懲
10.培訓員工銷售技巧及其他工作知識
11.有效地處理顧客投訴
12.建立顧客聯(lián)系檔案，以便更好地服務顧客
13.根據(jù)公司要求，正確陳列貨品（包括pop、貨架、櫥窗陳列等），靈活地改變店里貨品的陳列方式
14.監(jiān)管收貨、退貨、調(diào)貨工作
15.適時地調(diào)動店員的工作積極性，帶領店員做好銷售，竭力為公司爭取最佳營業(yè)額 16.與商場各部門打好關系
店長作為一個門店的管理者，必須做好全方面的工作，包括管理店員、管理貨品、協(xié)助商場等。在這半個月里，我也學著去承擔店長應該做的工作，感受到從未有過的壓力，作為表率，一定要自我要求，只有自己先做好才有資格管理店員，不管遇到怎樣的意外事件都得及時想好解決方案，在店內(nèi)業(yè)績不佳時要及時想出對策，調(diào)動員工的工作積極性，首當其沖地做好本職工作。在我看來能不能做店長關鍵看能力，有了能力才能有底氣有把握去管理別人、管理店鋪，而這個能力顯然不是天生的，做好一個店長的前提是能夠做一個專業(yè)的導購，就像建造房屋一樣，奠基打好了即使建得再高也不會怕動搖。
在店鋪的營運狀態(tài)下，公司可以給店鋪提供充足的后備資源，店鋪不能解決的公司會及時給出相應的解決方案，這就可以讓一線的工作人員毫無后顧之憂的工作，在員工有進步時也能夠適當?shù)亟o予獎勵，這又進一步提高了員工的工作積極性，但是店鋪的工作還是不可避免地存在一些問題，比如各門店之間協(xié)作存在問題，對于個人業(yè)績過分看重導致惡性競爭，影響團隊合作，各區(qū)域配貨不科學等，在公司未來的發(fā)展中，我希望這些問題可以得到進一步完善。
經(jīng)歷了這段時間的實習，我最大的收獲就是學會做一個有目標的人，我很清楚的知道自己應該做什么，我不會去逃避我需要做的工作，我一直都保持著積極地工作態(tài)度，認真學習，虛心請教，我學會從小事做起，注重細節(jié)，學會沉淀自己，丟棄從學校里帶出來的浮躁，我希望未來的階段里自己可以成長的更多。
終端銷售的心得 終端銷售崗位職責篇二
業(yè) 實習報
系班級：
姓名：
實習單位：聯(lián)通華盛某分公司
2012年4 月14 日
畢告
實習報告
經(jīng)過兩年多的大學生活，如今已經(jīng)步入實習的階段，社會實習活動是一個能為大學生體驗社會生活、更牢固的掌握所學知識、把所學運用到實際中去的良好的機會，也是必經(jīng)的階段。所以，在畢業(yè)前有一個良好的實習經(jīng)歷是尤為重要的。經(jīng)過努力我進入了聯(lián)通華盛公司某分公司進行實習，雖然與自己的專業(yè)不對口，但我對自己很有信心。聯(lián)通華盛公司是中國聯(lián)合網(wǎng)絡公司旗下負責定制終端及業(yè)務的采購、銷售與服務的全資子公司。成立于2005年7月1日，注冊資本金5億元。主要經(jīng)營的產(chǎn)品范圍為手機、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本及其他無線或有線通信終端產(chǎn)品。目前已在全國31個省、市、自治區(qū)以及全國300個地市級城市設立了分支機構。聯(lián)通華盛主要承擔中國聯(lián)通cdma手機的采購與銷售。公司按照聯(lián)通集團提出的“協(xié)調(diào)、管理、服務、銷售”的總體要求，積極推進體制改革，整合廠商、代理商資源，使產(chǎn)業(yè)價值鏈日益繁榮。手機銷量和銷售額連續(xù)三年大幅增長，年銷量突破1000萬臺，年銷售額超過100億元，銷量連年占據(jù)cdma市場90%以上的份額，是國內(nèi)第一家、也是最大的一家具有運營商特色的終端分銷企業(yè)。聯(lián)通華盛在中國聯(lián)通集團公司的領導下，借助于目前國際上技術最成熟、網(wǎng)速最快、漫游國家最多、終端產(chǎn)品最豐富的wcdma網(wǎng)絡的3g領先優(yōu)勢，對外要攜手各生產(chǎn)廠商、代理商、經(jīng)銷商，做大做強wcdma產(chǎn)業(yè)價值鏈，實現(xiàn)合作共贏；對內(nèi)將不遺余力地推進專業(yè)化和市場化運營的進程，最終將聯(lián)通華盛打造成具有運營商特色的、行業(yè)運作水平及市場占有率領先的終端產(chǎn)品定制、分銷與服務平臺，全面促進中國聯(lián)通移動通信業(yè)務的快速、健康發(fā)展。聯(lián)通華盛將攜手各大知名終端廠商，聯(lián)合廣大的經(jīng)銷商伙伴，繼續(xù)為廣大消費者精心打造和提供款式豐富、功能強大、性價比優(yōu)異的3g終端產(chǎn)品。
在聯(lián)通華盛公司內(nèi)，我主要擔任的是終端銷售的職位，作為一名銷售人員，我主要的工作是努力將公司的各項產(chǎn)品詳細的介紹給每位顧客，使每一位顧客能夠清楚的認識到自己的購買需求，從而為公司創(chuàng)造更高的利益。在這個崗位上，作為一名銷售人員，首先應具有的是良好的心態(tài)和抗壓能力，其次，還要有一定的與人溝通的能力，這些都是銷售工作所必不可少的。
作為一線的銷售人員，公司為我們每人都制定了銷售任務，每人平均每月銷售手機約150臺。雖然作為實習期間的我沒有硬性規(guī)定，但是，對自己我像正式員工一樣嚴格要求自己，每天勤奮工作，努力完成自己應有的任務。
經(jīng)過這段時間的實習，我對自己的個方面有了更深一步的了解，也深刻認識到
了自己與社會人員之間的差距。這次實習不僅讓我了解學到很多東西，還鍛煉了我的膽量、語言交流能力和心理 洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員。一名優(yōu)秀的促銷員應該注意以下幾點：
一、保持良好個人形象，具有良好的休養(yǎng)和熱情周到的服務態(tài)度;
二、精通所銷售產(chǎn)品的知識并掌握足夠的關聯(lián)產(chǎn)業(yè)的知識，以及促銷活動的相關情況;
三、具有良好的應變能力，能根據(jù)顧客的言語與表情察覺顧客的想法，作出適當?shù)幕貞?
四、做好與廠家、商家及同事之間的溝通;
五、不斷學習，掌握銷售能力和銷售技巧。校園和社會環(huán)境存在很大差別這就要求我們不僅掌握理論知識，更要重視實習利用假期時間走進社會實習鍛煉、提高自己，積累經(jīng)驗。成長，是一種經(jīng)歷;經(jīng)歷，是一種人生的體驗人生的意義不在于我們擁有了什么，而在于從中我們體會什么。假期社會實習活動給了我們一個鍛煉自我的平臺，讓我們有所體會、有所啟迪、有所感悟，讓我們更好地成長。
終端銷售的心得 終端銷售崗位職責篇三
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當然其所要求的基礎是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧
背景知識：終端代表的主要職責是——維護產(chǎn)品的價格、陳列，客情維護等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量
場景設置：拜訪店長與店員交流
主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結束—根進
主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）
場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）
此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）
（張三經(jīng)過了一天的準備后，進行第一次的拜訪活動）
終端代表—張三：（走進店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）
（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）
顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個到底好不好?。?/p>
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！
店員（乙）：（給他）慢走?。?/p>
（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時間！
終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在?。?/p>
店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！
終端代表—張三：那謝謝?。≡僖姲?！
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內(nèi)比較空閑，店長也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?/p>
終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。
店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。
終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談談，怎么不降價也能賣出去。
店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣?。『眯α?！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負責的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便?。〉觊L—李四：怎么了解?。∷齻兛蓻]時間聽你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！
店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）
終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。
（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強免疫能力啊，沒有的事?。〗K端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執(zhí)行嚴格的tmt標準——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚斎幻鎸毙詥栴}時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說了這么多有沒有獎??！
終端代表—張三：當然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息
終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）
終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！
店長—李四：你是哪個公司的??？買什么產(chǎn)品??？
終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準備推天保寧！
店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離?。?/p>
店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事?。∮惺裁词履憔驮倥嘤柵嘤?。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓好了，我想大家都接受的差不多了。當然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！
店長—李四：那你說說天保寧吧?。∥乙蚕肼犅?。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有gap認證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡。用于瘀血阻絡引起的胸痹、心痛、中風、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！
店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你??！
終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！
店長—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見啊！
場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）
終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！
店員（甲）：你誰啊，不要進來。
店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢！（轉過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么??！
終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛??！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結束后向大家告別）
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！
店員（甲）、店員（乙）：走好??！
場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護
終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）
終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點，說想吃什么??！顧客（甲）：你個同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點，我買點藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？
顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。
終端代表—張三：（終端代表—張三想，會不會是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪洌I什么要??？
顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。
終端代表—張三：價格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好??！
終端代表—張三：那價格怎么樣??？
顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！
終端代表—張三：大娘慢走?。?/p>
店長—李四：你個家伙還幫我們做生意??！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！
終端代表—張三：（轉回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！
店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！
場景五：房間里，床上接電話
人物：終端代表—張三
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣?。 煤?，我繼續(xù)努
力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）
終端銷售的心得 終端銷售崗位職責篇四
軟終端資源和促銷資源的管理策略
1、軟終端的概念
軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：
（1）終端導購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務能力，素質(zhì)與
能力的提高與培訓，與競爭品導購人員的區(qū)別等）。
（2）終端商客情關系維護（包括終端經(jīng)營意識認同度、服務內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。
2、軟終端的管理得基本要求
相應的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：
(1)終端人員管理與培訓
首先必須做好基礎工作，如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；
其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓，加大其對產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強溝通技術方面的培訓，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加其對企業(yè)的認同，增加對產(chǎn)品的認同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。
最后是建立業(yè)績評估體系，進行有效的獎懲。物質(zhì)獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設立銷售業(yè)績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業(yè)員。會員發(fā)放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標貼均可兌換相應的獎勵。促銷標貼是要累計的，營業(yè)員憑此進行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎勵的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊伍。
（2）終端商客情關系管理
終端人員（包括廠商終端業(yè)務員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場主管、財務人員、采購主管、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；在出現(xiàn)銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。
終端商的管理表現(xiàn)在以下方面
人際關系：和零售商之間有良好的感情關系，回促進銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。
和零售商之間有良好的感情關系，會促進銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。
支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。
企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。
信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計劃傳達給零售商，然后，再了解零售商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運營體制發(fā)生了問題。有時，必須針對問題，設法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。
3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策
問題
(1)管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費用。
(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實用型的培訓體系，且培訓頻次也不高；分公司對總部管理及培訓的“二傳”力量極為薄弱；導購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓陷入兩難。
(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應；而且缺乏導購員對分公司人員必要的監(jiān)督機制； 不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。
(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：
（1）制度體系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望；進行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導等，建立其成長臺階。
建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應對體系，增強終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。
（2）培訓公關措施：
加強銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓；要將辦事處市場督導培訓成為合格的促銷管理人員和培訓講師。增進促銷員對企業(yè)的認同感和歸屬感，提高促銷員隊伍的穩(wěn)定性。適當?shù)年P懷、人性化的鼓勵、認可性的榮譽可能要比單純給予物質(zhì)的獎勵有用的多。加強溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從基礎的促銷員層次完善市場操作。
同時加強對終端商的管理咨詢和培訓聯(lián)誼活動，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉變成為兼具交易和管理顧問角色。
（三）終端促銷資源管理策略
一、終端促銷的形式與內(nèi)容
可以運用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。
零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法 或者是價格策略（運用價格優(yōu)勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達標率； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務，售后服務留住回頭客，介紹新的客源； 或者運用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術領先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略。
企業(yè)要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷，也要有對內(nèi)的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情，增強企業(yè)品牌的影響力。
二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策
事實上，從目前商家運用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。
1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題
（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強
（2）攀比求同 最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。
（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當街派”毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的組合運作了。使消費者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。
（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細節(jié)，實際促銷效果卻并不好。
2．終端促銷管理對策
如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實效，是需要我們積極探索和實踐的。
（1）做好促銷活動內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標、主題、時間、地點、內(nèi)容等要素，要作好充分準備，企業(yè)促銷活動經(jīng)費、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準備齊全，否則影響促銷效果。
（2）促銷活動必須按計劃嚴格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動計劃制定之前，企業(yè)與零售商進行聯(lián)系，取得配合。
（3）加強管理的可控性。首先對參與促銷的人員進行系統(tǒng)的培訓，制定相應的促銷流程，抓住對關鍵點的控制，并做好突發(fā)事件的應對方案。
（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費者都方便 營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內(nèi)容的有效傳達，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力，小獎項要有使用價值，獎品考慮到目標消費群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎品的比例，使消費者各有所得。
（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動
大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應比較強，開展促銷活動效應能較快實現(xiàn)又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。
專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務。
運營商營業(yè)廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源。
鬧市區(qū)小店和商場專柜：因為所處位置比較優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。
終端銷售的心得 終端銷售崗位職責篇五
松潘縣終端方面短板報告
本崗位涉及終端方面的短板呈現(xiàn)如下： 分析：
一、4g終端銷售低迷
1、按照州公司要求需在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點100%覆蓋終端上柜，我縣未能完成此項指標，截至本月我縣27家終端工號銷售終端，但常規(guī)終端出貨口為21家。
2、渠道拜訪、終端洽談合作率底、實際渠道出貨少，導致終端有效覆蓋率底
3、終端營銷活動管控能力不夠，經(jīng)驗不足，導致活動不能達到預期銷售目標
4、我縣前期除晨貴、興發(fā)外幾乎全部由徽商構成，全部徽商是2013年加入我公司終端銷售，2013年由于所有徽商的終端是由坐扣的形式體現(xiàn)，商家普遍覺得利潤很高，銷售也做的比較好。今年由于衡展和公司的終端政策同時進行變化，導致商家的利益從表面看有所下降。
5、由于現(xiàn)在公司允許自備機的出現(xiàn)致使定制終端銷售情況不理想致使我們對市場把控力不夠；
6、b2b的操作流程繁瑣，文化較低的商家和鄉(xiāng)下的商家不能很好的使用該平臺進行采購。
二、4g終端三換率偏低：
1、有部分終端屬于前期銷售，后期錄入，所以不能及時管控客戶換卡率，主要呈現(xiàn)在興發(fā)、晨貴以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)渠道；
2、由于我縣屬旅游地區(qū)，部分終端銷售屬于外地號碼，客戶不愿意換號，我們也沒有異地補卡權限，所以換卡率滯后；
3、前期對該項工作沒能做到嚴格要求，對商家銷售的終端未能做到監(jiān)控跟蹤，對未換卡、換資的用戶進行存檔、外呼、調(diào)查等；
整改：
一、繼續(xù)大力拓展出貨口，將縣城所有銷售平銷機點位進行收編，做到縣城100%覆蓋；每周1上報新增渠道目標網(wǎng)點和支撐內(nèi)容；
二、每月制定詳細的新增目標銷售渠道，并對完成當月新增目標銷售渠道的銷售任務；
三、宣傳制作dm單海報網(wǎng)廳購機宣傳進行茶館，商店，飯店，酒店人口密集進行粘貼，亮點機型進行專區(qū)陳列，促銷：分為核心渠道和片區(qū)人員發(fā)展下線進行終端宣傳銷售，捆綁禮品及異網(wǎng)產(chǎn)品組合營銷；
四、對任務進行分解細化，做好核心渠道市場分析評估及核心渠道承載力任務下發(fā)，做到任務分解到每日每點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場任務下發(fā)分解安排辦事處人員，進行發(fā)展下線和多渠道，多關系的營銷。大力推薦網(wǎng)廳購機宣傳力度
五、對所有銷售網(wǎng)點的采購流程、培訓、政策宣貫、售后等進行制度化、規(guī)范化、表格化；
六、每月制定出詳細的當月營銷計劃、營銷主題，積極學習終端營銷的各種手段，并實際應用到點位上；繼續(xù)組織商家每周開展業(yè)務、銷售等方面的培訓，并將銷售培訓納入每月考核內(nèi)；
七、與渠道商家簽訂任務分解合約書，并制作縣公司抽查模版，模版內(nèi)包括：終端酬金、數(shù)據(jù)業(yè)務酬金、業(yè)務操作步驟、近期活動內(nèi)容、營銷規(guī)定動作等通過這些定期抽問逐步提升渠道商家在業(yè)務、終端上的營銷能力；
八、每周帶領全縣手機專賣店以上的商家輪次進行下鄉(xiāng)、駐點、上門等戶外營銷，積極引導商家進行主動營銷，打破陳舊的銷售觀念，特別對待徽商要更加耐心、細心、讓商家能夠逐漸感覺到移動公司終端帶來的經(jīng)濟效益，逐步提升我縣公司終端銷量；
九、對前期已經(jīng)銷售的終端進行外呼、短信群發(fā)，讓客戶到廳進行換卡；
十、對商家進行換卡強制要求，說明換卡一戶3元酬金，讓商家進行主動積極的換卡服務；
十一、對興發(fā)、晨貴進行現(xiàn)金要求，對未換卡用戶進行5元一戶的懲罰（外地號碼、保修機除外）
需州公司解決事宜：
1、能否盡量簡化終端采購流程，b2b可否進行終端管理賬號的配置；
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