大客戶行動方案

“方”即方子、方法。“方案”，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案”。方案對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏。

大客戶行動方案篇一

8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學(xué)習(xí)了一些新的營銷管理知識，懂得了在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出一個高效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。

1、“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運(yùn)用用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)銷售

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦。因?yàn)橐颖芡纯嗨圆抛非罂鞓?。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規(guī)律，有效的銷售。

2、運(yùn)用80/20法則，實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，是企業(yè)成功的一個重要保證

一個企業(yè)80%的利潤是20%的客戶在創(chuàng)造，我們要花80%的精力去關(guān)注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運(yùn)作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協(xié)同是樹立高端品牌的最好機(jī)會。

別大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，那么企業(yè)就會在市場推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在“利潤”，所以我們應(yīng)該努力爭取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。

3、f.a.b.e法則”

通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f（feature）和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，最后舉例證明e（example）所銷售的產(chǎn)品確實(shí)能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來利益。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，e用實(shí)例表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

4、需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)-----spin技術(shù)

spin銷售法其實(shí)就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解決性(need-payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此spin銷售法就是指在營銷過程[1]中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，最終讓客戶主動買我們的產(chǎn)品。

銷售理念認(rèn)為：現(xiàn)代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運(yùn)用80/20法則、fabe和spin銷售法以及現(xiàn)代化營銷理念和方法，將通達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發(fā)客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定?？梢哉f這次的大客戶銷售培訓(xùn)讓我收益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機(jī)會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會，讓大家都可以與時(shí)俱進(jìn)和公司一同開創(chuàng)美好的未來。

大客戶行動方案篇二

大家好!

今天我演講的題目是《踐行科學(xué)發(fā)展觀，再創(chuàng)工行新輝煌》。七月流火，火熱七月。在這個激情澎湃的季節(jié)，我們支行經(jīng)受了全球金融危機(jī)和中國經(jīng)濟(jì)增長放緩的雙重壓力，群策群力，勵精圖治，化壓力為動力，變挑戰(zhàn)為機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了工行經(jīng)營管理的新突破、大發(fā)展！

我現(xiàn)把四年來的工作作簡要匯報(bào)。20**年，**支行以打造現(xiàn)代商業(yè)銀行精品營業(yè)機(jī)構(gòu)為立足點(diǎn)，全面夯實(shí)基礎(chǔ)工作，較好地完成了市行下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。利潤完成情況：實(shí)現(xiàn)利潤**萬元，完成計(jì)劃。利息收入：**萬元，完成年計(jì)劃的。票據(jù)貼現(xiàn)：**萬元，完成年計(jì)劃的1**%。個人綜合消費(fèi)貸款：累計(jì)發(fā)放**萬元，完成年計(jì)劃的5**.91%。存款工作：對公存款日均：**萬元，完成年計(jì)劃；對公存款時(shí)點(diǎn)：**萬元，完成年計(jì)劃。中間業(yè)務(wù)收入**萬元，完成年計(jì)劃。全年安全運(yùn)營，無事故案件發(fā)生。

20**年，**支行堅(jiān)持以效益、質(zhì)量、安全、管理為中心，拓展業(yè)務(wù)、勇于創(chuàng)新，經(jīng)營效益顯著提升。全年實(shí)現(xiàn)利潤**萬元，完成年計(jì)劃**萬元的716%。利息收入**萬元，完成年計(jì)劃**萬元的。中間業(yè)務(wù)收入**萬元，完成年計(jì)劃**萬元的。其中：會計(jì)中間業(yè)務(wù)收入**萬元，完成年計(jì)劃**萬元的；電子銀行業(yè)務(wù)收入**萬元，完成年計(jì)劃**萬元的；儲蓄中間業(yè)務(wù)收入**萬元，完成年計(jì)劃**萬元的。系統(tǒng)內(nèi)往來收入**萬元，轄內(nèi)往來業(yè)務(wù)收入**萬元，較同期增收**萬元。買入返售資產(chǎn)利息收入**萬元。儲蓄存款完成情況：儲蓄存款時(shí)點(diǎn)完成**萬元，完成計(jì)劃**萬元的157%；完成小段計(jì)劃**萬元的456%；儲蓄存款日均完成**萬元，完成計(jì)劃**萬元的85%。位居全轄第二名。票據(jù)業(yè)務(wù)累計(jì)完成**萬元，完成全年計(jì)劃**億元的。各項(xiàng)貸款增加**萬元，完成年計(jì)劃的。其中：個人貸款累放**萬元，完成全年?duì)I銷計(jì)劃**萬元的；純增**萬元，完成計(jì)劃**萬元的。并保持全年無一筆風(fēng)險(xiǎn)。銀團(tuán)貸款**億元，完成年計(jì)劃**億元的110%；流動資金貸款減少**萬元，完成年計(jì)劃**萬元的100%。結(jié)算與現(xiàn)金管理情況：全年新增帳戶**戶，完成計(jì)劃**戶的150%，因省行核銷零本金貸款表外利息以及財(cái)政戶遷戶，銷戶**戶，結(jié)算戶負(fù)增長**戶；簽訂現(xiàn)金管理客戶**個，完成計(jì)劃的100%。我行電子回單箱盒數(shù)總計(jì)**盒，累計(jì)出租**戶出租率98%，本年累計(jì)收入**元。新增發(fā)卡量（牡丹卡）情況：全年新增發(fā)卡量**張，完成計(jì)劃**張的142%，計(jì)劃完成率在支行中排名第一。理財(cái)產(chǎn)品營銷情況：全年銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)完成**萬元，完成年計(jì)劃**萬元的75%；銷售基金業(yè)務(wù)完成**萬元，完成年計(jì)劃**萬元的619%；銷售國債業(yè)務(wù)完成**萬元，完成年計(jì)劃**萬元的242%；本外幣理財(cái)業(yè)務(wù)**萬元，完成年計(jì)劃**萬元的。不良貸款清收情況：本年收回不良貸款**萬元，完成年計(jì)劃**的。安全運(yùn)營，全年無事故案件發(fā)生。

2009年一季度，**支行在市行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞市行經(jīng)營工作策略，以夯實(shí)基礎(chǔ)、謀求長遠(yuǎn)和提升核心競爭力為重點(diǎn)，通過以品牌、營銷、服務(wù)為抓手，進(jìn)一步提升市場占比。在不斷提高盈利質(zhì)量和結(jié)構(gòu)的條件下實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤的可持續(xù)增長。

主要經(jīng)營指標(biāo)完成情況：

一、以人為本，夯實(shí)基礎(chǔ)，科學(xué)經(jīng)營

以員工為導(dǎo)向，關(guān)注人文關(guān)懷，維護(hù)員工利益，滿足多元化訴求，激發(fā)員工的創(chuàng)造活力，增強(qiáng)企業(yè)歸屬感、榮譽(yù)感和成就感；以客戶為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變營銷管理理念，實(shí)行主動營銷、誠信營銷、創(chuàng)新營銷和安全營銷；以結(jié)果為導(dǎo)向，提升企業(yè)執(zhí)行力。

二、樹立“大服務(wù)”理念，打造服務(wù)強(qiáng)勢品牌

建立以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向的服務(wù)理念，始終堅(jiān)持一切服務(wù)活動都要以客戶要求為出發(fā)點(diǎn)，以客戶滿意為目的。

第一，注重儲蓄存款對個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)性作用，增加工資客戶，加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品與儲蓄存款協(xié)同發(fā)展。以建設(shè)支付便利、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、安全高效的服務(wù)環(huán)境為目標(biāo)，完善銀行卡受理環(huán)境和支付體系建設(shè)，保持銀行卡發(fā)卡量及業(yè)務(wù)收入較快增長。推出電話銀行預(yù)約、電話銀行個性化菜單定制等服務(wù)項(xiàng)目。推出通過wap方式接入手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，降低手機(jī)銀行客戶門檻，提高手機(jī)銀行（wap）安全性。

第二，綜合運(yùn)用資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品整體服務(wù)，關(guān)注中小企業(yè)成長，與企業(yè)在發(fā)展中攜手、分享、共同成長，實(shí)現(xiàn)銀企互惠共贏。當(dāng)前要重點(diǎn)關(guān)注營銷**礦業(yè)集團(tuán)、**機(jī)械設(shè)備廠的融資業(yè)務(wù)，通過培訓(xùn)提高信貸人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、營銷能力和風(fēng)險(xiǎn)識別能力。實(shí)時(shí)跟蹤，做好基礎(chǔ)工作，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，形成協(xié)同營銷、建立科學(xué)的貸款營銷機(jī)制，研究多維度營銷策略，積極創(chuàng)造條件開展業(yè)務(wù)。

第四，積極推進(jìn)差異化服務(wù)，對具有持續(xù)穩(wěn)定增長能力且綜合貢獻(xiàn)度大的高端客戶，提供個性化服務(wù)，從根本上穩(wěn)定客戶關(guān)系，積聚和擴(kuò)大核心客戶。對中端客戶提供綜合化和標(biāo)準(zhǔn)化彈，維護(hù)和提升合作關(guān)系。對普通客戶，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，降低交易成本，合理利用利率和費(fèi)率杠桿，促進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整。

三、完善制度，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，注重培訓(xùn)，提升學(xué)習(xí)力、成長力

千斤重?fù)?dān)大家挑，人人身上有指標(biāo)，根據(jù)業(yè)務(wù)情況，建立和完善員工績效考核機(jī)制。

強(qiáng)化窗口管理、提升窗口形象，滿足客戶多層次的服務(wù)需求，從服務(wù)禮儀、服務(wù)素質(zhì)、服務(wù)管理等方面對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作出了規(guī)范。針對服務(wù)環(huán)境、服務(wù)行為、服務(wù)技巧等方面的問題，積極改進(jìn)、不斷創(chuàng)新，提高我行的服務(wù)品質(zhì)，創(chuàng)造一流的人性化服務(wù)環(huán)境，提升客戶滿意度、貢獻(xiàn)度，打造**支行客戶服務(wù)的優(yōu)良口碑，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升競爭力。注重員工培訓(xùn)，加強(qiáng)對全員業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)流程、員工語言溝通能力和服務(wù)技能的培訓(xùn)工作，堅(jiān)持每日晨訓(xùn)點(diǎn)評，班后自評，每周學(xué)習(xí)，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)。全面抓好柜面服務(wù)，落實(shí)服務(wù)的長效機(jī)制。

四、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，推進(jìn)持續(xù)發(fā)展

密切關(guān)注國際金融危機(jī)的演變發(fā)展及對全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的影響，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，優(yōu)化收益結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格成本控制，使企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、流動性風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)管理得到全面加強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)良好的盈利增長。

大客戶行動方案篇三

大客戶銷售包括分為面向訂單的大項(xiàng)目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。

大客戶和大項(xiàng)目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項(xiàng)目客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為大客戶，二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對大項(xiàng)目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。

1、面向客戶的大客戶銷售特征

1.1、競爭性日趨激烈，需要面對強(qiáng)大的競爭壓力

大客戶的競價(jià)和招標(biāo)等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)角斗場，以收漁翁之利。

供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項(xiàng)目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務(wù)；另一方面，方案供應(yīng)商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點(diǎn)就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。

1.2、大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)

·對供應(yīng)商的考評更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性。

是向一個采購委員會銷售，大客戶的項(xiàng)目采購絕非某個領(lǐng)導(dǎo)個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購委員會），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項(xiàng)、選購、投標(biāo)、測試、采購等諸多過程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。一般會由采購委員會形成項(xiàng)目需求標(biāo)準(zhǔn)。

買方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購買的最后決策，在作購買決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購買決策最佳。

項(xiàng)目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；銷售周期一般都較長，通常會在6-12個月成交，但也有可能是跨的銷售。

·對大客戶銷售是一個整體銷售，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實(shí)際問題。

·大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況。

長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場。

綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實(shí)際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個銷售過程時(shí)容易獲勝。

因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進(jìn)行重新定義：

大客戶銷售是幫助銷售對象推進(jìn)項(xiàng)目。

解決問題的金鑰匙

整個銷售過程中都應(yīng)站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。

2、面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征

面向訂單的大項(xiàng)目銷售的銷售特征除具有上述《

1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點(diǎn)特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進(jìn)一步細(xì)化的部分。

2.1、面向訂單的大項(xiàng)目銷售是項(xiàng)目式銷售

銷售周期一般3—12個月；

-----主動型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)：

幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購目標(biāo)；

幫助客戶推動并啟動項(xiàng)目；

參與客戶大型項(xiàng)目的管理；

簽約風(fēng)險(xiǎn)較小。

-----被動型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)：

被動地響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)；

·幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過的客戶完成項(xiàng)目；

·參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)；

因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.3、在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理

·客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn)，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；

銷售隊(duì)伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶決策； ·整個銷售的重點(diǎn)，應(yīng)該放在客戶價(jià)值體現(xiàn)上，銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好。

2.4、客戶關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化

如與對方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場。

大客戶行動方案篇四

隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。

汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。

客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說說開發(fā)客戶的流程。

一、開發(fā)客戶的流程和技巧：

汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客

萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。

尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。

汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備

一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。

在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。

進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。

起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。

在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。

汽車銷售服務(wù)的要點(diǎn)：記錄客戶信息

依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進(jìn)行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。

汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪

針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。

針對單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。

汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙

通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價(jià)比最高。

讓他們撞車！

汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交

此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。

汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪

及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時(shí)來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

二、銷售的整個流程：

1、接待

接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進(jìn)門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長時(shí)間停留在某種型號的車時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí)，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點(diǎn)新聞，時(shí)尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進(jìn)行下一步驟了。

2、咨詢

7、跟蹤

大客戶行動方案篇五

2、跟進(jìn)大客戶資源，運(yùn)用項(xiàng)目營銷方式推進(jìn)銷售進(jìn)程，向目標(biāo)客戶提供有針對性的整體招聘解決方案，確保完成既定銷售任務(wù)。

3、不斷挖掘客戶的潛在價(jià)值，以達(dá)成客戶與公司間最大價(jià)值的合作方式；

4、開發(fā)、維護(hù)、鞏固、提升與客戶的關(guān)系；

6、與客戶及公司各支持部門保持良好溝通；掌握催款技巧，控制應(yīng)收款額 度，加快銷售資金回籠。

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