時間過得真快,總在不經(jīng)意間流逝,我們又將續(xù)寫新的詩篇,展開新的旅程,該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個計劃了。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?下面是小編為大家?guī)淼挠媱潟鴥?yōu)秀范文,希望大家可以喜歡。
軟件銷售計劃篇一
1.公司名稱:南陵縣昌元印刷有限公司
2.公司概況:南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00x年,經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園,占地面積近1萬平米,是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3.公司營銷觀念:靠“誠實守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念,成為一家集設(shè)計、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4.公司宗旨:銳意進(jìn)取,開拓創(chuàng)新,竭誠服務(wù),讓每一個顧客滿意!
5.公司目標(biāo):
團(tuán)隊目標(biāo):樹立完善團(tuán)隊的工作風(fēng)范,對內(nèi)平等,對外開放。
事業(yè)共享:事業(yè)與員工、顧客共進(jìn),成績與員工、顧客共享。
二:市場探查與分析:
南陵市場目前擁有小型印刷企業(yè)6家,分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰尽⑻焓V告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰?、春谷廣告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷,無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計195家,其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家,設(shè)備制造類30家,食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷,其成本支出無奈增加。
同時由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站,使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會有更大的發(fā)展,南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會越來越多。企業(yè)多的同時,印刷事業(yè),特別是彩印行業(yè)會有更大的市場。
三:市場定位:
公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華pz5740五色膠印機(jī)一臺、如郛對開雙面單色印刷機(jī)一臺、及四開單色小腳印刷機(jī)五臺、戴式刀一臺、申威達(dá)切紙機(jī)一臺、上光機(jī)、圓盤膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺。
公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四:營銷戰(zhàn)略規(guī)劃:
市場是不停變化當(dāng)中,企業(yè)在市場中發(fā)展猶如逆水行舟,不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個時機(jī)搶先占據(jù)南陵市場,并穩(wěn)固自己在南陵市場第一的位置??梢詫N售劃分為兩個區(qū)域,一區(qū)域為開發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊,二區(qū)域為廣告公司團(tuán)隊。每團(tuán)隊設(shè)1名銷售經(jīng)理,2~~3名銷售代表。同時銷售部增加文員1名,為銷售人員提供后勤保障、同時對銷售人員進(jìn)行資料匯總、報表匯總,并起監(jiān)督。
軟件銷售計劃篇二
我國是一個人口大國,也是自行車,電動車,摩托車,擁有量最多的國家。特別是近年來,電動車,摩托車像雨后春筍般在全國各地的大街小巷,鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)中涌現(xiàn),發(fā)展勢頭異常迅猛。據(jù)初步調(diào)查,從去年下半年起,僅濟(jì)南市區(qū)的電動車,自行車,摩托車銷售店,到目前為止已有300多家,每個縣級城市平均約有60—100家左右。已形成了一個很具規(guī)模的新形行業(yè)。
因此保守估算:全國現(xiàn)在的電動車,摩托車數(shù)量,按平均5人1輛,少說也有3億輛。
但是,由于種種原因,車輛被偷盜的現(xiàn)象時有發(fā)生,人們用盡了種種辦法,都無法控制。普通的車鎖,根本就阻止不了盜賊們?nèi)找尕澙返挠?。有的就是鎖上2—3把鎖都照樣被偷。
如果有一種產(chǎn)品能夠有效的扼制車輛被偷盜,并且能夠在短期內(nèi)讓人們知道它,了解它,那么,其市場前景將不可限量。
根據(jù)市場調(diào)查,目前,市面上銷售的摩托車鎖,防撬鎖,密碼鎖,摩托車報警等等,都存在很多的缺陷和單一性,比如,只要是鎖,盜賊都能撬開,就是撬不開,他也能將其抬上汽車偷走。而摩托車報警器雖能震懾盜賊,但它必須接上車載電瓶,方能使用,且電瓶損壞極快。價格也都在150左右。同時,還行配一把摩托車大鎖才能放心。即不劃算,又很麻煩。目前,又出現(xiàn)了一種萬能遙控器,使現(xiàn)在的小偷,能夠輕而易舉地讓您愛車的報警裝置啞口無言。
眾所周知,電動車,雖有電瓶,但有車族都知道,電瓶電用完后,必須拆充電,因此,就是安了警報器,有時也枉然。
1,用10天時間在電動車店,摩托車店及大一點的修理店,五金店,進(jìn)行全面鋪市,能夠收現(xiàn)就收,不能收現(xiàn)就鋪底1—2把,并在所有店鋪內(nèi)帖上產(chǎn)品宣傳廣告。
2,鋪市完成后,須組織10名促銷售人員在各大商場門口,促銷宣傳產(chǎn)品,做現(xiàn)場淙和銷售,用30天時間讓消費(fèi)者了解知道產(chǎn)品。
3,在報刊上刊登,介紹和銷售產(chǎn)品的廣告,迅速炒熱市場。
4,招聘一批下崗人員,讓他們在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和親戚朋友中宣傳,推廣,銷售防盜報警鎖。
軟件銷售計劃篇三
1、主要針對的是中高檔社區(qū)家庭,活動時間放在下午。(類似納涼晚會)
2、活動內(nèi)容:產(chǎn)品宣傳最主要的`是能讓每個社區(qū)的家庭能參與。
3、整個活動需要一個主題來鏈接。(現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不認(rèn)識,以是社區(qū)才藝表演等)
內(nèi)容:
1爽膚水產(chǎn)品:特點及發(fā)展趨勢;
2爽膚水產(chǎn)品:銷售渠道模式和銷售策略;
目的:宏觀把握爽膚水產(chǎn)品市場,找出市場差異化點,推行造勢活動。
需了解的:包括但不限于
目的:有的放矢的開展小區(qū)活動;
做法:物業(yè)關(guān)鍵人物溝通,開發(fā)商溝通,售樓小姐溝通,報紙了解分析等。
目的:1了解小區(qū)規(guī)章制度;
2物業(yè)對小區(qū)活動的管理辦法;
3別的小區(qū)物業(yè)對小區(qū)活動的看法和合作模式。
做法:1交取一定物業(yè)管理費(fèi);
2物業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系處理;
3開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動,提高各自銷量。
1主題:爽膚水產(chǎn)品與家庭健康
2準(zhǔn)備用品:宣傳單頁:不同樣本各100份;
名片:4盒;
定制我們公司logo的小飾物:100個;
宣傳橫幅氣囊:1個;
宣傳吊旗:20個;
爽膚水產(chǎn)品推介光盤:100個;
桌子:至少3張;
書籍掛件:至少5個;
太陽傘:至少2把;
3物品擺放、用途:
小區(qū)門口:
充氣氣囊1個,上書“爽膚水產(chǎn)品與家庭健康”;
立幅2個,上書:“水家電一體,服務(wù)一站滿意”;
辦公桌1張,上設(shè)各類宣傳手冊、單頁和海報;
名片盒1盒;
飲水機(jī)1臺;
物業(yè)管理處:
張貼海報
設(shè)立書籍掛件一個,宣傳單頁50份
名片盒1盒;
小飾物:50個,所有鑰匙均配置一個;
張貼海報,暫定2份,吊旗20個;
借用開發(fā)商等離子電視,插播爽膚水產(chǎn)品推介光盤;
聯(lián)合開發(fā)商,刊登爽膚水產(chǎn)品專題文章。
樣板房:
書籍掛件:1個/套,單頁50份/套;
名片盒:1個;
借用開發(fā)商等離子電視,插播公司爽膚水產(chǎn)品推介光盤;
4活動單頁附加說明:
工薪廚房;
買贈活動:
抽獎活動:
凡當(dāng)天預(yù)約者,經(jīng)銷商讓利15個點,按85折計算,贈光盤1張;
凡當(dāng)天預(yù)約者帶來第二個客戶,在讓利基礎(chǔ)之上再讓利5個點;
費(fèi)用主要在物業(yè)管理費(fèi)方面;
講解介紹統(tǒng)一口徑;
著裝統(tǒng)一;
時刻保持和維護(hù)公司形象,有損者100元/次;
嚴(yán)格遵守小區(qū)規(guī)章制度,有損者100元/次;
激勵政策:凡成功預(yù)約用戶者,另加0.5的設(shè)計補(bǔ)足費(fèi);
凡成功預(yù)約超過10位用戶者,另附加1000元獎勵。
公司形象維護(hù)方面;
跟物業(yè)管理公司關(guān)系處理方面;
今天預(yù)約量少的問題;
下次活動增加哪些物品,減少哪些物品,增加哪些形式,減少哪些形式;
小區(qū)選擇方面應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié);
業(yè)主對我們公司爽膚水產(chǎn)品的宣傳手段和服務(wù)建議。
軟件銷售計劃篇四
(1)
銷售工作是激情和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,需要內(nèi)心的激勵,復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
(2)
銷售人員的情感波動比較大,對于銷售人員來說,成功和失敗總是接踵而至,前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
(3)
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員,他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
(4)
一般情況,基層重金錢、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、
企業(yè)運(yùn)用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題,主要表現(xiàn)在以下四個方面:
(1)
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況,單純借鑒他人的激勵制度,稍加修改即投入使用;管理者與銷售人員之間缺乏溝通,沒有形成對激勵機(jī)制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機(jī)制實踐中理解和執(zhí)行的偏差,激勵機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
(2)
企業(yè)對通過激勵機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中,許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn),甚至沒有戰(zhàn)略思想可言,完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,發(fā)展目標(biāo)與實際不符,結(jié)果使員工盲目、被動地工作,難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
(3)
激勵機(jī)制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段,四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實際過程中,管理者往往將體系割裂,只是利用了部分內(nèi)容,對激勵機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,往往孤立地對待激勵機(jī)制,甚至將激勵機(jī)制混同于績效考核,沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來,只看見了過去,卻忽略了未來,只得到了結(jié)果,卻沒有合理應(yīng)用。
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式,它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,快速提升銷售業(yè)績。但是,金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
三、
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān):
銷售人員常年在外奔波,壓力很大,通過精神激勵,可以使壓力得到釋放,有利于取得更好的業(yè)績,比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動,目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油,使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中,讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
給銷售人員定目標(biāo)忌過高,讓人望而生畏,放棄努力;也不能太低,那樣會滋生懶惰情緒,造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性,達(dá)到激勵的目的。
合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵的目的,否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性,銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評,公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo),而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r,因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,重點在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
利益支配的行動是理性的,理性只能使人產(chǎn)生行動,而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè),往往要遠(yuǎn)離群體,而銷售人員恰恰情感較豐富,所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受,把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來,使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計量和評定,按照考核結(jié)果決定工資報酬,根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可,可以充分激勵銷售人員,調(diào)動銷售人員的積極性,還可以起到約束作用,要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,否則就會受到相應(yīng)的懲罰,這樣通過薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。
第一,激勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要;
第二,激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性;
第三,激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范;
第四,的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機(jī)制的運(yùn)行富有效率;
第五,激勵方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵相容,即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo),使員工個人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六,激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異,注意精神激勵與物質(zhì)激勵,長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè),采用高工資低獎勵或年薪制,更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,如果一個企業(yè)處于起步階段,利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
需求能否滿足,影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望,更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員,他們更看重成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間,那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開,通過跳槽來實現(xiàn)晉升。
團(tuán)隊合作氛圍、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通,尤其對于銷售團(tuán)隊中的核心成員,銷售經(jīng)理要與他們溝通,了解他們的思想,關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊成員和整個團(tuán)隊提升績效,此外,企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵,以及放假等非貨幣性團(tuán)隊建設(shè)工具,改變銷售人員的行為,并將成功的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化,做成模板,以利于其他團(tuán)隊復(fù)制。
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動,會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路,依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊及各類合作伙伴“整合”起來,進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ),再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施,才有可能收到事半功倍的效果。
總之,銷售人員的激勵計劃是個復(fù)雜而重要的問題,在實際工作中很難做到一氣呵成。同時,企業(yè)處于不同的行業(yè),不同的生命周期,不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
軟件銷售計劃篇五
為了進(jìn)一步加大營銷力度,充分調(diào)動營銷人員的積極性,強(qiáng)化營銷部內(nèi)部管理,力求公正評價營銷部的業(yè)績,客觀全面反映營銷人員工作狀況。根據(jù)總辦制定的全年經(jīng)營預(yù)算及部門實際情況,制定如下方案。
一、指標(biāo)分配
每月餐飲、客房、會議具體任務(wù)分配由銷售部自擬
單位:xx萬元
二、考核方法
1、營銷部經(jīng)理、營銷代表和美工策劃按計劃指標(biāo)分配考核指標(biāo)、發(fā)放工資和績效獎金。
2、營銷部的管理工作嚴(yán)格按照酒店服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督實施細(xì)則及酒店規(guī)章制度執(zhí)行。
3、營銷部的管理費(fèi)用嚴(yán)格按照酒店的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn),接受酒店的費(fèi)用考核。
績效工資計算比例為:
客房:
項目低于基數(shù)80%基數(shù)高于基數(shù)
月計劃指標(biāo)19。52萬元以下19。52—24。4萬元超出業(yè)績
部門經(jīng)理獎罰比例取消話費(fèi)、交通補(bǔ)帖——0。8%
獎金數(shù)額00——
營銷代表獎罰比例取消話費(fèi)、交通補(bǔ)帖——2。0%
獎金數(shù)額00——
營銷部的業(yè)績按實際到款金額計算,收回50%的應(yīng)收賬款,發(fā)放50%的績效工資,扣下的績效工資待剩余的應(yīng)收賬款到賬,發(fā)還扣下的績效工資。如果完成當(dāng)月(如6月份)計劃并在次月(如7月份)收回應(yīng)收賬款,則在8月份(8月15日)發(fā)放6月份績效工資。
三、人員狀況
營銷部編制:經(jīng)理一人、營銷代表三人、美工策劃一人,計五人。
四、薪資福利
1、電話費(fèi):營銷經(jīng)理電話費(fèi)補(bǔ)助150元/月,營銷代表電話費(fèi)補(bǔ)助100元/月,美工策劃電話費(fèi)補(bǔ)助50元/月。
2、交通費(fèi):營銷經(jīng)理交通費(fèi)補(bǔ)助150元/月,營銷代表交通費(fèi)補(bǔ)助100元/月,美工策劃交通費(fèi)補(bǔ)助50元/月。
5、美工策劃工資20xx元+績效工資+電話補(bǔ)貼(50元)+交通補(bǔ)貼(50元)。
五、考核范圍
1、營銷部業(yè)績組成以銷售酒店客房、餐飲為主,其中包括單位協(xié)議,旅游、會議團(tuán)隊,婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐飲的銷售價格一般不允許低于營銷部最低權(quán)限接待,特殊情況報酒店領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。如:銷售房價低于酒店門市價4。5折(含4。5折)的,其銷售業(yè)績按50%計算指標(biāo)(注:單位掛賬、個人掛賬客房消費(fèi)折扣原則上不能低于5。3折,餐飲消費(fèi)折扣原則上不能低于8。8折)。
3、酒店至尊會員充值銷售不計入營銷部51萬元的績效考核指標(biāo),是酒店全員銷售的一項重要工作,個人推銷酒店至尊會員充值,給予1%的獎勵,如:充值1萬元,獎勵100元,以此類推。
4、自20xx年1月1日起,單一的酒席由餐飲預(yù)訂中心負(fù)責(zé)預(yù)訂,只有營銷部接待協(xié)議公司單位和個人到餐飲部消費(fèi)的,才計算為營銷部的業(yè)績考核指標(biāo),考核指標(biāo)按50%核算(6桌以含上6桌)。
5、營銷部業(yè)績統(tǒng)計以酒店每天營業(yè)狀況報表為主,由營銷部專人統(tǒng)計,經(jīng)相關(guān)部門經(jīng)理簽字確認(rèn),送財務(wù)部審核,最后總經(jīng)理簽字確認(rèn),發(fā)放績效工資。
6、若營銷部連續(xù)三個月未完成計劃指標(biāo)80%,部門經(jīng)理待崗或行政部根據(jù)工作需要另行安排工作。
7、根據(jù)營銷部每個月銷售業(yè)績的情況,劃出月銷售業(yè)績的10%作為總經(jīng)理綜合分配款。
本考核方案自20xx年1月1日起實行,在方案實行的過程中,將隨市場變化情況及酒店工作實際做出適當(dāng)調(diào)整。
軟件銷售計劃篇六
好的銷售激勵政策,不僅可以提高員工的工作效率,而且可以減少企業(yè)的綜合成本,提升企業(yè)效益。
商場如戰(zhàn)場,銷售隊伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊,他們的`戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑,是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而,多數(shù)企業(yè)管理人員,并不真正了解自己的銷售隊伍,也不確定現(xiàn)行的激勵政策是否有效地激勵了銷售隊伍,面對骨干銷售人員的大量流失也束手無策。
下面筆者以真實客戶案例為背景,介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊伍的激勵攻略。
1、企業(yè)介紹
a公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司,該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗,全國銷售團(tuán)隊近萬人。公司銷售網(wǎng)點遍布全國,客戶銷售模式為典型的直銷模式,公司向銷售人員提供豐富的房源信息,銷售人員面對終端客戶進(jìn)行一對多的跟蹤服務(wù)。
2、銷售工作特點
工作時間自由,單獨(dú)行動較多。工作業(yè)績可時時進(jìn)行監(jiān)控,銷售工作難度小,銷售人員流動性強(qiáng)。
3、銷售人員特點
銷售人員兩極分化嚴(yán)重,接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲,教育層次集中在中專和大專學(xué)歷,平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生,專業(yè)無集中性。
4、銷售人員需求分析
初級銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期,剛開始從事銷售工作,工作熱情高,但缺乏銷售技能和專業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障,同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。
高級銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期,有3至5年的工作經(jīng)驗,工作熱情達(dá)到頂峰,并能夠相對保持,有時也會有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足,他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升,從事管理工作,另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報。
5、薪酬激勵方案
分析了a公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求,我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案。“銷售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例,剛?cè)肼毜匿N售人員,公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注:文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例,不代表真實數(shù)據(jù),無參考性)
在薪酬激勵方面,銷售人員擁有激勵方案的選擇權(quán)。同時,公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,銷售人員的銷售額連續(xù)三個月達(dá)不到銷售目標(biāo),將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6、輔助激勵方案
初級銷售人員,公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn),銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會議中,由資深銷售人員給予工作的幫助,使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。
高級銷售人員,是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力,提供更多的晉升機(jī)會,提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn),在保持原有薪酬福利水平下,適當(dāng)考慮長期激勵。
1、企業(yè)介紹
b公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展,同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。
2、銷售工作特點
全國各地開設(shè)銷售辦事處,主要銷售管理人員由總部派出,銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心,開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊性,公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。
3、銷售人員特點
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗,司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員,他們對公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點都能夠做到如數(shù)家珍,汽車專業(yè)知識扎實。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷,但管理實踐經(jīng)驗豐富,具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。
4、銷售人員需求分析
辦事處主任:他們是公司的元老,擁有豐富的工作經(jīng)驗,物質(zhì)回報也達(dá)到了較好的程度,希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作,很少與家人團(tuán)聚,期望更多假期或總部辦公時間。
業(yè)務(wù)員:他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗,能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟(jì)回報期望也逐步升高,他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較,有時心理會有很大落差,他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。
5、薪酬激勵方案
銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎。
辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式,將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤達(dá)成率(2%)、應(yīng)收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績獎金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
業(yè)務(wù)員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。
業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績獎金(4%)+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
6、薪酬激勵方案的優(yōu)點
(3)引入利潤指標(biāo)(因素),引導(dǎo)銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;
(5)提高超額獎勵門檻,并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤,既便于公司控制成本實現(xiàn)承諾,又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實的基礎(chǔ)上獲得合理的回報。
1、企業(yè)介紹
c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè),是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。12多年以來,c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī),發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、atm機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前,c企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù),為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
2、銷售工作特點
c公司產(chǎn)品在市場上已進(jìn)入行業(yè)三甲,每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主,大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),c公司在選擇代理商方面,擁有較多的主動權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門,大型集團(tuán)企業(yè)等。
3、銷售人員特點
c公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè),掌握英語和日語兩門外語,在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗。不到3人的銷售隊伍,完成年度17萬臺產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商,是典型的精英銷售。
5、銷售人員需求分析
每個銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員,在某種意義上講,他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r值創(chuàng)造的模式,向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居,追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士,引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
6、薪酬激勵方案
c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可,這兩個因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。c公司的銷售團(tuán)隊整體素質(zhì)較高,具有高度的銷售能動性。因行業(yè)特性,銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少,但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題,如政府采購,采購部門是省稅務(wù)部門,而使用方是地級稅務(wù)部門,達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長,以年度計算。
具體辦法:銷售人員根據(jù)上一年度個人銷售任務(wù)達(dá)成(財務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例,劃分銷售等級。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況,動態(tài)定級。
銷售人員薪酬=固定工資+年度獎金,年度獎金的發(fā)放辦法。
綜上,我們對三種銷售人員的激勵模式做以下總結(jié)。
要提醒管理者的是,雖然以上介紹的三種激勵策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性,但通常來說,激勵策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同,不可盲目效仿。
【本文地址:http://www.aiweibaby.com/zuowen/3370473.html】