方案是指為解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而制定的一系列步驟和措施。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
酒類包裝營(yíng)銷激勵(lì)方案 酒類營(yíng)銷策劃方案篇一
高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成，具有非常重要的作用。
首先，可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷量；其次，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì)，通過口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費(fèi)者；再次，高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季，通過對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣，可以提高消費(fèi)者對(duì)xxxx產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營(yíng)造市場(chǎng)銷售氛圍，為即將到來的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎(chǔ)。
所以說謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場(chǎng)銷售的效果，更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍，在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實(shí)現(xiàn)xx熱銷做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
全國(guó)大主題：“xx金榜題名xxxx”；“醇真師生情，幸福xxxxxx”。地方可以根據(jù)活動(dòng)政策來制定具體的副標(biāo)題。如：品xxxx，中狀元，游世博。
x年6月7日——x年9月1日
準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日
傳播期：6月7日——6月30日
區(qū)域?qū)ο螅喝珖?guó)x年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請(qǐng)活動(dòng)。
聯(lián)系對(duì)象：被錄取學(xué)生及其家長(zhǎng)、老師。
針對(duì)核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷方式，達(dá)到核心消費(fèi)者消費(fèi)xx，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品。
1、核心消費(fèi)者政策。
2、狀元特別政策。
設(shè)立名生宴，對(duì)當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒。
3、一般消費(fèi)者的政策（以下套餐僅供參考）。
喜慶時(shí)刻套餐。
購買紅精品3箱，贈(zèng)送150元的拉桿箱一個(gè)。
購買紅翻天5箱，贈(zèng)送250元的移動(dòng)硬盤一部。
高考是中國(guó)影響，最牽動(dòng)人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對(duì)未來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長(zhǎng)、師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒xxxx，金榜題名xxxxxx同學(xué)”；“醇真師生情，健康xxxx”。
酒類包裝營(yíng)銷激勵(lì)方案 酒類營(yíng)銷策劃方案篇二
為了更好地配合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷工作，明確營(yíng)銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。
（1）執(zhí)行每個(gè)工作日“電子簽到”和固定電話簽名的考勤制度。
（2）營(yíng)銷部的員工要積極主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng)，工作會(huì)議，并嚴(yán)格遵守例會(huì)制度。
（3）服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。
（4）在銷售過程中，如未得到上級(jí)允許，不得擅自改變已規(guī)定的價(jià)格。
（5）不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，保守公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)給予以處理。
（6）以公司利益為重，創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)意識(shí)，樹立奮斗進(jìn)去精神。
（7）積極溝通，及時(shí)主動(dòng)協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。
（8）協(xié)助負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，確營(yíng)銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。
（9）對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和重點(diǎn)培養(yǎng)。
（10）對(duì)于違反公司制度規(guī)定和不能完成本職工作，不適應(yīng)公司發(fā)展的員工，給予辭退、離職、處罰等相應(yīng)的處理。
1、營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)：
（1）在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售工作，確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，客戶挖掘和產(chǎn)品銷售等相關(guān)的組織工作。
（2）定期（每月）組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷售策略，確定重要的目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售策略，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。
（3）根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，根據(jù)各轄區(qū)的月報(bào)完成和營(yíng)銷部制定的月銷售計(jì)劃，下達(dá)年（月）銷售計(jì)劃。每月向業(yè)務(wù)員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織實(shí)施。
（4）每周主持市場(chǎng)信息分析，各廠家銷售動(dòng)態(tài)，我公司存在問題，提出改進(jìn)方案，落實(shí)銷售計(jì)劃的順利完成。
（5）協(xié)調(diào)營(yíng)銷部和其他部門的關(guān)系，并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。
（6）提交產(chǎn)品重要銷售活動(dòng)，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷售效果提出分析，每月30前向總經(jīng)理報(bào)告。
（7）掌握客戶意向和需求，領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷部推進(jìn)和改進(jìn)。
（8）定期（每月的15日、30日）檢查銷售計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。
（9）提出新產(chǎn)品的價(jià)格檔次，掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶及不同產(chǎn)品的價(jià)格水平，提出改進(jìn)措施。
（10）定期（每月）走訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況和水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要和公司長(zhǎng)期發(fā)展策略。
2、營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé)：
（1）在營(yíng)銷總監(jiān)直接的領(lǐng)導(dǎo)下，完成團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)，做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理工作。
（2）負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目的具體落實(shí)，制度執(zhí)行、營(yíng)銷管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護(hù)，相關(guān)報(bào)表整理上報(bào)，客戶檔案管理，日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。
（3）協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定銷售任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的組織實(shí)施及有效完成。
（4）及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過程的問題，組織相關(guān)人員立即改進(jìn)。
（5）負(fù)責(zé)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的安全管理，銷售費(fèi)用管理，人員管理等工作。
（6）根據(jù)各轄區(qū)的月報(bào)完成和上報(bào)的月計(jì)劃，制定月度（年）的銷售計(jì)劃報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。
（7）完成相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
3、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)：
（1）執(zhí)行公司營(yíng)銷管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品知識(shí)水平。
（2）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)信息。將本人所管轄區(qū)內(nèi)客戶當(dāng)前各品種的銷量、送貨、售后情況；市場(chǎng)方面競(jìng)品的銷量、包裝、價(jià)格、促銷、趨勢(shì)等在每天（16點(diǎn)前）圖片和文字“微信”發(fā)到營(yíng)銷部。
（3）負(fù)責(zé)督促、協(xié)助代理商解決營(yíng)銷方面的問題，建立“市場(chǎng)信息管理手冊(cè)”，將走訪過的市場(chǎng)信息、代理商業(yè)務(wù)填寫好，由代理商簽名后，當(dāng)天（16點(diǎn)前）用手機(jī)拍照后“微信”發(fā)至營(yíng)銷部。
（4）擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。積極開發(fā)新的客戶，新的客源，做好客情，為客戶提供主動(dòng)，滿意，周到的服務(wù)。
（5）對(duì)客戶在銷售過程中出現(xiàn)的問題，第一時(shí)間報(bào)告營(yíng)銷部經(jīng)理。須根據(jù)有關(guān)規(guī)定，積極聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。
（6）市場(chǎng)調(diào)查與分析工作。收集市場(chǎng)信息和客戶意見，對(duì)公司營(yíng)銷策略，產(chǎn)品改進(jìn)，新產(chǎn)品開發(fā)及售后服務(wù)等提出改進(jìn)意見，每月30日前文擋形式報(bào)告報(bào)營(yíng)銷部。
（7）每周一報(bào)上一周的業(yè)務(wù)完成情況，提出分析和解決措施“微信”發(fā)至營(yíng)銷部。
（8）每月30日前文擋形式報(bào)所管轄區(qū)內(nèi)下一月的營(yíng)銷計(jì)劃方案到營(yíng)銷部。
（9）掌控目標(biāo)市場(chǎng)，盡責(zé)完成銷售指標(biāo)，所管轄區(qū)內(nèi)“完成情況”、“下月銷量計(jì)劃”在下月3日前報(bào)營(yíng)銷部。
（10）完成營(yíng)銷部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。
每周一次，由營(yíng)銷總監(jiān)主持營(yíng)銷部會(huì)議（現(xiàn)場(chǎng)、視頻）。
（1）傳達(dá)公司相關(guān)工作精神，工作指示，銷售項(xiàng)目進(jìn)展及挖掘信息。
（2）檢查銷售指標(biāo)完成情況，評(píng)估上周銷售活動(dòng)成效，存在問題及提出改進(jìn)意見。
（3）營(yíng)銷部人員匯報(bào)上周工作，開發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問題。
（4）分析，協(xié)調(diào)，幫助解決營(yíng)銷工作中的問題。
（5）指示下周營(yíng)銷工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。
1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)檔案
（1）企業(yè)形象、產(chǎn)品宣傳。
（2）合同、協(xié)議等。
（3）市場(chǎng)信息。
（4）業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。
（5）代理商評(píng)審。
2、行政管理檔案
（1）呈報(bào)，請(qǐng)示，報(bào)告等。
（2）發(fā)文，通知等。
3、客戶檔案
（1）電話記錄，來訪登記與接待。
（2）客戶信息登記。
（3）客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋和處理。
酒類包裝營(yíng)銷激勵(lì)方案 酒類營(yíng)銷策劃方案篇三
c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國(guó)企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。120多年以來，c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、atm機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，c企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
c公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長(zhǎng)速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的'售后服務(wù)，c公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門，大型集團(tuán)企業(yè)等。
c公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營(yíng)銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不到30人的銷售隊(duì)伍，完成年度170萬臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級(jí)銷售代理商，是典型的精英銷售。
每個(gè)銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r(jià)值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可，這兩個(gè)因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。c公司的銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動(dòng)性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營(yíng)銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長(zhǎng)，以年度計(jì)算。
具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例，劃分銷售等級(jí)。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績(jī)達(dá)成情況，動(dòng)態(tài)定級(jí)。
銷售人員薪酬=固定工資+年度獎(jiǎng)金，年度獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法。
綜上，我們對(duì)三種銷售人員的激勵(lì)模式做以下總結(jié)。
要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵(lì)策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性，但通常來說，激勵(lì)策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同，不可盲目效仿。
酒類包裝營(yíng)銷激勵(lì)方案 酒類營(yíng)銷策劃方案篇四
1、各樓層服務(wù)員在營(yíng)業(yè)中，必須積極推銷各種酒水飲料，并做到對(duì)客人一視同仁，不得強(qiáng)加推銷和為提成惡意推銷所造成的一切后果由服務(wù)員自行承擔(dān)；并在每餐營(yíng)業(yè)結(jié)束后，將本人所推銷的酒水飲料的瓶蓋上交到吧臺(tái)處，由吧臺(tái)作相關(guān)登記并簽字確認(rèn)。 最遲不超過次日上午十二時(shí)。特殊情況除外，特殊情況由當(dāng)區(qū)管理人員簽字確認(rèn)！
2、吧臺(tái)根據(jù)服務(wù)員上交的瓶蓋作出“銷售日?qǐng)?bào)表”，并由當(dāng)值領(lǐng)班及推銷服務(wù)員共同簽字確認(rèn)。
3、吧臺(tái)必須嚴(yán)格按照部門制訂的酒水飲料提成方案提供的回收品種和提成價(jià)格來進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)與收集；并在每月 日前，將上月收集的所有瓶蓋匯總到餐廳主管，由餐廳主管根據(jù)上月的銷售數(shù)量與吧臺(tái)進(jìn)行核算，并報(bào)餐飲部經(jīng)理助理簽字后上報(bào)餐飲經(jīng)理核審。
4、餐飲部經(jīng)理助理在每月 日前，將員工推銷酒水飲料的人員名單與各品種數(shù)量加以審核。
5、如有由供應(yīng)商與吧臺(tái)每月調(diào)換瓶蓋時(shí)；兌換時(shí)要有經(jīng)理助理，管理人員一名、2名員工現(xiàn)場(chǎng)陪同，餐飲部經(jīng)理根據(jù)酒店的相關(guān)方案細(xì)列人員名單發(fā)放。
1、瓶蓋費(fèi)分配比例是：
推銷服務(wù)員占80％；剩余20%做為部門二線員工各占5%（包括傳菜部、吧臺(tái)、保潔，門迎人員等）
2、每月發(fā)放瓶蓋費(fèi)提成，將由部門負(fù)責(zé)人平均分配給二線員工，并將員工在每次領(lǐng)取后的詳細(xì)名單備案，以便酒店審查，做到公開公正，員工若有疑問，可經(jīng)部門最高負(fù)責(zé)人同意進(jìn)行核查。
1、員工在開啟酒水時(shí)一定要規(guī)范操作，不得損壞酒瓶包裝或酒蓋，一經(jīng)查實(shí)，將按該物品兌換金額進(jìn)行處罰（在屬于該員工的提成部分中扣除）。
2、凡員工當(dāng)月受到客人投訴的，凡因沒有提成的酒水而故意不向客人推銷或說沒有的員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不享有當(dāng)月瓶蓋費(fèi)提成并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。
3、瓶蓋費(fèi)提成每月發(fā)放一次。員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項(xiàng)提成，或者在提成發(fā)放后就離職的員工也不享有其提成，其提成將在工資中扣除。
4、在操作過程中，若有謊報(bào)銷售數(shù)量及品種或違規(guī)操作的，一經(jīng)查實(shí)，取消當(dāng)月瓶蓋費(fèi)并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。
酒類包裝營(yíng)銷激勵(lì)方案 酒類營(yíng)銷策劃方案篇五
隨著社會(huì)大環(huán)境的不斷進(jìn)步，受到科學(xué)技術(shù)提升、資本的快速流動(dòng)以及消費(fèi)者的口味不斷的變化、新產(chǎn)品換代升級(jí)加快等諸多原因的影響，現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的快速變化愈來愈惡劣。白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)亦屬如此，也直接導(dǎo)致了白酒行業(yè)最無序的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
對(duì)于許多促銷的手段而言，降價(jià)促銷無疑是最直接有效的刺激消費(fèi)者的方法了。著名營(yíng)銷大師菲利普科特勒曾經(jīng)講過“沒有2分錢打不掉的忠誠(chéng)””由此可見價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響是如何的大了。
但白酒是一種非常特殊的情緒化的商品，其功能利益消費(fèi)者是心知肚明的，大多數(shù)消費(fèi)者把酒喝進(jìn)肚子里不是為了麻醉自己，而是在體會(huì)“把酒臨風(fēng)”、“酒逢知已千杯少”的快意恩仇。保持終端價(jià)格穩(wěn)定是白酒終端控制的重要工作，降價(jià)促銷不是白酒行業(yè)常使用的促銷套路，但也偶爾充當(dāng)“殺手锏”角色。
白酒降價(jià)促銷怎么做呢？同樣，首先得想想你的產(chǎn)品適不適合降價(jià)促銷，然后再算清你的成本保障，否則酒是賣出去了，錢也賠了一大把。
把握降價(jià)促銷的時(shí)機(jī)
當(dāng)廠家的某白酒產(chǎn)品上市銷售一段時(shí)間后，已具有一定的知名度，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端拼搶非常激烈，使產(chǎn)品銷售量大大減少時(shí)，此時(shí)廠商可考慮進(jìn)行降價(jià)促銷，但應(yīng)注意的是此時(shí)的降價(jià)應(yīng)該是緊貼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)位的跟隨降價(jià)策略，譬如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一瓶酒售價(jià)30元，你的產(chǎn)品可以是28元或29元；但此時(shí)極易造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊，所以應(yīng)該預(yù)留一手后招，比如在降價(jià)的同時(shí)輔以贈(zèng)品增加顧客的忠誠(chéng)度，或者在降價(jià)的同時(shí)在產(chǎn)品利益和服務(wù)水準(zhǔn)上進(jìn)行改良和提升，待到對(duì)手同樣降價(jià)反擊時(shí)才不至于辛辛苦苦拉到手的顧客又隨著對(duì)手的更低價(jià)位跑個(gè)干凈。
對(duì)于一些市場(chǎng)需求彈性很大的產(chǎn)品而言，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取降價(jià)策略就有可能收到刺激產(chǎn)品銷售量的作用，譬如一些有著新技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。但譬如像大米、食鹽等民生產(chǎn)品，顧客的需求量比較穩(wěn)定，這類產(chǎn)品需求彈性是最小的，同時(shí)也使得其價(jià)格體系比較穩(wěn)定，即使售價(jià)出現(xiàn)大幅度下降也難以使得消費(fèi)者大量購買儲(chǔ)備。由于白酒營(yíng)銷的客觀規(guī)律，中秋節(jié)和春節(jié)等重要節(jié)日是白酒銷售的旺季，市場(chǎng)提供了極大的需求，如能抓住時(shí)機(jī)，短期內(nèi)降低價(jià)格，定能抓住消費(fèi)者甚至團(tuán)購采購者的購買心理，實(shí)現(xiàn)銷量快速增長(zhǎng)。
當(dāng)白酒產(chǎn)品的生命周期進(jìn)入衰退期后，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品失去興趣，購買明顯減少，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的產(chǎn)品開始吸消費(fèi)者的眼球和錢袋。而廠家自己也準(zhǔn)備對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代或改變外形、包裝或準(zhǔn)備開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，白酒企業(yè)就可能會(huì)采用降價(jià)促銷的方式力求短期內(nèi)出清庫存，回收資金，而后淡出市場(chǎng)。但是需要提醒的是，即使在市場(chǎng)衰退期也不能盲目的實(shí)施降價(jià)，切忌降價(jià)幅度不能過大，并且最好能與新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，此時(shí)的降價(jià)最好搭配一些適量的贈(zèng)品和捆綁式的方法，至少不能讓消費(fèi)者感到本產(chǎn)品已經(jīng)日暮途窮了，為新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)留下操作空間。
特別強(qiáng)調(diào)，請(qǐng)白酒企業(yè)注意，如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期時(shí)，奉勸你最好不要隨意降價(jià)，否則就會(huì)給以后的銷售造成巨大的隱患，你的產(chǎn)品剛一上市前期就忙著降價(jià)，勢(shì)必給消費(fèi)者形成你的低價(jià)形象，等到降價(jià)完成你再恢復(fù)原價(jià)時(shí)就會(huì)使消費(fèi)者感到不能接受。這一點(diǎn)上你和那些品牌知名度和影響力已經(jīng)很大的品牌是不能相提并論的。
降價(jià)促銷的要點(diǎn)
無論是降價(jià)促銷還是其他形式的手段促銷，有一個(gè)基本的前提是必須要的，那就是你的促銷是否有一個(gè)說得過去的理由。譬如說降價(jià)促銷吧，難道你直接告訴你的消費(fèi)者“我們庫存太多了，不好賣，”所以減價(jià)出售嗎？或者你對(duì)顧客說為了對(duì)抗對(duì)手所以才降價(jià)嗎？顯然不能這樣，所以我們必須給降價(jià)促銷或活動(dòng)找一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛桑∫粋€(gè)響亮的。譬如說，麥當(dāng)勞逢節(jié)必慶的促銷招數(shù)，不論是兒童節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)還是尋常禮拜天，為了大打降價(jià)促銷牌，他總能給予顧客恰當(dāng)?shù)睦碛桑⑶視?huì)給你一個(gè)響亮的口號(hào)，比如“歡樂周末歡樂禮”“巨無霸小價(jià)錢”等令你心動(dòng)的口號(hào)都能夠讓你把手伸進(jìn)錢包做掏錢狀。
很明顯，廠家之所以降價(jià)促銷，是要把利潤(rùn)直接讓給最終的顧客，由他們來獲取這部分利潤(rùn)，才能起到吸引他們購買產(chǎn)品，提高銷量的目的。但是在實(shí)際的操作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生渠道中間商（特別是酒店經(jīng)營(yíng)者、批發(fā)渠道經(jīng)營(yíng)者）侵吞吸收廠家的原本是讓給消費(fèi)者的利潤(rùn)，造成廠家利益受損但并沒有達(dá)到預(yù)想的促銷效果的后果。
所以企業(yè)為了避免這種情況發(fā)生，企業(yè)在促銷前期應(yīng)該采用多元的宣傳方法，譬如運(yùn)用電視、廣播、pop等宣傳手段把你的降價(jià)促銷的折扣內(nèi)容和折扣額度告知消費(fèi)者。把促銷的訊息準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費(fèi)者，使他們明白何時(shí)降？降多少？降多久等訊息。這樣也能有效的避免商家侵吞利潤(rùn)，至于因降價(jià)須給渠道中間商的補(bǔ)貼或政策可再另行商談。
前面已經(jīng)提到，如果你是愿意長(zhǎng)期發(fā)展品牌的話，如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期的話，建議最好不要在產(chǎn)品上市不久就盲目降價(jià)，這樣做的后果是百害而無一益的。在產(chǎn)品生命周期的前期，你必須要通過廣告、公關(guān)、等傳播組合的力量塑造品牌形象，在消費(fèi)者心目中和腦海中樹立起穩(wěn)定的價(jià)值感和品質(zhì)觸覺印象，這樣當(dāng)你有一天進(jìn)行降價(jià)促銷時(shí)，大多數(shù)你的目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是你的一種競(jìng)爭(zhēng)策略的表現(xiàn)，而非因產(chǎn)品品質(zhì)差缺乏競(jìng)爭(zhēng)力而滯銷才降價(jià)的。
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