威士忌市場分析報告 銷售方案

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威士忌市場分析報告 銷售方案
時間:2023-09-10 07:11:08     小編:紙韻

為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,預(yù)先制定方案是必不可少的,方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計劃。通過制定方案,我們可以有計劃地推進(jìn)工作,逐步實現(xiàn)目標(biāo),提高工作效率和質(zhì)量。下面是小編為大家收集的方案策劃范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

威士忌市場分析報告 銷售方案篇一

好的.銷售激勵政策,不僅可以提高員工的工作效率,而且可以減少企業(yè)的綜合成本,提升企業(yè)效益。

商場如戰(zhàn)場,銷售隊伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊,他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑,是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而,多數(shù)企業(yè)管理人員,并不真正了解自己的銷售隊伍,也不確定現(xiàn)行的激勵政策是否有效地激勵了銷售隊伍,面對骨干銷售人員的大量流失也束手無策。

下面筆者以真實客戶案例為背景,介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊伍的激勵攻略。

1、企業(yè)介紹

a公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司,該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗,全國銷售團(tuán)隊近萬人。公司銷售網(wǎng)點遍布全國,客戶銷售模式為典型的直銷模式,公司向銷售人員提供豐富的房源信息,銷售人員面對終端客戶進(jìn)行一對多的跟蹤服務(wù)。

2、銷售工作特點

工作時間自由,單獨行動較多。工作業(yè)績可時時進(jìn)行監(jiān)控,銷售工作難度小,銷售人員流動性強(qiáng)。

3、銷售人員特點

銷售人員兩極分化嚴(yán)重,接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲,教育層次集中在中專和大專學(xué)歷,平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生,專業(yè)無集中性。

4、銷售人員需求分析

初級銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期,剛開始從事銷售工作,工作熱情高,但缺乏銷售技能和專業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障,同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。

高級銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期,有3至5年的工作經(jīng)驗,工作熱情達(dá)到頂峰,并能夠相對保持,有時也會有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足,他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升,從事管理工作,另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報。

5、薪酬激勵方案

分析了a公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求,我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案。“銷售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例,剛?cè)肼毜匿N售人員,公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注:文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例,不代表真實數(shù)據(jù),無參考性)

在薪酬激勵方面,銷售人員擁有激勵方案的選擇權(quán)。同時,公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,銷售人員的銷售額連續(xù)三個月達(dá)不到銷售目標(biāo),將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。

6、輔助激勵方案

初級銷售人員,公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn),銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會議中,由資深銷售人員給予工作的幫助,使他們較快地具有獨立工作的能力。

高級銷售人員,是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力,提供更多的晉升機(jī)會,提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn),在保持原有薪酬福利水平下,適當(dāng)考慮長期激勵。

1、企業(yè)介紹

b公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展,同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。

2、銷售工作特點

全國各地開設(shè)銷售辦事處,主要銷售管理人員由總部派出,銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心,開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊性,公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。

3、銷售人員特點

超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗,司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員,他們對公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點都能夠做到如數(shù)家珍,汽車專業(yè)知識扎實。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷,但管理實踐經(jīng)驗豐富,具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。

4、銷售人員需求分析

辦事處主任:他們是公司的元老,擁有豐富的工作經(jīng)驗,物質(zhì)回報也達(dá)到了較好的程度,希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作,很少與家人團(tuán)聚,期望更多假期或總部辦公時間。

業(yè)務(wù)員:他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗,能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟(jì)回報期望也逐步升高,他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較,有時心理會有很大落差,他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。

5、薪酬激勵方案

銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎。

辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式,將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤達(dá)成率(2%)、應(yīng)收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。

辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績獎金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

業(yè)務(wù)員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。

業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績獎金(4%)+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

6、薪酬激勵方案的優(yōu)點

(3)引入利潤指標(biāo)(因素),引導(dǎo)銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;

(5)提高超額獎勵門檻,并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤,既便于公司控制成本實現(xiàn)承諾,又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實的基礎(chǔ)上獲得合理的回報。

1、企業(yè)介紹

c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè),是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。12多年以來,c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī),發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、atm機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前,c企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù),為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。

2、銷售工作特點

c公司產(chǎn)品在市場上已進(jìn)入行業(yè)三甲,每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主,大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),c公司在選擇代理商方面,擁有較多的主動權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門,大型集團(tuán)企業(yè)等。

3、銷售人員特點

c公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè),掌握英語和日語兩門外語,在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗。不到3人的銷售隊伍,完成年度17萬臺產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商,是典型的精英銷售。

5、銷售人員需求分析

每個銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員,在某種意義上講,他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r值創(chuàng)造的模式,向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居,追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士,引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

6、薪酬激勵方案

c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可,這兩個因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。c公司的銷售團(tuán)隊整體素質(zhì)較高,具有高度的銷售能動性。因行業(yè)特性,銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少,但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題,如政府采購,采購部門是省稅務(wù)部門,而使用方是地級稅務(wù)部門,達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長,以年度計算。

具體辦法:銷售人員根據(jù)上一年度個人銷售任務(wù)達(dá)成(財務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例,劃分銷售等級。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況,動態(tài)定級。

銷售人員薪酬=固定工資+年度獎金,年度獎金的發(fā)放辦法。

綜上,我們對三種銷售人員的激勵模式做以下總結(jié)。

要提醒管理者的是,雖然以上介紹的三種激勵策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性,但通常來說,激勵策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同,不可盲目效仿。

威士忌市場分析報告 銷售方案篇二

1.店里兩個月總業(yè)績?nèi)蝿?wù)額:

保底業(yè)績:60萬目標(biāo)業(yè)績:80萬超標(biāo)業(yè)績:100萬

累計兩個月內(nèi)總業(yè)績pk,店與店之間pk,店內(nèi)每個員工都要參加,店pk時根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付pk金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績,公司pk金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績并將pk的全部金額給到達(dá)成業(yè)績的店。如果雙方都完成保底業(yè)績以上,凡是贏了的店可得到輸了店的一半pk金費。

店長預(yù)付:300

顧問主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200

顧問預(yù)付:100

和行政等人員各50

輸了的店在員工大會上,店長給贏了的店送獎杯。給贏了的店長鞠躬,也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。

2、a店顧問與b店顧問pk,業(yè)績指標(biāo)根據(jù)顧問能力的設(shè)定。

a顧問與b顧問pk

保底業(yè)績:12萬

目標(biāo)業(yè)績:16萬

超標(biāo)業(yè)績:20萬

如果兩個顧問都未完成保底業(yè)績,雙方都要給公司100元,如果完成目標(biāo)業(yè)績公司獎勵100元,如果完成超標(biāo)業(yè)績公司獎勵200元。如果兩人pk時。輸了的顧問在員工大會上給贏了的顧問送鮮花。并給贏了顧問鞠躬。

200元,300元,500元。將壓寶的錢交到公司,如果輸了錢就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成,在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢,同時還給予補(bǔ)償錢。

2.店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎金

a. 保底任務(wù):壓1000元,還500元

b. 目標(biāo)任務(wù):壓1500元,還1000元。

c. 超標(biāo)任務(wù):壓20xx元,還20xx元。

3.顧問與店長分別押寶返獎金:

a.保底任務(wù):壓200元,返100元。

b.目標(biāo)任務(wù):壓300元,返200元。

c.超標(biāo)任務(wù):壓500元,返500元。

a組五人:

b組五人:

保底任務(wù):25人檢測

目標(biāo)任務(wù):50人檢測

超標(biāo)任務(wù):100人檢測

每個小組由主管帶一個組,與另外一個組pk。如果小組沒有完成保底任務(wù),要向另外一組捐款200元。同時由輸了一方的組長給贏了一方的組長獻(xiàn)鮮花和送獎杯。如果贏了的小組達(dá)到目標(biāo)任務(wù)公司額外獎勵小組100元。如達(dá)到超標(biāo)任務(wù)公司獎勵200元。

1.每個小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績,壓寶金額分別為

如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成,在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢,同時還給予補(bǔ)償錢。

2.壓寶任務(wù)返獎金

d. 保底任務(wù):壓200元,還100元。

e. 目標(biāo)任務(wù):壓300元,還300元。

f. 超標(biāo)任務(wù):壓500元,還600元。

(1)職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,需要內(nèi)心的激勵,復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

(2)情感波動較大

銷售人員的情感波動比較大,對于銷售人員來說,成功和失敗總是接踵而至,前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

(3)被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員,他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。

(4)更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況,基層重金錢、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,會更加關(guān)注自己的發(fā)展。

企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題,主要表現(xiàn)在以下四個方面:

(1)對激勵的認(rèn)識不到位

有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況,單純借鑒他人的激勵制度,稍加修改即投入使用;管理者與銷售人員之間缺乏溝通,沒有形成對激勵機(jī)制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機(jī)制實踐中理解和執(zhí)行的偏差,激勵機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。

(2)激勵目標(biāo)不明確

企業(yè)對通過激勵機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中,許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn),甚至沒有戰(zhàn)略思想可言,完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,發(fā)展目標(biāo)與實際不符,結(jié)果使員工盲目、被動地工作,難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

(3)激勵機(jī)制運行不科學(xué)

激勵機(jī)制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段,四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實際過程中,管理者往往將體系割裂,只是利用了部分內(nèi)容,對激勵機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,往往孤立地對待激勵機(jī)制,甚至將激勵機(jī)制混同于績效考核,沒有將完整的管理體系運作起來,只看見了過去,卻忽略了未來,只得到了結(jié)果,卻沒有合理應(yīng)用。

(4)單純依賴物質(zhì)激勵,認(rèn)為金錢萬能

金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式,它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,快速提升銷售業(yè)績。但是,金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。

對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān):

(1) 精神滿足

銷售人員常年在外奔波,壓力很大,通過精神激勵,可以使壓力得到釋放,有利于取得更好的業(yè)績,比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動,目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油,使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中,讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

(2)目標(biāo)實現(xiàn)

給銷售人員定目標(biāo)忌過高,讓人望而生畏,放棄努力;也不能太低,那樣會滋生懶惰情緒,造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性,達(dá)到激勵的目的。

(3)業(yè)績評價

合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵的目的,否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性,銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評,公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo),而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r,因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,重點在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。

(4)情感關(guān)注

利益支配的行動是理性的,理性只能使人產(chǎn)生行動,而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè),往往要遠(yuǎn)離群體,而銷售人員恰恰情感較豐富,所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受,把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來,使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。

(5)薪酬激勵

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的`分配原則,用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計量和評定,按照考核結(jié)果決定工資報酬,根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可,可以充分激勵銷售人員,調(diào)動銷售人員的積極性,還可以起到約束作用,要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,否則就會受到相應(yīng)的懲罰,這樣通過薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。

第一,激勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要;

第二,激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性;

第三,激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范;

第四,的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機(jī)制的運行富有效率;

第五,激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵相容,即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo),使員工個人利益和組織利益達(dá)到一致。

第六,激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異,注意精神激勵與物質(zhì)激勵,長期激勵和短期激勵的結(jié)合。

(1)要建立有效的薪酬制度,激勵每位銷售人員銳意進(jìn)取

知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè),采用高工資低獎勵或年薪制,更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,如果一個企業(yè)處于起步階段,利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

(2)給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足,影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望,更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員,他們更看重成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間,那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開,通過跳槽來實現(xiàn)晉升。

(3)組建高效的銷售團(tuán)隊

團(tuán)隊合作氛圍、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通,尤其對于銷售團(tuán)隊中的核心成員,銷售經(jīng)理要與他們溝通,了解他們的思想,關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊成員和整個團(tuán)隊提升績效,此外,企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵,以及放假等非貨幣性團(tuán)隊建設(shè)工具,改變銷售人員的行為,并將成功的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化,做成模板,以利于其他團(tuán)隊復(fù)制。

(4)用企業(yè)文化激勵銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動,會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路,依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊及各類合作伙伴“整合”起來,進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ),再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施,才有可能收到事半功倍的效果。

總之,銷售人員的激勵計劃是個復(fù)雜而重要的問題,在實際工作中很難做到一氣呵成。同時,企業(yè)處于不同的行業(yè),不同的生命周期,不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。

威士忌市場分析報告 銷售方案篇三

銷售人員激勵是企業(yè)激勵機(jī)制的`一個重要組成部分,在商業(yè)競爭日益激烈的今天,將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性,在目前的市場競爭環(huán)境中就更為重要。

(1)職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,需要內(nèi)心的激勵,復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

(2)情感波動較大

銷售人員的情感波動比較大,對于銷售人員來說,成功和失敗總是接踵而至,前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

(3)被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員,他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。

(4)更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況,基層重金錢、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,會更加關(guān)注自己的發(fā)展。

企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題,主要表現(xiàn)在以下四個方面:

(1)對激勵的認(rèn)識不到位

有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況,單純借鑒他人的激勵制度,稍加修改即投入使用;管理者與銷售人員之間缺乏溝通,沒有形成對激勵機(jī)制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機(jī)制實踐中理解和執(zhí)行的偏差,激勵機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。

(2)激勵目標(biāo)不明確

企業(yè)對通過激勵機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中,許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn),甚至沒有戰(zhàn)略思想可言,完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,發(fā)展目標(biāo)與實際不符,結(jié)果使員工盲目、被動地工作,難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

(3)激勵機(jī)制運行不科學(xué)

激勵機(jī)制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段,四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實際過程中,管理者往往將體系割裂,只是利用了部分內(nèi)容,對激勵機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,往往孤立地對待激勵機(jī)制,甚至將激勵機(jī)制混同于績效考核,沒有將完整的管理體系運作起來,只看見了過去,卻忽略了未來,只得到了結(jié)果,卻沒有合理應(yīng)用。

(4)單純依賴物質(zhì)激勵,認(rèn)為金錢萬能

金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式,它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,快速提升銷售業(yè)績。但是,金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。

對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān):

(1) 精神滿足

銷售人員常年在外奔波,壓力很大,通過精神激勵,可以使壓力得到釋放,有利于取得更好的業(yè)績,比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動,目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油,使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中,讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

(2)目標(biāo)實現(xiàn)

給銷售人員定目標(biāo)忌過高,讓人望而生畏,放棄努力;也不能太低,那樣會滋生懶惰情緒,造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性,達(dá)到激勵的目的。

(3)業(yè)績評價

合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵的目的,否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性,銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評,公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo),而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r,因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,重點在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。

(4)情感關(guān)注

利益支配的行動是理性的,理性只能使人產(chǎn)生行動,而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè),往往要遠(yuǎn)離群體,而銷售人員恰恰情感較豐富,所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受,把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來,使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。

(5)薪酬激勵

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計量和評定,按照考核結(jié)果決定工資報酬,根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可,可以充分激勵銷售人員,調(diào)動銷售人員的積極性,還可以起到約束作用,要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,否則就會受到相應(yīng)的懲罰,這樣通過薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。

第一,激勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要;

第二,激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性;

第三,激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范;

第四,的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機(jī)制的運行富有效率;

第五,激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵相容,即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo),使員工個人利益和組織利益達(dá)到一致。

第六,激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異,注意精神激勵與物質(zhì)激勵,長期激勵和短期激勵的結(jié)合。

(1)要建立有效的薪酬制度,激勵每位銷售人員銳意進(jìn)取

知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè),采用高工資低獎勵或年薪制,更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,如果一個企業(yè)處于起步階段,利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

(2)給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足,影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望,更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員,他們更看重成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間,那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開,通過跳槽來實現(xiàn)晉升。

(3)組建高效的銷售團(tuán)隊

團(tuán)隊合作氛圍、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通,尤其對于銷售團(tuán)隊中的核心成員,銷售經(jīng)理要與他們溝通,了解他們的思想,關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊成員和整個團(tuán)隊提升績效,此外,企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵,以及放假等非貨幣性團(tuán)隊建設(shè)工具,改變銷售人員的行為,并將成功的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化,做成模板,以利于其他團(tuán)隊復(fù)制。

(4)用企業(yè)文化激勵銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動,會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路,依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊及各類合作伙伴“整合”起來,進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ),再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施,才有可能收到事半功倍的效果。

總之,銷售人員的激勵計劃是個復(fù)雜而重要的問題,在實際工作中很難做到一氣呵成。同時,企業(yè)處于不同的行業(yè),不同的生命周期,不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。

威士忌市場分析報告 銷售方案篇四

1、為什么要做出這樣的培訓(xùn)?

培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。

2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個什么樣的效果?

通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧,以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點等,培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊協(xié)作精神,領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度,學(xué)會分析事物的科學(xué)方法,確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核,最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo)。

1、產(chǎn)品培訓(xùn)

(1)、產(chǎn)品知識的介紹

數(shù)字通信電纜:導(dǎo)體為0、5、0、511、0、6面積大小的通信線纜,包含普通超五類、增強(qiáng)型超五類及六類纜等。

a、通信電纜局用通信電纜:導(dǎo)體為0、4面積大小的通信線纜。

電話通信線纜:導(dǎo)體0、4、0、5面積大小的2芯4芯電話線。

監(jiān)控視頻電纜:syv-75-3(導(dǎo)體為0、5)syv-75-5(導(dǎo)體為0、75)syv-75-7(導(dǎo)體為1、2),并且包括電梯線纜、攝像機(jī)線纜等,rg、jis等系列線纜。

b、同軸電纜

電視線纜:sywv-75-5(導(dǎo)體:1、0)sywv-75-7(導(dǎo)體:1、66)sywv75-9(導(dǎo)體:2、15)以及高檔電視線纜系列。

c、屏蔽線rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜,0、3至2、5平方大小,麥克風(fēng)系列線纜、rvvsp對絞型屏蔽電線。

d、護(hù)套線rvv、avvr線纜、阻燃絞型連接用軟電線(zr-rvs)、扁型無護(hù)套軟線(rvb紅黑線)、尼龍護(hù)套線(bvn)。

音視頻連接線:syfv系列及二排、三排音視頻電纜等。

e、音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線:高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。

多媒體電纜:會議顯示電纜、門禁可視電纜等。

f、信號線

以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號所包含的內(nèi)容。bc:純銅、al:鋁鎂合金絲、tc:鍍錫銅、ccs:銅包鋼、cca:銅包鋁等。

(2)產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點

首先,我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。

l包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應(yīng)市場的需要。

l產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善,能夠滿足客戶整體的需要。

l在與其他競爭對手比較方面,體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如:視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證。

l品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升,適應(yīng)市場的快速發(fā)展,帶領(lǐng)經(jīng)銷商一直走別的同行前面。

舉例:尼龍護(hù)套線

l尼龍線具有防白蟻、防鼠咬,耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。

l尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害,綠色、環(huán)保,是家居裝修設(shè)備電源、照明最佳用線。

l具有重量輕、外表光滑,因尼龍自身有潤滑性,穿線不易擦傷,便于穿管敷設(shè),給安裝敷設(shè)帶來了便利和經(jīng)濟(jì)性。

l采用尼龍作為護(hù)套,外觀亮麗,耐熱變形小,具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。

l具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強(qiáng)度、沖擊強(qiáng)度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。

(3)產(chǎn)品的適用范圍

舉例說明:network250用途:數(shù)字通信用水平對絞電纜,應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線,以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線,滿足于100mhz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線長度90米。

sywv-75-5用途:應(yīng)用于1ghz以下閉路電視系統(tǒng),共用天線系統(tǒng)(catv/matv)作分支線和用戶線以及其它高頻率機(jī)器之連接線或內(nèi)部配線。

尼龍護(hù)套線:用于額定電壓450/750v及以下動力裝置固定布線。

2、公司文化、客戶服務(wù)培訓(xùn)

(1)積極的市場協(xié)作,派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助,渠道分銷商的開發(fā),市場的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系的制定等。

(2)市場運作的積極配合,產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。

(3)針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題,保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。

(4)針對滯銷產(chǎn)品,向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù)。

手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大,個人力量無法與團(tuán)隊的力量相比較,團(tuán)隊打造在銷售中更顯的尤為重要。

1、因人而異進(jìn)行工作分工,充分使員工潛能得到發(fā)揮,渠道與工程分工明確。

2、設(shè)定業(yè)績目標(biāo),進(jìn)行一個量化,員工之間能夠進(jìn)行一個競爭對比,看到自己的長處和不足。

3、會議制度的設(shè)定,晨會、周會和月度會議制度的設(shè)定,晨會,每天進(jìn)行,匯報當(dāng)天計劃和前一天的工作情況,問題的總結(jié)與收獲的分享。周會,總結(jié)每周的業(yè)績匯報,本周的工作情況,和下周的工作計劃、業(yè)績目標(biāo)等。

4、設(shè)定獎罰制度,做的好要獎,再接再厲,差的要罰,以示警戒。

1、市場開發(fā)前的準(zhǔn)備

(1)樣品板和資料的準(zhǔn)備(要進(jìn)行量化)。

例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場,有針對性的向潛在客戶進(jìn)行資料的派發(fā),全力做到,資源的不浪費。

(2)要知道目標(biāo)市場在哪里?建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。

(3)知道自己要去干什么!帶著什么目的去開發(fā),拜訪客戶要量化。比如,我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶,尋找有5家的意向型客戶等。

2、目標(biāo)市場定位、市場類型的甄別

(1)目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位,核心市場還是配角市場,經(jīng)營何種材料為主。

(2)市場類型:批發(fā)型市場還是零售型市場,或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣,多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。

3、如何尋找目標(biāo)客戶

以上我們講到,我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶,下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶,開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。

(1)門市面積的大小,在不知情的前提下,我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比如,在翻身路市場,初次去跑,我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好,但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大,我們從這表象來查看某一客戶的實力,當(dāng)然,這不是決定客戶銷售實力的唯一論據(jù)。

(2)人員分工、物流配送能力。門市面積的大小,在某一方面來講,可以根據(jù)這個看出人員的多少,人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要,物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。

(3)所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價對比,能夠在市場中有著什么樣的售價比較,產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置。

(4)經(jīng)營商戶市場操作行為,是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。

(5)經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識的。處理客戶問題的反應(yīng)時間,和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務(wù)能力。

(6)決策人員的性格,對待事物的態(tài)度。例如,在我西北區(qū)一客戶,所經(jīng)營的線纜非常多,經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次,放在那做樣子,不在乎這一經(jīng)營成本,不認(rèn)真對待等。

(7)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力(只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶)。

4、選定客戶后,如何與客戶進(jìn)行洽談

首先,我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么,我們公司是做什么的,并且要非常明確該客戶是有意愿的。

誰(關(guān)鍵人),針對某一項事務(wù),我該和誰進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽,這就要找到關(guān)鍵人,進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談,決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人,也就是誰與這件事情最為相關(guān),誰最能解決這個問題的人。

為什么,當(dāng)然,我們?yōu)槭裁匆フ宜?,為什么找他來合作呢,要道出我們的理由,先可以褒獎客戶,說明訊道尋找合作伙伴的前提,不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的,達(dá)不到一定的要求,就無法取得經(jīng)銷商的資格,從側(cè)面也反映出,廠家對經(jīng)銷商的認(rèn)可,讓客戶有成就感,同時,也在客戶面前說明了訊道的整體實力。

市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā),我們給予一定范圍的轄地,讓客戶看到自己的勢力范圍有多大,也就是市場有多大。

利益我們給客戶能夠帶來什么?

1、先進(jìn)的管理經(jīng)驗,完善的產(chǎn)品庫存管理。

2、完善的服務(wù)體系架構(gòu),合適的產(chǎn)品價格體系。

3、利潤空間,贏利能力。

時間丑話講在前,我們的合作期限,任務(wù)額度。

如何做我們該如何來合作,該怎么來做。市場調(diào)查及市場協(xié)助。

市場調(diào)查:

(1)找準(zhǔn)我們的市場,核心市場和目標(biāo)市場。

(2)競爭對手調(diào)查,市場銷售價格,營銷模式如何,找準(zhǔn)我們的方位。

(3)市場上大型商戶的走訪,找到我們的潛在客戶,樹立我們的核心客戶。

市場協(xié)作:

(1)、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道,鋪設(shè)二級營銷渠道。

(2)、合適的廣告投放,免費的門頭廣告制作,產(chǎn)品展示架的支持。

(3)、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。

其次,在市場方面該告訴客戶什么?

1、接近客戶,說出我們能夠贏得競爭的理由。

同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢,告訴客戶我們與別人的不同之處。例如,尼龍護(hù)套線,普通bv線的升級產(chǎn)品,別人還沒開始做的,我們已經(jīng)在市場上進(jìn)行銷售,從某一層面來講,誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品,誰將贏得未來市場競爭的主導(dǎo)權(quán)。

2、做好規(guī)劃,讓客戶看到未來的希望,能夠贏得競爭對手的市場。

(2)分析競爭對手的優(yōu)劣勢,看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢,當(dāng)然,前提是在洽談的過程中,我們不要去詆毀競爭對手,可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況,可以向客戶進(jìn)行反向的案例說明,例如:……強(qiáng)調(diào)我們的價值。

5、成交及試探性成交

根據(jù)以上的分析內(nèi)容,若無提出其他意見,就可以確立合作。一旦沒有反映,我們可以率先提出,某某老板,你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢。引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的思維范疇,達(dá)成我們的交易。

1、做好產(chǎn)品推薦,參照市場調(diào)查內(nèi)容,做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。

2、負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放,更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。

3、該如何操作市場的方案落實了。

威士忌市場分析報告 銷售方案篇五

世界上有一種愛,默默無聞的付出,卻不問收獲,任你肆意的`去索取,卻不問回報,這種受叫母愛,這個人叫母親。

時光流轉(zhuǎn),感悟母愛,呵護(hù)母親,溫情禮獻(xiàn)。***祝天下媽媽母親節(jié)快樂!

1、獻(xiàn)給幸福媽媽的愛

超市部購物滿38元的女性朋友,均可憑當(dāng)日電腦小票到服務(wù)臺免費領(lǐng)取康乃馨一支。(限前30名)

百貨部所有女性商品專柜均擺放康乃馨(商戶自行購買),滿店花開笑迎母親。

2、全能冠軍媽媽——開心家居趣味賽

母親節(jié)當(dāng)天,在商場內(nèi)開展母親節(jié)疊被、打領(lǐng)帶、削蘋果、穿針引線等趣味比賽活動,誰能在規(guī)定時間,通過以上3種趣味賽事來決出全能冠軍媽媽,所花時間最短、做得好棒為勝。

獎項設(shè)置

冠軍:1名 獎夏涼被一條

亞軍:2名 獎太陽傘一把

季軍:3名 獎洗衣液一瓶

參與獎:獎金佰匯專用盒抽一盒

從即日起開始報名,報名限前30名,先到先報。如顧客參與程度不理想,則安排我們的員工家庭進(jìn)行參與,各部門進(jìn)行宣傳發(fā)動,并恰談品牌冠名贊助商。(費用暫不計算)

3、辦理會員有驚喜

凡母親節(jié)當(dāng)天辦理“佰惠通”充值卡的女性,均送禮品一份,并享受百貨部打折活動。(限前50名)

4、感恩母親節(jié),購物免單示心意

母親節(jié)當(dāng)天,凡在超市一次性購物滿58元以上的顧客即可參加該活動,開獎時間為上午10點,名額有限,看誰最幸運。

活動規(guī)則:

符合參加活動資格的顧客可以獲得在抽獎箱內(nèi)抽取乒乓球的機(jī)會:

摸中“全免”字樣乒乓球的顧客即可當(dāng)場獲得購物小票上同等金額的現(xiàn)金;

摸中“5折”字樣乒乓球的顧客即可當(dāng)場獲得購物金額5折優(yōu)惠;

摸中“7折”字樣乒乓球的顧客即可當(dāng)場獲得購物金額7折優(yōu)惠;

摸中“9折”字樣乒乓球的顧客即可當(dāng)場獲得購物金額9折優(yōu)惠;

優(yōu)惠金額當(dāng)場返還。

超市部根據(jù)會員日活動的需求,組織做好生鮮食品、時令商品的銷售組織,并通過組織以下品類來開展母親節(jié)營銷,根據(jù)不同品牌推出單品感恩價、母親節(jié)組合感恩價、品牌心動折扣及特別贈禮活動。

健康媽媽——滋補(bǔ)保健品、綠色食品、家居用品等

時尚媽媽——服裝、珠寶、化妝品、包、鞋等

dm 宣傳:商品超市30種,百貨4種。

拍照時間:5月4日

1、8開2頁dm單6000份

2、店內(nèi)廣播宣傳

3、中門led宣傳

4、中門噴繪宣傳

5、員工口碑宣傳

1、dm單6000份,0.14元×6000=840元

2、中門噴繪300元

3、超市特價商品補(bǔ)貼費用1000元

4、母親節(jié)當(dāng)天康乃馨50支*2.5元=125元

5、購物免單按100元/人*10人=1000元

合計:5905元。

【本文地址:http://aiweibaby.com/zuowen/3404012.html】

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