為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。方案能夠幫助到我們很多,所以方案到底該怎么寫才好呢?接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,我們一起來了解一下吧。
白酒的營銷策劃方案篇一
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì),對客戶實(shí)行專人管理,對單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。
1、確立主攻市場,建立可行的縣級目標(biāo)市場,制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場,力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向,有效的控制市場砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級經(jīng)銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、市場資源的利用
1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用
(一)、產(chǎn)品利潤分配
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場逐步成熟,各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
白酒的營銷策劃方案篇二
白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運(yùn)作,大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。
根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營銷策劃方案,以供市場參考運(yùn)作。
白酒營銷策劃方案一:鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達(dá)終端,通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。
地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費(fèi)趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目:
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時間;c、要鋪多少個點(diǎn);d、鋪貨率要達(dá)到多少;e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前,對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
5、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策
為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?!颁佖洩剟钫摺奔纫形?,又要避免負(fù)面作用,維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;
b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。
白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:
如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,不能侵占促銷品,使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油??纯聪M(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時,加強(qiáng)理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點(diǎn)每周至少理貨一次,好的點(diǎn)每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性,給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,會使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
白酒的營銷策劃方案篇三
1)產(chǎn)品包裝過于陳舊,對消費(fèi)者沒有吸引力,消費(fèi)者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì);
4)假貨沖擊嚴(yán)重,由于白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評,已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品,所以不少非法廠家紛紛造假,嚴(yán)重影響白酒的市場銷售。
由于以上這些原因,所以建議對白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣。
推廣地區(qū)、
c地區(qū),包括c包含四縣一市。
推廣時間、
4月——20年3月,為期一年,但先期做三個月的推廣方案,以后方案將根據(jù)該方案做滾動計(jì)劃。
推廣關(guān)鍵點(diǎn)、
1、渠道合作模式的選擇;
2、價(jià)格體系的設(shè)計(jì);
3、銷售政策;
4、銷售獎勵和市場管理;
5、促銷宣傳。
報(bào)告具體內(nèi)容
包裝改進(jìn)建議、
由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量,所以不可以對包裝做過大的改動,應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡化原有的包裝元素,使其更加簡潔大方,主體顏色更加鮮艷醒目,易于陳列,包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格、16
2)產(chǎn)品凈量、500ml
3)產(chǎn)品度數(shù)、48度
渠道模式選擇:
分銷渠道模式:
3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售,即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供,保證分銷的密集度。注、分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定,不要過于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn)、
1)保持目前白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性,又可以對渠道實(shí)施深耕細(xì)作;
2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價(jià),有利于市場管理和維護(hù);
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度,又可以對分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。
銷售獎勵和市場管理、
1、銷售獎勵
1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中,總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度,銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn),通過辦事處考核合格,年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。
注、該總銷量為基數(shù),辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解,為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時,辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。
2)分銷商獎勵(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤0.7元/件;全年累計(jì)銷量達(dá)到3000件,獎勵0.4元/件;銷量累計(jì)達(dá)到3000—4000件,獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放。
注、為了防止價(jià)格透明,建議給分銷商獎勵部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。
2、市場管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過程中,如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為,一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為,則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度、總經(jīng)銷在全年銷售過程中,對分銷商實(shí)施協(xié)銷,派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作,對分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對接,定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售情況,并提供相應(yīng)的資料報(bào)表;辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。
注、
總經(jīng)銷與集團(tuán)簽訂明確的銷售合同,制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。
辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理,對協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過程中,如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售,一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為,則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。
注、
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理,建立分銷商檔案,對分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控,如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會議,與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個月)、
以預(yù)計(jì)銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn),共計(jì)100000元促銷宣傳費(fèi)用。
促銷主題、白酒換新裝,開瓶見喜,步步高。
促銷計(jì)劃、
第一部分、促銷對象為消費(fèi)者和零售終端,促銷預(yù)算為70000元;
1)消費(fèi)者促銷、
主題、白酒換新裝,開瓶有驚喜;
活動時間、鋪貨的4、5、6三個月;
活動內(nèi)容、在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細(xì)則),卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝白酒。
活動結(jié)算方式、終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置、每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷活動的空間,每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。
促銷宣傳、
零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼pop促銷海報(bào),告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息;
零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗,宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱,展示新包裝形象。
2)零售終端促銷、
主題、舊貌換新顏,與您步步高升;
活動時間、鋪貨的2個星期;
活動目的、鼓勵終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性;
活動內(nèi)容、凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎勵1.25l大可樂一瓶;
凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎勵“貴賓迎客松”一包;
活動結(jié)算、進(jìn)貨獎勵在零售商進(jìn)貨同時給予,鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單,由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間、每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動監(jiān)督、總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動的監(jiān)督和管理,要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎勵客戶資料。
其它、可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動,費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合、
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格數(shù)量單價(jià)合計(jì)執(zhí)行人
堆頭陳列展示新包裝形象,傳達(dá)上市信息,促進(jìn)終端購買15—20件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點(diǎn)門口醒目處,為期兩個月;市區(qū)設(shè)立80個堆頭;四縣各設(shè)立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費(fèi)用,總經(jīng)銷必須向集團(tuán)辦事處提供堆頭搭建的詳細(xì)資料(具體的時間地點(diǎn)和店主資料),由辦事處核實(shí)后根據(jù)實(shí)際情況向集團(tuán)統(tǒng)一申報(bào)后將相關(guān)費(fèi)用返還給經(jīng)銷商。
費(fèi)用總計(jì)、33280
白酒的營銷策劃方案篇四
公司設(shè)置了專門的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)全新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)以及制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒的第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì),對客戶實(shí)行專人管理,對單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。
由于老產(chǎn)品的價(jià)格十分透明、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化,難以滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的高需求,也難以支撐高昂的營銷等費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級經(jīng)銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。
2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。
4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理。
1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。
2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)保基本工資,業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。
(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟。
1、計(jì)直銷操作辦法(一品一策)。
2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位。
3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。
通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
白酒的營銷策劃方案篇五
隨著市場競爭的加劇,白酒品牌市場的逐步細(xì)分,婚慶用酒作為一個用量大、口碑傳播較為廣泛,互動影響較強(qiáng)的一塊大蛋糕,越來越被眾多的白酒企業(yè)所看重,甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動區(qū)域市場或團(tuán)購市場的利器,一時間,上到國內(nèi)高端白酒品牌,下到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列,使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。
俗話說無酒不成席,所以無論是在親人團(tuán)聚,還是紅白喜事、朋友小酌,酒都是餐桌上必備的助興之物,作為婚宴,白酒更是不可缺。根據(jù)中國習(xí)俗,結(jié)婚往往要大宴賓客,用酒量極大,這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場奠定了良好的容量保障,就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場。但市場的細(xì)分不僅僅是品牌名稱的細(xì)分,也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個大大的“喜”字,目標(biāo)顧客在消費(fèi)的過程中就一定會選擇你。一般情況下只要這個品牌的名字吉利,包裝喜慶,價(jià)格適中,基本上都可以拿來用做婚宴用酒,由于各區(qū)域文化的差異,也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性,使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動白酒婚慶市場,做大婚慶市場份額,必須要著重考慮下列因素:
一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力,為品牌的成長打下基礎(chǔ)
(一)婚宴用酒的現(xiàn)狀:
1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在xx喜酒、xx緣酒,更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”,好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣,嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新,導(dǎo)致品牌個性化突出不明顯,曇花一現(xiàn)后就無聲無息。
2、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國內(nèi)的眾多市場中,各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子,加上一個大大的雙喜字,有的還在喜字旁邊點(diǎn)綴幾串鞭炮,再在加廠家名稱,單調(diào)而無新意,缺乏時尚與潮流。
3、品牌情感訴求同質(zhì)化。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺,只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點(diǎn)上訴求,慶賀新郎、新娘成婚之日,產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸。
(二)婚宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破,必須要結(jié)合品牌特性,提升產(chǎn)品個性,營造濃厚的氛圍:
1、從視覺行銷的角度,產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出;
2、在產(chǎn)品的命名方面,最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位,即該產(chǎn)品將來是準(zhǔn)備做全國性市場還是區(qū)域性市場;是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場,等待時機(jī)成熟時借機(jī)拓寬消費(fèi)群體,進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。
3、在酒度設(shè)計(jì)方面,由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中,已經(jīng)改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣,紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌,因此,在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化,根據(jù)區(qū)域特性的不同,婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合,最大滿足不同群體的需求。
4、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面,由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中,消費(fèi)者在選擇品牌的過程中,口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大,排位居廣告、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑,可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講,婚宴市場做好了,其他終端市場就可以運(yùn)作自如,而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。所以一定要有過硬的酒質(zhì),否則再強(qiáng)勢的市場推動也無濟(jì)于事,甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。
白酒婚慶市場啟動策略
二、把準(zhǔn)核心通路選擇,實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合
(一)婚宴用酒的常規(guī)通路選擇:
婚宴用酒作為白酒市場的一個細(xì)節(jié)分支,其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有:
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)
(二)婚宴用酒的特殊通路選擇:
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳,但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?;静僮魉悸吠盎榧営皹恰?,但可以做得更專業(yè),服務(wù)更周到細(xì)致,從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶,也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū),由于很多是在家里辦宴席,所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組合,互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn),到產(chǎn)品切入市場后期,延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì),將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任,最終目的達(dá)成互動行銷。
三、把握好利益線的設(shè)計(jì),提高全員動力
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì),提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;
四、市場推動促銷政策要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動促銷政策,提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大,會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,但是會引起抵觸心理)。大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì),企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,在超市中做了近1個月的15.8元/瓶,買一贈一的捆綁銷售政策,其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出,已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最終結(jié)果大家可想而知。
2、做婚宴市場首先必須要有一支精干的營銷隊(duì)伍,針對結(jié)婚消費(fèi)群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品。所以在制定銷售政策時千萬不能因?yàn)榇黉N政策很大而降低對營銷隊(duì)伍的利益線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn),這樣會嚴(yán)重打擊營銷隊(duì)伍的工作積極性。
3、要隨時把握目標(biāo)客戶的心理需求,根據(jù)他們的心理和實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的促銷方案,提升產(chǎn)品的自身競爭力。
4、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系,做到利益兼顧。
從目前看來,在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強(qiáng)勢品牌,所以眾多白酒企業(yè)才有機(jī)會可以進(jìn)入,也真誠的希望部分白酒企業(yè)能把握好市場機(jī)會,真正領(lǐng)會婚慶用酒市場拓展的核心方法和方式,共同做大婚慶用酒市場。
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白酒的營銷策劃方案篇六
在白酒銷售的低迷期,白酒企業(yè)營銷繼續(xù)體現(xiàn)出自我迷失和浮躁之風(fēng),表現(xiàn)為注重包裝設(shè)計(jì)忽視質(zhì)量創(chuàng)新、注重市場短期效益忽視企業(yè)自身特色、注重銷售忽視營銷。下面是有20xx白酒營銷
策劃方案
,歡迎參閱。一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策 略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確 定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì),對客戶實(shí)行專人管理,對單品實(shí)行承包銷 售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。
1、 確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售 區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月 的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級經(jīng)銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用
(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、 制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的 有機(jī)組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的 予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話 費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)保基本工資,業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。
通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一.目的:中、高檔白酒的終端促銷,關(guān)鍵在于酒店促銷,因?yàn)榫频暝诮K端銷售場所,如:商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前,通過公司全體上下的努力,酒店的通路已基本建立,后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動,旨在利用全方位的營銷思路,高效、低耗,提高市場銷售;提高營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力;提高品牌的知名度;提高市場占有率,為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。
二.時間:20xx年4月——11月(半年)
三.對象:各片區(qū)全部酒店
四.內(nèi)容:
本活動分解成三個內(nèi)容,具體內(nèi)容如下:
1.樣板酒店工程建設(shè)
2.“景宏”最佳酒店,“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動
3.“小福仙” 最佳片區(qū),“小福仙”最佳營銷人員,最佳營銷評選活動
4.常規(guī)促銷手段
五.策略
1.文化營銷,弘揚(yáng)酒文化,宣傳小福仙文化
2.情感營銷,以情感為核心,用真心用關(guān)心目標(biāo),目標(biāo)對象
3.滲透營銷,多小步代替一大步
4.榜樣營銷,充分利用榜樣的力量
六.計(jì)劃
這個營銷計(jì)劃分成三個部分,循序漸進(jìn):
1.導(dǎo)入階段:整合營銷隊(duì)伍,提高戰(zhàn)斗力
2.建立階段:建立樣板店,整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)
3.推廣階段:經(jīng)驗(yàn)推廣
七.宣傳推廣策略
多動作,少投入,多活動,貴長期
八.細(xì)則
準(zhǔn)備階段
時間:4月20日——5月1日
現(xiàn)階段以摸底工作為主,確定樣板店目標(biāo)對象及服務(wù)員情況,提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求:
1.做好員工的能力培養(yǎng)工作,技巧培養(yǎng);
2.成立樣板店工作組,專人專職,職責(zé)落實(shí)(樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé));
3.選定好目標(biāo)
4.根據(jù)區(qū)的情報(bào)反饋信息
第一階段 導(dǎo)入期
現(xiàn)階段是整個促銷計(jì)劃的導(dǎo)入期,旨在以宣傳公司整體知名度,整合銷售隊(duì)伍。
時間20xx年5月1日——6月30日
一.渠道促銷:注:具體細(xì)節(jié)見附件
1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動(6月5日每一次,7月5日第二次)
2.贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、pop(印有公司標(biāo)號的指定酒店)
3.提供裝飾性的門頭廣告
4.對包房進(jìn)行制作,具有裝飾效果的pop廣告
二.服務(wù)員促銷:注具體細(xì)節(jié)見附件
1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(5月30日開展第一次,6月30日開展第二次)
2.贈送精美小禮品,開展情感營銷
3.對目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀
4.開展對入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會活動
a.6月15日開第一次活動
b.本活動內(nèi)容為:唱歌
三.消費(fèi)者促銷:
開展摸獎活動,活動人數(shù)2人,用具:精美紙箱一個,球若干;方式:即摸即獎;細(xì)則:消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶,即可參加即摸即獎;消費(fèi)者摸到球體后,即可用球體上所標(biāo)識的促銷禮品給予獎勵,球體上可寫上多種形式,例如:免費(fèi),八折,全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。
生日促銷:活動人數(shù)1人,用具:登記表;細(xì)則:凡生日聚會消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。
四.促銷活動,開展大型的“喝小福仙酒,幸福跟你走”連環(huán)搖獎活動
五.宣傳推廣軟性文章見報(bào)(4月25日),電視飛字、傳遞活動信息(4月29日——5月10日,間隔一天)
六.公關(guān)活動,品酒會
人數(shù):15人;用品:橫幅4條;桌椅:50把;細(xì)則:選擇有影響的公關(guān)場所,進(jìn)行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動,同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進(jìn)行促銷方式有:酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進(jìn)行綜合運(yùn)作。
七.考核標(biāo)準(zhǔn):本階段活動分解成兩個步驟
第一步:信息傳遞階段
向目標(biāo)傳遞活動信息,與目標(biāo)對象建立第一步感情,協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對象的關(guān)系,對立目標(biāo)對象信息管理檔案,信息反饋。
第二步:進(jìn)入酒店
對酒店進(jìn)行具體促銷,與服務(wù)員建立感情營銷,宣傳公司的活動精神,產(chǎn)生興興趣,對領(lǐng)班的促銷,張?zhí)鹥op,擴(kuò)大出樣擺放。
第二階段 建立階段
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報(bào),匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。
時間:20xx年7月1日——8月30日
一.渠道促銷:
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動(8月5日第三次,9月5日第四次)
2.贈送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品
二.服務(wù)員促銷:
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動(7月30日第三次,8月30日第四次)
2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”,內(nèi)容:舞會;時間:7月15日
3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”,內(nèi)容:培訓(xùn);時間:8月15日
4.開展對服務(wù)員的生日進(jìn)行問候(代表公司)
三.消費(fèi)者促銷:
1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星,人數(shù):2人;用具:帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(印有小福仙標(biāo)號),細(xì)則:在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo),轉(zhuǎn)盤劃分為多格,標(biāo)示不同的促銷禮品,有(送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等)消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn),指針指向那一格,這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。
2.品酒識味,人數(shù):2個;用具:桌子2張,酒若干,杯子若干,細(xì)則:在樣板店擺放展柜(有小福仙的標(biāo)識),展示多種酒型,酒味的酒(小糊涂仙系列及其它),先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒(多種),能否分辨出哪種是小福仙,對所識情況進(jìn)行促銷、獎勵。
四.繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎活動
五.開展“小福仙”酒文化征文活動(體裁不限)
a.抒情散文取前三名:3×3=9×300=2700
b. 詩歌取前三名:3×3=9×300=2700
c. 幽默笑話取前三名:3×3=9×300=2700
共一萬元
六.宣傳推廣:戶外媒體廣告(電視廣告、車身廣告、報(bào)紙廣告、傳單廣告)
注:根據(jù)公司老總指示辦
七.考核標(biāo)準(zhǔn):
做出每天
工作總結(jié)
,做好信息匯總工作,做好目標(biāo)對象思想工作,嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員,造勢,傳播整體市場動態(tài),完成量化工作標(biāo)準(zhǔn),整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。第三階段 推廣階段
經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動,“小福仙”已上升,樣板店已經(jīng)成功建立,銷售隊(duì)伍已經(jīng)得到較好的鍛煉,充分達(dá)到較高工作狀態(tài),現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧,在整體市場進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。
時間:20xx年9月1日——11月30日
一.渠道促銷:
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動,12月5日舉辦
二.服務(wù)員促銷:
1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(9月30日開展第五次,10月30日開展第六次)
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動,時間:11月30日
3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會
a.第四次內(nèi)容:野餐
b. 第五次內(nèi)容:看電影
c. 第六次內(nèi)容:旅游(市內(nèi))
三.消費(fèi)者促銷:
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷
四.開展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎終結(jié)活動
五.宣傳推廣
采取成功的宣傳有效方式,以少投入、高效能進(jìn)行宣傳
六.公關(guān)活動:
七.考核標(biāo)準(zhǔn):本階段分為兩個步驟
第一步:收集經(jīng)驗(yàn)
第二步:循環(huán)推廣
選擇新的樣板店,運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn),推廣到下一輪樣板店
整體總結(jié)
經(jīng)過三個階段的整體運(yùn)作,市場占有率上升,銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力上升,人員素質(zhì)上升,市場知名度上升,銷售量上升,這一切為下半年旺銷建立了堅(jiān)定基礎(chǔ)。
一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì),對客戶實(shí)行專人管理,對單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級經(jīng)銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用
(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)?;竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。
通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
白酒的營銷策劃方案篇七
xxx系列白酒屬于剛剛上市,而且?guī)缀醭墒斓氖袌錾贤惍a(chǎn)品也比較多,加之目前又是白酒消費(fèi)日益下降的季節(jié),很快將進(jìn)入消費(fèi)的淡季。在這種情況下,xxx系列白酒面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn),因此,應(yīng)該選準(zhǔn)入市的切入點(diǎn),開展系列促銷活動,爭取在較短的時間內(nèi)在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟。
中秋節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日,一直受到全社會的關(guān)注,雖然此時并非消費(fèi)的高峰,但是卻是“禮尚往來“比較集中的時期。這段時間,如果開展切實(shí)可行的促銷活動,對于提高產(chǎn)品品牌知名度,提高市場占有率是非常重要的時間窗口。
基于此,我們提出此促銷方案。
1、中秋節(jié)促銷活動出臺的優(yōu)惠政策;
2、營銷網(wǎng)絡(luò)促銷活動的配合程度;
3、產(chǎn)品終端鋪貨情況;
4、促銷活動支持力度;
5、促銷活動組織能力。
(一)促銷主題
1、健康的渴望xxx白酒
2、舉杯邀明月難忘xxx
(二)促銷主題說明
1、健康的渴望,xxx白酒:
此主題目的是強(qiáng)調(diào)xxx白酒的保健功能,同時突出xxx品牌,可以作為促銷活動輔助廣告語,也可以在長期廣告宣傳時使用。
2、舉杯邀明月,難忘xxx:
此主題旨在針對傳統(tǒng)的佳節(jié)--中秋賞月,巧借古詩營造一種文化氛圍,烘托“每逢佳節(jié)倍思親“的場景,從而牽動人們睹物思人的情懷,以“難忘xxx“巧妙結(jié)尾,發(fā)人深思,便于流傳。
(三)促銷方式
社區(qū)促銷:選擇居民小區(qū)的倉買、食雜店進(jìn)行買二贈一促銷。
(四)促銷時間
本次促銷時間為中秋節(jié)前后一個星期,即20xx年xx月28日-xx月7日。
白酒的營銷策劃方案篇八
20xx年初,泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始,項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分,企業(yè)利潤微?。唤?jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價(jià)現(xiàn)象,品牌形象老化;消費(fèi)者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂,產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動,是一個非常龐大的系統(tǒng)工程,但是之所以出現(xiàn)以上種種問題,根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心,以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革,品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,從長計(jì)議,但是市場不等人,競爭品牌在步步緊逼,市場份額在下降,經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降,市場迫切需要啟動,客戶迫切需要新的局面。
啟動意味著變革,如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇,同時又不會引發(fā)市場動蕩,這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長,共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素,讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào),幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢,真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢,可能將戰(zhàn)線拉得很長,拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略,即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),集中力量,運(yùn)用整合營銷傳播,使所有的市場運(yùn)作都能夠在在一個點(diǎn)上產(chǎn)生積累,真正做到“花小錢,辦大事”,使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
(一)集中的策略
1、產(chǎn)品開發(fā)的集中
2、目標(biāo)市場的集中
將目標(biāo)市場分為
a、b、c三類市場。首先選擇一個或二、三個a類城市進(jìn)行推廣,運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),建立樣板示范市場。
3、傳播與促銷的集中
以整合營銷傳播為手段,以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),使公關(guān)、促銷、廣告活動的力量有效集中,使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。
(二)差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象,強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此,我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識。
2、營銷差異
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時難以獲得白酒知識,而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘,我們率先提出白酒知識營銷。
3、價(jià)格差異
針對不同品種的市場競爭情況,不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距,以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場運(yùn)作時,利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求,因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育,使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范,加強(qiáng)管理,強(qiáng)化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度,使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,成為利益共同體,實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
1、市場重新啟動,經(jīng)銷商感到普遍有信心,開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動,20xx年秋季訂貨會突破性的達(dá)到xxxx萬,當(dāng)年銷量歷史性的增長了xxxx萬,實(shí)現(xiàn)x億的營業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,企業(yè)抓大放小,主流產(chǎn)品銷量大幅提升,利潤空間大為提高,中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,這個成績是令人驚奇的。
白酒的營銷策劃方案篇九
一、一個細(xì)節(jié)分支,白酒營銷其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有:
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)
(二)婚宴用酒的特殊通路選擇:
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃,但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?;静僮魉悸吠盎榧営皹恰?,但可以做得更專業(yè),服務(wù)更周到細(xì)致,從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶,也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū),由于很多是在家里辦宴席,所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組合,互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn),到產(chǎn)品切入市場后期,延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì),將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任,最終目的達(dá)成互動行銷。
三、必須把握好利益線的設(shè)計(jì),提高全員動力
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì),提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;
四、既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動促銷政策,提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大,會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,但是會引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì),企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,在超市中做了近1個月的15.8元/瓶,買一贈一的捆綁銷售政策,其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出,已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最終結(jié)果大家可想而知。
白酒的營銷策劃方案篇十
高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請已成為全國普遍的習(xí)慣,每家少則兩三桌,多則幾十桌,升學(xué)宴成為個人團(tuán)購白酒消費(fèi)的一個重要組成,具有非常重要的作用。
首先,可以在白酒消費(fèi)淡季的時候提升市場銷量;其次,謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯,往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會有模范趨勢,通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費(fèi)者;再次,高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季,通過對消費(fèi)者活動的宣傳推廣,可以提高消費(fèi)者對**產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度,營造市場銷售氛圍,為即將到來的白酒消費(fèi)旺季做好市場宣傳基礎(chǔ)。
所以說謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場銷售的效果,更重要的是它能夠在市場營造良好的消費(fèi)氛圍,在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播,為旺季實(shí)現(xiàn)**熱銷做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
全國大主題:“x金榜題名**”;“醇真師生情,幸福**x”。地方可以根據(jù)活動政策來制定具體的副標(biāo)題。如:品**,中狀元,游世博。
20**年6月7日——20**年9月1日
準(zhǔn)備期:6月1日——6月6日
傳播期:6月7日——6月30日
區(qū)域?qū)ο螅喝珖?0**年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請活動。
聯(lián)系對象:被錄取學(xué)生及其家長、老師。
針對核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷方式,達(dá)到核心消費(fèi)者消費(fèi)_,一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品。
1、核心消費(fèi)者政策。
2、狀元特別政策。
設(shè)立名生宴,對當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒。
3、一般消費(fèi)者的政策(以下套餐僅供參考)。
喜慶時刻套餐。
購買紅精品3箱,贈送150元的拉桿箱一個。
購買紅翻天5箱,贈送250元的移動硬盤一部。
購買紅滿天8箱,贈送價(jià)值**元的**。(可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源贈送)......
白酒的營銷策劃方案篇十一
國五液和白金酒是國內(nèi)老字號釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺集團(tuán)打造的又一核心品牌,擁有近千年的歷史,而中國白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時,名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡,割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。依據(jù)目前國內(nèi)的形勢,在全國范圍內(nèi)的全面升級。
酒,在中國千百年來興衰不一。但總體來說,中國百姓對酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲,而是趨于理智,開始講求酒的品質(zhì),低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多?!昂染啤迸c“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
(一)消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)
正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,購買地也有所差別。
(二)競爭對手分析
國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看,五糧液和茅臺集團(tuán)打造的品牌知名度較高,已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,因而能取得很好的市場份額。
(三)消費(fèi)心理研究
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評價(jià)”七個階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購買欲望,激發(fā)起購買動機(jī)。
1.消費(fèi)者購買動機(jī)
(1)經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習(xí)慣)
(2)會客、待客飲用
(3)送禮
(4)喜慶事飲用需要
(5)節(jié)假日購買飲用。
(6)開心時、煩惱時飲用
2.消費(fèi)者性格分析
(1)炫耀心:地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面,都希望勝人一籌。
(2)平常心:認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。
(3)比較理性,注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
?3.消費(fèi)習(xí)慣
(1)生活習(xí)慣(比較固定)
(2)廣告影響
(3)聽說
4.消費(fèi)者分類
(1)大眾溫飽型,是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
(2)中檔價(jià)位流行型
(3)禮儀型,與價(jià)位沒有絕對關(guān)系,這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購白酒的重要因素。
(一)、公司的優(yōu)勢
1.經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。
2.產(chǎn)品種類較多,涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。
3.目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒,利潤空間廣闊。
4.一級代理商,長達(dá)70天結(jié)貨付款期,流動資金可以充分利用。
(二)公司的劣勢
1.新成立公司流動資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。
2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。
3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后,缺乏市場。
4.缺乏市場影響力。
白酒的營銷策劃方案篇十二
賣場銷售的計(jì)劃性很強(qiáng),白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期,因?yàn)槊總€賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置),堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)、收銀臺堆頭等四個位置。
各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多,第一檔為圣誕期間(多為紅酒),第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間,目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的興趣,也同時讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備,在11月份開始與商超展開談判,把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。
因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段,商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持,廠家可以利用這個機(jī)會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節(jié),一般商家會給予一定的折扣,從而形成雙贏的局面,但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問題,所以白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員,所以導(dǎo)購人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。
建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三,一是這個歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會,哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”,在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用,盤貨時要加班加點(diǎn),還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?jīng)常請假。在人員招聘的同時不要忘記及時準(zhǔn)備贈品,這雖是老話長談,但確是我們促銷活動的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。
春節(jié)期間的白酒促銷
活動方案
,一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外,其各個門店也有很大的權(quán)利。比如:你和有的零售商在總部談妥了促銷活動,又交了各項(xiàng)的費(fèi)用,可是無法在門店得到很好的執(zhí)行,或者有的即使執(zhí)行,你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個樣子)。這就要去作各個門店的工作。因?yàn)槟惆彦X交到了總部,店內(nèi)沒有得到好處,怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案,與門店直接洽談費(fèi)用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況,爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
在商超開展的促銷活動要交納一定的費(fèi)用,如:導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時候采購等人員的費(fèi)用是可以談的,通過良好的溝通達(dá)成一個雙方都可以接受的價(jià)格,才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上,要把銷量和費(fèi)用掛鉤,把費(fèi)用放在最好的賣場里,才能取得理想的銷量。
總之在春節(jié)期間的賣場的銷售工作是要求,認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。
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