最優(yōu)軟件項目解決方案（匯總12篇）

方案的設(shè)計應(yīng)該充分考慮到各種可能存在的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。制定一個完美的方案需要我們考慮長期和短期的影響，并做出科學(xué)的決策。范文中的方案經(jīng)過實踐驗證，具有一定的可行性和可靠性。

軟件項目解決方案篇一

對于許多已經(jīng)上規(guī)模的企業(yè)而言，資本的原始積累階段已經(jīng)過去了，管理水平的邊界效應(yīng)是如此之高，我們甚至可以說企業(yè)間新一輪的競爭是管理水平的競賽。國際經(jīng)一體化，使競爭在全球范圍內(nèi)展開，經(jīng)營環(huán)境變化了，企業(yè)規(guī)模變化了，產(chǎn)品線擴大了，生產(chǎn)技術(shù)更新了，隨之而來會出現(xiàn)很多問題困擾企業(yè)的發(fā)展，困擾企業(yè)家們。

一、當(dāng)企業(yè)規(guī)模小的時候，盈利可能還很大，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模大的時候，由于管理水平的問題，管理層次、結(jié)構(gòu)、控制等等問題，反而效率大不如以前。

二、在企業(yè)發(fā)展到很大以前，創(chuàng)業(yè)者們還能夠以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)發(fā)展企業(yè)，但當(dāng)企業(yè)做大以后，由于缺乏一些制度保障，發(fā)生了很大的內(nèi)部矛盾。

三、當(dāng)企業(yè)競爭加劇的時候，由于環(huán)境復(fù)雜了，變數(shù)多了，靠企業(yè)老總，靠個別人的感覺已經(jīng)很難做出正確的決策。

四、當(dāng)一個企業(yè)戰(zhàn)略意識模糊，走一步看一步的時候，那么它的投資就很可能陷入一種投資陷井。

五、另外，企業(yè)也容易產(chǎn)生頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳缺乏系統(tǒng)性的管理中去。

面對這些問題，會有多少種選擇？最優(yōu)的選擇是什么？這些選擇之間會有多大的差距？在評估近期效益時，不同的方案能給企業(yè)帶來的長遠(yuǎn)的、潛在的，有些是不可逆轉(zhuǎn)的，是否得到了決策者的充分考慮。每一位企業(yè)家都面臨這種決策難題。所以企業(yè)有必要借助“外腦”的力量，由咨詢公司為企業(yè)診斷和咨詢，適合企業(yè)在復(fù)雜的競爭環(huán)境中發(fā)展要求。

咨詢公司面對這些市場的目標(biāo)客戶，首先要進(jìn)行市場競爭分析，然后對企業(yè)和自身的產(chǎn)品要進(jìn)行分析，以適應(yīng)顧客的需求，最大限度的創(chuàng)造顧客的價值。

2．2中國管理咨詢業(yè)的競爭分析

2．2．1市場進(jìn)入門坎低，競爭混亂無序

由于目前我國管理咨詢業(yè)務(wù)主要發(fā)端于以前的市場信息類咨詢策劃公司，這類公司無論從資金、設(shè)備的投入還是人員素質(zhì)要求方面都很低，導(dǎo)致了大批低素質(zhì)的“點子”公司充斥管理咨詢市場。由于許多公司服務(wù)質(zhì)量較差，為了生存，同時更為了搶占管理咨詢這個正處于上升階段的市場，許多公司紛紛壓價競爭，致使管理咨詢市場產(chǎn)品質(zhì)量低劣，價格混亂。

2．2．2競爭格局分裂為兩大陣容：外資和內(nèi)資管理咨詢公司

由于市場需求量大，需求增長快，許多管理咨詢公司應(yīng)運而生。以廣州市為例，不僅廣州本地管理咨詢公司增長迅速，北京、上海等外地管理咨詢公司和國外著名管理咨詢公司也紛紛搶灘廣州，形成內(nèi)外對抗的競爭格局。如前述表1搶灘廣州的國外管理咨詢公司的情況，表2可見搶灘廣州的國內(nèi)管理咨詢公司的情況。

表2搶灘廣州的國內(nèi)管理咨詢公司

中外管理咨詢公司的競爭能力存在著較大差距，從總體上看，在規(guī)模、理論和經(jīng)驗、人才、咨詢信息數(shù)據(jù)庫等方面國內(nèi)管理咨詢業(yè)與國際同行業(yè)的水平差距懸殊，在競爭中明顯處于劣勢。但在費用、方案可操作性及適應(yīng)國情能力方面，內(nèi)資管理咨詢公司占有優(yōu)勢，由此出現(xiàn)兩方在市場上的不同競爭定位；外資管理咨詢公司主要以跨國公司及國內(nèi)大企業(yè)為目標(biāo)客戶，從事的咨詢項目主要以綜合性強的戰(zhàn)略及組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃為主；內(nèi)資管理咨詢公司主要以中小型民營、私營企業(yè)為主，業(yè)務(wù)主要是一些針對性強的管理專項項目，如營銷咨詢、cis策劃、質(zhì)量認(rèn)證等，同時兼顧一些國內(nèi)大公司的專項顧問業(yè)務(wù)（如市場研究、促銷策劃等）。具體競爭定位可由圖1表示。

2．2．3末來競爭程度不斷上升，將出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰過程

隨著新進(jìn)入者的劇增，未來我國管理咨詢業(yè)市場的競爭將日趨激烈，競爭熱點將從目前的管理培訓(xùn)擴展到信息管理咨詢（mrp、erp）、戰(zhàn)略咨詢項目。競爭重點策略將由增加客戶數(shù)目轉(zhuǎn)向提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

2．2．4末來競爭趨勢有兩大方向：專業(yè)化與綜合化

一方面咨詢服務(wù)專業(yè)化水平的提高意味著采用集中性競爭策略的管理咨詢公司必須具備在某一領(lǐng)域（如信息管理技術(shù)、營銷管理、行業(yè)管理等）的特殊服務(wù)優(yōu)勢才能生存。

另一方面，要搶奪全程管理顧問服務(wù)市場的咨詢公司必須具備極強的管理技術(shù)系統(tǒng)集成能力，能為客戶提供綜合性管理咨詢服務(wù)。

軟件項目解決方案篇二

xx軟件股份有限公司:

自我院與貴公司簽訂信息化建設(shè)合同以來，貴公司項目實施小組在我院勤奮，敬業(yè)，踏實，務(wù)實的`工作，為我院信息化建設(shè)的開展打下了良好基礎(chǔ)。

貴公司項目經(jīng)理xxx實施經(jīng)驗豐富，針對醫(yī)院的管理以及軟件特點為我院信息化建設(shè)提出了很多的寶貴意見，對于我院提出的個性化需求進(jìn)行有效的分析及時的修改處理，贏得了我方的一致認(rèn)可。

項目助理xxx，在上線期間因為項目組人員有限，每天下科室對醫(yī)生護(hù)士進(jìn)行指導(dǎo)，及時將出現(xiàn)的問題反饋解決，面對20多個科室不辭辛苦，保證了我院信息化建設(shè)的順利進(jìn)行。

兩位員工為了保證項目進(jìn)度天天加班到22:00，這種敬業(yè)的精神讓我們深受感動。

貴公司員工敬業(yè)的精神，專業(yè)的技能，職業(yè)化的工作方式給我院信息化建設(shè)做出了巨大貢獻(xiàn)，在此特提出表揚。

感謝貴公司為我院的信息化建設(shè)派出如此優(yōu)秀的員工，同時也希望項目組在剩下模塊的實施工作中能繼續(xù)保持這種良好的工作作風(fēng)，再接再厲，早日完成我院的信息化建設(shè)。

最后衷心祝愿我們在今后的工作中能精誠合作，共鑄輝煌。

xx醫(yī)院

軟件項目解決方案篇三

甲方：

法定代表人：

乙方：

法定代表人：

甲乙雙方本著互利互惠、共同發(fā)展的原則，經(jīng)過友好協(xié)商，決定充分利用雙方各自的優(yōu)勢，資源互補，____________________________________項目上進(jìn)行合作。特訂立本合同。

1，軟件項目名稱：________________________________________。軟件開發(fā)合同2，軟件項目開發(fā)內(nèi)容：_____________________________________。

3，軟件項目開發(fā)目標(biāo)：_____________________________________。

4、軟件項目總金額：_______________________________________稅后金額：_______________________________________。

5、軟件項目驗收期限：__________年__________月____________日。

合作期：____年，自______年____月____日起，至______年____月___日止。

1，甲方負(fù)責(zé)溝通與協(xié)調(diào)工作。

2，乙方負(fù)責(zé)軟件開發(fā)，實施，驗收后的維護(hù)。

3，對外洽談經(jīng)營業(yè)務(wù)時以甲方的名義進(jìn)行乙方無權(quán)利代表甲方簽署任何有法律責(zé)任的文件。如需簽署需得到雙方認(rèn)可后方可簽署。

1、利潤定義：項目合同金額減去法律指定稅項。

2、分配方式：甲乙雙方利潤按____：____分成。

甲方：_________%乙方：_________%

3、甲方收到項目開發(fā)款項后15日內(nèi)進(jìn)行利潤分配并以現(xiàn)金形式支付乙方。

4、軟件完成驗收后的服務(wù)費用由乙方獲的。

1，本合同相關(guān)的所有作品、程序、文件源碼的。

2，甲方有權(quán)利用本項目開發(fā)的成果進(jìn)行后續(xù)開發(fā)或改進(jìn)，由此產(chǎn)生的知識產(chǎn)權(quán)歸甲方享有。

不可抗力(即不能預(yù)見、不能避免、不能克服等的客觀情況，包括但不限于地震、洪水、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、政府行為等)致使一方不能履行或者延遲履行其在本合同的全部或部分義務(wù)，則該遭受不可抗力的一方不承擔(dān)違約責(zé)任。

因不可抗力的原因造成合同延遲履行，則遇有不可抗力一方應(yīng)在不可抗力發(fā)生之日起48小時內(nèi)通知對方，并提供有關(guān)部門的證明材料。除因遲延履行通知義務(wù)造成其他方損失外，對因不可抗力造成的損失雙方互不承擔(dān)違約責(zé)任。遇有不可抗力一方應(yīng)在不可抗力消除后48小時內(nèi)通知另兩方，由雙方協(xié)商是否繼續(xù)履行合同。

在發(fā)生不可抗力情況時，遇有不可抗力一方仍有責(zé)任采取必要措施以防止不可抗力事件影響的擴大。

1、乙方違約責(zé)任：

(1)如果由于乙方原因?qū)е虏荒馨凑占s定的時間完成項目的驗收，乙方應(yīng)以如下方式向甲方支付逾期違約金：從延遲的第一周到第四周，每遲一周支付合同總價的0.5%，不滿一周作為一周計算。從第五周起，每遲一周支付合同總價的1%。上述逾期違約金總值不超過合同總價的5%。如上所述的逾期違約金不影響乙方的義務(wù)。

(2)如果在合同簽訂后、項目所有權(quán)未轉(zhuǎn)移給甲方前，乙方將其轉(zhuǎn)讓或抵押給第三方，則乙方應(yīng)根據(jù)對甲方造成的事實損害的嚴(yán)重程度支付最高不超過合同總價10%的違約金。

2、甲方違約責(zé)任

在乙方履行合同規(guī)定的各項義務(wù)的前提下，甲方無正當(dāng)理由逾期支付貨款，則甲方應(yīng)以如下方式向乙方支付逾期違約金：從延遲的第一周到第四周，每遲一周支付逾期付款部分的1‰，不滿一周作為一周計算。從第五周起，每遲一周支付合同總價的2‰。上述逾期違約金總值不超過合同總價的5%。如上所述的逾期違約金不影響甲方的義務(wù)，并且合同中確定的乙方對甲方的各項服務(wù)日期可作相應(yīng)的順延。

雙方同意不對公眾公布任何與本合同有關(guān)的、因執(zhí)行本合同而獲知的資料。未經(jīng)雙方授權(quán)認(rèn)可，任一方不得以任何形式向第三方披露或泄露本項目成果及與本項目有關(guān)的數(shù)據(jù)、程序代碼(通用的程序代碼除外)和相關(guān)技術(shù)文檔。在本項目研發(fā)過程中一方提交給另一方的所有資料和文件，都作為提交方企業(yè)的商業(yè)秘密，另一方應(yīng)承擔(dān)保密義務(wù)。

甲乙雙方約定，不論本合同是否變更、解除、終止，本保密條款均有效。

1、未盡事宜將由本合同、甲乙方通過協(xié)商解決。

2、因乙方與甲方以個人名義進(jìn)行合作需對甲方提供身份證復(fù)印件。

3、任何一方未得另一方同意不得向任何第三方透露合同內(nèi)容。

4、對合同內(nèi)容做出的任何修改和補充應(yīng)為書面形式，由雙方授權(quán)代表簽字后成為合同不可分割的部分。

5、任何與合同相關(guān)但未在合同中明確規(guī)定的.事項將由雙方友好協(xié)商并達(dá)成合同以解決。

本合同一式兩份、甲乙方各持一份，在甲乙方簽字蓋章后生效，具有同等法律效力。

甲方：佛山市醫(yī)網(wǎng)天下科技有限公司(蓋章)

乙方：(蓋章)

甲方代表(簽字)：

乙方代表(簽字)：

簽訂日期：xx年x月x日

簽訂日期：xx年x月x日

軟件項目解決方案篇四

中國網(wǎng)站升級項目成功上線運行并達(dá)到商用要求。由于國際項目團(tuán)隊的認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度以及高效的工作技術(shù)，國際收到了中國的認(rèn)可和高度贊揚。這一封表揚信不僅極大地增加了國際項目團(tuán)隊的信心，而且更進(jìn)一步的提高了中國與國際的合作可能性。此外，也有利于國際與其它大型公司的合作。

(grainger)是全球領(lǐng)先的設(shè)備維護(hù)、修理和運作(mro)工業(yè)品分銷商，擁有80多年信譽保證。xx20xx年銷售額達(dá)到69億美元，全球擁有600多家分店、18家配送中心和龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，每天超過xx0,000次向全球150多個國家的200萬客戶提供來自3000多家供應(yīng)商的 90萬種類繁多的工業(yè)產(chǎn)品，幫助他們的設(shè)施正常運作并降低客戶的采購成本。擁有超過18,000名優(yōu)秀員工，躋身《財富》500強，并于20xx年被美國《財富》雜志評為年度“全球最受尊敬企業(yè)”多樣化批發(fā)行業(yè)第一名。

中國網(wǎng)站是(grainger)在中國建立的mro產(chǎn)品采購b2b電子商務(wù)平臺。致力于成為中國企業(yè)mro產(chǎn)品采購的貼心顧問，中國網(wǎng)站向每一位訪問者提供豐富的產(chǎn)品信息、快速的產(chǎn)品搜索、便捷的價格查詢、方便的報價申請和流暢的產(chǎn)品訂購，節(jié)省您的采購時間和精力。

此次合作是國際和中國的第一次合作，希望項目團(tuán)隊以此為契機，繼續(xù)秉承追求卓越、堅持不懈的精神，出色的完成中國的后續(xù)項目，保持與中國的長期合作關(guān)系。

軟件有限公司:

貴公司作為該項目建設(shè)的合作單位。在整個項目建設(shè)期間，全體成員都能以專業(yè)、敬業(yè)、合作的態(tài)度扎根用戶、服務(wù)用戶、與用戶共成長。經(jīng)過大家共同的努力，x項目不僅實現(xiàn)了在一個技術(shù)平臺下同時運行二種業(yè)務(wù)管控模式(集銷集結(jié)、銷售分結(jié))，而且使nc版計量由設(shè)想變成了現(xiàn)實，并成功應(yīng)用于4家成員企業(yè)。經(jīng)項目組研究決定，對在項目試點建設(shè)中表現(xiàn)優(yōu)異者提出表揚，以資鼓勵。項目個人評語如下:

知大體、識大局、嗓門大、身體壯、水平高、技術(shù)好、熱心腸、老好人。在項目建設(shè)的各個關(guān)鍵點和沖刺階段，都能夠身先士卒，以身作則，鼓舞著整個項目團(tuán)隊，作為高級實施顧問是優(yōu)秀的`，作為項目經(jīng)理是盡職盡責(zé)的。

大家都叫他小王老師，說明他還小，有可愛之處惹人想念。技術(shù)全面、實施經(jīng)驗豐富、喜歡專研、善于分享、以項目為家，深受項目團(tuán)隊和最近用戶的喜歡。還記得項目組為你舉行生日聚會嗎?他可能記不了每個人喜悅笑容，但是你一定能聽得到大家美好的祝福，還有那首《沒有我你怎么辦》的歌聲，讓原本愛情的歌曲唱出了大家難以割舍的親情和友誼。

從分部一體化試點項目的新人到x項目的主力，她的進(jìn)步和成長是有目共睹的，她用1年時間完成了一個實施顧問完美蛻變;聰明、勤奮、謙虛、感恩的她給大家樹立了一個榜樣，無時無刻不在鼓舞著每一個年輕人?！翱吕蠋?，你還好嗎?我們想你了，等你回來!”一句大家的心聲。

能把水泥工廠業(yè)務(wù)流程和地磅管理需求講得那么完清晰完整和精辟入里的，真的,也只有他了。由他帶領(lǐng)的nc版計量開發(fā)團(tuán)隊，披荊斬棘、風(fēng)雨兼行、勇往直前，最終實現(xiàn)了既定目標(biāo)。

信息中心

20xx年2月7日

軟件項目解決方案篇五

項目實施概況

依據(jù)項目建設(shè)要求，對中山農(nóng)情統(tǒng)計分析系統(tǒng)進(jìn)行整體規(guī)劃設(shè)計更新維護(hù)，

對系統(tǒng)運行的安全性、可靠性、易用性以及穩(wěn)健性進(jìn)行全新設(shè)計，

并將所有的應(yīng)

用系統(tǒng)進(jìn)行部署實施和軟件使用培訓(xùn)以及技術(shù)支持。項目組承諾項目獨立完成，

不轉(zhuǎn)包外包。

項目實施管理原則

項目開發(fā)維護(hù)的實施中，嚴(yán)格按照 iso9001 國際質(zhì)量體系進(jìn)行控制，保證為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、嚴(yán)密的工程實施、高效的服務(wù)支持。為此，要遵循下列工程實施管理原則和保證體系。

（1）有經(jīng)驗、成熟的技術(shù)隊伍是工程實施的前提條件

完成任何項目工程，必須擁有一支有經(jīng)驗的、勇于探索的、高水平的、具有嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)的技術(shù)隊伍， 在工程實施的過程中發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作精神和用戶密切協(xié)作的能力。

（2）管理層次分明、職責(zé)清晰是工程實施的基礎(chǔ)

建立層次分明的項目工程實施管理機構(gòu)， 明晰各層的管理職責(zé)， 從組織管理的角度保證項目實施計劃落到實處。

（3）確定過程控制點，以過程質(zhì)量保證整體工程質(zhì)量

整體都是由局部和具體的細(xì)節(jié)構(gòu)成， 項目由一個個過程環(huán)節(jié)組成， 只有認(rèn)真對待每一個過程細(xì)節(jié)，才能保證項目工程整體的實施質(zhì)量。

（4）用戶參與是項目工程成功的保證

從項目開始到項目的結(jié)束， 每個階段都強調(diào)用戶的參與。 開發(fā)商只有和用戶相結(jié)合才能使開發(fā)出的系統(tǒng)為用戶所用， 發(fā)揮出系統(tǒng)的最大效益， 而用戶的參與也是系統(tǒng)順利進(jìn)行的保證。 對本項目短時間、大范圍的配置安裝來說， 如果有用戶的高度參與，項目工程的實施將大大加快。

項目組織結(jié)構(gòu)

本項目是一項涉及面廣、影響大、安全運行要求高，集數(shù)據(jù)處理、信息發(fā)布、資源整合于一體的政府信息化項目。為了更好的執(zhí)行該項目，將采取統(tǒng)一指揮、并行實施、相互支援的實施辦法。

為了使該項目能順利實施， 便于項目的管理和協(xié)調(diào)， 使工作職責(zé)更加清晰明白，建立項目組織實施小組，建立由項目領(lǐng)導(dǎo)小組、項目管理辦公室、項目監(jiān)理公司、顧問咨詢組、項目經(jīng)理、項目具體實施小組組成的實施管理控制組織體系。

項目實施組織具體職責(zé)如下：

（1）項目領(lǐng)導(dǎo)小組

負(fù)責(zé)項目實施過程中的重大事件決策；

根據(jù)項目的進(jìn)度、質(zhì)量、技術(shù)、資源、風(fēng)險等實行宏觀監(jiān)控；

負(fù)責(zé)組建驗收小組，主持驗收工作；

協(xié)調(diào)參與項目各方的工作關(guān)系。

（2）項目管理辦公室

組織各方統(tǒng)一制定工程管理計劃；

組織總體實施方案評審，組織測試驗收；

負(fù)責(zé)項目進(jìn)度計劃與成本控制；

協(xié)調(diào)解決項目實施過程中出現(xiàn)的各種問題。

（3）顧問咨詢組

1）人員組成

農(nóng)業(yè)信息化相關(guān)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)專家；

多年從事 it 行業(yè)和展廳建設(shè)的信息技術(shù)專家。

2）主要職責(zé)

系統(tǒng)總體設(shè)計指導(dǎo)；

對各子系統(tǒng)深化設(shè)計進(jìn)行審核并提出優(yōu)化建議；

對各子系統(tǒng)進(jìn)行技術(shù)協(xié)調(diào)；

協(xié)助客戶對系統(tǒng)的設(shè)備配置予以確認(rèn)；

對現(xiàn)場系統(tǒng)安裝、調(diào)試提供必要的技術(shù)支持服務(wù)；

工程文檔審核。

（4）項目經(jīng)理

1)人員組成

項目經(jīng)理由具有豐富項目管理經(jīng)驗的高級工程師擔(dān)任。

2）主要職責(zé)

制定項目計劃：牽頭制定項目計劃。

項目執(zhí)行：對總體方案設(shè)計及工程設(shè)計；配置確認(rèn)；工程質(zhì)量保證；系統(tǒng)設(shè)計、開發(fā)、測試、安裝及調(diào)試；系統(tǒng)培訓(xùn)、驗收。

項目檢查：通過其下屬各工作組提供的工程進(jìn)展匯報，將項目進(jìn)展?fàn)顟B(tài)與項目計劃進(jìn)度進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)過程誤差，提出整改措施。

項目控制：審核項目進(jìn)展?fàn)顟B(tài)，必要時調(diào)集各種備用資源，確保項目按計劃進(jìn)度實施。

項目協(xié)調(diào)：與客戶、各分系統(tǒng)建設(shè)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，解決工程組織接口及技術(shù)接口問題；定期主持系統(tǒng)建設(shè)協(xié)調(diào)會，及時解決各系統(tǒng)間出現(xiàn)的相關(guān)問題。

項目匯報：定期向項目采購單位匯報整個項目的進(jìn)展情況，匯報在系統(tǒng)建設(shè)過程中出現(xiàn)的重大問題，聽取指導(dǎo)和建議。

（5）總體方案組

1）人員組成

由從事過多名基層電子政務(wù)項目的系統(tǒng)架構(gòu)師、系統(tǒng)分析員和需求分析工程

師組成。

2）主要職責(zé)

對項目經(jīng)理負(fù)責(zé)；

進(jìn)行系統(tǒng)的需求分析調(diào)研；

負(fù)責(zé)系統(tǒng)的總體設(shè)計；

策劃系統(tǒng)的模塊功能結(jié)構(gòu)；

配合業(yè)主方進(jìn)行系統(tǒng)驗收。

（6）軟件開發(fā)組

對業(yè)主需求分析進(jìn)行全面細(xì)致的了解或確認(rèn)，深入描述軟件的功能和性能，

劃分系統(tǒng)的軟件功能需求和硬件功能需求， 確定軟件同其它系統(tǒng)元素的接口細(xì)節(jié)，

并與客戶一起討論決定系統(tǒng)驗收方案。

1）人員組成

高級程序員；

具有豐富產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計人員。

2）主要職責(zé)

負(fù)責(zé)項目應(yīng)用軟件的系統(tǒng)設(shè)計；

負(fù)責(zé)項目應(yīng)用軟件的程序編碼；

負(fù)責(zé)項目應(yīng)用軟件的運行調(diào)試；

配合業(yè)主方進(jìn)行系統(tǒng)驗收。

（7）系統(tǒng)測試組

從使用者的角度完成系統(tǒng)操作步驟的設(shè)計， 在實施過程中監(jiān)控測試系統(tǒng)是否達(dá)到最初制定的操作目標(biāo)，并編寫業(yè)主操作手冊。檢驗系統(tǒng)開發(fā)質(zhì)量，并進(jìn)行功能測試。

當(dāng)開始試運行階段后，還要對項目的各個方面指標(biāo)進(jìn)行測試和評估。

（8）系統(tǒng)實施組

1）人員組成

由具有豐富經(jīng)驗的系統(tǒng)工程師和參加系統(tǒng)開發(fā)的軟件工程師組成。

2）主要職責(zé)

負(fù)責(zé)各個實施區(qū)域的實施方案的設(shè)計與建議；

組織系統(tǒng)安裝及調(diào)試；

負(fù)責(zé)系統(tǒng)配置修改，安裝技術(shù)支持；

項目團(tuán)隊

根據(jù)上述項目組織結(jié)構(gòu)和職能分解， 北京派得偉業(yè)科技發(fā)展有限公司計劃投

專門服務(wù)本項目的技術(shù)開發(fā)實施隊伍。 隨著開發(fā)層次的深入、開發(fā)量的增加， 北

京派得偉業(yè)科技發(fā)展有限公司投入的人力資源將隨之增加和不斷進(jìn)行調(diào)整。

招標(biāo)人同意，項目總負(fù)責(zé)人及各分項目負(fù)責(zé)人在項目結(jié)束前不得變更。

具體人員組成分配情況分別如下表所示：

表 1.項目實施人員一覽表

本項目職責(zé)

公司副總、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)

本項目具體分工

系統(tǒng)總體設(shè)計指導(dǎo)及系統(tǒng)深 化設(shè)計進(jìn)行審核并提出優(yōu)化

張俊 與管理事業(yè)部總經(jīng)

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與管理事 業(yè)部副總經(jīng)理

項目統(tǒng)籌和溝通協(xié)調(diào)、技術(shù)

研發(fā)和總體設(shè)計

徐杰

（項目經(jīng)理證書見

附件）

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與管理事

項目統(tǒng)籌和溝通協(xié)調(diào)、技術(shù)

史同鑫

研發(fā)和總體設(shè)計

項目經(jīng)理

劉鵬

高級架構(gòu)師

項目開發(fā)過程管理

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與管理事

實施經(jīng)理

魯國寶

項目實施管理

業(yè)部實施工程師

劉鵬飛

總體設(shè)計組

劉偉 梁軼曉 楊彬 高麗 郭壽水 路鑫 辛岢峰

軟件開發(fā)組

系統(tǒng)設(shè)計師

需求分析 需求分析 需求分析

高級程序員、開發(fā)組長

程序員、開發(fā)組長 高級程序員、開發(fā)組長

原型制作

系統(tǒng)設(shè)計師

項目策劃

高級架構(gòu)師

高級架構(gòu)師

高級架構(gòu)師

程序員

程序員

秦巖賓 賀永林

程序員 程序員 程序員 程序員

閆壽增 馮占衛(wèi) 劉霞

序號 .

本項目職責(zé) 姓名 李楠 趙偉 李焱

本項目具體分工

原型制作 原型制作

測試經(jīng)理、系統(tǒng)測試

系統(tǒng)測試 系統(tǒng)測試

系統(tǒng)實施、安裝部署 系統(tǒng)實施、安裝部署 系統(tǒng)實施、安裝部署

系統(tǒng)測試組 徐勝慧 王楠 石立坤

系統(tǒng)實施組 胡桂金 張鵬飛

項目實施計劃

項目實施的成功與否的關(guān)鍵因素中包括系統(tǒng)配置、工具的使用、人員組織、

實施流程和工程方法等。 項目開發(fā)及實施過程要遵循應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)管理和流程管

理規(guī)范，該規(guī)范包括以下幾部分內(nèi)容：項目流程規(guī)范、人員組織規(guī)范、體系結(jié)構(gòu)

規(guī)范、業(yè)務(wù)需求規(guī)范、模型設(shè)計規(guī)范、最終用戶應(yīng)用規(guī)范、計劃和部署規(guī)范、項

目管理規(guī)范。

項目實施工作流程

項目正式啟動后，項目將嚴(yán)格按照項目實施計劃進(jìn)行。

首先進(jìn)行項目的需求調(diào)研， 開始收集項目的各種資料， 并形成詳細(xì)的需求規(guī)

格說明書；

在項目需求調(diào)研的基礎(chǔ)進(jìn)行《概要設(shè)計》和《詳細(xì)設(shè)計》的編寫，并聘請專

家進(jìn)行咨詢、論證，通過專家評審，經(jīng)修改后部分內(nèi)容形成正式文稿；

在《概要設(shè)計》和《詳細(xì)設(shè)計》的指導(dǎo)下，開始進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)實施，在此

過程中軟件測試和軟件初始數(shù)據(jù)的錄入工作；

系統(tǒng)開發(fā)完成后， 進(jìn)行安裝調(diào)試、試運行，同時進(jìn)行現(xiàn)有系統(tǒng)的集成和數(shù)據(jù)

導(dǎo)入工作，進(jìn)入系統(tǒng)全線運行階段，完成整體測試、修改完善；

在系統(tǒng)全線運行后，進(jìn)行項目總結(jié)，完成系統(tǒng)的總體驗收。在此過程中，系

統(tǒng)培訓(xùn)貫穿始終，確保受訓(xùn)人員能夠熟練的對系統(tǒng)進(jìn)行安裝、

調(diào)試、運行、維護(hù)、

管理。

在項目開發(fā)階段遵循需求分析、概要設(shè)計、詳細(xì)設(shè)計、編碼階段、測試階段

及安裝調(diào)試施工。

(1)需求分析

需求分析要從用戶的具體要求出發(fā)進(jìn)行抽象匯總最終形成需求分析文檔， 形成的具體的內(nèi)容如下：

系統(tǒng)的各個模塊的功能說明

系統(tǒng)的性能要求

系統(tǒng)的安全性要求

系統(tǒng)的容錯要求

系統(tǒng)接口要求

系統(tǒng)使用范圍

系統(tǒng)的客戶界面要求等

需求分析階段需要用戶方技術(shù)人員協(xié)調(diào)用戶各相關(guān)單位配合需求調(diào)研工作，在需求調(diào)研工作結(jié)束后，簽署用戶需求分析書。

(2)概要設(shè)計

從用戶的需求出發(fā)，概要設(shè)計人員在確認(rèn)用戶最終需求的情況下進(jìn)行概要設(shè)計形成系統(tǒng)概要設(shè)計， 在概要設(shè)計的結(jié)束日期將概要設(shè)計交由詳細(xì)設(shè)計人員作為依照進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計。在概要設(shè)計階段應(yīng)該形成如下內(nèi)容：

系統(tǒng)整體構(gòu)架

系統(tǒng)開發(fā)工具及方法

每一模塊的用戶需求的說明

系統(tǒng)各模塊之間的接口

系統(tǒng)每一模塊的工作流及數(shù)據(jù)流定義

數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)的定義

數(shù)據(jù)庫表結(jié)構(gòu)的定義

(3)詳細(xì)設(shè)計

根據(jù)概要設(shè)計對每一功能模塊按照開發(fā)工具提供的功能進(jìn)行實現(xiàn)的詳細(xì)設(shè)

計，此部分的文檔應(yīng)該實現(xiàn)如下內(nèi)容：

每一功能模塊的用戶需求的詳細(xì)說明

每一功能模塊工作流的詳細(xì)實現(xiàn)的設(shè)計（對應(yīng)需求）

每一功能模塊數(shù)據(jù)流詳細(xì)設(shè)計及數(shù)據(jù)實現(xiàn)走向詳細(xì)設(shè)計（對應(yīng)需求）

各功能模塊子模塊的定義和詳細(xì)實現(xiàn)方式

各功能模塊之間接口的數(shù)據(jù)流及工作流的詳細(xì)描述。

各種界面原型的設(shè)計

要求：在詳細(xì)設(shè)計階段所有的設(shè)計必須按照可以作為編碼依據(jù)的方式進(jìn)行設(shè)

計，作到越詳細(xì)越好。

(4)編碼階段

在編碼階段程序員要按照詳細(xì)設(shè)計進(jìn)行編碼工作， 要求編程人員所寫的代碼一定要完成詳細(xì)設(shè)計的所有的功能； 在代碼編制過程中， 要求程序員嚴(yán)格執(zhí)行編碼規(guī)范和格式要求。

(5)測試階段

測試過程嚴(yán)格按照軟件質(zhì)量體系 《軟件測試控制程序》 執(zhí)行。測試方法除采用傳統(tǒng)的測試方式外，還采用了先進(jìn)的測試工具輔助測試。測試分為兩個階段：

單元測試階段和綜合測試階段。 單元測試階段在編碼階段完成， 所有的測試文檔由測試人員提供。 綜合測試由開發(fā)人員和測試人員交叉擔(dān)任， 包括集成測試和系統(tǒng)測試，同時所有的測試文檔應(yīng)該由專業(yè)測試人員完成。

(6)安裝調(diào)試及施工

測試工作結(jié)束后，項目由系統(tǒng)開發(fā)階段進(jìn)入實施階段。

項目進(jìn)度安排

項目執(zhí)行計劃：九個月。

第一階段：調(diào)研和需求分析：第

1 個月

[1] 調(diào)研中山市農(nóng)業(yè)信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)運行現(xiàn)狀，掌握土肥業(yè)務(wù)需求，編

制需求分析報告

[2] 在需求分析報告的基礎(chǔ)上，結(jié)合項目建設(shè)目標(biāo)和要求，制定詳細(xì)的項目

實施方案。

第二階段：技術(shù)方案設(shè)計：第

2-3個月

軟件項目解決方案篇六

很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策，到處求人。

作為一個公認(rèn)的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺得我在這方面確實是有絕活。

我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務(wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問就邊構(gòu)思整個方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。

因為你不敢讓你的同事知道你只能用很少的一點時間寫方案(基本上我真正動筆寫方案的時間都在2~4個小時以內(nèi))，讓他們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進(jìn)度保證，進(jìn)而對自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒有信心。所以我其實也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個比較安靜和完整的時間段前才開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。

寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。

有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。

另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠(yuǎn)不會滿意的，只有這樣，每次都會進(jìn)步一點點，解決方案水平質(zhì)量就會隨公司能力不斷增長。

當(dāng)然我曾經(jīng)問過很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢?

基本上原因可以歸為四類：

1.1第一種是沒有體系

一旦用戶要求提供關(guān)于pdm的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。

這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說法構(gòu)成的。

因為我們這個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實施的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個人對一個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨?，否則就是一個單元也要費盡腦汁。

所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然后逐步補充競爭對手知識和一些技術(shù)性知識，不斷深化自己的知識體系。

1.2第二種是沒有思路

有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個性化內(nèi)容，這個時候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強能對付，但對于個性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。

這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。

所以一個人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內(nèi)容思路。

解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。

1.3第三種是沒有素材

一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。很多項目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。

這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長。

所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗，第二方案編制者對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。

1.4第四種是沒有層次

很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個方案。

結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情況，只好按模板制作一個，用戶一看幾個供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些個性化要求，于是大家有開始折騰第二輪方案。

其實方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。

過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。

方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的方案。

二、壞的解決方案有那些特征

2.1第一個容易犯的錯誤：只有論點，沒有論證

不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊摘要版，不象方案書。

不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。

如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結(jié)構(gòu)的。

所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真。

現(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是“長、厚、全”，看起來面面俱到，其實對決策者沒有幫助。

所有的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。

結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。

其實很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個人，對問題都能講一通，在企業(yè)你費很大勁可能都找不到一個人能告訴你這些問題可以怎樣去解決。

通觀這個方案并沒有研究為什么企業(yè)會產(chǎn)生這么多問題?問題是這些問題是什么產(chǎn)生的?為什么出這么多問題?而是不斷說“我能!我能!選我，選我!”。

如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難的。

不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題(這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識到自己很多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè))，提出答案(搞信息化)，但沒有論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢?)。

沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶。

看到方案時候，其實很多用戶下不決心，他會感覺每家都差不多。

如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，你為什么會感覺某個方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規(guī)范。但對內(nèi)容認(rèn)可程度并不高，實際上沒看懂。

2.2第二個容易犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表

解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。

大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。

按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失，這和我們普遍是4p銷售人員，還缺少spin(顧問式)銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。

2.3第三個容易犯的錯誤：結(jié)構(gòu)不清晰

不好的解決方案最共性的毛病是結(jié)構(gòu)不太好，沒有清晰的思路。

沒有思路的方案質(zhì)量很低，用戶在審閱過程中也不會體會到和一個專人人士通過文字交流的樂趣，他不得不從供應(yīng)商混亂的思路中發(fā)掘亮點，看看到底是誰能解決企業(yè)的問題，真是一件痛苦的工作。

一種常見的方案結(jié)構(gòu)毛病就是重復(fù)的內(nèi)容在不同的章節(jié)反復(fù)出現(xiàn)例如在第一章介紹了對某個問題的分析，提出企業(yè)的需求，這第二章介紹方案價值的時候又用不同語句組織類似內(nèi)容，到第三章解決方案描述中還是要把問題描述一遍，給人感覺思路不連貫，結(jié)構(gòu)臃腫。

這里有一個方案提綱的提綱，我們以這個提綱為例子說明結(jié)構(gòu)不清晰的方案。

1公司簡介及資質(zhì)文件

7.2.2技術(shù)支持與服務(wù)的保障8開目典型用戶9有關(guān)技術(shù)秘密的聲明10附件

這個方案第一部分、第二部分是用戶投標(biāo)要求，必須如此，但第三部分技術(shù)解決方案應(yīng)該是重點，這個部分結(jié)構(gòu)就很奇怪。

一般好的方案結(jié)構(gòu)標(biāo)題就是論點，內(nèi)容就是用事實進(jìn)行論證，子目錄是上級總目錄論點的分論點，逐層論證下來，方案顯得邏輯性結(jié)構(gòu)性很強，看看目錄就能看出方案的邏輯推導(dǎo)體系。這就是所謂金字塔文檔體系。

這個方案顯然不是這樣的，看起來一大堆內(nèi)容，有經(jīng)驗的人一看就知道是內(nèi)容的羅列。

例如第三部分總標(biāo)題是技術(shù)解決方案，結(jié)果第一個子標(biāo)題還是技術(shù)解決方案，撞車!一定層次感都沒有。而且第一子章節(jié)技術(shù)解決方案后馬上是功能模塊，技術(shù)解決方案理論上包括功能模塊，不是一個層面的東西，技術(shù)解決方案應(yīng)該和實施策略，服務(wù)策略平級的內(nèi)容，所以一定要談?wù)勛约杭夹g(shù)解決方案，不如用技術(shù)解決方案思路或者特色來表達(dá)，和功能模塊也就是一個層次分論點，統(tǒng)一支持技術(shù)解決方案這個大題目。

具體功能模塊后面跟著一大堆章節(jié)就更奇怪，里面每個都是具體的功能模塊，為什么成為和具體功能模塊平級的內(nèi)容?應(yīng)該設(shè)置為具體功能模塊子章節(jié)為妥。

很多人可能覺得用戶對這個點很關(guān)心，要重點突出，所以一定要單獨立一個章節(jié)，其實不必然，結(jié)構(gòu)清晰的方案用戶看起來才不費心，反而想這個方案，將具體功能模塊，報表及明細(xì)匯總、應(yīng)用工具及封裝接口、用戶及權(quán)限管理、拼圖打印、編碼管理列為同一層面內(nèi)容，反而叫人看不出排列的思路，在厚厚一大本方案中尋找對應(yīng)關(guān)心內(nèi)容并不容易。

其實不如把技術(shù)解決方案分為兩大部分，一部分介紹整個方案的實現(xiàn)思路，對于工作比較忙的人可以看這塊中對企業(yè)業(yè)務(wù)和邏輯的分析是否到位，相當(dāng)于整個方案的精華版;一部分介紹整個方案的技術(shù)支撐模塊，對于項目具體負(fù)責(zé)人就可以深入研究技術(shù)支撐和業(yè)務(wù)思路之間是否存在合理的組織關(guān)系。

在第二部分技術(shù)支撐模塊中根據(jù)業(yè)務(wù)邏輯或業(yè)務(wù)順序設(shè)計功能模塊的介紹。

例如一般企業(yè)是首先考慮靜態(tài)技術(shù)資料的受控管理，在受控的基礎(chǔ)上要求盡可能集成設(shè)計軟件中的信息，然后要對設(shè)計過程建立嚴(yán)密的動態(tài)控制體系，此外還希望得到一些設(shè)計過程的專業(yè)支持，例如變型設(shè)計，二級工藝路線管理等等，最后要求提供一些編碼，企業(yè)資源庫等等輔助工具。這就是我們實現(xiàn)企業(yè)需求的一個大的業(yè)務(wù)思路，在這個業(yè)務(wù)思路下我們可以將技術(shù)支撐模塊分為相應(yīng)的五個部分。

到這里，整個方案大的框架就有了，我們需要設(shè)計一下分標(biāo)題，使用戶一看就可以進(jìn)入自己關(guān)心的內(nèi)容，而且每個部分都是對所屬總標(biāo)題的呼應(yīng)支持，在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上也是“相互獨立，彼此窮盡”的環(huán)節(jié)。

在標(biāo)題的設(shè)計上不要過于簡單，例如技術(shù)資料管理，應(yīng)該說有效的技術(shù)資料管理，因為有效才成為技術(shù)支撐模塊，進(jìn)而呼應(yīng)前面業(yè)務(wù)實現(xiàn)思路中的描述。

在上面這個思路基礎(chǔ)上，我們就開始結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品功能進(jìn)行考慮分標(biāo)題下級的結(jié)構(gòu)，我們用第一有效的技術(shù)資料管理為例子。

有效的技術(shù)資料管理到底要解決哪些業(yè)務(wù)問題才算完整呢?我們現(xiàn)在就開始將企業(yè)管理技術(shù)資料的業(yè)務(wù)進(jìn)行羅列，在業(yè)務(wù)思路中逐步說明。

企業(yè)管理技術(shù)資料是以產(chǎn)品為線索區(qū)分的，所以第一要說清楚產(chǎn)品資料如何管理;

產(chǎn)品下所有零部件是以特征為線索區(qū)分的，所以第二要說清楚零部件資料如何管理;

有些零部件還具有共圖共工藝的特征，所以第三要說清楚系列零部件資料如何管理;

進(jìn)一步有的企業(yè)還有系列產(chǎn)品，所以第四要說清楚系列產(chǎn)品資料如何管理;

系列產(chǎn)品可能存在大量配置關(guān)系，所以第五要說清楚各種規(guī)則下產(chǎn)品配置資料如何管理;

有的企業(yè)已經(jīng)存在了大量歷史設(shè)計資料，所以第七要說清楚歷史產(chǎn)品資料如何入庫管理;

最后要說清楚產(chǎn)品資料為什么入庫管理后是安全的;

我們現(xiàn)在總結(jié)一下，這些技術(shù)資料管理手段如果都提供了，應(yīng)該是完整而且層次清晰的，這樣的話，第一個子標(biāo)題下的分標(biāo)題又有了。

再看看這個標(biāo)題和業(yè)務(wù)思路，這里面體現(xiàn)的一個結(jié)構(gòu)化方式恰恰是“一句話一個意思，一層意思推動一層意思”，到最后就象剝筍一樣，層層剝開，問題解決思路也就步步清晰了，企業(yè)看起來也就很明白。

那么我們還可以繼續(xù)細(xì)分用戶提出的各種業(yè)務(wù)需求，把企業(yè)各種業(yè)務(wù)要求對號入座，例如下面有一組需求：

有的企業(yè)要求用戶訪問控制;有的企業(yè)要求提供角色權(quán)限管理;有的企業(yè)希望按產(chǎn)品目錄授權(quán);有的企業(yè)要求全部存放在服務(wù)器的數(shù)據(jù)庫中;有的企業(yè)希望支持多數(shù)據(jù)庫獨立訪問;有的企業(yè)要求提供備份工具等等。

我們現(xiàn)在看看這些業(yè)務(wù)是否都應(yīng)該是關(guān)心資料安全的?所以應(yīng)該放在資料安全管理目錄下，而且這些需求也可以分為不同層次，一些是和權(quán)限有關(guān)的，一些是和存儲和備份有關(guān)的，這樣很快又可以把子標(biāo)題和分子標(biāo)題設(shè)計出來了。

同樣我們可以推導(dǎo)出如下另外幾個部分的提綱：

這個結(jié)構(gòu)化體系一旦出來后，整個方案的思路是否清晰明了，下筆容易了呢?

結(jié)構(gòu)化體系最大的好處是不亂，今后用戶提出任何業(yè)務(wù)需求，或者產(chǎn)品功能如何擴充，都很容易對號入座，或者擴充子標(biāo)題。這也是體現(xiàn)了一種分類管理的思想。

當(dāng)然這個分類思路根據(jù)不同業(yè)務(wù)特征允許存在多種可能，而且分類層次應(yīng)不超過5級標(biāo)題，否則文章的可讀性不佳。

如果一定要超過5層，就可以采取其它排版方式體現(xiàn)。

2.4第四個容易犯的錯誤：口語書面語混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。

不好的解決方案還有一個毛病就是口語書面語混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。

有的人寫作時順著思路走，口語化成分很多，例如本人的行文基本是口語化的，也體現(xiàn)了這個毛病。當(dāng)然大師級人物的確可以將文章寫得明白如話，但是對我們這些人而言方案是代表公司正式對外的文檔，一定不要出現(xiàn)口語和書面語混雜的情況。

例如太多的兒，的，我們，你們等等都是口語化語言，不應(yīng)該大量出現(xiàn)在正式方案中。

有的人寫方案比較圖表現(xiàn)，喜歡指出用戶的不足，這個時候喜歡用很激烈的語言。例如缺少管理，業(yè)務(wù)失控，后果很嚴(yán)重等等語句，這樣的遣詞造句是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，方案用語不要追求“語不驚人誓不休”。而是理性分析，認(rèn)真推導(dǎo)，句句講邏輯。

實在要用一些事實說明企業(yè)的問題，不要用刺激性強的語言，例如說企業(yè)業(yè)務(wù)存在問題，可以說業(yè)務(wù)有可改進(jìn)的地方，例如說企業(yè)管理失控，可以說管理上存在很難受控的環(huán)節(jié)。

這樣的表達(dá)企業(yè)反而容易接受，不出問題。

2.5第五個容易犯的錯誤：沒有認(rèn)真檢查，存在大量硬傷。

不好的解決方案制造過程往往是找一個同類方案，然后主要工作是“ctrl+c”+“ctrl+v”。

很多人就圖快，省事，沒有很好的核對，結(jié)果往往容易出現(xiàn)如下幾種錯誤：

第二有時候替換過頭，把一些案例中類似的話也替換成為給用戶名稱，鬧出笑話。

第三只注意了文字替換，不注意圖形中的替換，結(jié)果文字是一個用戶的，圖片是另一個用戶的，感覺不尊重。

第四是只注意了文字替換，忽視了頁眉頁腳的替換，特別是注意了首頁或目錄的頁眉頁腳，沒有注意正文的頁眉頁腳。

第五是案例不對，明明是汽車行業(yè)的用戶，案例全部都是其它行業(yè)的，感覺在這個行業(yè)沒有經(jīng)驗。

第六是聯(lián)絡(luò)方式不對，很多時候?qū)e的營銷區(qū)域方案拿過來用，服務(wù)信息都沒有更正過來。

第七是存在大量技術(shù)硬傷，有時候為了突出軟件技術(shù)實力，將大量專家都不一定看得懂的詞匯大量堆砌，其實連軟件公司自己都搞不清楚采用了哪些。

企圖通過讓用戶對概念和名詞發(fā)暈進(jìn)而對軟件產(chǎn)生信賴的方式已經(jīng)過時，解決方案應(yīng)該實事求是說明業(yè)務(wù)問題，不要在名詞上忽悠。

2.6第六個容易犯的錯誤：過于突出自我

很多人寫方案大量出現(xiàn)“**軟件公司”內(nèi)容，甚至每個產(chǎn)品都恨不得加上自家標(biāo)識。在很多地方行文造句都是“我能，我行，我有…”等語氣。

這種方案很容易給用戶過度營銷的感覺。我們給用戶寫的方案在售前建議盡量用用戶做前綴，例如說某某企業(yè)pdm項目，不要總在說某某供應(yīng)商pdm的話，給用戶一種相對的針對性，感覺這個方案的確是為用戶準(zhǔn)備的。

在售后實施方案中軟件公司的名字只需要出現(xiàn)一次，后面就不需要反復(fù)出現(xiàn)，因為大家都知道是你的產(chǎn)品，何必反復(fù)體現(xiàn)，我們更應(yīng)該把用戶的注意力集中到產(chǎn)品本身就應(yīng)該具備的功能和支撐業(yè)務(wù)上，而不要形成某某可以，某某不可以的印象。

2.7第七個容易犯的錯誤：沒有評審。

方案提交給客戶之前，一定要經(jīng)過評審。

沒有開發(fā)點的方案，一般經(jīng)過自評和互評即可，自評時，要重新審視整個方案的結(jié)構(gòu)、問題描述、遣詞造句等方面，特別是用替換修改的企業(yè)名稱和營銷平臺等方面的內(nèi)容，盡量減少低級錯誤。

自己評審過的方案一定要給一個其它的人評審。

互評時，要重新審視整個方案的結(jié)構(gòu)、遣詞造句等方面的內(nèi)容。

對于有開發(fā)點的方案，要經(jīng)過公司的評審。提交給公司評審的方案，一定是已經(jīng)過自評和互評的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及編寫這些部分的背景知識。

2.8第八個容易犯的錯誤：沒有體現(xiàn)公司產(chǎn)品最新進(jìn)展。

一般人寫解決方案首先不是想著如何說清楚用戶的業(yè)務(wù)，如何在公司產(chǎn)品中體現(xiàn)出對業(yè)務(wù)的支持，而是想趕緊找一個模板，把這一關(guān)走過去再說，其實很多時候就是對每個階段工作沒有質(zhì)量意識最后導(dǎo)致工作處處被動。

所以寫解決方案一定要根據(jù)公司最新產(chǎn)品功能認(rèn)真組合功能實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)，甚至可以考慮利用未來半年內(nèi)會發(fā)布的功能認(rèn)真組合，因為解決方案離正式實施往往需要半年甚至更長的周期。

很多時候解決方案一抄再抄，都是一兩年前的模板，自然缺少競爭力和說服力。

這個問題的核心是公司有沒有專人專崗負(fù)責(zé)對標(biāo)準(zhǔn)解決方案的維護(hù)和更新發(fā)布機制，其實比較好的一種做法結(jié)合典型項目技術(shù)公關(guān)推動解決方案水平不斷完善和提高。

三、寫好方案的心得

3.1動筆前先打一個電話

一般情況下方案撰寫人只是按照別人要求提供方案，并非直接利用方案的人，所以在寫方案之前，問問需要方案的同事，甚至是用戶，聽聽他們對方案的想法和建議，對自己寫方案會有很大幫助。

很多時候方案準(zhǔn)備完成方案接受者并不滿意方案的組織，需要返工修改，所以動筆前先打幾個電話，問問別人要什么，不但可以提高方案準(zhǔn)備命中率，甚至可以獲得大量現(xiàn)成的思路建議，對自己寫方案大有好處。

3.2一定要努力按業(yè)務(wù)邏輯去寫。

一般寫方案最簡單的方式就是按照軟件自己的思路和功能模塊組織，因為有大量現(xiàn)成的材料可用。但這樣方案對用戶并非是一種最佳選擇，因為客戶要轉(zhuǎn)換到供應(yīng)商的思維才能看懂方案字句之間的含義。

如果從以客戶為中心角度出發(fā)，方案應(yīng)盡量讓用戶容易看懂，好理解，自然也就取得了幾個印象分。

我們方案就是要先仔細(xì)探討企業(yè)業(yè)務(wù)，不是將調(diào)研結(jié)論一羅列，而是從業(yè)務(wù)分析得出業(yè)務(wù)需求，最后描述技術(shù)實現(xiàn)手段。從這個意義上講，解決方案要按照簡明的操作手冊來準(zhǔn)備。

3.3按標(biāo)準(zhǔn)套路寫方案

不同類型的方案都有自己的套路，例如可行性報告，解決方案，建議書等等都有標(biāo)準(zhǔn)的套路，我們應(yīng)盡量按照標(biāo)準(zhǔn)套路準(zhǔn)備方案，不要自成體系，在套路下發(fā)揮，套路就體現(xiàn)了一種結(jié)構(gòu)化體系化的思維模式。

關(guān)于常用套路我們另有一章說明。

3.4先構(gòu)思提綱，經(jīng)過討論，最后動筆

很多時候方案準(zhǔn)備時間并不充分，很多人接到任務(wù)，壓力之下立即開始動手，這往往是不好的工作習(xí)慣，有時候有模板，的確可以快速出活，但時間長了就養(yǎng)成一種惰性，替換方式抄方案還勉強，真要遇到有個個性化問題，因為在平時寫方案過程中思維始終不經(jīng)過結(jié)構(gòu)化思考的練習(xí)，真到方案模板沒有覆蓋的情況，就沒有辦法應(yīng)付。

好的方案特點是：標(biāo)題就是論點。結(jié)論做為標(biāo)題馬上拿出來。

好的方案是觀點鮮明，立場明確，有理有據(jù)，有血有肉。

所以有方案要寫，一定不要急著寫，而是想自己的提綱，這個完整提綱目錄之間的邏輯聯(lián)系和業(yè)務(wù)銜接自己在心里面推導(dǎo)得比較有力和充分了，才開始動筆快速拿出提綱，有了提綱寫起來思路就不會斷電，寫起來才快。

好的方案一定是做了論點。

論點是假設(shè)的，例如說搞pdm有價值。

你說價值有三個方面，能降低成本，提高質(zhì)量，能縮短交貨期。這都是你的假設(shè)。

你怎么知道成立?就要找些事實去證明它。

我們現(xiàn)在都喜歡找什么事實呢?你用了這個功能，所以你的論點就成立，因為你有這個功能，所以你的效率提高了。

這都是扯蛋!為什么用了pdm企業(yè)就能做到這幾點。根本沒邏輯推導(dǎo)。

不是還有大把企業(yè)用了erp，用了pdm還不是該咋的咋的，錢都打水漂了。

好處一定是每個好處都是獨立，它是有層次，每層上的好處是平級的'，大好處包含多個小好處，這些好處倒推出來就響應(yīng)支持你的論點，這種方案看了以后別人就會理解并支持你。然后每個好處一定是在前一個好處的基礎(chǔ)上往前推動一步，最好得出一個強有力的論證過程。

所以好的方案必須是金字塔型的，論據(jù)論證最后構(gòu)成堅實的基礎(chǔ)。

如果有條件的話，這個思路還應(yīng)該和大家討論，特別是一些重要方案，一定要先反復(fù)討論提綱，大家各種意見和思路在提綱中統(tǒng)一了，再動手寫。這樣就不至于遇到寫了一半被人否定，推倒重來的痛苦了。

3.5找一個安靜的地方和完整的時間段開始

寫方案最怕中間不停被人打斷，這樣思路連貫性會很差。所以我無論接到多么緊急的方案編制任務(wù)，也不會急著去寫，而是把手頭該處理的小事情處理干凈，然后保證開始后的時間相對安靜和完整，這樣才能保證方案的質(zhì)量。

而且寫方案一定要保證在一個時間段內(nèi)初步拿出完整的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱才能結(jié)束去干別的事情，這樣以后就是逐步補充和豐富內(nèi)容，不至于還在為結(jié)構(gòu)苦惱，不清楚從哪里下筆，每次要花費大量時間從頭構(gòu)思。

3.6認(rèn)真準(zhǔn)備閱讀提示和摘要

一個方案往往厚厚一本，更多是充點門面，領(lǐng)導(dǎo)是不會真看的。萬一要看，也就是看看包裝是否精美，和頭幾頁文字。

所以方案可以單獨附一份摘要，這是關(guān)于整個方案業(yè)務(wù)分析和解決思路的精華部分，當(dāng)然也可以帶一點實施方法和典型用戶的介紹。

這樣就可以讓自己方案思路在短短幾頁紙中清晰描述和表達(dá)出來，這種提煉過的語言和文字往往更能打動人心。

一般寫一份厚方案只需要一天，寫一份薄方案需要一周，要求在三頁紙內(nèi)說明問題需要一個月!能把書讀薄是能力的體現(xiàn)。

對于方案也一定要提供一份閱讀指引，告訴不同的人其關(guān)心的內(nèi)容可以在哪些章節(jié)直接獲得，方便其閱讀。實際上我們觀察很多論文和書籍序言都有一段來說明這個文字的結(jié)構(gòu)，其實這也是一個標(biāo)準(zhǔn)做法。

3.7注意排版

方案一定要注意排版，印刷要干凈，封面要隆重，裝訂要精美，方案就是一個公司的臉面，雖然不是說一份方案可以決定項目，但一份看上去都不好的方案一定很讓人懷疑公司的能力。

我們很多人見過外企的文字，一般都非常精美，排版很漂亮，大家一看就覺得是專業(yè)人士所為。

所以方案的文字和圖表內(nèi)容最好請專門的美工設(shè)計一套標(biāo)準(zhǔn)的排版體系，對方案整體可讀效果會起到極大促進(jìn)作用。

現(xiàn)在很多方案都是密密碼碼，內(nèi)容是多，可以有什么用?

不如取巧，少寫一些文字，多在排版上動腦筋，實在想不出好的排版是什么回事的，去買基本暢銷書，你會發(fā)現(xiàn)可讀性好的書往往有一個技巧叫“留白”。

方案文字段落邊框之間保持適當(dāng)距離，特別是邊框合理留白會讓一份方案可讀性大大提高。

象本文這樣的文字如果加上留白設(shè)計可讀性就會很不錯。

3.8注意積累素材

寫方案無論如何按照企業(yè)業(yè)務(wù)組織，基本上90%內(nèi)容是相同的，不過是根據(jù)不同思路進(jìn)行組織而已，畢竟軟件功能不會在短期內(nèi)發(fā)生巨大改變，方案涉及功能也沒有理由發(fā)生大的改變，所以方案中很多素材是可以通用的。

包括一些公司通用素材，更是要隨時積累補充完善和歸類存檔，這樣在寫方案時才不會因為尋求這些基本素材浪費大量時間。

基本素材收集還要注意隨時和公司公開宣傳口徑保持一致，防止引用過期素材。當(dāng)然標(biāo)準(zhǔn)素材最好由公司統(tǒng)一維護(hù)。

獲取其它素材的途徑比較多，主要有：

現(xiàn)場初步需求調(diào)研與交流

與熟悉類似項目的銷售經(jīng)理、技術(shù)支持工程師、實施工程師溝通、了解

營銷平臺交流

企業(yè)網(wǎng)站

相關(guān)行業(yè)資料介紹

書刊

……

一般可以從企業(yè)網(wǎng)站獲取企業(yè)介紹。從網(wǎng)站獲取的企業(yè)介紹需經(jīng)“角色轉(zhuǎn)換”和“內(nèi)容篩選”，角色轉(zhuǎn)換是指站在公司的立場描述該企業(yè)的情況介紹，要把第一人稱改為第三人稱。內(nèi)容篩選是指主要介紹企業(yè)信息化的基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力、管理水平、已完成和正在進(jìn)行的信息化項目等內(nèi)容。

四、方案分類和用途

4.1方案的種類

目前，公司為客戶撰寫的方案分為：建議書、解決方案、投標(biāo)書。技術(shù)白皮書應(yīng)作為統(tǒng)一的資料提供。

建議書是用于動員客戶啟動項目，或者用于客戶初步選型階段的技術(shù)支持，以入圍;

投標(biāo)書是用于客戶招標(biāo)的技術(shù)交底，以綜合實力戰(zhàn)勝對手。

4.2方案的基本結(jié)構(gòu)

一、建議書的基本結(jié)構(gòu)

建議書的側(cè)重點是分析客戶實施某項目的宏觀和微觀形式、現(xiàn)存的諸多問題，提出實施該項目的必要性和緊迫性，再介紹相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀公司的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，落腳點是公司已具備相當(dāng)?shù)膶嵙Γc公司合作成功率最大、風(fēng)險最低。建議書的基本結(jié)構(gòu)如下：

引言

現(xiàn)狀分析與診斷

相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀

公司相關(guān)產(chǎn)品的特點

公司具備的實力和基礎(chǔ)

結(jié)束語

各個部分撰寫技巧如下：

引言部分

從全國、行業(yè)的信息化現(xiàn)狀分析入手，說明信息化是大勢所趨，再從本行業(yè)的產(chǎn)品特點出發(fā)分析信息化需要注意的關(guān)鍵問題，最后介紹企業(yè)的情況，特別是信息化的已有基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力、管理水平、已完成和正在進(jìn)行的信息化項目等，說明該企業(yè)已具備實施本項目的基礎(chǔ)。

引言部分可分為：

制造業(yè)信息化現(xiàn)狀

本行業(yè)信息化特點分析

信息化的基礎(chǔ)

現(xiàn)狀分析與診斷部分

從本項目所涉及部門的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述和分析入手，找出問題，并提出相應(yīng)的解決辦法。

現(xiàn)狀分析與診斷部分可分為：

業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述

問題分析與診斷

相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀部分

主要介紹本項目所涉及的pdm/capp/cad等技術(shù)產(chǎn)生背景、發(fā)展過程，以及發(fā)展趨勢等內(nèi)容，并說明這些技術(shù)已是成熟的實用性技術(shù)。

相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀部分可按軟件產(chǎn)品類別分別介紹，最后有一個小結(jié)。

公司相關(guān)產(chǎn)品的特點部分

主要介紹公司相關(guān)產(chǎn)品的主要特點，說明公司相關(guān)產(chǎn)品是符合其發(fā)展趨勢的先進(jìn)和成熟的產(chǎn)品。

公司相關(guān)產(chǎn)品的特點部分可按軟件產(chǎn)品類別分別介紹，最后有一個小結(jié)。

公司具備的實力和基礎(chǔ)部分

主要從公司簡介、完整產(chǎn)品線、研發(fā)能力、實施與服務(wù)體系等方面，說明公司已有足夠的能力承接本項目，并以成功案例證明與公司合作成功率高、風(fēng)險最低。

公司的實力部分可分為：

公司簡介

完整產(chǎn)品線

雄厚的研發(fā)能力

科學(xué)的實施與服務(wù)保障體系

成功案例

結(jié)束語部分

闡明公司愿與企業(yè)強強聯(lián)手，結(jié)為(戰(zhàn)略)合作伙伴關(guān)系，共同推進(jìn)企業(yè)乃至本行業(yè)的信息化建設(shè)。

在結(jié)束語部分要明確提出合作建議內(nèi)容，對于一些戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系不能輕易宣講和承諾，一定要經(jīng)報公司批準(zhǔn)之后方可承諾。

建議書的要求是簡短緊湊，內(nèi)容詳實，便于用戶決策，可以在一份建議書中形成幾個可選方案，推動用戶決策。

二、解決方案的基本結(jié)構(gòu)

解決方案的側(cè)重點是分析現(xiàn)存問題，提出功能需求及相應(yīng)技術(shù)實現(xiàn)手段，并輔以實施保障措施，說明用戶需求是可以實現(xiàn)的。解決方案的基本結(jié)構(gòu)如下：

引言

現(xiàn)狀分析與診斷

系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計

系統(tǒng)技術(shù)方案

系統(tǒng)實施方案

服務(wù)內(nèi)容及措施

典型案例

結(jié)束語

引言部分

從全國、同行業(yè)的信息化現(xiàn)狀分析入手，說明信息化是大勢所趨。再從本行業(yè)的產(chǎn)品特點出發(fā)分析信息化需要注意的地方。接著介紹企業(yè)的情況，特別是信息化的已有基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力、管理水平、已完成和正在進(jìn)行的信息化項目等，說明該企業(yè)已具備實施本項目的基礎(chǔ)。最后通過公司介紹說明有能力承擔(dān)該項目。

引言部分可分為：

制造業(yè)信息化現(xiàn)狀

某行業(yè)信息化特點分析

信息化的已有基礎(chǔ)

公司介紹

現(xiàn)狀分析與診斷部分

現(xiàn)狀分析與診斷部分可分為：

業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述

問題分析與診斷

系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計部分

根據(jù)現(xiàn)狀分析提出的需求，對本系統(tǒng)從總體目標(biāo)、指導(dǎo)思想、總體框架等方面進(jìn)行總體規(guī)劃與設(shè)計。總體目標(biāo)，是從企業(yè)已有明確的總體目標(biāo)中，結(jié)合用戶需求提煉出來的，不能簡單照抄，還需適當(dāng)調(diào)整與補充?？傮w框架包括體系架構(gòu)、運行模式，以及其它企業(yè)關(guān)心的問題等。

系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計部分可分為：

總體目標(biāo)

指導(dǎo)思想

總體框架

體系架構(gòu)

運行模式

……

系統(tǒng)技術(shù)方案部分

從基本功能介紹、關(guān)鍵問題解決方案兩個層面介紹具體的技術(shù)方案?；竟δ芙榻B是對本項目所涉及的產(chǎn)品，在標(biāo)準(zhǔn)模塊功能基礎(chǔ)上適當(dāng)補充各模塊的新增功能或用戶的特殊功能。關(guān)鍵問題解決方案是就企業(yè)特別關(guān)心的問題(包括管理和技術(shù)兩個方面)、企業(yè)特殊需求中有一定難度的問題，以及管理方面需要改進(jìn)的問題等提出解決方案和建議。

系統(tǒng)實施方案部分

從本項目的預(yù)期效益入手，分析項目實施存在的風(fēng)險，接著介紹公司規(guī)避風(fēng)險的實施保障措施，最后給出初步實施進(jìn)度計劃和培訓(xùn)計劃。實施規(guī)劃要結(jié)合用戶的實施打算，如果系統(tǒng)規(guī)模比較大，可以結(jié)合用戶的需求適當(dāng)進(jìn)行目標(biāo)分解，分期完成。

系統(tǒng)實施方案部分可分為：

預(yù)期效益

風(fēng)險分析及對策

指導(dǎo)思想

指導(dǎo)方法

實施管理

實施規(guī)劃

實施進(jìn)度計劃

系統(tǒng)培訓(xùn)

服務(wù)內(nèi)容及措施部分

從公司能為客戶提供全方位服務(wù)承諾入手，闡述公司技術(shù)支持與服務(wù)的保障措施，讓客戶無后顧之憂。

服務(wù)內(nèi)容及措施部分可分為：

服務(wù)內(nèi)容及承諾

技術(shù)支持與服務(wù)保障

典型案例部分

用公司典型用戶的案例進(jìn)一步證明，公司提供的技術(shù)方案是先進(jìn)的、實用的，形成一套科學(xué)的、可操作的實施方案。典型案例選擇的針對性表現(xiàn)在：行業(yè)、特殊需求、項目類型等方面有相似之處。

結(jié)束語部分

闡明公司愿與企業(yè)強強聯(lián)手，達(dá)成合作伙伴關(guān)系，共同推進(jìn)企業(yè)乃至本行業(yè)的信息化建設(shè)。

解決方案注意業(yè)務(wù)分析，系統(tǒng)規(guī)劃，技術(shù)方案三部分不要反復(fù)出現(xiàn)重復(fù)的內(nèi)容，或者為了表達(dá)自己技術(shù)方案是扣著業(yè)務(wù)需求而在系統(tǒng)規(guī)劃和技術(shù)方案中再次反復(fù)描述需求，如果發(fā)現(xiàn)有這樣的問題就要精心去組織方案提綱。

此外解決方案要避免浮夸和務(wù)虛的內(nèi)容，要盡量讓用戶看到可操作的內(nèi)容，例如在實施方案中用戶最關(guān)心的是在實施分幾個階段?每個階段相互配合工作是什么?誰去做合適?階段結(jié)束的標(biāo)志是什么?每階段工作需要多長時間?根據(jù)企業(yè)實際情況有哪些風(fēng)險?如何規(guī)避?基礎(chǔ)數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)備?歷史數(shù)據(jù)如何錄入?工作流程應(yīng)用前后有何變化?這些是用戶真正關(guān)心的內(nèi)容。

所謂實施方法論，實施原則，實施指導(dǎo)思想，實施團(tuán)隊結(jié)構(gòu)等看起來飽滿，其實是務(wù)虛的內(nèi)容少寫，寫得越多用戶越不得要領(lǐng)，實施方案的要害是具備不具備可操作性。這里面的原則就是計劃越細(xì)化越具有可操作性。

三、投標(biāo)書的基本結(jié)構(gòu)

投標(biāo)書是針對標(biāo)書的解決方案，包含解決方案的全部內(nèi)容，再增加公司優(yōu)勢和相關(guān)附件。投標(biāo)書總是原則是按照用戶提供的招標(biāo)書要求準(zhǔn)備，用戶要求如何提供資料就如何提供，不要任意發(fā)揮。

常見投標(biāo)書的基本結(jié)構(gòu)如下：

引言

現(xiàn)狀分析與診斷

系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計

系統(tǒng)技術(shù)方案

系統(tǒng)實施方案

服務(wù)內(nèi)容及措施

開目公司的優(yōu)勢

典型案例

結(jié)束語

相關(guān)附件

開目公司的優(yōu)勢

相關(guān)附件

相關(guān)附件按照招標(biāo)書的規(guī)定組織附件。

4.3方案的針對性

為使方案具有鮮明的開目特色，方案必須具有一定的針對性。不同類別方案的針對性有不同的體現(xiàn)。

建議書的針對性體現(xiàn)在同行業(yè)的信息化特點分析，本企業(yè)已有的信息化基礎(chǔ)、本企業(yè)的現(xiàn)狀描述與問題分析等方面。

解決方案和投標(biāo)書的針對性有相同的表現(xiàn)，主要體現(xiàn)在：同行業(yè)的信息化特點分析、現(xiàn)狀分析與診斷、總體目標(biāo)、關(guān)鍵問題解決方案、實施規(guī)劃與進(jìn)度計劃、典型案例等。

現(xiàn)狀分析與診斷部分、實施規(guī)劃與進(jìn)度計劃部分，不能簡單把客戶名稱更改就變成另外一家的情況。

總體目標(biāo)部分，有企業(yè)的個性，如果需要可以分解成近期、長期、遠(yuǎn)期目標(biāo)。

解決方案中可單獨把企業(yè)關(guān)心的關(guān)鍵問題單列為一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的需求特點，不能簡單套用標(biāo)準(zhǔn)說法，必要時可以通過定制配置實現(xiàn)。

解決方案中的關(guān)鍵問題與投標(biāo)答辯ppt中的關(guān)鍵問題有區(qū)別。投標(biāo)答辯ppt中的關(guān)鍵問題主要是展示我們優(yōu)勢部分，以攻擊對手的劣勢部分，但一定要有絕對的把握。

軟件項目解決方案篇七

尊敬的____公司領(lǐng)導(dǎo)：

我們是貴公司的客戶______，在這里我們要表揚貴公司的一位員工——____。 ___年___月__日_______在_____工程師的指導(dǎo)下進(jìn)行____系統(tǒng)的升級，一直忙碌到午夜12點鐘才將全部系統(tǒng)升級完畢。___月___日早上7點多，___又趕到___進(jìn)行測試前的檢查及跟蹤，確認(rèn)無故障后又馬不停蹄的趕到___，幫助其進(jìn)行___系統(tǒng)的升級，一直忙到晚上6點多才完成系統(tǒng)升級工作，連飯都沒有吃一口，又直接趕到___進(jìn)行系統(tǒng)升級的指導(dǎo)，一直忙碌到凌晨4點才完成___的升級工作。

___月___日，___公司同時進(jìn)行___系統(tǒng)的測試，在測試過程中發(fā)現(xiàn)___系統(tǒng)出現(xiàn)bug，___又指導(dǎo)___公司進(jìn)行了___系統(tǒng)的回退，直到晚上10點多才將___公司的___系統(tǒng)回退至___狀態(tài)。

對外地營業(yè)部的前臺員工們進(jìn)行了全面的培訓(xùn)。 從___身上我們也看到了貴公司這種對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的企業(yè)精神，我相信也正是在貴公司的培養(yǎng)下，___的員工才能如此優(yōu)秀。 在這里我們再次感謝___工程師，對他的這種達(dá)到客戶100%滿意的服務(wù)精神提出表揚。

此致

敬禮

___公司

__年___月___日

軟件項目解決方案篇八

又一家咨詢公司開張營業(yè)了，從他們充滿自信的臉上可以看出他們要為此大干一場的決心，可隨之而來的是另一家咨詢公司的關(guān)閉歇業(yè)，從他們苦澀的臉上可以看出他們所經(jīng)歷其中的曲折與尷尬。一時間，新開張的咨詢公司幾乎多如繁星，可又有多少公司門可羅雀呢？而那些不死不活的咨詢公司真是“月兒彎彎照九州，幾家歡樂幾家愁”！

中國咨詢服務(wù)類企業(yè)的種類可能是全世界最豐富的。僅從名稱上看，就有“管理咨詢”、“策劃”、“企劃”、“智業(yè)”、“顧問”等等，不一而足；從服務(wù)層面上看，又分為戰(zhàn)略管理咨詢、管理管理咨詢、營銷管理咨詢、人力資源管理管理咨詢、信息管理咨詢、等等公司。所謂“策劃”、“智業(yè)”等純屬中國特色的稱呼，發(fā)達(dá)國家根本沒有這個行業(yè)名稱；而所謂“營銷策劃”、“企劃”等，嚴(yán)格意義上講都應(yīng)屬于管理管理咨詢的范疇。

咨詢業(yè)發(fā)展繁榮的事實卻是不假，并且近些年來，咨詢業(yè)開始了迅速“搶跑”。有數(shù)據(jù)顯示：近年中國管理咨詢業(yè)營業(yè)額以每年30-50%的速度上升；未來幾年的上升速度將在會更多……而在咨詢業(yè)中要數(shù)管理咨詢業(yè)發(fā)展的境況更受人關(guān)注，而目前的市場現(xiàn)狀卻并不看好，管理咨詢業(yè)已面臨“嚴(yán)冬”。

管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個層面劃分為專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一般包括：投融資管理咨詢、財務(wù)會計管理咨詢、市場營銷管理咨詢、人力資源管理咨詢、生產(chǎn)管理管理咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化管理咨詢等。管理咨詢業(yè)的特點是，管理咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求管理咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)管理咨詢公司對其進(jìn)行一次管理改造。

正因為管理咨詢業(yè)對企業(yè)，特別是中小企業(yè)和民營企業(yè)有很大的吸引力，因為中小企業(yè)和民營企業(yè)在發(fā)展到一定階段和層次上時，往往就不知如何再進(jìn)行下去，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展前景陷入了“盲區(qū)”，這時就需要管理咨詢公司進(jìn)行診斷和出謀劃策。

一哄而上，帶來的必然是泥沙俱下。

管理咨詢業(yè)，讓企業(yè)了解你多少？

雖然越來越多的企業(yè)開始借助外腦，幫自己進(jìn)一步提升品牌形象，擴展市場。但還有相當(dāng)一部分企業(yè)對管理咨詢業(yè)并不是很了解，尤其是對外腦所收費用，不能認(rèn)可。然而，企業(yè)到底怎么看待管理咨詢業(yè)，企業(yè)愿意和什么樣的管理咨詢公司進(jìn)行合作?咨詢管理公司能夠給企業(yè)什么樣的幫助，多少幫助？等等問題，有關(guān)專業(yè)調(diào)查公司經(jīng)過對近百家企業(yè)嚴(yán)密調(diào)查而得出的主要結(jié)論是：就“你的企業(yè)是否需要外腦幫助”一題。有87％的企業(yè)明確表示需要，只有1％的企業(yè)已進(jìn)行過整體或?qū)ｍ椆芾碜稍?。多?shù)企業(yè)不知道怎樣找到或找不到理想的管理咨詢公司。

在對有關(guān)問題的問答中，76％的企業(yè)認(rèn)為：策劃人滿天飛，但不知誰有真本事，真能幫企業(yè)解決實際問題。同時，多數(shù)企業(yè)對管理咨詢公司的運作方式和作業(yè)質(zhì)量不滿意。

我曾呆過的一家企業(yè)，在當(dāng)?shù)貙俅笮推髽I(yè)，但從全國范圍來看就屬中小企業(yè)了。這家企業(yè)在發(fā)展到第五個年頭之后，不知到企業(yè)未來五年甚至十年何去何從？戰(zhàn)略規(guī)劃如何確定？目前企業(yè)發(fā)展不起來的癥結(jié)所在？產(chǎn)品群應(yīng)該怎樣進(jìn)行串連和定位？人力資源狀況和結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何按比例劃分等等諸多問題。于是，這家北方企業(yè)的決策層不知聽信何人之言，從老南邊某都市請來了一個所謂知名度較高的管理咨詢公司對企業(yè)面臨的問題進(jìn)行診斷。而那家企業(yè)要價也確實不菲，開口價50萬！

其實根本沒派上什么用，這無異于一個“屁”！

所以，部分管理咨詢公司競爭的無序和其組織結(jié)構(gòu)的不完整性以及帶有的欺詐性也是造成管理咨詢整個行業(yè)由先進(jìn)的、落后的，整體的、局部的，專業(yè)的、業(yè)余的混沌交織在一起，演繹的是誠信缺失、管理咨詢?nèi)蔽坏氖袌霈F(xiàn)狀。管理咨詢作業(yè)水平的“起伏不定”，成了一把“雙刃劍”，對企業(yè)和管理咨詢業(yè)自身都是一種傷害。

鑒于此，管理咨詢業(yè)的發(fā)展已到了一個轉(zhuǎn)折時期，即由無序狀態(tài)應(yīng)向規(guī)范化轉(zhuǎn)變的時期，管理咨詢公司只有清醒地認(rèn)識到這種轉(zhuǎn)變的必要性和緊迫性，真正為企業(yè)提供切實有效的咨詢服務(wù)，使企業(yè)自身首先轉(zhuǎn)變這種使用“外腦”的觀念與看法，杜絕企業(yè)使用管理咨詢服務(wù)這個“外腦”之后大呼“上當(dāng)”的情況發(fā)生，才能適應(yīng)目前管理咨詢業(yè)市場發(fā)展的需要，才能滿足企業(yè)的需要，也才能在日益激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

軟件項目解決方案篇九

住所地：___________________________

法定代表人：_______________________

乙方：_____________________________

住所地：___________________________

法定代表人：_______________________

甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，依據(jù)_______________，本著相互信任，真誠合作的原則，就乙方向甲方提供_____合作申購系統(tǒng)達(dá)成以下協(xié)議，雙方共同遵守。

乙方負(fù)責(zé)向甲方提供以下產(chǎn)品：營業(yè)部合作申購系統(tǒng)

一、甲方責(zé)任

1．按乙方要求提供合同所規(guī)定的軟件產(chǎn)品所需的硬件設(shè)備及硬件環(huán)境，并有責(zé)任為乙方提供便利的工作條件。

2．有責(zé)任為乙方的.實施工作進(jìn)行內(nèi)部各部門、各營業(yè)部的協(xié)調(diào)，調(diào)動相關(guān)資源，配合乙方按進(jìn)度完成項目實施。有責(zé)任按乙方要求與相關(guān)第三方溝通。

3．按乙方所提供的相關(guān)軟件的操作手冊進(jìn)行操作，以確保系統(tǒng)運行安全可靠。

4．按具體合同所規(guī)定的付款方式進(jìn)行付款及按期交納技術(shù)支持費用。

5．按照合同的約定履行收貨義務(wù)并按照約定的驗收標(biāo)準(zhǔn)及程序切實履行驗收義務(wù)。

二、乙方責(zé)任

1．按合同規(guī)定的內(nèi)容提供相關(guān)軟件產(chǎn)品及相應(yīng)的技術(shù)文檔。

2．有責(zé)任對甲方相關(guān)人員進(jìn)行管理、操作、使用及技術(shù)培訓(xùn)。

3．若有需要，有責(zé)任協(xié)助甲方與相關(guān)第三方溝通。

4．若有需要，有責(zé)任協(xié)助甲方完成與項目有關(guān)的各種設(shè)備和系統(tǒng)軟件的準(zhǔn)備工作。

5．負(fù)責(zé)對甲方長期的技術(shù)支持及售后服務(wù)。

本合同涉及的軟件產(chǎn)品及服務(wù)實施完畢，一次申購業(yè)務(wù)完成_____周后的_____日內(nèi)，營業(yè)部一次性支付合同的全部金額即_____元整給乙方。

一、甲方應(yīng)按合同約定支付價款，逾期支付超過_____天的，甲方應(yīng)按遲延付款金額的萬分之四/每日向乙方支付違約金。

二、如因乙方的原因造成不能按合同期限完成實施，超過_____天的，乙方按遲延一日支付合同金額萬分之四向甲方支付違約金，但承擔(dān)額不超過合同金額的_____%。

一、對乙方提供的技術(shù)資料，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)保密并保證以本合同約定的方式使用，甲方的此項責(zé)任并不因本合同的終止及無效而解除。

二、乙方對合同涉及的軟件產(chǎn)品及相關(guān)文檔擁有獨立版權(quán)。甲方不得許可第三方使用或作他用，并不得向第三方公開及轉(zhuǎn)讓。

三、甲方不得自行復(fù)制、仿制相關(guān)軟件產(chǎn)品，并不得使用于本合同未涉及的其它地點。

四、甲方不得對軟件自行修改，對修改后軟件的使用效果乙方不作質(zhì)量保證，并且甲方亦不得向任何第三方提供修改后的版本。

一、甲方應(yīng)在系統(tǒng)實施完畢后一周內(nèi)進(jìn)行驗收。若甲方屆時未提出拒絕驗收的合理理由，則視為甲方已驗收合格。

二、驗收標(biāo)準(zhǔn)：驗收的內(nèi)容及功能以乙方提供的手冊為準(zhǔn)。

一、乙方承諾對甲方提供_____小時不間斷電話技術(shù)支持服務(wù)。

二、當(dāng)出現(xiàn)電話技術(shù)支持及遠(yuǎn)程維護(hù)所不能解決的交易系統(tǒng)重大事故時，乙方相應(yīng)技術(shù)支持人員應(yīng)當(dāng)在最短時間內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場處理。

三、若甲方將來改用或增用第三方產(chǎn)品，乙方應(yīng)提供必要的支持。甲方改用第三方產(chǎn)品時，本合同即終止。

四、如因證券主管機關(guān)或交易所變更交易規(guī)則或數(shù)據(jù)接口，在甲方按時支付合同價款及維護(hù)費的情況下，乙方應(yīng)保證在規(guī)定的最后期限前完成對乙方軟件產(chǎn)品的修改。

五、對于甲方在使用乙方相關(guān)軟件產(chǎn)品過程中產(chǎn)生的個性化需求及由此產(chǎn)生的定制化開發(fā)要求，甲方應(yīng)向乙方售后服務(wù)機構(gòu)提出。乙方應(yīng)及時給以評估和答復(fù)，必要時另行立項開發(fā)。

六、從合同涉及的軟件產(chǎn)品投入使用之日起，相關(guān)服務(wù)及維護(hù)溶于柜臺系統(tǒng)，但因甲方自身原因造成系統(tǒng)不能正常運行，要求乙方提供服務(wù)，乙方所產(chǎn)生的費用由甲方承擔(dān)。

一、本合同自甲乙雙方代表人簽字并加蓋公章之日起生效。

二、本合同的修改、變更應(yīng)通過書面形式，并經(jīng)協(xié)議雙方代表人簽字并加蓋公章后生效。

三、本合同一式四份，雙方各持兩份。

甲方：___________________（蓋章）乙方：___________________（蓋章）

代表人簽字：_____________代表人簽字：_____________

軟件項目解決方案篇十

管理咨詢業(yè)有自身行業(yè)的特點，如前面談到的行業(yè)特點、顧客需求特點和有潛力的業(yè)務(wù)方面，所以我們在進(jìn)行市場營銷時，一樣要按菲利普?科特勒博士描述那樣：分析市場機會，研究和選擇目標(biāo)市場，制訂營銷戰(zhàn)略，設(shè)計部署營銷策略以及實施和控制營銷計劃。而考慮到咨詢業(yè)以顧客為導(dǎo)向，我們了解的市場營銷又要有特殊的含義，正如菲利普?科特勒博士給市場營銷下的定義“marketingisnottheartoffindingcleverwaystodisposeofwhatyoumake,marketingistheartofcreatinggenuinecustomervalue”，即“市場營銷不是發(fā)現(xiàn)巧妙的方法去處置你生產(chǎn)的產(chǎn)品的一種技巧，而是一種為真正顧客創(chuàng)造價值的藝術(shù)。所以具有服務(wù)業(yè)特點的管理咨詢業(yè)市場營銷在進(jìn)行4p（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）策略時，更應(yīng)以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行市場營銷采取4c策略（customer,cost,convenienceandcommunication）,即不賣產(chǎn)品，賣客戶；忘掉策略，滿足消費者需要的成本；忘掉渠道，而思考購買的方便性；忘掉促銷，運用溝通。

4．2咨詢業(yè)的營銷方法

在咨詢中，我們經(jīng)常把市場營銷想象為變化多端的功能，是花費我們大量的時間和金錢，而我們又寧愿避開的一系列活動、工具和技術(shù)，要是有一大批主動上門的客戶該多好。

值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務(wù)概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師--客戶關(guān)系。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務(wù)的最好方法，并使整個咨詢過程運轉(zhuǎn)起來。按照這種觀點，服務(wù)營銷是一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷售完成時營銷并未結(jié)束。合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營銷，直到項目開展及項目完成以后。

咨詢營銷受到咨詢服務(wù)的“不可感知性”的嚴(yán)重影響?？蛻舨荒艹浞钟^察他們打算購買的“產(chǎn)品”并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。

4．2．1營銷什么

首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。

其次，客戶沒有挑選的余地--購買任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個風(fēng)險也不準(zhǔn)備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。

有能力的客戶在購買承諾時希望減少風(fēng)險的想法是完全可以理解的。他們將通過代理人去評估他們可能得到的結(jié)果并決定求助于誰。在專業(yè)服務(wù)營銷中，代理人起著突出的作用。許多客戶購買服務(wù)時對該專業(yè)公司并無任何直接的了解，只是因為公司在工商界的形象，或者是因為某個商界朋友涉及兩方面的內(nèi)容：一，咨詢方法--技術(shù)方面（用于解決客戶特有的管理或業(yè)務(wù)問題的技術(shù)專長）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對人的問題時的能力）。因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問題所需的全部技術(shù)知識，技術(shù)專長及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭議的解決辦法。但光有這些還不夠。咨詢首先是一個人際關(guān)系問題，咨詢師和客戶可能要花很長時間在一起工作。因此一定要使客戶明白：（往最壞處講）他是在購買一種他將與之合作的人提供的服務(wù)，或者（往最好處講）他是在購買一種他將享受與之合作樂趣的人提供的服務(wù)。

最后，咨詢服務(wù)營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇傭的個別專業(yè)人員之間的細(xì)微差別。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。然而，咨詢師也是人，絕對的一致不僅是不可能的，而且也是沒有必要的。見多識廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長及標(biāo)準(zhǔn)和單個咨詢師的能力、個性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員和小組。

4．2．2咨詢服務(wù)營銷:七項基本原則

經(jīng)驗表明，成功的咨詢服務(wù)營銷必須遵循一定的基本原則：

1．把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心！

把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。如果客戶聽說你是一位卓越的非常成功的專業(yè)人員時可能很高興，但更為重要的是要使客戶確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時耐心傾聽他（或她）的意見，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問題的辦法并付諸實施。這是一條金科玉律。你的營銷努力必須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對你自身的關(guān)注。

2．記住每個客戶都是唯一的！

你過去的經(jīng)驗和成就是一筆重要的財富。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺你事先已經(jīng)對新客戶的需要了解得很清楚--你以前不是處理過很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實際上是不可能的），涉及的人也總有不同。要了解新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計的模型。

3．要有自知之明！

提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴(yán)重受損。這也是一個技術(shù)判斷問題。營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。

4．不要過分宣傳！

營銷會產(chǎn)生期望和約定。營銷過度可能會產(chǎn)生公司無法滿足的期望。這樣做可能會產(chǎn)生負(fù)效用甚至違背職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的幫助；你答應(yīng)了，但做不到?；蛘哌^度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經(jīng)驗的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。

5．不要貶低別的咨詢師！

在和客戶討論的過程中，經(jīng)常會談及有關(guān)你的競爭對手的方法和能力等問題。如果你對他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實地提供有關(guān)他們的信息。不過，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的。一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有力的表現(xiàn)。

6．對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務(wù)！

管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，對于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。

7．盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)！

有些咨詢師，沒能保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以在他們致力于尋找新客戶時同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒能盡力做到使客戶滿意。營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營銷的重要方面。

4．3咨詢業(yè)的營銷技術(shù)

每個咨詢師都希望客戶來求助于他（或她）。但是大多數(shù)咨詢師，尤其是新手，若僅僅是坐等潛在客戶自己上門，那么他們就得不到足夠的項目。他們要尋找客戶并進(jìn)行營銷。

4．3．1冷接觸

冷接觸就是咨詢師通過拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系并試著銷售其

咨詢服務(wù)。對這些接觸方式已作過許多闡述。專業(yè)界認(rèn)為這些營銷技術(shù)收效甚微，有些咨詢師從來不用。然而，這些方式仍然在用，特別是新成立的咨詢公司不可避免地要使用它們。

突然造訪（事先未告知的）是最不合適的。管理人員不希望被不曾相識的人以不明之由打擾。然而在某些文化環(huán)境中，這種方法也可以接受。

突然的郵寄信函是一種稍好些的辦法。其目的不是獲得項目，而是向潛在客戶介紹咨詢師的情況，并為兩三周后的進(jìn)一步聯(lián)系打下基礎(chǔ)。

突然的電話其唯一的目的就是與客戶預(yù)約見面。這種方式也用于當(dāng)即回答客戶可能提出的問題，以便讓其決定是否接受約見或者拜訪咨詢師。

如果掌握了一定的規(guī)則，冷接觸就可以更有收效。首先，潛在客戶要選擇得很恰當(dāng)。他們一定是咨詢師經(jīng)過對潛在市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)的“目標(biāo)單位”，而且咨詢師必須確信自己能為他們做些有用的事情。咨詢師應(yīng)列出地址清單，或者如果決定從某代理機構(gòu)購買的話，在使用前應(yīng)進(jìn)行篩選。

其次，冷接觸應(yīng)進(jìn)行技術(shù)準(zhǔn)備。咨詢師應(yīng)當(dāng)對要接觸的組織了解得盡可能多些。最糟糕的莫過于在第一次交談中暴露出對客戶業(yè)務(wù)的基本情況知之甚少。應(yīng)避免信函用辭籠統(tǒng)或者提供許多客戶毫無興趣的詳細(xì)信息。相反，應(yīng)該寫成個性化的信件，向客戶表明咨詢師能提供什么特別的及相關(guān)的咨詢服務(wù)。電話交談也需要進(jìn)行一定的準(zhǔn)備才能收到效果。有些咨詢師開列清單從而為電話交談做好準(zhǔn)備并使交談條理化。

第三，咨詢師應(yīng)和合適的人接觸。在許多（但不是全部）機構(gòu)中應(yīng)該是高層行政人員。一封冷接觸的信件應(yīng)直接寄給他本人。若以電話聯(lián)系，則咨詢師應(yīng)試圖和“目標(biāo)人士”通話，以便商定在他有時間的某天進(jìn)行拜訪。業(yè)務(wù)繁忙的高級行政人員一般不會回電話，除非有這樣做的理由。因此，若咨詢師沒有找到目標(biāo)人士，也就不必留下姓名和電話號碼以期對方回電話。

他應(yīng)在秘書建議的某一時刻再打電話。

冷接觸的正常順序是：（1）先寫一封信；（2）寫信之后再電話聯(lián)系并請求約見；（3）與客戶會面。到達(dá)第三步并不能保證新項目到手，但是拿到任務(wù)的可能性增大了。

4．3．2基于推薦和客戶線索的接觸

若咨詢師能夠“在舉薦方面下功夫”，則毫無疑問大部分與新客戶的接觸可借助于舉薦和客戶線索而得以實現(xiàn)。這些可以各種不同方式實現(xiàn)：

?潛在客戶請求會面；

?咨詢師由業(yè)務(wù)上的朋友或熟人介紹給潛在客戶；

?咨詢師從現(xiàn)有客戶那里得知潛在客戶的名字。

咨詢師曾被推薦的事實，或者利用可能影響潛在客戶態(tài)度的舉薦實例，會給雙方業(yè)務(wù)磋商創(chuàng)造良好氣氛。潛在客戶可以通過其業(yè)務(wù)上的朋友了解許多情況，商談會迅速地由一般情況轉(zhuǎn)入具體問題。咨詢師應(yīng)該清楚客戶已經(jīng)掌握的信息有多少，以避免重復(fù)顯而易見的而忘記提供新客戶所需的信息。

若客戶只想了解信息，則咨詢師不應(yīng)強迫他馬上就談任務(wù)。憑經(jīng)驗，咨詢師應(yīng)該知道在此情況下應(yīng)如何掌握。例如，他（她）可以提議再做接觸以便繼續(xù)商談，而且在商談之前，他（她）可以對客戶的業(yè)務(wù)資料進(jìn)行免費的審閱并提出意見?；蛘咦稍儙熆梢蕴峁槟承┛蛻粢淹瓿身椖康脑敿?xì)說明，這些客戶是潛在客戶認(rèn)識并尊重的。這種接觸后兩至四周應(yīng)通一次電話。如果潛在客戶已推動興趣，那么咨詢師也不應(yīng)該勉強。

在類似的情況下，組織管理研討會的咨詢公司經(jīng)常在會后同與會者保持聯(lián)絡(luò)，以便了解他們是否有意于某一咨詢項目。在這種情況下，應(yīng)采用分階段的辦法。

4．3．3對提交建議書的邀請做出回應(yīng)

在某些情況下，為執(zhí)行某個項目，發(fā)布公告邀請咨詢師提出技術(shù)建議書，對這種邀請做出回應(yīng)可以與潛在客戶進(jìn)行初步接觸。通常，客戶是某一官方機構(gòu)或某一私人機構(gòu)（相對較少），他們出于某種原因選用正規(guī)的選拔程序。

在這種情況下，客戶不但要了解自己，而且應(yīng)較為清楚地知道自己想要做什么。他自己的技術(shù)服務(wù)人員，或外界咨詢師會做初步調(diào)查，并就項目（調(diào)查范圍）他出全面綜合的描述。此描述應(yīng)在潛在客戶要求的提供。

通常選拔程序分兩步：

這樣進(jìn)行公開招標(biāo)的項目通常規(guī)模較大，費用可觀，引起了許多咨詢師的興趣。不過在咨詢公司決定投標(biāo)之前，應(yīng)考慮好些因素并且仔細(xì)研究相關(guān)信息：

?在開始正式選拔程序的時候，潛在客戶可能已備有一份初選名單，甚至已看中某一公司；

?若干家大咨詢公司可能對這一項目都感興趣，因此競爭會很激烈；

?一家或幾家公司有可能已做了大量的準(zhǔn)備性工作及各種營銷活動；

?準(zhǔn)備技術(shù)備忘錄和良好的技術(shù)建議書需花費很多時間和資金（在擬定建議書之前有可能需要進(jìn)行一次相當(dāng)細(xì)致的診斷調(diào)研，如拜訪幾次客戶單位）；做這些工作對那些未被選中的公司會造成經(jīng)濟(jì)損失，有時即使中標(biāo)的公司也不能得到補償。

?選拔程序可能會很長，有時可能要求咨詢師提供額外的信息，重新考慮某些條件，修改建議書并多次走訪客戶；因此他（或她）不應(yīng)急于求成。

4．3．4準(zhǔn)備階段的營銷

客戶在審閱完初步問題診斷的技術(shù)建議書之前是不會就任務(wù)達(dá)成最終協(xié)議的。在合同簽訂或以口頭形式確認(rèn)下來之前，不能認(rèn)為準(zhǔn)備階段已經(jīng)圓滿結(jié)束。顯而易見：在與潛在客戶的初次談判后新項目的營銷并未結(jié)束，而是持續(xù)于整個的準(zhǔn)備階段，即使是新項目任務(wù)的某些技術(shù)工作已經(jīng)開始。

在整個準(zhǔn)備階段，不應(yīng)過分強調(diào)營銷這一方面。不管有無競爭，咨詢師都應(yīng)該考慮自己在諸多方面（包括與客戶組織的初次會面，初步的診斷調(diào)研，為客戶制定并提出建議，給出報價單，擬定合同，為完成該項目建議如何配備人員等）所說的和做的一切會產(chǎn)生的營銷效果。

4．4咨詢業(yè)的對現(xiàn)有客戶的營銷

現(xiàn)有客戶可分為兩種--正為其工作的客戶（當(dāng)前客戶）和曾服務(wù)過的客戶（以前的客戶）。在所有的專業(yè)領(lǐng)域，公司總是刻意追求這樣的戰(zhàn)略：留住客戶并極力進(jìn)一步向其提供服務(wù)。在管理咨詢業(yè)，此戰(zhàn)略帶來的回頭客占有可觀的份額--根據(jù)最近美國管理咨詢協(xié)會（acme）的數(shù)據(jù)，達(dá)到64%，在有些公司中甚至達(dá)到75%-80%。

4．4．1項目執(zhí)行期間的營銷

已經(jīng)多次強調(diào)對現(xiàn)有客戶的營銷在項目執(zhí)行期間就已開始。它包括：

?讓客戶隨時掌握項目的進(jìn)展情況，盡早與客戶商討所有潛在的問題和困難；

?注意客戶進(jìn)一步的需求和機會（當(dāng)前項目范圍以外的），并以適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻艚ㄗh；

?要充分表現(xiàn)你對客戶的關(guān)心，并不遺余力地為其提供最有價值（按照客戶標(biāo)準(zhǔn)而非咨詢師自己的標(biāo)準(zhǔn)）的服務(wù)。

?不要為了增加眼前的利益就把項目擴展到不必要的范圍。

關(guān)于營銷努力成本的可靠數(shù)據(jù)：

在德國，一家中型的咨詢公司的平均項目規(guī)模在10萬美元左右。此數(shù)據(jù)表明，從新客戶那里接手一個項目需進(jìn)行七到八天的營銷努力（包括研究客戶情況，進(jìn)行接觸，草擬建議書，談判等等）。平均來說，公司獲得新合同的可能性為三分之一。因此，從一個新客戶手中獲得一個10萬美元左右的新項目需花費大約21-24天的時間。相比之下，若從現(xiàn)有客戶那里獲得10萬美元的項目則只需三至五天的營銷努力。

贏得新客戶的初始營銷努力成本是相當(dāng)大的。在多數(shù)情況下，第一筆業(yè)務(wù)是賠錢的，但出于下列考慮，還是值得的：（1）你可能獲得一個好客戶，（2）你可能很善于通過對現(xiàn)有客戶的營銷做回頭生意，（3）你可能需要一個新客戶，因為你正在將服務(wù)拓展到新的部門、國別等等。贏得新客戶的同時又失去老客戶的代價太大，沒有幾家公司能承擔(dān)得起。

4．4．2交叉銷售

交叉銷售時下很流行，雖然在目前的專業(yè)實踐中對此尚有爭議。我們說的交叉銷售，指的是通過在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計，財務(wù)咨詢）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧問）。通常，一家咨詢公司或集團(tuán)的兩個或兩個以上的部門要參與進(jìn)來。

審計與管理咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。某些審計師會直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢服務(wù)來解決這些“病癥”?；蛘叻椒梢愿擅钚喝艄九c審計或其它領(lǐng)域的客戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點使客戶與公司內(nèi)其它服務(wù)部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項目洽談減小阻力。在某些情況下，客戶自己會主動找上門來，以避免為尋找新服務(wù)商花費更多精力和時間。

支持交叉銷售的觀點是：

--最充分地利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系；

--由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢師雙方的花費；

--通過對同一客戶提供的多種服務(wù)之間的更好的協(xié)調(diào)以達(dá)到協(xié)同增效的目標(biāo)。

交叉銷售還受到了許多不同觀點的強烈批評：

?在某些專業(yè)咨詢公司里，各個業(yè)務(wù)部門協(xié)作很差，一個部門不會真正積極地為另一部門進(jìn)行良好的營銷活動；他們?yōu)楝F(xiàn)在的客戶作交叉銷售，只是由于上級指令，他們本身是極不情愿的。

4．4．3對以前客戶的營銷

在咨詢業(yè)的概念中，“過去的”客戶并不是失去的客戶，而是咨詢師過去曾為其做過某些工作的客戶。滿意的老客戶經(jīng)常求助于他們曾使用過的專業(yè)咨詢師：

--如果他們對咨詢師的技術(shù)能力和其順應(yīng)時代孜孜以求的精神深表敬意；

--因為他們喜歡與某一特定的人和（或）公司共同工作；

--因為可以省去或簡化選拔程序，使工作能迅速開展起來。

最明顯的情況就是，客戶有一些業(yè)務(wù)屬于原咨詢師的能力范圍。無需咨詢師作任何努力，有些客戶就會自己再次上門求助。若咨詢師在其營銷努力中并未忽略這些以往的客戶，則上門求助的會更多。對以前的客戶的營銷并無專門的技術(shù)，咨詢師們可在前面評述過的技術(shù)中作出選擇。一方面，不必重復(fù)地傳遞那些基本的一般的信息，因為客戶對公司已有了解。另一方面，傳遞新信息、新想法極為有用，它表明咨詢公司在不斷發(fā)展、不斷提高為客戶服務(wù)的水平，而且確認(rèn)對老客戶的生意始終是感興趣的。

偶爾的私人接觸似乎是一種很好的營銷形式，但需保證下列條件：（1）有充分準(zhǔn)備，（2）向客戶表明咨詢師一直關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，清楚客戶在變中的需求，（3）在客戶和咨詢師雙方適當(dāng)級別的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行。

最后一項條件并不意味著資歷較淺的專業(yè)人員就不能與以前的客戶做后續(xù)工作。讓新人參與進(jìn)來甚至?xí)苡行В驗檫@樣會向客戶展示新面孔，表現(xiàn)新能力。不過，資歷較淺的咨詢師，與公司的合伙人或負(fù)責(zé)人相比，或許應(yīng)該與不同的人就不同的問題進(jìn)行交談。

4．5客戶營銷信息系統(tǒng)

集中有效的營銷需要相當(dāng)大的信息量。除非經(jīng)過系統(tǒng)地組織，否則在話這些信息可能是相當(dāng)復(fù)雜和五花八門的，甚至于無法使用。把這些信息視為這樣的一個系統(tǒng)是有用的：即該系統(tǒng)可以提供現(xiàn)有和潛在市場的以及咨詢公司的營銷活動和能力的全面而詳細(xì)的信息。

1．關(guān)于客戶的信息

這些信息保存在客戶文件中（卡片索引，計算機文件或類似的東西），它通常是根據(jù)所有的--過去、現(xiàn)在和未來--客戶所建立的。包括：

?客戶名稱和地址；主要所有者、管理者和聯(lián)系人的姓名；

?客戶的基本業(yè)務(wù)信息（或儲存此信息的文件說明）；

?關(guān)于所有過去和客戶合作的咨詢師的信息；

?未來聯(lián)系所需的建議和信息（如客戶組織中還有誰會感興趣）

2．收集客戶信息的方法包括：

--確定要收集、保存和分析的信息的種類；

--決定更新這些信息的方法和頻率；

--對收集、更新和分析營銷信息指定責(zé)任人；

--為存儲、加工和檢索信息選擇合適的系統(tǒng)和設(shè)備。

服務(wù)市場信息描述了這些市場的主要趨勢和重大發(fā)展。重點應(yīng)放在發(fā)展信息方面，因為發(fā)展會產(chǎn)生對咨詢服務(wù)的新需求或者這種需求的改變。有關(guān)競爭的信息也包括在內(nèi)。這些信息應(yīng)該讓各個咨詢部門和整個公司的管理層感興趣。

關(guān)于專門的新業(yè)務(wù)機會的信息應(yīng)通過對市場和客戶信息的系統(tǒng)篩選才能得到。應(yīng)定期審查客戶文件以制定跟蹤訪問和與潛在客戶接觸的計劃。如果咨詢公司很想為政府部門和公共部門做更多的工作，那么它的信息系統(tǒng)必須要收集到在官方雜志和其他定期刊物上發(fā)布的征詢咨詢服務(wù)的每一份邀請?zhí)峁┙ㄗh書的公告。

作為其員工能力清單的組成部分，有些咨詢公司也記錄下其職員營銷能力的信息（包括語言，俱樂部成員資格，和某類客戶好的和差的經(jīng)歷等方面的專門特征）。

參考文獻(xiàn)

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[21]市場營銷，管理調(diào)查概要，中華企管網(wǎng)，2001年

[23]emkt其他有關(guān)資料

軟件項目解決方案篇十一

乙方：___________

根據(jù)《中華人民共和國合同法》以及其它相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，本著平等互利的原則，甲、乙雙方就合作開展軟件的推廣應(yīng)用，特訂立本合同，并共同遵守下列條款：

除非本合同的條款或者內(nèi)容中另有規(guī)定，下列名詞具有如下意義：

1、軟件產(chǎn)品：指已進(jìn)行商品化工作的、公開發(fā)表過的、且甲方作為權(quán)利人能夠進(jìn)行授權(quán)銷售并能夠提供技術(shù)支持和服務(wù)的軟件。

2、代理銷售：指軟件權(quán)利受讓者被許可行使展示、銷售軟件產(chǎn)品的權(quán)利，代理銷售包括代銷或經(jīng)銷。

3、知識產(chǎn)權(quán)：指依據(jù)中國有關(guān)法律和國際條約規(guī)定權(quán)利人所享有的專利權(quán)、版權(quán)(著作權(quán))、商標(biāo)權(quán)、商業(yè)信譽和商業(yè)秘密權(quán)。

4、技術(shù)支持：應(yīng)軟件用戶的要求，為用戶解決軟件應(yīng)用過程中產(chǎn)生的各種技術(shù)問題;應(yīng)乙方要求，為乙方培訓(xùn)銷售、技術(shù)人員，使上述人員掌握技術(shù)支持、銷售等服務(wù)中所需要的技術(shù)知識。

6、補充協(xié)議及附件：指主合同的補救條款或從合同等，與主合同具有同樣的'效力。

本合同有效期間，甲方作為權(quán)利人合法授權(quán)乙方代理銷售的軟件產(chǎn)品為：___________軟件，軟件版本：___________。

1、本合同期限為___________年___________月___________日至___________年___________月___________日止。

2、甲方授權(quán)乙方為上述產(chǎn)品的獨家總銷售代理商，銷售區(qū)域為全國。

甲方是獨立法人，擁有軟件的完全知識產(chǎn)權(quán)。甲方向乙方出具公司相關(guān)資料。

1、乙方是具有獨立民事能力的公司。乙方向甲方提供營業(yè)執(zhí)照等文件資料。

2、乙方具有完成日常業(yè)務(wù)所需的計算機知識、網(wǎng)絡(luò)知識及基本的實施維護(hù)能力，從應(yīng)用技術(shù)角度了解和熟悉軟件的安裝、使用以及常見問題的解決。

(一)甲方的權(quán)利和責(zé)任

1、甲方向乙方提供具有良好市場前景和市場競爭力、性能可靠的軟件產(chǎn)品。

2、甲方支持乙方開展軟件產(chǎn)品的市場宣傳和銷售工作。

3、甲方提供乙方所需的技術(shù)支持工作以及乙方在產(chǎn)品銷售中所需的支持工作。

4、經(jīng)與乙方協(xié)商一致，甲方有權(quán)對軟件產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、市場策略和價格策略作必要的調(diào)整。

5、甲方有權(quán)要求乙方共同維護(hù)市場秩序。若乙方確實違反合同規(guī)定，破壞秩序，甲方有權(quán)做出直至取消乙方的授權(quán)銷售代理商權(quán)利的處罰決定。

6、甲方保證軟件產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)狀況的真實性，并對客戶軟件使用中遇到的故障，進(jìn)行完善的售后服務(wù)和終身維護(hù)。否則，因此發(fā)生的任何糾紛，并因此造成的一切損失，均由甲方承擔(dān)。

7、甲方應(yīng)在公司網(wǎng)站上顯著位置宣傳乙方的代理地位，向客戶說明乙方的聯(lián)系方式。為客戶提供產(chǎn)品維護(hù)、升級和在線疑難解答。

8、甲方致力為乙方提供最佳經(jīng)營環(huán)境并承諾自身不涉足授權(quán)銷售區(qū)域的經(jīng)銷和零售，在乙方作為甲方產(chǎn)品銷售代理商的合作期間，甲方不應(yīng)建立第二家經(jīng)銷代理商。

9、為了保護(hù)乙方的宣傳推廣和成本投入，無論乙方銷售區(qū)域的客戶是否已經(jīng)與乙方進(jìn)行過接觸或洽談，均視為乙方客戶。甲方不得擅自向經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的買主供應(yīng)本協(xié)議所規(guī)定的商品。如有詢價，當(dāng)轉(zhuǎn)達(dá)給乙方洽辦。若有買主希望從甲方直接訂購，甲方在提前將有關(guān)銷售合同副本寄給乙方并征得乙方同意的前提下，甲方可以供貨，并應(yīng)在收到貨款后三日內(nèi)按所達(dá)成交易的發(fā)票金額給予乙方______%的傭金。

日期：____________日期：____________

軟件項目解決方案篇十二

乙方：_____________

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商一致，達(dá)成以下協(xié)議。雙方申明，雙方都已理解并認(rèn)可了本協(xié)議的所有內(nèi)容，同意承擔(dān)各自應(yīng)承擔(dān)的權(quán)利和義務(wù)，忠實地履行本協(xié)議。

第一條本協(xié)議軟件開發(fā)項目的內(nèi)容、工作進(jìn)度與安排、價款、交付和驗收方式等由附件載明。

第二條協(xié)議履行期限按照附件規(guī)定的工作進(jìn)度決定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，可以延長該期限。

第三條甲方應(yīng)向乙方提供必要的資料和方便條件，協(xié)助配合乙方進(jìn)行軟件的開發(fā)、調(diào)試、安裝及實施。

第四條雙方的基本權(quán)利和基本義務(wù)

一、甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、根據(jù)本協(xié)議項目的實際需要和乙方的要求提供協(xié)助，并提供有關(guān)的資料、報表及文檔等，甲方保證所提供的所有資料完整、真實、合法。

2、按本協(xié)議約定支付軟件開發(fā)費用。

3、甲方有權(quán)在軟件驗收之日起要求乙方對驗收完畢的軟件模塊出現(xiàn)的非人為因素造成的錯誤及故障，進(jìn)行免費維護(hù)。

二、乙方的權(quán)利和義務(wù)

1、按照甲方提供的材料按時完成本協(xié)議規(guī)定的軟件開發(fā)工作。

2、可以根據(jù)甲方的要求幫助甲方舉辦培訓(xùn)和技術(shù)咨詢，具體的操作方式及費用雙方可另行簽署協(xié)議確認(rèn)。

3、依協(xié)議收取軟件開發(fā)費用。

4、乙方有義務(wù)在軟件驗收之日起個月內(nèi)，對驗收完畢的軟件模塊出現(xiàn)的非人為因素造成的錯誤及故障，進(jìn)行免費維護(hù)。第五條甲方在18個月的.免費維護(hù)期之后，需要乙方對軟件模塊進(jìn)行維護(hù)時，乙方可根據(jù)情況酌情優(yōu)惠收取模塊維護(hù)費用。

第六條甲方同意按雙方約定的付款方式和時間及時向乙方支付協(xié)議費用，以及提供其他必要的幫助。

第七條本協(xié)議涉及的相關(guān)程序、文件源碼的，但乙方授予甲方使用權(quán)。未經(jīng)乙方許可，甲方不得公布文件源碼，不得復(fù)制、傳播、出售或者許可他人使用乙方作品及其程序等。乙方可以在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)使用這些作品。

第八條甲方不能按時支付協(xié)議費用導(dǎo)致的工期延誤，其責(zé)任由甲方承擔(dān)。第九條雙方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)保守在履行本協(xié)議過程中獲知的對方商業(yè)秘密。

第十條雙方應(yīng)本著誠實信用的原則履行本協(xié)議。任何一方在履行中采用欺詐、脅迫或者暴力的手段，另一方可以解除本協(xié)議并有權(quán)要求對方賠償損失。任何一方在履行中發(fā)現(xiàn)或者有證據(jù)表明對方已經(jīng)、正在或?qū)⒁`約，可以終止履行本協(xié)議，但應(yīng)及時通知對方。若對方繼續(xù)不履行、履行不當(dāng)或者違反本協(xié)議，該方可以解除本協(xié)議并要求對方賠償損失。

第十一條本協(xié)議簽訂后，經(jīng)雙方當(dāng)事人協(xié)商一致，可以對本協(xié)議有關(guān)條款進(jìn)行變更或者補充但應(yīng)當(dāng)以書面形式確認(rèn)。上述文件一經(jīng)簽署，即具有法律效力并成為本協(xié)議的有效組成部分。

第十二條本協(xié)議附件為本協(xié)議不可分割的一部分，與協(xié)議正文具有同等法律效力。

第十三條任意一方欲提前解除本協(xié)議，應(yīng)提前通知對方。甲方提前解除協(xié)議的，無權(quán)要求乙方返還預(yù)付費用并應(yīng)對乙方遭受的損失承擔(dān)賠償責(zé)任;乙方無故解除協(xié)議的，應(yīng)返還上述費用。本協(xié)議其他條款對協(xié)議的解除另有約定的，從其約定。

第十四條訂立本協(xié)議所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使本協(xié)議無法履行的，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可以變更本協(xié)議相關(guān)內(nèi)容或者終止協(xié)議的履行。

第十五條雙方當(dāng)事人對本協(xié)議的訂立、解釋、履行、效力等發(fā)生爭議的，應(yīng)友好協(xié)商解決;協(xié)商不成的，雙方同意向仲裁委員會提交仲裁并接受其仲裁規(guī)則。

第十六條本協(xié)議經(jīng)由雙方授權(quán)代表簽字，自簽訂之日起生效。

第十七條本協(xié)議一式兩份，雙方當(dāng)事人各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日_________年____月____日

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