計劃可以幫助我們合理安排時間，避免拖延和浪費。在制定計劃時，要考慮到自身的優(yōu)勢和限制，以及外部環(huán)境的因素。以下是小編為大家收集的計劃范文，供大家參考和借鑒。
大客戶開發(fā)計劃書篇一
1.1 項目名稱
xxxx云計算服務平臺建設項目
1.2 項目承辦單位
河南xxx科技有限公司
1.3 項目背景簡介
該項目是由河南xxx網(wǎng)絡科技有限公司承辦，項目主要目的是幫助xxx，為他們搭建省時、省錢、省力的云計算服務平臺。該項目服務的對象主要是以服務xxx為核心，以xxx的方式享受xx優(yōu)惠服務，xx的級別不一樣，享受的優(yōu)惠服務業(yè)不一樣。xxxx服務平臺主要打造的就是集xxx為一體的一站式服務平臺。項目建成后，每年將實現(xiàn)年均收入xx萬元，經(jīng)濟效益明顯。
由此可見，本項目起點高、規(guī)劃好，項目的實施完全有保障，前景十分廣闊。
1.4 資金需求
項目總投資xx萬元。其中企業(yè)自籌xx萬元，融資xx萬元。
2.1 公司概況描述
河南xxx科技有限公司組建于20xx年10月，與各大互聯(lián)網(wǎng)服務知名企業(yè)，如百度、谷歌、雅虎、新浪、網(wǎng)易、阿里巴巴、行業(yè)門戶網(wǎng)、移動、聯(lián)通、電信等建立了河南地區(qū)最重要的戰(zhàn)略伙伴關系;更是于20xx年11月26日，榮獲“20xx年度營銷網(wǎng)站卓越獎”，并先后成為中國萬網(wǎng)、中國新網(wǎng)、訊眾中國等眾多頂級網(wǎng)絡公司重要合作伙伴。
公司一直以來按照其公司嚴格的策劃流程、實施流程及制度。為國內外眾多企業(yè)、組織提供了高效的網(wǎng)絡服務。新平臺、新高度，使其更加專注于互聯(lián)網(wǎng)應用軟件的開發(fā)，用成熟、高端的技術為政府、高校、中小企業(yè)的信息化建設服務;繼續(xù)發(fā)揚公司“求實創(chuàng)新”的企業(yè)宗旨，用更加專注的心態(tài)、不斷創(chuàng)新的產品為西部互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)的發(fā)展而努力。
2.2 公司的宗旨和目標
2.2.1 公司宗旨
河南xxx科技有限公司始終堅持“與時俱進，共同發(fā)展”的企業(yè)發(fā)展宗旨，把科技進步和技術創(chuàng)新放在核心地位，產品服務暢銷全國市場，并逐步打入國際市場。
2.2.2 公司目標
本項目建設的核心打造集xxx的一站式xxxx服務平臺，為商家和顧客架起了云計算服務橋梁。平臺建成后將實現(xiàn)為xxx提供服務，并與xx合作，根據(jù)顧客的實際需要提供各種服務。
公司目標就是借此項目的發(fā)展擴大公司在全國乃至全世界范圍的影響力，促進公司的快速發(fā)展。
2.3 公司組織機構及核心經(jīng)營團隊
2.3.1 公司組織結構
2.3.2 經(jīng)營團隊
3.1 建設規(guī)模
以xxx為主旨，為xx提供xx咨詢服務，建立方便快捷的xxx服務平臺。
3.2 建設內容
項目擬租用xx平方米的辦公場地，從而完成工作環(huán)境建設、辦公設備安裝等工作。
(1)通過媒體適時傳播xxx服務平臺，從而吸引更多群體的關注;
(2)通過平臺完成xx的變化，從而實現(xiàn)xx的和諧統(tǒng)一。
3.3 產品及服務
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心服務，即idc服務，是指通過自建或租用互聯(lián)網(wǎng)通信線路、帶寬資源、標準化的電信專業(yè)級機房環(huán)境，以出租的方式為用戶的服務器等互聯(lián)網(wǎng)或其他網(wǎng)絡的相關設備提供托管、代理維護、系統(tǒng)配置及管理服務，以及提供數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)或服務器等設備的出租、通信線路和出口帶寬的代理租用和其它應用服務。
3.4 設備方案
3.4.1設備配置原則
為適應項目發(fā)展的需要，確保服務的質量，必須完整配置各種技術裝備，設備應選擇國內外現(xiàn)有的先進、成熟、可靠的設備，在主要設備選型上應遵循以下原則：
(1)主要設備的配置應與產品服務規(guī)模相適應，同時能夠達到節(jié)能和清潔生產的各項參數(shù)要求。
(2)項目所選設備必須技術先進、性能可靠，達到國內外先進水平，經(jīng)生產廠家使用證明運轉穩(wěn)定可靠，能夠滿足高質量服務的要求。
(3)設備性能價格比合理，使投資方能夠以合理的投資獲得生產高質量產品的生產設備，對生產設備進行合理配置，充分發(fā)揮各類設備的最佳技術水平。
(4)在滿足生產工藝要求的前提下，力求經(jīng)濟合理。
(5)選用設備廠家具有國內一流技術設備，企業(yè)管理科學達到
大客戶開發(fā)計劃書篇二
本公司是一家由一群對游戲有興趣的人組成，我們不求企業(yè)有多好，即使我們只有一個團隊，但我們也要打造出屬于我們的游戲，因為我們對游戲有著獨特的感情。
本公司主要經(jīng)營rpg游戲，目前我公司正在籌備關于《炎黃戰(zhàn)亂》的開發(fā)與設計。我公司的經(jīng)營宗旨是：游戲愛好者的高滿意度、股東的高回報率、員工的廣闊發(fā)展空間。
1.在過去五年中，該行業(yè)的銷售總額是多少？
網(wǎng)絡游戲一向是國內運營商圈錢的重中之重，盡管為了留住用戶，他們紛紛打出免費招，不過羊毛出在羊身上，錢只不過換了一個方向流進他們口袋。據(jù)易觀國際（analysys international）的調查，中國的網(wǎng)絡游戲今年上半年第一季度的市值就達到25.6億人民幣，上升了26%。
2.該行業(yè)預計的增長率如何？
現(xiàn)在網(wǎng)絡游戲極度盛行，涌現(xiàn)大量玩家。大部分玩家都想自己在游戲中出人頭地，擁有大量游戲幣，極品游戲道具或很高的等級，但他們又往往沒有足夠的時間和精力來完成這些目標，于是，我們公司應運而生了。該行業(yè)走勢良好，預計在一年半年內可賺回成本，之后便可轉虧為盈。
3.在過去3年中，該行業(yè)有多少新進入的公司？
傳奇世界由盛大公司自我研發(fā)的2d網(wǎng)游，和熱血傳奇類似，擁有道士戰(zhàn)士法師三個職業(yè)，游戲非常平衡。
熱血傳奇熱血傳奇，堪稱網(wǎng)游玩家無人不曉的一代經(jīng)典，分道士、戰(zhàn)士、法師三個職業(yè)。
彩虹冒險 《彩虹冒險(sp)》是利用網(wǎng)絡與其他用戶形成實時對戰(zhàn)的在線動作游戲，提供了獨特屬性的武器和8位清新可愛的主角色，玩家進行戰(zhàn)術性的即時對戰(zhàn)。
超級舞者 《超級舞者》是久游匯集國內精英設計開發(fā)團隊，自主研發(fā)的一款3d網(wǎng)絡音樂舞蹈游戲。
4.該行業(yè)最近有什么新產品上市？
《夢幻聊齋》、《蜀門》《創(chuàng)世西游》等
5.最近的競爭者是誰？
6.你的企業(yè)經(jīng)營如何才能超過該競爭者？
由于剛剛進入市場我們企業(yè)醉缺乏的應該是知名度，首先要有一款粘度較大的游戲開發(fā)出來，讓客戶注意到該公司。游戲要思路新穎，可以以當下流行的電影等題材，并且游戲主題要貼近人們的想象，界面要逼真等等，最重要的是要與時俱進。
7.你的每個競爭者的銷售額是在增長、下降、還是保持穩(wěn)定？
大客戶開發(fā)計劃書篇三
作為交通行業(yè)營銷，自己的崗位職責是：
1、堅定信心，千方百計完成行業(yè)營銷目標；
2、努力完成營銷過程中客戶的合理要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的解決方案；
3、了解并嚴格執(zhí)行營銷的流程和手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策；
6、培養(yǎng)培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者
7、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；
8、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，完成領導交辦的工作，避免積壓和拖沓。
崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個月的時間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)營銷培訓，現(xiàn)以對公司產品有了一個雖不深入但整體完整的了解，對產品優(yōu)勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合營銷，自己計劃設想努力學習。在管理上多學習，在營銷上多研究。自己在搞好營銷的同時計劃設想認真學習業(yè)務知識、管理技能及營銷實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打20個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合集成商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專業(yè)的設計工作。
8、投標過程中，提前兩天整理好相應的授權、商務文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應集成商的需求，爭取早日回款。
營銷是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如產品營銷同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品營銷的過程中，嚴格按照公司制定營銷服務承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感感到滿意。
熟悉產品知識是搞好營銷工作的前提。在營銷的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數(shù)。安裝基本能做到有問能答、必答。
智能交通市場整體發(fā)展看好，智能交通本質上就是交通行業(yè)的信息化。中國智能交通市場主要包括城際高速公路通信監(jiān)控收費系統(tǒng)、城市交通綜合管理系統(tǒng)等。目前國家正在大量投資與交通基礎設計的建設，預計國家每年對智能交通系統(tǒng)建設的投入在50億到70億之間，其中還并不包括一些中小城市的一些btbot或自籌資金的項目。而電子警察、卡口、號牌識別等產品在其中的占有比例超過20%。
北京區(qū)域雖然市場潛力巨大，但公司營銷目標以集成商為主，大多數(shù)集成商以項目建設為公司的主要業(yè)績，其中較大的集成商項目的建設的范圍一方面遍布全國，一方面又呈現(xiàn)分散的趨勢，無法形成有效地、緊密相連的網(wǎng)絡。
我公司產品在智能交通領域中略顯單一，這些就要求我們一方面要通過渠道營銷，爭取公司產品在北京市場上的占有率，快速凸顯自身優(yōu)勢形成品牌效應，打品牌戰(zhàn)，打價格戰(zhàn)；另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息、跟進客戶、跟進項目，提供完善的售前售后服務以及系統(tǒng)的整體解決方案。
1、盡力發(fā)展新客戶，維護好原有客戶，對有潛力客戶多關注，并把所有的產品包括攝像機進行更深層次的推廣。近期已經(jīng)開始給各個具有行業(yè)背景的集成商做產品技術交流。新年假后，將拜訪博瑞凱誠、美能等公司進行技術交流及產品測試。
2、對有特殊行業(yè)背景的客戶，一定要做出拜訪計劃，定期的見面溝通，頻率至少每周一次。只有這樣才能真正把工作做細。
3、國家在治理城市交通擁堵方面大力投入，有些公司正在積極的參與到交通行業(yè)中?，F(xiàn)有做城市交通，尤其是系統(tǒng)集成的這些客戶，在12年是關注的重點。已經(jīng)跟幾家做過溝通，約見他們更高層次的領導，以求達成公司與公司之間的戰(zhàn)略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標、商務部門的溝通上。
4、關注ipc的市場推廣，加強其與nas產品的配合使用。
5、雖然目前國內經(jīng)濟形勢不太明朗，但我想對我們公司的影響還是有限的，畢竟每年國家在維穩(wěn)和基礎建設上的投入都是巨大的。我們12年的任務是8000萬，我們的行業(yè)目前有4個人，人均在20xx萬左右。預計在電警、卡口、牌識系統(tǒng)產品上能突破1500萬，在監(jiān)控及存儲產品上能做到500萬。
大客戶開發(fā)計劃書篇四
一、工作任務
20xx年全市農村道路村村硬化工程項目建設總里程為683.6公里，其中：水泥路面工程216.5公里，彈石路面工程467.1公里。
中和營鎮(zhèn)：農村道路村村硬化工程里程為258.1公里，其中：水泥路面工程89.9公里，彈石路面工程168.2公里。
碑格鄉(xiāng)：農村道路村村硬化工程里程為74公里，其中：水泥路面工程6公里，彈石路面工程68公里。
大莊鄉(xiāng)：農村道路村村硬化工程里程為48.2公里，其中：水泥路面工程15.8公里，彈石路面工程32.4公里。
羊街鄉(xiāng)：農村道路村村硬化工程里程為58.2公里，其中：水泥路面工程21.2公里，彈石路面工程37公里。
樂白道辦事處：農村道路村村硬化工程里程為144.4公里，其中：水泥路面工程17.9公里，彈石路面工程126.5公里。
靈泉辦事處：農村道路村村硬化工程里程為59.5公里，其中：水泥路面工程25.5公里，彈石路面工程34公里。
小龍?zhí)掇k事處：農村道路村村硬化工程里程為41.2公里，其中：水泥路面工程41.2公里。
二、工作職責
(一)主管部門工作職責
市交通局全面負責全市農村道路村村硬化工程建設項目計劃執(zhí)行工作，承擔以下職責：
1.下達、調整農村道路村村硬化工程建設計劃;
2.加強資金監(jiān)管，提高使用效能;
3.按工程進度要求撥付建設資金、開據(jù)《水泥提貨單》;
4.負責技術指導和工程質量監(jiān)理以及施工進度、施工安全監(jiān)督;
5.建立健全工作制度，全面掌握工程建設進展情況，加強宏觀管理。
(二)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)職責
鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)全面負責全市農村道路村村硬化工程建設的組織落實工作，承擔以下職責：
1.加強領導，精心組織，嚴格審批;
2.加強監(jiān)管，統(tǒng)籌協(xié)調，控制成本;
3.實事求是，嚴格執(zhí)行建設標準、控制建設規(guī)模，確保在規(guī)定時限內完成建設任務;
5.建立健全制度，落實責任，加強公路建設資金和工程質量管理，注重環(huán)境保護和施工安全，預防重特大事故的發(fā)生。
三、建設方式
由鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)負責組織實施，注重發(fā)揮群眾在農村道路建設中的重要作用，充分調動和發(fā)揮群眾的積極性、主動性和創(chuàng)造性，廣泛動員群眾投工投勞，參與農村道路村村硬化工程建設，依靠群眾的力量推動農村道路村村硬化工程建設。
四、技術標準
按照《云南省農村公路工程技術標準》和《云南省縣鄉(xiāng)公路彈石路面修建、養(yǎng)護技術質量標準規(guī)定》的有關規(guī)定，村村硬化工程路基寬度不低于4.0米，錯車道路基寬度6.5米，位置根據(jù)地形和交通量設置，路面寬度3.0米，最大縱坡12%，完善防護工程及排水設施。
五、資金籌措及管理
(一)農村道路村村硬化工程建設資金，以市政府投入為主，多渠道籌集為補充。市政府投資標準為：
水泥路面：中和營鎮(zhèn)、碑格鄉(xiāng)每公里11萬元(不含水泥補助款);
靈泉辦事處、樂白道辦事處、小龍?zhí)掇k事處、羊街鄉(xiāng)、大莊鄉(xiāng)每公里10萬元(不含水泥補助款)。
彈石路面：中和營鎮(zhèn)、碑格鄉(xiāng)每公里16萬元;
靈泉辦事處、樂白道辦事處、小龍?zhí)掇k事處、羊街鄉(xiāng)、大莊鄉(xiāng)每公里15萬元。
(二)水泥由市政府統(tǒng)供，市交通局按工程實際用量核撥。其供應方式為：
1.羊街鄉(xiāng)和大莊鄉(xiāng)憑市交通局《水泥提貨單》到羊街水泥粉磨站提貨;
3.中和營鎮(zhèn)和碑格鄉(xiāng)憑市交通局《水泥提貨單》到云南國資水泥紅河有限公司(平遠街分公司)提貨。
(三)農村道路村村硬化工程建設項目資金由市交通局設立專戶，統(tǒng)一管理使用，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)要相應設立專戶，保證專款專用，嚴禁擠占、拉用專項資金。
(四)資金撥付方式：
3.尾款，工程竣工驗收合格之日起，工程質量保修期為一年，一年內無工程缺陷，到期撥付尾款。
六、工程管理
(一)健全和完善交通項目建設管理責任制，選配業(yè)務精、作風實、責任心強的專業(yè)技術人員加強工程質量監(jiān)理，嚴把工程質量關。
(二)推行安全生產綜合目標責任制，嚴格執(zhí)行工程建設施工規(guī)范，杜絕安全生產事故的發(fā)生。
(三)農村道路村村硬化工程竣工后，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)提出交(竣)工驗收報告，由市交通局組織交(竣)工驗收，交(竣)工驗收同時進行。
(四)農村道路村村硬化工程，應依據(jù)現(xiàn)有路線線位，盡量利用老路擴改，力避大改大調或大填大挖，著力提高路面等級，完善防護及排水設施，增強抗災能力和通行能力。路基擴改占用土地的，由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)自行調劑，不予補償。
七、工作要求
(一)農村道路村村硬化工程項目應堅持村民自治原則，嚴格執(zhí)行"一事一議"制度，在大多數(shù)村民同意的情況下，組織村民自愿參與修路，不準強迫集資。
(二)農村道路村村硬化工程實行項目申報制度，在群眾自愿投工投勞的基礎上，以自然村為單位，向所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)提出項目申請，經(jīng)審批后，按相應投資標準安排項目建設資金。
(三)在保證工程質量和施工安全的前提下，倡導在專業(yè)技術人員指導下村民自愿參與修路以及積極投工投勞降低建設成本的方式。
(四)為按計劃整體推進農村道路村村硬化工程建設，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)每月20日將道路建設形象進度表上報開遠市農村道路工程建設領導小組，以便準確掌握工程建設和進展情況并作出工作調整或進行督促、檢查、指導。
大客戶開發(fā)計劃書篇五
a企業(yè)是亳州地區(qū)知名酒廠之一，近些年來，隨著白酒行業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)也搭上了順風車，每年增長速度不低于40%，然而隨著企業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)的問題也逐漸凸顯，各種問題接踵而至：體制問題、管理問題、銷售問題、生產問題等等，無不讓企業(yè)高層頭疼。
由于廠家市場管控不利，發(fā)生惡性竄貨，直至經(jīng)銷價格趨于透明；抑或廠家大力度促銷，導致價格穿底，終端店零售價隨之下滑，最終造成渠道利潤過低，渠道逐漸喪失熱情。當渠道成員都不愿售賣時，消費者就很難購買到，久而久之，消費者便會逐漸淡忘該品牌直至其退出市場。
同時，隨著白酒行業(yè)競爭不斷加劇，絕對數(shù)企業(yè)的產品生命周期都在不斷縮短，越來越多白酒企業(yè)會在老產品尚處于增長期時便開始培育新產品，以便短期內再次激活老產品，同時也帶動新產品快速導入市場。這樣做不僅會促進老產品銷售，同時還會大大縮短新產品推廣周期，另外還能降低新產品推廣成本，不失為一種雙贏的高效操作手段。
因此，我們發(fā)現(xiàn)，白酒企業(yè)對新產品需求已越來越強，及時并高效的新品開發(fā)也常被提上議程，升到了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展層面。
大客戶開發(fā)計劃書篇六
卡立xx經(jīng)銷商，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡的完善和xx形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應。
xxx市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選、免檢產品，其次比價格，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價格方面，競爭十分嚴重。部分廠家盡量不參與市場聚格的惡性競爭，但在制定價格體系時不得不參考市場聚格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場聚格表，在市場上嚴格執(zhí)行。
1、市場定位：零售中高檔家裝市場；
2、目標消費群體：終端家裝用戶；
3、價格定位：中檔價格；
4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。
確定渠道銷售，模式如下：
生產廠家—————銷售部——————經(jīng)銷商—————終端消費
選擇此渠道的原因：
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；
3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險；
4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡，有利于市場基礎的建立和產品的品牌樹立。 該渠道上各相關因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設時是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。
（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置
依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個四川劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內其他市場，具體劃分如下：
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡。每個區(qū)域內，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場 進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。
大客戶開發(fā)計劃書篇七
在餐飲行業(yè)，大客戶開發(fā)對于雞料供應商來說至關重要。如何吸引和保持大客戶，成為了雞料供應商需要不斷思考和探索的問題。在多年的工作經(jīng)驗中，我積累了一些關于雞料大客戶開發(fā)的心得體會。下面將分享一些有效的方法和技巧。
第二段：理解客戶需求
與客戶建立良好的關系是成功開發(fā)大客戶的關鍵。在這之前，我們必須首先了解客戶的需求。只有了解了客戶對雞料的要求，我們才能提供更準確的服務和產品。因此，我們要主動與客戶進行溝通，了解他們的業(yè)務特點、產品品質要求以及投入產出比等相關信息。通過了解客戶需求，我們可以有針對性地提供解決方案，并提升客戶的滿意度。
第三段：優(yōu)質產品與服務
在餐飲行業(yè)中，產品的品質和性能直接影響到客戶的選擇。為了吸引更多的大客戶，我們必須提供優(yōu)質的產品和服務。首先，我們要把控產品的原材料質量，確保產品的口感和品質，同時關注產品的安全衛(wèi)生問題。其次，我們要提供快捷的配送服務，確保客戶能夠及時拿到所需的雞料。除此之外，我們還要提供及時的售后服務，在客戶遇到問題時積極解決，提高客戶的滿意度。
第四段：建立品牌形象
在餐飲行業(yè)中，品牌形象是吸引大客戶的重要因素之一。一個強大的品牌形象，不僅能夠提高客戶對產品的信任，還能夠擴大公司的影響力。為了建立良好的品牌形象，我們需要注重品牌的定位和傳播。首先，我們要確定品牌的核心競爭力和獨特賣點，與其他競爭對手形成差異化。其次，我們要通過品牌宣傳和企業(yè)文化建設，提升顧客對品牌的認知和好感度。最后，我們要不斷加強品牌的保護，防止假冒和侵權，確保品牌形象的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。
第五段：建立合作共贏關系
成功的大客戶開發(fā)不僅僅是一次性的交易，更是長期合作關系的建立。為了實現(xiàn)合作共贏，我們需要與客戶保持緊密的溝通和合作。首先，我們要建立信任，確保客戶對我們的產品和服務的信心。其次，我們要不斷改進產品和服務，滿足客戶不斷變化的需求。此外，我們還應該關注客戶的利益，積極幫助他們提升效益和競爭力。通過建立合作共贏關系，我們可以共同發(fā)展壯大，實現(xiàn)雙贏的局面。
總結：
在雞料大客戶開發(fā)過程中，理解客戶需求、提供優(yōu)質產品與服務、建立品牌形象以及建立合作共贏關系是非常重要的。只有通過持續(xù)努力和不斷創(chuàng)新，我們才能吸引更多的大客戶，并且與他們建立長期合作關系。面對激烈的市場競爭，我們需要不斷加強自身實力，不斷優(yōu)化產品和服務，才能在行業(yè)中立于不敗之地。
大客戶開發(fā)計劃書篇八
可先對自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進行分類別，比如單位性質：政府單位、企業(yè)單位、公司等 ;行業(yè)性質：水利、電力、礦業(yè)等。
2、 對大客戶進行分析
每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析
3、 客戶購買習慣/過程分析
因為是大客戶的原故，所以這些采購者所涉及的資金都是相當龐大的，其購買決策并不是一、二個人就能決定的，甚至這些產品的采購(經(jīng)銷)會改變該公司的經(jīng)營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和復雜，首先，購買(經(jīng)銷)的類型有三種 a. 初次購買(經(jīng)銷)——這類客戶的開發(fā)時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產品，讓這類客戶認識我的產品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。
b. 二次或多次購買(經(jīng)銷)——這是在已經(jīng)購買了我們的產品以后，第二次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經(jīng)認可了我們的產品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們在出現(xiàn)需要時就會發(fā)生的，他們所關注的內容也會有變化，他關心的是你的服務標準變了嗎?產品質量一樣嗎?價格能更便宜?有足夠的庫存嗎?等等這樣的問題。 c. 購買(經(jīng)銷)其他產品——有時候客戶需要調整公司的戰(zhàn)略或者產品/服務，因此也要求供應商做出相應的調整，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好，一點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產品/服務一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購(經(jīng)銷)可以讓我們加強和客戶的dmu關系，而讓dmu對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的機會。
4、 影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素
a. 費用——購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復雜，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高還是低?市場對這個產品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。 b. 購買(經(jīng)銷)產品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產品/服務是否太超前了，能跟上技術發(fā)展的步伐嗎?多久就會被新技術取代等等。
c. 購買(經(jīng)銷)的復雜程度——我們所提供的產品/服務越復雜，客戶所需要處理的技術問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業(yè)人士。
d. 政治因素——政府的政策是否對我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對市場會造成沖擊嗎?像前不久在我國的宏觀調控、貸款控制，這一政策規(guī)定對我國的尤其是房地產和汽車業(yè)的沖擊是無法算計的，對該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。
5、 分析公司與客戶的交易記錄
主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產品在該的所占的份額，單品銷售分析等等
6、 做swot的競爭分析
任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進行比較，并做好決策，同時也要看到我們的開發(fā)風險。
7、 費用、銷售預測分析
8、 我們給大客戶提供什么?
c) 避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數(shù)
d) 提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織
e) 解決方案——真正為客戶解決實際的問題
f) 無形價值——提高該公司的聲益、加快決策過程
六、大客戶的檔案管理
3、 核心信息——我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時改正
大客戶開發(fā)計劃書篇九
聽了付遙老師《如何開發(fā)大客戶》的專題講座，我懂得了“客戶是企業(yè)的生命線”、“開發(fā)客戶是企業(yè)運行的關鍵性工作”，講座把如何開發(fā)大客戶銷售中所需的技能，對以往的經(jīng)驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。
一:要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。一個比較好的方法，就是當客戶提出一個要求是，要連續(xù)問“為什么”。最終的問題終于浮現(xiàn)出來了,就可得知客戶真正的需求.二: 價格是客戶最關心的購買因素之一。過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。不能過早的把底牌亮出來, 雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，報價的最佳時機即將達成交易之前。
三: 當取得客戶的信任,得知客戶的真實需求即做到銷售定位,經(jīng)過談判壓倒競爭對手贏得訂單.可這并不是任務的完成,客戶可能還有其他的需要,繼續(xù)跟進與客戶取得長期合作的伙伴關系.四:客戶對整個業(yè)務過程的信任和產品的認可是此次工作的滿意結束!
近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。
謝謝這堂課,教會我不少東西,會對我以后的工作有很大的幫助!
大客戶開發(fā)計劃書篇十
可先對自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進行分類別，比如單位性質：政府單位、企業(yè)單位、公司等;行業(yè)性質：水利、電力、礦業(yè)等。
2、對大客戶進行分析
每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析
3、客戶購買習慣/過程分析
因為是大客戶的原故，所以這些采購者所涉及的資金都是相當龐大的，其購買決策并不是一、二個人就能決定的，甚至這些產品的采購(經(jīng)銷)會改變該公司的經(jīng)營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和復雜，首先，購買(經(jīng)銷)的類型有三種a.初次購買(經(jīng)銷)——這類客戶的開發(fā)時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產品，讓這類客戶認識我的產品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。
b.二次或多次購買(經(jīng)銷)——這是在已經(jīng)購買了我們的產品以后，第二次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經(jīng)認可了我們的產品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們在出現(xiàn)需要時就會發(fā)生的，他們所關注的內容也會有變化，他關心的是你的服務標準變了嗎?產品質量一樣嗎?價格能更便宜?有足夠的庫存嗎?等等這樣的問題。c.購買(經(jīng)銷)其他產品——有時候客戶需要調整公司的戰(zhàn)略或者產品/服務，因此也要求供應商做出相應的調整，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好，一點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產品/服務一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購(經(jīng)銷)可以讓我們加強和客戶的dmu關系，而讓dmu對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的機會。
4、影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素
a.費用——購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復雜，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高還是低?市場對這個產品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。b.購買(經(jīng)銷)產品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產品/服務是否太超前了，能跟上技術發(fā)展的步伐嗎?多久就會被新技術取代等等。
c.購買(經(jīng)銷)的復雜程度——我們所提供的產品/服務越復雜，客戶所需要處理的技術問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業(yè)人士。
d.政治因素——政府的政策是否對我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對市場會造成沖擊嗎?像前不久在我國的宏觀調控、貸款控制，這一政策規(guī)定對我國的尤其是房地產和汽車業(yè)的沖擊是無法算計的，對該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。
5、分析公司與客戶的交易記錄
主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產品在該的所占的份額，單品銷售分析等等
6、做swot的競爭分析
任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進行比較，并做好決策，同時也要看到我們的開發(fā)風險。
7、費用、銷售預測分析
8、我們給大客戶提供什么?
c)避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數(shù)
d)提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織
e)解決方案——真正為客戶解決實際的問題
f)無形價值——提高該公司的聲益、加快決策過程
六、大客戶的檔案管理
3、核心信息——我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時改正
大客戶開發(fā)計劃書篇十一
白酒行業(yè)最近一個詞語的曝光率非常高,那就是團購.江猛老師曾經(jīng)寫過關于白酒團購的一些文章,發(fā)表后反響很及時,馬上就有白酒的人員咨詢我團購怎么做,經(jīng)過深度溝通發(fā)現(xiàn),這些白酒企業(yè)他們不是太了解團購是怎么回事，聽說過都在做團購，不知道如何操作，從何下手，。尤其是聽說茅臺團購渠道占銷量比重為50%以上，五糧液的團購銷售比例也在30%以上，而且這種比例依舊在逐年上升。說以很多白酒也想做團購，江猛老師發(fā)現(xiàn)很多白酒企業(yè)也沒有團購銷售人員，更不知道哪些地方需要團購；還有的認為只要找?guī)讉€形象好，氣質好的美眉，做一些公關，拉拉關系，吃喝一些就能成功。很多企事業(yè)單位的人也被搞得很煩躁，大家都在暈頭轉向的。
因此啊，江猛老師告誡大家，不要一味的去推銷，用一些公關手段，吃喝營銷的時代已經(jīng)慢慢不行了，順應產生的營銷和保姆式銷售更加有競爭力，營銷：經(jīng)營好客戶和渠道，消費者，才能實現(xiàn)銷售，經(jīng)營在前，銷售在后。
我們如何做好大客戶開發(fā)？
第一：我們明白誰是大客戶，大客戶在哪里？
白酒大客戶銷售途徑：目標客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）；核心酒店，名煙名酒店。
目標客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）：這是團購的一個大群體，需要有營銷團隊和關系帶動；做這個渠道不要著急，要有耐心。沒有機會創(chuàng)造機會，競爭也很激烈。
核心酒店：他們有一定的客源關系，尤其是離一些企業(yè)事業(yè)單位比較近，或者經(jīng)常有一些高端人員消費的酒店，作為重點開發(fā)，他們可以讓你的消費者看到你的產品，消費到你的產品，甚至有大客戶團購產品機會出現(xiàn)。
名煙名酒店：特別是中高檔產品的煙酒店，他們背后都有客戶資源。還有一類就是單純的靠零售的煙酒店。這就高速我們。
還有一些渠道，我們可以慎重開發(fā)：比如超市，大型商場，中等的連鎖商場。這些渠道也會有很多白酒銷售，看看你準備怎么和這些渠道合作?？梢圆捎蒙疃确咒N模式：讓你的分銷商進行分銷。
自營專賣店也是一個嘗試，茅臺今年的戰(zhàn)略就是和經(jīng)銷商一起來建立終端銷售專賣店，洋河藍色經(jīng)典也在做這些工作，就是為了更好的掌控終端，發(fā)現(xiàn)消費者的變化和漂移，獲得消費者更多的信息。
這些都是發(fā)現(xiàn)我們大客戶的一些方式和渠道，織網(wǎng)的目的就是網(wǎng)絡更多的客戶資源。
第二：如何經(jīng)營管理大客戶：
完善大客戶的資料檔案，分析他們的需求，盡最大努力的滿足他們的需求。
江猛老師給你舉例說明:事業(yè)單位團購白酒，他們看中的是面子文化，檔次文化，所以這一類客戶就是推薦高端一些的白酒。
酒店渠道：他們銷售的自己的特色和菜品。他們最大的續(xù)期就是不斷地讓客人來消費，增加客戶數(shù)量，服務好客戶。我們白酒銷售企業(yè)是否可以幫助他們做些服務員的培訓，他們的服務員更好的服務客人，增加服務的檔次，晚上服務流程。或者贈送酒店一些代金券，可以到指定地點免費領取酒水；這樣做增加了和酒店的感情，從而可以獲得客戶的更多信息，比如結婚，祝壽等團宴的客戶資料，便于我們銷售酒水。
名煙名酒店：他們也有很多客戶資源，但是他們擔心你拿到客戶資源后，客戶就不在他那里消費了，擔心客戶被你挖走。這個要你的分銷商講明白，我們幫助他們開發(fā)，客戶還是他們的，利潤進行分成也可以。
第三：做好大客戶營銷的堅強后盾：合理分配人員，組建營銷團隊。
營銷人員分配要合理，一個營銷人員可以分一定數(shù)量的客戶，也可以按照區(qū)域路線來劃分。
我們要了解當?shù)?，你銷售的區(qū)域有多少人口，企業(yè)單位有多少家，事業(yè)單位有多少家，煙酒店有多少家，核心酒店有多少。這樣你就可以算出來需要多少人員，江猛老師建議一個銷售人員服務50家客戶，不要給他太多。
營銷人員培訓到位：最基本的營銷流程和營銷知識，公關的一些技能和商務交往的禮儀，客戶溝通談判的技能，以及白酒行業(yè)的一些知識。
軟件和硬件設備跟得上：銷售團隊的激勵和管理到位，讓他們安心工作；提供一些公關的物品和費用。
預祝我們白酒企業(yè)在未來一段時間銷量有所回升，不團提升白酒企業(yè)的競爭力。
江猛老師博客/jiangxiarui
江猛老師微博/u/1678318123
江猛老師qq1554668416郵箱：freedbird@
電話13598083492歡迎交流意見。
大客戶開發(fā)計劃書篇十二
雞料是飼料行業(yè)中的一個重要分支，隨著人們對雞肉消費需求的不斷增長，雞料行業(yè)也得到了快速發(fā)展。然而，雞料市場競爭激烈，拓展大客戶成為企業(yè)發(fā)展的關鍵因素。在這個日趨成熟的市場中，如何開發(fā)大客戶成為了雞料企業(yè)面臨的重要問題。
第二段：重視市場調研，了解大客戶需求
為了開發(fā)大客戶，企業(yè)首先要重視市場調研工作。在市場調研中，我們需要了解大客戶的需求、規(guī)模和采購特點。通過與大客戶進行面對面的交流，以及與其他行業(yè)的同行進行合作，我們可以更好地了解大客戶的需求，并根據(jù)需求提供定制化的產品和服務。只有深入了解大客戶的需求，我們才能更好地滿足他們的需求，從而獲得合作機會。
第三段：建立良好的合作關系，提供優(yōu)質服務
在開發(fā)大客戶過程中，建立良好的合作關系至關重要。與大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，可以為企業(yè)帶來持續(xù)的訂單和穩(wěn)定的收益。為了建立良好的合作關系，我們要向大客戶提供優(yōu)質的產品和服務。在產品方面，我們要不斷提高產品質量，提供符合大客戶標準和要求的產品；在服務方面，我們要做到有求必應，及時解決大客戶的問題，并提供專業(yè)的技術支持和售后服務。只有在產品和服務上做得更好，我們才能與大客戶建立起互信和合作的基礎。
第四段：靈活運用銷售策略，謀求合作機會
為了開發(fā)大客戶，我們還需要靈活運用銷售策略，謀求合作機會。在與大客戶的商談中，我們要提煉出產品的核心競爭優(yōu)勢，并向大客戶展示我們的優(yōu)勢。同時，我們還可以通過降低價格、提供樣品和試用裝等方式來吸引大客戶，增加合作的機會。關鍵是要針對不同的大客戶，制定不同的銷售策略，以滿足他們的特殊需求，并積極主動地爭取合作機會。
第五段：持續(xù)改善和完善，共同發(fā)展
開發(fā)大客戶是一個持續(xù)不斷的過程，必須要持續(xù)改善和完善。在與大客戶的合作中，我們要不斷地收集反饋和意見，并進行總結和分析，從而找出問題并及時改進。我們還可以定期與大客戶進行戰(zhàn)略性會議，共同探討如何進一步深化合作，實現(xiàn)共同發(fā)展。只有持續(xù)改善和完善，我們才能在市場競爭中保持競爭優(yōu)勢，并不斷拓展大客戶的規(guī)模和數(shù)量。
總結：
雞料行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?，拓展大客戶是企業(yè)發(fā)展不可或缺的重要環(huán)節(jié)。通過重視市場調研、建立良好的合作關系、靈活運用銷售策略和持續(xù)改善和完善，我們可以更好地開發(fā)大客戶，提升企業(yè)競爭力，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的發(fā)展。雞料企業(yè)要始終緊跟市場發(fā)展的步伐，不斷創(chuàng)新和改進，在激烈的市場競爭中贏得更多的大客戶，為雞料行業(yè)的繁榮做出貢獻。
大客戶開發(fā)計劃書篇十三
本文就工業(yè)品銷售技巧進行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進行探討。
在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：
誰是我們的潛在客戶？
因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。
什么是合格的客戶？
合格的客戶應該具備以下特征：
1． 有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷plc，或者給一個化工生產的工廠推銷intel的芯片，這是顯而易見的事情。
需求有兩個方面來明確：
（1）產品本身設計思路，和產品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。
（2）客戶的應用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。
2． 有購買能力，顯然，我們的產品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產品，因為即便價格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產品在這個競爭的年代并非獨此一家。
3． 有購買決策權
事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權。
在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實際決策權的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權，但是，他們卻是有很好的建議權，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。
如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們如何獲得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以采用的渠道包含以下：
1． 專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動態(tài)。
2． 公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。
3． 電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業(yè)潛在客戶。
4． internet搜索，這里提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的情況。
5． 非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因為他可能介紹了具體負責這些問題的具體的人。
6． 公司內部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶
7． 展會，研討會，這里我們可以認識一些人以備今后聯(lián)系時候方便。
8． 老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業(yè)里的或者還有私人關系，這也是高價值的客戶。
式獲得。
10． 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。
11． 其它合適的方式
我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統(tǒng)來評估這個客戶，評估的標準就按照合格客戶的標準來進行。
客戶評估系統(tǒng)
目的：為了尋找合格的客戶。
評估要素：
行業(yè)：
信息源：
客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模銷售額
客戶產品線：
客戶生產技術描述：
客戶的信用等級：
客戶的項目信息描述：
負責部門：負責人：電話：分機：地址：
公司性質：外方獨資（所屬國家：）合資企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)
我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：
潛在客戶的邏輯評估標準：
標準1：
符合：
以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。
然后是需要具體去客戶方進行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權，誰是決策者著兩個問題展開。
標準2：
符合：是產品的應用部門+是采購的決策者+需要產品
標準1+標準2=一個合格的潛在客戶
當然，我們還可以設計更符合本身產品特征的標準來評價客戶，因為項目信息是一個方面，備件、改造是另外的應用。
即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產品，總有一天他會用到這樣的產品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實他符合我們的產品行業(yè)定位和技術的情況的時候。
一個銷售代表，應該經(jīng)常保持對潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：
1． 對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應用需求。
2． 對已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
3． 對同行業(yè)的競爭對手的情況的了解。時間：2010年1月16日
什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：spin的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產品優(yōu)點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應當具備的一個基本功。
銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產品介紹會。一個成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個方面：
第一：產品的利益永遠是銷售陳述的重點
但需要注意以下幾點：
1）確保解決方案和產品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。
2）針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。
3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優(yōu)點和利益。
第二：使銷售陳述變得妙趣橫生
產品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。
首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。
第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
可以通過提問、試用產品、產品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
第四：證明性銷售陳述更有力量
銷售陳述中可借助第三方來證實你的產品優(yōu)勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據(jù)；3）讓數(shù)字說話：產品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。
第五：你還應該做一些紀錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。
第六：針對銷售團體客戶的銷售陳述
除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：
一）最好給陳述內容寫一個提綱，產品的特點利益是介紹會的重點，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質量保證和資格認證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產會議的時間長短，對演講內容作出合理的安排，確保最重要的內容得以充分的闡述，其它不重要的內容一筆帶過。請記住kiss法則（keep it simple，stupid）。
另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預演，甚至多次預演。如果沒有認真地預演過，很容易在實際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。
三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內容進行安排。一般來說，企業(yè)高層更關心的是產品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
而技術人員對產品的特性、數(shù)字、標準和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關鍵人中是有技術背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。
四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談談這個問題?！?/p>
五）演講的ppt文件除每張都加上公司標志（logo）外，最好把客戶的公司標志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。
六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。
調查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產品演示建奇功”。
大客戶開發(fā)計劃書篇十四
通過對《大客戶開發(fā)》課程的學習,讓我對面向大客人的銷售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)如下:
一、準備工作
準備環(huán)節(jié)中,我們首先要對我們自己的產品和公司有個系統(tǒng)的了解,尤其是產品的優(yōu)勢,要對客人的公司有個全面的了解,進行角色分析,分別找出內部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業(yè)形象。
二、建立信任
這個環(huán)節(jié)應該是在整個銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個環(huán)節(jié)進行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會困難重重。而在這個環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎客人的發(fā)型好看、夸獎客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點,同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認可。
三、發(fā)現(xiàn)需求
在這個環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設計好自己的銷售話術,有目的的進行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產品的優(yōu)勢介紹進去,影響著客人的最終選擇,對以后的成交打下基礎。
四、產品介紹
這個環(huán)節(jié)進行自己產品的價值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對客人的需要將自己產品的優(yōu)勢介紹清楚,正好符合客人的要求,與競爭對象相比,我們的產品和價格更占優(yōu)勢。
五、贏取訂單
到了決策者做決定的時候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實現(xiàn)或達到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。
六、跟進
這個環(huán)節(jié)就是售后服務的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認為萬事大吉,不再關心了,這樣是不對的,第一筆單的成交往往是整個業(yè)務的開端,做好第一筆單的服務,維護好客人,尋找進一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機,爭取更多的訂單,當和客人關系很好了,也可以讓客人給轉介紹客戶。
大客戶開發(fā)計劃書篇十五
來**工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來在**工作的點點滴滴，更多的感受是感激和堅定。感謝總部領導及大區(qū)總監(jiān)對我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對我的幫助，更感謝**給予我的機會和這么好的一個平臺，讓我在這個平臺上發(fā)揮自己的能量并得到成長，同時也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績來。
大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營銷模式，在我們對市場份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠見的。大客戶的目標客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠懇，堅持不懈，靈活應變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對一線的營銷人員。
古語說：兵強于心而不強于力。我們在與客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個良好的心態(tài)，很難做好這項工作。對于如何調整心態(tài)，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會因為忽然解開了某些困惑而變得豁然開朗。當一個人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時候，雖然會一時沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機會和方法，從而成功。
對于大客戶團隊管理，我說說我的一點心得體會，也有一些困擾希望有經(jīng)驗的領導或同事能給我一些幫助和點撥。
帶領好一個團隊我認為有以下幾個重要的方面：
一、上級領導的支持和鼓勵，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團隊中建立威信打好基礎。
二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個平臺，讓我?guī)ьI一個團隊，那么我在這個團隊中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績來，這樣才有助于在團隊中樹立威信。
三、要有團隊意識，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個人的成功，是一個團隊的成功。只有團隊中每個人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵，才能做得更好。如果在實際工作中，作為一個部門經(jīng)理根據(jù)個人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對待，那勢必引起一些人員的不滿，破壞團隊的氛圍，互相拆臺，那這個團隊肯定是走向失敗。
四、與團隊成員多溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團隊中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點。所以從出發(fā)點來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。**以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時業(yè)績做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進步，所以申請到大客戶補來。因大客戶開發(fā)周期長，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時之間找不到合適的方法，工作無明顯進展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當時我和他進行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵他一定會做好，同時也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個單子，這對他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。
同時，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場和總部的要求我們應再增加2人，我們也在人才市場做了積極的招聘工作，但是因為應聘人員過去的經(jīng)驗和我們的要求相差甚遠，及時我們愿意接納他們進行培養(yǎng)，但是往往也會因為這個客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長起來就堅持不下去了。但是我們不會放棄，在做好現(xiàn)有團隊的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績還是要靠一個好的團隊，我會努力帶好我的團隊做好的市場。
回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實實，一步一個腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團隊一起在保證已經(jīng)合作的客戶關系穩(wěn)定能長遠合作，并不斷努力開發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭取做出幾個大的單子來。
大客戶開發(fā)計劃書篇十六
第一篇：維護好一個客戶，遠遠比開發(fā)一個客戶受益更高；
2012年10月的一個周末，一輛貼著“食品監(jiān)督”字樣的奇瑞瑞虎車驟然的停到了展廳門口，站在接待臺的有經(jīng)驗的銷售顧問馬上前去迎接，從車上下來三名中年男子和一名30歲出頭的女士，開車的男子幫副駕駛座位上的男子拿著包，并稱呼其“王所長”，機靈的銷售顧問喊道：“歡迎各位領導蒞臨小店指導參觀”，一下子逗樂了眾領導，司機笑道：“好好好，參觀參觀，看看有沒有7萬以內的車，給介紹介紹”。就這樣，我們店開始了與這個給我們簽“紅線”的王所長的第一次接觸。
第一次接觸中我們得知這四名客戶是濮陽市食品監(jiān)督所的工作人員，有所長、司機、辦公室主任和女會計，他們在2012年10月份有三臺監(jiān)督車采購計劃，并會在11月份提車，財政部已經(jīng)同意批款，自得知濮陽市食品監(jiān)督局開始有了采購車輛計劃以后，我們公司市場部便派了專人對其單位進行了深入的拜訪與跟蹤，先是從王所長的司機開始入手，他們第一次到店，我們留存了司機的電話，接下來的一周我們有了幾通電話之后，便以公司的名義約了這名司機出來吃飯，在吃飯的過程中我們從這位司機口中得知了一些采購車輛的信息：財政部總計批復21萬為三臺車的采購費用，并要求車輛必須為兩廂車，目前正在競標的車型有東風景逸、金杯、東風風行，還有王所長的個人信息，王所長老家是濮陽范縣，家中有一個上初中的兒子，妻子在濮陽市一高中學教學，王所長平時不愛喝酒，為人比較嚴肅認真，對待下屬比較嚴厲，但跟熟悉的人非常隨和。就憑著這些信息，我們越挖越深，最終取得了司機與王所長的一致認可，成功拿下了三臺政府采購車。
在食品監(jiān)督所提車之后，我們與王所長的溝通越來越順暢，就連王所長私人的大眾寶來車只要有問題會第一時間給我們公司打電話咨詢，平時過節(jié)，我們也會按照慣例給王所長帶過去一小份問候；與此同時，我們要求市場部人員定期到王所長所在單位發(fā)放印有我們江淮品牌廣告的抽紙，并送到每一間辦公司包括廁所，現(xiàn)在只要我們的人一到，連監(jiān)督所門口的保安都會調侃道：“看咱單位這車買的值不，光送紙都送了大半年了”。
直到2013年的三月初，市場部接到王所長的電話，他告知我們，中原油田將會于今年的下半年采購大量的家轎用于員工福利，而且碰巧的是中原油田采購科科長跟王所長從小就是同學，關系很鐵，王所長承諾：肯定會幫江淮搞到一些訂單；半年時間的維護工作終于有了成效，就這樣我們開始了新一輪的開發(fā)，但這樣的開發(fā)必定事半功倍，因為我們背后還有堅實的支撐！
第二篇：創(chuàng)新的公關手段，堅持不懈的追蹤拜訪
2013年3月15日，江淮同悅生銹事件被曝光，3月16日上午我們接到王所長的電話，由于中原油田的這次大批量采購的流程是先由中原油田統(tǒng)一挑選三種品牌車型進行價格協(xié)商洽談，爭取最優(yōu)惠的采購價格后，會讓員工自由選擇車型，公司補貼70%，員工個人出30%的費用，所以只有先入了圍才有被采購的可能，3.15事件的曝光，如果還堅持讓江淮汽車入圍的話，怕采購科的科長背后被人議論，所以陷入了一個僵局，入圍車型會在6月份確定，所以我們還有三個月的時間進行公關工作。
大客戶開發(fā)計劃書篇十七
第一段：引言（100字）
近年來，家禽養(yǎng)殖行業(yè)逐漸興盛，其中雞料銷售已成為一個巨大的市場。作為雞料供應商，開發(fā)大客戶成為我們的首要任務之一。通過多年的實踐和經(jīng)驗，我們積累了一些關于雞料大客戶開發(fā)的心得體會。在這篇文章中，我將分享我們團隊在雞料大客戶開發(fā)方面所掌握的機要，希望對同行有所啟發(fā)。
第二段：了解客戶需求（250字）
在大客戶開發(fā)中，了解客戶需求是至關重要的。我們了解到，各個客戶的需求存在差異，因此，我們首先需要熟悉客戶的養(yǎng)殖規(guī)模、雞類品種、生產流程等方面的詳細信息。這些信息可以通過與客戶建立緊密的合作關系來進行獲取。在與客戶的合作中，我們積極參與到客戶的養(yǎng)殖管理中，幫助他們解決養(yǎng)殖過程中的問題，并根據(jù)客戶的反饋不斷調整產品配方。通過這種方式，我們能夠更好地滿足客戶的需求，提供更有針對性的雞料產品，從而增強客戶的信任和忠誠度。
第三段：優(yōu)質產品與服務（250字）
優(yōu)質的產品和服務是吸引大客戶的關鍵因素。在雞料大客戶開發(fā)過程中，我們一直堅持以質量為先導，以產品為紐帶，為客戶提供高品質、高效益的雞料產品。我們不斷投資于技術研發(fā)，與知名養(yǎng)殖專家合作，進行產品配方的優(yōu)化和改進。同時，我們也注重提供優(yōu)質的售后服務，如及時解答客戶的疑問、提供技術支持等。我們相信，只有不斷努力提供優(yōu)質產品和服務，才能更好地滿足客戶需求，贏得客戶的信任和支持。
第四段：市場定位與差異化競爭（300字）
市場定位和差異化競爭是雞料大客戶開發(fā)的關鍵策略。我們深知，市場競爭激烈，只有找準差異化的定位才能在同行中脫穎而出。因此，我們在產品開發(fā)和設計上注重差異化。我們與客戶進行充分溝通，了解他們的特殊需求和關注點，進而開發(fā)出符合他們需求的特色產品。例如，對于追求有機雞肉的客戶，我們研發(fā)出使用有機飼料的產品。通過這種差異化的策略，我們成功地吸引了一些特定群體的客戶，提升了市場份額。
第五段：與客戶建立長期合作伙伴關系（300字）
與客戶建立長期合作伙伴關系是雞料大客戶開發(fā)的最終目標。我們懂得，大客戶開發(fā)不是一蹴而就的事情，需要長期的合作和積累。因此，我們積極與客戶建立穩(wěn)定的合作伙伴關系，幫助他們解決養(yǎng)殖中遇到的問題，并定期進行客戶回訪，了解產品使用情況和客戶的反饋意見。我們深信，通過持續(xù)的合作與溝通，我們的客戶將成為我們最堅實的支持者和推廣者。在大客戶開發(fā)的過程中，只有建立長期合作伙伴關系，雙方才能共同成長。
結尾（100字）
雞料大客戶開發(fā)是一個復雜而龐大的工作，但只要我們積極調整策略，不斷改進產品和服務，與客戶建立穩(wěn)定合作伙伴關系，就能夠實現(xiàn)良好的發(fā)展。我們要始終保持對市場需求的敏感性，堅持不斷創(chuàng)新，打造出更具競爭力的產品和服務，成為雞料行業(yè)中的領軍者。
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