方案是一個(gè)解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃和步驟。對(duì)于復(fù)雜的問題，我們可以嘗試多種方案之間的比較和評(píng)估，以找到最優(yōu)解。在實(shí)施方案的過程中，要及時(shí)評(píng)估和調(diào)整，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和效果的達(dá)到。
渠道推廣方案篇一
針對(duì)有桶裝水需求的目標(biāo)客戶進(jìn)行廣告點(diǎn)位的鋪設(shè)。
關(guān)注桶裝水行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)向，收集與整理相關(guān)客戶信息。
通過陌拜、電銷、網(wǎng)絡(luò)等方式對(duì)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，以達(dá)成合作。
執(zhí)行公司的營銷策略和政策，以達(dá)成每月績效目標(biāo)。
分析客戶需求，制定合理的客戶拓展計(jì)劃，能在工作中迅速發(fā)現(xiàn)問題，并持續(xù)優(yōu)化策略和計(jì)劃。
維護(hù)已拓展客戶，建立長期聯(lián)系，以達(dá)成二次合作
渠道推廣方案篇二
職責(zé)：
完成網(wǎng)站、app等產(chǎn)品線上線下市場(chǎng)開拓活動(dòng);
維系老客戶的商務(wù)合作關(guān)系，拓展業(yè)務(wù)渠道;
通過多種渠道搜集潛在客戶信息，促成與新客戶之間的合作;
根據(jù)公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、活動(dòng)策劃;
完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
【任職要求】
有優(yōu)質(zhì)的app推廣資源者優(yōu)先考慮，能夠快速熟悉產(chǎn)品;
熱愛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，具有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮;
性格開朗，積極向上，具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，良好的溝通能力，團(tuán)隊(duì)合作精神;
有目標(biāo)、有熱情，想挑戰(zhàn)高薪。
渠道推廣方案篇三
放眼整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)，四大門戶的硬廣和垂直細(xì)分資訊門戶，稍微大點(diǎn)的基本都是比較知名的大企業(yè)再做品牌廣告，高投入高打法。
而中小企業(yè)主要做的也只能做的就是偏效果性質(zhì)的搜索競(jìng)價(jià)廣告和聯(lián)盟廣告，比較大的就是百度競(jìng)價(jià)和淘寶直通車了，特別是學(xué)谷歌弄出一個(gè)“質(zhì)量度”的點(diǎn)子，表面上看是中小企業(yè)可以通過更好的質(zhì)量度來降低成本獲得更好展現(xiàn)和排名了，其實(shí)骨子里想的是之前單純按照出價(jià)決定排名的競(jìng)價(jià)方式被詬病了，那現(xiàn)在加一個(gè)參數(shù)讓你們自己琢磨自己打吧，而且這質(zhì)量度的因素也說不明道不清，你就不斷優(yōu)化創(chuàng)意和廣告素材吧，到頭來有些關(guān)鍵詞不管怎么優(yōu)化也上不了三顆星，或者好了一段時(shí)間又掉下來，最終還是把關(guān)鍵詞價(jià)格給越抬越高了，現(xiàn)在核心關(guān)鍵詞基本出價(jià)應(yīng)該不會(huì)低于2塊了吧，像公司注冊(cè)類關(guān)鍵詞基本在30了吧。
再說騰訊，游戲與虛擬增值服務(wù)營收讓它市值與收入不斷攀升，其實(shí)這兩年看也在快速模仿與拓展盈利項(xiàng)目，比如殺入電商，做付費(fèi)的企業(yè)郵箱，付費(fèi)的企業(yè)qq，現(xiàn)在又正式推出了廣告平臺(tái)，正式用廣點(diǎn)通來搶占中小企業(yè)廣告了。
qq推廣申請(qǐng)也可以是沒有營業(yè)執(zhí)照的，申請(qǐng)成商家后，可以免費(fèi)發(fā)布服務(wù)、免費(fèi)發(fā)布商品圖片、免費(fèi)發(fā)布活動(dòng)等免費(fèi)推廣資源，如上圖，而做付費(fèi)推廣的話其主要基于qq彈窗來做的競(jìng)價(jià)展現(xiàn)，此平臺(tái)主要規(guī)格：
1，198*40(qq群及臨時(shí)會(huì)話banner)
2，198*100(臨時(shí)會(huì)話右邊框)
3，140*40(個(gè)人聊天窗口banner)
4，140*140(個(gè)人聊天窗口語音等待)
5，270*130(qq客戶端查找面板_商家推薦)
6，文字鏈(聊天窗左下文字，14字)
7，198*100(qq群公告)
8，140*226(個(gè)人聊天窗口qq秀)
9，文字鏈(上線tips文字鏈)
相關(guān)網(wǎng)址：
qq推廣：/廣點(diǎn)通：/
本文地址：/reed/
渠道推廣方案篇四
一、時(shí)間：月日――月日
二、地點(diǎn)：大酒店
三、活動(dòng)目標(biāo)及活動(dòng)宗旨：
1、讓顧客了解大酒店，打消顧客對(duì)消費(fèi)檔次的各種顧慮。
2、豐富傳統(tǒng)節(jié)日的慶祝氛圍，刺激親情消費(fèi);
3、開發(fā)現(xiàn)有場(chǎng)地資源，調(diào)動(dòng)清淡時(shí)段的營業(yè)潛力;
4、凝聚賓館銷售合力，調(diào)動(dòng)全員積極性，捆綁式營業(yè)。
四、公眾對(duì)象：端午節(jié)期間的散客、家庭、親朋好友。
五、定位：“融融端午情;團(tuán)圓家萬興”在酒店消費(fèi)水平日益提高成為一個(gè)高檔次的狀況下，首先在廣告攻勢(shì)上獨(dú)樹一幟，活動(dòng)標(biāo)新立異，令人耳目一新，營造節(jié)日上熱烈溫馨的氣氛。
六、促銷活動(dòng)組合
1、客房部采取“送餐飲消費(fèi)卷”的經(jīng)營策略，金開房1間送20元餐飲消費(fèi)卷。
2、餐飲部以“融融端午情;團(tuán)圓家萬興”的名義開展如下促銷活動(dòng)。
1)、美食城的菜價(jià)10元，純啤買一送一。
2)、貴賓廳菜金八折。消費(fèi)300元以上送消費(fèi)卷20元，并送ktv下午場(chǎng)(不含海鮮、鮑翅燕、煲湯、煙酒)。
3)、以端午節(jié)文化為?容推出多款適合家庭聚會(huì)的精美實(shí)惠端午團(tuán)園宴，預(yù)定團(tuán)園宴送ktv下午場(chǎng)。并推出幾款特價(jià)端午菜品。
4)、在這一系列的活動(dòng)過程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原則。家庭用餐、親朋好友聚會(huì)是這一階段的主要客源構(gòu)成。那么酒店的產(chǎn)品就應(yīng)以滿足這類客人的需求為主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，價(jià)格適中，并適時(shí)地推出各檔次宴會(huì)用餐，此間穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消費(fèi)者能全面地了解酒店的廚師水平，促進(jìn)酒店形象品牌的樹立和推廣。這是此次營銷的主要目的，也是此次活動(dòng)中的主題項(xiàng)目。
3、ktv
a)開晚場(chǎng)消費(fèi)送餐飲消費(fèi)卷20元。
b)消費(fèi)超過300元者再送下午場(chǎng)中包一間，送茶水一壺。
c)餐飲消費(fèi)達(dá)到400元以上者送ktv下午場(chǎng)包廂一間(中包，提供茶水一壺)。
4、桑拿中心
全套300元送餐飲消費(fèi)卷20元。
七、營銷活動(dòng)效果分析
1、這次策劃體現(xiàn)大酒店“先謀勢(shì)再謀利”的營銷總體思想(也就是先做人氣)，讓顧客敢進(jìn)酒店來消費(fèi)，讓酒店的服務(wù)設(shè)施能夠獲得廣大顧客的認(rèn)知，對(duì)端午節(jié)期間的家庭，親朋好友的優(yōu)惠能體現(xiàn)酒店對(duì)顧客的誠意。
1)酒店所有營運(yùn)部門的銷售目標(biāo)向餐飲部?斜，以部門聯(lián)動(dòng)拉升餐飲人氣。
2)此活動(dòng)會(huì)讓顧客留下許多美好、甜密的回憶，加深顧客對(duì)大酒店的認(rèn)識(shí)。
3)通過此次營銷計(jì)劃，應(yīng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：客房1.2萬元/天，餐飲1萬元/天，ktv3千元/天，休閑中心1.2萬元/天?？傆?jì)3.7萬元/天。
八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算及廣告策劃：
1、縣城主干道50條橫幅廣告。費(fèi)用3500元。由總負(fù)責(zé)。
2、縣所有的手機(jī)尾數(shù)帶6、8、9用戶地毯式短信覆蓋。預(yù)計(jì)發(fā)5000條，共500元。由經(jīng)理負(fù)責(zé)。
3、租用一臺(tái)專用宣傳車?yán)@城宣傳10天。費(fèi)用20__元。由總負(fù)責(zé)。
4、縣所有的出租車車張貼廣告。費(fèi)用1000元。由部長負(fù)責(zé)。
5、組織員工上街拉練，散發(fā)宣傳資料。費(fèi)用300元。由經(jīng)理、經(jīng)理負(fù)責(zé)。
6、消費(fèi)卷制作400張，費(fèi)用50元。由負(fù)責(zé)。
附：廣告詞
1、新(酒店名稱)新娛樂新消費(fèi)端午節(jié)全場(chǎng)贈(zèng)送驚喜多多
2、新(酒店名稱)新口味美食城?款菜價(jià)10元，啤酒買一送一
3、(酒店名稱)ktv全新硯修改版，傾情推出唱歌送餐飲
4、(酒店名稱)桑拿中心讓您感受夏日冰與火的較量
5、“開心唱歌、暢心用餐”大酒店高貴而不昂貴
6、“天籟之音，魅力互動(dòng)”來(酒店名稱)ktv有意外驚喜
7、“融融端午情;團(tuán)圓家萬興”(酒店名稱)預(yù)定酒宴送ktv下午場(chǎng)
九、其它在月日前應(yīng)完善和配套的工作
1、所有部門的工作服發(fā)放到位。由負(fù)責(zé)。
2、ktv及餐飲改造完工。由總負(fù)責(zé)。
3、ktv小姐服制作完畢。由負(fù)責(zé)。
4、消費(fèi)卷發(fā)放的管理由財(cái)務(wù)部制定完善。由會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)。
5、所有部門的宣傳鼓動(dòng)及準(zhǔn)備工作完成完成。由各部經(jīng)理負(fù)責(zé)。
渠道推廣方案篇五
一、前言
二、物業(yè)概述
三、目標(biāo)購房群
四、營銷阻礙及對(duì)策
五、形象定位
六、廣告宣傳
七、費(fèi)用預(yù)算
八、專業(yè)精神和職業(yè)水準(zhǔn)將為您帶來不一樣的效果
前言
一、太原樓市分析
個(gè)性化、形象化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流。物業(yè)項(xiàng)目要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，就必須把握時(shí)機(jī)，盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢(shì)力，把自身打造成極富個(gè)性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤。
二、項(xiàng)目物業(yè)概述(略)
三、項(xiàng)目物業(yè)的優(yōu)勢(shì)與不足
優(yōu)勢(shì)：
1、位置優(yōu)越，交通便捷
位置優(yōu)越：處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心;徒步分鐘即可到達(dá)酒店、食府、劇院、商嘗超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全。
交通便捷：公共交通比較便捷，有三趟公交線路途徑本案
2、區(qū)內(nèi)康體、娛樂、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全
室外設(shè)施：活動(dòng)廣嘗小區(qū)幼兒園、醫(yī)院、購物廣嘗籃球場(chǎng)
室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉酒廊
3、小戶型
房廳、房廳，面積——平方米之間的小戶型，以及提供菜單式裝修，對(duì)于事業(yè)有成、家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、時(shí)尚、享受的目標(biāo)購房群極具吸引力。
不足：
1、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀
環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀，不利于引發(fā)目標(biāo)購房群興趣;不利于提升花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶;同時(shí)也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感。(現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求)
2、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)
物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求(事業(yè)有成、時(shí)尚、享受)開展特色服務(wù)，使花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的個(gè)性和吸引力。
四、目標(biāo)購房群
1、年齡在——?dú)q之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識(shí)或有習(xí)慣在北城生活的中老年人
家庭構(gòu)成：—口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年
家庭構(gòu)成：—口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年
五、項(xiàng)目物業(yè)營銷阻礙及對(duì)策
阻礙：
1、花園內(nèi)朝向差、無景、背陰的單位難于銷售。
2、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況不景氣，銷售業(yè)績不佳。
對(duì)策：
1、把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰、無景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售。通過廣告炒作、整體形象和價(jià)格之間的落差以及增值贈(zèng)送來促進(jìn)銷售。
2、商鋪經(jīng)營不景氣，銷售業(yè)績不佳，究其原因有二。
一是區(qū)內(nèi)人氣不旺，二是花園離大型購物中心太近。
故對(duì)策有二：
一、引爆住宅銷售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營和銷售;
二、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的`職業(yè)特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu)、心理特征、追求喜好和實(shí)際需求開展特色經(jīng)營。例如：高品味的酒廊、咖啡廳等。
六、形象定位
根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購房群特殊的身份、社會(huì)地位和所處的人生階段，我們把物業(yè)項(xiàng)目定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。
主體廣告語：
輝煌人生，超凡享受
——花園提供的(給您的)不止是稱心滿意的住宅……
輝煌人生
花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年。因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。
渠道推廣方案篇六
職責(zé)：
1、搜集及分析市場(chǎng)相關(guān)信息，為公司制定決策提供參考
2、及時(shí)反饋客戶意見，把握市場(chǎng)動(dòng)向，與公司內(nèi)部各部門密切溝通
3、評(píng)估推廣效果，配合相關(guān)部門積極開拓市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)制訂客戶維護(hù)工作
4、負(fù)責(zé)外部媒體的關(guān)系維護(hù)工作
任職要求：
1、熟悉各類推廣活動(dòng)方式，進(jìn)行線上線下活動(dòng)的執(zhí)行
2、具備優(yōu)秀的創(chuàng)意、良好的溝通協(xié)調(diào)能力、計(jì)劃組織能力。對(duì)工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、具良好的團(tuán)隊(duì)精神，良好的溝通理解力，能承擔(dān)工作壓力。
3、有相關(guān)衛(wèi)浴推廣經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先;
渠道推廣方案篇七
互聯(lián)網(wǎng)賺錢，往往離不開推廣，沒有好的推廣渠道，好比失去了左膀右臂，往往很難取得成效。下面針對(duì)新手，介紹一些免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)站推廣渠道：
1、利用微信、微博進(jìn)行推廣
現(xiàn)在微信、微博很流行，使用的人也很多，我們可以利用起來。直接發(fā)布推廣文案就可以了帶上網(wǎng)址，發(fā)到微信、微博里?？梢宰屓宿D(zhuǎn)發(fā)一下，增加覆蓋面。
2、利用qq群推廣
qq群的人氣還是很高的，而且效果也不錯(cuò)。找一些站長類的qq群或者與推廣內(nèi)容相關(guān)性較強(qiáng)的群，去推廣。當(dāng)然被踢也是很正常的，不要刷屏和太廣告就行了。
3、利用論壇推廣
論壇的流量大，是推廣的好地方。我們主要到一些相關(guān)的`論壇，比如百度貼吧、站長類論壇、it類論壇、站長之家論壇、a5論壇、落伍者論壇、主機(jī)論壇、服務(wù)器論壇、域名論壇等等。發(fā)一篇原創(chuàng)的帖子，帶上你網(wǎng)址就可以了。
4、利用免費(fèi)博客推廣
用免費(fèi)博客進(jìn)行推廣，比如新浪博客、和訊博客、網(wǎng)易博客、1688博客、博客園、cnds、51cto，還有豆瓣、知乎以及一些輕博客等等。
5、利用問答網(wǎng)站推廣
問答網(wǎng)站推廣的效果還是不錯(cuò)的，比如百度知道、知乎問答等，有的能帶鏈接，有的不要帶鏈接，容易被刪。
6、利用文庫、文檔網(wǎng)站推廣
比如百度文庫、豆丁網(wǎng)、360doc、道客巴巴等等，寫一篇文章，帶上你的推廣鏈接，然后上傳到文庫網(wǎng)站進(jìn)行推廣。
7、利用視頻網(wǎng)站推廣
比如用優(yōu)酷、騰訊視頻、愛奇藝等進(jìn)行推廣。你可以做一個(gè)視頻，然后上傳到視頻網(wǎng)站，視頻里面帶上你的網(wǎng)站鏈接就行了，也可以在簡(jiǎn)介里加上。
8、利用自媒體進(jìn)行推廣
現(xiàn)在自媒體很火，我們可以利用自媒體進(jìn)行推廣。比如今日頭條、百家號(hào)、微信公眾號(hào)、一點(diǎn)資訊等流量非常大，而且一般不會(huì)刪除好的的文章。
1、注意養(yǎng)賬號(hào)
能否有效做好網(wǎng)站推廣就取決于前期的養(yǎng)號(hào)，先注冊(cè)大量的百度賬號(hào)(一般一個(gè)推廣人員手中控制賬號(hào)在50-80個(gè)之間)，然后用每個(gè)賬號(hào)主動(dòng)回答問題，回答問題的范圍可以廣一些。
2、普通的推廣期
當(dāng)賬號(hào)升級(jí)之后，就能開始網(wǎng)站推廣工作了，因?yàn)樯蕉?jí)以后就算通過了觀察期，之后再進(jìn)行帶有推廣性質(zhì)的提問與回答就不會(huì)那么容易被k，同時(shí)我們可以加入相關(guān)的問答團(tuán)隊(duì)，并為自己設(shè)定利于推廣回答范圍就更安全了。但是推廣還需要有節(jié)制，除了做推廣回答以外，其他的公益回答也要同時(shí)進(jìn)行，比例一般控制在1比2。
3、卓越推廣期
這個(gè)時(shí)候網(wǎng)站推廣專家認(rèn)為這個(gè)階段就是網(wǎng)站推廣中最為重要的階段了，當(dāng)賬號(hào)達(dá)到5級(jí)以上，再用來網(wǎng)站推廣，回答的問題排名很容易超過以其他相關(guān)問題的排名，并且可信度較高，另外高等級(jí)好用來檢舉負(fù)面信息效果也十分奏效。
渠道推廣方案篇八
職責(zé)：
2. 優(yōu)化現(xiàn)有渠道、拓展新渠道，配合渠道優(yōu)化投放策略、降低投放成本
3. 協(xié)調(diào)內(nèi)部運(yùn)營、合規(guī)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)，處理日常渠道推廣過程中所遇到問題
4. 定期輸出各推廣渠道成果和數(shù)據(jù)報(bào)告
5. 負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)和行業(yè)基礎(chǔ)信息，提供有效資訊給相關(guān)部門以供決策參考;
6. 隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，定期輸出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息以調(diào)整拓展計(jì)劃;
任職要求：
2. 三年以上信息流、應(yīng)用市場(chǎng)渠道推廣或渠道方工作經(jīng)驗(yàn);
4. 具有有良好的職業(yè)道德、溝通協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神。
渠道推廣方案篇九
1、 尋找潛在合作伙伴。
2、 與潛在合作伙伴進(jìn)行商務(wù)洽談和簽約。
3、 行業(yè)渠道建設(shè)，渠道管理和渠道關(guān)系維護(hù)等工作。
4、 開拓建立地區(qū)市場(chǎng)的代理渠道。
5、 地區(qū)市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息進(jìn)行調(diào)研反饋。
6、 組織執(zhí)行公司的市場(chǎng)推廣方案
渠道推廣方案篇十
職責(zé)：
1、擬定品牌渠道推廣計(jì)劃，協(xié)助及跟蹤推廣方案中所需物料;
2、監(jiān)督執(zhí)行推廣計(jì)劃，確保各項(xiàng)計(jì)劃按時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成;
3、跟進(jìn)品牌既定的各項(xiàng)推廣活動(dòng)的執(zhí)行情況，包括活動(dòng)指引、物料等進(jìn)行監(jiān)督;
4、對(duì)品牌各推廣活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估，并以總結(jié)報(bào)告形式體現(xiàn)，供部門制定活動(dòng)方案參考;
5、根據(jù)品牌特性對(duì)對(duì)市場(chǎng)上推廣信息進(jìn)行搜集整理(例如競(jìng)品相關(guān)資料等);
6、匯總銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助分析數(shù)據(jù)，提出可行性建議。
崗位要求：
1、大?；蛞陨蠈W(xué)歷;
3、市場(chǎng)營銷、推廣策劃等相關(guān)專業(yè)知識(shí);
4、市場(chǎng)營銷或策劃類專業(yè)畢業(yè)，對(duì)數(shù)字敏感度高;
5、熟練操作office辦公軟件。
渠道推廣方案篇十一
企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對(duì)企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識(shí)，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時(shí)候過分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦郏隽诉@個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷，而不是呆板的規(guī)范。
筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，a經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場(chǎng)開始動(dòng)銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng)，一時(shí)忙不過來，這時(shí)我才順勢(shì)而為，在b省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商，勸說a經(jīng)銷商退出b省市場(chǎng)。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如ibm電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長短度則是指，由一級(jí)經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個(gè)層級(jí)，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級(jí)經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商，而二級(jí)經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷商。層級(jí)越多，對(duì)渠道的管理就越困難，市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場(chǎng)銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了，然后才開始逐步削短渠道層級(jí)，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
對(duì)渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?，但究竟怎么管?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對(duì)此比較模糊。
所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，有的'企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。
對(duì)經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價(jià)值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來合理制定。
基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評(píng)估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認(rèn)定。
當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場(chǎng)也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級(jí)總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對(duì)企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對(duì)顧客的服務(wù)和市場(chǎng)信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級(jí)總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級(jí)老大，因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。
所以，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級(jí)乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場(chǎng)滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢(shì)而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢(shì)力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(jí)(原二級(jí))經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對(duì)象，可以是原來的二級(jí)經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個(gè)步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。
當(dāng)然，說來容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動(dòng)作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。
在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要。
從點(diǎn)滴做起，精心編織起一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，占有一席之地，由弱者成為強(qiáng)者。
渠道推廣方案篇十二
大金市場(chǎng)營銷策略及渠道拓展方案
1.1 市場(chǎng)前景
空氣凈化器，又稱為空氣清潔器、空氣清新機(jī)，能夠吸附、分解或轉(zhuǎn)化粉塵、花粉、異味、細(xì)菌、裝修污染等各種空氣污染物，有效改善空氣質(zhì)量，主要分為家用和商用兩種。人們購買空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因?qū)е碌氖覂?nèi)空氣污染問題，目前已逐漸發(fā)展成為日常消費(fèi)家電產(chǎn)品。空氣凈化器在我國還是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮蟆！笆晃濉逼陂g，我國空氣凈化器銷售額年均增速高達(dá)27%，成為一個(gè)新的投資熱點(diǎn)。預(yù)計(jì)未來5年，我國空氣凈化器產(chǎn)業(yè)將保持30%的速度高速增長，隨著需求的不斷增加，空氣凈化器將迎來發(fā)展的春天。目前全國有空氣凈化器企業(yè)200多家，以中小企業(yè)為主，產(chǎn)量成規(guī)模的大企業(yè)較少，主要集中在長三角及珠三角地區(qū)。內(nèi)蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機(jī)后，外資品牌更關(guān)注中國市場(chǎng)。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產(chǎn)品集中在國美、蘇寧等連鎖賣場(chǎng)銷售不同，空氣凈化器主要在大型商場(chǎng)銷售。目前，甲醛污染是內(nèi)蒙最主要的污染問題，80%消費(fèi)者購買空氣凈化器是為了解決甲醛污染問題，國外消費(fèi)者是用這一產(chǎn)品來除粉塵顆粒物等污染。開展無甲醛和低甲醛技術(shù)研發(fā)是內(nèi)蒙行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。甲醛容易導(dǎo)致人呼吸道和肺部產(chǎn)生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著人們對(duì)居住環(huán)境要求提高，除甲醛產(chǎn)品將成為空氣凈化器未來發(fā)展的主流方向。
污染逐步向提高室內(nèi)空氣品質(zhì)方向發(fā)展，需要進(jìn)一步推廣先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，促進(jìn)空氣凈化器的核心技術(shù)的研發(fā)。
本研究咨詢報(bào)告由公司領(lǐng)銜撰寫，在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計(jì)局、國家商務(wù)部、國家海關(guān)總署、國家經(jīng)濟(jì)信息中心、全國商業(yè)信息中心、中國家電協(xié)會(huì)、中國輕工業(yè)協(xié)會(huì)、內(nèi)蒙外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息，對(duì)我國空氣凈化器行業(yè)的供給與需求狀況、市場(chǎng)格局與分布、部分地區(qū)空氣凈化器市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、空氣凈化器消費(fèi)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了分析。報(bào)告重點(diǎn)分析了我國空氣凈化器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、行業(yè)發(fā)展形勢(shì)與企業(yè)的發(fā)展對(duì)策，還對(duì)空氣凈化器未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了研判，是空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)等單位準(zhǔn)確了解目前空氣凈化器行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向不可多得的決策參考依據(jù)。
1.2 國內(nèi)市場(chǎng)主要品牌：
遠(yuǎn)大 (十大空氣凈化器品牌，遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司) 遠(yuǎn)大空氣凈化器熱銷商品
美的 (十大空氣凈化器品牌，美的制冷集團(tuán)) 美的空氣凈化器熱銷商品
大金 (十大空氣凈化器品牌，大金投資(中國)有限公司)
飛利浦 (十大空氣凈化器品牌，飛利浦) 飛利浦空氣凈化器熱銷商品
松下 (十大空氣凈化器品牌，松下) 松下空氣凈化器熱銷商品
艾美特 (十大空氣凈化器品牌，艾美特(中國)有限公司)
2.1 市場(chǎng)目標(biāo)：
通過1年建立起大金品牌在內(nèi)蒙市場(chǎng)的初步認(rèn)知，在重點(diǎn)市場(chǎng)建立起品牌知名度，再通過2年時(shí)間建立大金品牌在內(nèi)蒙市場(chǎng)的整體知名度和重點(diǎn)市場(chǎng)的高美譽(yù)度。
大金品牌的主要客戶群體集中在：注重高端生活品質(zhì)、品位的人群。
2.2 銷量目標(biāo)：
大金市場(chǎng)營銷策略及渠道拓展方案
未來三年的市場(chǎng)銷量應(yīng)該達(dá)到：
3.1 大金 空氣進(jìn)化器的產(chǎn)品策略
對(duì)于大金而言，為了建立起穩(wěn)固的市場(chǎng)，使市場(chǎng)發(fā)展具有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務(wù)一定要求是精益求精的，通過產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中的廣泛傳播，樹立口碑是非常重要的，這就要求務(wù)必將最好的產(chǎn)品投放到內(nèi)蒙市場(chǎng)。
在眾多的產(chǎn)品中，為了迅速拓展并贏得市場(chǎng)，必須選擇適合國情，適合內(nèi)蒙消費(fèi)者特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在產(chǎn)品線的選擇上“宜短不宜長”， 要努力打造1-2款“明星產(chǎn)品”，即銷量最大，口碑最好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣。以通過明星產(chǎn)品樹立消費(fèi)者認(rèn)知，提升銷售人員和渠道商的信心，同時(shí)最大限度的降低售后維修等服務(wù)成本。
3.2 大金空氣進(jìn)化器的定價(jià)策略
基于大金空氣進(jìn)化器的市場(chǎng)定位是中高端的，在市場(chǎng)定價(jià)的時(shí)候，一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位，另外一方面要堅(jiān)持市場(chǎng)定價(jià)的導(dǎo)向原則。我們的目標(biāo)是：整體單品銷售價(jià)格市場(chǎng)平均單品價(jià)格 15%-30%，通過“高價(jià)格體現(xiàn)高品質(zhì)”的.定位。
與此同時(shí)，我們也必須考慮到消費(fèi)者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市場(chǎng)銷售過程的各種實(shí)際困難等，可以確定1-2款低價(jià)“牽引”產(chǎn)品，通過整體銷售測(cè)算，控制牽引產(chǎn)品的銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價(jià)“牽引”產(chǎn)品來帶動(dòng)整體銷售，同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3.3 大金 空氣進(jìn)化器的渠道策略
內(nèi)蒙市場(chǎng)的典型特點(diǎn)之一：地域遼闊。開發(fā)不好就滿足不了市場(chǎng)精耕細(xì)作的需要?？梢钥隙ǖ闹v，廠家選擇渠道銷售模式將是必由之路?？諝膺M(jìn)化器行業(yè)也不例外。
渠道銷售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通過利益分享互惠互利，達(dá)到共同做大、做強(qiáng)市場(chǎng)的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產(chǎn)品導(dǎo)入期則顯得尤為重要。
針對(duì)大金空氣進(jìn)化器，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，在此提出以下渠道策略：
(1)大型賣場(chǎng)做形象：
任何一個(gè)消費(fèi)品，只要讓廣大的消費(fèi)者能夠逐步認(rèn)知，才能獲得市場(chǎng)，這是
大金市場(chǎng)營銷策略及渠道拓展方案
毋庸質(zhì)疑的。而快速的讓消費(fèi)者建立認(rèn)知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列，推介，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
目前內(nèi)蒙市場(chǎng)適合空氣進(jìn)化器做形象的終端賣場(chǎng)，主要包括了家電賣場(chǎng)(如國美、蘇寧)，家居賣場(chǎng)(如百安居、宜家、順電)，以及部分百貨商場(chǎng)。
中國有句話“名品進(jìn)名店、名店銷名品”，其中蘊(yùn)涵了深刻的道理?？諝膺M(jìn)化器的推廣與銷售也完全有理由借助大型賣場(chǎng)，大賣場(chǎng)自身的信譽(yù)既可以彌補(bǔ)產(chǎn)品品牌的不足，獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和信賴，還可以極大的推動(dòng)傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。
大金空氣進(jìn)化器有選擇的進(jìn)駐重點(diǎn)城市、重點(diǎn)賣場(chǎng)進(jìn)行展示，推廣和銷售是銷售的重要一步。
(2)傳統(tǒng)渠道做銷量：
除過大賣場(chǎng)以外的其它所有銷售渠道都視為傳統(tǒng)渠道;
開發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點(diǎn)工作之一;
傳統(tǒng)渠道銷售目標(biāo)占公司總銷售額的60%以上，以期達(dá)到市場(chǎng)話語權(quán);
傳統(tǒng)渠道開發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象：裝修裝飾公司、現(xiàn)有空氣凈化器代理商、經(jīng)銷商;
(3)重點(diǎn)市場(chǎng)“一線多點(diǎn)”：
這里的“一線多點(diǎn)”指的是在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，為了集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實(shí)現(xiàn)多樣性。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商。
這種策略的優(yōu)勢(shì)在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場(chǎng)管控難度大，需要重點(diǎn)做好區(qū)域市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，價(jià)格及市場(chǎng)管理等工作。
(4)非重點(diǎn)市場(chǎng)“一線一點(diǎn)”：
這里的“一線一點(diǎn)”即在同一個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)只要求發(fā)展一家經(jīng)銷商或者代理商，核心在于保護(hù)渠道利益，發(fā)揮渠道的積極性，實(shí)現(xiàn)更大的渠道推動(dòng)力。這個(gè)區(qū)域的劃分可根據(jù)市場(chǎng)需要具體對(duì)待，可以是一個(gè)地級(jí)以上城市或者一個(gè)縣城等。但這種模式的弊端則在于網(wǎng)絡(luò)數(shù)量有限，不利于市場(chǎng)的深度開發(fā)。在產(chǎn)品導(dǎo)入初期這種模式對(duì)于打開市場(chǎng)效果是最明顯的。
同時(shí)，我們也考慮到，一旦市場(chǎng)逐步成熟，“一線一點(diǎn)”模式的下一步操作就可以向“一點(diǎn)多店”引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，使經(jīng)過公司培育起來的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵(lì)，幫助其自身加大門店和銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，使得市場(chǎng)具有更強(qiáng)的延續(xù)性和兼容性。
(5)渠道均實(shí)現(xiàn)扁平化管理：
在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級(jí)市場(chǎng)，所有渠道商均由公司實(shí)現(xiàn)供貨(先打款后發(fā)貨原則)，不再設(shè)立大代理，二級(jí)、三級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經(jīng)銷商有利益保障。
3.4 大金空氣進(jìn)化器的廣告策略
基于市場(chǎng)客戶目標(biāo)，大金空氣進(jìn)化器的廣告策略：
(1) 堅(jiān)持“精準(zhǔn)營銷”的廣告策略，面對(duì)真正的潛在客戶實(shí)施廣告;選擇
內(nèi)蒙衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)，機(jī)場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、大型旅游度假區(qū)戶外廣告等高
端媒體。
(2) 堅(jiān)持密度集中、持續(xù)性的廣告策略，達(dá)到精準(zhǔn)投放的目的;
(3) 廣告的訴求點(diǎn)要鮮明、突出。
3.5 大金空氣進(jìn)化器的終端策略
空氣凈化器營銷在選擇走渠道代理、大賣場(chǎng)代售等模式的情況下，仍然存在弊端。以家電、家居賣場(chǎng)為例，空氣凈化器銷售需要專業(yè)知識(shí)，一般售貨員根本不具備，空氣凈化器售后服務(wù)多，賣場(chǎng)缺少專業(yè)售后服務(wù)人員。此外，空氣凈化器銷售需要時(shí)間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此，必須建立提前確立以下終端策略：
(1) 培養(yǎng)優(yōu)秀的終端的銷售人員：
現(xiàn)階段導(dǎo)購員的配置主要區(qū)域于兩個(gè)方面：一是大型賣場(chǎng)優(yōu)先原則，1-2年內(nèi)傳統(tǒng)渠道是不需要配置的;二是投入與產(chǎn)出優(yōu)先原則，配置導(dǎo)購員一定是基于經(jīng)營測(cè)算而配置的。
對(duì)于導(dǎo)購員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點(diǎn)：優(yōu)秀的終端銷售人員一方面可以從競(jìng)爭(zhēng)品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師是終端管理和推進(jìn)的核心崗位，要求既有掌握專業(yè)知識(shí)，又要有良好的溝通能力，銷售技巧。建立起終端培訓(xùn)的制度和體系，必然對(duì)推動(dòng)終端銷售起到更大的幫助和促進(jìn)。
(2) 靈活的終端銷售政策：
終端的盤活，對(duì)于銷售和推廣的重要性是不言而喻的。
既要有渠道商、賣場(chǎng)的支持，有優(yōu)秀的終端銷售人員去實(shí)施，更重要的是需要靈活的終端銷售激勵(lì)政策。靈活的終端銷售政策主要是指對(duì)于銷售人員、門店的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外，有針對(duì)性的制定階段性的、臨時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)可以有效的激發(fā)終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達(dá)到銷售額的2-4%左右即可。
(3)適當(dāng)?shù)募?lì)措施：
對(duì)于銷售人員在掌握產(chǎn)品知識(shí)上，和銷售量上給予市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。產(chǎn)品知識(shí)方面，不光對(duì)產(chǎn)品的了解，還要對(duì)產(chǎn)品對(duì)家具的好處都要了解。
4.1大金 空氣進(jìn)化器的渠道建設(shè)目標(biāo)
4.2 大金 空氣進(jìn)化器的渠道發(fā)展原則
(1)保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)策略相匹配;
(2)堅(jiān)持與渠道商之間“長遠(yuǎn)、穩(wěn)定、忠誠、誠信、利潤、服務(wù)”合作理念;
(3)確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則;
(4)努力將運(yùn)行費(fèi)用控制到最佳;
(5)以多種服務(wù)與支持，促使渠道客戶完成銷售;
4.3 大金 空氣進(jìn)化器的渠道開發(fā)目標(biāo)
渠道成員開發(fā)對(duì)象：
(1) 家電賣場(chǎng)
選擇蘇寧或國美(優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險(xiǎn));引導(dǎo)經(jīng)
銷商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣場(chǎng)，銷售前5位的大型門店。
(2) 家居賣場(chǎng)—選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?chǎng);
(3) 裝修裝飾公司—重點(diǎn)開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)綜合實(shí)力前五位的裝修裝飾公司;
(4) 現(xiàn)有空氣凈化器代理/經(jīng)銷商如何尋找合適的渠道成員：
(1) 大型賣場(chǎng)采取直接拜訪方式
(2) 從已知的合作伙伴中尋找;
(3) 從行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)組織和分類電話黃頁、專業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找
(4) 發(fā)布招商廣告
(5) 參加行業(yè)展會(huì)
(6) 向終端零售商/客戶進(jìn)行了解
(7) 其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專門出售的商業(yè)名冊(cè)、互聯(lián)網(wǎng)等
渠道推廣方案篇十三
一、校園定向招聘：
一般而言，校園招聘的計(jì)劃性比較強(qiáng)，招聘新人的數(shù)量、專業(yè)往往是結(jié)合企業(yè)的年度人力資源規(guī)劃或者階段性的人才發(fā)展戰(zhàn)略要求而定。因此，進(jìn)入校園招聘的通常是大中型企業(yè)，他們通常會(huì)在幾個(gè)大類專業(yè)中挑選綜合素質(zhì)高的大學(xué)生。如零售行業(yè)快速擴(kuò)張的國美和蘇寧在前期實(shí)施的“千人工程”，主要集中招聘經(jīng)濟(jì)管理、市場(chǎng)營銷類等畢業(yè)生。校園招聘能夠極大的提高公司在高校圈的知名度，為公司儲(chǔ)備人才提供人才庫，為建立良好的校企合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)，而且校園招聘的費(fèi)用低廉，對(duì)知名企業(yè)而言有時(shí)甚至是免費(fèi)入場(chǎng)。校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但是這類人員的職業(yè)化水平(態(tài)度、專業(yè)技能、行為習(xí)慣等)不高，流失率較高，需要企業(yè)投入較多的精力進(jìn)行系統(tǒng)完整的培訓(xùn)。所以，這類潛在的人才進(jìn)入企業(yè)后，通常要接受比較完整的培訓(xùn)，再安排到生產(chǎn)經(jīng)營的一線作為儲(chǔ)備干部接受工作訓(xùn)練。通過這樣一個(gè)過程，那些能夠積極融入企業(yè)、滿足要求的才會(huì)脫穎而出。
二、媒體廣告招聘：
當(dāng)前，媒體廣告主要有專業(yè)的人才招聘報(bào)紙，各地主流媒體上的招聘專版或者副刊等。由于報(bào)紙仍然是普通大眾，包括求職者了解信息的重要平臺(tái)，所以這種形式的廣告在當(dāng)?shù)氐母采w面比較廣，目標(biāo)受眾接受的概率非常高，不僅可以提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹?，而且可以有效宣傳公司的業(yè)務(wù)，有一舉多得之功效。但是這種招聘渠道會(huì)吸引到很多的不合格的應(yīng)聘者，增加了人力資源部門篩選簡(jiǎn)歷的工作量和難度，延長招聘的周期，另外該渠道的費(fèi)用比較高，特別是選擇“搶眼”版位和版式費(fèi)用會(huì)更高。通常，公司采用這種方式招聘有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)人員。
三、網(wǎng)絡(luò)招聘：
這是伴隨網(wǎng)絡(luò)日益普及的趨勢(shì)下產(chǎn)生的一種新的媒體招聘形式，招聘信息可以定時(shí)定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費(fèi)用相對(duì)比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。通過在知名的人才網(wǎng)上發(fā)布招聘的信息，如各地人才市場(chǎng)網(wǎng)站、公司的網(wǎng)站，可以快捷、海量的接受到求職者的信息，而且各網(wǎng)站提供的格式簡(jiǎn)歷和格式郵件可以降低簡(jiǎn)歷篩選的難度，加快處理簡(jiǎn)歷的速度。這種形式對(duì)于白領(lǐng)階層尤其實(shí)用，基本上是“找工作，一鍵搞定”。但是，這種渠道不能控制應(yīng)聘者的質(zhì)量和數(shù)量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會(huì)加大招聘工作的壓力，在信息化不充分的地區(qū)效果差。這種形式可以在常年招聘較多的單位采納。另外，隨著各大人才網(wǎng)站簡(jiǎn)歷庫的豐富完善，hr們可以利用網(wǎng)站提供的“網(wǎng)才”服務(wù)在簡(jiǎn)歷庫中搜尋我們要找的人。這種方式有些類似于獵頭。
四、現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)：
這是傳統(tǒng)的人才招聘方式，費(fèi)用適中。hr們不僅可以與求職者直接面對(duì)面交流(相當(dāng)于初試)，而且可以直觀展示企業(yè)實(shí)力和風(fēng)采。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應(yīng)聘者的數(shù)量和質(zhì)量。現(xiàn)場(chǎng)招聘通常會(huì)與媒體廣告同步推出，并且有一定的時(shí)效性。其局限性在于往往受到展會(huì)主辦方宣傳推廣力度的影響，求職者的數(shù)量和質(zhì)量難有保證。這種方式通常用于招聘一般型人才。
五、獵頭公司招聘：
獵頭是一種由專業(yè)咨詢公司利用其儲(chǔ)備人才庫、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在短期內(nèi)快速、主動(dòng)、定向?qū)ふ移髽I(yè)所需要的人才的招聘方式。目前，因?yàn)楂C頭主要面向的對(duì)象是企業(yè)中高層管理人員和企業(yè)需要的特殊人才，其具體操作基本上是由企業(yè)高管直接負(fù)責(zé)，因此這種方式看起來比較神秘。正規(guī)的獵頭公司收費(fèi)比較高，通常為被獵成功人員年薪的20～30%。
六、企業(yè)內(nèi)部招聘：
內(nèi)部招聘在規(guī)模以上企業(yè)比較常見，這種方式的特點(diǎn)是費(fèi)用極少，能極大提高員工士氣，申請(qǐng)者對(duì)公司相當(dāng)了解，適應(yīng)公司的文化和管理，能較快進(jìn)入工作狀態(tài);而且可以在內(nèi)部培養(yǎng)出一人多能的復(fù)合型人才。其局限性也比較明顯，就是人員供給的數(shù)量有限，易近親繁殖，形成派系，組織決策時(shí)缺乏差異化的`建議，不利于管理創(chuàng)新和變革。通常這種方式用于那些對(duì)人員忠誠度比較高，重要且應(yīng)熟悉企業(yè)情況的崗位。內(nèi)部招聘也用于內(nèi)部人才的晉升、調(diào)動(dòng)、輪崗。
七、員工推薦：
員工推薦在國內(nèi)外公司應(yīng)用得比較廣，特別是需求不是太大的專業(yè)人士和中小型企業(yè)。其特點(diǎn)是招聘成本小，應(yīng)聘人員與現(xiàn)有員工之間存在一定的關(guān)聯(lián)相似性，基本素質(zhì)較為可靠，可以快速找到與現(xiàn)有人員素質(zhì)技能相近的員工。這種方式對(duì)于難以通過人才市場(chǎng)招聘的專業(yè)人才尤為使用，因?yàn)閷I(yè)員工之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是最直接有效的聯(lián)系渠道。但是這種方式的選擇面比較窄，往往難以招到能力出眾、特別優(yōu)異的人才。
八、招聘告示：
這是招聘媒體形成以前廣泛采用的招聘方式，目前在中小企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、勞動(dòng)力招聘時(shí)采用的還是比較多。通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門口、店面周邊小區(qū)或者人流量大的場(chǎng)所等。這種方式的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，滿足文化層次不高、經(jīng)濟(jì)條件不好的人員求職。其缺點(diǎn)一是影響公司形象，二是招聘告示留存時(shí)間較短。
九、參與欄目及冠名：
現(xiàn)實(shí)中還有廣播招聘、電視招聘、借助某項(xiàng)活動(dòng)的推廣、物色合適人選等不同方式。如交通之聲廣播、中央電視臺(tái)的《絕對(duì)挑戰(zhàn)》知名企業(yè)招聘欄目，優(yōu)勝者通常會(huì)直接與公司簽約，這也是企業(yè)招聘高級(jí)人才的重要方式。
十、其它渠道：
請(qǐng)行業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推薦人才，在行業(yè)人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)布招聘廣告，與全程性培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)簽訂就業(yè)協(xié)議。專業(yè)網(wǎng)站及論壇、特定人群(mba、專業(yè)人士、校友、網(wǎng)絡(luò)發(fā)燒友)組織的網(wǎng)站、聊天室(群、組)等是伴隨網(wǎng)絡(luò)普及、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)日益細(xì)分而產(chǎn)生的新型、非主流的招聘渠道。其優(yōu)點(diǎn)有些類似人才網(wǎng)站招聘，快速簡(jiǎn)捷，其更勝一籌的是可以通過網(wǎng)絡(luò)與對(duì)方及時(shí)、深入、甚至是視頻的互動(dòng)溝通。因此，我們很可能在這里挖掘到夢(mèng)寐以求的“千里馬”。
渠道推廣方案篇十四
房地產(chǎn)大客戶渠道拓展方案
在房地產(chǎn)營銷中“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費(fèi)用最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少進(jìn)線量、上門量不足售樓處現(xiàn)場(chǎng)人氣不夠。解決客戶資源問題主要的手段有兩個(gè)一個(gè)是宣傳推廣一個(gè)便是渠道拓展?，F(xiàn)代營銷學(xué)的發(fā)展從傳統(tǒng)的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式?！白N”在房地產(chǎn)中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門這種方式適合我們上文所說的“順境樓盤”即地段好、先天條件較為優(yōu)越的樓盤其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了但很多樓盤往往屬于先天條件并不優(yōu)越或者樓盤放量比較大或者要求實(shí)現(xiàn)的價(jià)格較高或者市場(chǎng)大環(huán)境不好、消費(fèi)者觀望氛圍濃厚在這些逆境條件下發(fā)揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要這幾種形式就是我們所說的“渠道拓展”。所謂“行銷”就是走出售樓處開拓各種客戶渠道如深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行銷售信息的傳遞吸引客戶上門從而實(shí)現(xiàn)成交“分銷”則是在售樓處之外開拓另外的銷售現(xiàn)場(chǎng)如在大型超市、城市中心設(shè)立外賣場(chǎng)等拓寬項(xiàng)目與客戶溝通的渠道方便客戶上門從而實(shí)現(xiàn)增大有效成交的目的“傳銷”即通過梳理、維系老客戶實(shí)現(xiàn)老客戶帶新客戶發(fā)揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動(dòng)出擊多種銷售方式并行為銷售現(xiàn)場(chǎng)提供大量的客戶源支撐保障項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
企劃部負(fù)責(zé)宣傳推廣方面的支持屬于空軍部隊(duì)用信息高空轟炸的方式聚集客戶客戶資源部則是陸軍部隊(duì)發(fā)揮地面滲透的功能深挖洞廣積糧深入各個(gè)客戶渠道開辟敵后第二戰(zhàn)場(chǎng)企劃部和客戶資源部最終的目的就是為現(xiàn)場(chǎng)輸送有效客戶現(xiàn)場(chǎng)部的銷售人員則負(fù)責(zé)將上門的客戶進(jìn)行集中圍剿實(shí)現(xiàn)成交。銷售管理部是總后勤部主要負(fù)責(zé)管理銷售記錄、資金回籠等。四個(gè)部門的無縫銜接保證了順馳高目標(biāo)的'實(shí)現(xiàn)。尤其是“客戶資源部”屢屢成為順馳無往不克的尖兵。下面我們就順馳“客戶資源部”的運(yùn)作架構(gòu)來談?wù)勄劳卣构ぷ鞯拈_展。
1、順馳“客戶資源部”內(nèi)部架構(gòu)順馳“客戶資源部”的內(nèi)部架構(gòu)如下圖所示客戶資源部下轄五個(gè)業(yè)務(wù)小組和一個(gè)支持保障小組五個(gè)組聚焦項(xiàng)目高目標(biāo)一起動(dòng)作為現(xiàn)場(chǎng)形成大量的客戶資源支撐。社區(qū)組深入各大社區(qū)、寫字樓進(jìn)行信息的宣傳滲透大客戶組瞄準(zhǔn)的是大客戶單位以及其他可能發(fā)展為大客戶單位的普通機(jī)構(gòu)通過信息宣傳和活動(dòng)組織發(fā)動(dòng)他們到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)成交物業(yè)組則發(fā)揮順馳物業(yè)管理當(dāng)時(shí)天津30多個(gè)小區(qū)的資源充分利用物業(yè)公司力量形成聯(lián)動(dòng)讓物業(yè)公司在所管理小區(qū)內(nèi)展開信息滲透以及組織活動(dòng)為項(xiàng)目輸送大量客戶聯(lián)動(dòng)組利用順馳不動(dòng)產(chǎn)大量三級(jí)市場(chǎng)連鎖門店的渠道優(yōu)勢(shì)讓三級(jí)市場(chǎng)門店銷售人員推薦有效客戶形成二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的局面外賣場(chǎng)組主要是指項(xiàng)目設(shè)立的分售樓處。支持保障組則是負(fù)責(zé)客戶資源部的內(nèi)勤工作同時(shí)挖掘客戶資料庫為業(yè)務(wù)組提出可行性建議提供精確制導(dǎo)的客戶資源方向。如分析最新成交資料發(fā)現(xiàn)××單位、××社區(qū)有新成交則指揮相應(yīng)的業(yè)務(wù)小組進(jìn)行跟進(jìn)動(dòng)作保證整個(gè)機(jī)構(gòu)的方向感。
2、順馳“客戶資源部”工作職能
略
3、順馳如何渠道拓展
我們從2004年12月份2005年3月份順馳天津“太陽城”項(xiàng)目客戶資源部的《操作手冊(cè)》來看順馳整個(gè)渠道拓展體系如何運(yùn)作以保證項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。順馳天津太陽城項(xiàng)目是一個(gè)占地2700畝的大盤該項(xiàng)目位于天津河?xùn)|區(qū)的邊緣地帶配套和人氣都相對(duì)不足。順馳在操作這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候又是一貫的高銷售指標(biāo)包括去化量指標(biāo)和價(jià)格指標(biāo)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破該片區(qū)的價(jià)值體系按常規(guī)的坐銷手段肯定是不行的順馳的“渠道拓展”綜合行銷、分銷、傳銷的形式發(fā)揮了重要的威力。從上面的《操作手冊(cè)》可以看出首先每月都要明確的銷售產(chǎn)品目標(biāo)和客戶目標(biāo)然后再根據(jù)這個(gè)去確立工作方向。每個(gè)月賣什么、賣給誰、怎么賣是必須要清晰的。其次每個(gè)部門聚焦目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)各司其職發(fā)揮其各自的渠道威力真正的深入市場(chǎng)細(xì)分客戶把工作做深、做透。順馳如此強(qiáng)大的渠道能力有其先天的資源優(yōu)勢(shì)就拿天津市來說順馳物業(yè)管理30多個(gè)小區(qū)物業(yè)公司構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)順馳不動(dòng)產(chǎn)在天津擁有200多家二手房連鎖店也是一個(gè)極佳的網(wǎng)絡(luò)資源。這些資源一般的開發(fā)公司并不具備但是如果樓盤突圍的需要完全可以整合外部的資源。例如上海金地就曾整合中原地產(chǎn)在上海的三級(jí)門店渠道實(shí)行二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)另外很多物業(yè)公司也是完全可以洽談合作的。還有銀行、汽車銷售公司、各種客戶俱樂部等渠道資源都可以進(jìn)行外部整合。總之只要深入市場(chǎng)很多的渠道都可以拓展利用最終打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2、大學(xué)城客戶派直銷人員在校大學(xué)生兼職散發(fā)dm單等宣傳資料
3、有車客戶在汽車4s店、加油站投放dm單等宣傳資料
4、投資客戶、金融客戶充分利用合作銀行信用卡客戶短信發(fā)送組織投資講座
5、白領(lǐng)客戶充分利用主流媒體舉辦“緣來有你白領(lǐng)交友派對(duì)”等活動(dòng)積累客戶
7、業(yè)內(nèi)客戶設(shè)置“陽光接待大使”專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶形成良好的業(yè)內(nèi)口碑
8、皇姑區(qū)客戶通過媒體滲透以及組織“超級(jí)狗狗秀”等活動(dòng)進(jìn)行積累客戶
9、城際高端客戶針對(duì)鐵嶺、朝陽等城際客戶通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。
佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端啟動(dòng)“星火計(jì)劃”。
總之面對(duì)高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號(hào)稱“刀鋒營銷”其在操盤的時(shí)候注重直銷直銷員遍布各個(gè)區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多但相對(duì)初級(jí)階段的單純坐銷來說也賺得了不少加分。對(duì)一個(gè)國家政權(quán)來說向來有所謂“打江山”和“守江山”之分。如果說“渠道拓展”是打江山“關(guān)系營銷”則屬于守江山。在房地產(chǎn)營銷中二者具有同樣重要的地位。下文我們就將討論“關(guān)系營銷”的運(yùn)作思路。
渠道推廣方案篇十五
1.通過電話、微信等多種形式進(jìn)行運(yùn)營商客戶維系;
2.通過電話外呼推廣運(yùn)營商相關(guān)業(yè)務(wù)，開發(fā)新客戶，并挖掘老客戶潛力;
3.有針對(duì)性的向其介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、準(zhǔn)確推薦符合的產(chǎn)品需求，最終達(dá)到成交目的;
5.根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，持續(xù)完成每月銷售指標(biāo)。
任職資格
1.致力于長期在銷售行業(yè)發(fā)展，對(duì)銷售行業(yè)有很大的熱情;
2.有良好的溝通能力，親和力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng);
3.積極正向，有超強(qiáng)的企圖心和極高的自我管理能力;
4.有運(yùn)營商，手機(jī)號(hào)卡、保險(xiǎn)行業(yè)電銷經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先;
5.具備較強(qiáng)的抗壓能力，高付出高收入。
渠道推廣方案篇十六
2.負(fù)責(zé)制定渠道銷售方案、并組織實(shí)施相關(guān)渠道活動(dòng);
3.進(jìn)行銷渠道資源的整合，協(xié)助項(xiàng)目完成業(yè)績目標(biāo);
4.負(fù)責(zé)渠道資源拓展與解決方案的策劃與執(zhí)行，并不斷開拓市場(chǎng)及新渠道;
5.負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和需求分析;
6.負(fù)責(zé)年度銷售的預(yù)測(cè)，目標(biāo)的制定及分解;
7.確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額;
8.制定銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算;
9.負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理
渠道推廣方案篇十七
大金市場(chǎng)營銷策略及渠道拓展方案
內(nèi)蒙空氣進(jìn)化器市場(chǎng)概述
1.1市場(chǎng)前景
空氣凈化器，又稱為空氣清潔器、空氣清新機(jī)，能夠吸附、分解或轉(zhuǎn)化粉塵、花粉、異味、細(xì)菌、裝修污染等各種空氣污染物，有效改善空氣質(zhì)量，主要分為家用和商用兩種。人們購買空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因?qū)е碌氖覂?nèi)空氣污染問題，目前已逐漸發(fā)展成為日常消費(fèi)家電產(chǎn)品。空氣凈化器在我國還是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮??！笆晃濉逼陂g，我國空氣凈化器銷售額年均增速高達(dá)27%，成為一個(gè)新的投資熱點(diǎn)。預(yù)計(jì)未來5年，我國空氣凈化器產(chǎn)業(yè)將保持30%的速度高速增長，隨著需求的不斷增加，空氣凈化器將迎來發(fā)展的春天。目前全國有空氣凈化器企業(yè)200多家，以中小企業(yè)為主，產(chǎn)量成規(guī)模的大企業(yè)較少，主要集中在長三角及珠三角地區(qū)。內(nèi)蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機(jī)后，外資品牌更關(guān)注中國市場(chǎng)。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產(chǎn)品集中在國美、蘇寧等連鎖賣場(chǎng)銷售不同，空氣凈化器主要在大型商場(chǎng)銷售。目前，甲醛污染是內(nèi)蒙最主要的污染問題，80%消費(fèi)者購買空氣凈化器是為了解決甲醛污染問題，國外消費(fèi)者是用這一產(chǎn)品來除粉塵顆粒物等污染。開展無甲醛和低甲醛技術(shù)研發(fā)是內(nèi)蒙行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。甲醛容易導(dǎo)致人呼吸道和肺部產(chǎn)生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著人們對(duì)居住環(huán)境要求提高，除甲醛產(chǎn)品將成為空氣凈化器未來發(fā)展的主流方向。
大金市場(chǎng)營銷策略及渠道拓展方案
污染逐步向提高室內(nèi)空氣品質(zhì)方向發(fā)展，需要進(jìn)一步推廣先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，促進(jìn)空氣凈化器的核心技術(shù)的研發(fā)。
本研究咨詢報(bào)告由公司領(lǐng)銜撰寫，在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計(jì)局、國家商務(wù)部、國家海關(guān)總署、國家經(jīng)濟(jì)信息中心、全國商業(yè)信息中心、中國家電協(xié)會(huì)、中國輕工業(yè)協(xié)會(huì)、內(nèi)蒙外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息，對(duì)我國空氣凈化器行業(yè)的供給與需求狀況、市場(chǎng)格局與分布、部分地區(qū)空氣凈化器市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、空氣凈化器消費(fèi)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了分析。報(bào)告重點(diǎn)分析了我國空氣凈化器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、行業(yè)發(fā)展形勢(shì)與企業(yè)的發(fā)展對(duì)策，還對(duì)空氣凈化器未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了研判，是空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)等單位準(zhǔn)確了解目前空氣凈化器行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向不可多得的決策參考依據(jù)。
1.2國內(nèi)市場(chǎng)主要品牌：
遠(yuǎn)大(十大空氣凈化器品牌，遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司)遠(yuǎn)大空氣凈化器熱銷商品
美的(十大空氣凈化器品牌，美的制冷集團(tuán))美的空氣凈化器熱銷商品
大金(十大空氣凈化器品牌，大金投資(中國)有限公司)
格力(十大空氣凈化器品牌，珠海格力電器股份有限公司)格力空氣凈化器熱銷商品
飛利浦(十大空氣凈化器品牌，飛利浦)飛利浦空氣凈化器熱銷商品
亞都(十大空氣凈化器品牌，北京亞都科技股份有限公司)亞都空氣凈化器熱銷商品
松下(十大空氣凈化器品牌，松下)松下空氣凈化器熱銷商品
艾美特(十大空氣凈化器品牌，艾美特(中國)有限公司)
大金空氣進(jìn)化器市場(chǎng)目標(biāo)(假定)
2.1市場(chǎng)目標(biāo)：
通過1年建立起大金品牌在內(nèi)蒙市場(chǎng)的初步認(rèn)知，在重點(diǎn)市場(chǎng)建立起品牌知名度，再通過2年時(shí)間建立大金品牌在內(nèi)蒙市場(chǎng)的整體知名度和重點(diǎn)市場(chǎng)的高美譽(yù)度。
大金品牌的主要客戶群體集中在：注重高端生活品質(zhì)、品位的人群。
2.2銷量目標(biāo)：
大金市場(chǎng)營銷策略及渠道拓展方案
未來三年的市場(chǎng)銷量應(yīng)該達(dá)到：
大金空氣進(jìn)化器營銷策略
3.1大金空氣進(jìn)化器的產(chǎn)品策略
對(duì)于大金而言，為了建立起穩(wěn)固的市場(chǎng)，使市場(chǎng)發(fā)展具有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務(wù)一定要求是精益求精的，通過產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中的廣泛傳播，樹立口碑是非常重要的，這就要求務(wù)必將最好的產(chǎn)品投放到內(nèi)蒙市場(chǎng)。
在眾多的產(chǎn)品中，為了迅速拓展并贏得市場(chǎng)，必須選擇適合國情，適合內(nèi)蒙消費(fèi)者特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在產(chǎn)品線的選擇上“宜短不宜長”，要努力打造1-2款“明星產(chǎn)品”，即銷量最大，口碑最好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣。以通過明星產(chǎn)品樹立消費(fèi)者認(rèn)知，提升銷售人員和渠道商的信心，同時(shí)最大限度的降低售后維修等服務(wù)成本。
3.2大金空氣進(jìn)化器的定價(jià)策略
基于大金空氣進(jìn)化器的市場(chǎng)定位是中高端的，在市場(chǎng)定價(jià)的時(shí)候，一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位，另外一方面要堅(jiān)持市場(chǎng)定價(jià)的導(dǎo)向原則。我們的目標(biāo)是：整體單品銷售價(jià)格市場(chǎng)平均單品價(jià)格15%-30%，通過“高價(jià)格體現(xiàn)高品質(zhì)”的定位。
與此同時(shí)，我們也必須考慮到消費(fèi)者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市場(chǎng)銷售過程的各種實(shí)際困難等，可以確定1-2款低價(jià)“牽引”產(chǎn)品，通過整體銷售測(cè)算，控制牽引產(chǎn)品的銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價(jià)“牽引”產(chǎn)品來帶動(dòng)整體銷售，同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3.3大金空氣進(jìn)化器的渠道策略
內(nèi)蒙市場(chǎng)的典型特點(diǎn)之一：地域遼闊。開發(fā)不好就滿足不了市場(chǎng)精耕細(xì)作的需要?？梢钥隙ǖ闹v，廠家選擇渠道銷售模式將是必由之路。空氣進(jìn)化器行業(yè)也不例外。
渠道銷售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通過利益分享互惠互利，達(dá)到共同做大、做強(qiáng)市場(chǎng)的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產(chǎn)品導(dǎo)入期則顯得尤為重要。
針對(duì)大金空氣進(jìn)化器，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，在此提出以下渠道策略：
(1)大型賣場(chǎng)做形象：
任何一個(gè)消費(fèi)品，只要讓廣大的消費(fèi)者能夠逐步認(rèn)知，才能獲得市場(chǎng)，這是
大金市場(chǎng)營銷策略及渠道拓展方案
毋庸質(zhì)疑的。而快速的讓消費(fèi)者建立認(rèn)知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列，推介，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
目前內(nèi)蒙市場(chǎng)適合空氣進(jìn)化器做形象的終端賣場(chǎng)，主要包括了家電賣場(chǎng)(如國美、蘇寧)，家居賣場(chǎng)(如百安居、宜家、順電)，以及部分百貨商場(chǎng)。
中國有句話“名品進(jìn)名店、名店銷名品”，其中蘊(yùn)涵了深刻的道理?？諝膺M(jìn)化器的推廣與銷售也完全有理由借助大型賣場(chǎng)，大賣場(chǎng)自身的信譽(yù)既可以彌補(bǔ)產(chǎn)品品牌的不足，獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和信賴，還可以極大的推動(dòng)傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。
大金空氣進(jìn)化器有選擇的進(jìn)駐重點(diǎn)城市、重點(diǎn)賣場(chǎng)進(jìn)行展示，推廣和銷售是銷售的重要一步。
(2)傳統(tǒng)渠道做銷量：
除過大賣場(chǎng)以外的其它所有銷售渠道都視為傳統(tǒng)渠道;
開發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點(diǎn)工作之一;
傳統(tǒng)渠道銷售目標(biāo)占公司總銷售額的60%以上，以期達(dá)到市場(chǎng)話語權(quán);
傳統(tǒng)渠道開發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象：裝修裝飾公司、現(xiàn)有空氣凈化器代理商、經(jīng)銷商;
(3)重點(diǎn)市場(chǎng)“一線多點(diǎn)”：
這里的“一線多點(diǎn)”指的是在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，為了集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實(shí)現(xiàn)多樣性。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商。
這種策略的優(yōu)勢(shì)在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場(chǎng)管控難度大，需要重點(diǎn)做好區(qū)域市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，價(jià)格及市場(chǎng)管理等工作。
(4)非重點(diǎn)市場(chǎng)“一線一點(diǎn)”：
這里的“一線一點(diǎn)”即在同一個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)只要求發(fā)展一家經(jīng)銷商或者代理商，核心在于保護(hù)渠道利益，發(fā)揮渠道的積極性，實(shí)現(xiàn)更大的渠道推動(dòng)力。這個(gè)區(qū)域的劃分可根據(jù)市場(chǎng)需要具體對(duì)待，可以是一個(gè)地級(jí)以上城市或者一個(gè)縣城等。但這種模式的弊端則在于網(wǎng)絡(luò)數(shù)量有限，不利于市場(chǎng)的深度開發(fā)。在產(chǎn)品導(dǎo)入初期這種模式對(duì)于打開市場(chǎng)效果是最明顯的。
同時(shí)，我們也考慮到，一旦市場(chǎng)逐步成熟，“一線一點(diǎn)”模式的下一步操作就可以向“一點(diǎn)多店”引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，使經(jīng)過公司培育起來的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵(lì)，幫助其自身加大門店和銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，使得市場(chǎng)具有更強(qiáng)的延續(xù)性和兼容性。
(5)渠道均實(shí)現(xiàn)扁平化管理：
在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級(jí)市場(chǎng)，所有渠道商均由公司實(shí)現(xiàn)供貨(先打款后發(fā)貨原則)，不再設(shè)立大代理，二級(jí)、三級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經(jīng)銷商有利益保障。
3.4大金空氣進(jìn)化器的廣告策略
基于市場(chǎng)客戶目標(biāo)，大金空氣進(jìn)化器的廣告策略：
(1)堅(jiān)持“精準(zhǔn)營銷”的廣告策略，面對(duì)真正的潛在客戶實(shí)施廣告;選擇
內(nèi)蒙衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)，機(jī)場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、大型旅游度假區(qū)戶外廣告等高
端媒體。
(2)堅(jiān)持密度集中、持續(xù)性的廣告策略，達(dá)到精準(zhǔn)投放的目的;
(3)廣告的訴求點(diǎn)要鮮明、突出。
3.5大金空氣進(jìn)化器的終端策略
空氣凈化器營銷在選擇走渠道代理、大賣場(chǎng)代售等模式的情況下，仍然存在弊端。以家電、家居賣場(chǎng)為例，空氣凈化器銷售需要專業(yè)知識(shí)，一般售貨員根本不具備，空氣凈化器售后服務(wù)多，賣場(chǎng)缺少專業(yè)售后服務(wù)人員。此外，空氣凈化器銷售需要時(shí)間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此，必須建立提前確立以下終端策略：
(1)培養(yǎng)優(yōu)秀的終端的銷售人員：
現(xiàn)階段導(dǎo)購員的配置主要區(qū)域于兩個(gè)方面：一是大型賣場(chǎng)優(yōu)先原則，1-2年內(nèi)傳統(tǒng)渠道是不需要配置的;二是投入與產(chǎn)出優(yōu)先原則，配置導(dǎo)購員一定是基于經(jīng)營測(cè)算而配置的.。
對(duì)于導(dǎo)購員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點(diǎn)：優(yōu)秀的終端銷售人員一方面可以從競(jìng)爭(zhēng)品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師是終端管理和推進(jìn)的核心崗位，要求既有掌握專業(yè)知識(shí)，又要有良好的溝通能力，銷售技巧。建立起終端培訓(xùn)的制度和體系，必然對(duì)推動(dòng)終端銷售起到更大的幫助和促進(jìn)。
(2)靈活的終端銷售政策：
終端的盤活，對(duì)于銷售和推廣的重要性是不言而喻的。
既要有渠道商、賣場(chǎng)的支持，有優(yōu)秀的終端銷售人員去實(shí)施，更重要的是需要靈活的終端銷售激勵(lì)政策。靈活的終端銷售政策主要是指對(duì)于銷售人員、門店的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外，有針對(duì)性的制定階段性的、臨時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)可以有效的激發(fā)終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達(dá)到銷售額的2-4%左右即可。
(3)適當(dāng)?shù)募?lì)措施：
對(duì)于銷售人員在掌握產(chǎn)品知識(shí)上，和銷售量上給予市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。產(chǎn)品知識(shí)方面，不光對(duì)產(chǎn)品的了解，還要對(duì)產(chǎn)品對(duì)家具的好處都要了解。
大金空氣進(jìn)化器渠道拓展
4.1大金空氣進(jìn)化器的渠道建設(shè)目標(biāo)
4.2大金空氣進(jìn)化器的渠道發(fā)展原則
(1)保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)策略相匹配;
(2)堅(jiān)持與渠道商之間“長遠(yuǎn)、穩(wěn)定、忠誠、誠信、利潤、服務(wù)”合作理念;
(3)確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則;
(4)努力將運(yùn)行費(fèi)用控制到最佳;
(5)以多種服務(wù)與支持，促使渠道客戶完成銷售;
4.3大金空氣進(jìn)化器的渠道開發(fā)目標(biāo)
渠道成員開發(fā)對(duì)象：
(1)家電賣場(chǎng)
選擇蘇寧或國美(優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險(xiǎn));引導(dǎo)經(jīng)
銷商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣場(chǎng)，銷售前5位的大型門店。
(2)家居賣場(chǎng)—選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?chǎng);
(3)裝修裝飾公司—重點(diǎn)開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)綜合實(shí)力前五位的裝修裝飾公司;
(4)現(xiàn)有空氣凈化器代理/經(jīng)銷商如何尋找合適的渠道成員：
(1)大型賣場(chǎng)采取直接拜訪方式
(2)從已知的合作伙伴中尋找;
(3)從行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)組織和分類電話黃頁、專業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找
(4)發(fā)布招商廣告
(5)參加行業(yè)展會(huì)
(6)向終端零售商/客戶進(jìn)行了解
(7)其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專門出售的商業(yè)名冊(cè)、互聯(lián)網(wǎng)等
渠道推廣方案篇十八
電信開放渠道運(yùn)營中心的發(fā)展經(jīng)
一、提倡“狼”的拼搏精神
武漢分公司開放渠道運(yùn)營中心副主任汪樂說：“開放渠道作為交叉市場(chǎng)、終端型渠道，目前已成為發(fā)展新增用戶和異網(wǎng)用戶的主戰(zhàn)場(chǎng)。其渠道特性是直面一線非專營市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)殘酷;環(huán)境復(fù)雜多變，決策時(shí)間短、容錯(cuò)空間小。契合開放渠道特性，我們確定了扁平結(jié)構(gòu)高效執(zhí)行的思路，打造專業(yè)渠道運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。以首席渠道經(jīng)理、渠道經(jīng)理(店長)加促銷員、受理員綜促的結(jié)構(gòu)，拉動(dòng)全場(chǎng)營銷?！蹦壳?，分公司開放渠道配備首席渠道經(jīng)理6人，渠道經(jīng)理41人，受理員、促銷員共計(jì)180人。
開放渠道，推行“聞過而終禮，知恥而后勇”的團(tuán)隊(duì)文化，它強(qiáng)調(diào)的是以目標(biāo)為導(dǎo)向、成事為核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具體來講，就是能上能下、末位淘汰，危機(jī)壓力常在;目標(biāo)明確，以任務(wù)為核心，不達(dá)目的不罷休;一線敢搶敢拼，敢想敢做，尤擅帶動(dòng)全場(chǎng)主推;成績上墻公開，不足全員通報(bào)。
今年“十一”手機(jī)節(jié)，武漢國美連鎖賣場(chǎng)c網(wǎng)終端銷量占全場(chǎng)終端總量的17.9%，排名位居全國第一。其有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，電信對(duì)簽約店面給予裝修、系統(tǒng)配置及傭金補(bǔ)貼等最大優(yōu)惠，任務(wù)完成激勵(lì)當(dāng)天兌現(xiàn)，極大地提升了代理商合作積極性。汪樂說：“激勵(lì)政策是保證人員銷售激情的重中之重。開放渠道的激勵(lì)尤其復(fù)雜，我們實(shí)施事前、事中、事后三步走，即事前調(diào)研，通過近半年店總、銷量，結(jié)合市場(chǎng)增長率，科學(xué)核算當(dāng)期終端滲透率;事中統(tǒng)談，設(shè)立達(dá)量、超量階段滲透率目標(biāo)及協(xié)議考核期，匹配相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，鎖定目標(biāo)形成切量;事后兌現(xiàn)，任務(wù)完成情況核算準(zhǔn)確，圍繞切量考核標(biāo)準(zhǔn)全面客觀，激勵(lì)兌現(xiàn)流程通暢迅捷?！蓖瑫r(shí)，還在渠道內(nèi)落實(shí)銷量承包責(zé)任制，任務(wù)按月分解至渠道客戶，首席渠道經(jīng)理對(duì)客戶銷量承包;各渠道任務(wù)分解至店，各駐店經(jīng)理對(duì)所轄店面進(jìn)行銷量承包。對(duì)于本身終端運(yùn)營能力很強(qiáng)的大型異網(wǎng)銷售商，直接按照其銷量的20%、30%進(jìn)行達(dá)量切分，給予達(dá)量補(bǔ)貼，由代理商自行安排下屬各門店的柜臺(tái)、人員、終端、激勵(lì)等。創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制有效提升了開放渠道積極性，促進(jìn)了渠道銷量。
下一步，武漢分公司還將進(jìn)一步劃小核算單元，完善渠道承包店面分級(jí)，細(xì)化為核心店、重點(diǎn)店、普通店;基于營維中心轄區(qū)范圍，依據(jù)店面分級(jí)劃分片區(qū)進(jìn)行承包;渠道經(jīng)理認(rèn)購片區(qū)銷量，促銷人員認(rèn)購每日銷量，每日通報(bào)總結(jié)完成情況，小指標(biāo)滾動(dòng)提升;首席渠道經(jīng)理認(rèn)購渠道總銷量，“軍令狀”明確正負(fù)向考核，堅(jiān)決執(zhí)行。
二、“四大法寶”提升銷量
10月4日中午，蘇寧中山店的渠道經(jīng)理李康正和一位營業(yè)員盤算著這幾天的銷售量：國慶節(jié)頭3天，平均每天百十部的發(fā)展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些還需要改進(jìn);贈(zèng)品堆放要再多點(diǎn)，真機(jī)演示要更突出點(diǎn)，年末主推哪些合約套餐。
“智能機(jī)一天銷量破百，這是前所未有的'好成績?！弊鳛檫B鎖賣場(chǎng)的渠道經(jīng)理，李康對(duì)10月促銷戰(zhàn)的實(shí)績表示興奮。
為了能在開放渠道10月促銷中打好攻堅(jiān)戰(zhàn)，李康他們提前半個(gè)月就從宣傳策劃、終端備貨、場(chǎng)地布置和人員協(xié)調(diào)等方面做好了準(zhǔn)備。這也使得蘇寧中山店在10月1日當(dāng)天銷量破百，打響了開放渠道10月促銷的第一槍。“我們的大規(guī)模宣傳攻勢(shì)覆蓋了整個(gè)賣場(chǎng)的空中地面、場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外，選擇數(shù)款特價(jià)機(jī)，突出賣點(diǎn)，以場(chǎng)內(nèi)及戶外炒店活動(dòng)相結(jié)合的方式，開展促銷讓利活動(dòng)，吸引了廣大消費(fèi)者。還用微博對(duì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)播報(bào)，通過易信群進(jìn)行銷售指導(dǎo)，并及時(shí)發(fā)布好的做法，對(duì)完成情況進(jìn)行實(shí)時(shí)通報(bào)，督促落后的趕進(jìn)度，讓完成的分享經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，從而有效提升了銷量。”截至目前，賣場(chǎng)已超額完成任務(wù)的120%。
提前準(zhǔn)備鎖定銷量、路演集中提升人氣、現(xiàn)場(chǎng)“炒店”轉(zhuǎn)化銷量、現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)提振士氣是開放渠道營銷四大法寶。手機(jī)節(jié)期間分公司還安排150名臨時(shí)促銷人員分布于30家重點(diǎn)店面和大型社區(qū)，做好服務(wù)支撐，搶抓銷量。圍繞3g業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，開放渠道日常移動(dòng)發(fā)展量、節(jié)假日促銷量及市場(chǎng)份額占比均穩(wěn)步提升。截至11月底，開放渠道合約銷量同比提升178.3%，連鎖賣場(chǎng)終端占比均值達(dá)到10.45%，同比提升6.4%，高于全國均值8.7%。
三、穩(wěn)步進(jìn)行渠道拓展
下半年發(fā)展到現(xiàn)在，武漢分公司已拓展開放渠道505家。按照“以銷定點(diǎn)、滲建并重、精確規(guī)劃、精準(zhǔn)拓展”的原則，分公司實(shí)施核心商圈、連鎖賣場(chǎng)、月銷量100臺(tái)以上他網(wǎng)店面拓展必進(jìn)方法，在做好各類開放渠道的全面進(jìn)駐基礎(chǔ)上，將渠道成本投入優(yōu)先保障核心商圈店面建設(shè)及自營廳改造，在全市8個(gè)一類商圈按影響力、終端體量、合作可行性評(píng)價(jià)排序，分批確定合作目標(biāo)。同時(shí)，重點(diǎn)做優(yōu)社區(qū)渠道網(wǎng)點(diǎn)，提升渠道效益，優(yōu)化渠道管理和服務(wù)支撐體系，強(qiáng)化渠道銷售組織，實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和存量網(wǎng)點(diǎn)單店銷量的倍增。
如果說，迅速將開放渠道楔入核心通信賣場(chǎng)商圈，以挖掘增量市場(chǎng)、擴(kuò)大賣場(chǎng)覆蓋是有效益地拓展渠道的關(guān)鍵。那么，優(yōu)化運(yùn)營模式，打通利益鏈條則是進(jìn)一步提升代理商積極性的有力舉措。
“代理商+賣場(chǎng)部分自營的模式在一定程度上影響了代理商積極性。比如，代理商自營部分實(shí)力有限，賣場(chǎng)內(nèi)雙重經(jīng)營主體導(dǎo)致利益方向不一致;自營部分與代理商部分價(jià)格不統(tǒng)一,同一賣場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)兩種聲音;代理商分流部分利益收益，與賣場(chǎng)方存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，等等。針對(duì)這些現(xiàn)象，我們正在賣場(chǎng)推行全面自營，由于以銷量為導(dǎo)向，與賣場(chǎng)方利益一致，且代理商不受資金實(shí)力限制，可長線通盤考慮整體收益。同時(shí)，平臺(tái)底價(jià)供貨,銷售環(huán)節(jié)無扣點(diǎn)，終端價(jià)格在所有渠道中占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？梢哉f，帶來的是明顯的雙贏效應(yīng)?！睋?jù)介紹，蘇寧全面自營后，智能終端總銷量同比增長15.8%。
“開放渠道運(yùn)營不久，困難和問題還有很多，我們時(shí)刻不能懈怠。”目前，針對(duì)終端供貨問題，分公司正在拓寬供貨途徑，打通采銷通道。例如，以蘇寧自營模式中代理商平價(jià)供貨、武漢電信補(bǔ)貼3%的成功案例為標(biāo)桿，吸引一批有實(shí)力的供貨商傾向開放渠道供貨，加強(qiáng)與賣場(chǎng)的緊密合作;借力“三星品牌月”、“華為品牌月”、“聯(lián)想聯(lián)翼匯”,為電信爭(zhēng)取廠商的終端供貨傾斜與相關(guān)補(bǔ)貼，形成供價(jià)優(yōu)勢(shì)，等等。突破一個(gè)個(gè)經(jīng)營短板，他們迎來的，必將是更優(yōu)的銷售業(yè)績。
【本文地址：http://aiweibaby.com/zuowen/4087077.html】
